Obchodná ponuka na vzorku kvetov. Vlastnosti ponuky účtovných, právnych a poradenských služieb. Najpredávanejšie návrhy: Príklady

V 79 % prípadov klient nakúpi až po zhliadnutí 6 až 14 ponúk – takéto údaje uvádza odborník na písanie obchodných ponúk Denis Kaplunov. Prezradíme vám, ako vytvoriť efektívny komerčný návrh tak, aby si vás klient vybral z tucta konkurentov. Ako bonus si môžete stiahnuť šablóny pre komerčné ponuky a naučiť sa, ako si zjednodušiť ich zasielanie pomocou CRM systému.

Čo je komerčná ponuka?

Komerčná ponuka je obchodný list zákazníkov s reklamami na produkty.

Chladná reklama veta slúži na hromadné zasielanie nových zákazníkov.
Horúci KP určené pre tých, ktorí už boli telefonicky kontaktovaní, e-mail alebo žiť.

Prečo firmy píšu KP?

Prezentujte nový alebo aktualizovaný produkt (v druhom prípade - s ukážkou vylepšení);
Informujte o akciách, výpredajoch, individuálnych ponukách. Výrazná vlastnosť takýto obchodný návrh - obmedzenia trvania alebo množstva produktu;
Ďakujeme za predchádzajúci nákup, požiadajte o spätnú väzbu a nenápadne navrhnite iný produkt. Klient je už oboznámený s prácou spoločnosti a je jednoduchšie ho dotlačiť k novému obchodu;
Pozývajú vás na prezentáciu firmy alebo jej produktu.

Obchodný návrh: čo by mal obsahovať

Denis Kaplunov, copywriter a špecialista na vývoj CP vo svojej knihe „Efektívny komerčný návrh“ identifikuje hlavné zložky návrhu:

názov;
Ponuka;
Zľavnená cena;
Výzva do akcie.

Budeme analyzovať, ako správne zostaviť obchodný návrh - sekciu po sekcii.

Hlavička emailu

Viesť

Príklady, ako napísať CP potenciálneho zákazníka:

1. Naliehanie na pre klienta dôležitý problém – nedostatok zákazníkov, konkurencia, nedostatok nápadov na nové produkty.

Ak chcete zdvojnásobiť počet klientov vášho fitness klubu za 2 mesiace, tak táto informácia je pre vás.

2. Nakreslite obraz svetlejšej budúcnosti, keď sa klientov problém vyrieši.

Predstavte si, že váš hotel je po celý rok plný kapacity a rezervácie izieb sú naplánované mesiace vopred.

3. Uveďte kľúčovú výhodu ponuky alebo vynikajúce zákaznícke výsledky.

S nami budete môcť už v prvom mesiaci znížiť náklady na vedenie účtovnej evidencie na polovicu.

4. Intrigy s novinkou produktu - vždy priťahuje pozornosť.

Špeciálne na Nový rok ponúkame novinku - naše značkové sladkosti v darčekových súpravách a oveľa lacnejšie ako kupovať samostatne.

Ponuka

Ponuka (z anglického offer) je špecifická ponuka, srdce KP. Musí obsahovať Stručný opis váš produkt s kľúčovými funkciami, ako aj výhodami pre zákazníkov. Musíte klientovi vysvetliť, prečo by mal nakupovať práve u vás, nie od konkurentov. Takže musíte ukázať, čo ešte môžete ponúknuť okrem produktu:

zľavy (sezónne, veľkoobchodné, dovolenkové, kumulatívne, s predobjednávkou alebo platbou vopred atď.);
Efektívnosť a dostupnosť služby a/alebo dodávky;
Pohodlná platba (splátky, kreditná alebo odložená platba, kombinovanie hotovostných a bezhotovostných platieb, zúčtovanie prostredníctvom platobných systémov);
Niekoľko verzií produktu s rôznymi cenami.
darčeky. Kupón na ďalší nákup, bezplatné prispôsobenie výbavy, sada vianočných ozdôb za Nový rok... Dobre fungujú sprievodné darčeky: rolety pri kúpe okien, zámok pri objednávke dverí atď.
Záruka na produkt, bezplatný servis.

Dôležitá nuansa: ak chcete, aby bola vaša obchodná ponuka čo najatraktívnejšia, neklamte svojich klientov a nesľubujte nemožné. Takáto taktika bude z dlhodobého hľadiska iba bolieť.

Príklad ponuky v obchodnom návrhu dopravného podniku
Zdroj: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

cena

Najdôležitejšie je naznačiť to. V opačnom prípade väčšina potenciálnych zákazníkov prejde ku konkurencii a nebude chcieť strácať čas zisťovaním nákladov. Okrem toho je potrebné tieto čísla odôvodniť. Ak sú náklady výrazne nižšie ako náklady konkurentov, je to už vynikajúci argument. Ak nie, nájdite niečo, čím vyniknete. To všetko sú rovnaké zľavy a bonusy, záruka na produkt, rýchlosť a kvalita služieb, darčeky, exkluzivity.

Príklad

Naše taxislužby sú o 5% drahšie ako u konkurencie, no v každom aute máme detskú sedačku a môžete previezť aj domácich miláčikov.

Pri drahých komplexných službách výborne funguje detailné dekódovanie komponentov balíka, ako aj podrobný výpočet, ktorý do budúcnosti dokazuje veľké výhody pre klienta. Ďalší efektívny príjem- rozdelenie cien z hľadiska krátkeho časového obdobia.

Príklad

Mesiac používania cloudového CRM systému pri tarife „Štart“ stojí 1 100 rubľov pre 5 používateľov - pre každého je to 220 rubľov mesačne. A ak okamžite zaplatíte za prístup na šesť mesiacov, získate 20% zľavu, to znamená, že prístup pre každého zamestnanca bude stáť iba 176 rubľov mesačne - to je iba 6 rubľov denne. Súhlasím, smiešna suma za program, ktorý automatizuje obchodné procesy, integruje sa so službami pošty, telefonovania a SMS správ, generuje analýzy a pomáha pri riadení podniku.

Výzva do akcie

Tu je potrebné uviesť čo presne od klienta chcete: objednať, zavolať, napísať, kliknúť na odkaz, navštíviť kanceláriu, uviesť kontaktné údaje. Ak chcete uponáhľať osobu, napíšte si časový limit pre ponuku alebo množstvo produktu. Alebo si môžete odložiť nejakú výhodu na záver: pri objednávke hneď teraz prisľúbite dodatočnú zľavu alebo dopravu zadarmo.

Ako napísať obchodný návrh na spoluprácu

Ako napísať komerčný návrh na spoluprácu? Analogicky s ponukou tovaru! Ak chcete ponúknuť svoje profesionálne služby, pripravte si lákavú obchodnú ponuku.

Štandardný vzor návrhu partnerstva má päť blokov.

Hlavička emailu... Aby sa písmeno nestratilo v prvej desiatke propagačné ponuky, napíšte svoje skutočné meno a uveďte, ako môžete byť užitoční.
Viesť... Povedzte klientovi, aký problém môžete vyriešiť. Olovo nie je miesto na zoznam vašich regálií. Prvý, kto zaujíma zákazníka, je on sám.
Ponuka. Povedzte nám o svojich skúsenostiach a o tom, ako môžete pomôcť klientovi. Výbornou možnosťou je poskytnúť prípadové štúdie, aby si zákazník mohol vyhodnotiť výsledky.
cena... Neskrývajte svoje sadzby, hovorte o nich priamo. Ak chápete, že požadujete viac ako iní profesionáli, vysvetlite, prečo je cena oprávnená.
Odvolanie... Ponúknite klientovi, aby vás kontaktoval pohodlným spôsobom: dajte odkazy na sociálne siete, telefónne číslo alebo mail. Ponúknite, že si ponecháte kontakt, aj keď služba ešte nie je potrebná.

Najpredávanejšie návrhy: Príklady

Vybrali sme pre vás ukážky komerčných návrhov vysokej kvality po formálnej aj obsahovej stránke. Stiahnite si šablóny pre komerčný návrh, študujte a prispôsobte svoje produkty.

Ahoj! Dnes si povieme niečo o komerčnom návrhu a ako ho zostaviť. Viackrát som dostal podobné otázky, takže článok je „v téme“. Začnime od úplného začiatku, čo je to komerčný návrh, ako ho zostaviť a na záver uvediem príklady / vzory komerčného návrhu. Tento článok obsahuje odporúčania mnohých odborníkov, takže o spoľahlivosti informácií nepochybujem.

Čo je obchodná ponuka

Každý podnikateľ, ktorý chce prilákať čo najviac zákazníkov, uvažuje o vypracovaní komerčného návrhu. Je to to, čo podnecuje potenciálneho spotrebiteľa ku kúpe produktu spoločnosti alebo jej služby. Často sa zamieňa so špecifikáciou produktu, ktorá jednoducho predstaví zákazníkovi konkrétny produkt bez toho, aby ho vyzvala k nákupu.

Rôzne obchodné ponuky

Existujú dva typy obchodných ponúk:

Personalizované. Je vytvorený pre konkrétna osoba, písomnosť obsahuje osobnú výzvu adresátovi.
Neprispôsobené. Iný názov pre tento typ obchodnej ponuky je „studená“. Dokument neobsahuje apel na konkrétneho spotrebiteľa alebo potenciálneho partnera, informácie sú neosobné a sú okamžite smerované k veľkému počtu potenciálnych zákazníkov.

Aké funkcie plní obchodná ponuka?

Než začnete písať komerčný návrh, musíte pochopiť, aké funkcie vykonáva. Sú trochu podobné úlohám reklamných správ:

Upútať pozornosť.
Záujem.
Postrčiť kúpiť.
Vzbudiť túžbu kúpiť produkt.

Na základe týchto úloh sa vypracúva komerčný návrh. Zvyčajne sa vizuálne efekty používajú na samom začiatku, napríklad logo organizácie.

Ak je komerčná ponuka daná potenciálnemu klientovi v tlačenej forme, potom sa osobitná pozornosť venuje kvalite papiera, na ktorom je ponuka vytlačená. Pre väčší vplyv na klienta môžete na dokument použiť špeciálne vodoznaky. Laminovaný papier urobí na spotrebiteľa produktu príjemný dojem.

Štandardná štruktúra komerčného návrhu (šablóna)

Nadpis obsahujúci grafický obrázok (zvyčajne logo).
Podnadpis identifikujúci produkt/službu.
Upútanie pozornosti, reklamné služby a produkty.
Všetky výhody spolupráce.
Kontaktné údaje odosielateľa, ochranné známky.

Pri vytváraní komerčného návrhu musíte pochopiť, že každý konštrukčný prvok vykonáva svoje vlastné samostatné funkcie. Takže napríklad nadpis slúži na upútanie pozornosti, motiváciu k ďalšiemu štúdiu dokumentu. Práve túto časť komerčného návrhu možno označiť za najdôležitejšiu. Podnadpis by mal klienta ešte viac zaujať a hlavný text by mal zdôvodňovať informácie, ktoré boli napísané vyššie. Na konci ponuky však spravidla musíte spotrebiteľovi schváliť potrebu nákupu.

Ako by mala vyzerať správna prezentácia predaja

Ak chcete vypracovať návrh, ktorý prinesie najväčšiu návratnosť, musíte pochopiť, že dokument by mal:

byť konkrétny a jasný;
preukázať všetky možné výhody, ktoré adresát získa;
v žiadnom prípade neobsahujú chyby;
byť gramotný a štruktúrovaný;
obsahovať informácie o špeciálnych ponukách pre klienta;
byť vypracované tak, aby z kupujúceho pominuli všetky pochybnosti.

Pravidlá pre vypracovanie obchodného návrhu

Predtým, ako začnete písať návrh, musíte určiť, kto bude cieľovou skupinou tohto dokumentu. Potom sa určujú túžby a schopnosti potenciálnych zákazníkov. V tejto fáze je veľmi dôležité zistiť skutočné potreby kupujúceho.

Po získaní potrebných informácií ich musíte štruktúrovať. Na tento účel sa vypracuje hrubý návrhový plán, v ktorom sú uvedené výhody spoločností, rôzne uskutočnené propagačné akcie. Obsah tohto dokumentu možno rozdeliť do nasledujúcich častí:

Jasná definícia problému.
Možnosti jeho rozlíšenia.
Argumenty, ktoré dokazujú potrebu využívať služby vašej organizácie.
Popis rôznych akcií a ponúk, ktoré zvyšujú úžitok kupujúceho.
Výzva do akcie.

V názve stojí za zmienku riešenie konkrétneho spotrebiteľského problému. Dôležité je povedať mu finálny produkt, ktorý pomôže produktom vašej firmy.

Do komerčného návrhu by ste nemali zahrnúť informácie o úspechoch spoločnosti. Treba sa vyhnúť dlhým príbehom o tom, ako to všetko začalo. Potenciálneho spotrebiteľa to pravdepodobne nebude zaujímať.

Pri písaní návrhu by ste sa mali vyhýbať technickým aspektom, nepoužívať vedecké výrazy. Musíte sprostredkovať informácie v jednoduchom a zrozumiteľnom jazyku pre kupujúceho.

Oplatí sa použiť jasné a zrozumiteľné argumenty, ktoré klientovi skutočne pomôžu utvrdiť sa v rozhodovaní o kúpe produktu.

Nerobte svoju obchodnú ponuku príliš objemnou. Mal by byť krátky, ostrý a jasný. Je nepravdepodobné, že potenciálny klient bude chcieť čítať viacstranové dokumenty, takéto množstvo informácií ho môže len vystrašiť.

Je veľmi dôležité, aby bol návrh dobre pripravený. Stojí za to využiť služby profesionálneho dizajnéra. Krásny dizajn môže upútať pozornosť spotrebiteľov.

Ako argument môžete použiť:

Spätná väzba od ostatných klientov... Tento dôkaz je možno najcennejší. Najmä ak je tento klient dosť slávny a autoritatívny. Je veľmi dôležité, aby odpoveď kupujúceho mala rovnaký význam ako samotná obchodná ponuka. To znamená, že je dôležité, aby tieto dva texty umožnili čitateľovi pochopiť, že spoločnosť je skutočne efektívna v tej či onej oblasti.
Podeľte sa o svoj úspešný príbeh... Do centra príbehu určite postavte svoju vlastnú spoločnosť alebo seba. Mal by to byť príbeh o predaji, ktorý kupujúceho skutočne zaujme a prinúti ho k nejakej aktívnej akcii.

Malo by byť zrejmé, že obchodný návrh musí byť predajný a jeho autor vystupuje ako predávajúci. Je veľmi dôležité vžiť sa do kože predajcu, aby ste čo najpresnejšie pochopili, čo kupujúci od produktu alebo služby očakáva. Treba použiť správnu argumentáciu, vybudovať komunikáciu s klientom. Len tak prinesie obchodná ponuka skutočne pozitívny výsledok.

Ako zvýšiť čitateľnosť komerčného návrhu

Čítanosť obchodnej ponuky môžete zvýšiť nasledujúcimi spôsobmi:

Rozdeľte informácie do odsekov, nerobte z nich plátna.
Použitie podnadpisov.
Použitie rôznych grafických prvkov vrátane ilustrácií, odrážkových zoznamov.
Použitie pätky v tlači.
Použitie rôznych štýlov textu (použitie kurzívy, tučného alebo podčiarknutého zvýraznenia potrebných informácií).

Niekoľko ďalších pravidiel (vzorová kompilácia)

Názov. Práve táto časť komerčného návrhu je pre spotrebiteľa najzaujímavejšia, ak ho zaujme, potom si potenciálny klient s väčšou pravdepodobnosťou prečíta všetky informácie až do konca. Stojí za to posúdiť, ako slová „nový“ a „zadarmo“ ovplyvnia kupujúceho. V niektorých prípadoch môžu klienta odcudziť.

Nepoužívajte veľa negatív alebo zovšeobecnených informácií. Písmo textu musí byť rovnaké. Je dokázané, že takmer tretina čitateľov venuje pozornosť citáciám a informáciám v úvodzovkách. Nadpis by nemal byť stručný a informatívny.

Hlavný text. V tejto časti komerčného návrhu je veľmi dôležité, aby čitateľ nestratil záujem. Najlepšie je vtesnať informácie do jedného malého odseku. A potom venujte pozornosť konkrétnym detailom. Stojí za to zdôrazniť výhody produktu, nezabudnite kontaktovať čitateľa na "vy". Kreslenie dlhé a zložité vety môže vystrašiť. Je nežiaduce používať odborné výrazy.

Stojí za to hovoriť o produkte v prítomnom čase s uvedením jeho ceny. Je tiež potrebné poskytnúť klientovi argumenty - výsledky prieskumov, výskumov, možno umiestniť niektorú zo spotrebiteľských recenzií. Je nežiaduce používať superlatívy, prirovnania. Špecifickosť a jasnosť sú hlavnými podmienkami pre vypracovanie dobrého obchodného návrhu.

Chyby pri kompilácii

Neprirodzená chvála zákazníkov.

Nie je potrebné používať šablóny a rutinné frázy, ktoré len odcudzia potenciálny klient.

Používanie kritických poznámok smerom k adresátovi.

Nie je to absolútne potrebné, aj keď cieľom spoločnosti je pomôcť potenciálnemu spotrebiteľovi. To môže v klientovi vyvolať extrémne negatívne emócie. Najlepšie je použiť tyčinku a mrkvu – najprv zvýraznite klady a až potom poukázajte na veľmi drobné nedostatky.

Presýtenosť návrhu všeobecné informácie o klientovi.

zastrašovanie zákazníkov alebo takzvané „hororové príbehy“.

V žiadnom prípade by ste spotrebiteľa nemali vystrašiť, povedať mu, že bez vašej pomoci sa môže stať niečo hrozné. Žiadna negativita a stereotypy. Stojí za to zdôrazniť výhody používania produktov, náhodne porovnávať s tým, čo je teraz (použite slová: pohodlnejšie, výnosnejšie, efektívnejšie) a poskytnúť iba konkrétne informácie.

Odoslanie jednej ponuky veľkému počtu ľudí naraz.

Neprispôsobené informácie spôsobia menší záujem potenciálnych kupcov. Návratnosť takýchto ponúk bude minimálna. Nesnažte sa naraz osloviť veľké publikum. Je lepšie zdôrazniť sektor, s ktorým je pravdepodobnejšie pracovať výborný výsledok... Je dôležité napísať návrh predaja, aby mal čitateľ pocit, že sa s ním hovorí v súkromí. Použitie je možné Ďalšie informácie, čo bude znamenať, že s týmto klientom prebieha komunikácia. Stojí za to použiť informácie o predchádzajúcej komunikácii, ak to bolo samozrejme.

Nepochopenie pojmu „dlhý“ list.

Veľa ľudí si je istých, že klient nemá záujem o veľké množstvo informácií. Treba však pochopiť, že čitateľ bude považovať každý nudný a úplne nezaujímavý list za dlhý. Veľkosť chytľavej a skutočne zaujímavej obchodnej ponuky spotrebiteľa nevystraší, pretože všetky dostupné informácie prečíta jedným dychom.

Nie nadarmo môžu ľudia často označiť veľmi krátke filmy za nudné a naťahované a 3-hodinový film označiť za najvzrušujúcejší, bez toho, aby spomenuli jeho trvanie. Rovnako je to aj s umeleckými dielami, správami, knihami, listami. Čitateľ nebude brať 5 strán komerčného návrhu negatívne, ak sú skutočne kognitívne a chytľavé.

Uprednostnite súlad vety s gramatickými pravidlami.

Takýto postoj k písaniu textov sa dá formovať už od školy, kde hlavným faktorom bola práve gramatická zložka. V živote nie je všetko tak. Oveľa dôležitejšie je, aby čitateľ pochopil, o čom sa píše. Je potrebné, aby informácie klient čítal a vnímal ľahko a neformálne. Ponuku sa oplatí postaviť tak, aby pripomínala skutočnú komunikáciu medzi predávajúcim a kupujúcim. Tu bude úplne prijateľné používať fragmenty viet a fráz, niekedy dokonca žiaduce.

Dajte klientovi dôvod, aby si nepreštudoval vašu ponuku.

Nepredpokladajte naivne, že čitateľa budú mimoriadne zaujímať informácie o vašej spoločnosti, najmä o jej histórii. Vôbec to tak nie je. To je pre potenciálneho kupca najmenej zaujímavé. Je potrebné upútať jeho pozornosť istou provokáciou, nezvyčajným výrokom – jedným slovom, so všetkým, čo ho vyvedie z miery a prinúti prečítať komerčnú ponuku až do konca. Stojí za zváženie skutočnosť, že ponechanie úrokov nie je menšie ako dôležitý aspekt... Musíte sa zamerať na to, čo môže človeka motivovať. Najčastejšie potreby vznikajú z určitého strachu, túžby stať sa jednotlivcom, pocitu viny, túžby stať sa krásnou alebo zdravou. V tomto duchu stojí za to zvážiť problém a venovať mu komerčný návrh. A potom ukážte, že navrhovaný produkt dokáže uspokojiť všetky potreby.

Je nepravdepodobné, že by klienta zaujal váš komerčný návrh. Je nevyhnutné podložiť informácie veľmi konkrétnymi dôkazmi. Oplatí sa uviesť najjasnejšie argumenty. Tento prístup môže presvedčiť čitateľa, aby si kúpil produkt alebo začal spolupracovať.

Kontrola obchodnej ponuky

Existuje niekoľko pekných jednoduchými spôsobmi ktoré vám pomôžu pochopiť, aký vplyv bude mať ponuka na adresáta.

Takzvaný „kurzorový“ test. Ak to chcete urobiť, stačí sa pozrieť na dokument. Je dôležité pochopiť, ktoré časti textu vynikajú takým spôsobom, že ich naozaj chcete čítať. Sú to nadpisy, logá, zvýraznenie textu, fotografie. Ak informácie, ktoré sa tam použili, mohli pomôcť vytvoriť úplný obraz o podstate komerčného návrhu, potom bolo všetko urobené správne.
Kontrola chápania. Je dôležité nájsť medzi svojimi priateľmi a známymi takú osobu, ktorá by spadala pod cieľovú skupinu vášho návrhu. Ak po prvom prečítaní zachytil všetky hlavné myšlienky dokumentu, videl výhody prezentovaného produktu, môžeme konštatovať, že návrh bol vypracovaný správne.
Test prstom. Stojí za to skúsiť čítať text bez slov o produkte ako „najlepší“, „jedinečný“. Ak je zaujímavé čítať vetu v tejto forme, potom sa všetko robí správne. Je veľmi dôležité, aby všetky komplimenty o vašej spoločnosti boli podložené presnými údajmi, referenciami, príbehmi, certifikáciami.

Príklady / ukážky komerčných návrhov

Existuje množstvo príkladov a ukážok komerčných návrhov. Všetky sú dobré svojím vlastným spôsobom. Ukážem niektoré z najúspešnejších podľa môjho názoru, ktoré vyvinul Denis Kaplunov.

Obchodná ponuka je ideálnym nástrojom na prácu so starými partnermi a takáto ponuka slúži aj na hľadanie nových partnerov. Z nášho článku sa podrobne dozviete o špecifikách obchodných ponúk: pravidlá zostavovania, chyby, ktoré je možné urobiť, dostanete užitočná informácia ako aj vzorové vety a šablóny.

Čo je komerčná ponuka?

Často si firma, ktorá uvažuje o rozšírení klientskej a partnerskej základne, zvolí ako hlavný nástroj komerčné ponuky. Obchodné ponuky možno zvyčajne rozdeliť do 2 typov:

Personifikovaný, smerované na konkrétneho adresáta a obsahujúce vo vnútri osobné odvolanie. Hlavnou výhodou takýchto ponúk je, že klient sa mimovoľne začína cítiť vo vašej spoločnosti zapojený, teší ho, že je v individuálne dostane ponuku so špeciálnou zľavou alebo bonusom. Samozrejme, nemal by vedieť, že podobný list dostalo ešte niekoľko desiatok ľudí.
Neprispôsobené, ktorý sa nazýva aj studený. Obsahuje neosobné informácie, nie je určený jedinej osobe, ale je určený pre veľký kruh spotrebiteľov. Takýto návrh má aj nevýhody, po prvé, nedostatok osobnej príťažlivosti sumarizuje informácie, čím sa znižuje miera záujmu klienta. Po druhé, ponuku si môže prečítať osoba, ktorá nebude rozhodovať o kúpe (sekretárka, stredný manažér, príbuzný atď.).

Akýkoľvek typ komerčného návrhu vám pomôže dosiahnuť nasledujúce ciele:

Upútajte pozornosť potenciálneho klienta/partnera.
Vyvolá záujem a túžbu kúpiť produkt.
Pomôže kupujúcemu pri rozhodovaní o kúpe alebo objednávke konkrétnej služby.

S prihliadnutím na tieto rozhodnutia sa uskutočňuje vývoj komerčného návrhu, ale princíp jeho „fungovania“ je podobný činnosti bežného reklamná kampaň... Prirodzene, textový obsah obchodnej ponuky je 50% úspechu, ak vytvoríte personalizovanú ponuku, potom musíte venovať veľkú pozornosť papieru a dokonca aj obálke, v ktorej bude zapečatená. Zvyčajne, aby sme upútali pozornosť klienta, je ponuka doplnená o firemné logo alebo zdôraznená na firemných farbách.

Štruktúra: návrh skladáme postupne

Štandardná štruktúra takéhoto návrhu pozostáva z 5 hlavných častí. Uvažujme o nich na príkladoch.

Názov a podnázov KP

Nadpis, ktorý používa chytľavú frázu a ak je to možné, firemné logo.
Podnadpis, ktorý definuje ponúkanú službu alebo produkt.

ako je to správne?

Príklad #1

Nadpis: Ako znížiť náklady na kliknutie v Yandex Direct pri zachovaní CTR 40-50%?
Podtitul: Spoločnosť „IT“ za 10 dní zníži cenu za kliknutie na polovicu, čím sa CTR zvýši minimálne o 10 %.

Príklad č.2

Názov: Kuriérska služba Minutka doručí vašu objednávku z kaviarne tak rýchlo, že riad nestihne vychladnúť!
Podtitul: Donáška teplých obedov pre zamestnancov priamo do kancelárie.

Príklad č.3

Názov: Expresné kurzy taliansky: 100 % refundácia, ak vaši zamestnanci po 3 mesiacoch nehovoria po taliansky!
Podtitul: Špeciálna služba pre školenie personálu pre príchod zahraničných kolegov, zahraničné služobné cesty, dokumentácia.

Príklad č.4

Nadpis: Čo ak dodávateľ zmeškal termín a na výzdobu interiéru bytu nezostáva čas?
Podtitul: Firma "Oprava M": dokončovacie práce realizujeme v krátkom čase a dávame zľavu 10%.

ako zle?

Nadpis: LLC "Stena": budeme stavať, ako pre seba.

Podtitul: Stena LLC sa zaoberá stavebnými prácami už viac ako 10 rokov.

Blok informácií a výhod

Blok, ktorý priťahuje pozornosť a poskytuje reklamné informácie o produkte / službe.
Benefity, ktoré partner alebo klient získa zo spolupráce s vašou spoločnosťou.

nesprávne

Kuriérska služba Minútka je na trhu s týmito službami od roku 2010. Iba pozitívne recenzie, máme cez 500 klientov, no nie je to limit. Naša služba spolupracuje so spoločnosťami "Technotrade", "Autoservice 100" a inými. my - najlepšia služba dodávka vo svojom segmente:

Veľký vozový park.
Spolupracujeme s veľkým množstvom kaviarní a reštaurácií.
Pre stálych zákazníkov poskytujeme zľavy.

Cena našich služieb závisí od počtu vašich zamestnancov, vzdialenosti kaviarne od vašej kancelárie a ďalších faktorov. Pre bližšie informácie nás kontaktujte telefonicky alebo emailom!

V KP nie je „paprika“, nie sú tam žiadne intrigy a samé „cukríky“, ktoré lákajú zákazníkov. Je nevyhnutné použiť viac čísel, lákavých fráz a viet, ktoré prinútia človeka prečítať list až do konca a zavolať vám.

ako je to správne?

Kuriérska služba "Minutka" ponúka organizáciu stravovania pre zamestnancov Vašej spoločnosti. Teplé obedy v kancelárii nie sú len o úsporách materiálne zdroje, ale aj zvýšenie efektivity vášho tímu. Prečo strácať čas hľadaním kaviarne, pretože kuriérska služba Minutka prinesie teplé jedlá z ktorejkoľvek reštaurácie alebo kaviarne v Nižnom Novgorode do 30 minút.

5 dôvodov, prečo by ste mali na chvíľu kontaktovať kuriérsku službu:

Naše služby využíva viac ako 15 organizácií v Nižnom Novgorode.
Pracujeme 744 hodín mesačne, objednávky prijímame vo dne aj v noci.
Spolupracujeme s viac ako 25 predajňami potravín rôznych cenových kategórií.
Služba disponuje vlastným vozovým parkom a najmodernejším vybavením, ktoré jej umožňuje prijímať a doručovať objednávky do 30 minút – 1 hodiny.
Ak nájdete donášku jedla lacnejšie, urobíme pre vás osobnú zľavu 20%.

Spätná väzba: Naša spoločnosť nemá vlastnú jedáleň, preto s kuriérskou službou Minutka spolupracujeme už viac ako 3 roky, sme spokojní s kvalitou ich práce a rýchlosťou dodania. Často dostávame zľavy, posielame rozšírený zoznam kaviarní a reštaurácií, s ktorými kuriérska služba spolupracuje. Naši zamestnanci sú spokojní, obsluhe Minutka vyjadrujeme hlbokú vďaku za chutné jedlá a promptné doručenie!

S úctou Váš personálny riaditeľ spoločnosti " Najnovšia technológia„Anna Kovalenko!

Budeme spolupracovať?

Tu sú vaše dostupné kontakty, adresa a telefónne číslo, môžete pridať logo služby.

Aký je účel komerčného návrhu?

Všetky reklamné nástroje majú jeden cieľ – predať, predať výhodne. Nezáleží na tom, aké nástroje použijete, lacný kalendár alebo drahá ponuka na laminovanom papieri by mala klienta zaujať a vzbudiť v ňom záujem. Všetko úsilie tvorcu obchodného návrhu by sa preto malo sústrediť na kompetentnú prezentáciu výhod z kúpy, ktorú uvidí aj klient, ktorý „nie je v predmete“.

Ak si váš potenciálny klient prečíta návrh predaja až do konca, je to pre spoločnosť úspech, ktorý môže priniesť zisk a nových zákazníkov.

Tipy, ktoré vám pomôžu napísať obchodný návrh

Ak chcete vytvoriť „predajnú“ obchodnú ponuku, musíte vziať do úvahy niekoľko tipov, aby bola ponuka pre potenciálneho kupujúceho zaujímavejšia:

Viac konkrétnosti a jasnosti. Vyhnite sa vágnym frázam a vágnym vetám, na 1 hárok musíte umiestniť konkrétne informácie o produkte alebo službe, ktoré bohato odhalia jeho výhody.
Pri zostavovaní nerobte logické, sémantické ani technické chyby, ktoré klientov okamžite odstrašia.
Poskytujte iba pravdivé informácie. Ak klient nedostane sľúbený bonus alebo produkt, tak bude mať z firmy najhorší dojem.
Určite upresnite Špeciálne ponuky ktoré môžete klientovi zaručiť.
Držte sa štruktúry a používajte sebavedomé frázy pri predaji. Vaša dôvera sa prenesie na zákazníka a povzbudí ho, aby zadal objednávku.

Pravidlá pre vypracovanie komerčného návrhu: určujeme cieľ, publikum a ďalšie parametre

Pred zostavením komerčného návrhu je potrebné analyzovať cieľovú skupinu, ktorej je dokument určený. Ak chcete urobiť dobrý návrh, musíte realisticky posúdiť túžby a schopnosti potenciálneho publika.

Kontrola po kompilácii

Po vypracovaní komerčnej ponuky sa oplatí vykonať krátku testovaciu kontrolu a rýchlo ju prelistovať pripravený list... Rieši to problém zákazníka? Nie je to stereotypné? Je všetko uvedené? Takýchto kontrol je možné vykonať niekoľko, verte mi, že sa odstráni všetka „verbálna“ šupka a na papieri zostanú len užitočné a účinné informácie.

Na overenie návrhu možno použiť niekoľko nástrojov:

Požiadajte svojho kolegu alebo priateľa, aby prečítal vetu. Nechajte svojho priateľa posúdiť komerčný návrh a povedať, či by zavolal do vašej spoločnosti alebo nie. Tu je dôležité vnímanie, pochopenie predmetu (aj keď človek váš produkt úplne nepozná), chuť zavolať.
Prečítajte si text a odhoďte všetky epitetá. Napríklad fráza „náš najlepší fén na svete“ znie jednoduchšie a ľahšie bez nej superlatívy, prestane vyzerať ako esej školáka.

Takto jednoducho odpočítate komerčný návrh, čím ho ušetríte od zabehnutých klišé a skutočne smiešnych fráz. Potom ho odovzdajte tlačiarni alebo dizajnérovi, dostanete komerčný návrh pripravený na odoslanie. Čo však ďalej robiť s hotovými návrhmi? Poďme to spolu zistiť!

Príklady hotových obchodných ponúk: foto

Ak nemáte zamestnanca so skúsenosťami s odosielaním takýchto ponúk, možno si ho budete musieť najať. Fan mailing alebo doručovanie kuriérom je jemná veda, ktorá si vyžaduje určité zručnosti. Situáciu však uľahčí využitie vlastnej alebo zakúpenej zákazníckej základne s potenciálnymi kupcami.

Prestížne spoločnosti majú klientsku základňu, ktorá sa formovala v priebehu rokov, takže problémy by nemali nastať, ale mladý rozvíjajúci sa biznis ešte nemá Vysoké číslo klientov. Čo robiť? Môžete si kúpiť, ale môžete pošmyknúť figurínu s " mŕtve duše»(Napríklad neexistujúce e-mailové adresy) alebo predaj databázy s necieľovým publikom. Napríklad autosalón dá základ kozmetike, aký to má zmysel?

Zhrnutie

Vypracovanie a odoslanie obchodných ponúk je náročné, naozaj ťažké, ak chcete dosiahnuť skutočný výsledok. Aby bola takáto „akcia“ zisková, určite sa obráťte na odborníkov alebo známych, ktorí sa aspoň raz v živote zaoberali prípravou komerčných návrhov.

Spravidla v strojárskych podnikoch a pri výrobné podniky inžinierske služby otázky hľadania dodávateľov zložitých technických zariadení. Vysoko kvalifikovaní špecialisti - inžinieri vypracujú technické zadanie alebo vypracujú popis zariadenia. Ak sú vlastnosti zariadenia určené projektovou dokumentáciou a toto zariadenie je vyrobené na objednávku, potom špecialisti inžinierskych služieb hľadajú výrobné spoločnosti, požadujú od nich obchodné ponuky, komunikujú s nimi v technických otázkach a niekedy prepisujú požiadavku na objednávku. niekoľkokrát tak, aby to zodpovedalo forme podniku.výrobca.

RFQ a vyhľadávanie dodávateľov nie sú základné Pracovné povinnostišpecialisti inžinierskych služieb sú často časovo nároční a majú vysoké náklady na prácu kvalifikovaných odborníkov.

Urobili sme malý experiment so žiadosťou o komerčnú ponuku na elektrozariadenia, ktoré sú vyrábané na zákazku. Žiadosť bola od skutočného zákazníka, namiesto neho sme urobili prácu „ručne“, aby sme našli výrobcu na výrobu elektrických zariadení, ktorých náklady sa pohybovali od 1,5 do 2 miliónov rubľov.

aké sú výsledky?

Štatistiky sú nasledovné. 40 % spoločností neotváralo e-maily s čo i len názvom v predmete „Prihláška“. Tieto listy sa jednoducho stratia v bežnej pošte.

Z 24 žiadostí si prečítajte:

8 spoločností zaslalo svoje cenníky alebo ich presmerovalo na stránku, aby vyplnili formulár žiadosti;

6 firiem odpovedalo, že zariadenia v tejto konfigurácii nevyrábajú, resp. nebudú dopravované do nášho regiónu;

Po 3 týždňoch sa ozvali 2 obchodní manažéri a spýtali sa, či ešte potrebujeme zariadenia vyrobené ich firmou, pričom na predošlú požiadavku nikto neodpovedal a zavolajú raz za mesiac (taká práca)!

6 spoločností ignorovalo žiadosť z iných dôvodov a nereagovalo;

Iba 2 spoločnosti zaslali cielené obchodné ponuky.

Zhruba 16 hodín pracovného času sme strávili hľadaním kontaktov, posielaním dopytov do každej spoločnosti, zbieraním a analyzovaním výsledkov. Ako už bolo uvedené, niektoré spoločnosti nestihnú spracovať žiadosť včas, ale telefón sa dostane do ich databázy a budú dlho volať „chladné“ a identifikovať potrebu svojich produktov.

Ak je zariadenie drahé, dva komerčné návrhy sú veľmi málo na analýzu a rozhodovanie. Preto treba všetko opakovať – zavolať tým, ktorí sa neozvali, prepísať prihlášku, takže skutočné náklady na prácu sú dvojnásobné.

Čo je dôležité pri žiadaní návrhov?

Pri vyžiadaní návrhov je dôležité dostať dostatočný počet návrhov vo vhodnom formáte – na analýzu, s potrebnými informáciami a v danom časovom rámci. Úloha nie je jednoduchá - špecialisti, ktorí sa pravidelne zaoberajú nákupmi, to vedia.

Najprv je potrebné nájsť kontakty na dodávateľov a výrobcov zariadení. Po druhé, sformulovať požiadavku tak, aby dodávatelia odpovedali v jednotnom formáte, ktorý sa dá ľahko porovnávať. Po tretie, položte otázky, ktoré sú relevantné pri objednávaní zariadenia, ako je čas výroby, náklady na dodanie, pracovné skúsenosti, kvalita práce. A po štvrté, termín prijímania návrhov je obmedzený a na urýchlenie procesu prijímania návrhov špecialisti dokonca volajú svojich dodávateľov.

Ako optimalizovať procesy vyhľadávania dodávateľov a prijímania obchodných ponúk?

Zároveň musia byť splnené 4 kritériá:

Počet ponúk;

Pohodlný formát ponuky;

Dostatok informácií;

Dodržiavanie termínov prijímania návrhov.

Ak prvé kritérium závisí od počtu pokrytých dodávateľov, tak ďalšie tri sú o kvalitnej požiadavke a profesionalite dodávateľských firiem, ktoré sa vo svojom návrhu budú snažiť vyhovieť formuláru a zodpovedať všetky vaše otázky.

Pre oslovenie širokého spektra dodávateľov nie je potrebné posielať maily na 40-100 kontaktov. Jedným odoslaním RFP v elektronickom RFP systéme sa dostanete ku všetkým kvalitným dodávateľom a výrobcom, ktorí odpovedia na vašu požiadavku v stanovenom termíne.

Kvalitnú žiadosť o návrhy môžete podať pomocou jednej zo vzorov uvedených nižšie. V samostatnom dokumente vypracujte špecifikáciu, technický popis alebo zadanie pre zariadenie alebo materiály, v prípade potreby pripojte schému.

Ak potrebujete 3-4 kvalitné obchodné ponuky od priamych dodávateľov a výrobcov a máte aspoň týždeň na zozbieranie obchodných ponúk, potom zverejnite žiadosť o návrhy v elektronickom systéme RFP, priložte špecifikáciu, zadávacie podmienky a (príp. ) schematický diagram. V danom časovom rámci vám budú odpovedať tí dodávatelia a výrobcovia, ktorí sú pripravení splniť vašu objednávku podľa vašich podmienok. Najdôležitejšie je, že na to nestrávite viac ako 15 minút vlastného pracovného času a následne vás budú kontaktovať dodávatelia a výrobcovia, aby si ujasnili podrobnosti objednávky.

Čo získate zverejnením požiadavky na nákup v systéme RFP ?

V dôsledku zverejnenia vašej požiadavky na nákup v elektronickom systéme RFP získate:

Tri alebo štyri obchodné ponuky od priamych výrobcov bez sprostredkovateľov a predajcov;

Záruky nedostupnosti vašich kontaktných informácií pre bezohľadných výrobcov a dodávateľov, ktorí používajú metódy studeného volania; vaše kontaktné informácie tiež nie sú dostupné náhodným návštevníkom zdroja RFP;

Úspora mzdových nákladov vysokokvalifikovaných odborníkov.

Čo môžete urobiť práve teraz?

Vzor žiadosti o návrhy na akékoľvek obstarávanie a dokonca aj na výkon prác si môžete stiahnuť zadarmo. Ak ste nenašli svoju ideálnu požiadavku na návrhy alebo máte neštandardnú úlohu alebo vybavenie, napíšte nám o tom na e-mail a my vám určite odpovieme!

Ak už potrebujete dopyt na návrhy technicky zložitých zariadení podľa špecifikácie, využite službu elektronická platforma RFP.

1. Stiahnite si vzor RFQ a vyplňte ho na hlavičkovom papieri vašej spoločnosti.

2. Pripojte svoju organizáciu k elektronickému systému RFP ().

3. Odošlite RFP pre akýkoľvek tovar, materiál, vybavenie alebo služby na RFP stránke ().

Upozorňujeme, že konzultácie našich vysokokvalifikovaných odborníkov, príprava dokumentácie a zverejnenie žiadosti o návrhy v elektronickom systéme RFP sú bezplatné! O všetkých podmienkach sa dozviete v sekcii „Zákazníci“ a z prezentácie"Osobný účet zákazníka alebo ako efektívne pracovať v elektronickom systéme RFP!" ...

Obchodná ponuka je hlavným nástrojom predaja. Práve od komerčného návrhu sa začína zoznámenie potenciálneho klienta s vaším produktom alebo službou. A úspešnosť všetkých prác na transakcii závisí od toho, ako správne je vypracovaný a doručený obchodný návrh. Obchodná ponuka sa od cenníka alebo bežnej špecifikácie produktu líši svojim účelom, ktorým nie je ani tak informovanie klienta o ponúkanom produkte alebo službe, ale skôr primäť klienta ku kúpe produktu alebo k využitiu služby.

Komerčné ponuky možno podmienečne rozdeliť na „prispôsobené“ a „nepersonalizované“. Pesonified sú adresované konkrétnej osobe a obsahujú osobnú výzvu. Nepersonalizované – určené pre širšie a neosobnejšie publikum recipientov.

Bez ohľadu na typ komerčného návrhu musí autor jasne reprezentovať cieľové publikum, na ktoré je text orientovaný. Pred vypracovaním komerčného návrhu sa odporúča určiť potreby vášho publika, čo ho môže zaujímať a upútať pozornosť. Často je najčastejšou chybou nahrádzanie skutočných potrieb cieľového publika predstavami autora o potrebách potenciálnych zákazníkov.

Po vyjasnení potrieb cieľového publika (CA) môžete pristúpiť k zostaveniu textu návrhu. Komerčný návrh musí dôsledne spĺňať 4 hlavné funkcie reklamného posolstva:

Upútať pozornosť
Vzbudiť záujem
Prebudiť túžbu
Propagujte nákup

V súlade s týmito funkciami sa tvorí text obchodného návrhu. Do „hlavičky“ komerčného návrhu je vhodné umiestniť vizuálny obrázok, ktorý by upútal pozornosť čitateľa. Často je táto funkcia priradená k logu odosielajúcej spoločnosti. Logo by preto malo v prvom rade upútať pozornosť.

Typická štruktúra komerčného návrhu je nasledovná:

Ponuka hlavičky a grafického znázornenia
Podnadpis, ktorý objasňuje predmet návrhu
Hlavný text obchodného návrhu
Reklamný slogan, slogan, apel
Ochranné známky, údaje o odosielateľovi

Funkcie konštrukčných prvkov

Názov a ilustrácia by mali upútať pozornosť na text, zaujať potenciálneho klienta. Toto je sieť reklamy a najsilnejšia správa pre kupujúceho.
Podnadpis je prepojenie medzi nadpisom a hlavným textom. Ak klienta titulok nezaujme, tak podnadpis dáva ďalšiu šancu prilákať ho ku kúpe.
Hlavný text spĺňa sľuby titulu a podrobne ho uvádza.
Záverečná fráza – slogan, postscript – by mala zákazníka podnietiť k nákupu.

Smerovanie

Štatisticky titulky číta 5-krát viac ľudí.
Spravodajské inzeráty sa čítajú o 22 % častejšie.
Najsilnejšie slová v názve sú „zadarmo“ a „nové“. Je však tiež dôležité nezabúdať na hodnoty cieľového publika, v niektorých prípadoch zadarmo, naopak, odpudí.
Nadpis by mal byť priamy a jednoduchý.
V nadpisoch nepoužívajte zápory.
Vyhnite sa slepým a príliš všeobecným nadpisom.
Použite jedno písmo. Čím viac fontov v názve, tým menej ľudí ho číta.
Ak názov obsahuje priamu citáciu alebo je v úvodzovkách, priláka ďalších 30 % čitateľov.
Najlepšie fungujú krátke nadpisy v jednom riadku, nie viac ako 10 slov.

Prvý odsek

Udržať čitateľovu pozornosť je čoraz ťažšie – treba sa naučiť zhustiť dej do jedného odseku, dlhého niekoľko riadkov.
Prvý odsek by nemal mať viac ako 11 slov.
Dlhý prvý odsek čitateľa vystraší.
O čom by som mal písať v nasledujúcich odsekoch? Približne to isté, len podrobnejšie.

Hlavný text

Milujte svoj produkt.
Pri oslovovaní spotrebiteľa použite slovo „vy“.
"Krásne písanie je veľká nevýhoda." - Claude Hopkins Používajte menej preháňania.
Čím kratšie sú vety, tým lepšie sa text číta. Ale sled rovnako krátkych viet je nudný.
Pri písaní textu použite hovorový... Odborný slang ale používajte len vo výnimočných prípadoch.
Napíšte text v prítomnom čase.
Nerobte veľké úvody – okamžite zistite pointu.
Cena uvedená v ponuke má podstatný vplyv na rozhodnutie o kúpe.
Do textu má zmysel zahrnúť recenzie produktov a výsledky výskumu.
Vyhnite sa analógiám typu: „presne takto“, „takto“, „rovnako“.
Vyhnite sa superlatívom, zovšeobecňovaniu a zveličovaniu.
Používajte zrozumiteľné slová a známe priezviská.

Ako zvýšiť čitateľnosť dlhého textu?

Veľký text je najlepšie rozdeliť na odseky.
Po 5-8 cm textu zadajte prvý podnadpis. Pozornosť čitateľa opäť upúta zvýraznený podnadpis.
Z času na čas vložte ilustrácie. Zvýraznite odseky šípkami, hviezdičkami, okrajmi.
Veľké prvé písmeno zvyšuje čitateľnosť o 13 %.
Je jednoduchšie prečítať pätkové písmo z listu, zatiaľ čo bezpätkové písmo je lepšie čítať z obrazovky monitora.
Nerobte text monotónnym, kľúčové odseky zvýraznite písmom alebo kurzívou. Aj keď podčiarknutie zníži čitateľnosť, lepšie je použiť tučné písmo.
Ak máte veľa nesúvisiacich položiek s informáciami, stačí ich očíslovať.

P.S

Ľudí, ktorí si všímajú slogany, je päťkrát viac ako tých, ktorí čítajú všetky reklamy.
Text postscriptu by mal obsahovať najviac dôležitá informácia vyzýva vás, aby ste si prečítali celý článok.
Posledný odsek by nemal mať viac ako 3 riadky.
V porovnaní s počtom aplikácií, ktoré sa dostali k inzerentovi, zostáva minimálne 2x viac potenciálnych aplikácií len v myšlienkach klienta.

Na záver treba povedať, že pri zaslaní e-mailom by mal byť obchodný návrh zaslaný v najbežnejšom elektronickom formáte, ktorý zaručene otvorí potenciálny klient.

Účtovanie zmlúv a obchodných ponúk v programe.