Podľa oficiálnych údajov Rosstatu v roku 2014 sa obrat obchodných reťazcov u nás výrazne zvýšil. Podiel maloobchodného obratu maloobchodných sietí na celkovom objeme maloobchodného obratu v regióne Tambov v roku 2009 bol 12,4 %, v roku 2013 - 22,2 %. Aktívny rast v našom regióne je ťažké ignorovať.
Sieťový maloobchod vykazuje vysoké miery rastu a je jedným z najrýchlejšie rastúcich odvetví domácej ekonomiky. Treba poznamenať, že existuje zrýchlená dynamika maloobchodného predaja reťazca v porovnaní s celoruskou dynamikou obratu tovaru. Posilňovanie dominancie sieťového maloobchodu a zintenzívnenie predaja obchodných reťazcov je dôsledkom intenzifikácie sieťových obchodných technológií, tendencie k zvyšovaniu koncentrácie obchodného kapitálu a integračných interakcií podnikateľského prostredia, čo zodpovedá celosvetovým trendom. . Úroveň nasýtenia maloobchodným reťazcom v Rusku zároveň zaostáva za zahraničím, kde podiel maloobchodných reťazcov predstavuje asi 60 - 90% obratu odvetvia.
Zvyšuje sa počet zakladajúcich subjektov Ruskej federácie, v ktorých podiel maloobchodných reťazcov predstavuje viac ako 20 % obchodného obratu a v 28 zakladajúcich subjektoch v roku 2011 podiel reťazových štruktúr prekročil ruský priemer; Počet regiónov, kde nie sú zastúpené obchodné reťazce, klesá, čo naznačuje trend k sebavedomému a konzistentnému nárastu sieťovania spotrebiteľského trhu v regionálnom kontexte. Nespornými lídrami v rozvoji obchodných reťazcov a poskytovaní obyvateľstva modernými maloobchodnými formátmi medzi konštitučnými subjektmi Ruskej federácie sú stále mestá federálneho významu - Moskva a Petrohrad, kde obchodné reťazce v roku 2012 tvorili 21 a 50 % maloobchodného obratu, resp. Za nimi nasledujú vyše miliónové mestá - Novosibirsk, Jekaterinburg, Omsk.
Maximálny počet reťazcov otvoril svoje obchody v Moskve - 93% federálnych a 97% medzinárodných reťazcov. Treba poznamenať, že hlavné mesto našej krajiny na konci roka 2012 podľa odborníkov z poprednej medzinárodnej poradenskej spoločnosti CBRE , vstúpila do prvej päťky miest na svete z hľadiska počtu zastúpených svetových značiek – vyše 43 % z nich celkový počet. Druhé miesto v počte reťazových značiek v Rusku patrí mestám Petrohrad a Jekaterinburg. Zastúpenie značiek obchodných reťazcov je vysoké aj v mestách s menším počtom obyvateľov - Krasnodar, Voronež, a to nie je až tak ďaleko od nášho regiónu, čo teda naznačuje, že náš región bude čoskoro zaľudnený. Je to však také dobré, ako sa na prvý pohľad zdá?
Proces vytvárania obchodných sietí viedol ku koncentrácii obchodného priemyslu. Vznikli popredné firmy, zvyšuje sa ich finančná sila a vplyv na subjekty spotrebiteľského trhu.
Globalizácia maloobchodu viedla k výrazným zmenám vo vzťahoch medzi obchodnými reťazcami a výrobcami, ktorých podstatou je tvrdá konfrontácia medzi maloobchodníkmi a výrobcami tovaru o prerozdeľovanie zisku. Maloobchodný reťazec v Rusku dosiahol úroveň konsolidácie, ktorá mu umožňuje diktovať svoje podmienky dodávateľom. O miesto na regáloch sa vedie aktívny boj, pretože trhový podiel výrobcu určuje regálový priestor prevádzkovateľa maloobchodu. To umožňuje sieťovým maloobchodníkom diktovať dodávateľom podmienky pre „vstup do siete“.
A tak sieťový maloobchod - sieť jednoformátových (menej často viacformátových) predajní spojených jedným vlastníkom, jednotný logistický a nákupný systém a jednotná produktová politika. To všetko nám umožňuje ďalej znižovať náklady, čo znamená ponúkať kupujúcemu ceny za produkty, ktoré sú výrazne nižšie ako v maloobchodných predajniach bez reťazca. Nízkymi cenami a stálou dostupnosťou hlavného sortimentu, dostupnosťou maloobchodných predajní, sieťový maloobchod priťahuje veľké množstvo spotrebiteľov a získava veľké zisky vďaka obratu. Ako ukazuje prax, nie sú to všetky spôsoby zarábania peňazí, ku ktorým sa uchyľujú networkeri. Zdá sa vám, ako spotrebiteľom, že si sami vyberáte tovar, ktorý potrebujete na pultoch supermarketov. To však v žiadnom prípade nie je pravda. A nie je to ani otázka vystavovania, merchandisingu a iných systémov propagácie tovaru. Faktom však je, že to, čo sa začalo objavovať na pultoch, nebol najlepší produkt z hľadiska kvality a vlastností, ale ten, ktorý doplatil na svoju prítomnosť na pultoch tohto konkrétneho reťazca. A chceme vám povedať, že výrobcovia míňajú obrovské množstvo peňazí na vykupovanie regálového priestoru v sieťach, čo vedie k zvýšeniu ceny produktu, a teda aj jeho prípadnému zdražovaniu. Obzvlášť výrazné je to v alkoholovom segmente. Prečo výrobcovia neodmietajú služby „sieťovníkov“? Áno, pretože siete tvoria v podstate 80 – 90 % predaja tovaru výrobcu, pretože prakticky nezostali žiadne iné predajné kanály ani maloobchodné predajne. Sú to siete, ktoré diktujú ich podmienky.
Tým ale trápenie výrobcov (dodávateľov) nekončia. Aj medzi sieťami existuje určitá konkurencia, a preto si siete stále lámu hlavu nad tým, ako odlákať klientov od protivníkov. Ako to spraviť? Áno, konkrétne akcie na zníženie cien (pamätajte na žlté a červené cenovky) pre kľúčové produkty, ktoré sú v tejto sezóne žiadané. Myslíte si, že siete na tom strácajú zisky? Mýliš sa. Výrobcom sú zároveň dané podmienky, za ktorých sú povinní zúčastňovať sa na týchto akciách a propagovať svoj produkt, inak budú tržby konkurenčného výrobcu mnohonásobne vyššie a váš produkt bude musieť byť stiahnutý z regálov ako nevyzdvihnutý spotrebiteľmi. Výsledkom je, že počas trvania propagácie výrobca (dodávateľ) zníži svoju prirážku. Keďže výrobca vopred vedel, že sa bude musieť zúčastniť na pretekoch o klienta na vlastné náklady, najprv do nákladov na produkt započítava „marketingové prostriedky“, čo opäť prispieva k zvýšeniu ceny produktu.
Sieťová raketa tam nekončí. Existuje aj „daň“ nazývaná „vstup do siete“. To znamená, že vy ako dodávateľ si môžete neskôr samostatne kúpiť regálový priestor pre seba, aby vás spotrebiteľ videl, ale najprv musíte zaplatiť (ročnú) daň, aby ste boli prítomní v produktovej matrici siete a aby si miestni kupujúci mohli v zásade tieto položky objednať. V niektorých regiónoch sa takmer na legislatívnej úrovni snažili tieto „vstupné dane do siete“ zrušiť, no nikdy sa im ich nepodarilo odstrániť.
Zmluvy medzi reťazcami a dodávateľmi sú navyše písané tak, že takmer všetku zodpovednosť za tovar v regáloch nesie dodávateľ a platba z reťazca nastáva až po predaji tovaru z regálu. Vo všeobecnosti siete nemajú takmer žiadne riziká.
Takto siete stavajú dodávateľov do mimoriadne zložitého rámca a diktujú im podmienky. V štruktúrach sietí však stále existujú „nákupcovia“ (nákupcovia), ktorí sú zodpovední za určitú oblasť (napríklad potraviny alebo alkohol). Ale aj oni sú ľudia a chcú dobre žiť. Za poplatok mnohí (a takmer všetci) súhlasia s lobovaním za vaše záujmy ako dodávateľa v ich sieti a dosiahnutím určitých privilégií. A tu sa treba „nadchnúť“, aby bol predaj úspešný. Nečudujte sa, korupcia v našej krajine zašla priďaleko a zasiahla takmer všetky oblasti činnosti.
Na príklade trhu s potravinami sa ukazuje, prečo je obchodovanie u nás zaujímavejšie ako niečo vyrábať.
Existuje ďalšia dôležitá nuansa - označenie samotnej siete. Ak si zoberieme veľké mestá, kde sú takmer všetky reťazce s potravinami, a teda je tam vysoká konkurencia, tak sa prirážky v reťazcoch navzájom brzdia. To sa deje napríklad v Moskve, Petrohrade, Veliky Novgorod a mnoho ďalších miest. Napríklad v regióne Tambov koexistujú také obchodné reťazce ako Magnit, Pyaterochka, Begemot a nie tak dávno sa objavili aj Auchan. Existujú však veľké mestá, do ktorých veľké federálne siete stále nemôžu vstúpiť naplno vstúpiť, keďže im v tom bránia určití ľudia pri moci, ktorí majú svoj vlastný záujem na predajoch lokálnych reťazcov. V mestách, ako sú tieto, sú tieto miestne reťazce ešte drzejšie vo svojich prirážkach. Pozoruhodný príklad Perm môže slúžiť, kde v podstate dominujú iba dve hlavné siete: „Rodina“ (záujem bývalého guvernéra regiónu O.A. Chirkunova) a „Vivat“ (vlastníci siete sú v určitých kruhoch dosť autoritatívni ľudia).
Nezabudnite na to Kľúčovým bodom maloobchodu je publicita a dostupnosť: ktokoľvek môže uskutočniť nákup alebo prijať službu. Je však správne, že o produkte, ktorý sa dostane na pulty obchodov, nerozhoduje dopyt zákazníkov, ale výška úplatku?
Teraz si predstavte, aké dodatočné náklady sú zahrnuté v cene produktu v regáloch v reťazcoch. Myslím, že chápete, koho vrecka sa to nakoniec dotkne ako prvého.
Na žiadosť o hlavné ukazovatele výkonnosti stredných podnikov v januári až decembri 2014 územný orgán federálnej služby štátna štatistika za región Tambov uvádza k 17. marcu 2015 tieto údaje:
|
Veľkoobchod a maloobchod; opravy vozidiel, motocyklov, výrobkov pre domácnosť a osobných vecí |
|
|
Zasielaný tovar vlastnej výroby |
Predaný tovar nevlastnej výroby |
Ukazuje sa teda, že vlastná výroba v regióne Tambov nie je rozvinutá a finančný príjem jej neumožňuje dostať sa na regály obchodných reťazcov. A čím ďalej, tým viac sa bude táto priepasť zväčšovať. Je dosť možné, že čoskoro nezostane miesto pre malých podnikateľov vôbec. A to nie je malý problém, keďže popri krachoch podnikateľov zostane veľa ľudí bez práce. Veľké finančné straty utrpí aj krajský rozpočet.
Stále existujú riešenia, napríklad s Online maloobchod môže aktívne zapájať regionálnych výrobcov komodít do svojich logistických schém založených na osvedčených postupoch vrátane tých, ktoré sa v globálnom online maloobchode príliš nerozvinuli. Jedným z takýchto príkladov je skúsenosť altajského maloobchodného reťazca „Maria Ra“, ktorý v rámci stratégie „brand at home“ implementuje privátne značky, čím láka regionálnych výrobcov komodít pre svoju produkciu, ako aj s cieľom rozšíriť predaj a nezávislých maloobchodných prevádzkovateľov. Táto stratégia umožňuje do určitej miery udržať výrobu na území, zabezpečiť predaj tovaru od lokálnych výrobcov nielen vo svojej sieti, ale aj na obchodné platformy, ktoré nie sú zahrnuté v jeho zložení. Aj na príklade Ogonyok a Econom sa podnikatelia môžu zjednotiť a rozvíjať svoju sieť v regióne.
Je dosť možné, že Rusko ešte dokáže nájsť východisko z tejto ťažkej situácie, pričom sa bude spoliehať na skúsenosti Západu, pričom však zohľadní záujmy regiónov.
Vitaly Woutnans,
Prezident TRO Foundation "Sobiz Invest"
V dôsledku preštudovania 6. kapitoly by mal študent
- teoretický základ rozvoj marketingu v maloobchode;
- teória a prax riadenia maloobchodného systému;
- štruktúra, mechanizmus a obsah franchisingovej technológie.
- vykonať modernú klasifikáciu maloobchodného sektora v kontexte globalizácie trhu;
- analyzovať skutočný stav marketingu v rôznych segmentoch maloobchodu sieťový obchod;
- vytvoriť koncepciu interakcie medzi maloobchodom, partnermi a spotrebiteľmi v marketingovom systéme.
Špecifiká organizačnej štruktúry systému riadenia obchodného reťazca.
Sieťový obchod a maloobchodné technológie. Franchising
Sieťové formy organizácie obchodu, založené na moderných komunikačných a informačných technológiách, umožňujúce rýchle začlenenie poznatkov a ich využitie v najziskovejších segmentoch trhu, začínajú v spoločnosti vytláčať tradičné formy ekonomických vzťahov. Už teraz sú sieťové formy organizovania maloobchodu charakteristické takmer pre všetky úrovne ekonomických systémov a ich vplyv sa zvyšuje. Vznikajúci systém sieťových vzťahov medzi ekonomickými subjektmi však ešte plne nezohľadňuje záujmy a očakávania spoločnosti a štátu. Je slabo zameraná na inovatívny rozvoj reálneho sektora hospodárstva a nezabezpečuje efektívnu realizáciu sociálnych záujmov obyvateľstva. Jeho ciele sú vo veľkej miere zamerané na vyťaženie maximálnych výhod pre podnikateľské subjekty.
Sieťové formy obchodnej organizácie (v súčasnosti nazývané maloobchod) sú produktom informačného veku.
Charakterizuje ich súčasná transformácia ekonomiky, práce, zamestnanosti, firemná kultúra, politika a štátne inštitúcie. Sieťová spoločnosť je z veľkej časti založená na novej virtuálnej ekonomike, v ktorej sa inovatívne znalosti a informácie stávajú kľúčovými faktormi kvality, produktivity a konkurencieschopnosti. Sú to najdôležitejšie zložky, ktoré formujú kvalitu ľudských zdrojov, ich schopnosť využitia moderné technológie a spravovať najnovšie informačné a ekonomické systémy.
Tu je niekoľko definícií maloobchodu.
Maloobchod je spoločenský proces zameraný na uspokojovanie potrieb ľudí prostredníctvom bezplatnej výmeny tovarov a služieb, ktoré majú hodnotu pre kupujúceho.
Maloobchod je akýkoľvek podnik, ktorý zameriava svoje marketingové úsilie na uspokojenie koncového spotrebiteľa prostredníctvom distribučného média, akým je organizácia predaja tovaru a služieb.
Maloobchod je podnikateľská činnosť spojená s predajom tovarov a služieb konečným spotrebiteľom pre osobnú potrebu, domácnosť a rodinu. Posledná časť predajného kanála.
Termín maloobchod - pochádza zo staroveku Francúzske slovo maloobchodník(odtiaľ výslovnosť v ruštine „maloobchodník“), čo znamená „časť niečoho“, „rozrezať niečo na kúsky“. Inými slovami, maloobchodník vykonáva funkciu rozdelenia veľkého množstva tovaru, ktorý predáva, na malé časti na účely predaja jednotlivým spotrebiteľom.
Pojem „maloobchod“ je rozsiahlejší ako pojem „predaj materiálnych produktov“, pretože ho sprevádzajú aj finančné služby, predpredaj a popredaj, informácie, dodávka, podpora atď.
Maloobchodné funkcie:
- kvôli veľké číslo Maloobchodné podniky uspokojujú potreby konečného kupujúceho v mieste jeho bydliska alebo práce. Zároveň sú veľké objemy dodávok od dodávateľa rozdelené na malé časti tovaru, ktoré zodpovedajú želaniam a potrebám konečného kupujúceho;
- prostredníctvom maloobchodu získava výrobca informácie o dopyte po produkte, ktorý je najcitlivejším ukazovateľom regulácie objemu výroby;
- prostredníctvom maloobchodu sa rozvíjajú nové trhy a propagujú sa nové produkty;
- Maloobchod vykonáva reklamné funkcie na tovar výrobcu a predajcu.
Maloobchod (maloobchod) - súhrn všetkých maloobchodných podnikov na konkrétnom trhu v konkrétnom odvetví, ktoré predávajú tovar konečnému spotrebiteľovi prostredníctvom siete vlastných predajní (maloobchod).
Maloobchodník je špecifická maloobchodná obchodná sieť podniku pod jednou značkou, ako aj obchodná jednotka v sieti.
Maloobchod je proces predaja tovaru prostredníctvom distribučnej siete jednej značky jedného podniku konečnému spotrebiteľovi [tamtiež].
Maloobchodné siete tak vznikajú v záujme predajcov a predovšetkým výrobcov, ktorí sa snažia obsadiť svoj podiel na odbytovom trhu a zabezpečiť zaručený odbyt svojich produktov. Hlavným kritériom efektívnosti je objem produktov predaných cez konkrétny maloobchodný reťazec. Dôležitú úlohu zohrávajú dve dodatočné kritériá: podiel na trhu a uznanie značky. Poskytujú a najviac priamo ovplyvňujú objemy predaja.
Sieťových predajcov možno klasifikovať podľa rôznych kritérií: cenová kategória, špecializácia, rozsah a rozsah činnosti, pôvod, formát atď.
Obchodné reťazce potravín možno podľa cenovej kategórie rozdeliť na prémiovú triedu, strednú triedu, masové trhy a nižší segment.
Obchodné reťazce sa na základe špecializácie delia na obchodné domy a odborné predajne.
Na základe rozsahu činnosti sa rozlišujú regionálne (miestne), národné (federálne) a medzinárodné obchodné reťazce.
Hlavným rozdielom medzi federálnymi maloobchodnými reťazcami a regionálnymi je plánovanie celoruskej expanzie v r federálne okresy krajín. Federálny reťazec predpokladá veľké objemy predaja, dostatočný počet predajní, prítomnosť vo viacerých ruských mestách, ako aj určitú úroveň prevádzkových štandardov.
Obchodné reťazce môžu byť podľa pôvodu zahraničné alebo domáce.
Spravidla sa na účely segmentácie najčastejšie používa klasifikácia maloobchodných sietí na základe takých kritérií, ako je formát. Formát je integrálnou charakteristikou maloobchodných predajní, kombinuje rôzne vlastnosti: predajnú plochu, umiestnenie, sortiment, cenu, ponúkané služby, fyzické atribúty predajne, vnútornú atmosféru predajne, popredajný servis atď.
Pri vytváraní maloobchodnej siete by ste mali správne kombinovať rôzne formy obchodu, pričom každej priraďte jej miesto v závislosti od jej špecifík. Všetok tovar je v konečnom dôsledku predávaný prostredníctvom maloobchodu (alebo internetových obchodov s doručením klientovi), čo je základom obchodu. Maloobchodnú sieť je potrebné považovať za jednotný kanál distribúcie produktu so všetkými jeho atribútmi – určitý typ produktu, jeho reklamná podpora a účastníci kanála propagujúci produkt na trhu konečného spotrebiteľa.
V jadre sieťový marketing- franchisingový systém, ktorý má takmer dvestoročnú históriu. Jeho podoba pochádza zo začiatku 19. storočia. Spočiatku sa franchising uskutočňoval v rámci takzvaného systému prepojených domov, ktorý používali britskí pivovarníci. Spoločnosti fungujú v rámci franchisingového systému už mnoho rokov. Speváčka (1860), Coca-Cola (1886), General Motors (1911), Spar (9Ъ2).
Riadenie sieťového marketingu je holistický systém manažérskych rozhodnutí o účasti spoločnosti na trhu prostredníctvom samostatnej siete nezávislých obchodníkov v znamení jedinej značky. Riadenie sieťového marketingu je schematicky znázornené na obr. 6.1. Zlúčenie predajní sa uskutočňuje s cieľom vytvoriť maximálny komfort pre spotrebiteľov pri nákupe všetkého potrebného na jednom mieste.
zľavy,
supermarkety
integračných stratégií
Komunikačná politika
Značkový obchod: butiky
Obchodovanie
technológií
Cenová politika ~F-
Vrcholový manažment materskej spoločnosti sieťového marketingu
marketing
Distribučné centrá
Stratégie prenikania na trh
Komodita
politika
Marketingový tím na predajných miestach: regulácia trhových pozícií sieťového obchodu
Ryža. 6.1 . Schéma riadenia sieťového marketingu
Riadenie sieťového marketingu z jedného centra vám umožňuje zvýšiť výnosy v dôsledku zníženia celkových nákladov na marketingovú komunikáciu, optimalizácie dopravných trás a ekonomického využívania mobilnej dopravy, organizovanie PR kampaní pre úspešné umiestnenie a posilnenie vašej reputácie. Jednotné štandardy cien a kvalitné služby vytvárajú okruh stálych zákazníkov a priťahujú nových. Výsledkom je, že sieť rastie a rozvíja sa. Hlavnou vecou v systéme riadenia sieťového marketingu je konzistentnosť cieľov hlavných obchodných partnerov, pochopenie spoločných záujmov a túžba posilniť konkurenčné pozície.
Koncepcia sieťového marketingu je zameraná na zvýšenie efektívnosti obchodných aktivít maloobchodných účastníkov s využitím princípov účasti na trhu, pokročilých foriem a metód logistiky s cieľom maximálne uspokojiť potreby spoločnosti.
Cieľom sieťového marketingu je maximalizácia spokojnosti zákazníkov a dosiahnutie silných pozícií na predajných trhoch ako výsledok dobre koordinovanej práce firemnej siete predajní.
Koncept sieťového marketingu je zameraný na prilákanie kupujúcich s rôznymi príjmami prostredníctvom flexibilného cenovej politiky, výhodnosť teritoriálnej polohy, efektívna komunikácia, štandardy firemných služieb.
Hlavnými rizikami formátu sieťového obchodovania sú expanzia pri obsadzovaní ziskového územia na otváranie nových maloobchodných predajní, zanedbávanie obchodných technológií, erózia cieľové publikum kupujúcich v dôsledku túžby uspokojiť potreby strednej triedy a kupujúcich s nízkymi príjmami. V rámci marketingu sieťového obchodu majú všetci účastníci trhu zjavné výhody.
Cieľová úloha manažmentu sieťového marketingu je zameraná na distribučné stratégie, úspešnú propagáciu a umiestnenie tovarov a služieb. Riešenie tohto problému do značnej miery závisí od platobnej schopnosti obyvateľstva, konkurencieschopnosti tovarov a služieb, šírky a atraktívnosti sortimentu, dostupnej cenovej hranice a kompetencie marketingového tímu, ktorý je zodpovedný za kvalitu a servis zákaznícky servis.
IN V poslednej dobe O franchising je medzi výrobcami a obchodnými spoločnosťami stále väčší záujem ako spôsob vytvorenia stabilnej a flexibilnej siete maloobchod. Ruské spoločnosti láka najmä možnosť otvárať nové obchody prostredníctvom franchisingu bez odklonu vlastných prostriedkov. Prvé výsledky franchisingových projektov na maloobchodnom trhu naznačujú, že najúspešnejšie firmy prešli kus cesty týmto smerom, zatiaľ čo pokusy mnohých ďalších ešte nie sú korunované úspechom.
Sieťový marketing je založený na franchisingovom systéme, ktorý má takmer dvestoročnú históriu. Jeho podoba pochádza zo začiatku 19. storočia. Spočiatku sa franchising uskutočňoval podľa tzv.
systém prepojených domov používaných britskými pivovarníkmi. Spoločnosti fungujú v rámci franchisingového systému už mnoho rokov. Speváčka, Coca-Cola, General Motors, Spar. IN moderné podmienky Franšízová zmluva je samostatným objektom právnej regulácie vo viac ako 80 krajinách sveta.
Slovo „franchising“ je preložené z angličtiny ako výhoda, privilégium, ktoré spoločnosť udeľuje akejkoľvek osobe na predaj svojho produktu. Franchising je forma dlhodobej obchodnej spolupráce medzi firmami, pri ktorej poskytovateľ franšízy prenáša práva na predaj svojich tovarov a služieb na nadobúdateľa franšízy, ktorý súčasne získava práva na používanie ochrannej známky, marketingových technológií, štandardov služieb, firemného dizajnu a podnikania. povesť poskytovateľa franšízy.
Vo všeobecnosti sa v krajine vyvinula priaznivá situácia pre rozvoj franchisingu, čo prispieva k zlepšeniu civilizovaných foriem obchodu, ako aj jasnému zameraniu sa na potreby zákazníkov.
Franchising je jednou z foriem sieťového obchodu a vstupu podnikania na medzinárodný trh.
Všeobecné princípy organizácie podnikov v rámci siete sú relatívne jednoduché. Dvaja právne nezávislí partneri uzatvárajú zmluvu obsahujúcu určitý počet vzájomných záväzkov.
Poskytovateľ franšízy (alebo akákoľvek právnická osoba využívajúca podobnú schému úzkeho prepojenia) je spravidla podnikateľ, ktorý úspešne otestoval účinok určitého vzorca na organizáciu výroby alebo obchodu a dospel k záveru, že úspech je možné zopakovať aj v budúcnosti.
Franchisor prináša do podnikania svoj obchodný koncept, know-how a skúsenosti, Organizačná štruktúra, poskytuje pravidelnú asistenciu a môže dodávať aj exkluzívny tovar alebo služby. Franchisorom môže byť výrobca, vývojár, veľkoobchodník, majiteľ spoločnosti na centralizovaný nákup tovaru, dovozca, vynálezca alebo vlastník unikátnej technológie. Svojmu franšízantovi (alebo partnerovi) ponúka na predaj právo vzdelávať sa, používať svoju ochrannú známku (ochranné známky), používať svoju technológiu a distribuovať svoje produkty. Toto právo môže, ale nemusí byť spojené s úplnou alebo čiastočnou exkluzivitou. Výmenou za to poskytovateľ franšízy požaduje peňažnú odmenu, ktorej veľkosť a tvar sa môže pri prechode z jednej siete do druhej meniť v závislosti od dodržiavania určitých pravidiel a od spôsobu ochrany imidžu značky. Toto všetko musí byť zakotvené v zmluve.
Podstatou franchisingu je, že veľká materská spoločnosť (franchisor) udeľuje malému podniku (franchisantovi) právo pôsobiť na určitý čas a na určitom mieste. podnikateľská činnosť používaním svojej ochrannej známky, výrobných technológií, know-how formou určenou zmluvnými podmienkami.
Účelom franchisingu je, aby veľké firmy realizovali expanziu a zároveň rozvíjali nové trhy s minimálnymi rizikami.
Franchising je najrozšírenejší v maloobchode a veľkoobchodný predaj, sektor služieb, výroba nápojov. Vznikajú reštaurácie a bufety, stavebné firmy, autoservisy a donáškové služby, obchody s potravinami, čerpacie stanice, poradenské firmy poskytujúce audítorské, právne a iné služby.
Franchising možno využiť takmer vo všetkých typoch podnikania – od malých reštaurácií po minipekárne, od výroby tovaru po podniky poskytujúce služby, od mobilného obchodu od dodávok až po obrovskú sieť stacionárnych značkových supermarketov.
Nie každá firma má všetky potrebné predpoklady pre úspešný rozvoj založený na franchisingu. V domácej praxi vytvárania maloobchodných distribučných sietí už na to existujú príklady.
Hlavné kritériá, ktoré nám umožňujú predbežne posúdiť úspešnosť franšízového projektu, sú nasledovné:
- 1. Sieťová spoločnosť musí mať značku v tej či onej forme (ochranná známka, obchodné názvy, obchodné symboly, logo atď.). Značka je nehmotné aktívum, ktoré si daná spoločnosť cení najviac.
- 2. Podnikanie sieťovej spoločnosti musí mať významné charakteristické rysy, imidž, metóda, systém, ktorý spotrebiteľom umožňuje nezameniteľne ho odlíšiť od analógov a dať mu jedinečnosť a hodnotu v ich očiach. „Novovytvorení“ franšízori na to často zabúdajú.
- 3. Ďalšou podmienkou úspešného rozvoja podnikania formou franchisingu je dobre vypočítaný ekonomický model franšízového podniku. Výška jeho príjmu musí byť dostatočná na to, aby vrátila počiatočné a bežné náklady tak sieťovej spoločnosti, ako aj nadobúdateľovi franšízy, zabezpečila pre neho prijateľný zárobok kompenzujúci prácu jeho zamestnancov a tiež pokryla všetky druhy platieb prijatých od nadobúdateľa franšízy. do materskej spoločnosti. Mať značku a prepracovaný obchodný systém je základom franchisingu.
- 4. Posledným z uvažovaných kritérií pripravenosti na implementáciu franchisingu je testovanie replikovaných technológií a obchodných metód. Ich úspešnosť sa musí preukázať v praxi.
V oblasti obchodu sa využívajú dva varianty franchisingových sietí, ktoré sa líšia organizačnými princípmi: produktový franchising a franchising obchodného formátu. Rozdelenie medzi nimi nie je vždy zrejmé, ale môžu byť dané niektoré charakteristické črty každého z nich.
V súlade s podmienkami produktového franchisingu sa franšízant stáva jediným predajcom tohto produktu na pridelenom území a výhradným zástupcom ochrannej známky franchisora. Hlavnou podmienkou tejto transakcie je, že sa franšízant zaviaže nakupovať produkty len od svojho franchisora a úplne odmieta predávať podobné produkty od iných spoločností, ktoré si môžu konkurovať. Tento typ franchisingu aktívne využívajú výrobcovia a veľkoobchodné spoločnosti. Z ruských maloobchodných reťazcov možno menovať reťazce „Monarch“, „Econika Obuv“, „Red Cube“, „For Soul and Soul“. Spravidla neexistujú žiadne iné prísne podmienky upravujúce organizáciu podnikania, okrem požiadavky sieťovej spoločnosti pracovať len so sortimentom svojich produktov. Franšízanti dostávajú všeobecné odporúčania o dizajne predajní, vonkajšej reklame a vystavovaní produktov. Produktový franchising sa vyznačuje relatívne nízkou mierou regulácie zodpovedností z dôvodu jednotnosti činností.
Nákladnejší a zložitejší z hľadiska organizácie sieťovej štruktúry, času potrebného na spustenie systému, ako aj peňažných investícií a ľudských zdrojov je franchising obchodného formátu, ktorý sa využíva na rozvoj obchodných reťazcov s potravinami. Podľa tohto typu sa rozvíjajú siete Pyaterochka, Kopeika a Siedmeho kontinentu. Charakteristickým rysom tohto typu franchisingového vzťahu je štandardizácia a regulácia všetkých operácií, od hľadania miesta pre predajňu až po popisy pracovných procesov, ako je otváranie miesto predaja, akcie personálu, keď nastanú problémy ( rozbité sklo, výpadok elektriny a pod.), proces presunu tovaru zo skladu na predajnú plochu a pod.
Upozorňujeme, že rozdelenie franchisingu maloobchodného reťazca na dva typy je často podmienené. V praxi majú produktové franchisingové systémy výkonné obchodné formáty, ktoré zabezpečujú reprodukovateľnosť nielen produktového sortimentu, ale aj základných pravidiel organizácie predajnej plochy, zónovania, umiestnenia a umiestnenia zariadení, automatizácie, distribučných vzorcov, skladovania, motivácie zamestnancov a vytvorenie rozpoznateľného vzhľadu predajne.
Na replikáciu technológií a spôsobu podnikania sieťovej spoločnosti sú potrebné efektívne školiace programy. Väčšina franšízových sietí má svoje školiace strediská, ktoré poskytujú rôzne kurzy a programy. Školenie pre obchodného konzultanta sa zvyčajne vykonáva počas troch až piatich dní a zahŕňa pravidlá zobrazovania, základy zákazníckeho servisu a zvládnutie programu účtovania produktov. Školenie sa najčastejšie poskytuje bezplatne, pretože jeho cena je súčasťou franšízového balíka.
V niektorých prípadoch majú sieťové formy obchodnej organizácie vyšší potenciál riadenia a efektívnosť tradičné formy obchodné systémy. Tá je založená na formálnej inštitúcii, zatiaľ čo sieťová organizácia je založená na osobnosti. Predchádzajúce inštitúcie boli založené na formálnej hierarchii, personálnom obsadení, stabilných rolových funkciách a stereotypizácii postupov. Sieťové formy organizovania obchodných aktivít sú založené na koncepčnej jednote, autonómii častí, maximálnom a osobnom zdieľaní rizík a vyjadrenej kreativite.
Hlavné výhody Úspech v online podnikaní sa po prvé považuje za dobré miesto. Druhá výhoda je, či má sieťová štruktúra zahraničný manažment alebo dobré zahraničné skúsenosti v rámci manažérskeho tímu. To vám umožní uplatniť už nahromadené skúsenosti v sieťových podnikových technológiách. Tretí kľúč Moment úspechu možno nazvať cenou produktu. Sieťové spoločnosti musia vynaložiť značné úsilie na seriózne rokovania s dodávateľmi tovarov, ktoré sú relatívne ziskové, a to tak v cene, ako aj v iných parametroch dodávky. okrem toho dôležitým faktorom je vybudovať kompetentný logistický systém. Nie je vhodné kopírovať západnú skúsenosť v ruských podmienkach, keďže Rusko sa vždy vyznačovalo osobitnou mentalitou a spotrebiteľským správaním.
Osobitný význam má pokrytie segmentu trhu, možnosť a nevyhnutnosť práce s určitým segmentom spotrebiteľov. Je dôležité vypočítať vaše schopnosti a potreby spotrebiteľov, vašu schopnosť uspokojiť dopyt a poskytnúť ponuku vybranému segmentu kupujúcich. Okrem toho je potrebné kompetentne vybudovať organizačnú štruktúru a vytvoriť systém interakcie medzi obchodnými jednotkami spoločnosti.
Výhody sieťových spoločností sú významné:
● prispôsobivosť meniacim sa podmienkam, rýchla reakcia na meniace sa podmienky;
● výrazné zníženie nákladov, racionálna štruktúra a zvýšenie príjmu;
● prilákanie najlepších partnerov a kompetentných umelcov do spoločných aktivít v rámci siete.
Siete eliminujú duplicitu práce a kapacity na rôznych miestach.
Slabé stránky sieťovej spoločnosti a štruktúry riadenia siete sú nasledovné: :
● pri vytváraní sieťových firiem sa uprednostňuje špecializácia, pričom moderné trendy vo vývoji firiem naopak poukazujú na potrebu orientácie na mnohostrannú všeobecnú kvalifikáciu;
● existuje nebezpečenstvo prílišnej komplikácie vyplývajúcej najmä z heterogenity účastníkov spoločnosti, nejednoznačnosti členstva, otvorenosti sietí, neistoty v plánovaní členov siete;
● princípy budovania sietí bránia rozvoju podnikania;
● každý účastník siete prispieva len malou mierou k fungovaniu celého modelu siete, preto vytváranie organizačných sietí vedie k zvýšenej vzájomnej závislosti;
● v sieťových štruktúrach je nadmerná závislosť od personálu a zvyšujú sa riziká spojené s fluktuáciou zamestnancov.
Obchod v ekonomickom modeli „Rusko - 2020“.
Stratégia ovplyvňuje segmenty veľkoobchodu a maloobchodu so spotrebným tovarom zahrnuté v sekcii G celoruského klasifikátora ekonomických činností. Zo spektra analýzy veľkoobchodu je vylúčený veľkoobchod s nepoľnohospodárskymi medziproduktmi, odpadom a šrotom (palivá, kovy atď.)., a veľkoobchod so strojmi a zariadeniami . Z analýzy maloobchodu je vylúčený obchod s motorovými palivami.
Vychádzajú z vypracovaných ustanovení Stratégie o analýze existujúcich štatistických údajov, rozhovoroch so zástupcami živnostenského priemyslu, odbornej a podnikateľskej verejnosti, predstaviteľmi štátnej správy, ako aj ďalšími zainteresovanými stranami. Stratégia zohľadňuje aj ustanovenia Koncepcie dlhodobého sociálno-ekonomického rozvoja Ruskej federácie do roku 2020 a schválené stratégie rozvoja ruských priemyselných odvetví a návrhy stratégií vypracované Ministerstvom priemyslu a obchodu Ruska.
Stratégia je zameraná v prvom rade vytvoriť efektívny systém distribúcie komodít, ktorý spĺňa požiadavky inovatívneho scenára pre rozvoj ruskej ekonomiky. Hlavným cieľom Stratégie- maximálne plné uspokojenie potrieb obyvateľstva po službách obchodu (fyzická dostupnosť, cenová dostupnosť tovarov, vysoká kvalita tovarov a služieb) vytvorením efektívnej komoditnej distribučnej infraštruktúry (široké geografické pokrytie, vysoká priepustnosť, nízke jednotkové náklady), ktorá spĺňa požiadavky inovatívny scenár hospodárskeho rozvoja Ruskej federácie.
Na vytvorenie takéhoto systému distribúcie komodít je potrebné výrazne zvýšiť počet obchodných priestorov moderných formátov v Ruskej federácii, podiel moderných formátov na obrate odvetvia, úroveň konsolidácie v odvetví a podiel vzdialenosti. obchodovanie. Na základe rozboru zahraničných skúseností sa dospelo k záveru, že je potrebné zabezpečiť podmienky pre rozvoj konkurencie, podporu malého podnikania, bez obmedzenia rozvoja obchodných reťazcov.
Posledné desaťročia charakterizuje prudký rozvoj nových foriem obchodných organizácií, ktoré nezodpovedajú tradičnej predstave o budovaní a riadení spoločností. Vyznačujú sa vysokou flexibilitou, špecializáciou a dôrazom na riadenie vzťahov a väzieb. Sféru obehu tovaru charakterizujú najmä prvky sieťovej ekonomiky.
Sieťová ekonomika je v správe Európskej komisie definovaná ako „prostredie, v ktorom sa nachádza akákoľvek spoločnosť alebo jednotlivec ekonomický systém, môže jednoducho a pri minimálnych nákladoch kontaktovať akúkoľvek inú spoločnosť alebo jednotlivca ohľadom spoločnej práce, obchodu, výmeny nápadov a know-how alebo jednoducho pre potešenie“ 1 .
Napriek tomu, že sa terminológia objavila pred 25 rokmi, fenomén sieťovej ekonomiky, siete, sieťovej organizácie je pre ruský trh celkom nový.
Sieťová organizácia je prostredná forma medzi trhom a hierarchiou. Medzipodniková spolupráca pomáha znižovať transakčné náklady spojené so získavaním informácií a vykonávaním kontroly.
Marketingový klasik F. Kotler hovorí o sieťovej organizácii ako o koalícii vzájomne závislých špecializovaných ekonomických jednotiek s vlastnými cieľmi (nezávislé firmy alebo autonómne organizácie), ktoré fungujú bez hierarchickej kontroly, no všetky sú zapojené do systému so spoločnými cieľmi prostredníctvom početných horizontálnych spojenia a vzájomná závislosť a výmena.
Sieť maloobchodných predajní je charakterizovaná charakteristikami uvedenými v tabuľke. 14.2. Rozvoj siete
Tabuľka 14.2
Systematizácia hlavných čŕt obchodnej siete
|
Všeobecné charakteristiky siete |
Špecifické vlastnosti identifikované rôznymi vedcami |
|
|
1 Správa o stave európskej práce na diaľku: Telework 1997 // Správa Európskej komisie, 1997.
Táto forma riadenia obchodu sa uskutočňuje v rámci partnerstva na horizontálnej úrovni.
Všetci partneri v maloobchodnom systéme sú viazaní zákonnými (zmluvnými) záväzkami, kde sú podľa ich dohôd uvedené otázky rozdelenia zisku, zodpovednosti a zdieľania zdrojov. Partner má záujem nájsť a prilákať klientov vo svojom okolí, keďže za to dostáva percentá zo zisku, no okrem toho získava aj stabilný príjem z účasti v partnerstve.
Rozvoj sieťovej formy riadenia obchodu sa realizuje v rámci partnerstiev na horizontálnej úrovni.
Sieť maloobchodných predajní je organizačnou formou pravidelnej vnútroodvetvovej spolupráce na dosahovanie obchodných cieľov. Táto forma sieťovej spolupráce nám umožňuje udržiavať stimuly pre rozvoj, pričom kombinuje intenzívnu spoluprácu v tých oblastiach, kde vedie k spoločným výhodám.
Špecifickosť obchodného reťazca spočíva v integrácii malých podnikov špecializovaných na určitý sortiment súvisiaceho a doplnkového tovaru a lokalizovaných geograficky. Medzi účastníkmi malého klastra (skupiny) sa uzatvára mnohostranná dohoda, ktorej súčasťou je vytvorenie právnická osoba alebo fungujúce v rámci interakcie medzi účastníkmi (rozdelenie príjmov je predpísané podľa príspevku každého z nich). Klaster združuje zdroje svojich účastníkov a kontroluje kvalitu zákazníckych služieb. Vytvorené centralizovaný systém riadenie zásob, zásob a predaja s cieľom zabezpečiť, aby boli uspokojené potreby tradičných zákazníkov a trhu ako celku.
Preto je spojenie do takýchto podnikateľských klastrov jediným spôsobom, ako zachovať malé firmy v podmienkach globalizácie a rastúcej konkurencie. Každý účastník získava výhody a možnosť pôsobiť udržateľne a efektívne v trhových podmienkach.
Tlak zahraničných spoločností vyžaduje, aby domáci maloobchodníci používali nové obchodné metódy a efektívne technológie.
Sieťová forma spolupráce v domácom maloobchode umožňuje:
- zvýšiť adaptívnu flexibilitu na faktory prostredia;
- rozširovať rozsah poskytovaných služieb a zlepšovať ich kvalitu;
- zvýšiť materiálne, finančné a ľudské zdroje ich kombináciou;
- realizovať strategicky dôležité podnikateľské projekty, ktoré boli pre jednotlivých účastníkov nedostupné;
- posilniť konkurenčné postavenie v porovnaní s väčšími hráčmi na trhu.
Centralizácia obchodných aktivít umožňuje reťazovému obchodu vyhnúť sa mnohým nevýhodám, ktoré sú typické pre samostatnú predajňu. Pre izolovaný obchod nie je „cenovo dostupné“ vytvárať atraktívny sortiment za konkurenčné ceny.
Charakteristická je obchodná sieť moderné formy služby.
Hlavnou črtou formulára služby je formát obchodu. Formát predajne je súbor charakteristík predajne, ktorý určuje sortiment, veľkosť predajnej plochy, formy a spôsoby obsluhy zákazníkov.
Treba si uvedomiť, že základom sieťového obchodu je franchisingový systém.
Franchising je forma dlhodobej obchodnej spolupráce medzi viacerými spoločnosťami, pri ktorej franchisant prevádza práva na predaj svojich tovarov a služieb na inú spoločnosť - franchisanta - ktorý súčasne získava práva na používanie ochrannej známky, marketingových technológií, štandardov služieb. , firemný dizajn a obchodná povesť poskytovateľa franšízy . Základom interakcie v rámci franchisingu je franšíza.
Franšíza je súbor výhradných práv, pozostávajúcich z práva pôsobiť pod obchodným menom a (alebo) obchodným označením poskytovateľa franšízy, práva na ochranné známky, ochranné známky a pod., práva na používanie obchodných informácií patriacich poskytovateľovi franšízy.
Jedným z prvých príkladov obchodného franchisingu v Rusku bolo otvorenie prvej reštaurácie rýchleho občerstvenia globálneho franchisingového systému McDonald's. Dnes je možné pozorovať aktívny rozvoj tohto franšízanta, otváranie nových reštaurácií po celej krajine.
Treba vyzdvihnúť ešte jednu spoločnosť zaoberajúcu sa franchisingom podnikania. Ide o rusko-venezuelský podnik Rosinter. Riadi reštaurácie ako Combis, Rostix, Patio Pizza, Artistico, Saita Fe a American Bar & Grill.
Franšízová sieť je forma sieťovej spolupráce medzi franchisorom (veľká známa obchodná spoločnosť s existujúcim prevádzkovým reťazcom) a franšízantmi – málo známymi spoločnosťami. Technológia na vytvorenie siete zahŕňa prevod licencie na výrobu a manažment, marketingové technológie, know-how a ochranné známky druhou stranou na komerčnom základe. Poskytovateľ franšízy poskytuje partnerom služby vo forme dodávok unikátneho vybavenia, organizácie distribučnej siete, reklamy, školenia personálu, štandardizácie kvality produktov a služieb, neustálej odmeny uvedenej v zmluve a platby za zodpovedajúce tovary a služby. .
Franchisant je samostatný podnikateľský subjekt, ktorý je na základe franšízovej zmluvy povinný dodržiavať štandardy kvality produktov, výrobnej technológie a prevádzky služieb. Poskytovateľ franšízy si zároveň vyhradzuje právo kontroly nad záväzkami prevzatými v rámci franšízy. Franšízový systém prináša výhody všetkým zmluvným stranám. Pre franšízantov je práca pod značkou známeho obchodného reťazca zárukou prežitia podnikania a silnou motiváciou pre jeho rozvoj. Podľa štatistík medzi nezávislými obchodnými spoločnosťami len 15 % prežije na trhu, zatiaľ čo medzi franšízovanými malými podnikmi sa úspešne rozvíja každý siedmy z ôsmich.
Franchisor ako iniciátor vytvárania podnikovej siete má veľký záujem na zvyšovaní objemu predaja bez potreby veľkých kapitálových investícií. Franchisor musí disponovať osvedčenými, replikovateľnými obchodnými technológiami a metódami obchodného manažmentu, vrátane kvalitného manažmentu. Výška výnosov musí byť dostatočná na návratnosť investovaného kapitálu a posilnenie firemného vplyvu v predajných segmentoch. Pre franchisora pri rozvoji sieťového obchodu hrozí možná konkurencia nových franchisantov, ktorí boli zaškolení a zasvätení do tajov firemného know-how.
V Rusku má franchisingový systém všetky predpoklady na rýchly rozvoj. Každá spoločnosť, ktorá bude pôsobiť ako franchisor, musí pamätať na to, že pri vytváraní distribučnej siete je dôležité brať do úvahy veľa faktorov.
Na začiatku musí mať franchisová spoločnosť populárnu značku. No na našom trhu nie všetky firmy majú naozaj dobre propagovanú značku. Práve značka je nehmotným majetkom, ktorého prenájom prináša svojmu majiteľovi príjem vo forme „vlastného imania značky“.
Pri vytváraní franchisingového systému franchisor vykonáva tieto funkcie:
- prieskum trhu a výber umiestnenia budúcej maloobchodnej predajne v rôznych regiónoch krajiny s prihliadnutím na vyhliadky rozvoja sieťového obchodu na najbližších päť rokov;
- rozvoj a plánovanie obchodných priestorov s prihliadnutím na základné štandardy franchisovej spoločnosti s využitím firemných technológií, pracovné výkresy na opravu a prestavbu obchodných priestorov s flexibilným využitím lízingových prvkov;
- poskytovanie franšízových spoločností obchodného poradenstva v oblasti obchodného plánovania, vývoj častí štandardnej franšízovej zmluvy;
- vývoj pokynov pre algoritmus akcií a vykonávanie operácií, ako aj obchodné štandardy pre franšízovú spoločnosť. Navrhujú sa formy podávania správ, smerovanie politiky najímania výkonných umelcov a ich motivácia;
- vytvorenie komplexného programu školenia a rekvalifikácie manažérov, ako aj školenia interpretov franšízových spoločností s cieľom úspešne replikovať technológie a know-how podnikového podnikania.
Pre úspešné fungovanie franšízovej siete je každému franšízantovi pridelený centrálny office manažér, ktorý následne radí, kontroluje a poskytuje prevádzkovú asistenciu. Zároveň sú navrhnuté marketingové plány rozvoja obchodu a odporúčania pre reklamu, vystavenie vzoriek na predajnej ploche a efektívne propagácie na podporu obchodu.
V ruskom maloobchode rastie podiel obchodných reťazcov - a to je objektívny model vývoja spotrebiteľského trhu. Súčasne s očakávaním príchodu metropolitných maloobchodníkov, ako aj medzinárodných reťazcov do regiónov Ruska sú miestne obchodné spoločnosti nútené premýšľať o získaní konkurenčných výhod a nájdení svojho miesta na trhu. V tomto článku sa pokúsime identifikovať niektoré trendy vo vývoji regionálneho maloobchodného reťazca.
Situácia v regiónoch
Pozrime sa na niektoré čísla a fakty.
Maloobchodný trh
- Pre značnú časť krajov je ukončená etapa prvotného formovania maloobchodných sietí v potravinárskom sektore – v kraji vzniklo tri až päť sieťových štruktúr, ktoré zaberajú 30 – 50 % civilizovaného trhu a v r. niektoré prípady viac. Typická vec je:
- viacformátový maloobchod;
- model rozvoja regionálnej maloobchodnej siete v dôsledku diverzifikácie podnikania veľkoobchodných spoločností.
Moderné obchodné technológie
Z hľadiska obchodných technológií sú pre regionálne sieťové spoločnosti typické tieto body:
- Samoobslužné predajne sú zriedkavé;
- S výnimkou miliónových miest je používanie vyspelých technologických riešení v plienkach (napríklad používanie metód čiarového kódu je skôr výnimkou ako pravidlom);
- Využívanie moderných informačných technológií sa obmedzuje na využitie riešení zameraných na malé podniky.
Modely riadenia maloobchodu v sieti
Napriek všetkým rozdielom v modeloch riadenia, ktoré používajú maloobchodní predajcovia regionálnych reťazcov, vyzdvihneme niektoré z ich typických znakov.
- V skutočnosti sa používa syntetický ("holding") model riadenia
- Väčšinou sa praktizuje autonómne riadenie obchodu.
- V drvivej väčšine prípadov sa v predajniach vedie len celkové účtovníctvo
- Pri väčšine sortimentu manažéri predajní spolupracujú priamo s dodávateľmi. V dôsledku toho dochádza k zlej koordinácii práce predajní z centra
Ciele a perspektívy rozvoja
Je dôležité zdôrazniť, že rozvoj regionálnych obchodných spoločností možno správne zvážiť s prihliadnutím na intenzívne očakávanie príchodu medzinárodných maloobchodníkov a ruských maloobchodníkov v celoštátnom meradle do regiónu. Operátori regionálneho maloobchodného trhu sa preto zjavne zaujímajú o nasledovné:
- Pri vytváraní konkurenčných výhod oproti iným maloobchodníkom (zníženie nákladov, využívanie moderných technologických riešení, metód riadenia a informačných technológií). Na vyriešenie tohto problému je potrebné:
- rozšírené používanie metód čiarových kódov pre tovar;
- zrýchlená implementácia kvantitatívneho a celkového účtovníctva v maloobchodnej sieti;
- centralizácia nákupných aktivít sieťového maloobchodníka;
- koncentrácia riadiaceho aparátu maloobchodnej siete do jedného centra;
- výrazné obmedzenie obchodných funkcií v predajniach a ich presun na manažérov pracujúcich v stredisku;
- vybavenie predajných miest modernými registračnými pokladnicami;
- implementácia informačného systému adekvátneho úlohám riadenia siete.
Tak či onak (príchodom konkurenčných obchodných spoločností do regiónu alebo vznikom a konsolidáciou regionálnych obchodných spoločností) je súčasnosť a budúcnosť maloobchodného trhu spojená s rozvojom maloobchodných sietí.
Networking – nové príležitosti
Zo svetových skúseností je známe, že sieťový obchod môže zaberať až 90 % maloobchodného trhu v krajine. Vysvetľuje to skutočnosť, že samotná sieťová forma obchodu je konkurenčnou výhodou oproti offline obchodu ( Lepšie podmienky od dodávateľov, zníženie nákladov, obľúbená značka atď.).
Výstavba sieťovej maloobchodnej obchodnej spoločnosti sa spravidla začína v troch prípadoch:
- pri výstavbe druhej predajne;
- keď sa veľkoobchodná spoločnosť rozhodne rozšíriť svoje podnikanie otvorením „svojich“ maloobchodných distribučných kanálov;
- ak existuje projekt na vytvorenie maloobchodnej siete (napríklad keď sa investičné, výrobné, ropné spoločnosti snažia diverzifikovať svoje podnikanie).
Aby sme odpovedali na otázku: „Ako vybudovať maloobchodnú sieť s konkurenčnými výhodami?“, formulujeme hlavné úlohy, ktoré je potrebné vyriešiť pre efektívne fungovanie siete maloobchodných predajní.
- Zabezpečenie možnosti implementácie centralizovanej nákupnej politiky je hlavným faktorom vytvárania konkurenčnej výhody pre obchodný reťazec
- Znížte náklady, vrátane nákladov na správu, aby ste vytvorili konkurencieschopnú maloobchodnú cenu
- Zvýšiť obrat finančných zdrojov pomocou súboru opatrení, z ktorých hlavným je high-tech logistika
- Zabezpečiť, aby sa úlohy riadenia riešili s minimálnym počtom riadiacich pracovníkov, ako aj optimálne umiestnenie manažérov v zariadeniach obchodnej spoločnosti
- Uplatňujte efektívnu politiku sortimentu
- Automatizácia technologických procesov, zabezpečenie jednotného informačného priestoru a relevantnosti informácií v reálnom čase
Okrem toho je dôležité, aby vedenie spoločnosti rozhodlo o niekoľkých otázkach:
- Bude sieť regionálna alebo národná? Úloha vybudovať celoštátnu sieť je podstatne zložitejšia ako regionálna. Dá sa to vyriešiť rôzne cesty baviť sa však o tom môžeme, ak sa podarí minimálne vyriešiť problém riadenia regionálneho „buša“. Všimnite si, že jeden z najzložitejšie úlohy vybudovanie národnej siete centralizovaným spôsobom riadenia je vytvorenie informačného systému, ktorý zabezpečuje „komoditnú“ konsolidáciu v centre.
- Bude reťaz zahŕňať predajne jedného alebo viacerých formátov? Prítomnosť predajní rôznych formátov v sieti výrazne komplikuje riadenie logistiky v obchodnej spoločnosti. Rôzne formáty predajní sa vyznačujú rôznou nomenklatúrou - preto je hlavnou podmienkou kvalitné riadenie rozmanitosti sortimentu efektívnu prácu multiformátová sieť.
- Aký spôsob správy siete by ste si mali zvoliť – centralizovaný alebo decentralizovaný? Výhody sieťovej štruktúry je možné plne využiť iba s centralizovanou metódou riadenia. Ani pri budovaní celoštátnej siete podľa nás neexistuje alternatíva. Jedinou otázkou je, ako optimálne rozdeliť funkcie medzi centrum a lokality, aby sa rozvíjala iniciatíva zdola s plnou kontrolou zhora.
- Aký model riadenia použiť?
Efektívne riadenie je dôležitou konkurenčnou výhodou
Jednoznačným faktom je, že efektívne riadenie sieťový maloobchod je najdôležitejšou nekopírovateľnou konkurenčnou výhodou spoločnosti. Žiaľ, väčšina domácich spoločností je v tomto smere výrazne nižšia ako zahraniční maloobchodníci. Treba zdôrazniť, že riadenie siete predajní je podstatne zložitejší proces a náklady na chyby sa mnohonásobne zvyšujú a opakujú sa s rastom maloobchodnej siete.
Dajme tomu krátko a veľmi podmienená klasifikácia modely riadenia prijaté v modernom obchodnom reťazci:
1
Investičné a synteticky konsolidujúce finančné centrum s prakticky nezávislými predmetmi podnikania – teda „investičný“ model riadenia. Používa ho významná časť obchodných spoločností, ktoré v skutočnosti nie sú reťazovými maloobchodníkmi v plnom zmysle slova (zjednotení spoločnými investormi alebo ochrannou známkou). Tento model neumožňuje využiť výhody sieťového operátora (výrazná závislosť od kvality riadenia na každom konkrétnom zariadení, na každom konkrétnom dodávateľovi, nedochádza ku konsolidácii nákupov). V tomto prípade môže byť dobre možné použiť „krabicový“ softvér, ktorý autonómne automatizuje činnosti jedného objektu (obchod, sklad atď.).
2
Stredisko, ktoré strategicky určuje nákupnú politiku (dodávatelia, sortiment a nákupné ceny) a je nezávislé v operatívne riadenie predmety obchodu – teda model riadenia „holdingu“. Tento model sa používa z väčšej časti Ruské maloobchodné spoločnosti a prinajmenšom plní jednu z dôležitých úloh maloobchodného reťazca - konsolidáciu nákupnej politiky.
Najčastejšie si tento model riadenia volia maloobchodní prevádzkovatelia, ktorí nemajú distribučné centrá (funkcie operatívnej interakcie s dodávateľmi sú delegované na vedúcich predajní), ako aj reťazce supermarketov, kde je vysoký stupeň efektívnosti informácií o stave maloobchodné zariadenia nie sú pre centrum rozhodujúce (frekvencia aktualizácie informácií je možná raz za deň). Výhody modelu: flexibilita pri riadení konkrétnej predajne lokálnymi manažérmi; možno použiť na vybudovanie maloobchodných obchodných systémov na národnej úrovni. Nadmerný rast riadiaceho aparátu (vysoké náklady) však negatívne ovplyvňuje cenu tovaru.
3
Jedno kontrolné centrum deleguje skladovanie funkcií, ktoré sú minimálne potrebné na účasť v logistických operáciách pre distribúciu produktov (objednávanie, inventarizácia, preceňovanie) – teda „centralizovaný“ model riadenia. Usiluje sa o to väčšina novootvorených ruských obchodných reťazcov, najmä tých, ktoré majú distribučné centrá, alebo ktoré prišli do maloobchodu z veľkoobchodu. Zníženie nákladov a efektívnosti využívania riadiaceho aparátu pri jeho sústredení do jedného centra je zrejmé a významné. V skutočnosti máme v tomto prípade dočinenia s diaľkovým ovládaním maloobchodných zariadení. Tento model poskytuje kolosálny efekt, keď sú všetky obchodné procesy spoločnosti regulované a zjednotené. Tento model umožňuje nepretržité riadenie, ktoré si vyžaduje stály komunikačný kanál.
Ak je možné vybudovať takýto kanál a zabezpečiť on-line prevádzku s jedným databázovým serverom (najlepšie na nízkorýchlostných kanáloch), potom vám to umožní sústrediť investície na jeden server, znížiť náklady na nákup systémového a aplikačného softvéru. , a tiež znížiť stavy IT špecialistov. Samozrejme, vybudovanie komunikačných kanálov si vyžiada náklady, ale nesmieme zabúdať, že to umožní rádovo zredukovať rast riadiaceho aparátu s budúcim rastom zariadení sieťovej obchodnej spoločnosti. Celkové náklady na vlastníctvo IT subsystému postaveného na princípe centralizovanej architektúry sú podľa našich odhadov výrazne nižšie v porovnaní s distribuovaným*, nehovoriac o úspore riadiaceho personálu, zvýšenej fluktuácii a celkovej prevádzkovej efektivite. Dôležitou požiadavkou na informačný systém v týchto podmienkach je schopnosť prevádzky na najlacnejších nízkorýchlostných kanáloch. Tieto požiadavky dnes nespĺňa veľká väčšina špecializovaných systémov ponúkaných na trhu a v dôsledku toho existuje agresívny odpor dodávateľov softvéru voči takémuto riešeniu. Zároveň tieto požiadavky spĺňajú plnohodnotné systémy triedy ERP, ako napríklad R/3 od SAP alebo “One world” od J.D. Edwardsa, ako aj niektoré špecializované systémy, ako napríklad systém Gestori.
Čo robiť, ak kanál dočasne zlyhá alebo nie je možné ho priložiť k nejakému objektu? Pri výpadku kanála je zablokovaná schopnosť personálu predajne vykonávať svoje funkcie v rámci informačného systému, ako aj funkcie manažérov stredísk súvisiace so správou tohto vzdialeného objektu. Pri centralizovanom riadení sú však manažérske funkcie personálu predajne minimalizované a prepojenie s POS terminálmi pre manažérov centier je diskrétne. Krátkodobé zlyhanie komunikačného kanála preto nie je kritické. Navyše, ak existuje alternatívny, aj keď pomalší komunikačný kanál (internet alebo cez dial-up pripojenie), problém sa dá prakticky vyriešiť.
Situácia je zložitejšia, keď nie je možné nadviazať komunikačný kanál ku konkrétnemu vzdialenému objektu. Tu je potrebné nielen nasadiť autonómny informačný systém s možnosťou výmeny informácií s centrálnym serverom, ale aj umiestniť riadiaci aparát dostatočný na autonómnu prevádzku predajne. Tento objekt je teda vlastne prepojený podľa modelu riadenia „holdingu“.
4
Model s totálnou koncentráciou riadenia v centre a s úplnou absenciou riadiacich funkcií v predajni, okrem výdaja tovaru zákazníkom - teda model riadenia „zásobník“. V poslednom čase sa používa na prevádzku niektorých formátov predajní, najmä pre „tvrdé“ diskontné reťazce. Vyznačuje sa absenciou akéhokoľvek informačného systému v predajniach (iba POS terminály). Tento model je modernizáciou centralizovaného modelu, ktorý viedol k úplnému oslabeniu manažérskych funkcií medzi personálom predajne. Manažéri centra, ktorí prijímajú dáta z POS terminálu a spracovávajú celý tok dokumentov v systéme, plne riadia všetky obchodné procesy v obchodnej spoločnosti, okrem výdaja tovaru kupujúcemu. To je možné za predpokladu, že všetka predpredajná príprava tovaru prebieha v distribučnom centre spoločnosti a všetok tovar dodávaný do predajne priamo od dodávateľa je v systéme vopred označený a popísaný.
5
Môže existovať aj „hybridný“ model riadenia, keď jedna sieť má zariadenia, ktoré sú centrálne riadené, a niektoré obchody môžu fungovať na princípe „holdingu“. Tento prípad je zaujímavý aj tým, že zrejme bude bežnejší u maloobchodných operátorov, ktorí budujú celoštátne siete. Okrem toho regionálne „kríky“ pre centrum môžu pôsobiť ako divízie fungujúce podľa modelu riadenia „holdingu“, v rámci ktorého sa bude používať buď „centralizovaný“ alebo „hybridný“ model riadenia. Je potrebné poznamenať, že distribučný systém produktov Gestori, vyvinutý spoločnosťou FIT, spolu s vyššie uvedenými systémami ERP vám umožňuje implementovať model riadenia podniku sieťového obchodovania.
__________________________________
* Z pohľadu informačných systémov vo väčšine prípadov používajú ruskí predajcovia Informačné systémy s distribuovanou databázovou architektúrou (každý obchod má vlastný server so softvérom a dátami). To umožňuje organizovať prakticky autonómnu prevádzku predajní a zabezpečiť nezávislosť fungovania systému v jednej predajni. Problémom distribuovanej architektúry je obtiažnosť udržiavania konzistentnosti údajov v centre. Veľké úsilie IT manažérov by malo smerovať k udržaniu jednotného informačného priestoru, aby bolo možné v centre získavať konsolidované, predovšetkým produktové, analytické reporty. Je dôležité, že s narastajúcim počtom predajní sa tento problém vyostruje a môže viesť k strate „kontrolovateľnosti“ celej siete ako celku. Ďalšou nevýhodou tejto architektúry je mnohonásobný nárast serverového parku a nákladov na systémový a aplikačný softvér a nárast IT personálu, čo nevyhnutne vedie k výraznému zvýšeniu nákladov na vlastníctvo IT subsystému.
Vladimír Novikov, technický riaditeľ FIT
Tagy
Informácie o spoločnosti France Informatique & Technologie (FIT)
Spoločnosť FIT Na ruskom trhu pôsobí už 30 rokov a je jedným z lídrov v komplexnej automatizácii sietí supermarketov a hypermarketov. Spoločnosť FIT je vývojárom najpopulárnejšieho systému na ruskom trhu automatizované ovládanie sieť maloobchodný podnik GESTORI Pro, analytický systém DiAna: Digital Analytics Pro, pokladničný systém "POS-FIT-FR", vernostný a maloobchodný systém riadenia predaja FayRetail.
klientov
Klientmi FIT je viac ako 1000 obchodných spoločností v Rusku a Bielorusku, vrátane viac ako 100 veľkých reťazcov supermarketov a hypermarketov, vrátanePEVNÁ CENA, MAGNÓLIA, KIROVSKÝ, LINE, MAXI DOM, ZLATÉ JABLKO, STRUNOVÁ TYČINA, ICRAFT, NATURA SIBERICA, RING atď.
ocenenia
Spoločnosť FIT - niekoľkonásobný víťaz ocenenia Golden Scales ako najlepší automatizačný systém pre reťazce supermarketov a hypermarketov v segmentoch potraviny, DIY, drogerie atď. Národné odborné ocenenie „Zlatá váha“ je najvyššie odborné ocenenie Ruskej federácie, udeľované za vynikajúce výsledky v oblasti vybavenia obchodných podnikov.
V roku 2010 systém DiAna BI: Digital Analytics Pro sa stal laureátom recenzie PC Magazine/RE "Najlepšie programy 2010". Redaktori ocenili vývoj spoločnosti FIT produkt, ktorý patril medzi najrelevantnejšie, najzaujímavejšie a najkvalitnejšie novinky roku 2010, mal veľký vplyv na svoj trhový segment a stanovil nové štandardy kvality a funkčnosti.
Systém GESTORI Pro (Back-Office)
GESTORI Pro je špecializovaný softvérový balík na riadenie distribúcie produktov v sieťach supermarketov a hypermarketov vrátane podsystému riadenia skladovej logistiky triedy WMS (Warehouse Management Systems), ktorý zohľadňuje a určuje umiestnenie tovaru na distribučných a distribučných centrách. Flexibilita a bohatosť funkčnosti systému GESTORI Pro, rýchlosť a jednoduchosť jeho implementácie vysvetľujú neustály rast dopytu po ňom zo strany maloobchodníkov.
V hodnotení najväčších maloobchodných reťazcov v Rusku „INFOLine Retail Russia TOP-100 2015“ systém GESTORI Pro s istotou vedie v počte používateľov: každý štvrtý ruský reťazec FMCG a DIY , jedna zo 70 popredných spoločností v tomto odvetví, využíva tento vývoj od FIT.
Charakteristické vlastnosti: spoľahlivosť, škálovateľnosť, použitie priemyselných platforiem vývoja, efektívny vzdialený prístup k databáze pomocou nízkorýchlostných kanálov. Logicky dopĺňa GESTORI Pro o analytický systém DiAna: Digital Analytics Pro, ktorý patrí do triedy systémov BI (Business Intelligence).
Systém DiAna: Digital Analytics Pro – analytický systém triedy BI (Visual Data Discovery) založený na pokročilej technológii In-Memory
Program, ktorý sa špecializuje na riešenie maloobchodných problémov, pomáha informovať sa manažérske rozhodnutia na základe analýzy dynamiky predaja a zásob: pomôžte optimalizovať sortiment a zásoby, správne určiť preferencie typických zákazníkov obchodu, určiť najvhodnejšie ceny, ktoré vám umožnia dosiahnuť maximálny zisk z predaja tohto produktu. Okrem toho systém funguje čo najrýchlejšie a najprehľadnejšie. Takéto schopnosti sú žiadané najmä pri spracovaní veľkého množstva dát, kedy je veľmi dôležité nepremeškať logickú niť manažérskeho myslenia kvôli čakaniu na odpoveď systému. Vytvorenie grafu dynamiky predaja alebo skladových zásob veľkého obchodného podniku za rok teda trvá len niekoľko sekúnd.
To, čo robí systém DiAna: Digital Analytics Pro jedinečným na trhu, je použitie prispôsobených matematických modelov na riešenie aplikovaných problémov analýzy maloobchodného podnikania. Patria sem metódy upravené na analýzu a plánovanie sortimentu Bostonská matica, Dibb-Simkin, ekonometrické modely atď.
DiAna: Digital Analytics Pro – víťaz recenzie “ NAJLEPŠIE MÄKKÉ 2010", jeden z najlepšie programy roka podľa redakcie časopisu PC Magazine/RE.
DiAna: Digital Analytics Pro je jeden z mála systémov navrhnutých špeciálne na analýzu informácií o každom jednotlivom účtenke, predaji v každej jednotlivej pokladnici až po analýzu pracovnej záťaže konkrétnej zmeny pokladníkov v nej. Tento prístup umožňuje vytvoriť úplný portrét kupujúceho, rozvinúť umiestnenie s prihliadnutím na jeho potreby, vrátane zohľadnenia ročného obdobia, dennej doby a geografická poloha outlet a na základe toho sformulovať premyslenú sortimentnú a cenovú politiku.
Dôležitou vlastnosťou systému je jeho všestrannosť pri dokovaní. DiAna: Digital Analytics Pro funguje nielen so systémom GESTORI Pro od FIT, ale dá sa integrovať aj s akýmkoľvek iným systémom na správu maloobchodného tovaru, ktorý sa už používa v obchodnej sieti.
Front-end zariadenia a pokladničné systémy (Front-Office)
Spoločnosť FIT je vývojár a dodávateľ pokladničných systémov n - rad FIT - ONLINE -F a FIT - NEWLINE - F v súlade s požiadavkami 54-FZ. Oba pokladničné systémy spoločnosť zaviedla FIT do Štátneho registra CCP.
Ako autorizovaný dodávateľ riešení NCR Corporation na úrovni PREMIER na ruskom trhu FIT predáva a implementuje celý rad riešení NCR Corporation pre maloobchod, ktorý zahŕňa:
- samokontrolné systémy Self-Checkouts (FastLane SelfServ Checkout),
- POS terminály (RealPOS),
- skenery, bioptické skenery a skenerové váhy (RealScan),
- tlačiarne a iné periférne zariadenia (tlačiarne RealPOS, periférie RealPOS),
- online pokladňa,
- zodpovedajúce softvérové balíky (Softvér SelfServ Checkout, Advanced Checkout Software, „POS-FIT-FR“).
Spoločnosť FIT zrealizovala integráciu pokladničného systému POS-FIT-FR c softvérové balíky pre samoobslužné pokladničné systémy NCR Rýchly pruh SelfServ Checkout (SSCO) a Fujitsu U-Scan Genesis , prvý na ruskom trhu, ktorý zaviedol samoobslužnú technológiu pre ruského klienta - v sieti supermarketov Magnolia a jeden z prvých medzi partnermi NCR - v sieti supermarketov s potravinami SEVEN.
Zariadenia a softvér NCR používajú popredné maloobchodné reťazce: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco a ďalší členovia rebríčka TOP-100 svetového maloobchodu.
Medzi ruských klientov NCR patria najväčší maloobchodní operátori:"Magnit", X 5 Maloobchodná skupina , "Auchan", "Magnólia", "Glóbus", "Maxidom", SPAR a ďalšie.
Efektívna servisná podpora pre všetky dodávané zariadenia je zabezpečená sieťou technických servisných stredísk (TSC), ktorú FIT aktívne rozvíja po celej republike a je žiadateľom o registráciu CCP celého radu modelov online registračných pokladníc.
