Bugün, üretim o kadar şaşırtıcı bir hız kazandı ki, modern şirketler asıl mesele satışlardı. Satış yöneticilerinin ezici çoğunluğu, ürün veya hizmetlerini mümkün olduğu kadar büyük bir hacimde ve mümkün olan en yüksek fiyata satmak için müşteriye olabildiğince dostça davranır.

En iyilerinden biri önemli noktalar satış senaryosunda, müşterinin ihtiyaçlarını belirleme aşamasıdır.

Bu aşamada müşterinin hala ne istediğini, tercihlerine göre hangi ürünün kendisine uygun olacağını, hangi ürünün müşteriyi her yönden tatmin edeceğini ve bir sonraki satın alma için size gelmek için teşvik edici olacağını öğrenmek bu aşamada çok önemlidir.

Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek esas olarak yönetici tarafından sorulan sorulardan oluşur. Bu soruların içeriğine bağlıdır. son sonuç onun işleri.

Bir müşterinin ne istediğini nasıl öğrenebilirim ve sadece kaprisine göre bir ürün seçebilir, makalemizi okuyun.

İhtiyaçları belirleme ihtiyacı

Bazı nedenlerden dolayı, birçok satış müdürü her şeyi doğuştan bildiklerini düşünüyor: müşteri ne istiyor, ne için geldi, hangi satın alma onu mutlu edecek. Satıcıların genellikle sezgisel bir düzeyde çıkardıkları sonuçlara dayanarak, işlerinde hayal kırıklığı yaratan bir dinamikle karşılaşıyoruz. Sonuç olarak, müşteri gitmez, satışlar düşer, karlar istikrarsızdır.

Potansiyel bir alıcının ne istediğine dair hiçbir fikri olmayan en deneyimli satış müdürü bile onu tatmin edemez. Böylece satıcı önce satması gereken ürünü ya tavsiye edecek ya da beğendiği ürünü sunacaktır.

Örneğin, bir müşteri kültürü ve yaşamı anlatmak için bir seyahat acentesine bir kupon satın almaya geldi. yabancı ülkeler... Amacı, doğal cazibe merkezleri, insan yapımı tapınaklar ve diğer ikonik anıtlar açısından zengin yerlere bir tur satın almaktır. Turizm müdürü, böyle bir müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeden, ona mükemmel bir 5 yıldızlı her şey dahil otele bir Mısır turu satıyor.

Görünüşe göre herkes tatmin olmalı: kar eden bir seyahat acentesi ve nefis yemekleri ve jakuzili havuzları olan harika bir otelde dinlenmek zorunda olan bir müşteri. Ama durum böyle değildi: tatilden döndükten sonra, bir otelde bir hafta geçiren ve etrafındaki çölün sadece sarı kumlarını anlatan hayal kırıklığına uğramış bir turist, hayatında bir daha asla bu ajansla iletişime geçmeyecek, tüm tanıdıklarına da anlatacak, müşterilerle nasıl çalışacaklarını bilmediklerini.

Ve sadece potansiyel bir turistin isteklerini belirlemek ve ona Avrupa çevresinde bir otobüs turu teklif etmek gerekliydi.

İhtiyaç nedir

Wikipedia'nın dediği gibi, ihtiyaç kavramı, durumsal bir faktörün etkisi altında, bir şeyin belirli bir yetersizliği hissi anlamına gelmelidir. Bundan, belirli ihtiyaçların duruma bağlı olarak değişebileceği sonucu çıkar.

Durumu düşünelim. Taşralı genç bir aile, kasabalarında bir daire satın almak istedi. Merkezde üç odalı bir daire alacak kadar paraları zaten vardı. Ancak eşime beklenmedik bir şekilde kariyer perspektifli bir sermaye şirketinde iş teklifi geldi. Doğal olarak, yeni evliler başkente taşındı, ancak aynı miktarda parayla burada üç değil, iki oda ve merkezde değil en iyi senaryo bir yerleşim bölgesinde.

Bu nedenle, durumsal faktör ailenin fon ihtiyacını etkiledi: kendi memleketlerinde tam olarak sağlanıyorlardı, ancak fiyatların çok daha yüksek olduğu başkentte parasızlık hissettiler.

Yönlendirici soru türleri

Dediğimiz gibi, maksimum için kesin tanım soru sorulması gerekiyor. Soru ne kadar yetkin bir şekilde sorulursa, yönetici müşteriden o kadar fazla bilgi alır. Genel olarak sorular üç türe ayrılır:

1. Kapalı... Bu tür sözdizimsel yapılar belirli bir yanıtı ima eder: Evet / Hayır. Hiç yurt dışında bulundunuz mu?
2. Açık... Bu soru kategorisi ayrıntılı bir cevap almaya odaklanmıştır. Örneğin, "Tat tercihleriniz nelerdir?"
3. Alternatif... Bu tür sorular her zaman cevap seçeneklerini içerir. Bir bilgisayara veya dizüstü bilgisayara ihtiyacınız var mı?

Bazen müşteriler kapalı soruları tam ayrıntılı cevaplarla cevaplarlar. Bu büyük bir mesele değil: bilge bir satış elemanı bundan mümkün olduğunca fazla bilgi alacaktır.

Müşterinin daha fazlasını anlatmasını sağlamak için, ihtiyaçlarını "söyle, bunu daha önce kullandın mı?", "Bu cihazda sizin için gerekli olan özellikler nelerdir?", "Hangi amaçla satın alıyorsunuz?", "Kendiniz için mi satın alıyorsunuz?" mevcut?" vb.

Sözden tapuya

Böylece, ihtiyaçları belirleme aşamasında müşteri ile çalışmaya başlarız. Başlamak için, sözde bir iletişim kurmanız gerekir. Bunu yapmak için, potansiyel alıcıya işlemle ilgili olmayan birkaç soru sormanız gerekir. Bunlar olası satın alma alanıyla ilgili, politik veya ekonomik sorular olabilir. "Hiçbir şey hakkında" soru sormanın basit bir tekniği, alıcıyı doğru havaya sokar, size olan güveni uyandırır ve görünüşte samimi bir ortamda rahat hissetmesine yardımcı olur. Bu tür sorular şunlar olabilir:

• “Arabalardaki gümrük vergisini düşürmek için yeni tasarıyı duydunuz mu? Bunun hakkında ne düşünüyorsun?".
• "En son nerede tatil yaptın? En çok neyi sevdin? "
• “Avrupa vizelerinin yakında iptal edileceğini okudum. Bu konu hakkında ne düşünüyorsun?"

Birkaç benzer soru sorduktan sonra, müşterinin davranışını gözlemleyin. Duygusal olarak gevşemeli ve sizi benzer düşünen biri olarak görmeli. Sinirlenmeye başlarsa, hemen sohbeti başka bir konuya çevirin.

Sonra cesurca belirli açık uçlu soruları uygulayın.

• Satın alma işleminizin amacı nedir?
• Öncelikle akıllı telefonunuzda hangi işlevlere ihtiyacınız var?
• Bu tatilden ne bekliyorsunuz?
• Marka sizin için ne kadar önemli?
• Kazanı kaç kişi kullanmayı planlıyor?
• Hangi daireyi satın almak istersiniz? Bize daha ayrıntılı olarak anlatın.
• Önceki tedarikçilerle çalışmaktan ne memnun kaldınız?
• İdeal düğününüz nedir?

Müşterinin doğrudan ve net konuşması iyidir. Ona kısalık ve açıklık ustası diyemezseniz, daha açıklayıcı sorular sorun.

• Sizin için hangisi daha önemli - tasarım mı yoksa pratiklik mi?
• Böylece seni alabilirim en iyi seçenekDetaylara ihtiyacım var.
• Size ne tür bir rekreasyon daha yakın - aktif bir gezi mi yoksa pasif bir sahil mi?

Ardından miktarla ilgili sorulara dönüyoruz. Para ile ilgili sorular sormakta tereddüt etmeyin: modern alıcı zaten buna alıştı. Ek olarak, birçok müşteri fiyat odaklıdır ve ilk bakışta tekliflerinizin çoğu, bütçelerine uymadıkları için reddedilebilir.

Açık soru, bilgi almanın bir yoludur. Açık uçlu sorular soran bir kişi genellikle onlara şu kelimelerle başlar: "kim ...", "ne ...", "nasıl ...", "neden ...", "kaç ...", " neyle ... "," fikriniz nedir ... "

Açık uçlu sorulardan biri daha iyi yollar Bir yabancıyı tanımak, dostane ilişkiler kurmak daha iyidir. Deneyimli müzakereciler, utangaç veya gergin insanları konuşturmak için açık uçlu sorular kullanır. Eğitimciler, çocuklarla veya yabancı öğrencilerle çalışırken genellikle açık uçlu sorular kullanırlar.

Açık uçlu sorunun amacı

Deneyimli bir meslektaşı, sorusunun cevabını dinlerken, kendisini kasıtlı olarak belirli bir duygusal durumPotansiyel müşterinin toplantıya dahil olan asıl kişi gibi hissetmesine izin vermek. Uygulamada görüldüğü gibi, deneyimsiz bir kişi kendini bu tür koşullarda buluyor, kafasını kaybediyor ve muhatapını planlamadığı şey hakkında bile bilgilendirebilir.

Beklenen etkiye ulaşılamaması durumunda, soruları soran kişi, müşteriyi konuşturmak için bir sonraki girişimde bulunur - başarısız monologu bir diyalogun başlangıcına dönüştürmek için elinden gelen her şeyi yapar.

İnsanlar neden açık uçlu sorular sorar?

Açık sorular hızlı yol almak ek bilgi ve muhatabı yönlendiren gerçek nedenler hakkında bilgi edinin. Doğru açık uçlu soruları sorma yeteneği, ancak teorik bilgi yıllarca süren pratikle onaylanırsa ustalaşılabilecek bir tür beceridir.

İlk görüşmede satıcı, muhatabının ilgi çemberini kendisi için ana hatlarıyla belirlemeye ve sorunlarını gidermek için koşullar yaratmaya çalışır. Deneyimli bir müzakereci bunu şu soruların yardımıyla başarır: "Nasıl düşünüyorsunuz, sizin için yararlı olabilir mi?", "Şu anda neyle ilgileniyorsunuz?" Ve ayrıca müşteriyi cevap seçeneklerini düşünmeye davet ederek, örneğin sorular şeklinde formüle eder. : "Neden ...?", "Ve bunu yapmaya çalışırsan ...?"

Potansiyel alıcının, satıcının seçimini yapmasına yardım etme niyetini nasıl algıladığını anlamak için, şu soruları sorarlar: "Bu konuda ne hissediyorsun?" veya "Ne düşünüyorsunuz?" ve danışan şüpheye düşerse, şüphelerinin nedenleri şu sorularla netleştirilir: "Seni endişelendiren nedir?", "Neye şüphe ediyorsun? veya "Engel ne olabilir?"

Açık soru örnekleri

"Bu durumun sebebi nedir?"

"Neden seçiminizin doğru olduğunu düşünüyorsunuz?"

Aşağıdaki satışlarda, "Bu ürünü satın alarak hangi sorunları çözebilirsiniz?" Gibi sorular sizi şaşırtabilir. mağaza asistanları genellikle sormaz. Ancak, uzun vadeli işbirliğiyle ilgilenen ve potansiyel bir müşterinin güvenini kazanmak için bir neden bulmaya çalışan doğrudan satış alanındaki çalışanlar tarafından aktif olarak kullanılırlar.

Distribütörler tarafından sıkça sorulan açık uçlu soruların örnekleri şunlardır:

"Bu satın almanın size en fazla faydayı sağladığını düşünüyor musunuz?"

"Bu fırsatı ilk ne zaman duydunuz?"

"Hangi avantajları fark ettiniz?"

Satışta açık uçlu bir soruya bir başka örnek de "Nasıl bir sonuç bekliyorsunuz?" Satıcının, müşterinin beklentilerini karşılayan tüm malları gösterme fırsatını açar ve alıcının en iyi seçimi yapmasına olanak tanır.

Bir müşteri ile bir toplantıya gitmeden önce, satış elemanı hangi soruları hangi sırayla soracağını dikkatlice düşünür.

Bir diyalog nasıl başlatılır

Bu konu, kendisini satış sektörüne adamaya karar veren hemen hemen her yeni geleni endişelendiriyor: "Beni dinlemek istemeyen bir kişiye nasıl soru sorulur?"

Bilgili bir müzakereci, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için açık uçlu sorular kullanır. Sorularını sorarken şunları yapmaya çalışır:

• böylece ifade nettir. Soru ne kadar kısa olursa, ayrıntılı bir cevap alma olasılığı o kadar yüksektir;

• böylece diyalog bir sorgulamaya dönüşmesin. Rahat bir şekilde söylenen soruların duyulması daha olasıdır.

Tabii ki, satış görevlisinin doğru soruları nasıl soracağını bilmesi gerekir. Teorik olarak anlayışlı bir acemi satıcının kesin olarak bilerek başarıya ulaşamadığı durumlar vardır. Bunun nedeni, birçok yeni öğrencisinin, sonunda konuşmacının sesinin zayıfladığı herhangi bir ifadenin bir gerçek ifadesi gibi geldiğini hiç duymamış olmasıdır. Ne zaman son sözler konuşmacı cümleleri söyler, sesini yükseltir, tüm ifade bir soru gibi gelir.

Tamamen muhatap üzerine odaklanan satıcı, cevaplarını dinleyerek, prensipte sessiz kalabilir, ilgisini sadece onaylayan bir gülümsemeyle, başını sallayarak veya sözde "işaret dilini" kullanarak gösterebilir.

Müşteri hakkında bir izlenim oluşturmayı mümkün kılmayan tatmin edici olmayan bir cevabı duyan deneyimli bir satış elemanı paniğe kapılmaz, yüz ifadeleri, duruşlar ve jestlerle ilgi göstermeye devam eder, böylece müşterinin ayrıntılı bir cevap vermesi için yeni girişimlerini teşvik eder. Görüşme sırasında satış temsilcisi muhatabın vücut hareketlerini gözlemler. Ne için? Bununla ilgili daha sonra daha fazlası. Ve şimdi - kurallar hakkında aktif dinleme.

Aktif bir dinleyici, istemciyi rahatsız etmez, ancak bazen "Evet, gerçekten!" Gibi ifadeler söyler.

Çoğu satıcının kullandığı yöntemlerden biri olarak sonraki randevu: müşteri tarafından söylenen kelimeleri tekrarlar ve dururlar, bu sırada diğer eylemlerini düşünürler ve aynı zamanda müşterinin görüşünün muhatapla ilgilendiğini anlamasına izin verirler. Acemi bir satıcının, sözlerine gereken ilgiyi göstermeyerek müşteriyi rahatsız ettiği durumlar vardır.

İşaret dili

Dinleyici kollarını göğsünün üzerinden geçirirse, savunma pozisyonu aldı. Bu duruş bir işaret olarak görülmelidir: "Konuyu değiştirelim."

Muhatap konuşmacıya hafifçe eğilirse, konuşmayla çok ilgilenir.

Potansiyel bir alıcı sakalını (çenesini) kaşırsa, elindeki bir nesneyi döndürürse veya gözlüğünü silerse bir karar verir.

Müşteri dik oturursa iletişime açıktır ve satıcıya tamamen güvenir.

Bir kişi eğilirse, alçakgönüllülükle doludur ve muhatabı memnun etmek ister.

Görünmeyen bir müşteri ayakkabısının ayak parmağını yere veya bir sandalyenin ayağına vurursa, mekanik olarak bir şey çizer veya tıklar tükenmez kalem - Sıkıldı.

Dinleyicinin vücudu doğru çevrilmişse ön kapı - hoşçakal demek ve ayrılmak için doğru zamanı bekliyor.

Bir kişi elleriyle ağzını kapatırsa veya konuşmacının arkasına bakarsa, herhangi bir konuyu tartışmaya niyetlenmez.

Nasıl konuşulmaz

Birçok satış görevlisi bir toplantı sırasında en yüksek miktar sunulan ürünlerin faydalarını açıklamak için zaman ayırın. Ancak öğenin açıklaması, bir anlaşmanın sonuçlandırılacağını garanti etmez

Acemi bir satıcının yaptığı diğer bir yaygın hata, müşterinin tüm sorularını yanıtlamaya çalışarak, alıcının işlemin sonucunu kontrol etmesine izin vermesidir.

Yanlış açık uçlu sorular

“Paranızı kurtarmak istiyor musunuz?” Açık uçlu bir sorunun talihsiz bir örneğidir. Doğru ifade, satışta çok önemli bir rol oynar. Soru yanlış yöneltilirse, durumu kontrol etmeyi bırakacak ve müşteriyi kaybedecektir.

Satış yapmak, olayların gelişimini kontrol etmek demektir. Yönetici veya soruları soran kişi olayların gidişatını belirler ve muhatabı bir dereceye kadar yönetici tarafından seçilen yönde seyahat eden bir yolcudur.

"Hayatınızı daha iyi hale getirecek ne düşünüyorsunuz?" Açık uçlu bir sorunun talihsiz bir başka örneğidir. Satışta, farklı türden sorular farklı sonuçlara ulaşılmasına yardımcı olur ve bir potansiyel müşterinin soyut konular hakkında konuşmasına izin veren bir satış temsilcisi zaman kaybediyor.

Doğru görüşmeler

Deneyimli satış temsilcileri, hedefler belirleyerek, yani potansiyel bir müşteri hakkında hangi bilgilere ihtiyaç duyduklarına ve bunları nasıl elde edeceklerine karar vererek pazarlıklara hazırlanmaya başlarlar.

Müzakerelerin başlangıcı, aslında, satıcının sunuma devam edebileceği bilginin toplanmasıdır. Deneyimsiz satış temsilcileri de aynı hatayı yapar - potansiyel müşteriye ihtiyaçları hakkında soru sormak yerine, kendilerine soru sormalarına izin verirler.

Sıradan bir çalışanın ve bir yöneticinin talepleri birbirinden önemli ölçüde farklı olduğundan satıcı, potansiyel alıcının hangi pozisyonda olduğunu öğrenmeden soru sormaya başlayamaz.

İyi günler sevgili meslektaşlarım!
Kısa bir aradan sonra, bankacılık ürünleri ve hizmetleri satmak için en basit ve aynı zamanda oldukça etkili tekniklerden birine ayrılmış bir dizi makale yayınlamaya devam ediyorum - yani 5 adımlı satış algoritması.

Bugün incelikler ve nüanslar hakkında konuşacağım ikinci temas kurma aşamasını hemen takip eden aşama, " ihtiyaçların belirlenmesi ".
Hangi prensipler bu aşamada bağlı kalınmalıdır ve bir hata bankacılık sektöründeki birçok satış yöneticisi taahhütte bulunuyor mu?

Bu aşamanın ana noktalarına, inceliklerine ve püf noktalarına geçmeden önce banka ofislerinin ön saflardaki çalışanları (veznedarlar, hesap yöneticileri) hakkında birkaç söz söylemek istiyorum. Deneyimlerim, bir çalışana göre üç veri kategorisini ayırt etmemize olanak tanır:

1. kategori (% 10)- kolayca ve basitçe ve en önemlisi, sırasıyla müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak belirleyerek, bu yöneticiler, ana ürünü, ek ürünleri yetkin bir şekilde sunabilir ve işlemi başarıyla tamamlayabilir.

2. kategori (% 60) - bunlar, müşterilerin ihtiyaçlarını belirleyen, ancak bunu tam olarak yapmayan, tam olarak yapmayan yöneticilerin çoğunluğudur, bu nedenle, gelecekte satış yaparken zorluklar, yanlış anlamalar, ek itirazlar ortaya çıkabilir, çapraz satış olmayabilir veya ek ürünler olarak sunulmayabilir. bu müşteriye teklif vermeye değer (ancak ihtiyaçlar tam olarak tanımlanmadığı için yönetici bunu bilmiyor).

3. kategori (% 30) - bu aşamayı kaçıran yöneticiler. Dikkat -% 30 - yani Bu aşamanın bariz gerekliliğine rağmen neredeyse her üç yöneticiden biri bunu kaçırıyor. Genellikle olduğu gibi - müşteri Ivan Ivanovich gelir, yönetici müşteriye hangi soruları ile geldiğini sorar. Ivan Ivanovich, "Bir mevduat kaydetmek istiyorum," diye cevap veriyor ve ardından banka müdürü ısrarla mevduatlar, nedir, oranları, koşullar hakkında konuşmaya başlıyor ... Müşteriye kendisinin bildiği tüm bilgileri tam anlamıyla döker. Ve monologunun sonunda, karakteristik bir nefes vererek şöyle diyor: "Uff .. pekala, her şeyi söylediği gibi ..." Özellikle bu hata, yeni başlayanlar.

Müşteri bu durumda ne hissediyor?Müşteriyi daha iyi anlamak için bu durumu hayal edin.

Geliyorsun doktora - merhaba de, ziyaretinizin amacını soruyor ve kendinizi iyi hissetmediğinizi söylüyorsunuz. Bundan sonra doktor hemen size reçete yazmaya başlar ve sizi ilaçlar için eczaneye gönderir. Nasıl hissederdin ??? Teşhis ne olacak? Ama tam olarak neyin acıttığını nasıl netleştirebilirim?

Sanırım şimdi değil şüphesizihtiyaçların belirlenmesi çok önemli bir adımdır, bu da şunlara izin verir:
1) müşterinin gerçekten ne istediğini ve ona en çok hangi ürünün uyduğunu anlamak;
2) müşteri güveni oluşturun. Müşteri, kendisi için doğru ve en uygun ürünü bulmakla gerçekten ilgilendiğinizi hissetmelidir.

Yani hiçbir şekilde Unutma bu aşamada, satışların size maksimum sonuç getirmesi için ihtiyaçlarınızı mümkün olduğunca tam olarak belirleyin!

Şimdi hadi ilkeleri düşün iyileştirmeye katkıda bulunan ihtiyaçları ve teknikleri belirleme aşamasında çalışmak verimlilik yöneticinin işi:

1.% 20 ila% 80 ilkesi.

Pareto prensibi (Sanırım bu prensibi bir kereden fazla duymuşsunuzdur). Hayatın her alanında harika çalışıyor. Ve bu aşamada da. Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme aşamasıyla ilgili olarak, bu, konuşmak zorunda olduğunuz sürenin% 20'si anlamına gelir ve Müşterinin% 80'i konuşmalıdır.

2. İnisiyatif alın.

Konuşmayı yönetmeli, müşteriyi doğru yöne yönlendirmelisiniz. Ürün hattınızı bilerek, ihtiyacınız olan bilgileri belirleyin.

İnisiyatif nasıl ele alınır? Çok basit - soruları KENDİNİZ sorun! Müşteriden soru beklemeyin! Soru sorduğunuzda, iletişimin akışını kontrol edersiniz.

Durumlar vardır "Agresif" müşteri sorularla başlar: örneğin, “Hangi kredileriniz var? Bana ürünlerinizden bahsedin! " İnisiyatifi ele geçirmenize izin veren davranışlardan biri.

“Ivan Ivanovich, sizi ürünlerimizle tanıştırmaktan mutluluk duyuyorum. Size en uygun ürünü seçebilmem için (size olabildiğince tam tavsiyede bulunmak için), size birkaç soru sormama izin verin. (sorular için müşteriden onay alıyoruz). Artık inisiyatifiniz var - her şey sizin elinizde!

3. Her soru size ihtiyacınız olan bilgileri vermelidir. Soru sorma - boşta.

4. makyaj soru hunisi... Örneğin, bir müşteri depozito yatırmak için gelirse, cephaneliğinizde, müşteri için hangi para yatırma koşullarının en önemli olduğunu ve ona hangi bankacılık ürününü sunabileceğinizi belirlemenize izin veren birkaç tipik soru bulundurmanız gerekir.

5. Kullanım farklı şekiller sorular: açık, alternatif, kapalı. Hangi durumlar için, hangi sorular daha uygundur - aşağıdaki makalelerde analiz edeceğiz.

6. Etabın sonunda zorunludur özetlemek temel bilgiler ve ancak o zaman bir sonraki aşamaya geçin - sunum.

7. Teknikleri uygulayın aktif dinleme... İnternette bununla ilgili pek çok bilgi var - temel teknikleri kolayca bulabileceğinizi düşünüyorum.

ana fikir, bunu hatırla Müşteri bu aşamada% 80'i konuşurama bu onun konuşmasını beklediğiniz anlamına gelmez - sohbete aktif olarak katılmanız, açıklayıcı sorular sormanız, dinlediğinizi ve anladığınızı tüm yollarla göstermeniz gerekir.

Bu nedenle, bu aşamadaki temel çalışma prensibi müşteriyi dinlemek ve duymaktır.

Kuralı hatırla 20 ila 80her biri için kendinize mutlu sorular düşünün bankacılık ürünümüşterilerinize seslendireceğinizi, doğru çalışacağınızı ve doğru sırada soru soracağınızı.

Ne zaman profesyonel iş bu aşamada, sonuç olarak şunu bilmelisiniz:
1) ürünhangisi tam olarak tatmin edici ihtiyaçlar müşteri;
2) müşteri için ihtiyaçlar nelerdir anahtar (istiyor kayıt etmek, meraklı güvenlik ve fonlarının güvenliği, ilgileniyor ve kolaylık bakım ve servis, görüntü bileşeni önemlidir ve bu böyle devam eder - her müşterinin elbette birçok ihtiyacı vardır, ancak temel olanları vurgulamalı ve sunumunuzu belirlenen ihtiyaçlara göre oluşturmalısınız (3. adım).
3) müşteri ile kurun gizli ilişki ve onu duyduğunuzu gösterin, özetlemek müşteri tarafından dile getirilen anlar.
"Öyleyse, Ivan Ivanovich, bunun senin için önemli olduğunu doğru anlıyorum ..."

Ve ancak bundan sonra bir sonraki aşamaya geçiyoruz - bankacılık ürününün sunumu!

Güzel ve kolay satış yapın!

Saygılarımızla, Oleg Shevelev (