Manažér predaja je jednou z najobľúbenejších profesií, pretože práve tento špecialista v skutočnosti zabezpečuje finančnú prosperitu spoločnosti. Hlavnou úlohou takéhoto manažéra je predávať tovary a služby spoločnosti, rozširovať okruh zákazníkov a udržiavať s nimi partnerské vzťahy. Predajný špecialista trávi väčšinu svojho pracovného času vyjednávaním (telefonickým alebo osobným).
Miesta výkonu práce
Pozícia obchodného manažéra je v akejkoľvek spoločnosti, firme alebo organizácii zaoberajúcej sa jedným alebo iným druhom obchodnej činnosti. Niekedy zamestnávatelia okamžite hľadajú špecialistu v konkrétnej oblasti práce a potom sa na voľných miestach nachádzajú tieto pozície:
- manažér predaja áut (autodiely);
- manažér predaja okien
- manažér predaja zariadení;
- manažér predaja nehnuteľností;
- manažér predaja nábytku
- manažér predaja služieb atď.
Aj napriek špecifikám predávaného tovaru je však podstata práce predajného špecialistu vždy rovnaká – predať tovar, udržať objem predaja na vysokej úrovni a podľa možnosti ho aj zvýšiť.
História profesie
Manažéri predaja existujú takmer tak dlho, ako existuje predaj. V každej dobe sa im hovorilo inak: obchodníci, potulní obchodníci, korbáči, predavači v obchodoch... Ale podstata toho, čo manažér predaja robí, sa od názvu nemení – predávať tovar a hľadať nových zákazníkov.
Zodpovednosti obchodného manažéra
Pracovné povinnosti obchodného manažéra sú nasledovné:
- Zvýšenie predaja vo vašom sektore.
- Vyhľadávanie a získavanie nových klientov (spracovanie prichádzajúcich žiadostí, aktívne vyhľadávanie klientov, rokovania, uzatváranie zmlúv).
- Udržiavanie vzťahov s etablovanou klientelou.
- Vedenie evidencie práce s aktuálnymi klientmi a došlých požiadaviek.
- Poradenstvo v oblasti sortimentu a technických parametrov tovaru (služieb).
Toto je všeobecný zoznam toho, čo robí manažér predaja. Okrem toho, v závislosti od oblasti činnosti, môžu funkcie obchodného manažéra zahŕňať aj tieto položky:
- Príjem tovaru a údržba jeho vystavenia na obchodných poschodiach.
- Realizácia prezentácií a školení o nových produktoch a propagáciách spoločnosti.
- Účasť na výstavách.
Požiadavky na manažéra predaja
Od uchádzača, ktorý sa chce stať manažérom predaja, zamestnávatelia požadujú:
- Vysokoškolské vzdelanie (niekedy - neúplné vysokoškolské vzdelanie).
- Občianstvo Ruskej federácie (nie vždy, ale vo väčšine prípadov).
- Znalosť PC, kancelárskych programov a 1C, schopnosť pracovať s elektronickými katalógmi.
- Aktívne predajné zručnosti
Dodatočné požiadavky zamestnávateľov:
- Prítomnosť vodičského preukazu skupiny B (niekedy aj prítomnosť osobného auta).
- Skúsenosti s predajom.
- Zručnosti pri príprave základných obchodných dokumentov (zmluvy, faktúry, faktúry, faktúry atď.)
Niektorí zamestnávatelia špeciálne stanovujú, že manažér predaja musí mať okrem potrebných zručností aj príjemné vystupovanie, je to však skôr výnimka ako pravidlo. 
vzor životopisu manažéra predaja
Ako sa stať manažérom predaja
Zručnosti obchodného manažéra môžu ovládať ľudia s akýmkoľvek vzdelaním. Manažér predaja potrebuje v prvom rade komunikačné schopnosti a pochopenie procesov predaja. Princípy predaja môžete pochopiť za pár dní. Prekonanie prvých obáv (zavolať neznámemu, usporiadať stretnutie, odpovedať na námietky a iné) potrvá ešte nejaký čas.
Najjednoduchší spôsob, ako sa stať profesionálnym predajcom, je získať prácu a absolvovať školenie na pracovisku. Na trhu práce je to bežné.
Plat obchodného manažéra
Koľko dostane manažér predaja, závisí od špecifík činnosti firmy, od špecifík práce samotného manažéra, od regiónu bydliska a predovšetkým od realizácie plánu predaja. Plat obchodného manažéra sa pohybuje od 12 000 do 250 000 rubľov a priemerný plat obchodného manažéra je asi 40 000 rubľov. Rád by som zopakoval a povedal, že zárobok výrazne závisí od predajných schopností a dosiahnutého výsledku.
1. VŠEOBECNÉ USTANOVENIA.
1.1. reálny popis práce definuje úradné povinnosti, práva a zodpovednosť manažér predaja.
1.2. Manažér predaja patrí do kategórie špecialistov.
1.3. Obchodného manažéra prijíma a odvoláva na príkaz generálneho riaditeľa na návrh obchodného riaditeľa a vedúceho obchodného úseku.
1.4. Manažér predaja je priamo podriadený vedúcemu predaja.
1.5. Do funkcie obchodného manažéra je vymenovaná osoba, ktorá má vyššie (stredné) odborné vzdelanie v odbore "manažérstvo" alebo vyššie (stredné) odborné vzdelanie iného profilu a doškoľovanie v oblasti teórie a praxe manažmentu. Uchádzač o pozíciu obchodného manažéra musí mať minimálne šesťmesačnú prax na obdobných pozíciách.
1.6. Pri svojej práci sa manažér predaja riadi:
- regulačné dokumenty a metodické materiály k problematike vykonávaných prác;
- štatút organizácie;
- vnútorný pracovný poriadok organizácie;
- zákazky a objednávky obchodného riaditeľa a vedúceho obchodného oddelenia;
- táto náplň práce obchodného manažéra.
1.7. Manažér predaja musí vedieť:
- federálne zákony a nariadenia upravujúce vykonávanie podnikateľských a obchodných činností vrátane právnych predpisov zakladajúcich subjektov Ruskej federácie, obcí;
- Základy tvorby cien a marketingu;
- základy trhovej ekonomiky, trhové podmienky, vlastnosti a špecifiká trhu príslušného regiónu;
- základy podnikania a podnikania, pravidlá a princípy predaja;
- základy zdaňovania;
- sortiment, klasifikácia, charakteristika a účel predávaných výrobkov;
- podmienky skladovania a prepravy produktov;
- psychológia, etika obchodnej komunikácie, pravidlá nadväzovania obchodných kontaktov a vedenia telefonických rozhovorov;
- postup pri vypracovaní podnikateľských plánov, obchodných dohôd, zmlúv;
- štruktúra obchodného servisu a obchodného oddelenia organizácie;
- Pravidlá pre prácu s počítačom a obsluhu kancelárskej techniky.
1.8. Manažér predaja podlieha priamo _____________________.
1.9. Počas dočasnej neprítomnosti obchodného manažéra sú jeho povinnosti pridelené ______________.
2. PRACOVNÉ POVINNOSTI.
Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí:
2.1. Organizácia a riadenie predaja:
vyhľadávanie potenciálnych klientov;
- práca s klientmi, ktorí sa prihlásili prvýkrát, s ich následným presunom na vedúceho obchodného manažéra v závislosti od územnej príslušnosti klienta;
- vedenie obchodných rokovaní s klientmi v záujme organizácie;
- promptná reakcia na informácie prichádzajúce od zákazníkov a ich informovanie príslušného vedúceho obchodného manažéra a vedúceho obchodného oddelenia;
- zisťovanie potrieb zákazníkov v produktoch predávaných organizáciou, koordinácia objednávky s klientom v súlade s jeho potrebami a dostupnosťou sortimentu v sklade organizácie;
- motivácia zákazníkov v súlade so schválenými programami podpory predaja.
2.2. Plánovacie a analytické práce:
zostavenie mesačného plánu predaja;
- analýza štatistických údajov o predaji a zásielkach zákazníkov organizácie;
- Poskytovanie reportov vedúcemu obchodnému manažérovi a vedúcemu obchodného oddelenia na základe výsledkov práce.
2.3. Zabezpečenie predaja:
Príjem a vybavovanie objednávok zákazníkov, príprava potrebných dokumentov súvisiacich s expedíciou produktov pre zákazníkov organizácie pridelených manažérovi predaja, ako aj pre zákazníkov pridelených príslušným vedúcim predaja, keď sú mimo kancelárie;
- informovanie zákazníkov o všetkých zmenách v sortimente, zvyšovaní a znižovaní cien, propagačných akciách na stimuláciu dopytu, čase príchodu produktov na sklad;
- konečná dohoda s klientom o podmienkach ohľadom cien, termínov expedície a spôsobu dodania produktov;
- presun aplikácií na dodávku produktov zákazníkom na oddelenie logistiky;
- účasť na vývoji a realizácii projektov súvisiacich s činnosťou obchodného oddelenia;
- interakcia s ostatnými útvarmi organizácie za účelom plnenia zadaných úloh;
- účasť na workshopoch;
- vedenie pracovnej a reportovacej dokumentácie;
- Udržiavanie aktuálnych informácií o klientovi v informačnej databáze klientov organizácie.
2.4. ovládanie:
Zásielky produktov zákazníkom;
- finančná disciplína klienta na základe dokladov prijatých od účtovného oddelenia v obchode.
3. PRÁVA.
3.1. Manažér predaja má právo:
Položiť vedeniu otázku na zvýšenie výšky miezd, odmeňovania za prácu nadčas v súlade so zákonom a ustanoveniami upravujúcimi systém odmeňovania zamestnancov organizácie;
- predkladať manažmentu návrhy na zlepšenie ich práce, zlepšenie pracovných podmienok;
- vyžiadať si osobne alebo v mene vedenia od štrukturálnych jednotiek a zamestnancov správy a dokumenty potrebné na plnenie služobných povinností;
- požadovať od vedúceho obchodného oddelenia pomoc pri plnení svojich povinností a uplatňovaní práv;
- požadovať od vedenia zabezpečiť organizačné a technické podmienky potrebné na plnenie služobných povinností.
4. ZODPOVEDNOSŤ.
4.1. Manažér predaja je zodpovedný za:
Neplnenie (nesprávne plnenie) služobných povinností ustanovených týmto pokynom;
- v medziach stanovených platnou pracovnou legislatívou Ruskej federácie;
- páchanie priestupkov v rámci svojej činnosti;
- v medziach stanovených platnými správnymi, trestnými a občianskymi právnymi predpismi Ruskej federácie;
- spôsobenie materiálnej škody a poškodenie obchodnej povesti organizácie - v medziach stanovených platnou pracovnou, trestnoprávnou a občianskou legislatívou Ruskej federácie.
DOHODNUTÉ:
| Dozorca konštrukčná jednotka: |
________ (podpis) |
_______________ (CELÉ MENO) |
"____" _______ ____G. |
| šéf právne oddelenie: |
________ (podpis) |
_______________ (CELÉ MENO) |
"____" _______ ____G. |
|
Manažér predaja oboznámený s popisom práce: |
________ (podpis) |
_______________ (CELÉ MENO) |
"____" _______ ____G. |
manažér predaja(.doc, 86 kB)
I. Všeobecné ustanovenia
- Manažér predaja patrí do kategórie manažérov.
- Manažér predaja musí vedieť:
- 2.1. Zákony a normatívne právne dokumenty upravujúce vykonávanie podnikateľskej a obchodnej činnosti.
- 2.2. Trhové hospodárstvo, podnikanie a základy podnikania.
- 2.3. Trhová konjunktúra.
- 2.4. Sortiment, klasifikácia, charakteristika a účel tovaru.
- 2.5. Cenové metódy, cenová stratégia a taktika.
- 2.6. Základy marketingu (pojem marketing, základy marketingového manažmentu, metódy a smery prieskumu trhu, spôsoby propagácie produktov na trhu).
- 2.7. Vzorce vývoja trhu a dopytu po tovare.
- 2.8. Teória manažmentu, makro- a mikroekonómia, podniková administratíva.
- 2.9. Formy a metódy vedenia reklamných kampaní.
- 2.10. Postup pri vypracovaní obchodných plánov a obchodných podmienok dohôd, dohôd, zmlúv.
- 2.11. Psychológia a princípy predaja.
- 2.12. Technika, ako motivovať zákazníkov k nákupu.
- 2.13. Etika obchodnej komunikácie.
- 2.14. Pravidlá pre nadväzovanie obchodných kontaktov.
- 2.15. Základy sociológie, psychológie a pracovnej motivácie.
- 2.16. Cudzí jazyk.
- 2.17. Štruktúra riadenia podniku.
- 2.18. Metódy spracovania informácií pomocou moderných technických prostriedkov komunikácie a komunikácie, počítač.
- Vymenovanie na pozíciu obchodného manažéra a odvolanie z funkcie sa vykonáva na základe objednávky
- V čase neprítomnosti obchodného manažéra (služobná cesta, dovolenka, choroba a pod.) plní jeho povinnosti osoba ustanovená predpísaným spôsobom. Táto osoba nadobúda príslušné práva a zodpovedá za nesprávne plnenie povinností, ktoré jej boli zverené.
II. Pracovné povinnosti
Manažér predaja:
- Vyvíja schémy, formy, metódy a technológie na predaj tovaru, propagáciu tovaru na trhu.
- Vyvíja a organizuje predpredajnú činnosť na vytváranie podmienok pre systematický predaj tovaru, uspokojovanie dopytu zákazníkov po tovare.
- Kontroluje vypracovanie a realizáciu obchodných plánov a obchodných podmienok uzatvorených dohôd, dohôd a zmlúv, posudzuje mieru možného rizika.
- Študuje trh tovarov (analyzuje dopyt a spotrebu, ich motiváciu a výkyvy, formy činnosti konkurentov) a trendy v jeho vývoji, analyzuje trhové príležitosti.
- Organizuje zhromažďovanie informácií o dopyte po tovare, dôvodoch jeho zmeny (zvýšenie, zníženie), analyzuje potreby kupujúcich.
- Identifikuje najefektívnejšie sektory trhu predaja tovaru, vypracuje súbor opatrení na využitie príležitostí trhu s tovarom.
- Rozvíja a zabezpečuje realizáciu opatrení na organizáciu a vytváranie distribučnej siete pre tovar (rozvoj a budovanie kanálov pre pohyb tovaru k spotrebiteľom; budovanie vzťahov s veľkoobchodnými a maloobchodnými podnikmi, inými sprostredkovateľmi; rozvoj obchodných vzťahov).
- Identifikuje potenciálnych a perspektívnych kupcov tovaru (veľkoobchodné a maloobchodné podniky, iní sprostredkovatelia atď.) a nadväzuje obchodné kontakty.
- Vedie predajné rokovania s kupujúcimi v týchto oblastiach: prezentácia všeobecných informácií o tovare a jeho vlastnostiach; zavedenie kritérií na hodnotenie tovaru, ktorý je významný pre predaj; odstránenie pochybností o nepriaznivých vlastnostiach tovaru; informovanie o dopyte po tovare a spätná väzba spotrebiteľov na tovar; identifikácia potenciálnych potrieb kupujúcich; atď.
- Podieľa sa na cenotvorbe, vypracúva psychologické aspekty vyjednávania o cene, určuje spôsoby zdôvodnenia ceny, určuje formy vyrovnania podľa zmlúv (vyrovnanie akreditívom, vyrovnanie šekom, vyrovnanie inkasa, vyrovnanie otvoreným účtom, bankové prevody , obchodný úver, platobné príkazy a pod.). ), vyvíja a aplikuje schémy zliav v závislosti od rôznych faktorov.
- Organizuje predzmluvné práce (výber typu zákaziek: distribúcia, predaj a pod.; určenie spôsobov a foriem plnenia záväzkov, vypracovanie predzmluvnej dokumentácie, urovnanie nezhôd, analýza dokumentácie kupujúcich atď.) a uzatvára zmluvy (kúpne a predajné, dodávky a pod.).
- Riadi organizáciu práce na dodávke alebo expedícii tovaru kupujúcim podľa uzatvorených zmlúv.
- Kontroluje platby kupujúcimi tovaru podľa uzatvorených zmlúv.
- Organizuje zhromažďovanie informácií od kupujúcich o požiadavkách na kvalitatívne charakteristiky tovaru (životnosť, pravidlá používania, balenie atď.), Ako aj o požiadavkách na popredajný servis.
- Analyzuje dôvody kupujúcich zasielať reklamácie, reklamácie podľa uzatvorených zmlúv.
- Vytvára a zabezpečuje neustálu aktualizáciu informačných báz o kupujúcich (organizačné a právne formy, adresy, údaje, telefónne čísla, mená manažérov a popredných odborníkov, finančná situácia, objemy nákupov, objemy predaja, včasnosť a úplnosť plnenia záväzkov a pod.) .
- Udržiava kontakt so stálymi zákazníkmi, opätovne s nimi prejednáva zmluvy.
- Analyzuje objemy predaja a pripravuje správy o výsledkoch analýzy na prezentáciu vyššiemu úradníkovi.
- Organizuje a riadi podujatia na vytváranie spotrebiteľského dopytu po tovare, stimuluje predaj, koordinuje určité typy reklamných kampaní, zabezpečuje účasť podniku na prezentáciách produktov, veľtrhoch a výstavách.
- Podieľa sa na riešení otázok formovania a zmeny smerov vývoja sortimentu.
- Vykonáva výber a školenia obchodného personálu (obchodní zástupcovia, obchodní poradcovia, obchodníci, obchodní zástupcovia, ostatní zamestnanci), určuje úlohy podriadeným zamestnancom a sleduje ich plnenie.
III. práva
Manažér predaja má právo:
- Samostatne určovať formy predaja tovaru a nadväzovania obchodných vzťahov s kupujúcimi.
- Podpisovať a schvaľovať dokumenty v rámci ich kompetencie.
- Oboznámte sa s dokumentmi, ktoré vymedzujú jeho práva a povinnosti na jeho pozícii, s kritériami hodnotenia kvality plnenia služobných povinností.
- Vyžiadajte si osobne alebo v mene priameho nadriadeného od vedúcich podnikových oddelení a špecialistov informácie a dokumenty potrebné na výkon ich povinností.
- Predkladať návrhy na zlepšenie práce súvisiacej s povinnosťami ustanovenými v tomto pokyne na posúdenie vedeniu.
- Požadovať od vedenia živnostenského podniku zabezpečenie organizačno-technických podmienok a vyhotovenie ustanovených dokladov potrebných na plnenie služobných povinností.
IV. Zodpovednosť
Manažér predaja je zodpovedný za:
- Za nesprávne plnenie alebo neplnenie služobných povinností stanovených v tomto popise práce - v medziach stanovených platnou pracovnou legislatívou Ruskej federácie.
- Za trestné činy spáchané pri ich činnosti - v medziach stanovených platnými správnymi, trestnými a občianskymi právnymi predpismi Ruskej federácie.
- Za spôsobenie materiálnej škody podniku - v medziach ustanovených platnou pracovnou legislatívou Ruskej federácie.
Hlavným účelom pracovnej náplne obchodného manažéra je podrobné vymedzenie hlavných povinností a kvalifikácie predávajúceho, postup pri podriadení zamestnanca vedeniu, jeho práva, povinnosti, ako aj pravidlá menovania a odvolávania z funkcie. jeho postavenie. Napriek tomu, že popis práce sa nevzťahuje na štandardné povinné dokumenty podniku, jej prítomnosť umožňuje v prípade akýchkoľvek sporov a nezhôd identifikovať alebo zrušiť zavinenie zamestnanca aj zamestnávateľa, a preto jeho príprava by sa mala brať čo najvážnejšie a premyslene.
SÚBORY
Pravidlá pre zostavenie popisu práce
Neexistuje legislatívne ustálený pojem „náplň práce“, preto neexistuje ani jednotný, striktne stanovený vzor. Organizácie môžu vytvoriť šablónu dokumentu podľa vlastného uváženia, ako aj zmeniť ju v závislosti od pracovných podmienok zamestnanca a iných parametrov.
Treba si uvedomiť, že v rôznych spoločnostiach sa pracovné povinnosti obchodných manažérov môžu mierne líšiť, no základné ustanovenia by mali byť vždy podobné.
Formulácia v popise práce musí byť napísaná podrobne a zrozumiteľne, bez možnosti dvojakého výkladu. Ak je dokument vypracovaný pre zamestnancov jedného oddelenia, v prípade potreby by sa mal dokument upraviť, aby sa predišlo duplicite rovnakých funkcií.
Hlavným pravidlom je, že popis práce musí vždy schváliť vedúci oddelenia a riaditeľ podniku a tiež podpísať samotný zamestnanec.
Podpis obchodného manažéra vyjadruje, že súhlasí s pracovnými povinnosťami, ktoré mu boli zverené, právami, ktoré mu boli udelené, a rozumie svojej zodpovednosti. Štandardný popis práce pozostáva zo štyroch častí:
- "Všeobecné ustanovenia",
- "zodpovednosti"
- "Práva",
- "zodpovednosť",
Dokončenie popisu práce manažéra predaja
Po prvé, v hornej časti dokumentu v strede je napísaný jeho názov označujúci pozíciu, pre ktorú sa vyhotovuje.
Ďalej vpravo musíte nechať niekoľko riadkov na schválenie popisu práce vedúcim organizácie. Tu musíte zadať jeho pozíciu, názov spoločnosti, priezvisko, meno, priezvisko a tiež nechať riadok na podpis s prepisom.
Hlavná časť pokynov
V prvej časti s názvom "Všeobecné ustanovenia" malo by byť uvedené, do ktorej kategórie zamestnancov patrí obchodný manažér (robotník, špecialista, vedúci, technický personál atď.), komu konkrétne podlieha (bez vymenovania), kvalifikácia, ktorej musí zodpovedať (špecializácia, vzdelanie, doplnkové kurzy) požadované skúsenosti a skúsenosti.
Ďalej sa zadáva osoba, ktorá ju nahradí počas neprítomnosti na pracovisku (aj bez uvedenia konkrétnych mien), ako aj dôvod vymenovania alebo odvolania zamestnanca z funkcie (napríklad príkaz alebo príkaz riaditeľa podnik).
Nižšie je potrebné uviesť všetky dokumenty a pravidlá, s ktorými sa musí manažér predaja z dôvodu špecifík práce oboznámiť:
- základy pracovného práva,
- pravidlá pre uzatváranie transakcií a zmlúv,
- dokumentačný postup,
- ochrana práce a vnútorné predpisy a pod.
Aj tu je potrebné identifikovať konkrétne dokumenty a predpisy, o ktoré by sa táto kategória špecialistov mala pri svojej práci opierať.
Druhá sekcia "zodpovednosti" sa týka priamo funkcií, ktoré sú priradené manažérovi predaja. V závislosti od podniku a jeho druhu činnosti sa môžu líšiť, ale vždy by mali byť opísané čo najúplnejšie a najpodrobnejšie, od prieskumu trhu až po podávanie správ a účasť zamestnancov na interných podujatiach.
V sekcii "práva" je potrebné podrobne popísať práva obchodného manažéra, teda právomoci, ktoré sú mu priznané pre čo najefektívnejší výkon jeho práce. Tu je potrebné predpísať možnosť zvyšovania odbornej úrovne, interakciu s vedením podniku a zamestnancami iných oddelení, ako aj iniciatívy očakávané od zamestnanca.
Štvrtý oddiel "zodpovednosť" určuje tie porušenia, ktoré môže vedenie podniku trestať. Je žiaduce ich podrobne uviesť. V prípade potreby môže táto časť dokumentu obsahovať konkrétne sankcie a sankcie, ktoré budú nasledovať za určité porušenia.
Nakoniec je potrebný popis práce dohodnúť so zodpovedným pracovníkom. Tu musíte zadať jeho pozíciu, názov organizácie, priezvisko, meno, patronymiu a tiež vložiť podpis s prepisom.
Nižšie by ste mali uviesť podrobnosti o manažérovi predaja: jeho priezvisko, krstné meno, priezvisko (úplne), názov organizácie, údaje o pase (séria, číslo, kde, kedy a kým bol vydaný), podpis a dátum oboznámenia s dokumentom. Na záver treba uviesť, že popis práce by mal byť predložený na vyriešenie vedúcemu organizácie.
