Według oficjalnych danych Rosstatu w 2014 roku obroty sieci handlowych w naszym kraju znacząco wzrosły. Udział obrotów detalicznych sieci handlu detalicznego w całkowitym wolumenie obrotów handlu detalicznego w obwodzie tambowskim w 2009 r. wyniósł 12,4%, w 2013 r. - 22,2%. Aktywny rozwój w naszym regionie trudno zignorować.
Sieciowy handel detaliczny charakteryzuje się wysoką dynamiką wzrostu, będąc jednym z najszybciej rozwijających się sektorów krajowej gospodarki. Należy zauważyć, że obserwuje się przyspieszoną dynamikę sieciowej sprzedaży detalicznej w porównaniu z ogólnorosyjską dynamiką obrotu towarami. Umocnienie dominacji detalu sieciowego oraz intensyfikacja sprzedaży sieci detalicznych wynika z intensyfikacji technologii biznesu sieciowego, tendencji do wzrostu koncentracji kapitału handlowego oraz integracji interakcji otoczenia biznesowego, co wpisuje się w światowe trendy . Jednocześnie poziom nasycenia handlem sieciowym w Rosji pozostaje w tyle za zagranicą, gdzie udział sieci handlowych stanowi około 60-90% obrotów branży.
Rośnie liczba podmiotów wchodzących w skład Federacji Rosyjskiej, w których udział sieci handlu detalicznego stanowi ponad 20% obrotów handlowych, a w 28 podmiotach w 2011 r. udział struktur sieciowych przekroczył średni poziom rosyjski; Zmniejsza się liczba regionów, w których nie działają sieci handlowe, co wskazuje na tendencję do pewnego i konsekwentnego wzrostu usieciowienia rynku konsumenckiego w kontekście regionalnym. Niekwestionowanymi liderami w rozwoju sieci handlowych i zaopatrzeniu ludności w nowoczesne formaty handlowe wśród podmiotów Federacji Rosyjskiej są nadal miasta o znaczeniu federalnym - Moskwa i St. Petersburg, gdzie sieci handlowe w 2012 roku stanowiły 21 i 50% obrotów handlu detalicznego. Za nimi podążają ponad milionowe miasta - Nowosybirsk, Jekaterynburg, Omsk.
Najwięcej sieci otworzyło swoje sklepy w Moskwie – 93% sieci federalnych i 97% sieci międzynarodowych. Należy zauważyć, że stolica naszego kraju na koniec 2012 roku, według ekspertów z wiodącej międzynarodowej firmy doradczej CBRE , znalazło się w pierwszej piątce miast na świecie pod względem liczby reprezentowanych marek globalnych – ponad 43% ich Łączna. Drugie miejsce pod względem liczby marek sieciowych w Rosji zajmują miasta St. Petersburg i Jekaterynburg. Wysoka reprezentacja marek sieci handlowych jest również wysoka w miastach o mniejszej liczbie ludności - Krasnodar, Woroneż, a to nie jest tak daleko od naszego regionu, co sugeruje, że nasz region wkrótce będzie zaludniony. Ale czy jest tak dobry, jak się wydaje na pierwszy rzut oka?
Proces tworzenia sieci handlowych doprowadził do koncentracji przemysłu handlowego. Pojawiły się wiodące firmy, rośnie ich siła finansowa i wpływ na podmioty rynku konsumenckiego.
Globalizacja handlu detalicznego doprowadziła do znaczących zmian w relacjach sieci handlowych z producentami, których istotą jest twarda konfrontacja detalistów z producentami towarów w celu redystrybucji zysków. Sieć handlu detalicznego w Rosji osiągnęła poziom konsolidacji pozwalający na dyktowanie warunków dostawcom. Trwa aktywna walka o miejsce na półkach, ponieważ to właśnie powierzchnia na półkach operatora detalicznego decyduje o udziale producenta w rynku. Umożliwia to sprzedawcom sieciowym dyktowanie dostawcom warunków „wejścia do sieci”.
I tak handel sieciowy - sieć sklepów jednoformatowych (rzadziej wieloformatowych), których łączy jeden właściciel, jeden system logistyczno-zakupowy oraz jedna polityka produktowa. Wszystko to pozwala nam na dalszą redukcję kosztów, co oznacza oferowanie kupującym cen produktów znacznie niższych niż w placówkach pozasieciowych. Dzięki niskim cenom i stałej dostępności głównego asortymentu, dostępności punktów sprzedaży detalicznej, handel sieciowy przyciąga dużą liczbę konsumentów i osiąga duże zyski z tytułu obrotów. Jak pokazuje praktyka, nie są to wszystkie metody zarabiania pieniędzy, po które sięgają networkerzy. Tobie, jako konsumentowi, wydaje się, że sam wybierasz potrzebne towary na półkach supermarketów. Ale to wcale nie jest prawdą. I nie chodzi nawet o ekspozycję, merchandising i inne systemy promocji towarów. Ale faktem jest, że to, co zaczęło pojawiać się na półkach, nie było produktem najlepszym pod względem jakości i właściwości, ale takim, który zapłacił za swoją obecność na półkach tej konkretnej sieci. A my chcemy Wam powiedzieć, że producenci wydają ogromne sumy pieniędzy na wykupywanie miejsca na półkach w sieciach, co prowadzi do wzrostu kosztu produktu, a co za tym idzie, jego ewentualnego wzrostu ceny. Jest to szczególnie widoczne w segmencie alkoholi. Dlaczego producenci nie odmawiają usług „networkerom”? Tak, ponieważ sieci realizują w zasadzie 80-90% sprzedaży towarów producenta, bo innych kanałów sprzedaży i punktów sprzedaży praktycznie nie ma. To sieci dyktują warunki.
Ale na tym nie kończą się kłopoty producentów (dostawców). Istnieje również pewna konkurencja pomiędzy sieciami, dlatego sieci wciąż zastanawiają się, jak odciągnąć klientów od przeciwników. Jak to zrobić? Tak, czyli promocje obniżek cen (pamiętajcie o żółtych i czerwonych metkach) na kluczowe produkty, na które jest popyt w tym sezonie. Czy uważasz, że sieci tracą na tym zyski? Mylisz się. Producenci otrzymują również warunki, na jakich mają obowiązek brać udział w tych promocjach i promować swój produkt, w przeciwnym razie sprzedaż konkurencyjnego producenta będzie wielokrotnie wyższa, a Twój produkt będzie musiał zostać usunięty z półek jako nieodebrany przez konsumentów. W rezultacie na czas trwania promocji producent (dostawca) obcina swoją marżę. Wiedząc z góry, że będzie musiał na własny koszt wziąć udział w wyścigu o klienta, producent początkowo wlicza „środki marketingowe” do kosztu produktu, co ponownie przyczynia się do wzrostu ceny produktu.
Na tym biznes sieciowy się nie kończy. Istnieje również „podatek” zwany „wejściem do sieci”. Oznacza to, że jako dostawca możesz później oddzielnie kupić dla siebie miejsce na półkach, aby konsument mógł Cię zobaczyć, ale najpierw musisz także zapłacić (roczny) podatek, aby być obecnym w matrycy produktów sieci, oraz aby lokalni nabywcy mogli w zasadzie zamówić te produkty. W niektórych regionach próbowano, niemal na poziomie legislacyjnym, znieść te „podatki naliczone w sieci”, ale nigdy nie udało im się ich wykorzenić.
Dodatkowo umowy pomiędzy sieciami a dostawcami są spisane w taki sposób, że dostawca ponosi niemal całą odpowiedzialność za towar znajdujący się na półkach, a zapłata od sieci następuje dopiero po sprzedaży towaru z półki. Ogólnie rzecz biorąc, w sieciach nie ma już prawie żadnego ryzyka.
W ten sposób sieci stawiają dostawców w niezwykle złożonych ramach i dyktują im warunki. Jednak w strukturach sieci nadal istnieją „kupujący” (nabywcy), którzy odpowiadają za konkretny obszar (np. artykuły spożywcze czy alkohol). Ale to też ludzie i chcą dobrze żyć. Za opłatą wielu (i prawie wszyscy) zgadza się lobbować na rzecz Twoich interesów jako dostawcy w swojej sieci i uzyskać pewne przywileje. I tutaj trzeba się „podekscytować”, aby sprzedaż odniosła sukces. Nie dziwcie się, korupcja w naszym kraju zaszła za daleko i wdarła się niemal we wszystkie obszary działalności.
Na przykładzie rynku żywności staje się jasne, dlaczego handel w naszym kraju jest ciekawszy niż wytwarzanie czegoś.
Jest jeszcze jeden ważny niuans - znacznik samej sieci. Jeśli weźmiemy pod uwagę duże miasta, w których obecne są prawie wszystkie sieci spożywcze, a co za tym idzie, jest duża konkurencja, to marże w sieciach wzajemnie się powstrzymują. Tak dzieje się na przykład w Moskwie, Sankt Petersburgu, Nowogród Wielki i wiele innych miast. Na przykład w regionie Tambowa współistnieją takie sieci handlowe, jak Magnit, Pyaterochka, Begemot i Auchan. Ale są duże miasta, do których nadal nie mogą wejść duże sieci federalne na całego wejść, gdyż uniemożliwiają je pewni ludzie u władzy, którzy mają swój własny interes w sprzedaży lokalnych sieci. W takich miastach te bardzo lokalne sieci są jeszcze bardziej bezczelne w swoich marżach. Uderzający przykład Perm może służyć, gdzie dominują zasadniczo tylko dwie główne sieci: „Rodzina” (zainteresowanie byłego gubernatora regionu O.A. Chirkunova) i „Vivat” (właściciele sieci to osoby dość autorytatywne w niektórych kręgach).
Nie zapomnij o tym Kluczowym elementem handlu detalicznego jest reklama i dostępność: każdy może dokonać zakupu lub skorzystać z usługi. Czy jednak prawdą jest, że o produkcie, który trafi na półki sklepowe, decyduje nie popyt klientów, a wysokość łapówki?
Teraz wyobraź sobie, jakie dodatkowe koszty są wliczone w koszt produktu na półkach w sieciach. Myślę, że rozumiesz, czyja kieszeń ostatecznie uderzy w pierwszej kolejności.
Na wniosek o główne wskaźniki wydajności średnich przedsiębiorstw w okresie styczeń - grudzień 2014 r. Organ Terytorialny Służby Federalnej statystyki państwowe dla obwodu Tambowskiego podaje następujące dane na dzień 17 marca 2015 r.:
|
Handel hurtowy i detaliczny; naprawa pojazdów, motocykli, artykułów gospodarstwa domowego i przedmiotów osobistego użytku |
|
|
Wysyłka towarów własnej produkcji |
Sprzedawane towary produkcji innej niż własna |
Okazuje się więc, że nasza własna produkcja w rejonie Tambowa nie jest rozwinięta, a dochody finansowe nie pozwalają nam trafić na półki sklepów sieciowych. Im dalej zajdziesz, tym bardziej ta przepaść będzie się powiększać. Całkiem możliwe, że wkrótce dla małych firm nie będzie już w ogóle miejsca. A to nie jest mały problem, bo oprócz bankructwa przedsiębiorców, wiele osób pozostanie bez pracy. Duże straty finansowe poniesie także budżet regionalny.
Nadal istnieją rozwiązania, na przykład z Handel detaliczny online może aktywnie angażować regionalnych producentów towarów w swoje programy logistyczne w oparciu o najlepsze praktyki, w tym te, które nie zostały powszechnie rozwinięte w globalnym handlu internetowym. Jednym z takich przykładów są doświadczenia ałtajskiej sieci detalicznej „Maria Ra”, która realizuje marki własne w ramach strategii „marka w domu”, pozyskując do swojej produkcji regionalnych producentów surowców, a także w celu rozszerzenia sprzedaży towarów i niezależni operatorzy handlu detalicznego. Strategia ta pozwala w pewnym stopniu utrzymać produkcję na terenie, zapewniając sprzedaż towarów od lokalnych producentów nie tylko w swojej sieci, ale także na platformy handlowe, które nie są zawarte w jego składzie. Ponadto, korzystając z przykładu Ogonyok i Econom, przedsiębiorcy mogą zjednoczyć się i rozwijać swoją sieć w regionie.
Całkiem możliwe, że Rosji uda się jeszcze znaleźć wyjście z tej trudnej sytuacji, opierając się na doświadczeniach Zachodu, ale biorąc pod uwagę interesy regionów.
Witalij Woutnans,
Prezes Fundacji TRO „Sobiz Invest”
W wyniku przestudiowania rozdziału 6 student powinien
- podstawy teoretyczne rozwój marketingu w handlu detalicznym;
- teoria i praktyka zarządzania systemami detalicznymi;
- struktura, mechanizm i treść technologii franczyzowej.
- przeprowadzić nowoczesną klasyfikację sektora detalicznego w kontekście globalizacji rynku;
- analizować rzeczywisty stan marketingu w różnych segmentach handlu detalicznego handel sieciowy;
- opracować koncepcję interakcji pomiędzy handlem detalicznym, partnerami i konsumentami w systemie marketingowym.
Specyfika struktury organizacyjnej systemu zarządzania siecią detaliczną.
Technologie handlu sieciowego i detalicznego. Franczyza
Sieciowe formy organizacji handlu, oparte na nowoczesnych technologiach komunikacyjnych i informatycznych, pozwalające na szybkie przyswajanie wiedzy i jej wykorzystanie w najbardziej dochodowych segmentach rynku, zaczynają wypierać w społeczeństwie tradycyjne formy stosunków gospodarczych. Już teraz sieciowe formy organizacji handlu detalicznego są charakterystyczne dla niemal wszystkich poziomów systemów gospodarczych, a ich wpływ wzrasta. Jednak powstający system powiązań sieciowych pomiędzy podmiotami gospodarczymi nie uwzględnia jeszcze w pełni interesów i oczekiwań społeczeństwa i państwa. Jest słabo zorientowana na innowacyjny rozwój sfery realnej gospodarki i nie zapewnia skutecznej realizacji interesów społecznych społeczeństwa. Jej cele w dużej mierze nastawione są na wydobycie maksymalnych korzyści dla podmiotów gospodarczych.
Sieciowe formy organizacji handlu (obecnie zwane handlem detalicznym) są wytworem ery informacji.
Charakteryzują się jednoczesną transformacją gospodarki, pracy, zatrudnienia, Kultura korporacyjna, polityka i instytucje państwowe. Społeczeństwo sieciowe w dużej mierze opiera się na nowej, wirtualnej gospodarce, w której innowacyjna wiedza i informacje stają się kluczowymi czynnikami wpływającymi na jakość, produktywność i konkurencyjność. Są to najważniejsze elementy kształtujące jakość zasobów ludzkich, ich zdolność do wykorzystania nowoczesne technologie i zarządzać najnowszymi systemami informatycznymi i gospodarczymi.
Oto kilka definicji handlu detalicznego.
Handel detaliczny to proces społeczny mający na celu zaspokojenie potrzeb ludzi poprzez swobodną wymianę towarów i usług mających wartość dla kupującego.
Handel detaliczny to każde przedsiębiorstwo, które koncentruje swoje wysiłki marketingowe na zadowoleniu konsumenta końcowego za pośrednictwem środka dystrybucji, takiego jak organizacja sprzedaży towarów i usług.
Handel detaliczny to działalność gospodarcza związana ze sprzedażą towarów i usług konsumentom końcowym do użytku osobistego, domowego i rodzinnego. Ostatnia część kanału sprzedaży.
Termin sprzedaż detaliczna - pochodzi ze starożytności Francuskie słowo detalista(stąd wymowa w języku rosyjskim „detalista”), oznaczająca „część czegoś”, „pociąć coś na kawałki”. Innymi słowy, sprzedawca detaliczny pełni funkcję dzielenia dużych ilości sprzedawanych przez siebie towarów na małe porcje w celu sprzedaży indywidualnym konsumentom.
Pojęcie „handlu detalicznego” jest bardziej pojemne niż pojęcie „sprzedaży produktów materialnych”, gdyż towarzyszą mu także usługi finansowe, przedsprzedażowe i posprzedażowe, informacja, dostawa, wsparcie itp.
Funkcje detaliczne:
- wskutek duża liczba Przedsiębiorstwa handlu detalicznego zaspokajają potrzeby ostatecznego nabywcy w miejscu jego zamieszkania lub pracy. Jednocześnie duże ilości dostaw od dostawcy są dzielone na małe porcje towarów, które odpowiadają pragnieniom i potrzebom końcowego nabywcy;
- poprzez handel detaliczny producent otrzymuje informację o zapotrzebowaniu na produkt, co jest najbardziej czułym wskaźnikiem regulacji wielkości produkcji;
- poprzez handel detaliczny rozwijane są nowe rynki i promowane są nowe produkty;
- Handel detaliczny pełni funkcje reklamowe wobec towarów producenta i sprzedawcy.
Detal (detal) - ogół wszystkich przedsiębiorstw handlu detalicznego na określonym rynku w określonej branży, sprzedających towary konsumentowi końcowemu za pośrednictwem sieci własnych sklepów (detal).
Detalista to określona sieć handlu detalicznego przedsiębiorstwa pod jedną marką, a także jednostka handlowa w tej sieci.
Sprzedaż detaliczna to proces sprzedaży towarów konsumentowi końcowemu za pośrednictwem sieci dystrybucyjnej jednej marki jednego przedsiębiorstwa [ibid.].
Tym samym sieci detaliczne powstają w interesie zarówno sprzedawców, jak i przede wszystkim producentów chcących zająć swój udział w rynku sprzedaży i zapewnić sobie gwarantowaną sprzedaż swoich produktów. Głównym kryterium efektywności jest wielkość sprzedaży produktów w danej sieci detalicznej. Ważną rolę odgrywają dwa dodatkowe kryteria: udział w rynku i rozpoznawalność marki. Zapewniają i najbardziej bezpośrednio wpływają na wielkość sprzedaży.
Sprzedawców sieciowych można klasyfikować według różnych kryteriów: kategorii cenowej, specjalizacji, skali i zakresu działalności, pochodzenia, formatu itp.
W zależności od kategorii cenowej sieci sprzedaży żywności można podzielić na klasę premium, klasę średnią, rynki masowe i segment niższy.
Sieci handlowe dzieli się ze względu na specjalizację na domy towarowe i sklepy profesjonalne.
Ze względu na skalę działalności wyróżnia się regionalne (lokalne), krajowe (federalne) i międzynarodowe sieci handlowe.
Główną różnicą między federalnymi sieciami detalicznymi a regionalnymi jest planowanie ogólnorosyjskiej ekspansji okręgi federalne Państwa. Sieć federalna zakłada duże wolumeny sprzedaży, wystarczającą liczbę sklepów, obecność w kilku rosyjskich miastach, a także określony poziom standardów operacyjnych.
W zależności od pochodzenia sieci handlowe mogą mieć charakter zagraniczny lub krajowy.
Z reguły dla celów segmentacji najczęściej stosuje się klasyfikację sieci detalicznych w oparciu o takie kryteria, jak format. Format jest integralną cechą punktów sprzedaży detalicznej, łączącą różne cechy: powierzchnię handlową, lokalizację, asortyment, cenę, oferowane usługi, cechy fizyczne sklepu, wewnętrzną atmosferę sklepu, obsługę posprzedażową itp.
Tworząc sieć handlową, należy prawidłowo łączyć różne formy handlu, przypisując każdej z nich miejsce w zależności od jej specyfiki. Całość towaru docelowo sprzedawana jest poprzez sprzedaż detaliczną (lub sklepy internetowe z dostawą do Klienta), co jest podstawą handlu. Sieć detaliczną należy rozpatrywać jako pojedynczy kanał dystrybucji produktu ze wszystkimi jego atrybutami – określonym rodzajem produktu, jego wsparciem reklamowym i uczestnikami kanału promującymi produkt na rynku konsumenta końcowego.
U źródła Marketing sieciowy- system franczyzowy, który ma prawie dwustuletnią historię. Jego wygląd datuje się na początek XIX wieku. Początkowo franczyza prowadzona była w ramach tzw. systemulinked house stosowanego przez brytyjskich piwowarów. Firmy od wielu lat działają w systemie franczyzowym. Piosenkarz (1860), Coca-Cola (1886), General Motors (1911), Spar (9Ъ2).
Zarządzanie marketingiem handlu sieciowego to holistyczny system decyzji zarządczych dotyczących udziału firmy w rynku poprzez wydzieloną sieć niezależnych handlowców pod szyldem jednej marki. Zarządzanie marketingiem sieciowym pokazano schematycznie na ryc. 6.1. Połączenie sklepów przeprowadzane jest w celu zapewnienia konsumentom maksymalnej wygody przy zakupie wszystkiego, czego potrzebują w jednym miejscu.
Dyskonty,
supermarkety
Strategie integracji
Polityka komunikacyjna
Handel markowy: butiki
Handlowy
technologie
Polityka cenowa ~F-
Kierownictwo wyższego szczebla macierzystej firmy zajmującej się marketingiem sieciowym
marketingu
Centra dystrybucyjne
Strategie penetracji rynku
Towar
polityka
Zespół marketingowy w punktach sprzedaży: regulacja pozycji rynkowych handlu sieciowego
Ryż. 6.1 . Schemat zarządzania marketingiem handlu sieciowego
Zarządzanie marketingiem sieciowym z jednego centrum pozwala na zwiększenie przychodów w wyniku obniżenia całkowitych kosztów komunikacji marketingowej, optymalizacji tras ruchu i ekonomicznego wykorzystania transportu mobilnego, organizacji kampanii PR w celu skutecznego pozycjonowania i wzmocnienia swojej reputacji. Jednolite standardy cen i jakości usług tworzą grono stałych klientów i przyciągają nowych. Dzięki temu sieć rośnie i rozwija się. W systemie zarządzania marketingiem sieciowym najważniejsza jest spójność celów głównych partnerów biznesowych, zrozumienie wzajemnych interesów i chęć wzmocnienia pozycji konkurencyjnej.
Koncepcja marketingu sieciowego ma na celu zwiększenie efektywności działań handlowych uczestników handlu detalicznego z wykorzystaniem zasad udziału w rynku, zaawansowanych form i metod logistyki w celu maksymalnego zaspokojenia potrzeb społeczeństwa.
Celem marketingu handlu sieciowego jest maksymalizacja satysfakcji klientów i osiągnięcie silnej pozycji na rynkach sprzedaży oraz w wyniku dobrze skoordynowanej pracy korporacyjnej sieci sklepów.
Koncepcja marketingu handlu sieciowego ma na celu przyciągnięcie nabywców o różnych dochodach poprzez elastyczność Polityka cenowa, wygoda lokalizacji terytorialnej, efektywna komunikacja, standardy obsługi korporacyjnej.
Główne ryzyko związane z formatem handlu sieciowego to ekspansja podczas zajmowania dochodowego terytorium w celu otwierania nowych punktów sprzedaży detalicznej, zaniedbanie technologii handlowych, erozja docelowi odbiorcy nabywców w wyniku chęci zaspokojenia potrzeb zarówno klasy średniej, jak i nabywców o niskich dochodach. W ramach marketingu handlu sieciowego wszyscy uczestnicy rynku mają oczywiste korzyści.
Docelowe zadanie zarządzania marketingiem sieciowym koncentruje się na strategiach dystrybucji, skutecznej promocji i pozycjonowaniu towarów i usług. Rozwiązanie tego problemu w dużej mierze zależy od wypłacalności społeczeństwa, konkurencyjności towarów i usług, szerokości i atrakcyjności asortymentu, przystępnego progu cenowego oraz kompetencji zespołu marketingowego, który odpowiada za jakość i obsługę obsługa klienta.
W Ostatnio Franchising cieszy się coraz większym zainteresowaniem wśród producentów i firm handlowych jako sposób na stworzenie stabilnej i elastycznej sieci sklepy detaliczne. Rosyjskie firmy szczególnie przyciąga możliwość otwierania nowych sklepów w drodze franczyzy bez angażowania własnych środków. Pierwsze rezultaty projektów franczyzowych na rynku detalicznym wskazują, że firmy odnoszące największe sukcesy poszły w tym kierunku po części, podczas gdy próby wielu innych nie zostały jeszcze uwieńczone sukcesem.
Marketing sieciowy opiera się na systemie franczyzowym, który ma historię prawie dwóch stuleci. Jego wygląd datuje się na początek XIX wieku. Początkowo franczyza prowadzona była według tzw.
system połączonych domów używany przez brytyjskich piwowarów. Firmy od wielu lat działają w systemie franczyzowym. Piosenkarz, Coca-Cola, General Motors, Boksować. W nowoczesne warunki Umowa franczyzowa jest niezależnym przedmiotem regulacji prawnych w ponad 80 krajach na całym świecie.
Słowo „franczyza” w tłumaczeniu z języka angielskiego oznacza korzyść, przywilej przyznawany przez firmę dowolnej osobie w celu sprzedaży jej produktu. Franczyza to forma długoterminowej współpracy handlowej pomiędzy firmami, w ramach której franczyzodawca przenosi prawa do sprzedaży swoich towarów i usług na franczyzobiorcę, który jednocześnie otrzymuje prawa do używania znaku towarowego, technologii marketingowych, standardów usług, wzornictwa korporacyjnego i biznesu reputacja franczyzodawcy.
Ogólnie rzecz biorąc, w kraju wykształciła się korzystna sytuacja dla rozwoju franczyzy, sprzyjająca doskonaleniu cywilizowanych form handlu, a także wyraźnemu skupieniu się na potrzebach klienta.
Franchising jest jedną z form handlu sieciowego i wejścia biznesu na rynek międzynarodowy.
Ogólne zasady organizacji przedsiębiorstw w sieć są stosunkowo proste. Dwóch prawnie niezależnych partnerów zawiera umowę zawierającą określoną liczbę wzajemnych zobowiązań.
Franczyzodawca (lub jakakolwiek osoba prawna stosująca podobny schemat bliskich powiązań) to z reguły przedsiębiorca, który pomyślnie przetestował działanie określonej formuły organizacji produkcji lub handlu i doszedł do wniosku, że sukces można powtórzyć w przyszłości.
Franczyzodawca wnosi do biznesu swoją koncepcję biznesową, know-how i doświadczenie, struktura organizacyjna, zapewnia stałą pomoc, a także może dostarczać ekskluzywne towary lub usługi. Franczyzodawcą może być producent, deweloper, hurtownik, właściciel firmy zajmującej się scentralizowanymi zakupami towarów, importer, wynalazca lub właściciel unikalnej technologii. Oferuje swojemu franczyzobiorcy (lub partnerowi) prawo do szkolenia, używania swoich znaków towarowych, korzystania z technologii i dystrybucji swoich produktów. Prawo to może (ale nie musi) wiązać się z pełną lub częściową wyłącznością. W zamian franczyzodawca żąda nagrody pieniężnej, której wielkość i kształt może zmieniać się w przypadku przejścia z jednej sieci do drugiej, w zależności od przestrzegania określonych zasad oraz od sposobu ochrony wizerunku marki. Wszystko to musi być zapisane w umowie.
Istota franchisingu polega na tym, że duża spółka-matka (franczyzodawca) przyznaje małemu przedsiębiorstwu (franczyzobiorcy) prawo do działania przez określony czas i w określonym miejscu. działalność przedsiębiorcza korzystania ze swojego znaku towarowego, technologii produkcji, know-how w formie określonej warunkami umowy.
Celem franczyzy jest umożliwienie dużym firmom ekspansji przy jednoczesnym zdobywaniu nowych rynków przy minimalnym ryzyku.
Franczyza jest najbardziej rozpowszechniona w handlu detalicznym i handel hurtowy, sektor usług, produkcja napojów. Powstają restauracje i bary z przekąskami, firmy budowlane, serwisy samochodowe i dostawcze, sklepy spożywcze, stacje benzynowe, firmy konsultingowe świadczące usługi audytorskie, prawne i inne.
Franczyzę można zastosować w niemal każdym rodzaju działalności - od małych restauracji po minipiekarnie, od produkcji towarów po przedsiębiorstwa usługowe, od handlu mobilnego od samochodów dostawczych po ogromną sieć stacjonarnych markowych supermarketów.
Nie każda firma posiada wszystkie niezbędne przesłanki do pomyślnego rozwoju w oparciu o franchising. Przykłady tego można już znaleźć w krajowej praktyce tworzenia detalicznych sieci dystrybucji.
Główne kryteria, które pozwalają nam wstępnie ocenić powodzenie projektu franczyzowego, to:
- 1. Firma sieciowa musi posiadać markę w takiej czy innej formie (znak towarowy, nazwy handlowe, symbole handlowe, logo itp.). Marka to wartość niematerialna, którą dana firma ceni najbardziej.
- 2. Działalność firmy sieciowej musi mieć charakter znaczący cechy charakterystyczne, wizerunek, metoda, system, które pozwalają konsumentom jednoznacznie odróżnić go od analogów i nadać mu wyjątkowość i wartość w ich oczach. „Nowo utworzeni” franczyzodawcy często o tym zapominają.
- 3. Kolejnym warunkiem pomyślnego rozwoju biznesu w formie franczyzy jest dobrze skalkulowany model ekonomiczny przedsiębiorstwa franczyzobiorcy. Wysokość jego dochodów musi być wystarczająca, aby zwrócić początkowe i bieżące koszty zarówno spółki sieciowej, jak i franczyzobiorcy, zapewnić temu ostatniemu akceptowalne zarobki, rekompensując pracę jego pracowników, a także pokryć wszelkiego rodzaju płatności otrzymywane od franczyzobiorcy do spółki-matki. Podstawą franczyzy jest posiadanie marki i dopracowanego systemu biznesowego.
- 4. Ostatnim z branych pod uwagę kryteriów gotowości do wdrożenia franczyzy jest testowanie replikowanych technologii i metod biznesowych. Ich sukces trzeba wykazać w praktyce.
W handlu stosowane są dwa warianty sieci franczyzowych, różniące się zasadami organizacyjnymi: franczyza produktowa i franczyza formatu biznesowego. Podział między nimi nie zawsze jest oczywisty, ale można wskazać pewne charakterystyczne cechy każdego z nich.
Zgodnie z warunkami franchisingu produktu franczyzobiorca staje się jedynym sprzedawcą tego produktu na przydzielonym mu terytorium i wyłącznym przedstawicielem znaku towarowego franczyzodawcy. Głównym warunkiem tej transakcji jest to, że franczyzobiorca zobowiązuje się do zakupu produktów wyłącznie od swojego franczyzodawcy i całkowicie odmawia sprzedaży podobnych produktów innym firmom, które mogą konkurować. Z tego rodzaju franchisingu aktywnie korzystają producenci i hurtownie. Wśród rosyjskich sieci handlowych można wymienić następujące sieci: Monarch, Econika Obuv, Red Cube, Dlya Dusha i Souli. Z reguły nie ma innych rygorystycznych warunków regulujących organizację działalności, z wyjątkiem wymogu, aby firma sieciowa pracowała wyłącznie z asortymentem swoich produktów. Franczyzobiorcy otrzymują ogólne zalecenia na projektowaniu sklepów, reklamie zewnętrznej i ekspozycji produktów. Franczyza produktowa charakteryzuje się stosunkowo niskim stopniem uregulowania odpowiedzialności ze względu na jednolitość działań.
Bardziej kosztowna i złożona pod względem organizacji struktury sieciowej, czasu potrzebnego na uruchomienie systemu, a także inwestycji pieniężnych i kadrowych, jest franchising formatu biznesowego, który wykorzystuje się do rozwoju sieci sprzedaży detalicznej żywności. W tym typie rozwijają się sieci Pyaterochka, Kopeika i Seventh Continent. Cechą charakterystyczną tego typu relacji franczyzowej jest standaryzacja i regulacja wszystkich operacji, od znalezienia miejsca na sklep po opis procesów pracy, takich jak otwarcie punkt sprzedaży, działania personelu w przypadku pojawienia się problemów ( rozbite szkło, przerwa w dostawie prądu itp.), proces przenoszenia towaru z magazynu na salę sprzedaży itp.
Należy pamiętać, że podział franczyzy sieci handlowych na dwa rodzaje jest często warunkowy. W praktyce systemy franchisingu produktów mają potężne formaty biznesowe, które zapewniają powtarzalność nie tylko asortymentu produktów, ale także podstawowych zasad organizacji sali sprzedaży, podziału na strefy, rozmieszczenia i rozmieszczenia sprzętu, automatyzacji, wzorców dystrybucji, magazynowania, motywacji personelu i kształtowanie rozpoznawalnego wyglądu sklepu.
Aby powielić technologie i sposób, w jaki firma sieciowa prowadzi działalność, potrzebne są skuteczne programy szkoleniowe. Większość sieci franczyzowych posiada własne centra szkoleniowe, które oferują różnorodne kursy i programy. Szkolenie dla konsultanta sprzedaży trwa zwykle od trzech do pięciu dni i obejmuje zasady ekspozycji, podstawy obsługi klienta oraz opanowanie programu księgowania produktów. Szkolenia najczęściej realizowane są bezpłatnie, gdyż ich koszt wliczony jest w pakiet franczyzowy.
W niektórych przypadkach sieciowe formy organizacji handlowych charakteryzują się większym potencjałem zarządzania i efektywnością tradycyjne formy systemy handlowe. Ta ostatnia opiera się na instytucji formalnej, organizacja sieciowa zaś na osobowości. Poprzednie instytucje opierały się na formalnej hierarchii, obsadzie kadr, stabilnych funkcjach ról i stereotypizacji procedur. Sieciowe formy organizacji działalności handlowej opierają się na jedności pojęciowej, autonomii części, maksymalnym i osobistym podziale ryzyka oraz wyrażonej kreatywności.
Główne zalety sukces w biznesie internetowym uważa się przede wszystkim za dobrą lokalizację. Druga zaleta jest to, czy struktura sieci ma zagraniczne kierownictwo lub dobre doświadczenie zagraniczne wśród kadry zarządzającej. Pozwala to zastosować doświadczenie zgromadzone już w technologiach biznesu sieciowego. Trzeci klucz Moment sukcesu można nazwać ceną produktu. Firmy sieciowe muszą podjąć znaczne wysiłki, aby prowadzić poważne negocjacje z dostawcami towarów, które są relatywnie opłacalne, zarówno pod względem ceny, jak i innych parametrów dostawy. Oprócz, ważny czynnik jest zbudowanie kompetentnego systemu logistycznego. Kopiowanie zachodnich doświadczeń w warunkach rosyjskich nie jest wskazane, ponieważ Rosja zawsze wyróżniała się szczególną mentalnością i zachowaniami konsumenckimi.
Szczególnie ważne jest pokrycie segmentu rynku, możliwość i konieczność pracy z określonym segmentem konsumentów. Ważne jest, aby obliczyć swoje możliwości i potrzeby konsumentów, zdolność do zaspokojenia popytu i zapewnienia podaży wybranemu segmentowi nabywców. Ponadto konieczne jest umiejętne zbudowanie struktury organizacyjnej i ustanowienie systemu interakcji pomiędzy jednostkami biznesowymi firmy.
Zalety firm sieciowych są znaczące:
● zdolność adaptacji do zmieniających się warunków, szybka reakcja na zmieniające się warunki;
● znacząca redukcja kosztów, racjonalna struktura i wzrost przychodów;
● przyciąganie najlepszych partnerów i kompetentnych wykonawców do wspólnych działań w ramach sieci.
Sieci eliminują powielanie pracy i wydajności w różnych lokalizacjach.
Słabe strony przedsiębiorstwa sieciowego i struktury zarządzania siecią są następujące: :
● przy tworzeniu spółek sieciowych preferowana jest specjalizacja, wręcz przeciwnie, współczesne trendy w rozwoju firm wskazują na potrzebę skupienia się na wieloaspektowych kwalifikacjach ogólnych;
● istnieje niebezpieczeństwo nadmiernych komplikacji, wynikające w szczególności z niejednorodności uczestników spółki, niejednoznaczności w zakresie jej członkostwa, otwartości sieci, niepewności w planowaniu członków sieci;
● zasady budowy sieci utrudniają rozwój przedsiębiorczości;
● każdy uczestnik sieci wnosi jedynie niewielki wkład w funkcjonowanie całego modelu sieci, dlatego tworzenie sieci organizacyjnych prowadzi do wzrostu współzależności;
● w strukturach sieciowych występuje nadmierna zależność od personelu i wzrasta ryzyko związane z rotacją personelu.
Handel w modelu gospodarczym „Rosja – 2020”.
Strategia wpływa na segmenty handlu hurtowego i detalicznego towarami konsumpcyjnymi zawarte w sekcji G Ogólnorosyjskiego Klasyfikatora Działalności Gospodarczej. Ze spektrum analizy handlu hurtowego wykluczony jest handel hurtowy półproduktami nierolniczymi, odpadami i złomem (paliwa, metale itp.)., I handel hurtowy maszynami i urządzeniami . Z analizy handlu detalicznego wyłączony jest handel paliwami silnikowymi.
Podstawą są opracowane zapisy Strategii na podstawie analizy istniejących danych statystycznych, wywiadów z przedstawicielami branży handlowej, środowiskiem eksperckim i biznesowym, urzędnikami państwowymi, a także innymi zainteresowanymi stronami. Strategia uwzględnia także zapisy Koncepcji długoterminowego rozwoju społeczno-gospodarczego Federacji Rosyjskiej do 2020 roku oraz zatwierdzone strategie rozwoju rosyjskich sektorów przemysłowych oraz projekty strategii przygotowane przez Ministerstwo Przemysłu i Handlu Rosji.
Strategia jest ukierunkowana przede wszystkim stworzenie efektywnego systemu dystrybucji towarów spełniającego wymogi innowacyjnego scenariusza rozwoju rosyjskiej gospodarki. Główny cel Strategii- maksymalne pełne zaspokojenie potrzeb ludności w zakresie usług handlowych (dostępność fizyczna, przystępna cena towarów, wysoka jakość towarów i usług) poprzez stworzenie efektywnej infrastruktury dystrybucji towarów (szeroki zasięg geograficzny, duży przerób, niskie koszty jednostkowe) spełniającej wymagania innowacyjny scenariusz rozwoju gospodarczego Federacji Rosyjskiej.
Aby stworzyć taki system dystrybucji towarów, konieczne jest znaczne zwiększenie liczby powierzchni handlowych nowoczesnych formatów w Federacji Rosyjskiej, udziału nowoczesnych formatów w obrotach branży, poziomu konsolidacji w branży oraz udziału odległości handlowy. Na podstawie analizy doświadczeń zagranicznych stwierdzono, że konieczne jest zapewnienie warunków dla rozwoju konkurencji, wsparcie dla małych przedsiębiorstw, nie ograniczając rozwoju sieci handlowych.
Ostatnie dziesięciolecia charakteryzowały się szybkim rozwojem nowych form organizacji komercyjnych, które nie odpowiadają tradycyjnej idei budowania i zarządzania przedsiębiorstwami. Cechuje ich duża elastyczność, specjalizacja oraz nacisk na zarządzanie relacjami i powiązaniami. Sferę obrotu towarowego szczególnie charakteryzują elementy gospodarki sieciowej.
Gospodarka sieciowa została zdefiniowana w raporcie Komisji Europejskiej jako „środowisko, w którym dowolna firma lub osoba fizyczna znajduje się w dowolnym miejscu system ekonomiczny, mogą łatwo i przy minimalnych kosztach kontaktować się z dowolną inną firmą lub osobą w sprawie wspólnej pracy, handlu, wymiany pomysłów i know-how lub po prostu dla przyjemności” 1 .
Pomimo tego, że terminologia pojawiła się 25 lat temu, zjawisko gospodarki sieciowej, sieci, organizacji sieci jest całkiem nowe dla rynku rosyjskiego.
Organizacja sieciowa jest formą pośrednią pomiędzy rynkiem a hierarchią. Współpraca międzyfirmowa pomaga obniżyć koszty transakcyjne związane z pozyskiwaniem informacji i sprawowaniem kontroli.
Klasyk marketingu F. Kotler mówi o organizacji sieciowej jako o koalicji współzależnych wyspecjalizowanych jednostek gospodarczych mających własne cele (niezależne firmy lub organizacje autonomiczne), które działają bez hierarchicznej kontroli, ale wszystkie są uwikłane w system o wspólnych celach poprzez liczne horyzontalne powiązań oraz wzajemnej zależności i wymiany.
Sieć sklepów detalicznych charakteryzuje się charakterystyką podaną w tabeli. 14.2. Rozwój sieci
Tabela 14.2
Systematyzacja głównych cech sieci handlowej
|
Ogólna charakterystyka sieci |
Specyficzne cechy zidentyfikowane przez różnych naukowców |
|
|
1 Raport statusowy dotyczący telepracy w Europie: Telepraca 1997 // Raport Komisji Europejskiej, 1997.
Ta forma zarządzania handlem prowadzona jest w ramach partnerstwa na poziomie horyzontalnym.
Wszyscy partnerzy systemu detalicznego są związani zobowiązaniami prawnymi (umownymi), w których zgodnie z zawartymi umowami uregulowane są kwestie podziału zysków, odpowiedzialności i podziału zasobów. Partner jest zainteresowany znalezieniem i pozyskaniem klientów na swoim obszarze, ponieważ otrzymuje za to procent zysku, ale oprócz tego otrzymuje również stabilny dochód z udziału w spółce.
Rozwój sieciowej formy zarządzania handlem odbywa się w ramach partnerstw na poziomie horyzontalnym.
Sieć sklepów detalicznych jest formą organizacyjną regularnej współpracy wewnątrzbranżowej dla osiągnięcia celów handlowych. Ta forma współpracy sieciowej pozwala na utrzymanie zachęt do rozwoju, łącząc intensywną współpracę w tych obszarach, gdzie prowadzi to do wspólnych korzyści.
Specyfika handlu sieciowego polega na integracji małych przedsiębiorstw wyspecjalizowanych w określonym zakresie towarów pokrewnych i komplementarnych oraz zlokalizowanych geograficznie. Pomiędzy uczestnikami małego klastra (grupy) zostaje zawarte wielostronne porozumienie, które polega na utworzeniu osoba prawna lub działające w ramach interakcji między uczestnikami (podział przychodów jest określony zgodnie z wkładem każdego z nich). Klaster łączy zasoby swoich uczestników i kontroluje jakość obsługi klientów. Utworzony system scentralizowany zarządzanie dostawami, zapasami i sprzedażą, aby zapewnić zaspokojenie potrzeb tradycyjnych klientów i rynku jako całości.
Dlatego łączenie się w takie klastry biznesowe jest jedynym sposobem na zachowanie małych firm w warunkach globalizacji i rosnącej konkurencji. Każdy uczestnik otrzymuje korzyści oraz możliwość zrównoważonego i efektywnego działania w warunkach rynkowych.
Nacisk ze strony firm zagranicznych wymaga od krajowych detalistów stosowania nowych metod handlu i efektywnych technologii.
Sieciowa forma współpracy w handlu detalicznym krajowym umożliwia:
- zwiększyć elastyczność adaptacyjną do czynników środowiskowych;
- poszerzać zakres świadczonych usług i podnosić ich jakość;
- zwiększyć zasoby materialne, finansowe i ludzkie poprzez ich połączenie;
- realizować strategicznie ważne projekty biznesowe, które były niedostępne dla indywidualnych uczestników;
- wzmocnić pozycję konkurencyjną w stosunku do większych graczy rynkowych.
Centralizacja działalności handlowej pozwala uniknąć wielu niedogodności charakterystycznych dla odrębnego sklepu w handlu sieciowym. Nie jest „przystępne cenowo” tworzenie przez izolowany sklep atrakcyjnego asortymentu po konkurencyjnych cenach.
Scharakteryzowano sieć handlową nowoczesne formy praca.
Główną cechą formularza obsługi jest format sklepu. Format sklepu to zespół cech sklepu, który określa asortyment, wielkość powierzchni handlowej, formy i sposoby obsługi klienta.
Należy zaznaczyć, że podstawą handlu sieciowego jest system franczyzowy.
Franchising to forma długoterminowej współpracy handlowej pomiędzy kilkoma firmami, w ramach której firma franczyzowa przenosi prawa do sprzedaży swoich towarów i usług na inną firmę – franczyzobiorcę – która jednocześnie otrzymuje prawa do korzystania ze znaku towarowego, technologii marketingowych, standardów obsługi , wizerunek korporacyjny i reputacja biznesowa franczyzodawcy . Podstawą interakcji w ramach franchisingu jest franczyza.
Franczyza to zespół praw wyłącznych, na który składa się prawo do działania pod nazwą handlową i (lub) oznaczeniem handlowym franczyzodawcy, prawo do znaków towarowych, znaków towarowych itp., prawo do korzystania z informacji handlowych należących do franczyzodawcy.
Jednym z pierwszych przykładów franczyzy biznesowej w Rosji było otwarcie pierwszej restauracji typu fast food globalnego systemu franczyzowego McDonalda. Dziś można zaobserwować aktywny rozwój tego franczyzobiorcy, otwieranie nowych lokali gastronomicznych na terenie całego kraju.
Warto zwrócić uwagę na jeszcze jedną firmę zajmującą się franchisingiem biznesowym. To rosyjsko-wenezuelskie przedsiębiorstwo Rosinter. Zarządza takimi restauracjami jak Combis, Rostix, Patio Pizza, Artistico, Saita Fe, American Bar & Grill.
Sieć franczyzowa to forma współpracy sieciowej pomiędzy franczyzodawcą (dużą, znaną firmą handlową posiadającą istniejącą sieć operacyjną) a franczyzobiorcami – mało znanymi firmami. Technologia tworzenia sieci polega na przekazaniu przez pierwszą stronę na zasadach komercyjnych drugiej stronie licencji na produkcję i zarządzanie, technologie marketingowe, know-how i znaki towarowe. Franczyzodawca świadczy usługi partnerom w postaci dostaw unikalnego sprzętu, organizacji sieci dystrybucji, reklamy, szkolenia personelu, standaryzacji jakości produktów i usług, otrzymywania stałego wynagrodzenia określonego w umowie oraz płatności za odpowiednie towary i usługi .
Firma franczyzowa jest niezależnym podmiotem gospodarczym, który na mocy umowy franczyzowej zobowiązany jest do przestrzegania standardów jakości produktów, technologii produkcji i prowadzenia działalności serwisowej. Jednocześnie franczyzodawca zastrzega sobie prawo kontroli nad zobowiązaniami podejmowanymi w ramach franczyzy. System franczyzowy przynosi korzyści wszystkim stronom umowy. Dla franczyzobiorców praca pod marką znanej sieci handlowej jest gwarancją przetrwania biznesu i silną motywacją do jego rozwoju. Według statystyk, wśród niezależnych firm handlowych na rynku utrzymuje się zaledwie 15%, natomiast wśród małych firm działających na zasadzie franczyzy pomyślnie rozwija się co siódma na osiem.
Franczyzodawca, jako inicjator stworzenia sieci korporacyjnej, jest bardzo zainteresowany zwiększeniem wolumenu sprzedaży bez konieczności dużych inwestycji kapitałowych. Firma franczyzowa musi posiadać sprawdzone, powtarzalne technologie handlowe i metody zarządzania biznesem handlowym, w tym zarządzanie wysokiej jakości. Wysokość przychodów musi być wystarczająca, aby zwrócić zainwestowany kapitał i wzmocnić wpływy korporacji w segmentach sprzedaży. Dla franczyzodawcy rozwijając handel sieciowy istnieje ryzyko potencjalnej konkurencji ze strony nowych franczyzobiorców, przeszkolonych i wtajemniczonych w tajniki korporacyjnego know-how.
W Rosji system franczyzowy ma wszystkie warunki do szybkiego rozwoju. Każda firma, która zamierza działać jako franczyzodawca, musi pamiętać, że tworząc sieć dystrybucji należy wziąć pod uwagę wiele czynników.
Początkowo firma franczyzowa musi mieć popularną markę. Ale na naszym rynku nie wszystkie firmy mają naprawdę dobrze wypromowaną markę. To marka jest wartością niematerialną, której wynajem przynosi właścicielowi dochód w postaci „kapitału marki”.
Tworząc system franczyzowy, franczyzodawca realizuje następujące funkcje:
- badanie rynku i wybór lokalizacji przyszłego punktu sprzedaży detalicznej w różnych regionach kraju, z uwzględnieniem perspektyw rozwoju handlu sieciowego na najbliższe pięć lat;
- zagospodarowanie i planowanie lokali handlowych z uwzględnieniem podstawowych standardów firmy franczyzodawcy z wykorzystaniem technologii korporacyjnych, rysunki robocze dotyczące remontu i przebudowy powierzchni handlowej z elastycznym wykorzystaniem elementów leasingowych;
- udzielanie firmom franczyzowym doradztwa biznesowego w zakresie planowania biznesowego, opracowywania fragmentów standardowej umowy franczyzowej;
- opracowanie instrukcji dotyczących algorytmu działań i realizacji operacji oraz standardów handlowych dla firmy franczyzowej. Zaproponowano formy raportowania, kierunki polityki zatrudniania wykonawców i ich motywację;
- stworzenie kompleksowego programu szkoleń i przekwalifikowań menadżerów, a także szkolenia wykonawców firm franczyzowych w celu skutecznego powielania technologii i know-how biznesu korporacyjnego.
Dla pomyślnego funkcjonowania sieci franczyzowej każdemu franczyzobiorcy przydzielany jest kierownik biura centralnego, który z kolei doradza, kontroluje i zapewnia pomoc operacyjną. Jednocześnie proponowane są plany marketingowe dotyczące rozwoju handlu i rekomendacje dotyczące reklamy, ekspozycji próbek w obszarze sprzedaży oraz skutecznych promocji w celu promocji handlu.
W rosyjskim handlu detalicznym rośnie udział firm handlu łańcuchowego – i jest to obiektywny wzorzec rozwoju rynku konsumenckiego. Jednocześnie, spodziewając się przybycia wielkomiejskich detalistów, a także międzynarodowych sieci, w regiony Rosji, lokalne firmy handlowe zmuszone są myśleć o zdobyciu przewag konkurencyjnych i znalezieniu swojego miejsca na rynku. W artykule postaramy się zidentyfikować pewne trendy w rozwoju regionalnego handlu detalicznego sieciowego.
Sytuacja w regionach
Spójrzmy na kilka liczb i faktów.
Rynek detaliczny
- Dla znacznej części regionów etap początkowego kształtowania się sieci handlu detalicznego w sektorze spożywczym został zakończony – w regionie powstało od trzech do pięciu struktur sieciowych, zajmujących 30-50% cywilizowanego rynku, a w w niektórych przypadkach więcej. Typowa rzecz to:
- handel wieloformatowy;
- model ewolucji regionalnej sieci detalicznej w wyniku dywersyfikacji działalności przedsiębiorstw handlu hurtowego.
Nowoczesne technologie handlowe
Z punktu widzenia technologii handlowych typowe dla regionalnych firm sieciowych są następujące punkty:
- Sklepy samoobsługowe są rzadkie;
- Z wyjątkiem ponadmilionowych miast, stosowanie zaawansowanych rozwiązań technologicznych jest w powijakach (np. stosowanie metod kodowania kreskowego jest raczej wyjątkiem niż regułą);
- Wykorzystanie nowoczesnych technologii informatycznych ogranicza się do stosowania rozwiązań skierowanych do małych przedsiębiorstw.
Modele zarządzania sprzedażą detaliczną w sieci
Pomimo wszystkich różnic w modelach zarządzania stosowanych przez regionalne sieci handlowe, warto zwrócić uwagę na niektóre z ich typowych cech.
- W rzeczywistości stosowany jest syntetyczny („holdingowy”) model zarządzania
- Najczęściej praktykowane jest autonomiczne zarządzanie sklepem.
- W zdecydowanej większości przypadków w sklepach prowadzona jest wyłącznie księgowość całkowita
- W przypadku większości asortymentu kierownicy sklepów współpracują bezpośrednio z dostawcami. Efektem jest słaba koordynacja pracy sklepów z centrum
Cele i perspektywy rozwoju
Należy podkreślić, że rozwój regionalnych spółek handlowych można właściwie rozpatrywać, biorąc pod uwagę intensywne oczekiwanie na pojawienie się w regionie międzynarodowych detalistów i rosyjskich detalistów o skali krajowej. Dlatego też regionalni operatorzy rynku detalicznego są w sposób oczywisty zainteresowani:
- W kreowaniu przewag konkurencyjnych w stosunku do innych detalistów (redukcja kosztów, wykorzystanie nowoczesnych rozwiązań technologicznych, metod zarządzania i technologii informatycznych). Aby rozwiązać ten problem, z kolei konieczne jest:
- powszechne stosowanie metod kodowania kreskowego towarów;
- przyspieszone wdrożenie rachunkowości ilościowej i całkowitej w sieci detalicznej;
- centralizacja działań zakupowych sprzedawcy sieciowego;
- koncentracja aparatury zarządzającej siecią detaliczną w jednym centrum;
- znaczne ograniczenie funkcji biznesowych w sklepach i przekazanie ich menadżerom pracującym w centrum;
- wyposażenie punktów sprzedaży w nowoczesne kasy fiskalne;
- wdrożenie systemu informatycznego adekwatnego do zadań zarządzania siecią.
Tak czy inaczej (wraz z pojawieniem się w regionie konkurencyjnych spółek handlowych lub powstaniem i konsolidacją regionalnych spółek handlowych) teraźniejszość i przyszłość rynku detalicznego wiąże się z rozwojem sieci detalicznych.
Networking – nowe możliwości
Z doświadczeń światowych wiadomo, że handel sieciowy może zajmować nawet 90% rynku detalicznego w kraju. Wyjaśnia to fakt, że sieciowa forma handlu sama w sobie stanowi przewagę konkurencyjną nad sklepem offline ( Lepsze warunki od dostawców, redukcja kosztów, popularna marka itd.).
Budowa sieciowej firmy zajmującej się handlem detalicznym z reguły rozpoczyna się w trzech przypadkach:
- podczas budowy drugiego sklepu;
- gdy hurtownia decyduje się na rozszerzenie swojej działalności poprzez otwarcie „swoich” detalicznych kanałów dystrybucji;
- jeśli istnieje projekt utworzenia sieci detalicznej (na przykład gdy firmy inwestycyjne, produkcyjne, naftowe próbują zdywersyfikować swoją działalność).
Aby odpowiedzieć na pytanie: „Jak zbudować sieć detaliczną posiadającą przewagi konkurencyjne?”, formułujemy główne zadania, jakie należy rozwiązać, aby sieć sklepów detalicznych działała efektywnie.
- Zapewnienie możliwości realizacji scentralizowanej polityki zakupowej jest głównym czynnikiem budowania przewagi konkurencyjnej sieci detalicznej
- Obniż koszty, w tym koszty zarządzania, aby ustalić konkurencyjną cenę detaliczną
- Zwiększ obrót środków finansowych za pomocą zestawu środków, z których głównym jest logistyka high-tech
- Zapewnij rozwiązywanie zadań zarządczych przy minimalnej liczbie personelu kierowniczego, a także optymalnym rozmieszczeniu menedżerów w obiektach spółki handlowej
- Prowadź skuteczną politykę asortymentową
- Automatyzuj procesy technologiczne, zapewniając jednolitą przestrzeń informacyjną i aktualność informacji w czasie rzeczywistym
Ponadto ważne jest, aby kierownictwo firmy zdecydowało się na kilka kwestii:
- Czy sieć będzie miała charakter regionalny czy krajowy? Zadanie budowy sieci ogólnokrajowej jest znacznie bardziej złożone niż regionalnej. Można to rozwiązać różne sposoby, jednak będziemy mogli o tym mówić, jeśli przynajmniej uda się rozwiązać problem zarządzania regionalnym „buszem”. Zauważ, że jeden z najbardziej skomplikowane zadania budowanie sieci krajowej metodą zarządzania scentralizowanego polega na stworzeniu systemu informatycznego zapewniającego konsolidację „towarową” w centrum.
- Czy w sieci znajdą się sklepy jednego czy kilku formatów? Obecność w sieci sklepów różnego formatu znacząco komplikuje zarządzanie logistyką w firmie handlowej. Różne formaty sklepów charakteryzują się odmienną nomenklaturą - dlatego głównym warunkiem jest wysokiej jakości zarządzanie różnorodnością asortymentu wydajna praca sieć wieloformatowa.
- Którą metodę zarządzania siecią wybrać – scentralizowaną czy zdecentralizowaną? Zalety struktury sieciowej można w pełni wykorzystać jedynie przy zastosowaniu scentralizowanej metody zarządzania. Naszym zdaniem nie ma dla tego alternatywy, nawet przy budowie sieci ogólnopolskiej. Pytanie tylko, jak optymalnie rozdzielić funkcje pomiędzy centrum a miejscowościami, aby rozwijać inicjatywę od dołu, przy pełnej kontroli od góry.
- Jaki model zarządzania zastosować?
Efektywne zarządzanie jest ważną przewagą konkurencyjną
Oczywistym faktem jest to Efektywne zarządzanie Sieciowy handel detaliczny jest najważniejszą niepodrabialną przewagą konkurencyjną przedsiębiorstwa. Niestety większość rodzimych firm pod tym względem znacząco ustępuje zagranicznym detalistom. Należy podkreślić, że zarządzanie siecią sklepów jest procesem znacznie bardziej złożonym, a koszt błędów wzrasta wielokrotnie i powiela się wraz z rozwojem sieci detalicznej.
Podajmy krótko i bardzo klasyfikacja warunkowa modele zarządzania przyjęte we współczesnym handlu sieciowym:
1
Inwestujące i syntetycznie konsolidujące centrum finansowe, z praktycznie niezależnymi przedmiotami biznesowymi – czyli modelem zarządzania „inwestycją”. Używa go znaczna część firm handlowych, które w rzeczywistości nie są sieciami handlowymi w pełnym tego słowa znaczeniu (połączonymi wspólnymi inwestorami lub znakiem towarowym). Model ten nie pozwala na wykorzystanie atutów operatora sieci (znaczna zależność od jakości zarządzania w każdym konkretnym obiekcie, od każdego konkretnego kontrahenta, brak konsolidacji zakupów). W takim przypadku całkiem możliwe jest zastosowanie oprogramowania „pudełkowego”, które autonomicznie automatyzuje działania jednego obiektu (sklepu, magazynu itp.).
2
Ośrodek strategicznie ustalający politykę zakupową (dostawcy, asortyment i ceny zakupu), niezależny w zakresie kierownictwo operacyjne przedmiotami handlu – czyli modelem zarządzania „holdingiem”. Ten model jest używany przez większą część Rosyjskie spółki detaliczne i realizują co najmniej jedno z ważnych zadań sieci handlowej – konsolidację polityki zakupowej.
Najczęściej ten model zarządzania wybierają operatorzy detaliczni, którzy nie posiadają centrów dystrybucyjnych (funkcje operacyjnej interakcji z dostawcami delegowane są na kierowników sklepów), a także sieci supermarketów, gdzie wysoki stopień efektywności informowania o stanie towarów obiekty handlowe nie są dla Centrum krytyczne (częstotliwość aktualizacji informacji możliwa jest raz dziennie). Zalety modelu: elastyczność w zarządzaniu konkretnym sklepem przez lokalnych menadżerów; można wykorzystać do budowy systemów handlu detalicznego na skalę krajową. Jednakże nadmierny rozrost aparatu zarządzającego (wysokie koszty) negatywnie wpływa na cenę towarów.
3
Pojedyncze centrum kontroli deleguje do sklepów funkcje, które są minimalnie niezbędne do udziału w operacjach logistycznych związanych z dystrybucją produktów (zamawianie, inwentaryzacja, przeszacowanie) - czyli „scentralizowany” model zarządzania. Dąży do tego większość nowo otwieranych rosyjskich firm handlu sieciowego, zwłaszcza tych, które posiadają centra dystrybucyjne lub które do sprzedaży detalicznej trafiły z hurtowni. Redukcja kosztów i efektywności wykorzystania aparatu zarządzającego w przypadku jego skupienia w jednym ośrodku jest oczywista i znacząca. Tak naprawdę w tym przypadku mamy do czynienia ze zdalnym sterowaniem obiektami handlowymi. Model ten daje kolosalny efekt, gdy wszystkie procesy biznesowe firmy są uregulowane i ujednolicone. Model ten pozwala na zarządzanie ciągłe, co wymaga stałego kanału komunikacji.
Jeśli istnieje możliwość zbudowania takiego kanału i zapewnienia pracy on-line z jednym serwerem bazodanowym (najlepiej na kanałach o niskiej prędkości), pozwala to na skoncentrowanie inwestycji na jednym serwerze, zmniejszenie kosztów zakupu oprogramowania systemowego i aplikacyjnego , a także zmniejszyć kadrę specjalistów IT. Oczywiście zbudowanie kanałów komunikacyjnych będzie wymagało kosztów, ale nie możemy zapominać, że pozwoli to na zmniejszenie wzrostu aparatu zarządzającego o rząd wielkości wraz z przyszłym rozwojem obiektów firmy zajmującej się handlem sieciowym. Według naszych szacunków całkowity koszt posiadania podsystemu IT zbudowanego w oparciu o architekturę scentralizowaną jest znacząco niższy w porównaniu z podsystemem rozproszonym*, nie mówiąc już o oszczędnościach na kadrze zarządzającej, zwiększonych obrotach i ogólnej efektywności operacyjnej. Ważnym wymaganiem dla systemu informatycznego w tych warunkach jest możliwość działania na najtańszych kanałach o niskiej prędkości. Wymogów tych nie spełnia dziś zdecydowana większość oferowanych na rynku specjalistycznych systemów, w związku z czym pojawia się agresywny sprzeciw dostawców oprogramowania wobec takiego rozwiązania. Jednocześnie wymagania te spełniają pełnoprawne systemy klasy ERP, takie jak R/3 firmy SAP czy „One World” firmy J.D. Edwards, a także niektóre systemy specjalistyczne, jak system Gestori.
Co zrobić, jeśli kanał chwilowo ulegnie awarii lub nie można go przyłożyć do jakiegoś obiektu? W przypadku awarii kanału, obsługa sklepu nie może wykonywać swoich funkcji w systemie informatycznym, a także funkcji kierowników centrum związanych z zarządzaniem tym zdalnym obiektem. Jednak przy scentralizowanym zarządzaniu funkcje kierownicze personelu sklepu są zminimalizowane, a połączenie z terminalami POS dla kierowników centrów jest dyskretne. Dlatego krótkotrwała awaria kanału komunikacyjnego nie jest krytyczna. Ponadto, jeśli istnieje alternatywny, choć wolniejszy kanał komunikacji (Internet lub połączenie modemowe), problem można praktycznie rozwiązać.
Sytuacja jest bardziej skomplikowana, gdy nie ma możliwości nawiązania kanału komunikacyjnego do konkretnego odległego obiektu. Konieczne jest tu nie tylko wdrożenie autonomicznego systemu informatycznego z możliwością wymiany informacji z serwerem centralnym, ale także umieszczenie aparatu sterującego wystarczającego do autonomicznej pracy sklepu. Tym samym obiekt ten faktycznie jest powiązany według modelu zarządzania „holdingiem”.
4
Model z całkowitą koncentracją zarządzania w centrum i całkowitym brakiem funkcji zarządzania w sklepie, za wyjątkiem wydawania towarów do klientów – czyli model zarządzania „tackami”. W ostatnim czasie zastosowano go do obsługi niektórych formatów sklepów, głównie dla „twardych” sieci dyskontowych. Charakteryzuje się brakiem jakiegokolwiek systemu informacyjnego w sklepach (tylko terminale POS). Model ten stanowi unowocześnienie modelu scentralizowanego, co doprowadziło do całkowitego wykastrowania funkcji kierowniczych wśród personelu sklepów. Menedżerowie centrum, otrzymując dane z terminala POS i przetwarzając cały obieg dokumentów w systemie, w pełni zarządzają wszystkimi procesami biznesowymi w firmie handlowej, z wyjątkiem wydania towaru kupującemu. Staje się to możliwe pod warunkiem, że wszelkie przygotowanie towaru przed sprzedażą odbędzie się w centrum dystrybucyjnym firmy, a wszystkie towary dostarczane do sklepu bezpośrednio od dostawcy zostaną wcześniej oznaczone i opisane w systemie.
5
Może istnieć również model zarządzania „hybrydowy”, gdy w jednej sieci znajdują się obiekty zarządzane centralnie, a niektóre sklepy mogą działać na zasadzie „holdingu”. Sprawa ta jest o tyle ciekawa, że najwyraźniej będzie częściej spotykana wśród operatorów detalicznych budujących sieci ogólnopolskie. Ponadto regionalne „krzaki” centrum mogą pełnić funkcję oddziałów działających według „holdingowego” modelu zarządzania, w ramach którego będzie stosowany „scentralizowany” lub „hybrydowy” model zarządzania. Należy zaznaczyć, że opracowany przez FIT system dystrybucji produktów Gestori, wraz z powyższymi systemami ERP, pozwala na wdrożenie modelu zarządzania przedsiębiorstwem handlu sieciowego.
__________________________________
* Z punktu widzenia systemów informatycznych w większości przypadków korzystają rosyjscy sprzedawcy detaliczni Systemy Informacyjne o rozproszonej architekturze baz danych (każdy sklep posiada własny serwer z oprogramowaniem i danymi). Umożliwia to zorganizowanie praktycznie autonomicznej pracy sklepów i zapewnienie niezależności funkcjonowania systemu w jednym sklepie. Problemem architektury rozproszonej jest trudność w utrzymaniu spójności danych w centrum. Duży wysiłek menedżerów IT powinien być ukierunkowany na utrzymanie jednolitej przestrzeni informacyjnej, aby móc w centrum uzyskać skonsolidowane, przede wszystkim produktowe, raporty analityczne. Ważne jest, że wraz ze wzrostem liczby sklepów problem ten staje się coraz bardziej dotkliwy i może prowadzić do utraty „sterowalności” całej sieci jako całości. Kolejną wadą tej architektury jest wielokrotny wzrost floty serwerów i kosztów oprogramowania systemowego i aplikacyjnego oraz wzrost personelu IT, co nieuchronnie prowadzi do znacznego wzrostu kosztów posiadania podsystemu IT.
Władimir Nowikow, dyrektor techniczny FIT
Tagi
Informacje o firmie France Informatique & Technologie (FIT)
Firma FIT Działa na rynku rosyjskim od 30 lat i jest jednym z liderów kompleksowej automatyzacji sieci supermarketów i hipermarketów. Firma FIT jest twórcą najpopularniejszego systemu na rynku rosyjskim zautomatyzowane sterowanie sieciowe przedsiębiorstwo handlu detalicznego GESTORI Pro, system analityczny DiAna: Digital Analytics Pro, system kasowy „POS-FIT-FR”, system zarządzania lojalnością i sprzedażą detaliczną FayRetail.
Klienci
Klientami FIT jest ponad 1000 firm handlowych z Rosji i Białorusi, w tym ponad 100 dużych sieci supermarketów i hipermarketów, m.in.FIX PRICE, MAGNOLIA, KIROVSKY, LINE, MAXI HOUSE, ZŁOTE JABŁKO, STRING BAR, ICRAFT, NATURA SYBERYKA, PIERŚCIEŃ itp.
Nagrody
Firma FIT - wielokrotny zdobywca nagrody Złota Waga za najlepszy system automatyzacji dla sieci super- i hipermarketów w swoich segmentachżywność, majsterkowanie, drogeria itp. Krajowa nagroda zawodowa „Złota Waga” jest najwyższą nagrodą zawodową Federacji Rosyjskiej, przyznawaną za wybitne osiągnięcia w dziedzinie wyposażania przedsiębiorstw handlowych.
W 2010 roku system DiAna BI: Digital Analytics Pro został laureatem recenzji Magazyn PC/RE „Najlepsze programy 2010”. Redakcja doceniła rozwój firmy PASOWAĆ produkt, który znalazł się wśród najbardziej istotnych, interesujących i wysokiej jakości rozwiązań 2010 roku, mający ogromny wpływ na swój segment rynku, wyznaczający nowe standardy jakości i funkcjonalności.
System GESTORI Pro (Zaplecze)
GESTORI Pro to specjalistyczny pakiet oprogramowania do zarządzania dystrybucją produktów w sieciach supermarketów i hipermarketów, zawierający podsystem zarządzania logistyką magazynową klasy WMS (Warehouse Management Systems), który uwzględnia i określa lokalizację towarów w centrach dystrybucyjnych i dystrybucyjnych. Elastyczność i bogactwo funkcjonalności systemu GESTORI Pro, szybkość i łatwość jego wdrożenia wyjaśniają stały wzrost zapotrzebowania na niego ze strony detalistów.
W rankingu największych sieci handlowych w Rosji „INFOline Retail Russia TOP-100 2015” system GESTORI Pro pewnie prowadzi pod względem liczby użytkowników: co czwarta rosyjska sieć FMCG i DIY , jedna z 70 wiodących firm w branży, korzysta z tego rozwiązania firmy FIT.
Cechy wyróżniające: niezawodność, skalowalność, wykorzystanie platform programistycznych klasy przemysłowej, wydajny zdalny dostęp do bazy danych za pomocą kanałów o niskiej prędkości. Logicznie uzupełnia GESTORI Pro o system analityczny DiAna: Digital Analytics Pro, który należy do systemów klasy BI (Business Intelligence).
System DiAna: Digital Analytics Pro – system analityczny klasy BI (Visual Data Discovery) oparty na zaawansowanej technologii In-Memory
Program specjalizujący się w rozwiązywaniu problemów w handlu detalicznym pomaga w zdobywaniu informacji decyzje zarządcze w oparciu o analizę dynamiki sprzedaży i zapasów: pomóż zoptymalizować asortyment i stany magazynowe, prawidłowo określ preferencje typowych klientów sklepu, określ najbardziej odpowiednie ceny, które pozwolą Ci osiągnąć maksymalny zysk ze sprzedaży tego produktu. Co więcej, system działa tak szybko i przejrzyście, jak to możliwe. Takie możliwości są szczególnie potrzebne przy przetwarzaniu dużych ilości danych, gdy bardzo ważne jest, aby nie przegapić logicznego wątku myślenia menedżera w oczekiwaniu na odpowiedź z systemu. Zatem stworzenie wykresu dynamiki sprzedaży lub stanów magazynowych dużego przedsiębiorstwa handlowego w ciągu roku zajmuje tylko kilka sekund.
Tym, co wyróżnia system DiAna: Digital Analytics Pro na rynku, jest wykorzystanie adaptowanych modeli matematycznych do rozwiązywania problemów stosowanych analiz biznesowych handlu detalicznego. Należą do nich zmodyfikowane metody analizy i planowania asortymentu Matryca Bostońska, Dibba-Simkina, modele ekonometryczne itp.
DiAna: Analityka cyfrowa Pro – zwycięzca recenzji „ NAJLEPSZE MIĘKKIE 2010”, jeden z najlepsze programy roku według redakcji magazynu Magazyn PC/RE.
DiAna: Digital Analytics Pro to jeden z niewielu systemów zaprojektowanych specjalnie do analizy informacji o każdym pojedynczym paragonie, sprzedaży na każdej kasie, aż po analizę obciążenia pracą kasjerów na danej zmianie. Takie podejście pozwala stworzyć pełny portret kupującego, opracować pozycjonowanie uwzględniające jego potrzeby, w tym uwzględniające porę roku, porę dnia i położenie geograficzne outlet i na tej podstawie formułować przemyślaną politykę asortymentową i cenową.
Ważną cechą systemu jest jego wszechstronność w dokowaniu. DiAna: Digital Analytics Pro współpracuje nie tylko z systemem GESTORI Pro firmy FIT, ale można go również zintegrować z dowolnym innym systemem zarządzania towarami detalicznymi już używanym w sieci handlowej.
Sprzęt front-end i systemy kasowe (Front-Office)
Firma FIT jest producentem i dostawcą systemów kasowych n - linia FIT - ONLINE -F i FIT - NEWLINE - F zgodnie z wymogami 54-FZ. Obydwa systemy kasowe zostały wprowadzone przez spółkę PASOWAĆ do Państwowego Rejestru CCP.
Jako autoryzowany dostawca rozwiązań NCR Corporation na poziomie PREMIER na rynku rosyjskim, FIT sprzedaje i wdraża pełną gamę rozwiązań NCR Corporation dla handlu detalicznego, w skład której wchodzą:
- systemy kas samoobsługowych Kasy samoobsługowe (FastLane SelfServ Checkout),
- terminale POS (RealPOS),
- skanery, skanery biooptyczne i wagi skaningowe (RealScan),
- drukarki i inny sprzęt peryferyjny (drukarki RealPOS, urządzenia peryferyjne RealPOS),
- kasa internetowa,
- odpowiednie pakiety oprogramowania (Oprogramowanie SelfServ Checkout, Advanced Checkout Software, „POS-FIT-FR”).
Firma FIT przeprowadziła integrację systemu kasowego POS-FIT-FR C pakiety oprogramowania dla systemów kas samoobsługowych NCR FastLane Kasa samoobsługowa (SSCO) i Fujitsu U-Scan Geneza jako pierwsza na rynku rosyjskim wprowadziła technologię samoobsługi dla rosyjskiego klienta – w sieci supermarketów Magnolia i jako jedna z pierwszych wśród partnerów NCR - w sieci supermarketów spożywczych SEVEN.
Ze sprzętu i oprogramowania NCR korzystają wiodące sieci handlowe: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco i inni członkowie listy TOP-100 światowego handlu detalicznego.
Do rosyjskich klientów NCR należą najwięksi operatorzy detaliczni:„Magnit”, Grupa Detaliczna X 5 , „Auchan”, „Magnolia”, „Glob”, „Maxidom”, SPAR i inne.
Skuteczną obsługę serwisową wszystkich dostarczanych urządzeń zapewnia sieć serwisów technicznych (TSC), którą FIT aktywnie rozwija na terenie całego kraju, będąc wnioskodawcą do rejestru CCP całej gamy modeli kas fiskalnych online.
