Yakın zamana kadar şirketlerin bir milyar kazanması onlarca yıl alıyordu. Bugün Snapchat, WhatsApp ve Uber gibi birçok işletme bu süreci birkaç yıl içinde yaşıyor. Yüksek hız çağına girdik, artık şirketler hayatta kalabilmek ve başarılı olabilmek için hızla büyümeye zorlanıyor. Anahtar sorular: Bu yeni dünyada başarılı bir şekilde nasıl rekabet edilir? Kötü şöhretli büyüme ağrılarından nasıl kaçınılır? Cevap, üstel bir organizasyon haline gelmektir.
Bu kitap, üstel şirketler yaratma ve yönetme konusunda pratik bir rehberdir. Yazarlar, yeni koşullara uyum sağlayan iş deneyimlerinden bahsediyor ve mevcut organizasyonların değişimlere nasıl uyarlanabileceği konusunda tavsiyeler veriyor. Patlayıcı Büyüme sayesinde, yeni kurulan bir şirketten büyük bir şirkete kadar her şirket, başarıya ulaşmak için yeni teknolojileri kullanmayı öğrenecek. üstel büyüme.
1980'lerin sonlarında Motorola, yeni oluşan cep telefonu endüstrisine hakim olmasını sağlayacak stratejik bir hamle yaptı: Iridium adında bir uydu telefon sistemi kurmaya başladı. O zamanlar mobil iletişim teknolojileri oldukça pahalıydı ve bu nedenle yalnızca büyük şehirlerde kullanılmaya başlandı. yüksek yoğunluk nüfus. Motorola, diğer operatörlere göre daha önce metropol alanlar dışındaki bölgeler için, özellikle kırsal kesimler için benzer çözümlerin bulunmadığına dikkat çekmişti. Ancak hesaplamalar, bu geniş alanları, her biri yaklaşık 100.000 dolara mal olan baz istasyonlarıyla kaplamanın, işletme maliyetleri ve tuğla boyutunda cep telefonu üretmenin kayda değer maliyetinin yanı sıra, kendi maliyetini karşılamayacağını gösterdi.
Ancak çok geçmeden daha radikal ve görünüşte uygulanabilir bir çözüm doğdu - alçak Dünya yörüngesinde 77 iletişim uydusundan oluşan bir takımyıldız oluşturmak (bu sayı, periyodik tablodaki iridyumun atom numarasına karşılık gelir, dolayısıyla programın adı - İridyum). Dünyanın tüm yüzeyini kapsayacak ve lokasyondan bağımsız olarak aynı maliyetle mobil iletişim hizmeti sunacak. Şirket ayrıca, gelişmiş dünyada en az bir milyon kişinin tanesi 3.000 dolar fiyatla bir uydu telefonu satın alması ve dakikası 5 dolar ödemesi halinde ağın hızla kârlı hale geleceğini hesapladı.
Bugün bildiğimiz gibi, İridyum programı sefil bir şekilde başarısız oldu ve 5 milyar dolarlık yatırımcı parasını unutulmaya yüz tuttu. Aslında bu uydu sistemi, daha yaratılmadan önce sona ermeye mahkumdu ve teknolojik ilerlemenin en muhteşem kurbanlarından biri haline geldi.
Iridium'un başarısızlığının birkaç nedeni vardı. Motorola uydularını fırlatırken, baz istasyonları inşa etme maliyeti düşüyor, ağ hızları hızla artıyordu ve Cep telefonları boyutu ve fiyatı azaldı. Adil olmak gerekirse tahminlerinde hata yapan tek kişinin Motorola olmadığını kabul etmeliyiz. Rakipleri Odyssey ve Globalstar da aynı temel hataları yaptı. Toplamda 10 milyar dolardan fazla yatırımcı parası, teknolojik değişimin hızının piyasa talebini karşılayamayacak kadar yavaş olacağına dair yanlış yönlendirilmiş bir iddia nedeniyle kaybedildi.
2000 yılında Iridium'un satın alınmasına öncülük eden Dan Colussi'ye göre bu yanlış hesaplamanın ana nedeni, Motorola'nın iş modeli varsayımlarını güncellemedeki başarısızlığıydı. "Iridium'un iş planı sistem hayata geçmeden on iki yıl önce geliştirildi" diyor. O zamanın standartlarına göre bile bu çok büyük bir zaman dilimiydi ve uydu sistemi faaliyete geçtiğinde dijital iletişim alanındaki durumun ne olacağını tahmin etmek neredeyse imkansızdı. Geleceği tahmin etmek için doğrusal araçları ve geçmiş eğilimleri kullanma yaklaşımının yol açabileceği şey budur. Bu kitabın ilerleyen kısımlarında bu yaklaşıma İridyum tarzı zihniyet olarak değineceğiz.
Bir diğer parlayan örnekİridyum tarzı zihniyet üzücü ünlü hikaye Dijital kamera fikrini icat edip sonra vazgeçtikten sonra 2012 yılında iflas başvurusunda bulunan Eastman Kodak. Kodak'ın kapılarını kapattığı sıralarda, yalnızca üç yıl önce 13 çalışanla kurulan bir girişim olan Instagram, Facebook tarafından 1 milyar dolara satın alındı. (Paradoksal olarak bu durum, Kodak'ın hâlâ dijital fotoğraf patentlerine sahip olduğu bir zamanda gerçekleşti.)
İridyum tarzı hatalar ve fotoğraf endüstrisinin çığır açan liderliğinin Kodak'tan Instagram'a kayması münferit olaylar değildi. Bugün, önde gelen Amerikan Fortune 500 şirketleri yalnızca en büyük Çin ve Hint şirketlerinin rekabetiyle karşı karşıya değil. Peter Diamandis'in doğru bir şekilde belirttiği gibi, rakipleri giderek daha fazla yeni kurulan girişimlere dönüşüyor. akıllı adamlar garajlarında ve üstel büyüme teknolojilerini akıllıca kullanıyorlar. YouTube, Chad Hurley'in kişisel fonlarıyla oluşturulan bir girişimden büyüdü ve bir buçuk yıldan kısa bir süre içinde o kadar çılgın bir popülerlik kazandı ki, Google tarafından 1,4 milyar dolara satın alındı. Groupon, iki yıldan kısa bir sürede konsept halinden 6 milyar dolarlık bir şirkete dönüştü. Dünyanın en değerli startup'ı Uber'in değeri şu anda yaklaşık 17 milyar dolar, yani yalnızca iki yıl önceki değerinin on katı. İş dünyasında görülmemiş bir hızla büyüyen ve değer üreten yeni bir organizasyon tipiyle karşı karşıyayız. Yukarıdaki grafik ekonominin hızlanan metabolizmasını açıkça göstermektedir.
Üstel Organizasyonların veya ExO'ların yeni dünyasına hoş geldiniz. Bu, Kodak'ın zor yoldan öğrendiği gibi, ne yaşın, ne büyüklüğün, ne itibarın, ne de mevcut satış hacminin yarın hayatta kalmayı garanti etmediği bir dünya. Bu, hızlı tempolu, dinamik ve akıllı bir organizasyonun geçmişte mümkün olmayan bir başarı düzeyine (katlanarak artan başarıya) ulaşabileceği bir dünyadır. Ve bunların hepsi minimum kaynakla ve minimum sürede.
Şirketlerin ve kurumların hayatta kalmak ve gelişmek için gerçek anlamda ışık hızında hareket etmek zorunda kalacağı, milyarlarca ve yakında trilyon dolarlık girişimler çağına girdik. Üstel bir organizasyona geçiş yapmazsanız ve geleneksel modele bağlı kalmazsanız, kısa sürede rakiplerinizin gözden kaybolduğunu ve Kodak gibi sizin de unutulmaya yüz tuttuğunuzu göreceksiniz.
2011 yılında, Babson College'ın F. Olin İşletme Yüksek Okulu, on yıl içinde o zamanki Fortune 500 şirketlerinin %40'ının artık var olmayacağını öngördü. Yale Üniversitesi'nden Richard Foster, S&P 500 şirketlerinin ortalama yaşam süresinin 1920'lerde 67 yıl iken bugün 15 yıla düştüğünü hesapladı. Ve tahminlerine göre bu rakam önümüzdeki yıllarda daha da düşecek, çünkü dev şirketler yalnızca rekabet etmek zorunda kalmakla kalmayacak, aynı zamanda rekabetin gücünü kullanan yeni türdeki şirketler tarafından neredeyse bir gecede tamamen pazarın dışına sürülecek. Grup çalışması ve veri madenciliğinden sentetik biyoloji ve robotiğe kadar üstel teknolojilerin tam potansiyeli. Google'ın yükselişinin de işaret ettiği gibi, bu yeni şirketler yakın gelecekte küresel ekonominin liderleri haline gelecek.
İki katına çıkma fenomeni
İnsanlık tarihinin büyük bölümünde bir topluluğun üretkenliği halkın kendisine bağlıydı: Erkekler ve kadınlar avlanır, toplanır, inşa edilir ve çocuklar da onlara yardım ederdi. Verimliliği ikiye katlamak için bir topluluğun et hasadı veya elde edilmesinde görev alan işçi sayısını iki katına çıkarması gerekiyordu.
Zamanla insanlar atlar ve boğalar da dahil olmak üzere yük hayvanlarını evcilleştirdi ve bu da üretkenliğin daha da artmasına yol açtı. Ancak denklem hâlâ doğrusaldı. Evcil hayvan sayısının iki katına çıkması üretkenliğin de iki katına çıkması anlamına geliyordu.
Sanayi çağının ve piyasa kapitalizminin gelişiyle birlikte emek verimliliğinde dev bir sıçrama yaşandı. Artık 10 atın veya 100 işçinin işini yapan bir makineyi tek bir kişi çalıştırabiliyordu. Hız Araç Böylece ulaşım ve dağıtım ikiye katlandı ve ardından insanlık tarihinde ilk kez üçe katlandı.
Artan üretkenlik birçok insanın yaşam koşullarını iyileştirdi ve sonuçta yaşam standartlarında çok yönlü bir artışa yol açtı. 18. yüzyılın sonlarından bu yana, büyük ölçüde sanayi devrimi ve kalkınmaya bağlı olarak modern bilimİnsan yaşam beklentisi iki katına çıktı ve enflasyona göre düzeltilmiş kişi başına gelir üç katına çıktı; bu eğilimler bugüne kadar da devam ediyor.
İnsanlık tarihinin bir önceki aşamasında üretkenlik artışını sınırlayan ana faktör insan gücü (yani insan veya hayvan sayısı) değil, mekanik güç (makine sayısı) ve mevcut sermaye miktarıydı. Ancak doğrusallık devam etti ve üretim hacimlerinin ikiye katlanması yine de iki katına çıkarılarak sağlandı. üretim kapasitesi. Şirketler büyüdü ve faaliyetlerini dünya çapında genişletti. Büyüklüğünü artırmak, küresel erişimini artırmasına, pazarda hakim bir konum kazanmasına ve böylece sürdürülebilir ve karlı bir işi garanti etmesine olanak sağladı.
Ancak böyle bir büyüme zaman ve kural olarak önemli miktarda sermaye yatırımı gerektirir. Ve yeni üretim tesislerinin tasarımı ve inşası, lojistik sistemlerin organizasyonu, personelin işe alınması vb. ile ilgili tüm zorluklar dikkate alındığında, bu tür projelerin uygulama süresi hala onyıllarla ölçülmektedir. Çoğu zaman, CEO'lar ve yönetim kurulları, Iridium örneğinde olduğu gibi, yüz milyonlarca, hatta milyarlarca dolarlık uzun vadeli sermaye yatırımı gerektiren yeni bir işe girmek zorunda kalıyor. İlaç, havacılık, otomotiv ve enerji şirketleri bu geleneksel model altında faaliyet gösteriyor ve kârlı hale gelmesi uzun yıllar alacak yatırımlar yapıyor.
Bu sistem oldukça uygulanabilir olmasına rağmen optimal olmaktan uzaktır. Çoğu zaman piyangoyu andıran on yıllık projelere çok fazla para ve değerli yetenek yatırılıyor, çünkü bunların başarısı ya da başarısızlığı ancak en sonunda belli oluyor. Bu, kaçırılan fırsatların ve insanlığa fayda sağlayabilecek gerçekleşmemiş fikirlerin yanı sıra, devasa bir kaynak israfına yol açmaktadır.
Bu durum artık ne kabul edilebilir, ne de tolere edilebilir. 21. yüzyılın küresel zorluklarını çözmek, insanlığın sahip olduğu tüm yaratıcı enerjinin ve yenilik yapma yeteneğinin tamamını kullanmayı gerektirir.
Kendimizi organize etmenin daha iyi yollarını bulmalıyız. Hızlı büyüyen, yüksek verimli ve düşük maliyetli teknolojiler yaratmayı öğrendik; şimdi bu teknolojilere uygun organizasyonların nasıl oluşturulacağını öğrenmenin zamanı geldi. Yeni yüzyıl, iş yapma, kalkınma ve büyümeyi sağlama, insanları organize etme ve sorunları çözme konusunda yeni bir yaklaşım gerektiriyor.
Ve bu yeni yaklaşım bize üstel organizasyon tarafından sunuluyor.
Patlayıcı büyüme nedir? Growth hacking, pazarlamacılar arasında moda bir kavramdır ancak çoğu kişi hala bunun ne anlama geldiğini veya nasıl çalıştığını bilmiyor.
Bilmeyenlerdenseniz endişelenmeyin, yalnız değilsiniz. Bugün patlayıcı büyümenin ne olduğunu ve bu stratejinin şirketler ve müşterileri üzerindeki etkisini anlamanıza yardımcı olacağız. Patlayıcı büyüme ve kısaltılmış kullanıcı yolculukları sayesinde rakiplerinizi önemli ölçüde geride bırakabilirsiniz.
Sizi patlayıcı büyümenin ne olduğunu ve onu nasıl etkili bir şekilde kullanabileceğinizi öğrenmeye davet ediyoruz.
Patlayıcı büyüme nedir?
“Patlayıcı büyüme” kavramını tanımlamak kolay değil. İÇİNDE Genel görünüm potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde dönüştürmek ve satışları artırmak için farklı pazarlama taktiklerinin, reklam fırsatlarının, web tasarım çözümlerinin ve daha fazlasının hızlı bir şekilde denenmesidir.
Daha da önemlisi, patlayıcı bir büyüme stratejisi kullanılırken pazarlama ve reklam maliyetlerinin ve diğer göstergelerin etkinliğinin analizine daha az dikkat edilir.
Tanım gereği patlayıcı büyüme, tahmin edebileceğiniz gibi, büyümeye odaklıdır.
Birincisi, patlayıcı büyüme çok hızlı gerçekleşir. Amaç deneysel teknikleri denemek, kabul etmek veya ortadan kaldırmak ve bir sonraki aşamaya geçmektir. Büyüme dışında uzun vadeli bir hedefimiz yok.
Bu neden önemli? Çünkü büyüme küçük/genç bir işletmeyi başarılı da edebilir, başarısız da edebilir. Restoranların açıldıktan birkaç ay sonra kapandığını duymuş olabilirsiniz. Çünkü kar elde edecek kadar büyümediler.
Growth hacker'ın pazarlamacı olması gerektiğine dair yaygın bir yanılgı var. Aslında pek çok pazarlamacının zihniyeti patlayıcı bir büyüme stratejisi uygulamaya uygun değil.
Pazarlamacılara maliyetleri düşürmeleri, dönüşümlere odaklanmaları ve patlayıcı büyümeye zarar veren uzun vadeli deneyler yapmaları öğretiliyor. Growth hacker, tüm ölçümlerde büyümeye öncelik veren kişidir. Growth hacker, belirli metriklere odaklanmak yerine mümkün olduğu kadar çok metrikte büyüme elde etmeye çalışır. ucuz pazarlama iyi sonuçlar elde etmek için.
Örneğin, bir startup ücretli reklam yoluyla hızla büyüyebilir. Aynı zamanda, büyüme korsanları nasıl hareket edeceklerine karar vermek için maliyetleri hesaba katmazlar; sahip olmadıkları parayı harcayamazlar.
Patlayıcı büyüme stratejileri; içerik pazarlaması, ürün veya hizmetlerde büyük indirimler, teşvikler, sosyal medya ve benzeri taktikleri içerebilir. Ancak ana kaynakları genellikle yaratıcılıktır.
Örneğin GoPro'nun yaratıcısı şirketini yaratıcılık üzerine kurdu. Özellikle şirket, potansiyel müşteriler arasında daha fazla güven oluşturmak için kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği talep ediyor. Ayrıca sonuncusunda 1.000.000$ hediye edilen yarışmalar da düzenliyorlar.
3 patlayıcı büyüme örneği
Şirketler sürekli olarak pazarlama alanında yenilik yapmanın yollarını arıyor ve genellikle ürünleri veya hizmetleri içinde bir satış hunisi oluşturuyor. Gary Vee'nin "dikkat peşinde koşmak" dediği şeye odaklanabilmek önemlidir.
Özetle mesajı şu: Kelimenin tam anlamıyla potansiyel müşterilerinizi kovalamadan patlayıcı bir büyüme elde edemezsiniz. Bir köşede sessizce oturursanız müşteri bulamazsınız ve onların dikkatini üzerinize çekemezsiniz.
Hedef kitlenize ulaşın. Potansiyel müşterileriniz 7/24 çevrimiçiyse, siz de orada olmalısınız. Videoları seviyorlarsa bir YouTube kanalına ve bir Instagram hesabına ihtiyacınız var. Belki potansiyel müşterilerinizin çoğu ünlülerden birini takip ediyordur? Onlarla işbirliği yapın.
Şimdi size patlayıcı bir büyüme stratejisinin nasıl kullanılacağına dair bazı ilham verici örnekler vereceğiz.
Muhtemelen bu ev rezervasyonu hizmetine aşinasınızdır ancak Airbnb'nin başarısının Craigslist'te reklam yayınlamakla başladığını biliyor muydunuz? Eylem halinde takip: Airbnb'nin yaratıcıları, hedef kitlelerinin çoğunun kalacak yer bulmak için Craigslist'i kullandığını fark etti. Bu pazardan yararlanmak için Airbnb, tekliflerini startup'ın web sitesinde yayınlayan kullanıcılara bunları Craigslist'te de yayınlama fırsatı sundu.
Şirket, 2008 ABD başkanlık seçimlerinde yaratıcılığını zaten kanıtladı. Ancak asıl büyüme reklamlarını Craigslist'te yayınlamaya başladıklarında gerçekleşti. Airbnb, Craigslist'i kullanarak 50.000'den 550.000'e çıktı.
Google+ en popüler sosyal ağ olmasa da şirket patlayıcı bir büyüme sağlamak için bazı ilginç taktikler kullandı. İlk başta şirket oluşturmayı teklif etti Hesaplar Google+'da yalnızca seçilen kişilere. Başka bir deyişle Google+'ya davetiyeyle kaydolabilirsiniz. Ve insanlar davetlere yanıt verdi. Bazı şirketler ise büyümeleri için bu sınırlamadan yararlandı:
Lansman sırasında büyük bir müşteri akışını kaldıramadığınızda ve ürün veya hizmetinize olan talebi artırmak istediğinizde, patlayıcı büyüme için harika bir tekniktir. İnsanlar sınırlı miktarlarda mevcut olan şeyleri isteme eğilimindedir.
Dropbox patlayıcı büyümenin bir başka örneğidir. Şirket, müşterileri hizmet hakkında konuşmaya ikna etmeye yardımcı olmak amacıyla, adı geçen her kişi için ek ücretsiz depolama alanı sundu.
Aslında kaynak tipik bir pazarlama yöntemi kullanıyordu: Müşterileri ürün dağıtımı yoluyla elde etmek. Ancak Dropbox, hemen hemen her yere Arkadaşına Öner CTA'ları yerleştirerek ve yönlendirme programına katılım ödüllerini artırarak çıtayı yükseltti. İşe yaradı ve Dropbox artık lider bulut depolama hizmetiyle ilişkilendirildi.
Eğer patlayıcı bir büyüme stratejisi denemeye hazırsanız, işte başlamanıza yardımcı olacak 12 teknik. İşletmenizin diğer tüm alanlarındaki büyümenin yanı sıra dönüşümleri hızlandırmak için bu teknikleri kullanın.
Büyüme genellikle satışlarla ilgilidir ancak diğer ölçümler de önemlidir. Örneğin abone sayınızın artıp artmadığına bağlı olarak sosyal ağlarda, e-posta adreslerinin sayısı veya blog yorumlarının sayısı, işiniz farklı şekilde büyür.
Patlayıcı büyüme için en iyi 12 tekniğe bakalım. Bunlardan herhangi birini veya hepsini birden seçin.
1. Rakiplerinizin kullanmadığı sosyal ağları bulun.
Sektörünüz son derece rekabetçiyse Instagram veya Facebook'ta hakimiyet kuramazsınız. Hisse senedi tüccarları veya yaratıcı insanlar için olanlar gibi daha küçük sosyal ağlara bakmayı düşünün.
Herhangi bir sosyal ağda rakiplerinize üstünlük sağladığınızda hedef kitlenize sınırsız erişime sahip olursunuz. Ek olarak, trafiği sosyal platformlardan birine veya tam tersi yönde yönlendirerek potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için hoş bir ortam yaratabilirsiniz.
2. Hedef kitlenizi paylaşmak için başka bir şirketle ortak olun
Hedef kitle söz konusu olduğunda, diğer şirketlerle ortaklık yapmak büyümede patlama yapmanın harika bir yoludur. Hedef kitleniz 50.000 ise ve ilgili alandaki başka bir firmanın da 50.000'i varsa birlikte çalışarak 100.000'lik bir kitleye ulaşabilirsiniz.
Doğrudan rakip aramayın. Ürün veya hizmeti teklifinizi tamamlayan bir şirket arayın. Örneğin evcil hayvan maması sattığınızı varsayalım. Evcil hayvan oyuncakları veya kişiye özel tasmalar satan bir şirketle ortaklık kurabilirsiniz.
Potansiyel ortaklarla tanışın e-posta veya telefonla. Toplantıya hazırlanın, kitlenizi organik olarak nasıl birleştireceğinizi düşünün. Örneğin, sosyal ağlarda birbirinizi etiketlemek, ürünlerinizin yer aldığı setler sunmak veya sadece birbirinizin sitelerine bağlantı bırakmak.
3. Bedava bir şeyler verin
Freebie kanıtlanmış ve güvenilir yolİnsanların dikkatini hızla markanıza çekin.
Veya müşterilerinize ürün satın aldıklarında özel bir bonus sunabilirsiniz. Hayvan yemi örneğini hatırlayalım. Diyelim ki her yeni müşteri evcil hayvanı için ücretsiz bir numune alabiliyor.
Patlayıcı bir büyüme stratejisi kullanıyorsanız bu çok önemlidir. Bir şey işe yaramazsa, iki seçeneği denemeden nedenini bilemezsiniz.
- Açılış sayfası
- Ana sayfa
- blog yazılarının sonu
- fiyat sayfaları
- İletişim bilgileri
Sonuçlarınızın çarpıtılmasını önlemek için her sayfanın bir alanına odaklanın. Birden fazla öğeyi değiştirirseniz farkı neyin yarattığını bilemezsiniz.
Trafiği dağıtmak ve açılış sayfanızda bölünmüş testler ayarlamak için kullanın. İstatistikleriniz olduğunda değişiklikleriniz çok daha etkili olur çünkü neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilirsiniz.
5. Düzeni değiştirin
Açılış sayfanız hedef kitlenizin ilgisini çekmiyorsa, baştan başlamanın zamanı gelmiş olabilir. temiz sayfa. Bu, özellikle bölünmüş bir test çalıştırdıysanız ve düşük dönüşüm oranları yaşamaya devam ediyorsanız önemlidir.
Açılış sayfanıza yeni bir göz atın. Müşteri olsaydınız sizi dönüşüme ne ikna ederdi?
Video oyunlarını tercih eden daha genç bir kitleyi hedefliyor olabilirsiniz. Açılış sayfanızı bu tarzda ayarlayarak bu hedef kitle için daha çekici hale getireceksiniz.
6. Hedef kitlenizi size sorularını e-postayla göndermeye davet edin.
Bu taktik çok etkili olabilir. Abonelerinizi size sorular, yorumlar ve onlara sorduğunuz soruların yanıtlarını içeren bir e-posta göndermeye davet edebilirsiniz.
Yanıtlanamayan e-postalar potansiyel müşterilerle olan bağlantıları keser. Bu tür mektuplar şöyle diyor: "Bu konuda ne düşündüğün umurumda değil." Bu iletişim kanalını açarak iletişim kurabilecek ve bilgi toplayabileceksiniz. ilginç bilgi izleyicilerinizden.
7. Küçük yerel etkinliklere katılın
Gerçek bir büyüme korsanı, kendisini hedefine götürecek tek bir potansiyel fırsatı kaçırmaz. Bu aynı zamanda büyümeyi teşvik etmek için çevrimdışı olmayı da içeriyor.
Bölgenizde sektörünüzle ilgili etkinlikler varsa onlara katılın. Misafir olarak gelebilir veya firmanıza stant ayırabilirsiniz.
İnsanlarla yüz yüze tanışarak, ellerini sıkarak ve ihtiyaçlarını sorarak güven oluşturabilir ve kimliği belirsiz bir çevrimiçi şirketten daha ilgi çekici çözümler sunabilirsiniz.
8. Etkileşimli içerik sunun
İnteraktif içerik şu sıralar popüler. Infographics ve testlerden hesap makinelerine kadar insanlar çevrimiçi içerikle etkileşime girmeyi seviyor.
Neden onlara bu tür içerik sunmuyorsunuz?
Web siteniz için etkileşimli içerik oluşturmak üzere uzmanları işe almaktan daha kolay bir şey yoktur. Freelancehunt, Youdo veya Fl gibi sitelerde istediğiniz her şeyi yapacak birçok serbest çalışan teklifi bulunmaktadır. Sanatçıların yorumlarını okuyun, onlarla sohbet edin ve etkileşimli içerik sipariş edin.
9. Bir meydan okuma önerin
Hedef kitlenizle bağlantı kurmanın ve otoritenizi arttırmanın harika bir yolu, meydan okumaktır. Kişisel gelişimle, hayırsever bir amaçla veya yaratıcı bir çabayla ilgili olabilir.
Örneğin, hisse senedi tüccarı Tim Sykes Trading Challenge'ı başlattı. Onunkini kullandı Müfredat birçok milyonerin yanı sıra birçok tüccarı da eğitmek.
Başarının sırrı, mücadeleyi sınırlı sayıda katılımcıya sunmaktır. Tim insanları meydan okumaya davet ediyor, katılmaya değil.
Aynı şekilde, sizin gibi hayırseverlikle ilgilenen ünlüler de şirketinizin izleyicilerin dikkatine sunulmasına yardımcı olabilir. İlginizi çeken ve heyecanlandıran bir şeye dahil olmak, doğal olarak sizin gibi düşünen insanların dikkatini çekecektir.
Yukarıda Gary V'den bahsetmiştik. Hayranlarının ve takipçilerinin çoğu onun şarap satmaya başladığını bile bilmiyor. İnsanlar Gary Vee'yi kişiliğinden dolayı seviyor. İzleyiciyle nerede etkileşime girerse girsin kendisi kalıyor.
Güçlü bir kişiliğiniz varsa bunu kendi avantajınıza kullanın. Markanızın yüzü olun, başkalarına ilham verin ve yardımcı olun. Patlayıcı büyüme genellikle bir dönüşüm veya satış talebinde bulunmadan önce başkaları için neler yapabileceğinizi bulmayı içerir.
11. Ücretsiz teklif sunun
Bir yazılımınız veya SaaS şirketiniz varsa, geliştirmeyi düşünebilirsiniz. Bu her türlü uygulama için mükemmeldir.
Ücretsiz bir şey teklif edin. Satışlara çok büyük bir etkisi olmayabilir ama kesinlikle insanların ilgisini çekecektir. Ürününüzden fayda sağlayabileceklerini gördüklerinde daha fazlasını isteyeceklerdir. Bazı kullanıcılar hiçbir zaman ücretli bir sürüme yükseltme yapmayacaktır ancak siz onların katılım süreçlerine odaklanabilirsiniz.
Müşterileri elde tutmak, onları elde etmekten daha kolaydır. Freemium modelinin bu kadar iyi çalışmasının nedeni budur. Zaten kullanıcılarınız var, onları ürünün ücretli sürümünü kullanmaya ikna etmeniz yeterli.
12. Ücretsiz ve kullanışlı bir araç oluşturun
Büyüme korsanları ücretsiz araçların faydalarını fark etmeye başlıyor. Trafik oluşturduklarını fark ettiğinizde onları her gün geliştireceksiniz.
Şimdi Patlayıcı Büyüme Stratejilerini Kullanmaya Başlayın
Growth hacker olmaya hazır mısın? Patlayıcı büyüme herkes için kolay ve doğal bir şekilde gerçekleşmiyor. Buna veya blogumuzdaki diğer makalelere dayanarak işletmeniz için en iyi tekniklerin bir listesiyle başlayın. Birkaç teknik seçtikten sonra bunları hızla uygulayın. Kendinden şüphe etme.
Teorilerinizi test etmek ve performansı izlemek için. Belki açılış sayfanızda iyi bir trafik var ancak dönüşüm olmuyor. Açılış sayfasının neden çalışmadığını bulmanız gerekir.
Sorun cümlede, tasarımda veya başlıkta olabilir. Ama kontrol edene kadar bilemezsiniz.
Bazı patlayıcı büyüme taktikleri etkisiz olacaktır. Bu iyi. Bunları kullanmayı bırakın ve hemen başka bir taktiğe geçin. Bu bir büyüme korsanının zihniyetidir.
Çözüm
Patlayıcı büyüme genellikle dönüşüm pazarlaması ve potansiyel müşteri yaratma ile karıştırılır. Aslında durum tamamen farklı.
Bir büyüme korsanı önemsiz sayıları umursamaz. Mümkün olan en kısa sürede patlayıcı bir büyüme yaratmak istiyor. Bazen bu, reklama, hediyelere ve bedava bonuslara çok para harcamayı gerektirebilir. Diğer durumlarda olaylar ve zorluklar daha iyi sonuç verecektir.
İşletmeniz için en iyisinin ne olduğunu yalnızca siz bilirsiniz. Tarif ettiğimiz patlayıcı büyüme tekniklerinden en az üçünü deneyin ve izlenimlerinizi gönderinin altındaki yorumlarda paylaşın.
© 2017, Sean Ellis ve Philip Morgan Brown tarafından
© Byblos LLC, 2018.
* * *
Rusça baskının önsözü
Hayatta kalanlar en güçlü ya da en zeki olan değil, değişime en iyi uyum sağlayandır
Charles Robert Darwin
OLAĞANÜSTÜ HIZLI BAŞARI Bazı yeni şirketler, geleneksel iş modellerinin yeniden düşünülmesi ihtiyacını ve "patlayıcı büyüme" teorisinin ortaya çıkmasına neden oldu. Bu konu, Sean Ellis ve Morgan Brown da dahil olmak üzere çeşitli araştırmacıların çalışmalarında geliştirilmiştir. “Patlayıcı Büyüme”, zorlu ekonomik koşulların baskısını hisseden birçok iş adamının beklediği kitap. Kriz durumu, artan rekabet, artan tüketici talepleri birçok girişimci için yeni iş girişimlerinin uygulanmasını zorlaştıran faktörlerdir. Sonuçta bu kadar zor zamanlarda pazarda ancak köklü bir geçmişe sahip ve güçlü bir markaya sahip şirketlerin başarılı olabileceği yönünde bir görüş var. Ancak bu kitapta yazarlar, belirli, standart dışı ve bazen oldukça cesur yaklaşımlar kullanarak ya mevcut (pek başarılı olmasa da) bir işi canlandırabileceğinizi ya da gerçekten başarılı ve başarılı bir işletme açabileceğinizi göstermek için çok sayıda örnek kullanarak bu efsaneyi çürütüyorlar. Kısa sürede büyük kitlelere ulaşacak karlı bir girişim.
Patlayıcı büyüme veya Hacking büyümesi - bilgisayar jargonunda "hack" kelimesinden gelir, "bir soruna ustaca bir çözüm." Bu kitapta "hack'ler", geleneksel gelişim yolunu değiştirmek ve önemli sonuçları on kat daha hızlı almak için kullanılabilecek yaklaşımların ta kendisidir.
Hızla değişen bir ortamda yalnızca hızlı karar almayı bilenler başarılı olabilir. Günümüzde şirketlerin çoğu zaman uzun vadeli stratejileri yavaş yavaş uygulamaya ayıracak vakti yoktur. Süreçlerin karmaşıklığı ve bürokrasinin büyümesiyle bağlantılı olan büyük işletmelerin temelleştirilmesinin bugün çoğu zaman günümüzün gerçekleriyle tutarsız olduğu ortaya çıkıyor. Patlayıcı büyüme, bir anlamda, tüm iş süreçlerinin maksimum düzeyde basitleştirilmesini ve hızlandırılmasını sağlayan “karşıt” bir çözümdür. Genellikle etkili yaratıcı yaklaşımlar kullanmak.
Bir örnek, hızla gelişen bir format olan “açılır pencere”dir perakende. Adını İngilizce "to beklenmedikly" sözcüğünden alan pop-up mağazalar şehrin bir caddesinde aniden açılıp aynı anda kapanıyor ve çalışma saatleri içinde müşterilere önemli indirimler sunuyor. Tipik olarak bu tür mağazalar özel geçici yapılarda bulunur. Kira veya ciddi inşaat için para harcama ihtiyacının olmaması, bu ticaret yönteminin seçimini oldukça cazip hale getiriyor ve "ağızdan ağza" yöntemi birçok alıcıyı mağazaya çekiyor. Promosyon açısından bakıldığında, böyle bir perakende satış noktası satışları teşvik etmeyi amaçlamaktadır ve geleneksel promosyonların genellikle hedeflediği aynı sorunları çözebilir: sezonluk satışlar, kalanlardan kurtulmak vb. Ancak tüketici için bu format aynı zamanda ilginçtir. çünkü oyunun belli bir unsurunu kendine getiriyor. Önceden bilinmiyor: En sevdiğiniz markaların ürünlerini önemli bir indirimle satın alabileceğiniz bir mağazanın tam olarak nerede görüneceği. Bu tür bilgiler takip edilir ve alıcılar arasında kulaktan kulağa hızla iletilir. İngiltere ve Almanya da dahil olmak üzere pek çok Avrupa ülkesinde, pop-up mağazalar yerel müşteriler için şimdiden tanıdık hale geldi. Rusya'da bu format hala yeni.
Yazarlar, "patlayıcı büyüme" yönünde fikir bulmak ve bir iş geliştirmek için özel ekipler oluşturmanın nasıl gerekli olduğunu gösteriyor. Bu bölümler işletmenin organizasyon yapısını tamamlar; ana görevleri sistematik büyüme süreçlerini oluşturmaktır. Örneğin, perakende zincirleri geleneksel olarak yeni bir mağaza açmanın ve daha sonra zincirdeki diğer mağazalara geçmenin tüm yönleriyle ilgilenen "lansman ekipleri" kullandığı gibi, burada da "büyüme ekipleri", kalıcı iş patlayıcı büyümeyi sağlayan süreçlerin ve algoritmaların oluşturulması.
Yazarların vurguladığı temel nokta, etkili çözümler ararken, yanlış sonuçlansa bile kendinizi fikir sayısıyla sınırlamamanız gerektiğidir. Araştırmalar doğru ve yanlış fikirlerin oranının sıradan insanlar ve dahiler neredeyse aynı. Bunları bu şekilde yaratanlar sadece dahilerdir çok sayıda bazıları kesinlikle etrafımızdaki dünyayı “ateş ediyor” ve değiştiriyor. Örneğin 1879 yılında akkor lambanın ünlü mucidi Thomas Edison, farklı kaynaklar, tüm dünyanın kullandığı ampulü elde edene kadar 10.000'e yakın deney yaptı.
Bu, iş yaklaşımının kendi "hacker ruhu"dur: orijinal ve süper etkili çözümler arayışı. Ortaya çıkan fikirleri sürekli test etmek, değerlerini doğrulayanları derhal uygulamak, geçmiş deneyimlerin ataletinden kaçınmak gerekir, böylece "silah alırsın, ateş etmelisin" şeklindeki meşhur sözdeki gibi çıkmasın. kendin." Bu durumda, fikirleri ve deneyleri önem sırasına göre sıralamanıza ve bunları çok hızlı da olsa katı bir sırayla uygulamanıza olanak tanıyan belirli bir "deney önceliklendirme" şeması kullanılabilir. Yazarlar, niceliksel değil niteliksel değişiklikleri sağlayacak bir karar verme hızı çağrısında bulunuyorlar. Süper hızlı tekmelemesi nedeniyle su üzerinde koşabilen bir kertenkele olan Kask Basilisk'te olduğu gibi. Böylece başarı yüksek değer koşu hızı, şaşırtıcı ve yeni kalitede bir sonuç elde etmenizi sağlar.
Yazarlar, gelişim için yön seçerken tüketicilerin kendilerinden fikir aramayı öneriyor; bu, operasyonel anketlerin yardımcı olabileceği ve ayrıca tüketici davranışının mikro nüanslarına odaklanmayı da içeriyor. Ancak tüm "patlayıcı büyüme" yaklaşımının ancak şirketin gerçekten değerli bir ürüne sahip olması durumunda etkili bir şekilde çalışabileceğini anlamak gerekir. Bu ürünün tüketici tarafından ihtiyaç duyulmasının yanı sıra aynı zamanda pazarlama özelliği de taşıması yani tutundurma unsurları içermesi gerekmektedir. Sadece tüketici memnuniyetini değil aynı zamanda viral bir etkiyi de sağlayacak belirli bir değer içermelidir: ürünü daha fazla tavsiye etme ve tanıtma arzusu. İletişim taktikleri de bunu hedefliyor: Tüketicileri diğer müşterileri çekmeye teşvik etme fikri kullanılıyor, bu da müşteri döngüsünü oluşturan bir ürün sipariş ederken ek faydalar elde edecek.
Pazarlama araçlarının dönüşüm oranının artırılmasına çok dikkat edilmelidir. Uygulama bunun verimliliği artırmak için çok büyük bir kaynak olduğunu gösteriyor. Satış hunisinin her aşamasında dönüşümün artırılması, kaynakların ilk müşteri kazanımına yatırılmasından çok daha büyük bir etkiye sahiptir.
Kitap ayrıca, başarılı ve başarısız deneyimlerin kaydedilmesi ve analiz edilmesi de dahil olmak üzere, iş verimliliğini değerlendirmek için basitleştirilmiş (kalite açısından değil, harcanan zaman ve çaba açısından) yöntemlerin kullanılmasını önermektedir.
Pazarlama açısından bakıldığında patlayıcı büyüme yaklaşımı, hızla değişen çevrenin koşullarına yanıt olarak ortaya çıkan yeni, "deneysel bir pazarlama biçimi" olarak adlandırılabilir. Onun içinde Özel dikkat Taktiklere odaklanır ve pazarlama fırsatlarının ve hedef belirlemenin anlaşılmasında ayarlamalar yapılır. Görevi, ölçeklenebilir, hızlandırılmış yinelemeli bir büyüme süreci sağlamak olarak adlandırılabilir ve pazarlama paradigmasının gelişimi çerçevesinde "patlayıcı büyüme", modern pazarlama ve yönetim teorilerinin yakınsamasına dayanan evriminin bir sonraki turudur.
Valery Nikishkin,İktisat Doktoru Bilimler, Pazarlama Bölümü Öğretim Üyesi,Rusya Ekonomi ve Ekonomi Yüksek Okulu'nun yeniden eğitimi ve ileri eğitimi için UC Direktörü. G. V. Plekhanova,Pazarlamacılar Birliği'nin onursal üyesi
Teşekkür
« Patlayıcı büyüme" bilgiye dayalıdır, Kariyerimiz boyunca biriktirdiğimiz bilgileri bu yüzden bana öğrenme fırsatını verenlere teşekkür etmek istiyorum. Öncelikle ailemin, startuplarımızı test ederken tüm gün işten uzak kalmama karşı sabırlı davranmaları nedeniyle. Ve startuplarında deneyler yapma konusunda bana güvenen kurucular ve CEO'ların yanı sıra değerli ilk müşterileri de. Özellikle bana şans veren LogMeIn ve Uproar'dan Mike Simon ve Xobni'den David Weden, Adam Smith ve Mat Brezin; Dropbox'tan Drew Houston; Eventbrite'tan Kevin Hartz; Lookout'tan John Hering - hepsi, startup'larının gelişiminin en zayıf aşamalarında geçici bir büyüme ekibi lideri olarak hizmet etme konusundaki alışılmadık arzumu kabul etti. Ayrıca kurucu olarak beni destekleyen ve GrowthHackers.com'da çok şey öğrenmemi sağlayan başkan yardımcıları Polaris Partners'tan David Barrett'a ve True Ventures'tan Tony Conrad'a teşekkür etmek istiyorum.
Son olarak, bu kitabın oluşturulmasına yardımcı olan harika ekibe teşekkür etmek istiyorum. Her şeyden önce, özverisi ve sıkı çalışması devam etmeme yardımcı olan ortak yazarım Morgan Brown doğru kurs başından beri. Patlayıcı Büyümeyi bir sonraki seviyeye taşımamıza yardımcı olan Lisa DiMona, Emily Luz ve Talia Krohn'un da dahil olduğu yetenekli ekibimiz.
Teşekkür etmek istediğim o kadar çok insan var ki bir işin sonunda, daha doğrusu böyle bir yolculuğun sonunda. Bu kitap üzerinde üç yıl çalıştık ve elbette bu, kariyerim boyunca öğrendiğim her şeyin sonucuydu. Özel teşekkürü hak eden ilk kişiler ailemdir: eşim Erica ve çocuklarım, Banks ve Audrey Grace. Kitap üzerinde çalışabilmem için o kadar çok akşamı, yemeği ve hafta sonunu feda ettiler ki, Patlayıcı Büyüme'yi gün ışığına çıkarmak için onlarla ne kadar zaman kaybettiğimi düşününce ürperiyorum. Umarım çalışmalarım boşa gitmemiştir ve bunu onlar için büyük bir sevgiyle yaptığımı biliyorlardır. Bu fırsat için kendilerine minnettarım. Bağlılığınız, anlayışınız ve nezaketiniz için teşekkür ederiz Erica. Sen harika bir insansın ve senin sevgin ve desteğin olmasaydı bu görevi tamamlayamazdım. Seni seviyorum, pazartesi.
Bu projede ortak olmam konusunda bana güvenen, deneyim ve bilgilerini benimle paylaşan ortak yazarım Sean'a teşekkürler. Sizinle çalışmanın kariyerim üzerindeki etkisini abartmak zor ve sizden öğrenme fırsatı bulduğum için sonsuza kadar minnettarım. İyi bir akıl hocası bulmak zor ve bu bakımdan şanslıyım.
Bir kitabı hemen yazmak imkansızdır; yazılır, yeniden yazılır, üzeri çizilir ve yeniden yapılır. Bu iki kişinin değil birçok kişinin işidir ve hepsi tanınmayı hak ediyor. İlk olarak, çirkin bir teklifin derinliklerinde parlak bir fikir gören ve çalışma planını organize etmemize ve bulmamıza yardım etmek için zaman ayıran temsilcimiz Lisa. uygun insanlar. Onun vizyonu ve rehberliği olmasaydı bu kitap var olamazdı. Ayrıca, kaba dilimizi, karışık düşüncelerimizi ve kuş benzeri dilimizi, okunması kolay bir anlatıma dönüştüren editörümüz ve yardımcı komplocumuz Emily var. Bu kitaba inanan ve hayata geçirilmesine yardımcı olan Talia, Tina ve tüm Crown Business ekibi; güveniniz ve ekip çalışmanız için teşekkür ederiz.
Bu kitap, üniversiteden sonra SalesMountain.com adlı bir startup'taki ilk işimden, o zamandan bu yana çalışma şansına sahip olduğum her startup ve şirkete kadar dijital pazarlama alanında on yedi yıllık çalışmamın ardından geldi. Bir sonraki projeyi seçerken “ekip için en önemli şey optimizasyondur” ilkesi bana rehberlik etti ve bu sayede ekiple çalışma onurunu yaşadım. inanılmaz insanlar. Teşekkür etmek istediğim o kadar çok insan var ki! "Devlerin omuzlarında duruyorum" ve bana verdikleri zaman ve bilgelik için minnettarım. Bunlar teşekkür etmek istediğim insanlardan sadece birkaçı: Jack Abbott, bana ustalık sanatını, yoktan değer yaratma yeteneğini öğrettiğin için teşekkür ederim. Mark Affleck, özgüveninizi nasıl geliştireceğinize ve becerilerinizi nasıl geliştireceğinize dair tavsiyeniz güçlü, her gün gelişmeme yardım et. Laura Goldberg, senin mükemmellik standardın ve gerçekler üzerindeki ısrarın, çalışma ve liderlik etme şeklim üzerinde muazzam bir etki yarattı. Ve bana başarıya giden yeni fırsatları kovalamaktan daha emin bir yol olmadığını öğreten Brad Inman.
Ve son olarak aileme içten teşekkürlerimi sunuyorum. Onlar olmasaydı bu kitabı yazma fırsatına sahip olan ben olmazdım. Anneme - çok teşekkürlerİnanılmaz desteğiniz için, bazen bunu hak etmemiş olsam da. Sonsuz sevginiz gerçek bir hediyedir. Bana her zaman yapabileceğimi düşündüğümden daha fazlasını yapabileceğimi aşılayan babama, çabalayabileceğim yüksek standartlar koyduğun için teşekkür ederim. Ve kardeşim Gramme sayesinde, en iyi arkadaşına, – uzun yıllara dayanan dostluk ve karşılıklı anlayış için teşekkür ederiz. Hepinizi seviyorum.
Morgan Brown
Yazarlar hakkında
Sean Ellis dünya çapında 1,8 milyon kullanıcıya sahip büyüme korsanları için önde gelen çevrimiçi topluluk olan GrowthHackers.com'un CEO'su ve kurucu ortağıdır. Sean, 2010 yılında "büyüme hacker'ı" terimini icat etti ve Growth Hacker'lar Konferansı'nın yapımcısıdır. Yeni kurulan şirketlerle ve Fortune 100 şirketleriyle sık sık konuşuyor ve New York Times, Wall Street Journal, WIRED, Fast Company, Inc.com ve TechCrunch'ta yayınlanıyor.
Morgan Brown Sean'la birlikte GrowthHackers.com'u kuran bir startup pazarlama uzmanıdır. Düzenli olarak SXSW, TechWeek, HubSpot ve diğerleri gibi büyük konferanslarda konuşuyorlar.
giriiş
2008'de ben (Sean) Dropbox kurucusu Drew Houston olarak adlandırılan, bir yıllık girişiminin içinde bulunduğu zor durum hemen ilgimi çekti. Şirket, öncelikle Silikon Vadisi teknoloji uzmanlarına odaklanarak iyi bir müşteri tabanı oluşturmasına olanak tanıyan bulut veri alışverişi ve depolama hizmetleri sundu. Daha ürünün geliştirilmesi tamamlanmadan önce Huston, hizmetin nasıl çalışacağını ayrıntılarıyla anlatan çevrimiçi bir video prototipi yayınladı, etkili iş kuluçka merkezi YCombinator'dan destek aldı ve çok sayıda kullanıcının ilgisini çekti.
Bu video Digg haber toplayıcısında yayınlanıp hit olur olmaz bir bekleme listesi oluştu deneysel versiyon göz açıp kapayıncaya kadar 5.000'den 75.000'e çıktı, Houston'ın aklına harika bir fikir geldiği hemen belli oldu. Ürünün resmi lansmanından sonra gelen bir sonraki kullanıcı dalgası hizmetten memnundu ancak Houston, teknoloji seçkinlerinin ötesine geçmekte zorlandı. Ve zaman tükeniyordu. Rekabet acımasızdı. Mozy adında yeni bir girişim üç yıl önce pazara girdi ve bir diğeri, Carbonite, Houston'ın temin edebildiği 1,2 milyon dolarlık başlangıç sermayesinin aksine, 48 milyon dolarlık finansman aldı. Bu arada Microsoft ve Google gibi ağır toplar da bulut depolama alanına girmeyi planlıyorlardı. Dropbox bu kadar zorlu rekabet karşısında müşteri tabanını nasıl büyütebilir?
Houston, istikrarlı ancak yetersiz müşteri tabanını genişletmelerine yardımcı olup olamayacağımı görmek istedi. Drew'un yakın arkadaşı Adam Smith tarafından yönetilen bir girişim olan Xobni'de Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak geçici işimi tamamlamak üzereydim ki Adam, Dropbox'ın karşılaştığı zorlukları tartışmak için buluşmamızı önerdi. İÇİNDE Silikon Vadisi Dropbox gibi kısıtlı bütçeye sahip şirketlerin, özellikle de rekabetin bu kadar şiddetli olduğu bir dönemde ayağa kalkmalarına nasıl yardımcı olabileceğimi bildiğim için bir üne sahibim. Benim ilk başarılı proje Sony, Microsoft ve Yahoo'nun agresif bir şekilde çevrimiçi alana girmesiyle, Aralık 1999'daki ilk halka arzında 5,2 milyon oyuncuyla en büyük on çevrimiçi oyun sitesinden biri haline gelen çevrimiçi oyun öncüsü Uproar'ın satışlarındaki artış oldu. Daha sonra Uproar'ın kurucusu tarafından kurulan yenilikçi bir hizmet olan LogMeIn'de bir büyüme projesini üstlendim. Orada, ana rakibi GoToMyPC'nin agresif pazarlama kampanyasına rağmen şirketi pazar lideri haline getirmeyi başardım. İşin sırrı nedir? Teknolojiyi alışılmadık olduğunu düşündükleri bir şekilde kullanmak için tasarımcılarla çalıştım: müşterileri bulmanın, iletişim kurmanın ve araştırmanın yeni bir yolunu geliştirmek. hedef piyasa, müşteri tabanınızı genişletin ve pazarlama harcamalarınızdan maksimum değer elde edin.
Yazılım geliştirme hakkında kesinlikle hiçbir şey bilmiyordum; 1994 yılında, iş dünyasının henüz internete geçmeyi düşündüğü bir dönemde, kariyerime basılı iş dergilerinde reklam alanı satarak başladım. Ancak bir web işinin potansiyelini görmeyi başardım ve Uproar'ın kurucusuyla tanıştığımda, zar zor kazandığım komisyonların bir kısmına yatırım yapmaya karar verdim ve bir oyun portalı üzerinde çalışmaya ve yeniden reklam satmaya başladım. Kısa süre sonra yalnızca güvenmenin tehlikelerinin tamamen farkına vardım. geleneksel yöntemler pazarlama - satışları artırmak için çevrimiçi bannerlar gibi eski yöntemlerin yeni, çevrimiçi versiyonları bile. Çalışmaya çalıştığım önde gelen reklamcılık firmaları (Saatchi ve Ogilvy gibi), sitenin yeterince geniş bir kullanıcı tabanına sahip olmaması nedeniyle müşterilerine Uproar'da banner reklamlar önermeyi reddettiklerinde nihayet ışığı gördüm. Kendimi eli boş bulduğumda ve çok ihtiyacım olan satış komisyonlarını kaçırma riskiyle karşı karşıya kaldığımda, beklenmedik bir şekilde sitenin kurucusundan kullanıcıları nasıl çekebileceğimi bulmam için bir görev aldım, ne kadar hızlı olursa o kadar iyi. Hemen aklıma Yahoo! gibi web portallarında ücretli reklam vermek geldi. ve bu elbette şirketin büyümesini teşvik etti. Ancak ucuz olmadı ve Drew Houston'ın kısa süre sonra keşfettiği gibi, reklamlardan elde edilen kazanç ödenen paraya değmezdi. Bu arada Sony, Yahoo! ve Microsoft atağa geçerek interneti oyun reklamlarıyla doldurdu ve Uproar gibi genç bir girişimin kafa kafaya rekabet edecek mali gücü yoktu. Farklı bir yol izlemem gerektiğini anladım.
Ve sonra, web sitesi sahiplerinin sitelerinde Uproar oyunlarını ücretsiz olarak sunmalarına olanak tanıyan tamamen yeni bir reklam türü oluşturma fikri aklıma geldi; yani site, ziyaretçilere ilginç yeni seçenekler sunabilir ve Uproar, bu sayfaları ziyaret eden herkese erişebilir. Kurucu yeşil ışık yaktı ve birkaç hafta içinde programcılarla birlikte herhangi bir web sitesine basit kodla eklenebilecek yeni bir özel oyun geliştirdik; ilk gömülü widget'lardan biriydi. Site sahipleri, siteleri aracılığıyla çekilen her yeni oyuncu için yalnızca 0,50 ABD doları harcayan Uproar'a ortak oldu. Düşük maliyetler bize serbestlik sağladı ve oyun gerçekten heyecan verici ve ilgi çekici olduğu için ortaklar bunu web sitelerinde yayınlamaktan mutlu oldular. Uproar'a yeni oyuncular çekmenin yanı sıra, diğer site sahiplerinin oyunu kolayca barındırmasına olanak tanıyan "Sitenize oyun ekleyin" bağlantısını da denedik.
Oyunun kök saldığını görünce denemelere başladık. farklı versiyonlar En etkili kombinasyonu bulmak için daha fazla eylem için oyunlar ve seçenekler. Sonuç Uproar için hızlı bir büyüme oldu; ücretsiz oyunlar Kısa sürede 40.000 sitede bulunan Uproar, gösterişli pazarlama kampanyalarıyla ağır sıkletleri geride bırakarak oyun pazarının zirvesine yükseldi. O zamandan bu yana pek çok başka şirket de aynı büyüme stratejisini izledi; bunun en ünlü örneği, daha sonra YouTube videolarının web üzerinde paylaşılmasına olanak tanıyan yerleşik bir video oynatıcı olan ünlü widget'ının geliştirilmesiyle akıllara durgunluk veren bir büyüme elde eden YouTube'du. çevrimiçi videoyu bir fenomene dönüştürmek.
Bu başarı, Uproar'ın kurucusunun benden bir sonraki buluşu olan LogMeIn'i geliştirmeme yardım etmemi istemesine neden oldu. Bu orijinal ürün, kullanıcıların ev veya iş bilgisayarlarındaki dosyalarına, e-postalarına ve programlarına İnternet erişimi olan herhangi bir bilgisayardan erişmelerine olanak tanıyordu. Ancak agresif bir pazarlama kampanyasının hedef almasına rağmen arama motorları, başlangıçta iyi bir abone akışına yol açtı, büyüme kısa sürede durdu ve reklamcılığın yine çok pahalı ve etkisiz olduğunu fark ettim - özellikle de benim tavsiyem üzerine LogMeIn, hizmetlerini diğerlerinden farklı kılmak amacıyla ücretli bir modelden freemium'a geçtiğinde. tehlikeli rakip GoToMyPC'nin. Aylık reklam giderlerinin 10.000 ABD doları olduğu düşünüldüğünde, müşteri çekmenin maliyeti artık kârlı sayılamazdı. Reklam performansının dikkatli analizine ve anahtar kelimeler ve reklam platformlarıyla yapılan denemelere rağmen, dönüşüm oranı son derece düşüktü ve bu, yalnızca yararlı değil aynı zamanda ücretsiz bir hizmet içindi. Soruna yeni bir çözüm bulmak için bir kez daha internet teknolojisine yöneldim.
Hizmete kaydolan ancak hizmeti kullanmayan kişilerin görüşlerini öğrenmenin faydalı olacağına karar verdim. Kayıt sırasında bir e-posta adresi bıraktılar ve biz de onlara neden LogMeIn kullanmadıklarını soran bir e-posta gönderdik. Açık görünüyor ama o zamanlar radikal bir fikirdi. Sadece birkaç gün sonra abonelerden gelen yanıtlar sorunu açıkça ortaya koydu: Hizmetin gerçekten ücretsiz olduğuna inanmıyorlardı. O zamanlar ücretsiz yazılım yeniydi ve hâlâ birçok insana çok fazla geliyordu. iyi teklif doğru olmak. Bu verilere dayanarak, kullanıcıların herhangi bir sorun olmadığını hemen anlamaları için açılış sayfasının nasıl değiştirileceği konusunda beyin fırtınası yapmak üzere pazarlamacılardan ve programcılardan oluşan bir ekip topladım ve LogMeIn aslında ürünün tamamen ücretsiz bir sürümünü sunuyor. Metin ve sayfa tasarımının birçok varyasyonunu denedik, ancak bu bile önemli gelişmelere yol açmadı. Daha sonra ürünün ücretli sürümünü satın almak için bir bağlantı eklemeye karar verdik. Bu da dönüşüm oranını üç katına çıkaran optimum tasarım, mesaj ve teklif kombinasyonunu oluşturmamıza olanak sağladı. Bu sadece ilk adımdı. Verileri dikkatli bir şekilde analiz ettikten sonra, programı indiren ancak kullanmayan kullanıcıların sayısının daha da büyük olduğunu keşfettik. Kurulum sürecinde, kayıtta vb. değişiklikler yaparak denemelere devam ettik ve sonunda dönüşüm oranını, arama ağı reklamcılığının yalnızca yeniden kârlı olmasını sağlamakla kalmayıp, etkinliğini de %10.000 artırabilecek kadar geliştirdik. Şirket tam da bunu yaptı ve büyüme anında patlama yaşadı.
Bir kez daha, çözüm, sağlıklı dozlarda alışılmışın dışında düşünmeyi, işlevler arası işbirliğini ve problem çözme işbirliğini, hızlı pazar testini ve denemeyi (çok az veya hiç) içeren bir tarif kullanılarak yalnızca birkaç hafta içinde bulundu. maliyet) ve esneklik ve iş sonuçlarına göre uygun önlemleri alma yeteneği. Bunlar daha sonra bu kitapta okuyacağınız Patlayıcı Büyüme tekniğine dahil ettiğim ana bileşenlerdir.
Elbette Uproar ve LogMeIn, güçlü bir büyüme elde etmek için programlama ve pazarlama teknik bilgisini ağ iletişimindeki ilerlemelerle birleştiren tek girişim değildi. Örneğin Hotmail, tamamen basit bir slogan ekleyerek web'in "kendini satma" yeteneğinden ilk yararlananlardan biriydi: "P.S. Kullanıcılara gönderilen her e-postanın sonunda, hesap oluşturabileceğiniz bir sayfanın bağlantısıyla birlikte Hotmail'den Ücretsiz E-postanızı Alın” yazısı yer alır. Aynı zamanda PayPal, ürün ile popüler bir web platformu (bu örnekte eBay) arasında sinerji yaratarak inanılmaz bir büyüme potansiyeli gösterdi. Ekip, satıcıların açık artırma kazananları için en kolay ödeme yöntemi olarak PayPal'ı önerdiğini fark ettiğinde, PayPal logosunu ve mevcut tüm açık artırma listelerine abone olmak için bir bağlantıyı otomatik olarak ekleyen bir araç olan AutoLink'i geliştirdi. Bu araç, eBay'deki PayPal açık artırma satışlarının sayısını üç katına çıkardı ve platformda muazzam bir büyüme sağladı. İlk yılında ayağa kalkmak için mücadele eden LinkedIn, 2003'ün sonlarında tasarım ekibinin yeni bir çözüm geliştirmesiyle benzeri görülmemiş bir büyüme elde etti. orijinal yol Kişilerinizi e-postadan (Outlook adres defterinizden) zahmetsizce yükleyin ve davet edin, böylece ağ verimliliğinizi büyük ölçüde artırın. Ve bu vakaların her birinde, büyüme geleneksel reklamcılık yoluyla değil, az bütçeli programcıların yaratıcılığı sayesinde sağlandı.
Bir müşteri tabanı yaratmaya, büyütmeye ve elde tutmaya yönelik bu yaklaşımlar (geleneksel pazarlama planlarına, pahalı pazara açılmaya ve aşırı reklam maliyetlerine değil, pazarlamayı ürünlerin içine yerleştirmeye yönelik yazılım tasarımına dayalıdır) inanılmaz derecede etkili ve şaşırtıcı bir şekilde kanıtlanmıştır. Uygun maliyetli. En önemlisi, şirketlerin büyük miktarda kullanıcı verisini gerçek zamanlı olarak toplama, saklama, analiz etme ve takip etme yeteneği, küçük girişimlerin bile yeni özellikler, yeni mesajlaşma ve markalama veya diğer yeni şeyler denemesine olanak tanıdı. pazarlama yöntemleri– minimum maliyetle – çok daha hızlı ve daha verimli. Sonuç, kısa süre sonra Büyümeyi Hacking adını bulduğum, yüksek hızlı, işlevler arası deneyler yoluyla patlayıcı pazar büyümesini teşvik etmeye yönelik radikal bir yaklaşımdı.
LogMeIn'deki büyüme stratejisinin başarısından sonra, yeni kurulan şirketlerin deneyler yoluyla büyümeyi artırmalarına yardımcı olmaya karar verdim. Dolayısıyla Drew Houston, Dropbox ile olan işbirliğimi görüşmek üzere benimle iletişime geçtiğinde, geliştirdiğim yöntemi uygulamaya koymak için sabırsızlanıyordum. İlk adımım, Huston'ın "Zorunlu Puan" olarak adlandırdığım değeri hesaplamak için basit bir kullanıcı anketi düzenlemeyi kabul etmesini sağlamaktı (bununla ilgili daha fazla bilgiyi kitabın ilgili bölümünde okuyabilirsiniz). Basit bir soru sormak istedim: "Artık Dropbox'ı kullanamasaydınız ne kadar hayal kırıklığına uğrarsınız?" ve yanıt seçenekleri sunun: "Son derece hayal kırıklığına uğrardım", "Biraz hayal kırıklığına uğrardım", "Hayal kırıklığına uğramadım (o kadar da yardımsever değil)" ve "Alakalı değil. Artık ürünü kullanmıyorum." (Soruyu bu şekilde ifade ettim çünkü insanlara bir üründen memnun olup olmadıklarını sormanın anlamlı bir bilgi vermediğini, ancak hayal kırıklığının çok daha doğru bir ölçüm olduğunu keşfettim. ürün sadakati.) Bu anketi yeni kurulan şirketler için birkaç kez yaptım ve katılımcıların %40'ından fazlasının, ürünü kullanamazlarsa "son derece hayal kırıklığına uğrayacaklarını" söylediği şirketlerin çok yüksek bir büyüme potansiyeline sahip olduğunu buldum. rakam %40'ın altındaysa şirketlerin gelişmesi çok daha zordu (kullanıcıların ilgisizliği nedeniyle). Ancak anket sonuçlarını gördüğümde ben bile gözlerime inanamadım: Özellikle ürünün tüm işlevlerini tam olarak inceleyen kullanıcılardan gelen derecelendirme, caydırıcı derecede yüksekti.
Bu, muazzam bir büyüme potansiyeline işaret ediyordu ve karşılaştığımız bir sonraki zorluk, bunun nasıl kullanılacağıydı. Houston'a deneyler yapıp bulmamızı önerdim. alternatif yollarÜcretli reklamcılığın ötesinde büyümeyi teşvik edin. Houston kabul etti ve beni altı aylık bir süre için şirketin baş pazarlamacısı olarak atadı. Tasarım mühendisi ve Massachusetts mezunu Teknoloji Enstitüsü Houston tasarım becerilerini ürün geliştirmeye başarıyla uyguladı; Şimdi bu becerileri, ürünü yeni müşterilere tanıtmak ve beğendiklerinden emin olmak için kullanacaktık.
Daha sonra büyüme sürecinin ikinci adımına geçtik: Dropbox kullanıcı verilerini analiz etmek. Keşiflerden biri, yeni kullanıcıların üçte birinin ürünün mevcut kullanıcılarının tavsiyelerinden geldiğiydi. Yani, yeterince getirmese bile kulaktan kulağa işe yaradı hızlı büyüme. Yani Houston, insanların gerçekten beğendiği ve arkadaşlarına övdüğü bir ürün ortaya çıkardı ancak bu, ürünün yeni müşteri çekme açısından potansiyelinin tam olarak farkına varılamadı. Bu, yeni kurulan şirketler arasında hala çok yaygın olan yanlış beklentilerin en iyi örneğiydi: Önemli olanın harika bir ürün yaratmak olduğu ve müşterilerin geleceği inancı.
Dropbox kulaktan kulağa yayılmanın gücünü artırmanın ve ürünün hayranlarının bunu arkadaşlarına anlatmasını kolay ve eğlenceli hale getirmenin bir yolunu bulsaydı ne olurdu diye merak ettim. Drew ve ben, Drew'un stajyeri Albert Nye ile beyin fırtınası yaptık ve sonunda PayPal'ın büyük başarıyla uyguladığına benzer bir yönlendirme programı geliştirmeye karar verdik. PayPal programının tek sorunu, yönlendirme karşılığında bir kullanıcının hesabına 10 dolar yatırmayı teklif etmesiydi ve toplam maliyet açıklanmasa da (kurucu ortak Elon Musk daha sonra bunun 60-70 milyon dolar olduğunu söyledi), Dropbox bunu yapamadı. İstenilen büyüme düzeyine ulaşmak için kullanıcıları "satın almayı" göze alabiliriz. Ve sonra şunu anladık: Öneriler karşılığında insanlara farklı, ekstra hafıza gibi değerli bir şey teklif etsek ne olur? O zamanlar Dropbox, verileri depolamak için birkaç yıl önce ortaya çıkan ucuz Amazon S3 web sunucularını kullanıyordu; bu, depolama kapasitesini artırmanın kolay (ve ucuz) olacağı anlamına geliyordu. Küçük ekibimiz, PayPal'ı şablon olarak kullanarak hızlı bir şekilde, arkadaşlarına tavsiyede bulunmaları karşılığında kullanıcılara 250 megabayt depolama alanı sunan ve arkadaşlarının da hesaplarına ek 250 megabayt alan sağlayan bir tavsiye programı tasarladı. O zamanlar 250 megabayt bir hacme eşdeğerdi sabit disk– ve ücretsizdi, dolayısıyla teşvik güçlüydü.
Eric Ries, "Dropbox Minimum Uygulanabilir Ürün Olarak Nasıl Başladı?" TechCrunch, 19 Ekim 2011, techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/.
Daha sonra, Uproar'ın kurucusu tarafından başlatılan ve kullanıcıların dünyadaki herhangi bir bilgisayardan dosyalara, e-postaya ve yazılıma erişmesine olanak tanıyan bir hizmet olan LogMeIn'de büyüme girişimleri üzerinde çalışmaya başladım. Ana rakibimiz GoToMyPC'nin büyük pazarlama kampanyasına rağmen şirketi pazar lideri haline getirmeyi başardık. İşin sırrı nedir? Pazarlama ve satış uzmanlığıma ek olarak, teknolojinin tamamen yeni kullanım alanlarını bulmak için mühendislerle işbirliği yaptım: Müşterileri bulmak, onlara ulaşmak ve onları analiz etmek için yeni yöntemler geliştirdim. hedef kitle müşteri tabanımızı genişletmek ve pazarlama harcamalarımızdan maksimum değer elde etmek için çalışıyoruz.
Steve Jurvetson ve Tim Draper, "Viral Pazarlama: Viral Pazarlama Fenomeni Açıklandı", 1 Ocak 1997, DFJ blogu, 13 Eylül 2016'da erişildi, dfj.com/news/article _26.shtml.
Eric M. Jackson, PayPal Savaşları: eBay, Medya, Mafya ve Dünya Gezegeninin Geri Kalanıyla Savaşlar (WND Kitapları: 2012), 35–40.
Josh Elman, "3 Büyüme Yöntemi: Büyük Kullanıcı Büyümesini Sağlamanın Sırları", Ağustos 2013'te çekildi; YouTube'da Ağustos 2013'te yayınlandı, youtube.com/watch?v = AaMqCWOfA1o.
. “Elon Musk ile Konuşma” çevrimiçi video klibi, Khan Academy, 17 Nisan 2013. Erişim tarihi: 13 Eylül 2016.
İnanması zor ama Airbnb bir zamanlar turizm hayranlarının ve koltukta sörf yapanların "gizli silahı"ydı; Pinterest yalnızca şefler ve zanaatkarlar tarafından ziyaret edilen niş bir web sitesiydi; LinkedIn üst düzey yöneticiler ve işe alım görevlileri için özel bir ağdı Üst düzey Facebook, MySpace'in kusurlu özgür kardeşidir ve Uber, hiçbir sistemi veya organizasyonu olmayan ve elbette New York Sarı Taksileri gibi bir Goliath'a karşı başarı şansı olmayan yeni bir başlangıçtır.
Bu şirketler mütevazı yeni gelenlerden pazar liderlerine nasıl dönüştü? Popüler inanışın aksine, sadece harika bir ürün geliştirip sonra parmaklarını çaprazlayıp bunun kalıcı olmasını umarak muazzam bir popülerlik elde ettiler. Bu şirketlerin olağanüstü başarısı dikkatle düşünülmüş ve uygulanan bir metodolojiye dayanmaktadır. Bu metodolojiye patlayıcı büyüme adı veriliyor ve destekçileri arasında yalnızca zamanımızın en iyi start-up'ları değil aynı zamanda IBM, WalMart ve Microsoft gibi şirketlerin yanı sıra GrowthHackers.com'u oluşturan milyonlarca girişimci, pazarlamacı, yönetici ve yönetici yer alıyor. toplum.
Yalın Startup'ın ürün geliştirme açısından neyse, Scrum'ın da üretkenlik açısından anlamı neyse, patlayıcı büyüme de pazar büyümesi açısından odur. Patlayıcı büyüme, işlevler arası ekipleri, hız testlerini ve müşterilere odaklanan yinelemeli döngüleri içerir: onları nasıl çekeceğiniz, elde tutacağınız, etkileşime geçireceğiniz ve geri gelip ürününüzü daha sık satın almaya nasıl motive edeceğiniz.
Tüm sektörlerden ekiplerin ve şirketlerin müşteri tabanlarını ve pazar paylarını artırmak için kullanabileceği erişilebilir ve pratik bir araç seti olan bu kitap, okuyucuya kendi kişiselleştirilmiş patlayıcı büyüme stratejilerini oluşturma ve uygulama sürecinin tamamı boyunca rehberlik ediyor. Bu, savurgan, büyük resimli projeleri ve boş yere parmakla bakma yöntemlerini daha tutarlı, tekrarlanabilir, uygun maliyetli ve veriye dayalı etkili yöntemlerle değiştirmek isteyen her pazarlamacı, girişimci, yenilikçi ve yöneticinin mutlaka okuması gereken bir kitaptır. yöntemler.
Eser 2017 yılında Byblos Yayınevi tarafından yayımlandı. Web sitemizden "Patlayıcı Büyüme" kitabını indirebilirsiniz. Hızlı büyüyen modern şirketler nasıl başarılı atılım" fb2, rtf, epub, pdf, txt formatında veya çevrimiçi olarak okuyabilirsiniz. Burada ayrıca okumadan önce kitabı zaten bilen okuyucuların incelemelerine bakabilir ve fikirlerini öğrenebilirsiniz. Ortağımızın çevrimiçi mağazasında şunları yapabilirsiniz: kitabı basılı versiyonda satın alın ve okuyun.
