Fiyat, tüketicileri bir ürün almaya ikna etmek için kullanılabilecek son derece önemli bir araçtır. Fiyat, ürünün talebini belirleyen birçok faktörden biridir.
Şirketler ürünleri veya hizmetleri için fiyatlar kurarken. Birçok faktör, şirketin, rakiplerin, ürün türü ve şirket pazarındaki istenen payı, ürünlerin, ürünlerin fiyatları, ürünlerin fiyatları, ürünlerin fiyatları gibi şeyler de dahil olmak üzere kendi ürününü oluşturur.
Şirket, ekonomik faaliyetin önemli bir bileşenidir, verimli yönetimi sağlamanın bir yoludur. Fiyatlandırma politikaları, şirketin fiyat fiyatları ve hizmetleri alanında yapışması gereken ortak ilkelerdir.
İşletmenin fiyat politikası ve fiyat taktiklerinden oluşur. Fiyat stratejisi, ürün fiyat planlamasında uzun vadeli perspektif için somut eylemler olarak tanımlanabilir. Satışlardan planlanan kar elde etmek için işletmenin üretim ve satış sistemlerinin faaliyetlerinin, sırasıyla, genel stratejisinin amaç ve hedeflerinin amaç ve hedeflerinin rekabet edebilirliğini sağlamanın yanı sıra, işletmenin üretim ve satış sistemlerinin faaliyetlerinin belirlenmesi amaçlanmaktadır. işletme.
Fiyatlandırma sürecinde, Şirket, malların uygulanmasında ne amaçla istediğini belirlemelidir. Her kuruluşta kısa vadeli ve uzun vadeli hedefler vardır. Tanıyabilme yeteneğinin becerilerini ve fiyat politikası Çok sayıda hedefin optimal oranını uygular.
Fiyatlandırma politikası İşletmenin pazarlama faaliyetinin ana unsurudur. Bununla birlikte, pazarlama unsurlarının tüm bileşenleri arasında, fiyatın iki önemli avantajı vardır:
- Fiyatın değiştirilmesi, örneğin, yeni bir ürünün veya reklam kampanyasının geliştirilmesi veya nihayet ürünleri dağıtmanın daha verimli yollarını bulmaktan daha hızlı ve kolaydır.
- Firma tarafından yürütülen finansal ve ekonomik sonuçları ile işi anında etkiler. Düşüncesiz bir finansal politika, işletmenin satış ve karlılığının dinamiklerini olumsuz yönde etkileyebilir.
İşletmenin fiyat politikası, çok yönlü kavramdır. Herhangi bir işletme, ürünler için fiyatlar için fiyatlar oluşturmaz, tüm ürün yelpazesini, üretim ve satış maliyetlerinin belirli coğrafi bölgeler için belirli tüketici kategorileri için üretim ve satış maliyetlerini kapsayan fiyat sistemini oluşturur, ayrıca tüketimin mevsimselliğini de dikkate alır. mal.
Piyasanın koşullarında, rekabet ortamına dikkat etmek gerekir. Bazı firmaların kendileri fiyat değişimini gösteriyor, ancak daha sık sadece tepki veriyorlar. Piyasa fiyatlandırmasının tüm avantajlarının yetkili kullanımı için, yöneticilerin fiyatlandırma politikasının özünü, gelişimi, koşulları ve uygulamalarının avantajlarındaki aşamaların sırasını keşfetmeleri gerekir.
İşletmenin fiyat politikası, işletmenin hedeflerine ve hedeflerine ulaşmayı amaçlayan üretilen mallar için fiyatların kurulması, korunması ve değiştirilmesi için kılavuzlarının faaliyetleridir. Fiyatlandırma politikasının gelişimi, ardışık birkaç aşamayı içerir:
- Fiyatlandırma amaçlarının gelişimi;
- Fiyatlandırma faktörlerinin analizi;
- Bir fiyatlandırma yöntemi seçimi;
- Fiyat seviyesine karar vermek.
İşletmenin fiyat politikasının oluşumunun karmaşıklığına dikkat edilmelidir, çünkü çok sayıda ticaret ve ticaret ve arabuluculuk firması üreticiden tüketiciye mallar boyunca fiyatlandırmaya katılır. Yetkili fiyatlandırma politikalarını gerçekleştirmek isteyen şirketler her şeyden önce bir takım görevi çözmelidir:
- Maksimum kar elde etmek;
- Pazar satışları fetih;
- maliyet azaltma;
- Rakip işletmelere mücadele;
- Üretim ve satışların büyümesi.
İşletmenin öncelikli politikası, başarmayı amaçlayan bir dizi ekonomik ve örgütsel önlem olarak tanımlanabilir. en iyi sonuçlar Ekonomik faaliyet, sürdürülebilir satışları sağlamak ve yeterli kar elde etmek. Fiyatlandırma politikası, maliyetleri geri ödemeye ve gerekli karı, talep ve rekabet durumuna yönelmek için gerekli olan muhasebeyi içerir; Ürünler için tek tip ve esnek fiyatların birleşimi.
Fiyat politikası önemli ölçüde ne tür bir pazarın ilerlediğine bağlıdır. Her biri fiyatlandırma alanında kendi problemlerine sahip olan dört pazar türü ayırt edilebilir:
Kurumsal Fiyat ve Fiyatlandırma Politikası - Pazarlama faaliyetlerinin malların temel unsurlarından sonraki ikinci. Bu nedenle, gelişmenin ve fiyatların, piyasadaki faaliyetlerini geliştirmek için en verimli ve uzun zamandır geliştirmek isteyen herhangi bir işletmenin liderliğinden en yakın ilgi gösterilmelidir, çünkü herhangi bir yanlış veya yetersiz düşünceli bir adım hemen satış dinamiklerini yansıtır. Kârlılık.
Fiyatcılık politikası, işletmenin ürün veya hizmetlerinin maliyetini belirlediği bir kural, ilke ve yöntemlerdir.
Kavramın tanımı
Fiyat politikası, fiyatlandırma ile ilgili stratejiler ve taktikler, yani iki ana bileşenden oluşur. İlk elementten bahsedin, piyasa koşullarında uzun vadeli ürün konumlandırma anlamına geldiğine dikkat ediyor. Fiyat segmentine karar vermek ve maliyetin belirlenmesinde kullanılacak bir teknik seçmeniz önemlidir. Fiyatlandırma taktikleri, bu belirli zaman aralığında etkin satışları sağlayacak kısa vadeli önlemlerin geliştirilmesini ifade eder.
Fiyat politikası, piyasa durumundaki değişime bağlı olarak sürekli olarak ayarlanmalıdır. Bu sadece kar elde etmek için bir yöntem değil, aynı zamanda rekabet mücadelesi sürecinde oldukça güçlü bir argümandır. Fiyat, tüketiciyi aynı anda karşılayacak şekilde monte edilmeli ve girişimciye iyi bir kar düzeyini sağlayacak şekilde kurulmalıdır.
Fiyatlandırma Politikası Oluşumu
Malların son değeri, hem dış hem de işletmenin iç ortamında yatan birçok faktörden etkilenir. Fiyatlandırma politikasının özü, aşağıdaki anlardan oluşur:
- Ürün alıcı için yapıldığından, belirli bir ürün için ödeme yapmaya istekli olduğu maksimum para miktarını belirlemek önemlidir;
- fiyat dalgalanmalarına bağlı olarak uygulama hacmini değiştirme eğiliminin izlenmesi gerekir;
- Üretim ve uygulama sürecinde ortaya çıkan tüm maliyetlerin belirlenmesi;
- piyasadaki rekabet derecesini, yanı sıra ana rakiplerin fiyat politikasının belirlenmesi;
- aşağıda indirilemeyen sıfır kazanç sağlayan malların minimum değerini hesaplamak gerekir;
- İşletmenin finansal durumu üzerinde önemli bir etkisi olmayacak olan maksimum indirim indiriminin hesaplanması;
- Çizim Listesi ek hizmetlerBu, alıcının gözünde malların değerini artırabilir ve aynı zamanda satışlardaki artışa da katkıda bulunacaktır.
Fiyatlandırma Politikası Hedefleri
Fiyatlandırma politikasının amacı aşağıdaki gibi formüle edilebilir:
- işletmenin uygun maliyetli çalışmasını sağlamak (veya bir satış arızası durumunda en azından bir sıfıroless seviyesi);
- şu anda elde edilebilecek azami kar seviyesini elde edin;
- yeni pazarların gelişimi veya öncelikli bölümde liderlik pozisyonları almak;
- Alıcı'nın overpriced bir fiyata bile popüler ya da benzersiz bir ürün edinmeye hazır olduğunda "Kremi Çıkarma";
- satış hacimlerini (kalıcı veya bir defalık) karakterize eden göstergede bir artış.
Fiyat Politikasının Analizi
Oldukça karmaşık bir kavram fiyat politikasıdır. İşletmedeki verimliliğinin bir analizi aşağıdaki noktalardan oluşmalıdır:
- Örgütündeki duruma dayanarak, piyasadaki dış durumu incelemesinin bir sonucu olarak, malların en iyi fiyatının olacak şekilde bir boşluk belirlenmelidir;
- alıcıların belirli ürünlerin değerini değiştirmek için reaksiyonunu incelemek;
- kalite ile üretim özellikleri ve malların maliyeti arasındaki ilişkilerin kurulması;
- Ürünün maliyetindeki değişimi hem artışa hem de düşüş yönünde etkileyebilecek faktörlerin tanımlanması;
- fiyat dalgalanmaları nedeniyle mallar için arzın esnekliği;
- olası indirim miktarının yanı sıra üzerindeki etkilerinin hesaplanması son sonuç İmalat Kurumunun Çalışması;
- son fiyatı belirledikten sonra, hedeflerle ne kadarla uyuştuğunu belirlemeye değer.
Fiyatlandırmaya Yaklaşımlar
İşletmenin fiyat politikası, iki yaklaşımdan birine dayanarak geliştirilebilir: maliyet veya değer. Birincisinin adından açık olduğu için, üretim maliyetlerine ve uygulamaya dayanmaktadır. Başlangıçta, üretim ürünlerinin maliyeti hesaplanır. Bir sonraki aşamada, reklam etkinliklerinin maliyetinin ne olacağını ve ayrıca malların orta ve son tüketiciye taşınmasını değerlendirmeye değer. Rakiplerin fiyat politikasının yanı sıra piyasadaki durumu keşfetmek gereklidir. Tüm önceki faktörler dikkate alındığında, nihai hane, ürünün alıcı için hangi değerinin bulunduğu temelinde ayarlanabilir.
Değer yaklaşımı, satışları en üst düzeye çıkarmak için önlemler almaz. Nihai mal maliyeti zıt şema ile belirlenir. Başlamak için, pazarlamacılar tüketicilerin davranışlarını ve birisinin veya başka bir ürünün bunları temsil ettiği değeri keşfeder. Daha sonra pazardaki genel durumu değerlendirmeye, tüketicinin istekli olduğu maksimum tutarı belirlemeye değer. Yerleşik fiyat üretim maliyetleriyle tamamen örtüşürse, uygulamaya devam edebilirsiniz ve aksi takdirde, nihai figür orantılı olarak arttırılması gerekecektir.
Strateji fiyat politikası
İşletmenin fiyat politikası, aşağıdaki stratejilerden birine dayanarak oluşturulabilir:
- Fiyat liderinin stratejisi, piyasadaki lider pozisyonu kazanan üreticilerin karakteristiğidir. Ayrıca, diğer tüm oyuncuların bu duruma uyum sağlamaya zorlayacak olan malların değerini yükseltebilir ve küçümseyebilirler. Bunlar, müşterilerin fazla ödeme yapmaya istekli olduğu ürünler için genellikle bilinen markalardır.
- Yanıt politikası, pazarda popüler olmayan nispeten küçük işletmeler için tipiktir. Alıcıları ürünlerine çekmek için daha düşük fiyatı belirlemeye zorlanırlar. Pazar payını genişletmek isteyen üreticiler agresif bir stratejiye başvurur ve endüstri liderlerinden kurtulur.
- "Kremin ortadan kaldırılması" stratejisi, yeni ürünlerin serbest bırakılması veya en son değişiklikleri sırasında kullanılır. Birkaç alıcının (yenilikçilerin) bu tür ürünler için ödeme yapmaya istekli olduğunu belirtmekte fayda var. Üreticilerden daha fazla tahmin edilen fiyat bile var.
- Piyasayı fethetmeyi amaçlayan strateji, tüketiciyi çekecek belirli bir üründe en düşük fiyatın kurulmasını ima eder. Daha sonra, satış maliyeti yükselmeye başlar, yavaş yavaş pazara yaklaşır.
Fiyatlandırma Politikası Yönetimi
Fiyatlandırma Politikası Yönetimi, çok sayıda zorunlu görevi içerir:
- Üretim ve satış sürecinde ortaya çıkan maliyetlerin ve maliyetlerin değerlendirilmesi;
- kuruluşun kendisini belirlediği ekonomik ve pazarlama amaçlarının belirlenmesi;
- rekabetçi firmaların ve fiyat stratejilerinin analizinin belirlenmesi;
- işletmenin finansal durumunun analizi;
- piyasa analizi, öncelikli segmentleri belirlemek ve ayrıca alıcı için kabul edilebilir bir fiyat;
- rekabetçi Ortamın Analizi;
- elde edilen verilere göre kendi stratejisini veya ayarını geliştirmek.
Fiyatlandırma Politikası Geliştirmesinde Hatalar
Fiyat politikası, işletmenin çalışmasındaki kilit noktalardan biridir ve bu nedenle hazırlığına bakın. Bazen, kuruluşun finansal sonuçlarını olumsuz yönde etkileyebilecek bazı hatalar, yönetim ve pazarlamacılar tarafından izin verilir. Öyleyse, yeterince yakın çalışmanız gerekir. üretim atolyesiÜrünün üretimi sırasında ortaya çıkan tek bir maliyet maliyetini kaçırmamak için. Aksi takdirde, işletmenin çalışmaları etkisiz olmaları için riskler.
Malların başlamasından önce, sahip olduğu tüketicinin hangi değerinin olduğu konusunda kapsamlı bir pazarlama araştırması yapmak gerekir. Bu olayı ihmal ederseniz, yani makul derecede sade fiyatı yükleme riskidir. Böylece, üretimin daha da genişlemesine katkıda bulunabilecek cevapsız karlar hakkında konuşabiliriz.
Rakipleri ve politikalarını fiyatlandırma konusunda küçümsemeyin. Rivalların eylemlerinize tepkisini belirleyen birkaç senaryoyu analiz etmek önemlidir. Aksi takdirde, fiyatlandırma politikanız etkisiz olabilir ve rekabet mücadelesini kaybedebilir.
Fiyat Kategorileri
Kuruluşun fiyat politikası, işletmenin kendisini ve mallarını piyasadaki nasıl konumlandırdığı konusunda büyük ölçüde bağlıdır. Bu bağlamda, bir dizi kategori ayırt edilebilir:
- En yüksek fiyat kategorisi, her üretim birimine maksimum karlılık seviyesinin atıldığı anlamına gelir. Ayrıca maliyet masrafında, görüntü görüntüsünü, prestijini ve yüksek kalitesini gösterir. Böyle bir politika, terfi edilen markalar için ya da temel olarak yeni bir ürünle piyasaya ilk giren üreticiler için özgüdür.
- Ortalama fiyatlandırma politikası, liderlik veya süper kar aramayan işletmelere, ancak kitle tüketicisine odaklanıyor.
- En düşük fiyat kategorisi, bir kural olarak, düşük kaliteli ürünler, ayrıca pazarlama faaliyetleri organizasyonundaki ek fonların olmamasına neden olur. Ayrıca, bu firmalar bu tür bir adıma başvurulabilir, bu da mümkün olan en kısa sürede pazarı fethetmeye çalışır.
Fiyat türleri
Pazarlamacılar, mal ve hizmetler için iki ana fiyat türünü tahsis eder:
- Temel fiyat, üreticinin ürünlerini yapmayı ve satmayı kabul ettiği minimum limittir. Üretim ürünlerinin maliyetini tam olarak kaplamayı ve minimum kar (veya sıfır içermeyen seviye) sağlanmasını mümkün kılar.
- Adil fiyat, alıcıların gözünde bir ürünün değeri ile belirlenir. Müşteri sadece fazla ödeme yapmayı reddediyor, çünkü daha yüksek satış maliyeti belirlemek mantıklı. Üretici fiyatı daha önemli hale getirmek istiyorsa, diğer benzer ürünlerden ayıran ürüne özel özellikleri yapmak için dikkat çekmek gerekir.
İndirim politikası
Oldukça ciddi bir pazarlama aracı esnek bir fiyatlandırma politikasıdır. Malların satış değerinde belirli bir düşüş anlamına gelen bir indirim sisteminin kurulumunu ifade eder. Bu araç alıcıları çekmek için uygulanır, belirli bir pazar segmentini fethetmek veya malların satışlarını belirli bir süre içinde en üst düzeye çıkarmak. Genellikle, fiyattaki böyle bir düşüş oldukça kısa vadelidir.
Bir indirim kurarak, üretici hiç zararlayıcıya kadar çalışmaz, çünkü bu fiyat biraz fazla tahmin edilmeden önce. Dolayısıyla, mevsimsel satışlardan bahsetmek, satış süresinin başında elde edilen karla tam olarak telafi edildiklerini söylemeye değer. Ücretlerin ve indirimlerin boyutunu belirleyen girişimci, yalnızca kendi çıkarları (baz fiyat) ve adil bir fiyatla ifade edilen alıcının çıkarları ile değil, rehberlik edilmelidir. Aksi takdirde, bu faaliyetler başarı getirmeyecektir.
Fiyat rekabeti
Fiyat, en yaygın ve verimli rekabetçi araçlardan biridir. Bu işlem iki yönde gerçekleştirilebilir:
- Fiyata ulaşmak genellikle yaygın malların uygulandığı pazarda kullanılır. En sık, büyük miktarda üretime sahip büyük firmalar buna başvurulur ve buna göre, üretim birimi başına minimum maliyetle. Bu durumda rakipler piyasaya gelmek ya da yüksek pozisyonları fethetmek oldukça zordur.
- Adanmış fiyat, alıcıların gözünde prestijli olma ve malların kalitesi hakkındaki fikirleri geliştirmeyi amaçlamaktadır. Bu özellikle tanıtımlı markalar tarafından terk edilmiş tüketicileri kullanarak kötüye kullanılmaktadır.
Fiyat ayrımcılığı
İşletmenin fiyat politikası, kesinlikle farklı alıcı kategorilerini çekerek mümkün olduğunca fazla pazar payını kapsamaya yöneliktir. Aynı zamanda, her biri eşitsiz maliyet ödüyor. Ekonomideki bu fenomen, fiyatlandırma ayrımcılığının adını aldı. Bir örnek, birçok tanınmış markalar veya ticaret ağları tarafından kullanılmış bir indirim programı olarak hizmet verebilir.
Fiyatlandırma - Bu gelişme, kabul etme ve kabul etme ve pratik uygulama Fiyat çözümleri.
Hazırlama Politikası (Fiyatlandırma Politikası) - Bu, işletmenin hedefine ulaşmak için fiyatların ayarlanması için bir fiyat bulunmaktadır. Fiyatlandırma politikası, stratejinin geliştirilmesini, fiyatlandırma yönteminin seçimini ve fiyatlarla ilgili yönetim kararlarının kabul edilmesini kapsar. Özel bir piyasa durumunda mümkün olan en yüksek başarıya ulaşmak için mal ve piyasalar için fiyatlardaki mal ve pazarların fiyatlarındaki zamanında değişimde, optimum seviyelerin ve fiyat yapısının en iyi seviyelerinin ve fiyat yapısının belirlenmesinde ve sürdürülmesinde oluşur. Fiyatcılık politikası, şirketin ekonomik koşullara en iyi adaptasyonuna katkıda bulunduğu için, işletmenin genel ekonomik politikasının en önemli parçasıdır.
Fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi için kaynak noktası, fiyatlandırma politikasının stratejik üçgenidir. (Şek. 1.22). Bunun anlamı, fiyatlar, işletmenin tüketiciler ve rakiplerle yakın ilişkinin farkında olması gerektiği ve bu faktörlere dayanarak, kendi fiyat kararlarını oluşturması gerektiğidir. Başka bir deyişle, rekabetçi bir ortamda başarılı işleyiş için, stratejik üçgenin her tarafını ve aralarındaki olası ilişkilerin tüm taraflarını bilmek gerekir.
Herhangi bir işletme, bir fiyat oluşturmaya başlayan herhangi bir işletme, fiyatı stratejik bir pazarlama aracı olarak ne kadar yoğun bir şekilde kullanacağını belirlemelidir. Buna bağlı olarak, şirketin kriteri iki gruba ayrılmıştır:
1) firmalar piyasa fiyatlarını taklit ediyor (tsіinootrimuvachi) - Piyasa üzerinde kendi fiyat politikalarını tutmak için çok önemsiz bir güce sahipler ve bu nedenle piyasada gelişen fiyattaki malların satışı dışında hiçbir şeyleri yoktur. Bu tür durumlar, baskın liderlerin baskın firmalarına sahip mükemmel rekabet ve pazar pazarlarının karakteristiğidir;
2) fiyat şekillendirme (tsіnushukachi) - Ürünlerinde rakipler dışında fiyatlar kurmak için yeterli pazar gücü var. Bu, kendi fiyat politikalarını geliştirebilen ve geliştirmesi gereken firmalardır. Bu tür durumlar tekelci rekabetin ve oligopol pazarlarının karakteristiğidir.
Böylece, fiyatlandırma politikaları aktif veya pasif olabilir.
Pasif fiyatlandırma - Bu, fiyatların yalnızca masraflara dayanarak veya yalnızca rakiplerin fiyat kararlarının etkisi altında kurulmasıdır. Şirket-tsіinootriumvachi tarafından kullanılır. Üreticinin çözümü, yalnızca fiili maliyetleri kaplama ve daha önce geliştirmiş ekonomik faaliyetler bağlamında istenen karı elde etme arzusuyla motive edilir. Aynı zamanda, şirket uzun zamandır Pazar payınızla tekrar bağlayın.
Aktif fiyatlandırma - İstenilen satış değerinin elde edildiği fiyat yönetimi ve bunlara karşılık gelen ortalama maliyet, nihayetinde şirkete istenen karlılık seviyesine sergiledi. Şirket arayanları kullanır. Aktif değer, onları dikkate almak için alıcının talebinin ve taleplerinin çalışmasına dayanmaktadır. Aktif fiyatlandırma politikası, belirli bir piyasa gücüne sahip olan ve fiyatları etkileyebilecek, fiyatları (düşük maliyet masraflarında) veya rakipler üzerindeki diğer avantajları etkileyen işletmeler tarafından yürütülmektedir; bu, fiyatları değiştirmek için bir girişim yapma fırsatı veren Endüstri.
Çok yüksek veya aşırı düşük fiyatlar oluşturmak için ciddi bir maliyet fiyatlandırma eksikliğinden kaçınan aktif bir yaklaşımdır.
Aktif ve pasif fiyatlandırmanın karşılaştırmalı özelliği tabloda sunulmuştur. 1.1.
Tablo 1.1. Aktif ve pasif fiyatlandırmanın karşılaştırmalı özellikleri
|
Parametre |
Aktif fiyatlandırma |
Pasif fiyatlandırma |
|
fiyatlandırma |
Ekonomik sonuçların optimizasyonu |
Ürün satışları, maliyetlerin geri ödenmesi, makbuz (mümkünse) kar |
|
Rol Fiyat |
Fiyat - Hem araç hem de kontrol nesnesi |
İşletme faaliyetlerinin faaliyetlerinin sonuçlarını değerlendirmek için fiyatı kullanmak |
|
Kullanılan fiyatlandırma yaklaşımları |
Maliyet ve değer yaklaşımlarının optimum kombinasyonu |
Sadece pahalı veya yalnızca değerli yaklaşım kullanın |
|
Fiyat hesaplama sıklığı |
Değişen fiyatlandırma faktörlerini dikkate alarak kalıcı fiyat ayarlama işlemi |
Uzun süre fiyatlandırma |
Bu iki yaklaşımın uygulanmasının özünü ve sınırlarını anlamak için ortaya çıkabilecek bazı yanılsamaları ortadan kaldırmak için birkaç önemli yorum yapmaya değer.
İlk olarak, aktif ve pasif fiyatlandırmanın birbirlerini hariç tutması gibi görünebilir, ancak öyle değil. Tamamlayıcı olabilirler, farklı yüzlerle konuşurlar ortak davranış firmalar. Bu, bazı koşullarda, aktif fiyatlandırma politikasına ve diğer pasif fiyat politikası için tercih etmenin mümkün olduğu anlamına gelir. Örneğin, sanayi durgunluğunun dönemlerinde, rekabet baskısı arttıkça ve kar azaldığında, aktif fiyatlandırma politikası egzersiz yapabilme daraltılmıştır. Canlanma ve kaldırma zıt yönde hareket eder.
İkincisi, aktif fiyatlandırmanın daha tuhaf göründüğü bir görüş var. büyük işletmelerve pasif - küçük. Bu her zaman doğru değildir: eğer küçük işletmelerin kendileri coğrafi veya ürün uzmanlığına dayanan tekelci veya oligolistik segmentler yaratırsa, bu tür küçük işletmeler aktif bir fiyat politikası yürütüyorlar.
Üçüncüsü, serbest pazarda aktif fiyatlandırma çeşitli modelleri vardır ve genel özellikleri Bir veya başka bir geçici segmentin sektörel fiyatlandırması, aktif fiyat politikasının özellikleri ile belirlenir. Ancak, pasif fiyatlandırmanın her zaman aktif olduğunu, çünkü birincisi, lideri taklit etmede ya da sonunda aktif piyasa katılımcıları tarafından belirlenen mevcut piyasa fiyatlarına yöneldiğini anlamak son derece önemlidir. Pasif fiyatlandırma, özünde, belirli bir aktif fiyat politikasının belirli bir modelinin tanınmasını gösterir. Böylece, aktif ve pasif fiyatlandırmanın birleşimi, piyasa varlıklarının dayanışmasının etkisini yaratır. Rekabetçi piyasa için, bu, fiyatların tüm satıcıların ortak çabaları tarafından belirli bir düzeyde tutulması anlamına gelir.
Fiyatlandırma Politikası Firması - Genel ekonomik politikasının en önemli kısmı, şirketin değişen ekonomik koşullara uyarlanması sağlanması.
Bir piyasa ekonomisinde, ticari kuruluşlar var gerçek fırsat Fiyat dahil, kendi iş politikasını gerçekleştirmek.
Tüketiciyi fethetme aracı olarak Şirket'in fiyat politikası, yüksek gelişmiş Avrupa pazarlarında bile büyük bir rol oynar. Bu özellikle doğrudur İş aktiviteleri Rusya'da, gelişmekte olan iç pazarın yüksek dinamik dinamikleri bağlamında, yabancı rakiplerin pazarına aktif giriş, Rus işletmelerinin piyasaya sürülmesinin olanaklarının, ülkenin nüfusu düşük çözücü talebini koruyarak genişleterek yabancı rakipler.
Rusya ekonomisinin piyasa koşullarına geçişinde fiyatlandırma süreçlerinin gelişmesinin özgeçmişlerinin analizi, enflasyonun azalması sonucu, ithalat hacmindeki artış nedeniyle rekabet seviyesini arttırdığını göstermiştir. keskin Üretim ve tüketici talebi, enflasyonist fiyatlandırma modelini pratik olarak yerinden edildi. Küresel uygulamada kabul edilen ekonomik ilişkilerin ilkeleri başladı. Bu, Rus firmalarının girişimcilik faaliyetlerini, büyük bir yöntem ve pazar fiyatlandırma tekniklerinin geliştirilmesini, yönlendirmenin uygun formlarını ve yöntemlerini seçmelerini gerektirir.
Yurtiçi firmalar aşağıdaki fiyatlandırma konularına bakıyor:
- modern uygulamaların genelleştirilmesi ve pazar kat mevzdilerinin davranışlarını açıklayan şirketin yeni pazar modellerinin ve fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi ve verimli kullanımı;
- hepsinin fiyatı için muhasebe olası sonuçlar Avrupa'daki piyasaların uluslararasılaşması ve Rusya Federasyonu'nun ve Yurtdışının yakınındaki ekonomik alanın aktif olarak nüfuz edilmesi için piyasa;
- pazar geliştirme aşamalarındaki değişime ve satış ürününün niteliğindeki değişime bağlı olarak fiyatlandırma işlemine esnek bir yaklaşım sağlamak;
- etkili bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi ve firma ve gerçek tarafından seçilen hedeflere bağlı olarak en uygun fiyatlandırma yöntemlerinin seçimi piyasa Koşulları;
- sürekli değişen ekonomik durumu dikkate alarak fiyat taktiklerinin geliştirilmesi.
Şirketin fiyatlandırma politikası bir fiyat pazarı stratejileri sistemi içermektedir.
Fiyat stratejileri
Fiyat stratejileri - Planlanan dönemde bir şirket için maksimum (düzenleyici) kar elde etmeyi amaçlayan çeşitli seçeneklerden (veya fiyatlar listesi) makul bir seçim.
Şirketin fiyat stratejisi, pazarlama politikalarının en önemli kısmıdır. Şirketin pazarlama sisteminde fiyatlandırmasının rolü ve yeri, Şekil 2'de sunulmuştur. dört.
Fiyat stratejik seçim - Şirketin önceliklerinin değerlendirilmesine dayanarak fiyatlandırma stratejileri seçimi.
Fiyat Stratejik Seçimi - Şirketin önceliklerinin değerlendirilmesine dayanarak fiyatlandırma stratejileri seçimi. Piyasa koşullarındaki her firma, fiyat stratejilerini seçmek için birçok seçeneğe sahiptir. Olası stratejilerin listesi ayrıca çeşitli faktörlere de bağlıdır. Zayıf rakiplere veya bilgilendirilmemiş alıcılara karşı fiyat kötüye kullanımını önlemek için, bazı ülkeler fiyatlandırma stratejileri seçimini düzenleyen yasaları benimsemiştir. Bu yasalar, rakiplerin çarpışmasını önler, bazı endüstriyel alıcılar kategorilerinin açıkça ayrımcılığını veya herhangi bir firmayı manipüle etme girişimlerini önler. Ayrı yasalar belirli fiyatlandırma seçeneklerini dışlar. Yasaların genel motivasyonu, bu hiçbir stratejinin alıcılar için uygun olmadığı sürece, hiçbir stratejinin rekabet seviyesini azaltması gerektiğini göstermektedir.
Modern fiyatlandırma uygulamasında, kapsamlı bir fiyat stratejisi sistemi kullanılmaktadır. Genel olarak, Şekil 2'de sunulmaktadır. beş.
Rusya pazarının özelliklerini dikkate alarak, yerli ekonomistler fiyat stratejilerinin gelişimi için rafine bir şema yarattılar (Şekil 6).
Gelişmiş pazar ilişkileri olan ülkelerde fiyatlandırma stratejileri geliştirme deneyiminin genelleştirilmesi ve analizi, fiyat kararlarının benimsenmesine ciddi bir yaklaşım göstermektedir. Uygulama, yetkin bir şekilde oluşturulmuş bir fiyat stratejisinin, rekabet gücünü sağlamak için şirketin ticari başarısının bileşenlerinden biri olduğunu göstermektedir. Fiyat stratejisinin başarısı ve performansı, özellikle yaratılış sürecinin ne kadar doğru şekilde organize edildiğine bağlıdır.
Fiyatlandırma stratejisi geliştiricileri için, diyagramlar ve ilgili anket testleri yapmak gerekir.
Bir fiyatlandırma stratejisinin oluşumunun ilk aşamasında, kaynak bilgisi toplarken - iş beş yönde gerçekleştirilir:
- maliyet tahmini;
- Şirketin finansal amaçlarının açıklanması;
- potansiyel alıcıların belirlenmesi;
- pazarlama stratejisinin açıklanması;
- potansiyel rakiplerin belirlenmesi.
1. Maliyetin tahmini Satış hacimlerini değiştirirken kompozisyonun tanımını ve artış maliyetlerinin, ayrıca, koşullu olarak sabit maliyetlerin boyutunu etkileyebilecek üretim hacimlerinin belirlenmesini içerir.
2. Şirketin finansal amaçlarının açıklanması Olası iki öncelikten birinin seçimi temelinde yapılır: en yüksek karlılık seviyesini elde etmek için ilgili ürün (hizmetler) veya oryantasyonun satışından (toplam kar veya karı en üst düzeye çıkarmak, terim ve borç miktarı).
3. Potansiyel alıcıların belirlenmesi Faktörlerin tanımlanımını ve müşterilerinin fiyat seviyesine duyarlılığı üzerindeki etkilerinin sonuçlarını ve alıcıların gruplara (segmentlerin) bölümlerini tahmin etmelerini içerir.
Bu çalışma aşağıdaki faktörlerle gerçekleştirilir:
- uygulanan malların ekonomik değeri (hizmetler);
- analoglarla karşılaştırmanın zorluğu;
- bu ürünün sahip olduğu prestij;
- bütçe Kısıtlaması;
- satın alma maliyetini bölme yeteneği.
4. Pazarlama stratejisinin açıklanması Bir fiyatlandırma stratejisinin geliştiricileri için gereklidir, çünkü fiyat kararları seçimi seçilen pazarlama stratejisi şirketine bir bağımlılıktadır.
5. Potansiyel rakiplerin belirlenmesi Aşağıdaki alanlarda veri toplama ve analiz içerir: firmaların tanımlanması - bugün ve gelecekte büyük rakipler; Rakip fiyatları, fiyatlandırma alanındaki rakiplerin temel hedefinin belirlenmesinin fiyatlarıyla karşılaştırılması; Uygun göstergelerdeki rakiplerin faaliyetlerinin avantajlarını ve zayıf yönlerini bulmak (aralığın hacmi; spesifik kazançlar fiyatı; alıcıların itibarları; malların kalitesi seviyesi).
Fiyat stratejisinin gelişmesinin ikinci aşaması stratejik analizdir - ayrıca beş yönde de gerçekleştirilir:
- finansal analiz;
- segment pazarı analizi;
- rekabetin Analizi;
- dış Faktörlerin Değerlendirilmesi;
- devlet düzenlemesinin rolünün değerlendirilmesi.
1. Finansal analiz Bir firma fiyat stratejisi geliştirmek için yürütülen aşağıdaki alanları içerir: malların üretiminden (satış) özel ve genel kazanan şirketin belirlenmesi (hizmetler) mevcut fiyat; Genel kazanan şirketi artırmak için fiyat azaltma durumunda, satışların gerekli büyüme oranının belirlenmesi; Genel firma galibiyetinden önce fiyat artışı durumunda izin verilen bir satış azaltma düzeyi oluşturulması, mevcut bir seviyeye düşecektir; Analiz edilen fiyat kararının tanıtılması nedeniyle koşullu maliyetleri telafi etmek için gerekli satış büyümesi oranının hesaplanması; Bir ürünün tanıtımının neden olduğu ve yeni ürün pazarına giriş yapıldığı iddia edilen malların tanıtımının neden olduğu koşullu maliyetleri telafi etmek için gerekli satış hacminin tahmin edilmesi.
2. Segment Analizi Piyasa, pazarın farklı kesimlerinde alıcıların bileşimini öngörmeyi içerir; Bölümler arasında sınırlar arasında sınırlar yürütme yöntemlerinin belirlenmesi, bir segmentte düşük fiyatların kurulmasının diğer segmentlerde daha yüksek fiyatlar oluşturma olasılığını dışlamaz; Alıcı haklarının korunmasında mevcut mevzuatın ihlal edilmesinin suçlanmasını önlemek için argümanın geliştirilmesi, fiyat ayrımcılığı durumunda tekelci uygulamayı önlemek.
3. kat rekabetin Analizi Şirketin uygulanması ve karlılığını, rakiplerin olası bir şekilde tepkisini göz önünde bulundurarak, ancak bir firmanın hedeflerini elde etme garantisini arttırma ihtimalini, odaklanarak satışların hacmi ve karlılığı açısından artırılmasını sağlamak için gereklidir. Sürdürülebilir olduğu yerlerde ilgili piyasa segmentlerine yönelik çabalar rekabet avantajı minimum çabayla elde edilecek.
4. Dış Faktörlerin Değerlendirilmesi İki ana yönde yapılmalıdır: Enflasyon süreçlerinin etkisi ve fiyatların hammadde ve tedarikçilerin malzemeleri için etkisi.
5. kat devlet Yönetmeliğinin rolünü değerlendirme Hedef piyasa bölümlerdeki nüfusun gelir düzeyine ve olası sonuçları tahmin etmenin yanı sıra, bir değişiklik için fiyat alanındaki devlet düzenlemesinin etkisini değerlendirmek, ekonomik politikaların etkisinin değerlendirilmesi üzerine yapılan çalışmalar. Fiyat değişiklikleri ve olası sonuçların tahmini.
Fiyat stratejisinin oluşturulmasının üçüncü aşamasında gerçekleştirilir Şirketin Taslak Fiyat Stratejisi Hazırlama.
Bir sorunun listesi, bir fiyatlandırma stratejisi geliştirirken gerekli olan bir soru listesi, doğal olarak, şirketin endüstrisine ve mülkiyet biçimine bağlı olarak genişletilebilir. Sorunların listesine ilişkin bilgilerin alınması, şirketin dış ve iç ortamındaki ana eğilimlerin tahsis etmesine, gelişiminde olumlu ve olumsuz eğilimleri belirlemenizi sağlar, alternatif Seçenekler Şirketin hedeflerinin başarısını karakterize eden kriterler hakkında kararlar vermek: kar, karlılık, pazar payı, vb.
Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirme süreci, şirketin tüm bölümlerinin kilit hedeflere ulaşmak için tüm bölümlerinin çabalarını birleştirmeyi sağlar - hayatta kalma için rekabet edebilirlik ve koşullar sağlamak. Bu mümkün rasyonel kullanım Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirirken ve fiyat kararlarını haklı çıkarırken şirketin hizmetlerinin bilgisi. Fiyat stratejisinin gelişiminin ilk aşamasında bir veya başka bir veriye dikkat edilmesi, hatalı fiyat kararlarına, karda ve hatta zararda azalmaya neden olabilir. Eksik bilgi kabul edildiğinde firma için olumsuz sonuçlar için olası seçenekler tabloda verilir. 4. Seçilen bir fiyatlandırma stratejisini uygulamak için verimli bir taktik araç, ticaret indirimleri ve ödenekleri farklılaştırılabilir. Ancak, kullanımları sonlu fiyat seviyesine göre izlenmelidir. Bu, özellikle çok parçalı bir yayın sistemi olan firmalar için önemlidir.
Tablo 4. Eksik bilgi hakkındaki fiyat kararlarının benimsenmesi durumunda olumsuz sonuçların niteliği
Kurumsal fiyatlandırma, birbiriyle ilişkili bir aşamadan oluşan karmaşık bir süreçtir: piyasa bilgilerinin toplanması ve sistematik analizidir.
İşletmenin fiyatlandırma politikasının temel hedeflerinin belirli bir süre, fiyatlandırma yöntemlerinin seçimi, belirli bir fiyat düzeyinin kurulması ve bir indirim sisteminin kurulması ve fiyatı, ayarlanması Gelişmekte olan piyasa koşullarına bağlı olarak işletmenin fiyat davranışı.
Fiyatlandırma politikası, ekonomik faaliyetlerin hedeflerine ulaşmak için bir işletmenin ana pazarlardaki davranışları üzerinde bir mekanizma veya karar alma modelidir.
Fiyatlandırma politikasının gelişimi için görevler ve mekanizma.
Şirket, şirketin gelişmesinin amaçları ve amaçları temelinde fiyatlandırma politikasının geliştirilmesinin planını bağımsız olarak belirler, örgütsel yapı İşletmede gelenekleri kuran yönetim yöntemleri, üretim maliyetleri ve diğer iç faktörlerin seviyesi ve girişimcilik ortamının devlet ve gelişimi, yani. dış faktörler.
Fiyatlandırma politikaları geliştirirken, aşağıdaki sorular genellikle çözülür:
bir fiyatlandırma politikası geliştirirken hangi durumlarda kullanılmalıdır;
rakiplerin piyasa politikalarının fiyatı ile cevap verilmesi gerektiğinde;
yeni bir ürünün piyasaya tanıtılması ile hangi fiyatlandırma ölçütleri eşlik etmelidir;
fiyatları değiştirmeniz gereken aralık aralığından hangi mallar için;
hangi pazarlarda aktif bir fiyatlandırma politikası yapmak için gereklidir, fiyat stratejisini değiştirin;
zamandaki belirli fiyat değişikliklerini nasıl dağıtılır;
satış verimliliği ile hangi fiyat önlemleri güçlendirilebilir;
fiyatlandırma politikasında nasıl dikkate alınır, girişimcilik aktivitesinin iç ve dış kısıtlamaları ve bir dizi başkalarının.
Fiyatlandırma Politikası Beyanı.
Üzerinde İlk aşama Fiyatlandırma Politikası Kurumunun gelişmesi, belirli bir ürünün konusunun yardımıyla ne tür bir ekonomik hedeflere ulaşmak için ne tür bir ekonomik hedeflere ulaşılması gerekiyor. Genellikle fiyat politikasının üç ana hedefi tahsis eder: Satış (hayatta kalma), karı maksimize etmek, pazar tutma.
Satışların (Survival) sağlanması, birçok benzer mal üreticisinin pazara sunulduğu zor rekabet karşısında faaliyet gösteren işletmelerin temel amacıdır. Bu amacın seçimi, tüketicilerin elastik bir fiyata talebinin olduğu ve ayrıca işletmenin görevi azami satış hacmini elde etme ve toplam karı artırdığı durumlarda, her bir mal biriminden elde edilen gelirdeki bazı düşüşlerle artırdığı durumlarda mümkündür. Şirket, satışlardaki bir artışın, üretim ve satışların göreceli maliyetlerini düşüreceği varsayımından devam edebilir, bu da ürün satışlarını arttırmayı mümkün kılan. Bu amaçla, şirket fiyatları hafife alıyor - sözde penetrasyon fiyatları kullanır - özel olarak büyük bir pazar payının satış ve nöbetlerinin genişlemesine katkıda bulunanlar.
Kârın maksimize edilmesinin hedefini belirlemek, işletmenin mevcut karları en üst düzeye çıkarmak istediği anlamına gelir. Farklı fiyat seviyelerine göre arz ve maliyetlerin değerlendirilmesini ve maksimum maliyet geri ödemesini sağlayacak bir fiyatı seçer.
Pazarın tutulmasını izleyen hedef, mevcut durumun piyasada sürdüğünü veya faaliyetleri için uygun koşullardaki olumlu koşulların korunmasını üstlenir; bu, rekabetçi mücadelenin satışını ve alevlenmesini önlemek için çeşitli önlemlerin kabul edilmesini gerektiren çeşitli önlemlerin kabul edilmesini gerektirir.
Fiyat politikasının yukarıdaki hedefleri genellikle uzun süredir, nispeten uzun bir süre boyunca hesaplanır. Uzun vadeli girişime ek olarak, fiyat politikasının kısa vadeli fiyatlandırma hedefleri de ortaya çıkabilir. Genellikle aşağıdaki gibidir:
piyasa durumunun stabilizasyonu;
talepteki fiyat değişiminin etkisini azaltmak;
fiyatlarla mevcut liderliğin korunması;
potansiyel Rekabetin Kısıtlanması;
bir işletme veya ürünün görüntüsünü geliştirmek;
piyasada zayıf pozisyonları işgal eden bu ürünlerin satışlarını uyaran vb.
Talep yasaları. Üretilen ürüne olan talep oluşumunun kalıplarının çalışması, işletmenin fiyat politikasının geliştirilmesinde önemli bir adımdır. Talep kalıpları, montaj ve talep eğrileri, ayrıca bir fiyatla esneklik katsayıları ile analiz edilir.
Daha az elastikçe talebi reaksiyona girer, fiyat, malların satıcısı tarafından daha yüksek hale getirilebilir. Tersine, daha elastik olarak reaksiyona girer, üretilen ürünler için fiyat azaltma politikasını kullanmak için daha fazla olacak, çünkü bu, satış hacimlerinde bir artışa ve bu nedenle işletmenin gelirini arttırır.
Fiyat için talebin esnekliğine dayanarak hesaplanan fiyatlar, fiyatın üst sınırı olarak görülebilir.
Fiyatlandırmaya karşı tüketici duyarlılığını tahmin etmek için, bir ürün için talep oluşumunu etkileyen alıcıların psikolojik, estetik ve diğer tercihlerini belirlemek için diğer yöntemleri kullanır.
Maliyet tahmini. İyi düşünülmüş bir fiyatlandırma politikasını uygulamak için, maliyetlerin seviyesini ve yapısını analiz etmek, ürün birimi başına ortalama maliyeti değerlendirmesi gerekir, bunları planlanan üretim hacmiyle ve piyasadaki fiyatlarla karşılaştırın. Birkaç rakip işletme piyasada faaliyet gösteriyorsa, işletmenin maliyetlerini büyük rakiplerin maliyetleriyle karşılaştırmak gerekir. Üretim maliyetleri, fiyatların alt satırını oluşturur. Rekabet mücadelesindeki fiyat değişikliği alanındaki bir işletmenin olanaklarını belirler. Fiyat, belirli bir sınırın altına düşemez, üretim maliyetlerini yansıtıyor ve işletme için kabul edilebilir bir kar, aksi takdirde üretim ekonomik olarak kârsız.
Fiyatların ve rakiplerin mallarının analizi. Arasındaki fark Üst sınır Solvent talebi ile tanımlanan fiyatlar ve düşük limit oluşturulan maliyetler bazen fiyatların kurulması için girişimcinin oyunun alanı olarak adlandırılır. Bu arada, bu konuda belirli bir fiyatın genellikle şirket tarafından üretilen bu şirketin kurulmasıdır.
Yerleşik fiyatın seviyesi benzer veya benzer malların fiyatları ve kalitesi ile karşılaştırılmalıdır.
Rakiplerin ürünlerini incelemek, fiyat katalogları, alıcıları parlatma, şirket, piyasadaki pozisyonunu nesnel olarak değerlendirmeli ve bu temelde ürünler için fiyatları ayarlamalıdır. Üretilen ürünün kalite özelliklerinde onları aşması durumunda fiyatlar daha yüksek olabilir ve bunun tersi, malların tüketici özellikleri rakiplerin mallarının ilgili özelliklerine göre daha düşük olması durumunda, fiyatlar daha düşük olmalıdır. Şirket tarafından sunulan ürün, büyük yarışmacıların mallarına benzer ise, fiyatı rakiplerin mallarının fiyatlarına yakın olacaktır.
İşletmenin sağlama stratejisi.
Şirket, malların özelliklerine göre bir fiyat stratejisi, üretimin fiyatlarını ve koşullarını değiştirme olanakları, piyasadaki durum, arz ve talep oranı.
Şirket, "fiyatlardaki lider" veya piyasadaki ana kitle üreticilerinin ardından pasif bir fiyat stratejisi seçebilir veya öncelikle kendi çıkarlarını alan aktif bir fiyat stratejisi uygulamaya çalışabilir. Fiyat stratejisi seçimi, ek olarak, işletmenin yeni, değiştirilmiş veya geleneksel bir ürün sunup sunmadığı konusunda büyük ölçüde bağlıdır.
Yeni bir ürün verilirken, şirket bir kural olarak, aşağıdaki fiyat stratejilerinden biri olarak seçer.
"Kremin ortadan kaldırılması" stratejisi. Özü, piyasadaki yeni bir ürünün görünümünün en başlangıcından itibaren, mümkün olan en yüksek fiyatı yüklü, böyle bir fiyata mal satın almaya hazır. Fiyatlardaki düşüş, ilk talep dalgası azaldıktan sonra gerçekleşir. Bu, satış bölgesini genişletmenize izin verir - yeni alıcılar çekin.
Böyle bir fiyat stratejisinin birkaç avantajı vardır:
yüksek fiyat, alıcıların artışından daha fazla olumlu yönde olduğundan, fiyattaki hatayı kolayca düzeltmenize olanak sağlar;
yüksek fiyat, üretimin ilk döneminde nispeten yüksek maliyetlerde oldukça büyük miktarda kar sağlar;
artan fiyat, belirli bir anlamı olan satın alma talebini kısıtlamanızı sağlar, çünkü daha düşük bir fiyatla, şirketin üretim yeteneklerinin sınırlamaları nedeniyle pazarın ihtiyaçlarını tam olarak karşılamamıştır;
yüksek başlangıç \u200b\u200bfiyatı, kaliteli ürünün resminin gelecekteki uygulamasını kolaylaştırabilen, fiyattaki bir düşüşle kolaylaştırabilen alıcıların görüntüsüne katkıda bulunur;
artan fiyat, prestijli bir ürün durumunda talepte bir artışa katkıda bulunur.
Böyle bir fiyatlandırma stratejisinin temel dezavantajı, yüksek fiyatın, benzer ürünlerin potansiyel üreticileri rakiplerini çekmesidir. "Ölümcül krem" stratejisi, rekabetin bir kısmının bazı kısıtlaması ile en etkilidir. Başarının durumu da yeterli taleptir.
Piyasaya penetrasyon stratejisi (uygulama). Maksimum alıcı sayısını çekmek için, şirket önemli ölçüde daha fazla kurar düşük fiyatBenzer rakip ürünleri için piyasadaki fiyatlardan daha fazla. Bu, ona maksimum alıcı sayısını çekme ve pazarın fethine katkıda bulunma fırsatı verir. Bununla birlikte, böyle bir strateji yalnızca büyük miktarlarda üretimin, kaybının toplam ağırlığını ayrı bir üründeki geri ödemeyi mümkün kılar. Böyle bir stratejinin uygulanması, küçük ve orta ölçekli firmaları karşılayamayan büyük maddi maliyetler gerektirir, çünkü üretimin hızlı bir şekilde genişletilmesi için fırsatlar yoktur. Strateji, elastik talebin yanı sıra, üretim hacimlerindeki artış maliyetlerde azalma sağlar.
Psikolojik fiyat stratejisi, alıcıların psikolojisini, fiyat merkezlerinin özelliklerini göz önünde bulunduran böyle bir fiyatın kurulmasına dayanmaktadır. Tipik olarak, fiyat, yuvarlak toplamın hemen altındaki miktarında belirlenir, alıcı, üretim maliyetinin çok doğru bir şekilde belirlenmesi ve aldatmacanın imkansızlığının, alıcıya, alıcıya düşük fiyatlar, imtiyazların imkansızlığına sahiptir. Psikolojik an da alıcıların teslim almayı sevdiği dikkate alınır. Aslında, satıcı satılan ürünlerin sayısındaki ve sırasıyla kar miktarını arttıkça kazanmaya başladı.
Endüstride veya piyasadaki lideri takip etmek için strateji, malların fiyatının, ana yarışmacı tarafından sunulan fiyatın, genellikle sektördeki lider şirket tarafından, piyasaya hakim olan bir işletmenin temelinde oluşturulduğunu varsaymaktadır.
Nötr fiyatlandırma stratejisi, yeni ürünler için fiyatların tanımının, piyasadaki ortalama kar oranı veya sektörde üretiminin fiili maliyetleri için muhasebe temelinde yapıldığından gerçekleştirilir.
Prestijli fiyat stratejisi, benzersiz özelliklere sahip çok kaliteli ürünler için yüksek fiyatların kurulmasına dayanmaktadır.
Listelenen stratejilerden birinin seçimi, hedef serilerine bağlı olarak, işletmenin yönetimi tarafından yapılır:
yeni ürünü piyasaya tanıtmanın hızı;
bu şirket tarafından kontrol edilen satış pazarının payı;
satılan malların niteliği (yenilik derecesi, diğer mallarla değiştirilebilirlik vb.);
sermaye yatırımlarının geri ödeme süresi;
özel piyasa koşulları (tekelleşme derecesi, talep fiyat esnekliği, tüketici dairesi);
Şirketin ilgili endüstride hükümleri (finansal durum, diğer üreticilerle bağlantı vb.).
Uzun zamandır piyasada satılan mallar için fiyat stratejileri, çeşitli fiyat türlerine de odaklanabilir.
Sürgülü fiyatın stratejisi, fiyatın, tedarik ve talep oranı konusunda neredeyse doğrudan bağımlılığa bağlı olarak kurulduğunu varsayar ve piyasa doyuruldukça (özellikle toptan satış fiyatı ve perakende fiyatı nispeten kararlı olabilir). Fiyatlandırmaya böyle bir yaklaşım, toplu talep ürünlerinde en sık kullanılmaktadır. Bu durumda, ürün sürümünün fiyatları ve hacimleri yakından etkileşime giriyor: Üretim hacminin artması, üretim maliyetlerini düşürme fırsatlarının (firma) ne kadar büyükse, sonuçta fiyatlar. Fiyatlandırma stratejisi gereklidir:
pazardaki bir yarışmacının ortaya çıkmasını önlemek;
sürekli ürün kalitesini iyileştirmekle ilgilenmek;
Üretim maliyetlerini düşürün.
Toplu talebin malları için uzun süreli fiyat belirlenir. Bir kural olarak, uzun süredir hareket eder ve zayıf bir şekilde değişebilir.
Pazarın tüketici segmentinin fiyatları, nüfusun çeşitli sosyal grupları tarafından farklı bir gelir seviyesi ile uygulanan aynı mal ve hizmetlerle kurulmuştur. Bu tür fiyatlar, örneğin, binek otomobillerin çeşitli modifikasyonlarına, uçak biletleri, vb. Belirli bir zorluk oluşturan çeşitli ürünler ve hizmetler için doğru fiyat oranını sağlamak önemlidir.
Esnek bir fiyat stratejisi, piyasadaki arz ve arz oranındaki değişikliklere hızlı bir şekilde cevap veren fiyatlara dayanmaktadır. Özellikle, talep ve önerilerde nispeten kısa bir sürede güçlü dalgalanmalar varsa, bu tür bir fiyatın kullanımı, örneğin bazı yiyecekleri (taze balık, renkler vb.) Satırken haklı çıkarılır. Böyle bir fiyatın kullanımı, fiyatlara karar verme hakkının, daha düşük kontrol seviyesine karar verildiğinde, işletmedeki az sayıda yönetim hiyerarşisinin az sayıda seviyesi ile etkilidir.
Baskın fiyat stratejisi, baskın pozisyonu (% 70-80 pazar payı) işgal eden ve üretim maliyetlerinde üretim ve tasarruf hacmini artırarak üretim maliyetlerinde önemli bir azalma sağlayabilen şirketin fiyatında belirli bir düşüş sağlar. mal satma maliyeti. İşletmenin temel görevi, yeni rakiplerin piyasaya sunulmasını önlemek, onları her bir rakipten uzak olan pazara tanıtmak için çok fazla para ödemektir.
Üretimden alınan ürünler için fiyatlar için fiyatlar belirleme stratejisi, bırakılan, bırakılan, indirimli fiyatlarla bir satış değil, bu ürünlere ihtiyaç duyan kesin olarak tanımlanmış bir tüketici çemberi üzerinde bir satış anlamına gelir. Bu durumda, fiyat normal ürünlerden daha yüksektir. Örneğin, binek otomobilleri ve çeşitli markaların ve modellerin kamyonları için yedek parçaların üretiminde (üretimden kaldırıldı).
Dış ticaret cirosuna hizmet veren fiyatların kurulmasının belirli özellikleri vardır. Dış ticaret fiyatları, ana dünyanın fiyatlarına dayanarak bir kural olarak tanımlanmaktadır. emtia piyasaları. İhracata teslimat için özel fiyatlar ülke içinde ihraç edilen mallara kurulur. Örneğin, ihracat için tedarik edilen makine mühendisliğinin üretimi için, son zamanlarda, ihracat ve tropikal yürütme için toptan satış fiyatları için izin verilen izinler kullanılmıştır. Bazı kıt ürün türlerine göre, fiyat ihracatına gümrük vergisi eklenir. İthal tüketici ürünleri birçok durumda, arz ve talep oranına göre ücretsiz perakende fiyatlar belirlenir.
Fiyatlandırma yöntemi seçimi.
Mal talebi oluşumunun yasaları hakkında bir fikrine sahip olmak, genel durum Yarışmacıların sektöründe, fiyatları ve maliyetlerinde, kendi fiyat stratejilerini belirleyen, işletme üretilen ürün üzerinde belirli bir fiyatlandırma yönteminin seçimine geçebilir.
Açıkçası, doğru belirlenmiş fiyat, malların üretim, dağıtım ve satış maliyetlerini tam olarak iade etmeli ve ayrıca belirli bir kar oranının alınmasını sağlamalıdır. Üç fiyatlandırma yöntemi mümkündür: maliyetle belirlenen minimum fiyat seviyesini ayarlamak; Talebin oluşturduğu maksimum fiyat seviyesini ayarlayın ve sonunda fiyatın en uygun seviyesini oluşturur. En yaygın kullanılan fiyatlandırma yöntemlerini göz önünde bulundurun: "Ortalama maliyet artı kar"; kırılma ve hatta hedefli kar sağlamak; Malların doğrulama değerine göre fiyatlandırma; Mevcut fiyatlar düzeyinde fiyatın kurulması; "Mühürlü zarf" yöntemi; Fiyatlandırma kapalı işlemler. Bu yöntemlerin her birinin, fiyatları geliştirirken akılda tutulması gereken kendi özellikleri, avantajları ve kısıtlamaları vardır.
En basit olanı, malların maliyeti için ücret karşılığında tahakkuk eden "ortalama maliyetler artı kar" metodolojisi olarak kabul edilir. İşaretleme değeri, her bir ürün tipi için standart olabilir veya ürünün türüne, ürün biriminin maliyeti, satış hacimlerinin vb.
Üreticinin işletmesi, hangi formülün kullanacağına karar vermelidir. Bir yöntemin olmaması, standart bir işaretlemenin kullanımının, her bir durumda, satın alma talebi ve rekabetin özelliklerini dikkate almasına izin vermemesidir ve dolayısıyla en uygun fiyatı belirlemek.
Yine de, işaretlemeye dayanan hesaplama yöntemi, birkaç nedenden dolayı popüler olmaya devam ediyor. İlk olarak, satıcılar maliyetler hakkında talep hakkında daha fazla şey biliyorlar. Fiyatı maliyetten bağlama, satıcı fiyatlandırma problemini basitleştirir. Talebin salınımlarına bağlı olarak fiyatları sıklıkla ayarlamanız gerekmez. İkincisi, bunun alıcılara ve satıcılara göre en eşitlikli yöntem olduğu kabul edilmektedir. Üçüncüsü, yöntem fiyat yarışmasını azaltır, çünkü tüm endüstri firmaları fiyatı "ortalama maliyetler artı kar" ile aynı prensibine bekler, bu nedenle fiyatları birbirlerine çok yakındır.
Maliyetlere göre bir başka fiyatlandırma yöntemi, hedefli kar elde etmeyi amaçlamaktadır (Break-hatta yöntem). Bu yöntem, farklı fiyatlarla elde edilen karların boyutunu karşılaştırmayı mümkün kılar ve firma oranını zaten belirleyen, mallarını belirli bir sürüm programı ile kapsamını en üst düzeye çıkarmak için izin verecek bir fiyata satan şirkete izin vermesini sağlar. bu görevi gerçekleştirmek için.
Bu durumda, fiyat hemen firma tarafından istenen kar hacminin hesaplanmasında belirlenir. Bununla birlikte, belirli bir fiyata, üretimin daha yüksek bir fiyata geri ödenmesi için belirli bir fiyatta bir üretim uygulanması gerekir, ancak numarasından daha az değildir. Talebin fiyat esnekliğine özellikle önem taşır.
Böyle bir fiyatlandırma yöntemi, farklı fiyat seçeneklerinin dikkate alınmasını gerektirir, mola-bile hatta hatta karın seviyesinin üstesinden gelmek için gereken satış hacmi üzerindeki etkileri ve ayrıca tüm bunlara malların her birinde tüm bunlara ulaşma olasılığının analizini gerektirir. .
Malların "keçe değerine" dayanan fiyatın kurulması, fiyatların hesaplanmasının geçerli değerlerinden geçmeye başlarken, firma sayısını artırırken, en orijinal fiyatlandırma yöntemlerinden biridir. Bu yöntemde, maliyetli kılavuzlar, mal alıcısının algısına yol açarak arka plana geçer. Tüketici tüketicilerinin malların değerine göre oluşması için, satıcılar danışmanlık dışı teknikler kullanır; Hizmet, alıcılara özel teminatlar, yeniden satış durumunda ticari marka kullanma hakkı, vb. Bu durumda fiyat, malların mantıklı değerini güçlendirir.
Mevcut fiyatların seviyesinde fiyatları belirlemek. Mevcut fiyatların seviyesini dikkate alarak fiyatın randevusu, şirket esas olarak rakiplerin fiyatlarından ötürü ve kendi maliyetlerinin veya taleplerinin göstergelerine daha az dikkat çekiyor. Ana rakiplerinin fiyat seviyesinden daha yüksek veya daha düşük bir fiyat tasarlayabilir. Bu yöntem, öncelikle homojen malların satıldığı pazarlarda bir fiyat politikası aracı olarak kullanılır. Yüksek bir rekabet derecesine sahip piyasadaki homojen mal satan firma fiyatlar üzerinde çok sınırlı etkileri vardır. Bu şartlar altında, homojen malların piyasasında gıda Ürünleri, hammaddeler, firma fiyatlarla karar vermek zorunda bile, asıl görevi kendi üretim maliyetlerini kontrol etmektir.
Bununla birlikte, oligopolist pazarda faaliyet gösteren firmalar ürünlerini tek bir fiyata satmaya çalışıyor, çünkü her biri rakipleri için fiyatların farkında. Küçük firmalar liderleri takip eder, fiyatlarını değiştirdiklerinde fiyatları değiştirir ve mallarına talebin salınımlarına veya kendi maliyetlerine bağlı değildir.
Mevcut fiyatların seviyesine göre fiyatlandırma yöntemi oldukça popülerdir. Zorluktaki talebin esnekliğinin ölçüldüğü durumlarda, firmalar mevcut fiyatların seviyesinin, sektörün kolektif bilgeliğini, adil bir kar oranı almanın anahtarı olduğunu gösteriyor. Ve ayrıca, mevcut fiyatların seviyesine yaptığını hissediyorlar - bu sektörde normal bir denge sağlamak demektir.
Özellikle "mühürlü zarf" yöntemine dayanan fiyatın kurulması, özellikle, birkaç firmanın, makine-teknik ekipman için bir sözleşme için mücadelede birbirleriyle rekabet ettiği durumlarda kullanılır. En sık, firmalar hükümet tarafından ilan edilen tekliflere katıldıklarında olur. İhale, firma tarafından önerilen fiyat, her şeyden önce, her şeyden önce, rakiplerin kendi maliyetlerinin ve mallara olan talebin değerini atayabileceği fiyatlardan. Amaç bir sözleşme yapmaktır ve bu nedenle firma, rakipler tarafından önerilen aşağıdaki seviyede fiyatını kurmaya çalışıyor. Firmanın rakiplerin faaliyetlerini öngörme fırsatından mahrum olduğu durumlarda, üretim maliyetleri hakkında bilgi kaynaklanmaktadır. Bununla birlikte, rakiplerin olası eylemleri hakkında alınan bilgiler sonucunda, şirketin bazen üretimin tam üretimini sağlamak için ürünlerinin maliyetinin altındaki fiyatı önerdi.
Kapalı ticarete dayalı fiyatların kurulması, ticaret sırasında sözleşmeler için firmaların mücadelesi durumunda kullanılır. Temel olarak, bu fiyatlandırma yöntemi, yukarıda tartışılan yöntemden neredeyse farklı değildir. Bununla birlikte, kapalı işlem yaptığı fiyat, maliyetin altında olamaz. Burada takip edilen amaç, açık artırma kazanmaktır. Fiyat ne kadar yüksek olursa, sipariş alma olasılığı ne kadar düşük olur.
Yukarıda listelenen yöntemlerden en uygun seçeneği seçerek, firma nihai fiyatın hesaplanmasına devam edebilir. Aynı zamanda, alıcının psikolojik algısını şirketin mallarının fiyatını göz önünde bulundurmanız gerekir. Uygulama, birçok tüketici için, malların kalitesi hakkındaki tek bilginin fiyatta olduğunu ve aslında fiyatın kalitenin bir göstergesi olarak işlev gördüğünü göstermektedir. Satış hacmi arttıkça ve sonuç olarak, sonuç olarak yükselen fiyatlarla arttıkça oldukça birkaç vaka vardır.
Fiyat değişiklikleri.
Şirket genellikle tek bir fiyatı ve çeşitli piyasa koşullarına bağlı olarak fiyat değişiklik sistemini geliştirir. Bu fiyat sistemi, malların, ürün modifikasyonlarının ve aralık farklılıklarının kalite özelliklerinin özelliklerini ve ayrıca maliyet ve talepteki coğrafi farklılıklar gibi dış satış faktörlerinin özelliklerini dikkate alır, pazarın, mevsimsellik, vb. Çeşitli fiyat değişiklikleri kullanılmıştır: indirim ve prim sistemi, fiyat ayrımcılığı, önerilen ürün yelpazesinde fiyat azaltma, vb.
İndirim sistemi yoluyla fiyat değişikliği, alıcının eylemlerini, örneğin satın alma, daha büyük partilerin, satışlardaki düşüş sırasında, daha büyük partilerin, sözleşmelerin sonuçlarını vb. Tanıtmak için kullanılır. Bu durumda, farklı indirim sistemleri kullanılır: skontto, toptan, fonksiyonel, mevsimsel, vb.
Squoto, nakit olarak, peşinat veya ön ödeme şeklinde, ayrıca vadeye kadar olan malların ödemesini teşvik eden malların fiyatında indirimler veya düşüştür.
Fonksiyonel veya ticaret indirimleri, üreticinin satış ağına dahil edilen firmalara veya ajanlara, depolama, konsinye akışlarının dikkate alınması ve ürünlerin satışlarını belirtin. Eşit indirimler genellikle, şirketin kalıcı olarak işbirliği yaptığı tüm ajanlar ve firmalar için kullanılır.
Mevsimsel indirimler, makul olmayan zamanlarda satışları teşvik etmek için kullanılır, yani. Malların temel talebi düştüğünde. Üretimin istikrarlı bir düzeyde desteklemek için, üreticinin işletmesi sezon sonrası veya sezon öncesi indirimler sağlayabilir.
Satışları teşvik etmek için fiyatların değiştirilmesi, şirketin amaçlarına, malların özelliklerine ve diğer faktörlere bağlıdır. Örneğin, mevsimsel satışlar gibi herhangi bir olaylar, sezonluk tüketim, sergiler veya sunumlar için fiyatların azaltıldığı, fiyatlar normalden daha yüksek olabileceği gibi, özel fiyatlar kurulabilir. Satış, ödül veya tazminat teşvik etmek, perakende malları alan tüketici tarafından kullanılabilir ve ilgili kuponu üreticinin kuruluşuna gönderilebilir; Kredi mal satırken özel faiz oranları; Garanti koşulları ve bakım sözleşmeleri vb.
Coğrafi ilkedeki fiyatların değiştirilmesi, ürünlerin taşınması, arz ve taleplerin bölgesel özellikleri, nüfusun gelir düzeyi ve diğer faktörlerle ilgilidir. Bu doğrultuda, tek tip veya zonal fiyatlar kullanılabilir; Uygulamaya dayalı malların teslimat ve sigortası maliyetini dikkate alarak yabancı Ekonomik Etkinlik FOB fiyatı veya bir fan sistemi (tedarikçinin Franco-depo, franco-car, franco sınır vb.).
Şirket, iki veya daha fazla farklı fiyatta aynı ürün veya hizmetler sunduğunda fiyat ayrımcılığı hakkında konuşmak alışılındadır. Fiyat ayrımcılığı tezahür eder Çeşitli formlar Tüketici segmentine bağlı olarak, ürünün formları ve uygulaması, işletmenin görüntüsü, satış süresi vb.
Önerilen mal çeşitleri için fiyatlardaki bir düşüş, şirket bireysel ürünler üretmediğinde, ancak bir dizi veya satır oluşturulduğunda kullanılır. Şirket, ürünlerin her bireysel modifikasyonu için tanıtmak için hangi fiyat adımlarının gerekli olduğunu belirler. Aynı zamanda, maliyetlerdeki farklılıkların yanı sıra, rakipler için ürün fiyatlarını ve ayrıca taleplerin satın alma gücü ve fiyat esnekliğini dikkate almak gerekir.
Fiyat değişiklikleri sadece fiyat setinin üst ve alt sınırlarında mümkündür.
