Telefon jest narzędziem, a od możliwości korzystania z niego zależy to, czy menedżer zbuduje skuteczny dialog z potencjalnym klientem, czy nie. Nikt nie kocha, gdy dzwoni i nakłada coś, czego nie ma absolutnie żadnej potrzeby.

Jednak zimne połączenia nie są pustym spędzaniem czasu. Mogą i muszą być skuteczne, zatrudniając odpowiednich menedżerów, którzy nie zmieni całego procesu na banalne wyzwanie. W tym artykule przyjrzymy się, jakie są zimne połączenia i zasady ich egzekucji.

Co jest zimne połączenia przez telefon w sprzedaży

Wszystkie połączenia można podzielić na dwie duże kategorie: zimne i ciepłe. Ciepłe połączenia są kontaktowe z klientem, który już ma pomysł Twojej firmy. Na przykład, nabył wcześniej towary lub był po prostu zainteresowany usługami. Celem ciepłych połączeń jest przypomnienie siebie w celu przywrócenia współpracy. Ciepłe połączenia sugerują, że operator już wie, kto jego kupujący, a także tak, jak może być zainteresowany. Co wtedy zimne połączenia?

Inną rzeczą jest zimne połączenia. Tutaj operator nie wie prawie nic o kliencie. Komunikacja jest na skrypcie napisanym z wyprzedzeniem. Operator wywołuje bazę danych potencjalnych klientów i oferuje produkt firmy. Z reguły, sprzedaż zimna ma jednak niską wydajność, są jednak czasami jedyną metodą dotarcia do głowy przedsiębiorstwa.

Według statystyk, tylko 1 klient z 100 "spada" do haczyka operatora i na przykład niezbędny efekt, nabywa każdy produkt.

W jakich przypadkach są używane

Kula B2B nie działa bez zimnych połączeń. Więc ta technika sprzedaży zaczęła się tylko zyskać tempo. Do czego służy?

• dla stałego napływu nowych klientów w firmie;
• aby zgłosić, że rynek wyszedł nowa firma lub usługa;
• w celu uakturzenia bazy klientów;
• do pobierania próbek najbardziej obiecujących potencjalnych klientów.

Wideo - Jak zrobić skrypty sprzedaży dla B2B:

W rosyjska praktyka Zimne połączenia są najczęściej stosowane w takich kierunkach, jak reklama, produkcja, hurt, a także wszystko związane z nieruchomościami.

Plusy i minusy

Dzięki pozornej nieefektywności ta metoda telemarketingu ma kilka zalet. Rozważ główny z nich.

• Takie telemarketing. znacznie bardziej wydajna dystrybucja ulotek i innych materiałów drukowanych. Ponadto jest to rozmowa telefoniczna, którą można poprosić o osobiste spotkanie z osobą odpowiedzialną.
• Klient automatycznie. skonfigurowany w sposób biznesowy Podczas komunikowania telefonicznie pomaga również sprzedawać towary lub usługi.
• Telemarketing jest skuteczna metoda Badania. Tak więc, nawet jeśli operator nie zdołał przekonać klienta, aby kupić produkt lub usługę, a jego rozmówca prawdopodobnie odpowiedział na pewne pytania, na podstawie których można skompilować dokładniejszą mapę odbiorców docelowej.
• Efektywność zimnej połączenia bezpośrednio zależy od menedżeraktóry jest wykonywany. Więc możesz go zwiększyć z odpowiednimi właściwymi specjalistami.

Wideo - Przykłady zimnych rozmów dla menedżera:

Opcje organizowania sprzedaży w formie obsługi klienta

Aby zorganizować zimne połączenia, możesz użyć menedżerów swojej organizacji, albo nadać ten proces do outsourcingu, na przykład do Call Center. Oba opcje mają zalety i wady.

Jego menedżerowie

Jakie są twoje menedżerowie? Wiedzą wszystko o ich produkcie. Więc nie będziesz musiał przenieść ich informacji o tym, co zamierzasz sprzedać telefonicznie. Również organizacja podstawy bazy własnego personelu jest minimalizowanie wydatków, ponieważ nie musisz płacić organizacji osób trzecich. Ponadto istnieją następujące niuanse w organizowaniu telemarketingu przez siły ich pracowników:

• Czynnik ludzki. Podczas wykonywania około jednej trzeciej zimujących połączeń operator stoi przed negatywem: ludzie na końcu rury są niegrzeczni i po prostu umieścić rurkę w większości momentu inopportuny. Jeśli nie chcesz, aby twoi pracownicy na najbliższe tygodnie doświadczyłem negatywny wpływ Sekretarze nerwów i zaniedbania dyrektorów, to lepiej dać zimne połączenia do outsourcingu.
• Będziesz musiał sobie zrobić rozmowę skryptowązgodnie z którym będzie połączenie.
• Zwykli menedżerowie są najprawdopodobniej nie zaznajomiony z aktywnymi technikami sprzedaży Dlatego skuteczność zimnego połączenia, wykonana przez zwykłych pracowników, będzie nieco mniej niż przydzielenie go do profesjonalistów.

Zimne połączenia przez zwykłych pracowników są skuteczne, gdy baza klienta jest mała i jesteś skonfigurowany do dobrego powrotu na telemarketingu.

Party Call Center.

Przeniesienie zadania do outsourcingu ma kilka oczywistych korzyści, głównym, którego to skuteczność w prowadzeniu połączenia. Operatorzy Call-Centers zgromadzili techniki sprzedaży i jest dla nich łatwiej niż menedżerowie firmy, dotrzeć do decydenta. Usługi firmy trzecich powinny być używane, jeśli baza klienta na połączenie jest bardzo duża, a proces zajmie długość czasu.

Nie należy zakładać, że gdy pracownicy Call-Center nie mają idei produktów promocyjnych, nie będą mogli przynieść sprzedaży do końca. W rzeczywistości w zimnych połączeniach wystarczy posiadać technikę ich gospodarstwa, a nie informacji o produkcie promocyjnym.

Wadą tej metody posiadania zimnego połączenia można nazwać kosztami pieniężnymi, ponieważ usługi firm outsourcingowych są dość drogie.

Zimne połączenia jako technika sprzedaży przez telefon

Zimne połączenia w marketingu jest całą nauką, która ma kilka sekcji. Jednym z nich jest schematem konwersacji. Jeśli wywołałeś w firmie, najczęściej zostaną podjęte do sekretarza lub operatora. Ale jak dotrzeć do osoby kontaktowej, której potrzebujesz?

Uniwersalny schemat konwersacji.

Prawie każda zimna rozmowa składa się z kilku etapów. Więc kiedy zadzwonisz do firmy, dostaniesz się do sekretarza. Z reguły ponad połowę zimnych połączeń jest tutaj ukończonych, ponieważ właściwy sekretarz nigdy nie złoży "sprzedaży" głowy. Jeśli menedżer pomyślnie omija ten etap, to następujące zadania:

1. Zapoznaj się z LPR i spróbuj nawiązać kontakt.
2. Zrozumieć, co jest potrzebne potencjalny konsument. Porozmawiaj o produkcie lub usługach firmy. Odpowiedz na wszystkie "zastrzeżenia".
3. Wyznaczanie spotkania, aby zakończyć jego sprzedaż.

LPR - Co to jest w sprzedaży

LPR (twarz decyzyjna) jest osobą w firmie, która może zatwierdzić lub wręcz przeciwnie, aby dokonać dostosowań do projektu. Nie należy zakładać, że ta osoba musi być dyrektorem. Czasami ta osoba jest zastępcą dyrektora, dyrektor handlowy, szef działu sprzedaży lub głównego kierownika. Wszystko zależy od tego, jak hierarchia jest zbudowana w firmie.

Do takich osób nie jest łatwo znaleźć podejście, jednakże, jeśli operator jest kompetentny, operator ma możliwość doprowadzenia LPR do umowy o współpracy lub chociaż zgadza się zaakceptować kierownik w biurze.

Wideo - Jak powodować ciekawość od klienta w pierwszych sekundach zimnego połączenia:

Aby obliczyć LPR w firmie, konieczne jest, aby być "inteligencją". Z twoich pytań do sekretarza zaufana osoba zależy zależy od tego, do kogo należy skontaktować, aby kupić zatwierdzenie produktu.

Operator musi zostać znaleziony i pogrubiony, aby wyjaśnić, kto podejmuje decyzje. Można to zrobić, na przykład poprzez dział księgowy lub zamówień. Nie powinieneś bać się zapytać imienia odpowiedzialnego osoby, zwiększy to tylko lojalność.

Operator, który próbuje przekazać znaczenie nabycia produktu musi być rynkiem, aby jej unikalna propozycja handlowa była naprawdę "wyjątkowa", a nie dołączył przez konkurentów.

Powinien być przygotowany do wyjaśnienia przewagi potencjalnego nabywcy i, poznając jego ból, aby skorzystać z nabycia produktu Spółki.

W tych warunkach tych warunków LPR wprowadzi kontakt sam, bez czekania na ostatnią część mowy Menedżera.

Aby przejść do decyzyjnego makijażu, takie umiejętności są potrzebne jako Uczelę, kreatywność, świeży spojrzenie na rzeczy, wysoki poziom komunikacji.

Jak obejść sekretarza podczas zimnych połączeń

Skrypty pomijając zestaw bariery sekretarz. Zastą to zadaniem menedżera sprzedaży w celu ustalenia, które podejście będzie bardziej skuteczne w komunikowaniu się z konkretnym sekretarzem. Co można zrobić, aby sekretarz połączył z LPR?

Bezpiecznik

Aby obejść sekretarza, możesz użyć pochlebstwa. Para komplementów na jego profesjonalizmie powinna zostać rzucona w jego kierunku. W większości przypadków natychmiast poprawia lojalność sekretarza wobec operatora i będzie gotowy do skojarzenia go z LPR.

Rekrut

Możliwe jest udawanie, że dyrektor / menedżer sprzedaży / zastępca głowy poprosił cię, żebyś go nazwał. Taki i uporczywy ton musi być wprowadzony do sekretarza i powiedzieć, że LPR bardzo czeka na wezwanie od niego. Ta technika często działa.

Video - 11 Przyznaje sekretarz pod zimnym połączeniem:

Jednak nie można jednak "rekrutować" sekretarza, który jest już niewielki i doświadczony. Z reguły duże przedsiębiorstwa Dyrektor "Strażnicy" kobiety w Balzakovsky wieku, który natychmiast napakuje próbę rekrutacji. Jeśli operator czuje, że taka metoda nie pomoże tutaj, to jedna opcja pozostaje grzeczna i uprzejma i zapytać sekretarza o pomocy.

Schitrit.

Nie wszyscy mogą, jednak ta technika ta również działa. Na przykład możesz zadzwonić do sekretarza i powiedzieć, że taka firma przygotowuje się do menedżera zamówień list biznesu.Ale nie można znaleźć jego nazwisk, nazwy i patronymika, a także informacje kontaktowe w celu przeniesienia pisma biznesowego. Sekretarz nie tylko sugeruje nazwę żądanej osoby, ale także podaj e-mail lub nawet telefon.

Opierać się

Okazuje się presję daleko od wszystkich, ale techniki zasilania działają idealnie dobrze. Głównym składnikiem takiej recepcji jest "produkcja" sekretarza na swoim miejscu. Tak więc, po tym, jak zaprzecza w połączeniu z LPR, warto prosić o dokładnie rozwiązania, a także wyjaśnić, że informacje te zostaną zgłoszone do zarządzania spółką. Sekretarz wróci do postu i będzie można kontynuować zwykłą komunikację na żywo.

Możesz nauczyć się kontaktu z sekretarzem, ale także od innych pracowników firmy. Z reguły mają mniej do kontaktu z "sprzedażą" i jest z tego powodu, że jest znacznie łatwiej znaleźć podejście do nich.

Za pomocą skryptów.

Skrypt jest wstępnie planowaną sekwencją działania, które jest wykonywane jako połączenie. Skrypt można nazwać scenariuszem, gdzie wybór tego lub że działanie zależy od działania "przeciwnika" (LPR lub Sekretarza).

Skrypty pomagają prowadzić rozmowę jako owocną, jak to możliwe: więc praktyka wykazała, że \u200b\u200bpraca na skryptach zwiększa prawdopodobieństwo sprzedaży do 30%.

Skrypty to dwa typy: twarde i elastyczne. Ścisłe skrypty sugerują, że opcje rozwoju wydarzeń nie są tak wiele. Surowe skrypty są używane, gdy towary postępowalne mają wiele zalet, a potencjalny klient będzie trudny do odrzucenia operatora. Na przykład jesteś tylko ogromnym rabatem lub innymi korzyściami, których nie są konkurenci.

Elastyczne skrypty zostaną zastosowane w przypadku, gdy produkt promowany jest "skomplikowany". Aby sprzedać, wymaga kreatywnych i kreatywnych menedżerów. Opcje rozwoju wydarzenia są wiele i dlatego elastyczne skrypty są wielowymiarowe.

Pracować z zastrzeżeniem

LPR będzie mogła się oprzeć w każdy sposób, aby wziąć pozytywne rozwiązanie. Skrypty pomagają odpowiedzieć na wszystkie jego zastrzeżenia. Na przykład, LPR może powiedzieć, że firma ma trudne czasy i dodatkowe pieniądze, nie ma go ani nie odpowiada po prostu i wyraźnie ", o którym myślę o", który jest równoznaczny z "Nie mam do czynienia".

Rozważ najpopularniejsze skrypty, aby przekonać Klienta, że \u200b\u200bjego sprzeciw jest warte nic w porównaniu z zaletami produktu.

• Tak, ale wraz z tym …

Wystarczy przekonać klienta, który wraz z wadą, że ujawnił, towary mają wiele zalet. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi, że dużo słyszał złe recenzje, przekonaj go pozytywne opinie O produkcie dziesięć razy więcej.

• Dlatego….

Potencjalny klient chce myśleć i oferuje skontaktować się z tobą trochę później? Warto odpowiadać na takim LPR, dlatego chcesz go poznać. LPR twierdzi, że produkt jest drogi? Dlatego oferujesz mu wersję książki lub ogromną zniżkę.

• Wytnij klienta, aby zapamiętać ostatnie nieudane doświadczenie.

Na przykład twierdzi również, że Twoje usługi będą godne przyzwoite pieniądze. Zapytaj go, czy zdarzy się zdobyć tani produkt, a potem nadal iść na drogie. Z pewnością potwierdza twoje przypuszczenie i zamknięcie LPD na sprzedaż będzie jeszcze łatwiejsze.

wnioski

Tak więc, zimne połączenia są czasochłonne, ale dość skuteczny sposób, aby nie tylko przyciągnąć nowych klientów, ale także wyczyścić bazę klientów przed niepotrzebnymi kontrahentami, a także po prostu zrobić małe przypomnienie, że Twoja firma jest zawsze szczęśliwa, aby je zapewnić z usługami lub sprzedawać towary.

Zimne połączenia mogą być wykonywane jako niezależnie w organizacji i nadają temu procesowi outsourcing. Obie metody mają zalety i wady. Zimne połączenia zyskują tylko tempa i ich popularność jako sposób sprzedaży przychodzi codziennie.

Wideo - Wskazówki dotyczące połączeń zimnych:

»Sprzedaż przez telefon

© Oleg Oleg Oleg

Marketing telefoniczny
(Sprzedaż telefonicznie)

Czy jesteś agentem telefonicznym i teraz wybierasz potencjalny numer klienta, aby zaoferować mu produkt lub usługę? Nie spiesz się. Jeśli działasz w "czole", więc dla twojego rozmówcy znajdziesz się w jednym z wielu, którzy codziennie przejmują takie połączenia. Tutaj konieczne jest użycie innego taktyki, dzięki czemu będziesz w stanie przyciągnąć uwagę klienta do swojej oferty.

Przed rozpoczęciem rozmowy, oczywiście przydzielono wielu firm, które mogą stać się klientami Twojej firmy. Dowiedz się nazwę firmy, nazwę osoby kontaktowej, reszta szczegółów i przynieś to do bazy danych. Teraz musisz myśleć o nadchodzącym rozmowie. Jeśli poprawnie sporządzasz odwołanie i być w stanie spowodować zainteresowanie siebie, to firma prawie na pewno stanie się twoim klientem ..

Spróbuj umieścić się w miejscu klienta i odpowiedzieć na pytanie: "Dlaczego w rzeczywistości powinienem uzyskać ten produkt?"

Powody, dla których ludzie dokonują zakupów, nie są tak wiele

1. Aby zaoszczędzić pieniądze (w sklepie 20% zniżki, musisz kupić dżinsy);
2. Aby zarobić pieniądze (użyj do produkcji innych towarów, odsprzedaż);
3. Aby zaoszczędzić czas (na przykład telefon oszczędza czas w porównaniu do podróży do negocjacji osobistej; samochód oszczędza czas w porównaniu z transportem publicznym - dlatego ludzie płacą za montaż telefonów i kupić samochody);
4. Aby wspierać własne status społeczny (Muszę kupić "najmniej": właściciel firmy wstydzi się, aby przejść do Zhiguli);
5. Ostatni powód to rozważania logiczne (zakupione nieruchomości, zależy Ci na swoich dzieci, gdy dorastają, zostały wyposażone w mieszkania).

"Przewiń" tę listę do potencjalnego klienta - a teraz możesz wynaleźć łączenie rozmowy.

Wejście do rozmowy

Wejście do rozmowy powinno zawierać nie więcej niż 75 słów (w przeciwnym razie na drugim końcu drutu, będą mieli wiszącej rurkę lub znaleźć sprzeciw). W tym celu do dyspozycji nie więcej niż 45 sekund - w tym czasie musiałeś mieć czas na przedstawienie firmy i określenie powodów, dla których klient jest zainteresowany twoją ofertą.

To, co masz do powiedzenia na te 45 sekund, jest bardzo ważne. Ale nie mniej ważne jest to, jak to mówisz. Zadbaj o wierną intonację. Musisz promieniować pozytywnego podejścia do tego, co robisz - uśmiechnij się! Pamiętaj, że uśmiech może być "See" przez telefon. Jeśli tylko coś przeczytasz, twój rozmówca jest również łatwy. Nie wierz? Sprawdź znajomym. Więc pierwszy jest uśmiechem. Drugi jest to, że musisz powiedzieć.

Możesz wybrać 5 etapów, które należy przechowywać w każdej rozmowie telefonicznej z klientem.

1. Musisz przyciągnąć uwagę rozmówce. Można to zrobić za pomocą powitania. Jak tylko powiesz: "Dobry popołudnie, panie Petrenko!" Wezwasz swoją uwagę.
2. Wtedy należy wprowadzić. Myślę, że nie warto się uczyć.
3. Potem musisz zadzwonić do nazwy swojej firmy.
4. I wreszcie należy powiedzieć coś, co powoduje zainteresowanie klientem do Twojej firmy.

W rezultacie powinieneś okazać się coś takiego: "cześć, panie Petrenko! Martwicie się o pana Sidorenko z firmy "Service i K". Oferujemy rozmowy lodówki biurowe, które sami raportują, które produkty zaczynają się pogorszyć i wymagają szybkiego użycia, do których należą i jak ten pracownik odpowiada na zniknięcie swojej własności z lodówki. Talking Lodówka pomoże Twoją firmą zaoszczędzić do 20% funduszy pracowników na żywność, a zatem podstawę wynagrodzenia. Ponadto ten zakup eliminuje pojedynki biurowe na butelkach spod kefir. "

5. Najtrudniejsza rzecz: musisz zadać pytanie, do którego twoja rozmowa na pewno odpowie na "Tak". Na przykład: Czy Twoja firma jest zainteresowana utrzymaniem pracowników? Kto powie, że jego firma nie interesuje się tym?

Ale jeśli Pan Petrenko nadal mówi "Nie", przepraszam, dziękuję mu za chwilę, za który zapłacił i umieścił telefon. Po takiej odpowiedzi jest bezużyteczne przekonanie go do słuchania ciebie. Prawdopodobieństwo, że zgadza się na twoje sugestie, jest jedną szansą na tysiąc. To nie jest warte twojego czasu. Jest znacznie bardziej przydatny, aby wydać go, aby wybrać numer następnego numeru. Tutaj odpowiedziałeś "Tak" - pierwsze zwycięstwo. Ale to nie wszystko: najczęściej po pozytywnej odpowiedzi, zarzuty są przestrzegane, a poniżej porozmawiamy o tym, jak sobie z nimi radzę.

A teraz kilka słów o tym, jak pokonać jedną podstawową przeszkodę, której nazwisko jest sekretarz. Przypominam, że Twoim zadaniem jest coś dla osoby, która podejmuje decyzje.

Tak więc rura jest podniesiona przez sekretarz. Wyobraź sobie, określ swoją ofertę i zapytaj, kogo musisz porozmawiać. Jeśli nie udało ci się znaleźć nazwy, spróbuj schit. Oglądaj klienta, oddzwonić ponownie i poproś o połączenie Cię z Panem Iwanowem z Departamentu Sprzedaży. Jeśli masz szczęście, odgadniesz, natychmiast podłączysz cię, jeśli nie, a następnie uniemożliwić ci, że zdezorientowali nazwę. Zapytaj, jak nazywa się szef Działu Sprzedaży, a następnie poproś o połączenie z nim. Twoim głównym celem jest porozmawiać z kimś, kto może podjąć decyzję, pomijając sekretarz, zostanie osiągnięty. Teraz możesz rozpocząć rozmowę, którego wynik powinien być mianowanie spotkania z klientem lub zawarciem umowy.

Rozmowa z klientem

Dziesięć przykazań agenta telefonicznego

1. Zasada 20/80. Oznacza to, że 80% czasu, który musisz słuchać, i mówić - tylko 20%. Mowa wprowadzająca jest dla Ciebie, jak powiedzieliśmy, 45 sekund. Dalsze zadanie jest słuchanie i zapamiętanie problemów i potrzeb klientów. Wtedy będziesz miał świetny powód, aby zaoferować Klientowi zakończyć Traktat z Tobą, co pomoże mu rozwiązać te problemy i zaspokoić jego potrzeby.
2. Jeśli chcesz wyglądać jak biznes, nigdy nie pytaj ogólne problemy - o pogodzie lub "jak się masz?". Czy właściwe jest pytanie o pogodę rozmówcy, która znajduje się 20 km od Ciebie? Czy jesteś gotowy poświęcić następną pół godziny, aby poświęcić słuchać opowieści o problemach innych ludzi?
3. Unikaj blokady, mówiąc dokładnie, należy przestrzegać niezbędnej intonacji. Nie zapomnij się uśmiechać! Musisz powiedzieć zbyt wolno i nie za szybko, nie za głośny i nie za cichy. Musisz być pewien, że jesteś dobrze słyszany i rozumiesz. Naucz się czuć, kiedy musisz wstrzymać w rozmowie. Agenci telefoniczni pracują znacznie skuteczniej, gdy wiedzą, jak poczekać na odpowiedź w milczeniu i rozłączyć się na czas.
4. Nie zniechęcaj się, jeśli spadniesz na sekretarkę. Twoim celem jest osiągnięcie połączenia zwrotnego i trochę później porozmawiamy o tym, jak to zrobić.
5. Nie spiesz się, aby wysłać informacje o kliencie na pierwszym żądaniu, jeśli naprawdę nie wie, czego potrzebuje. W większości przypadków, aby prośba o wysyłanie informacji jest tylko pragnieniem, abyś był w tyle. Istnieją jednak następujące różne metody Użyj tego żądania na swoją korzyść. Możesz wysłać wszystko, ale po prostu zadzwonić za tydzień i zapytaj, czy informacje przyszły. Zwykle klient reaguje na twoje pytanie i kontynuuje rozmowę. Możesz osobiście wziąć prospekty, motywując go tym, co wymagają wyjaśnień - Oto spotkanie z poszukiwanym klientem.
6. Patrz poprawnie zastrzeżenia (poniżej powiemy Ci, jak się skończy).
7. Nie daj się lekceważyć komentarzy do konkurentów. Poważni ludzie wolą nie pracować z tymi, którzy próbują skłonić do współpracy z nimi, wskazuje na niedociągnięcia innych. Klient wybiera partnerów pozytywną postawą - więc naucz swoich przedstawicieli handlowych największe firmyw szczególności "Kodak".
8. Praca w marketingu telefonicznym, nie można przegapić dnia. Tęsknię za jednym dniem w tygodniu, będziesz tak bardzo wybitny, że nie ma sensu nawet próbuje nadrobić zaległości. Nigdy nie przestaje nazywać nowymi ludźmi - to jedyny sposób na zakup nowych klientów.
9. Nigdy nie oferuj swojej firmy jako dostawcy "dla skrajnego przypadku". Musisz przekonać klienta, że \u200b\u200bTwoja firma jest najlepsza. Doświadczenie pokazuje, że nikt nigdy nie odnosi się do pomocy dostawców pozostawionych "do skrajnego przypadku".
10. Nie dawaj zbyt dużej informacji na telefonie. Pamiętaj swój główny cel. Jeśli chcesz uzyskać zamówienie i zadałeś pytanie, niemożliwe jest nie odpowiadać. A jeśli twój cel jest wyznaczenie spotkania, lepiej jest skorzystać z sytuacji we własnych interesach. Spróbuj przekonać Klienta, że \u200b\u200bjego pytanie zostanie rozwiązane, a twój przedstawiciel będzie mógł wyjaśnić to wszystko na osobistym spotkaniu.

Domowe kęsy

Przydatność domowej roboty pusty jest trudna do docenienia, aż ich użyjesz. Spróbuj - i zobacz sam. To naprawdę odcięcie, jeśli ty rzeczy i nie wiem, co powiedzieć. Biłki nie mogą być odczytywane. Nie ma nic bardziej nieprzyjemnego, gdy agent telefoniczny odbywa cię z spraw, a także czyta coś. W takich przypadkach chcę się po prostu rozłączyć. Dlatego puste miejsca muszą pamiętać.

Ponadto kęsy pomagają koncentrować swoją uwagę na głównym cele rozmowy. Wiedząc, co powiedzieć, nie marnujesz czasu ani czasu klienta. Tak więc puste miejsca pomogą Ci uzyskać więcej połączeń dziennie i skutecznie reagować na możliwe zastrzeżenia. W tym artykule nie oferujemy próbek przedmiotów: powinieneś się z nimi wymyślić, potwierdzając swoje osobiste doświadczenie oraz specyfikę firmy. Nagraj obrabiany przedmiot: więc pamiętasz je i naucz się ich używać. Podczas pracy zawsze możesz je poprawić i poprawić.

Pozwoli pan? To jest dobre

Osoba, która nie wie, jak reagować na zastrzeżenia klienta, nie jest uprawniony do nazywania się agentem telefonicznym. Sprzeciw jest rodzajem szans, że klient ci da; Skorzystaj z nich, aby powiedzieć mu, co chce usłyszeć. W żadnym przypadku nie zostawiaj zastrzeżeń. W marketingu telefonicznym znajduje się reguła 3 "P": "Powtórz, wsparcie, kontynuuj". Weź go na ramię - a sukces jest dla Ciebie dostarczany. Powtórz pytanie pytania. Powiedz mi, że jeden z twoich klientów prowadził podobne zastrzeżenia, ale po tym, jak prezentacja zmieniła umysł i postanowiła współpracować z tobą.

Zaoferować rozmysłowi kontynuować negocjacje. Tak więc powtórzyłeś, wspierany i nadal mówił o swoim celu. W pierwszym tygodniu pracy usłyszysz wiele zastrzeżeń, z których większość może być zmniejszona do siedmiu głównego. Każdy z nich oznacza próbę klienta, aby przestać z tobą rozmawiać. Ale twoja pozycja powinna być następująca: Teraz przezwyciężyłem ten sprzeciw, a my będziemy kontynuować rozmowę.

1. Klient mówi, że już wypróbował to, co oferujesz, a on go nie lubił. Aby przezwyciężyć ten sprzeciw, użyj reguły 3 "P" (patrz wyżej).
2. Klient oświadcza, że \u200b\u200bma już dostawcę. Nie poddawaj się: Kontynuuj zadawanie pytań, aż klikniesz "Slabbook" tego dostawcy - przedmiot, w którym Twoje usługi najlepsza strona Różnią się od tych, które firma twoja rozmowa została dostarczona do tej pory. Co nie jest szansą na zakup nowego klienta?
3. Klient mówi, że nie jest zainteresowany Twoim produktem. Zastosuj regułę trzeciej "p". Jeśli klient ponownie mówi, że nie interesuje go, zastosuj "ostatnim cios" (recepcja, która zostanie omówiona poniżej). Ale jeśli nie działa, powinieneś się rozłączyć.
4. Klient próbuje przestać mówić o prośbie, aby wysłać dokumentację. Określ od klienta, jakie konkretne dane chciałby zdobyć. Spróbuj wywołać rozmowę do zasady trzeciej "p" i poprosić o wyznaczenie spotkania. Jeśli klient poprosi Cię o wysłanie cennika, odpowiedz na niego, że Twoja cennik jest tak rozległa, że \u200b\u200bjest całkowicie niepraktyczne, aby go wysłać; Ale jeśli klient nazywa się typy zainteresowanych towarów lub usług, jesteś gotowy do przesyłania danych na wymaganych pozycjach.
5. Klient mówi, że oszczędność od współpracy z tobą jest mała i nie warta dodatkowych wysiłków, które będą wymagane od niego. Wyjaśnij mu, że nie będzie miał dodatkowych obaw, ale wręcz przeciwnie, zrobisz wszystko, aby uprościć życie. Korzystając z reguły 3Rd "P", wypełnij żądanie rozmowy na zamówienie lub spotkanie.
6. Klient prosi o oddzwonienie za miesiąc, ponieważ jest teraz zbyt zajęty. Powiedz mu, że mógł zaoszczędzić grupę pieniędzy w tym czasie i zapytać, czy ktoś w biurze, który mógł mówić o dwie minuty z kim. Korzystając z reguły 3 "P", opisz podobny przypadek i zakończyć wniosek o spotkanie lub umowę.
7. Klient mówi, że te pytania nie są wliczone w jego kompetencje. Ucz się od niego odpowiedzialny za tę część pracy. Jeśli nie chce odpowiadać, wróć do sekretarza i zapytaj go.

Wniosek: pojawiające się przeszkody muszą spróbować pokonać. Spróbuj pracować tak co najmniej miesiąc, a zdajesz sobie sprawę, że ta taktyka sama się usprawiedliwia.

Zarabiaj prawo do zaoferowania

Podczas rozmowy z klientem nie możesz stracić z oczu jednego najważniejsza reguła Marketing telefoniczny: Nie masz prawa połączyć się z klientem i zaoferować mu zamówienie. Ale możesz zarobić takie prawo w ciągu jednej minuty.

Ustawa zgodnie z zasadami: Zrób wpis, prawidłowo przezwyciężyć 2-3 zastrzeżenia i zostało wykonane. Następnie prawidłowo zadawaj pytania i słuchanie odpowiedzi, musisz dowiedzieć się, jakie są potrzeby klientów.

Gdy tylko klient poczujesz, że masz swoje problemy, będziesz miał wzajemne zrozumienie. Teraz możesz zaoferować mu zamówienie. Aby "porozmawiać" klient, będziesz musiał użyć konkretnej techniki zadania. Oferuj mu, co pomaga rozwiązać jego problemy.

Ale może jego firma i w ogóle nie ma problemów? Jeśli wszystkie twoje próby dowiedzenia się czegoś zakończonego w porażce, pożegnaj się z tobą i przejdź do następnego klienta.

W swoich arsenalnych metodach pracy z klientami musi istnieć specjalna oferta, która jest obecnie ważna i nie oznacza ryzyka dla klienta - porozmawiamy o tym poniżej. Ale w każdym przypadku twoje zadanie jest wyróżnienie z tłumu i powiedzieć coś, co sprawia, że \u200b\u200bklient zapamiętaj swoją firmę, towary i usługi.

Rachunkowość statystyczna jako środek zwiększania sprzedaży

Każdy agent telefonu powinien pracować ze specjalnym pustym miejscem, na którym oznacza wszystko, co robi. Jeśli menedżer tego nie dał - nie kłopoty: tworzą taką formę na własną rękę i sprawi, że go użyje każdego dnia. Pomoże ci ujawnić słabe boki i zwiększyć sprzedaż. Oto 10 punktów, które musisz śledzić codziennie:

1. Połączenia.
2. Wpisy na automatycznej sekretarce, którą wyjechałeś (pomoże to zrobić puste miejsce do automatycznej sekretarki).
3. Degokeepers (ile razy dziennie upadłeś do sekretarza).
4. Ludzie odpowiedzialni za decyzje dotyczące zawarcia umowy (ile razy dziennie udało Ci się przekonać sekretarza, aby połączyć cię z tymi ludźmi).
5. Opublikowane faksy lub pocztę (które musisz wysłać w jakiej formie i ilości).
6. Powtarzające się połączenia.
7. Planowane powtarzające się połączenia (ile połączeń musisz zrobić).
8. Odpowiedzi na Twoje wiadomości na automatycznej sekretarce (jak skuteczny przedmiot obrabiarki do automatycznej sekretarki).
9. Mianowane spotkania.
10. Zawarte umowy.

Aby to zrobić, zostaw go reklamę przez 20-30 sekund. Pierwsze cztery etapy rozmowy tutaj są takie same (patrz wyżej), ale zamiast ostatniego pytania musisz nagrywać frazę na automatycznej sekretarce, co spowoduje oddzwonienie. Ostrzegaj, na przykład, odwiedzasz go we wtorek o 14-00, aby opowiedzieć więcej szczegółów o propozycjach Twojej firmy. Następnie zostaw swoje imię i numer telefonu.

Słysząc, że osoba zamierzała przyjechać do jego biura, aby przyjechać do swojego biura, klient prawie na pewno napisał twoje imię i numer telefonu, aby zadzwonić i dowiedzieć się, o co chodzi. Twój cel jest osiągnięty: Klient zadzwonił do ciebie.

Ale może był po prostu zły na ciebie i chce to wyrazić? Z reguły gromadzenie klienta można zneutralizować. Odpowiedz na jego pytanie o spotkanie, które właśnie opuściłeś informacje i chciałeś wiedzieć, czy możliwe jest zastosowanie do niego we wtorek. Jeśli ten czas go nie odpowiada, zapytaj, co odpowiednie. W ten sposób powróciłeś do reguły trzeciej "p" - powtórzył ofertę usług naszej firmy, wspierał klienta i kontynuował rozmowę o spotkaniu.

Teraz nadszedł czas, aby ustawić piąte pytanie. Jeśli klient odpowiada "nie", powinieneś życzyć wszystkiego najlepszego i rozłączyć się. A jeśli klient reaguje "Tak, ale ...", musisz przezwyciężyć sprzeciw i ponownie zaoferować, aby wyznaczyć spotkanie lub złożyć zamówienie.

I podsumowując - kilka przydatnych wskazówek:

1. Zostaw informacje na temat sekretarki przez ponad 30 sekund.
2. Nie robić rzeczy i nie wstrzymaj się.
3. Połączyć ponownie. Średnio, aby złapać osobę, musi zadzwonić 4-8 razy.
4. Wyraźnie myśl o tym, co powiesz.

Specjalne oferty

Aby przyciągnąć nowych klientów, zawsze zachowaj specjalne oferty - kupony, rabaty, bezpłatna obsługa, bezpłatna wysyłka, okres próbny. Okres próbny oznacza, że \u200b\u200bklient otrzymuje towary i cieszy się go za darmo, na przykład, miesiące, zanim ją zapłaci. Więc musisz robić podczas pracy duże firmyKtóry chciałbyś stworzyć swoim klientom, ale którzy nie zgadzają się kupować towary od Ciebie bez próbki. Nie zapomnij jednak wyjaśnić szczegółowo klienta, co "bezpłatna próbka" jest: sama próbka jest bezpłatna, ale dla towarów klient będzie musiał zapłacić, chociaż 30 dni później.

Oferty specjalne jest lepsze do użycia na końcu rozmowy, aby oprzeć klienta oscylacyjnego do pierwszego zamówienia. Ta metoda naprawdę działa i jak konsumenci. Ale spraw, by klient zrozumie, że jest to jednorazowa oferta.

O najważniejszej rzeczy - o zamówieniu

1. Pytanie Najpierw: Czy zarobiłeś prawo do oferowania zamówienia?
2. Ile razy oferowałeś klientowi złożyć zamówienie? Musisz zaoferować co najmniej trzy razy, jeśli oczywiście klient nie zgadza się natychmiast (w tym przypadku, po prostu powiedz mi: "Dziękuję. Będziesz zadowolony z nas współpracować" i rozłączyć się). Ale ogólnie pierwsza oferta, aby zamówienie jest zawsze procesem. Po raz drugi też będziesz też. Jest to trzecia prośba, która jest krytyczna. Zwykle po otrzymaniu zamówienia. Nie chcę tego powiedzieć, jeśli zapytasz cię trzy razy, twoje zamówienie. Możliwe, że nigdy nie otrzymasz tego zamówienia. Dowiedz się, że pomoże Ci następujące przedmioty.
3. Upewnij się, że wspomniałeś o ograniczeniu twojego oferta specjalna. Jeśli to zrobisz, klient będzie miał dodatkowy bodziec, aby zakończyć umowę z Tobą.
4. Czy zadałeś pytania próbne, które popychają klienta na zakończenie? Z ich pomocą, możesz poczuć, czy klient w ogóle z tobą współpracuje.
5. Czy próbowałeś recepcji o nazwie "Ostatnim cios"? Wspomniałem o tym powyżej, a teraz wyjaśnię, co to jest. Kiedy klient odpowiada negatywnie na wszystkie pytania, zapytaj go, czy będzie zainteresowany słuchaniem przynajmniej twoją prezentację. Jeśli odpowiedzą "nie", uprzejmie powiedz się i powiesić rurkę. Nie przyjdziesz z tym klientem.

Skup się - a sukces nie będzie się czekać

Są ludzie, którzy rozmawiają z agentem telefonicznym lub wspólnotą mówią o czymkolwiek innym niż sprzedaż. Należy unikać agenta telefonicznego, którzy mogą "jeść" swój czas. Umieść swoje cele na dzień przed przyjazdem. Musisz wiedzieć, ile połączeń chcesz zrobić, ile ofert dochodzenia. A marketing telefoniczny musi być zaangażowany codziennie, ale nie więcej niż 2-3 godziny bez przerwy.

"Wydaj się" przed pracą. Można to zrobić na różne sposoby. Możesz liczyć możliwe zyski po drodze do pracy, możesz słuchać specjalnych kaset w metrze lub w trolejbusie, możesz nagrywać się, zachęcić siebie i słuchać go po drodze.

Przed dokonaniem powtarzających się połączeń zawsze nazywasz nowych klientów. Wręcz przeciwnie, ale jeśli cały czas, aby powtórzyć połączenia, napływ nowych klientów i pomysłów przestaną.

I ostatnia reguła: zawsze zacznij od najtrudniejszych połączeń. Wszystko inne wydaje się znacznie łatwiejsze. Nie wahaj się, a będziesz przyjemnie zaskoczony: w wielu firmach będziesz mógł dotrzeć do przyjścia sekretarza i porozmawiać z tymi, którzy podejmują decyzje bezpośrednio. Więc:

1. Potrzebujesz nowych klientów.
2. Połączenia naprawdę pomagają uzyskać nowych klientów.
3. Im więcej klientów przyciągnie agenta telefonicznego, więcej pieniędzy On będzie pracował.
4. Musisz zadzwonić każdego dnia.

Przyczyny uszkodzeń agentów telefonicznych

Teraz chciałbym porozmawiać o powodyach, dla których wielu agentów telefonicznych zawodzi. Firmy ubezpieczeniowe Na Zachodzie, na przykład, tysiące agentów zatrudniają, wiedząc, że za rok 95% z nich odejdzie. Ale ci, którzy pozostają sukces.

Przyczyna awarii - w "SNP". Jest to rozszyfrowane w następujący sposób: strach, niepewność, wątpliwości, nawyki.

Strach. Agenci telefoniczne nie powiedzie się, ponieważ boją się nawiązywać następne połączenie, aby nie uzyskać porażki. To musi być traktowane absolutnie inaczej. Pamiętaj, aby uzyskać jedną zgodę na 200 sugestii. I szybciej dostajesz te odmowy, tym szybciej się zgodzi.

Niepewność. Nie jesteś pewien, czy techniki, których chcesz użyć, będą działać. Ale jest tylko jeden sposób na znalezienie - spróbuj, analizować wyniki i poprawić techniki.

Wątpić. Załóżmy, że zdecydowałeś się rozpocząć po naszej porady od jutra. Ale dzieliłeś nasze plany z kimś innym, a powiedziano ci, że wszystko nie zadziała. Wtedy możesz mieć wątpliwości co do ciebie pod prysznicem, co spowoduje twoją porażkę. Nie poddawaj się im, dopóki sam się nie spróbujesz.

Zwyczaje. Jeśli zmienisz nawyki przez 2 godziny dziennie, za miesiąc, używając technik opisanych przez nas, pozbywasz się strachu, niepewności i wątpliwości. Nagraj swoje wyniki, a jeśli za miesiąc nie poprawiają się, oznacza to, że robisz coś złego. Teraz zacznij dzwonić. Życzę Ci sukcesu!

"Kariera" №2, 2000

• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Deklaracja wyświetleń_handler_filter :: Opcje_validate () powinny być kompatybilne z widokiem_handler :: opcje_validate ($ Formularz & $ Form_state) w / Strona główna / J / JuliagBD / Strona internetowa / Public_html / Witryny / Wszystkie / Moduły / Wyświetlenia / Handlers / Views_Handler_Filter .nka na linii 0.
• Ścisłe Ostrzeżenie: Deklaracja Views_Handler_Filter :: Opcje_submit () powinny być kompatybilne z widokiem_handler :: Opcje_submit ($ Formularz i $ Form_state) w / Strona główna / J / JuliagBD / Strona internetowa / Public_html / Witryny / Wszystkie / Moduły / Wyświetlenia / Podręczniki / Widoki .nka na linii 0.
• Ścisłe Ostrzeżenie: Deklaracja Oglądania_handler_Filter_Boolean_Perator :: VARTE_VALIDATIDATIDATIDATIDATIDATIDATIDATIDY () powinien być kompatybilny z Views_handler_Filter :: viet_validate ($ Formularz i $ Form_state) w / Strona główna / J / JuliagBD / Strona internetowa / Public_html / Witryny / Wszystkie / Moduły / Wyświetlenia / Podręczniki / Oglądane .nka na linii 0.
• Ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja wyświetleń :: Opcje () powinny być kompatybilne z Views_Object :: Opcje () w /home/j/juliagbd/SAYT/Public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_Style_default.inc on Line 0.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Deklaracja Ogniesionych_Plugin_Row :: Opcje_Validate () powinny być kompatybilne z widokiem_pluginem :: Opcje_validate (& $ Formularz i $ Form_state) w / Home / J / JuliagBD / Witryna / Public_HTML / Witryny / Wszystkie / Moduły / Wyświetlenia / Wtyczki / Views_plugin_Row.Inc on Line 0.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Deklaracja wyświetleń :: Opcje_submit () powinny być kompatybilne z Views_plugin :: Opcje_submit (& $ Formularz i $ Form_state) w / Home / J / JuliagBD / Witryna / Public_HTML / Witryny / Wszystkie / Moduły / Wyświetlenia / Wtyczki Views_plugin_Row.Inc on Line 0.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Non-statyczny Metoda Widok :: ładunek () Nie należy nazwać statycznie in /Home/j/juliagbd/site/Public_html/sites/all/modules/views/views.module on Line 906.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Non-statyczny Metoda Widok :: ładunek () Nie należy nazwać statycznie in /Home/j/juliagbd/site/Public_html/sites/all/modules/views/views.module on Line 906.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Non-statyczny Metoda Widok :: ładunek () Nie należy nazwać statycznie in /Home/j/juliagbd/site/Public_html/sites/all/modules/views/views.module on Line 906.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Deklaracja Ogniesionych_Handler_Argument :: Init () powinna być kompatybilna z Views_handler :: IT (& $ View, $ opcje) w / Home / J / JuliaGBD / Witryna / Public_HTML / Witryny / Wszystkie / Widoki / Wyświetlenia / Wyświetlenia / Widoki_Handler_Argument .nka na linii 0.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Non-statyczny Metoda Widok :: ładunek () Nie należy nazwać statycznie in /Home/j/juliagbd/site/Public_html/sites/all/modules/views/views.module on Line 906.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Non-statyczny Metoda Widok :: ładunek () Nie należy nazwać statycznie in /Home/j/juliagbd/site/Public_html/sites/all/modules/views/views.module on Line 906.
• Ścisłe OSTRZEŻENIE: Non-statyczny Metoda Widok :: ładunek () Nie należy nazwać statycznie in /Home/j/juliagbd/site/Public_html/sites/all/modules/views/views.module on Line 906.

Nie przekonaj mowy, ale w charakterze

Menandr.

Nowoczesny konsument codziennie ktoś próbuje "zrobić" produkt lub usługę, większość klientów ma negatywną reakcję na tak zwaną "zimne połączenie".

Termin ten jest wskazany pierwszym wezwaniem do konsumenta, z którym negocjacje nie były wcześniej prowadzone. Często negatywna reakcja potencjalnego klienta wynika z ignorancji Sprzedawcy, jak prawidłowo sprzedawać towary podczas dzwonienia przez telefon.

1. Kolekcja informacji o kliencie

Potrzebujemy wstępnej kolekcji informacji o wypłacalnościach klienta oraz o tym, kto specjalnie odpowiedzialny za zakup. Ułatwia to przezwyciężenie tak zwanej "bariery tajemnicy".

Jeśli zadzwonisz i uprzejmie powiedz: "Podłącz mnie, z Departamentem Personelu (zastępca. Dyrektor dla gospodarzy, główny księgowy)", szansa, aby dostać się do właściwej osoby wzrastać.

Możesz wyjaśnić: "Nie mam nazwy - patronymicznych pulchnych ..." Ktoś jest miły dla każdego, jeśli są one zweryfikowane specjalnie do niego, a jesteś najprawdopodobniej słuchany, jeśli rozmowa się zachowa się jak na osobistym poziom.

2. Terminowe połączenie i gotowość do rozmowy

Warto zapytać, czy rozmówca jest wygodny w prowadzeniu dialogu teraz - może ma odwiedzających lub posiada spotkanie. Zapytaj, w której godzinie będzie w stanie porozmawiać - i zadzwonić na minutę za minutę, w żaden sposób na pół wcześniej i nie godzinę później!

Pamiętaj, aby powiedzieć: "Peter Sergeevich, zgodziliśmy się, że zadzwonię do ciebie." Potencjalny klient słucha do Ciebie.

Kierownik oferuje swoje produkty, powinno nauczyć się tekstu swojego apelacji dosłownie przez serce - znać wszystkie informacje o cenniku, komponentach, gwarancji, możliwych zniżkach.

Jeśli nie masz pełnych informacji, powiedz: "Twoje pytanie jest bardzo interesujące, przed tym, że nikt nie będzie celowy do tego aspektu. Teraz piszę to i wszystkie inne pytania, uzyskaj niezbędne informacje i poinformuj Cię w najkrótszym możliwym czasie . Dziękujemy!

3. Jak sprzedawać przez telefon za pomocą taktyki "Ostap Bender Storms Millionaire Koreiko"?

4. Jak sprzedawać towary telefoniczne, kompetentnie za pomocą pochlebstwa?

Rack, nie prowadzisz koni! Metoda "usuwania", a nawet więcej słów "Chcę ci zaoferować" negatywna reakcja. Dlatego możesz lekko "napompować policzki" - przedstawić się szefem działu sprzedaży.

Następnie zadzwoń do potencjalnego klienta do dialogu. Powiedzmy, więc: "Wiktor Vasileevich, nasza firma zajmuje się dostawą nowoczesnego sprzętu biurowego. O ile wiem, wszystkie negocjacje w tej kwestii powinny być wykonane z tobą.

Czy możemy teraz porozmawiać? "Lub trochę inaczej:" Svetlana Petrovna, nie chcę robić ofert komercyjnych, nieinteresowców dla Ciebie. Chciałbym dowiedzieć się więcej o swojej firmie, aby zrozumieć, ile moja firma może być dla Ciebie przydatna. Mam dla ciebie kilka pytań. "

To znaczy, nie wkładasz w celu sprzedaży czegoś natychmiast, pierwszym połączeniem jest eksploracja. Idealnym wynikiem jest mianowanie osobistego spotkania. Tam, katalogi, próbki produktów, wymienianie rabatów i warunków płatniczych wejdą w biznes, a będzie możliwe porozmawiać o sprzedaży określonych towarów.

5. Mówimy, z którymi powinieneś porozmawiać

Jak sprzedać towary kupującego? Nie mów z tymi, którzy go nie zdobywają. Z zimnym połączeniem stwierdzam sekretarz, który konkretnie decyduje o tej kwestii.

Jeśli dziewczyna na drutu ustala dodatkowe pytania, zapytaj spokojnie: "Więc akceptujesz decyzję o zamówieniu?" Zwykle sekretarz jest rysowany i tłumaczy cię właściwą osobą.

6. Zasada cztery "tak"

Osoba, która wpływająco odpowiadająca na kilka twoich pytań jest trudna do powiedzenia "Nie". Pomyśl o tym, co możesz poprosić, nie ryzykując na negatywną odpowiedź. I tylko wtedy zapytaj: "Czy chcesz omówić problem ze mną ...? Kiedy będzie to wygodne dla mnie spotkanie ze mną?"

7. Dowiedz się, które pozycje są zainteresowane potencjalnym klientem.

Słyszące słowa: "Wyślij ofertę faksem", najpierw potwierdź: "Tak, na pewno przygotuję się do Ciebie oferta handlowa i przeniesienie go.

Aby zawierać tylko informacje potrzebne, powiedz mi, proszę, proszę, co jest dla Ciebie główną rzeczą przy zakupie ... (sprzęt biurowy, urządzenia oświetleniowe, Blue Heres ...)? Wtedy możesz najlepszym sposobem Przygotuj informacje handlowe.

8. Nie próbuj okrążać rozmówców wokół palca

W swoim interesie do zgłaszania obiektywnych informacji. To, przy okazji, wpłynie na twój głos - Będzie brzmiało bardziej przekonująco i łatwo.

Konieczne jest, aby skupić się oczywiście, konieczne jest, aby profesjonaliści, ale jeśli zapytasz o usługę, że Twoja firma nie ma, odpowiedz: "Zrobimy to pytanie i rozwiązujemy to dla ciebie", nie twierdząc, że wszystko ty masz.

Będziesz potrzebować

• Indywidualna strategia negocjacji, przyjemny głos, przygotowany tekst wiadomości.

Instrukcja

Płacić więcej czasu na ćwiczenie. W końcu tylko praktyka pomogą Ci zdobyć najbardziej zaufanie do daru wiary. Ona da możliwość przezwyciężenia strachu przed nieznanym konsumentem. Pierwsza i podstawowa zasada jest praktyka.

Aby dowiedzieć się, jak zaproponować usługi Lub sprzedaż oprogramowania, musisz wybrać indywidualną wersję rozmowy z klientem, to znaczy, aby znaleźć technikę komunikacji. Najlepszy ze wszystkich, jeśli jest całkowicie indywidualny. Dzisiaj, aby osiągnąć sukces na dowolnym polu, nie musisz działać w innych szablonach, ale rozwijaj strategię. Wszyscy ludzie są indywidualni i na różne sposoby świat.

Napisz, aby zadzwonić do części wprowadzającej. Ma bardzo blisko twojego odwołania do działania. Twoja część wprowadzająca zwiększa interesy klientów bezpośrednio do tego, czego używać.

Opisz szczegółowo główną część skryptu telefonu. Pierwsza część powoduje, że klient nie spieszy się i słucha wiadomości do końca. Druga część skryptu zachęca ich do działania. Należy pamiętać, że środek połączenia jest w rzeczywistości wypełnieniem i sekretem, jak sprzedać usługa przez telefon. Główna część powinna wzmocnić i wypełnić wystarczającymi detalami i sprawić, aby telefon był bardziej atrakcyjny.

Skoncentrować się na głównej rzeczy. Nie natychmiast opisuj wszystkich zalet Twojej usługi. Poprawne działania i jak sprzedać usługa przez telefon Dopiero dotyczy szczegółów, które zapewnią osiągnięcie niezbędnych celów. Wiedz, że jeśli za dużo powiesz, możesz przestraszyć niektórych klientów.

Źródła:

• usługi sprzedaży przez telefon w 2019 roku

Sposób na wyłączenie danej usługi (na przykład "prognoza pogody" lub "randki") będzie zależała od tego, co masz operatora telekomunikacyjnego. Każdy z nich oferuje klientom usługi specjalne i usługi abonenckie.

Subskrybenci Megafon mają również możliwość podłączenia różnych usług i porzucić je za pomocą specjalnego systemu, nazywa się to "przewodnikiem serwisowym". Teraz nie jest konieczne wyszukiwanie osobnego numeru zaprojektowanego do wyłączenia niektórych usług, ponieważ możesz zarządzać wszystkim w trybie online. Jednak tylko ta usługa nie jest ograniczona do tej funkcji. Dzięki nim możesz również otrzymywać informacje o stacie konta osobistego lub na przykład, aby zmienić taryfę. Aby zalogować się, otwórz witrynę https://sg.megafon.ru.

Jeśli jesteś klientem MTS, musisz zalogować się, aby wyłączyć usługi uniwersalny system Nazywany "Asystent internetowy". Można go łatwo znaleźć na stronie głównej oficjalnego witryny operatora. Przed zalogowaniem zainstaluj hasło dostępu osobistego. Jest to wyposażone w numer USSD * 111 * 25 # i numer 1118. Uwaga: Hasło musi zawierać od czterech do siedmiu znaków. Po wejściu do Asystenta Internet zobaczysz menu "Menu Zarządzanie usługami" i menu "Moje subskrypcje". Wybór menu będzie zależeć od jakiego rodzaju usługi jesteś podłączony. W pierwszym przypadku naprzeciwko nazwy serwisu kliknij liczbę "Wyłącz", aw drugim - do "Usuń subskrypcję".

Każdy menedżer powinien posiadać sprzedaż telefonicznie, ponieważ około 70% transakcji powstaje z rozmowy telefonicznej. Co więcej, prawie każdy przedsiębiorstwo handlowe spróbuj pozostać w kontakcie stały klienci, okresowo powiadamiając ich o rabatach i rozbudowie zakresu, a także powszechnie praktykowane i bezpośrednio poszukać nowych klientów w telefonie.



Samo technologia sprzedaży można podzielić na dwa warunkowe typy przez telefon - gdy klient wywołuje menedżera, a kiedy menedżer połączy klienta. W pierwszym przypadku zadaniem menedżera jest zachowanie klienta i stałym, w drugim - znajdź nowego kupującego, aby wyjść na osoby kontaktowe, zbieranie podstawowych informacji itp. W związku z tym najlepiej rozwinąć dwa Regulamin, mówiąc w nich najważniejsze rozmowy telefoniczne. I zdemontować taktykę zachowania w jednej lub innej sytuacji.

Menedżer Klienta
Po raz pierwszy rozważyć główną technikę rozmów telefonicznych w przypadku, gdy klient wzywa do firmy.

Powitanie

Przed rozpoczęciem rozmowy musisz pominąć kilka sygnałów dźwiękowych, a następnie przejść telefon, powiedz, witaj, zadzwoń do nazwy firmy i Twoje imię. Idealnie, rozmawiając z uśmiechem i utrzymać barwę w najbardziej przyjemnej zasięgu, który dla mężczyzn znajduje się w Niżnym i dla kobiet w rejestrze środkowym.

Tone podczas odpowiadania na połączenie powinno być tak przyjazne, jak to możliwe, należy pamiętać, że w tym momencie menedżer reprezentuje całą firmę we własnym imieniu i jest odpowiedzialny za jego wizerunek i reputację. Jeśli chcesz przełączyć klienta do innego pracownika, niemożliwe jest zezwolenie na opóźnienia więcej niż 20-30 sekund - lepiej poprosić o oddzwonienie.

Rozmowa

Na pierwszej wymianie fraz jest konieczne, aby pokazać zainteresowanie pytaniami klienta - starannie słuchaj i wyjaśnić szczegóły. Ważne jest, aby zachować złoty środek - bez dokręcania rozmowy, która ma być w istocie pytania, podaj odpowiednią odpowiedź i niezbędne informacje. Po poznaniu klienta dowiedział się, otrzymał produkt lub usługę, a to jest konieczne, aby przedstawić to, jakby jest idealny do jego wymagań.

W rozmowie musisz dokładnie śledzić stan emocjonalny Klient, możesz użyć metody psychiczne Wierzenia, a nawet coś z programowania neuro-językowego, podczas gdy możesz pożyczyć wiele technik z techniki sprzedaży "żywej".

Jeśli niektóre informacje w momencie połączenia nie są dostępne, należy wykonać dane kontaktowe danych kontaktowych, obiecując określony termin do oddzwonienia. Jednocześnie termin musi być znany na prawdziwy, ponieważ firma nie spełnia swoich obietnic natychmiast wpada w oczy klienta.

Koniec rozmowy

Zgodnie z zasadami etykiety, konwersacja kończy się rozpoczętym. Powiedz klientowi do końca rozmowy, możesz wyznaczyć wyniki rozmowy. Potem konieczne jest uprzejmie pożegnanie, pragnąc, na przykład dobry dzień.

Menedżer - klient.
Ale w przypadku, gdy menedżer nazywa klient, jednocześnie nie ma kontaktu z nim, konieczne jest stosowanie maksimum sztuczek.

Celem każdej sprzedaży przez telefon jest wejście do właściwej osoby głowy lub szefa działu dostaw. Dlatego przed połączeniem konieczne jest zbieranie maksymalnych informacji na temat struktury firmy klienta i jego potrzeb. Można to zrobić za pomocą serii wyjaśniających wywołań, które wykonują koledzy (ważne jest, aby nawet nie robić tego na raz), czytanie informacji w Internecie lub zapoznały się z kimś z pracowników klientów w sieciach społecznościowych.

Początek rozmowy

Na przykład, menedżer jest zainteresowany sprzedażą części zamiennych do floty samochodowej. Zbierając informacje, dowiaduje się, że potencjalny klient korzysta z Volvo Cars, a imię imienia Ivan Ivanovich. Początek rozmowy może być jak: "dobre popołudnie, czy mogę porozmawiać z Ivanem Ivanovich? Pochodzi od firmy Autolux do problemów z transmisją "Volvo" z floty ". W tym przypadku szanse na menedżer, że będzie związany z Ivanem Ivanovich większym niż gdyby po prostu pyta: "To jest z firmy Autolux, nie potrzebujesz części?".

Kontynuacja rozmowy

Idealnie - dobrze jest dawać rozmowę małego nieformalnego koloru. Na przykład, czytając na forach na temat problemów samochodów Volvo w 2000 roku, możesz rozpocząć rozmowę o nich. Ważne jest użycie otwarte pytaniaDo którego klient da szczegółową i pełną odpowiedź. Porozmawiaj z Klientem - najważniejszą rzeczą, pozwól mu powiedzieć nam jak najwięcej o swoich problemach i potrzebach.

Ponadto wynika, w jaki sposób może być delikatnie oferować swoje usługi, idealnie rozwiązać swoje problemy i potrzeby, ale jednocześnie unikając nałożenia. Konieczne jest wyobrazić sobie, że rozmówca jest tą samą osobą, pod wieloma względami zmęczonymi oficjalną formą komunikacji i niekończącym się monotonnym oferty handlowe. I jest na tym opartych.

Koniec rozmowy

Nie musisz poświęcić dużo czasu od klienta. Najważniejszą rzeczą jest nawiązanie kontaktu. Dlatego koniec rozmowy powinno opierać się na pozytywnym i nadzieję na przyszłą współpracę lub komunikat. I nie powinieneś rozpaczać się w odmowie - po raz pierwszy rzadko możliwe jest sprzedanie czegokolwiek. W każdym razie nawet fakt, że klient dowiedział się o firmie jest bardzo dobry, a menedżer otrzymał kolejny wynik doświadczenia rozmów telefonicznych.

Sprzedaż telefoniczna to trudna rzecz w opanowaniu, wymagając doświadczenia i znajomości psychologii handlu. Ale nawet doświadczeni menedżerowie to rozumieją ta sprawa Statystyki sprzedaży będą najbardziej zgodne z prawdą ujawniają prawo Pareto - spośród 100 klientów tylko 20 przyjdzie do kontaktu, a od tych 20 - wyłącznie 16 prawdziwi kupujący. Niemniej jednak dobra własność technik rozmowy telefonicznej zwiększy reputację spółki, pracowników Challengers i uczyni je bardziej doświadczonym.

Ponadto głęboka analiza rozmów telefonicznych może pomóc w przypadku badań marketingowych. Cóż, oczywiście, rentowność w każdym przypadku wzrośnie, jeśli towary są pożądane, Klient będzie nawet zadowolony, że udało mu się dokonać opłacalnego zakupu za pomocą rozmowy telefonicznej, a sam sprzedawca wyszedł na niego Stracił czas z spędzania czasu na niepotrzebne wyszukiwania.