B2B tržniki so dolgo časa domnevali, da poslovne rešitve temeljijo samo na racionalnih motivacijah, in pritožba na čustva je učinkovita le na področju B2C. Vendar pa imajo čustva pomembno vlogo pri promociji B2B.
Logika in občutki so neločljivo povezani, včasih se dopolnjujejo in včasih konflikt.
Glede na teorijo Nobel Laureate, Daniel Careman obstaja dva modela razmišljanja pri odločanju:
- Sistem 1: Hitro, nagonsko, čustveno
- Sistem 2: počasen, premišljen, racionalen
Ko poskušamo prepričati ljudi, vodilne logične argumente in seznam dejstev, se tako pritožimo na sistem 2. Toda sistem 1 je hitrejši in učinkovitejši. Noben argument ne bo ubil osebe, če sistem 1 ni na vaši strani.
Zato je pomembno, da se vedno spominjate čustev. Toda kaj od teh je navigacijo? Izbira je velika: sreča, užitek, pripadnost, zavist, sramota, strah, obžalovanje, ljubezen, ponos, gnus, dvom, zaupanje, varnost, posvojitev in mnogi drugi.
Različna čustva se razlikujejo glede vedenja. Če želite vplivati \u200b\u200bna rešitve za stranke, uporabite spodnje naštete 14 taktike.
1. Prodajte rešitev
Prodaja ne funkcij in značilnosti, ampak rešitev, ki ponuja izdelek.
Na primer, dokazuje, kako nov program povečuje učinkovitost, boste naredili večji vtis, kot je povedal, kako deluje. Zaznana vrednost bo višja.
2. Prodaj ozaveščenost
V svoji knjigi "Začetek, zakaj" Simon Saints trdi, da uspešna podjetja organizira komunikacijo, ki temelji na razlogih za njihov obstoj in pristope k izvajanju njihove vloge.
Ampak to ni vedno enostavno. Vsako podjetje ali oddelek lahko pojasni, kaj počnejo. Nekateri so celo sposobni razložiti, kako to počnejo. Toda le nekaj bo odgovorilo na vprašanje, zakaj.
S prodajo vzroka, okrepite občutek dodatkov v vašem občinstvu.
3. Prodajmo srečo
To je preprosto. Ljudje radi obravnavajo podjetja, ki jim povzročajo pozitivna čustva. Predlagajte užitek in srečo, da osvojite srce strank.
4. Bodite organ
Skupna taktika B2B vsebina Marketing - Delite znanje in izkušnje za krepitev vašega organa v industriji.
Če želite to narediti, lahko nastopite na ključnih dogodkih, si delijo rezultate raziskav in prispevate k razvoju tematskih medijev. Ta strategija bo okrepila zaupanje.
5. Zagotoviti socialno odobritev
B2B tržniki pogosto ponujajo občinstvo in najboljše prakse. In to je razlog.
Profesor psihologije in avtor uspešnice Bestseller "Psihologija vpliva" Robert Challini v svoji knjigi piše, da privablja ljudi, kot je vaša pot potencialne strankeBolj učinkovito kot govoriti o prednostih predloga.
Ljudje so socialna bitja, tako da se pri odločanju, so osredotočene na mnenje drugih.
6. Uporabite nujnost in ekskluzivnost
Na vrhu hierarhije maslow potrebe Obstaja samorealizacija in samospoštovanje.
Ljudje so pomembni. Taktika ekskluzivnosti je kot nalašč za posebno občinstvo.
7. Vrednosti besed
Ključne vrednote so temeljna prepričanja osebe ali organizacije. Načela podčrtana. Oblikovanje vaših vrednosti, lahko razumete, ali se smer giblje v pravo smer.
8. Bodi izvirnik
Ljudje ljubijo novosti. Poznavanje nečesa novega stimulira razvoj dopamina v možganih. Možnost nagrade nas naredi, da iščemo ta občutek.
9. Pokažite
At. digitalni svet Komunikacije postanejo tudi digitalne. Vendar ne bo nadomestil čustev resnične izkušnje. Zato nekateri B2B prodajalci smiselno organizirajo demo centre, ali za povezavo spletnega predstavitve za reševanje praktičnih problemov.
10. Povejte zgodbe
Ljudje so povedali zgodovini tisočih let. Omogočajo, da izmenjujejo izkušnje. V B2B Marketing StorceLetaling - učinkovita metoda Vzpostavitev komunikacije s strankami. Konec koncev, radi komuniciramo z ljudmi, ne s korporacijami.
11. Sew strah in dvom
Podjetja pogosto uporabljajo strah, negotovost in dvom, da motivirajo ljudi, da spremenijo vedenje. Ta čustva se prebudita v instinkti ZDA, zato so učinkovite. Tu je glavna stvar, da se ne preuredi, tako da se vaša blagovna znamka ne začne povezati z negativnimi občutki.
12. Ponudite hiter prejemki
Znebite se težav, zmanjšajte čas dostave rešitve in prilagodite svoj predlog, da se zagotovi hitro plačilo in zadovoljstvo. Ta pristop bo pomagal strankam v navijače.
13. Bodite medsebojni
JAE Bar v svoji knjigi "Youlity" trdi, da bi moral biti vaš marketing tako koristen za predstavnike ciljnega občinstva, tako da želijo plačati za to.
Ko delite dragocene izkušnje, znanje ali podatke, ljudje želijo odgovoriti na vašo pomoč.
14. Bodite boljši skupaj
Ko delate skupaj na projektu, se vaš prispevek k končnemu rezultatu poveča. To ni samo projekt, to je vaš projekt. Številne sodobne storitve se lahko prilagodijo za opravljanje določenih nalog, vendar zahteva sodelovanje.
Uporabite te 14 taktike za dostop do sistema 1 strank. Spodbujajte svoj izdelek ali storitev, s poudarkom na čustvih, vendar ne pozabite na sistem 2.
Za B2B - premišljena kap. Vodilo bo odlični rezultat: nova znanca, dobiček in prodaja, vendar pod pogojem, da je strategija trženja pravilna in "okusna".
Kako izbrati ustrezna marketinška orodja?
Pri oblikovanju strategije je pomembno, da meni, da ima B2B številne pomembne razlike od B2C (podjetje za stranke), ki jih vodijo avtorji knjig, člankov, objavlja v socialnih omrežjih. Morate delati z lastniki podjetij, ki so vedno v naglici in zahtevajo konkretne ukrepe. In preden nadaljujete z zadevo, je vredno ugotoviti tri ključne točke:
Proračun : Če je ta točka groza, in močno, boste morali iskati alternativna trženjska orodja - SMM, skrite oglaševanje, redke, vendar "močne" publikacije v medijih. Če v denarju ni omejitev, potem dobite popolno svobodo delovanja.
- Glavni cilj podjetja : Izboljšanje slike za privabljanje novih strank. Glede na namen izbranega cilja je zgrajena strategija trženja in izbrane so ustrezna orodja.
- Vrsta sodelovanja : Dolga ali enkratna. Proračun in obseg strategije ter niz tržnih orodij, ki jih je mogoče uporabiti, so iz nje.
Tržno orodje za B2B
Če je slika jasna, nadaljujte z izbiro glavnih marketinških orodij, ki bodo dali ustrezne rezultate za B2B:
- vsebina marketing.: Izvajanje slovenskega bloga in objave informativne in uporabne vsebine za stranke, poslovni partnerji, izvajalci. Glavni cilj je pritegniti pozornost občinstva in zagotoviti največje informacije o proizvodih in storitvah podjetja. Poleg tega sledite strogemu modelu je popolnoma neobvezno. Včasih stotine "likes" in "reposters" zbirajo fotografije ekipe z Flashmob ali Corporate. V tem primeru je glavna stvar, da eksperimentirate, presenetiti in pokazati, koliko so proizvodi ali storitve podjetja pomembni za stranke;
Da bi dobili posvetovanje
po pošiljanju zahtevka se boste obrnili na naš specialist
B2B (Business to Business) - Zagotavljanje blaga in storitev za korporativne stranke, tj. Podjetja, korporacije, gospodarstva. Cilj sodelovanja je medsebojna: za vaše podjetje - dobiček, za stranke - poslovni procesi optimizacija, povečanje prodaje in privabljanje novih strank.
- e-poštapošljite.: Kako ustvariti lidomagnet in prodajno potovanje, smo že napisani. Toda preden uporabite ta orodja, se odločite končni rezultat. in porazdelitev pošiljanja. Koncept je lahko drugačen: od sporočila o promocijah, prodaji, popustih za VIP odjemalce in navodila po korakih ter Lifehaki. Možna in kombinirana možnost;
- virusno oglaševanje: Potrebovali boste nadarjenega direktorja, operaterja, urednika in močno idejo, ki prikazuje koncept družbe, njene prednostne naloge in načela. Roller lahko prenesete v YouTube in druge socialne mreže;
Dejstvo je, da je zadnji plugin WoOCömerce, po mnenju strokovnjakov, bolj primeren, bolj priročen in svež kot JoomShopping od konkurenta. Razpored Uvod Joomla jasno kaže, da je padec njegove priljubljenosti v preteklih letih.
Zdaj se prestashop in ModX zategnita na prvih pet. Začnimo pregledovalnike shranjevanja motorja odprtega izvorne oblike od vodilne.
Opencart.
Sistem z odprto kakovostno kodo, kot tudi precej visoka raven varnosti. Najboljši brezplačen motor za spletno trgovino je značilna modularna konfiguracija in prijeten vmesnik, prijazen do uporabnika. Opencart podpira večjezičnost in ima dobro optimizacijo iskalnikov. Strani virov na tem motorjem se nemudoma indeksirajo.
Zmagovalec bonitetne ocene Najboljši CMS za spletno trgovino je na začetku osredotočen na razvoj nakupovalna območja. Zato vsebuje vse funkcije osebja, ki so potrebne za to. Tudi platforma ima veliko pripravljenih modulov, za katere vam ni treba plačati. So prosto integrirani in vam omogočajo, da dokončate oblikovanje spletnega mesta, razširite funkcionalnost, cilje promocije in SEO parametrov.
Seveda se lahko nekatere težave pri delu rešijo samo z namestitvijo modulov, in niso vedno brezplačne. Vendar pa na splošno slabosti Opencarta ne veliko. Obstajajo težave s CNC, včasih oddaljena stran ni dobila napake 404, zaradi katere se iskalniki še naprej ravnajo z njim, v nekaterih primerih je mogoče gledati na različnih URL-jev - vse to ne velja spodbujanje vira. Vendar pa je SEO Pro modul sposoben rešiti težave in zagotoviti indeksacijo. Če iščete, kakšna platforma je bolje ustvariti spletno trgovino brezplačno - vodja naših top 5, CMS Opencart zagotovo stane vašo pozornost.
Wordpress.
Sprva je bila razvila za ustvarjanje in vzdrževanje spletnih dnevnikov, vendar je v plugin WoOCömerce na njem, je mogoče narediti produktivni in funkcionalni trgovalni vir. Ta brezplačen CMS za spletno trgovino je najlažji in najbolj razumljiv, zato bodo lahko tudi novinci lahko obvladali. Za razliko od našega vodilnega, WordPress ponuja številne brezplačne predloge, ki vam omogočajo, da prilagodite individualno oblikovanje spletnega mesta. Vtičniki, moduli in druga orodja so na voljo shirh spektré., Poleg tega plačana in brezplačna prenos.
Ustvarjanje jih s pomočjo tega oblikovalca je zelo udobno. Urejanje blagovnih kartic, prilagodite zaslon fotografij, kategorij obrazcev, nastavite sistem zalog in popustov, kot tudi upravljanje preostale vsebine v Wordpress enostavno in udobno. Kode, nameščene nadgrade Interuct brez težav.
S pripravo ocene CMS za spletno trgovino smo opredelili to platformo za 2-sedež, ker se trend leta 2018 ni spremenil, urnik uvajanja po letih na platformi po vrha, ki ga je v letu 2016 postopoma padel. Še vedno imate WordPress ne najboljši varnostni sistem, Hack Spletno mesto, ki je zasnovano, je lažje kot na drugih motorjih. S hitrostjo in stabilnostjo, je tudi slabše od Opencart, ker je razviti celovito trgovalno platformo zahteva več različnih modulov in dodatkov, ki povečujejo porabo virov.
Drupal.
Največji promet Ta sistem za upravljanje vsebin je bil dosežen v obdobju 2014-2015. Po tem se je njegov položaj začel postopoma videti. Danes je na vrhu 5 Seznam najboljših motorjev spletnih trgovin. Ta platforma je bila vedno odličen s kompleksnim vmesnikom, da bi ugotovil, kateri novinec je problematičen. Zato je priporočljivo za izkušene razvijalce. Ena od njegovih prednosti je majhna poraba virov. To je lahek motor za spletno trgovino, ki hkrati dosledno in hitro deluje.
Za to je bilo razvitih več kot 40 tisoč različnih programskih modulov, ki ponovno potrjuje svojo orientacijo izkušenih uporabnikov. Odkar je zdaj število ljudi, ki so pripravljeni hitro narediti mesto trgovanja, se nenehno povečuje, Drupal pa ostaja tako težko v razvoju, njegova uvod pade v preteklih letih. Ta oblikovalec je primeren za njih z ne zelo velikim izbor blaga.
Prav tako so uporabniki ponujeni več kot 2500 brezplačnih predlog in približno 1.200 pripravljenih sklopov, s katerimi lahko namestite določeno konfiguracijo s končno funkcionalnostjo, ki je ostrena pod določenimi parametri vašega vira. Za profesionalne razvijalce, odgovor na zahtevo, katere motor za spletno trgovino bo zagotovo postal Drupal.
Modx.
Konstruktor spletnih mest in okvirov za spletne aplikacije. Če ste zainteresirani, kateri CMS naredi spletno trgovino z odprtokodno izvorno kodo, lahko izberete Modx. 
Na voljo sta dve različici motorja - evolucija in revolucija. Prvi je priporočljiv za začetnike gradnje spletne strani, saj je upravni odbor lažji in jasnejši v njem.
Revolucija je zadnja generacija te platforme. Dopolnjujejo jih različne nadgradnje in izboljšave, ki bodo uživale napredne razvijalce.
Če ste zainteresirani za sodoben funkcionalni motor za spletno stran spletne trgovine, priporočamo pozornost na ta sistem.
Modeli so napisani v PHP, uporablja MySQL in MS SQL. Prosto razširja na licenco GPL.
Prestashop.
Omogoča učinkovito upravljanje imenikov, vodenje analitike in konfiguriranja zaslona blaga, plačil, trženjskih dejavnosti in optimizacije CEO, kot tudi kupce razvrščanja za določene skupine.
Ima tudi učinkovit notranji analitski algoritem in prijateljski odnosi z optimizacijo iskalnikov.
V bistvu je Prestashop skript, ki nastane na PHP. Na splošno je to dober motor za spletno trgovino z dostojno varnostnimi in hitrostnimi parametri, ki vas prijetno presenetijo.
Ker je sistem na začetku osredotočen na ustvarjanje platforme za trgovanje, je mogoče storiti s svojo pomočjo precej funkcionalno in priročno prodajnega sredstva.
Visokokakovostni brezplačni CMS motorji za ustvarjanje spletnih strani Spletne trgovine, ki smo jih pregledali, zdaj pazite na komercialne platforme. Obstajajo oba oblikovalca box in Cloud Saas.
Najboljši plačani motorji za spletno trgovino v letu 2019
Ta CMS pregled za spletno trgovino je ugotovil pet nagrad:
- 1c-bitrix,
- CS-Cart,
- UMI.CMS,
- Netcat,
- Shop-Script.
1c-bitrix.
Odpravil je oceno CMS spletnih trgovin, saj ima sinhronizacijo z "1c: Enterprise 8", ki je že dolgo funkcijo in ključni opcijski motor.
Tudi med prednosti sistema opažamo individualno tehnično podporo za vsako stranko, SEO predlog, široko paleto razpoložljivih plačilnih sistemov, poročanje, računovodstvo za blago, veliko uporabnih modulov in funkcij.
Tudi med značilnostmi, smo označujemo management grozdov, naročil spremljanje in patentirano kompozitno tehnologijo spletnega mesta. Pospešuje hitrost odziva trgovalnega sredstva.
Posledično, če začnete uporabljati najboljši motor za 1c-bitrix spletno trgovino - prisotnost in pretvorbo se bo povečala, ker bo vaše spletno mesto naloženo strelo.
Slabosti: povečana poraba virov, kompleksno kodo in visoko stroškovno dovoljenje.
CS-Cart.
Prav tako je odlična izbira CMS za spletno trgovino. Še posebej, ker se je začela v letu 2016 hitro rasla.
Sistem je odporen na hake in obremenitve, opremljene s preprosto in razumljivo skrbniško ploščo, je značilna visoka hitrost dela in funkcionalnosti za ustvarjanje različnih marketinških akcij.
CS-Cart ima brezplačno različico, vendar za segment e-trgovine ne ustreza. Ducklings na straneh motorja se ne zapirajo, tehnična podpora se plača ločeno in šibki upravni direktor Toolkit je negativen vidik oblikovalca. Nekatere težave bodo pomagale rešiti nadgradnje in module, zato, če ste še v mislih, ki jih CMS izbere za spletno trgovino - poskusite CS-Cart.
UMI.CMS.
To je med najstarejšimi plačanimi motorji, ponuja tri gradnje za ustvarjanje trgovalnih platform: trgovina, trgovina in končni.
Če naredite primerjavo CMS za spletne trgovine, ugotovimo, da ima UMI zelo težak razvoj za edinstvene naloge. Tudi v skrbniškem načrtu so pogosto napak. Na ta negativni konec in pojdite na dobro.
Motor je preprost pri obvladovanju in funkcionalnosti, licenca je relativno poceni, vendar bo moral razvoj resnih projektov plačati dodatno.
Na splošno, Ustvarite spletno trgovino osnovna raven Vsakdo lahko tukaj. Krmilna vsebina na UMI.CMS je priročna, tudi platforma vsebuje 35 modulov, več kot 550 predlog, 3 PHP, XSLT, TPL predlogo in dvostransko integracijo z 1c in mojo skladiščno storitev. To je vredno posvetiti pozornost na to, ker reševanje, na katerem CMS je bolje, da bi spletno trgovino, je pomembno, da se spomnite možnosti priročno izvoz / uvoz osnovnih položajev.
Netcat.
Ekonomični vir, ki vsebuje zanimive izvirne module in preprosto oblikovanje strani. Od 5 usmrtitev, ki jih ponujajo razvijalci, je samo 3 primerna za ustvarjanje trgovalnih platform.
Na splošno Netcat sodeluje z SEO, podpira več načinov plačila, sinhronizirano z 1c, vam omogoča, da povežete CRM, programe zvestobe, revizijske module in storitve Web-Analytics. Razvijalci motorjev ponujajo tudi rešitev SaaS.
Slabosti: postavi nelogično in kompleksno kodo z napakami, ne na najbolj priročen vmesnik in šibka hitrost množičnih mest.
Zato je za visoko naložene vire bolje izbrati drugo CMS.
Shop-Script.
Oblikovalec v oblaku, ki dela na tehnologiji SaaS. Upravljanje projektov se izvaja s pomočjo oddaljenega strežnika, zato ne bo nameščen kjerkoli. Shop-script je gostovanje, CMS in CRM v eni lupini. Dobra možnost Za prvo majhno spletno trgovino. 
Med možnostmi upoštevamo:
- analiza vseh procesov,
- napoved prodaje,
- podrobnosti o dobičku
- poročila
- Testiranje A / B
- integracija 1c.
- metrics LTV, ROI, CAC, ARPU.
Tudi na platformi je močan CEO Toolkit in jasen uporabniku prijazen vmesnik.
Slabosti: zaprta koda, brez tankih nastavitev funkcionalnosti in nizka stopnja varnost.
Kateri motor izbere za spletno trgovino
Izberete lahko najboljšo možnost le na podlagi osebnih preferenc, finančnih zmogljivosti in zahtev za spletno mesto.
Opredelili smo najboljšo platformo za spletno trgovino v vsakem segmentu: OpenCart - v prostem in 1C-bitrix - v plačani.
Vendar pa lahko poleg njih razmislite o drugih možnostih, ki so tudi učinkovita orodja za ustvarjanje trgovalnih platform.
V omrežju lahko kupite vse - od tekem na otok v oceanu. Ampak ali je vredno iti na spletu z družbami B2B? Kako resnično prodajati na mestu kovinskih strojev ali CNC?
Razlika med trgi B2B in B2C
Kako prodati avto? Gledam, kdo.
Človek-človek mora sedeti v avtu. Oglejte si kaj pod pokrovom. Posvetujte se s svojo ženo. Slišati o ugodni ceni in kakovosti storitev.
Organizacija kupcev je pomembna za spoznavanje pogojev lizinga in stroškov obrabe. Razumeti nianse pogodbe in pogoje za nadaljnje sodelovanje. Najverjetneje, avtor ne bo niti videti.
Razlika med trgi B2B in B2C je ogromna. In v višini odločbe in v višini transakcije in v vlogi čustev. Odločitev o izbiri traktorja je racionalno in dolgo sprejeta. O nakupu pice - hitro in čustveno. Če uredite bitko med trženjem, ki dela z dnevnim blagom, in trženje, ki spodbuja finančno svetovanje, se razteza več dni. Zbrali smo del razlik, povezanih s prodajo prek interneta.
Posebnosti trgov so očitne, vendar ko gre za internet, se pojavijo vprašanja. Kako razumeti, da ta oseba želi kupiti rezkalni stroj? Ali je lahko Pizza potrošnik naše srednjeazijske z značilnostmi "Top Manager, 30-50 let, deluje v proizvodnji"? Kako se poslovni uporabniki obnašajo na spletu? Zato je včasih spletna promocija na poslovnem trgu intuitivna. In orodja, ki kažejo rezultat na trgu B2C, ne delujejo.
Osnovne napake v internetnem marketingu na trgu B2B
Nastavitev neveljavnega cilja
Uspeh trgovine z blagom v množičnem povpraševanju je zmanjšati stroške poslovanja. Spletna trgovina se izplača, shranjevanje za najem nakupovalne sobe, plačilo prodajalcev. V omrežju je pomembno zmanjšati stroške privabljanja vloge.
Napaka bo dala takšen cilj pri prodaji blaga ali storitev B2B prek spletnega mesta. Vloga prodajalca pri delu s poslovnimi strankami ni omejena na račun. Pri prodaji kompleksnega blaga in storitev mora pokazati usposobljenost profesionalna sfera.. Naročnik mora biti prepričan, da blago odločajo tudi svoje poklicne naloge. Zato je cilj na spletni strani B2B lahko pridobimo toplo stik (po nalaganju cenik ali demo različico) in izstop neposredne komunikacije.
Zakaj je pomembno, da pravilno dajo cilj? B2B je lahko 3 aplikacije na mesec, vendar na milijon. Torej, če se odnesete z zmanjšanjem stroškov privabljanja vloge, lahko izgubite 3 milijone. Seveda morate razumeti največjo dovoljeno vrednost delovanja na vašem spletnem mestu.
Prekrivanje segmentacije brez povezave na spletnih uporabnikih
Osnova za segmentacijo brez povezave je lahko obseg porabe blaga, industrije, pogostost pritožb itd. Kupec stroja je lahko oseba določene starosti in pisarne. Do najvišjega vodjo rastline, ki ga greste z enim poslovna ponudba, "Ipechnik" pošlji drugo.
Omrežje ne zahteva vedno socialno-demografskih značilnosti. Tudi obseg porabe blaga na zahtevo ne razume - vodja gradbenega korporacije in "ipechnik" bo vstopil v isto poizvedbo "rezkalni stroj" ali "program za računovodstvo". Zato je na segment spletnih uporabnikov boljši na podlagi dodatnih meril, na križišču spletnih in offline značilnosti.
Zakaj je pomembno, da segment? Vsako občinstvo pokazati svoj predlog, povečati pretvorbo prometa in s tem povečati učinkovitost stroškov internetnega marketinga.
Izmerite rezultat na trgu B2C s metrikami
Samo obseg prometa ali pretvorbe v aplikaciji ni dovolj. Na trgu B2B je prodaja dolga, večstopenjska, zato je treba rezultat izmeriti ustrezno.
Prilagodite globoko analitiko, zgradite dolg lijak in sledite rezultatom, ob upoštevanju posebnosti nakupa. Brez izgube stranke po telefonu.
Na na primer trgu B2C je eden od kazalnikov uspešnosti ROI (razmerje med višino dobička v višini naložb). Za B2B ta metrika ne bo okvirna - težko je upoštevati vse stroške pol leta, ki je šel, da bi zagotovila, da se transakcija izvede. Veliko bolj dragocen za razumevanje učinkovitosti bo kazalnik pretvorbe iz klicev na transakcijo.
Zakaj je pomembno izbrati metrike? Da bi razumeli, kateri kanali, v katerem obdobju ste prinesli več ciljnih obiskovalcev. In vlagati v učinkovito.
Kako "konfigurirati" Internet Marketing System v B2B-podjetja
Zagotovo imate delo na spodbujanju blaga / storitev na internetu. Veš, kateri od kanalov je učinkovit. Ampak včasih ni slabo, da izvedemo "čiščenje" in preverite, kako dobro deluje. In je mogoče izboljšati kazalnike. Mimogrede, eno od prvih pravil sistema sistemskega pristopa k internetnemu marketingu je redno izvajanje revizije kazalnikov in prilagoditev na podlagi podatkov, pridobljenih ne le taktike, ampak tudi strategijo za promocijo.
Pojdimo na glavne točke, ki niso slabe, da bi se redno spremljale.
Ustreznost ciljev promocije na internetu
Globalni poslovni cilji podjetja;
Lastnosti izdelka;
Izbrana orodja.
Globalni cilji za družbo B2B na internetu bodo verjetno osredotočeni na področje obveščanja, pozicioniranja in oblikovanja zaupanja. Prodaja preko interneta bo cilj druge ravni.
Na ravni proizvodov je pomembna ustreznost metode potrošnje potrošnje vašega izdelka. Na primer, ko izberete kovinsko valjanje, potrošnik spremlja internet in pošlje zahteve več podjetij, da imajo mini-razpis. To pomeni, da lahko namen kovinskega valjanja zadeti s prvim seznamom izbire. Kaj je potrebno za to? Preprost in razumljiv prijavni obrazec s sposobnostjo priloženega zahtevka za razpis, hiter odziv na zahtevo in prejem stikov za nadaljnje komunikacije.
Primer aplikacije, ki vam omogoča, da hitro pridete v mini-razpis:
Cilji in metrike v okviru orodij so določene glede na življenjsko fazo razvoja območja. Na primer, v začetni fazi promocijskega dela ni podatkov o kakovosti prometnih virov. Težko je predvideti, kateri kanal bo prinesel kakovostne obiskovalce. Zato se cilji lahko dostavljajo v obsegu prometa. Po analitičnem obdobju cilja je priporočljivo revidirati.
Če že poznate povprečno vrednost aplikacije, lahko greste na bolj zapletene metrike. Na primer, lizinška družba lahko postavlja cilj ", da zagotovi številko N-števila aplikacij, ki ne presega določenega odstotka v skupnem znesku najetih pogodb."
Segmentacija na spletnih merilih
Vrste segmentacije na omrežju je lahko veliko, na primer:
- v stopnji Življenski krog stranka (potencial, tok, odšel);
- glede na vrsto porabe (z razpisi, v razsutem stanju, deluje s podjetji iz državnega registra itd.);
- po vrstah poizvedb (večnadstropna nizka frekvenca, blagovna znamka, splošno);
- ob vedenju na omrežju ali na spletnem mestu (na primer, gledal določen sklop strani in prenesena cena);
- v interesu (pizza, gospodarstvo, oblikovanje);
- na odjemalcu SID (znak uporabnika na podlagi brskalnika).
Največji učinek daje segmentacijo, ki upošteva vaše znanje strank brez povezave, s poskusom simulacije svojega vedenja na omrežju.
Na žalost je obseg aplikacij s spletnega mesta na trgu B2B običajno majhen, zato je potreben čas, da se kopičijo statistične podatke o kakovosti segmentov (kateri segmenti dajejo višje kakovosti aplikacij). Kljub temu je pomembno določiti vrednost vsakega segmenta (kakšen je obseg kupcev in povprečni pregled) in oceniti količino povpraševanja (na primer v pogostosti zahtevkov).
V prihodnosti bo segmentacija omogočila, da z vsakim segmentom ne more učinkovito delati. Toda za izvajanje prekrivanja - razširiti točno segment, ki prinaša največji dobiček, da bi našli občinstvo na omrežju s podobnimi značilnostmi in pokazal svojo ponudbo. To je iskanje novih strank in dostop do novih občinstev - najtežja in zahtevana naloga za B2B.
Vse aplikacije "kvalificirane"
Pogosto je potencialna stranka "izgubljena" na telefonskem klicu. Namen promocije interneta je formalno dosežen - stranka je prinesel osebni pogovor, imenovan sestanek. Kaj se zgodi kasneje, pogosto neznano.
Kako oceniti učinkovitost delovanja z internetom, če ne vemo, kakšna je kakovost občinstvo, ali prinašamo prodajni oddelek? Naročilo za kovinsko valjanje je lahko 20.000, 20.000.000 rubljev. Kdo potrebuješ?
Prodajni generatorMaterial vam bomo poslali na:
Trg B2B se spreminja, ki se dotaknejo in delajo s strankami. Nove tehnike povečanja prodaje postanejo učinkovito orodje za povečanje konkurenčnosti izdelkov. Danes vam bomo povedali o B2B marketingu - zadnji globalni trend, ki je pokazal visoko učinkovitost v Rusiji.
Iz tega članka se boste naučili:
- Kaj je B2B marketing
- 7 zanimivih dejstev o stroških
- Značilnosti B2B-Marketing
- Kateri elementi je internetno trženje
- Navodila po korakih, kako zagnati B2B marketing
- Nianse, ki jih je treba upoštevati, ko se začne
- Smrtne napake, ki ubijajo trženje B2B
- Katere knjige je priporočljivo brati trženje B2B
Malo teorije, kaj je B2B marketing
Koncept ni tako dolgo nazaj. Prvi prevedeni viri so se pojavili v letu 2004, tematska koneže pa se nanašajo na leto 2003. Vendar pa je natančna opredelitev tega izraza skoraj nemogoče najti, čeprav nekatere knjige, namenjene B2B marketingu ponuditi svoje interpretacije:
Poslovni za podjetja (B2B.) (skrajšana od poslovnih podjetij)
tržne dejavnosti družbe se osredotočajo na prejemanje koristi od opravljanja storitev, prodaja blaga drugim podjetjem. Tako lahko izraz "B2B-marketing" določi kakršno koli interakcijo družbe s strankami, ki jih zastopajo pravni subjekti.
trženje, usmerjeno, ne na končnega uporabnika, in na drugo podjetje. Prispeva k prejemu komercialnih koristi z dobavo blaga, zagotavljanjem storitev itd. Takšna dejavnost ima svoje posebnosti, tako standardna trženjska orodja (na primer množične komunikacijske kanale) tukaj so neučinkovite.
Vsaka tržna dejavnost pomeni prisotnost dveh sodelujočih strank. Če vsak del zastopajo organizacije, se taka interakcija imenuje industrijski marketing (B2B marketing).
Če potrošnik predstavlja eno od strank, potem govorimo o trženju potrošnikov. In čeprav prevladujoče število operacij poteka v sektorju trženja B2B, je B2C-sfera pogostejša.
7 zanimivih dejstev o B2B marketinških stroških
V letu 2016 je raziskovalna skupina za trženje B2B objavila poročilo, v skladu s katerim je razvoj novih tehnologij in sprememb pričakovanj kupcev izzval resne spremembe v trženju B2B. Reorganizacija se je dotaknila taktik, stroškov, komunikacij s strankami in kazalniki, kar dokazujejo naslednja dejstva:
Katere funkcije je B2B marketing
- Visoka stopnja funkcionalnega medsebojnega povezovanja, tesnejše komunikacije s skupno poslovno strategijo. Krogla trženja B2B je značilna gosta interakcija s proizvodnjo, upravljanje upravljanja in inženiringa.
- B2B Marketing ima veliko več znanja o posebnostih in potrebah svoje stranke, namesto na trženje potrošnikov.
- Tehnična kompleksnost proizvoda določa usmeritev primarne proizvoda za tržne politike družbe B2B na upoštevnem trgu.
- Specifičnost interakcije prodajalca in kupca v veliki meri temelji na trajnostnih medosebnih odnosih.
- Postopek nabave je zapleten z dejstvom, da ni ločen specialist za to, ampak namenska skupina, katere število glasov je določeno z uspehom transakcije za prodajalca.
Zakaj bi se prodaja in marketing v B2B šel drug ob drugem
Značilnost trga trženja B2B je dejstvo, da je intenzivno in intenzivno delo zahteva od večine strokovnjakov v tem sektorju. Hkrati pa približno 50% prodajalcev sektorja B2B ne spopada z načrtovanim obsegom prodaje.
Današnji kupec se razlikuje od tradicionalnih slik, ki špekulirajo različne prodajne treninge. Postala je bolj izobražena in se zavedala, ki ima neomejen dostop do informacij, zato se je tradicionalni prodajni cikel spremenil.
Če vaši prodajalci in strokovnjaki v trženju B2B ne morejo prilagoditi kupca nove vrste, bo to pripeljalo do hitrega padca prodaje.
Razumeti, kako se morajo vaši zaposleni odzvati na podobne spremembe, in ali tradicionalni prodajni model ostane v novih pogojih, morajo biti naslednje tržne osnove, ki jih je treba zavedati podjetij:
Usposabljanje
Tradicionalni cikel javnega nabave postopoma zapušča ozadje, zato bi morala podjetja, ki si prizadevajo za zmago in ohraniti vodilne položaje na trgu, spremeniti strategije načrtovanja in prodaje.
Prodajalec ni več edini verodostojni strokovnjak za prodajne težave, vloga strokovnjaka za trženje B2B, ki nima več izjemne pravice do promocije izdelka podjetja.
V okviru obsežnega informacijskega polja družbe je možno "usposabljati potencialne stranke, ki postanejo zanesljiv dobavitelj ne le izdelka, ampak tudi informacije o izdelku.
Na področju trženja B2B je učenje pomenilo, da so zainteresirani, s sočasnim sprejetjem strokovnih lastnosti organizacije v njihovi industriji.
Podjetje je torej dobili priložnost, da vpliva na zavest o samozaposlenem kupcu, odkrite nov potencial, kar omogoča vplivanje na večje število prihodnjih strank.
Kompetenca
V procesu distribucije ustvarjenih vsebin morajo biti prodajalci vključeni, ki imajo tako priložnost, da povlečejo svoje sposobnosti in spretnosti. Skoraj polovica neuspehov prodajnega oddelka B2B je posledica nezmožnosti strokovnjakov, ki ponujajo posamezne strategije dnevno spreminjajoče se poslovanje.
Namesto tehnike ogromne porazdelitve informacij v upanju na morebitni odziv je uporabljen način obravnavanja informacij o izdelku ali storitvi kupcu. Prodajalec torej povečuje potrošniško vrednost svojega izdelka, pridobijo zveste stranke, ki bo pustila pozitivne povratne informacije.
Pošljite prijavo
Skupinsko delo
Ker je uspeh politike B2B-trženja posledica vsebine, in prodajna politika - znanje, obstaja potreba po razvoju nove strategije sodelovanja teh oddelkov. Hkrati se prodajalci in strokovnjaki v trženju B2B naložijo na večje zahteve za njihove kvalifikacije.
Strokovnjaki za trženje in prodajalci B2B morajo imeti znanje, ki bo pomagalo odgovoriti na vprašanja na vseh stopnjah prodaje.
Da bi olajšali proces izboljšanja kompetenc zaposlenih, je družba dolžna vlagati v v realnem času dostop do posebnih podatkov. V tem primeru bo stopnja prejemanja povratnih informacij pomagala prodajalcem globoko potiti v potrebe in potrebe svojih potencialnih strank.
Kot primer, sodobni CRM sistemi, ki zagotavljajo učinkovit proces Kopičenje in pretvorba podatkov. Takšno orodje pomaga "vzpostaviti" komunikacije z vsako stranko, ki ponuja celoten spekter interakcij.
Timsko delo oddelkov za trženje V2B-marke Prodaja mora temeljiti na štirih komponentah, ki pomagajo izboljšati njeno učinkovitost:
- Generacija ciljne vsebine.
- Komunikacija za poprodajne podatke.
- Povratne informacije s prodajnim oddelkom.
- Izmenjava izkušenj.
Praktični razvoj teh elementov udeležencev skladne ekipe določa uspeh celotne strategije trženja B2B.
Iz katerih elementov je internetno trženje za B2B
Vodenje v sferu
Sektorsko vodstvo vašega podjetja ne more biti vedno videti potencialnih kupcev. Za prepričanje kupca, da pridobite točno vaš izdelek, vam ni treba prepričati. Na področju trženja B2B postane usposabljanje za stranke ključ do uspešne rasti prodaje.
Potrebno "usposabljanje" material, ki ga vaše stranke dobijo v celoti, morajo izpolnjevati naslednja merila:
- popolno ozaveščenost vseh najnovejših industrijskih trendov;
- nudenje strankam s podrobnimi informacijami o vašem izdelku;
- visoka privlačnost vaše ponudbe v primerjavi s predlogi konkurentov;
- zajamčena potrditev konkurenčna prednost vaš izdelek;
- navedite celoten seznam prednosti vašega izdelka ali storitve.
Danes vsebina v veliki meri določa uspeh prodaje. Če ga želite spremeniti v učinkovito orodje za internetno trženje na trgu B2B, ustvariti priročnike za usposabljanje, analitične raziskave, članke, razložiti, kako vaš izdelek ali storitev deluje.
Na primer, naša stranka "Santekhstandard" ponudi svoje bodoče predstavnike polno kompleks Za uspešno prodajo blaga:
Spletna stran
Optimizacija spletnega mesta, ki olajšuje in pospešuje proces iskanja informacij o vašem izdelku, prispeva k hitremu obvladovanju novih obiskovalcev.
Sodobni uporabnik ne privablja "obsežnih" mest z velikim številom grafike, želi najti potrebne informacije, kar dobesedno 2-3 klikov.
Zahvaljujoč zagotavljanju potencialnih kupcev enostaven način Na potrebne informacije bo spletno mesto opravilo glavne naloge vašega podjetja.
Na primer, mesto naše druge stranke je podjetje "BusinessRurursurs" specializirano za računovodstvo outsourcing - vse je enostavno, dostopno in razumljivo:
Prilagajanje ciljnih strani
Vzpostavitev nabavnih strani pod določeno vrsto uporabnika in prometnega kanala se izkaže, da je veliko bolj učinkovita za mesta, ki vsebujejo veliko število pogosto nepotrebnih informacij.
Ena od ključnih meril za uspešno lidogeneracijo je kratkost naslovnih obrazcev. Če mora uporabnik izpolniti le nekaj vrstic (ime, e-poštni naslov, ime podjetja), bo znatno povečala verjetnost nadaljnjega sodelovanja.
Kontekstno oglaševanje in organsko iskanje
Ko uporabljate iskalnike, le 10% uporabnikov izgleda drugo stran z informacijami o blagu ali storitvah, ki so bile objavljene na njem.
Pravilna uporaba ekološkega iskanja in kontekstualnega oglaševanja vam bo vašemu podjetju pomagala pri vstopu na najvišje iskalnike, kar bo bistveno povečalo ne le ozaveščenost blagovne znamke, ampak tudi raven prodaje vašega izdelka.
Vendar pa ne samo kontekstno oglaševanje je ključ do uspešne tržne strategije B2B. Uporaba orodij, kot je SEO, razvrstitev glavnega mesta, redno posodobitev spletnega dnevnika in umestitev na socialnih omrežjih, vam omogoča, da se vnesete na zgornje linije priljubljenih iskalnikov.
Naša stranka je kot primer revija "direktor kozmetičnega salona", ali pa njegovi vrhunski članki v Yandexu, ki jih je ustvarila naša ekipa:
Blogi
Ohranjanje spletnih dnevnikov je danes eno izmed najbolj priljubljenih internetnih orodij. V omrežju je več kot 200 milijonov aktivnih blogov, od katerih je približno 65% namenjenih spodbujanju določenih blagovnih znamk.
Več kot 72 milijonov podjetij po vsem svetu se ukvarja z rednim posodabljanjem svojih spletnih dnevnikov, s čimer se poveča učinkovitost SEO in ustvarja zunanje povezave.
Kot primer želimo dokazati, kje objavljamo najbolj kul članke o internetnem marketingu:
Socialni mediji
S pomočjo specializiranih skupin in računov vašega podjetja lahko pritegnete promet na ciljno mesto, tako da postavite edinstveno vsebino. Danes je občinstvo socialna omrežja Tako obsežno, da je zanemarjanje tega orodja internetnega trženja na trgu B2B preprosto nesprejemljivo za vse blagovne znamke, ki želijo osvojiti trg.
Podjetje "SportStyle" (mimogrede, tudi naša stranka) ima predstavništva v skoraj vseh omrežjih:
Vendar pa je treba spomniti, da bi morala biti zmogljivost vira vašega spletnega mesta pripravljena za množično okolico obiskovalcev, sicer bodo vse naložbe izgubljene.
Kako zagnati B2B Marketing: Navodila za po korakih
Kljub obilju različnih strategij za delo s strankami na področju B2B-Marketing, je celo najpreprostejši tristopenjski model precej učinkovit, kar še ni bilo potrjeno do mnogih let, ko ga izvajamo. Njegove glavne faze na prvi pogled so preproste:
Korak številka 1. Zgradite stik s strankami
Komunikacija s stranko je osnova vsakega sodelovanja. Že na stopnji prvega stika bi morali zaposleni v podjetju uporabiti polirano pogajalsko shemo.
Nadaljnja komunikacija pomeni prisotnost pristojnega programa za upravljanje povratnih informacij strank, pa tudi analizo potreb po povpraševanju in ključnih strankah. Poleg tega je treba razviti načrt za izboljšanje in razvoj proizvoda, ki ga ponuja družba.
Korak številka 2. Iščemo argumente o pravih pogajanjih
Besedilo, ki ga ponudite strankam, da dokaže, da zasluge vašega izdelka morajo vsebovati naslednje informacije:
- izbira izdelka vašega podjetja, kupec dobi najboljšo rešitev med vsemi alternativami;
- samo izdelek vašega podjetja lahko strankam daje najučinkovitejši rezultat;
- prednosti sodelovanja z vašim podjetjem ščitijo stranko pred vsemi vrstami tveganj.
Stopnja številka 3. Razvijamo program za podporo strankam
Da bi bilo sodelovanje z vsako stranko stalno in dolgoročno, mora vaše podjetje razviti program hrambe stranke. Takšna strategija pomaga izključiti morebitno oskrbo konkurentom, povečuje količino prodaje in povečuje povprečni znesek transakcije s stranko.
5 B2B trženje nians, ki jih je treba obravnavati, preden se začne
Pri razvoju strategije B2B-marketinga je treba upoštevati naslednje dejavnike: \\ t
- Marketing je ustanovljen v skladu z dejanskimi cilji in cilji podjetja.
Vsi zaposleni bi jih morali enako razumeti, sicer tvegate, da se soočite z nežnostjo informacij in nezmožnosti ekipe, da ohrani usklajeno delo na področju trženja B2B. Ko je cilj vašega podjetja aktivno obvladovanje trga, je treba to nalogo zaupati strokovnemu anti-strategu.
- Skoraj vsaka družba potrebuje "minimalno trženje".
Za učinkovito delo Obstaja dovolj dva kvalificirana zaposlena: specialist za trženje B2B (Funkcije povratnih informacij, nadzor delovnih mest in analitike) in strokovnjak za razstavo / oglaševanje / dogodke.
- Del dela je optimalno dana strokovnjakom za zunanje izvajanje.
Mnogi vidiki podjetja zahtevajo visoko usposobljeno znanje. Vendar pa ni treba še naprej napihniti države, da bi razvila projektni projekt ali promocijo v omrežju. Sile, ekipa visoko specializiranih strokovnjakov, ki jih je mogoče najti v omrežju.
- Povratne informacije o dejstvu prodaje.
Z njim lahko izboljšate storitev za stranke, izboljšate izdelek v primeru pritožb in dobite objektivne informacije na trgu.
- Nemogoče je zahtevati čudeže iz trženja.
Vsa B2B marketinška orodja so na dolgi rok učinkovite. Prve rezultate oglaševalskih akcij si lahko ogledate le šest mesecev kasneje, dokazovanje stabilne pozitivne dinamike bo mogoča po 9-12 mesecih od trenutka zagona.
Smrtne napake, ki ubijajo trženje B2B, ne da bi prinesle rezultat
Številka napake 1. Na samem začetku kampanje tržniki v tem procesu ne vključujejo prodajnega osebja.
Kot je navedeno prej, se lahko uspešna kampanja na področju B2B-trženja izvaja le v primeru timskega dela trgovcev in prodajnega osebja.
To je končna raven prodaje, ki dokazuje, kako učinkovit načrt, ki ga predlagajo strokovnjaki za trženje B2B. V postopku take skupne razprave je razvidno, ali se bo prodaja povečala zaradi kampanje.
Številka napake 2. Nezmožnost pozorno.
Strokovni strokovnjak za B2B-marketing, v "Piggy Bank", od katerih obstaja veliko uspešno izvedenih kampanj, razvija nove, na podlagi preteklih izkušenj in ponujajo "delovne" ideje.
Vendar pa ni treba prezreti znanja o prodaji in strokovnjakih za izdelke. Poslušajte svoje ideje, razpravljajte o svojih predlogih, postavljajte vprašanja in se naučite odgovorov.
Med takšno razpravo lahko preverite ustreznost idej za prihodnjo kampanjo na področju trženja B2B in opravite potrebne prilagoditve. To je bil strokovnjaki iz prodajnega oddelka v prihodnosti, ki bodo neposredni udeleženci napredovanja, zato se lahko nesporazum v fazi načrtovanja zmanjša na niti najuspešnejše kampanje.
Številka napake 3. Nezmožnost (ali nenaklonjenost), da bi ugotovili, kaj podjetja podjetja dejansko mislijo.
Nikoli ne prezrite možnosti, da preverite učinkovitost kampanje na področju B2B-Marketing na več zvestih strank. Zbrati priporočila za ljudi, na katerih je usmerjen, lahko uporabite različne tehnike - od telefonskega razgovora v fokusni skupini.
Številka napake 4. Možno je verjeti, da lahko baza strank "ustvari" pod povsem ponudbo.
Potrošniško povpraševanje je precej zapleteno B2B-marketinško orodje, ki ga upravljajo stalni spori. Eden ali drugače, je nemogoče ustvariti povpraševanje, je mogoče le usmeriti ali zaznati.
Zato bo optimalna možnost merjenje tržnih količin in izgradnjo dolgoročnih odnosov. Tako se lahko hitro odzivate na tržne spremembe, da bi uporabili priložnosti, ki so se pojavile za svoje namene.
Številka napake 5. Nezmožnost prišla na nekoga, ki dejansko sprejme odločitev.
Iskanje osebe, odgovorne za odločitev, je lahko zelo težko v postopku izvajanja kampanje na področju B2B-trženja. Napačna izbira lahko dolgo zategni utelešenje vaših idej.
Vaša oglaševalska ponudba je poslala e-naslovne bo takoj dostavljen potrebno osebo. Zato se boste morali priti do pogojev s stalnim ponavljanjem ukrepov. Odgovor, prejet na koncu, bo nagrajen za čakajo.
Številka napake 6. Premalo kvalitativno oblikovanih ali pretirano "napihnjenih" seznamov potencialnih strank.
Osnova stranke pogosto vključuje podatke, ki ne ustrezajo pričakovanjem trgovcev. Vpišite strokovnjake za prodajo prodaje in navedite, kako vidijo stranko vašega podjetja.
Če se ustvari "portret" ne ujema s tistim, ki ga res želite videti, da boste našli vašo stranko, to pomeni, da je treba te informacije popraviti. V nasprotnem primeru bodo porabljene naložbe, porabljene za trženje B2B, izgubljene.
Številka napake 7. Nezmožnost dela z bazo strank do logičnega konca, kot tudi nezmožnost "tople obresti" tako imenovanih "počasnih" potencialnih kupcev.
Če je ekipa prodajalca vzeta za razvoj marketinške kampanje B2B, se pogosto sooča z napako, povezano z nezmožnostjo dela na koncu.
To je izraženo pri zmanjševanju zanimanja za delo s pridobljenimi strankami, ki jih povzroča povečanje delovne obremenitve prodajnega oddelka samih ali pojav novih kampanj, za katere je treba privabiti stranke.
V tem primeru boste pomagali vnaprej razvitemu načrtu, ki predpisuje zaporedje dejanj, ki "zavarujte" odjemalca v vaši bazi podatkov in pomagajo, da se izognete privabljanju na strani konkurentov.
Isti načrt bi moral biti napisan za tiste stranke, ki počasi z odgovorom, kljub interesu za vaše izdelke.
Številka napake 8. Nerazumevanje izdelka ali storitve, zaradi katerega je organizirana tržna kampanja.
Če vaš B2B-Marketing Specialist ne razume v celoti posebnosti predlaganega izdelka ali storitve, ne bo mogel razviti pristojne marketinške kampanje.
Vaši zaposleni se morajo zavedati vseh inovacij in razvoja industrije. Šele takrat bomo lahko strankam ponudili resnično zanimiv izdelek, s čimer se poveča lojalnost kupcev in prispeva k izboljšanju podobe vašega podjetja.
Številka napake 9. Predpostavka, da kupec popolnoma razume trg.
Mnogi strokovnjaki za trženje B2B pogosto napako povzročijo prevrednotenje zavedanja potencialnega kupca. Pomemben del strank ne pozna v celoti posebnosti trga.
Če vaša oglaševalska kampanja B2B-trženja prevzame prisotnost visoke ravni znanja potencialnih kupcev, je tveganje, da izhajajo iz njihovega vidika. Zato morate pred začetkom kakršne koli marketinške kampanje razumeti, da naročnik dejansko pozna trg.
Številka napake 10. Merjenje in vrednotenje dejavnosti in dejavnosti, ne rezultatov.
V želji, da bi količinsko opredelili svoj prispevek, so strokovnjaki na B2B marketingu pogosto napačno izmerili število odziva strank (na primer videa ali ogledov spletnega mesta).
Objektivno oceno se lahko pridobi samo z analizo vpliva sprejetih poslovnih ukrepov. V tem primeru lahko razumete, kakšno razmerje dobička, pridobljenega kot posledica dobička in obsega naložb v obseg trženja B2B.
Christopher Ryan "Winning B2B Marketing"
Christopher Ryan - direktor Fuzijski marketinški partnerji, ki je ugleden strokovnjak za trženje B2B s 25-letnimi izkušnjami.
Kaj se lahko naučite iz te knjige:
- Spoznajte posebnosti kampanj na področju B2B-marketinga.
- Dobite idejo o osnovnih lastnostih dober strokovnjak o trženju B2B.
- Spoznavanje približne strukture vseh elementov marketinške kampanje: trženjske raziskave, načrt itd.
John Krava "B2B Marketing in prodaja"
John Kou ima več kot 25 let praktičnih izkušenj na področju B2B-Marketing. Na podlagi njegovega znanja je napisal knjigo in uvedel empirično dokazano metodo, v kateri se tradicionalne prodajne tehnike združijo z novimi tehnikami, ki dajejo odličen rezultat.
Z uporabo metode B2B-trženja Johna kravja, lahko dosežete trajno rast prodaje in povečate stopnje donosnosti naložb.
Anna Chernysheva, Tatyana Yakubova "Industrijski B2B-Marketing"
Če vas zanimajo teoretična in praktična vprašanja B2B-Marketing, njeno sodobno razumevanje in značilnosti uporabe, bo ta publikacija nedvomno koristna. Poleg tega lahko v knjigi najdete metode blagovnega, cene in distribucijske politike, pa tudi orodja, ki spodbujajo blago in storitve za podjetja, ki delujejo na trgu B2B.
Avtorji so zaključili knjigo z različnimi primeri, ki kažejo dejanske dejavnosti različnih podjetij in organizacij. In nadzorna vprašanja, ki jih vsebujejo IT, situacijske naloge, preskuse in primere, bodo pomagale oceniti svoje znanje na področju trženja B2B.
Ray Wright "B2B-Marketing. Korak za korakom vodnik
Po branju te knjige boste prejeli strukturirano idejo o značilnostih industrijskega trženja. Poleg tega lahko razumete, kakšna je specifičnost nacionalnega in mednarodnega trženja. Bralci Ray Wright ponuja primere iz lastnih praks, ki dokazujejo značilnosti lokalnega in globalnega trženja B2B.
Sergey Kushch, Maria Smirnova "Marketing na trgih B2B. Realni pristop "
Ta publikacija predlaga študij teoretičnih in praktičnih vidikov trženja B2B, njegove značilnosti, ki delujejo na sodobnih trgih. Bralec ima možnost, da se naučijo posebnosti oblikovanja in razvoja odnosa med družbami B2B in njihovimi procesi upravljanja.
Poleg tega boste dobili idejo o tem, kako je upravljanje odnosov usklajeno.
Blok teoretičnih informacij o trženju B2B dopolnjujejo rezultate obsežnih znanstvenih raziskav ruskih industrijskih trgov, ki jih vodi Višja šola upravljanja državne univerze St. Petersburg.
Izbira umetnika in izbiro ciljev je nedvomno nekatere najpomembnejše faze trženja B2B. Toda pred začetkom promocije njegovega blaga in storitev, morate zagotoviti, da spletno mesto, s katerim strokovnjaki v B2B strokovnjaki pa bodo sodelovali in kateri boste pritegnili potencialne stranke, deluje pravilno. To vam bo pomagalo strokovno revizijo spletnega mesta.
Ni dvoma, da je zaradi nenehnega izboljševanja analitičnih instrumentov in metod, ki se dogajajo v zadnjih letih, je bil Arsenal upravljavcev komercialnih oddelkov bistveno napolnjen z novimi sredstvi za podporo odločanju. Čeprav sodobne metode Integrirana analitika nam resnično omogoča pospešitev poslovnega razvoja in dvig donosnosti tržnih naložb (tržna donosnost naložb, MROI), se zdi, da so organizacije dobesedno izgubljene iz različnih predlaganih analitičnih orodij. Kot rezultat, predstavniki podjetij, praviloma ustavijo izbiro na enem pristopu k učinkovitosti načrtovanja in upravljanja. Vendar pa po tem hitro ugotovijo, da ima tudi najnaprednejša tehnika, ki je bila sprejeta ločeno, svoje omejitve in slabosti.
Različne dogodke za porabo tržnih proračunov, kot tudi delo z različnimi ciljnimi občinstvoma in investicijskimi obzorji, kaže, da je potreben bolj zapleten pristop za rešitev tega vprašanja. Ker naše izkušnje kažejo, je optimalen način za povečanje učinkovitosti trženja, da združujejo MROI orodja na tak način, da lahko izkoristite vsakega od njih. Koristi uporabe takšne strategije so lahko resnično ogromne: Po analizi več kot 400 različnih projektov strank, ki se izvajajo v zadnjih osmih letih v različnih panogah in regijah, smo ugotovili, da smo zaradi uporabe integriranega analitičnega pristopa, smo lahko zmanjša stroške trženja za 15-20%. Na splošno bi po vsem svetu rešili celotno 200 milijard dolarjev, ki bi jih podjetja lahko ponovno ponovno naložila ali pripisujejo dobičkom.
Tukaj je samo en primer. Eno ameriško podjetjeMed zavarovanjem premoženja in zavarovanja proti nesrečam, v obdobju od leta 2009 do 2012, letno povečala tržno učinkovitost za več kot 15%. V tem obdobju je uspela ohraniti tržne stroške na isti ravni, čeprav so se stroški na tem področju v povprečju v industriji povečali za 62%. "Orodja za analizo trženja nam omogočajo izboljšanje vseh sprejetih odločitev," je dejal direktor marketinga te družbe.
Analitika mora biti povezana s strategijo.
Pri izbiri analitičnih instrumentov mora družba najprej odpraviti iz lastne poslovne strategije. Strategija družbe brez te podpore pogosto distribuira sredstva, dodeljena za trženje, predvsem po analogiji s proračunom preteklega leta ali jih vodijo, katera področja poslovanja ali izdelkov so pokazale dobri indikatorji Po zadnjih četrtletjih. Takšna praksa se lahko vlije v nekakšno konkurenco, nagrado, na kateri se pridobljene najbolj opazne ponudbe ali enote, ki so glasne od drugih, ki branijo svoje stališče, in ne na vseh področjih dejavnosti, ki jih je treba razviti več drugih ali ohraniti svoje trenutne položaje.
Še en nujen predpogoj za oblikovanje portfelja projektov z visokimi kazalniki MROI je razumevanje modelov vedenja potrošnikov znotraj ciljni segmenti. V zadnjih petih letih so se ti modeli spremenili toliko, da so nekdanji koncepti zaznavanja vedenja potrošnikov - kot "lijak za trženje" - trenutno na splošno praktično delo. Če je bila glavna naloga v konceptu "lijaka", da bi maksimalno povečala raven prepoznavanja blagovne znamke, nato pri analizi postopka odločanja, dejstvo, da je obnašanje potrošnikov zelo dinamično in je predmet vpliva mnogih različnih Dejavniki (nekateri dodatni premisleki so v tej priložnosti zastopani v igrišču "Pet vprašanj, ki jih morate odgovoriti, da bi povečali donosnost naložb v trženje").
Izboljšanje kakovosti odločitev
Čeprav je pojav novih podatkovnih virov razširil znanstvene možnosti za tržno analizo, ustvarjalni potencial na tem področju še vedno igra pomembno vlogo: izpodbijati ali odobriti določene pristope, je potrebna trezna komercialna presoja, vendar ustvariti nove metode uporabe podatkov ali Opredelite nove priložnosti za njih. Pridobivanje, morate pokazati iznajdljivost. Takšne ustvarjalne sposobnosti so še posebej dragocene, saj so trenutno izjemno široke možnosti za dostop do različnih podatkov o kakovosti. Na primer, če podatki, zbrani na internetu, omogočajo najmanjše podrobnosti za analizo značilnosti občinstva, nato pa so informacije o drugih potrošnikih pogosto zelo posplošena in težko dostopna. Vendar pa te težave ne bi smele ovirati uporabe podatkov za izboljšanje kakovosti sprejetih odločitev, če tržni strokovnjaki sledijo treh preprostih priporočil.
Pet vprašanj, na katera morate odgovoriti, da bi povečali donosnost naložb v trženje
Da bi razumeli, kako lahko zagotovite maksimalno donosnost trženja (MROI) s sodobnimi instrumenti kompleksne analitike, morate odgovoriti na naslednja pet vprašanj.
- Katere težave za vašo blagovno znamko so spremenile spremembe modelov odločanja potrošnikov?
- Ali distribucija proračuna za trženje odraža dejavnosti MROI potencialne ocene?
- V katerih navodilih je treba izvesti poglobljeno analizo za določitev optimalnega nabora tržnih dogodkov? Katere kompromisne rešitve morate sprejeti?
- Kaj, po vašem mnenju, bi bilo lahko popolno celovito analitično orodje, ki vam omogoča sistematizacijo podatkov iz vseh virov, ki vas zanimajo?
- Katere korake lahko vzamete takoj?
1. Poiščite optimalne analitične pristope
Pravilno oblikovati niz tržnih dogodkov, organizacije pretehtajte prednosti in slabosti vsakega od številnih orodij in metod, da bi ugotovili tiste, ki najbolje jim omogočajo izvajanje svoje poslovne strategije. Če govorimo o analitičnih metodah, najbolj priljubljenih, zlasti naslednje možnosti.
Heuristični pristopi, kot so "Stroškovna kakovost" (REACH, Stroški, kakovost - RCQ). Tehnika RCQ kaže na obravnavo vsake interakcijske točke skozi prizmo njegovih sestavnih delov (število ciljnih potrošnikov, ki jih zajemajo storitve, stroški na edinstven obiskovalec in končno kakovost storitev) na podlagi dejanskih podatkov in strukturirane analize. Ta pristop se pogosto uporablja v primerih, ko se zdi, da je metoda MMM neprimerna ali neizvedljiva, na primer, ko količina podatkov ni dovolj velika, če raven stroškov skozi vse leto ostaja bolj ali manj trajna (kot se zgodi, zlasti , pri izvajanju sponzorstva) ali ko govorimo o stalnem trajnostnem interakciji, v katerem so rezultati sekundarnih naložb težko. Metoda RCQ vam omogoča uporabo istih ocenjevalnih meril za vse interakcijske točke, ki omogočajo naknadno primerjavo. Ta tehnika je precej preprosta za uporabo - pogosto ne zahteva dodatnih orodij, razen modela v formatu Excel. V praksi pa zaradi razlik med kanali ni lahko ugotoviti ekonomske vrednosti vsake interakcije. Poleg tega tehnika RCQ ne dovoljuje, da bi upoštevala dodatno vplivanje dejavnikov in interakcij, njegova učinkovitost pa je močno odvisna od pravilnosti začetnih predpostavk.
2. V kompleksu uporabite različna orodja
Čeprav nekatera podjetja raje uporabljajo samo eno analitično metodo, se lahko največji rezultati dosežejo v primerih, ko se MRoi Tools uporabljajo skupaj. Takšen integriran pristop, ki zagotavlja zbiranje in analiziranje podatkov direktno trženjeOmogoča vam zmanjšanje napak in napak, neizogibno, ki je neločljivo povezana z metodo Ocenjevanja MROI, in daje upravljavcem podjetij priložnost, da prilagodi proračune v korist področij dejavnosti, ki zagotavljajo največjo donosnost naložb.
Oblikovanje splošnih podatkov, ki odražajo rezultate uporabe več analitičnih metod naenkrat, omogoča prodajalcem, da primerjajo učinkovitost različnih pristopov, ki temeljijo na enotnih merilih. V prihodnje lahko podjetje redno posplošimo, pridobljene rezultate, voditelji pa lahko sledijo uspešnosti trženja v realnem času in po potrebi za prilagoditev teh rezultatov.
3. Na podlagi dela na področju trženja in prodaje opravite analitični pristop
Pogosto obstajajo primeri, ko projektne skupine dajejo analitične dejavnosti za organizacije tretjih oseb ali zaupajo, da opravljajo svoje notranje korporativne analitične enote. Kadar pa analitiki oblikujejo svoje sklepe, jih včasih ne želijo uporabljati, ker jih ne razumejo v celoti, da jim ne zaupajo.
Da bi premagali ta problem, bi morali tržniki tesno sodelovati z strokovnjaki zbiranja in obdelave podatkov, tržnimi analitiki in strokovnjaki digitalna analiza, Kritično upoštevati prvotne prostore, oblikovati predpostavke in določiti količinske kazalnike. Poleg tega bi morala podjetja med svojimi zaposlenimi v neke vrste "prevajalci" sposobni razumeti jezik analitikov in govorijo jezik poslovanja. Na primer, eno finančno podjetje, imenovano v okviru trženja svetovalcev, da bi zmanjšali ustvarjalne in analitične komponente te strukturne enote. Ti svetovalci so analitiki pomagali razumeti komercialne naloge in ustvarjalne strokovnjake - ugotoviti, kako lahko analitske dejavnosti zagotovijo informacijsko podporo za programe trženja. Zaradi takega sodelovanja se je trajanje razvoja usmerjenega MROI zmanjšalo za polovico.
Pomembno vlogo se igra tudi z učinkovitostjo in prilagodljivostjo. Pri določanju strukture Mediachannels je treba upoštevati sklepe iz analize postopka odločanja in ciljne strukture niz tržnih dejavnosti. Dejanske rezultate, ko pridejo, je treba primerjati s cilji in ustrezno prilagoditi strukturo in proračun trženjskih dejavnosti.
Na primer, modeliranje atributov je lahko še posebej koristno za hitro prilagajanje tržnih kampanj, saj se stroški digitalnih kanalov lahko popravijo skoraj takoj. Ker naša študija kaže vodilni akterji na trgu za eno kampanjo, lahko prerazporedite do 80% stroškov digitalnih trženja.
Zahteve za upravljavce komercialnih oddelkov, da se zagotovi, da se donosnost naložb v trženje nenehno povečuje. Na razpolago ni samo podatkov, ki omogočajo najučinkovitejše rešitve, ampak tudi ustrezne analitične instrumente. Prepričani smo, da je integrirani pristop analize ključni pogoj za identifikacijo tržnih podatkov in zagotavljanje rasti prodaje.
Mark Singer. - višji partner McKinsey, San Francisco
Alexander Suharevsky. - višji partner McKinsey, Moskva
