B2C ve B2B, satışlarda iki büyük ayrı dünya. Çok sık, girişimciler başarısız olur, çünkü B2B ve B2C oyunun kurallarının tamamen farklı olduğunu anlamadılar. Ve bu yazıda analiz edeceğiz basit dil - Tam olarak ne farklılık gösterir ve bu pazarlarda nasıl oynanır.
Basit bir dilde B2B ve B2C nedir?
"B2C" terimi İngilizce "TÜKETİCİ TÜKETİCİ" (Kelimenin Tam anlamıyla "Tüketici İçin İş" nidirir). "B2C" kısaltmasında iki kısaltma için eklenir, çünkü İngilizce "iki" (iki) ve "to" (için) eşit derecede sesler. Ayrıca, örneğin "2U" yazıyorlar ("Sizin için").
Bireylere mal ve hizmet satan bu terim anlamına gelir. Yani, müşteri kişisel kullanımı için kendisi için bir şey alır.
B2B ile aynı. Zaten "iş için iş" olarak deşifre edildi ("iş için iş"). Ve bu kavram, şirketlerin ihtiyaçları için mal ve hizmet satmak anlamına gelir. Yani, insanlar kendilerini kullanmak için satın almıyorlar, ancak kendi işlerini işe almak için ihtiyaçları var.
Ve bir başlangıç \u200b\u200biçin - burada netlik için birkaç örnek.
Örneğin, bir iş bürün var. Çeşitli belgeler ve sertifikaların çevirileriyle ilgileniyoruz. yabancı Diller. Ne düşünüyorsun - bu bizim B2B veya B2C? Ve bu yüzden doğrudan ve sen söylemezsin. Çünkü hepsi duruma bağlı.
Bir kişi bize gelirse, yurtdışına gitmek ve oraya bir oturma izni almak için bir doğum belgesi çevirmesi gerekiyorsa - B2C çalışıyoruz. Çünkü müşteri çeviriyi kendisi için ve kendi ihtiyaçları için emir.
Ve bitkinin temsilcisi bize hazırlanırsa, yeni bir İtalyan makine satın aldı ve şimdi işçilerin üzerinde çalışabilmesi için tüm talimatların çevirisini yapmaları gerekiyorsa - bu zaten B2B. Tesisin temsilcisi, Balkondaki akşamlar talimatlarımızı okumaktan hoşlanmayacaktır. İşletmelerinin (fabrika) daha fazla çalışabilmelerini sağlamak için çeviri yapılır.
Bu arada, dikkat edin - ve başka bir durumda, müşteriler hizmetlerimizi sipariş etmek zorunda kalır. Koşullar için değilse, belgelerin çevirilerini sipariş etmek için sipariş edilmemesi gerekmez. Bu, B2C'nin bir insanın zevk için bir şeyler satın aldığı zaman olduğunu düşünmenin yanlış olacağını benim için.
Böylece, 1 numaralı bir sonuç var - aynı şirket aynı anda B2B pazarında ve B2C pazarında çalışabilir. Soru, sadece iş için para ödeyecek - bir erkek ya da şirketinin kendisidir.
Ne için ne uyguladıklarını sorduğunu düşünüyor musunuz? Hadi kontrol edelim.
B2B olmayan Örnek B2B
Burada "omurgada" bir sorunuz var. Suşi veya pizzanın teslimi B2C veya B2B'dir?
İlk bakışta, saf B2C'dir. Sonuçta, insanlar kendileri için eve teslimatla yemek sipariş ediyorlar. Peki ya kurumsal hakkında konuşursak? Meslektaşları, şirketlerinin konferans salonlarından birinde yaklaşan yeni yıla geçiyor ve sipariş edilen pizza ve suşi ile birlikte, dans ve sevgi maceraları ile alay ediyorlar.
Birikmiş olumsuzlukların tüm bu sıfırlanmasını ödediği şey, çalışanların çalıştığı şirkettir. Zaten B2B olarak ortaya çıkıyor mu? Ve işte değil. Daha kesin olarak, mutlaka B2B değildir. Şirketin başkanı kurumsal üzerinde bulunmadığına bağlıdır. Orada değilse (ve para resmen tahsis edilirse) - ardından suşi ve pizzanın teslimatı B2B olur.
Ama eğer orada ise ve şahsen, getirilen fast food'ı yemek için özgürse - o zaman bu zaten temiz B2C. Bu arada, ilk başta ve ikinci durumda sevk edilecek şirketler bile, büyük olasılıkla farklı olacaktır.
Neden biliyor musun? Çünkü B2B ve B2C farklı şekillerde satın alın.
"İşletmeler" ne kadar satın almak ve "tüketiciler" ne kadar satın almak
Böyle bir durumu hayal edin. Burada yeni bir dizüstü bilgisayar almaya karar ver. Tüm yasalar için B2C'ye girersiniz, çünkü kendiniz için ve kişisel kullanımınız için mal alacaksınız.
En pahalı dizüstü bilgisayarı mı alıyorsunuz? Ne biri ne de diğeri. Ödünebileceğinizlerin en pahalı dizüstü bilgisayarını satın alıyorsunuz.
Yani, 50 bin ruble varsa, 49.990r için bir dizüstü bilgisayar satın alırsınız ve hatta 15 bin dizüstü bilgisayarlara bir göz atın. Neden biliyor musun? Çünkü kendin için maksimum kalite istiyorsun.
Evet, elbette, yüksek fiyat her zaman yüksek kalitede anlamına gelmez. Bu nedenle, sadece para harcayacaksınız. Ayrıca, tüm dizüstü bilgisayarlardan "yaklaşık yarım yıl" alanındaki tüm dizüstü bilgisayarlardan en yüksek kaliteyi seçmek için, maksimum operatörler, daha güçlü kart, daha hoş malzemeler ve çok farklı olan her şeyi seçeceksiniz.
Komik olanı ne biliyorsun? Bu dizüstü bilgisayardaki zamanın% 95'i sadece internette gezinip diziyi izleyeceksiniz. Yani, bunlar dizüstü bilgisayarın 15 bin ruble için kolayca yöneteceği görevlerdir. Ancak insan psikolojisi makul bir şekilde davranmanıza izin vermez. Ve yeterli paranızın sahip olduğunuzu en nitelini satın alırsınız.
Ancak satışlar B2B oldukça farklı çalışıyor.
"İşletmeler" Nasıl Satın Alınır
Şimdi aynı durumu hayal edin, ancak şirketin kafasının bakış açısından. Burada, yeni yöneticilerin departmanınız için bir grup bilgisayar satın almanız gerekir.
En pahalı bilgisayarları satın alıyor musunuz? Yoksa en ucuz bilgisayarları alıyor musunuz? Ve yine de. ne Görevleri gerçekleştirmenize izin verecek olanlardan en ucuz bilgisayarları satın alırsınız.
Bu, 20 bin için bir bilgisayar varsa, belgeleri düzenleyebileceğiniz ve postayla gönderebileceğiniz ve 15 bin kişi için tek başına bir şey var. Kafanın 15 için sipariş edeceğinden şüphe duymayabilirsiniz.
Ve çalışanların patronlarının - Zhlot'larının kafalarını memnun ettiğini ve daha rahat bir klavye olan bir bilgisayarda "kırılabilen" başlıklarını memnun etti. Bütün bunlar B2B'de önemli değil. Asıl şey, malların veya hizmetin satın alındığı görevin yürütülmesidir.
Pizza ve kurumsal örneğimize geri dönelim. Şirket yöneticisi bir partiye katılmıyorsa, daha ucuz bir pizza sipariş edecektir (sadece insanların bir atıştırmalık olması için bir şeyleri var). Ve sonra B2B olacak.
Fakat eğer "Şefin kendisi orada olacak" ise - pizzanın sevdiği gibi, pizzanın ve lezzetli ve sıcak ve tam olarak ananaslarla birlikte olmasına dikkat edecektir. Ve sonra pizzanın günü, fark etmeden, B2C küresine atlayacaktır.
Tüketim psikolojisindeki bu fark nedeniyle, farklı komik durumlar sıklıkla ortaya çıkar. Kısa bir süre size deneyiminizden birini söyleyelim.
Sanatçılar neden "kötü" müşterilere kırılır?
Yukarıda yazdığım gibi, kendi çeviri sorumam var. Ve ben kendim, sırasıyla da tercüman. Ve daha önce, çeşitli forumlarda ve VKontakte gruplarında kendime benzer (diğer çevirmenler) ile oldukça sıkı bir şekilde iletişim kurdum.
Ve biliyorsun, tartışma için en sevilen konulardan biri neydi? Tercümanın dünyadaki en zor ve tehlikeli mesleklerden biri olduğunu ve bize gerçekten hak ettiğimiz parayı ödemek istemediklerini "anlamayan müşterilerin kötü adamları" konusu oldu.
Ve her türlü tartışmada, bu müşterilerimizin neden sadece bir kötü adam olmadığını, aynı zamanda aptallar da olmadığını söylerdi. Diyorlar ki, her zaman en yüksek kaliteyi seçiyoruz. Bu yüzden (tercüman Vasya Pupkin) her zaman mağazadaki sosis için fazla ödeme yapmaya hazırdır. Ama kaliteli alacağım!
Bu makaleyi okuduktan sonra, bu tür uygulamalar zaten muhtemelen komik görünüyor. Ayrıca birkaç kez orada, çoğu durumda tesisin belgelerin çevirisini emir, çünkü aşağıdaki gibidir. Tercüme edilmeleri, kontrolü göstermek için ve daha sonra bir miktar tozlu dolabın içine sonsuza dek kaldırılması gerekir.
Bu, resmen çevirinin görevi sadece "olmak" (böylece bazı harfler sayfalara yazılmalıdır), çünkü kimse okumuş ve kontrol edemez. Buna göre, bu pahalı profesyonel için işe alma noktası nedir? Bir okul çocuğu 50 ruble fiyatı ile başa çıkacak. Sayfa başına.
Bu nedenle, müşterinizin ne istediğini anlamak çok önemlidir ve neden ihtiyacı var? Ve sonra ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bile, hatta B2B bile satmak için daha verimli bir şekilde satabilirsiniz. Bu arada, onları ne kadar satar?
B2B ve B2C satmak için en iyi
"İşletmeler" ve "tüketiciler" arasında birkaç temel fark var. Bu farklılıklara dayanarak ve pazarlamanızı oluşturmanız gerekir.
Fark # 1. - İşletmeler esas olarak zaten "şarj" olduğunda ve para harcamadan yapamadıklarında satın alın. Basit ölümlüler (benim gibi), kötü bir şey istediğinde satın al.
Fark # 2. - İşletmeler bireylerden çok daha az.
Fark # 3. - Kaç tane işletme daha fazla parasıradan "tüketiciler" yakınında.
Yukarıdakilerin hepsini göz önünde bulundurarak, B2B alanında büyük ve pahalı bir şeyi satmak daha iyidir, ayda sadece birkaç satış (hatta bir yıl). Ve B2C alanında, masif ucuz satış yapmak daha iyidir.
Aynı zamanda, B2B pazarı için ürününüz hayati gereklilikleri olmalıdır. Normalde çalışamayacağınız bir şey. Sonra ürününüz için size gelecekler. Ancak bireyler için, mallarınızın herhangi bir pratik değeri olmayabilir.
"Canlı" alıcılarla çalışmada çalışanlar, sunduğumuz şeyi istemelerini sağlamak. Sıfırdan böyle bir arzu oluşturabileceğinizde. Yani, beş dakika önce bizimle ilgili hiçbir şey bilmiyorlarsa bile, satın alım için hazır olma durumuna hızlı bir şekilde hızlı bir şekilde "ısıtabilir".
Doğru, satın alma miktarı hala küçük olacaktır. Bu, tüm ve diğer satış teknikleri gibi üretilmiştir.
Buna göre, mal ve hizmetleri desteklemenin ana yolu B2C olağan kitle reklamcılığıdır. Ve B2B'yi tanıtmanın ana yolu kişisel toplantılar ve çıkıntılı müzakerelerdir. Bu tür satışların nasıl yapıldığı hakkında, makalede okuyabilirsiniz.
Tabii ki, herhangi bir kuraldan istisnalar var. Ve başarılı B2B, ucuz ve kitlesel (kırtasiye) satan. Hem B2C satışı pahalı ve az (yatlar, uçak) satıyor. Ancak her zaman sadece kuralları onaylarken istisnalar.
Özet
Daha iyi asimilasyon için yukarıdakilerin hepsini özetlemek için başka bir zamanımız var.
- B2B iş için bir iştir. Diğer şirketler için mal ve hizmet satan şirketler. B2C, "Tüketici için bir iş" dir. Mal ve hizmetler kişisel kullanım için belirli bireylere satıldığında.
- Aynı şirket ayrıca B2B alanında ve B2C küresinde de çalışabilir. Her şey tam olarak kim ve neden siparişlerini barındırıyor.
- Bireyler, karşılayabildiklerini en pahalı satın alırlar.
- İşletmeler görevi yerine getirmek için en ucuz şeyleri satın alır.
- B2B alanında, büyük ve pahalı bir şeyi satmak, bir ay veya bir yılda birkaç işlem yapmak daha iyidir. Ve kişisel toplantıları ve müzakereleri daha iyi kullanmak için.
- B2C alanında, ucuz ve geniş taleple faydalı bir şey satmak daha iyidir. Ve tanıtmak için geleneksel kitle reklamlarını kullanmanız gerekir.
Umarım, B2B ve B2C'nin ne olduğunu açıkça açıklamıştım ve şimdi bu alanlarda daha etkili bir şekilde çalışabilirsiniz. "Sık Kullanılanlar" için bir makale ekleyin ve aşağıdaki düğmeleri kullanarak arkadaşlarınızla paylaşın.
Kitabımı indirmeyi unutma. Orada size internetteki ilk milyona sıfırdan en hızlı yolu gösteriyorum ( kişisel deneyim 10 yıldır \u003d)
B2B. - "iş için iş" gibi Rus seslerine çevrilen İngilizce "İşletme İşletmeleri" nin kısaltması. Başka bir deyişle, B2B iş modeli sıradan bir kullanıcıya değil mal ve hizmetlerin satışını sağlar, ancak tüzel kişiler, Yani şirketler, işletmeler.
Sırayla varlık, Mümkün olduğunu düşünürüz, parametre kütlesi var: farklı yapı, Farklı şeyler etkinlik Yolları (bir iş alanı çerçevesinde bile), farklı toplam ciro ve iç kaynaklar ...
Bütün bu anlar hizmet verebilir İyi hizmet Müşteri ile çalışırken. Satış B2B.ayrı bir sanat yönü karlı ticarettir.
B2B. - Profesyonellerin segmenti. Müşteri açıkça istenen ürünü temsil eder, kalitesini ve özelliklerini bilir. Ve bu yüzden büyük bir rol oynamak Şirket itibarı-Afiş. Birçok bakımdan itibar, diğer müşterilerin görüş ve incelemeleridir.
Ayrıca yaratılışta İmidja İşine profesyonel ve güvenilir bir ortak, iyi bir yardım, basında yayınlar, şirketleri hakkında bilgi açıklanması, altını çizerek güçlü partiler. Tüm görüntü faktörlerinin birleşimi başarıya yol açar Bunlardan birinin yokluğu başarısızlığa yol açabilir.
Örneğin: Bir müşteri, Ala'nın eski sertleşmesi sadece gözlerim ve deneyimime inanıyorum, işbirliğinden çok memnun kaldım, tedarikçi ortağının önerdiğini tavsiye ediyor. Ortak, daha modern bir dikiş kişi, internet kullanarak alınan bilgi eklemeye karar verir. Bienal reçetenin haberi ile "diz yapıldığında" siteye çarptıktan sonra, sayfayı kapatır ve ... En iyi şekilde unuturlar. En kötüsünde - bir bardak bira için yoldaşını açıklar - tavsiye meselesine.
İkinci "B" altında kim saklıyor ve neden müşteri hakkında ayrıntılı bilgilere ihtiyacımız var?
Ürününü "Ucuz" ve "Nitel olarak" standart konseptlerle reklamını sınırlamak, kendimizi otomatik olarak benzer bir satıcı serisine yerleştirdik. Ve bu sayı galeriden uzak olabilir. Bu nitelikler önemlidir, ancak çoğu insan, "Shirportreb'in başka bir silecek adamı" ile ilişkili bu tür şartları kullanarak avantajlı avantajlara sahiptir.
İlk mükemmel öğrenci sayısına girmek için, müşterimizi iyi çalışmalıyız - her birine bir anahtar olması için. Evrensel ikincisi burada yardımcı olmaz!
Ancak, bir alegori.
- Yukarıda belirtilen ucuz ve kalitenin yanı sıra müşteriye ne sunabilir?
- Bir dizi ek faydalar. Müşteri bilgilerini kullanarak kendinizi en uygun tedarikçi yapın!
Müşteri B. B2B.her ikisi de perakende pazar satıcısı olabilir ve büyük şirket ve / veya üretici. Bulabileceğiniz her şeyi bilmek bizim için önemlidir.
Çalışan sayısı, müşteriden ek temel olmayan bölümlerin varlığı veya yokluğu hakkındaki bilgiler, başka aksi takdirde ek maliyetler vaat eden hizmetleri sunabilecektir.
Alıcının sorunlarını ve karmaşıklığını geri kazandırmak, Ve onlara ek bir hizmet sunarak onlara dayanarak, sadece bugünün satışında değil, aynı zamanda daha fazla işbirliği için ve ayrıca, itibarınızdaki önemli olanlar için çalışıyoruz.
Böyle bir teklif örneği: Ürünlerin teslim edilmesini yere teslim etmek ve tüm belgeleri imzalamak ve müşterinin ofisinde gerçek yerleşimi düzenlemek. Müşterinin bu örnekte teknik araçları yoksa: Arabalar ve nakliyeciler, üçüncü taraf ödemelerine başvurması gerekir.
Böylece bizim fiyatımız, rakipten biraz daha yüksek olabilecek mallardadır, artık işlemin sonuçlanmasına engel olmaz, çünkü sonunda teklifimiz daha karlı hale gelir. Bizim için, ayarlanmış bir teslimat hizmeti varlığında, bu hizmet külfetli olmayacaktır.
Büyük kurumsal müşteriler genellikle ihaleleri ilan eder. Potansiyel bir müşterinin belirli bir işletme özelliklerinin kapsamlı bir incelemesi, yalnızca malların yüzünü göstermeyecek, ancak tedarikçiyi en olumlu ışıkta koymayacak gibi bir ihale teklifi hazırlamaya yardımcı olacaktır.
Rus dilinin henüz popüler olmadığı GOA'da bile, bugün duyabiliyorsunuz: "Chevava, güzel, Harasho." Can sıkıcı tüccarların olaylarının olaylarından kaynaklanan turist, Turist, tavan vantilatöründen havanın jetleri altında zevkle ilgili olarak, hediyelik eşyasını daha pahalı hale getirir, ancak edinilmesinden memnuniyet duygusuyla. Örnek "iş için iş" değil, görsel olarak değil.
Bir müşterinin tüzel kişiliği ve eşlik eden anlar olarak tanımlanmasına dayanarak, B2B'nin satışı bir dizi ayırt edici özelliklere sahiptir.
Çalışmanın bazı özellikleri B2.Satış.
Duygusal Bileşen.
Malları nihai tüketiciye satarken oldukça anlamlı olan bu unsur, organizasyonlarla çalışırken özel bir rol oynar.
Bir yandan, son kullanıcının duygularının, B2B satışlarının anlık olmadığı için rol oynamadığı ve işlemlerle ilgili kararlar bir kişi tarafından kabul edilmediği söylenebilir, ancak alıcıyı temsil eden bir grup kişi.
Öte yandan, her birinde, her biri karakteri ve ruh hali olan birkaç kişiyi düzenlemektir. Bu segmentteki ciddiyet ve profesyonellik, şirketin bir ruhu olma yeteneğinden ziyade büyük bir rol oynamaktadır.
Örneğin. Satın alma başlatıcısı veya daha sonraki tartışma için bir dizi tedarikçi bulmaktan sorumlu bir çalışan, sitedeki üretim ekipmanları hakkında bilgi okur. Profesyonel argümanlar tarafından desteklenen teklifin ciddiyeti, sayfanın sonuna okuyor, "Sık Kullanılanlar" da koymaya hazırlanıyor ve bir sonraki satır bağlantıyı görüyor: "Sosisli Pizza". Sayfa çarptı, tedarikçi adaylara bile gelmedi.
Satın alma merkezi.
Öyleyse, alıcının toplayıcısının kazanılması ve seçilmesi gerektiğine karar veren bir grup temsilcisi olarak adlandırılır. İlişkiler kurmada, çoğunlukla tekliflerinin faydalarını sağlamak için tedarik merkezinin her katılımcısının etkisinin derecesini ve kapsamını bulmak gerekir. Satın alma işlemi, grubun her bir üyesinin işlevselinden oluşur ve uzundur.
Hacim.
B2B segmentinde, işlem hacimleri genellikle harika!
Çünkü:
- satış amacıyla mal satın almak toplu olarak yapılır;
- amplifikasyon için ekipmanın edinilmesi üretim kapasitesi Tanımdan küçük bir hacim olamaz;
- Üretilen ekipman için parça alımları, birimler büyük miktarlarda gerçekleştirilir;
- yazılım çok sayıda lisansla satın alınabilir. Ek olarak, güncelleme, eşlik, danışmanlık için hizmet satışını gerektirir.
Ve tekrar görüntü sorusuna ve müşteri ile çalışmak. Satış departmanının neşeli bir sesi vaat ediyor: Programın sezgisel bir arayüze sahip, ayar hafif, tüm kaplumbağalar bir çift tıklamayla fare ile çözülür.
Satın aldıktan sonra kısa bir süre sonra, müşteri, kurulumun güncellemeler için belirli koşulların gözlenmesi gerektiği kadar basit olmadığını öğrenmek için şaşırır ve personel hala programla çalışmak için eğitilmeli ve en önemlisi - her şey için Ödemelisin. Sonunda ödeme yapacak, fakat - başka bir servis sağlayıcısı.
Buradan başka bir özellik:
Uzun zaman.
Hem satışın kendisi hem de müşteri ilişkileri. Müzakerelerin başlangıcından satış gerçeğine kadar, bazen çok zaman var. Müşteri, tedarikçiyi gelecekteki üretimin gelecekteki gelişimi ile göz önünde bulundurabilir.
Anlaşma Süreci Uzun bir süre umursar. Bir işlem yaptıktan sonra, tedarikçi devreye alma ve servis hizmetleri sunar, gelişme bir dereceye kadar hemen Üretim katılımcısı müşteri.
Satış B2B. - Müşteri ile uzun iletişim süresi, işini doğrudan etkisi.
Bu açık Buzdağının bu kısmından suyun üzerinde görünen küçük payı. Buzdağı - satış B2B. Tırmanma hızlı olabilir ait karşılık gelen araçlar, bilgive kalıcı takma çabalar.
Ve hepsi olmadan - hala daha hızlı sürebilirsin. Ve suya flop. Ve bu, sualtı kısmının dönebilmesine yol açmaz.Volumetrik, ilginçtir ve sadece susuz profesyonelleri fetheder.
Size, sevgili satıcılar, tırmanma, astlar ve sadece iyi güzel satışlar diliyorum!
B2B-Satışlar, ticari hizmetin özel bir tutumunu gerektirir, bu nedenle, B2B'deki satış departmanına girin, tüm nüansları ve özellikleri dikkate almalısınız. Adım Adım Algoritması B2B'de satışları arttırın, eşliğimizde yüzleşmeniz gereken kilit zorlukların yanı sıra.
B2B-satış - Bu, şirketin veya bölünmesinin, diğer kuruluşlara, kurumsal müşterileri için mal veya hizmetlerinin satışlarıyla uğraştığı bir iş formatıdır. Satın alınan mal ve hizmetlerin yardımı ile, diğer şirketler satışlarını B2C pazarında yapacaklardır.
B2B Satış Özellikleri
"Tüketici-alıcı" ilişkisi
B2B satışları, tüzel kişilerin satıcılar ve alıcılar tarafından eşzamanlı olarak hareket etmelerini önermektedir. Sonuç olarak, bu satışlar, ilişkilerin dengesizliğine yol açabilir. Bu dengesizlik, paranın Şirketi tahsis ettiği ve satın alma kararının kişisel çıkarları dikkate alarak ayrı bir kişi tarafından yapılacağı gerçeğiyle kendini gösterir. Karşılaştırıldığında, "geri alma" sorunu oluşabilir. Bununla birlikte, her zaman değil, sadece "geri tepme" değil, verilen kararları etkileyebilir, ayrıca bu tedarikçi, dostane ilişkiler, kişisel hırslar ve mal veya hizmetlerin özelliklerine ait olmayan birçok nedenden ötürü kişisel konfor vardır.
Amaç hedefi
Satış B2C, zevkleri için para hedefliyor ya da mevcut problemleri çözmektedir. B2B satışları daha az maliyetle kazanmak için tasarlanmıştır.
İletişim yöntemi
Anladıkça, bireyler çok daha yasal. Aynı zamanda, neredeyse her zaman B2C satışlarındaki işlemin miktarı, bir büyüklük sırasıdır. Sonuç olarak, kitle iletişimi B2C pazarında etkileşime girmenin ana yolu haline geliyor, çünkü her alıcı ile bireysel temas satıcının çok fazla zamanını harcıyor.
B2B pazarı durumunda, durum tamamen tersidir, burada önemli derecede daha küçük bir sayıda şirket ve alıcı sadece birkaç olabilir. Satış Müdürü'nün B2B sektöründeki şirketle temasa geçtikten sonra, uzmandan reklamdan veya pr'den çok daha fazla bağlı olacaktır.
Satış süreci
B2B başarı, yöneticinin ve şirketin yeteneklerinin profesyonel nitelikleri sayesinde başarmayı başarır. Sonuç olarak, B2B pazarı daha fazla mücevher ve doğrulanmış satıcı içerir: Müşterinin şirketindeki birçok insanla iletişim kurarak, yalnızca yeteneği sayesinde yönetici bir anlaşma yapar.
Her yöneticinin bilmesi gereken B2B müşterileri hakkında 35 gerçekler
Satıcının görevi, hedef kitlenin ruh halini anlamak ve çalışma dışı yöntemleri reddetmektir. Sailza'nın hangi eylemlerinin işlemeye yol açtığını ve şirketin müşterilerinin can sıkıcısı nelerdir?
Derginin editörleri "Ticari Yönetmen", bunu alıcılardan kendilerinden öğrendi. Makale, işte yararlı olacak olan B2B-Müşteri Anketi'nin sonuçlarıdır. Yöneticilerinizi şu anda kontrol edin.
9 B2B-Satış Karlılığı Araçları
Köşedeki maliyetleri azaltmadan satış büyümesini sağlayan dokuz ana araç var. Pozisyonların ana kısmı, bazı ticaret için uygun olmasına rağmen, üretim işletmeleri için tasarlanmıştır.
Evliliğin ortadan kaldırılması.
Tedarikçi depolarında gerekli ürünlerin yüksek düzeyde kullanılabilirliğini sağlamak.
Mevcut tesislerde serbest bırakma seviyesini büyütmek.
Güvenilirliği ve emirlerin azaltılmasını iyileştirme.
SuperColored'ten Bonus ödemelerinin kilit liderlerinin sağlanması.
"Konveyörlerin" karının oluşumu.
Konsinye için malzeme, hammadde ve bileşenlerin stoklarının transferi.
Tedarikçilerle işbirliği içinde uzun vadeli sözleşmelere geçiş.
Örnek 1. Uzun süre boyunca, şirket çalışanları için maaş yetiştirmedi, liderlik önemli bir tasarrufun bir adımını kabul etti. Aynı zamanda, iyi niteliklere sahip olmak gerekiyordu, ancak sadece profesyonel olmayanlar bu maaş için çalışmaya hazırdı. Bu, birçok kez evlilikten bir işletmenin kaybının, finansal kayıplara ve birçok müşterinin bakımına yol açan bu tür tasarrufları aştığında bir duruma yol açtı. Şirketinizde benzer hataları tekrarlamamak için, etkili yönetim ilkeleri tarafından öğrenileceğiniz yere kaydolun.
Örnek 2. Ek ekonomi için bir çaba için, süt ürünlerinin üretimi sebze sütü yağları yerine kullanmaya başladı. Bir süre sonra, alışkın olan normal alıcıların ciddi bir bölümünü kaybetti. İyi kalite Ürün.
Örnek 3. Filin bakımı için harcamaları azaltma arzusundaki üretim şirketi, sürücüler için maaşları azaltmaya karar verdi. Bu çözüm, kışkırtılan sürücülerin% 40'ının bakımına yol açtı. ciddi problem Ulaştırma ihtiyaçları ve müşteri kuruluşları için çalışanların açığı. Taşımacılık kiralama için başvurmak zorunda kaldım ve arabaları boştaydı. Sonuç olarak, organizasyonlarda zorluklardan bahsetmemek için giderler% 50-60 artarak% 50-60 arttı.
Eski müşterileri iade etmek için, bakımlarını neyin etkilediğini anlamanız gerekir. O zaman alabilirsin doğru eylemler Ve işbirliğini yeniden kur. Bunu nasıl yapılır, "Ticari Yönetmen" dergisinin makalesinden öğreneceksiniz.
B2B pazarındaki sadakat programları
B2B pazarındaki sadakat programları 3 ana tipe ayrılabilir:
Geri alma. Etkili olmayan bir yaklaşım olmasına rağmen, en basiti olarak kabul edilir. Sonuçta, sadece kısa vadeli sonuçlar elde etmek mümkün olacaktır. Bu durumda, kararın bir kişiyi ücretlendirme için yaptığı varsayılmaktadır. Çeşitli hediyeler Teklifinizin lehine bir seçim yaptım. Ancak işbirliğine devam etmek için, bu tür geri alma işlemleri tekrar gerekli olacaktır. Şahsen asla bu yaklaşıma başvurmadım.
Bonus Programları - Puan için hediyeler. Bu, B2B pazarında sadakat sağlama ilkesidir. Yöntem, birinci'nin gelişmiş bir çözeltisidir. Bu sistem bu ilke için çalışıyor: Bir karar veren, alım satın alımı için, değerlendirme noktaları için bir kişi, kendileri veya hizmetler için ürünler değiş tokuş edebilecek - örneğin, aletler veya finansal ücret. Ancak bu sistem yalnızca bir kişiye bağlanır, ancak tüketici şirketi bir bütün olarak gezinmek için uzun vadeli sadakatin önemli olmasına rağmen.
Müşteri sorunlarını doğrudan ürününüzle ilgili değildir. Örneğin, çimento satıyorsunuz ve kalite ve maliyetle rekabetçi bir pazar katılımcısı. Ancak, bu koşullar karar verme için tek kişi değildir, çünkü diğer konularla ilgileniyor. Özellikle, büyük partilerin tedarikine ihtiyacı var, ancak onları tutacak bir yer yok. Bu sorunun çözümü sayesinde, alıcının sadakati önemli ölçüde artmaktadır. Bu yöntemi işinizde seçtik.
B2B satış segmentinde sadakat programlarının örnekleri
"Kurumsal müşteriler için büyük çörekler". Mağazanın müşterileri sadece standart indirimler de alabilir, aynı zamanda katalogda eksik olan ürünler edinebilir (kişisel müdür yoluyla). Ayrıca uygun fiyatlı ürünler hakkında veri içeren ücretsiz bir bulut servisine erişebileceklerdir.
"İyi çalışıyor musun? İyi vakit geçir". Bu slogan, lastik merkezlerinin ve satıcıların sahiplerine odaklanan Cordiant'e yapışır - şirketin lastiklerinin satışı için bonuslar alıyorlar. İlk başta, şirket müşteriye hobileri ile ilgilendi, ardından tadı için ücretlendirme olasılığı önerildi.
Pazarlama, para veya hayırseverlik. Citizen Sistemleri Avrupa Hesap Makineleri ve Citizen Systems Europe'nin yazıcı üreticisi, satışa bağlı olarak bir skor reserver programı başlattı. Gelecekte, finansal ücret, pazarlama desteği, sadaka veya eğitim için puanlar değiştirilebilir.
Geri dönüşüm kartuşları. Officemax, işinde tanıtılan MaxPerks Sadakat Programı, üniversiteler ve okulların öğretmenlerine ve yönetmenlerine odaklanan, küçük işletmelerdeki şirketler. Online mağazada harcanan fonların bir kısmı bu mağazada hesabına geri dönüyor. Sadece bu mağazada alımlar için alınan parayı kullanabilir. Yazıcının geri dönüşüm için kartuşlarını geçmek mümkündür - her biri için 1 dolardan tahsil edilecektir.
Arasından seçim yapmak için: iş için dinlenin veya yararlanın. TechAccess BT şirketi, sözleşmeler için bonus birikimi sistemi tanıttı. Bu fonları eğlence için, ayrıca iş için yararlı olan hizmetler hakkında da geçirebilirsiniz. Dahil olmak üzere bonus programıHangi Ödülün, 5 yıldızlı bir otelde, bir Akdeniz seyir, Formula 1'deki bir kampanya, eğitim ve konferanslara katılıma göre hangi ödül seçilebilir.
Yeni B2B Satış Kanalları
Kanal 1. B2B pazarında pasif (gelen) satışlar
Birçok kurumsal müşterinin meslektaşlarının tavsiyesi üzerine şirkete dönüşüyor. Genellikle sekretere ulaşmak zorunda kaldılar. Çalışmamız, gelen satış kanalının tahsis edilmesiyle bu temyizlerin merkezi işlenmesidir. Aramalar şimdi, Gelen satışlarda bulunan uzmanların işlenmesi ile merkez ofisinde tek bir konu giriyor. Coğrafi olarak, ayrı bir lidere uyuyorlar. Ülke şirketlerimizin geniş coğrafyası göz önüne alındığında, yöneticiler iş değişiklikleri.
Böyle bir kanalın en düşük maliyetli olduğu kabul edilir, çünkü müşteriyi aramak için çabalar gerekmeyecektir. Aramanın zaten yöneticilerin çalışmalarını basitleştirmenize izin veren bir ihtiyaca sahip. Genellikle, bu birim ücretinin çalışanları, doğrudan satış departmanından birkaç kez daha düşüktür.
Avrupa şirketlerinin deneyimi, pasif satışların genel payının% 50'ye kadar ulaşabileceğini doğrular. Çalışmamızda% 40'a ulaşıyor. Bu gösterge, markanın farkındalığını ve alıcıların güvenini değerlendirmenize olanak sağlar. Aslında, odak, ürüne doğru kaydırılabilir ve fiyat rekabeti değil.
Kanal 2. B2B Pazarındaki Satışlar Büyük Müşteriler
Bu tür müşterilerle çalışmak için, şirketteki en yüksek nitelikli yöneticiler gereklidir. Mükemmel iletişim becerileri, satış deneyimi, teknik nüansları anlama dahil. Her uzman için, bireysel eğitim, genellikle müşteri gezileri sunuyoruz.
Yöneticinin ana görevi, bu durumda, bu şartların yaratılması olur, böylece müşteri rahat bir işbirliği olacaktır, müşteri bir "tek bir pencerenin" sağlanmasıyla, bir soruyu bir kişiyle iletişimin bir parçası olarak herhangi bir sorunu çözebilir.
Kanal 3. İnternet üzerinden promosyon kanalları
Bu kanal, hizmetlerimizle ilgilenen alıcılara odaklanmış ve interneti iletişim için kullanmayı tercih ediyor. Genellikle bunlar alışkın insanlar bağımsız çözümler, Yöneticiye danışmanıza gerek kalmadan. İnternet bugün en umut verici kanal olarak kabul edilir, bu yüzden bu alanın aktif gelişimine devam ediyoruz.
Kanal 4. servis satışları
Bu bölünme, her bölümdeki mevcut kurumsal müşterilere hizmet vererek, kararlar ve ürünler hakkında bilgi sağlar. Her kurumsal alıcı kişisel yöneticisi için tutturulmuş. Başlıca işlevi, alıcının işinin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak, telekomünikasyon hizmetlerinin seçiminde alıcıya yardımcı olmaktır. Bu kanal sayesinde, mevcut müşterilerin veriminin gelişiminin önemli maliyetleri olmadan elde edilmesi mümkündür.
Müşteri Hizmeti Dış kaynak kullanımı için transfer edilmeyi tavsiye etmiyorum. İlk bakışta bu yaklaşımın maliyetleri azaltmaya yardımcı olabileceği görülebilir. Ancak deneyim, üçüncü taraf danışmanlarının genellikle tam zamanlı uzmanlara kıyasla çok daha kötü niteliklere sahip olması. Sonuç olarak, hizmetin kalitesi muzdariptir ve müşteriler şirketten ayrılmaktadır.
- Rekabet Analizi: Eylemde etkili iş zekası
Promosyon kanallarının kavşağındaki çatışmalardan nasıl kaçınılır?
Çalışanların belirli bir noktada çıkarları kesişmeye başlar - çeşitli yönlerin yöneticileri bir müşteri ile ilişkilidir. Sonuç olarak, çeşitli kaçınılmaz fenomen farklı olur uyuşmazlık durumları. Böyle bir durum, kafa için belirli bir gösterge haline gelir - müşteri tabanının derinliğini, çeşitli bölümlerin çalışanlarını anlamak.
Özellikle, müşterinin bağlanması istendi ek hizmetler Veya yöneticinin adresine ilk kez çalışan adresine işaret eder. Ancak, doğrudan satış departmanının çalışanı görevi yalnızca yeni müşterileri çeken hizmet yöneticisi tarafından yapılmalıdır. Takımın çıkar çatışması ile karşı karşıya.
Doğrudan Satış Müdürü, müşteri hizmetleri uzmanıyla iletişime geçmelidir. Ayrıca müşteriye danışma sağlayabilir, ancak bunu yapmak zorunda değil. Bu tür durumlar oldukça yaygındır. Düşünmek muhtemel yöntemler Tartışmalı durumların kararları.
CRM sistemindeki istemcilerle ilgili bilgileri doldurma. Bir çatışma durumunda, bu müşterinin ona eşlik ettiğini, vb. Bulduğu analiz ediyoruz. Ayrıca, CRM'nin çalışanın verimliliğini arttırmak için etkili bir araç haline gelir. huni satışlarıİstemi öneriler.
Planlar yöneticileri kendilerini ayarlayabilir. Özellikle, 15 aramaların bir hunisi, 4 toplantısı, günde 0,5 sayılı sözleşmenin satış departmanı çalışanları için kurulmuştur. Bununla birlikte, Yönetici 4 toplantıyı ve on çağrıyı düzenlemek için yeterli olduğu açıktır, CRM verilerinde ayarlamalar yapar. Bununla onu planlayacak çalışma zamanı. Başlık, astların yükü izlenmesi ile çevrimiçi durumu kontrol edebilir.
Düzenlemeler. Departmanlar etkileşimi genellikle birçok soru anlamına gelir. Yönetmeliklerdeki bölümlerin başkanları, tüm bölümlerin çalışanlarının çıkarlarını dikkate alarak kesişme işlemi durumunda prosedürü tanımlar. Tipik problemlerle ilgili düzenlemeler revize edilecektir.
Diğer kurallar da mümkündür, özellikle de, yalnızca merkez ofisinin belirli bir alt bölümünün çalışabileceği bir federal istemcilerin bir listesi varsa. Pasif ve aktif satış kanallarının yöneticileri bu istemcilerle birlikte çalışamazlar, bunun için ücretlendirilmez.
- Personel sertifikası: Çalışanları ne ve nasıl öğrenilir
Afet çatışması
Ne zaman uyuşmazlık durumları Ünitenin başı, sorunun nedenlerinin bir analizini gerçekleştirir, hangi yöneticinin müşteri ile ilişkilerin genel gelişimine daha fazla katkıya yol açtığını tespit etmektedir. Bu durumda baş için ana şey çatışmayı yargılamak için doğrudur, böylece yöneticilerden birinin müşteriyi aldığını sanki hissi yoktur.
Kendi deneyimine göre, kanalların çeşitlendirilmesinin en çok biri olduğunu iddia edebiliriz. etkili yollar Satış büyümesini sağlayarak. B2B pazarında satışlardaki satışlarda artışla, yalnızca yalnızca ortak kanaldan birinin yöneticisinin sayısını artırarak böyle bir etki yaratamayacaktık. Birkaç kanal ve her kanalda müşterileri çekmek için belirli maliyetlerin anlaşılması sayesinde, kanallar arasındaki hisselerin yeniden dağıtılması nedeniyle toplam maliyetleri düzenlemek mümkündü. Sonuç olarak, daha düşük maliyetlerde en verimli oranları elde etmeyi başardık.
Birçoğu, alıcıların gelişmiş ekipmanlarına, en ekonomik sarf malzemelerine, mükemmel paketlenmeye, ilerici teknolojilere vb. Sunabildiğine inanıyoruz, ancak güvenle söyleyebilirim - alıcıya iki kelimeyle söyleyemezseniz, ne satacağınızı bile bilemezsiniz. , işbirliğinizle ne kadar ve nasıl kazanabileceğini.
- Alıcıyı hazır bir iş çözümü önerir. Basit, uygun maliyetli ve teknik olarak düşünceli bir teklif olmalıdır. Teklifinizin başvurusunun genel etkisi müşterinin çalışmasında mevcut göstergeleri aşacaksa, o zaman ekipmanın bireysel unsurlarının belirleyici bir maliyeti olmayacaktır.
- Müşterinin satın aldıktan sonra ekipmanınızın çalışmasını oluşturmasına yardımcı olun. Müşteri şirketi teknik personelinin düşük niteliğinin, genellikle ürünlerinizin teslimatları için bir tehdit haline getirdiğini kabul etmek gerekir. Bu nedenle, her zaman, ürünlerinin doğru ve verimli kullanımı açıklamasıyla, Alıcıların Şirket çalışanlarının eğitimine katılmanız gerekir.
- Ürünlerinin gösteri karşılaştırmalı testlerini yapmak. Yönetmen ya şirketin ilk başarılı sunumundan sonra müşterinin sahibi hem de üretim veya teknolojik hizmet için test testlerini eğitiyor. Bu aşama belirli zorluklara yol açabilir. Nitekim, bazı nedenlerden dolayı, tamamen kendinize güvendiğiniz niteliksel örnekler bile test edilebilir. Genellikle neden basittir - başkalarının çıkarlarının alanını işgal ettiniz.
- Ürünlerinizi test ederken, müşterinin çalıştığı hammaddeleri kullanın. Teknolojik çözümler geliştirirken ve test ederken, alıcı tarafından kullanılan hammaddeleri daima uygulamalısınız. İlgili iç testler yerine getirilmemesi durumunda, potansiyel müşteriden önce asla test yapmamalısınız.
- Rüşvet ve geri tepme teklif etmeyin - itibarla ilgilen. Teklifinizin kalitesi ve etkinliğine, alıcı için işbirliğinin faydaları konusunda kendinden eminsiniz. Ama tepkisi oldukça havalı. O zaman sadece müşteri şirketinin çalışanı teklifinizi aldığını düşünmeniz gerekir, işvereninin başarısı ve faydaları ile ilgileniyor mu?
Örgütsel Zorluklar Hakkında
- Aktar
Çevrimiçi şirketler tarafından yapılan alımların ve satış hacimleri sürekli büyüyor. Düzenli ağ kullanıcıları internette ve işletmelerde çok şey alıyorlar - ve daha fazlası. 2012 yılında Forrester araştırması öngörülen emirler amerikan şirketleri ve internette, 559 milyar dolar seviyesinde - iki kez tahmin edilen B2C harcama hacminin iki katı olan devlet kurumları.
Bununla birlikte, birçok yönde, B2C segmenti, alışveriş ve tutarlılık işlemlerinin sadeliği olarak B2B'nin önündeydi. Ama her şey değişiyor. Örneğin, E-ticaretin B2B-Küresi'nde faaliyet gösteren firmaların% 46'sı, Forrester Araştırmaları Anketi sırasında, üç yıl boyunca müşterilerinin üçte birine çevrimiçi olarak gelmesi beklenen. Aynı ankette, yöneticilerin% 67'si, şirketlerinin BT bütçesinin bu yıl artacağı ve% 49'unun, 18 ay boyunca şirketin e-ticaret platformunun diğer şirketlere, devlet kurumlarına satış sağlamak için tamamen yeniden tasarlanacağına dair% 49'u güvence altına alındığını belirtti. eğitim Kurumları ve diğer işletmeler.
Bu makale, çevrimiçi satışları artırmak ve çekmek için alabileceğiniz üç adım hakkında konuşacaktır. daha B2B müşterileri önemli ölçüde maliyetler olmadan.
Perakendeciler, üç yaklaşımın yardımıyla satışları artırabilir:
- Mevcut müşterilere daha fazla sayıda ürünün satışı.
- Mevcut ürünlerin daha fazla müşteriye satışı.
- Daha fazla sayıda ürünün satışı, daha geniş bir alıcı çemberidir.
Birinci Adım: Müşterinin kim olduğunu bul
| B2B. | B2C. |
|---|---|
| Şirket başka bir şirket satıyor | |
| Alıcının soruna bir çözüme ihtiyacı var | Satın alma genellikle duyguların etkisi altında gerçekleştirilir. |
| Daha Uzun Satış Döngüsü: Araştırma → Koordinasyon → Onay | Kısa Satış Döngüsü: Malların Kullanılabilirliği → Fiyat → Satın Alma |
| Birçok insan ilgili bir karar verir | Karar bir kişiyi alır |
| Brenda Sadakati önemlidir | Sadakat Marka Yok |
| Büyük Satış (Hacim) | Küçük hacim |
| Toplu fiyatlar | Perakende fiyatı |
| Ertelenmiş alımlar | Burada ve şimdi satın alın |
| Farklı ödeme koşulları | Anında ödeme |
| Yüksek riskli, uzun vadeli ilişki | Düşük risk, kısa vadeli ilişki |
E-ticaretteki B2B satış paradigması değişti. Yetkili kurumsal müşteriler uzun ve kaynak yoğun görüşmelerden, telefon görüşmelerinden ve posta veya faks siparişinden uzaklaşır. Şimdi, hizmetin kullanılabilirliğine, haftada 24 saat 7 gün, bilgilendirici ve güzel bir web sitesi, otomatik modda anında sipariş olasılığı, esnek ödeme koşulları, diğer kullanıcıların incelemeleri vb.
Dahası, bu tür müşterilerle iletişim kurmaya değer, artık aramaya ihtiyaç duymuyorlar - artık onlar da kendileri internet üzerinden doğru malları bulurlar, bu yüzden iyi bir siteye sahip olmalısınız. Bu değişiklikler, B2B satıcılarının müşterileri çekmek ve bir satış süreci oluşturmak için nasıl çalışması gerektiğini etkiler. Başarılı ve uzun vadeli bir B2B satış kanalı oluşturmak için, müşterilere bu şirkette bir karar veren kişilerin bireysel internet alıcı olarak müşterilere alışkın olduğu aynı kolaylık, destek ve teknolojilere sahip müşterilere sunmak gerekir.
Eğer şimdiye kadar, böyle bir B2B çözümlerine sahip değilseniz veya B2C'den gelen seviyenin geridiydiler, bir sonraki adım kişiselleştirmede olabilir.
İkinci adım: kişiselleştirilmiş B2B satın alma işlemi
Çekici bir - bu, profesyonelce yapılı ve buna göre, görünümlü - ve uygun bir web sitesine ihtiyacınız olacak. İşte özelliklerinden bazıları ve zorunlu şeyler:- SEO ve meta veri etiketleri - aramada daha yüksek olmak.
- SSL Sertifikası - Güvenlik Garantisi.
- Desktop- I. mobil versiyon - Esneklik ve Ölçeklenebilirlik.
- Anlaşılabilir alışveriş yolu. Bilgi → Demo → Teklif → Kartvizit → Satın Al.
- İyi resimlerle birlikte ürünlerin detaylı kataloğu - malların detaylandırılması, uygunluk hakkında bilgi.
- Ürün Konumlandırma - Uzman yorumlar ve incelemeler, rakipler vb. Karşılaştırmalar.
- İstemciyi "kulübün üyeliğine", ödüller ve promosyonlar ile bağlayabilme.
- Özellikler ve nitelikler ile müşteri hesabı.
- Çeşitli ödeme yöntemleri - Kredi Kartları, Ödeme Sistemleri, Kredi
- İndirimler, kuponlar.
- Kredi Onay Sistemi.
- Üçüncü taraf teslimat hizmetlerini kullanabilme.
- Sitede etkileşimli destek.
- Çevrimiçi sohbet, sanal asistan, destek veya telefon gönderi.
- Kişiselleştirilmiş iletişim yetenekleri.
Adım Üç: Giderlerin optimizasyonu ve kar maksimize etme
Satışların çeşitli kanallardan geçtiğinde, bunları nasıl yöneteceğinizi düşünmeniz gerekir. Bunu yapmak için, satış ve arka ofis işlemlerini ilişkilendiren sözde çok kanallı kontrol platformlarını kullanın. Bütün bunlar, ince yerleri tespit etmeye ve bunları ortadan kaldırmaya yardımcı olur, bunun bir sonucu olarak, işin verimliliğinin artması ve manuel kontrol maliyetleri azalır.İşte çok kanallı bir yönetim platformu veren en maddi avantajlardan bazıları:
- Ürünleri çeşitli e-ticaret sistemlerinde yönetme yeteneği (POS, ERP).
- Tedarikçilerden ve alıcılardan gelen / giden siparişlerin otomasyonu.
- Teslimat yönetimi.
- Aynı anda farklı sistemlerde ürün bilgilerinin (fiyat, kullanılabilirlik vb.) Senkronizasyonu.
- Muhasebe Veritabanlarını Çevrimiçi Güncelleme - Muhasebe ve raporlama işleminin kolaylaştırılması.
- Ayrıntılı Satış Raporları ve Analytics Araçları.
Bu yazıdan öğreneceksiniz:
- B2C satışlarını deşifre etmek nasıl
- B2C satışları B2B'den nasıl farklılık gösterir?
- B2C'nin satışları nelerdir?
- B2C satış teknikleri nelerdir?
Pazarlamada çeşitli faaliyetler var, her birinin kendi hedefleri ve nüansları vardır. Satış B2C bu makalenin konusudur.
Satış B2C - Ne demek
Tüketiciye iş (B2C, tüketiciye yönelik iş), kişisel tüketim için kişisel tüketim için doğrudan bireylere satış yapmayı amaçlayan bir dizi eylemdir. B2C "Business - Tüketici" arasındaki ticari etkileşim, Şirket ile "son kullanıcılar" - bu etkileşimin nesnesini tüketenler - ürün (mal / hizmetler). Buna göre, B2C satışlarındaki ilişkilerin konuları, ürünü ve bireyi, ürün satın alımını sağlayan bir işletmedir.
B2C segmenti, ara ürünleri en aza indirerek neredeyse doğrudan satmayı mümkün kılar. B2C ilişkileri - İşletme sisteminin günümüzünün bir kısmı - bir müşteri ile işin kişisel kişilerine dayanmaktadır. Satışların istisnası B2C distribütörleri, rekabetçi bir fiyat kurmanıza izin verecek, hatta kaldırmanıza, satış zincirinden aracıları yükseltecek ve satış geliri sağlayacak.
Satış B2C - Tanım daha sık kullanılan kuruluşların çalışmaları ile ilgilidir. perakende satışlar. B2C satışı yapan işletmeler, sıradan tüketicilere odaklanarak, aksi halde "perakende teknolojisi" olarak adlandırılan belirli pazarlama ve ticaret teknolojilerini kullanır.
B2C segmentinde segmentler nelerdir?
B2C Satış Özellikleri aşağıdaki gibidir:
- sıradan alıcılarla iletişim kurmak için üreticinin kuruluşunun oryantasyonu;
- b2C mallarının satışları, iç kullanım için fiziksel bir yüze yapılır, daha fazla yeniden satış yapılır;
- daha sık tüketici, uzman düzeyinde mallara aşina değildir;
- b2C satışlarında, ön plan, duygu faktörü kapsamındadır, mantık genellikle hariç tutulur;
- b2C satış işlemi yeterince basittir;
- b2C sektöründeki tek satış, işletmeye önemsizdir, işlem sayısını artırarak daha da önemlisi satışları artırır;
- satış İşlemine Bağlanma B2C QMS;
- b2C'nin satışı sırasında, bazı pazarlama algoritmaları ve tipik teknikler kullanılır.
Online Mağaza - B2C satışlarının organizasyonunun elektronik versiyonu, tüketicilere satışları yönlendirmeyi amaçlamaktadır, ancak uzaktan.
Satış B2C - Örnekte bu nedir
Sorunun formülasyonu. Şirketin hedef kitlesi - genç insanlar, konforlu kıyafetler satın almakla ilgilenen nesil.
Müşteri Bilgileri. Büyük trafiğe sahip, çekici bir afiş sergileyen bir yer arıyoruz, ilginç hisse düzenliyoruz.
Atmosfer. "Vahşi Batı" tarafından stilize edilmiş iç, rahat mobilyalar, ücretsiz içecekler tarafından tamamlanmıştır, böylece kısa bir sürede rastgele konuk bir müşteri haline gelmiştir.
Satıcının hazırlanması. Biz mallarla ilgilenen gençlerden bir gerçekçi arıyoruz, kıyafetleri almak için eğitiyoruz, müşteri taşıma kuralları, satış yüzdesini motive ediyoruz.
Mal veya hizmet. Genç pullarda en popüler olanı arıyoruz, çekici, ancak daha ucuz seçenekleri tamamlıyoruz.
Satış sonrası hizmetler. Yeni gelenler, garanti hizmeti hakkında bilgi vermek için telefon numarasına referansla giyim, indirim kartları için bir hatırlatma sunuyoruz.
İstatistik:
Değişen satışlar B2B ve B2C
Yetenekli bir uzman için bir fark olmadığı, hangi ürünü ve kimin örgütlenmesi için bir fark olmadığı hatalı. Artık, deneyimsiz bir katılımcı için B2C satışlarından B2B sektörüne taşınırken farklılık gösterir. Ana satış mekanizmaları aynıdır, ancak "şeytan detaylarda yatıyor." Satış müdürünün faaliyetlerini etkiliyorlar.
Kendi özelliklerine sahip olan B2C segmentini analiz edeceğiz.
Her şeyden önce, B2C müşterileri 5 parametre tahsis eder.
Amaç hedefi
B2C ürünü neden satın alınacak? Elbette kişisel tüketim için. Satın alınan ürünün yardımıyla, tüketici özellikleri, bazı problemler. Bundan memnuniyet, B2C segmentinde talep gönderir. Satış B2B arasındaki fark nedir?
Malların kalitesindeki fark, belirli ihtiyaçları karşılayacak özellikler. Şirket, satış dönüşümünü artırmak, gelirdeki artışa ulaşmak için onları edinir. Genellikle satışa katılan aşağıdaki ürünler B2B, işletmenin gelirini etkileyebilir:
- bilgi ve iletişimsel ürünler;
- kırtasiye;
- ofis malzemesi;
- dış kaynak şirketlerinin hizmetleri;
- emtia;
- üretim ekipmanı.
Nasıl? Bazıları doğrudan üretime dahildir veya organize eder, diğerleri kaynakları kurtarır. Dolayısıyla, işletmenin gelirine yansır.
B2C'den B2C satışları bu tür temel parametrelerde farklılık gösterir:
Tabii ki, diş kliniğinde zevk almak zordur, ancak tedavi sonucu (hastalığın ortadan kaldırılması) onu getirir. Yazıcı kartuşunun kendisi geliri etkilemez, ancak yanlış zaman boş bir anlaşma yapmaz.
"Alıcı-Tüketici"
B2C satışlarında, alıcının kendisi, ortak kullanım hariç, doğal olarak satın alınan ürünü tüketir veya söyleyelim, hediyeler. Yine de satın alımın amacı (tadını çıkarın) satın alır ve bir tane tüketir. Alıcı B2B bir girişimdir, ancak maliyet kendi ilgisi olan bir çalışan tarafından yönetilir. Bu yüzden "Kickbacks" için bir fırsat var.
Sadece "geri alma", tedarikçileri seçerken ana belirleyici faktör değildir. Binlerce küçük şey, B2B satışlarını etkiler, mallara bağlı değildir: dostça bir atmosfer, kendi hırsları vb. Bu nedenle, genellikle satışlar primer olmayan koşullar tarafından kolaylaştırılır. Daha sonra satışları nasıl yükseltilir B2C, satıcı üzerindeki duygusal müşteri yanıtlarına ve ürünün tüketici satın alma özelliklerine göre sunumuna dayanarak çok daha kolaydır.
Karar verme yöntemleri
B2B satışlarında, karar vermekten sorumlu sayısının, işlemin fiyatı ile doğrudan orantılıdır ve çıkarları satın alma işleminden memnun olan çalışanların sayısı. Alıcıların duygusallığı, kurulumları, ürünün özellikleri hakkındaki inançlar B2C segmentinde. Tüzel kişilere satışlar, parametrelerinin birincisine dayanmaktadır - kazanımın geliri artırılması ve şirketin çalışmalarının kavramlarına uygunluğun faydaları.
Doğal olarak, sıradan bir tüketici, denetim şirketi'nden kontrol edilenlerden daha kötü olmayanlardan ve işletme başkanı, güzel bir logo için bir tedarikçi seçmekten yararlanmanın fizibilitesini analiz edebilir. Bununla birlikte, B2C satışları, müşterilerin duygusallığını dikkate alarak daha başarılıdır (ki bu, internetteki reklam afişlerinin bolluğu ile doğrulanır. gerçek hayat) ve işletmeler başarıyla çalışacak maliyetlerini analiz eder. Böylece, B2B ve B2C müşterilerinin farklı şekilde ihtiyaç duyduğu çözümleri etkiler.
Yöntemler İletişim
Sıradan tüketicilerin sayısı işletmelerden çok daha yüksektir ve B2C segmentinde ayrı bir satıştan elde edilen kar, karşılaştırılabilir bir şekilde düşüktür. B2C satışlarında, kitle iletişim araçları çoğunlukla kullanılmaktadır. Bireysel müşterilerle temas kurmanız her zaman tavsiye edilmez. Örneğin, Scripts kullanarak istemci tabanının operatörlerini çağırmak, B2C satışlarının zor ve pahalı bir sürümüdür. Ve aksine, B2B satışlarının özgüllüğü, işletmelerin çok fazla olmadığı, ancak belirli mallara katılmaktadır.
Örneğin, mobil operatörler için ekipmanın televizyonda video yerleştirerek telafi edilmeye değer midir? Yönetim alanında profesyonelleri çekmek daha iyidir, böylece müşterileri bulmaları, onlara sunum materyalini gösterdi ve satın almaya meyilli. Şirketin reklam teknikleri, şirketin reklam teknikleri, şirketin reklam teknikleri, tanıdık önerileri, B2C minimal satışı için, satıcının alıcı için etkisinin olduğu ortaya çıktı.
Yetenekli ve yetkin bir danışman, B2C segmentinin müşteri kararını etkileyebilir. Ancak B2R satışlarında, Alıcı ile ilgili yönetici yöneticisi, işlemin başarısına önemli ölçüde yansıtılmaktadır. PR iş ve reklamcılık işletmeleri, B2B sektörünün işlemlerinde, satış çalışanı tarafından uygulanan stratejiden daha az anlamlıdır. Satış yeteneklerinin B2B'ye gitmesi doğaldır, böylece faktörlerin çalışmalarından (alıcıların trafiği, marka popülerliği, hedef kitlenin satın alma gücü) çalışmalarından etkilenmemesidir.
Satış süreci
Yukarıdakilere güvenerek, B2C satışının genel başarısının bu tür faktörlere dayandığı sonuçları elde edin:
- reklam;
- tüketici Kaliteli Mal;
- bir satın alma yaparken rahatlık;
- hizmet sistemi eylemlerinin tutarlılığı.
B2C'den farklı olarak, B2B segmentinde daha önemlidir:
- üretken çalışma yöneticisi;
- Ürünü satın alarak gelirdeki bir artış.
Böylece sonuç çıkarıyoruz. Satış müdürünün deneyim ve kişisel özellikleri, sosyalliği, B2B sektöründe satışları önemli ölçüde etkiler, alıcının kuruluşuyla etkileşime girer.
B2C için B2B satış deneyiminden çok önemli değil. B2C sonuçları servis sistemi ayarlarından, sıradan bir tüketici ile etkileşiminden alır.
Temel B2C Satış Makineleri
Örneğin, B2C satışındaki çalışma biçimlerinden birini alın - duygusal bir yanıt yaratır.
Sorunun formülasyonu
Genellikle, pazarlama avantajlarının, bu iç çatışmayı çözme fırsatı sunmak için hedef kitlenin "acı" aramak için B2C'yi satması tavsiye edilir. Özel nitelikleri olan bir dizi ürün, müşterilerin "acı" nın belirlenmesine neden olur. Uygulamada nasıl Phone? Kirby satış temsilcileri ile iletişim kurmadıysanız, dairenizdeki kötü amaçlı böcekler hakkında (mobilyalarda, duvarların yüzeyinde), bu markanın sadece elektrikli süpürgelerinin başa çıkmasıdır. Aynı zamanda, bu harika elektrikli süpürgelerin duvarların renginde yardımcı olacak şekilde aydınlanacaksınız! Ne zaman yatağa gidersek, korkunç kaşıntıyı hissedeceksiniz, kirli duvarlara bakacak ve bu mucizeyi satın almadığım için pişmanlık duyacaksınız, çünkü kesinlikle evin boyanması gerekiyor.
Satış temsilcisiyle iletişim kurmadan önce, bazı mal satın alımları altında, bu tür zorlukların varlığından şüphelenmediniz. Burada, yumurta ve tavuk hakkındaki ikilemde olduğu gibi, açık değil - bir "acı" ya da izni vardı. Önceden belirlenir, B2C segmentine gelindiğinde, ürününüzün satışı, müşterilerinizin ekili "acı" olarak çözülecek mi yoksa hesaplayacağız mı?
Senin hakkında bilgi
Guru Pazarlama - F. Kotler'i dikkatlice okuyun. B2C satışlarında, müşteri önemlidir - tanımlanmış veya olası "acı" ile - kendinizi bildirmek için. Hedef kitle artık İnternet kullanarak kolayca belirlenir. Hedef sorguların hesaplanması ve size yardımcı olmayı hedeflemesi.
B2C sektörü reklamcılığı, büyük trafiğe sahip yerlere yerleştirilir (mağazanın girişine, metroya). Akıllı reklamcılık (medyada), B2C satışları için pahalı ve etkisizdir: alıcı kütlelerinden gelen birimler, çevreleyen bilgi akışında algılayacaktır. Satıştaki "Sarafan Radio" yöntemi B2C daha uzun, ancak daha verimli çalışıyor. Birinci sınıf ürünü sattıktan sonra, müşterinin sizin hakkınızda tanıdıklarınızı bildirmesini bekleyin.
Atmosfer
Satış B2C, bildiğiniz gibi, duygusal tutum Alıcı. Ürün hakkında bir kavram yaptıktan sonra, ziyaretçi hemen gider, çözümünüzü sorunlarına reddetmek, ayrıntılar gerektirebilir. Ofis, bir alışveriş odası veya çevrimiçi mağaza B2C segmenti için önemlidir: Müşteri, para ile ayrılması daha kolaydır, anlaşma yapmanın yerinden ek bir zevk almak, önemini hissetmek. Çevrimiçi veya çevrimdışı mağazanın yanlış tasarımı (aşırı çığlık atma veya düzensiz), ziyaretçiyi satın alma hakkındaki düşüncelerden uzaklaştırır. Ücretsiz içecekler ve konforlu mobilya gibi hoş küçük şeyler B2C satışlarını arttırır. Eğitim yöneticileri, ne yazık ki, her zaman bu tür verimli ve sökme tekniklerine odaklanmaz.
Satıcının hazırlanması
Satış B2C ve B2B yöneticiler için farklı bir ödeme kurar: Kurumsal müşterilerle çalışmak daha cömertçe ödenir. Genellikle B. perakende Satıcılar neredeyse işlemi etkilemez, sadece onu çizin. Ancak, B2C müşterilerin danışmanın etkisi altında bir seçim yaptıkları seçenekler var. En iyi örnek, sahibinin sonuçlarının karşılaştırılmasıdır. ticaret noktası Ve satıcı işe almak için çalışıyor. B2C satışlarının etkinliği, iki bileşeni yansıtıyor: hizmetin kalitesi ve satıcının motivasyonu.
İlk olarak, yöneticilerin rehberlik edeceğinin ilkeleri. Görev hızlı bir şekilde çözüldü, çünkü satış B2C segmenti, esas olarak basit bir ürünle birlikte, B2C istemcisi reaksiyonları çok kolay tahmin ediyor. Ses ve video gözetimi ve gizli alıcıları kullanarak hizmet seviyesini kontrol edebilirsiniz. Standartın yüksek düzeyde tutmak, bu tür faaliyetler satıcı için neredeyse refleks haline gelmesi için önemli ölçüde teşvik edilmelidir.
Mal veya hizmet
Parlak fantezi, içine sarılmış tatlıların kalitesini garanti etmemektedir. Pazarlama püf noktaları, istemci istenen ürün kalitesini almazsa sonuçlanmayacaktır. B2C pazarı için (B2B için olduğu gibi) Önkoşul - Hedef kitlenin tadı ve istekleri üzerine yönelim ve rekabetçi bir teklif düzenleme arzusu.
Satış Sonrası Hizmetler
Astar herkesden gelir. Ancak inisiyatif (ve alıcılar) bu koşullarda potansiyeli görecek olanı yakalayacak ve bir işlem yaptıktan sonra alıcıyı atmadan ve sistematik onunla çalışmaya devam ediyor. B2C sektöründe, alıcı, ilk satın alımın tam anlamıyla sürdüğü halde, alıcı satıcının kendisine dikkat etmesini istemek zorunda kaldığında, durum sıklıktır.
İstatistik
Satış B2C'yi etkileyen hemen hemen tüm faktörler, verimlilik katsayısını tanımlamak için analiz nesnesi haline gelir:
Sonuç olarak, en iyi B2C satış konsepti görüntülenir.
Böylece B2C'deki satışlarla ilgili makalemiz sonuna yaklaştı. Biz içtenlikle işiniz için içinde yararlı fikirler bulabilirsiniz. Bazı düşüncelerin sizin için bir keşif haline gelmesi ve bir şeyin basit olduğu ortaya çıkması mümkündür. İlginç gerçek, karmaşık satış sürecinin anlaşılmasını genişletti. Sunulan anlardan hangisini uygulamada uygulamak istediniz? İşiniz ne kadar memnun? Bu soruların cevaplarınızı analiz edin, ardından makalemiz bilincinizde önemli bir işaret bırakabilecektir.
Herhangi bir sorunuz, şüphe veya hatta itiraz durumunda, bize posta yoluyla yazma fırsatınız olduğunu unutmayın. [E-posta Korumalı] Veya resmi web sitesindeki geri bildirim formundan yararlanın. Eğitim şirketi pratiği grubunun kurucusu olan deneyimli bir iş otobüsü Evgeny Kotov, onlara cevap vermekten mutlu olacak ve seninle ilgilenmek mümkün, çünkü gerçek anlaşmazlıkta doğar.
Yeni toplantılara!
