Vodja prodaje je eden najbolj priljubljenih poklicev, saj je ta strokovnjak tisti, ki dejansko zagotavlja finančno blaginjo podjetja. Glavna naloga takšnega upravitelja je prodaja blaga in storitev podjetja, razširitev kroga strank in vzdrževanje partnerstva z njimi. Prodajnik večino svojega delovnega časa porabi za pogajanja (telefonska ali osebna).
Mesta dela
Položaj vodje prodaje je na voljo v katerem koli podjetju, podjetju ali organizaciji, ki se ukvarja z eno ali drugo vrsto trgovinske dejavnosti. Včasih delodajalci takoj iščejo strokovnjaka na določenem področju dela, nato pa se na prostih delovnih mestih najdejo naslednja delovna mesta:
- Vodja prodaje avtomobilov (avtodeli);
- vodja prodaje oken;
- vodja prodaje opreme;
- vodja prodaje nepremičnin;
- vodja prodaje pohištva;
- vodja prodaje storitev itd.
Kljub posebnostim prodajanega izdelka pa je bistvo dela prodajnika vedno enako – prodati izdelek, obdržati obseg prodaje na visokem nivoju in ga po možnosti povečati.
Zgodovina poklica
Vodje prodaje obstajajo skoraj tako dolgo, kot obstaja trgovina sama. Ves čas so jih imenovali drugače: trgovci, potujoči trgovci, lajači, prodajalci v trgovinah ... Vendar ime ne spremeni bistva tega, kar prodajalec počne - prodaja blaga in išče nove stranke.
Odgovornosti vodje prodaje
Delovne naloge vodje prodaje so naslednje:
- Povečajte prodajo v svojem sektorju.
- Iskanje in pridobivanje novih strank (obdelava prispelih prijav, aktivno iskanje strank, pogajanja, sklepanje pogodb).
- Vzdrževanje odnosov z uveljavljenimi strankami.
- Vodenje poročil o delu s trenutnimi strankami in dohodnimi zahtevami.
- Svetovanje o obsegu in tehničnih parametrih blaga (storitev).
To je splošen seznam dela vodje prodaje. Poleg tega lahko glede na področje dejavnosti funkcije vodje prodaje vključujejo tudi naslednje postavke:
- Prevzem blaga in vzdrževanje njegove razstave v prodajnem prostoru.
- Izvajanje predstavitev in izobraževanj o novih izdelkih in promocijah podjetja.
- Sodelovanje na razstavah.
Zahteve za vodjo prodaje
Od kandidata, ki želi postati vodja prodaje, delodajalci zahtevajo naslednje:
- Visokošolsko izobraževanje (včasih nedokončano visokošolsko izobraževanje).
- Državljanstvo Ruske federacije (ne vedno, vendar v večini primerov).
- Poznavanje osebnih računalnikov, pisarniških programov in 1C, sposobnost dela z elektronskimi katalogi.
- Aktivne prodajne veščine.
Dodatne zahteve delodajalcev:
- Imeti vozniško dovoljenje B kategorije (včasih tudi osebni avtomobil).
- Izkušnje v prodaji.
- Veščine sestavljanja osnovnih komercialnih dokumentov (pogodbe, računi, fakture, fakture itd.)
Nekateri delodajalci posebej določajo, da mora imeti komercialist poleg potrebnih znanj tudi lep videz, vendar je to prej izjema kot pravilo. 
Vzorec življenjepisa za vodjo prodaje
Kako postati vodja prodaje
Ljudje s katero koli izobrazbo lahko obvladajo veščine vodje prodaje. Vodja prodaje potrebuje predvsem komunikacijske veščine in razumevanje prodajnih procesov. Načela prodaje je mogoče razumeti v samo nekaj dneh. Za premagovanje prvih strahov (poklic neznanca, sestanek, odgovor na ugovore in drugo) bo trajalo še nekaj časa.
Profesionalne prodajne veščine najlažje pridobite z zaposlitvijo in usposabljanjem na delovnem mestu. To se pogosto dogaja na trgu dela.
Plača vodje prodaje
Koliko prejme vodja prodaje, je odvisno od posebnosti dejavnosti podjetja, posebnosti dela vodje, regije stalnega prebivališča in predvsem od izvajanja prodajnega načrta. Plača vodje prodaje se giblje od 12.000 do 250.000 rubljev, povprečna plača vodje prodaje pa je približno 40.000 rubljev. Rad bi se ponovil in rekel, da je zaslužek zelo odvisen od prodajnih sposobnosti in doseženih rezultatov.
1. SPLOŠNE DOLOČBE.
1.1. Resnično opis dela opredeljuje delovne obveznosti, pravice in odgovornosti vodja prodaje.
1.2. Vodja prodaje spada v kategorijo specialistov.
1.3. Vodja prodaje se zaposli in razreši z odredbo generalnega direktorja na predlog komercialnega direktorja in vodje komercialne službe.
1.4. Vodja prodaje je neposredno odgovoren vodji prodajnega oddelka.
1.5. Na položaj vodje prodaje je imenovana oseba, ki ima višjo (srednjo) poklicno izobrazbo iz specialnosti "management" ali višjo (srednjo) strokovno izobrazbo drugega profila in dodatno usposabljanje na področju teorije in prakse managementa. Kandidat za mesto vodje prodaje mora imeti vsaj šest mesecev izkušenj na podobnih delovnih mestih.
1.6. Pri svojih dejavnostih vodja prodaje vodi:
- regulativni dokumenti in metodološka gradiva o opravljenem delu;
- listina organizacije;
- notranji delovni predpisi organizacije;
- odredbe in navodila komercialnega direktorja in vodje komerciale;
- ta opis dela vodje prodaje.
1.7. Vodja prodaje mora vedeti:
- zvezni zakoni in podzakonski predpisi, ki urejajo izvajanje podjetniških in gospodarskih dejavnosti, vključno z zakonodajo sestavnih subjektov Ruske federacije in občin;
- osnove oblikovanja cen in trženja;
- osnove tržnega gospodarstva, tržne razmere, značilnosti in posebnosti trga ustrezne regije;
- osnove podjetništva in poslovanja, pravila in načela prodaje;
- osnove obdavčitve;
- sortiment, razvrstitev, značilnosti in namen prodanih izdelkov;
- pogoji skladiščenja in prevoza izdelkov;
- psihologija, etika poslovnega komuniciranja, pravila navezovanja poslovnih stikov in vodenja telefonskih pogovorov;
- postopek priprave poslovnih načrtov, komercialnih sporazumov, pogodb;
- strukturo komercialne službe in prodajnega oddelka organizacije;
- pravila za delo z računalnikom in uporabo pisarniške opreme.
1.8. Vodja prodaje poroča neposredno ___________________________.
1.9. V času začasne odsotnosti vodje prodaje so njegove delovne naloge dodeljene ______________.
2. DELOVNE OBVEZNOSTI.
Odgovornosti vodje prodaje vključujejo:
2.1. Organizacija in vodenje prodaje:
Iskanje potencialnih strank;
- delo s prvimi strankami, z naknadnim prenosom na vodilnega vodjo prodaje, odvisno od teritorialne pripadnosti stranke;
- vodenje komercialnih pogajanj s strankami v interesu organizacije;
- hitro odzivanje na informacije, prejete od strank, in seznanjanje z njimi pristojnega vodilnega komercialista in vodjo komerciale;
- prepoznavanje potreb strank po izdelkih, ki jih prodaja organizacija, usklajevanje naročila s stranko v skladu z njenimi potrebami in razpoložljivostjo asortimana v skladišču organizacije;
- motiviranje kupcev v skladu z odobrenimi programi pospeševanja prodaje.
2.2. Načrtovalno in analitično delo:
Izdelava mesečnega načrta prodaje;
- analiza statističnih podatkov o prodaji in pošiljkah strank organizacije;
- poročanje vodilnemu komercialistu in vodji prodajnega oddelka na podlagi rezultatov dela.
2.3. Prodajna podpora:
Sprejem in obdelava naročil strank, priprava potrebnih dokumentov v zvezi z odpremo izdelkov za stranke organizacije, dodeljene vodji prodaje, kot tudi za stranke, dodeljene ustreznim vodilnim vodjem prodaje, ko so zunaj pisarne;
- obveščanje kupcev o vseh spremembah asortimenta, zvišanjih in znižanjih cen, akcijah za spodbujanje povpraševanja ter času prihoda izdelkov v skladišče;
- dokončni dogovor z naročnikom o pogojih glede cen, rokov odpreme in načina dostave izdelkov;
- prenos zahtevkov za dostavo izdelkov strankam v logistični oddelek;
- sodelovanje pri razvoju in izvedbi projektov, povezanih z dejavnostjo komerciale;
- interakcija z drugimi oddelki organizacije za izpolnjevanje dodeljenih nalog;
- sodelovanje na delovnih sestankih;
- vodenje delovne in poročevalske dokumentacije;
- vzdrževanje posodobljenih podatkov o strankah v bazi informacij o strankah organizacije.
2.4. Nadzor:
Pošiljanje izdelkov strankam;
- finančna disciplina stranke na podlagi dokumentov, prejetih iz trgovinskega računovodstva.
3. PRAVICE.
3.1. Vodja prodaje ima pravico:
Vodstvu postavite vprašanje o povečanju plač in plačilu nadur v skladu z zakoni in predpisi, ki urejajo sistem nagrajevanja zaposlenih v organizaciji;
- daje vodstvu v obravnavo predloge za izboljšanje svojega dela in delovnih pogojev;
- zahteva osebno ali v imenu vodstva od strukturnih oddelkov in zaposlenih poročila in dokumente, potrebne za opravljanje uradnih nalog;
- od vodje komerciale zahtevati pomoč pri opravljanju službenih nalog in uveljavljanju njegovih pravic;
- zahtevati od vodstva, da zagotovi organizacijske in tehnične pogoje, potrebne za opravljanje službenih nalog.
4. ODGOVORNOST.
4.1. Vodja prodaje je odgovoren za:
Neopravljanje (nepravilno opravljanje) službenih nalog, kot je določeno v teh navodilih;
- v mejah, ki jih določa veljavna delovna zakonodaja Ruske federacije;
- storitve kaznivih dejanj pri opravljanju dejavnosti;
- v mejah, ki jih določa veljavna upravna, kazenska in civilna zakonodaja Ruske federacije;
- povzročitev materialne škode in škode poslovnemu ugledu organizacije - v mejah, ki jih določa veljavna delovna, kazenska in civilna zakonodaja Ruske federacije.
DOGOVORENO:
| Nadzornik strukturna enota: |
________ (podpis) |
_______________ (polno ime) |
"____" _______ ____G. |
| šef pravna služba: |
________ (podpis) |
_______________ (polno ime) |
"____" _______ ____G. |
|
Vodja prodaje Prebral sem opis delovnega mesta: |
________ (podpis) |
_______________ (polno ime) |
"____" _______ ____G. |
vodja prodaje(.doc, 86KB)
I. Splošne določbe
- Vodja prodaje spada v kategorijo managerjev.
- Vodja prodaje mora vedeti:
- 2.1. Zakoni in regulativni pravni dokumenti, ki urejajo izvajanje podjetniških in komercialnih dejavnosti.
- 2.2. Tržno gospodarstvo, podjetništvo in osnove poslovanja.
- 2.3. Tržne razmere.
- 2.4. Sortiment, razvrstitev, značilnosti in namen blaga.
- 2.5. Cenovne metode, cenovna strategija in taktika.
- 2.6. Osnove trženja (koncept trženja, osnove trženjskega menedžmenta, metode in smeri raziskovanja trga, načini promocije blaga na trg).
- 2.7. Vzorci razvoja trga in povpraševanje po blagu.
- 2.8. Teorija managementa, makro- in mikroekonomija, poslovna administracija.
- 2.9. Oblike in metode izvajanja oglaševalskih akcij.
- 2.10. Postopek za pripravo poslovnih načrtov in komercialnih pogojev sporazumov, sporazumov, pogodb.
- 2.11. Psihologija in načela prodaje.
- 2.12. Tehnike motiviranja kupcev za nakupe.
- 2.13. Etika poslovnega komuniciranja.
- 2.14. Pravila za vzpostavljanje poslovnih stikov.
- 2.15. Osnove sociologije, psihologije in delovne motivacije.
- 2.16. Tuji jezik.
- 2.17. Struktura upravljanja podjetja.
- 2.18. Metode obdelave informacij z uporabo sodobnih tehničnih komunikacijskih in komunikacijskih sredstev, računalnikov.
- Imenovanje na delovno mesto vodje prodaje in razrešitev s položaja se izvede z ukazom
- V času odsotnosti vodje prodaje (službeno potovanje, dopust, bolezen ipd.) njegove naloge opravlja na predpisan način imenovana oseba. Ta oseba pridobi ustrezne pravice in nosi odgovornost za nepravilno opravljanje nalog, ki so mu dodeljene.
II. Delovne obveznosti
Vodja prodaje:
- Razvija sheme, oblike, metode in tehnologije za prodajo blaga in promocijo blaga na trgu.
- Razvija in organizira predprodajne dejavnosti, da ustvari pogoje za sistematično prodajo blaga in zadovolji povpraševanje kupcev po blagu.
- Spremlja razvoj in izvajanje poslovnih načrtov in komercialnih pogojev sklenjenih sporazumov, dogovorov in pogodb, ocenjuje stopnjo možnega tveganja.
- Proučuje trg blaga (analizira povpraševanje in potrošnjo, njuno motivacijo in nihanje, oblike delovanja konkurentov) in njegove razvojne trende, analizira tržne priložnosti.
- Organizira zbiranje informacij o povpraševanju po blagu, razlogih za njegove spremembe (povečanje, zmanjšanje), analizira potrebe kupcev.
- Identificira najučinkovitejše sektorje trga blaga, razvija nabor ukrepov za izkoriščanje priložnosti trga blaga.
- Razvija in zagotavlja izvajanje ukrepov za organizacijo in ustvarjanje distribucijske mreže za blago (razvoj in izgradnja kanalov za pretok blaga do potrošnikov; vzpostavljanje odnosov z veleprodajnimi in maloprodajnimi podjetji, drugimi posredniki; razvoj trgovskih odnosov).
- Identificira potencialne in perspektivne kupce blaga (trgovska podjetja na debelo in drobno, drugi posredniki itd.) in vzpostavlja poslovne stike.
- Vodi prodajna pogajanja s kupci na naslednjih področjih: zagotavljanje splošnih informacij o izdelkih in njihovih lastnostih; uvedba prodajno pomembnih meril za ocenjevanje blaga; odpravljanje dvomov o neugodnih lastnostih blaga; obveščanje o povpraševanju po blagu in potrošniški pregledi blaga; prepoznavanje potencialnih potreb strank; Ave.
- Sodeluje pri oblikovanju cen, deluje skozi psihološke vidike cenovnih pogajanj, določa načine utemeljevanja cen, določa oblike poravnav po pogodbah (poravnave po akreditivih, poravnave s čeki, inkaso poravnave, poravnave na odprt račun, bančna nakazila, trgovina). kredit, plačilni nalogi itd.), razvija in uporablja sheme popustov glede na različne dejavnike.
- Organizira predpogodbena dela (izbor vrste pogodb: distribucija, nakup in prodaja ipd.; določitev načinov in oblik izpolnjevanja obveznosti, izdelava predpogodbene dokumentacije, reševanje nesoglasij, analiza kupčeve dokumentacije ipd.). ) in sklepa pogodbe (kupoprodajne, dobavne ipd.).
- Vodi organizacijo dela pri dobavi oziroma odpremi blaga kupcem po sklenjenih pogodbah.
- Nadzoruje plačilo kupcev blaga po sklenjenih pogodbah.
- Organizira zbiranje informacij od strank o zahtevah za kakovostne lastnosti blaga (življenjska doba, pravila uporabe, embalaža itd.), Pa tudi o zahtevah za poprodajne storitve.
- Analizira razloge za pošiljanje reklamacij in reklamacij strank po sklenjenih pogodbah.
- Ustvarja in zagotavlja stalno posodabljanje informacijskih baz podatkov o kupcih (organizacijske in pravne oblike, naslovi, podatki, telefonske številke, imena vodij in vodilnih strokovnjakov, finančno stanje, obseg nakupa, obseg prodaje, pravočasnost in popolnost izpolnjevanja obveznosti itd.) .
- Ohranja stike s stalnimi strankami in se z njimi ponovno pogaja o pogodbah.
- Analizira obseg prodaje in na podlagi rezultatov analize pripravlja poročila za predstavitev višjemu uradniku.
- Organizira in vodi dogodke za ustvarjanje povpraševanja potrošnikov po blagu, spodbujanje prodaje, koordinira določene vrste oglaševalskih akcij, zagotavlja udeležbo podjetja na predstavitvah izdelkov, sejmih in razstavah.
- Sodeluje pri reševanju vprašanj oblikovanja in spreminjanja smeri razvoja proizvodnega programa.
- Zaposluje in usposablja prodajno osebje (prodajne zastopnike, prodajne svetovalce, merchandiserje, prodajne agente, druge zaposlene), dodeljuje naloge podrejenim sodelavcem in spremlja njihovo izvajanje.
III. pravice
Vodja prodaje ima pravico:
- Samostojno določa oblike prodaje blaga in vzpostavljanja poslovnih odnosov s kupci.
- Podpišite in potrdite dokumente iz svoje pristojnosti.
- Seznanite se z dokumenti, ki določajo njegove pravice in odgovornosti za njegov položaj, merila za ocenjevanje kakovosti opravljanja uradnih dolžnosti.
- Osebno ali v imenu neposrednega vodje zahtevajte od vodij oddelkov podjetja in strokovnjakov informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njihovih delovnih nalog.
- Predlagati vodstvu v obravnavo predloge za izboljšanje dela v zvezi z zadolžitvami iz teh navodil.
- Od vodstva trgovskega podjetja zahtevajte, da zagotovi organizacijske in tehnične pogoje ter pripravi ustaljene dokumente, potrebne za opravljanje uradnih nalog.
IV. Odgovornost
Vodja prodaje je odgovoren za:
- Za nepravilno opravljanje ali neizpolnjevanje delovnih nalog, kot je določeno v tem opisu delovnega mesta - v mejah, ki jih določa veljavna delovna zakonodaja Ruske federacije.
- Za kazniva dejanja, storjena v okviru svojih dejavnosti - v mejah, ki jih določa veljavna upravna, kazenska in civilna zakonodaja Ruske federacije.
- Za povzročitev materialne škode podjetju - v mejah, ki jih določa veljavna delovna zakonodaja Ruske federacije.
Glavni namen opisa delovnega mesta vodje prodaje je podrobna opredelitev glavnih odgovornosti in kvalifikacijskih pogojev prodajalca, postopka podrejanja zaposlenega vodstvu, njegovih pravic, odgovornosti, pa tudi pravil za imenovanje in razrešitev iz njegov položaj. Kljub dejstvu, da opis delovnega mesta ne spada med standardne, obvezne dokumente podjetja, njegova prisotnost omogoča, da v primeru kakršnih koli sporov ali nesoglasij ugotovite ali odpravite krivdo tako zaposlenega kot delodajalca, zato njegove priprave je treba jemati čim bolj resno in premišljeno.
DATOTEKE
Pravila za pripravo opisov delovnih mest
Ni zakonsko določenega pojma "opis delovnega mesta", zato ni enotnega, strogo določenega vzorca. Organizacije lahko po lastni presoji razvijejo predlogo dokumenta in jo tudi spremenijo glede na delovne pogoje zaposlenega in druge parametre.
Treba je opozoriti, da se lahko v različnih podjetjih delovne obveznosti vodij prodaje nekoliko razlikujejo, vendar bi morale biti osnovne določbe vedno podobne.
Besedilo v opisu delovnega mesta mora biti napisano natančno in jasno, brez možnosti dvojnega tolmačenja. Če je dokument sestavljen za zaposlene v enem oddelku, je treba dokument po potrebi prilagoditi, da bi se izognili podvajanju istih funkcij.
Glavno pravilo je, da mora opis delovnega mesta vedno odobriti vodja oddelka in direktor podjetja, podpisati pa ga mora tudi sam zaposleni.
S podpisom vodje prodaje bo razvidno, da se strinja z dodeljenimi delovnimi obveznostmi, zagotovljenimi pravicami in razume svojo odgovornost. Standardni opis delovnega mesta je sestavljen iz štirih delov:
- "Splošne določbe"
- "Delovne obveznosti"
- "Pravice"
- "Odgovornost",
Izpolnjevanje opisa dela za vodjo prodaje
Najprej je na vrhu dokumenta na sredini napisano njegovo ime, ki označuje položaj, za katerega se sestavlja.
Nadalje na desni morate pustiti nekaj vrstic za odobritev opisa delovnega mesta s strani vodje organizacije. Tukaj morate vnesti njegov položaj, ime podjetja, priimek, ime, patronim in pustiti vrstico za podpis s prepisom.
Glavni del navodil
V prvem delu imenovanem "Splošne določbe" navedite, v katero kategorijo zaposlenih spada vodja prodaje (delavec, specialist, vodja, tehnično osebje itd.), komu je posebej podrejen (brez navedbe imen), kvalifikacije, ki jih mora izpolnjevati (specializacija, izobraževanje, dodatni tečaji) , zahtevana delovna doba in delovne izkušnje.
Nato vnesite osebo, ki ga bo nadomeščala v času odsotnosti z delovnega mesta (tudi brez navedbe konkretnih imen), pa tudi podlago za imenovanje ali razrešitev zaposlenega (na primer ukaz ali ukaz direktorja podjetje).
Spodaj je treba navesti vse dokumente in pravila, ki jih mora vodja prodaje zaradi specifike dela poznati:
- osnove delovne zakonodaje,
- pravila za sklepanje poslov in pogodb,
- postopek dopolnjevanja dokumentacije,
- pravilnik o varstvu pri delu in notranjih predpisih itd.
Tudi tukaj je treba opredeliti posebne dokumente in predpise, na katere naj se ta kategorija strokovnjakov opira pri svojem delu.
Drugi del "Delovne obveznosti" neposredno zadeva funkcije, dodeljene vodji prodaje. Glede na podjetje in vrsto dejavnosti so lahko različni, vendar morajo biti vedno opisani čim bolj celovito in podrobno, od raziskav trga do poročanja in udeležbe zaposlenih na internih dogodkih.
V razdelku "Pravice" Podrobno morate opisati pravice vodje prodaje, torej pooblastila, ki jih ima za čim bolj učinkovito opravljanje svojega dela. Tukaj je treba navesti možnost izboljšanja strokovne ravni, interakcije z vodstvom podjetja in zaposlenimi v drugih oddelkih, pa tudi pobude, ki se pričakujejo od zaposlenega.
Četrti del "Odgovornost" določa tiste kršitve, ki lahko povzročijo kazen s strani vodstva podjetja. Priporočljivo je, da jih podrobno navedete. Po potrebi lahko ta del dokumenta vključuje posebne sankcije in kazni, ki bodo sledile za določene kršitve.
Nazadnje je potreben opis delovnega mesta dogovoriti z odgovornim delavcem. Tukaj morate vnesti njegov položaj, ime organizacije, priimek, ime, patronim in dati tudi podpis s prepisom.
Spodaj navedite podatke o vodji prodaje: njegov priimek, ime, patronim (v celoti), ime organizacije, podatke o potnem listu (serija, številka, kje, kdaj in kdo ga je izdal), podpis in datum pregled dokumenta. Na koncu je treba opis delovnega mesta predložiti vodji organizacije v reševanje.
