Fiyatlandırma ve fiyatlandırma politikası. İşletmenin fiyatlandırma politikası

Bir işletmede fiyatlandırma, birbiriyle ilişkili birkaç aşamadan oluşan karmaşık bir süreçtir: piyasa bilgilerinin toplanması ve sistematik analizi.

İşletmenin fiyatlandırma politikasının ana hedeflerinin belirli bir süre için gerekçelendirilmesi, fiyatlandırma yöntemlerinin seçimi, belirli bir fiyat seviyesinin oluşturulması ve indirimler ve fiyat primleri sisteminin oluşturulması, işletmenin fiyatlandırma davranışında ayarlamalar mevcut piyasa koşullarına bağlı olarak.

Fiyat politikası- bu, bir işletmenin ekonomik faaliyet hedeflerine ulaşmak için ana pazar türlerindeki davranışları hakkında kararlar almaya yönelik bir mekanizma veya modeldir.

Fiyatlandırma politikası geliştirmenin amaçları ve mekanizması.

İşletme, şirketin gelişiminin amaç ve hedeflerine dayalı olarak bir fiyatlandırma politikası geliştirme planını bağımsız olarak belirler, örgütsel yapı ve yönetim yöntemleri, işletmede yerleşik gelenekler, üretim maliyetlerinin düzeyi ve diğer iç faktörlerin yanı sıra iş ortamının durumu ve gelişimi, yani. dış faktörler.

Fiyatlandırma politikası geliştirirken genellikle aşağıdaki sorunlar çözülür:

hangi durumlarda geliştirme sırasında bir fiyatlandırma politikasının kullanılması gerekir;

rakiplerin pazar politikalarına fiyatla karşılık vermek gerektiğinde;

yeni bir ürünün pazara sunulmasına hangi fiyatlandırma politikası önlemlerinin eşlik etmesi gerektiği;

satılan ürün yelpazesindeki hangi ürünlerin fiyatlarının değişmesi gerekiyor;

hangi pazarlarda aktif bir fiyatlama politikası yürütmenin ve fiyatlandırma stratejisini değiştirmenin gerekli olduğu;

belirli fiyat değişikliklerinin zamana nasıl dağıtılacağı;

hangi fiyatlandırma önlemleri satış verimliliğini artırabilir;

Fiyatlandırma politikasında ve diğer bazı durumlarda iş faaliyetlerine ilişkin mevcut iç ve dış kısıtlamaların nasıl dikkate alınacağı.

Fiyatlandırma politikası hedeflerini belirlemek.

Açık İlk aşama Bir fiyatlandırma politikası geliştirirken, bir işletmenin belirli bir ürünü piyasaya sürerek tam olarak hangi ekonomik hedeflere ulaşmayı amaçladığına karar vermesi gerekir. Tipik olarak fiyatlandırma politikasının üç ana hedefi vardır: satışları (hayatta kalmayı) sağlamak, karı en üst düzeye çıkarmak ve pazarı korumak.

Piyasada benzer malların çok sayıda üreticisinin bulunduğu şiddetli rekabet koşullarında faaliyet gösteren işletmelerin temel amacı satışları (hayatta kalmayı) sağlamaktır. Bu hedefin seçimi, tüketici talebinin fiyat elastik olduğu durumlarda ve ayrıca işletmenin satış hacminde maksimum büyüme elde etme ve her bir mal biriminden elde edilen geliri biraz azaltarak toplam karı artırma hedefini belirlediği durumlarda mümkündür. Bir işletme, satış hacmindeki artışın, üretim ve satışların göreceli maliyetlerini azaltacağı ve bunun da ürün satışlarını artırmayı mümkün kılacağı varsayımından yola çıkabilir. Bu amaçla şirket fiyatları düşürür - penetrasyon fiyatları olarak adlandırılan fiyatları kullanır - satışları artırmaya ve büyük bir pazar payı yakalamaya yardımcı olan özel olarak indirimli fiyatlar.

Kâr maksimizasyon hedefinin belirlenmesi, şirketin mevcut kârını maksimize etmeye çalıştığı anlamına gelir. Farklı fiyat seviyelerindeki talebi ve maliyetleri değerlendirerek maliyetin geri kazanımını maksimuma çıkaracak fiyatı seçer.

Pazarı sürdürme amacı, işletmenin pazardaki mevcut konumunu veya faaliyetleri için uygun koşulları sürdürmeyi içerir ve bu da satışların azalmasını ve rekabetin yoğunlaşmasını önlemek için çeşitli önlemlerin alınmasını gerektirir.

Yukarıdaki fiyatlandırma politikası hedefleri genellikle uzun vadelidir ve nispeten uzun bir süreyi kapsamayı amaçlamaktadır. Bir işletme, uzun vadeli hedeflerin yanı sıra kısa vadeli fiyatlandırma politikası hedefleri de belirleyebilir. Tipik olarak bunlar aşağıdakileri içerir:

piyasa durumunun istikrara kavuşturulması;

fiyat değişikliklerinin talep üzerindeki etkisinin azaltılması;

mevcut fiyat liderliğini sürdürmek;

potansiyel rekabetin sınırlandırılması;

bir işletmenin veya ürünün imajını iyileştirmek;

piyasada zayıf konumlara sahip olan malların satışının teşvik edilmesi vb.

Talep kalıpları. Üretilen bir ürün için talep oluşumu kalıplarının incelenmesi, bir işletmenin fiyatlandırma politikasının geliştirilmesinde önemli bir aşamadır. Talep kalıpları, arz ve talep eğrilerinin yanı sıra fiyat esneklik katsayıları kullanılarak analiz edilir.

Talep ne kadar az esnekse, satıcının ürünün fiyatını da o kadar yüksek belirleyebilir. Tam tersi, talep ne kadar esnekse, üretilen ürünlerin fiyatlarını düşürme politikasının kullanılması için o kadar fazla neden vardır, çünkü bu, satış hacimlerinde ve dolayısıyla işletmenin gelirinde artışa yol açar.

Talebin fiyat esnekliği dikkate alınarak hesaplanan fiyatlar, fiyatın üst sınırı olarak kabul edilebilir.

Tüketicilerin fiyatlara duyarlılığını değerlendirmek için, belirli bir ürüne yönelik talebin oluşumunu etkileyen alıcıların psikolojik, estetik ve diğer tercihlerini belirlemek için başka yöntemler kullanılır.

Maliyet tahmini. İyi düşünülmüş bir fiyatlandırma politikası uygulamak için maliyetlerin düzeyini ve yapısını analiz etmek, üretim birimi başına ortalama maliyetleri tahmin etmek, bunları planlanan üretim hacmiyle ve piyasadaki mevcut fiyatlarla karşılaştırmak gerekir. Piyasada birden fazla rakip işletme varsa o zaman işletmenin maliyetlerini ana rakiplerinin maliyetleriyle karşılaştırmak gerekir. Üretim maliyetleri fiyatın alt sınırını oluşturur. Rekabette fiyat değişiklikleri alanında işletmenin yeteneklerini belirlerler. Fiyat, üretim maliyetlerini ve işletme için kabul edilebilir bir kâr düzeyini yansıtan belirli bir sınırın altına düşemez, aksi takdirde üretim ekonomik açıdan kârsız olur.

Rakiplerin fiyat ve ürünlerinin analizi. Arasındaki fark üst sınır Etkin talebin belirlediği fiyat ve maliyetlerin oluşturduğu alt sınıra bazen girişimcinin fiyatları belirleme oyun alanı denir. İşletme tarafından üretilen belirli bir ürünün spesifik fiyatı genellikle bu aralıkta belirlenir.

Belirlenen fiyat düzeyi, benzer veya benzer malların fiyatları ve kalitesiyle karşılaştırılabilir olmalıdır.

Rakiplerin ürünlerini, fiyat kataloglarını inceleyerek ve müşterilerle görüşerek, bir işletme pazardaki konumunu objektif olarak değerlendirmeli ve bu temelde ürün fiyatlarını ayarlamalıdır. Üretilen ürün kalite özellikleri bakımından rakiplerden üstünse fiyatlar rakiplerden daha yüksek olabilir; bunun tersi durumda, ürünün tüketici özellikleri rakiplerin ürünlerinin karşılık gelen özelliklerinden daha düşükse fiyatlar daha düşük olmalıdır. Bir işletmenin sunduğu ürün ana rakiplerinin ürünlerine benziyorsa fiyatı da rakiplerinin ürünlerine yakın olacaktır.

İşletmenin fiyatlandırma stratejisi.

İşletme, ürünün özelliklerine, fiyatların ve üretim koşullarının (maliyetlerin) değişme olasılığına, piyasa durumuna, arz-talep ilişkisine bağlı olarak bir fiyatlandırma stratejisi geliştirir.

Bir işletme, piyasadaki "fiyat liderini" veya üreticilerin büyük çoğunluğunu takip ederek pasif bir fiyatlandırma stratejisi seçebilir veya öncelikle kendi çıkarlarını dikkate alan aktif bir fiyatlandırma stratejisi uygulamaya çalışabilir. Ayrıca fiyatlandırma stratejisinin seçimi büyük ölçüde şirketin piyasaya yeni, değiştirilmiş veya geleneksel bir ürün sunup sunmadığına bağlıdır.

Bir işletme yeni bir ürünü piyasaya sürerken genellikle aşağıdaki fiyatlandırma stratejilerinden birini seçer.

"Kayma" stratejisi. Özü, yeni bir ürünün piyasada ortaya çıktığı andan itibaren, ürünü bu fiyattan almaya hazır olan tüketiciye göre mümkün olan en yüksek fiyatın belirlenmesinde yatmaktadır. Fiyat indirimleri ilk talep dalgasının azalmasından sonra gerçekleşir. Bu, satış alanını genişletmenize ve yeni müşteriler çekmenize olanak tanır.

Bu fiyatlandırma stratejisinin birçok avantajı vardır:

Yüksek fiyat, fiyattaki bir hatanın düzeltilmesini kolaylaştırır, çünkü alıcılar fiyat artışından ziyade fiyat indirimini tercih ederler;

yüksek fiyat yeterince sağlıyor büyük bedenürünün piyasaya sürülmesinin ilk döneminde nispeten yüksek maliyetlerle kar;

artan fiyat, tüketici talebini kısıtlamayı mümkün kılar; bu da mantıklıdır, çünkü daha düşük bir fiyatla işletme, sınırlı üretim yetenekleri nedeniyle pazarın ihtiyaçlarını tam olarak karşılayamaz;

yüksek bir başlangıç ​​​​fiyatı, alıcılar arasında kaliteli bir ürün imajının yaratılmasına yardımcı olur ve bu, gelecekte fiyat düştüğünde satışını kolaylaştırabilir;

Prestijli bir ürün söz konusu olduğunda fiyatın artması talebi artırır.

Bu fiyatlandırma stratejisinin temel dezavantajı, yüksek fiyatın rakipleri - benzer malların potansiyel üreticilerini - çekmesidir. Gözden geçirme stratejisi en çok rekabetin sınırlı olduğu durumlarda etkilidir. Başarının koşulu aynı zamanda yeterli talebin varlığıdır.

Pazara nüfuz etme (uygulama) stratejisi. Maksimum sayıda alıcıyı çekmek için şirket, rakiplerinin benzer ürünleri için piyasa fiyatlarından önemli ölçüde daha düşük bir fiyat belirliyor. Bu ona maksimum sayıda alıcı çekme fırsatı verir ve pazarı ele geçirmesine yardımcı olur. Bununla birlikte, bu strateji yalnızca büyük üretim hacimlerinin, bireysel bir üründeki kayıplarını toplam kâr miktarıyla telafi etmeyi mümkün kıldığı durumlarda kullanılır. Böyle bir stratejinin uygulanması, küçük ve orta ölçekli firmaların üretimi hızlı bir şekilde genişletme kabiliyetine sahip olmadıkları için karşılayamayacakları büyük malzeme maliyetleri gerektirir. Strateji, talebin esnek olduğu ve üretim hacimlerindeki artışın maliyetlerde azalma sağladığı durumlarda etkilidir.

Psikolojik fiyat stratejisi, alıcıların psikolojisini ve fiyat algılarının özelliklerini dikkate alarak fiyat belirlemeye dayanmaktadır. Genellikle fiyat yuvarlak bir toplamın hemen altında belirlenir ve bu da alıcıya çok iyi olduğu izlenimini verir. kesin tanımüretim maliyetleri ve aldatmanın imkansızlığı, daha düşük fiyat, alıcıya taviz verilmesi ve onun için kazanç. Alıcıların değişiklik almaktan hoşlandığı psikolojik nokta da dikkate alınır. Aslında satıcı, satılan ürün sayısının ve buna bağlı olarak elde edilen kar miktarının artması nedeniyle kazanır.

Bir sektör veya pazardaki lideri takip etme stratejisi, bir ürünün fiyatını, ana rakibin, genellikle sektörün lider firmasının, piyasaya hakim olan işletmenin sunduğu fiyata göre belirlemeyi içerir.

Nötr bir fiyatlandırma stratejisi, yeni bir ürünün fiyatının, pazardaki veya endüstrideki ortalama kâr oranı da dahil olmak üzere, üretimin gerçek maliyetlerine göre belirlenmesi gerçeğine dayanmaktadır.

Prestij fiyatlandırma stratejisi, benzersiz özelliklere sahip, çok kaliteli ürünler için yüksek fiyatlar belirlemeye dayanmaktadır.

Listelenen stratejilerden birinin seçimi, hedef faktör sayısına bağlı olarak işletmenin yönetimi tarafından gerçekleştirilir:

yeni bir ürünün pazara sunulma hızı;

bu şirketin kontrol ettiği satış pazarının payı;

satılan ürünün niteliği (yenilik derecesi, diğer ürünlerle değiştirilebilirlik vb.);

sermaye yatırımlarının geri ödeme süresi;

spesifik piyasa koşulları (tekelleşme derecesi, talebin fiyat esnekliği, tüketici aralığı);

Şirketin ilgili sektördeki konumu (mali durum, diğer üreticilerle bağlantılar vb.).

Piyasada nispeten uzun bir süre satılan mallara ilişkin fiyatlandırma stratejileri de şunlara dayandırılabilir: Farklı türde Fiyat:% s

Kayan fiyat stratejisi, fiyatın neredeyse doğrudan arz ve talep arasındaki ilişkiye bağlı olarak belirlendiğini ve piyasa doyuma ulaştıkça (özellikle toptan satış fiyatı, ancak perakende fiyatı nispeten istikrarlı olabilir) kademeli olarak azaldığını varsayar. Fiyatların belirlenmesine yönelik bu yaklaşım çoğunlukla tüketim malları için kullanılır. Bu durumda, malların fiyatları ve üretim hacimleri yakından etkileşime girer: üretim hacmi ne kadar büyük olursa, işletmenin (firmanın) üretim maliyetlerini ve sonuçta fiyatları azaltma fırsatları da o kadar fazla olur. Verilen fiyatlandırma stratejisi şunları gerektirir:

bir rakibin pazara girmesini engellemek;

Ürün kalitesini sürekli iyileştirmeyi önemseyen;

üretim maliyetlerini azaltır.

Tüketim malları için uzun vadeli fiyatlar belirlenir. Genellikle işe yarar uzun zaman ve zayıf bir şekilde değişime tabidir.

Piyasanın tüketici segmentindeki fiyatlar, farklı pazarlara satılan aynı tür mal ve hizmetler için belirlenmektedir. sosyal gruplar Farklı gelir düzeyine sahip nüfus. Bu tür fiyatlar örneğin binek araçların çeşitli modifikasyonları, uçak biletleri vb. için belirlenebilir. Çeşitli ürün ve hizmetler için doğru fiyat oranının sağlanması önemlidir ve bu da belli bir zorluktur.

Esnek bir fiyatlandırma stratejisi, piyasadaki arz ve talepteki değişikliklere hızla yanıt veren fiyatlara dayanır. Özellikle, nispeten kısa sürede arz ve talepte güçlü dalgalanmalar varsa, o zaman bu tür fiyatın kullanılması, örneğin belirli gıda ürünlerinin (taze balık, çiçekler vb.) satılmasında haklı çıkar. Böyle bir fiyatın kullanılması, bir kuruluşta az sayıda yönetim hiyerarşisi düzeyi olduğunda, fiyatlara ilişkin karar alma haklarının en düşük yönetim düzeyine devredildiği durumlarda etkilidir.

Tercihli fiyat stratejisi, hakim konumda olan (%70-80 pazar payı) bir işletmenin mal fiyatında belirli bir düşüş sağlar ve üretim hacimlerini artırarak ve mal satış maliyetlerinden tasarruf ederek üretim maliyetlerinde önemli bir düşüş sağlayabilir. . İşletmenin temel görevi, yeni rakiplerin pazara girmesini engellemek, onları pazara girme hakkı için her rakibin karşılayamayacağı kadar yüksek bir bedel ödemeye zorlamaktır.

Üretimi durdurulan ürünlerin fiyatlarını belirleme stratejisi, indirimli fiyatlarla satış yapmayı değil, bu belirli ürünlere ihtiyaç duyan kesin olarak tanımlanmış bir tüketici çevresini hedeflemeyi içerir. Bu durumda fiyatlar normal ürünlere göre daha yüksektir. Örneğin, çeşitli marka ve modellerdeki (üretilmeyenler dahil) otomobil ve kamyonlar için yedek parçaların üretiminde.

Dış ticaret cirosuna hizmet eden fiyat belirlemenin belirli özellikleri vardır. Dış ticaret fiyatları kural olarak ana dünya fiyatları esas alınarak belirlenmektedir. emtia piyasaları. Yurt içinde ihraç edilen mallar için ihracata özel fiyatlar belirlenmektedir. Örneğin yakın zamana kadar ihraç edilen makine mühendisliği ürünleri için ihracat ve tropik versiyonlarda toptan satış fiyatlarına prim uygulanıyordu. Bazı kıt ürün türleri için ihraç edildiğinde fiyatlara gümrük vergileri eklenir. Birçok durumda, ithal edilen tüketim malları ücretsiz vergiye tabidir. perakende fiyatları arz ve talep arasındaki ilişkiye dayanmaktadır.

Fiyatlandırma yöntemini seçme.

Bir ürüne yönelik talebin oluşum kalıpları hakkında fikir sahibi olmak, Genel durum Sektörde rakiplerin fiyatlarını ve maliyetlerini, kendi fiyatlandırma stratejisini belirleyen işletme, ürettiği ürüne özel bir fiyatlandırma yöntemi seçmeye geçebilir.

Açıkçası, doğru bir şekilde belirlenmiş bir fiyat, malların tüm üretim, dağıtım ve pazarlama maliyetlerini tam olarak karşılamalı ve ayrıca belirli bir kar oranı sağlamalıdır. Üç olası fiyatlandırma yöntemi vardır: maliyetlere göre belirlenen minimum fiyat düzeyini belirlemek; Talebin oluşturduğu maksimum fiyat seviyesinin belirlenmesi ve son olarak optimal fiyat seviyesinin belirlenmesi. En sık kullanılan fiyatlandırma yöntemlerini ele alalım: “ortalama maliyetler artı kâr”; başa baş ve hedef kârın sağlanması; ürünün algılanan değerine göre fiyatların belirlenmesi; fiyatların cari fiyatlarla belirlenmesi; "mühürlü zarf" yöntemi; dayalı fiyatlandırma kapalı teklif. Bu yöntemlerin her birinin, fiyatları geliştirirken akılda tutulması gereken kendine has özellikleri, avantajları ve sınırlamaları vardır.

En basit yöntem, malların maliyetine bir kar marjının eklenmesini içeren "ortalama maliyetler artı kâr" olarak kabul edilir. Kar marjı her ürün türü için standart olabileceği gibi ürün türüne, birim maliyete, satış hacmine vb. bağlı olarak farklılaşabilir.

Hangi formülü kullanacağına imalat şirketinin kendisi karar vermelidir. Yöntemin dezavantajı, standart bir işaretlemenin kullanılmasının, her bir özel durumda tüketici talebinin ve rekabetin özelliklerinin dikkate alınmasına ve dolayısıyla en uygun fiyatın belirlenmesine izin vermemesidir.

Ancak işaretlemeye dayalı hesaplama yöntemi birçok nedenden dolayı popüler olmaya devam ediyor. Birincisi, satıcılar talepten çok maliyetler hakkında bilgi sahibidir. Satıcı, fiyatı maliyetlere bağlayarak fiyatlandırma sorununu kendisi için basitleştirir. Talepteki dalgalanmalara göre fiyatları sık sık ayarlamak zorunda kalmıyor. İkincisi, bunun hem alıcılar hem de satıcılar açısından en adil yöntem olduğu kabul edilmektedir. Üçüncüsü, sektördeki tüm firmaların fiyatları aynı ortalama maliyet artı kar ilkesine göre hesaplaması nedeniyle, bu yöntem fiyat rekabetini azaltır, dolayısıyla fiyatları birbirine çok yakındır.

Bir diğer maliyet esaslı fiyatlandırma yöntemi ise hedef kâra ulaşmayı amaçlamaktadır (başabaş yöntemi). Bu yöntem, farklı fiyatlarda elde edilen kar miktarlarının karşılaştırılmasına olanak tanır ve kar oranını önceden belirlemiş bir şirketin, ürününü belirli bir üretim programıyla bu görevi başarmasına olanak sağlayacak bir fiyattan satmasına olanak tanır. maksimum ölçüde.

Bu durumda fiyat, istenen kâr miktarına göre şirket tarafından anında belirlenir. Ancak üretim maliyetlerini geri kazanmak için belirli bir hacimdeki ürünü belirli bir fiyattan veya daha yüksek bir fiyattan satmak gerekir, ancak daha az miktarda değil. Burada talebin fiyat esnekliği özellikle önem kazanmaktadır.

Bu fiyatlandırma yöntemi, firmanın farklı fiyatlandırma seçeneklerini, bunların başabaş noktası ve hedef kar elde etmek için gereken satış hacmi üzerindeki etkilerini dikkate almasını ve ürünün olası her fiyatında tüm bunları başarma olasılığını analiz etmesini gerektirir.

Bir ürünün "algılanan değeri"ne dayalı fiyatlandırma, en orijinal fiyatlandırma yöntemlerinden biridir; giderek artan sayıda firma, fiyat hesaplamalarını ürünlerinin algılanan değerine dayandırmaya başlıyor. İÇİNDE Bu method maliyet yönergeleri arka planda kaybolur ve yerini müşterilerin ürüne ilişkin algısına bırakır. Satıcılar, tüketicilerin zihninde bir ürünün değeri hakkında fikir oluşturmak için fiyat dışı etkileme yöntemlerini kullanır; satış sonrası hizmet, müşterilere özel garantiler, yeniden satış durumunda ticari markayı kullanma hakkı vb. sağlamak. Bu durumda fiyat, ürünün algılanan değerini güçlendirir.

Fiyatları güncel fiyatlarla ayarlamak. Mevcut fiyat seviyesini dikkate alarak bir fiyat belirlerken, şirket esas olarak rakiplerin fiyatlarına dayanıyor ve kendi maliyet veya talep göstergelerine daha az dikkat ediyor. Ana rakiplerinin fiyatının üstünde veya altında bir fiyat belirleyebilir. Bu yöntem öncelikle homojen malların satıldığı piyasalarda bir fiyat politikası aracı olarak kullanılmaktadır. Oldukça rekabetçi bir piyasada homojen ürünler satan bir firma, sınırlı fırsatlar fiyatlar üzerinde etkisi. Bu koşullar altında homojen malların pazarında Gıda Ürünleri Hammaddeler, şirketin fiyatlar konusunda karar vermesine bile gerek yok; asıl görevi kendi üretim maliyetlerini kontrol etmektir.

Ancak oligopolistik piyasada faaliyet gösteren firmalar, her biri rakiplerinin fiyatlarını çok iyi bildiği için mallarını tek fiyattan satmaya çalışırlar. Daha küçük firmalar, mallarına olan talepteki dalgalanmalara veya kendi maliyetlerine bağlı olmak yerine, pazar lideri onları değiştirdiğinde fiyatları değiştirerek lideri takip eder.

Mevcut fiyat düzeyinde fiyatlandırma yöntemi oldukça popülerdir. Talebin esnekliğinin ölçülmesinin zor olduğu durumlarda firmalar, mevcut fiyat seviyesinin sektörün kolektif bilgeliğini temsil ettiğine ve adil bir getiri oranı elde etmenin anahtarı olduğuna inanırlar. Ayrıca mevcut fiyat seviyesine bağlı kalmanın sektörde normal dengeyi korumak anlamına geldiğini düşünüyorlar.

Kapalı zarf yöntemine dayalı fiyatlandırma, özellikle birden fazla firmanın makine ve teçhizat sözleşmesi için birbirleriyle rekabet ettiği durumlarda kullanılır. Bu durum çoğunlukla firmaların hükümet tarafından ilan edilen ihalelere katılması durumunda meydana gelir. İhale, bir şirket tarafından teklif edilen ve belirlenmesi, kendi maliyetleri düzeyine veya ürüne olan talep miktarına değil, öncelikle rakiplerin belirleyebileceği fiyatlara dayanan bir fiyattır. Amaç sözleşmeyi kazanmak olduğundan firma fiyatını rakiplerinin fiyatının altında tutmaya çalışır. Firmanın rakiplerinin fiyat hareketlerini öngöremediği durumlarda üretim maliyetlerine ilişkin bilgilerden yola çıkar. Ancak alınan bilgiler neticesinde olası eylemlerŞirket, rakiplerine karşı bazen tam üretim kapasitesini sağlamak amacıyla ürünlerinin maliyetinin altında bir fiyat teklif ediyor.

Kapalı teklife dayalı fiyatlandırma, firmalar ihale sırasında sözleşmeler için rekabet ettiğinde kullanılır. Bu fiyatlandırma yöntemi özünde yukarıda tartışılan yöntemden neredeyse hiç farklı değildir. Ancak kapalı ihale esasına göre belirlenen fiyat maliyetin altında olamaz. Burada amaç ihaleyi kazanmaktır. Fiyat ne kadar yüksek olursa sipariş alma olasılığı da o kadar düşük olur.

Yukarıda sıralanan yöntemlerden en uygun olanı seçen firma, nihai fiyatı hesaplamaya başlayabilir. Aynı zamanda dikkate alınması gereken psikolojik algıŞirketin mallarının fiyatının alıcısı. Uygulama, birçok tüketici için bir ürünün kalitesine ilişkin tek bilginin fiyatta yer aldığını ve aslında fiyatın kalitenin bir göstergesi olduğunu göstermektedir. Fiyatların artmasıyla birlikte satış hacminin ve dolayısıyla üretimin arttığı birçok durum vardır.

Fiyat değişiklikleri.

Bir işletme genellikle tek bir fiyat değil, çeşitli faktörlere bağlı olarak bir fiyat değişiklikleri sistemi geliştirir. piyasa koşulları. Bu fiyat sistemi, ürünün niteliksel özelliklerinin özelliklerini, ürün değişikliklerini ve ürün çeşitliliğindeki farklılıkların yanı sıra maliyet ve talepteki coğrafi farklılıklar, bireysel pazar segmentlerindeki talebin yoğunluğu, mevsimsellik gibi dış satış faktörlerini de dikkate alır. vb. Çeşitli fiyat değişikliği türleri kullanılır: indirimler ve primler sistemi, fiyat farklılaştırması, sunulan ürün yelpazesi için kademeli fiyat indirimleri vb.

Bir indirim sistemi yoluyla fiyat değişikliği, örneğin daha büyük miktarlarda satın alma, satışların düştüğü bir dönemde sözleşmeler imzalama vb. gibi alıcı eylemlerini teşvik etmek için kullanılır. Bu durumda farklı indirim sistemleri kullanılır: indirim, toptan satış, fonksiyonel, sezonluk vb.

İndirimler, malların nakit olarak, avans veya ön ödeme şeklinde veya vadesinden önce ödenmesini teşvik eden mal fiyatındaki indirimler veya indirimlerdir.

İmalat işletmesinin satış ağının bir parçası olan, depolama sağlayan, emtia akışlarının muhasebesini yapan ve ürün satışını sağlayan şirketlere veya acentelere fonksiyonel veya ticari indirimler sağlanır. Tipik olarak şirketin sürekli olarak işbirliği yaptığı tüm acenteler ve şirketler için eşit indirimler uygulanır.

Sezonluk indirimler, sezon dışı dönemde satışları teşvik etmek için kullanılır; Bir ürüne yönelik temel talep düştüğünde. Üretimi istikrarlı bir seviyede tutabilmek için imalat işletmesi sezon sonrası veya sezon öncesi indirimler sağlayabilir.

Satışları teşvik etmek için fiyatların değiştirilmesi şirketin hedeflerine, ürünün özelliklerine ve diğer faktörlere bağlıdır. Örneğin, tüm sezonluk ürünlerin fiyatlarının düştüğü sezonluk satışlar, fiyatların normalden daha yüksek olabileceği sergiler veya sunumlar gibi herhangi bir etkinlik sırasında özel fiyatlar belirlenebilir. Satışları teşvik etmek amacıyla ürünü satın alan tüketiciye ikramiye veya tazminat verilebilir. perakende satış ve ilgili kuponu imalatçı kuruluşa gönderdi; krediyle mal satarken özel faiz oranları; garanti koşulları ve bakım anlaşmaları vb.

Fiyatların coğrafi bazda değişmesi, ürünlerin taşınması, arz ve talebin bölgesel özellikleri, nüfusun gelir düzeyi ve diğer faktörlerle ilişkilidir. Buna göre tek tip veya bölgesel fiyatlar uygulanabilecek; Uygulamaya dayalı teslimat ve kargo sigortası maliyetleri dikkate alınarak dış ekonomik faaliyet FOB fiyatı veya ücretlendirme sistemi kullanılır (tedarikçinin depo çıkışı, vagon çıkışı, sınır çıkışı vb.).

Bir şirketin aynı ürün veya hizmeti iki veya daha fazla farklı fiyatla sunması durumunda fiyat farklılaştırmasından bahsetmek gelenekseldir. Fiyat farklılaştırması kendini şu şekilde gösterir: çeşitli formlar Tüketici segmentine, ürün formlarına ve uygulamasına, kurumsal imaja, satış zamanına vb. bağlı olarak.

Bir işletmenin bireysel ürünler değil, tüm seri veya hatları üretmesi durumunda, sunulan ürün yelpazesinin fiyatlarında kademeli bir indirim kullanılır. İşletme, her bir ürün değişikliği için hangi fiyat seviyelerinin uygulamaya konması gerektiğini belirler. Aynı zamanda maliyet farklılıklarının yanı sıra rakiplerin ürünlerinin fiyatlarının yanı sıra satın alma gücünü de dikkate almak gerekir. fiyat esnekliği talep etmek.

Fiyat değişikliği ancak belirlenen fiyatın üst ve alt limitleri dahilinde mümkündür.

İyi çalışmanızı bilgi tabanına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

İyi iş siteye">

Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim insanları size çok minnettar olacaklardır.

Benzer belgeler

Bir işletme için fiyatlandırma politikası ve fiyatlandırma stratejisi geliştirmenin temelleri. İşletme faaliyetlerinin teknik ve ekonomik özellikleri. Bir unsur olarak fiyatlandırma politikası Genel strateji işletmeler. Sistem ve fiyat türleri. Mağazanın fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi.

kurs çalışması, eklendi 02/22/2009


İşletmenin genel stratejisinin bir unsuru olarak fiyatlandırma politikası. İşletmede fiyatlandırma yöntemleri. Rekabet teorisi ve pratiğinde fiyatın rolü. İşletmenin en yüksek maliyetlerinin incelenmesi. Fiyatlandırma politikasının iyileştirilmesine yönelik önerilerin geliştirilmesi.

kurs çalışması, eklendi 06/09/2013


Araştırma nesnesinin özellikleri. İşletmenin faaliyetleri. Faaliyet kapsamı. İşletmenin fiyatlandırma politikasının (fiyat oluşumu) geliştirilmesi. Devlet düzenlemesinin özellikleri. Fiyatlandırma stratejisinin seçilmesi. Fiyat listesi.

kurs çalışması, 29.07.2003 eklendi


Bir işletmenin fiyatlandırma politikası sorunlarının, ana biçimlerinin ve yöntemlerinin incelenmesi. Teorik arka planŞirketin fiyatlandırma politikasını sürdürmek. Fiyatlandırmanın temel sorunlarının incelenmesi. Bir işletmenin fiyatlandırma politikasının iyileştirilmesine yönelik öneriler.

kurs çalışması, eklendi 25.05.2010


Genel özellikleri Bir seyahat şirketinin fiyatlandırma politikası. Turizmde fiyatlandırmanın özellikleri ve fiyatlandırmanın temel faktörlerinin analizi. Fiyatlandırma politikasının oluşumunda şirketin hedefleri esas alınır. Kurumsal fiyatlandırma stratejilerinin özellikleri ve önemi.

test, eklendi: 08/09/2011


Bir ticari işletmenin fiyatlandırma politikasını oluşturma sürecinin bir örnekle analizi ticari işletme Erkek giyim satan MDM. Fiyatlandırma stratejisi ve fiyatlandırma yöntemlerinin tanımı, işletmenin pazarlama analizi.

tez, 10/16/2010 eklendi


Bir işletmenin fiyatlandırma politikasının kavramı ve amaçları. Fiyatlandırmayı iyileştirmeye yönelik talimatlar modern koşullar. İşletmede fiyatların oluşturulması ve fiyatlandırma stratejisinin uygulanması. Kotler'e göre malların üç seviyeli analizi, pazar bölümlendirmesi.

kurs çalışması, 21.12.2013 eklendi

Fiyat politikası — münhasıran önemli araç Ancak imalat şirketi için kullanımı risklerle doludur, çünkü beceriksizce ele alınırsa ekonomik sonuçlar açısından en öngörülemeyen ve olumsuz sonuçlar elde edilebilir. Bir firmanın bu şekilde bir fiyat politikasının olmaması kesinlikle kabul edilemez.

Yeni bir fiyatlandırma politikası belirleme sürecinde bu faktörleri ayırt etmek için, şirket çapında açıkça formüle edilmiş ana ve oldukça uzun bir süre için pazarlama hedeflerine güvenmek gerekir. Yani yeni bir fiyatlandırma politikası geliştirirken ve uygularken şirketin stratejik yönergeleri ve bunların belirlediği görevler esas alınmalıdır. Şekil 13.1 nispeten geniş bir dizi fiyatlandırma politikası hedefini göstermektedir. Tabii ki, bundan, çok büyük bir şirket bile olsa, listelenen hedeflerin tümüne ulaşmaya çalıştığı sonucu çıkmaz (bu arada, sayıları önemli ölçüde genişletilebilir): ilk olarak, eşzamanlı çalışma güçlerin ve araçların dağılması nedeniyle bunlara ulaşmak etkisizdir; ikincisi, birbirini dışlayan hedefler var - örneğin, büyük miktarda fon harcaması gerektiren yeni pazarların büyük ölçekli gelişimi döneminde maksimum kar elde etmek.

Şekil 13.1 - Fiyatlandırma politikasının ana hedefleri

Şirketin amaç ve hedeflerinin doğası, fiyatlandırma politikasının özelliklerine yansır: şirketin genel hedeflerine, stratejik hedeflerine ve pazarlama alanındaki hedeflere ulaşmak ne kadar büyük, daha çeşitli ve zor olursa, şirketin amaç ve hedefleri de o kadar karmaşık olur. Ayrıca şirketin büyüklüğüne, ürün farklılaştırma politikasına ve şirketin sektörüne de bağlı olan fiyatlandırma politikası.

Fiyatlandırma politikası oluşumunun çeşitli yönlerini sıralayalım:

· Piyasa rekabetinin diğer faktörleri arasında fiyatın yerinin belirlenmesi;

· tahmini fiyatları optimize etmeye yardımcı olacak yöntemlerin uygulanması;

· fiyatları belirlerken bir liderlik stratejisinin veya lideri takip etme stratejisinin seçimi;

· yeni ürünlere ilişkin fiyatlandırma politikasının niteliğinin belirlenmesi;

· yaşam döngüsünün aşamalarını dikkate alan bir fiyatlandırma politikasının oluşturulması;

· farklı pazarlarda ve segmentlerde çalışırken baz fiyatların kullanılması;

· Fiyatlandırma politikasında sonuçları dikkate alarak kendi şirketi ve rakip şirketler için “maliyet/kar” ve “maliyet/kalite” oranlarının karşılaştırmalı analizi.

Fiyatlandırma politikası, bir şirketin, aracılar ve alıcılarla çalışırken makul ölçüde değişen, malları için bir başlangıç ​​​​(taban) fiyatı belirlemesi ihtiyacını varsayar.

Böyle bir fiyatı belirlemeye yönelik genel şema aşağıdaki gibidir:

1) fiyatlandırma hedeflerinin oluşturulması;

2) talebin belirlenmesi;

3) maliyet tahmini;

4) rakiplerin fiyatlarının ve ürünlerinin analizi;

5) fiyatlandırma yöntemlerinin seçimi;

6) bir taban fiyat oluşturmak.

Daha sonra farklı ve değişen koşullara sahip piyasalarda çalışırken fiyat değişiklikleri sistemi geliştirilir.

Fiyat değişiklik sistemi:

1. Coğrafyaya göre fiyat değişiklikleri işgal eden ülkenin bireysel bölgelerindeki tüketicilerin gereksinimlerini dikkate almak geniş alanlar veya şirketin faaliyet gösterdiği pazarlarda tek tek ülkeler.

Bu durumda beş ana coğrafi strateji seçeneği kullanılır:

- strateji 1:Üreticinin üretim yerindeki (fabrika çıkış) satış fiyatı. Nakliye masrafları alıcıya (müşteriye) aittir. Böyle bir stratejinin satıcı ve alıcı açısından dezavantajları ve avantajları açıktır;

- strateji 2: tek fiyat. Üretici, bulundukları yere bakılmaksızın tüm tüketiciler için tek bir fiyat belirler. Bu fiyatlandırma stratejisi öncekinin tam tersidir. Bu durumda fiyattan en uzak bölgelerdeki tüketiciler faydalanıyor;

- strateji 3: bölgesel fiyatlar. Bu fiyatlandırma stratejisi ilk ikisi arasında bir ara konumda yer almaktadır. Pazar bölgelere ayrılmıştır ve her bölgedeki tüketiciler aynı fiyatı öderler. Stratejinin dezavantajı, bölge bölünmesinin geleneksel sınırlarına yakın bulunan bölgelerde mal fiyatlarının önemli ölçüde farklılık göstermesidir;

- strateji 4: Seçilen temel noktadan alıcının bulunduğu yere tahakkuk eden başlangıç ​​fiyatına ilave navlun masrafları, malların asıl sevk edildiği yere bakılmaksızın tüm alıcılara tahakkuk ettirilir. Bu stratejiyi uygulama sürecinde üretici birkaç şehri baz noktası (navlun bazında) olarak değerlendirebilir;

- strateji 5: navlun masraflarının (bir kısmı) imalatçıya ait olmak üzere ödenmesi. Rekabetin yoğunlaştığı dönemlerde yeni pazarlara girmek veya pazardaki yerini korumak için bir rekabet yöntemi olarak kullanılmaktadır. Üretici, malların varış noktasına teslimi için tamamen veya kısmen ödeme yaparak kendisi için ek avantajlar yaratır ve böylece rakiplerine kıyasla konumunu güçlendirir.

2. İndirim sistemi aracılığıyla fiyat değişiklikleri indirimler (peşin veya vadesinden önce ödemelerde indirim), toptan indirimler (büyük miktarda mal satın alırken fiyat indirimi), fonksiyonel indirimler (üreticinin satış ağına dahil olan aracı firmalara ve acentelere sağlanan ticari indirimler) şeklinde , sezonluk indirimler (sezon sonrası veya sezon öncesi indirimler), diğer indirimler (alıcı tarafından teslim edilen benzer eski malların fiyatının mahsup edilmesi; tatil nedeniyle yapılan indirimler vb.).

3. Satışları teşvik etmek için fiyatların değiştirilmesiçeşitli şekillerde gerçekleştirilir: yem fiyatı (tanınmış markaların perakende satış fiyatlarında keskin geçici düşüşler); özel etkinliklerin süresi için belirlenen fiyatlar (yalnızca belirli etkinlikler sırasında veya özel ürün sunma biçimleri (mevsimlik veya diğer indirimler) kullanıldığında geçerlidir); primler (ürünü perakende olarak satın alan ve üreticiye kupon sunan son alıcıya yapılan nakit ödemeler); krediyle satış yaparken uygun faiz oranları (fiyat indirimi olmayan bir satış promosyonu biçimi; otomotiv endüstrisinde yaygın olarak kullanılır); garanti koşulları ve bakım anlaşmaları (üretici tarafından fiyata dahil edilebilir; hizmetler ücretsiz veya tercihli koşullarla sağlanır); psikolojik fiyat değişikliği (kendi benzer ürününüzü daha düşük bir fiyata sunma olasılığı, örneğin fiyat etiketi şunu belirtebilir: "500 binden 400 bin rubleye fiyat düşüşü").

4. Fiyat ayrımcılığı Bir üreticinin aynı ürünleri farklı fiyatlarla sunması durumunda ortaya çıkar. Çoğunlukla fiyatlandırma politikasının ayrılmaz bir parçası olan ana ayrımcılık biçimleri şunlardır: tüketici segmentine bağlı olarak fiyatların değiştirilmesi (aynı ürünün farklı tüketici kategorilerine farklı fiyatlarla sunulması); ürünün biçimine ve kullanım farklılıklarına bağlı olarak fiyatların değiştirilmesi (üretim ve kullanım biçimindeki küçük farklılıklarla, fiyat önemli ölçüde farklılaşabilir ve sabit üretim maliyetleriyle); Şirketin imajına ve spesifik ürününe bağlı olarak fiyatların değiştirilmesi; lokasyona göre fiyatların farklılaşması (örneğin aynı ürünün şehir merkezinde, kenar mahallelerde, kırsal kesimde satılması); fiyatların zamana bağlı olarak değişmesi (örneğin telefon tarifeleri günün saatine ve haftanın günlerine bağlı olabilir).

Bununla birlikte, fiyat ayrımcılığı, aşağıdaki koşulların yerine getirilmesi durumunda kendini haklı çıkarır: yasaya uygunluk, göze çarpmayan davranış, pazarın bölümlere açık bir şekilde bölünmesi, "ayrımcılığa tabi tutulan" malların yeniden satılma olasılığının hariç tutulması veya minimuma indirilmesi, maliyetler Segmentasyon ve pazar kontrolü, fiyat farklılaştırmasından elde edilen ek gelirleri aşmaz.

Üretici firmanın özetle ifade edilen fiyat politikası esas olarak küresel uygulamaları yansıtmaktadır. Ancak geliştikçe pazar ilişkileri Rusya'da yerli üreticiler, yerel koşulların özelliklerini dikkate alan düşünceli bir fiyatlandırma politikası geliştirmeye ve kullanmaya başlıyor.

Avrupa ticaretinin fiyatlandırma politikasında yer alan temel maddi hedefi kâr etmektir. Diğer hedefler (mümkün olan maksimum ciro, mümkün olan maksimum satış) ikinci derecede öneme sahiptir. Bir veya başka bir maddi hedefin baskınlığı, önemli ölçüde şirketin büyüklüğüne bağlıdır. Böylece, küçük firmaların yaklaşık %55'i hedef olarak "maliyetlerle orantılı kâr" ve "tüm sektörün karakteristik kârını" belirtirken, büyük firmalar "maksimum kâr" olarak adlandırdı. Yanıtlar sektörler arasında önemli ölçüde farklılık gösterdi. Örneğin, pazarı zaten olgunluk aşamasını geçmiş olan tekstil ve giyim endüstrisinde "maliyetlerle orantılı kâr" hedefinden en çok bahsediliyordu ve "maksimum kâr" arzusu alanların temsilcilerinin karakteristik özelliğiydi. pazarı dinamik gelişme aşamasında olan elektronik, elektrik mühendisliği ve hassas mekanik.

Ankete katılan firmaların üçte ikisi ana ürünlerinin profilinde pazar payını genişletme isteklerini belirttiler; üstelik bu hedefe ulaşmanın gerçekçi bir şekilde ulaşılabilir olduğunu düşünüyorlar; Pazarları büyüme aşamasında olan sektörlerde faaliyet gösteren ankete katılan firmaların 3/4'ü pazar paylarını artırmak istiyor. Daha zayıf endüstrilerde ankete katılan firmaların yarısından fazlası yalnızca elde ettikleri pazar payını korumak istiyor. Ayrıca ankete göre, güçlü pazar konumlarına sahip büyük firmalar (firmaların %80'i) kendilerini daha da güçlendirmenin yollarını arıyor; küçük işletmeler arasında bu pay %60'tır.

Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesine ilişkin kararlar aynı zamanda firmaların büyüklüğüne de bağlıdır. Küçük firmalar genellikle yeni bir ürün geliştirmeye ancak belirli bir siparişleri varsa karar verirler. Önemli finansal rezervlere ve manevra kabiliyetine sahip büyük firmalar, büyük ölçekli pazarlama araştırması ve pazar deneyleri yaptıktan sonra uygun kararlar alırlar.

Ticari işletmenin amacı kar elde etmektir. Şirket mal ve hizmet satışı yoluyla gelir elde etmektedir. Satışlar toptan veya perakende olabilir. Satış başarısını etkileyen en önemli faktör satılan ürünün maliyetidir. Maliyetin belirlenmesi işletmenin fiyatlandırma politikasına bağlıdır.

Bir işletmenin fiyatlandırma politikası kavramı

Fiyatlandırma politikası (PP), mal ve hizmetler için belirli bir fiyat oluşturmaya yönelik bir dizi prensiptir. Satış başarısını ve şirket konumlandırmasını etkileyen bir pazarlama aracıdır. Fiyatlandırma politikasının temel amacı, satışlardan istikrarlı bir kâr elde etmek ve rekabet gücünü sağlamaktır. Pek çok yan görev olabilir. Şirketin işleyişinin özelliklerine bağlıdırlar. CPU oluşturulurken aşağıdaki noktalar dikkate alınır:

• Maliyetin bir şirketin rekabet gücü üzerindeki etkisi.
• Kuruluşun bir “fiyat savaşını” kazanma şansı.
• Seçilen fiyatlandırma politikasının makul olup olmadığı yeni ürünler.
• Değerdeki değişiklik yaşam döngüsüürün.
• Farklı baz fiyatlar oluşturma imkanı.

Değer oluşturmak için işletmeye benzer özelliklere sahip bir şirketin seçilmesi mümkündür. Fayda-maliyet oranına göre değerlendirilir.

Fiyatlandırma politikasının ana hedefleri

Şirketin fiyatlandırma politikasının ana hedeflerini ele alalım:

1. Kuruluşun faaliyetlerinin devamı. Şirket, aşırı kapasite, yüksek rekabet, keskin talep değişiklikleri gibi tehditlerin etkisi altında faaliyet göstermektedir. Bu risklerden bazıları maliyetlerin azaltılmasıyla giderilebilir. Ancak fiyat indiriminin, elde edilen gelirin maliyetleri karşılayacak şekilde olması gerekir. Bu CPU hedefi kısa vadeli olarak kabul edilir.
2. Kısa vadede kar artışı. Bazen karı maksimize etmek için bir ürünün fiyatı değiştirilir. Çoğu zaman bu hedef geçiş ekonomisi çerçevesinde belirlenmektedir. Bu kısa vadeli bir görevdir. Uzun vadede böyle bir hedef kullanılmıyor çünkü maliyetteki önemli bir artış rekabette kazanmasına izin vermeyecek.
3. Satışlarda kısa vadeli artış. Bu durumda tam tersine ürünün maliyeti düşer. Cazip bir fiyat, satış hacminizi artırmanıza olanak tanır. Alternatif seçenek– aracılar için komisyonların belirlenmesi, bu aynı zamanda satışların artmasına da yardımcı olur. Bu önlem maksimum kar elde etmenize ve aynı zamanda pazar payı kazanmanıza olanak sağlayacaktır.
4. "Kremanın kaymağını alıyorum." Bu önlem, şirketin yeni ürünler satması durumunda geçerlidir. Bu durumda mümkün olan en yüksek maliyet atanır. Satışlar düşmeye başlarsa ciro sağlamak için fiyat biraz düşürülür.
5. Kârda uzun vadeli artış. Mevcut stratejilerden biri, olağanüstü yüksek kaliteli ürünler üreten bir şirket imajı yaratmaktır. Müşteri ürünün kalitesinden eminse, ürünü yüksek maliyetle satın almaya hazır olacaktır. Bu, uzun vadeli kar maksimizasyonunu mümkün kılacaktır.

Optimum bir fiyatlandırma politikası oluşturmak için bir hedef belirlenir. Belirli bir işletmenin ve rakiplerinin özelliklerine bağlı olarak seçilir.

Fiyatlandırma politikası türleri

Uygulamada, bu fiyatlandırma politikası biçimleri kullanılır:

1. Yüksek fiyat politikası. Yeni bir ürün piyasaya çıktığında mümkün olan en yüksek fiyat belirlenir. Bu yalnızca talep gören ve patentle korunan gerçekten yeni ürünler için geçerlidir. Talepte bir azalma fark edilirse maliyet giderek azalır.
2. Düşük fiyat politikası. Bir şirketin hızla pazara girip payını kazanması gerekiyorsa geçerlidir. Talebi teşvik etmeye uygundur. Üretim hacminin arttığı ve talep esnekliğinin arttığı pazarlarda kullanılır. Şirketin maliyetleri, düşük maliyetli ürünlerin satışlarının maksimuma çıkarılmasıyla karşılanıyor.
3. Farklı fiyatlandırma politikası. Ürünlerin ortalama maliyeti, ek ücretler ve indirimlerin etkisi altında değişir. Her tüketici segmentine ürün için ayrı bir fiyat sunulur.
4. Tercihli fiyat politikası. Şirket, ayrıcalıklı tekliflerle yeni müşteriler çekme fırsatını yakalıyor. Bu yöntem satış pazarını genişletmek için uygundur.
5. Esnek fiyat politikası. Maliyet, tüketicilerin yeteneklerine bağlı olarak belirlenir. Oldukça sık değişir.
6. İstikrarlı fiyat politikası. Bu durumda fiyatlar uzun süre değişmez. Günlük eşyalar için uygundur.

Belirli bir fiyatlandırma politikası oluşturmadan önce piyasadaki malların fiyatlarındaki değişiklikleri dikkatle izlemeniz gerekir. Bir strateji seçmeden önce iç (kurumsal özellikler) ve dış (pazar özellikleri) faktörleri dikkate almanız gerekir.

ÖNEMLİ! Seçilen politika zaman zaman değişir. Tek bir strateji seçip onu onlarca yıl kullanamazsınız. Politika sürekli değişen dış faktörlere bağlı olarak belirlenmektedir.

Bir işletmenin fiyatlandırma politikasını etkileyen faktörler

Objektif olarak ideal bir fiyatlandırma politikası yoktur. Etkinliği bir dizi faktöre bağlı olarak belirlenir. CPU'yu etkileyen faktörlere bakalım:

• Şirketin faaliyet gösterdiği pazarın türü. Tam rekabetçi bir pazarsa, şirketin fiyat üzerinde kontrolü olmadığından CPU'nun rolü minimum düzeydedir. Tekel koşulları altında fiyatlandırma politikasının rolü de minimum düzeydedir.
• İsteklerin esnekligi. Gelire bağlı olarak doğrudan, çapraz olabilir.
• Şirketin büyüklüğü, bölüm sayısı, mevcut sermaye.
• Bir kuruluş tüketici ürünleri üretiyorsa, endüstriyel malların üretiminde yer alan şirketlerin aksine, CPU üzerinde daha büyük bir etkiye sahiptir.
• Küçük şirketlerin fiyatları etkileme özgürlüğü sınırlıdır.
• Ürün dağıtım kanalları. Ürünün üreticisi, ürünü kendisi satabileceği gibi bunun için aracılara da başvurabilir. İlk durumda şirketin CPU üzerindeki etkisi daha yüksektir.
• Pazar segmenti.
• Coğrafik bölge.
• Enflasyonun varlığı.
• Vergi miktarı.
• Devlet kurumlarının şirketin faaliyetlerine müdahale derecesi.

Fiyatlandırma politikasının etkinliği sadece şirketin çabalarına değil aynı zamanda diğer birçok işletmenin çabalarına da bağlıdır. Tüm kuruluşlar değeri etkileyemez. CPU'nun en düşük performansı, faaliyetlerine devlet kurumlarının müdahale ettiği, yüksek vergilendirmeye sahip küçük şirketlerde görülmektedir.

Fiyatlandırma politikasının etkinliği nasıl belirlenir?

Bir şirketin CPU'sunun verimliliği aşağıdaki yollarla belirlenir:

• Seçilen fiyatlandırma politikasına uygunluk finansal strateji kuruluşlar.
• Belirlenen hedeflerin gerçekleştirilmesi. Örneğin bir şirket satış rakamlarını en üst düzeye çıkarmak istiyor. Uygun fiyatlandırma politikası seçilir. Zaman içerisinde satış pazarının ne kadar arttığı analiz edilir. Gösterge hedeflerine ulaştıysa seçilen CPU'nun etkili olduğu kabul edilir.
• Başarılı ürün satışları. CPU kullanmanın temel amacı ürün satışlarını arttırmaktır. Ürünler belirlenen fiyattan satılamıyorsa fiyatlandırma politikasının etkili olduğu söylenemez.
• Fiyatlandırma politikasının esnekliği.
• Belirlenen fiyatların karlılık göstergeleri üzerindeki etkisi.
• CPU'nun kuruluşun rekabet gücü üzerindeki etkisi, pazardaki konumunun güçlendirilmesi.
• Finansal istikrarın sağlanması.
• Maliyetin ürün kalitesine uygunluğu.
• Dengeli fiyatlar.

Fiyatlandırma politikasının etkinliğini analiz ederken, işletmenin başarısının ana göstergelerini dikkate almak gerekir: karlılık, satış seviyesi, rekabet gücü, gelir artışı.

21. yüzyıl, bir işletmenin fiyatlandırmasının, stratejisinin ve politikasının piyasanın temelleri olduğu, bir şirketin ekonomik yönetiminin en önemli kaldıracı olduğu bir dönemdir.

Birbirine bağlı birkaç aşamadan oluşan bir çoklu işlemdir.

Şirketin fiyatlandırma politikasını pazarlamanın ve geliştirmenin ana görevi bağımsız şema, şirketin amaç ve hedeflerine, maliyetlerine, organizasyon yapısına ve diğer dış ve iç faktörlere göre önde gelen uzmanlar tarafından oluşturulmuştur.

Tipik olarak bu şemayı oluştururken, şirketin fiyat geleceği, bir fiyatlandırma politikası geliştirmenin fizibilitesi, pazarlamaya yönelik fiyat tepkisi, bir rakibin pazar politikası, fiyatların değiştirilmesi gereken malların seçimi ve daha pek çok konu gibi konular ele alınır. diğerleri dikkate alınır.

Ancak tüm bu bilgiler, ekonomik konularda çok az bilgisi olan bir kişiye zaten aşinadır. Pazarlamada fiyatlandırma stratejisi gibi bir disiplinde “gölge yerler” var mıdır?

Hedefleri anlayalım

Bir şirket için, işletmenin fiyatlandırma politikasının (PP) oluşumunu içerecek bir pazarlama fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi genellikle birkaç aşamada gerçekleşir. Stratejinin ilk aşamasında uzmanlar hangi iş hedeflerini takip edeceklerine karar verirler.

Kural olarak üç tane var: karı maksimuma çıkarmak, satışları sağlamak ve pazarı sürdürmek.

Ve son olarak, üçüncü aşamada, çalışanların rakiplerin ürünlerini incelemesi gerekir (“önceden uyarılan önceden silahlanır” kuralı burada geçerlidir). Belirli bir şirketin ekonomi uzmanları, şirketin kendisine ve rakiplerine karşı en objektif tutumu ortaya çıkaracak müşteri anketleri oluşturabilir.

Pazarlamada fiyatlandırmayı da unutmamalıyız. Ürün fiyatlarının ayarlanması gerekip gerekmediğini takip etmek gerekiyor.

Yukarıdaki firmanın ürününün bir rakibin ürününe göre daha kaliteli hammaddelerden yapıldığını varsayalım. Bu durumda daha yüksek maliyet stratejisi haklı çıkacak ve talebi etkilemeyecektir.

Ana CPU türleri ve dünya stratejileri

Rus ekonomistler, aşağıdaki kurumsal fiyatlandırma politikası ve fiyatlandırma türlerini, rakiplerin çalışmalarına yanıt vermenin benzersiz yöntemlerini tanımlar:

Tüm bu temel fiyatlandırma yöntemleri ve ilkeleri, modern Rus şirketlerinin karakteristiğidir. Batı'da bu stratejilerin giderek geçerliliğini yitirdiğini belirtmek gerekir.

En popüler stratejilerden biri "Kayma yöntemi". Lider firma için faydalıdır çünkü kısa sürede maksimum kar elde etmenizi sağlar.

Şirketin malları kelimenin tam anlamıyla çok düşük bir fiyata "atılıyor" (terk ediliyor) ve ancak zamanla standart fiyata geri dönüyor. Bu stratejinin ilkeleri, araştırma ve geliştirme çalışmaları için maliyetlerin azaltılmasının yanı sıra ustaca fiyatlandırmadır.

Pazarlama sistemindeki bir diğer ilginç fiyatlandırma politikası ise “Uygulama”dır. Bu strateji piyasaya sürmenizi sağlar çok sayıda mallar ve rakiplerin şu anda tepki verecek zamanları olmayacak. Şirket kısa sürede büyük bir pazar payı yakalayabilecek.

En az çalışılan kalıntılar tarafsız strateji P = Z + A + C formülünden gelen, Z'nin üretim maliyetleri olduğu; A - idari uygulama maliyetleri; C- ortalama oran pazar veya endüstri karı.

Ve son olarak, kuruluşun fiyatlandırma politikası da şunu ima ediyor: hareketli fiyat stratejisi Bir ürünün maliyetinin arz ve talep dengesiyle doğru orantılı olarak belirlenmesini içerir. Bu strateji genellikle tüketici ürünlerine uygulanır.

Çeşitli piyasa modellerinde döviz kuru

Bir kuruluşun fiyatlandırma politikası, pazarlama verimliliği ve bir işletmenin pazardaki fiyatlandırma davranışı için bir kaldıraçtır. Birçok bakımdan bağımlıdır.

Şu anda 4 tane var yapısal tip Her bir işletmenin benzersiz stratejik fiyatlandırma koşulları ve sektör fiyatları ile karakterize edilen:

• serbest rekabetçi piyasa
• tekelci
• oligopolistik
• saf tekel piyasası.

Bir işletmenin fiyatlandırma politikasının analizinin en yüksek kalitede olması için, tüm bu tür pazarlar için fiyatlandırma açısından neyin tipik olduğunu bulmak gerekecektir.

Herhangi birinin temel taşı, ilk piyasa fiyatını hesaplama stratejisidir. İlk adım, fiyatlandırma faaliyetlerinin hedeflerini belirlemek, ardından tüm maliyetler dikkate alınarak maliyetler hesaplanır.

İşletmenin ekonomistleri, belirtilen şirketin malları için arz ve talep oranında bir denge olup olmadığını belirlemek zorunda kalacaklar. Daha sonra rakip firmaların ürünlerini, pazarlama stratejilerini ve fiyatlarını araştırmaya başlamalısınız (bu, anonim kamuoyu anketleri kullanılarak doğrulanabilir).

Pazarlama sistemindeki fiyatlandırma politikası, fiyatların herhangi bir pazar değişikliğine hızlı tepki vermesini gerektirir. Geriye kalan tek şey, pazardaki rakiplerinizi yenmenize olanak sağlayacak bir fiyatlandırma stratejisi veya yöntemi seçmek ve ürünün piyasa fiyatına eşit olacak nihai fiyatını, bundan daha yüksek veya daha düşük olarak belirlemektir.

Küçük sonuç

Fiyatlandırmanın ilkeleri, yöntemleri, temelleri ve stratejileri, temel ekonomik dengenin iki bileşeninin (arz ve talep) etkileşimidir. Fiyat, bir işletmenin üretim verimliliğini artırmaya olanak tanıyan bir yöntem olan doğru fiyatlandırma stratejisinin ana “dişlilerinden” biridir.

Ürünlerin fiyatları serbest olabilir, devlete bağlı olmayan ve piyasa rekabet mekanizması tarafından belirlenen piyasa fiyatları olabilir. Ancak pazarlamada iki tür bağımlı fiyat daha vardır - düzenlenmiş ve sabit. Ayrıca işletmenin konumuna bağlı olarak fiyatlar bölgesel, bölge ve birleşik olarak ayrılabilir. Bir işletmenin fiyatlandırma politikası, farklı karakter- toptan, perakende, satın alma.

Kuruluşun fiyatlandırma politikasının kendisi, merkezi otoritenin görev ve hedeflerini, stratejik operasyonları, rekabetçi tepki yöntemini belirlemenin yanı sıra üretim maliyetlerini, rakiplerin fiyatlarını ve talebini değerlendirmenin ve fiyatlandırmayı analiz etmenin gerekli olduğu karmaşık bir süreçtir. yöntemler.

Birisi size fiyatların nereden geldiğini sorarsa onlara şu videoyu gösterebilirsiniz: