B2C i B2B su dva velika zasebna svijet u prodaji. Vrlo često poduzetnici ne uspiju, jer ne razumiju da su pravila igre B2B i B2C potpuno drugačiji. I u ovom članku ćemo analizirati jednostavan jezik - Što se točno razlikuju i kako igrati na tim tržištima pobijediti.
Što je B2B i B2C na jednostavnom jeziku?
Pojam "B2C" dolazi s engleskog "poslovanja na potrošaču" (doslovno "posao za potrošača"). Dva u kratici "B2C" je umetnuta za kratkoću, jer engleski "dva" (dva) i "na" (za) zvuči jednako. Oni također vole, na primjer, pisanje "2u" ("za vas").
Znači ovaj pojam prodaje robu i usluge pojedincima. To jest, klijent kupuje nešto za sebe za svoju osobnu uporabu.
Isto s B2B. Već je dešifriran kao "poslovanje za poslovanje" ("poslovanje za poslovanje"). A ovaj koncept znači prodavati robu i usluge za potrebe poduzeća. To jest, ljudi ne kupuju da se koriste, ali zato što im je potrebno da radi svoj posao.
A za početak - ovdje je nekoliko primjera za jasnoću.
Na primjer, imam poslovni ured. Mi smo sudjelovali u prijevodima raznih dokumenata i potvrda strani jezici, Što mislite - ovo je naš B2B ili B2C? I tako izravno i ne kažete. Jer sve ovisi o situaciji.
Ako nam osoba dođe na nas koji trebaju prevesti rodni list da ide u inozemstvo i stignemo tamo boravišnu dozvolu - radimo B2C. Jer klijent naručuje prijevod za sebe i za vlastite potrebe.
A ako nam je predstavnik biljke privučen, koji je kupio novi talijanski stroj, a sada ih trebaju napraviti prijevod svih uputa kako bi radnici mogli raditi na tome - to je već B2B. Predstavnik biljke neće osobno uživati \u200b\u200bu čitanju naših uputa u večernjim satima na balkonu. Prijevod se obavlja kako bi se osiguralo da njihovo poslovanje (tvornice) može dalje raditi dalje.
Usput, obratite pozornost - iu tome iu drugom slučaju, kupci su prisiljeni naručiti naše usluge. Ako ne bi bilo u okolnostima, nitko ne bi morao naručiti da naruči prijevode dokumenata. Ovo sam ja na ono što bi bilo pogrešno misliti da je B2C kada osoba kupuje nešto za njegovo zadovoljstvo.
Dakle, imamo zaključak broj 1 - ista tvrtka može istovremeno raditi na B2B tržištu i na tržištu B2C. Pitanje je samo ono što će platiti za rad - sam muškarca ili njegovu tvrtku.
Mislite li da ste već shvatili što se primjenjuje na što? Provjerimo.
Primjer B2B, koji nisu B2B
Ovdje imate pitanje "na okosnici." Isporuka sushi ili pizza je B2C ili B2B?
Na prvi pogled, to je čist B2C. Uostalom, ljudi naručuju hranu s kućnom dostavom za sebe. A što ako govorimo o korporaciji? Kolege ide o nadolazećoj Novoj godini u jednoj od konferencijskih dvorana svoje tvrtke, a tu su i zabave naređene pizze i sushi, rugajući ga plesom i ljubavnim avanturama.
Što plaća sve ovo resetiranje akumulirane negativnosti je tvrtka u kojoj zaposlenici rade. Je li već ispostavilo da je B2B? I ovdje nije. Točnije, to nije nužno B2B. To ovisi o tome je li na čelu tvrtke prisutna na korporaciji. Ako ne postoji (i novac je formalno dodijeljen) - onda je isporuka sushi i pizza postaje b2b.
Ali ako je on tamo, i osobno slobodan jesti donio brzu hranu - onda je to već čisto B2C. Usput, čak i tvrtke u kojima će biti isporučene u prvom iu drugom slučaju, najvjerojatnije će biti drugačije.
Znaš li zašto? Jer B2B i B2C kupuju na različite načine.
Kako kupujete "tvrtke" i kako kupuju "potrošače"
Zamislite takvu situaciju. Ovdje se odlučite kupiti novi laptop. Za sve zakone ulazite u B2C, jer ćete kupiti robu za sebe i za vašu osobnu uporabu.
Kupujete li najskuplji laptop ili najjeftiniji? Niti jedan ni drugi. Kupujete najskuplje laptop onih koje možete priuštiti.
To jest, ako imate 50 tisuća rubalja, onda kupite laptop za 49.990r., Pa čak i pogledajte prijenosna računala za 15 tisuća. Znaš li zašto? Zato što želite maksimalnu kvalitetu za sebe.
Da, naravno, visoka cijena ne znači uvijek visoku kvalitetu. Stoga ćete potrošiti ne samo novac. Također ćete potrošiti mnogo vremena da iz svih prijenosnih računala u cjenovnoj kategoriji "oko pola godine" odabrati najviše kvalitete - maksimalni operativci, snažnije kartice, ugodnije materijale i sve što je toliko drugačije.
Što znaš što je smiješno? 95% vremena na ovom prijenosnom računalu samo ćete surfati na internetu i gledati seriju. To jest, to su zadaci s kojima laptop lako upravlja za 15 tisuća rubalja. Ali ljudska psihologija ne dopušta vam da postupate razumno. I kupujete najviše kvalitativnije od onoga što imate dovoljno novca.
Ali prodaja B2B radi sasvim drugačije.
Kako kupiti "tvrtke"
Sada zamislite istu situaciju, ali s gledišta glave tvrtke. Ovdje morate kupiti seriju računala za vaše nove upravitelje odjel.
Kupujete najskuplje računalo? Ili kupujete najjeftinije računala? I opet ni. ni Kupujete najjeftinije računala od onih koji će vam omogućiti da obavite zadatke.
To jest, ako postoji računalo za 20 tisuća, gdje možete urediti dokumente i poslati ih poštom, a postoji samo 15 tisuća - možda ne sumnjate da će glava naručiti one koji za 15 godina.
I neka zaposlenici nezadovoljni glave da je njihov šef - Zhlot, i mogao "otići razbio" na računalu s udobnom tipkovnicom. Sve to nije važno u B2B. Glavna stvar je da se zadatak za koji se kupuje roba ili usluga izvršava.
Vratimo se na naš primjer pizzom i korporativnom. Ako upravitelj tvrtke ne prisustvuje stranci, on će naručiti pizzu jeftinijeg (samo da ljudi imaju nešto imati zalogaj). I onda će biti B2B.
Ali ako "kuhar će biti tamo" - on će se pobrinuti da je pizza bila i ukusna, i topla, i upravo s ananas, kao što voli. A onda dan pizze, bez primjećujenja, skočit će u sferu B2C.
Zbog te razlike u psihologiji potrošnje često se pojavljuju različite smiješne situacije. Uskoro ćemo vam reći jedno od vašeg iskustva.
Zašto se izvođači uvrijedi na "loše" kupce
Kao što sam napisao gore, imam vlastitu prevoditeljsku agenciju. I ja sam, respektivno, također prevoditelj. I prije, sam vrlo čvrsto priopćio sa sobom sličnim (drugim prevoditeljima) na raznim forumima iu Vkontakte skupinama.
A vi znate, što je bila jedna od najdražih tema za raspravu? Bila je to tema o zlikovcima kupaca koji "ne razumije" da je prevoditelj jedan od najtežih i najtežih profesija na svijetu i ne želim nam platiti novac koji doista zaslužujemo.
I u svakoj takvoj raspravi, to je nužno tvrdio zašto ti naši kupci nisu samo negativac, već i budale. Kažu, uvijek odabiremo najvišu kvalitetu. Tako sam (Prevoditelj Vasya Pupkin) je uvijek spreman preplatiti za kobasicu u trgovini. Ali ja ću dobiti kvalitetu!
Nakon čitanja ovog članka, takve aplikacije koje već vjerojatno izgledaju smiješne. Također sam pokušao objasniti nekoliko puta tamo da u većini slučajeva biljka naručuje prijevod dokumenata, jer je to kako slijedi. Oni moraju biti prevedeni, pokazati provjeru, a zatim biti uklonjeni da bude zauvijek u nekom prašnjavom ormariću.
To jest, formalno je zadatak prijevoda samo "biti" (tako da neka pisma bude napisana na plahtama), jer nitko neće čitati i provjeriti ga. Prema tome, kakva je točka zapošljavanja za ovaj skup profesionalac? Schoolboy će se nositi s njim po cijeni od 50 rubalja. po stranici.
Stoga je vrlo važno razumjeti što vaš kupac želi i zašto mu je potreban. A onda možete prodati mnogo učinkovitije prodati svoje proizvode i usluge, čak i B2C, čak i B2B. Usput, kako ih najbolje prodati?
Kako najbolje prodati B2B i B2C
Postoji nekoliko temeljnih razlika između "poduzeća" i "potrošača". Na temelju tih razlika i morate izgraditi svoj marketing.
Razlika # 1. - Tvrtke kupuju uglavnom kada se već "naplaćuje", a bez trošenja novca ne može učiniti. Jednostavni smrtnici (poput mene s vama) kupuju kada nešto loše željelo.
Razlika # 2. - Tvrtke su mnogo manje od pojedinaca.
Razlika # 3. - Koliko poduzeća više novcanego u blizini običnih "potrošača".
S obzirom na sve gore navedeno, može se zaključiti da je u B2B sferi bolje prodati nešto veliko i skupo, stvaranje samo nekoliko prodaje mjesečno (ili čak godinu dana). I u sferi B2C-a je bolje napraviti masivnu jeftinu prodaju.
U isto vrijeme, vaš proizvod za B2B tržište trebao bi biti njihova vitalna nužnost. Nešto, bez koje nećete moći normalno raditi. Onda će doći do vas za vaš proizvod. Ali za pojedince, vaša roba možda nema nikakvu posebnu praktičnu vrijednost.
Glavna stvar u radu s "živim" kupcima je da ih žele ono što nudimo. Kada možete stvoriti takvu želju od samog nule. To jest, čak i ako ne znaju ništa o nama još pet minuta prije, možemo se brzo brzo "zagrijati" na stanje spremnosti za kupnju.
Istina, iznos kupnje će i dalje biti mali. To je izgrađeno na svim i drugim tehnikama prodaje, kao što je.
Prema tome, glavni način promicanja roba i usluga B2C je uobičajeno masovno oglašavanje. I glavni način promicanja B2B je osobni sastanci i dugotrajni pregovori. O tome kako se takva prodaja gradi, možete čitati u članku.
Naravno, postoje iznimke od bilo kojeg pravila. A postoje uspješni B2B, prodaju jeftini i masovno (pribora). Postoje i B2C prodaje skupe i male (jahte, zrakoplov). Ali iznimke, kao i uvijek samo potvrđuju pravila.
Sažetak
Imamo samo još jedan put da sažeti sve gore navedeno radi boljeg asimilacije.
- B2B je posao za posao. Tvrtke koje prodaju robu i usluge za druge tvrtke. B2C je "posao za potrošača". Kada se roba i usluge prodaju određenim pojedincima za osobnu uporabu.
- Ista tvrtka također može raditi na polju B2B iu B2C sferi. Sve ovisi o tome tko točno i zašto ugošćuje njihovu narudžbu.
- Pojedinci kupuju najskuplje od onoga što mogu priuštiti.
- Tvrtke kupuju najjeftinije stvar za obavljanje zadatka.
- U području B2B-a bolje je prodati nešto veliko i skupo, čineći nekoliko transakcija u mjesecu ili godinu dana. I unaprijediti bolje upotrijebiti osobne sastanke i pregovore.
- U području B2C-a bolje je prodati nešto jeftino i korisno širokom potražnjom. I promovirati morate koristiti konvencionalno masovno oglašavanje.
Nadam se da sam jasno objasnio što je B2B i B2C, a sada možete raditi učinkovitije u tim područjima. Dodajte članak na "Favoriti" i podijelite ga s prijateljima pomoću gumba u nastavku.
Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tamo vam pokazati najbrži način od nule do prvih milijuna na internetu (izdizati osobno iskustvo 10 godina \u003d)
B2b. - kratica s engleskog "poslovanja na posao", koji je preveden u ruske zvukove kao što je "posao za poslovanje". Drugim riječima, poslovni model B2B predviđa prodaju robe i usluga ne za običnog korisnika, već pravne osobe, To jest, tvrtke, poduzeća.
Zauzvrat entitet, Razmotrit ćemo ga nežive, ima masu parametara: različita struktura, različite stvari upute aktivnosti (čak iu okviru jednog poslovnog područja), drugačiji ukupan promet i unutarnji resursi ...
Svi ti trenutci mogu poslužiti dobra usluga Kada radite s klijentom. Prodaja B2B.su zasebni smjer umjetnosti profitabilnog trgovanja.
B2b. - segment stručnjaka. Kupac jasno predstavlja željeni proizvod, zna njegovu kvalitetu i svojstva. I stoga igraju veliku ulogu Ugled tvrtke-Poster. Ugled u mnogim aspektima je mišljenja i pregledi drugih kupaca.
Također u stvaranju imidja Profesionalno za njegovo poslovanje i pouzdan partner Dobra pomoć su publikacije u tisku, otkrivanje informacija o njihovoj tvrtki, s naglaskom snažne stranke, Kombinacija svih čimbenika slika dovodi do uspjeha Dok odsutnost jednog od njih može dovesti do neuspjeha.
Na primjer: Jedan kupac, staro dobro otvrdnjavanje Ala Vjerujem samo moje oči i iskustvo, ostajući vrlo zadovoljan suradnjom, preporučuje da partner dobavljača. Partner, više modernija šivaća osoba, odlučuje dodavati informacije primljene putem interneta. Nakon što je udario u stranicu, "napravljen na koljenu" s vijestima dvogodišnjeg recepta, zatvara stranicu i ... u najboljem slučaju, zaboravlja. U najgorem slučaju - za šalicu piva objašnjava drugo mjesto - do njegovog stajališta.
Koji se skriva ispod drugog "b" i zašto trebamo detaljne informacije o klijentu
Ograničavanje oglašavanja svoj proizvod sa standardnim konceptima "jeftini" i "kvalitativno", automatski se stavimo u seriju sličnih prodavača. I taj broj može biti daleko od galerije. Ove kvalitete su važne, ali većina ljudi ima povoljan napredak koristeći isključivo takve pojmove povezane s "drugim brisačem Shirportreba".
Da biste ušli u prvi broj odličnih učenika, moramo učiti naš klijent dobro - kako bismo imali ključ svakog od njih. Univerzalni potonji neće pomoći ovdje!
Međutim, jedna alegorija.
- Što može ponuditi klijentu osim gore spomenute jeftine i kvalitete?
- Niz dodatnih koristi. Napravite sebi najprikladniji dobavljač pomoću informacija o kupcima!
Kupac B. B2b.može biti i prodavatelj maloprodajnih tržišta i velika korporacija i / ili proizvođač. Važno je da znamo sve što možete saznati.
Broj zaposlenih, informacije o prisutnosti ili odsutnosti dodatnih nerezznih odjela od klijenta moći će mu ponuditi usluge koje inače obećavaju dodatne troškove.
Nakon smanjenja problema i složenosti kupca, I na temelju njih nudeći mu dodatnu uslugu, mi radimo ne samo za današnju prodaju, već i za daljnju suradnju i, što je važno, na vašem ugledu.
Primjer takvog prijedloga: Organizirati isporuku proizvoda na mjesto i potpisivanje svih dokumenata i stvarno naselje u uredu klijenta. Ako klijent nema tehnička sredstva u ovom primjeru: automobili i pokretači, morao bi pribjeći isplati treće strane.
Dakle, naša cijena je na robi, iako nešto više od natjecatelja, više neće biti prepreka zaključivanju transakcije, jer na kraju naša ponuda postaje profitabilnija. Za nas, u prisutnosti prilagođene usluge dostave, ova usluga neće postati teška.
Veliki korporativni klijenti često izjavljuju natječaje. Temeljita proučavanje određenih poslovnih značajki potencijalnog klijenta pomoći će izraditi takav natječajni prijedlog koji neće samo pokazati robu lica, već i staviti dobavljača u najpozitivnije svjetlo.
Čak iu Goa, gdje ruski jezik još nije nedavno postao popularan, danas možete čuti: "Chevava, lijepa, Harasho." Trčanje od događaja događaja neugodnih trgovaca, turista ulazi u trgovinu, gdje s užitkom trgovanje pod mlazovima zraka iz stropnog ventilatora, dobiva mu suvenir još skuplje, ali s osjećajem zadovoljstva stjecanja. Primjer nije "poslovanje za poslovanje", ali vizualno.
Na temelju definicije klijenta kao pravne osobe i istodobnih trenutaka, prodaja B2B ima brojne osobine.
Neke značajke rada u B2.Prodajni.
Emocionalna komponenta.
Ovaj element, sasvim smislen kada prodaje robu do konačnog potrošača, igra posebnu ulogu pri radu s organizacijama.
S jedne strane, može se reći da emocije krajnjeg korisnika ne igraju uloge, jer prodaja B2B nisu trenutna, a odluke o transakcijama ne prihvaćaju jedna osoba, već skupina osoba koje predstavljaju kupca.
S druge strane, teže je dogovoriti nekoliko ljudi odjednom, od kojih je svaki sa svojim karakterom i raspoloženjem. Ozbiljnost i profesionalnost u ovom segmentu igraju veliku ulogu, a ne sposobnost da bude duša tvrtke.
Na primjer. Inicijator nabave ili zaposlenik odgovoran za pronalaženje brojnih dobavljača za naknadnu raspravu, čita informacije o proizvodnoj opremi na web-lokaciji. Ozbiljnost prijedloga, podržan od strane profesionalnih argumenata, čita na kraju stranice, spreman je staviti ga u "favoriti", a sljedeći redak vidi vezu: "Pizza s kobasicom". Stranica je zalupila, dobavljač nije došao ni na kandidate.
Centra za kupnju.
Takozvana skupina predstavnika kupca koji odlučuju o potrebi stjecanja i odabira dobavljača. U uspostavljanju odnosa potrebno je saznati stupanj i opseg utjecaja svakog sudionika Centra za nabavu kako bi se uglavnom osigurala prednosti svog prijedloga. Proces nabave sastoji se od funkcionalnog svakog člana grupe i dugo je.
Volumeni.
U B2B segmentu, volumeni transakcije su obično super!
Jer:
- kupnja robe u svrhu preprodaje se vrši u rasutom stanju;
- stjecanje opreme za pojačanje kapacitet proizvodnje Ne može biti malog volumena po definiciji;
- kupnja dijelova za proizvodnju opreme, jedinice se izvode u velikim količinama;
- softver se može kupiti s velikim brojem licenci. Osim toga, to podrazumijeva prodaju usluga za ažuriranje, pratnju, savjetovanje.
I opet na pitanje slike i rad s klijentom. Veseli glas prodajnog odjela obećava: program ima intuitivno sučelje, postavka je lagana, svi hirovi rješavaju se u nekoliko klikova mišem.
Nakon kratkog vremena nakon kupnje, Klijent se iznenađuje kako bi saznali da postavljanje nije tako jednostavno da se moraju uočiti određeni uvjeti za ažuriranja, a osoblje mora biti obučeno za rad s programom, a što je najvažnije - za sve Morate platiti. Na kraju će platiti, ali - drugi davatelj usluga.
Odavde još jedna značajka:
Dugo vrijeme.
I sama prodaja i odnosi s kupcima, Od početka pregovora o prodaji, ponekad postoji mnogo vremena. Kupac može tražiti dobavljača okom na budući razvoj proizvodnje.
Proces ugovora Brine dugo vremensko razdoblje. Nakon izrade transakcije, dobavljač pruža usluge u puštanju u rad i usluge, postati u određenoj mjeri trenutačno sudionik proizvodnje Kupac.
Prodaja B2B. - Dugo razdoblje komunikacije s klijentom, izravnim utjecajem na njegovo poslovanje.
To je otvorena Mali dio s tog dijela ledenog brijega, koji je vidljiv iznad vode. Iceberg - Prodaja B2B. Penjanje može biti brzo u vlasništvu odgovara alati, znanjei pričvršćivanje trajne napori.
I bez svega toga - još uvijek možete brže voziti. I flop u vodu. I to neće dovesti do željeznog podvodnog dijela.To je Volumetric, zanimljivo je i osvojiti samo žedni profesionalci.
Želimo vam, dragi prodavači, penjanje, podređeni i samo dobra prodaja!
B2B-prodaja zahtijevaju poseban stav komercijalne službe, stoga, odlazak na prodajni odjel u B2B, morate uzeti u obzir sve nijanse i pojedinosti. Korak po korak algoritam Povećajte prodaju u B2B, kao i ključne izazove koje morate suočiti, u našem članku.
B2b-prodaja - Ovo je poslovni format, u kojem se tvrtka ili njegova podjela bavi prodajom svojih dobara ili usluga za druge organizacije, njihove korporativne klijente. Uz pomoć kupljenih proizvoda i usluga, te druge tvrtke će provoditi svoju prodaju na B2C tržištu.
Značajke B2B prodaje
Odnos "Kupac potrošača"
Prodaja B2B sugerira da pravne osobe djeluju istovremeno od strane prodavača i kupaca. Prema tome, takva prodaja može dovesti do neravnoteže odnosa. Ova neravnoteža očituje se činjenicom da novac dodjeljuje Društvo, a odluka o kupnji će biti zasebna osoba, uzimajući u obzir osobne interese. U usporedbi, može doći do problema "povratka". Međutim, ne uvijek i ne samo "kickbacks" ne može utjecati na donesene odluke, tu je i osobna udobnost za rad s ovim dobavljačem, prijateljskim odnosima, osobnim ambicijama i mnogim drugim razlozima koji ne pripadaju svojstvima roba ili usluga.
Svrha
Prodaja B2C ciljaju novac za njihovo zadovoljstvo ili rješavanje postojećih problema. Prodaja B2B osmišljena je kako bi zaradila za manje troškove.
Način komunikacije
Kao što ste razumjeli, pojedinci su mnogo više legalni. U isto vrijeme, gotovo uvijek količina transakcije u prodaji B2C je redoslijed veličine manje. Prema tome, masovna komunikacija postaje glavni način za interakciju na tržištu B2C, budući da individualni kontakt sa svakim kupcem provodi previše vremena prodavatelja.
U slučaju B2B tržišta, situacija je potpuno obrnuta, ovdje znatno manji broj tvrtki i kupaca može biti samo nekoliko. Nakon kontakta voditelja prodaje u B2B sektoru s tvrtkom, to će ovisiti mnogo više od svoje vještine nego od oglašavanja ili pr.
Proces prodaje
B2B uspjeh uspijeva postići zahvaljujući profesionalnim kvalitetama upravitelja i sposobnosti tvrtke. Prema tome, B2B tržište uključuje više nakita i provjerenih prodavača: komuniciranje s mnogim ljudima u klijentovoj tvrtki, upravitelj samo zahvaljujući svojoj vještini traži dogovor.
35 Činjenice o B2B klijentima koje svaki menadžer bi trebao znati
Zadatak prodavatelja je razumjeti raspoloženje ciljne publike i odbiti nevremene metode. Kako razumjeti koje akcije Sailda dovesti do transakcije, a što su dosadni od kupaca tvrtke?
Urednici časopisa "Komercijalni direktor" saznao je o tome od samih kupaca. Članak je rezultat istraživanja B2B-klijenata, koji će biti koristan u radu. Provjerite svoje menadžere upravo sada.
9 B2B-prodajnih instrumenata
Postoji devet glavnih alata koji vam omogućuju da postignete rast prodaje bez smanjenja troškova na čelu kuta. Glavni dio pozicija namijenjen je proizvodnim poduzećima, iako će se neki uklopiti u trgovanje.
Uklanjanje braka.
Osiguravanje visoke razine dostupnosti potrebnih proizvoda u skladištima dobavljača.
Raste razinu oslobađanja u postojećim objektima.
Poboljšanje pouzdanosti i smanjenja narudžbi.
Pružanje ključnih vođa bonus plaćanja od superkolera.
Stvaranje profita "transportera".
Prijenos zaliha materijala, sirovina i komponenti za pošiljku.
Prijelaz na dugoročne ugovore u suradnji s dobavljačima.
PRIMJER 1. Društvo ne raste plaća za svoje zaposlenike, vodstvo se smatra takav korak važne štednje. U isto vrijeme, bilo je potrebno imati dobre kvalifikacije, ali samo ne-profesionalci su bili spremni za rad za takvu plaću. To je dovelo do situacije u kojoj je mnogo puta gubitak poduzeća od braka premašio takve uštede, što je dovelo do financijskih gubitaka i brigu o mnogim kupcima. Kako ne bi ponovili slične pogreške u vašoj tvrtki, prijavite se gdje ćete se naučiti načelima učinkovitog upravljanja.
Primjer 2. U nastojanju do dodatne ekonomije, proizvodnja mliječnih proizvoda počela je koristiti umjesto biljnih mliječnih masti. Nakon nekog vremena izgubio je ozbiljan dio redovitih kupaca koji su bili navikli dobra kvaliteta Proizvod.
Primjer 3. Proizvodna tvrtka u želji da se smanji troškovi za održavanje flote, odlučili su smanjiti plaće za vozače. Ovo rješenje dovelo je do njege od 40% vozača, koji su izazvali ozbiljan problem Deficit zaposlenika za potrebe prijevoza i korisničkih organizacija. Morao sam pribjeći najam prijevoza, a njihovi automobili su bili u stanju mirovanja. Slijedom toga, troškovi su se povećali za 50-60%, a da ne spominjemo organizacijske poteškoće.
Da biste vratili bivše klijente, morate razumjeti što je utjecalo na njihovu skrb. Onda možete uzeti ispravne radnje I ponovno uspostaviti suradnju. Kako to učiniti, učiti iz članka od strane časopisa "komercijalni direktor".
Programi vjernosti na B2B tržištu
Programi vjernosti na tržištu B2B mogu se podijeliti u 3 glavne vrste:
Rollback. Smatra se najjednostavnijim, iako neučinkovitim pristupom. Uostalom, bit će moguće postići samo kratkoročne rezultate. U tom slučaju pretpostavlja se da odluka daje osobu za naknadu ili razne darove Napravio je izbor u korist vaše ponude. No, da biste nastavili suradnju, takve će se ponovno zahtijevati povratak. Ja osobno nikad nisam pribjegao ovom pristupu.
Bonus programi - darovi za bodove. To je vrlo relevantno načelo osiguranja lojalnosti na tržištu B2B. Metoda je poboljšana otopina prvog. Ovaj sustav radi za ovo načelo: osoba koja donosi odluku, za kupnju nabave, ocjenjive točke se naplaćuju, koji će moći razmjenjivati \u200b\u200bproizvode za sebe ili usluge - na primjer, uređaji ili financijsku naknadu. Ali ovaj sustav je vezan samo jednoj osobi, iako je važno za dugoročnu odanost za navigaciju potrošačkom tvrtkom u cjelini.
Rješavanje problema klijenta izravno nisu povezani s vašim proizvodom. Na primjer, prodajete cement i konkurentni sudionik na tržištu kvalitete i troškova. Međutim, ovi uvjeti nisu jedini za donošenje odluka, jer je zainteresiran za druga pitanja. Konkretno, on treba nabavu velikih stranaka, ali nema mjesta za njima. Zahvaljujući rješenju ovog problema, lojalnost kupca znatno se povećava. Odabrali smo ovu metodu u vašem radu.
Primjeri programa lojalnosti u segmentu prodaje B2B
"Big Buns za korporativne klijente", Klijenti trgovine mogu dobiti ne samo standardne popuste, već i stječu proizvode koji nedostaju u katalogu (putem osobnog upravitelja). Također će dobiti pristup besplatnom usluzi oblaka s podacima o pristupačnim proizvodima.
- Radite li dobro? Lijepo se provedi", Ovaj slogan se pridržava CORDIAL, koji je usmjeren na vlasnike centara i prodavača guma - za prodaju guma tvrtke dobivaju bonuse. Isprva je tvrtka bila zainteresirana za klijenta svojim hobijima, nakon toga je predložena mogućnost nagrađivanja njegovog okusa.
Marketing, novac ili dobrotvorna organizacija. Citinski sustavi Europski kalkulatori i proizvođač pisača građanskih sustava Europa je pokrenula program resorver, ovisno o prodaji. U budućnosti se točke mogu zamijeniti za financijsku naknadu, marketinšku podršku, dobrotvorne svrhe ili obuke.
Recikliranje patrone. OfficeMax je u svom radu uveo program lojalnosti Maxperks, koji je usredotočen na učitelje i direktore fakulteta i škola, tvrtke u malom gospodarstvu. Dio sredstava provedenih u online trgovini povratak na njegov račun u ovoj trgovini. Može koristiti novac primljen za kupnju samo u ovoj trgovini. Također je moguće proći spremnike za pisač za recikliranje - za svaki će se naplaćivati \u200b\u200bod 1 dolara.
Odabrati: odmor ili korist za posao, Tvrtka Techaccess predstavila je sustav akumulacije bonusa za ugovore. Možete potrošiti ta sredstva za zabavu, također za usluge korisne za poslovanje. Uključujući bonus programPrema kojem se nagrada može izabrati između ostalih u hotelu s 5 zvjezdica, mediteransko krstarenje, kampanju na Formuli 1, sudjelovanje u treninzima i konferencijama.
Novi B2B prodajni kanali
Kanal 1. Pasivna (dolazna) prodaja na B2B tržištu
Mnogi korporativni klijenti sami se okreću tvrtki na preporuku kolega. Često su morali doći do tajnika. Naš rad je centralizirana obrada tih žalbi, uz dodjelu dolaznog prodajnog kanala. Pozivi sada ulaze u jedno pitanje u sjedištu, uz obradu stručnjaka koji se bave dolaznom prodajom. Zemljopisno, oni su na jednom mjestu, poštuju zasebni vođu. Menadžeri rade smjene, s obzirom na široku geografiju naših zemalja.
Takav se kanal smatra najmanje skupim, jer napori neće biti potrebni za traženje klijenta. Poziv već ima potrebu koja vam omogućuje da pojednostavite rad menadžera. Obično se zaposlenici ove jedinice naknade pružaju nekoliko puta niže od odjela za izravnu prodaju.
Iskustvo europskih tvrtki potvrđuje da ukupni udio pasivne prodaje može doseći do 50%. U našem radu doseže 40%. Ovaj pokazatelj omogućuje vam da prosudite svijest o brand i povjerenje kupaca. Zapravo, fokus se može pomaknuti prema proizvodu, a ne cijena natjecanja.
Kanal 2. Prodaja na B2B tržištu glavnih kupaca
Raditi s takvim klijentima, potrebni su najviše kvalificirani menadžeri u tvrtki. Uključujući izvrsne komunikacijske vještine, prodajno iskustvo, razumijevanje tehničkih nijansi. Za svakog stručnjaka pružamo individualnu obuku, često putovanja kupaca.
Glavni zadatak upravitelja, u ovom slučaju, postaje stvaranje takvih uvjeta kako bi klijent bio udobna suradnja, uz pružanje "jednog prozora" kada klijent može riješiti bilo koje pitanje kao dio komunikacije s jednim stručnjakom.
Kanal 3. Promotivni kanali putem Interneta
Ovaj je kanal usmjeren na kupce zainteresirane za naše usluge i preferirajući korištenje Interneta za komunikaciju. Obično su to ljudi navikli neovisna rješenja, bez potrebe za savjetom upravitelja. Internet se danas smatra najperspektivnijim kanalom B2B-prodaje, tako da i dalje aktivni razvoj ovog područja.
Kanal 4. Prodaja usluge
Ova sekcija se bavi servisiranjem postojećih korporativnih klijenata u svakom odjelu, pružajući informacije o odlukama i proizvodima. Pričvršćen za svaki osobni upravitelj korporativnog kupca. Njegova glavna funkcija je pomoći kupcu u odabiru telekomunikacijskih usluga, uz maksimalno razmatranje potreba poslovanja kupca. Zahvaljujući ovom kanalu moguće je postići rast prinosa postojećih kupaca bez značajnih troškova.
Usluga klijenta ne preporučujem prijenos na outsourcing. Na prvi pogled može se činiti da ovaj pristup pomaže smanjiti troškove. No, iskustvo potvrđuje - konzultanti trećih strana obično imaju mnogo lošijih kvalifikacija u odnosu na puno radno vrijeme. Kao rezultat toga, kvaliteta usluge pati, a kupci napuštaju tvrtku.
- Analiza konkurencije: učinkovita poslovna inteligencija u akciji
Kako izbjeći sukobe na spoju promotivnih kanala
Interesi zaposlenika u određenoj točki počinju presjeći - menadžeri različitih smjerova povezani su s jednim klijentom. Prema tome, razni neizbježan fenomen postaju različiti situacije sukoba, Takva situacija postaje specifičan pokazatelj za glavu - za razumijevanje dubine baze klijenata, zaposlenika različitih odjela.
Konkretno, klijent je zatražio da se poveže dodatne usluge Ili ukazuje na adresu upravitelja, koji prvi put radi s njom. Međutim, povezivanje se mora izvršiti upravitelj usluga, budući da je zadatak zaposlenika Direct prodaje odjela samo privlači nove kupce. Tim se suočava s sukobom interesa.
Izravni voditelj prodaje trebao bi podsjetiti kontakt s specijalistom za službu za korisnike. On također može pružiti savjetovanje klijentu, ali to nije dužan to učiniti. Takve situacije su prilično uobičajene. Smatrati moguće metode Odluke kontroverznih situacija.
Ispunjavanje informacija o klijentima u CRM sustavu. U slučaju sukoba, analiziramo tko je ovaj klijent popraćen, itd. Također, CRM postaje učinkovit alat za poboljšanje učinkovitosti zaposlenika, s analizom prodaja lijevacaBrdne preporuke.
Planovi mogu sami prilagoditi menadžere, Konkretno, uspostavljen je za zaposlenike prodajnog odjela za lijevak od 15 poziva, 4 sastanaka, 0,5 od zaključenog ugovora dnevno. Međutim, upravitelj je jasno da je dovoljno za organiziranje 4 sastanka i deset poziva, prilagođava CRM podatke. S tim, planira ga radno vrijeme, Glava može kontrolirati internetsku situaciju, uz praćenje opterećenja podređenih podređenih.
Propisi. Interakcija odjela često podrazumijeva mnoga pitanja. Voditelji odjela u svojim propisima opisuju postupak u slučaju raskrižja, uzimajući u obzir interese zaposlenika svih podjela. S tipičnim problemima, revidirani će relevantni propisi.
Ostala pravila su također moguća, posebno, ako postoji popis federalnih klijenata, s kojim samo određena podjela Glavnog ureda može raditi. Menadžeri pasivnih i aktivnih prodajnih kanala ne mogu raditi s tim klijentima, to se jednostavno neće naplatiti.
- Osoblje Certifikacija: Što i kako naučiti zaposlenike
Sukob od katastrofe
Kada situacije sukoba Glava jedinice provodi analizu uzroka problema, otkrivajući koji je upravitelj doveo do većeg doprinosa općem razvoju odnosa s klijentom. Glavna stvar za glavu u ovoj situaciji ispravno je suditi sukob, tako da netko iz menadžera nema osjećaj, kao da je preuzeo kupca.
Prema vlastitom iskustvu možemo tvrditi da je diverzifikacija kanala jedan od najviše učinkoviti načini U postizanju rasta prodaje. Ne bismo bili u mogućnosti postići takav učinak, uz povećanje prodaje u B2B tržištu deset na vrijeme, samo povećanjem broja menadžera u jednom od zajedničkih kanala. Zahvaljujući nekoliko kanala i razumijevanja specifičnih troškova za privlačenje kupaca na svaki kanal, bilo je moguće regulirati ukupne troškove zbog preraspodjele dionica između kanala. Prema tome, uspjeli smo postići najučinkovitije cijene po nižim troškovima.
Mnogi vjeruju da se nudi kupcima napredne opreme, najekonomičnije potrošni materijal, savršeno pakiranje, progresivne tehnologije, itd. Ali mogu pouzdano reći - ne znate čak ni što prodajete, ako ne možete reći kupcu u dvije riječi , koliko i kako on može zaraditi kroz vašu suradnju.
- Predložite kupcu gotovog poslovnog rješenja. Mora postojati jednostavna, isplativa i tehnički promišljena ponuda. Ako ukupni učinak primjene vaše ponude će premašiti trenutne pokazatelje u klijentovom radu, onda neće biti odlučujući trošak pojedinih elemenata opreme.
- Pomozite klijentu da uspostavi rad vaše opreme nakon kupnje. Potrebno je prepoznati da niska kvalifikacija tehničkog osoblja tvrtke klijenta često dovodi do prijetnje isporukama vaših proizvoda. Stoga se uvijek morate uključiti u obuku zaposlenika kupaca, s objašnjenjem prava i učinkovitog korištenja njihovih proizvoda.
- Provoditi demonstracijske usporedne testove njihovih proizvoda. Direktor ili vlasnik klijenta tvrtke nakon prve uspješne prezentacije proizvoda obično upućuje testove testa za proizvodnju ili tehnološku uslugu. Ova faza može dovesti do određenih poteškoća. Doista, iz određenih razloga, čak i kvalitativni uzorci u kojima ste potpuno sigurni mogu se testirati. Obično je razlog jednostavan - provalili ste sferu interesa drugih ljudi.
- Prilikom testiranja proizvoda koristite sirovine s kojima klijent funkcionira. Kada se razvijaju i testiraju tehnološka rješenja, uvijek ćete primijeniti sirovine koje kupac koristi. Nikada ne biste trebali provoditi testove prije potencijalnog klijenta, ako se ne ispunjavaju odgovarajući interni testovi.
- Nemojte ponuditi mito i kickbacks - voditi brigu o ugledu. Uvjereni ste u kvalitetu i učinkovitost vašeg prijedloga, koristi suradnje za kupca. Ali njegova je reakcija prilično kul. Tada samo trebate razmisliti o tome je li zaposlenik klijentske tvrtke primio vaš prijedlog, je li zainteresiran za uspjeh i koristi za svog poslodavca?
o organizacijskim poteškoćama
- Prijenos
Volumeni kupnji i prodaje od strane tvrtki na internetu stalno rastu. Redoviti korisnici mreže kupuju mnogo na internetu i tvrtkama - i još mnogo toga. U 2012. godini, Forrester Research predviđaju naloge američke tvrtke i vladine agencije počinjene na internetu, na razini od 559 milijardi dolara - dvostruko predviđenu volumen b2c-trošenja.
Ipak, u mnogim smjerovima, B2C segment bio je ispred B2B u takvim aspektima kao jednostavnost procesa kupovine i koherencije. Ali sve se mijenja. Na primjer, 46% čelnika tvrtki koje djeluju u B2B-sferi e-trgovine, navedeno tijekom istraživanja Forrestera, za koje se očekuje da će doći na trećinu svojih kupaca tri godine. Tijekom istog istraživanja, 67% menadžera izjavilo je da će se i IT proračun svojih tvrtki povećati ove godine, a 49% je osigurano da će se tijekom 18 mjeseci ecommerce platforma Društva u potpunosti redizajnirati kako bi se prodaja pružila drugim tvrtkama, vladinim agencijama, obrazovne ustanove i druge tvrtke.
Ovaj članak će govoriti o tri koraka koje možete poduzeti za povećanje prodaje i privući više B2B klijenti bez značajnih troškova.
Trgovci mogu povećati prodaju uz pomoć tri pristupa:
- Prodaja većeg broja proizvoda za trenutne kupce.
- Prodaja trenutnih proizvoda na veći broj kupaca.
- Prodaja većeg broja proizvoda je širi krug kupaca.
Prvi korak: Saznajte tko je vaš klijent
| B2b. | B2c. |
|---|---|
| Tvrtka prodaje drugu tvrtku | |
| Kupac treba rješenje problema | Kupnja se često provodi pod utjecajem emocija. |
| Duži ciklus prodaje: istraživanje → koordinacija → odobrenje | Kratki prodajni ciklus: dostupnost robe → Cijena → Kupnja |
| Mnogi ljudi donose odluku | Odluka uzima jednu osobu |
| Brenda lojalnost je važna | Nema marke lojalnosti |
| Velika prodaja (volumen) | Mali volumen |
| Rasuti cijene | Cijena maloprodaje |
| Odgođena kupnja | Kupiti ovdje i sada |
| Različiti uvjeti plaćanja | Instant plaćanje |
| Visoki rizik, dugoročni odnos | Nizak rizik, kratkoročni odnos |
Prodajna paradigma B2B u e-trgovini se promijenila. Nadležni korporativni klijenti ne odlaze od dugih i resursnih intenzivnih pregovora, telefonskih poziva i pošte ili telefaksiranja. Sada im je potrebno praktičnost, dostupnost usluge 24 sata 7 dana u tjednu, informativnu i lijepu web stranicu, mogućnost trenutnog reda u automatskom načinu rada, fleksibilnim uvjetima plaćanja, mišljenja drugih korisnika, itd.
Štoviše, to se mijenja i kako je vrijedno ići s takvim klijentima da kontaktiraju - oni više ne moraju nazvati, vrlo često sebe smatraju pravom robom putem interneta, tako da morate imati dobru web-lokaciju. Ove promjene utječu na to kako B2B prodavači trebaju raditi na privlačenju kupaca i izgraditi prodajni proces. Za izgradnju uspješnog i dugoročnog B2B prodajnog kanala, potrebno je pružiti kupcima s istom razinom praktičnosti, podrške i tehnologija kojima ljudi koji donose odluku u ovoj tvrtki navikli su na kupce kao pojedinačni internet kupci.
Ako do sada nemate takve B2B rješenja, ili su daleko iza razine od B2C, sljedeći korak može biti u personalizaciji.
Drugi korak: Personalizirani proces kupnje B2B
Trebat će vam atraktivan - to jest, profesionalno učinjeno i, prema tome, izgleda - i zgodan web stranice. Evo nekih njegovih značajki i obveznih stvari:- SEO i metapodaci oznake - biti veći u pretraživanju.
- SSL certifikacija - sigurnosno jamstvo.
- Desktop- I. mobilna verzija - fleksibilnost i skalabilnost.
- Razumljiv put shopping. Informacije → Demo → Ponuda → Kontakt → Kupnja.
- Detaljan katalog proizvoda s dobrim slikama - Detaljno robe, specifikacije, informacije o dostupnosti.
- Pozicioniranje proizvoda - Stručni pregledi i recenzije, usporedbe s natjecateljima itd.
- Sposobnost vezati klijenta na "članstvo u klubu", nagrade i promocije.
- Račun klijenta s povlasticama i atributima.
- Različite načine plaćanja - kreditne kartice, platni sustavi, kredit
- Popusti, kuponi.
- Sustav odobravanja kredita.
- Sposobnost korištenja usluga dostave trećih strana.
- Interaktivna podrška na mjestu.
- Online chat, virtualni pomoćnik, post podršku ili telefon.
- Personalizirane komunikacijske sposobnosti.
Treći korak: Optimizacija troškova i maksimizacije dobiti
Nakon što je postigao točku kada prodaja prolazi kroz različite kanale, morate razmišljati o tome kako upravljati njima. Da biste to učinili, koristite tzv. Multikarnih kontrolnih platformi koje povezuju prodaju i povratne procese. Sve to pomaže u otkrivanju suptilnih mjesta i eliminirati ih, zbog čega se povećava produktivnost rada, a smanjeni su troškovi za ručnu kontrolu.Ovdje su neke od najneprisutnijih prednosti koje daje višekanalnu platformu za upravljanje:
- Sposobnost upravljanja robom u različitim ecommerce sustavima (PO, ERP).
- Automatizacija dolaznih / odlaznih narudžbi od dobavljača i kupaca.
- Upravljanje isporukom.
- Sinkronizacija informacija o proizvodu (cijena, dostupnost itd.) U različitim sustavima u isto vrijeme.
- Ažuriranje računovodstvenih baza podataka online - olakšavanje procesa računovodstva i izvješćivanja.
- Detaljna prodajna izvješća i alati za analitiku.
Iz ovog članka ćete naučiti:
- Kako dešifrirati B2C prodaju
- Kako se prodaja B2C razlikuje od B2B
- Koje su prodaje B2C
- Što su B2C tehnike prodaje
Postoji nekoliko sorti aktivnosti u marketingu, svaka ima svoje ciljeve i nijanse. Prodaja B2C je tema ovog članka.
Prodaja B2C - što to znači
Poslovni-to-potrošač (B2C, posao usmjeren na potrošača) je skup akcija usmjerenih na prodaju izravno pojedincima, za osobnu potrošnju, zadovoljavajući individualne potrebe. Komercijalna interakcija između B2C "Poslovanje - potrošač", između tvrtke i "krajnjih korisnika" - onih koji konzumiraju predmet ove interakcije - proizvod (roba / usluge). Prema tome, subjekti odnosa u prodaji B2C-a su poduzeće koje pruža proizvod, a pojedinac, kupnja proizvoda.
B2C segment omogućuje prodaju gotovo izravno, minimizirajući posredničke usluge. B2C Odnosi - Dio današnjeg dana poslovnog sustava - temelje se na osobnim kontaktima poslovanja s klijentelom. Iznimka od prodaje B2C distributera će vam omogućiti da uspostavite konkurentnu cijenu, čak i podignite, uklanjajući posrednike iz prodajnog lanca, koji će podići i prihod od prodaje.
Prodaja B2C - Definicija se češće odnosi na rad organizacija zaposlenih maloprodaja, Poduzeća se bave prodajom B2C, fokusirajući se na redovne potrošače, koriste određene marketinške i trgovačke tehnologije, nazvan nazvanom "maloprodajnom tehnologijom".
Koji su segmenti u B2C segmentu
B2C prodajne značajke su sljedeće:
- orijentacija poduzeća proizvođača za komunikaciju s običnim kupcima;
- prodaja B2C robe izrađena je fizičkom licu za kućnu uporabu, isključujući daljnje preprodaje;
- Češće potrošač nije upoznat s robom na stručnoj razini;
- u prodaji B2C, prednji plan je pokriven faktorom emocije, logika je često isključena;
- proces prodaje B2C je dovoljno jednostavan;
- pojedinačna prodaja u sektoru B2C je beznačajna za poduzeće, što je još važnije povećanje prodaje povećanjem broja transakcija;
- povezivanje s procesom prodaje B2C QMS;
- tijekom prodaje B2C koriste se određeni marketinški algoritmi i tipične tehnike.
Online trgovina - Elektronska verzija organizacije prodaje B2C, ima za cilj usmjeriti prodaju potrošačima, ali daljinski.
Prodaja B2C - što je to na primjeru
Formulacija problema. Ciljna publika tvrtke - Mladi, generacija zainteresirana za kupnju udobne odjeće.
Informacije za kupce, Tražimo mjesto s velikim prometom, pokazujući atraktivan banner, organiziramo zanimljive dionice.
Atmosfera. Unutrašnjost stilizira "Wild West" nadopunjen je udobnim namještajem, besplatnim pićima tako da je slučajni gost u kratkom vremenu postao klijent.
Priprema prodavatelja. Mi smo u potrazi za izlizati od mladih ljudi koji su zainteresirani za robu, treniramo da pokupite odjeću, pravila za rukovanje kupcima, motiviraju postotak prodaje.
Roba ili usluga, Tražimo najpopularnije u mladim marke, nadopunjujemo atraktivne, ali jeftinije opcije.
Usluge nakon prodaje. Pružamo podsjetnik za brigu o odjeći, popust kartice s obzirom na telefonski broj za informiranje o novim dolazacima, jamstvenom servisu.
Statistika:
Što razlikovanje prodaje B2B i B2C
To je pogrešno da nema razlike za vješt stručnjaka, prodaje koji proizvod i kome organizirati. Razlika je posebno vidljiva prilikom premještanja iz prodaje B2C na B2B sektor za neiskusni sudionik. Glavni prodajni mehanizmi su isti, ali "đavao leži u detaljima." To utječu na aktivnosti voditelja prodaje.
Mi ćemo analizirati B2C segment, koji ima vlastite karakteristike.
Prije svega, klijenti B2C dodjeljuju 5 parametara.
Svrha
Zašto će se B2C proizvod kupiti? Za osobnu potrošnju, naravno. Rješenje uz pomoć kupljenog proizvoda, njegove potrošnje nekretnina, nekih problema. Zadovoljstvo o tome šalje potražnju u B2C segmentu. Koja su razlika između prodaje B2B?
Razlika u kvaliteti robe, svojstva zadovoljavanja određenih potreba. Tvrtka ih stječe kako bi se povećala konverzija prodaje, dosegnite povećanje prihoda. Sljedeći proizvodi koji obično sudjeluju u prodaji B2B mogu utjecati na dohodak poduzeća:
- informacijski i komunikacijski proizvodi;
- tiskanica;
- uredska oprema;
- usluge outsourcing tvrtki;
- roba;
- proizvodnja oprema.
Kako? Neki su izravno uključeni u proizvodnju ili organiziranju, drugi dopuštaju spašavanje resursa. Dakle, odražava se na dohodak poduzeća.
B2C Prodaja od B2B razlikuje se u takvim osnovnim parametrima:
Naravno, u stomatološkoj klinici teško je uživati, ali rezultat liječenja (eliminacija bolesti) donosi ga. Sam spremnik pisača ne utječe na dohodak, ali pogrešno vrijeme prazno neće se dogovoriti.
"Kupac-potrošač"
U prodaji B2C-a, sama kupac troši kupljeni proizvod, naravno, isključujući zajedničku uporabu ili, recimo, darove. Ipak, svrha kupnje (uživa) na kupnji i konzumiranju. Kupac B2B je poduzeće, ali trošak je na čelu zaposlenika koji ima vlastiti interes. Dakle, postoji prilika za "kickbacks".
Samo "Rollback" nije glavni odlučujući čimbenik pri odabiru dobavljača. Tisuće malih stvari utječu na prodaju B2B-a, a ne vezane za robu: prijateljsku atmosferu, vlastitu ambicioznost i tako dalje. Stoga, često prodaja olakšavaju ne-primarne okolnosti. Tada kako prikupiti prodaju B2C mnogo je lakše oslanjajući se na emocionalne odgovore kupaca na prodavatelja i prezentaciju proizvoda nego na svojstva kupnje potrošača.
Metode donošenja odluke
U prodaji B2B broj odgovornih za donošenje odluka izravno je proporcionalan cijeni transakcije i broju zaposlenika čiji su interesi zadovoljni kupnjom. Emocijalnost kupaca, njihova instalacija, uvjerenja o svojstvima proizvoda rade na B2C segmentu. Prodaja pravnim osobama temelje se na prvom od parametara - prednosti stjecanja za povećanje prihoda i usklađenosti s konceptima rada Društva.
Naravno, obični potrošač može analizirati izvedivost stjecanja ne gori od onih koji su provjereni iz revizorske tvrtke, a šef poduzeća odabrati dobavljača za lijep logotip. Ipak, prodaja B2C-a je uspješnija uzimajući u obzir emocionalnost kupaca (što potvrđuje obilje oglašavanja bannera na internetu, u stvaran život), a poduzeća analiziraju svoje troškove uspješno funkcioniraju. Dakle, utječu na rješenja B2B i B2C klijenti trebaju drugačije.
Metode Komunikacija
Broj običnih potrošača mnogo je veći od poduzeća, a dobit od posebne prodaje u B2C segmentu je neusporedivo niža. U prodaji B2C-a uglavnom se koriste masovni mediji. Nije uvijek preporučljivo organizirati kontakt s pojedinačnim kupcima. Na primjer, pozivanje operatera baze klijenata pomoću skripta je teška i skupa verzija prodaje B2C. I, naprotiv, specifičnost prodaje B2B je da poduzeća nisu toliko, ali pohađaju određenu robu.
Na primjer, vrijedi oglašavati opremu za mobilne operatere postavljanjem videozapisa u blokove televizora? Bolje je privući stručnjake u području upravljanja tako da nađu kupce, pokazali im prezentacijski materijal i sklon za kupnju. Ispada da je utjecaj prodavatelja za kupca, čije mišljenje formira tehnike oglašavanja društva, ugled tvrtke, preporuke poznanika, za prodaju B2C minimalnog.
Talentirani i kompetentni konzultant može utjecati na odluku klijenta B2C segmenta. No, u prodaji B2R-a, upravitelj voditelja vodećih pregovora s kupcem značajno se odražava na uspjeh transakcije. PR rad i oglašavanje poduzeća su manje značenje u transakcijama B2B sektora, od strategije koju provodi zaposlenik prodaje. Prirodno je da prodajni talenti idu u B2B, tako da čimbenici ne utječu na njihov rad, od kojih je prodaja B2C (prometa kupca, popularnosti marke, kupovnu moć ciljne publike).
Proces prodaje
Oslanjajući se na gore navedeno, izvlače zaključke da se ukupni uspjeh prodaje B2C temelji na takvim čimbenicima:
- oglašavanje;
- kvalitetna roba potrošača;
- udobnost prilikom kupnje;
- koherentnost radnji uslužnog sustava.
Za razliku od B2C, u B2B segmentu važnije je:
- produktivni upravitelj rada;
- povećanje prihoda kupnjom proizvoda.
Dakle, crpimo zaključke. Iskustvo i osobne karakteristike voditelja prodaje, njegova društvena vrijednost značajno utječe na prodaju u sektoru B2B, za interakciju s organizacijom kupca.
Za B2C nije tako važan od prodajnog iskustva B2B. Rezultati B2C dobivaju od postavki sustava, interakcije s običnim potrošačem.
Osnovni B2C prodajni strojevi
Na primjer, uzmite jedan od oblika rada u prodaji B2C - stvaranje emocionalnog odgovora.
Formulacija problema
Često se preporučuju marketinške naknade za prodaju B2C-a za traženje "boli" ciljne publike kako bi ponudili mogućnost rješavanja ovog unutarnjeg sukoba. Brojni proizvodi s njihovim kvalitetama izazivaju ili pomažu u određivanju "boli" kupaca. Kako to tren u praksi? Ako niste priopćili s Kirby prodajnim predstavnicima, onda nećete prepoznati o zlonamjernim kukcima u vašem apartmanu (u namještaju, na površini zidova), s kojima se suočavaju samo usisivači ovog branda. Vi ćete biti prosvijetljeni u isto vrijeme kada će ovi prekrasni usisavači pomoći u boji zidova! Kad god idemo u krevet, osjetit ćete strašan svrab, pogledaj zagađene zidove i žaliti što nisam kupio ovo čudo tehnologije, jer sigurno nešto u kući mora biti obojana.
Prije komunikacije s prodajnim predstavnikom niste posumnjali na prisutnost takvih poteškoća, pod dojmom neki kupiti robu. Ovdje, kao u dilemi o jajetu i piletini, nije jasno - postojala je "bol" ili njegova dopuštenje. Utvrditi unaprijed, nakon što je došao na B2C segment, prodaja vašeg proizvoda će riješiti kultiviranu "bol" vaših klijenata ili ćemo to izračunati?
Informacije o vama
Pažljivo pročitajte Guru Marketing - F. Kotler. U prodaji B2C, klijentela je važna - s identificiranim ili mogućim "bolovima" - da biste sebi mogli znati. Ciljna publika sada se lako određuje pomoću Interneta. Izračun ciljanih upita i ciljanje koje će vam pomoći.
B2C sektor oglašavanja nalazi se na mjestima s velikim prometom (ulaz u trgovinu, metro). Inteligentno oglašavanje (u medijima) je skupo i nedjelotvorno za prodaju B2C: jedinice iz cijele mase primatelja percipiraju ga u struji okolnih informacija. Metoda "Sarafan Radio" u prodaji B2C radi duže, ali učinkovitije. Nakon prodaje prvog razreda, očekujte klijenta da obavijesti vaše poznanike o vama.
Atmosfera
Prodaja B2C, kao što znate, ovise o tome emocionalni stav Kupac. Nakon izrade koncepta o proizvodu, posjetitelj može odmah otići, odbacujući vaše rješenje svojim problemima, može zahtijevati pojedinosti. Ured, trgovačka soba ili online trgovina je važan za B2C segment: Klijent je lakši za sudjelovanje s novcem, uzimajući dodatno zadovoljstvo od mjesta dogovora, osjetiti njegov značaj. Neispravan dizajn online ili offline trgovine (pretjerano vrištanje ili neuredno) ometaju posjetitelja iz misli o kupnji. Ugodne male stvari poput besplatnih pića i udobnog namještaja povećavaju prodaju B2C. Upravitelji obuke, nažalost, ne usredotočuje se uvijek na takve proizvodne i odvijanje tehnika.
Priprema prodavatelja
Prodaja B2C i B2B Uspostaviti različitu uplatu za menadžere: Rad s korporativnim klijentima se velikodušno plaća. Često B. maloprodaja Prodavatelji gotovo ne utječu na transakciju, samo ga sastavljaju. Ali postoje opcije u kojima B2C klijenti čine izbor pod utjecajem konzultanta. Najbolji primjer je usporedba rezultata vlasnika trgovačka točka i prodavatelj koji radi na zapošljavanju. Učinkovitost prodaje B2C-a odražava dvije komponente: kvalitetu usluge i motivacija prodavatelja.
Prvo, načela će se voditi menadžeri. Zadatak se brzo rješava, jer prodaja B2C segment drži, uglavnom s jednostavnim proizvodom, B2C klijent reakcije na predviđanje previše lako. Možete kontrolirati razinu usluge pomoću audio i video nadzora, kao i tajni kupci. Održavanje standarda na visokoj razini treba značajno potaknuti tako da takve aktivnosti postanu gotovo refleksni za prodavatelja.
Roba ili usluga
Svijetla fantazija ne jamči kvalitetu slatkiša umotanih u njega. Marketinški trikovi neće rezultirati rezultatom ako klijent ne primi željenu kvalitetu proizvoda. Za B2C tržište (kao za B2B) preduvjet - orijentacija o ukusima i željama ciljane publike i želju da organiziraju konkurentsku ponudu.
Usluge nakon prodaje
Podstava dolazi od svih. No, inicijativa (i kupci) će uhvatiti onoga koji će u takvim okolnostima vidjeti potencijal, a onaj koji nakon što napravi transakciju ne baci kupca, a sustavno nastavlja raditi s njim. U B2C sektoru, situacija je česta kada je kupac prisiljen zahtijevati od prodavatelja da obrati pozornost na njega, iako je doslovno vozio do prve kupnje.
Statistika
Gotovo svi čimbenici koji utječu na prodaju B2C postaju objekti analize za identifikaciju koeficijenta produktivnosti:
Kao rezultat toga, prikazuje se najbolji koncept prodaje B2C.
Tako je naš članak o prodaji u B2C pristupio kraju. Iskreno se nadamo da ćete u tome pronaći korisne ideje za vaše poslovanje. Moguće je da su neke misli postale otkriće za vas, a nešto se ispostavilo da je jednostavno zanimljiva činjenica, proširio je razumijevanje procesa složene prodaje. Koji se od prikazanih trenutaka želite primijeniti u praksi? Koliko su zadovoljni vaš posao? Analizirajte svoje odgovore na ova pitanja, a onda će naš članak moći ostaviti značajan trag u vašoj svijesti.
Zapamtite da u slučaju bilo kakvih pitanja, sumnje ili čak prigovora, imate priliku pisati nam poštom. [Zaštićeno e-poštom] Ili iskoristiti obrazac za povratne informacije na službenoj web-lokaciji. Iskusni poslovni trener Evgeny Kotov, osnivač tvrtke vježbanje tvrtke praktikum, rado će odgovoriti na njih, i moguće je biti spor s vama, jer se istina rodi u sporu.
Na nove sastanke!
