Psicología del consumo. Conferencia 1.

La conferencia sobre la psicología del consumo vale la pena comenzar con el hecho de que el comportamiento del consumidor no se puede predecir en detalle y con precisión.

El fabricante y el comerciante calculan el número de unidades y tipos de productos, deben estudiar los aspectos objetivos de la formación de la demanda de bienes y los factores subjetivos que determinan los deseos y el sistema de evaluaciones del consumidor, la psicología del consumidor.

Introducción Los conceptos básicos de la psicología del consumo.

Consumo de la psicología social. - El área de la psicología social, que estudia las características psicológicas del comportamiento y las actitudes de los consumidores hacia bienes y servicios.

En particular, la psicología social del consumo estudia el ciclo del consumidor, cuyo elemento principal se considera una elección del consumidor; actitud hacia el producto o sus atributos y las preferencias del consumidor como una forma especial de esta relación; Factores psicológicos del comportamiento del consumidor; Factores que afectan la actitud de objeto objeto a bienes y servicios.

Objeto del consumo de psicología -considerar el proceso social. El consumidor no se considera como un objeto. Este es uno de roles socialesy el consumo está influenciado por los mismos factores que para otros procesos sociales.

Tema de la psicología del consumo. - Patrones psicológicos de consumo. En Rusia, como tema central, atraído por el producto o servicio.

Comportamiento del consumidor - Es actividad social directamente involucrada en la adquisición, uso y eliminación de productos, servicios, ideas (incluidos los procesos de decisiones que preceden a esta actividad y la siguen).

Consumidor- Comprando individual u organización, que posee y utilizando bienes o servicios. Consiste en personas, grupos de personas, así como organizaciones. varias escalas y Perfil de actividades que utilizan bienes, servicios, ideas.

El papel de los empresarios y los psicólogos en la organización es

(1) que los bienes satisfacen las necesidades de los compradores para beneficios y compradores, y vendedores;

(2) en una dirección peculiar de las necesidades del comprador;

(3) Al crear nuevas necesidades mediante la emisión de nuevos productos (por ejemplo, en los años 80, no había necesidad de detergentes y esponjas para los platos, y los crearon comercializadores).

Para su consideración de la conciencia de una persona en el proceso de consumo, se utiliza el concepto de conciencia económica.

Comportamiento del consumidor

Los siguientes tipos de comportamiento del consumidor se distinguen:

Acciones cíclicas, repetitivas y actos de personalidad (por ejemplo, con motivo de la compra cotidiana)

Actos marginales de comportamiento del consumidor (por ejemplo, al pasar al consumidor de un estado a otro)

Los actos de comportamiento del consumidor como los resultados de la influencia de los esquemas y los estereotipos de los consumidores, que se forman debido a muestras socioculturales, elementos de subcultura.

Actos de consumo espontáneos y reacciones bajo la influencia de ciertas circunstancias o provocadas por un estado emocional.

Acciones y acciones únicas que son el resultado de la experiencia individual de la personalidad.

Kazantseva s.m. Determinantes socioculturales del comportamiento del consumidor. - Diss. en la hermana ... Cand. Sociol. Ciencias - TYUMEN, 1997.

Este modelo es la relación del proceso de resolución del consumidor sobre la compra y los factores, lo que lo determina y proviene de una serie de requisitos previos:

El punto inicial del comportamiento del consumidor es el estilo de vida (organizativo), o estilo de vida. El consumidor (u organización) compra \\ consume productos para apoyar o mejorar su estilo de vida (organizativo), que está en colaboración con una serie de factores

El consumidor tiene una entidad dual. Por un lado, un miembro de varios grupos sociales y, por lo tanto, está sujeto a la influencia de factores sociales o externos. Por otro lado, el consumidor es individual, y por lo tanto, su estilo de vida está influenciado por una serie de factores internos y psicológicos. Los factores internos, psicológicos se consideran como los procesos de la reacción al consumidor al impacto externo.

El deseo de preservar o mejorar su estilo de vida forma las relaciones y las necesidades del consumidor. En una situación determinada, el consumidor es consciente del problema (la necesidad o la capacidad de mejorar o apoyar estilo de vidaDe este modo, se inicia el proceso de decisiones de compra.

Proceso de toma de decisiones:

Conciencia por los problemas de disponibilidad del consumidor.

Búsqueda de información

Compra de alternativas de evaluación y elección.

• Usando la compra y evaluación de la solución.

Los factores de PP se dividen en

Externo (impacto social, externo en el consumidor).

Interno (psicológico)

Entre los factores externos: actividades de marketing, influencias formadas por medio ambiente social, cultura, grupos de referencia, familia, etc.

Psicología del consumidor- La industria de la psicología, que estudia las características del mercado de los consumidores, una persona como consumidor, sujeto y objeto de publicidad. La psicología del consumidor estudia no solo el sabor del comprador, la dinámica de la demanda y la oferta de diversos bienes y servicios, sino también la personalidad, las características del comprador. Confiando en los resultados de la investigación del comprador, puede desarrollar publicidad efectiva, predecir un grupo de compradores de nuevos bienes y servicios, tendencias de moda en un producto específico.

La orientación al cliente condujo al hecho de que propiedades físicas Los bienes comenzaron a ser considerados en términos de satisfacción psicológica. La orientación al cliente contribuyó a un aumento en los gastos de marketing.

Métodos de investigación de la psicología del consumidor:

1) observación;

2) encuestas de opinión pública;

3) Grupos de enfoque.

Las técnicas proyectivas le permiten aprender la actitud real del cliente a bienes o servicios:

1) juegos de rol - Esta técnica implica el registro en el papel del fabricante de servicios o al consumidor, dependiendo de los objetivos del estudio y evaluar la calidad de los bienes, sus ventajas y deficiencias antes de otros bienes;

2) analogías- realizando el paralelo entre los bienes reales y su posible análogo, que se representa en forma de este producto;

3) retratos psicológicos- Compilacion retrato psicológico Los productos "lo ayudan", identificando cualquier cualidad humana, que sean investidos de consumidores;

4) personificaciones- Presentación de mercancías como persona, personalidad y basada en esta consideración de posibles optimizaciones de su diseño, características de productos básicos;

5) necrológico- Escribir sobre el impacto del necrólogo de los bienes. Ejemplo brillante - Fondos publicitarios de mosquitos, desde cucarachas y otros.

2) producto de imagen- Promoción al mercado de bienes de una determinada marca, la formación de reconocimiento de esta marca y moda en particular;

3) la publicidad institucional- tiene como objetivo formar una buena actitud ante la compañía: el fabricante, elevando su calificación, la formación de respeto por ello. Meta principal: muestre a la compañía como útil para la sociedad un elemento que le permite mejorar muchos procesos o fenómenos de la vida humana;

D. Schulz , S. Schulz en el libro "Psicología y trabajo" sugiere que la publicidad da algunas promesas:

1) Promete ciertos beneficios;

2) problemas, si el comprador no adquiere productos anunciados;

3) la adquisición de amor, amigos, autoestima y autorrealización;

4) Superioridad en algo.

La identificación de la marca y el estudio de las preferencias es importante para el desarrollo de la publicidad o su continuación. De lo reconocido por una determinada marca y si el anuncio constituye la preferencia de los compradores en esta marca, la continuación y la corrección dependen de campaña de publicidad. La atención especial de los anunciantes está dirigida a garantizar que el comprador distingue entre esta marca de la marca de otras compañías que producen productos similares.

La marca comercial incluye elementos tales como logotipo, nombre, sonido y escorts de color. Hay otro concepto en la publicidad, y muchas personas lo confunden con una marca: "Marca". A diferencia de la marca, la marca es un concepto más amplio, e incluye no solo lo anterior, y también las mercancías con todas sus propiedades, la imagen de las mercancías, la imagen de la marca.

1) alivio de los recuerdos;

2) Reconocimiento;

3) mediciones fisiológicas;

4) Estudio del número de ventas;

5) Devoluciones de cupón.

El estudio de la programación de televisión es importante para colocar productos promocionales en la mayoría. tiempo óptimo. D. Schulz, S. Schulz asignó aspectos tales como:

1) pronosticando la reacción de la audiencia a nuevos programas;

2) Determinar la composición cualitativa y cuantitativa de la audiencia (Schulz D., Schulz S. Psicología y trabajo, San Petersburgo, Peter, 2003).

Aspectos de los productos que afectan al consumidor:

1) Marca - Reconocimiento;

2) La imagen de los bienes es un reflejo de ideas, pensamientos y sentimientos relacionados con este producto;

1) efectividad en el contexto del volumen de productos producidos por la empresa;

2) Eficiencia en el contexto del reconocimiento en el mercado y la eficacia en el contexto de la formación de una determinada política de la organización, la producción y el cumplimiento de la imagen publicitaria. La efectividad de la publicidad depende del conjunto de factores, por ejemplo, en el tiempo de visualización en el canal de televisión, publicidad publicaciones impresas, Decoración de publicidad creativa y otra.

Relación especial a B. condiciones modernas Formas a la publicidad en internet. Todo el número creciente de usuarios de Internet nos permite hablar sobre las perspectivas de publicidad en una red global.

El contingente de los usuarios es capaz de jóvenes y personas de hasta 45 años, es decir, el equipo comercial más prometedor.

La psicología de la publicidad está comprometida en estudiar la motivación de las adquisiciones, y sobre la base de estos estudios proporciona algunas recomendaciones para el diseño de productos, visualización de exhibiciones, el comportamiento de los empleados de la tienda, alojamiento y contexto de anuncios publicitarios. Mucho depende de los factores de productos personales productos.

Las necesidades de una persona inherentes a la capacidad de desarrollarse y colectar. El consumidor busca constantemente satisfacer sus necesidades. Las principales formas de satisfacer las necesidades son motivos. Motivos- Esto es lo que impulsa a una persona a las actividades. Los motivos son fuertes, débiles, permanentes, temporales, positivos y negativos. Además, los motivos se pueden dividir en cuatro tipos:

1) Motivos estéticos en los que atención especial Se paga a la aparición de los bienes, el atractivo de sus formas, una etiqueta brillante, una combinación armoniosa con otros objetos, etc. Este tipo Los motivos son los más fuertes y a largo plazo;

2) Motivos de prestigio, que se manifiestan solo en cierta. grupo social. Para algunos productos, una persona puede pasar una gran cantidad de dinero solo porque este producto podrá enfatizar su estado, estatus social, para aumentar la situación en la sociedad. Como regla general, tales motivos vienen con el aumento del bienestar material;

3) Motivos utilitarios, se manifiestan del consumidor principalmente al evaluar las características operativas, la durabilidad, la posibilidad de reparación rápida y de alta calidad, etc.;

4) Los motivos de las tradiciones. Para manifestar este tipo de motivación, por regla general, los juegos de color se acercan a los nacionales, o usan la gama de color de la bandera, emocionantes y despertando de manera, por lo tanto, emociones positivas a este tipo de bienes;

5) Los motivos de los logros están muy cerca de significado con los motivos de prestigio. Estos motivos difieren de otros en que al publicidad de un determinado producto, el fabricante está tratando de usar hombre famoso, por ejemplo, un campeón de tres veces de Rusia para publicar un artículo deportivo o estrella pop para promover una nueva línea de perfumería, etc.

Considere los factores personales que afectan al consumidor:

1) El piso, según las estadísticas, los problemas de adquisición en la familia están comprometidos en la mayoría de los casos de mujeres;

2) Age: los niños pueden ser intermediarios de compra activos: atraídos por un empaque brillante, los niños piden a los padres, sus familiares que compren un juguete o un poco de dulzura, sin concentrarse en el precio de compra, para los cuales hacen muchos fabricantes de productos infantiles, y en el Mentir la cuestión de la publicidad ética de los niños. Los jóvenes son el principal comprador de ropa de moda y accesorios juveniles (por ejemplo, teléfonos celulares). La gente de la Edad Media está interesada principalmente en adquirir comida y electrodomésticos, y la gente de la generación anterior adquiere principalmente. productos alimenticios y las drogas;

3) Estado: las características de los precios dependen principalmente de la que pertenece el consumidor del grupo. La gente rica probablemente adquirirá una cosa costosa de bastante calidad, y las personas limitadas en los fondos adquirirán, enfocándose no en la calidad de los productos, sino por el precio;

4) La etnicidad afecta la distribución para adquirir un cierto conjunto de productos, comunidades de gusto en la compra de ropa, etc;

5) El tiempo asignado a la compra, un tiempo limitado es irritante al comprador, las compras se realizan por razones de adquisición rápida y se llaman la atención a los productos conocidos por el comprador.

En caso de un exceso de tiempo, el comprador examina cuidadosamente las inscripciones en los productos, analiza las características de los precios en varios salidas, hace que la compra sea más conscientemente;

6) El propósito de la campaña de compras no es solo la adquisición de los bienes necesarios, sino también una meta de entretenimiento, para mirar los bienes comerciales, triaudioly a precios, etc.;

7) estado de ánimo;

8) características individuales Comprador;

9) Hábitos y compromiso con un fabricante específico;

10) ¿Qué tan aceptable es el precio del consumidor?

En este artículo, no consideraré al consumidor en el campo de las relaciones de productos básicos, y el grupo de su atención sobre el origen de la psicología del consumidor y su impacto en la vida. hombre moderno.

Primero considere exactamente cómo se expresa la psicología del consumidor en la vida cotidiana.
Un ejemplo simple: un hombre va por la calle, va y tira un pedazo de papel de los dulces, luego de los cigarrillos, luego una botella de cerveza, etc. ¿Cuál es la conexión entre su comportamiento en la calle y la psicología del consumidor? En mi opinión, la más directa, porque razón principal Este comportamiento es que una persona ni siquiera piensa en las consecuencias de sus acciones. ¿Qué crees? ¿Por qué?

También una vez pensé en esta pregunta y me sorprendió la respuesta a él ... Resulta que hay un modelo de comportamiento en nuestra sociedad y se promueve activamente, la esencia de la cual la frase es muy precisa: "y después de nosotros , al menos una inundación ".

Aquí está: la base de la psicología del consumidor: consume hoy, no piense en el futuro, lo más importante es que consuma, tome todo lo que le dan, pero no piensen en nada ...

Creo que no hay necesidad de explicar a quién y por qué una "psicología del consumidor" es beneficiosa. Lamentablemente, en mundo moderno Este modelo de comportamiento está determinado, y con las consecuencias de ello nos enfrentamos a cada paso. Es indiferencia, lo que es sorprendente las almas de las personas y la suciedad en las calles, el cinismo y la vulgaridad en la televisión, y mucho más.

Pero puedes empezar nuevo día Con la palabra: hoy no voy a basura. Primero, no literas en la calle, luego con palabras, luego pensamientos. Y luego tomar y hervir detrás de mí donde yo mismo Namusoril, él mismo.

No importa quién tiene Namusoril, pero el resultado es importante: cuando las personas no son todas iguales, a medida que viven, la vida comenzará a cambiar para mejorar. Y luego se convertirá ciudades hermosas y establecerse gente guapa Y sus pensamientos, y el mundo entero se volverá hermoso, limpio y hermoso, porque la gente del planeta Tierra querrá esto. ¡Y funcionará maravillas!

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"Hoy tienes que sobrevivir literalmente. Compañeros de clase de usted están esperando algunos avances, debe merecer buena relación Para ti mismo, colóquelo en el escritorio, así como el derecho a ir con todos en la película ... "" Usted se viste peor, no tenga ropa de moda, ni, por ejemplo, teléfono móvilSi usted "no tiene nada que lleve", y usted no baile para el Dudka de otra persona, usted está impulsado y estropea la vida ... "

En el fondo problemas sociales y declive espiritual, como en un campo no pesado, una floración exuberante depende de la floración, las expectativas de los consumidores y los estados de ánimo que inevitablemente forman comportamiento y estilo relaciones de vida. Relación mutua "You - I, I - usted" es fácilmente instalado por el consumidor con los fanáticos de los beneficios, algunos "fáciles y hermosa vida"Su relación se basa en el beneficio mutuo, la caricia y lo peor en ignorda, la humillación, la opresión de aquellos que no están incluidos en su círculo de interés. Ir a B. escuela moderna Y observe a los discípulos: quiénes, escondidos en esquinas aisladas, intercambia silenciosamente todo tipo de poco (principalmente en clase junior), y alguien (mayor) está claramente exigiendo abiertamente dinero de su compañero de clase o con el dinero de los niños asustados, discos con juegos populares, cosas de moda. Como se puede ver en las revelaciones de nueve estudiantes, el sentimiento del consumidor en el estudiante distorsiona la relación entre los niños, afectando negativamente a cada uno de ellos.

En un niño, un adolescente, aspirando a solo sus beneficios, hay cambios significativos de identidad. Exageró el valor de su propia persona, especial, la escuela, entre los compañeros en el patio. Concentración en nosotros mismos, el amor propio da lugar a la incapacidad o la falta de voluntad para comprender las necesidades, la alegría y el dolor de otras personas. Entonces, prevenir el establecimiento de relaciones humanas y humanas con otros.

Psicología del consumidor Se puede formar no solo en familias garantizadas, donde los niños usan libremente los beneficios y las cosas inaccesibles para sus compañeros, cuyos caprichos, "caprichos", los requisitos se sumenn incondicionalmente ("quiere teléfono nuevo - por favor "," ¿No quieres ir a la escuela? Se repiden a otro día, papá le dará una clase de televisión "). La consumidad puede manifestarse en niños con infancia severa que no quiere retrasarse detrás de Richer. Resulta que el deseo de "vivir es mejor que otros", tener más que nadie, y más de lo que realmente necesita una persona, puede ser la base para el desarrollo de la necesidad de acumulación, "capacidad de vida" incorrecta ". En el contexto de la mercantil, agradable, hipocresía, codicia, envidia, calcalidad espiritual, frío, floreciente. Para el consumidor, una cosa que está diseñada para aliviar la vida y decorar la vida, se convierte en el objetivo de la vida.

El desarrollo necesita aprender, trabajar, conocerte a ti mismo y el mundo, el interés de la educación y el amor por el conocimiento, las personas ya se han trasladado al fondo. Comprender la intrínsecidez de cada individuo, la búsqueda de significados altos y instantáneos, creatividad - condiciones indispensables para prevenir la psicología del consumidor en niños. Esto es posible solo cuando nosotros mismos no queremos vivir de acuerdo con las leyes del cálculo frío y la dura competencia: por el tipo "tú eres yo, soy" y "quién es". Mirando a su alrededor y igual a nosotros, los niños pensarán y vivirán de la misma manera.