შონ ელისი - ფეთქებადი ზრდა. როგორ აკეთებენ მიღწევებს დღევანდელი სწრაფად მზარდი კომპანიები

ბოლო დრომდე კომპანიებს მილიარდის გამომუშავებას ათწლეულები სჭირდებოდათ. დღეს ბევრი ბიზნესი, როგორიცაა Snapchat, WhatsApp და Uber გადის ამ პროცესს რამდენიმე წელიწადში. ჩვენ შევედით მაღალი სიჩქარის ეპოქაში, ახლა იმისათვის, რომ გადარჩეს და წარმატებას მიაღწიოს, კომპანიები იძულებულნი არიან სწრაფად გაიზარდონ. ძირითადი კითხვები: როგორ გავწიოთ წარმატებით კონკურენცია ამ ახალ სამყაროში? როგორ ავიცილოთ თავიდან ყბადაღებული მზარდი ტკივილები? პასუხი არის გახდეს ექსპონენციური ორგანიზაცია.

ეს წიგნი არის ექსპონენციური კომპანიების შექმნისა და მართვის პრაქტიკული სახელმძღვანელო. ავტორები საუბრობენ ახალ პირობებთან ადაპტირებულ ბიზნეს გამოცდილებაზე და აძლევენ რჩევებს, თუ როგორ მოერგოს არსებული ორგანიზაციები ცვლილებებს. Explosive Growth-ის წყალობით, ნებისმიერი კომპანია, სტარტაპიდან უზარმაზარ კორპორაციამდე, ისწავლის ახალი ტექნოლოგიების გამოყენებას, რათა მიაღწიოს ექსპონენციალური ზრდა.

1980-იანი წლების მიწურულს Motorola-მ გადადგა სტრატეგიული ნაბიჯი, რომელიც საშუალებას მისცემდა დაემკვიდრებინა ახალი მობილური ტელეფონების ინდუსტრია: მან დაიწყო სატელიტური სატელეფონო სისტემის მშენებლობა, სახელწოდებით Iridium. იმ დროს მობილური საკომუნიკაციო ტექნოლოგიები საკმაოდ ძვირი ღირდა, ამიტომ ისინი მხოლოდ დიდ ქალაქებში იყო დანერგილი მაღალი სიმკვრივისმოსახლეობა. მოტოროლამ, სხვა ოპერატორებთან შედარებით ადრე, ყურადღება გაამახვილა მსგავსი გადაწყვეტილებების ნაკლებობაზე მეტროპოლიტენის გარეთ რეგიონებისთვის, განსაკუთრებით სოფლად. თუმცა, გამოთვლებმა აჩვენა, რომ ამ უზარმაზარი ტერიტორიების მობილური ანძებით დაფარვა, რომელთა ღირებულება თითო დაახლოებით 100 000 დოლარია, რომ აღარაფერი ვთქვათ საოპერაციო ხარჯებზე და აგურის ზომის მობილური ტელეფონების წარმოების მნიშვნელოვან ხარჯებზე, თავისთავად არ გადაიხდის.

მაგრამ მალე უფრო რადიკალური და ერთი შეხედვით სიცოცხლისუნარიანი გადაწყვეტა დაიბადა - დედამიწის დაბალ ორბიტაზე 77 საკომუნიკაციო თანავარსკვლავედის თანავარსკვლავედის შექმნა (ეს რიცხვი შეესაბამება პერიოდულ სისტემაში ირიდიუმის ატომურ რიცხვს, აქედან მომდინარეობს პროგრამის სახელწოდება - ირიდიუმი). დაფარავს დედამიწის მთელ ზედაპირს და უზრუნველყოფს მობილური საკომუნიკაციო სერვისებს იმავე ფასად, განურჩევლად მდებარეობისა. კომპანიამ ასევე გამოთვალა, რომ თუ განვითარებულ სამყაროში მინიმუმ მილიონმა ადამიანმა იყიდა სატელიტური ტელეფონი თითო 3000 დოლარით და გადაიხადა ფასი 5 დოლარი წუთში, ქსელი სწრაფად გახდებოდა მომგებიანი.

როგორც დღეს ვიცით, ირიდიუმის პროგრამამ მარცხი განიცადა და ინვესტორების 5 მილიარდი დოლარი დავიწყებას მიეცა. სინამდვილეში, ეს სატელიტური სისტემა განწირული იყო ჯერ კიდევ მის შექმნამდე და გახდა ტექნოლოგიური პროგრესის ერთ-ერთი ყველაზე სანახაობრივი მსხვერპლი.

ირიდიუმის წარუმატებლობის რამდენიმე მიზეზი იყო. სანამ Motorola ახორციელებდა თანამგზავრების გაშვებას, მობილური ანძების აშენების ღირებულება მცირდებოდა, ქსელის სიჩქარე ცაში იზრდებოდა და Მობილური ტელეფონებიშემცირდა ზომით და ფასით. სამართლიანობისთვის, უნდა ვაღიაროთ, რომ Motorola არ იყო ერთადერთი, ვინც შეცდომა დაუშვა თავის პროგნოზებში. მისმა კონკურენტებმა Odyssey-მა და Globalstar-მა იგივე ფუნდამენტური შეცდომები დაუშვეს. მთლიანობაში, 10 მილიარდ დოლარზე მეტი ინვესტორების ფული დაიკარგა არასწორი ფსონის გამო, რომ ტექნოლოგიური ცვლილებების ტემპი ძალიან ნელი იქნებოდა ბაზრის მოთხოვნის შესანარჩუნებლად.

ამ არასწორი გაანგარიშების მთავარი მიზეზი, დენ კოლუსის თანახმად, რომელიც ხელმძღვანელობდა ირიდიუმის შესყიდვას 2000 წელს, იყო Motorola-ს ბიზნეს მოდელის დაშვებების განახლება. „ირიდიუმის ბიზნეს გეგმა შემუშავდა სისტემის გააქტიურებამდე თორმეტი წლით ადრე“, - ამბობს ის. მაშინაც კი, იმდროინდელი სტანდარტებით, ეს იყო დროის უზარმაზარი პერიოდი, რამაც პრაქტიკულად შეუძლებელი გახადა იმის პროგნოზირება, თუ რა მდგომარეობა იქნებოდა ციფრული კომუნიკაციების სფეროში სატელიტური სისტემის ამოქმედების დროისთვის. სწორედ ამას შეიძლება მოჰყვეს წრფივი ინსტრუმენტების და წარსული ტენდენციების გამოყენება მომავლის პროგნოზირებისთვის. მოგვიანებით ამ წიგნში ჩვენ მოვიხსენიებთ ამ მიდგომას, როგორც ირიდიუმის სტილის მენტალიტეტს.

სხვა ნათელი მაგალითიირიდიუმის სტილის მენტალიტეტი სამწუხაროა ცნობილი ამბავი Eastman Kodak-მა, რომელმაც 2012 წელს გამოაცხადა გაკოტრება მას შემდეგ, რაც გამოიგონა და შემდეგ მიატოვა ციფრული კამერის იდეა. დაახლოებით იმავე დროს, როდესაც Kodak-მა კარი დახურა, Instagram-მა, სტარტაპმა, რომელიც სულ რაღაც სამი წლის წინ დაარსდა 13 თანამშრომლით, შეიძინა Facebook-მა 1 მილიარდ დოლარად. (პარადოქსულად, ეს მოხდა იმ დროს, როდესაც კოდაკი ჯერ კიდევ ფლობდა ციფრული ფოტოგრაფიის პატენტს.)

ირიდიუმის სტილის შეცდომები და ფოტო ინდუსტრიის ეპოქალური ლიდერობის გადანაცვლება Kodak-დან Instagram-ზე არ იყო იზოლირებული მოვლენები. დღეს წამყვანი ამერიკული Fortune 500 კომპანიები კონკურენციას აწყდებიან არა მხოლოდ და არც ისე უმსხვილესი ჩინური და ინდური კომპანიებისგან. როგორც პიტერ დიამანდისმა სწორად აღნიშნა, მათი კონკურენტები სულ უფრო ხშირად ხდებიან სტარტაპები, რომლებიც იქმნება ჭკვიანი ბიჭებიმათ ავტოფარეხებში და გონივრულად გამოიყენონ ექსპონენციური ზრდის ტექნოლოგიები. YouTube გაიზარდა სტარტაპიდან, რომელიც შეიქმნა ჩად ჰარლის პირადი სახსრებით და წელიწადნახევარზე ნაკლებ დროში ისეთი დიდი პოპულარობა მოიპოვა, რომ Google-მა 1,4 მილიარდ დოლარად შეიძინა. Groupon კონცეფციიდან 6 მილიარდ დოლარამდე კომპანიამდე გადავიდა ორ წელზე ნაკლებ დროში. მსოფლიოში ყველაზე ღირებული სტარტაპი, Uber, ახლა თითქმის 17 მილიარდ დოლარად არის შეფასებული, რაც ათჯერ აღემატება მის ღირებულებას მხოლოდ ორი წლის წინ. ჩვენ ვხედავთ ახალი ტიპის ორგანიზაციას, რომელიც იზრდება და წარმოქმნის ღირებულებას ისეთი ტემპით, რომელიც აქამდე არ ყოფილა ბიზნეს სამყაროში. ზემოთ მოცემულ გრაფიკზე ნათლად ჩანს ეკონომიკის დაჩქარებული მეტაბოლიზმი.

კეთილი იყოს თქვენი მობრძანება ექსპონენციალური ორგანიზაციების ან ExO-ების ახალ სამყაროში. ეს არის სამყარო, სადაც, როგორც Kodak-მა რთული გზა ისწავლა, არც ასაკი, არც ზომა, არც რეპუტაცია და არც გაყიდვების ამჟამინდელი მოცულობა ხვალინდელი დღის გადარჩენის გარანტია. ეს არის სამყარო, სადაც სწრაფ, დინამიურ, ჭკვიან ორგანიზაციას შეუძლია მიაღწიოს წარმატების დონეს - ექსპონენციალურ წარმატებას - რაც წარსულში შეუძლებელი იყო. და ეს ყველაფერი მინიმალური რესურსებით და მინიმალურ დროში.

ჩვენ შევედით მილიარდი და მალე ტრილიონ დოლარიანი სტარტაპების ეპოქაში, ელვისებური სიჩქარის ეპოქაში, სადაც კომპანიები და ინსტიტუტები იძულებულნი იქნებიან მართლაც იმოძრაონ სინათლის სიჩქარით გადარჩენისა და განვითარებისთვის. თუ არ გადახვალთ ექსპონენციურ ორგანიზაციაზე და არ მიჰყვებით ტრადიციულ მოდელს, მალე დაინახავთ, რომ თქვენი კონკურენტები გაურკვევლობაში ცვივა და თქვენ, კოდაკის მსგავსად, დავიწყებას მიიღებთ.

2011 წელს ბაბსონის კოლეჯის ფ. იელის უნივერსიტეტის რიჩარდ ფოსტერმა გამოთვალა, რომ S&P 500 კომპანიების სიცოცხლის საშუალო ხანგრძლივობა 1920-იან წლებში 67 წლიდან დღეს 15 წლამდე დაეცა. და, მისი პროგნოზით, ეს მაჩვენებელი კიდევ უფრო შემცირდება მომდევნო წლებში, რადგან გიგანტური კორპორაციები არა მხოლოდ იძულებულნი იქნებიან კონკურენცია გაუწიონ, არამედ მთლიანად განდევნილდებიან ბაზრიდან, თითქმის ერთ ღამეში, ახალი ტიპის კომპანიების მიერ, რომლებიც იყენებენ ექსპონენციური ტექნოლოგიების სრული პოტენციალი - ჯგუფური მუშაობიდან და მონაცემთა მოპოვებიდან სინთეზურ ბიოლოგიამდე და რობოტიკამდე. და, როგორც Google-ის ზრდა აღნიშნავს, ეს ახალი კომპანიები გახდებიან გლობალური ეკონომიკის ლიდერები უახლოეს მომავალში.

გაორმაგების ფენომენი

კაცობრიობის ისტორიის უმეტესი პერიოდის განმავლობაში საზოგადოების პროდუქტიულობა დამოკიდებული იყო თავად ადამიანებზე: ქალები და მამაკაცები ნადირობდნენ, იკრიბებოდნენ, აშენებდნენ და ბავშვები ეხმარებოდნენ მათ. პროდუქტიულობის გაორმაგებისთვის საზოგადოებას სჭირდებოდა მუშების რაოდენობის გაორმაგება, რომლებიც მონაწილეობდნენ მოსავლის აღებაში ან ხორცის მოპოვებაში.

დროთა განმავლობაში ადამიანებმა მოშინაურეს ტვირთის მხეცები, მათ შორის ცხენები და ხარები, რამაც გამოიწვია პროდუქტიულობის შემდგომი ზრდა. მაგრამ განტოლება მაინც წრფივი იყო. შინაური ცხოველების რაოდენობის გაორმაგება ნიშნავდა პროდუქტიულობის გაორმაგებას.

ინდუსტრიული ხანისა და საბაზრო კაპიტალიზმის დადგომასთან ერთად, შრომის პროდუქტიულობაში გიგანტური ნახტომი მოხდა. ახლა ერთ ადამიანს შეეძლო ემუშავა მანქანა, რომელიც ასრულებდა 10 ცხენის ან 100 მუშის მუშაობას. სიჩქარე სატრანსპორტო საშუალებადა ამით ტრანსპორტირება და განაწილება გაორმაგდა და შემდეგ, პირველად კაცობრიობის ისტორიაში, სამჯერ გაიზარდა.

გაზრდილმა პროდუქტიულობამ გააუმჯობესა მრავალი ადამიანის საცხოვრებელი პირობები და საბოლოოდ გამოიწვია ცხოვრების დონის მრავალჯერადი ზრდა. მე-18 საუკუნის ბოლოდან, დიდწილად ინდუსტრიული რევოლუციისა და განვითარების გამო თანამედროვე მეცნიერებაადამიანის სიცოცხლის ხანგრძლივობა გაორმაგდა და ინფლაციის მიხედვით მორგებული ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალი სამჯერ გაიზარდა, ტენდენცია, რომელიც დღემდე გრძელდება.

კაცობრიობის ისტორიის წინა ეტაპზე, პროდუქტიულობის ზრდის შეზღუდვის მთავარი ფაქტორი იყო არა ცოცხალი ძალა (ანუ ადამიანების ან ცხოველების რაოდენობა), არამედ მექანიკური ძალა (მანქანების რაოდენობა) და ხელმისაწვდომი კაპიტალის რაოდენობა. მაგრამ წრფივობა შენარჩუნდა და წარმოების მოცულობის გაორმაგება კვლავ გაორმაგებით მიიღწევა წარმოების მოცულობა. კომპანიები გაიზარდა მასშტაბით და გააფართოვეს თავიანთი საქმიანობა მთელ მსოფლიოში. მისი ზომის გაზრდამ მას საშუალება მისცა გაეზარდა თავისი გლობალური მიღწევები, მოეპოვებინა დომინანტური პოზიცია ბაზარზე და ამით გარანტირებულიყო მდგრადი და მომგებიანი ბიზნესი.

მაგრამ ასეთ ზრდას დრო და, როგორც წესი, მნიშვნელოვანი კაპიტალის ინვესტიცია სჭირდება. და ახალი საწარმოო ობიექტების დიზაინსა და მშენებლობასთან დაკავშირებული ყველა სირთულის გათვალისწინებით, ლოგისტიკური სისტემების ორგანიზებასთან, პერსონალის დაქირავებასთან და ა.შ., ასეთი პროექტების განხორციელების დრო ჯერ კიდევ ათწლეულებით იზომება. ხშირად, აღმასრულებელი დირექტორები და დირექტორთა საბჭოები, როგორც Iridium-ის შემთხვევაში, იძულებულნი არიან ჩაერთონ ახალ ბიზნესში, რომელიც მოითხოვს ასობით მილიონი ან თუნდაც მილიარდი დოლარის გრძელვადიან კაპიტალდაბანდებას. ფარმაცევტული, საჰაერო კოსმოსური, საავტომობილო და ენერგეტიკული კომპანიები მოქმედებენ ამ ტრადიციული მოდელის მიხედვით, ახორციელებენ ინვესტიციებს, რომლებსაც მრავალი წელი დასჭირდებათ, რომ მომგებიანი გახდეს, თუ საერთოდ.

მიუხედავად იმისა, რომ ეს სისტემა საკმაოდ ეფექტურია, ის შორს არის ოპტიმალურისგან. ძალიან ბევრი ფული და ღირებული ნიჭი იდება ათწლიან პროექტებში, რომლებიც ხშირად ლატარიას წააგავს, რადგან მათი წარმატება ან წარუმატებლობა ცხადი ხდება მხოლოდ ბოლოს. ეს იწვევს რესურსების კოლოსალურ ფლანგვას, რომ აღარაფერი ვთქვათ ხელიდან გაშვებულ შესაძლებლობებსა და არარეალიზებულ იდეებზე, რომლებიც შეიძლება სასარგებლო იყოს კაცობრიობისთვის.

ეს მდგომარეობა აღარ არის მისაღები და ასატანი. 21-ე საუკუნის გლობალური გამოწვევების გადაჭრა მოითხოვს მთელი შემოქმედებითი ენერგიის გამოყენებას და ინოვაციის ყველა უნარს, რაც კაცობრიობას გააჩნია.

ჩვენ უნდა ვიპოვოთ უკეთესი გზები საკუთარი თავის ორგანიზებისთვის. ჩვენ ვისწავლეთ სწრაფად მზარდი, მაღალეფექტური და დაბალფასიანი ტექნოლოგიების შექმნა - ახლა დროა ვისწავლოთ როგორ შევქმნათ ორგანიზაციები, რომლებიც შეესაბამება ამ ტექნოლოგიებს. ახალი საუკუნე მოითხოვს ახალ მიდგომას ბიზნესის კეთების, განვითარებისა და ზრდის მიღწევის, ადამიანების ორგანიზებისა და პრობლემების გადაჭრის მიმართ.

და ამ ახალ მიდგომას გვთავაზობს ექსპონენციალური ორგანიზაცია.

რა არის ფეთქებადი ზრდა? ზრდის ჰაკინგი მოდური კონცეფციაა მარკეტერებს შორის, მაგრამ ბევრმა ჯერ კიდევ არ იცის რას ნიშნავს ან როგორ მუშაობს.

თუ თქვენ ხართ ერთ-ერთი მათგანი, ვინც არ იცის, არ ინერვიულოთ, თქვენ მარტო არ ხართ. დღეს ჩვენ დაგეხმარებით გაიგოთ, რა არის ფეთქებადი ზრდა და რა გავლენა აქვს ამ სტრატეგიას კომპანიებსა და მათ მომხმარებლებზე. ფეთქებადი ზრდისა და მომხმარებელთა შემცირებული მოგზაურობის წყალობით, თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად აჯობოთ თქვენს კონკურენტებს.

გეპატიჟებით გაიგოთ რა არის ფეთქებადი ზრდა და როგორ შეგიძლიათ მისი ეფექტურად გამოყენება.

რა არის ფეთქებადი ზრდა?

"ასაფეთქებელი ზრდის" კონცეფციის განსაზღვრა ადვილი არ არის. IN ზოგადი ხედიეს არის სხვადასხვა მარკეტინგული ტაქტიკის, სარეკლამო შესაძლებლობების, ვებ დიზაინის გადაწყვეტილებების და სხვათა სწრაფი ექსპერიმენტი, რათა სწრაფად გადაიყვანოთ ლიდერები და გაზარდოთ გაყიდვები.

რაც მთავარია, ფეთქებადი ზრდის სტრატეგიის გამოყენებისას ნაკლები ყურადღება ეთმობა მარკეტინგული და სარეკლამო ხარჯების ეფექტურობისა და სხვა ინდიკატორების ანალიზს.

განმარტებით, ფეთქებადი ზრდა, თქვენ წარმოიდგინეთ, ორიენტირებულია ზრდაზე.

პირველი, ფეთქებადი ზრდა ხდება ძალიან სწრაფად. მიზანია ექსპერიმენტული ტექნიკის ცდა, მათი მიღება ან აღმოფხვრა და შემდეგზე გადასვლა. არ არსებობს გრძელვადიანი მიზანი, გარდა ზრდისა.

რატომ აქვს ამას მნიშვნელობა? რადგან ზრდამ შეიძლება შექმნას ან დაარღვიოს მცირე/ახალგაზრდა ბიზნესი. შესაძლოა გსმენიათ რესტორნების შესახებ, რომლებიც გახსნიდან რამდენიმე თვეში იხურება. ეს იმიტომ, რომ ისინი საკმარისად არ იზრდებოდნენ მოგების მისაღებად.

არსებობს გავრცელებული მცდარი მოსაზრება, რომ ზრდის ჰაკერი უნდა იყოს მარკეტერი. სინამდვილეში, ბევრი მარკეტერის აზროვნება არ არის შესაფერისი ფეთქებადი ზრდის სტრატეგიის შესასრულებლად.

მარკეტერებს ასწავლიან ხარჯების შემცირებას, კონვერტაციებზე ფოკუსირებას და გრძელვადიან ექსპერიმენტებს, რაც საზიანოა ფეთქებადი ზრდისთვის. ზრდის ჰაკერი არის ადამიანი, რომელიც პრიორიტეტს ანიჭებს ზრდას ყველა მეტრიკის მიხედვით. კონკრეტულ მეტრიკაზე ფოკუსირების ნაცვლად, ზრდის ჰაკერი ცდილობს მიაღწიოს ზრდას რაც შეიძლება მეტ მეტრიკაზე, ხშირად იყენებს იაფი მარკეტინგიკარგი შედეგების მისაღწევად.

მაგალითად, სტარტაპს შეუძლია სწრაფად გაიზარდოს ფასიანი რეკლამის საშუალებით. ამავდროულად, ზრდის ჰაკერები არ ითვლიან ხარჯებს, რათა გადაწყვიტონ როგორ მოიქცნენ - მათ არ შეუძლიათ ფულის დახარჯვა, რაც არ აქვთ.

ფეთქებადი ზრდის სტრატეგიები შეიძლება მოიცავდეს კონტენტ მარკეტინგის, მკვეთრ ფასდაკლებებს პროდუქტებსა თუ სერვისებზე, წახალისებებს, სოციალურ მედიას და მსგავს ტაქტიკას. მაგრამ მათი მთავარი რესურსი, როგორც წესი, კრეატიულობაა.

მაგალითად, GoPro-ს შემქმნელმა ააგო თავისი კომპანია შემოქმედებითობაზე. კონკრეტულად, კომპანია ითხოვს მომხმარებლის მიერ გენერირებულ შინაარსს, რათა მეტი ნდობა აღძრას პოტენციურ კლიენტებს შორის. გარდა ამისა, ისინი ატარებენ შეჯიბრებებს, რომელთაგან ბოლო 1 000 000 დოლარი გასცა.

ფეთქებადი ზრდის 3 მაგალითი

კომპანიები მუდმივად ეძებენ მარკეტინგის სივრცეში ინოვაციის გზებს და ხშირად ქმნიან გაყიდვების ძაბრს თავიანთი პროდუქტებისა თუ სერვისების ფარგლებში. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ ფოკუსირება იმაზე, რასაც გარი ვე უწოდებს „ყურადღების მიდევნებას“.

მოკლედ, მისი მესიჯი არის ის, რომ თქვენ ვერ მიაღწევთ ფეთქებად ზრდას თქვენი პერსპექტივების პირდაპირი გაგების გარეშე. თუ უბრალოდ ჩუმად იჯექით კუთხეში, ვერ იპოვით კლიენტებს და ვერ მიიპყრობთ მათ ყურადღებას.

დაუკავშირდით თქვენს აუდიტორიას. თუ თქვენი პოტენციური კლიენტები არიან ონლაინ 24/7, თქვენც იქ უნდა იყოთ. თუ მათ უყვართ ვიდეოები, გჭირდებათ YouTube არხი და ინსტაგრამის ანგარიში. იქნებ ბევრი თქვენი პოტენციური კლიენტი მიჰყვება რომელიმე ცნობილ ადამიანს? ითანამშრომლეთ მათთან.

ახლა ჩვენ მოგცემთ რამდენიმე შთამაგონებელ მაგალითს, თუ როგორ გამოიყენოთ ფეთქებადი ზრდის სტრატეგია.

თქვენ ალბათ იცნობთ სახლის დაჯავშნის ამ სერვისს, მაგრამ იცოდით, რომ Airbnb-ის წარმატება Craigslist-ზე რეკლამის განთავსებით დაიწყო? თვალთვალი მოქმედებაში: Airbnb-ის შემქმნელებმა გააცნობიერეს, რომ მათი სამიზნე აუდიტორიის უმეტესობა იყენებდა Craigslist-ს საცხოვრებელი ადგილის მოსაძებნად. და ამ ბაზარზე შესვლის მიზნით, Airbnb-მა შესთავაზა მომხმარებლებს, რომლებმაც თავიანთი შეთავაზებები განათავსეს სტარტაპის ვებსაიტზე, შესაძლებლობა გამოექვეყნებინათ ისინი ასევე Craigslist-ზე.

კომპანიამ უკვე დაამტკიცა თავისი კრეატიულობა 2008 წლის აშშ-ს საპრეზიდენტო არჩევნებზე. მაგრამ რეალური ზრდა მაშინ მოვიდა, როდესაც მათ დაიწყეს რეკლამის განთავსება Craigslist-ზე. Craigslist-ის გამოყენებით Airbnb გაიზარდა 50,000-დან 550,000-მდე.

Google+ არ არის ყველაზე პოპულარული სოციალური ქსელი, მაგრამ კომპანიამ გამოიყენა რამდენიმე საინტერესო ტაქტიკა ფეთქებადი ზრდის მისაღწევად. თავდაპირველად კომპანიამ შესთავაზა შექმნა ანგარიშები Google+-ზე მხოლოდ შერჩეული ადამიანებისთვის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შეგიძლიათ დარეგისტრირდეთ Google+-ზე მოწვევით. და ხალხი გამოეხმაურა მოწვევებს. და ზოგიერთმა კომპანიამ ისარგებლა ამ შეზღუდვით მათი ზრდისთვის:

ეს არის შესანიშნავი ტექნიკა ფეთქებადი ზრდისთვის, როდესაც თქვენ ვერ უმკლავდებით მომხმარებელთა დიდ ნაკადს გაშვების დროს და თუ გსურთ გაზარდოთ მოთხოვნა თქვენს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე. ადამიანებს სურთ ისეთი რამ, რაც ხელმისაწვდომია შეზღუდული რაოდენობით.

Dropbox ფეთქებადი ზრდის კიდევ ერთი მაგალითია. კომპანიამ შესთავაზა დამატებითი უფასო საცავი თითოეული მოხსენიებული ადამიანისთვის, რაც დაეხმარა კლიენტების დარწმუნებას, ისაუბრონ სერვისზე.

ფაქტობრივად, რესურსი იყენებდა ტიპიურ მარკეტინგულ მეთოდს: მომხმარებლების მიღებას პროდუქტის განაწილების გზით. მაგრამ Dropbox-მა გაზარდა წინაპირობა რეფერალური პროგრამაში მონაწილეობისთვის Refer a Friend-ის CTA-ების განთავსებით და ჯილდოების გაზრდით. ის მუშაობდა და Dropbox ახლა ასოცირდება ღრუბლოვანი შენახვის წამყვან სერვისთან.

თუ მზად ხართ სცადოთ ფეთქებადი ზრდის სტრატეგია, აქ არის 12 ტექნიკა, რომ დაიწყოთ. გამოიყენეთ ეს ტექნიკა კონვერტაციების დასაჩქარებლად, ასევე თქვენი ბიზნესის ყველა სხვა სფეროში.

ზრდა ხშირად დაკავშირებულია გაყიდვებთან, მაგრამ სხვა მეტრიკა ასევე მნიშვნელოვანია. მაგალითად, იმის მიხედვით, იზრდება თუ არა თქვენი აბონენტების რაოდენობა სოციალურ ქსელებში, ელექტრონული ფოსტის მისამართების რაოდენობა თუ ბლოგის კომენტარების რაოდენობა, თქვენი ბიზნესი სხვაგვარად იზრდება.

მოდით შევხედოთ ფეთქებადი ზრდის 12 საუკეთესო ტექნიკას. აირჩიეთ რომელიმე მათგანი ან ყველა ერთდროულად.

1. იპოვეთ სოციალური ქსელები, რომლებსაც თქვენი კონკურენტები არ იყენებენ.

თუ თქვენი ინდუსტრია მაღალი კონკურენტუნარიანია, თქვენ ვერ შეძლებთ დომინირებას Instagram-სა და Facebook-ზე. იფიქრეთ უფრო მცირე სოციალურ ქსელებში, როგორიცაა აქციებით მოვაჭრეებისთვის ან კრეატიული ადამიანებისთვის.

როდესაც თქვენ დომინირებთ თქვენს კონკურენტებზე ნებისმიერ სოციალურ ქსელში, თქვენ გაქვთ შეუზღუდავი წვდომა თქვენს სამიზნე აუდიტორიაზე. გარდა ამისა, შეგიძლიათ გადამისამართოთ ტრაფიკი ერთ-ერთ სოციალურ პლატფორმაზე და პირიქით, შექმნათ სასიამოვნო გარემო პოტენციურ კლიენტებთან ურთიერთობისთვის.

2. ითანამშრომლეთ სხვა კომპანიასთან თქვენი აუდიტორიის გასაზიარებლად

რაც შეეხება აუდიტორიას, სხვა კომპანიებთან პარტნიორობა მშვენიერი გზაა ზრდისთვის. თუ თქვენი აუდიტორია არის 50,000 და სხვა კომპანიასთან დაკავშირებული სფეროში ასევე აქვს 50,000, შეგიძლიათ ერთად იმუშაოთ, რომ მიაღწიოთ აუდიტორიას 100,000.

ნუ ეძებთ პირდაპირ კონკურენტს. მოძებნეთ კომპანია, რომლის პროდუქტი ან სერვისი ავსებს თქვენს შეთავაზებას. მაგალითად, ვთქვათ თქვენ ყიდით შინაური ცხოველების საკვებს. შეგიძლიათ ითანამშრომლოთ კომპანიასთან, რომელიც ყიდის შინაური ცხოველების სათამაშოებს ან პერსონალურ საყელოებს.

შეხვდით პოტენციურ პარტნიორებს ელ.ფოსტაან ტელეფონით. მოემზადეთ შეხვედრისთვის, იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ ორგანულად გააერთიანოთ თქვენი აუდიტორია. მაგალითად, სოციალურ ქსელებში ერთმანეთის მონიშვნა, თქვენი პროდუქტების კომპლექტების შეთავაზება ან უბრალოდ ერთმანეთის საიტებზე ბმულების დატოვება.

3. მიეცი რამე უფასოდ

Freebie არის დადასტურებული და საიმედო გზასწრაფად მიიპყრო ხალხის ყურადღება თქვენი ბრენდის მიმართ.

ან შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენს მომხმარებლებს სპეციალური ბონუსი პროდუქტის შეძენისას. გავიხსენოთ ცხოველური საკვების მაგალითი. ვთქვათ, თითოეულ ახალ კლიენტს შეუძლია მიიღოს უფასო ნიმუში თავისი შინაური ცხოველისთვის.

ძალიან მნიშვნელოვანია, თუ იყენებთ ფეთქებადი ზრდის სტრატეგიას. თუ რამე არ მუშაობს, ვერ გაიგებთ რატომ, სანამ არ ცდილობთ ორ ვარიანტს.

სადესანტო გვერდი
საწყისი გვერდი
ბლოგის პოსტების დასასრული
ფასების გვერდები
Საკონტაქტო ინფორმაცია

ფოკუსირება გააკეთეთ თითოეული გვერდის ერთ არეალზე, რათა თავიდან აიცილოთ თქვენი შედეგების დამახინჯება. თუ ერთზე მეტ ელემენტს შეცვლით, ვერ გაიგებთ, რამ განაპირობა განსხვავება.

გამოიყენეთ ტრაფიკის გასანაწილებლად და თქვენს სადესანტო გვერდზე გაყოფილი ტესტების დასაყენებლად. როდესაც თქვენ გაქვთ სტატისტიკა, თქვენი ცვლილებები ბევრად უფრო ეფექტურია, რადგან იცით, რა მუშაობს და რა არა.

5. შეცვალეთ განლაგება

თუ თქვენი სადესანტო გვერდი არ იზიდავს თქვენს აუდიტორიას, შეიძლება დროა თავიდან დავიწყოთ. სუფთა ფურცლიდან. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, თუ თქვენ ჩაატარეთ გაყოფის ტესტი და განაგრძობთ დაბალი კონვერტაციის მაჩვენებელს.

ახალი შეხედეთ თქვენს სადესანტო გვერდს. რა დაგარწმუნებდათ კონვერტაციაში, კლიენტი რომ იყოთ?

შესაძლოა, თქვენ მიმართავთ ახალგაზრდა აუდიტორიას, რომელიც ამჯობინებს ვიდეო თამაშებს. თქვენი სადესანტო გვერდის ამ სტილში დაყენებით, თქვენ მას უფრო მიმზიდველს გახდებით ამ აუდიტორიისთვის.

6. მოიწვიე შენი აუდიტორია ელ

ეს ტაქტიკა შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური. შეგიძლიათ მოიწვიოთ თქვენი აბონენტები, რომ გამოგიგზავნოთ ელ.წერილი კითხვებით, კომენტარებით და პასუხებით თქვენს მიერ დასმულ შეკითხვებზე.

უპასუხო წერილებმა შეწყვიტა კავშირი პოტენციურ მომხმარებლებთან. ასეთი წერილები ეტყობა: „არ მაინტერესებს რას ფიქრობ ამაზე“. ამ საკომუნიკაციო არხის გახსნით თქვენ შეძლებთ კომუნიკაციას და შეგროვებას საინტერესო ინფორმაციათქვენი აუდიტორიისგან.

7. დაესწარით მცირე ადგილობრივ ღონისძიებებს

ნამდვილი ზრდის ჰაკერი ხელიდან არ უშვებს არცერთ პოტენციურ შესაძლებლობას, რომელიც მიიყვანს მას მიზნამდე. რაც ასევე გულისხმობს ხაზგარეშე გადასვლას ზრდის სტიმულირებისთვის.

თუ თქვენს მხარეში არის ღონისძიებები, რომლებიც დაკავშირებულია თქვენს ინდუსტრიასთან, დაესწარით მათ. შეგიძლიათ სტუმრად მოხვიდეთ ან დაჯავშნოთ ჯიხური თქვენი კომპანიისთვის.

ადამიანებთან პირადად შეხვედრით, ხელის ჩამორთმევით და მათ საჭიროებებზე კითხვით, შეგიძლიათ ნდობის ჩამოყალიბება და უფრო დამაჯერებელი გადაწყვეტილებების შეთავაზება, ვიდრე უსახო კომპანია ონლაინ.

8. შესთავაზეთ ინტერაქტიული შინაარსი

ინტერაქტიული შინაარსი ახლა ცხელია. ინფოგრაფიკებიდან და ვიქტორინებიდან დაწყებული კალკულატორებით დამთავრებული, ადამიანებს უყვართ ონლაინ კონტენტთან ურთიერთობა.

რატომ არ სთავაზობთ მათ ამ სახის შინაარსს?

არაფერია ადვილი, ვიდრე სპეციალისტების დაქირავება თქვენი ვებსაიტის ინტერაქტიული შინაარსის შესაქმნელად. საიტებს, როგორიცაა Freelancehunt, Youdo ან Fl, აქვთ ბევრი შეთავაზება ფრილანსერებისგან, რომლებიც გააკეთებენ იმას, რაც გსურთ. წაიკითხეთ შემსრულებლების მიმოხილვები, ესაუბრეთ მათ და შეუკვეთეთ ინტერაქტიული შინაარსი.

9. შესთავაზეთ გამოწვევა

თქვენს აუდიტორიასთან დასაკავშირებლად და თქვენი ავტორიტეტის გაზრდის შესანიშნავი გზაა გამოწვევა. ეს შეიძლება დაკავშირებული იყოს პიროვნულ განვითარებასთან, საქველმოქმედო მიზნებთან ან შემოქმედებით საქმიანობასთან.

მაგალითად, საფონდო მოვაჭრე ტიმ საიკსმა წამოიწყო სავაჭრო გამოწვევა. მან გამოიყენა თავისი სასწავლო გეგმამოამზადოს რამდენიმე მილიონერი, ასევე ბევრი მოვაჭრე.

წარმატების საიდუმლო არის გამოწვევის ხელმისაწვდომობა შეზღუდული რაოდენობის მონაწილეებისთვის. ტიმი იწვევს ხალხს გამოწვევის მისაღებად და არა მასში შეერთებისკენ.

ანალოგიურად, ცნობილ ადამიანებს, რომლებიც ჩართულნი არიან ქველმოქმედებაში, როგორც თქვენ, შეუძლიათ დაეხმარონ თქვენი კომპანიის აუდიტორიის ყურადღების მიქცევას. ისეთ საქმეში ჩართვა, რომელიც გაინტერესებს და აღფრთოვანებს, ბუნებრივად მიიპყრობს თანამოაზრეების ყურადღებას.

ზემოთ ვახსენეთ გარი V. მისმა ბევრმა გულშემატკივარმა და მიმდევარმა არც კი იცის, რომ მან ღვინის გაყიდვა დაიწყო. ხალხს უყვარს გარი ვეი მისი პიროვნების გამო. სადაც არ უნდა ურთიერთობდეს მაყურებელთან, ის თავის თავს რჩება.

თუ თქვენ გაქვთ ძლიერი პიროვნება, გამოიყენეთ იგი თქვენს სასარგებლოდ. გახდი შენი ბრენდის სახე, გააჩინე და დაეხმარე სხვებს. ფეთქებადი ზრდა ხშირად გულისხმობს იმის გარკვევას, თუ რა შეგიძლიათ გააკეთოთ სხვებისთვის, სანამ ითხოვთ კონვერტაციას ან გაყიდვას.

11. გთავაზობთ ფრიმიუმს

თუ თქვენ გაქვთ პროგრამული უზრუნველყოფა ან SaaS კომპანია, შეგიძლიათ განიხილოთ განვითარება. ეს შესანიშნავია ყველა სახის აპლიკაციისთვის.

შესთავაზეთ რამე უფასოდ. შეიძლება გაყიდვებზე დიდი გავლენა არ ჰქონდეს, მაგრამ აუცილებლად მიიზიდავს ხალხს. როგორც კი დაინახავენ, რომ შეუძლიათ ისარგებლონ თქვენი პროდუქტით, მათ მეტი მოუნდებათ. ზოგიერთი მომხმარებელი ვერასოდეს განაახლებს ფასიან ვერსიას, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ ფოკუსირება მოახდინოთ მათი ჩასვლის პროცესზე.

მომხმარებლების შენარჩუნება უფრო ადვილია, ვიდრე მათი შეძენა. სწორედ ამიტომ მუშაობს freemium მოდელი ასე კარგად. თქვენ უკვე გყავთ მომხმარებლები, თქვენ უბრალოდ უნდა დაარწმუნოთ ისინი, გამოიყენონ პროდუქტის ფასიანი ვერსია.

12. შექმენით უფასო, სასარგებლო ინსტრუმენტი

ზრდის ჰაკერები იწყებენ უფასო ინსტრუმენტების უპირატესობების გაცნობიერებას. თქვენ გააუმჯობესებთ მათ ყოველდღე, როდესაც გააცნობიერებთ, რომ ისინი ქმნიან ტრაფიკს.

ახლავე დაიწყეთ ფეთქებადი ზრდის სტრატეგიების გამოყენება

მზად ხართ გახდეთ ზრდის ჰაკერი? ფეთქებადი ზრდა ყველასთვის ადვილად ან ბუნებრივად არ მოდის. დაიწყეთ თქვენი ბიზნესისთვის საუკეთესო ტექნიკის სიით, ჩვენი ბლოგის ამ ან სხვა სტატიების საფუძველზე. მას შემდეგ რაც აირჩევთ რამდენიმე ტექნიკას, განახორციელეთ ისინი სწრაფად. საკუთარ თავში ეჭვი არ შეგეპაროს.

თქვენი თეორიების შესამოწმებლად და შესრულების მონიტორინგისთვის. შესაძლოა, თქვენ გაქვთ კარგი ტრაფიკი თქვენს სადესანტო გვერდზე, მაგრამ ის არ არის კონვერტაცია. თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რატომ არ მუშაობს სადესანტო გვერდი.

პრობლემა შეიძლება იყოს წინადადებაში, დიზაინში ან სათაურში. მაგრამ სანამ არ შეამოწმებთ ვერ გაიგებთ.

ზოგიერთი ფეთქებადი ზრდის ტაქტიკა არაეფექტური იქნება. Ეს კარგია. უბრალოდ შეწყვიტეთ მათი გამოყენება და დაუყოვნებლივ გადადით სხვა ტაქტიკაზე. ეს არის ზრდის ჰაკერის აზროვნება.

დასკვნა

ფეთქებადი ზრდა ხშირად აირევა კონვერტაციის მარკეტინგისა და ტყვიის გენერაციაში. სინამდვილეში ეს სრულიად განსხვავებულია.

ზრდის ჰაკერს არ აინტერესებს უმნიშვნელო რიცხვები. მას სურს შექმნას ფეთქებადი ზრდა უმოკლეს დროში. ზოგჯერ ეს მოითხოვს დიდი თანხის დახარჯვას რეკლამაში, საჩუქრების გაცემასა და უფასო ბონუსებზე. სხვა შემთხვევაში, მოვლენები და გამოწვევები უკეთესად იმუშავებს.

მხოლოდ თქვენ იცით, რა არის საუკეთესო თქვენი ბიზნესისთვის. სცადეთ ჩვენ მიერ აღწერილი ფეთქებადი ზრდის ტექნიკიდან მინიმუმ სამი და გაგვიზიარეთ თქვენი შთაბეჭდილებები პოსტის ქვემოთ მოცემულ კომენტარებში.

* * *

რუსული გამოცემის წინასიტყვაობა

გადარჩება არა ყველაზე ძლიერი ან ჭკვიანი, არამედ ის, ვინც უკეთ ეგუება ცვლილებებს

ჩარლზ რობერტ დარვინი

ფენომენალური სწრაფი წარმატებაზოგიერთმა ახალმა კომპანიამ გამოიწვია ტრადიციული ბიზნეს მოდელების გადახედვის აუცილებლობა და „ასაფეთქებელი ზრდის“ თეორიის გაჩენა. ეს თემა შემუშავებულია სხვადასხვა მკვლევარების, მათ შორის შონ ელისისა და მორგან ბრაუნის ნაშრომებში. "ასაფეთქებელი ზრდა" არის წიგნი, რომელსაც ბევრი ბიზნესმენი ელოდა, რომლებიც განიცდიან მძიმე ეკონომიკური ვითარების ზეწოლას. კრიზისული ვითარება, გაზრდილი კონკურენცია, მომხმარებელთა მოთხოვნების გაზრდა - ეს არის ის ფაქტორები, რომლებიც ართულებს ახალი ბიზნეს საწარმოების განხორციელებას ბევრი მეწარმესთვის. ბოლოს და ბოლოს, არსებობს მოსაზრება, რომ ასეთ რთულ დროს ბაზარზე წარმატების მიღწევა მხოლოდ დიდი ისტორიის და ძლიერი ბრენდის მქონე კომპანიებს შეუძლიათ. მაგრამ ამ წიგნში ავტორები არღვევენ ამ მითს და იყენებენ უამრავ მაგალითს, რათა აჩვენონ, რომ გარკვეული, არასტანდარტული და ზოგჯერ საკმაოდ თამამი მიდგომების გამოყენებით შეგიძლიათ ან გააცოცხლოთ არსებული (თუმცა დიდი წარმატების გარეშე) ბიზნესი, ან გახსნათ ნამდვილად წარმატებული და მომგებიანი სტარტაპი, რომელიც მოკლე დროში მოიპოვებს უზარმაზარ აუდიტორიას.

ფეთქებადი ზრდა, ან ჰაკერული ზრდა - სიტყვიდან "ჰაკ", კომპიუტერულ ჟარგონში "პრობლემის გენიალური გადაწყვეტა". ამ წიგნში „ჰაკები“ სწორედ ის მიდგომებია, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას განვითარების ტრადიციული გზის შესაცვლელად და მნიშვნელოვანი შედეგების ათჯერ უფრო სწრაფად მისაღებად.

სწრაფად ცვალებად გარემოში წარმატების მიღწევა მხოლოდ მათ შეუძლიათ, ვინც იცის როგორ მიიღოს სწრაფი გადაწყვეტილებები. კომპანიებს დღეს ხშირად არ აქვთ დრო ნელა განახორციელონ გრძელვადიანი სტრატეგიები. მსხვილი ბიზნესის ფუნდამენტალიზაცია, რომელიც დაკავშირებულია პროცესების გართულებასთან და ბიუროკრატიის ზრდასთან, დღეს ხშირად აღმოჩნდება არათანმიმდევრული დღევანდელი დროის რეალობასთან. ფეთქებადი ზრდა, გარკვეული გაგებით, არის „ოპოზიციური“ გადაწყვეტა, რომელიც ითვალისწინებს ყველა ბიზნეს პროცესის მაქსიმალურ გამარტივებას და დაჩქარებას. ხშირად იყენებენ ეფექტურ შემოქმედებით მიდგომებს.

მაგალითად არის "pop-up" - სწრაფად განვითარებადი ფორმატი საცალო. ინგლისური სიტყვიდან „მოულოდნელად გამოჩენა“ სახელწოდებით, ამომხტარი მაღაზიები მოულოდნელად იხსნება ქალაქის ქუჩაზე და ისევე მოულოდნელად იხურება, რაც მომხმარებელს სთავაზობს მნიშვნელოვან ფასდაკლებებს მათი გახსნის საათებში. როგორც წესი, ასეთი მაღაზიები განლაგებულია სპეციალურ დროებით სტრუქტურებში. ქირავნობაში ან სერიოზულ მშენებლობაზე ფულის დახარჯვის აუცილებლობის არარსებობა ვაჭრობის ამ მეთოდის არჩევანს ძალზე მიმზიდველს ხდის და "სიტყვა-სიტყვის" მეთოდი მაღაზიაში ბევრ მყიდველს იზიდავს. პრომოუშენის თვალსაზრისით, ასეთი საცალო ვაჭრობა მიზნად ისახავს გაყიდვების სტიმულირებას და შეუძლია გადაჭრას იგივე საკითხები, რომლებზეც ჩვეულებრივ მიმართულია ტრადიციული აქციები: სეზონური გაყიდვები, ნარჩენებისგან თავის დაღწევა და ა.შ. მაგრამ მომხმარებლისთვის ასეთი ფორმატიც არის. საინტერესოა, რადგან ის თავის თავს მოაქვს თამაშის გარკვეულ ელემენტს. წინასწარ არ არის ცნობილი: სად გამოჩნდება ზუსტად მაღაზია, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ თქვენი საყვარელი ბრენდების საქონელი მნიშვნელოვანი ფასდაკლებით. ასეთ ინფორმაციას თვალყურს ადევნებენ და სწრაფად გადაეცემა ზეპირად მყიდველებს შორის. ევროპის ბევრ ქვეყანაში, მათ შორის დიდ ბრიტანეთში და გერმანიაში, pop-up მაღაზიები უკვე ნაცნობი გახდა ადგილობრივი მომხმარებლებისთვის. რუსეთში ეს ფორმატი ჯერ კიდევ ახალია.

იდეების მოსაძებნად და ბიზნესის „ფეთქებადი ზრდის“ მიმართულებით განვითარების მიზნით, ავტორები აჩვენებენ, თუ როგორ არის საჭირო სპეციალური გუნდების შექმნა. ეს განყოფილებები ავსებენ საწარმოს ორგანიზაციულ სტრუქტურას, მათი მთავარი ამოცანაა სისტემატური ზრდის პროცესების ჩამოყალიბება. მაგალითად, როგორც საცალო ქსელები ტრადიციულად იყენებენ „გაშვების გუნდებს“, რომლებიც განიხილავენ ახალი მაღაზიის გახსნის ყველა ასპექტს და შემდეგ გადადიან ქსელის სხვა მაღაზიებში, ასევე აქ „ზრდის გუნდები“ გამოიყენება. მუდმივი სამუშაოჩამოაყალიბონ პროცესები და ალგორითმები, რომლებიც უზრუნველყოფენ ფეთქებად ზრდას.

მთავარი პუნქტი, რომელსაც ავტორები ხაზს უსვამენ, არის ის, რომ ეფექტური გადაწყვეტილებების ძიებისას არ უნდა შემოიფარგლოთ იდეების რაოდენობით, თუნდაც ისინი არასწორი აღმოჩნდნენ. კვლევა აჩვენებს, რომ სწორი და არასწორი იდეების თანაფარდობაა ჩვეულებრივი ხალხიდა გენიოსები თითქმის იგივეა. უბრალოდ გენიოსები წარმოქმნიან მათ ასე დიდი რიცხვირომ ზოგიერთი აუცილებლად „ისვრიან“ და ცვლის ჩვენს გარშემო არსებულ სამყაროს. მაგალითად, 1879 წელს ინკანდესენტური ნათურის ცნობილმა გამომგონებელმა თომას ედისონმა. სხვადასხვა წყაროებიმან ჩაატარა 10000-მდე ექსპერიმენტი, სანამ იგივე ნათურას მიიღებდა, რომელსაც მთელი მსოფლიო იყენებს.

ეს არის თავად ბიზნეს მიდგომის „ჰაკერული სული“: ორიგინალური და სუპერეფექტური გადაწყვეტილებების ძიებაში. აუცილებელია მუდმივად გამოსცადოთ გაჩენილი იდეები, დაუყონებლივ განახორციელოთ ის, ვინც დაადასტურა მათი ღირებულება, თავიდან აიცილოთ წარსული გამოცდილების ინერცია, ისე რომ არ აღმოჩნდეს როგორც ცნობილ გამონათქვამში: ”იარაღს იყიდი, უნდა ისროლო. საკუთარ თავს." ამ შემთხვევაში, შეიძლება გამოყენებულ იქნას "ექსპერიმენტების პრიორიტეტიზაციის" გარკვეული სქემა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაალაგოთ იდეები და ექსპერიმენტები მნიშვნელობის მიხედვით და განახორციელოთ ისინი მკაცრი თანმიმდევრობით, თუმცა ძალიან სწრაფი ტემპით. ავტორები ითხოვენ გადაწყვეტილების მიღების სისწრაფეს, რაც უზრუნველყოფს არა რაოდენობრივ, არამედ ხარისხობრივ ცვლილებებს. როგორც ჩაფხუტის ბასილისკის შემთხვევაში, ხვლიკი, რომელსაც სუპერ სწრაფი დარტყმის გამო შეუძლია წყალზე სირბილი. ამრიგად, მიღწევა მაღალი ღირებულებასირბილის სიჩქარე საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ გასაოცარ ახალი ხარისხის შედეგს.

განვითარების მიმართულებების არჩევისას, ავტორები გვთავაზობენ იდეების მოძიებას თავად მომხმარებლებისგან, რაც შეიძლება დაეხმაროს ოპერატიული გამოკითხვებით და ასევე ფოკუსირება მოახდინოთ მომხმარებლის ქცევის მიკრონუანსებზე. მაგრამ აუცილებელია გვესმოდეს, რომ მთელი „ასაფეთქებელი ზრდის“ მიდგომა შეიძლება ეფექტურად იმუშაოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ კომპანიას აქვს ნამდვილად ღირებული პროდუქტი. გარდა იმისა, რომ ეს პროდუქტი მომხმარებელს სჭირდება, უნდა იყოს მარკეტინგული აქტიური, ანუ შეიცავდეს პოპულარიზაციის ელემენტებს. ის უნდა შეიცავდეს გარკვეულ მნიშვნელობას, რომელიც უზრუნველყოფს არა მხოლოდ მომხმარებელთა კმაყოფილებას, არამედ ვირუსულ ეფექტს: რჩევისა და პროდუქტის შემდგომი პოპულარიზაციის სურვილს. კომუნიკაციის ტაქტიკაც ამაზეა მიმართული: გამოიყენება მომხმარებელთა სტიმულირების იდეა სხვა კლიენტების მოსაზიდად, რომლებიც, თავის მხრივ, დამატებით სარგებელს მიიღებენ პროდუქტის შეკვეთისას, რომელიც ქმნის ე.წ.

დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს მარკეტინგული ინსტრუმენტების კონვერტაციის კოეფიციენტის გაზრდას. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ეს არის უზარმაზარი რესურსი ეფექტურობის გაზრდისთვის. გაყიდვების ძაბრის თითოეულ ეტაპზე კონვერტაციის გაზრდას გაცილებით დიდი ეფექტი აქვს, ვიდრე რესურსების ინვესტირება მომხმარებელთა თავდაპირველ შეძენაში.

წიგნი ასევე გვთავაზობს მუშაობის ეფექტურობის შესაფასებლად გამარტივებული (არა ხარისხის, არამედ დახარჯული დროისა და ძალისხმევის თვალსაზრისით) მეთოდების გამოყენებას, მათ შორის წარმატებული და წარუმატებელი გამოცდილების ჩაწერისა და ანალიზის გზით.

მარკეტინგის თვალსაზრისით, ფეთქებადი ზრდის მიდგომა შეიძლება ეწოდოს ახალ, „მარკეტინგის ექსპერიმენტულ ფორმას“, რომელიც გაჩნდა, როგორც რეაგირება სწრაფად ცვალებადი გარემოს პირობებზე. მასში Განსაკუთრებული ყურადღებაორიენტირებულია ტაქტიკაზე და ხდება კორექტირება მარკეტინგული შესაძლებლობებისა და მიზნების დასახვის გასაგებად. მის ამოცანას შეიძლება ეწოდოს ზრდის მასშტაბური, დაჩქარებული განმეორებითი პროცესის უზრუნველყოფა და მარკეტინგული პარადიგმის განვითარების ფარგლებში, „ასაფეთქებელი ზრდა“ არის მისი ევოლუციის შემდეგი რაუნდი, რომელიც დაფუძნებულია მარკეტინგისა და მენეჯმენტის თანამედროვე თეორიების კონვერგენციაზე.

ვალერი ნიკიშკინი,
ეკონომიკის დოქტორი მეცნიერებათა მარკეტინგის დეპარტამენტის პროფესორი,
რუსეთის ეკონომიკისა და ეკონომიკის უმაღლესი სკოლის გადამზადებისა და კვალიფიკაციის ასამაღლებელი უნივერსიტეტის დირექტორი. გ.ვ.პლეხანოვა,
მარკეტოლოგთა გილდიის საპატიო წევრი

მადლიერებები

« ფეთქებადი ზრდა" ეფუძნება ცოდნას,რაც დაგროვდა მთელი ჩვენი კარიერის განმავლობაში, ამიტომ მადლობა მინდა გადავუხადო მათ, ვინც სწავლის საშუალება მომცა. პირველი, ჩემი ოჯახი მოთმინების გამო მთელი დღის განმავლობაში სამსახურიდან შორს ვიყავი, სანამ ჩვენს სტარტაპებს ვამოწმებდით. და დამფუძნებლები და აღმასრულებელი დირექტორები, რომლებიც მენდობოდნენ ექსპერიმენტების ჩატარებას მათ სტარტაპებში, ისევე როგორც მათ ძვირფას ადრეულ კლიენტებს. განსაკუთრებით მაიკ საიმონი LogMeIn-დან და Uproar-დან, რომელმაც შანსი მომცა და მენტორობდა, და დევიდ უედენი, ადამ სმიტი და მატ ბრეზინი Xobni-დან; დრიუ ჰიუსტონი Dropbox-დან; კევინ ჰარცი Eventbrite-დან; ჯონ ჰერინგი Lookout-დან - ყველა მათგანმა მიიღო ჩემი არატრადიციული სურვილი, მემსახურა როგორც ზრდის გუნდის დროებითი ლიდერი მათი სტარტაპების განვითარების ყველაზე დაუცველ ეტაპებზე. ასევე მინდა მადლობა გადავუხადო დევიდ ბარეტს Polaris Partners-დან და ტონი კონრადს True Ventures-დან, ვიცე-თავმჯდომარეებს, რომლებმაც მხარი დამიჭირეს, როგორც დამფუძნებელს და მომცეს საშუალება, ბევრი რამ მესწავლა GrowthHackers.com-ზე.

და ბოლოს, მინდა მადლობა გადავუხადო შესანიშნავ გუნდს, რომელიც დაეხმარა ამ წიგნის შექმნას. უპირველეს ყოვლისა, ჩემი თანაავტორი მორგან ბრაუნი, რომლის თავდადებამ და შრომამ დამეხმარა წინსვლაში სწორი კურსიდასაწყისიდან. და ჩვენი ნიჭიერი გუნდი, მათ შორის ლიზა დიმონა, ემილი ლუზი და ტალია კრონი, რომლებიც დაგვეხმარნენ ფეთქებადი ზრდის შემდეგ დონეზე აყვანაში.

იმდენი ადამიანია, ვისი მადლობა მინდა გადავუხადოსამუშაოს დასასრულს, ან კიდევ უკეთესი, ასეთი მოგზაურობის დროს. ამ წიგნზე სამი წელი ვიმუშავეთ და, რა თქმა უნდა, ეს იყო შედეგი იმისა, რაც ჩემს კარიერაში ვისწავლე. პირველი, ვინც განსაკუთრებულ მადლობას იმსახურებს, ჩემი ოჯახია: ჩემი მეუღლე ერიკა და შვილები, ბენქსი და ოდრი გრეისი. მათ იმდენი საღამო, ვახშამი და შაბათ-კვირა შესწირეს, რომ მე შემეძლო წიგნზე მუშაობა, რომ კანკალით ვიფიქრებდი, რამდენი დრო დავკარგე მათთან ერთად, რომ ფეთქებადი ზრდა განხორციელდეს. იმედია, ჩემი შრომა უშედეგო არ იყო და მათ იციან, რომ ეს მათთვის გავაკეთე, დიდი სიყვარულით. მადლობელი ვარ მათი ამ შესაძლებლობისთვის. გმადლობთ, ერიკა, თქვენი თავდადების, გაგებისა და სიკეთისთვის. საოცარი ადამიანი ხარ და შენი სიყვარულისა და მხარდაჭერის გარეშე ამ ამოცანას ვერ შევასრულებდი. Მიყვარხარ, მონ ანჟე.

მადლობა შონს, ჩემს თანაავტორს, რომელმაც დამიჯერა ამ პროექტის პარტნიორობა და გამიზიარა თავისი გამოცდილება და ცოდნა. ძნელია იმის გადაჭარბება, თუ რა გავლენა იქონია თქვენთან მუშაობამ ჩემს კარიერაზე და მე სამუდამოდ მადლობელი ვარ თქვენგან სწავლის შესაძლებლობისთვის. ძნელია კარგი მენტორის პოვნა და ამ მხრივ მე გამიმართლა.

შეუძლებელია წიგნის დაუყონებლივ დაწერა, ის დაწერილია, გადაიწერება, გადახაზულია და გადაკეთებულია. ეს არ არის ორი ადამიანის, არამედ მრავალი ადამიანის ნამუშევარი და ისინი ყველა იმსახურებენ აღიარებას. პირველი, ლიზა, ჩვენი აგენტი, რომელმაც დაინახა ბრწყინვალე იდეა არასახარბიელო წინადადების სიღრმეში და დრო დაგვჭირდა სამუშაო გეგმის ორგანიზებაში და მოძიებაში შესაფერისი ადამიანები. მისი ხედვისა და ხელმძღვანელობის გარეშე ეს წიგნი არ იარსებებდა. შემდეგ არის ემილი, ჩვენი რედაქტორი და თანაშეთქმული, რომელმაც ჩვენი უხეში ენა, ჩახლართული აზრები და ფრინველის მსგავსი ენა ადვილად წასაკითხ ნარატივად გამოხდიდა. ტალია და თინა და Crown Business-ის მთელი გუნდი, რომლებმაც სჯეროდათ ამ წიგნის და დაეხმარნენ მის გაცოცხლებას - მადლობას გიხდით ნდობისა და გუნდური მუშაობისთვის.

ეს წიგნი მოდის ციფრულ მარკეტინგიში მუშაობის ჩვიდმეტი წლის შემდეგ, ჩემი პირველი სამსახურიდან კოლეჯში სტარტაპში, სახელწოდებით SalesMountain.com, ყველა სტარტაპსა და კომპანიაში, რომლებშიც გამიმართლა მუშაობა მას შემდეგ. შემდეგი პროექტის არჩევისას ვხელმძღვანელობდი პრინციპით „გუნდისთვის მთავარი ოპტიმიზაციაა“ და ამის წყალობით მქონდა პატივი მემუშავა. საოცარი ხალხი. იმდენი ადამიანია, ვისი მადლობა მინდა გადავუხადო! მე "გიგანტების მხრებზე ვდგავარ" და მადლობელი ვარ იმ დროისა და სიბრძნისთვის, რაც მათ მომცეს. ეს მხოლოდ რამდენიმე ადამიანია, ვისაც მადლობა მინდა გადავუხადო: ჯეკ ებოტი, მადლობა, რომ მასწავლე ვირტუოზობის ხელოვნება, არაფრისგან ღირებულების შექმნის უნარი. მარკ აფლეკი, თქვენი რჩევა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ ნდობა და განავითაროთ თქვენი ძლიერი მხარეები, დამეხმარე განვითარებაში ყოველდღე. ლორა გოლდბერგი, თქვენმა ბრწყინვალების სტანდარტმა და ფაქტებზე დაჟინებით მოთხოვნილებამ უდიდესი გავლენა მოახდინა ჩემს მუშაობასა და ხელმძღვანელობაზე. და ბრედ ინმენმა, რომელმაც მასწავლა, რომ არ არსებობს უფრო საიმედო გზა წარმატებისკენ, ვიდრე ახალი შესაძლებლობების დევნა.

და ბოლოს, გულწრფელი მადლობა ჩემს მშობლებს. მათ გარეშე არ ვიქნებოდი მე, ვისაც ეს წიგნი დამეწერა. დედაჩემს - დიდი მადლობათქვენი წარმოუდგენელი მხარდაჭერისთვის, მიუხედავად იმისა, რომ ზოგჯერ ამას უბრალოდ არ ვიმსახურებდი. შენი უსაზღვრო სიყვარული ნამდვილი საჩუქარია. მამაჩემს, რომელიც ყოველთვის ნერგავდა ჩემში, რომ შემიძლია იმაზე მეტი, ვიდრე მგონია, მადლობელი ვარ იმისთვის, რომ დასახე მაღალი სტანდარტები, რომლისკენაც შემიძლია ვიბრძოლო. და მადლობა ჩემს ძმას გრემს, საუკეთესო მეგობარს, – მადლობა მრავალწლიანი მეგობრობისა და ურთიერთგაგებისთვის. Მიყვარხართ ყველა.

მორგან ბრაუნი

ავტორების შესახებ

შონ ელისიარის GrowthHackers.com-ის აღმასრულებელი დირექტორი და თანადამფუძნებელი, წამყვანი ონლაინ საზოგადოება ზრდის ჰაკერებისთვის, რომელსაც აქვს 1.8 მილიონი მომხმარებელი მთელ მსოფლიოში. შონმა გამოიგონა ტერმინი „ზრდის ჰაკერი“ 2010 წელს და არის Growth Hackers Conference-ის პროდიუსერი. ის ხშირად საუბრობს სტარტაპებთან და Fortune 100 კომპანიებთან და გამოქვეყნებულია New York Times-ში, Wall Street Journal-ში, WIRED-ში, Fast Company-ში, Inc.com-სა და TechCrunch-ში.

მორგან ბრაუნიარის სტარტაპ მარკეტინგის ვეტერანი, რომელმაც შონთან ერთად დააარსა GrowthHackers.com. ისინი რეგულარულად საუბრობენ მთავარ კონფერენციებზე, როგორიცაა SXSW, TechWeek, HubSpot და სხვა.

შესავალი

როდესაც 2008 წელს მე (შონ) Dropbox-ის დამფუძნებელს დრიუ ჰიუსტონს ვუწოდებდი, მაშინვე დამაინტერესა იმ რთულმა ვითარებამ, რომელშიც მისი ერთი წლის სტარტაპი აღმოჩნდა. კომპანიამ შესთავაზა ღრუბლოვანი მონაცემთა გაცვლისა და შენახვის სერვისები, რამაც მას საშუალება მისცა შეექმნა კარგი კლიენტების ბაზა, ძირითადად ფოკუსირებული სილიკონის ველის ტექნოლოგიებზე. პროდუქტის განვითარების დასრულებამდეც კი, ჰუსტონმა გამოუშვა ონლაინ ვიდეო პროტოტიპი, სადაც დეტალურად იყო აღწერილი, თუ როგორ იმუშავებს სერვისი, მოიპოვა მხარდაჭერა გავლენიანი ბიზნეს ინკუბატორის YCombinator-ისგან და მოიზიდა მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა.

როგორც კი ეს ვიდეო გამოჩნდა Digg-ის ახალი ამბების აგრეგატორში და გახდა ჰიტ, იყო მოლოდინების სია ექსპერიმენტული ვერსიათვალის დახამხამებაში 5000-დან 75000-მდე გაიზარდა, მაშინვე აშკარა იყო, რომ ჰიუსტონმა ბრწყინვალე იდეა წააწყდა. მომხმარებელთა შემდეგი ტალღა, რომლებიც ჩამოვიდნენ პროდუქტის ოფიციალური გაშვების შემდეგ, კმაყოფილი იყო მომსახურებით, მაგრამ ჰიუსტონმა იბრძოდა ტექნიკური ელიტის მიღმა გასვლა. და დრო იწურებოდა. კონკურენცია სასტიკი იყო. ერთი სტარტაპი, Mozy, სამი წლის წინ შემოვიდა ბაზარზე, ხოლო მეორემ, Carbonite-მა მიიღო 48 მილიონი დოლარის დაფინანსება - განსხვავებით 1,2 მილიონი დოლარის საწყისი კაპიტალისგან, რომელიც ჰიუსტონმა შეძლო. იმავდროულად, მძიმეწონიანები, როგორიცაა Microsoft და Google, ასევე გეგმავდნენ ღრუბლოვან საცავში შესვლას. როგორ შეუძლია Dropbox-მა გაიზარდოს მომხმარებელთა ბაზა ასეთი საშინელი კონკურენციის პირობებში?

ჰიუსტონს სურდა ენახა, შემიძლია თუ არა დავეხმარო მათ თავიანთი სტაბილური, მაგრამ მცირე ზომის მომხმარებელთა ბაზის გაფართოებაში. მე ვაპირებდი დასრულებულიყო ჩემი დროებითი კონცერტი, როგორც მარკეტინგის ვიცე-პრეზიდენტი Xobni-ში, სტარტაპში, რომელსაც მართავს დრიუს ახლო მეგობარი, ადამ სმიტი, როდესაც ადამმა შემოგვთავაზა შეგვეხვედრებინა Dropbox-ის წინაშე არსებული გამოწვევების განსახილველად. IN სილიკონის ველიმე მაქვს რეპუტაცია, რომ ვიცი როგორ დავეხმარო კომპანიებს მჭიდრო ბიუჯეტში, როგორიცაა Dropbox-ის გაშვება, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც კონკურენცია ასეთი სასტიკია. Ჩემი პირველი წარმატებული პროექტიიყო ონლაინ თამაშების პიონერის Uproar-ის გაყიდვების ზრდა, რომელიც გახდა ერთ-ერთი უმსხვილესი ონლაინ თამაშების საიტიდან 5,2 მილიონი გეიმერით 1999 წლის დეკემბერში მისი თავდაპირველი საჯარო შეთავაზების დროს შემდეგ ავიღე ზრდის პროექტი LogMeIn-ში, ინოვაციურ სერვისში, რომელიც დაარსდა Uproar-ის დამფუძნებლის მიერ. იქ მე შევძელი კომპანიის ბაზრის ლიდერად გადაქცევა, მიუხედავად მისი მთავარი კონკურენტის GoToMyPC-ის აგრესიული მარკეტინგული კამპანიისა. რა არის საიდუმლო? მე ვმუშაობდი დიზაინერებთან, რათა გამომეყენებინა ტექნოლოგია, რაც მათ მიაჩნდათ, რომ უცნობი გზა იყო: მომხმარებელთა პოვნის, კომუნიკაციისა და კვლევის ახალი ხერხის შემუშავება, რომელიც მისცემს ინფორმაციას. სამიზნე ბაზარი, გააფართოვეთ თქვენი მომხმარებელთა ბაზა და ამოიღეთ მაქსიმალური ღირებულება თქვენი მარკეტინგული დოლარიდან.

მე აბსოლუტურად არაფერი ვიცოდი პროგრამული უზრუნველყოფის განვითარების შესახებ; 1994 წელს დავიწყე ჩემი კარიერა ბეჭდურ ბიზნეს ჟურნალებში სარეკლამო სივრცის გაყიდვით იმ დროს, როდესაც ბიზნესი მხოლოდ ონლაინ გადაადგილებაზე ფიქრობდა. მაგრამ მე მოვახერხე ვებ-ბიზნესის პერსპექტივის დანახვა და როდესაც შევხვდი Uproar-ის დამფუძნებელს, გადავწყვიტე ჩემი შრომით მიღებული საკომისიოს ნაწილის ინვესტირება და დავიწყე სათამაშო პორტალზე მუშაობა - და ისევ რეკლამის გაყიდვა. მე მალევე მივხვდი, თუ რა საშიშროება იყო მხოლოდ მასზე დაყრდნობით ტრადიციული მეთოდებიმარკეტინგი - თუნდაც ძველი მეთოდების ახალი, ონლაინ ვერსიები, როგორიცაა ონლაინ ბანერები, გაყიდვების გაზრდის მიზნით. მე საბოლოოდ დავინახე სინათლე, როდესაც წამყვანმა სარეკლამო ფირმებმა, რომლებთანაც ვცდილობდი მუშაობას (როგორიცაა Saatchi და Ogilvy) უარი თქვეს Uproar-ზე ბანერის რეკლამების რეკომენდაციაზე მათი კლიენტებისთვის, რადგან საიტს არ ჰქონდა საკმარისად დიდი მომხმარებლის ბაზა. როდესაც აღმოვჩნდი ხელცარიელი და იმის რისკის ქვეშ, რომ არ გამოვტოვებდი გაყიდვების საკომისიოს, რომელიც ძალიან მჭირდებოდა, მე მოულოდნელად მივიღე დავალება საიტის დამფუძნებლისგან, გამეგო, როგორ მომეზიდა მომხმარებლები, რაც უფრო სწრაფად, მით უკეთესი. მაშინვე გავიფიქრე ფასიან რეკლამაზე ვებ პორტალებზე, როგორიცაა Yahoo! და ამან, რა თქმა უნდა, ხელი შეუწყო კომპანიის ზრდას. მაგრამ ეს არ იყო იაფი და როგორც დრიუ ჰიუსტონმა მალევე აღმოაჩინა, რეკლამიდან მიღებული ანაზღაურება არ ღირდა ფულისთვის. ამასობაში Sony, Yahoo! და მაიკროსოფტი წავიდა შეტევაზე, დატბორა ინტერნეტი თამაშების რეკლამებით და ახალგაზრდა სტარტაპს, როგორიცაა Uproar, არ გააჩნდა ფინანსური კუნთი, რომ კონკურენცია გაუწიოს ერთმანეთს. მივხვდი, რომ სხვა გზა მომიწევდა.

და შემდეგ გამიჩნდა იდეა, შემექმნა სრულიად ახალი ტიპის რეკლამა, რომელიც საშუალებას მისცემს ვებსაიტების მფლობელებს შესთავაზონ Uproar თამაშები უფასოდ თავიანთ საიტებზე, ანუ საიტს შეეძლო ვიზიტორებს შესთავაზოს ახალი საინტერესო ვარიანტები, ხოლო Uproar გქონდეთ წვდომა ყველასთან, ვინც ამ გვერდებს სტუმრობს. დამფუძნებელმა აანთო მწვანე შუქი და რამდენიმე კვირაში მე და ჩემმა პროგრამისტებმა შევიმუშავეთ ახალი მორგებული თამაში, რომელიც შეიძლება დაემატოს ნებისმიერ ვებსაიტს მარტივი კოდით; ეს იყო ერთ-ერთი პირველი ჩაშენებული ვიჯეტი. საიტის მფლობელები გახდნენ Uproar-ის პარტნიორები, რომლებიც დახარჯეს მხოლოდ $0.50 ყოველი ახალი მოთამაშისთვის, რომელიც მოზიდული იყო მათი საიტების საშუალებით. დაბალმა ხარჯებმა ხელი მოგვცა და რადგან თამაში მართლაც ამაღელვებელი და მიმზიდველი აღმოჩნდა, პარტნიორები სიამოვნებით გამოაქვეყნებენ მას საკუთარ ვებ-გვერდზე. Uproar-ში ახალი მოთამაშეების მოზიდვის გარდა, ჩვენ გამოვცადეთ ბმულით „დაამატე თამაში თქვენს საიტზე“, რომელიც საშუალებას აძლევდა სხვა საიტების მფლობელებს მარტივად გაემართათ თამაში.

როდესაც დავინახეთ, რომ თამაშმა ფესვი გაიდგა, დავიწყეთ ექსპერიმენტები სხვადასხვა ვერსიებითამაშები და ვარიანტები შემდგომი მოქმედებებისთვის ყველაზე ეფექტური კომბინაციის მოსაძებნად. შედეგი იყო Uproar-ის სწრაფი ზრდა; უფასო თამაშებიმალევე ნაპოვნი 40000 საიტზე, Uproar ავიდა თამაშების ბაზრის მწვერვალზე, დაამარცხა მძიმეწონოსნები თავიანთი გამოჩენილი მარკეტინგული კამპანიებით. მას შემდეგ, მრავალი სხვა კომპანია მიჰყვება იგივე ზრდის სტრატეგიას, ყველაზე ცნობილი მაგალითია YouTube, რომელმაც მოგვიანებით მიაღწია განსაცვიფრებელ ზრდას თავისი ცნობილი ვიჯეტის შემუშავებით, ჩაშენებული ვიდეო პლეერი, რომელიც საშუალებას აძლევდა YouTube ვიდეოების გაზიარებას ინტერნეტში. ონლაინ ვიდეოს ფენომენად გადაქცევა.

ამ წარმატებამ უბიძგა Uproar-ის დამფუძნებელს, მთხოვა დამეხმარა მისი შემდეგი გონების განვითარებაში - LogMeIn. ეს ორიგინალური პროდუქტი მომხმარებლებს საშუალებას აძლევდა წვდომა ჰქონოდათ მათ ფაილებზე, ელფოსტასა და პროგრამებზე სახლის ან სამუშაო კომპიუტერზე ნებისმიერი სხვა კომპიუტერიდან ინტერნეტით. თუმცა, მიუხედავად იმისა, რომ აგრესიული მარკეტინგული კამპანია მიზნად ისახავს საძიებო სისტემები, გამოიწვია აბონენტების კარგი თავდაპირველი შემოდინება, ზრდა მალევე სტაგნაციას განიცდიდა და მივხვდი, რომ რეკლამა ისევ ძალიან ძვირი და არაეფექტური იყო - განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც, ჩემი რჩევით, LogMeIn გადავიდა ფასიანი მოდელიდან freemium-ზე, რათა განასხვავოს თავისი სერვისები მათგან. საშიში კონკურენტის GoToMyPC. ყოველთვიური სარეკლამო ხარჯებით 10000 აშშ დოლარით, მომხმარებელთა მოზიდვის ღირებულება აღარ შეიძლება ჩაითვალოს მომგებიანად. მიუხედავად სარეკლამო შესრულების ფრთხილად ანალიზისა და საკვანძო სიტყვებისა და სარეკლამო პლატფორმების ექსპერიმენტებისა, კონვერტაციის კოეფიციენტი საოცრად დაბალი იყო - და ეს სერვისისთვის, რომელიც არა მხოლოდ სასარგებლო, არამედ უფასოც იყო. კიდევ ერთხელ მივმართე ინტერნეტ ტექნოლოგიას პრობლემის ახალი გადაწყვეტის მოსაძებნად.

გადავწყვიტე, რომ ღირდა გაერკვია იმ ადამიანების აზრი, ვინც დარეგისტრირდა, მაგრამ არ ისარგებლა სერვისით. მათ დატოვეს ელ.ფოსტის მისამართი რეგისტრაციის დროს და ჩვენ გავგზავნეთ ელ.წერილი, თუ რატომ არ იყენებდნენ LogMeIn-ს. აშკარად ჩანს, მაგრამ იმ დროს ეს რადიკალური იდეა იყო. სულ რამდენიმე დღის შემდეგ, აბონენტების პასუხებმა ცხადყო პრობლემა: მათ არ სჯეროდათ, რომ სერვისი ნამდვილად უფასო იყო. იმ დროს, freemium პროგრამული უზრუნველყოფა ახალი იყო და ბევრისთვის მაინც ძალიან ბევრი ჩანდა. კარგი შეთავაზებამართალი იყოს. ამ მონაცემებზე დაყრდნობით, მე შევკრიბე მარკეტოლოგებისა და პროგრამისტების გუნდი, რათა განეხილა, თუ როგორ უნდა შეცვალოთ სადესანტო გვერდი ისე, რომ მომხმარებლები მაშინვე მიხვდნენ, რომ არ არსებობს დაჭერა, და LogMeIn რეალურად გთავაზობთ პროდუქტის სრულიად უფასო ვერსიას. ჩვენ ვცადეთ ტექსტისა და გვერდის დიზაინის მრავალი ვარიაცია, მაგრამ ამანაც არ გამოიწვია მნიშვნელოვანი გაუმჯობესება. შემდეგ გადავწყვიტეთ დაგვემატებინა ბმული პროდუქტის ფასიანი ვერსიის შესაძენად. და ამან მოგვცა საშუალება შეგვექმნა დიზაინის, შეტყობინებისა და შეთავაზების ოპტიმალური კომბინაცია, რამაც კონვერტაციის კოეფიციენტი სამჯერ გაზარდა. ეს მხოლოდ პირველი ნაბიჯი იყო. მონაცემების გულდასმით გაანალიზების შემდეგ აღმოვაჩინეთ მომხმარებელთა კიდევ უფრო დიდი გადინება, რომლებმაც ჩამოტვირთეს პროგრამა, მაგრამ არ გამოიყენეს იგი. ჩვენ გავაგრძელეთ ექსპერიმენტები - ცვლილებების შეტანა ინსტალაციის პროცესში, რეგისტრაცია და ა.შ. - და საბოლოოდ გავაუმჯობესეთ კონვერტაციის კოეფიციენტი იმდენად, რომ საძიებო რეკლამა არამარტო ისევ მომგებიანი იყო, მისი ეფექტურობა 10000%-ით გაზრდილიყო. კომპანიამ სწორედ ეს გააკეთა და ზრდა მაშინვე აფეთქდა.

კიდევ ერთხელ, გამოსავალი იპოვეს მხოლოდ რამდენიმე კვირაში, რეცეპტის გამოყენებით, რომელიც მოიცავდა ჯანსაღი აზროვნების ჯანსაღ დოზებს, ჯვარედინი ფუნქციონალური თანამშრომლობისა და პრობლემის გადაჭრის თანამშრომლობას, ბაზრის სწრაფ ტესტირებას და ექსპერიმენტებს (მცირე ან საერთოდ არ ღირებულება) და მოქნილობა და მუშაობის შედეგების საფუძველზე შესაბამისი ქმედებების განხორციელების უნარი. ეს არის ძირითადი ინგრედიენტები, რომლებიც მე მოგვიანებით ჩავრთე ფეთქებადი ზრდის ტექნიკაში, რომლის შესახებაც წაიკითხავთ ამ წიგნში.

რა თქმა უნდა, Uproar და LogMeIn არ იყო ერთადერთი სტარტაპები, რომლებიც აერთიანებდნენ პროგრამირებას და მარკეტინგულ ცოდნას ქსელის წინსვლასთან, ძლიერი ზრდის მისაღწევად. მაგალითად, Hotmail იყო ერთ-ერთი პირველი, ვინც გამოიყენა ინტერნეტის უნარი „გაყიდოს საკუთარი თავი“, როდესაც დაამატა სრულიად პირდაპირი სლოგანი: „P.S. მიიღეთ თქვენი უფასო ელფოსტა Hotmail-ში” მომხმარებლებისთვის გაგზავნილი ყოველი ელფოსტის ბოლოს, გვერდის ბმულით, სადაც შეგიძლიათ შექმნათ ანგარიში. ამავდროულად, PayPal-მა აჩვენა ზრდის საოცარი პოტენციალი პროდუქტსა და პოპულარულ ვებ-პლატფორმას შორის სინერგიის შექმნით, ამ შემთხვევაში, eBay-ს შორის. როდესაც გუნდმა შენიშნა, რომ გამყიდველები რეკომენდაციას უწევდნენ PayPal-ს, როგორც აუქციონის გამარჯვებულებს გადახდის უმარტივეს მეთოდს, მათ შეიმუშავეს AutoLink, ინსტრუმენტი, რომელიც ავტომატურად ამატებდა PayPal-ის ლოგოს და ბმულს ყველა მიმდინარე აუქციონის ჩამონათვალის გამოსაწერად. ამ ინსტრუმენტმა გაასამმაგა PayPal აუქციონის გაყიდვების რაოდენობა eBay-ზე და გააძლიერა უზარმაზარი ზრდა პლატფორმაზე. LinkedIn-მა, რომელიც პირველ წელს იბრძოდა დასაწყებად, მიაღწია უპრეცედენტო ზრდას 2003 წლის ბოლოს, როდესაც მისმა დიზაინერმა გუნდმა შეიმუშავა ორიგინალური გზაუმტკივნეულოდ ატვირთეთ და მოიწვიეთ თქვენი კონტაქტები ელექტრონული ფოსტიდან (თქვენი Outlook-ის მისამართების წიგნიდან), რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის თქვენი ქსელის ეფექტურობას. და თითოეულ ამ შემთხვევაში, ზრდა მიიღწევა არა ტრადიციული რეკლამით, არამედ პროგრამისტების გამომგონებლობით დაბალი ბიუჯეტით.

მომხმარებელთა ბაზის შექმნის, ზრდისა და შენარჩუნების ეს მიდგომები - დაფუძნებული არა ტრადიციულ მარკეტინგულ გეგმებზე, ძვირადღირებულ ბაზარზე გასვლისა და რეკლამის აღმაშფოთებელ ხარჯებზე, არამედ პროგრამული უზრუნველყოფის დიზაინზე, რათა თავად პროდუქტებში მარკეტინგი ჩაშენდეს - წარმოუდგენლად ეფექტური და გასაკვირი აღმოჩნდა. ეკონომიურად ეფექტური. რაც მთავარია, კომპანიების შესაძლებლობამ შეაგროვონ, შეინახონ, გააანალიზონ და თვალყური ადევნონ მომხმარებლის დიდი რაოდენობით მონაცემებს რეალურ დროში, საშუალებას აძლევს პატარა სტარტაპებსაც კი ექსპერიმენტები ჩაეტარებინათ ახალი ფუნქციებით, ახალი შეტყობინებებითა და ბრენდინგით ან სხვა ახლით. მარკეტინგის მეთოდები- მინიმალური ხარჯებით - ბევრად უფრო სწრაფი და ეფექტური. შედეგი იყო რადიკალური მიდგომა ფეთქებადი ბაზრის ზრდისთვის მაღალსიჩქარიანი, ჯვარედინი ფუნქციური ექსპერიმენტების გზით, რომელიც მე მალევე მივიღე სახელი Hacking Growth.

LogMeIn-ში ზრდის სტრატეგიის წარმატების შემდეგ, მე გადავწყვიტე დავეხმარო სტარტაპებს ექსპერიმენტების გზით ზრდის განვითარებაში. ასე რომ, როდესაც დრიუ ჰიუსტონი დამიკავშირდა Dropbox-თან ჩემი თანამშრომლობის განსახილველად, მე სიამოვნებით გამომეყენებინა ჩემი შემუშავებული მეთოდი პრაქტიკაში. ჩემი პირველი ნაბიჯი იყო ჰუსტონი დათანხმებულიყო მომხმარებლის მარტივი გამოკითხვის ჩატარებაზე, რათა გამოეთვალა ის, რასაც მე ვუწოდე „სავალდებულო ქულა“ (ამაზე დაწვრილებით წიგნის შესაბამის თავში წაიკითხავთ). მინდოდა დავსვა მარტივი შეკითხვა: „რამდენი იმედგაცრუებული იქნებოდით, Dropbox-ის გამოყენება რომ აღარ შეგეძლოთ? და მიუთითეთ პასუხის ვარიანტები: „ძალიან იმედგაცრუებული ვიქნებოდი“, „ოდნავ იმედგაცრუებული ვიქნებოდი“, „არ იმედგაცრუებული (ის არც ისე სასარგებლოა)“ და „არარელევანტური. მე აღარ ვიყენებ პროდუქტს (კითხვა ასე დავწერე, რადგან მივხვდი, რომ ადამიანების კითხვა კმაყოფილი არიან თუ არა პროდუქტით, არ იძლევა რაიმე მნიშვნელოვან ინფორმაციას, მაგრამ იმედგაცრუება ბევრად უფრო ზუსტი საზომია." პროდუქტის ერთგულება.) მე ჩავატარე ეს გამოკითხვა რამდენჯერმე სტარტაპებისთვის და აღმოვაჩინე, რომ კომპანიებს, რომელთა რესპონდენტთა 40%-ზე მეტი ამბობს, რომ ისინი "უკიდურესად იმედგაცრუებულნი" იქნებიან, თუ ისინი ვერ გამოიყენებენ პროდუქტს, აქვთ ზრდის ძალიან მაღალი პოტენციალი. რიცხვი 40%-ზე დაბალია, მაშინ გაცილებით რთული იყო კომპანიების განვითარება (მომხმარებლების გულგრილობის გამო). თუმცა, როდესაც ვნახე გამოკითხვის შედეგები, თვალებსაც არ ვუჯერებდი: რეიტინგი აკრძალვით მაღალი იყო, განსაკუთრებით მომხმარებლებისგან, რომლებმაც სრულად შეისწავლეს პროდუქტის ყველა ფუნქცია.

ეს მიუთითებდა ზრდის უზარმაზარ პოტენციალზე და შემდეგი გამოწვევა, რომელიც ჩვენ წინაშე აღმოვჩნდით, იყო მისი გამოყენება. ჰიუსტონს შევთავაზე, ჩაგვეტარებინა ექსპერიმენტები და ვიპოვოთ ალტერნატიული გზებიზრდის ზრდას - ფასიანი რეკლამის მიღმა. ჰიუსტონი დათანხმდა და დამნიშნა კომპანიის მთავარ მარკეტერად ექვსი თვის ვადით. დიზაინის ინჟინერი და მასაჩუსეტსის კურსდამთავრებული ტექნოლოგიის ინსტიტუტიჰიუსტონმა უკვე წარმატებით გამოიყენა თავისი დიზაინის უნარები პროდუქტის განვითარებაში; ახლა ჩვენ ვაპირებდით ამ უნარების გამოყენებას ახალი მომხმარებლისთვის პროდუქტის გასაცნობად და დავრწმუნდეთ, რომ მათ მოეწონათ.

შემდეგ გადავედით ზრდის პროცესის მეორე საფეხურზე: Dropbox-ის მომხმარებლის მონაცემების ანალიზზე. ერთ-ერთი აღმოჩენა იყო ის, რომ ახალი მომხმარებლების მესამედი პროდუქტის ამჟამინდელი მომხმარებლების რეკომენდაციებიდან მოვიდა. ანუ, ზეპირმა სიტყვამ იმუშავა, თუნდაც საკმარისად არ მოიტანოს სწრაფი ზრდა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჰიუსტონმა შექმნა პროდუქტი, რომელიც ხალხს ძალიან მოეწონა და ადიდებდა მათ მეგობრებს, მაგრამ ამან სრულად ვერ გააცნობიერა პროდუქტის პოტენციალი ახალი მომხმარებლების მოზიდვის თვალსაზრისით. ეს იყო ცრუ მოლოდინების მთავარი მაგალითი, რომელიც ჯერ კიდევ ძალიან გავრცელებულია სტარტაპებს შორის: რწმენა, რომ მთავარია შექმნა დიდი პროდუქტი და კლიენტები მოვა.

მაინტერესებდა, რა მოხდება, თუ Dropbox-ს შეეძლო ეპოვა გზა, რათა გაზარდოს ზეპირი სიტყვის ძალა, რაც გაუადვილებდა და სახალისო გახდის პროდუქტის მოყვარულებს მეგობრებს ამის შესახებ ეთქვათ? მე და დრიუმ დრაიუს სტაჟიორს, ალბერტ ნაის ტვინი გავუგეთ და საბოლოოდ გადავწყვიტეთ შეგვემუშავებინა რეფერალური პროგრამა, როგორიც PayPal-მა დიდი წარმატებით განახორციელა. PayPal-ის პროგრამის ერთადერთი დაჭერა იყო ის, რომ მან შესთავაზა მომხმარებლის ანგარიშზე 10 დოლარის ჩარიცხვა რეფერალების სანაცვლოდ, ხოლო მთლიანი ღირებულება არ იყო გამჟღავნებული (თანადამფუძნებელმა ელონ მასკმა მოგვიანებით განაცხადა, რომ ეს იყო $60-70 მილიონი), Dropbox-ს არ შეეძლო. მიეცით საშუალება "შეიძინონ" მომხმარებლები, რათა მიაღწიონ ზრდის სასურველ დონეს. შემდეგ კი გაგვიჩნდა: რა მოხდება, თუ ადამიანებს რეკომენდაციების სანაცვლოდ რაღაც განსხვავებულს, რაღაც ღირებულს, მაგალითად დამატებით მეხსიერებას შევთავაზებთ? იმ დროს, Dropbox იყენებდა იაფფასიან Amazon S3 ვებ სერვერებს, რომლებიც რამდენიმე წლის წინ გამოჩნდა, მონაცემების შესანახად, რაც იმას ნიშნავს, რომ ადვილი (და იაფი) იქნებოდა შენახვის შესაძლებლობების გაზრდა. PayPal-ის შაბლონად გამოყენებით, ჩვენმა მცირე გუნდმა სწრაფად შეიმუშავა რეფერალური პროგრამა, რომელიც მომხმარებლებს სთავაზობდა 250 მეგაბაიტიან მეხსიერებას მათი მეგობრების მითითების სანაცვლოდ, რომლებიც ასევე მიიღებდნენ დამატებით 250 მეგაბაიტს თავიანთ ანგარიშზე. მაშინ 250 მეგაბაიტი მოცულობის ტოლფასი იყო მყარი დისკი- და ეს იყო უფასო, ამიტომ სტიმული ძლიერი იყო.

ერიკ რისი, „როგორ დაიწყო Dropbox როგორც მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი“, TechCrunch, 19 ოქტომბერი, 2011, techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/.

შემდეგ დავიწყე მუშაობა ზრდის ინიციატივებზე LogMeIn-ში, სერვისზე, რომელიც დაიწყო Uproar-ის დამფუძნებლის მიერ, რომელიც მომხმარებლებს საშუალებას აძლევდა წვდომა ჰქონოდათ ფაილებს, ელფოსტასა და პროგრამულ უზრუნველყოფას მსოფლიოს ნებისმიერი კომპიუტერიდან. ჩვენ შევძელით კომპანია ავაშენოთ ბაზრის ლიდერად, მიუხედავად ჩვენი მთავარი კონკურენტის, GoToMyPC-ის მასიური მარკეტინგული კამპანიისა. რა არის საიდუმლო? გარდა ჩემი მარკეტინგისა და გაყიდვების ექსპერტიზისა, მე ვთანამშრომლობდი ინჟინრებთან, რათა მეპოვა ტექნოლოგიის სრულიად ახალი გამოყენება: ახალი მეთოდების შემუშავება მომხმარებელთა საპოვნელად, მისაღწევად და გასაანალიზებლად, რათა გავიგო რა. სამიზნე აუდიტორიაჩვენ ვმუშაობთ ჩვენი მომხმარებელთა ბაზის გაფართოებაზე და მაქსიმალური ღირებულების ამოღებაზე ჩვენი მარკეტინგული დოლარიდან.

სტივ იურვეტსონი და ტიმ დრაპერი, „ვირუსული მარკეტინგი: ვირუსული მარკეტინგის ფენომენი ახსნილი“, 1997 წლის 1 იანვარი, DFJ ბლოგი, წვდომა 2016 წლის 13 სექტემბერს, dfj.com/news/article _26.shtml.

ერიკ მ. ჯექსონი, PayPal Wars: Battles with eBay, Media, Mafia, and the Rest of Planet Earth (WND Books: 2012), 35–40.

ჯოშ ელმანი, "3 ზრდის ჰაკი: მომხმარებელთა მასიური ზრდის საიდუმლოებები", გადაღებული 2013 წლის აგვისტოში; გამოქვეყნებულია YouTube-ზე 2013 წლის აგვისტოში, youtube.com/watch?v = AaMqCWOfA1o.

. "საუბარი ელონ მასკთან", ონლაინ ვიდეო კლიპი, ხანის აკადემია, 2013 წლის 17 აპრილი. ხელმისაწვდომია 2016 წლის 13 სექტემბერს.

ძნელი დასაჯერებელია, მაგრამ Airbnb ოდესღაც ტურიზმის თაყვანისმცემლების და დივან სერფერის „საიდუმლო იარაღი“ იყო, Pinterest იყო ნიშა ვებსაიტი, რომელსაც მხოლოდ შეფ-მზარეულები და ხელოსნები სტუმრობდნენ, LinkedIn იყო ექსკლუზიური ქსელი ტოპ მენეჯერებისა და რეკრუტერებისთვის. უმაღლესი დონეფეისბუქი არის MySpace-ის ნაკლოვანებული უფასო ძმა, Uber კი არის დამწყები, რომელსაც არ აქვს სისტემა ან ორგანიზაცია და, რა თქმა უნდა, არ აქვს წარმატების შანსი ისეთი გოლიათის წინააღმდეგ, როგორიც არის ნიუ-იორკის ყვითელი კაბები.

როგორ გადაიქცნენ ეს კომპანიები თავმდაბალი ახალწვეულებიდან ბაზრის ლიდერებად? პოპულარული რწმენის საწინააღმდეგოდ, მათ მიაღწიეს უზარმაზარ პოპულარობას არა უბრალოდ ბრწყინვალე პროდუქტის შემუშავებით და შემდეგ თითების გადაკვეთით და იმის იმედით, რომ ის დარჩებოდა. ამ კომპანიების ფანტასტიკური წარმატება ეფუძნება საგულდაგულოდ გააზრებულ და განხორციელებულ მეთოდოლოგიას. ამ მეთოდოლოგიას ეწოდება ფეთქებადი ზრდა და მისი მხარდამჭერები არიან არა მხოლოდ ჩვენი დროის საუკეთესო სტარტაპები, არამედ ისეთი კომპანიები, როგორიცაა IBM, WalMart და Microsoft, ასევე მილიონობით მეწარმე, მარკეტერი, მენეჯერი და აღმასრულებელი, რომლებიც ქმნიან GrowthHackers.com-ს. საზოგადოება.

ფეთქებადი ზრდა არის ბაზრის ზრდა, რაც Lean Startup არის პროდუქტის განვითარებისთვის, ხოლო Scrum არის პროდუქტიულობა. ფეთქებადი ზრდა მოიცავს ჯვარედინი ფუნქციონალურ გუნდებს, სიჩქარის ტესტირებას და განმეორებით ციკლებს, რომლებიც ფოკუსირებულია კლიენტებზე: როგორ მოვიზიდოთ, შეინარჩუნოთ, ჩაერთოთ და მოტივაცია გაუწიოთ მათ, რომ დაბრუნდნენ და უფრო ხშირად იყიდონ თქვენი პროდუქტი.

ხელმისაწვდომი და პრაქტიკული ინსტრუმენტების ნაკრები, რომელიც ყველა ინდუსტრიის გუნდებსა და კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ მომხმარებელთა ბაზისა და ბაზრის წილის გასაზრდელად, ეს წიგნი მკითხველს უხელმძღვანელებს საკუთარი, პერსონალიზებული ფეთქებადი ზრდის სტრატეგიის შექმნისა და შესრულების მთელ პროცესს. ეს უნდა წაიკითხოს ნებისმიერი მარკეტერისთვის, მეწარმესთვის, ინოვატორისთვის და მენეჯერისთვის, რომელსაც სურს შეცვალოს ფუჭი, დიდი სურათის პროექტები და ცარიელ ცარიელ მეთოდებს უფრო თანმიმდევრული, განმეორებადი, ეკონომიური და მონაცემების გავლენით. მეთოდები.

ნამუშევარი 2017 წელს გამომცემლობა ბიბლოსმა გამოსცა. ჩვენს ვებ-გვერდზე შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ წიგნი „ასაფეთქებელი ზრდა. როგორ ქმნიან თანამედროვე სწრაფად მზარდი კომპანიები წარმატებული გარღვევა"fb2, rtf, epub, pdf, txt ფორმატში ან წაიკითხეთ ონლაინ. აქ ასევე შეგიძლიათ წაკითხვის წინ გაეცნოთ წიგნს უკვე ნაცნობი მკითხველების მიმოხილვებს და გაიგოთ მათი აზრი. ჩვენი პარტნიორის ონლაინ მაღაზიაში შეგიძლიათ იყიდეთ და წაიკითხეთ წიგნი ქაღალდის ვერსიით.