Regionálny sieťový obchod – na ceste k vytváraniu konkurenčných výhod. Logistické funkcie sieťového obchodu

Štruktúry maloobchodnej siete vykonávajú tieto logistické funkcie:

1. Poskytnite úspory z rozsahu, čo umožní všetkým maloobchodníkom v reťazci znášať nižšie jednotkové náklady.

Úspešné maloobchodné technológie vyvinuté pre jednotlivé maloobchodné podniky sú replikované, čo vedie k zvýšeniu efektivity celej siete ako celku.

3. Vďaka vytvoreniu systémov distribučných centier skracujú dĺžku dodávateľského reťazca od výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi a tým ho zefektívňujú.

4. Majú schopnosť vybudovať pokročilejšie logistické systémy ako jednotlivé maloobchodné predajne.

5. Neustále bojovať o zníženie úrovne maloobchodné ceny, a teda na zníženie úrovne nákupných cien obchodné reťazce iniciujú proces znižovania celkovej úrovne logistických nákladov v dodávateľskom reťazci.

Príklad implementácie jednej z najdôležitejších logistických funkcií maloobchodu je uvedený na bočnom paneli.

RAMENO SA STAČÍ KRATŠÍM

Problémom je, že maloobchodníci sa dnes snažia distribútorov a veľkoobchodníkov z reťazca stiahnuť z výroby na pulty predajní. Dnes veľa výrobcov spolupracuje s maloobchodníkmi cez sprostredkovateľov, ktorí sa starajú o dodanie produktov. Obchodníci odstraňujú sprostredkovateľov znamená, že výrobcovia budú musieť riešiť logistické problémy inak.

Takmer všetci predajcovia reťazcov hovoria, že doba sprostredkovateľov sa stáva minulosťou. „Veľmi aktívne pracujeme na znížení „pákového efektu“ doručovania potravín,“ hovorí Dmitrij Voznesensky, obchodný riaditeľ skupiny spoločností Victoria (reťazce obchodov a supermarketov „Deshevo“, „Kvartal“, „Victoria“). „Dnes máme pomer priamych dodávok od výrobcov a dodávok cez distribútorov päťdesiat na päťdesiat, ale neustále pracujeme na zmene tohto pomeru v prospech priamych dodávok, keďže je to pre nás jedna z možností, ako znížiť cenu produktu. .“ V reťazci supermarketov Kopeyka sa už 80 % tovaru nakupuje priamo od výrobcov a podľa Andrey Nikolaeva, riaditeľa marketingového oddelenia reťazca,

Sky, spoločnosť sa snaží dosiahnuť toto číslo na 100 %: „Nechceme a nebudeme platiť sprostredkovateľovi 5 – 10 % nákladov na tovar len za prepisovanie faktúr a vytváranie ďalšej záťaže pre peňaženku nášho kupujúceho.“

V tomto smere vzniká problém logistiky, doručenia tovaru do predajne. Dnešné logistické vzťahy medzi výrobcami a obchodníkmi nie sú ani zďaleka ideálne. Prvý sa sťažuje zlá práca recepčných v predajniach je doba prechodu tovaru zo skladu predajne do regálu príliš dlhá. Tí sa domnievajú, že výrobcovia vo všeobecnosti nie sú pripravení zaviesť efektívnu logistiku, a to z rovnakého dôvodu ako výroba ako celok: žijú príliš bohato a nevedia počítať peniaze. Oleg Vysockij z Pyaterochky hovorí: „Stretávame sa s tým, že 90 % našich dodávateľov jednoducho nepozná náklady na vlastnú logistiku. Rozhodnutie rozvíjať logistiku nezávisle alebo outsourcovať často závisí od inklinácie výrobcu k jednému alebo druhému druhu činnosti, ale neznalosť nákladov na logistiku je zločinom proti vlastnému podnikaniu.“

Výrobcovia dnes míňajú veľa peňazí na vytváranie vlastných dopravných oddelení a logistických centier. Podľa Nikolaja Agurbasha má spoločnosť Mortadel vlastné vozidlá a doručovaciu službu. Evgeny Sidorov z agrokomplexu Moskovsky uviedol, že spoločnosť bola nútená vytvoriť veľkú dopravnú dielňu, nakupovať dovezené vozidlá s klimatizačným systémom potrebným pre čerstvé zelené, organizovať nepretržitú prevádzku tohto oddelenia atď. pánovi Sidorovovi, „veľké náklady a veľké bolesti hlavy“.

Podľa Dmitrija Voznesenskyho z Victorie nie je rozvoj vlastnej logistiky práve najlepší správne rozhodnutie pre výrobcov: toto odvádza ľudské a finančné zdroje, je ťažké dosiahnuť efektívne využitie dopravy bez špeciálnych znalostí, takže by sa mala staviť na outsourcing. Prevádzkovatelia maloobchodov síce priznávajú, že trh logistických služieb za rozvojom maloobchodu zaostáva, a to pomerne výrazne.

Situácia sa však podľa pána Voznesenského zmení: „Počet logistických spoločností bude pribúdať – poznám príklady, keď distribučné spoločnosti menia smer svojej činnosti a menia sa na logistické spoločnosti, čo je veľmi dôležité vzhľadom na konanie maloobchodných operátorov vylúčiť distribútorov z reťazca “ Pre mnohých veľkoobchodníkov to bude prakticky jediná šanca, ako sa udržať na trhu.

Zdroj: Odborný magazín. 13.03.2006. č. 10 (504).

Ako sme už v úvode ukázali, logistiku v širokom zmysle chápeme nielen ako metodiku riadenia reťazcov

dodávok, ale aj ako nástroj na zvýšenie efektivity podnikania zlepšením procesu riadenia dodávateľského reťazca a bojom proti nákladom.

Formovanie a rozvoj sieťových štruktúr v maloobchode je teda implementáciou metodiky logistiky - maloobchodné reťazce optimalizujú dodávateľský reťazec, znižujú všeobecná úroveň logistické náklady v rámci celého reťazca.

Na Západe, a najmä v USA, veľké maloobchodné korporácie už dávno pohlcujú jednotlivé maloobchodné predajne a dokonca aj malé maloobchodné reťazce s 20-30 predajňami podľa západných štandardov.

IN V poslednej dobe a v Ruská federácia dochádza k sieťovaniu maloobchodu. Hoci spočiatku tempo rastu trhového podielu reťazcov nedovolilo dúfať, že rýchlo obsadia maloobchodný trh, udalosti posledných rokov ukazujú, že rast podielu reťazcov nie je ani zďaleka lineárny. Je to spôsobené tým, že budovanie sieťových štruktúr v Ruskej federácii neprebieha evolučným spôsobom ako na Západe, ale revolučným spôsobom. Akonáhle maloobchodníci rozpoznajú potrebu vytvárať obchodné reťazce(inak neprežijú), využijú všetko možné spôsoby integráciu svojich podnikov s cieľom vytvoriť maloobchodné siete. V Rusku vznikajú nové typy obchodných reťazcov, ktoré sa nebudú objavovať postupne, ako sa to stalo na Západe, ale takmer súčasne.

Sieťový maloobchod v Ruskej federácii prešiel týmito hlavnými fázami:

1. Vznik neštátneho maloobchodu po naštartovaní rozvoja trhové vzťahy v ZSSR. Zapnuté v tomto štádiu vývojom sa objavili prvé komerčné obchody - „hrudky“. Keďže hlavný počiatočný kapitál sa v tomto období tvoril v oblasti importno-exportných operácií, vo finančnom sektore a v oblasti veľkoobchodu, maloobchod bol súborom nesúrodých maloobchodných predajní, z ktorých každá patrila rôznym vlastníkom. Mnohí odborníci považujú rok 1992 za míľnik, po ktorom sa začal skutočný rozvoj moderného maloobchodu v Ruskej federácii.

2. Vznik obchodných konglomerátov. Po niekoľkých rokoch úspešného fungovania moderných maloobchodných podnikov sa na trhu začali objavovať skupiny podnikov jedného vlastníka. Na jednej strane tieto kvázi siete vznikli akvizíciou úspešných vlastníkmi

Kapitola 3, Maloobchodné siete

z tých predajní, ktoré neboli veľmi úspešné (príklad: skupina obchodov pôsobiacich pod značkou Cosmos-Market v Petrohrade v rokoch 1995-1997 alebo skupina maloobchodných podnikov Ajax, ktoré existovali v rovnakom období). Na druhej strane, niektoré veľké obchodné štruktúry sa rozhodli (ako teraz chápeme, veľmi prezieravo) vstúpiť na maloobchodný trh. Príkladom je Alfa Bank, ktorá investovala do vytvorenia spoločnosti Perekrestok (prekl Francúzske slovo carrefour - ruskí textári reklamné agentúry neboli vždy ani tak kreatívne ako vynaliezavé). Tieto obchodné konglomeráty (nazývame ich tak, pretože reťazce v moderná interpretácia neboli z tohto termínu) boli rôznych formátov - zahrnuté do týchto skupín obchodné podniky, s počtom nie viac ako 8-10 maloobchodných predajní, zahŕňali predajne s rozlohou od 100 do 2000 metrov štvorcových. Tieto maloobchodné subjekty sa tiež vyznačovali neorganizovaným nákupom a riadením (často každý z obchodných podnikov, ktoré boli súčasťou konglomerátu, tieto operácie vykonával bez úplnej koordinácie svojich činností s vedením „bratov“ v združení), rozdielnym štandardy zákazníckeho servisu atď. 3. Vznik prvých reťazcov predajní vytvorených pomocou západných technológií. Iniciátormi tohto procesu boli špecialisti, ktorí rozumeli základným princípom fungovania sietí – štandardizácii, jednotnému riadeniu a centralizovanej distribúcii tovaru. Určitý impulz k rozvoju efektívneho sieťového obchodovania dala spoločnosť Ramenka, prevádzkovateľ siete supermarketov Ramstore - prvej západnej maloobchodnej spoločnosti, ktorá rozmiestnila plnohodnotnú sieť v Rusku1 v Petrohrade na ulici. Savushkina v roku 1991. Nanešťastie spoločnosť pokračovala v ďalšej expanzii až v roku 2005, keď otvorila druhú predajňu v jednom z nákupných centier v Petrohrade. Ako si nepamätať vetu z reklamného videa: “Sme Fíni, nikam sa neponáhľame...”.

1 Málokto vie, že úplne prvým západným maloobchodníkom na trhu postsovietskeho Ruska bola fínska spoločnosť Tradeka, ktorá otvorila obchod SuperSiva (jeden z najväčších obchodných reťazcov vo Fínsku). - Poznámka. auto

Logistika v maloobchode: ako vybudovať efektívnu sieť

4. Prvými lídrami sieťového obchodu boli moskovské trio – Ramstore, Siedmy kontinent a Perekrestok. V Petrohrade bola prvou sieťou veľkoformátová sieť Mega-Mart, ktorú vyvinul veľký veľkoobchod Uniland. (V súčasnosti sa zameranie spoločnosti posunulo smerom k rozvoju diskontného reťazca Dixie. Počet predajní reťazca Megamart sa od roku 2000 nezmenil.) Prirodzene, počiatočná fáza rozvoju, každej z týchto sietí chýbali niektoré vlastnosti (prítomnosť distribučného centra, relatívne prehľadný „formát“ maloobchodných predajní a pod.) moderných maloobchodných sietí.

5. Vytvorenie plne funkčných sietí na ruskom trhu. Tento proces prebiehal dvoma spôsobmi - „zhora nadol“ (akumulácia významných finančných zdrojov skupinou investorov a realizácia rozsiahleho investičného programu na maloobchodnom trhu, najvýraznejším príkladom je Pyaterochka) a evolučným ( rozšírením aktivít maloobchodných operátorov, ktorí začali svoju činnosť z lokálnej prítomnosti v jednom z regiónov a postupným zvyšovaním svojej prítomnosti na trhu, napríklad Lenta, Siedmy kontinent, Perekrestok). Samozrejme, až so začiatkom tohto procesu vstúpil ruský maloobchod do moderného štádia rozvoja.

Podľa oficiálnych údajov Rosstatu v roku 2014 sa obrat obchodných reťazcov u nás výrazne zvýšil. Podiel maloobchodného obratu maloobchodných sietí na celkovom objeme maloobchodného obratu v regióne Tambov v roku 2009 bol 12,4 %, v roku 2013 - 22,2 %. Aktívny rast v našom regióne je ťažké ignorovať.

Sieťový maloobchod vykazuje vysoké miery rastu a je jedným z najrýchlejšie rastúcich odvetví domácej ekonomiky. Treba poznamenať, že existuje zrýchlená dynamika maloobchodného predaja reťazca v porovnaní s celoruskou dynamikou obratu tovaru. Posilňovanie dominancie sieťového maloobchodu a zintenzívnenie predajov obchodných reťazcov je dôsledkom intenzifikácie sieťových obchodných technológií, tendencie k zvyšovaniu koncentrácie obchodného kapitálu a integračných interakcií podnikateľského prostredia, čo zodpovedá celosvetovým trendom. . Úroveň nasýtenia maloobchodným reťazcom v Rusku zároveň zaostáva zahraničné krajiny, v ktorej je podiel obchodných reťazcov cca 60 – 90 % z obratu odvetvia.

Zvyšuje sa počet zakladajúcich subjektov Ruskej federácie, v ktorých podiel maloobchodných reťazcov predstavuje viac ako 20 % obchodného obratu a v 28 zakladajúcich subjektoch v roku 2011 podiel reťazových štruktúr prekročil ruský priemer; Počet regiónov, kde nie sú zastúpené obchodné reťazce, klesá, čo naznačuje trend k sebavedomému a konzistentnému nárastu sieťovania spotrebiteľského trhu v regionálnom kontexte. Nespornými lídrami v rozvoji obchodných reťazcov a poskytovaní obyvateľstva modernými maloobchodnými formátmi medzi konštitučnými subjektmi Ruskej federácie sú stále mestá federálneho významu - Moskva a Petrohrad, kde obchodné reťazce v roku 2012 tvorili 21 a 50 % maloobchodného obratu, resp. Za nimi nasledujú vyše miliónové mestá - Novosibirsk, Jekaterinburg, Omsk.

Maximálny počet reťazcov otvoril svoje obchody v Moskve - 93% federálnych a 97% medzinárodných reťazcov. Treba poznamenať, že hlavné mesto našej krajiny na konci roka 2012 podľa odborníkov z poprednej medzinárodnej poradenskej spoločnosti CBRE , vstúpila do prvej päťky miest na svete z hľadiska počtu zastúpených svetových značiek – vyše 43 % z nich celkový počet. Druhé miesto v počte reťazových značiek v Rusku patrí mestám Petrohrad a Jekaterinburg. Zastúpenie značiek obchodných reťazcov je vysoké aj v mestách s menším počtom obyvateľov - Krasnodar, Voronež, a to nie je až tak ďaleko od nášho regiónu, čo teda naznačuje, že náš región bude čoskoro zaľudnený. Je to však také dobré, ako sa na prvý pohľad zdá?

Proces vytvárania obchodných sietí viedol ku koncentrácii obchodného priemyslu. Vznikli popredné firmy, zvyšuje sa ich finančná sila a vplyv na subjekty spotrebiteľského trhu.

Globalizácia maloobchodu viedla k výrazným zmenám vo vzťahoch medzi obchodnými reťazcami a výrobcami, ktorých podstatou je tvrdá konfrontácia medzi maloobchodníkmi a výrobcami tovaru o prerozdeľovanie zisku. Maloobchodný reťazec v Rusku dosiahol úroveň konsolidácie, ktorá mu umožňuje diktovať svoje podmienky dodávateľom. O miesto na regáloch sa vedie aktívny boj, pretože trhový podiel výrobcu určuje regálový priestor prevádzkovateľa maloobchodu. To umožňuje sieťovým maloobchodníkom diktovať dodávateľom podmienky pre „vstup do siete“.

A tak sieťový maloobchod - sieť jednoformátových (menej často viacformátových) predajní spojených jedným vlastníkom, jednotný logistický a nákupný systém a jednotná produktová politika. To všetko nám umožňuje ďalej znižovať náklady, čo znamená ponúkať kupujúcemu ceny za produkty, ktoré sú výrazne nižšie ako v maloobchodných predajniach bez reťazca. Nízkymi cenami a stálou dostupnosťou hlavného sortimentu, dostupnosťou maloobchodných predajní, sieťový maloobchod priťahuje veľké množstvo spotrebiteľov a získava veľké zisky vďaka obratu. Ako ukazuje prax, nie sú to všetky spôsoby zarábania peňazí, ku ktorým sa uchyľujú networkeri. Zdá sa vám, ako spotrebiteľom, že si sami vyberáte tovar, ktorý potrebujete na pultoch supermarketov. To však v žiadnom prípade nie je pravda. A nie je to ani otázka vystavovania, merchandisingu a iných systémov propagácie tovaru. Faktom však je, že to, čo sa začalo objavovať na pultoch, nebol najlepší produkt z hľadiska kvality a vlastností, ale ten, ktorý doplatil na svoju prítomnosť na pultoch tohto konkrétneho reťazca. A chceme vám povedať, že výrobcovia míňajú obrovské množstvo peňazí na vykupovanie regálového priestoru v sieťach, čo vedie k zvýšeniu ceny produktu, a teda aj jeho prípadnému zdražovaniu. Obzvlášť výrazné je to v alkoholovom segmente. Prečo výrobcovia neodmietajú služby „sieťovníkov“? Áno, pretože siete tvoria v podstate 80 – 90 % predaja tovaru výrobcu, pretože prakticky nezostali žiadne iné predajné kanály ani maloobchodné predajne. Sú to siete, ktoré diktujú ich podmienky.

Tým ale trápenie výrobcov (dodávateľov) nekončia. Aj medzi sieťami existuje určitá konkurencia, a preto si siete stále lámu hlavu nad tým, ako odlákať klientov od protivníkov. Ako to spraviť? Áno, konkrétne akcie na zníženie cien (pamätajte na žlté a červené cenovky) pre kľúčové produkty, ktoré sú v tejto sezóne žiadané. Myslíte si, že siete na tom strácajú zisky? Mýliš sa. Výrobcom sú zároveň dané podmienky, za ktorých sú povinní zúčastňovať sa na týchto akciách a propagovať svoj produkt, inak budú tržby konkurenčného výrobcu mnohonásobne vyššie a váš produkt bude musieť byť stiahnutý z regálov ako nevyzdvihnutý spotrebiteľmi. Výsledkom je, že počas trvania propagácie výrobca (dodávateľ) zníži svoju prirážku. Keďže výrobca vopred vedel, že sa bude musieť zúčastniť na pretekoch o klienta na vlastné náklady, najprv do nákladov na produkt započítava „marketingové prostriedky“, čo opäť prispieva k zvýšeniu ceny produktu.

Sieťová raketa tam nekončí. Existuje aj „daň“ nazývaná „vstup do siete“. To znamená, že vy ako dodávateľ si môžete neskôr samostatne kúpiť regálový priestor pre seba, aby vás spotrebiteľ videl, ale najprv musíte zaplatiť (ročnú) daň, aby ste boli prítomní v produktovej matrici siete a aby si miestni kupujúci mohli v zásade tieto položky objednať. V niektorých regiónoch sa takmer na legislatívnej úrovni snažili tieto „vstupné dane do siete“ zrušiť, no nikdy sa im ich nepodarilo odstrániť.

Zmluvy medzi reťazcami a dodávateľmi sú navyše písané tak, že takmer všetku zodpovednosť za tovar v regáloch nesie dodávateľ a platba z reťazca nastáva až po predaji tovaru z regálu. Vo všeobecnosti siete nemajú takmer žiadne riziká.

Takto siete stavajú dodávateľov do mimoriadne zložitého rámca a diktujú im podmienky. V štruktúrach sietí však stále existujú „nákupcovia“ (nákupcovia), ktorí sú zodpovední za určitú oblasť (napríklad potraviny alebo alkohol). Ale aj oni sú ľudia a chcú dobre žiť. Za poplatok mnohí (a takmer všetci) súhlasia s lobovaním za vaše záujmy ako dodávateľa v ich sieti a dosiahnutím určitých privilégií. A tu sa treba „nadchnúť“, aby bol predaj úspešný. Nečudujte sa, korupcia v našej krajine zašla priďaleko a zasiahla takmer všetky oblasti činnosti.

Na príklade trhu s potravinami sa ukazuje, prečo je obchodovanie u nás zaujímavejšie ako niečo vyrábať.

Je tu ešte jeden dôležitá nuansa- označenie samotnej siete. Ak si zoberieme veľké mestá, kde sú takmer všetky reťazce s potravinami, a teda je tam vysoká konkurencia, tak sa prirážky v reťazcoch navzájom brzdia. To sa deje napríklad v Moskve, Petrohrade, Veliky Novgorod a mnoho ďalších miest. Napríklad v regióne Tambov koexistujú také obchodné reťazce ako Magnit, Pyaterochka, Begemot a nie tak dávno sa objavili aj Auchan. Sú však veľké mestá, do ktorých veľké federálne reťazce stále nemôžu plnohodnotne vstúpiť, pretože im v tom bránia určití ľudia pri moci, ktorí majú svoj vlastný záujem na predaji miestnych reťazcov. V mestách, ako sú tieto, sú tieto miestne reťazce ešte drzejšie vo svojich prirážkach. Pozoruhodným príkladom je Perm, kde v podstate dominujú iba dve hlavné siete: „Rodina“ (záujem bývalý guvernér región Chirkunova O.A.) a „Vivat“ (vlastníci siete sú v určitých kruhoch dosť autoritatívni ľudia).

Nezabudnite na to Kľúčovým bodom maloobchodu je publicita a dostupnosť: ktokoľvek môže uskutočniť nákup alebo prijať službu. Je však správne, že o produkte, ktorý sa dostane na pulty obchodov, nerozhoduje dopyt zákazníkov, ale výška úplatku?

Teraz si predstavte, aké dodatočné náklady sú zahrnuté v cene produktu v regáloch v reťazcoch. Myslím, že chápete, koho vrecka sa to nakoniec dotkne ako prvého.

Územný orgán Federálnej štátnej štatistickej služby pre región Tambov na požiadanie o hlavné ukazovatele výkonnosti stredných podnikov za január - december 2014 poskytuje k 17. marcu 2015 tieto údaje:

Veľkoobchod a maloobchod; opravy vozidiel, motocyklov, výrobkov pre domácnosť a osobných vecí
Zasielaný tovar vlastnej výroby	Predaný tovar nevlastnej výroby

Ukazuje sa teda, že vlastná výroba v regióne Tambov nie je rozvinutá a finančný príjem jej neumožňuje dostať sa na regály obchodných reťazcov. A čím ďalej, tým viac sa bude táto priepasť zväčšovať. Je dosť možné, že čoskoro nezostane miesto pre malých podnikateľov vôbec. A to nie je malý problém, keďže popri krachoch podnikateľov zostane veľa ľudí bez práce. Veľké finančné straty utrpí aj krajský rozpočet.

Stále existujú riešenia, napríklad s Online maloobchod môže aktívne zapájať regionálnych výrobcov komodít do svojich logistických schém založených na osvedčených postupoch, vrátane tých, ktoré sa v globálnom online maloobchode príliš nerozvinuli. Jedným z takýchto príkladov je skúsenosť altajského maloobchodného reťazca „Maria Ra“, ktorý v rámci stratégie „brand at home“ implementuje privátne značky, čím láka regionálnych výrobcov komodít pre svoju produkciu, ako aj s cieľom rozšíriť predaj a nezávislých maloobchodných prevádzkovateľov. Táto stratégia umožňuje do určitej miery udržať výrobu na území, zabezpečiť predaj tovaru od lokálnych výrobcov nielen vo svojej sieti, ale aj na obchodné platformy, ktoré nie sú zahrnuté v jeho zložení. Aj na príklade Ogonyok a Econom sa podnikatelia môžu zjednotiť a rozvíjať svoju sieť v regióne.

Je dosť možné, že Rusko ešte dokáže nájsť východisko z tejto ťažkej situácie, pričom sa bude spoliehať na skúsenosti Západu, pričom však zohľadní záujmy regiónov.

Vitaly Woutnans,
Prezident TRO Foundation "Sobiz Invest"

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Špecifiká a druhy maloobchodu. Formy a spôsoby predaja. Organizačné formy riadenia maloobchodu a analýza vývoja obchodných podnikov v Moskovskom regióne. Vnútorné prostredie a základný produkt. Smery efektívnosti maloobchodu.

kurzová práca, pridané 27.02.2009

Klasifikácia, typy maloobchodných podnikov a ich hlavné charakteristiky. Vlastnosti maloobchodu v Rusku a Tatarskej republike moderná scéna hospodárstva. Rozvoj maloobchodných sietí. Vývoj maloobchodných formátov.

kurzová práca, pridané 4.12.2008

Štúdium podstaty maloobchodu a jeho druhov. Analýza metód predaja domáce prístroje reťazec obchodov UE "Corona Techno". Organizačná a ekonomická charakteristika podniku. Identifikácia vplyvu spôsobov predaja v obchodných reťazcoch na nákup tovaru.

kurzová práca, pridané 01.07.2013

Riadenie konkurencieschopnosti veľkých obchodných reťazcov na regionálnom trhu s potravinami. Osobitosti tvorby cien v sieťovom maloobchode. Stimulácia predaja produktov znížením cien a hodnotením ich účinnosti.

test, pridané 21.02.2016

Úloha a význam maloobchodu v trhové podmienky. Klasifikácia podnikov maloobchodu. Hodnotenie ekonomickej činnosti maloobchodného podniku na príklade samostatného podnikateľa Statsuk T.V. Základné odporúčania na zlepšenie činností.

práca, pridané 25.06.2013

Maloobchodný koncept. Nákupná činnosť obchodných organizácií. Základné formy maloobchodu. Štruktúra maloobchodný obrat. Obchodná činnosť zahŕňajúca maloobchodný predaj tovaru. Podpora predaja v maloobchode.

kurzová práca, pridané 26.11.2012

Charakteristika obchodnej maloobchodnej siete. Dynamika ukazovateľov maloobchodnej siete. Stanovenie hodnoty koeficientov rytmicity. Výpočet skutočného objemu maloobchodného obratu. Smerodajná odchýlka a koeficient nerovnomernosti.

kurzová práca, pridané 13.06.2012

V 20. storočí Reťazec predajní sú dve alebo viac maloobchodných prevádzok v spoločnom vlastníctve a kontrole, ktoré predávajú tovar podobného sortimentu, majú spoločnú nákupnú a predajnú službu a prípadne podobné architektonické riešenie.

Globálne aj ruské skúsenosti potvrdzujú, že konsolidácia predajní do jednej siete je najefektívnejším spôsobom rozvoja maloobchodu.

Výhody siete obchodu sú nasledujúce:

pri zohľadnení teritoriálnych segmentov cieľového trhu je možné umiestniť tovar so zmenami v priestore;
v súlade s preferenciami spotrebiteľov je možné obmieňať sortiment tovaru a vytvárať atraktívny sortiment za konkurenčné ceny;
Veľkosť sietí im umožňuje nakupovať veľké množstvá tovaru. pri získaní maximálnych zliav a úspore nákladov na dopravu;
centralizácia a vysoká úroveň riadenia všetkých obchodných aktivít prostredníctvom zapojenia kvalifikovaných odborníkov umožňuje vyhnúť sa mnohým nevýhodám, ktoré sú charakteristické pre samostatný obchod;
diverzifikácia činností je možná pri zohľadnení zvýšenej efektívnosti;
zníženie nákladov na jednotku tovaru ušetrením nákladov na podporu predaja, nákupom reklamy, ktorá je prospešná pre ich predajne, a rozdelením nákladov na veľké množstvo tovaru;
schopnosť kombinovať funkcie veľkoobchodu a maloobchodu;
reťazce dávajú svojim predajniam určitú voľnosť, aby mohli úspešne konkurovať s prihliadnutím na preferencie miestnych spotrebiteľov.

Vo vyspelých krajinách si obchodné reťazce podmanili celý priestor na trhu. Všetky ostatné maloobchodné predajne (malé obchody, obchody) nezaberajú viac ako 4 % trhu.

V Európe sieťový obchod kontroluje 70-75% maloobchodného obratu av Rusku - na úrovni 20-30%.

Vo všeobecnosti je tendencia rozvoja maloobchodu podľa európskej schémy, t.j. Autor: konsolidácia maloobchodných sietí.

Vo svetovej obchodnej praxi sa nazývajú obchodné reťazce s viac ako 10 predajňami obchodné reťazce.

Podľa odborníkov môže byť maloobchodná sieť efektívna, keď zahŕňa 20 predajní. Dnes známy reťazec Pyaterochka zahŕňa 69 supermarketov ekonomickej triedy, sieť obchodov Perekrestok zahŕňa 46 maloobchodných predajní, Kopeyka - viac ako 20 obchodov, Knacker, Siedmy kontinent - viac ako 15, Ramstore “—viac ako 12. Ostatné reťazce sa tiež aktívne rozvíjajú: „Dixie“, „Avoska“, „Azbuka Vkusa“.

Trh sieťového obchodovania v Rusku na obdobie rokov 2002-2009. zvýšil takmer 2 krát. Najrozvinutejší sieťový obchod je v Moskve, kde je teraz miera penetrácie sieťového obchodu 45%, v Rusku ako celku - 20%. V porovnaní s inými krajinami je však úroveň koncentrácie sieťového obchodu v Rusku dosť nízka.

Hlavná podmienky stvorenia obchodné reťazce sú:

koncentrácia sieťového riadiaceho aparátu do jedného centra;
centralizácia prostredníctvom ;
redukcia komerčných funkcií v predajniach a ich presun na manažérov stredísk;
zavedenie kvantitatívneho a nákladového účtovníctva v maloobchodnej sieti; vybavenie predajní zaradených do reťazca modernými pokladnicami a automatmi;
používanie metód čiarových kódov;
implementácia informačného systému zodpovedajúceho úlohám zvoleného modelu riadenia.

Reťazový obchod sa vyznačuje modernými formátmi predajní, determinovanými sortimentom, veľkosťou predajnej plochy, formami a spôsobmi obsluhy. Vyvíjajú sa nové formáty obchodov, moderné a obrovské nákupné centrá. Maloobchodné podniky sú vybavené vyspelými obchodnými technológiami a disponujú modernými priestormi. To všetko nemôže neovplyvniť konkurenciu, ktorá začína silnieť a odohráva sa nielen v cenovej relácii.

Maloobchodné siete, ich typy, klasifikácia

Na vykonávanie maloobchodu je potrebná primeraná materiálová základňa. Základom materiálno-technickej základne maloobchodu je obchodná sieť.

V GOST R 51303-99 „Obchod. Termíny a definície“, ktorý vstúpil do platnosti 1. januára 2000, poskytuje definíciu pojmu maloobchodná sieť.

Maloobchodná sieť - je súbor maloobchodných prevádzok a iných obchodných jednotiek umiestnených v špecifickej oblasti za účelom predaja tovaru a obsluhy zákazníkov alebo pod spoločným riadením.

Toto je hlavné organizačné a technické prepojenie, prostredníctvom ktorého sa tovar dostáva k spotrebiteľom a uspokojujú sa jeho potreby v oblasti rôznych spotrebných tovarov.

Maloobchodná sieť poskytuje možnosť rýchlo, pohodlne, s minimálnym úsilím a časom nakúpiť potrebný tovar a služby v podmienkach slobodného výberu vo vhodnom množstve, v blízkosti miesta výkonu práce a domova.

Štruktúra maloobchodnej siete charakterizujte tieto ukazovatele:

pomer podnikov obchodujúcich s potravinami a nepotravinárskymi výrobkami;
podiel pevnej siete na celkovom počte maloobchodných prevádzok;
podiel špecializovaných predajní na celkovom počte maloobchodných podnikov;
použité formy predaja a metódy služieb;
pomer predajnej plochy využívanej na predaj jednotlivých skupín tovaru;
pomer maloobchodných a neobchodných plôch predajne;
trvanie využívania obchodných priestorov počas dňa (pracovná doba);
pomer celkovej plochy maloobchodného podniku umiestneného v samostatne stojacich, vstavaných a pripojených budovách;
podiel predajní vybavených chladiacim zariadením vrátane podnikov predávajúcich tovar podliehajúci skaze;
priemerná veľkosť predajnej plochy na predajňu.

Štúdium maloobchodu pomocou základných klasifikačných charakteristík nám umožňuje získať informácie o jeho kvalite, relatívnej veľkosti a význame a jeho vplyve vonkajšie faktory, ako aj organizácia predaja v samostatnom podniku.

Maloobchodnú sieť možno klasifikovať podľa rôznych kritérií.

V závislosti o podmienkach, za ktorých sa predaj uskutočňuje, môže byť stacionárny a nestacionárny.

Pevná sieť umiestnené v špeciálne vybavených budovách a stavbách určených na nákup a predaj.

Ryža. 14.1. Typy maloobchodnej siete v závislosti od podmienok predaja

Stacionárnu maloobchodnú sieť predstavujú maloobchod (predajne) a malé maloobchodné siete (pavilóny, kiosky, stánky, predajné automaty).

Maloobchodná sieť predstavuje súbor obchodných podnikov interagujúcich na základe jednotnej koordinácie determinovanej vonkajším prostredím. Táto sieť zahŕňa špeciálne vybavené budovy (obchody), ktoré nakupujú a predávajú tovar a poskytujú služby zákazníkom pre ich osobné, rodinné a domáce použitie.

Malý obchodný reťazec zahŕňa pavilóny, stany, stánky, kiosky. Malá maloobchodná sieť má veľkú flexibilitu, schopnosť rýchleho nasadenia a priblíženia sa k zákazníkom čo najbližšie, jej výstavba a prevádzka si nevyžaduje veľké náklady.

Rozvoj malej maloobchodnej siete nevyžaduje veľké investície a umožňuje použitie lacných materiálov na jej výstavbu. Mnoho miest je otvorených 24 hodín denne.

Malý obchodný reťazec predáva potravinárske a nepotravinárske výrobky jednoduchého sortimentu a každodenného dopytu. Dopĺňa sieť predajní pri sezónnom obchode so zeleninou, ovocím, kvetmi, nápojmi a využíva sa aj ako samostatná predajňa pre obchod s tabakom, cukrovinkami, knihami a časopismi, novinami a zmrzlinou.

Nevýhody malej maloobchodnej siete sú úzky sortiment výrobkov, nedostatok pohodlia pre zákazníkov pri výbere tovaru, ťažkosti pri vytváraní vhodných podmienok na skladovanie tovaru a kontrole dodržiavania obchodných pravidiel.

pavilón - je uzavretá, vybavená pľúcna štruktúra stavby, ktoré majú predajnú plochu a miestnosť na skladovanie zásob, určené pre jedno alebo viac pracovísk.

Na rozdiel od predajní ponúka užší sortiment a menej vymožeností pri obsluhe zákazníkov.

Kiosk - Ide o uzavretú budovu vybavenú obchodným zariadením, ktorá nemá predajnú plochu ani priestory na skladovanie tovaru a je určená pre pracovisko, na ploche ktorej sa skladuje inventár.

Stan - Ide o jednoducho zostaviteľnú prefabrikovanú stavbu, ktorá nemá predajnú plochu ani skladové priestory pre tovar a je určená pre jedno alebo viac pracovísk. Zásoba komodít určená na jeden deň obchodovania je umiestnená na ploche jedného alebo viacerých pracovísk predajcu. Práca stanov je najčastejšie sezónna (predaj zeleniny, ovocia, písacích potrieb na začiatku školského roka).

Stánok - budova vybavená obchodným zariadením, bez predajného podlažia a skladových priestorov pre tovar, určená pre jedno pracovisko predávajúceho.

Typom malého maloobchodného reťazca je predajné automaty(„vending“ - automatické obchodovanie) - používajú sa na predaj tovaru prostredníctvom automatických zariadení. Môžu byť použité na predaj kusového tovaru, baleného tovaru a nápojov.

Predajné automaty sú inštalované v predajniach, v oblastiach priľahlých k nim, ako aj na preplnených miestach (na železničných staniciach, v parkoch, v kaviarňach, na uliciach atď.). Prostredníctvom nich predávajú nielen drobný jednotlivo balený tovar, ale aj nápoje - kávu, čerstvo odšťavené džúsy, horúce chlebíčky, cigarety, cukrovinky. V posledných rokoch predaj služieb - platba mobilné komunikácie, nabíjačka mobilné telefóny atď.

Predaj prostredníctvom automatov je aktívny najmä v USA, Japonsku a Číne. Počet predajných automatov na 1000 obyvateľov sa v týchto krajinách pohybuje od 2 do 14 kusov a presahuje 5 miliónov kusov. Ide o jednu z najneosobnejších foriem predaja tovaru. Takéto rozšírené používanie automatov v zahraničí je dané možnosťou využitia moderné formy platba za tovar (kreditné karty), rozvoj špecializovanej výroby tovaru na predaj prostredníctvom predajných automatov (špeciálne obaly, jednorazový riad a pod.).

Výhodou obchodovania prostredníctvom automatov je výrazné zrýchlenie procesu predaja tovaru, zníženie nákladov na údržbu personálu a neobmedzená prevádzková doba.

Napriek nepopierateľným výhodám sa obchodovanie prostredníctvom predajných automatov v krajinách SNŠ rozvíja mimoriadne pomaly (aj v dôsledku stiahnutia kovových mincí z peňažného obehu).

Drobný maloobchod upravujú Vzorové pravidlá prevádzkovania maloobchodných podnikov.

Nestacionárna obchodná sieť - Toto je mobilná obchodná sieť. Používa sa predovšetkým na obsluhu malých a vzdialených osady, kde nie je stacionárna maloobchodná sieť. Táto forma obchodnej organizácie sa vyznačuje veľkou mobilitou a schopnosťou priblížiť tovar čo najbližšie k spotrebiteľom. Vykonáva sa najčastejšie individuálnych podnikateľov alebo akýmikoľvek organizáciami v ľahko rozoberateľných stanoch, autoservisoch, cisternách.

Podľa normy GOST R 51303-99 „Obchod. Termíny a definície“ nestacionárny obchod funguje vo forme doručovacieho a podstavcového mobilného obchodu.

Doručovací obchod realizované pomocou autodielní, prívesov, predajných áut, obchodných lodí, t.j. pomocou špecializovaných alebo špeciálne vybavených vozidiel.

Najrozšírenejšie sú autoservisy, ktoré sa využívajú na obchodné služby vo vidieckych oblastiach; v miestach poľnohospodárskych prác (sejba, zber), obstarávania, verejných podujatí (jarmoky, bazáre, výstavy a predaj) a rekreácie obyvateľstva; na farmách a vzdialených pastvinách.

Obchod cez predajne áut a vo veľkých mestách je čoraz rozšírenejší. Vykonávajú ho podniky vyrábajúce mliečne výrobky, mäso a niektoré ďalšie potravinárske a nepotravinárske výrobky. Takýto obchod sa organizuje na najrušnejších a najvhodnejších miestach.

V zahraničí je doručovací obchod veľmi rozšírený – nápisy sú vyrábané v rovnakom štýle, dodávkové autá a predajné prívesy sú natreté rovnakým spôsobom a každý výrobca sa snaží dodať svoj tovar priamo spotrebiteľovi.

Distribučný obchod sa uskutočňuje priamym kontaktom medzi predávajúcim a kupujúcim doma, v inštitúciách, organizáciách, podnikoch, doprave alebo na ulici. Používa sa na podávanie v rekreačných oblastiach, na železničných nástupištiach, štadiónoch, vo vlakoch, v lietadlách: často sa takto predávajú cukrovinky, zmrzlina, kvety, noviny, knihy a niektoré ďalšie tovary.

V zahraničí sa táto forma obchodu rozvinula do rozvinutého odvetvia osobného predaja vykonávaného nezávislými agentmi.

V USA sa teda podomový predaj (doma, na pracovisku, prostredníctvom špeciálne organizovaných prezentácií u jedného z potenciálnych kupcov) široko používa na predaj kozmetiky, šperkov, domácich spotrebičov, šperkov, diétnych a gurmánskych potravín. produkty, encyklopédie a náučná literatúra.

Vo Francúzsku najväčší podiel na predaji domov tvoria autá, knihy, textil a kozmetika a kvalitné vína.

Táto forma organizácie obchodu zabezpečuje čo najbližšie k spotrebiteľovi a priamy kontakt medzi predávajúcim a spotrebiteľom, čo umožňuje efektívny osobný predaj.

Autor: veľkosť obchodného podniku, ich počet v sieti sa rozlišuje:

veľké (viac ako 150 m 3);
stredné (do 150 m 3);
malé (do 50 m3).

Podľa foriem integrácie:

horizontálne:
- firemný,
- dobrovoľný;
vertikálne:
- maloobchodné podniky s výrobcom,
- maloobchodné a veľkoobchodné podniky,
- zmiešaná integrácia.

Horizontálne siete združuje podniky nachádzajúce sa na rovnakej ekonomickej úrovni. Ide o spojenie dvoch alebo viacerých homogénnych funkčný význam a produktový profil obchodných podnikov vo vlastníctve vody. Najväčšie horizontálne obchodné reťazce sú Magnit (prevádzkovaný JSC Tander), Pyaterochka, Karusel, Dixy, Seventh Continent, Perekrestok a Kopeyka.

Horizontálne siete sú formou rovnocennej spolupráce podnikov realizujúcich jednotlivé funkcie a prácu. Môžu byť firemné (majú jedného vlastníka, jeden regulačný orgán, centrálne nakupujú tovar a ponúkajú podobný sortiment) alebo dobrovoľné (skupina nezávislých maloobchodníkov, ktorí zorganizovali obchodné združenie). Medzi dobrovoľné združenia patria obchodné reťazce „Old Man Hottabych“, „M.Video“, „Sportmassr“, „Seventh Continent“.

Horizontálne siete môžu byť jednoformátové, t.j. pozostávajú z podnikov jedného typu (napríklad reťazec Krasnodar "Magnit" funguje v diskontnom formáte) alebo vo viacerých formátoch, ktoré zahŕňajú niekoľko formátov (napríklad CJSC Trading House "Perekrestok" zahŕňa supermarket, hypermarket, obchod "U Doma").

Vertikálne maloobchodné siete sú postavené na princípoch podriadenosti a riadenia. Združujú funkčne závislých výrobcov, sprostredkovateľov, predajcov a spotrebiteľov daného produktu. Takéto siete sa vytvárajú na základe podriadenia susedných väzieb distribúcie produktov jednému z účastníkov kanála, ktorý má najväčší potenciál a dominuje mu. Takéto siete sú tiež tzv medzisektorové. Môžu byť tvorené:

združenia maloobchodných podnikov s výrobcami (značkový obchod);
fúzie maloobchodných a veľkoobchodných podnikov (veľké distribučné spoločnosti vytvárajú vlastné maloobchodné predajne);
diverzifikácia (vznik finančných a priemyselných skupín a veľkých medziodvetvových komplexov – koncern Babaevsky).

Maloobchodné siete vznikajú na báze franchisingu, výkupov a výstavby nových predajní.

Existujú nadnárodné (medzinárodné) a národné siete.

Nadnárodné (medzinárodné) siete rozvíjať otvorením maloobchodných podnikov v rôznych krajinách (napríklad nemecké reťazce Aldi, Metro, Obi, Dutch Spar, francúzske reťazce Auchan, Carrefouer, americký WalMart, ruský Ramstore, švédska Ikea).

Celoštátne siete môžu byť:

federálne - rozvíjajú obchody vo viacerých mestách Ruska (napríklad Krasnodarský reťazec "Magnit", Petrohradský kľúč "O", moskovský "siedmy kontinent", "Perekrestok", "Karusel", "Line", Kaliningrad "Victoria", "Kvartal");
miestne - pracujú v rozsahu jedného mesta (napríklad „Molniya“ v Čeľabinsku, „Bachetla“ v Kazani, „Monetka“ v Magnitogorsku, „Kupets“ v Jekaterinburgu, „V 2 krokoch“ v Rostove na Done) .

Pri organizovaní maloobchodu v sieti je možné použiť rôzne modely riadenia.

takže, "investícia" Model riadenia je založený na vytvorení investičného a integrujúceho finančného centra s nezávislými podnikateľskými subjektmi. S týmto modelom sú úlohy riadenia v centre zjednodušené a podniky zaradené do siete môžu byť aktívnejšie vo svojich obchodných aktivitách. Nevýhodou takéhoto riadenia je však nedôslednosť v obstarávacej činnosti a závislosť od kvality práce komerčných služieb.

Táto nevýhoda je zbavená "držať" model, v ktorom centrum určuje nákupnú politiku, ale objekty obchodu sú v operatívnom riadení nezávislé. Tento model umožňuje flexibilnejšie riadenie predajne. Ale pri takomto riadení sú náklady vysoké kvôli nadmernému rastu riadiaceho aparátu.

Najúčinnejším modelom sieťovej maloobchodnej organizácie je "centralizovaný" Model. Vychádza zo skutočnosti, že jediné riadiace centrum deleguje na sklady funkcie, ktoré sú minimálne potrebné na účasť na operáciách spojených s objednávaním, inventarizáciou a preceňovaním tovaru. Použitie takéhoto modelu umožňuje znížiť náklady a efektívnejšie využívať riadiaci aparát pri jeho sústredení do jedného centra, no zároveň musí byť zabezpečená spoľahlivá komunikácia s predajňami zaradenými do siete.

Najväčšie úspory v technických a pracovné zdroje je zabezpečený použitím „zásobníckeho“ modelu riadenia, založeného na úplnej koncentrácii riadenia v centre a takmer úplnej absencii riadiacich funkcií v predajniach. Informačný systém sa nachádza v centrále, kde je sústredený celý riadiaci aparát. Pri takomto systéme prakticky odpadávajú priame dodávky tovaru do predajní.

V praxi sa dá využiť aj „hybridný“ model, v ktorom je časť predajní riadená centrálne, druhá časť môže fungovať na princípe „zásobník“ alebo „holding“.

Reťazový obchod sa vyznačuje modernými formátmi predajní, determinovanými sortimentom, veľkosťou predajnej plochy, formami a spôsobmi obsluhy. Vyvíjajú sa nové formáty obchodov, moderné nákupné centrá a obrovské nákupné centrá. Maloobchodné podniky sú vybavené vyspelými obchodnými technológiami a disponujú modernými priestormi. To všetko nemôže neovplyvniť konkurenciu, ktorá začína silnieť a odohráva sa nielen v cenovej relácii.

Typy obchodných reťazcov podľa druhu sortimentu

Sortiment tovaru je dôležitým znakom klasifikácie obchodného reťazca. Počet položiek produktu prezentovaných kupujúcemu je určený formátom obchodu. Jednou z oblastí skvalitňovania maloobchodnej siete je jej špecializácia, ktorá pomáha uľahčiť prácu a zvýšiť produktivitu a má pozitívny vplyv na kvalitu služieb zákazníkom.

Podľa sortimentu produktov rozlišujú: univerzálne obchodné reťazce, špecializované reťazce, reťazce so zmiešaným sortimentom, reťazce s kombinovaným sortimentom.

Univerzálne obchodné reťazce predávať univerzálny sortiment (všetky skupiny) potravinárskych alebo nepotravinových výrobkov. Príkladmi takýchto reťazcov sú supermarkety (Perekrestok, Magnit, Tabris), hypermarkety (Pyaterochka), obchodné domy (Kalinka Stockmann, Moskva, Stilny Gorod) a Detský Mir.

Špecializované obchodné reťazce(vrátane vysoko špecializovaných) predávajú jednu skupinu tovarov alebo časť skupiny produktov. To nám umožňuje poskytovať zákazníkom hlbší a bohatší sortiment, mať užšie prepojenie s dodávateľmi a znižovať papierovanie. Špecializované podniky majú Lepšie podmienkyštudovať dopyt zákazníkov, viac príležitostí na poskytovanie služieb zákazníkom. Zástupcami špecializovaných obchodných reťazcov sú M.Video, Eldorado, Major League, Sportmaster, Bibabo, Positronika, Mir, Econika, Tekhnosila.

Špecializáciu ovplyvňuje vedecko-technický pokrok, potreby ľudí a rast peňažných príjmov obyvateľstva. V tomto ohľade vysoko špecializované obchodné reťazce predávajúce parfumové produkty (L'Etoile, Ile de Beaute, Arbat Prestige), kvalitné vína (Aromatický svet, Delikátny svet. Galéria vín a cigár), módne oblečenie, mobilné telefóny (Euroset).

Reťazce so zmiešaným sortimentom tovaru predávať určité druhy potravín a nepotravinových výrobkov. Do tejto skupiny patria podniky, v ktorých sa nedodržiava špecializácia a popri hlavnom sortimente sa predávajú aj iné produkty (Auchan, O'Ksy).

Siete s kombinovaným sortimentom predávať niekoľko skupín tovarov spojených spoločným dopytom alebo uspokojujúcich akékoľvek potreby zákazníka („Opravný tovar“, „Mesto remeselníkov“, „Diéta“).

Dnes v Rusku dochádza k univerzalizácii maloobchodných podnikov a rastie počet zmiešaných predajní. Pre obchod s potravinami je vývojovým trendom univerzalizácia, pre obchod s nepotravinárskym tovarom nárast špecializovaných a vysokošpecializovaných predajní.

Charakteristika maloobchodnej obchodnej siete podľa maloobchodnej cenovej hladiny

Cena plní mimoriadne dôležitú funkciu, ktorou je generovanie príjmu (zisk) z predaja tovaru. Dosiahnuté obchodné výsledky závisia od cien. Cena slúži ako prostriedok na vytvorenie určitých vzťahov medzi podnikom a zákazníkmi, ovplyvňuje konkurencieschopnosť podniku.

Maloobchodná sieť združuje podniky podľa cenovej politiky:

pod hranicou životného minima - diskont, „akciové obchody“, sklad, potravinové trhy, minimarket, „second-hand“ obchody;
zodpovedajúce životnému minimu - trhy, tovar každodennej potreby; Cash and Carry obchody;
prekročenie životného minima (elita):
- predajne potravín - supermarkety, špecializované predajne, hypermarkety;
- nepotravinárske predajne - butiky, showroomy, diskonty, špecializované alebo vysokošpecializované predajne.

Trh si vyžaduje individuálny prístup k potrebám zákazníkov. Zvyšujúca sa konkurencia na maloobchodnom trhu znamená, že cena zostáva pre väčšinu (60 %) Rusov najdôležitejším faktorom. Veľká diferenciácia vo výške spotrebiteľských príjmov núti obchodné podniky orientovať svoju činnosť na jednotlivé segmenty trhu.

V Rusku nie je viac ako 30 veľkých maloobchodných reťazcov (s nie tromi alebo štyrmi obchodmi, ale niekoľkými desiatkami alebo niekoľkými obchodmi vo viac ako piatich regiónoch Ruska).

Najjednoduchšie sa obchodné reťazce triedia podľa spotrebiteľského segmentu, líšia sa nielen cenami, ale aj výberom tovaru, dizajnom obchodných priestorov a službami.

Luxusné/prémiové reťazce - klasické obchody s potravinami zamerané na „prémiové“ produkty a spotrebiteľov s „nadpriemernými a vysokými“ príjmami („Fashion Grand Lascala“).

Pre bohatých kupcov. ponúka vysoko kvalitné produkty s vysokou úrovňou služieb za primerané ceny. Otvárajú sa butiky, showroomy, diskonty, supermarkety, hypermarkety, obchodné domy, špecializované a vysoko špecializované siete. Patria sem obchodné reťazce „Globus Gourmet“, „Stockmann“, „Azbuka Vkusa“ a „Siedmy kontinent - päť hviezdičiek“.

Obchody ekonomickej triedy - najbežnejšie a najžiadanejšie. Hlavnými akciami v obchodoch v tomto segmente sú zľavy. Pre šetrných kupujúcich potravinového reťazca sú preto určené diskonty, Cash and Carry predajne, minimarkety, skladové predajne, značkové predajne výrobcu, potravinové trhy, v nepotravinovom reťazci - second handy, zásielkové predajne, príp. „akciové predajne“, maloobchodné predajne výrobcov, televízny obchod, tovar každodennej potreby.

Najviac veľké siete Medzi značky ekonomickej triedy patria Pyaterochka, Kopeika, Dixie, Kaliningradská Victoria, Kvartal, Cheap, Krasnodar's Magnit a Kazan's Edelweiss.

zľavy - Ide o siete s univerzálnym sortimentom, fungujúce samoobslužným spôsobom a predávajúce tovar každodennej potreby za nízke ceny, ktoré sú zabezpečené minimalizáciou nákladov na údržbu, nízkou kvalitou vybavenia a lacnou výzdobou predajne. Spravidla sa nenachádzajú v centre mesta, ale v „ubytovniach“ a sú zamerané na všetkých obyvateľov blízkych štvrtí.

Výskumy ukazujú, že rastie podiel spotrebiteľov, ktorí pri výbere predajne uprednostňujú kvalitu produktov a široký sortiment. Preto na zvýšenie počtu potenciálnych spotrebiteľov obchodné reťazce aktívne rozvíjajú multiformát: reťazce sa vyznačujú súčasným vývojom vo viacerých formátoch – „večierok“, supermarket a hypermarket. Spoločnosť Auchan rozvíja sieť hypermarketov Auchan a diskontov Atak. Reťazec Dixie sa spočiatku zameriaval na diskonty, ale teraz sa rozhodol otvoriť obchody v iných formátoch – hypermarkety a „obchody so zmiešaným tovarom“. „Siedmy kontinent“ vyvíja tri formáty naraz: „obchod so zmiešaným tovarom“, supermarket („Päť hviezdičiek“, „Universam“) a hypermarket („Náš hypermarket“). Sieť obchodov Magnit otvorila supermarkety Thunder a začala rozvíjať formát hypermarketov. Lenta otvára sieť obchodov so zmiešaným tovarom s názvom Norma. Holding X5, ktorý vznikol zlúčením Pyaterochka a Perekrestok, rozvíja reťazec ekonomických supermarketov Pyaterochka, ako aj supermarkety a hypermarkety Perekrestok.

V dôsledku preštudovania 6. kapitoly by mal študent

teoretické základy rozvoja marketingu v maloobchode;
teória a prax riadenia maloobchodného systému;
štruktúra, mechanizmus a obsah franchisingovej technológie.

vykonať modernú klasifikáciu maloobchodného sektora v kontexte globalizácie trhu;
analyzovať skutočný stav marketingu v rôznych segmentoch obchodného reťazca;
vytvoriť koncepciu interakcie medzi maloobchodom, partnermi a spotrebiteľmi v marketingovom systéme.

Špecifiká organizačnej štruktúry systému riadenia obchodného reťazca.

Sieťový obchod a maloobchodné technológie. Franchising

Sieťové formy organizácie obchodu založené na moderných komunikáciách a informačné technológie, umožňujúce rýchle začlenenie poznatkov a ich využitie v najziskovejších segmentoch trhu, začínajú v spoločnosti vytláčať tradičné formy ekonomických vzťahov. Už teraz sú sieťové formy organizovania maloobchodu charakteristické takmer pre všetky úrovne ekonomických systémov a ich vplyv sa zvyšuje. Vznikajúci systém sieťových vzťahov medzi ekonomickými subjektmi však ešte plne nezohľadňuje záujmy a očakávania spoločnosti a štátu. Je slabo zameraná na inovatívny rozvoj reálneho sektora hospodárstva a nezabezpečuje efektívnu realizáciu sociálnych záujmov obyvateľstva. Jeho ciele sú vo veľkej miere zamerané na vyťaženie maximálnych výhod pre podnikateľské subjekty.

Sieťové formy obchodnej organizácie (v súčasnosti nazývané maloobchod) sú produktom informačného veku.

Charakterizuje ich súčasná transformácia ekonomiky, práce, zamestnanosti, firemná kultúra, politika a štátne inštitúcie. Sieťová spoločnosť je z veľkej časti založená na novej virtuálnej ekonomike, v ktorej sa inovatívne znalosti a informácie stávajú kľúčovými faktormi kvality, produktivity a konkurencieschopnosti. Sú to najdôležitejšie zložky, ktoré formujú kvalitu ľudských zdrojov, ich schopnosť využitia moderné technológie a spravovať najnovšie informačné a ekonomické systémy.

Tu je niekoľko definícií maloobchodu.

Maloobchod je spoločenský proces zameraný na uspokojovanie potrieb ľudí prostredníctvom bezplatnej výmeny tovarov a služieb, ktoré majú hodnotu pre kupujúceho.

Maloobchod je akýkoľvek podnik, ktorý zameriava svoje marketingové úsilie na uspokojenie koncového spotrebiteľa prostredníctvom distribučného média, akým je organizácia predaja tovaru a služieb.

Maloobchod je podnikateľská činnosť spojená s predajom tovarov a služieb konečným spotrebiteľom pre osobnú potrebu, domácnosť a rodinu. Posledná časť predajného kanála.

Termín maloobchod - pochádza zo starého francúzskeho slova maloobchodník(odtiaľ výslovnosť v ruštine „maloobchodník“), čo znamená „časť niečoho“, „rozrezať niečo na kúsky“. Inými slovami, maloobchodník vykonáva funkcie oddeľovania veľká kvantita tovaru, s ktorým obchoduje po malých častiach za účelom predaja jednotlivým spotrebiteľom.

Pojem „maloobchod“ je rozsiahlejší ako pojem „predaj materiálnych produktov“, pretože ho sprevádzajú aj finančné služby, predpredaj a popredaj, informácie, dodávka, podpora atď.

Maloobchodné funkcie:

kvôli veľké číslo Maloobchodné podniky uspokojujú potreby konečného kupujúceho v mieste jeho bydliska alebo práce. Zároveň sú veľké objemy dodávok od dodávateľa rozdelené na malé časti tovaru, ktoré zodpovedajú želaniam a potrebám konečného kupujúceho;
prostredníctvom maloobchodu získava výrobca informácie o dopyte po produkte, ktorý je najcitlivejším ukazovateľom regulácie objemov výroby;
prostredníctvom maloobchodu sa rozvíjajú nové trhy a propagujú sa nové produkty;
Maloobchod vykonáva reklamné funkcie na tovar výrobcu a predajcu.

Maloobchod (maloobchod) - súhrn všetkých maloobchodných podnikov na konkrétnom trhu v konkrétnom odvetví, ktoré predávajú tovar konečnému spotrebiteľovi prostredníctvom siete vlastných predajní (maloobchod).

Maloobchodník je špecifická maloobchodná obchodná sieť podniku pod jednou značkou, ako aj obchodná jednotka v sieti.

Maloobchod je proces predaja tovaru prostredníctvom distribučnej siete jednej značky jedného podniku konečnému spotrebiteľovi [tamtiež].

Maloobchodné siete tak vznikajú v záujme predajcov a predovšetkým výrobcov, ktorí sa snažia obsadiť svoj podiel na odbytovom trhu a zabezpečiť garantovaný odbyt svojich produktov. Hlavným kritériom efektívnosti je objem produktov predaných cez konkrétny maloobchodný reťazec. Dôležitú úlohu zohrávajú dve dodatočné kritériá: podiel na trhu a uznanie značky. Poskytujú a najviac priamo ovplyvňujú objemy predaja.

Sieťových predajcov možno klasifikovať podľa rôznych kritérií: cenová kategória, špecializácia, rozsah a rozsah činnosti, pôvod, formát atď.

Obchodné reťazce potravín možno podľa cenovej kategórie rozdeliť na prémiovú triedu, strednú triedu, masové trhy a nižší segment.

Obchodné reťazce sa na základe špecializácie delia na obchodné domy a odborné predajne.

Na základe rozsahu činnosti sa rozlišujú regionálne (miestne), národné (federálne) a medzinárodné obchodné reťazce.

Hlavným rozdielom medzi federálnymi maloobchodnými reťazcami a regionálnymi je plánovanie celoruskej expanzie v r federálne okresy krajín. Federálny reťazec predpokladá veľké objemy predaja, dostatočný počet predajní, prítomnosť vo viacerých ruských mestách, ako aj určitú úroveň prevádzkových štandardov.

Obchodné reťazce môžu byť podľa pôvodu zahraničné alebo domáce.

Spravidla sa na účely segmentácie najčastejšie používa klasifikácia maloobchodných sietí na základe takých kritérií, ako je formát. Formát je integrálnou charakteristikou maloobchodných predajní, kombinuje rôzne vlastnosti: predajnú plochu, umiestnenie, sortiment, cenu, ponúkané služby, fyzické atribúty predajne, vnútornú atmosféru predajne, popredajný servis atď.

Pri vytváraní maloobchodnej siete by ste mali správne kombinovať rôzne formy obchodu, pričom každej priraďte jej miesto v závislosti od jej špecifík. Všetok tovar je v konečnom dôsledku predávaný prostredníctvom maloobchodu (alebo internetových obchodov s doručením klientovi), čo je základom obchodu. Maloobchodnú sieť je potrebné považovať za jednotný kanál distribúcie produktu so všetkými jeho atribútmi – určitý typ produktu, jeho reklamná podpora a účastníci kanála propagujúci produkt na trhu konečného spotrebiteľa.

Sieťový marketing je založený na franchisingovom systéme, ktorý má takmer dvestoročnú históriu. Jeho podoba pochádza zo začiatku 19. storočia. Spočiatku sa franchising uskutočňoval v rámci takzvaného systému prepojených domov, ktorý používali britskí pivovarníci. Spoločnosti fungujú v rámci franchisingového systému už mnoho rokov. Speváčka (1860), Coca-Cola (1886), General Motors (1911), Spar (9Ъ2).

Riadenie marketingu sieťového obchodu – holistický systém manažérske rozhodnutia o účasti spoločnosti na trhu prostredníctvom samostatnej siete nezávislých obchodníkov v znamení jednotnej značky. Riadenie sieťového marketingu je schematicky znázornené na obr. 6.1. Zlúčenie predajní sa uskutočňuje s cieľom vytvoriť maximálny komfort pre spotrebiteľov pri nákupe všetkého potrebného na jednom mieste.

zľavy,

supermarkety

integračných stratégií

Komunikačná politika

Značkový obchod: butiky

Obchodovanie

technológií

Cenová politika ~F-

Vrcholový manažment materskej spoločnosti sieťového marketingu

marketing

Distribučné centrá

Stratégie prenikania na trh

Komodita

politika

Marketingový tím na predajných miestach: regulácia trhových pozícií sieťového obchodu

Ryža. 6.1 . Schéma riadenia sieťového marketingu

Riadenie sieťového marketingu z jedného centra vám umožňuje zvýšiť výnosy v dôsledku zníženia celkových nákladov na marketingovú komunikáciu, optimalizácie dopravných trás a ekonomického využívania mobilnej dopravy, organizovanie PR kampaní pre úspešné umiestnenie a posilnenie vašej reputácie. Jednotné štandardy cien a kvalitné služby vytvárajú okruh stálych zákazníkov a priťahujú nových. Výsledkom je, že sieť rastie a rozvíja sa. Hlavnou vecou v systéme riadenia sieťového marketingu je konzistentnosť cieľov hlavných obchodných partnerov, pochopenie spoločných záujmov a túžba posilniť konkurenčné pozície.

Koncepcia sieťového marketingu je zameraná na zvýšenie efektívnosti obchodných aktivít maloobchodných účastníkov s využitím princípov účasti na trhu, pokročilých foriem a metód logistiky s cieľom maximálne uspokojiť potreby spoločnosti.

Cieľom sieťového marketingu je maximalizácia spokojnosti zákazníkov a dosiahnutie silných pozícií na predajných trhoch ako výsledok dobre koordinovanej práce firemnej siete predajní.

Koncept sieťového marketingu je zameraný na prilákanie kupujúcich s rôznymi príjmami prostredníctvom flexibilného cenovej politiky, výhodnosť teritoriálnej polohy, efektívna komunikácia, štandardy firemných služieb.

Hlavnými rizikami formátu sieťového obchodovania sú expanzia pri obsadzovaní ziskového územia na otváranie nových maloobchodných predajní, zanedbávanie obchodných technológií, erózia cieľových skupín kupujúcich v dôsledku túžby súčasne uspokojiť potreby strednej triedy a nízkopríjmových skupín. kupujúcich. V rámci marketingu sieťového obchodu majú všetci účastníci trhu zjavné výhody.

Cieľová úloha manažmentu sieťového marketingu je zameraná na distribučné stratégie, úspešnú propagáciu a umiestnenie tovarov a služieb. Riešenie tohto problému do značnej miery závisí od platobnej schopnosti obyvateľstva, konkurencieschopnosti tovarov a služieb, šírky a atraktívnosti sortimentu, dostupnej cenovej hranice a kompetencie marketingového tímu, ktorý je zodpovedný za kvalitu a servis zákaznícky servis.

V poslednej dobe sa franchising teší čoraz väčšiemu záujmu medzi výrobcami a obchodnými spoločnosťami ako spôsob vytvorenia stabilnej a flexibilnej siete maloobchodných predajní. Ruské spoločnosti láka najmä možnosť otvárať nové obchody prostredníctvom franchisingu bez odklonu vlastných prostriedkov. Prvé výsledky franchisingových projektov na maloobchodnom trhu naznačujú, že najúspešnejšie firmy prešli kus cesty týmto smerom, zatiaľ čo pokusy mnohých ďalších ešte nie sú korunované úspechom.

systém prepojených domov používaných britskými pivovarníkmi. Spoločnosti fungujú v rámci franchisingového systému už mnoho rokov. Speváčka, Coca-Cola, General Motors, Spar. V moderných podmienkach je franšízová zmluva samostatným objektom právnej regulácie vo viac ako 80 krajinách sveta.

Slovo „franchising“ je preložené z angličtiny ako výhoda, privilégium, ktoré spoločnosť udeľuje akejkoľvek osobe na predaj svojho produktu. Franchising je forma dlhodobej obchodnej spolupráce medzi firmami, pri ktorej poskytovateľ franšízy prenáša práva na predaj svojich tovarov a služieb na nadobúdateľa franšízy, ktorý súčasne získava práva na používanie ochrannej známky, marketingových technológií, štandardov služieb, firemného dizajnu a podnikania. povesť poskytovateľa franšízy.

Vo všeobecnosti sa v krajine vyvinula priaznivá situácia pre rozvoj franchisingu, čo prispieva k zlepšeniu civilizovaných foriem obchodu, ako aj jasnému zameraniu sa na potreby zákazníkov.

Franchising je jednou z foriem sieťového obchodu a vstupu podnikania na medzinárodný trh.

Všeobecné princípy organizácie podnikov v rámci siete sú relatívne jednoduché. Dvaja právne nezávislí partneri uzatvárajú zmluvu obsahujúcu určitý počet vzájomných záväzkov.

Poskytovateľ franšízy (alebo akákoľvek právnická osoba využívajúca podobnú schému úzkeho prepojenia) je spravidla podnikateľ, ktorý akciu úspešne otestoval. určitý vzorec organizácie výroby alebo obchodu a dospel k záveru, že úspech možno zopakovať aj v budúcnosti.

Franchisor prináša do podnikania svoju podnikateľskú koncepciu, know-how a skúsenosti, organizačnú štruktúru, poskytuje pravidelnú asistenciu, môže dodávať aj exkluzívny tovar alebo služby. Franchisorom môže byť výrobca, vývojár, veľkoobchodník, majiteľ spoločnosti na centralizovaný nákup tovaru, dovozca, vynálezca alebo vlastník unikátnej technológie. Svojmu franšízantovi (alebo partnerovi) ponúka na predaj právo vzdelávať sa, používať svoju ochrannú známku (ochranné známky), používať svoju technológiu a distribuovať svoje produkty. Toto právo môže (ale nemusí) súvisieť s úplnou alebo čiastočnou exkluzivitou. Výmenou za to poskytovateľ franšízy požaduje peňažnú odmenu, ktorej veľkosť a tvar sa môže pri prechode z jednej siete do druhej meniť v závislosti od dodržiavania určitých pravidiel a od spôsobu ochrany imidžu značky. Toto všetko musí byť zakotvené v zmluve.

Podstatou franchisingu je, že veľká materská spoločnosť (franchisor) udeľuje malému podniku (franchisantovi) právo pôsobiť na určitý čas a na určitom mieste. podnikateľskú činnosť používaním svojej ochrannej známky, výrobných technológií, know-how formou určenou zmluvnými podmienkami.

Účelom franchisingu je, aby veľké firmy realizovali expanziu a zároveň rozvíjali nové trhy s minimálnymi rizikami.

Franchising je najrozšírenejší v maloobchode a veľkoobchodný predaj, sektor služieb, výroba nápojov. Vznikajú reštaurácie a bufety, stavebné firmy, autoservisy a donáškové služby, obchody s potravinami, čerpacie stanice, poradenské firmy poskytujúce audítorské, právne a iné služby.

Franchising možno využiť takmer vo všetkých typoch podnikania – od malých reštaurácií po minipekárne, od výroby tovaru po podniky poskytujúce služby, od mobilného obchodu od dodávok až po obrovskú sieť stacionárnych značkových supermarketov.

Nie každá firma má všetky potrebné predpoklady pre úspešný rozvoj založený na franchisingu. V domácej praxi vytvárania maloobchodných distribučných sietí už na to existujú príklady.

Hlavné kritériá, ktoré nám umožňujú predbežne posúdiť úspešnosť franšízového projektu, sú nasledovné:

1. Sieťová spoločnosť musí mať značku v tej či onej forme (ochranná známka, obchodné názvy, obchodné symboly, logo atď.). Značka je nehmotný majetok, ktorý tejto spoločnosti cenený najviac zo všetkého.
2. Podnikanie sieťovej spoločnosti musí mať významné charakteristické rysy, imidž, metóda, systém, ktorý spotrebiteľom umožňuje nezameniteľne ho odlíšiť od analógov a dať mu jedinečnosť a hodnotu v ich očiach. „Novovytvorení“ franšízori na to často zabúdajú.
3. Ďalšou podmienkou úspešného rozvoja podnikania formou franchisingu je dobre vypočítaný ekonomický model franšízového podniku. Výška jeho príjmu musí byť dostatočná na to, aby vrátila počiatočné a bežné náklady tak sieťovej spoločnosti, ako aj nadobúdateľovi franšízy, zabezpečila mu prijateľné zárobky, kompenzujúce prácu jeho zamestnancov, a tiež pokryla všetky druhy platieb prijatých od nadobúdateľa franšízy. do materskej spoločnosti. Mať značku a prepracovaný obchodný systém je základom franchisingu.
4. Posledným z uvažovaných kritérií pripravenosti na implementáciu franchisingu je testovanie replikovaných technológií a obchodných metód. Ich úspešnosť sa musí preukázať v praxi.

V oblasti obchodu sa využívajú dva varianty franchisingových sietí, ktoré sa líšia organizačnými princípmi: produktový franchising a franchising obchodného formátu. Rozdelenie medzi nimi nie je vždy zrejmé, ale môžu byť dané niektoré charakteristické črty každého z nich.

V súlade s podmienkami produktového franchisingu sa franšízant stáva jediným predajcom tohto produktu na pridelenom území a výhradným zástupcom ochrannej známky franchisora. Hlavnou podmienkou tejto transakcie je, že sa franšízant zaviaže nakupovať produkty len od svojho franchisora a úplne odmieta predávať podobné produkty od iných spoločností, ktoré si môžu konkurovať. Tento typ franchisingu aktívne využívajú výrobcovia a veľkoobchodné spoločnosti. Z ruských obchodných reťazcov možno menovať tieto reťazce: Monarch, Econika Obuv, Red Cube, Dlya Dusha i Souli. Spravidla neexistujú žiadne iné prísne podmienky upravujúce organizáciu podnikania, okrem požiadavky sieťovej spoločnosti pracovať len so sortimentom svojich produktov. Franšízanti dostávajú všeobecné odporúčania týkajúce sa dizajnu predajne, vonkajšej reklamy a vystavenia produktov. Produktový franchising sa vyznačuje relatívne nízkou mierou regulácie zodpovedností vzhľadom na homogenitu činností.

Nákladnejší a zložitejší z hľadiska organizácie sieťovej štruktúry, času potrebného na spustenie systému, ako aj peňažných investícií a ľudských zdrojov je franchising obchodného formátu, ktorý sa využíva na rozvoj obchodných reťazcov s potravinami. Podľa tohto typu sa rozvíjajú siete Pyaterochka, Kopeika a Siedmeho kontinentu. Výrazná vlastnosť Tento typ franchisingového vzťahu predstavuje štandardizáciu a reguláciu všetkých operácií, počnúc hľadaním miesta pre predajňu a končiac popismi pracovných procesov, ako je otváranie miesto predaja, akcie personálu pri vzniku problémov (rozbité sklo, výpadok elektriny a pod.), proces presunu tovaru zo skladu na predajnú plochu atď.

Upozorňujeme, že rozdelenie franchisingu maloobchodného reťazca na dva typy je často podmienené. V praxi majú produktové franchisingové systémy výkonné obchodné formáty, ktoré zabezpečujú reprodukovateľnosť nielen produktového sortimentu, ale aj základných pravidiel organizácie predajnej plochy, zónovania, umiestnenia a umiestnenia zariadení, automatizácie, distribučných vzorcov, skladovania, motivácie zamestnancov a vytvorenie rozpoznateľného vzhľadu predajne.

Na replikáciu technológií a spôsobu podnikania sieťovej spoločnosti sú potrebné efektívne školiace programy. Väčšina franšízových sietí má svoje školiace strediská, ktoré poskytujú rôzne kurzy a programy. Školenie pre obchodného konzultanta sa zvyčajne vykonáva počas troch až piatich dní a zahŕňa pravidlá zobrazovania, základy zákazníckeho servisu a zvládnutie programu účtovania produktov. Školenie sa najčastejšie poskytuje bezplatne, pretože jeho cena je súčasťou franšízového balíka.

V niektorých prípadoch majú sieťové formy obchodnej organizácie vyšší potenciál riadenia a efektívnosť tradičné formy obchodné systémy. Tá je založená na formálnej inštitúcii, zatiaľ čo sieťová organizácia je založená na osobnosti. Predchádzajúce inštitúcie boli založené na formálnej hierarchii, personálnom obsadení, stabilných rolových funkciách a stereotypizácii postupov. Sieťové formy organizovania obchodných aktivít sú založené na koncepčnej jednote, autonómii častí, maximálnom a osobnom zdieľaní rizík a vyjadrenej kreativite.