Cene v pogojih trga je iskanje takšne cene, ki bi si predstavljala najboljše ravnovesje med zneskom, ki bi ga kupec plačal za blago, in stroške podjetja med njegovo proizvodnjo. V postopku določitve cene se stroški ne smejo preseči. Osebne metode, ki temeljijo na usmeritvi stroškov proizvodnih stroškov, so med najpogostejšimi pri oblikovanju cen. V general. Njihovo bistvo je, da se izračunanih stroškov proizvodov doda določen znesek dobička in posrednih davkov: \\ t
C \u003d C + P + N,
kjer je C strošek blaga blaga;
P - Dobiček na enoto;
N - Posredni davki in odbitki, določeni v ceni blaga.
Metoda "Povprečne stroške in dobiček" je najbolj priljubljen od vseh metod, ki temeljijo na stroških. Cena v ta primer Izračuna se preprost načinki leži v obračunu določene oznake po stroških blaga. Vendar se postavlja vprašanje: kakšne stroške je treba sprejeti za izračun?
Prednost obravnavane metode je njena preprostost. Prodajalci vedo več o stroških kot glede povpraševanja, tako da temeljijo na stroških, trgovinska podjetja Poenostavite postopek oblikovanja cen. Glavna pomanjkljivost te metode je pomanjkanje prožnosti, saj se takrat, ko se uporablja, nemogoče upoštevati stanje povpraševanja in konkurence, zato ni možnosti hitrega odziva na spremembe na trgu. Za podjetja, ki uporabljajo to metodo, obstaja realna grožnja uničiti. Hkrati je uporaba te metode precej sprejemljiva v industrijah z nizko konkurenco, cene pa se tradicionalno uvedejo na njeni osnovi.
V domači praksi se stroški stroškov uporabljajo, ko določajo cene: \\ t
- - Načeloma. novi izdelkiko je nemogoče primerjati s proizvedenimi izdelki in ni dobro znano po povpraševanju;
- - izdelki, izdelani z enkratnimi naročili posamezne značilnosti proizvodnja (gradnja, delovno obliko, prototipi);
- - blago in storitve, povpraševanje po katerem je omejeno s solventnostjo prebivalstva (popravila storitev, bistveni izdelki).
Osebne metode so precej priljubljene ne le v domači praksi cen, temveč tudi v čezmorskih. Prvič, proizvajalci se vedno bolje zavedajo svojih stroškov kot glede povpraševanja potrošnikov. Zato se metode stroškov obravnavajo precej preproste. Drugič, so najbolj pošteni do prodajalcev in kupcem. Z dovolj visokim povpraševanjem, prodajalci niso narejeni na račun kupcev in hkrati prejmejo potreben dobiček za običajne dejavnosti. Skupaj s prednostimi so stroški tudi slabosti, povezani z nezmožnostjo obračunavanja pri določanju cene povpraševanja, potrošniških lastnosti blaga.
Obstajajo tudi metode tržnega oblikovanja cen:
V tej skupini metod se upoštevajo konkurenčne prednosti Blaga in proizvajalcev. Metode se uporabljajo kot del aktivne strategije oblikovanja cen, usmerjene na določeno kombinacijo cen in kakovosti blaga.
Uporaba takšnih metod, podjetja izhajajo iz pripravljenosti potrošnika, da plačajo določeno ceno ( najvišja meja cene). Če ne upoštevate potrebe po delovanju s cenami, ki so višje od spodnje meje, potem ko usmerjenost potrošnikov ne bo neposredno povezana med stroški in cenami cen. Če imate svoje ideje o najvišji ceni, so pripravljeni plačati, potrošniki vzpostavijo določeno mejo, za katero se bo povpraševanje po izdelku ustavilo bodisi zaradi finančnih omejitev, ali zato, ker lahko pri takšni ceni kupite boljši izdelek.
Glede na številne strokovnjake za določanje cen, edini dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri določanju cene je raven povpraševanja. V številnih panogah, kjer obstaja resna konkurenca za pridobitev celotne pogodbe med več podjetji, metodo "zapečatene ovojnice" ali ponudbe cen. Tržne metode oblikovanja cen vključujejo tudi metodo oblikovanja cen, osredotočene na iskanje ravnotežja med stroški proizvodnje in stanja trga ter metodo določanja cen na podlagi veljavne vrednosti blaga. V primerih, ko so stroški težko izmeriti, uporabite metodo trenutne cene, ki je bolj zaželena podjetjem, ki želijo slediti voditelju.
Način vzpostavljanja cen na podlagi ravni tekočih cen je, da se cene določijo na podlagi cen, sprejetih na tem trgu. Uporablja cene, ki se ohranjajo na stabilen ravni glede na določeno blago dolgo časa na določenem tržnem prostoru.
Dodelitev cene na podlagi ravni tekočih cen, družba v glavnem upošteva cene konkurentov in plača manj pozornosti kazalnikom njihovih lastnih stroškov ali povpraševanja.
Lahko določi ceno na ravni, nad ali pod ravnjo cen njegovih glavnih konkurentov. V tem primeru, ne glede na obseg tržnega deleža, ki ga je ta družba na trgu, tudi z manjšim povečanjem cene, obstaja veliko zmanjšanje prodaje zadevnega blaga, in, nasprotno, z majhno Zmanjšanje je možno močno povečanje prodaje. Običajne cene so nameščene na takih izdelkih, kot so čokolada, čaj, sok itd. Da bi opustili običajne cene in zagotovili njihovo povečanje, izboljšanje kakovosti blaga, njegove funkcionalne lastnosti, pakiranje, slog, oblikovanje, dajejo veliko privlačnosti, prilagajanju izdelkov na trg projiciranih kupcev. Brez tega je sprememba običajne cene nerealna.
Metoda določanja cen, ki temelji na stopnji tekočih cen, je zelo priljubljena. V primerih, ko je elastičnost povpraševanja težko meriti, se zdi, da raven tekočih cen pooseblja "kolektivno modrost industrije" in zagotavlja pošteno stopnjo dobička. Poleg tega menijo, da bo ohranjanje ravni tekočih cen omogočilo ohranitev običajnega ravnovesja v industriji.
Metoda "zapečatene ovojnice" ali ponudbene cene, se uporablja v tistih sektorjih, kjer je več podjetij resna konkurenca za pridobitev določene pogodbe. Kupec napoveduje natečaj za prodajalce, da proizvajajo blago z določenimi tehničnimi in gospodarskimi značilnostmi. Cene, nameščene po ugodnostih, so odvisne od naslednjih dejavnikov:
- - cilji in cilji, ki jih podjetje postavlja - ponudnik;
- - notranje zmogljivosti podjetja (razpoložljivost zadostnega proizvodna zmogljivost, delovna silafinančna sredstva, potrebna za izpolnitev naročila);
- - Ocene možnosti pridobivanja ponudb na različnih ravneh cen (to zahteva znanje konkurentov družbe, število ponudnikov, informacije o prejšnjem trgovanju).
Pri določanju ponudbe je to predvsem iz cen, ki lahko dodelijo konkurente, in cena se določi na nižji ravni v primerjavi z njimi. Če pa ima blago kakršne koli lastnosti, ki jo razlikujejo od blaga konkurentov, ali dojemajo kupci kot drug izdelek, se lahko cena, ki jo je mogoče prožno predpisati, ne posveča pozornosti cen konkurentov.
Zaprto trgovanje ali ponudbe se uporabljajo v mnogih državah sveta, da sprejmejo državna naročila, prejemajo pogodbe, itd. Ponudba je izbor ponudnikov izdelkov ali storitev.
Prednosti metod določanja cen tržnih cen v primerjavi z dragimi pojasnili z razliko pristopov k oblikovanju cen. Prvič, tržne metode so strogo usmerjene na trg. Temeljijo na marketinške raziskavesestavljajo zbiranje informacij in ocenjevanje konkurentov in potrošnikov. Ročne metode so osredotočene na stroške in, kot je prikazano zgoraj, niso vedno optimalni za konkurenčno delo podjetja. Drugič, tržne metode vam omogočajo, da ustvarite orodje za nadzor stroškov. Določanje najvišje dovoljene meje stroškov, podjetje v primeru odkrivanja neskladnosti ciljnih in dejanskih stroškov ima sposobnost analize in poiskati načine za zmanjšanje slednjega.
S ceno se izvede posredna meritev družbeno nujnih delovnih ur na področju proizvodnje blaga in storitev. Opredeljuje komercialne rezultate in vpliva na konkurenčnost blaga kot proizvodne in prodajne dejavnosti podjetja. Cena je sredstvo za ugotavljanje nekaterih odnosov med kupci in podjetjem, prispeva k oblikovanju svoje podobe.
Metoda "zapečatene ovojnice" ali ponudbene cene, se uporablja v tistih sektorjih, kjer je več podjetij resna konkurenca za pridobitev določene pogodbe. Kupec napoveduje natečaj za prodajalce, da proizvajajo blago z določenimi tehničnimi in gospodarskimi značilnostmi. Cene, nameščene po ugodnostih, so odvisne od naslednjih dejavnikov:
- cilji in naloge, ki jih podjetje postavlja, je ponudnik;
- notranje zmogljivosti podjetja (razpoložljivost zadostne proizvodne zmogljivosti, delovne sile, finančna sredstva, potrebna za izpolnitev naročila);
- ocena možnosti pridobivanja ponudbe na različnih ravneh cen (to zahteva znanje konkurentov podjetja, število ponudnikov, informacije o prejšnjem trgovanju).
Pri določanju ponudbe, predvsem izhajajo iz cen, ki jih konkurenti lahko dodeli, in cena se določi na nižji ravni v primerjavi z njimi. Če pa ima blago kakršne koli lastnosti, ki jo razlikujejo od blaga konkurentov, ali dojemajo kupci kot drug izdelek, se lahko cena, ki jo je mogoče prožno predpisati, ne posveča pozornosti cen konkurentov.
V primeru vzpostavitve cen, ki temeljijo na trgovanju, je družba odpravljena iz pričakovanih cenovnih predlogi konkurentov, in ne na odnos med to ceno in kazalniki njihovih stroškov ali povpraševanja.
Zaprto trgovanje ali ponudbe se uporabljajo v mnogih državah sveta, da sprejmejo državna naročila, prejemajo pogodbe, itd. Ponudba je izbor ponudnikov izdelkov ali proizvodnih storitev, ki uporabljajo formaliziran postopek dražbe.
Po naravi so ponudbe tesne in enake postopke za organiziranje naročil velikih podjetij, če imajo potrebo po izbiri dobavitelja velikih serij novih vrst virov. Postopki so obvezni in pri izvajanju posojil ali mednarodnih programov pomoči. finančne organizacije. Ponudba se imenuje "Ponudba". To je drag in dolg postopek.
Če podjetje želi osvojiti pogodbo, si bo prizadevala imenovati ceno nižje od konkurenčnih konkurentov. Obvezno stanje Sodelovanje v razpisu je utemeljitev za želeno kakovost izdelka. Podjetja, ki sodelujejo na dražbi, lahko nastavijo naslednje cilje: maksimiranje dobička, penetracijo na nov trg, ki zagotavlja nalaganje obstoječih zmogljivosti in ohranjanje ravni zaposlenosti, ki ustvarja ime, da bi dodatno osvojili trg.
Contestantia pri določanju cene lastnih in nekaterih veleprodajnih trgov, kot so kmetijski prodajni trgi. Predlaga takšno ponudbo, ko velika številka Kupci skušajo kupiti blago iz enega ali omejenega števila prodajalcev ali obratno. V tem primeru je cena, ki jo je sprejemljiv kupec ali prodajalec verjame, da je sam popravljen na liste papirja, zapečatenih v ovojnice, nato pa se zbirajo v prisotnosti sodelovanja.
Če trgovanje organizira prodajalce in konkurenco, poteka med kupci, ki je zmagal tisti, ki je imenoval najvišjo ceno. Če ponudbe izvedejo kupci (tekmovanje med prodajalci), potem je zmagal prodajalec, ki je imenoval najmanjšo ceno. Potem je med strankama pogodba, cena pa postane prodajna cena. To je, da je objavljen, t.j. Postane nosilec informacij za sprejemanje odločitev.
Oblikovan strateška raven Cene (od visoke do nizke) je treba dati posebno kvantitativno značilnost. Izbira metode izračuna začetne ravni prodajne cene se izvaja ob upoštevanju navedenih faktorjev in tradicij cen industrije. Praktična cena temelji na ne-optimizacijskih metodah, vendar na postopnem, z uporabo pomanjkljivih informacij iščejo bolj ali manj razumno ceno. Prodajalec mora določiti in utemeljiti ceno, ki jo trg želi in lahko ponudi. Ta cena bi se morala prilegati v interval zunaj katere proizvodnja postane nepogrešljiva. Osnovna načela pretoka cen iz "čarobnega trikotnika": cena bi morala zajemati stroške in prinaša zadosten dobiček, ki ga je treba sprejeti maso kupcev, prenesejo strategije konkurentov. Težko je položiti te pogoje po eni ceni, zato je pri začetni določitvi cen potreben za izbiro prednostne usmeritve: stroški, nakup ali konkurenčni. V skladu s tem so metode osredotočene na stroške, povpraševanje, konkurente, kot tudi metode, ki izhajajo iz njih (lahko se imenuje tudi sintetična, t.e. kombinacija različnih smeri).
Metode oblikovanja cen pri trženju
1. Metode oblikovanja cen stroškov
· Izračun na podlagi celotnih stroškov
· Stroški izračuna stroškov
· Cene, ki temeljijo na zagotavljanju ciljnega dobička
· Metoda donosnosti naložb
2. Demetno usmerjene metode
· Določitev cen na podlagi raziskave reprezentativnega vzorca potrošnikov
· Način dražbe
· Metoda eksperimenta (preskušana prodaja)
· Parametrična metoda
3. Teče konkurenta usmerjene
· Način spremljanja konkurenčnih cen
· Metoda konkurence
4. Proizvodne metode oblikovanja cen (mešanica)
· Skupna metoda
· Povratne izračun.
· Izračun poravnave.
Osebne metode: Cena se izračuna kot vsota stroškov in oznak po stroških (progresivni izračun).
1) Popolna cenovanja (polna stroškovna korist, ciljna cena): Skupni stroški se dodajo znesek, ki ustreza stopnje dobička (H). Poleg posrednih davkov in carin so vključene.
C \u003d Polni stroški + N * Polni stroški
Metoda ne upošteva drugačnega položaja proizvodov na trgu, ne upošteva elastičnosti povpraševanja, zmanjšuje spodbude za zmanjšanje stroškov. Dragi izdelki so še dražji, zmanjšanje prodaje pa vodi do rasti cen in še naprej poslabša konkurenčnost blaga.
2) Izračun na podlagi stroškov - stalni stroški so razdeljeni kot kmetovanje proizvoda (cena zajema stroške proizvodnje izdelka, razlika med njimi pa je prispevek k premazom drugih stroškov):
C \u003d (spremenljivi stroški + premaz) / izhod.
Znesek prevleke (marginalni dohodek, dodana vrednost) se določi z odštevanjem zneska neposrednih spremenljivih stroškov iz prihodkov, del pridobljenega zneska, gre za prevleko stalnih stroškov, bilanca je dobiček.
3) Cene, ki temeljijo na zagotavljanju ciljnega dobička, določa zahtevano raven cen v danem znesku dobička, ob upoštevanju možnega obsega proizvodnje, razmerje med stroški in prihodki. Različne cene se štejejo, njihov vpliv na obseg prodaje, ki je potreben za premagovanje stopnje prekinitve in prejemanja ciljnih dobičkov (testiranje cen za donosnost).
C \u003d (kumulativni stroški + dobičkonosni dobiček) / izhod
Takšni izračuni se izvajajo za različne količine proizvodnje in izbran je najboljše razmerje. Glavni napak: Obseg proizvodnje je odvisen od cene, ki ga je treba uporabiti za svoj izračun.
4) Način investicijskega vračanja (donosnost investicijskih cen).
C \u003d kumulativni stroški / izhod + znesek odstotkov zneska za kredit
Metoda temelji na dejstvu, da mora projekt zagotoviti dobičkonosnost, ki ni nižja od stroškov izposojenih sredstev. To metodo uporabljajo podjetja s široko paleto izdelkov, od katerih vsaka zahteva spremenljive stroške.
Pri določanju spodnjega praga se uporablja metoda stroškov možna cenaodločitev o ustavitvi proizvodnje, o prejemu dodatnih naročil. Na primer, za nepopolno naloženo podjetje, so naročila sprejemljiva po ceni, ki je vsaj del stalnih stroškov.
Metode, usmerjene k povpraševanju: Oblikovanje cen upošteva razmere na trgu (oblikovanje cen na podlagi trga) in preferencialov potrošnikov ter temelji na raziskavah potrošnikov, strokovnih ocen, eksperimenta.
1) Metoda raziskave potrošnikov: Reprezentativni vzorec potrošnikov se izvede za raziskavo, da bi ugotovila idejo o "pravici" cene in zgornjo mejo možne cene, odziv na spremembo cen, možnost njihovega diferenciacija. Ta postopek je mogoče oblikovati. Recimo, da je odvisno od raziskave odvisnosti:
Odgovorjene odvisnosti:
r. = B O. - B 1 x;
z. = z O + z 1 x,
D \u003d px \u003d b o x - b 1 x 2,
kjer je X. - obseg povpraševanja, str - cena; Z. - stroški; D. - dohodek.
Monopolist bo prejel najvišji dohodek v primeru, ko je davek od dohodka enak izjemnim stroškom:
Zamenjava vrednosti x v ustrezne enačbe, dobimo vrednost cene cene in ustrezne stroškovne značilnosti, dohodek in dobiček.
2) Način dražbe
Uporablja se, ko so primerne cene za edinstveno, prestižno blago, omogoča, da se osredotočite na povpraševanje na enem mestu, da vključite element razburjenja, stroške dražbe in dobiček organizatorjev.
Metode metode se določijo z vrsto dražbe (javna dražba):
a) način oblikovanja cen "za povečanje" (blago se prodaja po ceni najvišje od tistih, ki jih predlagajo kupci);
b) način oblikovanja cen "navzdol" ("nizozemski sistem" ali trgovanje z žarki: začetna cena predloga je najvišja);
c) metoda "zapečatene ovojnice", ni možnosti primerjave z zahtevami drugih kupcev.
3) Metoda eksperimenta (prodajna prodaja)
Cena je določena z bitjo različnih možnosti cen, ki temeljijo na nadzoru odziva potrošnikov, na primer, za majhne spremembe v ugotovljenih cenah in optimizaciji kombinacije "prodajnega obsega prihodkov". Pred uporabo metode je določanje sprejemljivih meja cen.
4) Parametrična metoda temelji na primerjavi strokovnih rezultatov, podatkov glavnih parametrov novega (a) in osnovnega (B) blaga (ali več konkurenčnih dobrin). Nova cena bi morala biti s ceno osnovnega izdelka v enakem razmerju kot kakovost.
Znano je: strokovne ocene glavnih lastnosti anketiranega blaga (na primer, na 10-stopenjski lestvici) in vrednotenje pomembnosti teh lastnosti (za udobje 1.0, razdeljenih med vse atribute). Za vsak izdelek je določen skupni rezultat, tj. Vsota ocene ocene ocene, ki se ponderira njihov pomen (ocene lastnosti se pomnožijo z ocenami pomena in povzema).
Tekmovalci usmerjeni metode: Uporablja se v akutnem tekmovalnem okolju in v primeru, da cene, ki temeljijo na drugih metodah, niso uspele: spremembe cene na ceni konkurentov ali povprečne industrije. Cene so na splošno osredotočene na izboljšanje konkurenčnosti blaga.
1) Način spremljanja konkurenčnih cen - cena se vzpostavi in \u200b\u200bnato ohranja na ravni cen glavnega konkurenta.
2) Način konkurence. Za tekmovanje (prisilno cenovno tekmovanje prodajalcev) je značilna koncentracija oskrbe, tržni pregon. Pogoji: homogenost izdelka, možnost njegovega jasnega opisa. Najpogostejša različica te metode je metoda razpisov: kupci anonimno sodelujejo v natečaju s predlogom (razpis), zmaga tisti, katerega cena zagotavlja prodajalcu največji dobiček. Uporabiti, na primer, ko postavljate javna naročila.
Z zaprto dražbo ("zapečatena ovojnina" metoda), tekmovalci ne vedo o predlogih konkurentov, s pogajanji - preostalih dveh udeležencev, ki so predlagali najmanjšo ceno, se strinjajo med seboj.
Cilj udeleženca natečaja je določiti najvišjo lastno ceno, manjšo od cen konkurentov, kar zmanjšuje oceno verjetnosti prejemanja naročila po različnih cenah. V praksi je zadovoljna z oceno verjetnosti imenovanja tega ali te cene s strani konkurentov na podlagi primerjave s prejšnjimi tekmovanji ali intuitivnim.
Pridobljene metode (Mešana, sintetična)
1) Skupna metoda določa ceno blaga, ki sestoji iz ločenih delov (na primer lestenec) ali končnih izdelkov (pohištvene slušalke), kot vsota cen teh komponent. Če ima več blaga skupna enota (na primer mešalnik - mlinček za kavo), se lahko cena določi kot znesek cene tega bloka in nadomestila za prisotnost posameznih elementov.
2) Povratni izračun: Prodajna cena minus popust Enaka Stroški. Služi za nadzor realne ali načrtovane cene od položaja dopustnosti stroškov.
3) Prilagajanje izračuna se uporablja, če tržni stroški ne bodo sprejeli na trgu, ali pa nasprotno, cena povpraševanja ne krije stroškov. Na primer) Cene dveh proizvodov (A in B) ni sprejela na trgu. Ugotovljeno je bilo, da bo ta blago povpraševanje po ceni pod pragom. Potem, da bi dobili načrtovane dobičke, je prvotna cena blaga v je treba dvigniti:
O APL * P AFAKG \u003d W AFACT;
W afakt - w app \u003d w a;
W BLL-W AI B \u003d W T PE6 B; W zahteva v: q idp \u003d p wrtcch,
kjer je o APL in Q IDP - načrtovani znesek prodaje (prodaja), blago A in B:
R AFAKG in P WRCCH - cena blaga A in dejansko in ocenjeno;
W pl. - Načrtovani prihodki;
W zahteva - potrebni prihodki:
W - Ne zamenjava (vrzel med dejanskimi in načrtovanimi prihodki).
Možnosti za to metodo:
Prilagajanje izbor se uporablja kot del "diferenciacije strani diferenciacije med seboj povezanih proizvodov", \\ t
Poravnava v času, glede na koristi potrošnikov se uporablja v okviru diskriminatornih strategij.
Ustvarjena raven cene bi morala biti prilagojena realnemu položaju določenega trga. Za to se uporabljajo taktične metode prilagoditve cen:
a) taktika "nedonosnih cen za dobavo blaga", ki se uporablja za privabljanje kupcev: cena enega proizvoda se zmanjša, druge pa so precenjene;
b) "taktika porazdelitve cen", tj. Izbira v trgovini Zone cen, prevzela različne ravni kakovosti;
c) posebno določitev cen, ki jih spremlja napis "po nabavni vrednosti in prikazuje strele;
d) Zaokroževanje in drobljenje, saj je potrošnik zaokrožen potrošnika lažje, in ne kupuje in "zlomljeno", tj. Manj kot naslednjih deset, ustvarite vtis nizkih stroškov.
1. Trenutna metoda cen.
2. Metoda "zapečatene ovojnice" ali ponudbene cene.
Trenutna metoda cen. V primerih, ko so stroški težko videti, nekatera podjetja menijo, da je trenutna metoda cen, ali cena, ki je splošno prejeta za blago na trgu, posledica skupne optimalne rešitve podjetjem v tej industriji. Uporaba trenutne metode cen je še posebej privlačna za tista podjetja, ki želijo slediti voditelju. Ta metoda se uporablja predvsem na trgih homogenega blaga, saj je družba, ki prodaja homogeno blago na trgu z visoko stopnjo konkurence oMEJENE PRILOŽNOSTI Vplivajo na cene. V teh pogojih je glavna naloga družbe za nadzor stroškov.
V pogojih oligopolnih podjetij poskušajo tudi prodati svoje izdelke po eni sami ceni.
Metoda "zapečatene ovojnice" ali ponudbene cene, se uporablja v tistih sektorjih, ko je več podjetij resna konkurenca za pridobitev posebne pogodbe. Pri določanju ponudbe, predvsem izhajajo iz cen, ki jih konkurenti lahko dodeli, in cena se določi na nižji ravni v primerjavi z njimi.
Če pa ima blago kakršne koli lastnosti, ki ga razlikujejo od blaga konkurentov, ali dojemajo kupci kot drug izdelek, je cena za to mogoče prožno predpisati prožno, ne posveča pozornosti cen konkurentov.
Tržne metode za oblikovanje cene vključujejo tudi način določanja cen, ki se osredotočajo na iskanje ravnotežja med proizvodnimi stroški in tržnim statusom.
TO gospodarske metode Cene vključujejo naslednje metode:
1. Metoda posebnih kazalnikov.
2. Način regresijske analize.
3. METODA PALERY.
4. Agregatna metoda.
Posebna metoda kazalnika se uporablja za določanje in analizo cen majhnih skupin izdelkov, za katere je značilna prisotnost enega osnovnega parametra, katerih vrednost večinoma določa splošna raven Cene proizvodov.
Metoda regresijske analize se uporablja za določitev odvisnosti spremembe cene iz spremembe tehničnih in ekonomskih parametrov proizvodov.
Metoda rezultata je, da je na podlagi strokovnih ocen pomena parametrov proizvodov za potrošnike, vsak parameter dodeljen določeno število točk, katerega seštevanje daje neke vrste vrednotenja tehnične in gospodarske ravni proizvoda.
Agregatna metoda je povzeti cene posameznih strukturnih delov proizvodov, vključenih v seriji Parametric, z dodatkom prvotnih vozlišč, stroški montaže in regulativnega dobička.
Nekateri strokovnjaki menijo, da je lahko raven povpraševanja edini dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri določanju cen.
S podobnim pristopom k določanju cene vašega izdelka družba izhaja iz določbe, ki jih potrošnik neodvisno ocenjuje, da je vrednost blaga (storitev), ob upoštevanju glavnih in dodatnih (na primer psiholoških) koristi blaga v primerjavi z Enako na trgu, ravni in kakovosti poprodajnih servisnih blagovnih znamk itd. In ob upoštevanju teh okoliščin se določi razmerje med oceno uporabnosti blaga in njegovo ceno.
Glavni dejavnik pri tej metodi ni strošek prodajalca, temveč kupčevo dojemanje, ki omogoča kupcu iz celotne predlagane game, da izberejo najbolj optimalno v smislu cene in kakovosti blaga, ob upoštevanju, da lahko pridobitev dragega blaga včasih bolj primernejši od nakupa cenejšega analoga.
Na primer, kupec izbira med dvema Xeroxes "C" in "X".
|
Xerox "C" |
Xerox "X" |
|
|
Nabava nakupov, $ |
2695 |
3000 |
|
Vrsta uporabljenega papirja |
Poseben |
Normalno |
|
Uspešnost, kopije / min |
||
|
Čas izhoda |
Takoj. |
Takoj. |
|
Kopiranje stroškov, cent / kopije |
||
|
Stroški vsebine (po stopnji 10.000 izvodov na mesec), $ |
Razlika v stroških nakupa Xeroxa je 305 $ ($ 3000 - 2695 \u003d 305). Xerox tip "X" je bolj ekonomičen, kar vam omogoča, da nadomestijo višji strošek njegovega pridobivanja v enem in pol mesecu. Po 15 mesecih so mesečni prihranki, doseženi v primeru nakupa Xerox "X", enak s stroški pridobitve.
Drug način, da kupcu pošljete veljavno vrednost, je prekiniti svojo vrednost na komponente, od katerih je najpomembnejša specifična vrednost.
Recimo, da prodajate osebni računalnik z mesečno operativno vrednostjo $ 1000 in zmogljivost 50.000 transakcij na mesec. Stroški 1 transakcije so tako sestavljeni iz 2 centov.
Ta metoda oblikovanja cen naenkrat je izkoristila K. Rezident. Ni bil varen izumitelj Razorja. Praktično je porazdelil svoje britvice brezplačno ( prodajna cena Razors - 55 centov, trgovina na debelo - 20 centov, medtem ko najcenejši varna britvica stane 5 $. Hkrati je bila zasnova njegovega britvice taka, da bi lahko uporabila le rezila, ki jo je padel v stanovanjskem stanovanju. Proizvodnja enega takega rezila je predstavljala 1 cent, prodana pa so bila za 5 centov. In ker je bilo vsako rezilo uporabljeno 6-7-krat, se je izkazalo, da je 10-krat cenejši za britje kot v frizerju. Izkazalo se je, da je bilo ohišje imenovano za ceno, ki jo kupec pridobi, brita, in ne na to, kaj proizvajalec prodaja. Na enak način je bil vpisan tudi Halis (zdaj Xerox), ki se osredotoča pozornost potrošnikov, ki niso na samih kopirnih strojev, temveč na izdelke, ki so nastali na teh strojih - kopije.
Z drugimi besedami, s takšnim sistemom oblikovanja cen bo potrošnik dal svoj denar za zastopanje "vrednosti" za njega, in ne za zastopanje "stroškov" za proizvajalca (dobavitelj).
Drug primer zaznavanja vrednosti s strani kupca blaga je učinek končnih ugodnosti. Kupec se vedno zanima odstotek dobička iz sredstev, vloženih v določeno pridobitev.
Recimo, da prodajate računalniško opremo, od tega nakup zahteva kupec mesečnih naložb v višini 10.000 USD. Korist kupca se meri s številom shranjenih ur delovnega časa in plače plače. Če povprečno uro plača Zaposleni je 5 $, nato pa je treba ta znesek pomnožiti s številom shranjenega delovnega časa, zaradi česar dobimo dohodek na investicijskem kapitalu:
2800 h / m.´ $ 5 \u003d 14.000 $ ali 140% (14.000 / 10 000 x 100%).
zvezek praktična izvedba Navedeni položaj temelji na številnih težavah. Večina blaga, ki je na voljo na trgu, ni zamenljiva. Hkrati pa diferenciacija blaga proizvajalcu daje nekaj svobode v zvezi s cenami, in večjo stopnjo diferenciacije blaga, večja je elastičnost cene gostinstva.
Značilnosti potrošnikov so zelo pomembne z vidika. cena. Za občutljivost na ceno je značilna elastičnost.
Znanje cena elastičnost Omogoča izračun optimalne prodajne cene, maksimiranje dobička. Za konkurent monopolnega monopola, je ta cena daje izraz:
kjer C je neposredni stroški, E je elastičnost cene.
Poznavanje celo vrstnega reda elastičnosti je koristno za reševanje številnih praktičnih nalog:
1. Ocene elastičnosti omogočajo, da ugotovite, v kateri smeri vplivajo na cene za povečanje prihodkov.
2. Primerjava elastičnosti za konkurenčne blagovne znamke vam omogoča, da identificirate tiste, ki so manj občutljivi za dvig cene, to je, pokazati veliko tržno moč.
3. Primerjava elastičnosti za blago, ki tvori en sam pamet, vam omogoča spreminjanje cen v tej gama.
4. Navzkrižno elastičnost Dovolite, da napovedujete gibanje povpraševanja od ene blagovne znamke v drugo.
Kljub večji informativnosti koeficientov elastičnosti se ta metoda oblikovanja cen v praksi uporablja zelo redko, saj je koncept elastičnosti povezan s številnimi težavami konceptualne in praktične narave.
1. Elastičnost ni mogoče uporabiti za določitev cen za nove izdelke, saj elastičnost meri obnašanje pri nakupu, to je "zadnje številko", in njegova predvidena vrednost je odvisna od stabilnosti pogojev, v katerih je bila izvedena opazovanje.
2. V mnogih primerih problem ni samo ugotoviti, kako prilagoditi ceno na resnično občutljivost trga, ampak tudi določiti, kako vplivati \u200b\u200bna to občutljivost v smeri, ki je potrebna za podjetje.
3. Elastičnost spremeni vpliv cene nakupov, vendar ne vpliva cene takih značilnosti, pomembna za razumevanje odziva kupcev za ceno, kot pripravljenost za preskus blaga, raven ekskluzivnosti, raven Penetracija, zavezanost blagovne znamke itd.
Poleg tega je v praksi pogosto zelo težko doseči ocene elastičnosti, dovolj stabilne in zanesljive za "izračun", ki temelji na njihovi optimalni ceni.
Pri uporabi metode s poudarkom na povpraševanju se proizvodni stroški štejejo le kot omejevalni dejavnik, pod katerim je izvajanje tega izdelka ekonomsko nedonosno. V tem primeru so lahko proizvodni stroški enaki z različnimi ravnemi cen.
Vpliv faktorja konkurence na odločitev o določitvi cene blaga je odvisen od tržne strukture. Podjetja, ki imajo takšne taktike, bodo vzpostavila ceno za svoje blago malo višje ali nekoliko nižje od ravni konkurentov.
Najpogostejše cene v tem primeru so naslednje metode nastavitev cen - trenutna metoda cen in metodo "zapečatena ovojnica".
Trenutna metoda cen. V primerih, ko so stroški težko videti, nekatera podjetja menijo, da je trenutna metoda cen, ali cena, ki je splošno prejeta za blago na trgu, posledica skupne optimalne rešitve podjetjem v tej industriji. Uporaba trenutne metode cen je še posebej privlačna za tista podjetja, ki želijo slediti voditelju. Ta metoda se uporablja predvsem na trgih homogenega blaga, saj ima družba, ki prodaja homogeno blago na trgu z visoko stopnjo konkurence, omejene učinke na cene. V teh pogojih je glavna naloga družbe za nadzor stroškov.
V pogojih oligopolnih podjetij poskušajo tudi prodati svoje izdelke po eni sami ceni.
Metoda "Zapečatena ovojnica" ali ponudbene cene,v teh sektorjih, ko je več podjetij resna konkurenca za pridobitev posebne pogodbe. Pri določanju ponudbe, predvsem izhajajo iz cen, ki jih konkurenti lahko dodeli, in cena se določi na nižji ravni v primerjavi z njimi.
Če pa ima blago kakršne koli lastnosti, ki ga razlikujejo od blaga konkurentov, ali dojemajo kupci kot drug izdelek, je cena za to mogoče prožno predpisati prožno, ne posveča pozornosti cen konkurentov.
Za določitev cen, ob upoštevanju povpraševanja, je treba nenehno preučiti trg, raziskati razmerje med cenami in povpraševanjem v obliki nalog povpraševanja po ceni in koeficienti povpraševanja po povpraševanju po ceni, analizirati podatke iz prejšnjih obdobij Rezultati eksperimenta z različnimi cenami preučujejo domnevne razmere za nakup blaga na trgu ali nameni, da jih kupijo. Upoštevati je treba, da je treba ekstrapolirati povpraševanje po blagu za prihodnost. Pri izvajanju eksperimenta s cenami, je treba opozoriti, da če se blago pojavi na trgu z nizkimi cenami, uvedba podobne cene na trg po višji ceni precej težko.
Tržne metode za oblikovanje cene vključujejo tudi način določanja cen, ki se osredotočajo na iskanje ravnotežja med proizvodnimi stroški in tržnim statusom. Njegov algoritem je mogoče predstaviti na naslednji način:
1. Na podlagi zmogljivosti podjetja se določi načrt za obseg prodaje, v skladu s katerimi se izračunajo proizvodni stroški.
Za posvojitev desna rešitev Po cenah je treba določiti kot podrobnosti o strukturi stroškov (konstantne in spremenljivke), saj se te informacije lahko uporabijo za izračun na podlagi spremenljivih stroškov, ki so pomembno orodje Pri odločanju glede cene.
2. Na podlagi študije povpraševanja, ravni in razmerjih cen za proizvodnjo družbe in konkurentov, so podobne vrste proizvodov, določene z načrtovano ceno in njegovimi ustreznimi dobički, ki bodo začeli priti šele po odškodnini za stalne stroške.
3. Na podlagi funkcije povpraševanja se preučujejo različne prodajne taktike z analizo različnih kombinacij cenovnega obsega prodaje in izberemo, kar zagotavlja povečanje marže (razlika med prihodki in spremenljivimi stroški). Hkrati je treba prepričati, da bodo opisane količine prodaje po različnih cenah ustrezale resničnim pogojem. Na tej stopnji je izbira cen predhodna, saj pri izračunu prodaje je treba upoštevati delovanje konkurentov in dejansko zmogljivost trga.
4. Moč položajev blaga in ugled družbe na trgu je v primerjavi s konkurenti, kot tudi ocenjevanje konkurenčnosti tega izdelka na tehničnih in gospodarskih parametrih izdelka z uporabo parametričnih metod (glej spodaj) in se določi, koliko je raven cen, izračunana na podlagi proizvodnih stroškov, ustreza obsegu tržnih cen za podobne izdelke (zgoraj ali nižja, ob upoštevanju dejanskih parametrov).
5. Tako imenovana brezbrižna cena se določi, to je cena, na kateri bo kupec brezbrižen, na katerega izdelek za nakup: danega ali konkurent izdelkov. To se izvaja z uporabo uveljavljene stopnje doplačila (ali popustov) na ceno, ki bo natančno izpolnjevala razliko pri ocenjevanju parametrov tega izdelka v primerjavi s konkurenčnimi modeli.
6. Cena, določena z opisanim algoritmom, je treba prilagoditi v skladu z zahtevami za zagotavljanje določene ravni dobička in trenutnih tržnih razmer. Morda boste morali izdelati različne kombinacije prodajnega prostora cen, vendar nujno upoštevati konkurenčne dejavnike, ugotovljene na prejšnjih fazah. Po tem je izbrana kombinacija, ki se ujema z obsegom tržnih cen, ki ustreza položaju družbe na trgu in zagotavljanje največjega dobička v teh pogojih. To je treba storiti posebna pozornost Odgovor na vprašanje možnih dejanj konkurentov.
Hkrati je treba upoštevati, da mora proizvajalec zagotoviti določeno razmerje vrednost ne le v zvezi z izdelki konkurentov, temveč tudi na druge izdelke te družbe. Vsaka od razponov območja je treba določiti svojo ceno, ob upoštevanju dejstva, da so kupci razdeljeni na skupine, odvisno od stopnje njihovih zahtev, vsak tržni segment pa ima svojo edinstveno elastičnost povpraševanja.
Tako je pri določanju cen v obsegu blago, je treba določiti cenovni proge, povezane s prodajnim blagom v cenovnem območju, kjer vsaka cena odraža določeno raven kakovosti različnih modelov istega tipa in namen izdelka. Mnoge vrste izdelkov, ki tradicionalno imajo cenovno lestvico, ki se prilagodijo proizvajalci in potrošniki. Pri razvoju novega izdelka se mora družba odločiti, kateri kategoriji izdelek-novost pripada.
Pri razvoju cenovne linije je treba upoštevati naslednja pravila: \\ t
· cene je treba dovolj razlikovati drug od drugega, tako da se zavest zaveda visokokakovostnih razlik med modeli, sicer nižja cenovna vrednost, ki jo bodo zaznala kot najbolj primerna zase in izhaja iz dejstva, da ni razlik med modeli;
· v zgornjem cenovnem območju mora biti velika diferenciacija, saj je povpraševanje potrošnikov po visoki ceni manj elastični;
· razmerje med cenami med proizvodnimi sortami je treba ohraniti, ko se spremenijo stroški, da bi ohranili ugotovljene razlike.
Cena sta ustvarjajo prednosti za proizvajalce, udeležence kanalov kanalov in potrošnikov. Prodajalci lahko ponudijo vrsto blaga, privabljanje različnih segmentov trga, potrošnikom ponujajo dražje modele v okviru sedanjega cenovnega razpona, nadzorne zaloge s cenami, nevtralizirajo obnašanje konkurentov, ki ponujajo modele po celotnem cenovnem razponu in povečanje skupnega zneska Prodaja. Potrošniki hkrati prejmejo izbor blaga, iz katerega lahko izberejo želene izdelke s primerjavo določenih modelov v želenem obsegu cen.
Pri odločanju o končni ravni cene je treba upoštevati možna reakcija potrošnika na njej.
Vodje podjetij, ki uporabljajo metodo za določanje cen z usmerjenostjo na konkurenco, verjamejo, da je najbolj varna za njih kot druge metode. Na primer, če je cena konkurenta 10.000 rubljev, potem je to podjetje lahko 9600 rubljev, in v tem primeru lahko shranite ali celo povečate tržni delež in dobiček družbe.
Za ta metoda Cena se ne spremeni in ko se stroški ali raven povpraševanja spremenijo samo zato, ker konkurenti tudi ne spremenijo svojih cen. Hkrati, takoj ko so konkurenti spremenili cene, podjetje spremeni cene za svoje blago, čeprav so stroški in povpraševanje ostali nespremenjeni.
Ta metoda daje prednost podjetjem, zaradi katerih je težko določiti svoje stroške in preučiti trenutne cene v bazi za določitev cen za svoje izdelke. To preprečuje tveganje, povezano z vzpostavitvijo lastne cene.
V pogojih močne konkurence bi morala biti odziv podjetja na spremembe cen konkurentov. Za te namene bi morala družba imeti vnaprej pripravljen program, ki prispeva k sprejetju ciljagegegije glede na stanje cen, ki ga je ustvaril konkurent.
