Metode određivanja cijena - savjeti, primjeri, izračuni. Razlike između tržišnog određivanja cijena i centraliziranog određivanja cijena

Pažnja!

Tvrtka VVS pruža isključivo analitičke usluge i ne savjetuje se o teorijskim pitanjima osnova marketinga(izračun kapaciteta, metode određivanja cijena itd.)

Ovaj članak je samo u informativne svrhe!

Možete se upoznati s cjelovitim popisom naših usluga.

U kontaktu s

Kolege

Za učinkovito upravljanje poduzećem potrebno je poznavati kako se formira cijena proizvoda ili usluge, odnosno osnove načina određivanja cijena. Analiza realnih cijena omogućuje menadžeru da odluči je li potrebno povećati kapacitet proizvodnje ili smanjiti obujam proizvodnje, u kojem smjeru raditi i u što investirati kako ne bi ostao bez profita. Ako organizacija ima ispravnu politiku cijena, moći će postići željene ciljeve. Ispod su glavne metode određivanja cijenačijom će upotrebom tvrtka postati uspješnija.

Tradicionalne metode određivanja cijena

Određivanje cijena je proces tijekom kojeg se utvrđuje cijena proizvoda i usluga. Postoje različiti sustavi određivanja cijena.

Utvrđivanju cijene proizvoda ili usluge prethode sljedeći koraci:

otkrivanje čimbenika izvan kontrole tvrtke koji mogu utjecati na cijenu proizvoda;

određivanje svrhe za koju se izračunava cijena proizvoda ili usluge;

izbor metode formiranja troškova;

izrada strategije kojom će se odrediti cijena;

provedba usklađenja tržišne vrijednosti.

Razlikuju se sljedeći sustavi formiranja cijena:

Tržišne cijene temelji se na analizi ravnoteže ponude i potražnje.

Centralizirano državno određivanje cijena. Korištenje ovog sustava pretpostavlja da trošak robe određuje država i ovisi o troškovima proizvodnje i prodaje proizvoda.

Pitanju cijena treba pristupiti mudro. Trošak robe mora biti takav da tvrtka može:

zauzeti željeni tržišni udio;

biti profitabilan;

ostvari sve svoje ciljeve.

Treba napomenuti da cijena ne može biti fiksna - mora se mijenjati u skladu s promjenama situacije na tržištu.

Kako bi se odredila cijena proizvoda, različiti korišteni mehanizmi moraju tvoriti jedinstveni integrirani sustav metoda određivanja cijena:

međuovisnost cijena proizvoda jedne skupine proizvoda;

razvoj sustava popusta;

periodične promjene cijena;

utvrđivanje troškova proizvoda uzimajući u obzir cijene za analoge koje proizvode konkurentska poduzeća;

određivanje cijena za nove vrste proizvoda.

U našoj zemlji, cijena iste robe koja se prodaje u različitim regijama uvelike varira. U pravilu su cijene robe više na Dalekom istoku federalni okrug i na krajnjem sjeveru.

Bit metoda određivanja cijena leži u uzastopnom prolasku sljedećih faza:

1. Identificiranje svrhe određivanja troška. Ovdje morate saznati što tvrtka želi postići postavljanjem određene cijene za proizvod.

Ciljevi organizacije mogu biti:

rast količine prodaje;

stjecanje i održavanje ugleda;

jačanje svoje pozicije na tržištu;

stjecanje povjerenja potrošača, širenje baze kupaca i sl.

2. U drugoj fazi potrebno je procijeniti potražnju tako što ćete saznati koliko su cijene proizvoda elastične (odnosno kolika će biti potražnja za njima kada se određene cijene utvrde).

3. Određivanje troškova proizvodnje i način njihovog smanjenja. Poduzeće će dobiti više dobiti i razvijati se ako je cijena proizvoda maksimalna, a troškovi njegove proizvodnje minimalni. Primjena "ekonomije razmjera" obećava. To uključuje stvaranje uvjeta koji pogoduju smanjenju troškova proizvodnje uz istovremeno povećanje kapacitet proizvodnje.

4. Proučavanje asortimana robe koju na tržište isporučuju konkurenti i njihovih cijena. Svrha ove faze je odrediti "cijenu ravnodušnosti". To je cijena po kojoj kupac s jednakom vjerojatnošću može kupiti proizvod bilo kojeg proizvođača. Kako bi ga uvjerila da kupi njegove proizvode, tvrtka može:

smanjiti cijenu proizvoda;

poboljšati njegovu kvalitetu;

stvoriti povoljnije uvjete plaćanja za potrošače;

poboljšati kvalitetu usluge.

Koje druge metode određivanja cijene proizvoda postoje?

Uspjeh proizvodnih aktivnosti ovisi o mnogim čimbenicima. Glavne uključuju politiku cijena. Reguliranjem troškova možete ostvariti dobit, osigurati proizvodnju visoko konkurentne robe i povećati potražnju za njom. Cijene su pokazatelj koji odražava rezultate rada svih odjela organizacije, putem kojih poduzeća mogu ostvariti svoje komercijalne ciljeve.

Prilikom postavljanja cijena treba imati na umu da tvrtka mora biti profitabilna. Ako traženi postotak profitabilnosti nije uključen u trošak robe, tada će se dobit poduzeća postupno smanjivati. To može dovesti do smanjenja količine proizvodnje, pogoršanja financijsko stanje tvrtke. Međutim, u nekim slučajevima, kako biste povećali konkurentnost, možete postaviti niske cijene koristeći potrebnu metodu određivanja cijena, ali tvrtka neće ostvariti profit. To će pomoći u osvajanju ciljanog tržišnog segmenta i istiskivanju konkurenata iz njega.

Događa se da organizacija namjerno smanjuje cijene svojih proizvoda, što za sobom povlači smanjenje dobiti. Međutim, to mu pomaže proširiti svoje prodajno tržište, a gubici se u budućnosti nadoknađuju povećanjem potražnje i obujma prodaje.

Troškove je prilično teško regulirati jer oni ovise o troškovima sirovina i materijala koji se koriste za izradu proizvoda, troškovima plaća radnika, potrošnji vode, električne energije i drugih resursa tijekom proizvodnje. Osim toga, nemoguće je beskonačno smanjivati ​​materijalnu intenzivnost proizvoda. Za razliku od cijene koštanja, cijenu proizvoda poduzeće može odrediti po bilo kojoj cijeni.

Ali ovdje morate shvatiti da ako je cijena proizvoda nerazumno visoka, kupac ga neće kupiti i radije će dati jeftiniji sličan proizvod od konkurencije. Stoga cilj politika cijena trebala bi postojati postavka maksimalnog troška uz zadržavanje ili čak povećanje količine prodaje.

Organizacija ostvaruje dobit zahvaljujući takvom marketinškom elementu kao što je cijena - samo ona osigurava prihod tvrtki. Cijena proizvoda na tržištu ne može se utvrditi bez uzimanja u obzir različitih čimbenika. Ovisi, primjerice, o tome koliko konkurenata djeluje na tržištu opće stanje Ekonomija. Ovi čimbenici također su elementi tradicionalnog marketinga i mogu se mijenjati.

Jedan od zadataka strategije formiranja vrijednosti je određivanje razine cijena te njihove gornje i donje granice za različite kategorije dobara. Za pravilno određivanje cijene potrebno je voditi računa kojoj skupini pripada proizvod, je li koristan, kakve je kvalitete i koliko je značajan za kupce. Također je potrebno procijeniti kupovnu moć stanovništva, analizirati cijene sličnih proizvoda konkurentskih poduzeća i zamjenskih proizvoda.

Upravljanje cijenama znači razvijanje niza mjera za održavanje utvrđenih cijena i njihovo reguliranje, vodeći se rezultatima analize potražnje, troškovima sličnih dobara i razinom konkurencije.

Strategija određivanja cijena izgrađena je u nekoliko faza:

1. Studija cijena, koja uključuje razradu sljedećih pitanja:

određivanje standarda cijena;

Sastavljanje i analiza karakteristika kupaca;

valjanost diferencijacije cijena;

uzimajući u obzir preduvjete za fluktuacije u cijeni robe;

odnos između standarda cijena i ostalih elemenata marketinga;

elastičnost potražnje;

reakcija konkurenata na trošak proizvoda;

usklađenost cijene proizvoda s njegovom slikom;

životni ciklus proizvoda i njegov utjecaj na formiranje cijene;

razvoj sustava popusta;

diferencijacija troška ovisno o području na kojem se proizvod prodaje, ciljni segment tržište, sezona itd.;

zadaci strategije cijena.

2. Određivanje cilja na temelju kojeg će se odrediti cijena:

određivanje cijena je neophodno za izvlačenje koristi, održavanje razine cijena i uspješno natjecanje s drugim tvrtkama;

Područja formiranja troškova uključuju visinu cijena, njihovu regulaciju i sustav popusta.

3. Odabir najprikladnije strategije cijena.

Formiranje cijene se odvija u nekoliko faza:

prvo se utvrđuje osnovna cijena koja ne uzima u obzir popuste, marže, troškove transporta, troškove osiguranja i održavanja;

odrediti cijenu, uključujući gore navedene komponente.

Koje metode određivanja cijena postoje? Osnovni trošak izračunava se pomoću dijagrama u nastavku. Štoviše, mogu se koristiti ne samo zasebno, već i kombinirati.

1. Metoda punog troška, ​​ili metoda plus trošak(Određivanje cijene po punom trošku, ciljano određivanje cijene, određivanje cijene plus). Za određivanje cijene prvo se izračunaju troškovi proizvodnje proizvoda. Tada se dobiveni iznos povećava za stopu dobiti. Povećanje troškova mora biti takvo da poduzeće može prodati robu i ostvariti profit. Trošak u pravilu uključuje i troškove plaćanja neizravnih poreza, carine. Ovu metodu koriste organizacije koje imaju jasnu diferencijaciju robe. Na taj se način formira cijena proizvoda koji se proizvode prvi put, kao i onih koji nisu konkurentni.

Na primjer, tvrtka proizvodi predmete za kućanstvo i pokreće proizvodnju novog proizvoda. Mora staviti cijenu na to. Očekuje se da će se proizvoditi 10.000 takvih proizvoda godišnje. Istovremeno će biti potrebno 1.000 rubalja za kupnju potrebnih sirovina i materijala, a 400 rubalja za plaćanje radnika (za jednu jedinicu robe). Prema planu, fiksni troškovi bit će 2.000.000 rubalja godišnje, a prihod će biti 4.000.000 rubalja.

Odredimo trošak proizvoda metodom graničnog troška.

Izračunajmo koji se profit planira dobiti od prodaje nakon što se nadoknade varijabilni troškovi: 2 000 000 + 4 000 000 = 6 000 000 rubalja.

Željeni prihod od prodaje jednog proizvoda: 6 000 000 / 10 000 = 600 rubalja.

Trošak proizvodnje jedne jedinice robe bit će: 400 + 1000 = 1400 rubalja.

Trošak proizvodnje određuje se kao zbroj ukupnih troškova i željene dobiti nakon njihove nadoknade (po jedinici robe): 600 + 1400 = 2000 rubalja.

2. Metoda troškova proizvodnje(Određivanje cijene konverzije). Za određivanje cijene, trošku nabave potrebnih sirovina, materijala i poluproizvoda dodaje se iznos koji odgovara doprinosu poduzeća povećanju cijene. Ova metoda se ne koristi za određivanje cijena na duži vremenski period, ona ne može zamijeniti metodu punog troška, ​​već je samo njezin dodatak. Ispod su slučajevi njegove primjene:

ako tvrtka planira povećati dobit uz povećanje količine proizvodnje;

ako se donese odluka o nastavku natjecanja s drugim proizvođačima;

ako se pri ocjeni profitabilnosti pojedinih kategorija robe mijenja politika asortimana;

3. Metoda graničnog troška(sustav izravnih troškova). Pri određivanju cijene povećava se vrijednost varijabilnih troškova za iznos koji ih može nadoknaditi i osigurati ostvarenje planirane dobiti. Korištenje ove metode omogućuje vam potpuno pokrivanje fiksnih troškova i povećanje prihoda.

4. ROI metoda(Cijena povrata ulaganja). Pretpostavlja se da pri određivanju cijene treba osigurati profitabilnost iznad troška sredstava privučenih izvana. Iznos kamata na zajam dodaje se ukupnom trošku proizvodnje jedinice outputa. Ova metoda uzima u obzir plaćanje financijskih sredstava. Mogu ga koristiti organizacije koje proizvode veliki broj nazivi robe čiji su troškovi proizvodnje različiti. Tako se izračunava trošak novih proizvoda. Metoda povrata ulaganja može se koristiti za određivanje obujma proizvodnje novih proizvoda.

Na primjer, tvrtka treba izračunati cijenu novog proizvoda. Planira se proizvoditi 40.000 proizvoda godišnje, varijabilni troškovi po jedinici bit će 35 rubalja. Iznos stalnih troškova bit će 700.000 rubalja. U tom će slučaju poduzeću trebati posuđena sredstva (1.000.000 rubalja), koja može posuditi uz 17% godišnje.

Odredimo jediničnu cijenu metodom povrata ulaganja.

Izračunajmo fiksne troškove po jedinici proizvoda: 700 000 / 40 000 = 17,5 rubalja.

Ukupni troškovi će biti: 35 + 17,5 = 52,5 rubalja.

Željeni prihod: (1.000.000 × 0,17) / 40.000 = 4,25 rubalja/jedinici. (ne manje).

Minimalna cijena može biti sljedeća: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 rubalja.

5. Metode marketinških procjena(Cijene se temelje na tržišnim razmatranjima). To su metode određivanja cijena čiji je cilj određivanje cijene proizvoda po kojoj će ga potrošači sigurno kupiti. U u ovom slučaju Glavni cilj tvrtke je povećanje konkurentnosti, a profit i potreba za pokrivanjem troškova proizvodnje potisnuti su u drugi plan.

Za marketinške metode Primjeri izračuna cijena navedeni su u nastavku.

Potražnja ovisi o cijeni proizvoda, njegova elastičnost je 1,75.

Saznajmo kako će smanjenje cijene za 1 rublju utjecati na potražnju. Obujam prodaje prije promjene cijene bio je 10.000 proizvoda po 17,5 rubalja. Ukupni trošak je 100.000 rubalja (varijabilni troškovi su 80.000 rubalja).

Prihodi od prodaje iznosili su: 17,5 × 10 000 = 175 000 rubalja.

Dobit prije smanjenja troškova: 175 000 – 100 000 = 75 000 rubalja.

Nakon što se cijena smanji, obujam prodaje će se povećati: 10 000 × (1,75 × 1/17,5) + 10 000 = 11 000 jedinica.

U ovom slučaju prihod će biti: 16,5 × 11 000 = 181 500 rubalja.

Troškovi proizvodnje i prodaje nakon promjene troškova bit će:

konstantno: 100.000 – 80.000 = 20.000 rubalja;

varijable: (80 000 / 10 000) × 11 000 = 88 000 rubalja.

ukupni troškovi: 20 000 + 88 000 = 108 000 rubalja.

Iznos dobiti nakon promjene vrijednosti: 181 500 – 108 000 = 73 500 rubalja.

Iz izračuna je jasno da će smanjenje cijene jedinice robe za 1 rublju dovesti do smanjenja dobiti za 1500 rubalja: 75 000 – 73 500 = 1500 rubalja.

Izračunajmo kako će smanjenje cijene proizvoda za 1 rublju utjecati na razinu dobiti ako fiksni troškovi iznose 50% ukupnih troškova.

Troškovi nakon promjene cijene bit će sljedeći:

konstanta: 100 000 × 0,50 = 50 000 rubalja;

varijable: ((100 000 – 50 000) / 10 000) × 11 000 = 55 000 rubalja;

ukupni troškovi: 50 000 + 55 000 = 105 000 rubalja.

Odredimo dobit od prodaje robe po sniženoj cijeni: 181 500 – 105 000 = 76 500 rubalja.

Na temelju ovih izračuna možemo zaključiti da je u ovom slučaju smanjenje troškova dovelo do povećanja dobiti za 1.500 rubalja: 76.500 – 75.000 = 1.500 rubalja.

Koje su značajke metoda određivanja cijena usluga?

Usluge se bitno razlikuju od robe. To je zbog:

njihova nematerijalnost (neopipljivost);

činjenica da se konzumiraju pojedinačno;

nemogućnost njihovog skladištenja;

bliska povezanost proizvodnje i potrošnje usluga;

nemogućnost osiguranja stabilne kvalitete;

važnost ne samo rezultata, već i procesa pružanja usluge.

Na cijenu usluga uglavnom utječu ponuda i potražnja. Također, cijena će ovisiti o značaju ovih usluga za stanovništvo. Stoga se tržišne metode određivanja cijena ne mogu uvijek koristiti za izračun troškova usluga. Potrebno je osigurati olakšice, subvencije i potrošačke subvencije (npr. za usluge zdravstvenih ustanova, obrazovnih).

Treba imati na umu da su neke usluge društveno značajne i vitalne za građane, pa ih treba pružati i na plaćenoj i na besplatnoj osnovi. Ne smije se dopustiti diskriminacija cijena.

Tržišni uvjeti imaju veliki utjecaj na uslužni sektor, stoga metodologija za izračun cijena mora biti fleksibilna. Ponekad je potrebno razlikovati cijenu iste usluge ovisno o potrebi za njom (npr drugačije vrijeme dana). Preporuča se osigurati popuste kako bi se osigurao stabilan prihod, osobito ako je potražnja neujednačena.

Treba zapamtiti da je potražnja za uslugama cjenovno i prihodovno elastična i to uzeti u obzir pri izračunu troškova.

Potrošači u pravilu nemaju uvijek pouzdane informacije o kvaliteti usluga koje pruža određena organizacija i u svom izboru vode se njihovom cijenom. To također treba uzeti u obzir u procesu određivanja cijena.

Trošak usluga je veleprodaja, ali također obavlja maloprodajne funkcije.

Troškovi usluga mogu se izračunati:

po jedinici pružene usluge (ulaznica za muzej, umjetničku galeriju);

za skup radova čija je provedba neophodna za pružanje usluge (na primjer, usluge kozmetičkog salona);

za nekoliko komplementarnih usluga (usluge turoperatora);

za pravo korištenja na određeno vrijeme (primjerice, pretplata na bazen).

Cijena usluga može se odrediti proizvoljno, ali u nekim slučajevima je regulirana (ako na tržištu postoji prirodni monopol). Osim toga, cijene mogu biti fiksne, fleksibilne ili se mijenjati ovisno o sezoni. Razvijaju se i sustavi popusta.

Struktura cijena za različite usluge je različita. Njihov se trošak može sastojati samo od ukupnih troškova i profitnih marži (primjerice, plaćanje režija), a može uključivati ​​i porezne naknade (turističke usluge).

Odabir metode određivanja cijene

Najčešće korištene metode određivanja cijene robe su:

skupa metoda određivanja cijena - koristi se ako nema konkurencije i proizvođač je uvjeren da neće biti poduzeća koja proizvode sličan proizvod;

"slijeđenje vođe" - ovu metodu koriste, u pravilu, male tvrtke;

istraživanje marketinga – metode određivanja cijena u marketingu moraju uzeti u obzir marketinšku strategiju koju je poduzeće usvojilo.

Za konačno određivanje cijene potrebno je uzeti u obzir inflacijska očekivanja i utjecaj mogućih promjena tržišnih uvjeta. Također je potrebno razviti pravila za promjenu cijene robe u budućnosti, te sustav za pružanje popusta.

Izračun troškova potrebno je započeti analizom metoda određivanja cijena i odabirom najprikladnijeg, uzimajući u obzir poziciju koju poduzeće zauzima na tržištu i strategiju.

U poduzeću se trebaju koristiti metode određivanja cijena na temelju troškova:

ako se proizvodi proizvode prema pojedinačnim narudžbama ili pojedinačno;

ako je potražnja za proizvodima vrlo mala zbog niske kupovne moći građana.

Danas mnoge organizacije uzimaju troškove kao osnovu za izračun troškova. Metode određivanja cijena koje se temelje na troškovima uključuju određivanje cijena koje se temelji na troškovima proizvodnje proizvoda i iznosu željene dobiti.

Ove metode određivanja cijena mogu se koristiti kada trebate odrediti referentnu cijenu. Konačni trošak izračunava se uzimajući u obzir promjene na tržištu.

Korištenje metoda određivanja cijene trošak + dobit omogućuje vam postavljanje početne cijene za proizvod.

Kada izračunavate cijene na ovaj način, prvo morate izračunati osnovne troškove. Predstavljaju kombinaciju fiksnih i varijabilnih troškova.

Metode određivanja cijena uključuju sljedeće:

Metoda određivanja cijena na temelju troškova uzimajući u obzir pune troškove

Troškovi provedbe, kao i administrativni, ne smatraju se osnovnim, već su uključeni u premiju koja mora biti postavljena tako da može pokriti sve troškove.

Prednost ovog načina obračuna troškova je njegova jednostavnost. Osim toga, proizvođač će uvijek znati troškove proizvodnje i prodaje proizvoda. U tom slučaju može biti siguran da će im biti u cijelosti nadoknađen. Ali postoje i nedostaci metode određivanja cijene po punoj cijeni:

ponuda i potražnja nisu uzeti u obzir - to može dovesti do toga da proizvod nije zatražen;

Ako cijenu proizvoda regulira država, tada neće biti moguće smanjiti troškove proizvodnje robe.

Određivanje cijene metodom izravnih troškova

Početni trošak izračunava se uzimajući u obzir samo varijabilne troškove i marže.

Fiksni troškovi pokrivaju se iz dobiti. Kako bi se pružila ova mogućnost, cijena se povećava za iznos koji se naziva dodana vrijednost.

Ovu metodu određivanja cijena, u kojoj su troškovi i dobit osnova za izračun, obično koriste poduzeća koja nemaju potrebe za povećanjem prodaje, a cilj im je zadržati istu razinu.

Određivanje cijena na temelju podataka analize rentabilnosti

U ovom slučaju morate krenuti od točke rentabilnosti. U njemu su troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda u cijelom razdoblju jednaki iznosu dobiti od prodaje.

Ova metoda se koristi ako postoji potreba za dodatnim ulaganjima u proizvodnju.

Metoda izravne cijene

Kombinira troškovne i tržišne metode određivanja cijena proizvoda.

Prednost ove metode je u tome što se proizvođač pri određivanju cijena fokusira na potražnju.

Osim toga, pri izračunu cijene također se uzimaju u obzir troškovi sličnih proizvoda drugih proizvođača.

praćenje vođe;

praćenje reakcije konkurentskih poduzeća;

natječaj za formiranje cijena proizvoda.

Proizvođač se fokusira na lidere u industriji ako nastoji da njegov proizvod bude na istoj razini s njihovim proizvodima na tržištu.

Potrebno je obratiti pozornost na politiku cijena konkurentskih tvrtki ako njihov utjecaj na tržištu raste i pokazuju interes za njega.

Metoda transfernih cijena

Metode transfernih cijena pretpostavljaju postojanje organizacije koja prodaje robu i usluge povezanim osobama, a iznos poreznih davanja je smanjen.

Ove organizacije u pravilu vodi jedna osoba ili su u prijateljskim odnosima.

Snižena je cijena proizvoda, pa je smanjen i iznos plaćenog poreza. Korištenje takve sheme znak je nelojalne konkurencije.

Najčešće pogreške u određivanju cijena:

naglasak samo na troškovima proizvodnje dobara;

nespremnost na brzu promjenu cijena kao odgovor na promjene tržišnih uvjeta;

nedostatak izražene diferencijacije troškova proizvoda po tržišnim segmentima.

Takve pogreške pri određivanju cijena mogu uzrokovati smanjenje dobiti, gubitke ili čak propast tvrtke.

Najviše učinkovite metode određivanje cijena (metode određivanja cijena) – one koje uzimaju u obzir rezultate marketinških istraživanja. Omogućuju vam da dobijete informacije o obujmu ruskog tržišta, njegovim sudionicima i njihovim udjelima, glavnim potrošačima proizvoda, kao i analizu trendova u njegovom razvoju, uključujući prognoze za nekoliko godina. No, ne preporučamo da sami radite marketinšku analizu, jer to nije jednostavan proces, zahtijeva obradu velike količine informacija, a vama (kao neprofesionalcu u ovoj stvari) bi mogli promaknuti važni podaci.

Stoga je vrijedno obratiti se profesionalcima. Informativno analitička tvrtka "VVS" je jedan od onih koji su stajali na početku poslovanja obrade i prilagodbe tržišnih statistika koje prikupljaju federalni odjeli. Tvrtka ima 19 godina iskustva u pružanju statistike tržišta proizvoda kao informacija za strateške odluke, identificiranje tržišne potražnje. Glavne kategorije klijenata: izvoznici, uvoznici, proizvođači, sudionici na robnim tržištima i B2B usluge.

gospodarska vozila i specijalna oprema;

industrija stakla;

kemijska i petrokemijska industrija;

Građevinski materijali;

medicinska oprema;

industrija hrane;

proizvodnja stočne hrane;

elektrotehnike i dr.

Kvaliteta u našem poslovanju je prije svega točnost i potpunost informacija. Kada donesete odluku na temelju podataka koji su, blago rečeno, netočni, koliko će vrijediti vaši gubici? Pri donošenju važnih strateških odluka potrebno je oslanjati se samo na pouzdane statističke podatke. Ali kako možete biti sigurni da su te informacije pouzdane? Možete provjeriti ovo! I mi ćemo vam pružiti ovu priliku.

Glavne konkurentske prednosti naše tvrtke su:

Točnost podataka. Preliminarni odabir vanjskotrgovinskih zaliha, čija se analiza provodi u izvješću, jasno se podudara s temom zahtjeva kupca. Ništa suvišno i ništa ne nedostaje. Kao rezultat, izlaz koji dobivamo je točne kalkulacije tržišni pokazatelji i tržišni udjeli sudionika.

Priprema izvješća po principu "ključ u ruke" i jednostavnost rada s njima. Informacije se brzo percipiraju jer su tablice i grafikoni jednostavni i razumljivi. Agregirani podaci o tržišnim sudionicima objedinjuju se u ocjene sudionika te se izračunavaju tržišni udjeli. Kao rezultat toga, smanjuje se vrijeme provedeno u proučavanju informacija i moguće je odmah prijeći na donošenje odluka koje su “na površini”.

Kupac ima mogućnost dobiti dio podataka besplatno u obliku preliminarne ekspresne procjene tržišne niše. To vam pomaže da se snađete u situaciji i odlučite vrijedi li dublje proučavati.

Definicija pojma određivanja cijena

Cilj određivanje cijena

Metode određivanje cijena

Teorijski aspekti upravljanja cijenama u poduzeću

Pojam, vrste cijena i njihova klasifikacija

Glavni čimbenici koji utječu na određivanje cijena

Odnos cijene i financije

Upravljanje cijenama za poduzeće

Politika cijena i postupak cijene za poduzeće

Metode određivanja cijena za proizvode poduzeća

Poboljšanje postupak uspostavljanje cijene za proizvode

Cijene: strategije preživljavanja

Strategije određivanja cijena u analizi tržišta

Strategije određivanja cijena: ako ne varate, nećete prodati

Definicija pojma određivanja cijena

Cijene su određivanje cijena, izbor konačne cijene ovisno o početnoj cijeni proizvoda, cijenama konkurenata, odnosu ponude i potražnje i drugim čimbenicima.

Cjenovnik - određivanje cijena, postupak odabira konačne cijene ovisno o početni trošak proizvoda, cijene konkurenata, odnos između potražnje i ponude i drugi faktori. Osnovni pristupi određivanju cijena:

Na temelju zatvoreno nadmetanje, na temelju očekivanih cjenovnih ponuda konkurenata;

Na temelju percipirane vrijednosti, na temelju potrošačeve percepcije vrijednosti proizvoda;

Na temelju trenutne razine cijena, na temelju trenutnih cijena konkurenata.

Svrha određivanja cijene. Osigurati motiviran, pravovremen i dostatan cjenovni odgovor, na način da se postigne maksimalni obujam prodaje uz minimalni gubitak marže.

Morate shvatiti da je cijena ovoga ili onoga roba uvijek ovisi o ciljevima koje organizacija postavlja. A ciljevi su vrlo različiti:

Opstanak organizacije. Oni. potrebno je postaviti takvu cijenu za proizvod koji će omogućiti tvrtke opstati u konkurenciji. Očito, takve situacije ne proizlaze iz dobrog života;

Maksimizacija profita;

Širenje tržišta prodajni;

Pozicioniranje proizvoda za određenu nišu. Primjerice, ako je luksuzan, onda ne mora uvijek biti opravdano precijenjen ako govorimo o troškovima njegove proizvodnje;

Stimulacija prodajni;

Proširenje udjela u rani;

Ovo nisu svi ciljevi. Po želji se ovaj popis može ozbiljno proširiti. Na kraju krajeva, sve tvrtke u jednom ili drugom trenutku imaju svoje ciljeve.

Metode određivanja cijena. Dakle, ovdje su glavne metode određivanja cijena:

1) Na temelju troškovi

Ova metoda je jedna od najrazumljivijih i najpoznatijih. U ovom slučaju, cijena proizvoda se postavlja ovisno o troškovi za njegovu proizvodnju. Oni. Trošak proizvoda mora pokriti troškove proizvodnje proizvoda i ujedno donijeti organizaciji određeni dobit.

Očito je da će ozbiljnu prednost u takvoj prednosti imati onaj tko je u stanju minimizirati svoje troškove. Doista, u tom će slučaju moći postaviti niže cijene za svoje proizvode ili dobiti više dobit. Naposljetku, mnogi smatraju da je ova metoda prilično transparentna i poštena prema krajnjim potrošačima proizvoda koji ne plaćaju zrak.

Naravno, ova metoda također ima određene probleme:

U nekim slučajevima može biti prilično teško izračunati troškove proizvodnje proizvoda kako bi se utvrdila njegova vrijednost;

Ako konkurenti imaju niže troškove, tada će se tvrtka suočiti s ozbiljnim problemima;

Troškovi mogu varirati. Posljedično će skočiti i cijena proizvoda;

2) Pazite na konkurente

U ovom slučaju, cijena proizvoda se određuje na temelju cijena konkurenata. Jedna od najpopularnijih metoda je određivanje prosječne cijene za industriju, kada se prosječna cijena proizvoda izračunava između najskupljih i najjeftinijih analoga. Naposljetku, cijena može biti viša od cijene konkurenata ili niža. Sve ovisi o tome na koji način organizacija želi pozicionirati svoj proizvod tržište kojim ciljevima teži.

Naravno, čak i pri ovakvom načinu određivanja cijena ne smijemo zaboraviti na troškove, kako ne bi došlo do situacije da je cijena proizvoda postavljena iz ničega, a troškovi neće dopustiti da se po toj cijeni proda. To jednostavno neće biti od koristi za organizaciju.

3) Za potrebe pozicioniranja proizvoda

U ovom slučaju cijena je postavljena tako da se istaknu prednosti proizvoda i njegovo pozicioniranje. Na primjer, ako je cilj učiniti proizvod skupim i pozicionirati ga kao luksuzni proizvod, tada je potrebno postaviti visoku cijenu. Ako, naprotiv, tvrtka želi pozicionirati proizvod kao pristupačan, treba postaviti najnižu moguću cijenu.

4) Na temelju potražnje

Ovdje je sve logično. Ako je potražnja za proizvodom izvan granica, onda se cijena može podići. Ako nema potražnje, onda se mora izostaviti. Naravno, sve to možete pokušati izračunati unaprijed pomoću marketinških istraživanja.

Također možete istaknuti neglavne metode, kao što su: troškovna metoda; tržišna metoda vrednovanja potrošača; tržišna metoda praćenja lidera; aukcijska metoda; natječajna metoda; parametarska metoda; metoda specifičnih pokazatelja; metoda strukturalne analogije; agregatna metoda; točkasta metoda; metoda korelacijske i regresijske analize.

Teorijski aspekti upravljanja cijenama u poduzeću

Pojam, vrste cijena i njihova klasifikacija. Specifične cjenovne mogućnosti uvelike određuju financijsku politiku poduzeća. Cijena je predmet oštre konkurencije čiji rezultati uvelike određuju financijske rezultate tržišnog djelovanja, što značajno povećava odgovornost menadžmenta poduzeća za kvalitetu poslovnih odluka koje su na ovaj ili onaj način izravno ili neizravno povezane s upravljanjem cijenama. Kao što znate, cijena je ekonomska kategorija, što znači iznos novca za koji se želi prodati, i kupac spremni kupiti proizvod. Cijena određene količine proizvoda je njegova vrijednost, dakle cijena je novčana vrijednost proizvoda.

Prema N. L. Zaitsevu, cijena je ekonomska kategorija koja omogućuje neizravno mjerenje društveno potrebnih troškova utrošenih na proizvodnju proizvoda. radno vrijeme. U robnim odnosima cijena djeluje kao poveznica između proizvođača i potrošača, odnosno ona je mehanizam koji osigurava ravnotežu između ponude i potražnje, a time i između cijene i vrijednosti.

Cijena je složena ekonomska kategorija. Usredotočuje se na gotovo sve glavne ekonomske odnose u društvu. Prije svega, to se odnosi na proizvodnju i prodaju dobara, formiranje njihove vrijednosti, kao i stvaranje, raspodjelu i korištenje novčane štednje. Cijena posreduje u svim robno-novčanim odnosima.

Određivanje cijena je proces određivanja cijena za robu i usluge. Postoje dva glavna sustava određivanja cijena: tržišno određivanje cijena, koje djeluje na temelju interakcije potražnje i ponude, te centralizirano državno određivanje cijena - formiranje cijena od strane državnih agencija. Istovremeno, u okviru troškovnog određivanja cijena, temelj za formiranje cijene su troškovi proizvodnje i prometa.

Sustav cijena karakterizira međusobnu povezanost i međusobni odnos različitih vrsta cijena, sastoji se od blokova koji se smatraju i specifičnim cijenama i određenim skupinama cijena.

Prvo i najvažnije obilježje klasifikacije cijena je njihova usklađenost s opsluženom sferom robnog prometa.

Ovisno o ovoj značajci, cijene se dijele na sljedeće glavne vrste:

1) veleprodajne cijene za industrijske proizvode dijele se na 2 podvrste: veleprodajna cijena poduzeća je cijena po kojoj ono prodaje svoje proizvode drugim poduzećima; Veleprodajna cijena industrija- cijena po kojoj poduzeće plaća svoje proizvode opskrbnim i prodajnim organizacijama;

2) cijene građevinskih proizvoda. Građevni proizvodi vrednuju se po tri vrste cijena: predračunska vrijednost - maksimalni iznos troškova izgradnje pojedinog objekta; kataloška cijena - prosječni procijenjeni trošak jedinice konačnog proizvoda tipičnog građevinskog projekta; dogovorena cijena - cijena utvrđena sporazumom između kupaca i izvođača;

3) otkupne cijene poljoprivrednih proizvoda - cijene (veleprodajne) po kojima poljoprivrednici prodaju poljoprivredne proizvode;

4) tarife za prijevoz robe i putnika - naknade za promet robe i putnika koje prometne organizacije naplaćuju od pošiljatelja robe i stanovništva;

5) maloprodajne cijene- cijene po kojima trgovačka društva prodaju proizvode stanovništvu;

6) tarife za komunalne i kućanske usluge za stanovništvo;

Cijene koje služe vanjskotrgovinskom prometu (izvozne i uvozne cijene). Sličnu klasifikaciju cijena ovisno o prometu ističe Sergeev I.V. V udžbenik„Ekonomija poduzeća“.

Zaitsev N.L. Ovisno o prirodi opsluženog prometa, on razlikuje tri glavne vrste cijena industrijskih proizvoda.

Veleprodajna cijena poduzeća je cijena koja osigurava nadoknadu tekućih troškova i dobit. Veleprodajna cijena poduzeća igra važnu ulogu u gospodarskoj aktivnosti industrijsko poduzeće, jer osigurava mu naknadu tekućih troškova proizvodnje i primitak standardne neto dobiti.

Tsopt. prev.= Sp (1+Rcc),

gdje je Sp puni planirani izvorni trošak proizvodne jedinice poduzeća, rub.

Rss je razina profitabilnosti izračunata po početnom trošku, tj. Ovo je iznos dobiti od prodaje godišnjeg volumena proizvoda po 1 rublju godišnjih operativnih troškova, koji se može odrediti formulom:

Rss = (Rpr *PFsr) eSr,

gdje je Rpr razina profitabilnosti industrijskog poduzeća u dijelovima jedinice;

PFcr je prosječni godišnji trošak proizvodnih sredstava, tj. iznos stalnih i obrtnih sredstava;

Spr je puni planirani početni trošak godišnje količine proizvedenih i prodanih proizvoda.

Veleprodajna cijena industrija formira se na temelju veleprodajne cijene poduzeća i dodatnog uključenja u cijenu trgovinskog predmeta, dobiti prodajnih organizacija i poreza na dodanu vrijednost:

Copt.industrial=Kopt. prev.+(Ts.p.- MZ) *PDV+PRsb+TZsb,

gdje je MZ stvarni ili planirani početni trošak materijalnih troškova po jedinici proizvodnje;

Kupcima se pružaju skriveni cjenovni ustupci u obliku besplatnih uzoraka.

Odabir metode određivanja cijena.

Prošavši sve ove faze, tvrtka može početi određivati ​​cijenu proizvoda. Optimalna cijena trebala bi u potpunosti nadoknaditi sve troškove proizvodnje, distribucije i marketinga proizvoda, kao i osigurati određenu stopu dobiti. Postoje 3 opcije za postavljanje razine cijena: minimalna razina određena troškovima; najveća razina koju stvara potražnja; optimalna moguća razina cijena.

Završna faza pricing - određivanje konačne cijene. Nakon što ste odabrali jedan od načina određivanja cijene, potrebno je donijeti samu odluku o određivanju cijene i odrediti konkretnu cijenu. Ovdje se uzimaju u obzir brojni aspekti, kao što su psihološki utjecaj, utjecaj različitih marketinških elemenata, usklađenost s osnovnim ciljevima politike cijena, analiza moguća reakcija po navedenoj cijeni. Uloga psihološki utjecaj određena činjenicom da mnogim potrošačima cijena služi kao glavni pokazatelj kvalitete proizvoda. Cijene koje stvaraju imidž karakteristične su prvenstveno za proizvode koji utječu na samosvijest kupca. kupac može preferirati skuplju stvar ako mu se čini originalnijom i prestižnijom.

Metode određivanja cijena za proizvode poduzeća. Svaki proizvod ima cijenu, ali nije svaka tvrtka u stanju samostalno odrediti cijenu po kojoj želi prodavati svoj proizvod. Ako proizvodi nisu diferencirani, a konkurenti su brojni, poduzeće nema tržišnu snagu i mora prihvatiti cijenu koju postavlja tržište. Ovisno o karakteristikama proizvoda, veličini i financijskoj moći poduzeća koje prodaje te ciljevima koje postavlja, mogu se koristiti različite metode za izračun cijene.

Najčešći načini određivanja cijena robe su:

Na temelju troškova proizvodnje;

Po koristi na glavni;

Orijentiran na potražnju;

Na temelju trenutnih cijena.

Postavljanje razine cijene u tržišnim uvjetima sastoji se od pronalaženja cijene koja bi predstavljala optimalnu ravnotežu između onoga što bi kupac želio platiti za ovaj proizvod i troškova organizacije za njegovu proizvodnju. Stoga bi se cijena trebala temeljiti prvenstveno na čimbenicima koji se odnose na potražnju, odnosno na procjeni koliko je kupac sposoban i spreman platiti za proizvod koji mu se nudi. Ne treba preuveličavati važnost troškova pri određivanju cijena. U praksi, u pravilu, organizacija prije svega nastoji utvrditi po kojoj bi cijeni mogla prodati svoj proizvod na tržištu na temelju prirode potražnje, konkurencije, kvalitete. proizvoda, a zatim odredite svoju proizvodnju, komercijalu i administrativni troškovi koji odgovaraju ovoj cijeni i variraju ovisno o tržišni uvjeti tržište.

Metode temeljene na troškovnom pristupu mogu se podijeliti u sljedeće skupine:

Metoda punog troška;

Metoda minimalnih troškova;

Metoda prosječnog troška;

Metoda standardnih troškova proizvodnje

Metoda ciljane cijene.

Suština metode koja se temelji na određivanju ukupnih troškova je zbrajanje ukupnih troškova [varijabilnih (izravnih) plus fiksnih (režijskih) troškova] i dobiti koju tvrtka očekuje.

Glavna prednost ove metode je njezina jednostavnost i praktičnost, ali ima dva velika nedostatka:

1. Pri određivanju cijene ne uzima se u obzir postojeća potražnja za proizvodom i konkurencija na tržištu, pa je moguća situacija kada proizvod po danoj cijeni neće biti tražen, a proizvodi konkurenata mogu biti bolji kvalitetan i poznatiji kupcu zahvaljujući oglašavanju.

2. Bilo koja metoda pripisivanja konstanti početnoj cijeni proizvoda fakture za robu troškovi (primjerice, najam), koji su troškovi poslovanja poduzeća, a ne troškovi proizvodnje određenog proizvoda, uvjetovani su. To iskrivljuje stvarni doprinos proizvoda dobiti poduzeća.

Metoda određivanja cijene ovom metodom je:

gdje je P cijena trgovačkog predmeta;

C - potrošnja proizvodnje; prednost pan> Rc - profitabilnost proizvoda u odnosu na troškove, %.

Metoda minimalnog troška uključuje određivanje cijena na minimalnoj razini koja je dovoljna da pokrije troškove proizvodnje određenog proizvoda, a ne izračunavanjem ukupnih troškova, uključujući fiksne i varijabilne troškove proizvodnje i distribucije. Granični trošak obično se definira na razini na kojoj bi bilo moguće nadoknaditi iznos minimalnog troška. Prodaja proizvoda po cijeni izračunatoj ovom metodom učinkovita je u fazi zasićenja, kada nema rasta prodaje, a tvrtka ima za cilj održati obujam prodaje na određenoj razini. Ovakva cjenovna politika je također racionalna kada se provodi kampanja uvođenja novog proizvoda na tržište, kada treba očekivati ​​značajno povećanje količine prodaje navedenog proizvoda kao rezultat njegove ponude po niskim cijenama.

Metoda “prosječnog troška” znači da pri određivanju cijena izračun ne uključuje ukupne, već prosječne troškove proizvodnje jedinice proizvoda. Prosječni izdaci najčešće se određuju tijekom razdoblja gospodarskog ciklusa. Što je veći obujam proizvodnje, manji su prosječni troškovi, jer su prosječni fiksni troškovi obrnuto proporcionalni obujmu proizvodnje.

Metodom "standardnih troškova proizvodnje" troškovi se obračunavaju prije početka proizvodnog procesa. Početni trošak izračunava se na temelju utvrđenih standarda za troškove sirovina, goriva, materijala i amortizacije. Cijeli izračun se provodi u odnosu na standardni ili normalni volumen (obično 85 - 90%).

Na temelju metode ciljane cijene izračunava se cijena bez marže po jedinici proizvoda, uzimajući u obzir obujam prodaje koji osigurava ciljanu dobit. Ako se izvorna vrijednost transformira zbog smanjenja ili povećanja iskoristivost kapaciteta i obujma prodaje koristiti pokazatelje stupnja iskorištenosti proizvodnih kapaciteta uzimajući u obzir utjecaj tržišni uvjeti i druge čimbenike, nakon čega određuju prodajnu cijenu po jedinici proizvodnje, koja bi pod tim uvjetima osigurala ciljanu dobit. Ali ovom metodom cijena se izračunava na temelju interesa prodavatelja i ne uzima u obzir stav kupca prema izračunatoj cijeni. Stoga navedena metoda zahtijeva određene prilagodbe kako bi se uzelo u obzir hoće li namjeravani kupci kupiti dati proizvod po procijenjenoj cijeni ili ne.

Metoda određivanja prodajne cijene na temelju analize maksimalnog vrha gubitaka i dobiti omogućuje određivanje obujma proizvodnje i prodaje koji odgovara slučaju kada su ukupni iznos dobiti i ukupni iznos troškova jednaki. Ova metoda koristi se kada je cilj poduzeća identificirati cijenu koja pruža mogućnost postizanja najvećeg profita.

Određivanje cijena s fokusom na konkurenciju. Kada organizacija ima monopolski položaj na tržištu, ona može ostvariti najveći profit. Ali kako tržište sazrijeva, pojavljuju se mnoge tvrtke koje aktivno ulaze na njega i razvijaju konkurenciju kroz implementaciju strategija diferencijacije i diversifikacije. U takvim uvjetima pri određivanju prodajne cijene učinkovita je metoda koja uzima u obzir konkurentsku poziciju organizacije i danog proizvoda ili usluge, kao i cjelokupnu konkurentsku situaciju na tržištu. U ovom slučaju, cijena prodanih dobara i usluga utvrđuje se analizom i usporedbom mogućnosti robe određene tvrtke u usporedbi s konkurentskim poduzećima na određenom tržištu, kao i analizom i usporedbom cijena koje prevladavaju na tržištu. Ovdje koriste metodu određivanja cijena prateći cijene vodeće tvrtke na određenom tržištu; metoda određivanja prestižnih cijena i konkurentska metoda određivanja cijena.

Postavljanje prestižnih cijena. U posljednje vrijeme došlo je do proširenja asortimana prestižne robe. Imaju luksuznu razinu kvalitete. Ako se ova vrsta robe prodaje po niskim cijenama, postat će lako dostupna i izgubiti svoju glavnu privlačnost na tržištu prestižnih kupaca. Istodobno, realno je očekivati ​​značajan rast prodanih količina pri prodaji prestižne robe po visokim cijenama, ali nešto ispod razine koja vlada na tržištu. Za takvu robu preporučljivo je postaviti više cijene. To će poslužiti kao snažan poticaj kupcima koji se oslanjaju na pokazni učinak kupljenog proizvoda, a poslužit će i kao osnova za još veću razinu prodaje.

Tržišne metode određivanja cijena

a) metoda procjene potrošača (orijentacija na potražnju). Ova je metoda usko povezana s diferencijacijom proizvoda i tržišta. Omogućuje implementaciju strategije visoke cijene.

b) način slijeđenja vođe (natjecateljska orijentacija). Na ovu metodu proizvođač se rukovodi konkurentskim cijenama, a uzimanje u obzir vlastitih troškova i potražnje ovdje ima podređenu ulogu. Proizvođač postavlja cijenu nešto višu ili malo nižu od cijene najbližeg konkurenta. To je moguće samo na tržištu s homogenim proizvodima. Na temelju ove metode poduzeće se oslobađa rizika vezanog uz određivanje vlastite cijene i njezino prilagođavanje tržištu.

c) metodu "zapečaćene omotnice" ili metodu određivanja cijene natječaja.

Koristi se u slučajevima kada je nekoliko tvrtki u ozbiljnoj konkurenciji za određeni ugovor. Pobjednik je onaj čija ponuđena cijena osigurava prodavatelju najveću dobit.

d) metoda određivanja cijena, usmjerena na pronalaženje ravnoteže između troškova proizvodnje i tržišnih uvjeta.

Parametarske metode

Organizacije često osjećaju potrebu za projektiranjem i razvojem proizvodnje proizvoda koji ne zamjenjuju prethodno razvijene, već nadopunjuju ili proširuju već postojeći parametarski asortiman trgovačkih jedinica.

Parametarska serija podrazumijeva skup strukturno i (ili) tehnološki homogenih trgovačkih jedinica namijenjenih obavljanju istih funkcija i međusobno se razlikuju u vrijednostima glavnih tehničkih i ekonomskih parametara u skladu s obavljenim proizvodnim operacijama.

Parametarske metode određivanja cijena uključuju metodu specifičnih pokazatelja, koja se koristi za opravdavanje cijena jednostavnih trgovačkih artikala uključenih u male skupine koje karakterizira prisutnost jednog glavnog parametra. Takvi parametri uključuju produktivnost, snagu, sadržaj korisnih komponenti, kapacitet itd. Ovi pokazatelji karakteriziraju glavna potrošačka svojstva proizvoda i određuju opća razina njegov izvorni trošak i cijenu. Specifični pokazatelji pokazuju kolika je jedinična cijena glavnog tehničko-ekonomskog parametra Tsu, a određuju se sljedećom formulom:

gdje je apsolutna vrijednost (razina) cijene; — vrijednost glavnog parametra.

Znajući vrijednost određenog pokazatelja, možete odrediti cijenu novog trgovinskog artikla pomoću formule

gdje je vrijednost glavnog parametra nove trgovinske jedinice.

Nedostatak metode specifičnih pokazatelja je što uzima u obzir samo jedan (čak i glavni) parametar. Većinu proizvoda, osobito suvremenih složenih vrsta proizvoda, karakterizira kompleks tehničkih i ekonomskih parametara. Stoga izračun cijena na temelju jednog parametra nije dovoljan za ekonomsku ocjenu većine vrsta proizvoda.

Metodom regresijske analize utvrđuje se ovisnost promjene cijena o promjenama tehničkih i ekonomskih parametara proizvoda koji pripadaju određenoj seriji, konstruirajući i usklađujući vrijednosne odnose.

C=f(X1,X2,...,Xn),

gdje su X1, X2,..., Xn parametri trgovačkog predmeta.

U tom slučaju mogu se dobiti različite regresijske jednadžbe: linearna, potencijska, parabolična, itd.

Metoda bodovanja sastoji se od ocjenjivanja svakog pojedinog tehničko-ekonomskog parametra određenim brojem bodova, čijim zbrajanjem se dobiva cjelovita ocjena potrošačkih svojstava proizvoda. Cijena proizvoda se utvrđuje množenjem zbroja bodova s ​​vrijednošću jednog boda ili množenjem cijene osnovnog proizvoda omjerom zbroja bodova novog i osnovnog proizvoda:

gdje je cijena osnovnog standardnog proizvoda; - cijena jednog boda;

Zbroj bodova za nove odnosno osnovne proizvode.

Metoda agregata sastoji se od zbrajanja cijena pojedinih strukturnih dijelova trgovačkih jedinica uključenih u parametarsku seriju, dodavanja troškova originalnih komponenti, troškova montaže i standardne dobiti.

Stoga možemo izvući sljedeći zaključak. Najfleksibilniji i najznačajniji instrument komercijalne politike poduzeća je cijena, čija razina različito utječe na sve glavne pokazatelje koji karakteriziraju kvantitativne i kvalitativne rezultate aktivnosti poduzeća (profit, profitabilnost, promet, tržišni udio, imidž itd.).

Ispravna metodologija određivanja cijena, razumna cjenovna taktika i dosljedna provedba duboko opravdane strategije određivanja cijena nužne su komponente uspješnog poslovanja svakog trgovačkog poduzeća u surovim uvjetima tržišnih odnosa.

Poboljšanje procesa određivanja cijena proizvoda. Jedan od glavnih čimbenika za poboljšanje cijena u bilo kojem poduzeću je smanjenje cijena bez povećanja.

Možemo istaknuti sljedeće glavne smjernice za smanjenje početnih troškova proizvoda u tvornici slastica JSC Maikopskaya:

Prvo, povećanje tehničke razine proizvodnje . Riječ je o uvođenju nove, napredne tehnologije i automatizaciji proizvodnih procesa, što će olakšati uvjete rada i povećati produktivnost. Tako se, na primjer, u mnogim radionicama slatkiši ručno pakiraju, a ako je ovaj proces mehaniziran i automatiziran, tada će se trošak proizvodnje jedinice proizvoda značajno smanjiti zbog plaćanja plaća (600 rubalja po 1 toni proizvoda) i naknade za plaće(200 rubalja za 1 tonu proizvoda).

Poboljšano korištenje i primjena novih vrsta sirovina dovest će do racionalno korištenje te preorijentacija na domaće proizvođače sirovina. Široko rasprostranjena upotreba zaslađivača kao što je aspartam (1-metil N-1-a-aspartil-L-fenilanin), relativni stupanj slatkoće u odnosu na šećer je 100 puta, ali cijena je mnogo skuplja (350 rubalja po kilogramu). Uzimajući to u obzir, možemo izračunati da umjesto 100 kg. Sahara, dovoljno je koristiti 1 kg. sladilo, što će smanjiti udio troškova Sahara V sirovine 100 puta, a budući da je udio šećera u strukturi troškova u prosjeku 26%, troškovi će se smanjiti za 10,8% ili 250 rubalja. za svaki kilogram zamjene za šećer. Udio sirovina u početnim troškovima iznosit će prosječno 38,2% prema postojećih 50%.

Korištenje znanstvenih i tehnoloških dostignuća i najboljih praksi pomoći će potisnuti dio konkurenata i povećati tržišni udio.

Nakon izrade može doći do smanjenja početnog troška automatizirani sustavi upravljanje, korištenje računala, poboljšanje i modernizacija postojeće opreme i tehnologije. Troškovi su također smanjeni kao rezultat integriranog korištenja sirovina, korištenja ekonomičnih zamjena, puna upotreba otpad u proizvodnji. Velika rezerva također krije poboljšanje proizvoda, smanjenje njihove materijalne i radne intenzivnosti, smanjenje težine strojeva i opreme, smanjenje ukupnih dimenzija itd.

Smanjenje cijene bez povećanja može se dogoditi kao rezultat promjena u proizvodnji poduzeća, s razvojem proizvodne specijalizacije; poboljšanje upravljanja proizvodnjom i smanjenje troškova proizvodnje; poboljšanje korištenja dugotrajne imovine; poboljšanje logistike; smanjenje troškova prijevoza; drugi čimbenici koji povećavaju razinu proizvodnje poduzeća.

Smanjenje tekućih troškova nastaje kao rezultat poboljšanja održavanja glavne proizvodnje, na primjer, razvoja kontinuirane proizvodnje, racionalizacije pomoćnog tehnološkog rada, poboljšanja alata i poboljšanja kontrole kvalitete. djela i proizvoda. Značajno smanjenje troškova životnog rada može se dogoditi smanjenjem izgubljenog radnog vremena i smanjenjem broja radnika koji ne zadovoljavaju norme proizvodnje. Dodatne uštede nastaju pri poboljšanju upravljačke strukture poduzeća u cjelini. To rezultira smanjenim troškovima upravljanja i uštedama. plaće i razgraničenja na njega u vezi s otpuštanjem rukovodećeg osoblja.

Poboljšanim korištenjem dugotrajne imovine dolazi do smanjenja početnog troška kao rezultat povećanja pouzdanosti i trajnosti opreme; poboljšanje sustava preventivnog održavanja; centralizacija i uvođenje industrijskih metoda popravka, održavanja i rada dugotrajne imovine.

Poboljšanje logističke opskrbe i korištenja materijalnih resursa ogleda se u smanjenju troškova sirovina i materijala, smanjenju njihove početne cijene smanjenjem troškova nabave i skladištenja. Uspostavljanje kontakata s domaćim proizvođačima etiketa, jer Trenutno se koriste PVC-metalizirane naljepnice turskih tvrtki. Troškovi transporta su smanjeni kao rezultat smanjenih troškova za dostavu sirovina i materijala, za transport gotovih proizvoda.

Određene rezerve za smanjenje početnih troškova uključene su u eliminaciju ili smanjenje troškova koji nisu nužni u normalnom procesu proizvodnje (prekomjerna potrošnja sirovina, materijala, goriva, energije, dodatna plaćanja radnicima za odstupanja od normalnih radnih uvjeta i prekovremeni rad). raditi, isplate regresnih potraživanja itd.). Ovo također uključuje najčešće proizvodne gubitke, kao što su gubici od nedostataka. Identificiranje ovih nepotrebnih troškova zahtijeva posebne metode i pažnju tima poduzeća. Uklanjanje tih gubitaka značajna je rezerva za smanjenje cijena bez označavanja proizvoda.

Sljedeći faktor koji utječe na početni trošak proizvodnje je učinkovitost rada. Potrebno je uzeti u obzir da je smanjenje početnih troškova proizvodnje u velikoj mjeri određeno pravilnim omjerom stope rasta učinkovitosti rada i rasta plaća. Rast učinkovitosti rada trebao bi biti brži od rasta plaća, čime bi se osiguralo smanjenje početnih troškova proizvodnje.

Razmotrimo pod kojim se uvjetima, s povećanjem radne učinkovitosti u poduzećima, smanjuju troškovi rada po jedinici proizvoda. Povećanje učinka proizvodnje po radniku može se postići provođenjem organizacijsko-tehničkih mjera, zbog kojih se mijenjaju norme proizvodnje, a sukladno tome i cijene obavljenog rada, te prekoračenjem utvrđenih normi proizvodnje bez provođenja organizacijsko-tehničkih mjera.

U prvom slučaju tvrtka dobiva uštede na plaćama radnika. To se objašnjava činjenicom da se zbog pada cijena smanjuje udio plaće u početnom trošku jedinice proizvodnje. Međutim, to ne dovodi do smanjenja prosječnih plaća radnika, jer poduzetim organizacijskim i tehničkim mjerama radnici mogu proizvesti više proizvoda uz iste troškove rada.

U drugom slučaju troškovi plaća radnika u cijenama bez povećanja po jedinici proizvodnje ne smanjuju se. Ali s povećanjem radne učinkovitosti, povećava se obujam proizvodnje, što dovodi do ušteda na drugim troškovnim stavkama, posebice smanjeni su troškovi održavanja i upravljanja proizvodnjom.

Također je važno smanjiti proizvodne i opće troškove postrojenja. To se prvenstveno sastoji u pojednostavljenju i smanjenju troškova aparata za upravljanje, u uštedi na troškovima upravljanja; kao i u smanjenju troškova plaća za pomoćne i pomoćne radnike.

Promjena obujma i strukture proizvoda može dovesti do relativnog smanjenja polufiksnih troškova (osim amortizacije), promjene nomenklature i asortimana proizvoda te povećanja njihove kvalitete. S povećanjem obujma proizvodnje smanjuje se broj polufiksnih troškova po jedinici proizvodnje, što dovodi do smanjenja njezinih početnih troškova.

Promjena nomenklature i asortimana proizvedenih proizvoda jedan je od bitnih čimbenika koji utječu na visinu troškova proizvodnje. Uz različitu profitabilnost pojedinih trgovinskih stavki (u odnosu na početni trošak), pomaci u sastavu proizvoda povezani s poboljšanjem njegove strukture i povećanjem učinkovitosti proizvodnje mogu dovesti do smanjenja i povećanja troškova proizvodnje.

Poboljšana upotreba prirodni resursi. Pri tome se uzimaju u obzir: promjene u sastavu i kvaliteti sirovina (intenzivna uporaba sladila, aktivnih aditiva); Ovi faktori odražavaju utjecaj prirodnih uvjeta na vrijednost varijabilnih troškova.

Industrijski i drugi čimbenici: puštanje u pogon i razvoj novih radionica, izgradnja tvornice za preradu zrna kakaovca značajno će smanjiti troškove nabave gotovih sirovina kakaovca.

Utjecaj na početni trošak komercijalni proizvodi analiziraju se promjene u lokaciji proizvodnje kada se ista vrsta proizvoda proizvodi u više poduzeća koja imaju nejednake troškove kao posljedicu korištenja različitih tehnoloških procesa. U ovom slučaju, preporučljivo je izračunati optimalni položaj pojedinačne vrste proizvoda za poduzeća udruženja poduzeća, uzimajući u obzir korištenje postojećih kapaciteta, smanjenje troškova proizvodnje i, na temelju usporedbe optimalne opcije sa stvarnom, identificirati rezerve.

Ako se promjene u iznosu troškova tijekom analiziranog razdoblja ne odražavaju u gore navedenim čimbenicima, tada su uključeni među ostalima: na primjer, promjene u veličinama ili ukidanje raznih vrsta obveznih plaćanja uključenih u cijenu bez povećanja proizvoda.

Procjena troškova proizvodnje, opravdanje i izbor racionalne metode određivanja cijena. Kako bi vježbali racionalna odluka U vezi s utvrđivanjem optimalne cijene za AD200S-T400 1R-T, osim analize tržišne situacije i ocjene konkurentnosti proizvoda, potrebno je analizirati troškove proizvodnje. To će omogućiti menadžerima Elektroagregat OJSC da utvrde u kojoj je mjeri određena razina cijene za jedinicu korisna za poduzeće u smislu dobivanja potrebne dobiti.

Troškovi poduzeća važan su element strategije određivanja cijena. pažljivo prati svoje troškove, jer ako troškovi proizvodnje premašuju troškove konkurenata za određenu vrstu proizvoda, tada će tvrtka morati povećati cijenu proizvoda ili pristati na nižu dobit uz zadržavanje iste cijene. Za uspješan rad u tržišni uvjeti, proizvodnja konkurentnih proizvoda mora biti uspostavljena uz najniže troškove. Za analizu troškova potrebno je proučiti dinamiku i odnos troškova s ​​obujmom proizvodnje i dobiti. To se može postići na temelju analize rentabilnosti proizvoda koji se proučavaju.

Prvo, provedimo analizu rentabilnosti za cijelo poduzeće u cjelini, koristeći podatke za 2001. Struktura i rashodi za 1999.-2001 prikazano u Dodatku. P.

Točku pokrića u vrijednosnom smislu možete odrediti pomoću formule (11), ali da biste je izračunali morate znati veličinu varijabilnih i fiksnih troškova, prihoda, dobiti i bruto marže. Poduzeće ne vodi evidenciju u sustavu Direct Costing s odvojenim računovodstvom fiksnih i varijabilnih troškova, pa je nemoguće utvrditi točnu vrijednost ovih pokazatelja, udio fiksnih i varijabilnih troškova može se okvirno procijeniti na temelju strukture poduzeća. početni trošak.

Prihod za 2001. godinu iznosio je 247.127 tisuća rubalja, početni trošak 204.970 tisuća rubalja, bruto dobit 42.157 tisuća rubalja.

Fiksni troškovi iznosili su približno 19% u cijenama bez marža ili 38.944 tisuća rubalja, varijabilni troškovi - 81% izvornog troška ili 166.025 tisuća rubalja.




Načela i metode određivanja cijena u centraliziranom gospodarstvu temelje se na činjenici da se određuju u poduzeću, tj. u proizvodnji, a često i prije početka proizvodnje. Ovakav pristup neizbježno dovodi do toga da se kao osnovica cijene uzimaju troškovi proizvodnje. Otuda i dominacija troškovne metode određivanja cijena, koja je bila kritizirana čak iu uvjetima planskog gospodarstva. Ovakvim pristupom formiranju cijena tržište vrlo slabo utječe na visinu i dinamiku cijena. U najbolji mogući scenarij bilježi stupanj potražnje za proizvodom po već postavljenoj cijeni.

Temeljna razlika između tržišnog određivanja cijena i centralizirano uspostavljanje cijene je da se pravi proces formiranja cijena ovdje ne događa u sferi proizvodnje, ne u poduzeću, već u sferi prodaje proizvoda, tj. na tržištu, pod utjecajem ponude i potražnje, robno-novčanih odnosa. Cijena proizvoda i njegova korisnost testiraju se na tržištu i konačno se određuju na tržištu.

Stoga se radikalno mijenjaju naše predodžbe o vrijednosti proizvoda (njezinom formiranju) i cijeni kao ekonomskim kategorijama tržišta. Budući da samo na tržištu dolazi do javnog prepoznavanja proizvoda kao robe, njihova vrijednost dobiva javno priznanje putem mehanizma cijena samo na tržištu.

Ovo je temeljno teorijska pozicija donedavno je u našoj ekonomskoj znanosti i cjenovnoj praksi bila gotovo potpuno zanemarena. Međutim, čak i sada, cjenovna praksa je često takva da se troškovi proizvodnje dobara smatraju društveno potrebnim puno prije nego što se ta dobra pojave na tržištu i budu prepoznata kao dobra od strane kupaca, tj. mnogo prije nego što su troškovi njihove proizvodnje javno priznati. Tome je uvelike pridonio stalni i značajan višak potražnje nad ponudom te monopol proizvođača robe posljednjih godina. Očito, ova praksa jasno proturječi suvremenim idejama ekonomske teorije o tržišnom gospodarstvu.

Glavna temeljna razlika između tržišnog određivanja cijena i planskog određivanja cijena također je u tome što početne cijene za robu određuju (postavljaju) njihovi vlasnici, poslovni subjekti. Samo u tom slučaju može se prevladati otuđenje robnih proizvođača od rezultata njihova rada.

Za veliku većinu dobara koje proizvode poslovni subjekti, država također utvrđuje opća pravila i načela određivanja cijena, ponekad postavlja maksimalne razine profitabilnosti ili cijene, te na taj način obavlja svoje upravljačke funkcije. Ali vladine agencije ne postavljaju specifične cijene za većinu robe za proizvode različitih vlasnika.

Dakle, poduzeća ili tvrtke prodaju svoju robu i usluge, u pravilu, po cijenama i tarifama koje utvrđuju samostalno ili na ugovornoj osnovi, i samo u U nekim slučajevima predviđeno zakonodavnim aktima, po državnim cijenama. Državna regulacija cijena provodi se za proizvode poduzeća koja zauzimaju monopolski položaj na tržištu robe, kao i za robu i usluge koje određuju ljestvicu cijena u gospodarstvu i socijalnu zaštitu određenih kategorija građana.

Stoga se pri prijelazu na tržište, u mješovitoj (višestrukturnoj) ekonomiji, tržišni mehanizam određivanja cijena ne treba opirati, već se fleksibilno kombinirati s mehanizmom državne regulacije cijena za pojedine skupine dobara. Ova kombinacija omogućuje državi da uz pomoć cijena odredi i provede ciljeve i prioritete gospodarskog i društveni razvoj i formiraju odgovarajuće omjere.

Mehanizam određivanja cijena u tržišnim uvjetima očituje se kroz cijene i njihovu dinamiku. Dinamika cijena formirana je pod utjecajem dva važna čimbenika - strateškog i taktičkog.

Strateški čimbenik se izražava u činjenici da se cijene formiraju na temelju cijene robe. Postoje stalne fluktuacije cijena oko troška. Ovaj proces je vrlo složen.

Taktički faktor se očituje u činjenici da se cijene za određenu robu formiraju pod utjecajem tržišnih uvjeta.

Prvi čimbenik je čimbenik dugoročnog prospektivnog djelovanja. Drugi se može često mijenjati (unutar dana, sati), budući da je dinamika tržišnih promjena vrlo visoka; ovdje je potrebna sveobuhvatna studija ovih promjena. I prvi i drugi faktor vrlo su važni u uvjetima Ekonomija tržišta, morate ih savršeno svladati i naučiti kako se njima vješto služiti. U suprotnom, nema smisla da se poduzeće ili tvrtka uključi u tržišnu ekonomiju - to je prepuno negativnih ekonomskih posljedica za njih.

Prvi od ovih čimbenika stavlja u najpovoljnije uvjete one tvrtke koje imaju modernu opremu, naprednu tehnologiju, koriste napredne metode organizacije rada i proizvodnje itd. Kao rezultat toga, najveću korist ima tvrtka i poduzeće čiji su troškovi proizvodnje niži. Drugi čimbenik stavlja u najpovoljnije uvjete ona poduzeća i tvrtke koje su u stanju savršeno, brzo i fleksibilno iskoristiti tržišne uvjete. I u ovom slučaju potrebna je fleksibilnost, pažljiva priprema proizvodnje i proizvodne infrastrukture, kao i visokostručni izvođači (kadrovi). Najveću sigurnost u uspjeh i dobitak na tržištu imaju one tvrtke i poduzeća koja imaju priliku vješto koristiti oba faktora.

Posljedično, u tržišnim uvjetima dinamika cijena se formira na potpuno drugačiji i uvelike nepredvidiv način. Ali to je priroda tržišta i njegovi zakoni koji se ne mogu zanemariti. Naprotiv, potrebno je duboko i sveobuhvatno proučiti sve čimbenike tržišta i naučiti ih pravilno koristiti.

Treba imati na umu, a to potvrđuje i iskustvo strane zemlje da država može i treba ekonomski utjecati na tržišne uvjete i dinamiku cijena. Međutim, mehanizam državnog utjecaja na visinu i dinamiku cijena u uvjetima prijelaza na tržište u našoj zemlji praktički nije uspostavljen, što s obzirom na visok stupanj monopola proizvođača dovodi do rasta cijena.

U tom smislu potreban je dobro promišljen sustav mjera koji je već isproban u zemljama s tržišnim gospodarstvom. To uključuje: postavljanje gornje granice cijena vladine agencije; mjere koje poduzimaju upravna tijela u cilju razvoja tržišnog natjecanja; odgovarajuću poreznu politiku, itd. Veliku ulogu u ovom pitanju treba dati lokalnim vlastima, a sve aktivnosti organizirane na ovom području moraju biti formalizirane zakonodavnim aktima u središtu i na lokalnoj razini.

Sastavni i vrlo važan element tržišta je konkurencija. Samo vlasnici mogu biti normalni konkurenti. Različitost struktura pod jednim vlasnikom stvara monopol, što dovodi do stagnacije i očuvanja zaostalosti u proizvodnji.

Monopol državnog vlasništva glavna je prepreka protoku resursa izravno kroz poduzeća pod utjecajem mehanizama zakona vrijednosti i cijena. Situaciju uvelike komplicira još uvijek postojeći egalitarni sustav raspodjele resursa.

Stoga je hitno bilo potrebno promijeniti imovinskopravne odnose, što je trebalo učiniti zakonskim putem. Potrebno je uvesti raznolikost oblika vlasništva i priznati njihovu jednakost pred zakonom. Međutim, da bi tržišni mehanizmi uistinu djelovali, mora postojati stvarna raznolikost oblika vlasništva na razini poduzeća i njihova stvarna pravna jednakost.

Trenutačno uvelike dominira državno vlasništvo. U tom smislu najvažniji problem je pretvaranje državne imovine u kolektivnu i privatnu imovinu. Privatizacija vlasništva, pretvaranje radnika u stvarne vlasnike u svojim poduzećima, u proizvodnji i prevladavanje njihove otuđenosti od vlasništva ogromna su društveno-ekonomska osnova za prelazak gospodarstva i cjelokupnog društva na tržišno gospodarstvo. Bez privatizacije vlasništva takva osnova se ne može stvoriti, ona jednostavno ne postoji. Bez privatizacije vlasništva ne mogu se razvijati tržište, robno-novčani odnosi.

Valja napomenuti da je tržište tvrd, beskompromisan ispitivač svih svojih sudionika za njihov opstanak u konkurentskoj borbi. Glavni uvjet za opstojnost na tržištu je visoka razina proizvodnje i visoka profesionalnost u upravljanju njome. Već sada mnoge tvrtke i poduzeća, nesposobna izdržati konkurenciju, bankrotiraju i padaju u stečaj. Ali kapaciteti tih poduzeća ne nestaju, oni prelaze u druge ruke, tehnički se usavršavaju, ažuriraju i uključuju u proces reprodukcije u novom, više djelotvorna osnova. Stoga stečaj pojedinog vlasnika i poduzetnika često rezultira povećanjem ekonomske učinkovitosti društva u cjelini.

Konkurencija je snažan pokretač tržišne ekonomije. Ona je ta koja usmjerava ekonomiju naprijed, koristeći tako učinkovit mehanizam kao što je zakon vrijednosti, mehanizam cijena. Konkurencija je svojevrsni ispit za poduzetnika o savršenosti njegove proizvodnje, o održivosti i opstanku. Ali u isto vrijeme konkurencija je, a to je glavno, mehanizam za poticanje stalnog i svestranog unapređenja proizvodnje, mehanizam za učvršćivanje svega zdravog u gospodarstvu i istiskivanje nesavršenog i zaostalog.

U antimonopolskom zakonodavstvu zapadne zemlje povreda poštenog tržišnog natjecanja smatra se jednim od najtežih kaznenih djela. Poštena konkurencija je ključna; stvoriti ga znači stvoriti tržište.

Temelji uspjeha u konkurenciji ukorijenjeni su u stanju proizvodnje. Svjetska praksa tržišnog gospodarstva temelji se na fleksibilnoj proizvodnji. Ima sposobnost da se brzo, kako se pojave nove potrebe, prilagodi kako bi ih zadovoljio, dok se gotovo bez povećanih troškova tijekom razvoja novih proizvoda. Ako nema fleksibilne proizvodnje, tada će vrijeme razvoja biti dugo. Bez te proizvodne sposobnosti nemoguće je natjecati se s konkurentima na tržištu. Stoga prijelaz na tržišno gospodarstvo, osim samih tržišnih preobrazbi, zahtijeva i radikalno restrukturiranje proizvodnje (tehničko, tehnološko, organizacijsko i dr.). Riječ je o temeljnoj odredbi koja se često zaboravlja, a često se i namjerno pokušava ignorirati – najvjerojatnije zato što je takvo restrukturiranje povezano sa značajnim kapitalnim troškovima (investicijama).

Kao što je već navedeno, našim gospodarstvom dominira monopol državnog vlasništva. Taj je monopol jedna od glavnih prepreka u prijelazu na tržišno gospodarstvo. I obrnuto, raznovrsnost oblika vlasništva (zadružno, najamno, dioničko, osobno itd.) osnova je, gospodarska osnova na kojoj zapravo rastu i razvijaju se tržišni odnosi.

Praksa stranih zemalja s razvijenim tržišnim gospodarstvima razvila je sustav antimonopolskih mjera, ugrađujući ih u zakonodavstvo. Taj put čeka i nas.

Usvojen u Ruska Federacija Zakon o tržišnom natjecanju i ograničavanju monopolističkih djelatnosti u robna tržišta"usmjeren je na suzbijanje bilo koje vrste monopola u nacionalnom gospodarstvu. Stvara široke mogućnosti za razvoj poduzetničke aktivnosti u uvjetima konkurencije, slobodne borbe za potrošača uz fleksibilnost cijena, kvalitete, uvjeta, s povećanom pažnjom prema kupcu.

Konkurencija neminovno dovodi poduzetnika u poziciju da je prisiljen (ako želi opstati u konkurenciji) mnogo toga mijenjati u strategiji i taktici proizvodnje, kontinuirano raditi na njezinu unapređenju, poboljšavati kvalitetu svojih proizvoda, razvijati nove. njihove vrste, koristiti najnaprednije i najfleksibilnije metode određivanja cijena itd.

Tržišni mehanizam određivanja cijena mora biti takav da stvara uvjete za tržišno natjecanje i uklanjanje monopolizma u industriji i trgovini te time pridonosi optimizaciji njihove strukture, kao i strukture potrošnje.

Organski element planskog gospodarstva je sustav propisanih cijena, koji slabo uzima u obzir ekonomske interese proizvođača proizvoda i njihovih potrošača. Za pružanje ekonomski razvoj nacionalnog gospodarstva, potrebno je pratiti stvarni rast i pad cijena elemenata troškova proizvodnje i održavati korespondenciju između ponude i potražnje dobara. Međutim, propisane cijene ne mogu poslužiti u te svrhe.

Učinkovitost metode određivanja cijena prije svega je određena time koliko u potpunosti uzima u obzir potražnju, koja određuje trenutne tržišne uvjete i oblikuje strukturu investicija i samog gospodarstva. Politika cijena signalizira male ili nikakve promjene u potražnji. To uzrokuje stalnu nestašicu dobara i dovodi do neravnoteže u proizvodnji i potrošnji.

Nepostojanje tržišnog mehanizma određivanja cijena ne sprječava inflaciju u planskom gospodarstvu. Svojstvenu skrivenu inflaciju prati manjak dobara i usluga. Kada skrivena inflacija postane otvorena, cijene naglo rastu.

Dakle, preskriptivno određivanje cijena uzrokuje niz destabilizirajućih proturječja u gospodarstvu, što dovodi do kršenja proporcija reprodukcije, iskrivljavanja interesa proizvođača i potrošača proizvoda i odvajanja gospodarstva od krajnjeg potrošača.

Sustav preskriptivnih cijena ne može služiti kao alat za usklađivanje gospodarskih interesa i objektivno je kočnica gospodarskom razvoju. To uvjetuje neminovnost prijelaza sa sustava direktivnih cijena na cijene čije se utvrđivanje temelji na međusobnom dogovoru između potrošača proizvoda i njegovog proizvođača.

Cijene koje ugovorne strane utvrđuju u tržišnim uvjetima nazivaju se ugovorene (slobodne) cijene. Ideja ugovornih tržišnih cijena je usmjeriti proizvodno poduzeće da proizvodi robu za kojom postoji potražnja, što bi trebalo pomoći u uklanjanju nestašica. Fleksibilnost i učinkovitost u određivanju tržišnih cijena dovodi do toga da gospodarstvo postaje dinamičnije i usmjerenije na zadovoljavanje društvenih potreba. Slobodne (dogovorne) cijene koje se utvrđuju sporazumom između proizvođača i potrošača proizvoda su najvažniji element koordinacija ekonomskih interesa u nacionalnom gospodarstvu.

Utjecaj slobodnog sustava određivanja cijena na gospodarstvo može se pratiti samo kroz vrijeme. Ako se u nekom trenutku postigne ravnoteža ponude i potražnje, tada se u budućnosti može poremetiti i, u pravilu, biti poremećen. U tom pogledu posebnu ulogu ima sustavan pristup slobodnom određivanju cijena u dinamici, sagledavanje tržišnih cijena kao jednog od sastavnih elemenata društveno-ekonomskog sustava. Na temelju toga možemo izvući sljedeći zaključak: slobodne cijene mogu normalno djelovati samo u kombinaciji, u sustavu sa svim drugim elementima koji čine tržišno gospodarstvo.

Valja reći da slobodne cijene same po sebi ne osiguravaju gospodarski rast, au mnogim slučajevima, posebice u uvjetima nestašice, dovode do brzog rasta razine cijena. Rast cijena u neuravnoteženom gospodarstvu dovodi do niza negativnih posljedica za gospodarstvo zemlje.

Brzi rast cijena na nezasićenom i uglavnom monopoliziranom tržištu dobara i usluga dovodi do poremećaja proizvodnje. Istodobno se smanjuje pouzdanost planiranja na razini pojedinog poduzeća ili tvrtke, a omjeri unutarindustrijske i međuindustrijske povezanosti su narušeni.

Kao rezultat toga, zbog činjenice da postoji laka prilika za dobivanje dodatne dobiti, ne zbog povećanja proizvodnje, već zbog povećanja cijena, poticaji za povećanje proizvodnje u fizičkom smislu padaju. U uvjetima inflacije to izaziva daljnji pad proizvodnje i sprječava izlazak gospodarstva iz krize.

Stoga brzo i istovremeno širenje slobodnog određivanja cijena za većinu proizvoda nacionalne ekonomije može i dovelo je u Rusiji do produbljivanja gospodarske krize, iz koje je vrlo problematično izaći. Dakle, istovremeni prijelaz na slobodno određivanje cijena za sve robe nije ekonomski i politički opravdan zbog neposrednih i dugoročnih posljedica – potrebno je izvršiti postupni prijelaz na slobodne cijene i kontrolirati njihov rast provodeći aktivnu antiinflatornu politika.

Da bi se normalno odvijao proces prelaska na slobodne cijene, tj. Da bi rast slobodnih cijena bio u prihvatljivim granicama i da ne bi doveo prije svega do smanjenja proizvodnje, potrebni su sljedeći uvjeti:

• 1) stvarna ekonomska neovisnost poduzeća koja imaju pravo sudjelovati u sklapanju sporazuma o cijenama;
• 2) nema manjka robe koja se prenosi na prodaju po slobodnim cijenama;
• 3) nepostojanje monopola proizvođača robe;
• 4) strukturno preustroj gospodarstva, prvenstveno temeljnih sektora gospodarstva i prenamjena obrambenog kompleksa;
• 5) osiguranje jedinstvenog gospodarskog prostora unutar države;
• 6) zakonom utvrđeno pravo na slobodan izbor opskrbljivača i potrošača.

U nedostatku navedenih uvjeta, potrebno je ili ograničiti opseg slobodnih cijena, ili, dopuštajući njihovo slobodno kretanje, provesti državnu regulaciju. Stoga se u ovim uvjetima čini potrebnim organizirati promatranje i kontrolu slobodnih cijena. Čini se da je to najprihvatljiviji način provođenja politike slobodnog određivanja cijena tijekom prijelaza na tržište. Takva se kontrola provodi kako bi se zaustavio pad proizvodnje, ograničila stopa inflacije, stvorili poticaji za proizvođače roba i povećali prihodi kroz povećanje proizvodnje, a ne cijena.

U uvjetima ekonomskih uvjeta koji se brzo mijenjaju, kao što je slučaj u Rusiji, proučavanje tržišnih uvjeta i razvoj na toj osnovi strategije i taktike određivanja cijena u svakoj fazi gospodarskog razvoja treba započeti analizom opće ekonomske situacije u zemlji. , tj. iz analize makroekonomskih procesa.

Prelaskom gospodarstva na slobodno određivanje cijena, problem približavanja cijena troškovima koji uzimaju u obzir objektivne razlike u regionalnim troškovima i potražnji koja se javlja na različitim tržištima postaje sve izraženiji. U tom smislu, problem teritorijalne (regionalne) diferencijacije troškova i cijena u tržišnom gospodarstvu zahtijeva duboku teorijsku razradu. U tim uvjetima potrebno je polaziti od činjenice da za pojedina dobra postoje objektivna obilježja stvaranja veza između proizvođača i potrošača, koja određuju prirodu i područje prodajnih tržišta, njihovu podjelu na jedinstveno tržište i na sustav regionalnih (lokalnih) tržišta s vlastitom razinom cijena. Sustav cijena formiran na jednom regionalnom tržištu, izravnim i povratnim vezama, utječe na sustave cijena koji djeluju na drugim regionalnim tržištima, pri čemu se dosljedno i postupno formira jedinstveno tržište i sustav cijena primjeren ovom tržištu. Taj proces, koji uključuje cjenovnu konfrontaciju i pokušaje pojedinih regija da uz pomoć cijena riješe svoje ekonomske probleme na štetu drugih regija, vjerojatno će biti prilično bolan.

S obzirom na sve veći značaj razvoja svjetskih gospodarskih odnosa za naše gospodarstvo, sustav domaćih cijena trebao bi sve više odražavati kretanja i trendove svjetskih cijena. To je neizbježno ako doista želimo izgraditi tržišno gospodarstvo i maksimalno iskoristiti dobrobiti gospodarske suradnje sa svjetskom zajednicom.

U uvjetima međusobne ekonomske ovisnosti zemalja ZND-a, pitanja cijena postaju sve relevantnija. Oni se rješavaju sklapanjem međuvladinih sporazuma od strane zemalja ZND-a o načelima trgovinske i gospodarske suradnje, koji sadrže formulacije cijena koje određuju strane. Njihova suština je da se u nekim slučajevima plaćanja za isporuke proizvoda od poduzeća iz zemalja Commonwealtha vrše po dogovorenim cijenama, au drugim slučajevima, za određene, najvažnije, međusobno dogovorene vrste proizvoda, koriste se svjetske cijene, preračunate u rubalja po dogovorenom kursu.

Cijena i određivanje cijena osnovni su elementi tržišnog gospodarstva. U samom opći pogled cijena je novčani iznos koji kupac plaća prodavatelju za kupljeni proizvod. Važno je obratiti pažnju na sljedeće okolnosti:

Cijene određuju vlasnici robe i testira ih tržište, gdje se njihova konačna razina određuje pod utjecajem tržišnih čimbenika;

Cijene su pod stalnom pažnjom države koja stalno traži načine
utječući na njih kako bi spriječili stalni rast cijene;

Tržišni odnosi određuju specifične pristupe određivanju cijena i metode utjecaja na cijene.

Cijena- jedna od najsloženijih ekonomskih kategorija. Da bismo ga ispravno razumjeli, potrebno je jasno razumjeti što čini osnovu cijena, koji objektivni zakoni utječu na procese određivanja cijena i kretanja cijena.

Cijene je proces formiranja cijena dobara i usluga. Tradicionalno postoje dva suprotstavljena modela: tržišno određivanje cijena i centralizirani (državni).

U centraliziranom gospodarstvu određivanje cijena je prerogativ proizvodnog sektora. Cijene se određuju na temelju troškova proizvodnje robe ili usluge. Često se to radi čak i prije nego što proizvodni proces započne na planiranoj osnovi uz izravno sudjelovanje vladinih agencija. Kao rezultat toga, tržište ne igra značajnu ulogu u određivanju cijena. Jednostavno fiksira potražnju na razini unaprijed određenih cijena, ne utječući na njihovu daljnju promjenu.

Proces formiranja cijena u tržišnom gospodarstvu događa se u sferi prodaje proizvoda. Budući da na tržištu dolazi do sukoba ponude i potražnje, procjenjuje se korisnost predloženog proizvoda, izvedivost njegove nabave, kvaliteta i konkurentnost. Proizvod ili njegova cijena stvorena u sferi proizvodnje izravno se testira na tržištu, gdje se formira konačna cijena proizvoda ili usluge.

Tržišno određivanje cijena bitno se razlikuje od centraliziranog tržišnog određivanja cijena po tome što se cijene u ovom slučaju utvrđuju u skladu s ponudom i potražnjom od strane vlasnika ili proizvođača robe. Državne agencije mogu regulirati cijene samo za ograničeni asortiman robe. Prerogativ države postaje samo uspostavljanje općih “pravila igre” na području cijena. Popis robe koja se prodaje po državnim cijenama utvrđuje se zakonom. Državna regulacija cijena provodi se na proizvodima monopolističkih poduzeća, roba i usluga koje određuju ljestvicu cijena u gospodarstvu i osiguravaju socijalnu zaštitu određenih skupina stanovništva.





Postoje dva alternativna pristupa određivanju cijena: trošak i vrijednost.

Troškovni pristup određivanju cijena je metoda određivanja cijena koja koristi stvarne troškove tvrtke za proizvodnju i marketing proizvoda za određivanje cijena.

Vrijednosni pristup određivanju cijena osmišljen kako bi osigurao veću dobit postizanjem povoljnog omjera vrijednosti/troška za tvrtku, a ne maksimiziranjem količine prodaje.

Najvažnija načela određivanja cijena su:

Znanstvena utemeljenost cijena, t.j. potreba uzimanja u obzir objektivnih ekonomskih zakonitosti u određivanju cijena;

Ciljane cijene;

Kontinuitet procesa određivanja cijena;

Jedinstvo cjenovnog procesa i kontrola usklađenosti cijena.

Osim toga, postoji pet važnih funkcije:

1. računovodstvo;

2. poticajan;

3. distribucija;

4. uravnoteženje ponude i potražnje;

5. sredstvo za racionalni plasman proizvodnje.

U procesu određivanja cijena proizvoda poduzeće (firma) mora jasno definirati ciljeve koje želi postići. Što ih jasnije razumijemo, to je lakše odrediti cijene za nove proizvode. Mogući ciljevi politike cijena uključuju:

1. osiguranje opstanka društva; Ovaj cilj cjenovne politike postaje glavni u slučajevima kada je na tržištu previše proizvođača i postoji jaka konkurencija ili se politika konkurenata dramatično mijenja. Osim toga, tvrtka se može suočiti s problemom prevelikih skladišta, koji može nastati kao posljedica nesavršene organizacije proizvodnje i prodaje. Kako bi osigurala posao, tvrtka je prisiljena postaviti niske cijene u nadi da će dobiti povoljan odgovor potrošača. Opstanak na tržištu postaje važniji od ostvarivanja profita. Kako bi preživjele, tvrtke koje se bore pribjegavaju opsežnim programima koncesija cijena. Cijena će se smanjivati ​​sve dok njezina vrijednost ne može pokriti dio fiksnih i varijabilnih troškova proizvodnje.

2. maksimiziranje tekuće dobiti; Tvrtka koja slijedi ovaj cilj procjenjuje potražnju i troškove na različitim razinama cijena i odabire cijenu koja će maksimizirati trenutni profit i novčane tokove, kao i maksimalni povrat troškova. U svim takvim slučajevima za tvrtku su važniji trenutni financijski pokazatelji od dugoročnih. Da bi postigao taj cilj, mora poznavati dva glavna pokazatelja - potražnju za proizvodima i troškove proizvodnje - i na temelju njih graditi svoje aktivnosti. Kao rezultat toga, cijena će biti postavljena na stvarnu visoka razina, što odgovara potražnji za proizvodima i može značajno premašiti troškove proizvodnje.

3. stjecanje vodstva u smislu tržišnog udjela; U ovom slučaju poduzeće smatra da ako ima najveći tržišni udio, tada će imati najmanje troškove i najveću dugoročnu dobit. Ostvarivanjem vodstva po tržišnom udjelu smanjit će cijene što je više moguće. Varijacija ovog cilja je želja za određenim povećanjem tržišnog udjela. Na primjer, unutar jedne godine tvrtka želi povećati svoj tržišni udio za 20 ili 30%.

4. stjecanje vodstva u smislu “kvalitete proizvoda”; Tvrtka postavlja maksimalnu cijenu za svoje proizvode, objašnjavajući to poboljšanjem kvalitete. U isto vrijeme, prilično visoke cijene moraju biti podržane visokom kvalitetom proizvoda tvrtke. Istodobno, može stvoriti prestižnu potražnju za svojim proizvodima.

5. politika “skidanja vrhnja”; Tvrtka postavlja maksimum moguća cijena robu, koristeći povoljnu situaciju na tržištu, na primjer, neograničeni rast cijena, nestabilan tečaj nacionalne valute, gospodarsku krizu, nagli porast inflacije ili manjak tog proizvoda na tržištu. Uvidjevši da ovakva situacija neće dugo potrajati, poduzeće u kratkom roku ostvaruje profit višestruko veći od iznosa koji je moguć u normalnim uvjetima funkcioniranje tržišta. Nakon određenog vremena tvrtka počinje postupno snižavati cijenu, pokušavajući privući dodatne potrošače ili napušta tržište ako je nemoguće osigurati daljnji profit.

6. kratkoročno povećanje količine prodaje proizvoda. Koristeći povoljne tržišne uvjete, tvrtka postavlja vrlo niske cijene za svoje proizvode i nastoji ih prodati što više, čak iu kratkoročno. Poduzeće mora imati dovoljno niske troškove proizvodnje, a kupci moraju imati povećanu osjetljivost na promjene cijena. Pritom treba napomenuti da u konkurentskom okruženju mnogi gospodarski subjekti u svom poslovanju postavljaju različite, a ponekad i kontradiktorne ciljeve. To uključuje: povećanje obujma prodaje robe, maksimiziranje tržišnog udjela; osvajanje novih tržišta; jačanje tržišnih pozicija; napuštanje tržišta; optimizacija proizvodnog procesa i unapređenje tehnologija; smanjenje troškova; maksimizacija profita. Kako se zadaci rješavaju, cijene prodanih proizvoda rastu ili padaju.

Strategija određivanja cijena- ovo je izbor poduzeća određene dinamike početne cijene proizvoda, s ciljem postizanja najvećeg profita u planiranom razdoblju.

Ocjena 4,2 od 5. Glasova: 14

Cijena- Iznos novca plaćen po jedinici dobra ili usluge. Cijene mnogih dobara i usluga lako je pratiti: u bilo kojoj redovnoj trgovini potrošači mogu vidjeti cijene po kojima mogu kupiti više ili više jedinica robe ako žele. Cijene nekih dobara i usluga teže je održavati.

Posebni uvjeti mogu biti dostupni za velike ili redovne narudžbe ili u vezi s posebne skupine kupaca. Na nekim se tržištima kupci i prodavači cjenkaju oko cijene svake vrste robe.Cijene za slične proizvode mogu varirati i ovise o vremenu i mjestu prodaje ili njegovoj kvaliteti, na nekim se tržištima postavljaju tijekom nadmetanja za svaki proizvod. Indeks cijena uzima u obzir njihov utjecaj na pojedine skupine dobara: na primjer, roba široke potrošnje, sirovine, roba za izvoz. Veleprodajne cijene određuju veletrgovci, tvorničke cijene određuju proizvođači. Mehanizam cijena u gospodarstvu objašnjava njihovu ulogu u organiziranju proizvodnje i distribucije dobara i usluga; za kupca oni odražavajupreferencije, za proizvođača ili dobavljača –napor i trošak. Cijene u sjeni, kako smatraju kreatori ekonomskih modela, trebale bi se utvrđivati ​​u slučaju kada potrošači i proizvođači mogu uzeti u obzir eksterne troškove i pripadajuću dobit. Prema sustavu obračuna nacionalnog dohotka, tržišne cijene su cijene koje plaćaju potrošači. Proizvođačke cijene, jednake tržišnim cijenama umanjenim za neizravne poreze i plus subvencije, odgovaraju izravnim troškovima. Tekuće cijene predstavljaju cijene koje prevladavaju tijekom razdoblja trgovanja; Fiksne cijene su cijene određenog referentnog razdoblja koje se koriste za revalorizaciju transakcija kako bi se dobila mjera stvarne ekonomske aktivnosti.

Cijene- određivanje cijene proizvoda ili usluge. Postoje dva glavna sustava određivanja cijena: tržišno određivanje cijena koje se temelji na interakciji ponude i potražnje i centralizirano državno određivanje cijena koje se temelji na određivanju cijena od strane državnih agencija. U tržišnom gospodarstvu proces odabira konačne cijene provodi se ovisno o troškovima proizvodnje, cijenama konkurenata, odnosu ponude i potražnje i drugim čimbenicima.

Cijena i cijene- najvažniji pojmovi tržišnog gospodarstva. Najopćenitije rečeno, cijenom nazivamo novčani iznos koji kupac daje na tržištu u zamjenu za robu koju prodaje prodavač. Dakle, cijena je glavna karakteristika proizvoda sa stajališta tržišne ekonomije.

Općeprihvaćena definicija takvog kompleksa ekonomska kategorija, kao cijena, br. Jedna od najuspješnijih figurativnih definicija je sljedeća: cijenu određuju troškovi proizvođača i vještina prodavača. Cijena je osmišljena tako da odražava interese svih sudionika na tržištu: proizvođač mora nadoknaditi uložena sredstva i ostvariti profit; kupac mora opravdati trošak kupljenog proizvoda, zauzvrat dobivajući koristi od njegove upotrebe.



Cijene su jedan od ključnih čimbenika tržišne ekonomije i najteže područje marketinškog rada. Komercijalni uspjeh bilo kojeg proizvođača robe ili usluga uvelike je određen izborom strategije i taktike određivanja cijena. Poteškoća je u tome što cijena u određenom trenutku može ovisiti o mnogim čimbenicima - ne samo ekonomskim, već i političkim, društvenim i psihološkim.

Optimalna cijena za proizvod ili uslugu:

• osigurava profitabilnost poduzeća;
• zanimljivo kupcu;
• omogućuje održavanje prisutnosti proizvoda na tržištu i njegove prodaje na nesmanjivoj razini.



MBA početne cijene