Bozor segmentatsiyasi (MS) - bu bo'linish maqsadli auditoriya(TA) guruhlarga bo‘linadi. Har bir guruh bir xil xususiyatlarga va ehtiyojlarga ega bo'lgan iste'molchilarni o'z ichiga oladi. Bu marketing strategiyasini shakllantirishda zarur. Barcha iste'molchilar guruhlari ehtiyojlarini ko'rish va ularni qondirish imkonini beradi.

Bozor segmentatsiyasi nimani anglatadi?

Mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishda kompaniya barcha segmentlarni ham, alohida iste'molchilar guruhlarini ham yo'naltirishi mumkin. Segmentatsiya tashkilotga bozordagi o'rnini aniqlash imkonini beradi. Uning asosiy maqsadi mahsulotlarni sotishni ko'paytirish va mahsulotlarni ishlab chiqishda turli iste'molchilarga yo'naltirishdir.

Segmentatsiya ikki bosqichga bo'linadi:

1. Makro segmentatsiya. Bu bosqichda mahsulot qaysi bozorda sotilishi aniqlanadi.
2. Mikrosegmentatsiya. Muayyan bozor doirasida iste'molchi segmentlari aniqlanadi. Ya'ni, samarali marketing strategiyasini shakllantirish uchun bozorning kichik joylari qidiriladi.

Kichik iste'molchilar guruhlari bilan ishlash sizga yanada nozik marketing vositalarini topish imkonini beradi.

Bozor segmentatsiyasining maqsadlari

Bozor segmentatsiyasi e'tibordan chetda qolmasligi kerak bo'lgan vositadir. Uning samaradorligi juda yuqori. Bozor segmentatsiyasining maqsadlarini ko'rib chiqaylik:

• Maqsadli auditoriya ehtiyojlariga asoslangan mahsulotni ishlab chiqish.
• Iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish.
• Raqobat ustunliklarini shakllantirish.
• Marketing strategiyasini haqiqiy iste'molchiga yo'naltirish.
• Mavjud talablar asosida ilmiy-texnik bazani shakllantirish.
• Kam raqobat bilan tor segmentga o'tish.
• Mijozlarga e'tibor qaratish.

Bozor segmentatsiyasi kichik va yirik kompaniyalar uchun mos vositadir.

Segmentatsiya bosqichlari

Segmentatsiyaning aniqligi asosiy nuqtadir. Marketing strategiyasining samaradorlik darajasi bunga bog'liq. Agar iste'molchilar guruhlari noto'g'ri aniqlangan bo'lsa, sotish hajmini oshirishning adekvat usulini tanlash mumkin bo'lmaydi. Bozor segmentatsiyasining bosqichlarini ko'rib chiqaylik:

1. Kompaniyaning bozor resurslarini o'rganish.
2. Segmentatsiya mezonlarini shakllantirish.
3. Segmentatsiya.
4. Bozor tadqiqoti.
5. Bozor sharoitida kompaniyaning xulq-atvor strategiyasini shakllantirish.
6. Muayyan bozor segmentlarini tanlash.
7. Mahsulotni joylashtirish.
8. Marketing strategiyasini shakllantirish.
9. Kompaniya ishini yangi segmentda tashkil etish.

Dastlabki segmentatsiya bosqichida tegishli bozor segmentlarining maksimal soni o'rganiladi. Yakuniy segmentatsiya bosqichida cheklangan miqdordagi segmentlar o'rganiladi, ularda ishlashni davom ettirish rejalashtirilgan.

Muayyan segmentni tanlash

Qoidaga ko'ra, kompaniya 1-2 segmentga ixtisoslashgan. Ko'proq segmentlarni tanlash tavsiya etilmaydi. Bu sotishning maqsadliligini kamaytiradi. Segment tanlangandan so'ng, 5 ta variant mavjud:

1. Bir segmentga konsentratsiya.
2. Barcha iste'molchilar guruhlari uchun umumiy bo'lgan bir ehtiyojni qondirish uchun ishlash.
3. Bir guruh ichida barcha ehtiyojlarni qondirish uchun ishlash.
4. Bir nechta segmentlarga diqqatni jamlash.
5. Butun bozor vakillarining ehtiyojlarini qondirish.

DIQQAT! Ko'pchilik samarali usul marketing - bir guruhga e'tibor qaratish.

Bozor segmentatsiyasi mezonlari

Segmentatsiya mezonlari - bu ma'lum bir guruhni tanlashning oqilonaligini aniqlash imkonini beruvchi ko'rsatkichlar. Ularning yordami bilan siz marketing strategiyangizni oqlashingiz mumkin. Keling, asosiy mezonlarni, shuningdek ularning xususiyatlarini ko'rib chiqaylik:

• Iste'molchilarning fikr-mulohazalarini farqlash. Har bir guruh vakillari taklif qilingan mahsulotga xuddi shunday javob berishlari kerak.
• Adekvatlik. Belgilangan vaqt oralig'ida sotilishi mumkin bo'lgan mahsulotlar hajmi aniqlanadi. Bunday holda, iste'molchilar soni va tanlangan segmentning maydoni kabi ko'rsatkichlar hisobga olinadi.
• Mavjudligi. Mahsulotlarni sotish maydonini kengaytirish uchun resurslar aniqlanmoqda.
• O'lchash mumkinligi. Segment hajmini o'rganish uchun resurslarning mavjudligi.
• Moddiylik. Har bir guruhni segment deb hisoblash mumkinligini aniqlash uchun tahlil qilinadi.
• Moslik. Raqobatchilar tomonidan egallab olingan bozor bilan segmentning muvofiqlik darajasi tekshiriladi.
• Daromadlilik. Tanlangan guruh bilan ishlashning rentabelligi aniqlanadi.
• Musobaqa. Raqobat darajasi tahlil qilinadi.

Siz tahlil qilish uchun barcha yoki bir nechta mezonlarni tanlashingiz mumkin.

Bozor segmentatsiyasi belgilari

Quyidagi segmentatsiya xususiyatlari ajralib turadi:

• Geografik. Bozor geografiya bo'yicha bo'lingan. Ya'ni, mahsulot qaysi geografik hududda sotilishini kompaniya tanlaydi. Bunda hududning iqlimi, aholi zichligi va iste’molchi xususiyatlari hisobga olinadi. Misol uchun, agar issiq kurtkalar juda issiq iqlimi bo'lgan hududlarda sotilsa, yuqori talabni kutishning ma'nosi yo'q.
• Demografik. Maqsadli auditoriya vakillari quyidagi mezonlarga ko'ra guruhlarga bo'linadi: jinsi, yoshi, oilaviy ahvoli, daromad darajasi, ma'lumoti va boshqalar.
• Psixografik. Guruh quyidagi belgilarga ko'ra tasniflanadi: turmush tarzi, holati, shaxsiy xususiyatlari. Shaxs turlari bo'yicha segmentatsiyani amalga oshirish mumkin. Masalan, iste'molchilar introvert va ekstrovertlarga bo'linadi. Shaxsning turiga qarab, iste'molchiga ta'sir qilishning optimal usuli tanlanadi.
• Iste'molchi motivlari. Ushbu bosqichda iste'molchilarning afzalliklari aniqlanadi va xarid qilishda ustuvorliklar belgilanadi. Maqsadli auditoriyaning qiymat tizimini aniqlash maqsadga muvofiqdir.
• Xulq-atvor. Xaridorning haqiqiy xatti-harakati tahlil qilinadi. Masalan, iste'molchi tomonidan amalga oshirilgan xaridlar hajmi aniqlanadi. Sodiqlik ko'rsatkichlari hisoblab chiqiladi.

Sanab o'tilgan xususiyatlar bizga mavjud maqsadli auditoriyani guruhlarga bo'lish imkonini beradi.

Bozor segmentatsiyasini hisobga olgan holda rivojlanish strategiyalari

Bozor segmentatsiyasi asosida keyingi rivojlanish strategiyasi aniqlanadi. Siz quyidagi strategiyalardan birini tanlashingiz mumkin:

• Birlashtirilgan. Bunday holda, segmentatsiya deyarli hech qanday rol o'ynamaydi. Reklama strategiyasi bir xil bo'ladi. Mahsulotni ishlab chiqish va sotishda biz eng ko'p e'tibor qaratamiz umumiy xususiyatlar iste'molchi. Ushbu strategiya mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga ega bo'lmagan holatlar uchun tegishli.
• Differensiallashgan. Har bir iste'molchi guruhi uchun ma'lum bir mahsulot tanlanadi. O'ziga xos xususiyatlar Ushbu usul xarid qilishning yuqori ehtimoli, tovarlarning yuqori narxidir.
• Konsentrlangan. Bir nechta iste'molchilar guruhlari tanlab olinadi va kompaniyaning barcha sa'y-harakatlari ularga qaratilgan. Ushbu strategiyaning farqlari: ortib borayotgan bozor salohiyati, mahsulot nufuzi, ta'minlanish rentabellikni oshirish ishlab chiqarish. Strategiya yuqori ixtisoslashgan tarmoqlar uchun javob beradi.
• Atomizatsiya. Maqsadli auditoriya eng kichik birliklarga bo'lingan. Bo'linish chegarasi - individual iste'molchi. Ushbu strategiya qimmat mahsulotlarni sotishda mantiqiydir.

Strategiyani tanlash kompaniyaning xususiyatlariga va mahsulotning o'ziga bog'liq.

Bozor segmentatsiyasiga misol

Kompaniya proteinli kokteyllar ishlab chiqaradi. Segmentatsiya sotish hajmini oshirish maqsadida amalga oshiriladi. Tadqiqot usuli mahsulotlarni sotib oladigan guruhlarni aniqlaydi. Bu:

• Kilo berishni xohlaydigan ayollar.
• Mushak massasini olishga harakat qilayotgan ayollar.
• Professional bodibildingchilar.

Kompaniya juda kichik va shuning uchun u raqobatga duchor bo'ladi. Raqobatni kamaytirish uchun bitta guruhni tanlash to'g'risida qaror qabul qilinadi. IN Ushbu holatda bu guruh professional bodibildingchilar bo'ladi. Tanlov bu guruhning sifatga muhtojligi bilan bog'liq sport ovqatlanishi, ammo, bir nechta ishlab chiqaruvchilar, ayniqsa, professional sportchilarga qaratilgan. Mahsulotlar ma'lum bir guruh ehtiyojlariga moslashtirilgan.

Hech bir bozor bir xil emas. Albatta, barcha iste'molchilar bir xil deb o'ylashlari mumkin, lekin hatto eng yuzaki aks ettirish ham bunday emasligini ko'rsatadi. Ba'zi odamlar shirinliklarni yaxshi ko'radilar, boshqalari ularga befarq; ba'zi odamlar mashina sotib olishga intilishadi, boshqalari esa uni rad etishga intiladi; Ba'zilarning farzandlari bor, boshqalari esa yo'q. Biz iste'molchilar qanday vaziyatlarda o'zlarini boshqacha tutishlarini ko'rsatadigan ko'proq misollar keltirishimiz mumkin, ammo berilganlar etarli.

Bozorda mahsulot kerakmi yoki yo'qmi degan savolni o'rganishni jarayonning mohiyatini tushunishdan boshlash kerak, ya'ni ushbu mahsulot individual iste'molchiga kerakmi? Ushbu turdagi tadqiqot ma'lum bir bozorda yashovchi odamlarning odatlari, didlari va reaktsiyalarini belgilaydi. Bu odamlarning xaridor sifatidagi xatti-harakatlariga oid savollarga javob berishga yordam beradi: kim? Nima? Qayerda? Qachon? Qanaqasiga? Nega? Necha dona?

Segmentatsiyaning mohiyati va haqiqatan ham marketing tadqiqotlari R. Kipling tomonidan o'zining she'rlaridan birida juda muvaffaqiyatli tasvirlangan:

Iste'molchi tadqiqotlari mahsulotni bozorga chiqarish uchun mas'ul bo'lgan menejerga quyidagilarni aniqlashga yordam beradi:

• 1) uning bozorini tashkil etuvchi odamlar kimlar;
• 2) ular nimani sotib olishni xohlashlari;
• 3) ularga kerak bo'lgan narsa va foydalanish;
• 4) kerakli mahsulotlarni qayerdan sotib oladilar;
• 5) mahsulotlar qancha miqdorda sotib olinganligi;
• 6) ular sotib olganlarida;
• 7) ular qanchalik tez-tez sotib olishadi;
• 8) ular sotib olgan mahsulotlardan qanday foydalanishlari.

Bozorda ushbu "tabaqalanish" ni hisobga olish uchun sotuvchilar segmentatsiya kabi operatsiyaga murojaat qilishadi. Bozor segmentatsiyasi- bu ma'lum bir bozorning ma'lum bir mahsulotga barqaror talabga ega bo'lgan qismlarga (segmentlarga) yoki iste'molchilar guruhlariga bo'linishi, uni amalga oshirish ushbu qismlarning har biri faoliyatni hisobga olgan holda mahsulot taklifiga qanday munosabatda bo'lishiga bog'liq. rag'batlantirishning marketing vositalari (reklama, sotish shakllari va boshqalar).

Segmentatsiyaning bir necha asosiy turlari mavjud. An'anaga ko'ra, marketing bir-biridan farq qiladi:

• 1) makrosegmentatsiya - bozorni mintaqa, mamlakat, rivojlanish darajasi va boshqalar bo'yicha segmentlarga bo'lish;
• 2) mikrosegmentatsiya - xususiy parametrlarga (daromad darajasi, yoshi, oilaviy ahvoli va boshqalar bo'yicha iste'molchilarning xususiyatlari) qarab bozorning makrosegmentatsiyadan ko'ra ko'proq bo'linishi.

Bozor segmentatsiyasi bir-biridan xatti-harakatlari bilan farq qiladigan guruhlarni aniqlashni o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, bozor segmenti uning juda katta qismini tashkil etadi, aslida korxona undan ham kichikroq iste'molchilar guruhiga e'tibor qaratishi mumkin; Bunday holda, quyidagi tushunchalar qo'llaniladi.

• 1. Bozor nishi- segment ichidagi iste'molchilarning kichik guruhi. Garchi ba'zi jihatlar bu odamlarni bir xil segmentga tegishli bo'lgan boshqa iste'molchilar bilan aniqlashga imkon bersa-da, ular hali ham ba'zi qo'shimcha xususiyatlar bilan ajralib turadi.
• 2. Bundan ham torroq tushuncha - mahalliy guruh. Mahalliy guruhga e'tibor qaratgan holda, korxona ma'lum bir aholi punkti, shahar, qishloq, tuman aholisi yoki hatto ma'lum bir do'konga tashrif buyuruvchilar uchun xos bo'lgan manfaatlar va ehtiyojlardagi farqlarni hisobga olishga intiladi. "Mahalliy guruh" tushunchasi, ayniqsa, korxona bozorning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan ehtiyojlarini to'liq qondira olmasa, ayniqsa muhimdir va shuning uchun tabiiy qaror uning faoliyatini ma'lum bir hudud bilan cheklashdir.
• 3. Individual marketing aniq bir xaridorning manfaatlarini hisobga olish istagini bildiradi. Darhaqiqat, individual marketing buyurtma asosida kiyim tikuvchi tikuvchi faoliyatida amalga oshadi. Bunday holda, tikuvchi imkon qadar ko'proq hisobga olishga intiladi ko'proq xususiyatlar mijozingiz: bo'yi, hajmi, uning estetik afzalliklari, tikiladigan kiyimlardan foydalanish niyatlari va boshqalar.

Umuman olganda, individual iste'molchi bozor segmentatsiyasining chegarasidir, chunki keyingi bo'linish shunchaki mumkin emas. Zamonaviy ishlab chiqarish va uni rivojlantirish istagi bilan bog'liq degan fikr mavjud texnik taraqqiyot aynan shu chegaraga intiling.

Ba'zi korxonalar birma-bir marketingni tanlashga majbur bo'lishadi, chunki ularning bozorlari faqat bir nechta yoki hatto bitta iste'molchini o'z ichiga oladi. Xususan, samolyot ishlab chiqaruvchilari ushbu strategiyani tanlashga majbur, chunki juda oz sonli tashkilotlar va odamlar o'z mahsulotlarini sotib olishadi. Ommaviy ishlab chiqarish sharoitida bitta qoidani hisobga olish kerak, bu bitta istisno bilan qo'llaniladi: korxona maqsadli guruh qanchalik tor bo'lsa, mahsulot shunchalik qimmatroq bo'ladi.

Tabiiyki, bu odatda cheklangan quvvat va resurslar tufayli ishlab chiqarish hajmi cheklangan kichik korxonaga taalluqli emas. Biroq, kengroq miqyosda shaxsiy manfaatlarni qondirishga urinishlar ishlab chiqarish xarajatlarining sezilarli o'sishiga olib keladi. Masalan, mingta bir xil non pishirish uchun ma'lum xarajatlar talab etiladi; ammo, bu holda ishlab chiqarish uzluksiz davom etadi, chunki barcha bulochkalar bir xil. Ishlab chiqaruvchi xaridorlarning manfaatlarini inobatga olishga harakat qilganda (masalan, o'lchamlari bo'yicha farq qiluvchi uch turdagi non pishira boshlaydi), uskunani qayta sozlash, foydalanish zarurati tug'iladi. turli shakllar pishirish uchun va hokazo. Natijada, ishchilarga ko'proq talablar qo'yiladi konveyer ishlab chiqarish kamida ikki marta qayta tiklanishi kerak;

Dastlabki va yakuniy segmentatsiyani farqlash mantiqan. Bozorga yangi mahsulot bilan kirishni rejalashtirayotganda, ekspertlar nima uchun ushbu mahsulot ma'lum bir guruhga mansub iste'molchilar tomonidan sotib olinishi haqida ba'zi taxminlar qiladi. Bunday taxminlar gipoteza xarakteriga ega - marketing tadqiqotlari jarayonida tekshirilishi kerak bo'lgan qoidalar. Ushbu qoidalar odatda deyiladi dastlabki segmentatsiya.

Oldindan segmentatsiyadan farqli o'laroq, yakuniy segmentatsiya bozor tadqiqotlari ma'lumotlari asosida iste'molchilarning afzalliklari va loyihaning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligi to'g'risida aniqroq taxminlarni aniq bilishni nazarda tutadi. Dastlabki va yakuniy segmentatsiyani farqlash tavsiya etiladi, chunki bizning taxminlarimiz va taxminlarimiz har doim ham haqiqatga mos kelmaydi va shuning uchun ular doimo tekshirilishi kerak.

Marketing amaliyotida iste'mol bozorini segmentatsiyalash va uyushgan iste'molchilar bozorini segmentatsiyasini ajratish odatiy holdir.

1. Yakuniy iste'mol bozorining segmentatsiyasi oddiy iste'molchilar - jismoniy shaxslar va oilalar nuqtai nazaridan muhim bo'lgan omillarni aniqlashga qaratilgan. Bu oilalar qatoriga qo'shilish, insonning ehtiyojlarini faqat bir oilaga tegishli bo'lganligi sababli uning xatti-harakatlariga muhim cheklovlar qo'yadi; Xususan, oilasi bo'lmagan odam pulni faqat shaxsiy ehtiyojlarini qondirish va o'yin-kulgiga sarflashi mumkin. Oilasi bor inson o‘z zimmasiga bir qancha vazifalar, xususan, farzandlarini ovqatlantirish, kiyintirish, o‘qitish mas’uliyatini oladi.

Yakuniy iste'mol bozorini segmentatsiyalash. U jadvalda keltirilgan bir qator xususiyatlarga ko'ra amalga oshiriladi. 6. Bunday belgilar juda ko'p, shuning uchun odatda marketologlar asos sifatida faqat bir nechtasini tanlaydilar, barcha holatlar uchun yagona asos bo'lishi mumkin emas; Amalda, marketologlar eng muhim mezonlarni aniq vaziyatdan kelib chiqib, ya'ni mahsulotning xususiyatlari va unga qiziqish bildirishi mumkin bo'lgan iste'molchilarning xususiyatlaridan kelib chiqib aniqlashlari kerak.

Bozor segmentatsiyasi uchun asos

Ajralish sababi	Ajratish misoli
Demografik xususiyatlar
	10 yoshgacha, 11-15 yosh, 16-20 yosh, 21-30 yosh, 31-40 yosh va boshqalar.
	Erkak Ayol
Urug'larning joylashishi	turmush qurgan, turmush qurmagan, ajrashgan
Daromad darajasi	1000 rublgacha, 1000 dan 3000 rublgacha, 3000 dan 5000 rublgacha, 5000 dan 7000 rublgacha.
Ta'lim	toʻliq boʻlmagan oʻrta, toʻliq oʻrta, maxsus oʻrta, toʻliq boʻlmagan oliy, toʻliq oliy
Kasb-hunar	ishchi, xizmatchi, dehqon, ijodkor
Din	Xristian, musulmon, yahudiy, buddist, imonsiz
Millati	Rus, ukrain, belarus, tatar, arman, yahudiy va boshqalar.
Oila kattaligi	1 kishi, 2 kishi, 3 kishi va boshqalar.
Psixologik va ijtimoiy belgilar
Qiymatlar	Konservativ (an'anaviy), radikal
Siyosiy afzalliklar	Demokrat, sotsialistik, kommunist
Sinfga mansublik	Past sinf, o'rta sinf, yuqori sinf
Xulq-atvor
Xususiyatlari iste'mol	Doimiy foydalanish, vaqti-vaqti bilan foydalanish, potentsial (mumkin) foydalanish, foyda yo'q
Mahsulotga sodiqlik darajasi	Mutlaq, o'rtacha, nol
Mahsulotga qo'yiladigan asosiy talablar	Yuqori sifatli, past narx, obro'si va boshqalar.
Mahsulotga munosabat	Ijobiy, salbiy
Ajralish sababi	Ajratish misoli

Geografik xususiyat
	Rossiya, Ukraina, Belarus, Polsha, Turkiya, Xitoy
	Markaziy federal okrug, Janubiy Federal okrugi va boshqalar Moskva, Moskva viloyati, Sankt-Peterburg, Leningrad viloyati, Voronej viloyati, Rostov viloyati va boshqalar.
Hudud (ma'muriy maqom bo'yicha)	Poytaxt, viloyat markazi(respublika poytaxti), viloyat markazi
Shahar (aholi soni bo'yicha)	10 000 kishigacha, 10 001 dan 50 000 gacha, 50 001 dan 100 000 gacha, 100 001 dan 200 000 gacha, 200 001 dan 100000 gacha, ,000,000 aholi, 1,000,000 dan ortiq aholi
Shaharning bir tumani	Shahar markazi, shahar chekkasi
	Sovuq, issiq va boshqalar.

Qanaqasiga ko'proq belgilar Marketolog undan bozorni segmentlash uchun foydalanadi, qancha segmentlar oladi. Buning ham afzalliklari, ham kamchiliklari bor. Asosiy afzallik shundaki, parametrlar va segmentlar soni ortishi bilan bashoratlarning aniqligi ortadi. Biroq, bu siz bilan shug'ullanishingiz kerak bo'lgan ma'lumotlar miqdorini oshiradi va shuning uchun tahlil qilishni qiyinlashtiradi. Bundan tashqari, haddan tashqari tafsilotlar etarli darajada tanlashni qiyinlashtiradi katta segment, bu korxona manfaatlariga to'liq mos keladi.

Shuning uchun bozorni barcha mumkin bo'lgan mezonlar bo'yicha segmentatsiya qilish shart emas, ulardan eng muhimini tanlash kerak; Bu holda sotuvchining asosiy vazifasi eng muhim ma'lumotlarni aniq olishdir. Va ko'p hollarda, faqat uch yoki to'rtta mezonni hisobga olish kifoya.

2. Uyushgan iste'molchilar bozori - bu turli xil kompaniyalar, firmalar va boshqa tashkilotlarning bozori. Bundan tashqari, ushbu bozor ishlab chiqaruvchi va oxirgi iste'molchilar o'rtasidagi aloqalarni vositachilik qiladigan ko'plab savdo tashkilotlarini ham o'z ichiga oladi. Uning yakuniy iste'mol bozoridan farqlari, birinchi navbatda, bu bozorda sotib olinadigan tovarlarga, shuningdek, xaridlar hajmiga bog'liq; Segmentatsiyada ham farqlar mavjud.

Muvaffaqiyatli bozor segmentatsiyasi har qanday korxonaning maqsadi deb hisoblanishi mumkin. Sharoitlarda zamonaviy iqtisodiyot Aksariyat hollarda monopol bozorlar juda kam, bozorlarda raqobat u yoki bu darajada rivojlangan; Gap shundaki, ma'lum bir brendning ma'lum bir mahsulotini sotib olgan iste'molchilar, umuman olganda, maxsus asosda aniqlangan bozor segmentini tashkil qiladi. Korxona o'z bozor segmentini kengroq bo'lishini ta'minlashga intilishi tabiiydir.

Shubhasiz, bozor segmentatsiyasi va foydalanilmagan segmentni izlash, agar umuman bozor hech bo'lmaganda qisman rivojlangan bo'lsa, unda hech qanday kamchilik bo'lmasa, murojaat qilish kerak. Tanqislik sharoitida iste'molchilar har qanday mahsulotni sotib olishga tayyor bo'lib, iste'molchilarni to'liq qoniqtirmaydigan sifatlarga ega bo'lishi mumkin. Keyin ommaviy marketing ancha samaraliroq bo'lib chiqadi.

Bunday holda, eng muhim ko'rsatkichlar individual iste'molchilarning xususiyatlariga emas, balki o'z ehtiyojlarini qondirish uchun tovarlar yoki xizmatlarni sotib oladigan murakkab tashkilotlarga tegishli bo'lgan ko'rsatkichlardir odamlar.

Uyushgan iste'molchilar bozori uchun eng muhim parametrlar quyidagilardir:

• 1) sanoat sektori, kompaniyaning faoliyat sohasi (odatda bu holda ular uchta yo'nalishni aytadilar: texnologiya, marketing va moliya sektori);
• 2) kompaniya hajmi: yirik, o'rta va kichik kompaniyalar mavjud;
• 4) geografik rayon;
• 5) kompaniya tomonidan qo'llaniladigan texnologiyalar;
• 6) iste'molchiga zarur bo'lgan tovar va xizmatlar hajmi: u katta yoki kichik bo'lishi mumkin;
• 7) buyurtmalar hajmi va chastotasining xususiyatlari: davriy bo'lmagan kichik, davriy bo'lmagan katta, davriy katta, davriy kichik;
• 8) kompaniya uchun zarur bo'lgan tovarlar va xizmatlarning sifatlari va xususiyatlari: narx, sifat, xizmat ko'rsatish, tizimli xarid qilish imkoniyati, majburiy (majburiy bo'lmagan) shoshilinch etkazib berish;
• 9) tovar va xizmatlardan joriy foydalanish xususiyatlari: ulardan keng, cheklangan yoki umuman foydalanilmasligi mumkin; Shunga ko'ra, mahsulotning faol foydalanuvchilari, mahsulotning faol bo'lmagan foydalanuvchilari va potentsial (mumkin) foydalanuvchilar o'rtasida farqlanadi.

Bozor segmentatsiyasining ikkita sababi bor, ular bevosita mahsulot va uning sifatlari bilan bog'liq.

• 1) xaridor qidirayotgan foyda. Turli iste'molchilar bir xil mahsulotni turli narxlarda sotib olishlari mumkin turli sabablar. Ba'zilar uchun narx muhim, boshqalar uchun - bu mahsulotni boshqa odamlar sotib olishi, boshqalar uchun eng muhimi - sifat, boshqalar uchun - mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq bo'lgan qandaydir maxsus sifat. Shunday qilib, marketolog R.Xeyli tomonidan olib borilgan tadqiqotlarga ko'ra, tish pastasi xaridorlarining to'rtta asosiy iste'molchi guruhi mavjud: birinchi guruh uchun xarajatlarni tejash birinchi o'rinda turadi, ikkinchisi uchun - terapevtik ta'sir, uchinchisi uchun - tish pastasining tishlarni oqartirish qobiliyati, to'rtinchisi uchun - ta'm;
• 2) mahsulotga (brendga) sodiqlik. Muayyan mahsulotga, aniqrog‘i, tovar brendiga sodiq bo‘lgan xaridor uni qimmatroq narxda sotib olishga tayyor; agar bitta do'konda ushbu brendning zaxirasi yo'q bo'lsa, u odatda boshqasiga borishga tayyor.

Tabiiyki, bu erda faqat taxminiy bo'linish asoslari berilgan: aslida ular har xil, ko'proq yoki kamroq batafsil, kasrli bo'lishi mumkin. Bo'linish uchun asosni aniqlashda, birinchi navbatda, qaysi xususiyatlar haqiqatan ham ahamiyatli bo'lishidan kelib chiqib, haddan tashqari kasr bo'linishiga yo'l qo'ymaslik kerak. Birinchi talab o'z-o'zidan aniq: bozorni noto'g'ri segmentatsiyalash korxonaning marketing strategiyasining samarasiz bo'lishiga, barcha harakatlar behuda ketishiga olib keladi.

Ikkinchi talabga kelsak, bu tadqiqot natijasida bozorning juda ko'p parchalanishi tartibga solish va umumlashtirish qiyin bo'lgan juda ko'p turli xil ma'lumotlarni taqdim etishi bilan bog'liq. Odatda, segmentatsiyani boshlashda mutaxassislar ularni aynan nima qiziqtirishi haqida ba'zi taxminlarga ega va korxona ixtiyorida qanday resurslar mavjudligi haqida ma'lumotga ega. Shuning uchun, imkon qadar bozor segmentatsiyasi korxonaning real ehtiyojlariga mutanosib bo'lishini ta'minlashga qaratilgan bo'lishi kerak.

Bu erda bitta muhim tavsiya bor. Bozorni segmentatsiyalashda har doim ham standart, allaqachon mavjud asoslarga tayanish shart emas. Tadqiqotchi Majaro ta'kidlaganidek, bozor segmentatsiyasining yangi asoslarini kashf eta oladigan marketolog kuchli raqobatdan qochishi mumkin. Bu shuni anglatadiki, korxona uchun eng foydali asos segmentatsiya uchun shunday asos bo'lib, undan bir xil bozorda ishlaydigan boshqa korxonalar foydalanmaydi.

Aytaylik, kitob nashriyoti keng kitobxonlar ommasi uchun qulay bo‘lgan arzon mahsulotlar ishlab chiqarishga e’tibor qaratmoqda. Boshqa kitob nashriyoti uchun tabiiy, ammo noto'g'ri yechim qimmatbaho kitob mahsulotlarini (masalan, sovg'a kitoblari) ishlab chiqarishga e'tibor qaratish bo'ladi. Biroq, aslida, ikkinchi nashriyot, masalan, bolalar uchun kitoblarni nashr etishni boshlasa va raqobatchi tomonidan belgilangan qoidalarga rioya qilmasa, ko'proq foyda keltiradi.

Biz "bozor oynalari" ni qidirishni unutmasligimiz kerak. Bu bozor segmentining nomi, ba'zi sabablarga ko'ra, xuddi shu turdagi mahsulotning boshqa ishlab chiqaruvchilari tomonidan foydalanilmay qolgan. Odatda, bozor oynalari aholining ma'lum bir qismining ehtiyojlarini qondira olmaydigan yangi mahsulot joriy etilganda paydo bo'ladi.

Masalan, nusxa ko'chirish uskunasi dastlab bosma uskunalarga o'xshashlik yo'li bilan yaratilgan va shuning uchun bozorda faqat qimmat va katta uskunalar mavjud edi. Bir qancha yapon firmalari bundan unumli foydalanib, kichik firmalar va individual iste’molchilar foydalanishi mumkin bo‘lgan arzon va unchalik kuchli bo‘lmagan uskunalar ishlab chiqarishni boshladilar. Xuddi shunday holat shampunlar va uy hayvonlari uchun oziq-ovqat bozorida ham kuzatildi. Gap shundaki, ular an'anaviy ravishda odamlar o'zlari yuvgan narsa bilan yuvilgan va ular oddiy ovqat bilan oziqlangan.

Bozor segmentatsiyasi har qanday sanoatni bir hil guruhlarga bo'lishning universal usulidir. Bu jarayon nafaqat maqsadli auditoriyani aniqlash uchun iste'molchilarga nisbatan qo'llaniladi. Segmentatsiya bozordagi barcha ishlab chiqaruvchilarning assortimentini tahlil qilishga, raqobatbardosh guruhlar xaritasini tuzishga va narx segmentlarining chegaralarini aniqlashga yordam beradi. Ushbu maqolada biz mahsulot bozori segmentatsiyasini o'tkazishning ettita universal usulini batafsil ko'rib chiqamiz.

Mahsulot bozori segmentatsiyasi har qanday sohaga strategik nuqtai nazardan qarashga yordam beradi. Barcha bozor tovarlarini bir hil guruhlarga birlashtirish amalga oshirishga yordam beradi sifat tahlili bozor kon'yunkturasini o'rganish, sanoatdagi eng ommabop mahsulot guruhlarini aniqlash, har bir segmentning imkoniyatlarini baholash va uning o'sish dinamikasini prognoz qilish, bozorning asosiy tendentsiyalarini aniqlash va natijada uzoq muddatli assortimentning ishlaydigan strategiyasini ishlab chiqish.

7 Segmentlarni qidirishning asosiy usullari

Jahon amaliyotida bozorda assortimentni segmentlashning 7 ta asosiy usuli mavjud: mahsulot guruhlari bo'yicha, mahsulotning asosiy funktsiyalari / xususiyatlari bo'yicha, mahsulot hajmi va hajmi bo'yicha, mahsulotni qadoqlash turi bo'yicha, ishlab chiqaruvchi bo'yicha, narx segmentlari bo'yicha. , shuningdek, bir nechta parametrlarning kombinatsiyasi.

Birinchi tamoyil - mahsulot guruhlari

Mahsulot guruhlari maqsadlari va foydalanish printsipi bo'yicha birlashtirilgan tovarlarning katta toifalari. Mahsulot guruhlari butun sanoatning batafsilroq ifodasidir. Kompaniyaning mahsulotlari aslida ifodalanmagan mahsulot guruhlari yaxshi manbalar biznes o'sishi. Yangi mahsulot guruhlariga kirish, qoida tariqasida, joriy assortimentni sotishning pasayishiga olib kelmaydi, chunki u butunlay yangi mijozlar ehtiyojlarini qoplaydi.

Masalan, bozorning mahsulot guruhlari maishiy texnika quyidagilar: kir yuvish mashinalari, muzlatgichlar, choynaklar, televizorlar va boshqalar.

Ikkinchi tamoyil mahsulotning mo'ljallangan maqsadiga asoslanadi

Ushbu turdagi segmentatsiya eng keng tarqalgan va keng qo'llaniladi. Asosiyda bu usul Tovar guruhlari bo'yicha bozor segmentatsiyasi iste'molchi sotib olayotganda hisobga oladigan mahsulotlarning asosiy funktsiyalari va xususiyatlariga asoslanadi. Mahsulotning asosiy funktsiyalari bo'yicha segmentatsiya qanchalik batafsil bo'lsa, kompaniya rivojlanishi uchun erkin bozor bo'shliqlarini topish osonroq bo'ladi.

Mana shokolad bozorini segmentlashning misoli:

• rangi va tarkibi bo'yicha: quyuq, sutli, oq
• mustahkamlik bo'yicha: havodor va havodor emas
• tomonidan ko'rinish: bar, kafel, konfet, boshqa shakllar
• ta'mga ko'ra: toza shokolad, yong'oq bilan, mevalar bilan va boshqalar.

Uchinchi tamoyil - narx segmentlari bo'yicha

Bozor segmentatsiyasining ushbu turi bozorning shakllangan narx chegaralarini tushunish uchun muhimdir. Vaqt o'tishi bilan bozorda narx segmentlarining aniq chegaralari o'rnatiladi, ular xaridorga mahsulot sifati, uning murakkabligi, o'ziga xosligi va yuqori sifati haqida gapiradi. Daromad darajangizga, mahsulot samaradorligini kutishingizga yoki o'zingizni tasdiqlash istagingizga qarab ijtimoiy maqom xaridor belgilangan narx segmentlaridan biridan mahsulotni tanlaydi. Agar mijoz asosiy mahsulotni xohlasa, ular mahsulotni eng past narxda sotib olishlari mumkin. Agar u uchun mahsulot sifati, kafolatlangan natija va maqomi muhim bo'lsa, u qimmatroq mahsulotlarga e'tibor qaratadi.

Narxlar segmentatsiyasining eng keng tarqalgan namunasi: past narx segmenti yoki iqtisodiy segment, o'rtacha narx segmenti, yuqori narx segmenti, premium segment.

Marketing. Qisqa kurs Popova Galina Valentinovna

6.1. Bozor segmentatsiyasi tushunchasi

Bozor segmenti bir xil marketing rag'batlantirish to'plamiga bir xil tarzda javob beradigan iste'molchilardan iborat. Bozorlar xaridorlardan iborat bo‘lib, xaridorlar bir-biridan turli jihatlari bilan farqlanadi. Ehtiyojlar, resurslar, geografik joylashuv, sotib olish munosabati va odatlari. Va bu o'zgaruvchilarning har biri bozor segmentatsiyasi uchun asos sifatida ishlatilishi mumkin.

Odatda, segmentatsiya bozorni bir hil tarkibdagi guruhlarga bo'lish demakdir, ular orasidan tashkilot ishlamoqchi bo'lganlar tanlanadi. Aslida Segmentatsiya - bu bozorni tahlil qilish va tashkilotning marketing manfaatlariga mos keladigan va uning imkoniyatlariga mos keladigan guruhlarni tanlash jarayoni. Umuman olganda, keyin Segmentatsiya - bu tashkilotning qaysi sohalarda ishlashini va u yoki bu turdagi mahsulotlarni kimga etkazib berishni aniqlashga qaratilgan tartibli, tizimli urinish. Bundan tashqari, segmentatsiya mijozlar guruhining ma'lum ijtimoiy, psixologik, iqtisodiy portretini yaratishga va mahsulotlarni tarqatishning muayyan usullarini yaratishga imkon beradi.

Butun segmentatsiya jarayonini olti bosqichga bo'lish mumkin.

1. Kompaniyaning hozirgi holatini aniqlash. Ushbu bosqichda tashkilot faoliyatining umumiy yo'nalishi aniqlanadi; kompaniya qanday rivojlanishi, qanday ishlab chiqarish imkoniyatlari, investitsiya resurslari va inson resurslariga ega ekanligini tuzatishga harakat qilmoqda. Bundan tashqari, shuni ta'kidlash kerakki, ushbu bosqichda tashkilot uchun kompaniyaning hozirgi mavqei qanday aniqlanganligi, menejerlar tashkilot harakatlanishi va rivojlanishi mumkin bo'lgan chekkalarni / chegaralarni qanday aniqlashlari muhim ahamiyatga ega. Bu tashkiliy vaziyatni, qurish usullarini tahlil qilish uchun mutlaqo maxsus mexanizmlarni talab qiladi qo'shma tadbirlar turli funktsional bo'limlarning menejerlari. Eng ko'p bor turli yo'llar bilan tashkilotning hozirgi holatini tahlil qilish.

2. Iste'molchilarning ehtiyojlari va istaklarini aniqlash. Ushbu bosqich, ehtimol, butun segmentatsiya jarayonidagi eng muhim bosqichlardan biridir, chunki bu erda kelajakda yaratilgan mahsulot namunalari uchun asos bo'ladigan aniq parametrlar tahlil qilinadi. Aynan shu bosqichda tashkilotlar iste'molchilarning xohish va istaklarini aniqlashda ko'pincha asosiy xatolarga yo'l qo'yadilar. Aynan shu bosqichda bozor kon'yunkturasini to'g'ri yoki noto'g'ri idrok etish paydo bo'ladi, bu esa katta foyda yoki katta moliyaviy muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin.

3. Bozorni to'g'ri hududlarga bo'lish. Aynan shu yo'nalish ko'pincha butun segmentatsiya jarayoni bilan bog'liq bo'ladi, garchi bu yondashuv, bizning fikrimizcha, oqlanmaydi, chunki u biz yuqorida muhokama qilgan segmentatsiyaning barcha boshqa bosqichlarini hisobga olmaydi. Segmentatsiya ikki xil bo'ladi - a priori Va maxsus. Doirasida a priori segmentatsiya Menejer har qanday tadqiqot o'tkazishdan oldin bozorni qanday parametrlarga bo'lish kerakligini mustaqil ravishda hal qiladi. Doirasida maxsus segmentatsiya Birinchidan, tadqiqot olib boriladi, shundan so'ng tegishli bozor segmentlari aniqlanadi. Psixologik nuqtai nazardan, ikkala holatda ham bozorni bo'linish jarayonida tashkilotlar ko'pincha menejerlar va ularning tashkilot ishlaydigan mahsulotlarga nisbatan allaqachon shakllangan pozitsiyasi ta'siriga tushadi. Qoidaga ko'ra, segmentatsiya jarayonida menejerlar segmentlarni o'zlarining tajribalari va hamkasblari tajribasiga asoslanib belgilaydilar, bu har doim ma'lum xatolar bilan to'la. Shuning uchun, yangi mahsulotni ishlab chiqish bobida biz e'tiborni qaratamiz Maxsus e'tibor mijozlar ehtiyojlari bilan bog'liq bo'lgan hamma narsani aniqlash va aniqlash mexanizmlari va ularni tashkiliy imkoniyatlar doirasiga kiritish.

Shuni ta'kidlash kerakki, segmentatsiyani an'anaviy ilmiy tushunishda uning asosiy parametri iste'molchilarni bir qator xususiyatlar bo'yicha guruhlashdir, xususan:

Geografik segmentatsiya (potentsial mijozlarning yashash joyida);

demografik segmentatsiya(yoshi, oila kattaligi, jinsi, daromadi, millati, diniy mansubligi va boshqalar bo'yicha);

psixografik(ijtimoiy sinflar, turmush tarzi);

kognitiv(masalan, odatlar, xulq-atvor shakllari, holati, mahsulot iste'molida ishtirok etish).

Ammo shuni alohida ta'kidlash kerakki, Rossiyada 90-yillarda jamiyatning ijtimoiy tuzilishidagi tub o'zgarishlar tufayli, iste'molchilarning turli guruhlariga ega bo'lgan mablag'lar miqdoridagi katta farq tufayli, bunday segmentatsiya har doim ham mos kelavermaydi. bozorning haqiqiy talablari. Shuning uchun Rossiyada segmentatsiya uchun asos faqat mijozlar ishtirokida va ularning talablari va istaklaridan kelib chiqqan holda aniqlanishi kerak.

4. Mahsulotning joylashishini aniqlash. Ushbu bosqichda mahsulot iste'molchilar ongida va ularning sotib olish odatlarida qanday qilib mustahkamlanishi mumkinligi aniqlanadi. Ushbu bosqichda biz mahsulotimizni potentsial iste'molchilar tomonidan qanday qabul qilinishini xohlaymiz, ular uning xususiyatlari va xususiyatlarini qanday tahlil qiladi va o'qiydi.

5. Segmentatsiya strategiyasini aniqlash.

6. Marketing aralashmasi bo'yicha strategiyani aniqlash. Ushbu bosqichda tashkilot darajasida mahsulot xususiyatlari, narxlari, reklama kampaniyasi va tarqatish tizimlari. Aslida, ushbu bosqichda tashkilotning ma'lum bir mahsulot turiga nisbatan tanlangan strategiyani amalga oshirish uchun qiladigan harakatlari aniqlanadi.

Segmentatsiya bosqichlari rasmda keltirilgan. 10.

Guruch. 10. Bozorni segmentatsiyalash jarayonining bosqichlari (A.V. Rubtsovga ko'ra)

"Moliya va kredit" kitobidan. Qo'llanma muallif Polyakova Elena Valerievna

2.3. Moliya bozori kontseptsiyasi va funktsiyalari Pulning jamg'arish vositasi sifatidagi funksiyasi daromad olish va uning sarflanishi o'rtasidagi sinxronlikning yo'qligi tufayli mumkin. Sotuvchi har doim ham xaridor emas, ta'rifga ko'ra, taklif emas. Mavzular

Bank qonuni kitobidan muallif Kuznetsova Inna Aleksandrovna

45. Qimmatli qog'ozning bozor ob'ekti sifatida tushunchasi va xususiyatlari qimmatli qog'ozlar San'atning 1-bandiga muvofiq. Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 142-moddasida qimmatli qog'oz - bu belgilangan shaklga va majburiy tafsilotlarga muvofiq amalga oshirilishi yoki o'tkazilishini tasdiqlovchi mulkiy huquqlarni tasdiqlovchi hujjat.

Kompleks kitobidan iqtisodiy tahlil korxonalar. Qisqa kurs muallif Mualliflar jamoasi

5.3. Tijorat tashkilotining bozor sig'imi va bozor ulushini baholash Bozor sig'imi ma'lum bir turdagi mahsulotni ma'lum vaqt ichida jismoniy yoki qiymat ko'rinishida sotishning umumiy hajmi bilan belgilanadi. Bu ko'rsatkich xarakterlidir

Iqtisodiy statistika kitobidan muallif Shcherbak IA

49. Qimmatli qog'ozlar bozori tushunchasi Fond bozori keng ma'noda qimmatli qog'ozlar bozorini anglatadi. Bu erda jamg'armalarni investitsiyalarga aylantirish jarayoni sodir bo'ladi va kapitalning tarmoqlararo oqimi shakllanadi va fond bozori talab va taklifdan iborat

Kitobdan Iqtisodiy nazariya: ma'ruza matnlari muallif Dushenkina Elena Alekseevna

1. Bozorning mohiyati. Bozorning asosiy elementlari Chorvador va dehqon qabilalari oʻrtasida vujudga kelgan ijtimoiy mehnat taqsimotining paydo boʻlishi, shuningdek, ijtimoiy ishlab chiqarishning mahsuldorligi va samaradorligining oshishi ayirboshlash zaruriyatini keltirib chiqardi.

"Mikroiqtisodiyot" kitobidan: ma'ruza matnlari muallif Tyurina Anna

1. Bozor tushunchasi, uning vujudga kelishi shart-sharoitlari Bozor sotuvchi va xaridor oʻrtasida iqtisodiy ehtiyojlarni qondiradigan zarur tovar va xizmatlarni ishlab chiqarish va sotish boʻyicha rivojlanadigan iqtisodiy munosabatlar tizimidir.

Marketing kitobidan. ga javoblar imtihon savollari muallif Zamedlina Elena Aleksandrovna

24. Bozor tushunchasi va uning asosiy turlari “Bozor” tushunchasi marketingda yetakchi o’rinlardan birini egallaydi Ko’pincha bozor tushunchasi mahsulotning mavjud va potentsial xaridorlari majmui sifatida talqin qilinadi. Ba'zi bir mahsulot, xizmat yoki boshqa ob'ekt uchun bozor shakllanishi mumkin;

"Marketingda qanday tejash va uni yo'qotmaslik" kitobidan muallif Monin Anton Alekseevich

Bozor tushunchasi Bozor taqsimlash va ayirboshlash sohasidagi ijtimoiy-iqtisodiy munosabatlar majmui bo‘lib, ular orqali tijorat mahsulotlari undagi mehnatning ijtimoiy xarakteri esa nihoyat tan olinadi. Bozor - bu shakl

Muallif: Dixon Piter R.

Bozor segmentatsiyasi modellari Ko'p ishlar daromad, sinf, yosh yoki geografik hudud kabi demografik mezonlardan foydalangan holda bozorni segmentlash usullarini tavsiflashga bag'ishlangan va deyarli barcha marketing tadqiqotlari muhim ro'yxatlarni taqdim etadi.

"Marketing menejmenti" kitobidan Muallif: Dixon Piter R.

Bozor segmentatsiyasining cheklovlari Agar bozor segmentatsiyasi usuli mahsulot yoki xizmatni joylashtirishga va kompaniyaning marketing taktikasiga ta'sir qilmasa, u holda kompaniya tomonidan qo'llaniladigan bozor segmentatsiyasi texnikasi ko'p narsani orzu qiladi. Biroq, bozor segmentatsiyasi modeli oddiygina emas

Iqtisodiy statistika kitobidan. Beshik muallif Yakovleva Anjelina Vitalyevna

46-savol. Milliy hisoblar tizimi (MSH) tushunchasi. Milliy hisoblar tizimida iqtisodiy ishlab chiqarish tushunchasi va uning chegaralari rivojlanishni tavsiflash va tahlil qilish uchun mo'ljallangan makroiqtisodiy ko'rsatkichlarni hisoblash tizimidir. bozor iqtisodiyoti yoqilgan

muallif Mann Igor Borisovich

89. Iste'molchilarni ijtimoiy-demografik emas, balki xulq-atvor xususiyatlari bo'yicha hozirgi moda segmentatsiyasi haqida qanday fikrdasiz? Turli bozorlar segmentatsiyaga turlicha yondashuvlarni talab qiladi, ba'zi hollarda oddiy yondashuv kifoya qiladi: masalan, barcha iste'molchilarni o'shalarga bo'ling

Marketing kitobidan. Va endi savollar! muallif Mann Igor Borisovich

245. Nima eng yaxshi yo'l bozor segmentatsiyasi? Siz uchun mutlaqo yangi bozorni ochadigan bozor - birinchi marta raqobatsiz

Biznes huquqi kitobidan muallif Smagina IA

23.1. Qimmatli qog'ozlar bozorining kontseptsiyasi va sub'ektlari Hozirgi vaqtda qimmatli qog'ozlar muomalasi bilan bog'liq munosabatlar quyidagi hujjatlar bilan tartibga solinadi: "Aksiyadorlik jamiyatlari to'g'risida" 1996 yil 22 apreldagi 39-FZ-sonli "Qimmatli qog'ozlar bozori to'g'risida" Federal qonuni; Federal qonun;

Evans Vogan tomonidan

4. Segmentatsiya moslamasi (Koch) Asbobi Oldingi vositaning mohiyatini tushuntirishda Pareto ishida bog'dorchilik mavzusini eslatib o'tgan holda, biz har bir bog'bon yaxshi hosildan umidini yo'qotganida tez-tez duch keladigan umumiy muammoga to'xtaldik.

Asosiy strategik vositalar kitobidan Evans Vogan tomonidan

16. Bozor hajmini aniqlash va bozorni yaratish (Evans) ToolSize muhim ahamiyatga ega, bozor hajmini bilmasdan turib, bozor ulushini aniqlay olmaysiz. Nisbiy bozor ulushini bilmasdan, siz va raqobatdosh pozitsiyangizni baholash qiyin bo'ladi

Bozor segmentatsiyasi - bozorni (iste'molchilarni) ma'lum belgilarga ko'ra guruhlarga bo'lish jarayoni. Ushbu harakatning asosiy maqsadi ma'lum bir guruhning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan reaktsiyasini o'rganishdir va maqsadni tanlash (asosiy) har qanday holatda ustun mavqeni egallaydi. marketing tadqiqotlari kompaniyalar.

Bozor segmentatsiyasi nima uchun kerak?

Har qanday kompaniya o'z mijozlari uchun ishlaydi. Tabiiyki, ularning barchasi bir-biridan u yoki bu tarzda farq qiladi. Bozor segmentatsiyasi - bu bir guruhni boshqasidan ajratib turadigan ma'lum parametrlarni aniqlash jarayoni. Bir xaridorni boshqasidan yashash joyi, odatlari, diniy qarashlar va hatto hayotga munosabat. Ushbu farqlarning barchasini hisobga olgan holda, kompaniya har bir segment uchun turli xil mahsulotlarni ishlab chiqarishi mumkin. Har bir guruh tabiiy ravishda bir-biridan farq qiladi. Farqlardan biri ularning soni. Ko'pgina firmalar o'z e'tiborini faqat eng katta guruhga qaratadi. bir tor bir qaratib ko'p kompaniyalar bor bo'lsa-da, Bu ularga raqobat ko'p oldini olish imkonini beradi va ega doimiy mijozlar. Segmentatsiya sizning mijozlaringizni yaxshiroq o'rganish, shuningdek, qaysi guruhlar ma'lum bir kompaniya xizmatlaridan foydalanmasligini aniqlash imkonini beradi. Shunday qilib, bozor segmentatsiyasi har qanday kompaniya faoliyatida mavjud. Bu hodisa muayyan tamoyillarga asoslanadi.

Bozorni segmentatsiyalash tamoyillari

Segmentlar bir nechta mezonlarga ko'ra farq qilishi mumkin:

1. Geografik jihatdan. Iste'molchilarni shahar va qishloq aholisiga, shuningdek, yashash joyiga ko'ra - mintaqa, shahar va hatto mamlakat bo'yicha ajratish mumkin.
2. Demografiya asosida. Eng keng tarqalgani potentsial mijozlarni yoshi, daromad darajasi va oilaviy ahvoli bo'yicha ajratishdir. Qo'shimchalar orasida: din va
3. Psixografik xususiyatlarga ko'ra. Iste'molchilarning bo'linishi ma'lum bir shaxsning xususiyatlaridan kelib chiqqan holda amalga oshiriladi. Mavjud turli usullar shaxsning psixografik turini aniqlash, unga ko'ra bozor segmentatsiyasi sodir bo'ladi. Misol: odamni ikki guruhdan biriga ajratish mumkin - psixotsentrik yoki allotsentrik.

Boshqa xususiyatlar qatorida iste'molchilar mahsulotlarga bo'lgan munosabati, iste'mol qilish uslubi va shaxsiy xususiyatlari bilan ajralib turishi mumkin.

Segmentlarni qanday tanlash kerak

Muayyan mahsulotni tanlashga nafaqat iste'molchilarning yoshi, balki, masalan, daromad darajasi yoki geografik joylashuvi ham ta'sir qilishi mumkin. Shu sababli, iste'molchilarni o'rganishda qancha ko'p mezonlar ta'kidlansa, bozordagi butun vaziyat shunchalik aniq ko'rinadi. Xuddi shu vaqtda katta miqdorda belgilar vaziyatni sezilarli darajada murakkablashtiradi. Oddiy qilib aytganda, segmentlar qancha ko'p bo'lsa, har bir guruhdagi iste'molchilar shunchalik kam bo'ladi. Qancha segmentlarni ajratish va qaysi parametrlarga ko'ra bog'liq individual xususiyatlar korxonalar.

Shunday qilib, bozor segmentatsiyasi - bu korxona maqsadlaridan kelib chiqqan holda ma'lum bir qonuniyatga rioya qilish kerak bo'lgan jarayon.