Komercijalna ponuda za uzorak cvijeća. Značajke ponude računovodstvenih, pravnih i konzultantskih usluga. Najprodavaniji prijedlozi: primjeri

U 79% slučajeva klijent obavi kupnju tek nakon što pogleda 6 do 14 ponuda - takve podatke donosi Denis Kaplunov, stručnjak za pisanje komercijalnih ponuda. Reći ćemo vam kako stvoriti učinkovit komercijalni prijedlog tako da vas klijent odabere među desetak konkurenata. Kao bonus, možete preuzeti predloške za komercijalne ponude i naučiti kako pojednostaviti njihovo slanje putem CRM sustava.

Što je komercijalna ponuda?

Komercijalna ponuda je poslovno pismo kupaca s oglasima za proizvode.

• Hladna reklama rečenica koristi se za masovno slanje novih kupaca.
• Vrući KP namijenjeno onima koji su već kontaktirani telefonom, e-mail ili živjeti.

Zašto tvrtke pišu KP?

• Predstavite novi ili ažurirani proizvod (u drugom slučaju - s demonstracijom poboljšanja);
• Obavještavajte o promocijama, rasprodajama, pojedinačnim ponudama. Prepoznatljiva značajka takav komercijalni prijedlog - ograničenja trajanja ili količine proizvoda;
• Hvala vam na prethodnoj kupnji, zatražite povratne informacije i suptilno predložite drugi proizvod. Klijent je već upoznat s radom tvrtke, te ga je lakše natjerati na novi posao;
• Pozivaju vas na prezentaciju tvrtke ili njezinog proizvoda.

Komercijalni prijedlog: što treba sadržavati

Denis Kaplunov, copywriter i stručnjak za razvoj CP u svojoj knjizi "Učinkoviti komercijalni prijedlog" identificira glavne komponente prijedloga:

• Titula;
• Ponuda;
• Prodajna cijena;
• Poziv na akciju.

Analizirat ćemo kako ispravno sastaviti komercijalni prijedlog - dio po odjeljak.

Zaglavlje e-pošte

voditi

Primjeri kako napisati vodeći CP:

1. Pritisak na važan problem za klijenta - nedostatak kupaca, konkurencija, nedostatak ideja za nove proizvode.

Ako želite udvostručiti broj klijenata svog fitness kluba u 2 mjeseca, onda je ova informacija za vas.

2. Nacrtajte sliku svjetlije budućnosti kada je problem klijenta riješen.

Zamislite da je vaš hotel pun tijekom cijele godine, a rezervacije soba zakazuju se mjesecima unaprijed.

3. Navedite ključnu prednost ponude ili izvanredne rezultate za kupce.

Kod nas ćete u prvom mjesecu moći prepoloviti troškove vođenja računovodstvenih evidencija.

4. Zaintrigirajte novitetom proizvoda – uvijek privlači pažnju.

Posebno za Novu godinu nudimo novitet - naše brendirane slatkiše u poklon setovima, i to znatno jeftinije od kupnje zasebno.

Ponuda

Ponuda (od engleskog offer) je specifična ponuda, srce KP. Mora sadržavati Kratki opis vaš proizvod s ključnim značajkama kao i prednostima za kupce. Morate objasniti klijentu zašto bi trebao kupiti od vas, ne od konkurenata. Dakle, morate pokazati što još možete ponuditi osim proizvoda:

• Popusti (sezonski, veleprodajni, praznični, kumulativni, uz predbilježbu ili plaćanje unaprijed itd.);
• Učinkovitost i dostupnost usluge i/ili isporuke;
• Pogodno plaćanje (rate, kredit ili odgoda, kombiniranje gotovinskog i bezgotovinskog plaćanja, podmirenje putem platnih sustava);
• Nekoliko verzija proizvoda s različitim cijenama.
• Predstavlja. Kupon za sljedeću kupnju, besplatna prilagodba opreme, set božićnih ukrasa za Nova godina... Popratni pokloni dobro funkcioniraju: rolete pri kupnji prozora, brava kod narudžbe vrata itd.
• Jamstvo na proizvod, besplatan servis.

Važna nijansa: ako želite svoju komercijalnu ponudu učiniti što privlačnijom, nemojte lagati svojim klijentima i ne obećavajte nemoguće. Takva će taktika dugoročno samo škoditi.

Primjer ponude u komercijalnom prijedlogu prijevozničke tvrtke
Izvor: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Cijena

Najvažnije je to naznačiti. Inače će većina potencijalnih kupaca otići konkurentima, ne želeći gubiti vrijeme na utvrđivanje troškova. Nadalje, ove brojke treba opravdati. Ako je cijena znatno niža od cijene konkurenata, to je već izvrstan argument. Ako ne, pronađite nešto čime ćete se istaknuti. Sve su to isti popusti i bonusi, jamstvo proizvoda, brzina i kvaliteta usluge, pokloni, ekskluzive.

Primjer

Naše taxi usluge su 5% skuplje od konkurencije, ali u svakom autu imamo dječju sjedalicu i možete prevoziti kućne ljubimce.

Za skupe složene usluge izvrsno funkcionira detaljno dekodiranje komponenti paketa, kao i detaljan izračun koji pokazuje velike prednosti za klijenta u budućnosti. Još učinkovit prijem- podjela cijena u kratkom vremenskom razdoblju.

Primjer

Mjesec dana korištenja CRM sustava temeljenog na oblaku na tarifi "Start" košta 1100 rubalja za 5 korisnika - ispada 220 rubalja mjesečno za svakog. A ako odmah platite pristup za šest mjeseci, tada dobivate 20% popusta, odnosno pristup za svakog zaposlenika koštat će samo 176 rubalja mjesečno - to je samo 6 rubalja dnevno. Slažem se, smiješan iznos za program koji automatizira poslovne procese, integrira se s poštom, telefonijom i uslugama slanja SMS poruka, generira analitiku i pomaže u vođenju poslovanja.

Poziv na akciju

Ovdje trebate naznačiti što točno želite od klijenta: naručite, nazovite, pišite, pratite link, posjetite ured, navedite kontakt podatke. Kako biste požurili osobu, zapišite vremensko ograničenje za ponudu ili količinu proizvoda. Ili možete sačuvati neku pogodnost za kraj: obećajte dodatni popust ili besplatnu dostavu prilikom narudžbe odmah.

Kako napisati komercijalni prijedlog za suradnju

Kako napisati komercijalni prijedlog za suradnju? Po analogiji s ponudom robe! Želite li ponuditi svoje profesionalne usluge, pripremite primamljivu komercijalnu ponudu.

Standardni predložak prijedloga partnerstva ima pet blokova.

1. Zaglavlje e-pošte... Da se slovo ne izgubi u prvih deset promotivne ponude, napišite svoje pravo ime i naznačite kako možete biti korisni.
2. voditi... Recite klijentu koji problem možete riješiti. Olovo nije mjesto za popis vaših regalija. Prva osoba koja zanima kupca je on sam.
3. Ponuda. Recite nam svoje iskustvo i kako možete pomoći klijentu. Izvrsna opcija je pružanje studija slučaja kako bi kupac mogao procijeniti rezultate.
4. Cijena... Ne skrivajte svoje cijene, razgovarajte o njima izravno. Ako razumijete da tražite više od drugih stručnjaka, objasnite zašto je cijena opravdana.
5. Žalba... Ponudite klijentu da vas kontaktira na prikladan način: dajte linkove na društvene mreže, broj telefona ili mail. Ponudite da zadržite svoj kontakt, čak i ako usluga još nije potrebna.

Najprodavaniji prijedlozi: primjeri

Odabrali smo za vas uzorke komercijalnih prijedloga, visoke kvalitete kako oblikom tako i sadržajem. Preuzmite predloške za komercijalnu ponudu, proučite i prilagodite za svoje proizvode.

Zdravo! Danas ćemo razgovarati o komercijalnom prijedlogu i kako ga sastaviti. Više puta su mi postavljena slična pitanja pa je članak "u temi". Krenimo od samog početka, o tome što je komercijalni prijedlog, kako ga sastaviti, a na kraju ću dati primjere / uzorke komercijalnog prijedloga. Ovaj članak sadrži preporuke mnogih stručnjaka, tako da ne sumnjam u pouzdanost informacija.

Što je komercijalna ponuda

Svaki poslovni čovjek koji želi privući što više kupaca razmišlja o razvoju komercijalne ponude. To je ono što potiče potencijalnog potrošača da kupi proizvod ili uslugu tvrtke. Često se miješa sa specifikacijom proizvoda, koja jednostavno upoznaje kupca s određenim proizvodom, a da ga ne potiče na kupnju.

Vrste komercijalnih ponuda

Postoje dvije vrste komercijalnih ponuda:

1. Personalizirano. Stvoren je za konkretnu osobu, dokument sadrži osobnu žalbu primatelju.
2. Nepersonalizirano. Drugi naziv za ovu vrstu komercijalne ponude je “hladno”. Dokument ne sadrži poziv određenom potrošaču ili potencijalnom partneru, podaci su neosobni i odmah se usmjeravaju velikom broju potencijalnih kupaca.

Koje funkcije obavlja komercijalna ponuda?

Prije nego što počnete pisati komercijalni prijedlog, morate razumjeti koje funkcije obavlja. Oni su donekle slični zadacima reklamnih poruka:

• Privući pažnju.
• Interes.
• Potaknite na kupnju.
• Potaknite želju za kupnjom proizvoda.

Na temelju tih zadataka izrađuje se komercijalni prijedlog. Obično se na samom početku koriste vizualni efekti, na primjer, logotip organizacije.

Ako se komercijalna ponuda daje potencijalnom naručitelju u tiskanom obliku, onda se posebna pozornost pridaje kvaliteti papira na kojem je ponuda tiskana. Za veći utjecaj na klijenta, na dokument možete primijeniti posebne vodene žigove. Laminirani papir ostavit će ugodan dojam na potrošača proizvoda.

Standardna struktura komercijalne ponude (predložak)

• Naslov koji sadrži grafičku sliku (obično logotip).
• Podnaslov koji identificira proizvod/uslugu.
• Privlačenje pažnje, oglašavanje usluga i proizvoda.
• Sve prednosti suradnje.
• Kontakt podaci pošiljatelja, zaštitni znakovi.

Prilikom izrade komercijalnog prijedloga, morate razumjeti da svaki strukturni element obavlja svoje zasebne funkcije. Tako se, na primjer, naslov koristi za privlačenje pažnje, motiviranje za daljnje proučavanje dokumenta. Upravo se ovaj dio komercijalnog prijedloga može nazvati najvažnijim. Podnaslov bi trebao dodatno zainteresirati naručitelja, a glavni tekst bi trebao opravdati podatke koji su gore napisani. Ali na kraju ponude, u pravilu, trebate odobriti potrošača u potrebi za kupnjom.

Kako bi trebao izgledati pravi prodajni oglas

Da biste izradili prijedlog koji daje najveći povrat, morate razumjeti da dokument treba:

• biti konkretan i jasan;
• pokazati sve moguće pogodnosti koje će primatelj dobiti;
• ni u kojem slučaju ne sadrže pogreške;
• biti pismen i strukturiran;
• sadržavati informacije o posebnim ponudama za klijenta;
• biti sastavljen na način da sve sumnje nestanu od kupca.

Pravila za sastavljanje komercijalnog prijedloga

Prije nego počnete pisati prijedlog, morate odrediti tko će biti ciljna publika ovog dokumenta. Tada se utvrđuju želje i mogućnosti potencijalnih kupaca. Vrlo je važno u ovoj fazi saznati stvarne potrebe kupca.

Nakon što dobijete potrebne informacije, morate ih strukturirati. Za to se izrađuje grubi plan prijedloga, koji ukazuje na prednosti tvrtki, različite održane promocije. Sadržaj ovog dokumenta može se podijeliti u sljedeće odjeljke:

• Jasna definicija problema.
• Opcije za njegovo rješavanje.
• Argumenti koji dokazuju potrebu korištenja usluga vaše organizacije.
• Opis raznih akcija i ponuda koje povećavaju korist kupca.
• Poziv na akciju.

U naslovu je vrijedno spomenuti rješenje konkretnog problema potrošača. Važno mu je reći konačni proizvod, koji će pomoći proizvodima vaše tvrtke.

Ne biste trebali uključivati ​​informacije o postignućima tvrtke u komercijalni prijedlog. Treba izbjegavati duge priče o tome kako je sve počelo. Malo je vjerojatno da će potencijalni potrošač biti zainteresiran za to.

Prilikom pisanja prijedloga trebali biste izbjegavati tehničke aspekte, nemojte koristiti znanstvene izraze. Morate prenijeti informacije jednostavnim i razumljivim jezikom za kupca.

Vrijedi koristiti jasne i razumljive argumente koji će zaista pomoći klijentu da se utvrdi u odluci o kupnji proizvoda.

Ne činite svoju komercijalnu ponudu previše obimnom. Trebao bi biti kratak, jasan i jasan. Malo je vjerojatno da će potencijalni klijent htjeti čitati dokumente na više stranica, takvo ga obilje informacija može samo preplašiti.

Vrlo je važno da je prijedlog dobro pripremljen. Vrijedno je koristiti usluge profesionalnog dizajnera. Prekrasan dizajn može privući pažnju potrošača.

Kao argument možete koristiti:

1. Povratne informacije od drugih klijenata... Ovaj dokaz je možda najvredniji. Pogotovo ako je ovaj klijent prilično poznat i autoritativan. Vrlo je važno da odgovor kupca ima isto značenje kao i sam komercijalni prijedlog. Odnosno, važno je da ova dva teksta čitatelju daju razumijevanje da je tvrtka doista učinkovita na jednom ili drugom području.
2. Podijelite svoju priču o uspjehu... U središte priče svakako stavite svoju tvrtku ili sebe. To bi trebala biti prodajna priča koja će zaista zainteresirati kupca i potaknuti ga na neku aktivnu akciju.

Treba shvatiti da komercijalna ponuda mora biti prodajna, a njezin autor djeluje kao prodavač. Vrlo je važno staviti se u kožu prodavača kako biste što točnije razumjeli što kupac očekuje od proizvoda ili usluge. Trebate koristiti ispravnu argumentaciju, izgraditi komunikaciju s klijentom. Samo tako će komercijalna ponuda doista dati pozitivan rezultat.

Kako povećati čitljivost komercijalnog prijedloga

Čitljivost komercijalne ponude možete povećati na sljedeće načine:

• Podijelite informacije u odlomke, nemojte ih praviti platnima.
• Upotreba podnaslova.
• Korištenje različitih grafičkih elemenata, uključujući ilustracije, popise s grafičkim oznakama.
• Korištenje serifa u ispisu.
• Korištenje različitih stilova teksta (koristeći kurziv, podebljano ili podcrtano isticanje potrebnih informacija).

Još nekoliko pravila (uzorak kompilacije)

Titula. Upravo je ovaj dio komercijalne ponude najzanimljiviji za potrošača, ako ga zanima, onda je vjerojatnije da će potencijalni klijent pročitati sve informacije do kraja. Vrijedno je procijeniti kako će riječi "novo" i "besplatno" utjecati na kupca. U nekim slučajevima mogu otuđiti klijenta.

Nemojte koristiti puno negativnih ili generaliziranih informacija. Font teksta mora biti isti. Dokazano je da gotovo trećina čitatelja obraća pažnju na citate i podatke stavljene pod navodnike. Naslov ne smije biti sažet i informativan.

Glavni tekst. U ovom dijelu komercijalnog prijedloga vrlo je važno da čitatelj ne izgubi interes. Najbolje je informacije smjestiti u jedan mali odlomak. Zatim obratite pozornost na određene detalje. Vrijedno je istaknuti prednosti proizvoda, svakako se obratite čitatelju na "vi". Crtanje dugo i složene rečenice može uplašiti. Nepoželjno je koristiti stručne izraze.

Vrijedno je govoriti o proizvodu u sadašnjem vremenu, navodeći njegovu cijenu. Također je potrebno pružiti klijentu argumente - rezultati anketa, istraživanja, možda, mjesto jedne od recenzija potrošača. Nepoželjno je koristiti superlative, usporedbe. Konkretnost i jasnoća glavni su uvjeti za sastavljanje dobrog komercijalnog prijedloga.

Pogreške u kompilaciji

Neprirodne pohvale kupaca.

Nema potrebe koristiti predloške i rutinske fraze koje će samo otuđiti potencijalni klijent.

Koristeći kritičke primjedbe prema adresatu.

To apsolutno nije potrebno činiti, čak i ako je cilj tvrtke pomoći potencijalnom potrošaču. To kod klijenta može izazvati izrazito negativne emocije. Najbolje je koristiti štap i mrkvu – prvo istaknite prednosti, a tek onda ukažite na vrlo male nedostatke.

Prezasićenost prijedloga opće informacije o klijentu.

Zastrašivanje kupaca ili takozvane "horor priče".

Ni u kojem slučaju ne smijete plašiti potrošača, reći mu da se bez vaše pomoći može dogoditi nešto strašno. Bez negativnosti i stereotipa. Vrijedno je istaknuti prednosti korištenja proizvoda, ležerno uspoređujući s onim što je sada (koristite riječi: praktičnije, isplativije, učinkovitije) i dati samo određene informacije.

Slanje jedne ponude velikom broju ljudi odjednom.

Nepersonalizirane informacije generirat će manji interes potencijalnih kupaca. Povrat na takve ponude bit će minimalan. Ne pokušavajte odjednom dosegnuti veliku publiku. Bolje je istaknuti sektor, rad s kojim će najvjerojatnije dati izvrstan rezultat... Važno je napisati prodajni prijedlog kako bi čitatelj mogao osjetiti da se s njim razgovara nasamo. Korištenje je moguće dodatne informacije, što će značiti da se s ovim klijentom odvija komunikacija. Vrijedi koristiti informacije o prethodnoj komunikaciji, ako je to naravno bilo.

Nerazumijevanje pojma "dugo" pismo.

Mnogi ljudi su sigurni da klijenta ne zanimaju velike količine informacija. Međutim, treba imati na umu da će čitatelj svako dosadno i potpuno nezanimljivo pismo smatrati dugim. Veličina privlačne i zaista zanimljive komercijalne ponude neće uplašiti potrošača, jer će u jednom dahu pročitati sve dostupne informacije.

Ne uzalud ljudi vrlo kratke filmove često mogu nazvati dosadnim i nategnutim, a film od 3 sata najuzbudljivijim, a da ne spominju njegovo trajanje. Isti je slučaj s umjetničkim djelima, vijestima, knjigama, pismima. Čitatelj neće negativno shvaćati 5 stranica reklamnog prijedloga ako su stvarno kognitivne i privlačne.

Odredite prioritet usklađenosti rečenice s gramatičkim pravilima.

Takav stav prema pisanju tekstova može se formirati još od škole, gdje je glavni čimbenik bila upravo gramatička komponenta. U životu uopće nije sve tako. Čitatelju je puno važnije razumjeti ono o čemu se piše. Potrebno je da se informacije čitaju i percipiraju od strane klijenta lako i neformalno. Ponudu je vrijedno izgraditi na način da nalikuje pravoj komunikaciji između prodavača i kupca. Ovdje će biti sasvim prihvatljivo koristiti fragmente rečenica i fraza, ponekad čak i poželjne.

Dajte klijentu razlog da ne prouči vašu ponudu.

Nemojte naivno pretpostavljati da će čitatelja biti iznimno zainteresirani za informacije o vašoj tvrtki, posebice o njezinoj povijesti. To uopće nije tako. To je najmanje zanimljivo potencijalnom kupcu. Potrebno je privući njegovu pozornost određenom provokacijom, neobičnom izjavom – jednom riječju, svime što će ga izbaciti iz ravnoteže i natjerati da komercijalnu ponudu pročita do kraja. Vrijedno je uzeti u obzir činjenicu da zadržavanje kamata nije manje od važan aspekt... Morate se usredotočiti na ono što osobu može motivirati. Najčešće potrebe proizlaze iz određenog straha, želje da postanemo individuom, osjećaja krivnje, želje da postanemo lijepi ili zdravi. U tom smislu vrijedi razmotriti problem i posvetiti mu komercijalni prijedlog. A zatim pokazati da predloženi proizvod može zadovoljiti sve potrebe.

Malo je vjerojatno da će klijenta privući vaš komercijalni prijedlog. Informaciju je neophodno potkrijepiti vrlo konkretnim dokazima. Najjasnije argumente vrijedi dati. Ovaj pristup može uvjeriti čitatelja da kupi proizvod ili počne surađivati.

Provjera komercijalne ponude

Ima ih nekoliko lijepih jednostavne načine koji će vam pomoći da shvatite kakav će utjecaj ponuda imati na primatelja.

• Takozvani "površni" test. Da biste to učinili, samo trebate pogledati dokument. Važno je razumjeti koji se dijelovi teksta ističu na način da ih zaista želite pročitati. To su naslovi, logotipi, isticanje teksta, fotografije. Ako su informacije korištene tamo mogle pomoći da se stvori potpuna slika o biti komercijalnog prijedloga, onda je sve napravljeno ispravno.
• Provjera razumijevanja. Važno je među prijateljima i poznanicima pronaći takvu osobu koja bi spadala u ciljnu publiku vašeg prijedloga. Ako je nakon prvog čitanja uhvatio sve glavne ideje dokumenta, uvidio prednosti predstavljenog proizvoda, onda možemo zaključiti da je prijedlog ispravno sastavljen.
• Test prstiju. Vrijedi pokušati pročitati tekst bez riječi o proizvodu poput "najbolji", "jedinstveni". Ako je zanimljivo pročitati rečenicu u ovom obliku, onda je sve učinjeno ispravno. Vrlo je važno da sve pohvale o vašoj tvrtki budu potkrijepljene točnim podacima, svjedočanstvima, pričama, certifikatima.

Primjeri / uzorci komercijalnih prijedloga

Postoji mnogo primjera i uzoraka komercijalnih prijedloga. Svi su oni dobri na svoj način. Pokazat ću neke od najuspješnijih po mom mišljenju, koje je razvio Denis Kaplunov.

Komercijalna ponuda idealan je alat za rad sa starim partnerima, a takva se ponuda koristi i za pronalaženje novih partnera. Iz našeg članka naučit ćete detaljno o specifičnostima komercijalnih ponuda: pravila za sastavljanje, pogreške koje se mogu napraviti, dobit ćete korisna informacija kao i uzorci rečenica i predložaka.

Što je komercijalna ponuda?

Često poduzeće koje razmišlja o proširenju baze klijenata i partnera često bira komercijalne ponude kao svoj glavni alat. Uobičajeno, komercijalne ponude mogu se podijeliti u 2 vrste:

• Personificirano, usmjeren na određenog primatelja i koji u sebi sadrži osobnu žalbu. Glavna prednost takvih ponuda je što se klijent nehotice počinje osjećati uključenim u vašu tvrtku, zadovoljan je što je u pojedinačnoće dobiti ponudu s posebnim popustom ili bonusom. Naravno, ne bi trebao znati da je još nekoliko desetaka ljudi dobilo sličan dopis.
• Nepersonalizirano, koji se također naziva hladnim. Sadrži neosobne informacije, nije usmjerena na jednu osobu, već je namijenjena veliki krug potrošači. Takav prijedlog ima i nedostatke, prvo, nedostatak osobne privlačnosti sažima informacije, smanjujući stupanj interesa klijenta. Drugo, ponudu može pročitati osoba koja neće donijeti odluku o kupnji (tajnica, srednji menadžer, rođak itd.).

Bilo koja vrsta komercijalne ponude pomoći će vam u postizanju sljedećih ciljeva:

• Privucite pažnju potencijalnog klijenta/partnera.
• Stvorit će interes i želju za kupnjom proizvoda.
• Kupcu će pomoći da se odluči za kupnju ili naručiti određenu uslugu.

Uzimajući u obzir te odluke, provodi se razvoj komercijalnog prijedloga, ali princip njegovog "radnja" sličan je djelovanju uobičajenog reklamna kampanja... Naravno, tekstualni sadržaj komercijalne ponude je 50% uspjeha, ako kreirate personaliziranu ponudu, tada morate obratiti veliku pozornost na papir, pa čak i omotnicu u koju će biti zapečaćena. Obično, kako bi privukli pažnju klijenta, ponuda se nadopunjuje logotipom tvrtke ili naglašava korporativne boje.

Struktura: prijedlog sastavljamo uzastopno

Standardna struktura takvog prijedloga sastoji se od 5 glavnih dijelova. Razmotrimo ih na primjerima.

KP naslov i podnaslov

• Naslov koji koristi privlačan izraz i, ako je moguće, korporativni logotip.
• Podnaslov koji definira ponuđenu uslugu ili proizvod.

Kako je to ispravno?

Primjer #1

• Naslov: Kako smanjiti cijenu klika u Yandex Directu uz zadržavanje CTR-a od 40-50%?
• Podnaslov: Tvrtka "IT" za 10 dana smanjit će cijenu po kliku za pola, povećavajući CTR za najmanje 10%.

Primjer br. 2

• Naslov: Kurirska služba Minutka dostavit će vašu narudžbu iz kafića tako brzo da se jela neće imati vremena ohladiti!
• Podnaslov: Usluga dostave toplog ručka za zaposlenike izravno u ured.

Primjer br. 3

• Naslov: Ekspresni tečajevi talijanski: 100% povrat novca ako vaši zaposlenici ne govore talijanski nakon 3 mjeseca!
• Podnaslov: Posebna usluga za obuku osoblja za dolazak stranih kolega, inozemna poslovna putovanja, dokumentacija.

Primjer br. 4

• Naslov: Što ako je izvođač propustio rok, a za unutarnje uređenje stana ne ostane vremena?
• Podnaslov: Tvrtka "Popravak M": Završne radove izvodimo u kratkom roku i dajemo 10% popusta.

Koliko pogrešno?

• Naslov: DOO "Stena": gradit ćemo, kao za sebe.

• Podnaslov: Stena doo se bavi građevinskim radovima više od 10 godina.

Blok informacija i pogodnosti

• Blok koji privlači pažnju i pruža reklamne informacije o proizvodu/usluzi.
• Pogodnosti koje će partner ili klijent dobiti od suradnje s Vašom tvrtkom.

Pogrešno

Kurirska služba "Minutka" je na tržištu ovih usluga od 2010. godine. Samo pozitivne kritike, imamo preko 500 klijenata, ali to nije granica. Naš servis surađuje s tvrtkama "Technotrade", "Autoservice 100" i drugima. mi - najbolja usluga isporuka u svom segmentu:

• Veliki vozni park.
• Surađujemo s velikim brojem kafića i restorana.
• Redovnim kupcima dajemo popuste.

Cijena naših usluga ovisi o broju vaših zaposlenika, udaljenosti kafića od vašeg ureda i drugim čimbenicima. Za više detalja kontaktirajte nas putem telefona ili emaila!

U KP nema "paprike", nema intriga i samog "bombona" ​​koji privlači kupce. Neophodno je koristiti više brojeva, primamljivih fraza i rečenica koje će natjerati osobu da pročita pismo do kraja i nazove vas.

Kako je to ispravno?

Kurirska služba "Minutka" nudi organizaciju obroka za zaposlenike Vaše tvrtke. Topli ručkovi u uredu nisu samo štednja materijalna sredstva, ali i povećanje učinkovitosti vašeg tima. Zašto gubiti vrijeme na traženje kafića, jer će kurirska služba Minutka donijeti topla jela iz bilo kojeg restorana ili kafića u Nižnjem Novgorodu u roku od 30 minuta.

5 razloga zašto biste trebali kontaktirati kurirske službe na minutu:

• Više od 15 organizacija u Nižnjem Novgorodu koristi naše usluge.
• Radimo 744 sata mjesečno, primamo narudžbe danonoćno.
• Surađujemo s više od 25 prehrambenih objekata različitih cjenovnih kategorija.
• Servis posjeduje vlastiti vozni park i najnoviju opremu koja joj omogućuje primanje i isporuku narudžbi u roku od 30 minuta - 1 sat.
• Ako Vam je dostava hrane jeftinija, za Vas ćemo napraviti osobni popust od 20%.

Povratna informacija: Naša tvrtka nema vlastitu menzu, tako da sa kurirskom službom Minutka surađujemo više od 3 godine, zadovoljni smo kvalitetom njihovog rada i brzinom dostave. Često nam daju popuste, šalju prošireni popis kafića i restorana s kojima kurirska služba surađuje. Naši djelatnici su zadovoljni, zahvaljujemo se servisu Minutka na ukusnim jelima i brzoj isporuci!

S poštovanjem, HR direktor tvrtke" Najnovija tehnologija»Ana Kovalenko!

Hoćemo li surađivati?

Ovdje su vaši dostupni kontakti, adresa i telefonski broj, možete dodati logotip usluge.

Koja je svrha komercijalne ponude?

Svi alati za oglašavanje imaju jedan cilj - prodati, prodati profitabilno. Nije važno koji alat koristite, jeftin kalendar ili skupa ponuda na kaširanom papiru trebali bi privući klijenta i pobuditi njegov interes. Stoga bi sav trud osobe koja sastavlja komercijalni prijedlog trebao biti usredotočen na kompetentan prikaz koristi od kupnje, što će vidjeti i klijent koji "nije u predmetu".

Ako vaš potencijalni klijent pročita prodajni prijedlog do kraja, onda je to uspjeh za tvrtku, koji može donijeti profit i nove klijente.

Savjeti koji će vam pomoći da napišete poslovni prijedlog

Za izradu "prodajne" komercijalne ponude potrebno je uzeti u obzir nekoliko savjeta kako bi ponuda bila zanimljivija potencijalnom kupcu:

• Više specifičnosti i jasnoće. Izbjegavajte nejasne fraze i nejasne rečenice, potrebno je na 1 list staviti konkretne podatke o proizvodu ili usluzi, koji će vam umnogome otkriti njegove prednosti.
• Prilikom sastavljanja nemojte praviti logičke, semantičke ili tehničke pogreške koje će odmah uplašiti klijente.
• Navedite samo istinite informacije. Ako klijent ne dobije obećani bonus ili proizvod, tada će imati najgori dojam o tvrtki.
• Obavezno navedite Posebne ponude koje možete jamčiti klijentu.
• Držite se strukture i koristite samouvjerene fraze u svojoj prodajnoj predstavi. Vaše povjerenje prenijet će se na kupca, ohrabrujući ga da naruči narudžbu.

Pravila za izradu komercijalnog prijedloga: određujemo cilj, publiku i druge parametre

Prije sastavljanja komercijalnog prijedloga potrebno je analizirati ciljanu publiku kojoj je dokument namijenjen. Morate realno procijeniti želje i mogućnosti potencijalne publike kako biste napravili dobar prijedlog.

Provjera nakon kompilacije

Nakon sastavljanja komercijalne ponude, vrijedi provesti kratku probnu provjeru, brzo pregledavajući spremno pismo... Rješava li problem kupca? Nije li to stereotipno? Je li sve naznačeno? Može se provesti nekoliko takvih provjera, vjerujte mi, sva "verbalna" ljuska će biti eliminirana, a na papiru će ostati samo korisne i učinkovite informacije.

Za provjeru valjanosti prijedloga može se koristiti nekoliko alata:

• Zamolite svog kolegu ili prijatelja da pročita rečenicu. Neka vaš prijatelj procijeni komercijalni prijedlog i kaže hoće li nazvati vašu tvrtku ili ne. Ovdje je važna percepcija, razumijevanje predmeta (čak i ako osoba potpuno nije upoznata s vašim proizvodom), želja za pozivom.
• Pročitajte tekst, odbacivši sve epitete na stranu. Na primjer, izraz "naše najbolje sušilo za kosu na svijetu" zvuči jednostavnije i lakše bez njega superlativima, prestajući izgledati kao školski esej.

Ovako jednostavno oduzimate komercijalni prijedlog, spašavajući ga od izlizanih klišeja i stvarno smiješnih fraza. Zatim ga dajte u tiskaru ili dizajneru, dobit ćete komercijalni prijedlog spreman za slanje. Ali što dalje s gotovim prijedlozima? Doznajmo zajedno!

Primjeri gotovih komercijalnih ponuda: fotografija

Ako nemate člana osoblja s iskustvom u slanju takvih ponuda, možda ćete ga morati zaposliti. Slanje poštom obožavateljima ili kurirskom dostavom suptilna je znanost koja zahtijeva određene vještine. Ali situacija će biti olakšana korištenjem vlastite ili kupljene baze kupaca s potencijalnim kupcima.

Prestižne tvrtke imaju bazu klijenata koja se formirala godinama, tako da se problemi ne bi trebali pojaviti, ali mlada tvrtka u razvoju još nema veliki broj klijentima. Što uraditi? Možete kupiti, ali možete staviti lutku s " mrtve duše»(Nepostojeće adrese e-pošte, na primjer) ili prodati bazu podataka neciljanoj publici. Na primjer, salon automobila će svoju bazu dati kozmetičkoj trgovini, koja je svrha?

Sumirati

Sastavljanje i slanje komercijalnih ponuda je teško, stvarno teško ako želite dobiti pravi rezultat. Kako bi takva "akcija" bila isplativa, svakako se obratite profesionalcima ili poznanicima koji su se barem jednom u životu bavili pripremom komercijalnih prijedloga.

U pravilu, u inženjerskim tvrtkama i na proizvodna poduzeća angažirane su inženjerske službe pitanja pronalaska dobavljača za složenu tehničku opremu. Visokokvalificirani stručnjaci - inženjeri izrađuju tehnički zadatak ili sastavljaju opis opreme. Ako su karakteristike opreme određene projektnom dokumentacijom i ta se oprema izrađuje po narudžbi, tada stručnjaci inženjerskih usluga traže proizvodne tvrtke, traže od njih komercijalne ponude, komuniciraju s njima po tehničkim pitanjima, a ponekad i prepisuju zahtjev za narudžbu nekoliko puta tako da odgovara obliku poduzeća.proizvođač.

RFQ i traženje dobavljača nisu osnovni Odgovornosti na poslu stručnjaci inženjerskih usluga često oduzimaju vrijeme i imaju visoke troškove rada kvalificiranih stručnjaka.

Proveli smo mali eksperiment traženja komercijalne ponude za električnu opremu koja se proizvodi po narudžbi. Zahtjev je bio od stvarnog kupca, umjesto njega radili smo "ručno" kako bismo pronašli proizvođača za proizvodnju električne opreme, čija je cijena varirala od 1,5 do 2 milijuna rubalja.

Kakvi su rezultati?

Statistika je sljedeća. 40% tvrtki nije otvorilo mailove s čak naslovom u naslovu "Prijava". Ova se pisma jednostavno gube u općoj pošti.

Od 24 prijave glasi:

8 tvrtki poslalo je svoje cjenike, ili preusmjereno na stranicu kako bi ispunili svoju prijavnicu;

6 tvrtki je odgovorilo da ne proizvode opremu u ovoj konfiguraciji, ili neće biti transportirana u našu regiju;

Nakon 3 tjedna javila su se 2 voditelja prodaje i pitali treba li nam još oprema koju proizvodi njihova tvrtka, dok na prethodni zahtjev nije odgovoreno, a zvati će se jednom mjesečno (takav posao)!

6 tvrtki ignoriralo je zahtjev iz drugih razloga i nije odgovorilo;

Samo 2 tvrtke poslale su ciljane komercijalne ponude.

Proveli smo oko 16 sati radnog vremena tražeći kontakte, slanje upita svakoj tvrtki, prikupljanje i analizu rezultata. Kao što je već napomenuto, neke tvrtke nemaju vremena obraditi zahtjev na vrijeme, ali telefon ulazi u njihovu bazu podataka i oni će dugo zvati "hladno" i identificirati potrebu za njihovim proizvodima.

Ako je oprema skupa, onda su dva komercijalna prijedloga vrlo malo za analizu i donošenje odluka. Dakle, sve se mora ponoviti – nazvati one koji se nisu javili, prepisati molbu, pa se stvarni troškovi rada udvostruče.

Što je važno kod traženja prijedloga?

Prilikom traženja prijedloga važno je zaprimiti dovoljan broj prijedloga, u prikladnom formatu – za analizu, s potrebnim informacijama iu zadanom roku. Zadatak nije lak - to znaju stručnjaci koji se redovito bave kupnjom.

Prvo, potrebno je pronaći kontakte dobavljača i proizvođača opreme. Drugo, oblikovati zahtjev tako da dobavljači odgovaraju u jedinstvenom formatu koji je lako usporediti. Treće, postavljajte pitanja koja su bitna prilikom naručivanja opreme, kao što su vrijeme proizvodnje, trošak isporuke, radno iskustvo, kvaliteta rada. I, četvrto, rok za prihvaćanje prijedloga je ograničen, a kako bi se ubrzao proces zaprimanja prijedloga, stručnjaci čak zovu svoje dobavljače.

Kako optimizirati procese pronalaženja dobavljača i primanja komercijalnih ponuda?

Istovremeno moraju biti zadovoljena 4 kriterija:

Broj ponuda;

Pogodan format ponude;

Dostatnost informacija;

Poštivanje rokova za prihvaćanje prijedloga.

Ako prvi kriterij ovisi o broju obuhvaćenih dobavljača, onda se druga tri odnose na kvalitetan zahtjev i profesionalnost dobavljača koji će u svom prijedlogu nastojati ispoštovati obrazac i odgovoriti na sva vaša pitanja.

Da biste došli do širokog spektra dobavljača, nije potrebno slati poštu na 40-100 kontakata. S jednom objavom RFP-a u elektroničkom RFP sustavu doći ćete do svih kvalitetnih dobavljača i proizvođača koji će odgovoriti na vaš zahtjev u navedenom roku.

Možete napraviti visokokvalitetni zahtjev za prijedloge koristeći jedan od dolje prikazanih uzoraka. Sastavite specifikaciju, tehnički opis ili zadatak za opremu ili materijale u posebnom dokumentu, po potrebi priložite dijagram.

Ako trebate 3-4 visokokvalitetne komercijalne ponude od izravnih dobavljača i proizvođača i imate najmanje tjedan dana za prikupljanje komercijalnih ponuda, tada objavite zahtjev za ponudu u elektroničkom RFP sustavu, priložite specifikaciju, opis poslova i (ili ) shematski dijagram. U zadanom roku, odgovorit će vam oni dobavljači i proizvođači koji su spremni ispuniti vašu narudžbu prema vašim uvjetima. Ono što je najvažnije, na to nećete potrošiti više od 15 minuta svog radnog vremena, a zatim će vas dobavljači i proizvođači kontaktirati kako bi razjasnili detalje narudžbe.

Što dobivate kao rezultat objave zahtjeva za kupnju u sustavu RFP ?

Kao rezultat objave Vašeg zahtjeva za kupnju u elektroničkom RFP sustavu, dobit ćete:

Tri ili četiri komercijalne ponude izravnih proizvođača bez posrednika i preprodavača;

Jamstva nedostupnosti vaših kontakt podataka za nesavjesne proizvođače i dobavljače koji koriste metode hladnog poziva; također, vaši kontakt podaci nisu dostupni povremenim posjetiteljima RFP resursa;

Ušteda troškova rada visokokvalificiranih stručnjaka.

Što možete učiniti upravo sada?

Možete besplatno preuzeti uzorak zahtjeva za prijedloge za bilo koju nabavu, pa čak i za izvođenje radova. Ako niste pronašli svoj idealan zahtjev za prijedloge ili imate nestandardni zadatak ili opremu, pišite o tome na e-mail i mi ćemo vam sigurno odgovoriti!

Ako već imate potrebu za zahtjevom za prijedlogom tehnički složene opreme prema specifikaciji, onda koristite uslugu elektronička platforma RFP.

1. Preuzmite uzorak RFQ i ispunite ga na memorandumu svoje tvrtke.

2. Povežite svoju organizaciju s elektroničkim RFP sustavom ().

3. Pošaljite RFP-ove za bilo koju robu, materijale, opremu ili usluge na stranici RFP-a ().

Napominjemo da su konzultacije naših visokokvalificiranih stručnjaka, priprema dokumentacije i objava zahtjeva za prijedloge projekata u elektroničkom RFP sustavu besplatni! O svim uvjetima možete se informirati u rubrici "Kupci" i iz prezentacije"Osobni račun korisnika ili kako učinkovito raditi u elektroničkom RFP sustavu!" ...

Komercijalna ponuda je glavni prodajni alat. Od komercijalne ponude počinje upoznavanje potencijalnog klijenta s vašim proizvodom ili uslugom. A uspjeh svih radova na transakciji ovisi o tome koliko je ispravno sastavljen i dostavljen komercijalni prijedlog. Komercijalna ponuda razlikuje se od cjenika ili uobičajene specifikacije proizvoda po svojoj namjeni, koja nije toliko informiranje klijenta o ponuđenom proizvodu ili usluzi, već navođenje na kupnju proizvoda ili korištenje usluge.

Komercijalne ponude mogu se uvjetno podijeliti na "personalizirane" i "nepersonalizirane". Pesonificirani su upućeni određenoj osobi i sadrže osobni poziv. Nepersonalizirano – dizajnirano za širu i neosobniju publiku primatelja.

Bez obzira na vrstu komercijalnog prijedloga, autor mora jasno predstavljati ciljanu publiku kojoj je tekst orijentiran. Prije sastavljanja komercijalnog prijedloga, preporuča se utvrditi potrebe vaše publike, što bi je moglo zanimati i privući pozornost. Često je najčešća pogreška zamjena stvarnih potreba ciljane publike, autorskih ideja o potrebama potencijalnih kupaca.

Nakon što se razjasne potrebe ciljne publike (CA), možete pristupiti izradi teksta prijedloga. Komercijalni prijedlog mora dosljedno ispunjavati 4 glavne funkcije reklamne poruke:

1. Privući pažnju
2. Probudite interes
3. Probudite želju
4. Promovirajte kupnju

U skladu s tim funkcijama formira se tekst komercijalnog prijedloga. Preporučljivo je u "header" komercijalnog prijedloga postaviti vizualnu sliku koja bi privukla pozornost čitatelja. Često je ova funkcija dodijeljena logotipu tvrtke pošiljatelja. Stoga bi logotip prije svega trebao privući pažnju.

Tipična struktura komercijalne ponude je sljedeća:

1. Zaglavlje ponude i grafička ilustracija
2. Podnaslov koji pojašnjava predmet prijedloga
3. Glavni tekst komercijalnog prijedloga
4. Reklamni slogan, slogan, apel
5. Zaštitni znakovi, podaci o pošiljatelju

Funkcije strukturnih elemenata

• Naslov i ilustracija trebaju skrenuti pozornost na tekst, zainteresirati potencijalnog klijenta. Ovo je mreža oglašavanja i najjača poruka kupcu.
• Podnaslov je veza između naslova i glavnog teksta. Ako klijenta ne zanima naslov, onda podnaslov daje još jednu priliku da ga privuče kupnji.
• Tijelo teksta ispunjava obećanja naslova i daje detalje.
• Posljednji izraz - slogan, postscript - trebao bi potaknuti kupca na kupnju.

Naslov

• Statistički gledano, naslove čita 5 puta više ljudi.
• Oglasi za vijesti čitaju se 22% češće.
• Najjače riječi u naslovu su “besplatno” i “novo”. Ali također je važno ne zaboraviti na vrijednosti ciljane publike; u nekim slučajevima, besplatno će, naprotiv, odbiti.
• Naslov treba biti jasan i jednostavan.
• Nemojte koristiti negative u naslovima.
• Izbjegavajte slijepe i pretjerano generalizirane naslove.
• Koristite jedan font. Što više fontova u naslovu, to ga manje ljudi čita.
• Ako naslov sadrži izravan citat ili je stavljen pod navodnike, privlači dodatnih 30% čitatelja.
• Kratki naslovi od jednog retka, ne više od 10 riječi, najbolje funkcioniraju.

Prvi odlomak

• Postaje sve teže zadržati pozornost čitatelja – potrebno je naučiti kako sažeti priču u jedan odlomak, dug nekoliko redaka.
• Prvi odlomak ne smije imati više od 11 riječi.
• Dugačak prvi odlomak uplašit će čitatelja.
• O čemu bih trebao pisati u sljedećim odlomcima? Otprilike isto, samo detaljnije.

Glavni tekst

• Volite svoj proizvod.
• Kada se obraćate potrošaču, koristite riječ “vi”.
• “Lijepo pisanje je velika mana.” - Claude Hopkins Koristite manje pretjerivanja.
• Što su rečenice kraće, tekst se bolje čita. Ali niz jednako kratkih rečenica je dosadan.
• Prilikom pisanja teksta koristite kolokvijalni... Ali koristite profesionalni sleng samo u iznimnim slučajevima.
• Napiši tekst u sadašnjem vremenu.
• Ne pravite velike uvode - odmah shvatite stvar.
• Cijena navedena u ponudi ima značajan utjecaj na odluku o kupnji.
• Ima smisla uključiti recenzije proizvoda i nalaze istraživanja u tekst.
• Izbjegavajte analogije poput: "točno ovako", "ovamo", "na isti način".
• Izbjegavajte superlative, generalizacije i pretjerivanja.
• Koristite razumljive riječi i poznata prezimena.

Kako povećati čitljivost dugog teksta?

• Najbolje je razbiti veliki tekst na odlomke.
• Nakon 5-8 cm teksta unesite prvi podnaslov. Istaknuti podnaslov ponovno će privući pozornost čitatelja.
• S vremena na vrijeme umetnite ilustracije. Označite odlomke strelicama, zvjezdicama, marginama.
• Veliko prvo slovo povećava čitljivost za 13%.
• Lakše je čitati serifni font s lista, dok je sans-serif font bolje čitati sa ekrana monitora.
• Ne činite tekst monotonim, istaknite ključne odlomke fontom ili kurzivom. Iako će podcrtavanje smanjiti čitljivost, bolje je koristiti podebljano pismo.
• Ako imate mnogo nepovezanih stavki s informacijama, samo ih numerirajte.

P.S

• Pet puta je više ljudi koji primjećuju slogane nego onih koji čitaju sve oglase.
• Tekst postscripta trebao bi sadržavati najviše važna informacijašto vas potiče da pročitate cijeli članak.
• Zadnji odlomak ne smije imati više od 3 retka.
• U usporedbi s brojem prijava koje su stigle do oglašivača, najmanje 2 puta više potencijalnih aplikacija ostaje samo u mislima klijenta.

Zaključno, treba reći da, kada se šalje e-mailom, komercijalni prijedlog treba poslati u najčešćem elektroničkom formatu, koji se zajamčeno otvara kod potencijalnog klijenta.

Računovodstvo ugovora i komercijalnih prijedloga u programu.