Kainodara ir kainų politika. Įmonės kainų politika

Kainodara įmonėje yra sudėtingas procesas, susidedantis iš kelių tarpusavyje susijusių etapų: rinkos informacijos rinkimo ir sisteminės analizės.

Pagrindinių įmonės tam tikro laikotarpio kainų politikos tikslų pagrindimas, kainodaros metodų pasirinkimas, konkretaus kainų lygio nustatymas ir nuolaidų bei priemokų sistemos formavimas, įmonės kainodaros elgesio koregavimas. priklausomai nuo vyraujančių rinkos sąlygų.

Kainų politika- tai mechanizmas ar modelis, leidžiantis priimti sprendimus dėl įmonės elgesio pagrindinėse rinkose, siekiant ekonominės veiklos tikslų.

Kainodaros politikos kūrimo tikslai ir mechanizmas.

Įmonė savarankiškai nustato kainų politikos kūrimo schemą, pagrįstą įmonės plėtros tikslais ir uždaviniais, organizacinė struktūra ir valdymo metodai, susiklosčiusios tradicijos įmonėje, gamybos kaštų lygis ir kiti vidiniai veiksniai, taip pat verslo aplinkos būklė ir plėtra, t.y. išoriniai veiksniai.

Kuriant kainų politiką paprastai išsprendžiamos šios problemos:

kokiais atvejais kuriant būtina naudoti kainų politiką;

kai reikia kaina reaguoti į konkurentų rinkos politiką;

kokios kainų politikos priemonės turėtų lydėti naujo produkto įvedimą į rinką;

kurioms prekėms iš parduodamo asortimento reikia keisti kainas;

kuriose rinkose būtina vykdyti aktyvią kainų politiką ir keisti kainodaros strategiją;

kaip paskirstyti tam tikrus kainų pokyčius laikui bėgant;

kokios kainodaros priemonės gali pagerinti pardavimo efektyvumą;

kaip kainų politikoje atsižvelgti į esamus vidinius ir išorinius verslo veiklos apribojimus ir daugybę kitų.

Kainodaros politikos tikslų nustatymas.

Įjungta Pradinis etapas Kurdama kainų politiką, įmonė turi tiksliai nuspręsti, kokių ekonominių tikslų ji siekia išleisdama konkretų produktą. Paprastai yra trys pagrindiniai kainų politikos tikslai: pardavimų (išlikimo) užtikrinimas, pelno maksimizavimas ir rinkos išlaikymas.

Pardavimų (išlikimo) užtikrinimas yra pagrindinis aršios konkurencijos sąlygomis veikiančių įmonių tikslas, kai rinkoje yra daug panašių prekių gamintojų. Šio tikslo pasirinkimas galimas tais atvejais, kai vartotojų paklausa yra elastinga kainai, taip pat tais atvejais, kai įmonė užsibrėžia tikslą pasiekti maksimalų pardavimo apimties augimą ir padidinti bendrą pelną šiek tiek sumažindama pajamas iš kiekvieno prekės vieneto. Įmonė gali remtis prielaida, kad pardavimo apimties padidėjimas sumažins santykines gamybos ir pardavimo sąnaudas, o tai leidžia padidinti produkcijos pardavimą. Šiuo tikslu įmonė mažina kainas – taiko vadinamąsias skverbties kainas – specialiai sumažintas kainas, kurios padeda plėsti pardavimus ir užimti didelę rinkos dalį.

Pelno maksimizavimo tikslo nustatymas reiškia, kad įmonė siekia maksimaliai padidinti dabartinį pelną. Ji įvertina paklausą ir sąnaudas esant skirtingiems kainų lygiams ir parenka kainą, kuri maksimaliai padėtų susigrąžinti išlaidas.

Rinkos palaikymo tikslas – išlaikyti esamą įmonės padėtį rinkoje arba palankias sąlygas jos veiklai, todėl reikia imtis įvairių priemonių, kad būtų išvengta pardavimų mažėjimo ir konkurencijos stiprėjimo.

Minėti kainų politikos tikslai paprastai yra ilgalaikiai, skirti palyginti ilgą laikotarpį. Be ilgalaikių tikslų, įmonė taip pat gali nustatyti trumpalaikius kainų politikos tikslus. Paprastai tai apima:

rinkos situacijos stabilizavimas;

kainų pokyčių įtakos paklausai mažinimas;

esamos kainų lyderystės išlaikymas;

galimos konkurencijos ribojimas;

įmonės ar produkto įvaizdžio gerinimas;

tų prekių, kurios užima silpnas pozicijas rinkoje, pardavimo skatinimas ir kt.

Paklausos modeliai. Pagamintos prekės paklausos formavimo modelių tyrimas yra svarbus įmonės kainų politikos kūrimo etapas. Paklausos modeliai analizuojami naudojant pasiūlos ir paklausos kreives, taip pat kainų elastingumo koeficientus.

Kuo mažiau elastinga paklausa, tuo didesnę kainą gali nustatyti prekės pardavėjas. Ir atvirkščiai, kuo elastingesnė paklausa, tuo daugiau priežasčių yra taikyti gaminamos produkcijos kainų mažinimo politiką, nes tai padidina pardavimo apimtį, taigi ir įmonės pajamas.

Kainos, apskaičiuotos atsižvelgiant į paklausos kainų elastingumą, gali būti laikomos viršutine kainos riba.

Vartotojų jautrumui kainoms įvertinti naudojami kiti metodai, kuriais nustatomi psichologiniai, estetiniai ir kiti pirkėjų pageidavimai, turintys įtakos tam tikros prekės paklausos formavimuisi.

Išlaidų įvertinimas. Norint įgyvendinti apgalvotą kainų politiką, būtina išanalizuoti kaštų lygį ir struktūrą, įvertinti vidutines produkcijos vieneto sąnaudas, palyginti jas su planuojama gamybos apimtimi ir esamomis kainomis rinkoje. Jeigu rinkoje yra kelios konkuruojančios įmonės, tuomet reikia palyginti įmonės kaštus su pagrindinių konkurentų kaštais. Gamybos kaštai sudaro apatinę kainos ribą. Jie lemia įmonės galimybes kainų pokyčių konkurencijos srityje srityje. Kaina negali nukristi žemiau tam tikros ribos, atspindinčios gamybos sąnaudas ir priimtiną įmonės pelno lygį, kitaip gamyba yra ekonomiškai nenaudinga.

Konkurentų kainų ir produktų analizė. Skirtumas tarp viršutinis limitas efektyvios paklausos nulemta kaina ir kaštų suformuota apatinė riba kartais vadinama verslininko žaidimo lauku nustatant kainas. Būtent šiame intervale dažniausiai nustatoma konkreti įmonės gaminamo produkto kaina.

Nustatytas kainų lygis turi būti palyginamas su panašių ar panašių prekių kainomis ir kokybe.

Tirdama konkurentų gaminius, jų kainų katalogus, apklausinėdama klientus, įmonė turi objektyviai įvertinti savo padėtį rinkoje ir pagal tai koreguoti prekių kainas. Kainos gali būti didesnės nei konkurentų, jei pagaminta prekė yra pranašesnė už juos pagal kokybės charakteristikas, ir atvirkščiai, jei prekės vartotojiškos savybės yra prastesnės už atitinkamas konkurentų gaminių savybes, tuomet kainos turėtų būti mažesnės. Jeigu įmonės siūloma prekė yra panaši į pagrindinių konkurentų produkciją, tai jos kaina bus artima konkurentų produkcijos kainoms.

Įmonės kainodaros strategija.

Įmonė kuria kainodaros strategiją, pagrįstą prekės savybėmis, kainų ir gamybos sąlygų (išlaidų) keitimo galimybe, rinkos situacija, pasiūlos ir paklausos ryšiu.

Įmonė gali pasirinkti pasyvią kainodaros strategiją, vadovaudamasi „kainų lyderiu“ arba didžiąja rinkos gamintojų dalimi, arba bandyti įgyvendinti aktyvią kainodaros strategiją, kuri pirmiausia atsižvelgia į jos pačios interesus. Be to, kainodaros strategijos pasirinkimas labai priklauso nuo to, ar įmonė rinkoje siūlo naują, modifikuotą ar tradicinį produktą.

Išleisdama naują produktą, įmonė dažniausiai pasirenka vieną iš šių kainodaros strategijų.

„Skimming“ strategija. Jo esmė slypi tame, kad nuo pat naujos prekės atsiradimo rinkoje pradžios jai nustatoma didžiausia įmanoma kaina, atsižvelgiant į vartotoją, kuris yra pasiruošęs pirkti prekę ta kaina. Kainos mažinamos nuslūgus pirmajai paklausos bangai. Tai leidžia plėsti pardavimo plotą ir pritraukti naujų klientų.

Ši kainodaros strategija turi keletą privalumų:

didelė kaina leidžia lengvai ištaisyti kainos klaidą, nes pirkėjai palankiau vertina kainą, o ne didinimą;

aukšta kaina suteikia pakankamai didelis dydis pelnas palyginti didelėmis sąnaudomis pirmuoju produkto išleidimo laikotarpiu;

padidėjusi kaina leidžia apriboti vartotojų paklausą, o tai yra tam tikra prasmė, nes už mažesnę kainą įmonė negalėtų visiškai patenkinti rinkos poreikių dėl ribotų gamybos galimybių;

aukšta pradinė kaina padeda sukurti kokybiškos prekės įvaizdį tarp pirkėjų, o tai gali palengvinti jos pardavimą ateityje kainai mažėjant;

padidėjusi kaina padidina prestižinio produkto paklausą.

Pagrindinis šios kainodaros strategijos trūkumas yra tas, kad aukšta kaina pritraukia konkurentus – potencialius panašių prekių gamintojus. Nugriebimo strategija yra efektyviausia, kai konkurencija yra šiek tiek ribota. Sėkmės sąlyga taip pat yra pakankamos paklausos buvimas.

Įsiskverbimo į rinką (įgyvendinimo) strategija. Siekdama pritraukti maksimalų pirkėjų skaičių, įmonė nustato žymiai mažesnę nei rinkos kainas analogiškiems konkurentų gaminiams. Tai suteikia jam galimybę pritraukti maksimalų pirkėjų skaičių ir padeda užkariauti rinką. Tačiau ši strategija taikoma tik tuo atveju, kai didelės gamybos apimtys leidžia kompensuoti atskiro produkto nuostolius visu pelnu. Tokiai strategijai įgyvendinti reikia didelių materialinių sąnaudų, kurių mažos ir vidutinės įmonės negali sau leisti, nes neturi galimybės greitai plėsti gamybos. Strategija efektyvi, kai paklausa elastinga, taip pat kai gamybos apimčių didėjimas užtikrina kaštų mažėjimą.

Psichologinė kainų strategija paremta kainos nustatymu, atsižvelgiant į pirkėjų psichologiją ir jų kainos suvokimo ypatybes. Paprastai kaina nustatoma kiek žemiau apvalios sumos, todėl pirkėjui susidaro įspūdis, kad jis labai tikslus apibrėžimas gamybos kaštai ir apgaulės neįmanoma, mažesnė kaina, nuolaida pirkėjui ir laimėjimas jam. Taip pat atsižvelgiama į psichologinį aspektą, kad pirkėjai mėgsta gauti pokyčius. Tiesą sakant, pardavėjas laimi dėl padidėjusio parduodamų produktų skaičiaus ir atitinkamai gaunamo pelno.

Sekimo pramonės ar rinkos lyderio strategija apima produkto kainos nustatymą pagal kainą, kurią siūlo pagrindinis konkurentas, dažniausiai pirmaujanti pramonės įmonė, įmonė, kuri dominuoja rinkoje.

Neutrali kainodaros strategija grindžiama tuo, kad naujos prekės kaina nustatoma pagal faktines jo gamybos sąnaudas, įskaitant vidutinę pelno normą rinkoje ar pramonės šakoje.

Prestižinės kainodaros strategija grindžiama aukštų kainų nustatymu labai aukštos kokybės produktams, turintiems unikalių savybių.

Vienos iš išvardytų strategijų pasirinkimą atlieka įmonės vadovybė, atsižvelgdama į numatomą veiksnių skaičių:

naujo produkto įvedimo į rinką greitis;

šios įmonės kontroliuojamos pardavimo rinkos dalis;

parduodamos prekės pobūdis (naujomas, pakeičiamumas su kitais gaminiais ir pan.);

kapitalo investicijų atsipirkimo laikotarpis;

specifinės rinkos sąlygos (monopolizacijos laipsnis, paklausos kainų elastingumas, vartotojų spektras);

įmonės padėtis atitinkamoje pramonės šakoje (finansinė padėtis, ryšiai su kitais gamintojais ir kt.).

Taip pat gali būti grindžiamos gana ilgą laiką rinkoje parduodamų prekių kainų nustatymo strategijos Skirtingos rūšys kainos

Slenkančių kainų strategija daro prielaidą, kad kaina nustatoma beveik tiesiogiai priklausomai nuo pasiūlos ir paklausos santykio ir palaipsniui mažėja, kai rinka tampa prisotinta (ypač didmeninė kaina, tačiau mažmeninė kaina gali būti gana stabili). Toks kainų nustatymo metodas dažniausiai taikomas plataus vartojimo prekėms. Šiuo atveju prekių kainos ir gamybos apimtys glaudžiai sąveikauja: kuo didesnė gamybos apimtis, tuo įmonė (firma) turi daugiau galimybių sumažinti gamybos kaštus, o galiausiai ir kainas. Pateikta kainodaros strategija reikalauja:

neleisti konkurentui patekti į rinką;

nuolat rūpintis produktų kokybės gerinimu;

sumažinti gamybos sąnaudas.

Vartojimo prekėms nustatomos ilgalaikės kainos. Paprastai tai veikia ilgas laikas ir silpnai keičiasi.

Rinkos vartotojų segmente kainos nustatomos toms pačioms prekėms ir paslaugoms, kurios parduodamos skirtingoms socialines grupes gyventojų su skirtingu pajamų lygiu. Tokias kainas galima, pavyzdžiui, nustatyti įvairių modifikacijų lengviesiems automobiliams, aviabilietams ir kt. Svarbu užtikrinti teisingą įvairių prekių ir paslaugų kainų santykį, o tai yra tam tikras sunkumas.

Lanksti kainų strategija grindžiama kainomis, kurios greitai reaguoja į pasiūlos ir paklausos pokyčius rinkoje. Visų pirma, jei per gana trumpą laiką vyksta dideli pasiūlos ir paklausos svyravimai, tai tokio tipo kainų naudojimas yra pagrįstas, pavyzdžiui, parduodant tam tikrus maisto produktus (šviežią žuvį, gėles ir kt.). Tokios kainos naudojimas yra efektyvus, kai įmonėje yra nedaug valdymo hierarchijos lygių, kai teisės priimti sprendimus dėl kainų yra deleguotos žemiausiam valdymo lygiui.

Preferencinės kainos strategija numato tam tikrą dominuojančią padėtį užimančios įmonės prekių kainos sumažinimą (rinkos dalis 70-80%) ir gali žymiai sumažinti gamybos sąnaudas didinant gamybos apimtis ir taupant prekių pardavimo sąnaudas. . Pagrindinė įmonės užduotis – neleisti į rinką patekti naujiems konkurentams, priversti juos mokėti per didelę kainą už teisę įeiti į rinką, kurią gali sau leisti ne kiekvienas konkurentas.

Nutrauktų produktų, kurių gamyba buvo nutraukta, kainų nustatymo strategija apima ne pardavimą sumažintomis kainomis, o nukreipimą į griežtai apibrėžtą vartotojų ratą, kuriems reikia šių konkrečių prekių. Šiuo atveju kainos didesnės nei įprastų prekių. Pavyzdžiui, gaminant atsargines dalis įvairių markių ir modelių lengviesiems ir sunkvežimiams (taip pat ir nebegaminiams).

Yra tam tikrų kainų nustatymo ypatybių, aptarnaujančių užsienio prekybos apyvartą. Užsienio prekybos kainos paprastai nustatomos remiantis pagrindinio pasaulio kainomis prekių rinkose. Eksportuojamoms prekėms šalies viduje nustatomos specialios eksporto kainos. Pavyzdžiui, dar visai neseniai už eksportuojamus mechaninės inžinerijos gaminius buvo taikomos priemokos didmeninėms eksporto ir atogrąžų versijų kainoms. Kai kurių rūšių riboto kiekio gaminiams, kai jie eksportuojami, prie kainų pridedami muitai. Daugeliu atvejų importuojamos plataus vartojimo prekės taikomos nemokamai mažmeninės kainos remiantis pasiūlos ir paklausos santykiu.

Kainos metodo pasirinkimas.

Turėdamas idėją apie produkto paklausos formavimosi modelius, bendra situacija pramonėje, konkurentų kainas ir sąnaudas, nustačiusi savo kainodaros strategiją, įmonė gali pereiti prie konkretaus gaminamos prekės kainodaros metodo pasirinkimo.

Akivaizdu, kad teisingai nustatyta kaina turi visiškai kompensuoti visas prekių gamybos, platinimo ir rinkodaros išlaidas, taip pat užtikrinti tam tikrą pelno normą. Galimi trys kainodaros būdai: minimalaus kainų lygio nustatymas, kurį lemia sąnaudos; nustatyti maksimalų kainų lygį, kurį sukuria paklausa, ir galiausiai nustatyti optimalų kainų lygį. Panagrinėkime dažniausiai naudojamus kainodaros metodus: „vidutinės išlaidos plius pelnas“; lūžio ir tikslinio pelno užtikrinimas; kainų nustatymas pagal suvokiamą prekės vertę; kainų nustatymas esamomis kainomis; „užklijuoto voko“ metodas; kainodara pagrįsta uždaras konkursas. Kiekvienas iš šių metodų turi savo ypatybes, privalumus ir apribojimus, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant kainas.

Paprasčiausias metodas laikomas „vidutinėmis sąnaudomis plius pelnu“, kai prie prekių kainos pridedamas antkainis. Antkainio dydis gali būti standartinis kiekvienam gaminio tipui arba diferencijuojamas priklausomai nuo prekės rūšies, vieneto savikainos, pardavimo apimties ir kt.

Pati gamybos įmonė turi nuspręsti, kokią formulę naudos. Metodo trūkumas yra tas, kad standartinio antkainio naudojimas neleidžia kiekvienu konkrečiu atveju atsižvelgti į vartotojų paklausos ir konkurencijos ypatybes, taigi ir nustatyti optimalią kainą.

Tačiau antkainiu pagrįstas skaičiavimo metodas išlieka populiarus dėl daugelio priežasčių. Pirma, pardavėjai daugiau žino apie išlaidas nei apie paklausą. Susiedamas kainą su išlaidomis, pardavėjas supaprastina kainodaros problemą sau. Jam nereikia dažnai koreguoti kainų pagal paklausos svyravimus. Antra, pripažįstama, kad tai yra teisingiausias būdas tiek pirkėjų, tiek pardavėjų atžvilgiu. Trečia, metodas sumažina kainų konkurenciją, nes visos pramonės įmonės kainas skaičiuoja naudodamos tą patį vidutinių kaštų plius pelno principą, todėl jų kainos yra labai artimos viena kitai.

Kitu sąnaudomis pagrįstu kainodaros metodu siekiama tikslinio pelno (lūžio metodas). Šis metodas leidžia palyginti gaunamo pelno dydį skirtingomis kainomis, o įmonei, kuri jau yra nustačiusi savo pelno normą, parduoti savo produktą tokia kaina, kuri su tam tikra gamybos programa leistų įvykdyti šį uždavinį. maksimaliu mastu.

Tokiu atveju kainą iš karto nustato įmonė pagal norimą pelno dydį. Tačiau norint susigrąžinti gamybos kaštus, reikia parduoti tam tikrą produkcijos kiekį už nurodytą kainą arba už didesnę kainą, bet ne mažesnį kiekį. Čia ypač svarbus tampa paklausos kainų elastingumas.

Šis kainodaros metodas reikalauja, kad įmonė įvertintų skirtingus kainodaros variantus, jų įtaką pardavimų apimčiai, reikalingam atsipirkimui ir tiksliniam pelnui pasiekti, ir išanalizuoti tikimybę viso to pasiekti esant kiekvienai galimai produkto kainai.

Kainodara, pagrįsta produkto „suvokiamąja verte“, yra vienas originaliausių kainodaros metodų, kai vis daugiau įmonių pradeda savo kainų skaičiavimus grįsti suvokiama savo produktų verte. IN šis metodas išlaidų gairės išnyksta antrame plane, užleisdamos vietą klientų suvokimui apie produktą. Norėdami susidaryti idėją apie prekės vertę vartotojų mintyse, pardavėjai naudoja ne kainos įtakos metodus; teikti garantinį aptarnavimą, specialias garantijas pirkėjams, teisę naudoti prekės ženklą perpardavimo atveju ir kt. Kaina šiuo atveju sustiprina suvokiamą prekės vertę.

Kainų nustatymas esamomis kainomis. Nustatydama kainą atsižvelgdama į esamą kainų lygį, įmonė daugiausia remiasi konkurentų kainomis ir mažiau dėmesio skiria savo kaštų ar paklausos rodikliams. Ji gali nustatyti kainą, didesnę arba mažesnę už pagrindinių konkurentų kainą. Šis metodas naudojamas kaip kainų politikos priemonė pirmiausia tose rinkose, kuriose parduodamos vienarūšės prekės. Įmonė, parduodanti panašius produktus labai konkurencingoje rinkoje, turi labai ribotos galimybėsįtakos kainoms. Tokiomis sąlygomis vienarūšių prekių rinkoje, pvz maisto produktai, žaliavų, įmonei net nereikia priimti sprendimų dėl kainų, pagrindinė jos užduotis – kontroliuoti savo gamybos kaštus.

Tačiau oligopolinėje rinkoje veikiančios įmonės stengiasi parduoti savo prekes už vieną kainą, nes kiekviena iš jų puikiai žino savo konkurentų kainas. Mažesnės įmonės seka lyderį, keisdamos kainas, kai rinkos lyderis jas keičia, o ne priklausomai nuo savo prekių paklausos svyravimų ar savo sąnaudų.

Dabartinis kainų lygio kainodaros metodas yra gana populiarus. Tais atvejais, kai sunku išmatuoti paklausos elastingumą, įmonės mano, kad dabartinis kainų lygis atspindi kolektyvinę pramonės išmintį, raktą į teisingą grąžos normą. Be to, jie mano, kad laikytis dabartinio kainų lygio reiškia išlaikyti normalią pusiausvyrą pramonėje.

Kainodara, pagrįsta užklijuoto voko metodu, ypač taikoma tais atvejais, kai dėl mašinų ir įrangos pirkimo sutarties tarpusavyje konkuruoja kelios įmonės. Dažniausiai tai atsitinka, kai įmonės dalyvauja vyriausybės skelbiamuose konkursuose. Konkursas – tai įmonės siūloma kaina, kurios nustatymas visų pirma grindžiamas kainomis, kurias gali nustatyti konkurentai, o ne savo kaštų lygiu ar prekės paklausos dydžiu. Tikslas yra laimėti sutartį, todėl įmonė stengiasi nustatyti savo kainą žemesnę nei konkurentų. Tais atvejais, kai įmonė negali numatyti konkurentų kainų veiksmų, ji remiasi informacija apie jų gamybos sąnaudas. Tačiau dėl gautos informacijos apie galimus veiksmus konkurentų, įmonė, siekdama užtikrinti visus gamybos pajėgumus, kartais siūlo kainą, mažesnę už savo produkcijos savikainą.

Kainos, pagrįstos uždaru konkursu, naudojamos, kai įmonės varžosi dėl sutarčių konkurso metu. Iš esmės šis kainodaros metodas beveik nesiskiria nuo anksčiau aptarto metodo. Tačiau uždarojo konkurso būdu nustatyta kaina negali būti mažesnė už savikainą. Tikslas čia yra laimėti aukcioną. Kuo didesnė kaina, tuo mažesnė tikimybė gauti užsakymą.

Iš aukščiau išvardintų metodų pasirinkusi tinkamiausią variantą, įmonė gali pradėti skaičiuoti galutinę kainą. Tuo pačiu metu būtina atsižvelgti į psichologinis suvokimasįmonės prekių kainos pirkėjas. Praktika rodo, kad daugeliui vartotojų vienintelė informacija apie prekės kokybę yra kaina, o iš tikrųjų kaina yra kokybės rodiklis. Yra daug atvejų, kai, kylant kainoms, didėja pardavimų apimtys, taigi ir gamyba.

Kainų modifikacijos.

Įmonė dažniausiai kuria ne vieną kainą, o kainų modifikavimo sistemą, priklausomai nuo įvairių rinkos sąlygomis. Šioje kainų sistemoje atsižvelgiama į prekės kokybinių savybių ypatybes, prekių modifikacijas ir asortimento skirtumus, taip pat į išorinius pardavimo veiksnius, tokius kaip geografiniai kaštų ir paklausos skirtumai, paklausos intensyvumas atskiruose rinkos segmentuose, sezoniškumas. , ir tt Naudojami įvairūs kainų modifikavimo tipai: nuolaidų ir priemokų sistema, kainų diskriminacija, laipsniškas kainų mažinimas siūlomam asortimentui ir kt.

Kainos modifikavimas per nuolaidų sistemą naudojamas pirkėjo veiksmams skatinti, pavyzdžiui, perkant didesnį kiekį, sudarant sutartis pardavimų mažėjimo laikotarpiu ir pan. Šiuo atveju naudojamos skirtingos nuolaidų sistemos: nuolaidų, didmeninės, funkcinės, sezoninės ir kt.

Nuolaidos – tai prekių nuolaidos ar sumažinimai, skatinantys už prekes atsiskaityti grynaisiais pinigais, avanso ar išankstinio apmokėjimo forma arba prieš terminą.

Funkcinės arba prekybinės nuolaidos suteikiamos toms įmonėms ar agentams, kurie yra gamybinės įmonės pardavimo tinklo dalis, teikia sandėliavimo, prekių srautų apskaitą ir produkcijos realizavimą. Paprastai visiems agentams ir įmonėms, su kuriomis įmonė nuolat bendradarbiauja, taikomos vienodos nuolaidos.

Sezoninės nuolaidos naudojamos išpardavimams paskatinti ne sezono metu, t.y. kai krenta pagrindinė produkto paklausa. Siekdama išlaikyti stabilų gamybos lygį, gamybinė įmonė gali taikyti nuolaidas po sezono arba prieš sezoną.

Kainų modifikavimas siekiant paskatinti pardavimus priklauso nuo įmonės tikslų, prekės savybių ir kitų faktorių. Pavyzdžiui, specialios kainos gali būti nustatomos per bet kokius renginius, pavyzdžiui, sezoninius išpardavimus, kai sumažinamos visų sezoninių prekių kainos, parodose ar pristatymuose, kai kainos gali būti didesnės nei įprastai ir pan. Siekiant paskatinti pardavimą, vartotojui, kuris įsigijo prekę, gali būti naudojamos premijos arba kompensacijos mažmeninė prekyba ir išsiuntė atitinkamą kuponą gamybos įmonei; specialios palūkanų normos parduodant prekes kreditu; garantijos sąlygos ir techninės priežiūros sutartys ir kt.

Kainų keitimas geografiniu pagrindu siejamas su produkcijos transportavimu, regioninėmis pasiūlos ir paklausos ypatybėmis, gyventojų pajamų lygiu ir kitais veiksniais. Atitinkamai gali būti taikomos vienodos arba zoninės kainos; atsižvelgiant į praktika pagrįstą pristatymo ir krovinio draudimo išlaidas užsienio ekonominė veikla naudojama FOB kainos arba frankavimo sistema (tiekėjo ex-sandėlis, ex-vagonas, ex-border ir kt.).

Apie kainų diskriminaciją įprasta kalbėti tada, kai įmonė siūlo tas pačias prekes ar paslaugas dviem ar daugiau skirtingų kainų. Kainų diskriminacija pasireiškia įvairių formų priklausomai nuo vartotojų segmento, prekės formos ir jos pritaikymo, įmonės įvaizdžio, pardavimo laiko ir kt.

Laipsniškas siūlomo prekių asortimento kainų mažinimas naudojamas tuo atveju, kai įmonė gamina ne atskirus gaminius, o ištisas serijas ar linijas. Įmonė nustato, kokius kainų lygius reikia įvesti kiekvienai individualiai gaminio modifikacijai. Tuo pačiu metu, be kaštų skirtumų, būtina atsižvelgti į konkurentų produktų kainas, perkamąją galią ir kainos elastingumas paklausa.

Kainos modifikavimas galimas tik viršutinėje ir apatinėje nustatytos kainos ribose.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Įmonės kainodaros politikos ir kainodaros strategijos kūrimo pagrindai. Įmonės veiklos techninės ir ekonominės charakteristikos. Kainų politika kaip elementas bendra strategijaįmonių. Kainų sistema ir tipai. Parduotuvės kainų politikos kūrimas.

kursinis darbas, pridėtas 2009-02-22

Kainodaros politika kaip bendros įmonės strategijos elementas. Kainodaros metodai įmonėje. Kainos vaidmuo konkurencijos teorijoje ir praktikoje. Didžiausių įmonės kaštų tyrimas. Rekomendacijų kainų politikai tobulinti rengimas.

kursinis darbas, pridėtas 2013-06-09

Tyrimo objekto charakteristikos. Įmonės veikla. Veiklos sritis. Įmonės kainodaros politikos (kainų formavimo) kūrimas. Valstybinio reguliavimo ypatumai. Kainodaros strategijos pasirinkimas. Kainoraštis.

kursinis darbas, pridėtas 2003-07-29

Įmonės kainų politikos problemų, pagrindinių formų ir metodų tyrimas. Teorinis kontekstas išlaikant įmonės kainų politiką. Pagrindinių kainų nustatymo problemų tyrimas. Rekomendacijos įmonės kainodaros politikai tobulinti.

kursinis darbas, pridėtas 2010-05-25

bendrosios charakteristikos kelionių įmonės kainų politika. Kainodaros turizmo ypatumai ir pagrindinių kainodaros veiksnių analizė. Įmonės tikslai kaip kainų politikos formavimo pagrindas. Įmonių kainodaros strategijų specifika ir svarba.

testas, pridėtas 2011-08-09

Komercinės įmonės kainodaros politikos formavimo proceso analizė naudojant pavyzdį prekybos įmonė MDM, prekiaujanti vyriškais drabužiais. Kainodaros strategijos ir kainodaros metodų aprašymas, įmonės marketingo analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-16

Įmonės kainų politikos samprata ir tikslai. Nurodymai, kaip pagerinti kainas šiuolaikinėmis sąlygomis. Kainų formavimas ir kainodaros strategijos įgyvendinimas įmonėje. Trijų lygių prekių analizė pagal Kotlerį, rinkos segmentavimas.

kursinis darbas, pridėtas 2013-12-21

Kainų politika — išskirtinai svarbi priemonė gamybinė įmonė, tačiau jo naudojimas yra kupinas rizikos, nes netinkamai elgiantis galima gauti labiausiai nenuspėjamų ir neigiamų ekonominių pasekmių rezultatų. Ir visiškai nepriimtina, kad įmonė neturi kainų politikos.

Norint šiuos veiksnius diferencijuoti nustatant naują kainų politiką, reikėtų remtis aiškiai suformuluotais pagrindiniais visos įmonės ir rinkodaros tikslais tam tikram gana ilgam laikotarpiui. Kitaip tariant, kuriant ir įgyvendinant naują kainų politiką, reikia remtis strateginėmis įmonės gairėmis ir jų nustatytais uždaviniais. 13.1 paveiksle parodytas gana platus kainų politikos tikslų rinkinys. Žinoma, iš to visiškai neišplaukia, kad įmonė, net ir labai didelė, stengiasi pasiekti visus išvardintus tikslus (kurių skaičių, beje, galima gerokai išplėsti): pirma, vienu metu dirbama juos pasiekti yra neveiksminga dėl jėgų ir priemonių išsklaidymo; antra, yra vienas kitą paneigiantys tikslai – pavyzdžiui, gauti maksimalų pelną plataus masto naujų rinkų plėtros laikotarpiu, o tam reikia didelių lėšų sąnaudų.

13.1 pav. Pagrindiniai kainų politikos tikslai

Įmonės tikslų ir uždavinių pobūdis atsispindi kainų politikos ypatybėse: kuo didesni, įvairesni ir sunkiau pasiekiami bendrieji įmonės tikslai, strateginiai tikslai ir uždaviniai rinkodaros srityje, tuo sudėtingesni yra įmonės tikslai ir uždaviniai. kainų politika, kuri, be to, priklauso nuo įmonės dydžio, produktų diferenciacijos politikos, įmonės pramonės šakos.

Išvardinkime keletą kainų politikos formavimo aspektų:

· kainos vietos tarp kitų rinkos konkurencijos veiksnių nustatymas;

· metodų, padedančių optimizuoti numatomas kainas, taikymas;

· lyderystės strategijos pasirinkimas arba strategija sekti lyderiu nustatant kainas;

· naujų produktų kainų politikos pobūdžio nustatymas;

· kainų politikos formavimas, atsižvelgiant į gyvavimo ciklo fazes;

· bazinių kainų naudojimas dirbant skirtingose rinkose ir segmentuose;

· kainų politikoje atsižvelgus į rezultatus, lyginamoji „kaštų/pelno“ ir „kaštų/kokybės“ santykio analizė savo įmonei ir konkuruojančioms įmonėms.

Kainodaros politika suponuoja poreikį įmonei savo prekėms nustatyti pradinę (bazinę) kainą, kurią ji pagrįstai keičia dirbdama su tarpininkais ir pirkėjais.

Bendra tokios kainos nustatymo schema yra tokia:

1) kainodaros tikslų formulavimas;

2) paklausos nustatymas;

3) išlaidų sąmata;

4) konkurentų kainų ir produktų analizė;

5) kainodaros metodų pasirinkimas;

6) bazinės kainos nustatymas.

Vėliau, dirbant rinkose su skirtingomis ir kintančiomis sąlygomis, kuriama kainų modifikavimo sistema.

Kainų keitimo sistema:

1. Kainų modifikacijos pagal geografiją atsižvelgti į vartotojų poreikius atskiruose okupuojančios šalies regionuose dideli plotai, arba atskiros šalys, kurių rinkose įmonė veikia.

Šiuo atveju naudojamos penkios pagrindinės geografinės strategijos parinktys:

– 1 strategija: gamintojo pardavimo kaina gamybos vietoje (iš gamyklos). Transportavimo išlaidas apmoka pirkėjas (užsakovas). Tokios strategijos trūkumai ir pranašumai pardavėjui ir pirkėjui yra akivaizdūs;

– 2 strategija: viena kaina. Gamintojas nustato vieną kainą visiems vartotojams, nepriklausomai nuo jų buvimo vietos. Ši kainodaros strategija yra priešinga ankstesnei. Šiuo atveju vartotojai, esantys atokiausiose vietovėse, gauna naudos iš kainos;

– 3 strategija: zoninės kainos. Ši kainodaros strategija užima tarpinę poziciją tarp pirmųjų dviejų. Rinka suskirstyta į zonas, o kiekvienos zonos vartotojai moka vienodą kainą. Strategijos trūkumas yra tas, kad teritorijose, esančiose prie įprastinių zonos padalijimo ribų, prekių kainos labai skiriasi;

– 4 strategija: visiems pirkėjams, neatsižvelgiant į faktinę prekių išsiuntimo vietą, priskaičiuojamos papildomos gabenimo išlaidos iki pradinės kainos, skaičiuojamos nuo pasirinkto bazinio taško iki pirkėjo buvimo vietos. Įgyvendindamas šią strategiją, gamintojas baziniu tašku (krovinio baze) gali laikyti kelis miestus;

– 5 strategija: gabenimo išlaidų (jų dalies) apmokėjimas gamintojo sąskaita. Jis naudojamas kaip konkurencijos būdas patekti į naujas rinkas arba išlaikyti savo pozicijas rinkoje, kai konkurencija sustiprėja. Visiškai ar iš dalies mokėdamas už prekių pristatymą į paskirties vietą, gamintojas sukuria sau papildomų pranašumų ir taip sustiprina savo pozicijas, palyginti su konkurentais.

2. Kainų keitimas per nuolaidų sistemą nuolaidų forma (nuolaida atsiskaitant grynaisiais arba prieš terminą), didmeninės prekybos nuolaidos (kainos sumažinimas perkant didelį prekių kiekį), funkcinės nuolaidos (prekybos nuolaidos, teikiamos tarpinėms įmonėms ir agentams, įtrauktiems į gamintojo prekybos tinklą) , sezonines nuolaidas (pasiūlykite nuolaidas po - ar prieš sezoną), kitas nuolaidas (pirkėjo perduotų analogiškų senų prekių kainos įskaitymas; nuolaidos šventės proga ir kt.).

3. Kainų keitimas skatinant pardavimą atliekama įvairiomis formomis: masalo kaina (staigus laikinas žinomų prekių ženklų mažmeninės prekybos kainų sumažinimas); specialių renginių trukmei nustatytos kainos (galioja tik tam tikrų renginių metu arba naudojant specialias prekių siūlymo formas – sezoninius ar kitus išpardavimus); priemokos (grynieji mokėjimai galutiniam pirkėjui, įsigijusiam prekę mažmeninėje prekyboje ir pateikusiam gamintojui kuponą); palankios palūkanos parduodant kreditu (pardavimo skatinimo forma nemažinant kainos; plačiai naudojama automobilių pramonėje); garantinės sąlygos ir techninės priežiūros sutartys (gali būti gamintojo įskaičiuotos į kainą; paslaugos teikiamos nemokamai arba lengvatinėmis sąlygomis); psichologinis kainos modifikavimas (galimybė pasiūlyti savo panašų produktą mažesne kaina, pavyzdžiui, kainos etiketėje gali būti nurodyta: „Kainos sumažinimas nuo 500 tūkst. iki 400 tūkst. rublių“).

4. Kainų diskriminacija atsiranda, kai gamintojas siūlo vienodus produktus skirtingomis kainomis. Pagrindinės diskriminacijos formos, kurios dažnai yra neatsiejama kainų politikos dalis, yra šios: kainų keitimas priklausomai nuo vartotojų segmento (skirtingoms vartotojų kategorijoms ta pati prekė siūloma skirtingomis kainomis); kainų modifikavimas priklausomai nuo prekės formos ir jos panaudojimo skirtumų (esant nedideliems gamybos ir naudojimo formų skirtumams, kaina gali būti ženkliai diferencijuojama, o esant pastovioms gamybos sąnaudoms); kainų modifikavimas priklausomai nuo įmonės įvaizdžio ir jos konkrečios prekės; kainų diferencijavimas priklausomai nuo vietos (pavyzdžiui, parduodant tą pačią prekę miesto centre, jo pakraščiuose, kaimo vietovėse); kainų keitimas priklausomai nuo laiko (pvz., telefono tarifai gali priklausyti nuo paros laiko ir savaitės dienų).

Tačiau kainų diskriminacija pasiteisina, jei tenkinamos šios sąlygos: jos atitiktis įstatymams, nepastebimas elgesys, aiškus rinkos suskirstymas į segmentus, „diskriminuotų“ prekių perpardavimo galimybės pašalinimas arba sumažinimas iki minimumo, išlaidos. segmentavimo ir rinkos kontrolės neviršija papildomų pajamų iš kainų diskriminacijos.

Gamintojų įmonės kainų politika, pateikta glaustai, daugiausia atspindi pasaulinę praktiką. Tačiau vystantis rinkos santykiai Rusijoje vietiniai gamintojai pradeda kurti ir naudoti apgalvotą kainų politiką, kurioje atsižvelgiama į vietos sąlygų specifiką.

Pagrindinis materialus Europos verslo tikslas, įkūnytas jo kainų politikoje, yra pelno siekimas. Kiti tikslai (maksimali galima apyvarta, maksimalus galimas pardavimas) yra antraeiliai svarbūs. Vieno ar kito materialinio tikslo vyravimas labai priklauso nuo įmonės dydžio. Taigi maždaug 55% mažų įmonių savo tikslais įvardijo „išlaidoms proporcingą pelną“ ir „visai pramonei būdingą pelną“, o didelės įmonės įvardijo „didžiausią pelną“. Atsakymai įvairiose pramonės šakose labai skyrėsi. Pavyzdžiui, „išlaidoms proporcingo pelno“ tikslas dažniausiai buvo minimas tekstilės ir drabužių pramonėje, kurios rinka jau buvo perėjusi brandos etapą, o „maksimalaus pelno“ troškimas buvo būdingas sričių atstovams. elektronikos, elektrotechnikos ir tiksliosios mechanikos, kurių rinka yra dinamiškos plėtros stadijoje.

Du trečdaliai apklaustų įmonių savo pagrindinių produktų profilyje nurodė norą plėsti rinkos dalį, be to, mano, kad šio tikslo įgyvendinimas yra realiai pasiekiamas; 3/4 apklaustų įmonių iš pramonės šakų, kurių rinkos yra augimo stadijoje, norėtų padidinti savo rinkos dalį. Silpnesnėse pramonės šakose daugiau nei pusė apklaustų įmonių norėtų tik išlaikyti pasiektą rinkos dalį. Be to, apklausos duomenimis, didelės įmonės, turinčios stiprias pozicijas rinkoje (80 proc. firmų), siekia jas dar labiau sustiprinti – tarp smulkaus verslo ši dalis siekia 60 proc.

Sprendimai pristatyti naują produktą taip pat priklauso nuo firmų dydžio. Mažos įmonės dažniausiai nusprendžia kurti naują produktą tik tada, kai turi tam konkretų užsakymą. Didelės įmonės, turėdamos nemažus finansinius rezervus ir gebėjimą manevruoti, atlikusios plataus masto rinkodaros tyrimus ir rinkos eksperimentus, priima atitinkamus sprendimus.

Komercinės įmonės tikslas – gauti pelną. Pajamas įmonė gauna pardavusi prekes ir paslaugas. Pardavimas gali būti didmeninis arba mažmeninis. Pagrindinis veiksnys, turintis įtakos pardavimo sėkmei, yra parduodamos prekės kaina. Kainos nustatymas priklauso nuo įmonės kainodaros politikos.

Įmonės kainų politikos samprata

Kainų politika (PP) – tai tam tikros prekių ir paslaugų kainos nustatymo principų visuma. Tai rinkodaros įrankis, turintis įtakos pardavimo sėkmei ir įmonės pozicionavimui. Pagrindinis kainų politikos tikslas – gauti stabilų pelną iš pardavimo ir užtikrinti konkurencingumą. Gali būti daug šalutinių užduočių. Jie priklauso nuo įmonės veiklos specifikos. Formuojant procesorių atsižvelgiama į šiuos dalykus:

Kaštų įtaka įmonės konkurencingumui.
Organizacijos galimybės laimėti „kainų karą“.
Pasirinktos kainų politikos pagrįstumas, atsižvelgiant į Nauji produktai.
Vertės pasikeitimas pagrįstas gyvenimo ciklas produktas.
Galimybė nustatyti skirtingas bazines kainas.

Vertybei suformuoti galima pasirinkti įmonę, kuri savo savybėmis būtų panaši į įmonę. Jis vertinamas pagal sąnaudų ir naudos santykį.

Pagrindiniai kainų politikos tikslai

Panagrinėkime pagrindinius įmonės kainų politikos tikslus:

Organizacijos veiklos tąsa. Įmonė veikia veikiama tokių grėsmių kaip pajėgumų perteklius, didelė konkurencija, staigūs paklausos pokyčiai. Kai kurias iš šių pavojų galima pašalinti sumažinus išlaidas. Tačiau kainos sumažinimas turi būti toks, kad gautos pajamos padengtų išlaidas. Šis procesoriaus tikslas laikomas trumpalaikiu.
Trumpalaikis pelno padidėjimas. Kartais prekės kaina keičiama siekiant maksimaliai padidinti pelną. Dažnai šis tikslas iškeliamas pereinamojo laikotarpio ekonomikos rėmuose. Tai trumpalaikė užduotis. Ilgainiui toks tikslas nenaudojamas, nes žymiai padidėjusios sąnaudos neleis jam laimėti konkurencijos.
Trumpalaikis pardavimų padidėjimas. Tokiu atveju produkto savikaina, priešingai, sumažėja. Patraukli kaina leidžia padidinti pardavimų apimtis. Alternatyvus variantas– komisinių tarpininkams nustatymas, o tai taip pat padeda padidinti pardavimus. Ši priemonė leis jums gauti maksimalų pelną ir įgyti rinkos dalį.
"Nugriebti grietinėlę". Ši priemonė aktuali, jei įmonė parduoda naujus produktus. Tokiu atveju priskiriamos didžiausios galimos išlaidos. Jei pardavimai pradeda kristi, kaina šiek tiek sumažinama, kad būtų užtikrinta apyvarta.
Ilgalaikis pelno padidėjimas. Viena iš dabartinių strategijų – sukurti išskirtinai aukštos kokybės produkciją gaminančios įmonės įvaizdį. Jei klientas yra įsitikinęs produkto kokybe, jis bus pasirengęs jį įsigyti už didelę kainą. Taip pasieksite ilgalaikį pelno maksimizavimą.

Norint nustatyti optimalią kainų politiką, keliamas vienas tikslas. Jis parenkamas atsižvelgiant į konkrečios įmonės ir jos konkurentų ypatybes.

Kainodaros politikos rūšys

Praktikoje naudojamos šios kainų politikos formos:

Aukštų kainų politika. Rinkoje pasirodžius naujai prekei, nustatoma didžiausia įmanoma kaina. Tai aktualu tik tikrai naujiems produktams, kurie turi paklausą ir yra apsaugoti patentu. Pastebėjus paklausos mažėjimą, sąnaudos palaipsniui mažėja.
Žemos kainos politika. Aktualu, jei įmonei reikia greitai įeiti į rinką ir užimti savo dalį. Tinka paklausai skatinti. Naudojamas rinkose, kuriose didėja gamybos apimtys ir padidėjęs paklausos elastingumas. Įmonės kaštai dengiami maksimaliai padidinant pigių produktų pardavimą.
Diferencinė kainų politika. Vidutinė produktų kaina kinta dėl priemokų ir nuolaidų. Kiekvienam vartotojų segmentui siūloma atskira prekės kaina.
Preferencinių kainų politika. Įmonė gauna galimybę pritraukti naujų klientų per lengvatinius pasiūlymus. Šis būdas tinkamas pardavimo rinkai plėsti.
Lanksti kainų politika. Kaina nustatoma atsižvelgiant į vartotojų galimybes. Keičiasi gana dažnai.
Stabili kainų politika. Šiuo atveju kainos nesikeičia ilgą laiką. Tinka kasdieninėms prekėms.

Prieš nustatydami konkrečią kainų politiką, turite atidžiai stebėti rinkoje esančių prekių kainų pokyčius. Prieš pasirenkant strategiją, reikia atsižvelgti į vidinius (įmonės specifika) ir išorinius (rinkos charakteristikos) veiksnius.

SVARBU! Pasirinkta politika retkarčiais keičiasi. Negalite pasirinkti vienos strategijos ir naudoti ją dešimtmečius. Politika nustatoma priklausomai nuo išorinių veiksnių, kurie nuolat kinta.

Veiksniai, įtakojantys įmonės kainų politiką

Nėra objektyviai idealios kainų politikos. Jo veiksmingumas nustatomas atsižvelgiant į daugybę veiksnių. Pažvelkime į veiksnius, turinčius įtakos CPU:

Rinkos, kurioje įmonė veikia, tipas. Jei tai tobulos konkurencijos rinka, procesoriaus vaidmuo yra minimalus, nes bendrovė nekontroliuoja kainos. Kainų politikos vaidmuo monopolinėmis sąlygomis taip pat yra minimalus.
Paklausos elastingumas. Jis gali būti tiesioginis, kryžminis, priklausomai nuo pajamų.
Įmonės dydis, padalinių skaičius joje, turimas kapitalas.
Jei organizacija gamina plataus vartojimo produktus, ji turi didesnę įtaką CPU, priešingai nei įmonės, užsiimančios pramoninių prekių gamyba.
Mažos įmonės turi ribotą laisvę daryti įtaką kainoms.
Produktų platinimo kanalai. Prekės gamintojas prekę gali parduoti pats arba tam pasitelkti tarpininkus. Pirmuoju atveju įmonės įtaka CPU yra didesnė.
Rinkos segmentas.
Geografinė sritis.
Infliacijos buvimas.
Mokesčių suma.
Vyriausybės įstaigų kišimosi į įmonės veiklą laipsnis.

Kainodaros politikos efektyvumas priklauso ne tik nuo įmonės pastangų, bet ir nuo daugelio kitų įmonių. Ne visos organizacijos gali daryti įtaką vertei. Mažiausias procesoriaus našumas pastebimas mažose įmonėse su dideliu apmokestinimu, į kurių veiklą kišasi valstybinės institucijos.

Kaip nustatyti kainų politikos efektyvumą?

Įmonės procesoriaus efektyvumas nustatomas šiais būdais:

Pasirinktos kainų politikos laikymasis finansinė strategija organizacijose.
Išsikeltų tikslų įgyvendinimas. Pavyzdžiui, įmonė nori maksimaliai padidinti pardavimų skaičių. Parenkama tinkama kainų politika. Laikui bėgant analizuojama, kiek išaugo pardavimų rinka. Jei rodiklis pasiekė savo tikslus, pasirinktas CPU laikomas efektyviu.
Sėkmingas produktų pardavimas. Pagrindinis procesoriaus naudojimo tikslas yra padidinti produktų pardavimą. Jei gaminių negalima parduoti už nustatytą kainą, kainų politika negali būti vadinama veiksminga.
Kainodaros politikos lankstumas.
Nustatytų kainų įtaka pelningumo rodikliams.
CPU įtaka organizacijos konkurencingumui, jos pozicijų stiprinimui rinkoje.
Finansinio stabilumo užtikrinimas.
Išlaidų atitikimas produkto kokybei.
Subalansuotos kainos.

Analizuojant kainų politikos efektyvumą, būtina atsižvelgti į pagrindinius įmonės sėkmės rodiklius: pelningumą, pardavimų lygį, konkurencingumą, pajamų padidėjimą.

XXI amžius – era, kai įmonės kainodara, jos strategija ir politika yra rinkos pagrindas, svarbiausias įmonės ekonominio valdymo svertas.

Tai poliprocesas, susidedantis iš kelių tarpusavyje susijusių etapų.

Pagrindinė rinkodaros ir įmonės kainų politikos kūrimo užduotis yra nepriklausoma schema, kurį sukūrė pirmaujantys ekspertai, atsižvelgdami į įmonės tikslus ir uždavinius, išlaidas, organizacinę struktūrą, taip pat kitus išorinius ir vidinius veiksnius.

Paprastai kuriant šią schemą iškyla tokie klausimai kaip įmonės kainų ateitis, kainų politikos kūrimo galimybė, kainų reagavimas į rinkodarą, konkurento rinkos politika, prekių, kurių kainas reikėtų keisti, pasirinkimas ir daugelis kitų. į kitus atsižvelgiama.

Tačiau visa ši informacija jau yra žinoma žmogui net ir mažai išmanančiam ekonomikos klausimus. Ar yra „šešėlinių vietų“ tokioje disciplinoje kaip kainodaros strategija marketinge?

Supraskime tikslus

Įmonės rinkodaros kainodaros strategijos, kuri apims įmonės kainodaros politikos (PP) formavimą, kūrimas paprastai vyksta keliais etapais. Pirmajame strategijos etape specialistai nusprendžia, kokių verslo tikslų jie siekia.

Paprastai jų yra trys: pelno didinimas, pardavimų užtikrinimas ir rinkos išlaikymas.

Ir galiausiai, trečiajame etape darbuotojai turi ištirti konkurento gaminius (čia galioja taisyklė „iš anksto įspėtas yra ginkluotas“). Konkrečios įmonės ekonomikos ekspertai gali sukurti klientų apklausas, kurios atskleistų objektyviausią požiūrį į pačią įmonę ir jos konkurentus.

Taip pat neturėtume pamiršti apie kainodarą rinkodaroje. Reikia stebėti, ar reikėtų koreguoti produktų kainas.

Tarkime, minėtos įmonės gaminys buvo pagamintas iš kokybiškesnių žaliavų nei konkurento gaminys. Tokiu atveju didesnių sąnaudų strategija pasiteisins ir neturės įtakos paklausai.

Pagrindiniai procesorių tipai ir pasaulinės strategijos

Rusijos ekonomistai išskiria šiuos įmonių kainų politikos ir kainodaros tipus, unikalius reagavimo į konkurentų darbą metodus:

Visi šie pagrindiniai kainų nustatymo metodai ir principai būdingi šiuolaikinėms Rusijos įmonėms. Pažymėtina, kad Vakaruose šios strategijos pamažu pasensta.

Viena iš populiariausių strategijų yra "Skimimo metodas". Tai naudinga pirmaujančiai įmonei, nes leidžia per trumpą laiką gauti maksimalų pelną.

Įmonės prekės tiesiogine prasme "įmetamos" už labai mažą kainą (dempingo kaina), ir tik laikui bėgant grįžta į standartinę kainą. Tokios strategijos principai – mokslinių tyrimų ir plėtros darbų kaštų mažinimas, taip pat sumani kainodara.

Kita įdomi kainodaros politika rinkodaros sistemoje yra „Įgyvendinimas“. Ši strategija leidžia mesti į rinką didelis skaičius prekių, o konkurentai šiuo metu neturės laiko reaguoti. Bendrovė per trumpą laiką galės užimti didžiulę rinkos dalį.

Labiausiai ištirtos liekanos neutrali strategija, kuris gaunamas iš formulės P = Z + A + C, kur Z yra gamybos sąnaudos; A – administracinės įgyvendinimo išlaidos; C- vidutinis kursas rinkos ar pramonės pelno.

Ir galiausiai, tai reiškia ir organizacijos kainų politiką judančių kainų strategija, kuris apima produkto savikainos nustatymą, tiesiogiai priklausomą nuo pasiūlos ir paklausos pusiausvyros. Ši strategija dažniausiai taikoma plataus vartojimo prekėms.

Valiutos kursas įvairiuose rinkos modeliuose

Organizacijos kainų politika yra rinkodaros efektyvumo ir įmonės kainodaros elgsenos rinkoje svertas. Daugeliu atžvilgių ji yra priklausoma nuo.

Šiuo metu yra 4 struktūrinis tipas, kurioms būdingos unikalios strateginės kainodaros sąlygos ir kiekvienos konkrečios įmonės pramonės kainos:

laisva konkurencinė rinka
monopolinis
oligopolinis
gryna monopolinė rinka.

Norint, kad įmonės kainų politikos analizė būtų kokybiškiausia, reikės išsiaiškinti, kas būdinga kainodara visoms šio tipo rinkoms.

Bet kurio kertinis akmuo yra pradinės rinkos kainos apskaičiavimo strategija. Pirmiausia nustatomi kainodaros veiklos tikslai, tada sąnaudos apskaičiuojamos atsižvelgiant į visas išlaidas.

Įmonės ekonomistai turės nustatyti, ar yra nurodytos įmonės prekių pasiūlos ir paklausos santykis. Tada turėtumėte pradėti tirti konkuruojančių firmų produktus, rinkodaros strategijas ir kainas (tai galima patikrinti naudojant anonimines visuomenės nuomonės apklausas).

Kainų politika rinkodaros sistemoje reiškia greitą kainų reakciją į bet kokius rinkos pokyčius. Belieka pasirinkti kainodaros strategiją ar metodą, kuris leis įveikti konkurentus rinkoje ir nustatyti galutinę prekės kainą, kuri bus lygi rinkos kainai, didesnę ar mažesnę už ją.

Maža išvada

Kainodaros principai, jos metodai, pagrindai ir strategijos yra dviejų pagrindinės ekonominės pusiausvyros komponentų – pasiūlos ir paklausos – sąveika. Kaina yra vienas pagrindinių įmonės teisingos kainodaros strategijos „sraigtelių“, metodas, leidžiantis padidinti gamybos efektyvumą.

Gaminių kainos gali būti laisvos, rinkos kainos, kurios nepriklauso nuo valstybės ir yra nustatomos rinkos konkurencijos mechanizmo. Tačiau rinkodaroje yra dar dvi priklausomų kainų rūšys – reguliuojamos ir fiksuotos. Taip pat kainos gali būti skirstomos į regionines, zonines ir unifikuotas, priklausomai nuo įmonės vietos. Įmonės kainų politika gali turėti kitoks charakteris- didmeninė, mažmeninė prekyba, pirkimas.

Pati organizacijos kainų politika yra kompleksinis procesas, kurio metu būtina nustatyti centrinės valdžios uždavinius ir tikslus, strateginę veiklą, konkurencinio atsako būdą, taip pat įvertinti gamybos kaštus, konkurentų kainas ir paklausą, analizuoti kainodarą. metodus.

Jei kas nors jūsų paklaus, iš kur kyla kainos, galite parodyti šį vaizdo įrašą: