Marketing direct: avantaje, dezavantaje, greșeli și exemple. Varietăți de strategii de vânzare personală. exemplu de marketing direct b2c

2. Marketingul direct: esența marketingului unu-la-unu.

„Marketingul direct este un sistem interactiv care utilizează unul sau mai multe medii de publicitate pentru a genera un răspuns măsurabil sau pentru a încheia o afacere oriunde. În plus, marketingul direct trebuie să aibă o bază de date cu informații despre consumatori (fișiere care conțin informații care includ nume, adrese, numere de telefon, date demografice și psihografice). Această definiție are cinci componente.

În primul rând, marketingul direct este un sistem interactiv, adică un potențial client și un marketer sunt implicați în procesul de comunicare.

În al doilea rând, cu marketingul direct, mecanismul de răspuns al consumatorului la ofertă este clar definit.

A treia caracteristică a marketingului direct este schimbul dintre cumpărător și vânzător, care nu se limitează la un magazin de vânzare cu amănuntul sau un agent de vânzări. O comandă poate fi plasată la orice oră din zi sau din noapte, fiind posibilă și livrarea la domiciliu.

Al patrulea element, care este principalul avantaj strategic al marketingului direct, este măsurabilitatea răspunsului. Marketingul direct permite marketerului să determine cu exactitate venitul final și costul stabilirii unei legături cu consumatorul. Unii susțin că această caracteristică a marketingului direct este principalul motiv pentru dezvoltarea rapidă a acestuia.

Ultimul element al marketingului direct este prezenta obligatorie a unei baze de date a consumatorilor. Folosind informațiile din baza de date, agenții de marketing direcți își direcționează mesajul către un anumit consumator sau partener de afaceri. Marketingul direct face posibila atingerea publicului tinta corespunzator.

Dacă o vânzare directă se încheie cu o achiziție, atunci marketingul direct de relații (marketing direct) are ca scop stabilirea de contacte directe cu potențialii cumpărători (clienți) iar principalul efect al eforturilor de marketing în acest domeniu va fi transformarea contactelor în relații permanente.

Marketingul direct are anumite avantaje atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător (producător).

Pentru cumparator este:

Economie de timp;

Posibilitatea unei alegeri mai mari de bunuri;

Posibilitatea de a comanda bunuri atât pentru dvs., cât și pentru alții (achiziții corporative);

Capacitatea de a evita întâlnirile cu reprezentanții de vânzări (pentru mărfuri industriale), etc.

„Pentru vânzător, principalul beneficiu este în marketingul relațional, unde sursa profitului nu este produsul, ci clientul. În marketingul bunurilor de fabricație, relațiile puternice sunt reciproc avantajoase, dar marketingul relației dintre compania producătoare și revânzători joacă, de asemenea, un rol la fel de important. Pe piețele moderne de produse, s-a înregistrat o creștere a dimensiunii marketingului interactiv datorită nu numai confortului unui astfel de canal de distribuție pentru vânzător și cumpărător, ci și datorită dezvoltării rapide a mijloacelor electronice de comunicare. Acesta din urmă a dus la apariția piețelor electronice, iar vânzarea prin anumite mijloace electronice a fost numită comerț electronic. În plus, termenul de marketing personal devine din ce în ce mai comun, care definește principalul tip de competiție al viitorului - lupta pentru fiecare client specific.

Un rol important îl are impresia pe care o va face vânzătorul la prima întâlnire cu cumpărătorul.

Marketingul de masă și de nișă este înlocuit de conceptul de marketing individual sau de marketing one-to-one. Această strategie de piață permite producătorilor să anticipeze schimbările în nevoile clienților și să fie întotdeauna cu un pas înaintea concurenței.

„Marketingul unu la unu implică o organizație care își studiază consumatorul și acumulează informațiile primite într-o bază de date de clienți pentru analiza și utilizarea ulterioară a acesteia în scopul îmbunătățirii proceselor de afaceri ale companiei. Prin colectarea datelor despre clienți, în primul rând îl cunoașteți pe consumatorul dumneavoastră: sexul, vârsta, locul de reședință, clasa socială etc., ceea ce vă permite să vă ajustați strategia de dezvoltare a afacerii. În al doilea rând, analizând reclamațiile și feedback-ul consumatorilor, identifici punctele slabe ale activităților organizației și studiezi opiniile clienților cu privire la calitatea produsului tău.

Atingerea loialității clienților necesită ca organizația să asigure nu numai calitatea produselor și serviciilor produse, ci și calitatea procesului de afaceri în fiecare etapă. Filosofia managementului total (universal) al calității, care a înlocuit conceptul de control total al calității, a fost recunoscută pe scară largă în întreaga lume. Managementul calitatii presupune imbunatatirea continua a procesului de afaceri, raspunzand prompt nevoilor si asteptarilor in schimbare ale clientilor. Atingerea fidelității maxime a clienților duce la creșterea numărului de clienți obișnuiți ai companiei, la creșterea profitabilității și a competitivității.

Marketingul unu-la-unu se bazează pe puterea tehnologiei informației de a urmări informațiile clienților, de a înțelege diferențele acestora și de a le potrivi prioritățile pentru a putea transmite mesajul de marketing. Sarcinile soluțiilor tehnologice în acest caz includ nu numai înțelegerea diferențelor clienților și a priorităților acestora, ci și menținerea și implementarea unor procese specifice de afaceri și măsuri organizatorice pentru implementarea directă a unei astfel de interacțiuni cu fiecare dintre aceștia. Din fericire, companiile au început să analizeze datele clienților cu mult înainte de conceptele în sine, iar această experiență poate fi folosită pentru a dezvolta modelele potrivite de comportament ale clienților. Problema principală constă de obicei în faptul că companiile subestimează complexitatea și costul îndeplinirii propriilor promisiuni față de clienți.

3. Principalele tipuri de marketing direct.

„Există următoarele tipuri de marketing direct:

Vânzarea personală;

Vanzare prin cataloage;

Telemarketing;

Vând la televiziune și alte media”.

Luați în considerare principalele caracteristici ale acestor tipuri de marketing direct.

1. Vânzare personală (personală).

Vânzarea personală (personală) este o prezentare orală de către angajații companiei a bunurilor și serviciilor sale într-o conversație cu consumatorii, implicând contact personal sub forma unui dialog, nu a unui monolog.

Varietăți de strategii de vânzare personală:

- vânzare standard;

- vânzare flexibilă.

Spre deosebire de alte forme de promovare, vânzarea personală stabilește o legătură directă cu consumatorii. Înainte de dezvoltarea electronicii și telecomunicațiilor moderne, vânzările erau preponderent față în față. Astăzi, vânzarea personală se face față în față, prin telefon, folosind fax, computere și internet. Vânzătorul este cheia care leagă legăturile dintre companie și consumatori. Agentul de vânzări este un instrument strategic important deoarece stabilește o legătură specială între vânzări și clienți și are acces la Informații importante referitoare la mediu inconjurator. Există multe tipuri diferite de vânzători și sarcinile acestora.

„Vânzare standard – Aceasta este o abordare pre-lucrată și aceeași pentru toți cumpărătorii. Această abordare este eficientă atunci când se vinde bunuri de larg cunoscute, relativ ieftine.

Vânzare flexibilă – vânzare, care presupune o abordare individuală a fiecărui cumpărător, „adaptarea” vânzătorului la nevoile individuale ale consumatorului. Această abordare este eficientă în vânzarea de bunuri industriale, servicii și în cazurile în care produsul este puțin cunoscut sau relativ scump.

2. Telemarketingul reprezintă vânzări prin intermediul telecomunicațiilor.

„Telemarketing-ul a atins proporții semnificative în unele țări. Vânzările prin telefon sunt relevante atât pe piețele de consum, cât și pe cele industriale, ceea ce vă permite să realizați economii tangibile de costuri la călătoriile reprezentanților de vânzări ale companiei către clienți.

Pentru succesul telemarketing-ului este necesar să existe și să actualizezi constant o bază de date cu clienți și potențiali cumpărători; se angajează în selecția și pregătirea profesională specială a personalului, stimulează munca acestora pentru a obține efectul așteptat; efectuați cercetări pentru a determina cel mai bun moment pentru a contacta organizațiile și clienții privați; compuneți și testați textul contestației, începutul și sfârșitul conversației, întrebările și răspunsurile așteptate.

De obicei, pentru operator este elaborat un chestionar telefonic. Aceasta este o parte foarte importantă a telemarketing-ului, deoarece întrebările adresate vă permit să completați baza de date cu informații demografice, psihografice, caracteristici comportamentale potentiali clienti.

Pentru a primi comenzi prin telefon, sunt dezvoltate programe de calculator pentru a ajuta operatorii, care conțin sfaturi despre reduceri, metode de livrare și înlocuire a mărfurilor. Utilizarea programelor de calculator vă permite, de asemenea, să controlați procesul de vânzări, să creșteți viteza de prelucrare a datelor, să accelerați perioada de onorare a comenzii și să furnizați informații operaționale despre vânzări.

3. Poșta directă, împreună cu vânzarea personală, este forma traditionala marketing direct. Ca și în alte cazuri, este important să faceți o adresă (listă de corespondență) aici. Poate fi propria ta lista, o lista schimbata cu alte organizatii, inchiriata de la un broker, cumparata de la o firma care vinde astfel de liste. De asemenea, puteți conveni asupra utilizării unei liste epuizate de abonați la periodice etc.

Există mai multe tipuri de liste de adrese: o listă de clienți, o listă cu cei care au răspuns la publicitate, o listă compusă și o listă de închiriere.

Pe lista clienților se pot număra: cei care folosesc un credit de la retaileri, deponenții băncilor, abonații unei publicații tipărite, deținătorii de polițe de asigurare, deținătorii de carduri de credit ale unei companii etc.

Lista compusă este creată de surse diferite- agendă telefonică, liste alegătorilor, evidențe ale certificatelor de căsătorie etc.

Listele închiriate pot fi furnizate de brokeri, agenții specializate de compilare.

Poșta directă este supusă: scrisorilor special concepute; pliante și broșuri, broșuri, broșuri, reviste și cataloage ale companiei, cupoane, invitații, calendare, formulare de comandă, plicuri de răspuns, casete audio și video, dischete de calculator etc.

Când scrieți o scrisoare prin poștă directă, trebuie să aveți în vedere anumite reguli generale:

Apelul către cumpărător ar trebui să fie de natură pur individuală, care se realizează prin utilizarea „cuvintele cele mai cunoscute de el” - numele său;

Este necesar să compune textul scrisorii în așa fel încât să creeze impresia că știi multe despre destinatar;

Textul ar trebui să semene cu o conversație personală.

Avantajul acestor canale de corespondență este o reducere uriașă de timp. O listă de adrese cu persoane fizice sau firme pentru distribuirea de fax este întocmită folosind o adresă sau un agendă telefonică, unde pot fi indicate și numerele de fax. Într-o măsură și mai mare, timpul pentru a ajunge la destinatar de e-mail.

Mesajele vocale este un serviciu oferit de unele companii de telefonie. O „căsuță poștală vocală” poate înlocui un robot telefonic, iar proprietarul acestui dispozitiv are un cod personal pentru a primi un mesaj. Există chiar și un nume diferit pentru corespondența directă - „marketing pentru comenzi directe”.

4. Vânzarea prin cataloage. Cataloagele pot fi trimise atât persoanelor fizice (gospodării), cât și organizațiilor (comerț, producție, magazine specializate, organizații de diverse profiluri). Acest tip de marketing direct este utilizat atât pe piețele de consum, cât și pe cele industriale. Mediile electronice sunt utilizate pe scară largă pentru distribuția cataloagelor, în special pe piețele de bunuri industriale, ceea ce atrage cumpărători din diferite țări și aduce pentru companie economii de costuri.

Pentru a obține efectul așteptat, este necesar: ​​să compilați o listă de adrese atent concepută; evita trimiterile repetate la aceeași adresă; oferi produse de înaltă calitate; să aibă stocurile de mărfuri necesare și să dezvolte un sistem de control pentru acestea; crearea unui catalog de calitate; creați un sistem de stimulare a achizițiilor (includeți informații atractive în catalog, organizați o „linie fierbinte” gratuită, recompensați clienții pentru achizițiile efectuate etc.).

5. Vânzări la televiziune și prin alte medii.

Vânzările directe de televiziune se pot face prin publicitate, teleshopping și teletext.

Publicitatea care vizează vânzarea directă se deosebește de celelalte tipuri ale sale printr-o afișare și o poveste mai detaliată despre obiectul vânzării, despre beneficiile pe care le primește utilizatorul. În astfel de reclame, numărul de telefon de contact al vânzătorului este necesar pentru a comanda sau a obține informații mai detaliate despre produsul promovat.

Canale de televiziune separate pot fi alocate magazinelor de televiziune, acestea pot funcționa non-stop sau la anumite ore. De obicei, teleshopping-ul atrage cumpărători cu prețuri mai mici decât în ​​retail, cu posibilitatea de a comanda oricând prin telefon produsul care le place, de a primi sfaturi mai detaliate de la vânzător și de a economisi timp.

Teletextul este în esență o bancă de date computerizată la care consumatorul se poate conecta fie prin telefon, fie prin cablu. Teletextul contine oferte nu numai de la producatori, ci si de la angrosisti si retaileri, precum si organizatii care ofera servicii - banci, agentii de turism, coafor etc.

Alte medii (radio, ziare, reviste) sunt folosite în marketingul direct pentru a plasa reclame care încurajează respondentul să sune la numărul de telefon oferit pentru a contacta direct vânzătorul. Ca efect stimulativ, reclamei i se ataseaza un cupon de reducere din pret si se folosesc alte mijloace de motivare a cumparaturilor.

4. Marketingul direct și beneficiile acestuia.

Marketingul direct este o abordare selectivă și personală a fiecărui client prin comunicare telefonică sau prin scrisoare (electronic sau obișnuit). Marketingul direct este cel puțin una dintre strategiile posibile pentru găsirea de noi clienți. În plus, clienții existenți sunt informați prin marketing direct despre lansarea unui nou produs pe piață, promoții de preț, prezentări etc. Cu ajutorul marketingului direct se construiește imaginea companiei în societate, se mențin relațiile cu clienții: nevoile, atitudinile față de produse sunt recunoscute, serviciile companiei, în sine. După analizarea acestor date, compania poate modifica în timp oferta către piață. Cu toate acestea, cel mai important lucru este că marketingul direct oferă eficiență maximă și selectivitate a impactului.

Sarcina sa principală nu este doar dorința de a trezi consumatorului dorința de a intra într-un dialog, ci, mai ales, cercetarea de piață, identificarea potențialilor respondenți în termeni cantitativi și calitativi.

În promoțiile moderne, marketingul direct ocupă un loc important datorită a două funcționalități principale: pe de o parte, poate fi folosit pentru formarea și menținerea imaginii produsului (serviciului) promovat, pe de altă parte, la utilizarea acestuia, o unitate. a unei relații cu clientul se realizează (feedback) , ceea ce vă permite să analizați și să faceți ajustări atunci când vă planificați următoarele campanii.

Cele mai evidente beneficii ale marketingului direct sunt:

1. Selectarea publicului țintă.

Unul dintre principalele avantaje ale marketingului direct este selectarea publicului vizat. Dintre toate mass-media, telemarketing-ul și corespondența directă oferă cea mai bună selecție a publicului țintă. De exemplu, televiziunea nu permite atingerea unui asemenea grad de selectivitate precum telemarketing-ul. Radioul este, de asemenea, un mediu neselectiv, cu excepția cazului în care încercați să atrageți anumite grupuri psihografice folosind gusturile lor muzicale. Standurile în aer liber oferă puțină selectivitate și sunt rareori folosite pentru marketing direct. Jurnalele permit o selecție foarte țintită a publicului și, poate, sunt cel mai bun remediu pentru marketing direct după telemarketing și poștă directă.

2. Selectivitatea geografică.

Cel mai adesea, marketingul direct necesită selectarea unor regiuni specifice, astfel încât telemarketingul și poșta directă sunt cele mai potrivite pentru acest lucru. Până la urmă, nu vei arunca bani făcând reclamă pentru întregul tiraj într-o revistă care este distribuită în toată Rusia, dacă 90 la sută din publicul tău țintă este, de exemplu, doar la Moscova.

3. Selectivitatea demografică (vârstă, sex, stare civilă, naționalitate etc.)

Telemarketingul folosind baze de date demografice este de departe cel mai bun în acest sens, dar revistele și unele programe de radio și televiziune oferă și selectivitate demografică.

4. Selectivitatea psihologică.

Telemarketing-ul vă permite să ajungeți direct la anumite grupuri psihografice, adică persoane cu un anumit stil și stil de viață. Majoritatea revistelor urmează un anumit stil, iar diferitele secțiuni ale ziarelor (sport, știri, afaceri, artă etc.) sunt, de asemenea, vizate anumitor populații. Numărul tot mai mare de ziare și reviste de specialitate (pentru anumite grupuri, despre modă, computere, afaceri etc.) oferă și selectivitate psihografică.

5. Circulația inutilă a informațiilor.

Evaluarea ziarelor și revistelor pe acest indicator este scăzută, deoarece mulți dintre cititorii lor nu acordă atenție reclamelor. Același lucru este valabil și pentru televiziune și radio, pentru că oamenii le urmăresc și le ascultă la alegere. În cazul telemarketing-ului, ratingul este mult mai mare, deoarece se folosește o metodă mai violentă de livrare a informațiilor.

6. Răspuns rapid.

Dacă doriți să testați o ofertă imediat și să vă asigurați că primiți un răspuns în câteva ore, utilizați telemarketingul. Dacă poți aștepta câteva zile, încearcă să folosești radioul sau televizorul. Televiziunea oferă, de asemenea, timpi de răspuns rapid, deseori în câteva minute de reclamă, dar numai după ce ați cheltuit mult timp și bani producând-o.

7. Răspuns măsurat.

Cu cât poți evalua mai repede răspunsul, cu atât mai rapid îți poți extinde oferta pe alte piețe sau mass-media. Telemarketingul are cel mai mare rating pentru acest indicator, pentru că nu trebuie să pierzi timpul în așteptarea vreunui răspuns potrivit pentru evaluare, din moment ce îl primești deja în primele ore ale companiei.

8. Diverse posibilități de răspuns.

Cu cât oamenii au mai multe oportunități de a răspunde, cu atât vor plasa o comandă mai binevoitor și mai rapid. Dacă pot plasa o comandă prin telefon, cum ar fi prin telemarketing, este grozav. Dacă pot trimite o cerere prin fax sau e-mail - nici nu e rău. Mass-media nu oferă o astfel de oportunitate. În general, puteți oferi o modalitate de a vă contacta. Problema cu majoritatea mass-media de difuzare, în special mass-media de difuzare, este că spectatorul nu se poate întoarce niciodată pentru a vedea din nou numărul de telefon care i-a fost oferit înainte ca creionul să fie în mână. În astfel de cazuri, posibilitatea unui răspuns este practic zero. Sau imaginați-vă că conduceți într-o mașină și un număr de telefon important este difuzat la radio, într-un astfel de scenariu, nu departe de accident.

9. Capacitate mai bună de a verifica cererea și mai multe opțiuni.

Telemarketingul oferă o oportunitate uriașă de testare a cererii. Schimbările majore și minore de scenariu vă vor permite să experimentați mai multe tipuri de aceeași ofertă simultan. Jurnalele practic nu permit acest lucru din cauza specificului periodicității. Mass-media de difuzare, datorită timpilor scurti de vânzare și uneori costului ridicat de producție, face mai puțin posibilă verificarea ofertelor de mai multe tipuri.

10. O mulțime de spațiu pentru mesajul tău.

Majoritatea mass-media de difuzare, cu excepția programelor de televiziune de lungă durată, oferă foarte puțin spațiu. Telemarketing la o rată medie de vorbire umană de 150 de cuvinte pe minut și acele două treimi dintr-o pagină A4 vă oferă mult spațiu.

11. Posibilitatea de a face modificări.

Datorită costului ridicat de producție, televiziunea oferă mai puține oportunități de a face schimbări. Telemarketing-ul oferă cea mai mare oportunitate de schimbare, deoarece puteți face modificări în câteva minute. Datorită timpilor lungi de introducere, jurnalele sunt mai puțin flexibile în acest sens. În același timp, mulțumesc perioadă scurtă contribuțiile, ziarele și radioul local oferă, de asemenea, o oportunitate de a face schimbări.

12. Implicarea ridicată a publicului.

Telemarketing-ul este un câștigător clar în această măsură, deoarece poate implica cu ușurință ascultătorul într-o conversație. Unele emisiuni TV de lungă durată pot, de asemenea, atrage telespectatori în diferite grade să participe la ele (prin sondaje și prin posibilitatea de a participa la emisiune prin telefon).

13. Obsesie.

Pot oamenii să evite să obțină informații de la tine? Dacă nu, mass-media este considerată intruzivă. Publicitatea TV, care odinioară era considerată intruzivă, însă, nu mai este așa, întrucât spectatorul poate trece cu ușurință de la canal la canal pentru a nu se deranja. Telemarketingul este intruziv deoarece este aproape imposibil să nu răspunzi la telefon când sună. Când citește o revistă, o persoană poate sări peste anunț, iar anunțurile radio nu sunt la fel de intruzive, deoarece publicul este mai puțin implicat.

14. Capacitatea de a ajunge la public în locația sa.

Dacă vrei să ajungi la consumatorii tăi când sunt acasă, televiziunea este o idee bună. Pe drumul de acasă la serviciu, radioul sau publicitatea în metrou vă vor ajuta să ajungeți la ei. Dacă vrei să-i prinzi la serviciu, este o idee bună să folosești reviste de afaceri. Telemarketing-ul vă oferă aceeași oportunitate de a ajunge la o audiență la serviciu și acasă (dacă aveți bazele de date potrivite).

15. timp scurt introducerea și plierea rapidă a informațiilor.

Cu cât structura de timp este mai flexibilă, cu atât poți verifica mai des oferta și cu atât mai repede poți să-ți desființezi compania dacă situația o impune. Mass-media cu cea mai flexibilă structură de timp sunt telemarketingul, ziarele și radioul (în primul rând din cauza timpilor scurti de introducere). Evaluarea revistelor este mai scăzută deoarece o revistă nu poate fi produsă în câteva ore.

5. Comerțul electronic: metode și tendințe de dezvoltare.

Comerțul electronic, denumit în străinătate „comerț electronic”, este tranzacționarea prin internet folosind computerele cumpărătorului și vânzătorului de bunuri. De altfel, orice produs (bunuri, servicii, imobiliare, produse bancare etc.) poate face obiectul comertului electronic. Astăzi, principalele produse ale comerțului electronic sunt produsele alimentare, produsele industriale, produsele informaționale.

Valoarea comerțului electronic pentru cumpărători constă în faptul că economisește semnificativ timpul cumpărătorului de a găsi și cumpăra bunurile de care are nevoie. Pentru vânzător, valoarea comerțului electronic constă în potențialul de a ajunge la un număr nenumărat de cumpărători cu comerțul lor.

Începutul apariției comerțului electronic poate fi considerat 1970, când în Statele Unite a apărut schimbul electronic de date prin rețele de calculatoare - EDI (ElectronicDataExchange) - și transferul de bani electronici de către bănci în rețelele de calculatoare - EFT (ElectronicFundsTransfer).

Dezvoltarea internetului a dus la o creștere bruscă a popularității acestei tehnologii de tranzacționare în rândul tuturor firmelor comerciale și cetățenilor. Internetul a stimulat dezvoltarea comerțului electronic la nivelul unei entități individuale de afaceri. Întreprinderile mici și cetățenii au avut ocazia să își desfășoare tranzacțiile comerciale și alte operațiuni într-un mod electronic operațional - în timp real (on-line). Modul on-line este un mod de funcționare a unui bancomat, atunci când informațiile sunt schimbate între bancă și centrul de procesare în mod constant și toate tranzacțiile din cont sunt efectuate în timp real.

Internetul vă permite să reduceți costurile de tranzacționare și alte tranzacții, astfel încât utilizatorii de internet au început să-și digitalizeze datele. Operarea informațiilor digitale în rețelele de calculatoare extinde foarte mult oportunitățile de afaceri. Orice informație poate fi reprezentată și stocată ca un șir de biți.

Comerțul electronic creează o nouă formă de organizare a întreprinderilor comerciale - magazine virtuale și în mod constant sub influența concurenței oferă noi bunuri și servicii spre vânzare într-un magazin virtual.

Principalul punct al comerțului electronic este promovarea mărfurilor pe Internet.

Promovarea mărfurilor reprezintă o întreagă gamă de măsuri care vizează vânzarea de bunuri (servicii). Include producerea și utilizarea informațiilor, activități promoționale, consultări individuale cu clienții etc.

Modalitățile de promovare a unui produs (serviciu) pe Internet includ:

♦ promovare prin înregistrare în motoare de căutareși directoare.

Banner (banner în limba engleză - titlul cu litere mari pe întreaga pagină) - un bloc grafic publicitar de forma corectă, legat printr-un hyperlink către pagina Web a agentului de publicitate. Bannerul are următoarele trei dimensiuni comune: 468x60, 400x50, 88x31. Bannerul, imitând într-un mediu virtual proprietățile și capacitățile pe care panourile le au în lumea obișnuită, a ocupat un loc puternic pe Internet.

Publicitatea offline este publicitate radio pentru produsele companiilor de internet, care este realizată de un artist popular. Cu alte cuvinte, o companie de internet în activitățile sale de publicitate se bazează mai mult pe marketing și publicitate nu pe internet, ci pe publicitate radio, televiziune și publicitate tipărită. Publicitatea radio este deosebit de eficientă pentru formarea unui viitor brand electronic, imaginea companiei și o opinie publică pozitivă despre aceasta. Audiența publicității radio este în principal persoane cu vârsta cuprinsă între 35 și 55 de ani.

Promovare prin înregistrare în motoarele de căutare și directoare

Un catalog (gr. katalogos - listă) este o carte de referință care conține o listă de articole compilate într-o ordine care facilitează găsirea acestora. Directorul are de obicei o defalcare tematică în subdirectoare, subdirectoarele, la rândul lor, sunt împărțite în subdirectoare etc. Pentru a vă înscrie în catalog, trebuie să trimiteți o aplicație care să indice secțiunea în care trebuie plasată pagina Web, apoi să trimiteți o scurtă descriere a site-ul și o listă de cuvinte cheie pentru a căuta paginile dvs. din director. Această aplicație este luată în considerare de persoanele care întrețin sistemul informațional.

Înregistrarea în directoare este complet dependentă de cei care contribuie cu date și monitorizează starea sistemului. Prin urmare, utilizatorul primește rezultate de căutare adecvate solicitării sale și mai intuitive decât atunci când accesează motoarele de căutare.

Astăzi, cumpărătorul de mărfuri prin internet are o selecție largă de surse de informații despre produs: cataloage, broșuri, televiziune, telefon, radio, computer.

În viitor, videotelefonul va deveni principala sursă de informații în comerțul electronic. În acest caz, achiziția de bunuri se va face într-o realitate virtuală care apare în anumite condiții și într-un mediu electronic tridimensional. Acesta din urmă implică participarea tuturor simțurilor umane, atunci când poate vedea, auzi, încerca și chiar simți produsul.

Stabilitatea comerțului electronic este în mare măsură determinată de constanța fluxului de informații.

Comerțul electronic prin Internet înseamnă pentru companie consolidarea poziției sale competitive pe piață. În același timp, aproape întregul teritoriu al globului intră în sfera activităților companiei. Un factor important în consolidarea afacerii interactive în general și a comerțului electronic în special este viteza tranzacției. Un magazin virtual, care funcționează 24 de ore pe zi, este capabil să răspundă rapid și adecvat solicitărilor clienților, cărora le poate dura mai puțin de un minut pentru a găsi informațiile necesare.

Dezvoltarea afacerilor interactive în Rusia va duce la crearea unui nou sector independent pe piața unică de bunuri și servicii - piața de comerț electronic. Piața de comerț electronic este un sistem integral unic format din piețe independente de bunuri și servicii. Locul sistemului pieței de comerț electronic în sistem comun locurile de aplicare a afacerilor interactive după tipurile sale este prezentat în fig. 1.

Orez. 1 Sistem interactiv de aplicații pentru afaceri

În fiecare zi în Rusia sunt din ce în ce mai mulți oameni care cumpără mărfuri prin internet. Alții ar putea face cumpărături online, dar nu s-au aventurat încă. Există o categorie de oameni care nu au deloc încredere în mediul virtual și nu au de gând să cumpere nimic de acolo. Un magazin online este un site web care afișează oferte de bunuri sau servicii și oferă posibilitatea de a comanda bunuri sau servicii. serviciu cu plată on-line, inclusiv prin e-mail.

Din păcate, magazinele efectuează rar sondaje pentru consumatori: sondajele sunt scumpe și nu toate magazinele își permit. Cu toate acestea, este important ca vânzătorii să știe ce fel de public vizitează site-ul magazinului și care este venitul potențialului cumpărător. Datele colectate de serviciile analitice pot fi de mare ajutor în această problemă.

Majoritatea agenților de marketing pe internet se bazează mai mult pe clasamente și pe contoarele de accesări ale paginilor web pentru a pregăti datele. Astfel de statistici fac posibilă determinarea preferințelor publicului de pe internet cu un grad ridicat de acuratețe.

Succesul comerțului electronic depinde în mare măsură de modul în care este configurat sistemul de livrare și decontare. Plata bunurilor și serviciilor oferite pe internet prin intermediul instituțiilor bancare tradiționale care acceptă plata în numerar de la cetățeni poate fi supusă întârzierilor. Consolidarea infrastructurii comerțului electronic ar trebui să fie însoțită de punerea în ordine în activitatea structurilor care efectuează livrarea și plata. Formele de plată în comerțul pe internet pot fi foarte diferite: numerar, ramburs la primirea mărfurilor prin poștă, transfer bancar, transfer poștal, card de plastic, monedă electronică (în acest caz, magazinul și cumpărătorul trebuie să fie înregistrate într-unul din sistemele digitale de plată existente) .

Nu ar trebui să se aștepte încă o creștere semnificativă a numărului de magazine online din regiuni. Desigur, acest lucru nu se aplică sucursalelor regionale ale marilor magazine. Există nișe care sunt ocupate de companii destul de mari care operează de mulți ani pe piața de tranzacționare pe Internet. Cel mai probabil vor fi create subdiviziuni specializate ale magazinelor existente, axate pe deservirea comenzilor venite din regiuni. De asemenea, trebuie luată în considerare activitatea de cumpărare din orașele individuale.

În multe privințe, succesul comerțului electronic este asociat cu dezvoltarea telecomunicațiilor. În cadrul CSI, au fost deja formate zone comerciale mai mult sau mai puțin active, care acoperă Belarus, Ucraina, regiuni din partea europeană a Rusiei, Urali și Orientul Îndepărtat.

Până nu demult, cele mai des achiziționate articole de pe internet erau software-ul, componentele computerelor, cărțile, CD-urile audio, casetele video și DVD-urile. Astăzi, însă, vizitatorii magazinelor online au început să cumpere produse mai scumpe.

Piețele reprezentând magazine de antichități, galerii de artă, saloane de artă care oferă lucrări de artă plastică, bijuterii, mobilier și bunuri de lux au început să manifeste o activitate remarcabilă. Caracteristicile bunurilor precum cărți, discuri muzicale, vin, cadouri de afaceri și parfumuri sunt adesea cunoscute de cumpărător chiar înainte de a merge pe site, deoarece este adesea suficient să cunoașteți numele producătorului pentru a lua o decizie de cumpărare. Dar delicatesele oferite de cele mai mari magazine alimentare de pe Internet îi inspiră pe câțiva.

Rușii care cumpără mâncare online cu siguranță se simt niște eroi. Pentru majoritatea rușilor, cârnați din magazin de internet este încă exotică. Ei spun că în curând va apărea un astfel de tip de serviciu precum armătura virtuală a hainelor. Astăzi, achiziționarea de haine fără a le încerca necesită un anumit curaj din partea cumpărătorului.

Serviciile creative interactive sunt în vogă. Există magazine pe Internet în care clientul însuși proiectează mobilier pentru o cameră sau birou, el însuși asamblează o combinație de elemente gata făcute de diferite configurații, pentru care este gata să plătească bani. Într-un fel, acesta este un serviciu interactiv în curs de dezvoltare care încurajează creativitatea. Cunoscând dimensiunea reală a spațiului în care ar trebui să se potrivească mobilierul, puteți proiecta singur un interior virtual. Chiar dacă un astfel de joc nu se termină cu o achiziție, există un anumit beneficiu într-un astfel de serviciu: este o jucărie incitantă pentru adulți și copii. Comerțul se dezvoltă în mod deosebit activ în cadrul rețelei aparate electrocasnice. Calculatoarele, telefoanele mobile, echipamentele de bucătărie și echipamentele de birou sunt vândute cu succes pe site-urile marilor magazine din Moscova. De regulă, aceste produse sunt furnizate specificatii tehnice, fotografii și descrieri într-un mod standard și accesibil.

Dotarea magazinelor online cu hardware și software pentru a face afaceri nu este aceeași. Unele magazine acceptă comenzi prin e-mail. Alții raportează în general doar un număr de telefon și o adresă poștală la care ar trebui trimisă comanda.

Din cauza distribuției insuficiente a cardurilor electronice pentru plata achizițiilor din magazinele online, cea mai mare parte a plăților se efectuează în numerar la primirea unei comenzi. În acest caz, curierul îndeplinește și rolul de casier.

Succesul unei resurse de tranzacționare pe Internet este determinat nu numai de ce anume puteți cumpăra acolo, ci și de cât de clar și complet sunt prezentate articolele vândute. Avantajele vitrinei online sunt că este întotdeauna disponibilă, puteți reveni oricând la ea și vă familiarizați cu atenție cu proprietățile consumatorului și cu imaginea produsului propus. Desigur, alegerea bunurilor pe internet nu se termină întotdeauna cu o achiziție. Foarte des, ferestrele magazinelor online sunt folosite ca resurse de informații care vă permit să obțineți o descriere detaliată a produsului, să vedeți fotografia acestuia, să alegeți cel mai bun model, compara preturile existente pentru același tip de bunuri sau servicii, citiți comentariile lăsate de alți cumpărători. Comenzile se fac online sau prin e-mail. Dacă un magazin online are un trafic destul de stabil, are șanse să reușească. La un moment dat, poate chiar să se descurce fără suport publicitar constant.

De regulă, prezența este influențată de o mulțime de factori: ora din zi, accesul utilizatorului la Internet, vacanțe, vacanțe. Unele magazine caută să aibă mai multe informații însoțitoare pe site-ul lor, cum ar fi sfaturi online de la experți în electrocasnice sau recenzii ale cititorilor despre o carte sau un CD nou pe care le vând. Toate acestea creează o atmosferă care încurajează cumpărătorul să ia o decizie pozitivă de cumpărare. Crearea unei imagini pozitive a site-ului este foarte utilă. Informațiile negative într-un mediu virtual se răspândesc foarte repede.

Cei care au obținut deja succesul pe Web vor să-și păstreze bun numeîn Runet. În general, nivelul comerțului pe internet este mai mare decât cultura generală a comerțului care există în prezent în Rusia.

Nivelul scăzut de informatizare și numărul relativ mic de utilizatori individuali de internet nu permit Rusiei să repete dinamica de dezvoltare caracteristică țărilor industrializate din Occident. În plus, ritmul de dezvoltare a acestui sector de e-business în Rusia depinde în mare măsură de ritmul de dezvoltare al economiei în ansamblu. Cu toate acestea, în ciuda factorilor care limitează comerțul electronic cu bunuri de larg consum, acest tip de afaceri este foarte promițător și se va dezvolta mai ales rapid în orașele mari, relativ bine computerizate și acoperite de internet din Rusia.

Kotler F. Managementul marketingului. - Sankt Petersburg: Peter, 2002. - p.45

Marketing. Manual, ed. Profesorul Utkin E.A. Moscova, „Tandem”, „EKMOS”, 2005. – p.128

Andreeva O. D. Tehnologia Afacerilor: Marketing-M. Ed. grupa „INFRA-M-NORMA”, 2004. - p.215

Pankratov F.D., Sergina V.K., Shakhurina V.G. Activitate de publicitate. - M. Centrul de informare și implementare „Marketing”, 2006. - p.158

Fatkhutdinov R.A. Sistem de marketing. - M. „Școala de Afaceri Intel-Sintez”, 2005. - p. 143

Marketing. Ed. academician UN. Romanova. M., „UNIȚI”, 2007. - p.96

Multă comunicare și diverse metode folosit pentru promovarea produselor. Astăzi, însă, activitățile tradiționale de marketing nu mai sunt eficiente. Este necesar să acționăm mai intenționat asupra consumatorului. Marketingul direct se ocupa de stabilirea contactului individual cu acesta. În fiecare an joacă un rol din ce în ce mai important în activitățile întreprinderilor din întreaga lume.

Marketingul direct este știința și arta de a influența direct consumatorii, al cărui scop este vânzarea de servicii sau bunuri, precum și dezvoltarea relațiilor directe cu clienții. Despre asta vom vorbi astăzi.

Organizare de marketing direct

În primul rând, trebuie să găsiți și să atrageți noi clienți. Această etapă implică filtrarea unui grup țintă mare de părți interesate și transformarea acestora în clienți. Lucrul cu baza de date este următorul pas. Constă în crearea, gestionarea și organizarea unui sistem de date pentru achiziționarea de noi clienți. Etapa finală este păstrarea clienților și dezvoltare ulterioară relaţiile cu aceştia pentru a obţine rezultate financiare.

Forme și specificul marketingului direct

Se pot distinge următoarele forme principale de marketing direct:

marketing prin e-mail;

Prin directoare;

marketing TV;

Telemarketing;

Comerț electronic.

Marketing prin posta si cataloage

„Poștă directă”, sau marketing prin corespondență – este un tip de marketing direct, care se realizează prin trimiterea de corespondență către potențiali clienți (reclame, scrisori, prospecte, mostre etc.). Textul scrisorii tipărite trebuie structurat în așa fel încât conținutul propoziției să decurgă din primele două sau trei fraze, iar beneficiul pentru cititor să fie și el vizibil. Dacă scrisoarea nu a fost trimisă la coș nici acum, atunci din textul următor puteți obține cu ușurință toate informațiile explicative de care clientul are nevoie. Atunci când descriem instrumentele de marketing direct, este necesar să menționăm și cataloagele care sunt furnizate în magazine potențialilor cumpărători sau trimise acestora.

telemarketing

Telemarketingul este utilizarea unui telefon pentru a vinde un produs. Reprezentanții firmelor folosesc în același timp numere de telefon, gratuit pentru clienți, pentru a primi comenzi de la aceștia pe baza publicității radio și televizate, vânzări de catalog, corespondență directă. Varianta sa este trimiterea de mesaje SMS. Telemarketingul poate capta atentia a 0,75-5% dintre consumatori cand vine vorba de produse de uz general. Acest indicator în cazul produselor cu scop de producție și tehnic poate crește, ajungând la 15%.

Când utilizați telemarketing, ar trebui să luați în considerare întregul scenariu de conversație, întrebările și răspunsurile care pot fi exprimate în timpul comunicării. Puteți suna de la birou sau utilizați operatori care lucrează acasă. Dacă trebuie să suni mult potențiali clienți, cel mai bine este să utilizați serviciile centrelor de apeluri. Un rol special în acest sens ar trebui acordat pregătirii operatorilor. Costurile semnificativ mai mari în comparație cu lista de corespondență necesită telemarketing, deoarece aceasta stabilește un contact personal cu consumatorul. Cu toate acestea, utilizarea sa vă permite să obțineți un răspuns imediat.

marketing TV

Marketingul direct, ale căror tipuri le luăm în considerare, include marketingul de televiziune. Se realizează prin intermediul televiziunii prin afișarea așa-numitei reclame cu răspuns direct (condiții preferențiale de cumpărare sunt acordate consumatorilor primii răspuns) sau prin utilizarea canalelor comerciale de televiziune de vânzare la prețuri competitive la domiciliu.

Comerț electronic

Marketingul direct include și comerțul electronic. Se realizează printr-un sistem cu două canale. Acest sistem conectează consumatorii prin linie telefonică sau prin cablu la catalogul vânzătorului (computerizat). Consumatorul contactează vânzătorul folosind un panou de control special conectat la televizor sau la un computer personal. Clientul poate clarifica astfel subiectul achiziției, costul acesteia, termenii și condițiile de primire a mărfii (livrare la domiciliu, o vizită la magazin etc.).

Marketing direct integrat

El este mod eficient cresterea vanzarilor. Se referă la desfășurarea de marketing direct de către firmă folosind diverse mijloace, care sunt aplicate în mai multe etape. Scopul urmărit în acest caz este de a îmbunătăți reacția pozitivă a clienților la oferte, precum și de a crește profiturile. Puteți utiliza în mod constant, de exemplu, publicitatea televizată, cataloagele, apelurile telefonice, listele de corespondență și alte mijloace pe care le oferă marketingul direct. Metodele sale includ și vânzarea directă. Ce este?

vânzare directă

Se desfășoară de către vânzători ambulanți (agenti de vânzări ambulanți) direct la domiciliu sau în birourile clienților, sau la întâlniri special organizate acasă cu un întreg grup de potențiali cumpărători (rude, vecini). Vânzătorul ambulant oferă bunuri cumpărătorilor atât direct, cât și pe cataloage, mostre pe care le are. Principala formă a muncii sale sunt contactele personale cu potențiali clienți care locuiesc pe un anumit teritoriu (de obicei nu coincide cu locul în care se află întreprinderea).

Agenții de vânzări funcționează pe baza unor contracte de muncă pe durată nedeterminată sau pe durată determinată cu firma pe care o reprezintă. Ei plasează comenzi pentru produse și, de asemenea, formează un cerc de cumpărători. Vânzătorii ambulanți, de regulă, nu sunt autorizați să încheie tranzacții pe cont propriu. Aceștia primesc pentru activitățile lor fie o plată fixă, fie o remunerație, care se calculează ca procent din mărfurile vândute (comenzile plasate). De asemenea, este posibilă o combinație a ambelor forme de plată.

Încrederea clienților este un avantaj al vânzării directe, dar dezavantajul este prețul mai mare al produsului din cauza costului serviciilor suplimentare. Vânzarea directă, pe măsură ce tot mai mulți oameni locuiesc în case separate și tot mai mulți membri ai familiei care lucrează devin din ce în ce mai dificili, se va confrunta cu noi dificultăți. Aplicarea sa este cea mai eficientă atunci când majoritatea potențialilor cumpărători locuiesc în clădiri comunale și nu lucrează în timpul zilei.

Automate

Un număr mare de mărfuri sunt vândute folosind automate: alimente, ziare, dulciuri, băuturi, produse cosmetice, etc. Avantajele lor în comparație cu retailul sunt că lucrează 24 de ore pe zi, deteriorează mai puțin mărfurile, nu necesită vânzători și spații mari de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, întreținerea și echipamentele costisitoare cresc foarte mult costul mărfurilor care sunt vândute folosind automate. Uneori crește cu 15-20% față de prețul în magazine cu amănuntul. În plus, consumatorii pot folosi aparate care sunt stricate sau rămân fără bunuri sau pot „înghiți” monede. Această opțiune este una dintre cele mai impersonale moduri de a vinde. Mai puțin de 1% din mărfuri sunt vândute cu ajutorul lor în retail.

Rețea de marketing

Marketingul în rețea este o formă de tranzacționare care a intrat în uz în ultimii ani. Agenții de vânzări ai producătorului stabilesc în acest caz contacte cu potențialii clienți, folosind conexiuni personale. După ce le-a vândut mărfurile în acest fel, cumpărătorului i se cere să găsească noi clienți pe bază de plată (procent din vânzări). La rândul lor, li se cere să găsească noi cumpărători în condiții similare și așa mai departe. Acest lucru creează o rețea de vânzători-cumpărători (de exemplu, o proporție semnificativă din vânzările de vase Zepter).

Deciziile importante ale retailerilor și angrosilor în domeniul marketingului sunt alegerea gamei de produse, piețele și serviciile țintă, metodele de promovare a vânzărilor, determinarea prețului optim, precum și alegerea locației întreprinderii.

În ultimii ani, au existat tendințe în convergența retailului și comerţ cu ridicata. Astăzi, mulți comercianți cu amănuntul încep să îndeplinească funcțiile comerțului cu ridicata. De exemplu, ei expediază loturi în vrac de mărfuri din depozitele lor. Angrosiştii, la rândul lor, încep să se angajeze în comerţul cu amănuntul.

Din articol, veți înțelege ce este marketingul direct (marketing direct) cu exemple reale, ce componente cheie sunt responsabile pentru succesul marketingului direct și ce forme și tipuri de marketing direct există. Și la sfârșitul articolului vei găsi două casete video și un cadou foarte util))

În ultimii ani, personal am fost implicat în proiectarea și implementarea a peste o sută de programe de marketing direct. Apoi, continuând să practice, și-a susținut teza de doctorat pe tema marketingului direct. Și apoi a început să predea diverse aspecte ale marketingului direct către micro și mici afaceri prin prelegeri, cursuri de master, traininguri de autor și cursuri. Cred că am studiat și pătruns suficient de mult acest subiect pentru a da un răspuns complet la ce este marketingul direct și pentru a explica esența acestuia folosind exemple reale.

Oricum, ce este marketingul direct?

Termenul „marketing direct” sau marketing direct nu intuitiv. Cineva asociază marketingul direct cu publicitatea prin e-mail neadresată – așa-numita „posta nedorită” în cutiile poștale. Pentru unii, marketingul direct este vânzări directe, vizite personale sau apeluri telefonice reci. O parte din marketingul direct este asociat cu vânzările MLM. Și pentru cineva, marketingul direct este asociat cu trimiterea de scrisori către directori. Și cineva crede că marketingul direct este același Yandex direct, care este, în general, despre publicitatea contextuală pe Internet.

Deci, ce este mai exact marketingul direct?

Marketing direct(aka marketing direct) din engleza. direct marketing) este o metodă de promovare care asigură că firma se adresează direct consumatorului fără intermediari pentru a obține un răspuns măsurabil.

Mai mult, răspunsul poate fi fie o vânzare, fie orice acțiune vizată necesară companiei - solicitarea de informații, furnizarea de informații de contact, completarea unui chestionar etc.

Exemple de marketing direct de Lester Wunderman

Termenul de marketing direct este un analog al englezei marketing direct, care s-a format în America și a fost exprimat pentru prima dată de Lester Wunderman în 1967, când a susținut o conferință „Marketing direct – noua revoluție în vânzări” („Marketing direct – Noua revoluție în vânzare”) la Institutul de Tehnologie din Massachusetts.

Primii pași în domeniul marketingului direct au fost făcuți de el în anii 50. Apoi a lucrat doar cu două companii. Unul era angajat în producția de cuțite de sticlă, iar al doilea - vânzarea de produse cosmetice pentru îngrijirea pielii faciale. A folosit tehnici de marketing direct pentru a implementa fiecare strategie de marketing.

Pentru a promova aceste produse, Lester Wooderman a venit cu un nou strat de marketing pentru acea vreme. Reviste recomandate au publicat o reclamă pentru un produs care conține un element de răspuns direct. Acest element era un cupon care trebuia decupat și trimis prin poștă pentru a primi produsul. Această abordare s-a dovedit a fi foarte reușită. În limbajul modern de marketing, această metodă se numește publicitate cu răspuns direct.

Astfel, strategia propusă de Lester Wooderman (de a aduce pe piață mașini Ford Lincoln noi) i-a adus lui Ford un profit de circa 1 milion 700 de mii de dolari. Costul direct al campaniei a fost de 800.000 USD. Și participanții din grupul de testare - destinatarii scrisorilor, au făcut achiziții în valoare de 9 milioane 600 de mii de dolari. Acesta este un exemplu foarte faimos de campanie de marketing direct de succes.

Marketingul direct este

Asa de, marketing direct Este mereu:

1. Apel direct (adresa) către cumpărător.
2. O propunere care conține suficiente informații pentru a lua o decizie, cel mai adesea într-o scrisoare.
3. Prezența unui mecanism de răspuns la propunere (oferirea unui răspuns).

Apelarea direcționată către cumpărător este o condiție necesară, dar nu suficientă pentru implementarea marketingului direct. Oferirea și furnizarea răspunsului dorit sunt ingredientele cheie pentru succesul marketingului direct!

Fără fiecare dintre acestea, nu faci marketing direct, folosești doar un canal de marketing direct.

Acum să aruncăm o privire asupra componentelor cheie care au un impact direct asupra succesului marketingului direct. În total, evidențiez patru astfel de componente - aceasta este baza de contact, oferta, mijloacele de comunicare și creativitatea.

• Baza de date de contacte este baza marketingului direct

Baza de contact este principala componentă cheie de care depinde eficacitatea marketingului direct. Prezența contactului este cea care face posibilă atragerea directă a consumatorului - condiția principală și necesară pentru posibilitatea organizării marketingului direct.

Ce este o bază de date de contacte? Aceasta este o colecție de înregistrări care conțin informații despre clienți, atât potențiali, cât și existenți. Iar procesul de creare, întreținere și utilizare a bazelor de date se numește marketing de baze de date.

Fără o bază de date de contacte, este imposibil să implementezi marketingul direct în principiu. Prezența unei baze de date de contacte permite companiei să interacționeze cu mii de clienți în același timp și în același timp cu fiecare consumator în mod individual.

Baza de contact cu consumatorii poate fi formată de compania însăși sau de o organizație terță. Dacă baza de contacte pentru corespondență nu este formată de compania însăși, atunci se numește baza de piață. Baza de date a consumatorilor formată de companie este proprietatea acesteia.

Dacă unei companii nu îi pasă de originea bazei de contact pe care intenționează să o folosească pentru comunicații directe, aceasta poate duce la eșecul unei campanii de marketing direct și poate fi o risipă de bani.

Prin urmare, atunci când dezvoltați o strategie de marketing direct, este important să luați în considerare acest aspect și să îl stabiliți atunci când anticipați eficiența marketingului direct.

• Oferta (oferta)

• Creativ

Sarcina părții creative este de a oferi ofertei aspectul cel mai tentant, de a evoca în consumator emoții care să conducă la un răspuns.

Deși creativitatea în marketingul direct nu este la fel de apreciată ca o bază de date/listă și ofertă, acest element nu trebuie neglijat. Cu o bază de date bună și o ofertă convingătoare, o creație excelentă poate crește implicarea cu până la 50%.

Creativitatea corespunde dezvoltării textului și designului (aspectului) propunerii. Acest:

2) structura textului sub forma unei prezentări logice și consistente a informațiilor care captează imediat atenția destinatarului, păstrează interesul manifestat la început și motivează într-un anumit mod să obțină de la acesta răspunsul dorit;

3) executarea propunerii (proiectare).

De exemplu, populara formulă clasică de copywriting AIDA ( A intentie, eu interes, D dorinta, A cțiune) ia în considerare următoarele faze ale organizării informației apelului: atragerea atenției (atenției) destinatarului, stimularea interesului (interesul) acestuia, motivarea dorinței (dorința) și împingerea pentru acțiune (acțiune). Există multe alte formule și tehnici diferite pentru structurarea apelurilor, altele noi sunt în curs de dezvoltare.

Forma propunerii trebuie să realizeze pe deplin conținutul și structura acesteia. De exemplu, un mesaj de poștă directă de la o companie poate lua forma unui pachet de corespondență directă care nu este limitat la 60 de secunde de difuzare radio sau de televiziune, o pagină de revistă de 18x25 cm, un font monocrom pentru fax și e-mail, o fereastră pentru site-ul web în spatele un ecran pe Internet.

Pachetul de poștă directă vă permite să includeți broșuri mari, ilustrate spectaculos, orice număr de atașamente, schemă de culori. De asemenea, puteți trimite carduri flip, inserții pliate, mostre de produse și chiar CD-uri. Aici, capacitățile marketerului sunt limitate doar de imaginația și/sau bugetul său. Forma unui pachet de poștă directă variază de la simplu (cartă poștală) la complex (pachet cu premii la desen).

O altă posibilă modificare este un auto-mailer, Flyer cu un loc pentru o adresă, pliat în mod special și trimis fără plic exterior.

Poștă directă poate lua o mare varietate de forme, de la o coală de hârtie pliată în jumătate pentru expediere prin corespondență, până la copii complexe cu multe pagini și plicuri deja umplute pentru răspunsul destinatarului.

Pachetul clasic de corespondență directă constă dintr-un plic exterior, o scrisoare, un pliant/broșură și un formular de răspuns. Elementele sale de bază trebuie, de asemenea, structurate conform formulei AIDA:

• plic - protejează conținutul, atrage atenția, stârnește interesul;
• scrisoare - stabilește contact, trezește interes, motivează dorința, oferă o oportunitate de negocieri;
• prospect - ofera o prezentare a ofertei, motiveaza dorinta, descrie detaliile produsului, tranzactii;
• formular de răspuns - solicită acțiuni, oferă feedback.

Exemplu de oferta de marketing direct Olein

Ideea cheie din spatele ofertei Oleinei a fost de a oferi cadou un set de capace de conserve pentru două etichete de ulei Oleina și un chestionar completat care să fie trimis prin poștă (vezi imaginea).

Acțiunea a fost planificată în perioada de conservare activă (august-septembrie). Scopul campaniei nu a fost doar stimularea vânzărilor și atragerea de noi clienți în clubul Oleina, ci și realizarea cercetărilor de marketing.

Sarcina părții creative a acțiunii directe a fost să proiecteze ideea cheie a ofertei, oferind răspunsul maxim. Designul propunerii a fost (vezi figura de mai jos):

1. Scrisoare personalizată în numele Nataliei Zagorodnova (cinci tipuri de scrisori au fost dezvoltate separat pentru fiecare segment al publicului companiei).
2. Plic cu sigla color TM Olena.
3. Broșură cu rețete pentru conservarea casei folosind Oleina.
4. Chestionar cu regulile de participare (3 bucăți, separate prin perforare - una pentrudestinatarul și alți doi pentru prietenii săi) + un plic cu tarif poștal preplătit - pentru returnarea chestionarelor completate de la participanții la acțiune (date de cercetare de piață).

La sfârșitul articolului veți găsi exemple video reale de utilizare a marketingului direct pentru un restaurant francez (piața b2c) și servicii bancare (piața b2b). Dar asigurați-vă că citiți mai departe>>

• Mijloace de comunicare

Instrumentele de comunicare sunt responsabile pentru componenta media a marketingului direct, și anume, sunt responsabile pentru modul în care aceasta va fi transmisă către segmentul țintă ideea cheie a propunerii.

Ce instrumente de comunicare sunt folosite în marketingul direct? Vom vorbi despre asta mai detaliat când vom analiza în al patrulea paragraf -.

Ce rost are marketingul direct?

Sigmund Fegele, specialist german în marketing direct, furnizează următoarele calcule pentru utilizarea corespondenței directe.

În medie, un reprezentant de vânzări poate face aproximativ 20 de vizite personale pe săptămână.

În același timp, o vizită nu înseamnă o vânzare. Adesea folosește contactul personal pentru a furniza informațiile necesare, a se consulta, a ține o întâlnire pentru a consolida relațiile de afaceri, pentru a informa despre noi servicii etc. În medie, sunt necesare 3-5 vizite pentru a finaliza o tranzacție.

Deși „agenții de vânzări de scrisori” sunt considerați a fi mai puțin eficienți decât vânzările directe, fie în persoană, fie prin telefon, aceștia costă doar 1/100 din costul necesar pentru o vizită față în față.

Prin urmare, „într-o călătorie de afaceri” puteți trimite cel puțin 10 mii de „agenți de vânzări în scris” simultan. Din acest punct de vedere, marketingul direct capătă un atractiv deosebit.

„Agenții de vânzări la distanță” ai companiei sunt o alternativă demnă la conversația față în față, care este costisitoare astăzi. Ca, însă, și chemarea „rece”, atunci când apelurile „rece” pătrund în spațiul personal al destinatarului și de cele mai multe ori îi provoacă iritare și dorința de a încheia conversația cât mai repede posibil.

Astfel, direct mail marketingul este capabil să ofere oricărei afaceri o armată de vânzători dedicați care lucrează direct cu fiecare client al companiei în același timp, fără sărbători și weekenduri. Mai mult decât atât, vânzătorii care nu „împing” nimic, nu iau timp, nu distrage atenția de la chestiuni importante, ci prezintă cu blândețe și tact oferta companiei, pe care destinatarul poate fi bucuros să o cunoască în detaliu la un moment convenabil pentru el. .

Unii profesioniști limitează în mod eronat marketingul direct la trimiterea de scrisori în plicuri sau prin e-mail. Desigur, poșta directă și e-mailul direct sunt instrumentele de bază ale marketingului direct.

Sau direct mail, un instrument clasic de marketing direct. Deși paternitatea termenului „marketing direct” a fost atribuită lui Lester Wunderman în anii 60 ai secolului trecut, se crede că companiile occidentale au început să se orienteze către metodele de marketing direct cu mai bine de 100 de ani în urmă - odată cu inventarea mașinii de scris la sfârşitul secolului al XIX-lea.

Iar taxele poștale sub forma unei prezentări scrise de vânzare erau deja un instrument tradițional în comerț. Pentru a face acest lucru, au adunat numele cumpărătorilor și le-au vândut bunuri personal folosind poșta.

O scrisoare care face publicitate unui serviciu de livrare de pește și fructe de mare. 1928
Unul dintre cele mai vechi exemple de poștă directă.

Poșta directă prin e-mail a apărut mult mai târziu odată cu apariția și dezvoltarea tehnologiilor electronice. Și odată cu acesta, au apărut și alte instrumente sofisticate și în același timp accesibile și accesibile pentru marketing direct. Acestea sunt sms-uri, faxuri, rețele sociale, mesagerie pe internet, aplicatii mobile etc., precum și diverse modele de integrare a acestora.

Astfel, marketingul direct modern include gamă largă tot felul de instrumente, a căror utilizare implică comunicarea personală cu consumatorul. Le împărțim în individuale, nișă și masă.

Fiecare instrument are propriile sale caracteristici, cunoștințele și stăpânirea cărora oferă gradul de eficacitate. Integrarea lor oferă cel mai mare efect - o combinație de mai multe instrumente în cadrul unei singure strategii (comunicații de marketing integrate), care oferă un efect sinergic atunci când 1 + 1 = 11.

Marketingul direct în acțiune - Exemple de vânzare prin corespondență directă

Și acum, pentru inspirație, vă prezint atenției cazuri de succes de marketing direct și anume direct mail. Acestea sunt exemple de strategie clasică de marketing direct.

exemplu de marketing direct b2c

Caz video de marketing direct B2C:
acțiune directă cu broaște vii pentru un restaurant franțuzesc - răspuns 100%!!!

exemplu de marketing direct b2b

Caz video de marketing direct b2b:
acțiune directă „Big Boss” pentru bancă - răspuns de 37%!

În loc de o concluzie

Marketingul direct este bun în primul rând ca modalitate de organizare directă a vânzărilor de mărfuri. numărul maxim clienți fără publicitate intermediară și contacte personale costisitoare. Și în același timp, marketingul direct este un instrument eficient de implicare a publicului țintă în comunicarea cu compania pentru a informa și a stabili relații de încredere cu potențialii clienți și cumpărători.

Marketingul direct este un sistem de activități care vizează colectarea, înregistrarea, analizarea informațiilor despre cererea consumatorilor prin intermediul comunicării directe și al comunicării cu clientul.

Dialogul este construit folosind scenarii speciale, șabloane și texte publicitare folosind diverse canale de comunicare:

• apeluri telefonice;
• poștă, fax;
• televiziune, radiodifuziune;
• Servicii de internet;
• comunicare personalizată folosind directoare.

Marketingul cu acțiune directă este conceput pentru a contacta direct consumatorul pentru a studia feedback-ul asupra produsului propus (răspuns direct la ofertă).

Caracteristicile marketingului direct:

• implementat fără intermediari și comercianți cu amănuntul în cadrul schemei „business-to-consumer” (B2C);
• se bazează pe publicitate preprogramată, sugerând răspunsul cumpărătorului (mod conversațional tactic);
• demonstrează țintirea acțiunilor în raport cu publicul țintă;
• este o metodă mai ascunsă și mai lungă de promovare a bunurilor și serviciilor;
• necesită crearea unei baze de date pe etapa pregătitoare(informații despre clienți, mărfuri);
• necesită contabilitate constantă și control al cererii pentru produs;
• organizat individual, fără referire la punctele de vânzare (oricand și oriunde);
• scopul principal este contactul cu consumatorul (vânzările sunt secundare).

Exemple de marketing direct sunt buletinele informative prin e-mail. oferte comerciale(mail), plasarea unui banner cu o promovare pe produs (Internet).

Ce este Marketingul Direct Integrat

Marketingul direct integrat (maxi) este un sistem de comunicare care folosește mai multe apeluri către consumator și o campanie de publicitate pe mai multe niveluri. Un astfel de marketing presupune tot felul de tehnici de implementare a produsului, care sunt elaborate sincron conform unei strategii bine gândite (reclamă, oferte speciale, promovare prin agenție, relații publice, mailing list etc.).

Maxi marketingul se caracterizează prin prezența unor oferte și promoții „ispititoare”. Publicitatea se realizează cu ajutorul codării, care este capabilă să aducă publicul la o decizie de cumpărare. Angajații rețelei de sucursale sunt stimulați cu procente din vânzări și bonusuri (cadouri) pentru îndeplinirea planului. Mailingul interactiv este utilizat pe scară largă. Noii clienți sunt atrași masiv prin organizarea de expoziții și târguri.

Esența marketingului direct

Esența marketingului direct este creșterea vânzărilor cu ajutorul unor mesaje direcționate către un anumit cerc de cumpărători într-un mod interactiv sau dialog.

Marketingul direct se bazează pe baze de date de produse (electronic Sisteme de informare), precum și informații sistematizate despre fiecare cumpărător. Avantajele sunt o abordare individuală a clientului și a intereselor acestuia. În același timp, publicitatea mărfurilor se face în secret de la concurenți.

O piatră de poticnire în dezvoltarea marketingului direct este accesul la informațiile personale ale consumatorilor (numere de telefon, adrese cutii poştale, datele pașaportului). Eficacitatea sa este determinată în mare măsură de fiabilitatea datelor primite și de dorința adversarului de a citi „deșeuri de hârtie electronică” intruzivă.

Caracteristicile marketingului direct

• utilizate în comerțul cu mărfuri specializate;
• folosit pentru flexibil Politica de prețuri sau în condiții de instabilitate a prețurilor;
• necesită cheltuieli semnificative și este ineficient la volume scăzute de vânzări;
• are un teritoriu indicativ pentru promovarea produselor;
• rețeaua comercială trebuie să aibă spațiu de depozitare;
• presupune o crestere a vanzarilor datorita cererii potentiale (analiza numarului de consumatori din teritoriu);
• se concentrează pe cumpărător ca parte a propriei strategii media.

Marketingul direct stabilește o relație reciproc avantajoasă pe termen lung între cumpărător și producător prin angajarea într-un mediu de comunicare bazat pe preferințele consumatorilor, achiziții indicative și date din chestionar.

Principalele forme (tipuri) de marketing direct

• publicitate directă (broșuri, fluturași, promoții);
• Fax;
• marketing direct prin corespondență și trimiteri prin SMS-uri (scrisori și oferte publicitare);
• marketing de catalog (vânzare personală);
• televizor (videoclip cu contacte);
• telemarketing (apelarea clienților);
• marketing online (bannere, semne electronice);
• campanie de publicitate în mass-media cu feedback (anunț);
• marketing radio (mesaj audio);
• reţea (o reţea de agenţi organizaţi);
• marketing chioșc;
• integrat (plan de promovare secvenţial cumulativ).

Ceea ce nu este o formă de marketing direct

• publicitate sau recomandare verbală;
• publicarea cu caracter informativ în mass-media;
• distribuire de pliante informative;
• prezentări unice în scopul publicității sortimentului;
• distribuirea probelor de probă;
• distributie, franciza, dealer, merchandising.

Obiective de marketing direct

• găsirea de potențiali clienți din rândul publicului țintă (cupoane, publicitate pe internet și mass-media, marketing de televiziune și radio);
• atracție pentru cumpărare (mesaj publicitar);
• căutarea de noi consumatori (reduceri, promoții);
• menținerea cotei de piață și dezvoltarea relațiilor comerciale cu cumpărătorii;
• primirea de noi comenzi;
• stimularea achizițiilor repetate și crearea condițiilor pentru aceasta;
• atragerea atentiei clientului (mesaje de felicitare si informative);
• oferind informații complete despre produs și calitatea acestuia.

Metode și instrumente de marketing direct

Toate metodele de marketing se bazează pe date reale de piață, psihologia consumatorului și indicatori ai activităților curente ale companiei (vânzări, profitabilitate, rambursare).

• vânzări directe (poștă, telefon, radio, TV, cataloage);
• Marketing pe internet (conferințe, platforme de comerț electronic online, forumuri, cluburi de interese);
• marketing relațional (politica consumatorilor bazată pe previziuni de vânzări).

Canale de marketing direct

Marketingul direct nu presupune o retea intermediara, deoarece functioneaza dupa o schema simpla, unde linkul initial este producatorul, iar linkul final este cumparatorul. Această organizație de vânzări are un canal de marketing de nivel zero.

Exemplele includ vânzarea ambulantă generală, produsele prin corespondență sau publicitatea online a produselor dvs. Produsele industriale, în cea mai mare parte, nu necesită deloc canale de marketing din cauza necesității lor. Întreaga campanie de publicitate este dedicată creării imaginii companiei.

Adesea există o situație în care volumele de vânzări cresc. Vânzarea mărfurilor devine profitabilă nu numai pentru personalul companiei (vânzători la punctele de vânzare), ci și pentru intermediarii terți. Ambii formează o rețea de promovare prin canalele lor personale de distribuție. Există un sistem de canale pe mai multe niveluri cu distribuitori, dealeri și agenți de vânzări:

• Nivelul 1: un intermediar (fabrică - centru comercial - cumpărător)
• Nivelul 2: doi intermediari (producător - rețea angro - agent - cumpărător)
• Nivelul 3: trei intermediari etc. (în funcție de volumele de producție și tipul de produs)

Nu toți producătorii interacționează direct cu cumpărătorul. Cumpărarea mărfurilor „din tavă” este uneori imposibilă. Compania de marketing este dezvoltată doar pentru marii angrosişti.

Instrumente de marketing direct

Mijloacele de marketing direct sunt modalități de a transmite informații către consumator. Datorita varietatii formelor de marketing, companiile apeleaza la serviciile designerilor, dezvoltatorilor web, programatorilor, call center-urilor etc. In acest caz, mijloacele de comunicare sunt radio, TV, internet, comunicatii celulare si servicii postale.

Proprietăți de marketing direct

• orientare și direcționare;
• contactul imediat;
• individualitatea ofertei;
• consumatoare de timp și costuri ridicate;
• necesitatea monitorizării constante;
• longevitate.

Principii de marketing direct

1. Organizarea bazei de date.
2. Poziționarea activităților (direcții, proprietăți).
3. Reglementarea prețurilor.
4. Abordare flexibilă față de clienți.
5. Efectuarea de teste și chestionare (identificarea intereselor).
6. Utilizarea tehnologiilor avansate.
7. Dialog direct.
8. Exhaustivitatea metodelor de marketing direct.

Elemente de marketing direct

• public țintă, furnizori, concurenți;
• nevoie și cerere;
• Preț;
• materiale și canale de informare;
• intermediari;
• Bază de date.

Activitati de marketing direct

• Analytics (colectare de informații despre fiecare comandă, răspuns, ofertă interesată).
• Eșantionarea datelor (filtrarea după segmente de cerere).
• Analiza preferințelor consumatorilor.
• Cercetare de piata si avantaje/dezavantaje competitive.
• Construirea unui program optim de promovare care să fie ușor de utilizat.
• Selectia de produse pentru clienti.
• Prognoza vânzărilor din marketing direct și calculul eficacității acestora.
• Menținerea unei baze de clienți, luând în considerare sondajele periodice.
• Colectarea datelor statistice privind vânzările, analiza celor mai prioritare domenii de marketing.

Organizare, tehnologie și proces de marketing direct

Pentru a organiza marketingul, ei aleg o tehnologie datorită căreia procesul de promovare a unui produs va fi cel mai eficient. Procedura necesită foarte mult timp, în producție se ocupă de departamentele de vânzări și marketing. Principala activitate a marketerilor este să algoritmizeze acțiunile, să dezvolte clișee și să întocmească programe de loialitate.

Experiența străină ilustrează diverse abordări și modele de vânzări directe:

• modelul 3M de Dan Kennedy și 5M de Howard Jacobson;
• model 4P Theodora Levitt;
• modelul 4C de Robert F. Lauterbourne.

Nu există un singur răspuns la întrebările de marketing direct. Studiul HubSpot privind strategia de vânzări din 2016 a identificat 7 cele mai bune tehnologii aplicabil oricărui domeniu de activitate.

Următoarele teorii au fost luate ca bază:

• Vânzări consultative (Mac Hanan).
• Vânzare în spin (Neil Rackham).
• Concept de vânzare (Robert Miller și Stephen Heyman).
• Snap Selling (Jill Konrath).
• Provocarea vânzărilor (Matthew Dixon și Brent Adamson).
• Sandler-vânzări (David Sandler).
• Orientat catre client.

Aceeași pentru toate vânzările este considerată tehnologia procesului de contact direct sau „finalizarea” clientului, care constă din 5 etape:

• stabilirea contactului;
• identificarea nevoilor;
• prezentare;
• gestionarea obiecțiilor;
• tranzacție direct.

Eficacitatea, avantajele și dezavantajele marketingului direct

Eficacitatea misiunii se manifestă cu efect cumulativ. Eficacitatea directă este exprimată în numărul de vânzări din marketing direct. Eficiența ascunsă implică un profit din scrisorile de memento. Ipotetic, clientul poate folosi serviciul în viitor.

Avantajele marketingului direct se exprimă în stabilirea de relații bidirecționale, unde cumpărătorului i se transmit informațiile de interes, iar producătorul vinde marfa, ajustându-se la client.

Dezavantajul marketingului direct este o piață mică de vânzări și o investiție semnificativă de timp și bani în proiect. Doar o companie mare care caută piețe noi își poate permite acest mod de promovare.

Ce tipuri de comerț sunt marketingul direct

Printre toate tipurile existente vânzări, marketingul direct include vânzarea personală (la domiciliu, la locul de muncă) și vânzarea personală de către agenți, agenți de vânzări și personal din showroom.

Vânzarea personală poate fi organizată prin toate formele de marketing direct. Principalul lucru aici este demonstrarea bunurilor în condiții reale și aducerea consumatorului la un răspuns.

Care sunt noile canale indirecte de distribuție în marketing

Acestea includ toate nivelurile de distribuție care nu sunt asociate cu intermediarul direct al producătorului. De exemplu, în Avon, participanții la vânzări indirecte sunt distribuitori obișnuiți de produse cosmetice (Avon - angrosist - revânzător regional - reprezentant). Sarcina principală a principalelor canale indirecte este de a capta rapid piața în toate orașele din teritoriu.

Ce este canalul de distribuție directă în marketing

Acesta este un sistem de promovare a mărfurilor direct de la producător la vânzător fără intermediar. Este organizat de întreprindere însăși, ceea ce îi oferă control total asupra vânzărilor. În același timp, firma este, de asemenea, angajată în studierea pieței și a consumatorilor pe cont propriu.

Ce s-a întâmplat marketing direct? Acest termen este auzit de toți oamenii de afaceri de succes din domeniul publicității de câteva decenii. Anterior, acest concept era asociat cu promovarea mărfurilor prin poștă. Cu toate acestea, în acest moment, acest instrument de vânzări a ocupat un loc puternic.

Această creștere a popularității și a cererii constă în faptul că producătorul sau comerciantul de bunuri poate primi informații fiabile despre produs direct de la cumpărător, ceea ce ajută la evaluarea calității. campanie publicitara.

Compania americană HubSpot a aflat care primele propoziții nu inspiră cititorul, ci, dimpotrivă, îl obligă să ștergă scrisoarea.

În articolul nostru, am adunat 5 astfel de fraze și modalități de a corecta greșelile.

Esența și caracteristicile marketingului direct

În domeniul comerțului, a existat întotdeauna o relație orală între părțile vânzătoare și cele cumpărătoare. vorbind limbaj modern, stabilirea similară a contactelor cu consumatorii se numește marketing direct.

Acest termen a venit în limba rusă din engleză (din marketing direct sau DM), ceea ce înseamnă interacțiunea dintre consumator și distribuitorul sau producătorul de produse. Un astfel de contact este posibil la vânzarea unui produs sau serviciu. În același timp, părțile la tranzacție sunt implicate activ în acest proces de tranzacționare.

Scopul principal al marketingului direct este vânzarea și, în consecință, cumpărarea produsului propus. Astfel, metodele directe sunt un instrument de publicitate care include atât interacțiunea cu consumatorul, cât și întruchiparea absolută a tuturor cerințelor pentru un serviciu și vânzare de produse de succes. În lumina definiției de mai sus, putem vorbi de această activitate ca de vânzare de mărfuri.

Utilizarea tehnologiei directe astăzi este larg răspândită în diverse domenii ale promovării produselor și chiar în tot marketingul în general. Experții prevăd un viitor grozav pentru acei oameni de afaceri care folosesc metode DM în afacerea lor. Marketingul direct va lua, probabil, chiar locul reclamei ca motor principal de la producător la cumpărător. Asemenea afirmații nu sunt neîntemeiate: tehnologia vânzărilor directe a ocupat un loc puternic pe piața de afaceri în scurt timp.

Potrivit Asociației Europene de Marketing Direct, costul lansării acestor metode în tarile vestice până la sfârșitul secolului trecut a fost de 35% din costurile totale necesare pentru a începe o afacere de vânzări. În SUA, cheltuielile au ajuns la aproximativ 180 de miliarde de dolari, ceea ce reprezintă 60% din buget. Pentru Federația Rusă, valoarea costurilor este în intervalul de la 5 la 10% din costurile totale.

Avantajele marketingului direct sunt cele care explică o dezvoltare atât de rapidă a acestui instrument pe piața actuală. Acum să vorbim despre asta mai detaliat.

Varietatea obiectivelor și a rezultatelor așteptate din utilizarea tehnologiei directe mărește, de asemenea, creșterea cererii acestora. Principalele obiective ale acestei idei de afaceri sunt următoarele:

• atrageți atenția cumpărătorului
• interesează-l și lasă-l în zona de control;
• să stabilească o cooperare comunicativă în cadrul „producătorului-consumator” pentru o lungă perioadă de timp;
• încurajează tranzacția și creează totul conditiile necesare pentru achizițiile ulterioare;
• în cazuri excepționale, analizați feedback-ul consumatorilor cu privire la achiziția diferitelor bunuri.

Dacă luăm în considerare marketingul direct mai detaliat, putem distinge următoarele sarcini și obiective:

• trezesc interesul cumpărătorului;
• forțați-l să rămână în zona sa de influență;
• stabilirea unui contact pe termen lung cu consumatorul;
• induce la efectuarea unei achiziții;
• formează premisele pentru tranzacții cu ridicata ulterioare;
• analiza opinia consumatorului despre cumparare;
• cresterea cifrei de afaceri din vanzari;
• extinde gama de produse oferite;
• creșterea numărului de achiziții;
• obținerea fidelizării clienților.

Toate tipurile de marketing direct diferă unele de altele printr-o serie de caracteristici. Desigur, unele detalii sunt specifice fiecăreia dintre formele sale. Iată caracteristicile comune comune tuturor ramurilor de marketing direct:

• cooperarea directă între vânzător și cumpărător;
• concentrarea asupra consumatorului și țintirea în raport cu publicul;
• menținerea unui dialog cu clientul;
• controlabilitatea ușoară a procesului de tranzacționare prin analiza unor numere clare;
• flexibilitate, adaptare la nevoile consumatorului;
• comoditate pentru ambele părți;
• volum redus al publicului țintă și capacitatea de a asigura acoperirea completă a acestuia, folosind un minim de operațiuni și timp;
• valoarea fiecărei noi interacțiuni.
l>

Când este nevoie de marketing direct?

Încheierea unei anumite tranzacții este unul dintre motivele pentru care multe comunități de afaceri se îndreaptă către marketing direct, dar este departe de singurul motiv. Cel mai preferat dintre toate beneficiile aceasta metoda pentru companii este posibilitatea stabilirii unui contact direct si pe termen lung, indreptat catre fiecare client, asa-numita interactiune cu piata. Trecerea de la masa și individualizarea relațiilor comerciale este asociată cu multe aspecte ale vieții noastre de zi cu zi: complexitatea tehnologică a mărfurilor, apariția de noi oportunități pentru achiziționarea de articole și plata cumpărăturilor, concurența strânsă, crearea de canale adiacente și utilizarea cele mai noi tehnologii informatice.

În termeni sectoriali, marketingul direct este cel mai utilizat de bănci, în sistemul de asigurări, în electrotehnică, fabricarea instrumentelor, inginerie mecanică; într-o măsură mai mică - energie, chimie, construcții, Industria alimentară, transport si servicii.

Marketingul direct al unei companii este de succes dacă sunt îndeplinite următoarele criterii:

• specializarea restrânsă a unui produs sau serviciu, necesitând un contact constant între vânzător și cumpărător;
• schimbări frecvente de preț;
• o cifră de afaceri mare de vânzări, care dublează cu mult toate costurile de marketing direct;
• toți cumpărătorii sunt repartizați în zone restrânse din apropierea centrelor comerciale;
• toate centrele comerciale au locuri dotate pentru depozitarea marfurilor;
• public țintă mic;
• cantitatea fiecărui produs livrat este un multiplu al recipientului folosit.

Avantajele și dezavantajele marketingului direct

De ce este vânzarea directă atât de populară? Iată care sunt principalele beneficii ale marketingului direct.

1. Direcționarea publicului și selecția acestuia. Pentru cea mai bună implementare a acestei sarcini, se utilizează corespondența directă și așa-numitul telemarketing, care depășește chiar și publicitatea televizată în calitatea rezultatului său. Nici radioul nu este foarte eficient la țintire, cu excepția cazului în care este vorba despre câștigarea fanilor unui anumit gen muzical. Panourile publicitare fac față, de asemenea, slab acestei sarcini și, prin urmare, nu sunt un instrument de marketing direct. Dintre toate mass-media, cea mai utilă din punct de vedere al tehnologiei directe este tipăritul, și anume revistele.
2. Selectivitatea geografică. Ce înseamnă? Atunci când utilizați telemarketing, corespondență directă și publicitate în reviste, este important să înțelegeți unde și pe ce teritoriu locuiește publicul țintă pentru a nu arunca sume mari de bani în reclame. publicații tipărite distribuite în toată Rusia. Până la urmă, clienții tăi nu sunt întreaga țară, ci o anumită regiune, asupra căreia merită să-ți concentrezi forțele financiare.
3. Selectivitate bazată pe principiul demografic (vârstă, sex, stare civilă, naționalitate etc.). Din punctul de vedere al acestor caracteristici ale populaţiei, telemarketing-ul este cel mai util în ceea ce priveşte promovarea directă a mărfurilor, deşi canalele de radio şi televiziune pot avea un efect pozitiv asupra procesului de selecţie demografică în felul lor.
4. Selectivitate pe o bază psihologică. Datorită telemarketing-ului, se selectează publicul țintă, care se caracterizează prin anumite obiceiuri psihologice: același stil de viață, hobby-uri, stil etc. Revistele fac și ele o treabă excelentă în această funcție, deoarece sunt create pentru a răspunde intereselor unui anumit grup. a populației (publicații sportive, aci, modă etc.).
5. Excluderea difuzării fără sens a informațiilor. Evident, oamenii foarte rar acordă atenție reclamelor din ziare, de la radio sau de la televiziune, oricât de strălucitoare sunt titlurile lor. Telemarketingul, în schimb, oferă consumatorilor informații într-un mod mai direcționat, fără a le oferi posibilitatea de a renunța.
6. Răspuns rapid al cumpărătorului. Dacă vrei să verifici cum reacționează clienții la oferta ta și trebuie să o faci rapid, atunci folosește telemarketing. Dacă aveți mai mult timp, atunci radioul și televiziunea sunt potrivite în acest scop. Publicitatea la televizor dă roade, dar necesită prea mult timp și costuri materiale.
7. Răspuns măsurat. Dacă puteți evalua rapid experiența clienților produsului dvs., atunci puteți începe imediat să distribuiți aceste produse pe alte piețe. Cel mai rapid răspuns al clienților este oferit de telemarketing, care vă prezintă date despre activitatea consumatorilor în primele ore de la începerea unei campanii de publicitate.
8. Diverse opțiuni de răspuns. Atunci când comandați un produs, este foarte important să oferiți oamenilor un număr suficient de modalități de a-l comanda. Dacă clienții doresc să plaseze o comandă prin telefon, fax sau poștă, atunci telemarketingul este cea mai bună modalitate de a face acest lucru, deoarece, de exemplu, televiziunea nu oferă consumatorilor astfel de oportunități. În cazul publicității TV, cumpărătorul este limitat în alegerea opțiunilor pentru plasarea unei comenzi. În plus, dacă spectatorul nu a avut timp să-și amintească numărul cu care puteți face o achiziție, el nu poate derula înapoi, iar un creion sau un stilou nu sunt întotdeauna la îndemână la momentul potrivit. În astfel de situații, reacția cumpărătorilor la publicitatea dvs. este redusă la zero. Aceeași poveste este tipică pentru publicitatea radio: fiind pe drum și auzind la radio un număr de unde poți comanda un produs, nu poți să-ți amintești numerele după ureche, iar dacă dai mâna spre mâner, riști să ajungi într-o situație neplăcută. pe drum.
9. Control deplin al cererii și o mare varietate de oportunități. Telemarketing-ul vă permite să faceți unele modificări în scenariul publicitar și să monitorizați imediat cererea consumatorilor pentru anumite inovații. Revistele nu oferă această oportunitate datorită caracteristicilor lor tipărite, iar reclamele de televiziune și radio sunt de obicei scurte și prea costisitoare pentru a fi verificate. diverse opțiuni oferte și controlează cererea pentru acestea.
10. Volum mare de mesaje. Alte medii, cu excepția marketingului, oferă doar un timp scurt de publicitate. Telemarketingul presupune publicitate cu o viteză de 150 de cuvinte pe minut, ceea ce reprezintă mai mult de jumătate din formatul standard A4.
11. Abilitatea de a schimba scenariul publicitar. Costul ridicat al reclamei la televiziune face aproape imposibilă ajustarea acesteia. În cazul telemarketing-ului, editările se fac în câteva minute. Periodicele implică un proces lung de intrare și ieșire, ceea ce îngreunează și schimbările. Chiar și radioul local este mai potrivit pentru acest rol datorită timpilor de intrare rapidi.
12. Procent mare de participare a consumatorilor. Prin telemarketing, ascultătorul este atras în conversație, ceea ce se întâmplă și atunci când se uită la emisiuni lungi de televiziune, mai ales când se folosesc tot felul de sondaje și alte metode interactive de lucru cu telespectatorii.
13. Adware intruziv. Dacă spectatorul nu are altă opțiune decât să vă vizioneze anunțul, atunci este foarte enervant. Pentru o lungă perioadă de timp Publicitatea TV a fost considerată așa, dar astăzi părerea s-a schimbat: la urma urmei, puteți pur și simplu să comutați la alt canal. Și vei putea să nu răspunzi la apelurile care tot îți sparg telefonul? Nu! Aceasta înseamnă că publicitatea de telemarketing este foarte intruzivă. Reclamele dintr-o revistă sunt adesea pur și simplu omise, iar la radio ascultătorul poate ignora oferta.
14. Ajungerea la public oriunde s-ar afla. Dacă obiectul de interes pentru tine, respectiv consumatorul, se află acasă, atunci poți ajunge la el folosind reclamele televizate standard. Dacă un client conduce o mașină sau un metrou în timp ce citește un ziar, atunci radioul și presa scrisă pot fi, de asemenea, de ajutor. Telemarketingul este un mijloc și mai fiabil de a ajunge la publicul țintă, indiferent unde se află persoana respectivă în momentul apelului.
15. Introducerea rapidă și colapsul unui mesaj informativ. Caracterul practic al structurii de timp influențează cât de des este revizuită oferta dvs. și cât de repede se încheie o campanie publicitară într-o anumită situație. Sistemul de timp flexibil este caracteristică telemarketing, precum și ziare și radio. Revista nu poate fi produsă într-un timp scurt, ceea ce înseamnă că viteza de introducere a informațiilor lasă de dorit.

Dezavantajele marketingului direct

• defecte minore pot fi fatale pentru prestigiul și reputația companiei dvs., așa că, dacă nu sunteți sigur că vă puteți descurca, nu fiți zgârcit să angajați un specialist în marketing competent;
• metoda directa de promovare va da roade doar pe termen lung;
• la introducerea marketingului direct în unele zone economice sunt necesare investiții semnificative;
• uneori există situații în care consumatorul nu este înclinat să conducă un dialog cu producătorul, ceea ce poate provoca un conflict (acest lucru este tipic mai ales pentru spațiul post-sovietic);
• în absența unei repartizări clare a responsabilităților în companie, poate apărea jena: o campanie de publicitate vinde un produs declarat, în timp ce agentul, atunci când comunică cu cumpărătorul, încearcă să-i vândă un alt produs.

Inutil să spun că cumpărătorul crede că a căzut într-o capcană frauduloasă și atunci poți uita de perspectiva de a face o afacere.

Marketingul direct este posibil doar atunci când există o împărțire clară a responsabilităților în companie, iar fiecare angajat al companiei acționează conform unui obiectiv comun. Succesul este garantat echipei în care fiecare membru susține cauza comună și își înțelege clar sarcinile.

Canale tradiționale de marketing direct

Abordare individuală a vânzării. Profesionist în vânzări își propune să realizeze o vânzare unu-la-unu care identifică potențialii clienți, se conectează cu aceștia și transformă acea interacțiune într-un parteneriat pe termen lung.

Marketing prin poștă directă. Datorită corespondenței directe, fiecare client este la curent cu toate inovațiile produselor tale, deoarece primește în mod regulat broșuri, mostre de produse și informații despre promoții.

Există trei forme principale de comunicare prin e-mail cu clienții.

1. Fax - tehnologia modernă face posibilă transferarea versiunilor de hârtie ale propunerilor prin fax către alte telefoane, iar acest lucru se întâmplă în câteva minute.
2. Mesaj electronic - prin e-mail, e-mailul este trimis de la un PC la altul.
3. Un mesaj vocal- o astfel de corespondență este relevantă atunci când trimiteți informații către alte telefoane.
4. Marketing folosind un catalog.

Acest element de marketing direct vă permite să țineți consumatorii la curent cu toate inovațiile și completările la gama dvs. de produse. Puteți să trimiteți cataloage prin poștă, să le vindeți sau să le distribuiți gratuit și să experimentați designul și prezentarea folosind videoclipuri, cataloage online, unități de disc și multe altele.

Marketing prin telefon. Prin această metodă, principalul instrument de comunicare între vânzător și cumpărător este telefonul. Există două tipuri de promovare a produselor prin telefon.

Marketingul prin telefon de ieșire înseamnă că operatorul însuși contactează clienții și îi informează despre ofertele existente, stabilește contacte și, de asemenea, efectuează diverse sondaje de opinie, evaluează rezultatele muncii sale cu consumatorii și creează baze de date cu clienții.

Inbound marketing prin telefon – presupune crearea de linii telefonice telefonice telefonice la care oamenii își trimit comenzile. De regulă, aceasta este reacția cumpărătorilor la mesajele publicitare la radio, televiziune sau în ziare. Pe lângă aceasta, există linia fierbinte, contactând operatorii, utilizatorii își pot lăsa sugestiile sau își pot exprima nemulțumirea.

Forme moderne de marketing direct

Telemarketing cu răspuns direct

Acest tip de promovare presupune utilizarea de reclame de televiziune cu programe pentru feedback - acesta este un număr de telefon de contact pentru un apel gratuit, care permite clienților să afle detaliile produsului sau să plaseze o comandă. Există două tipuri de astfel de telemarketing:

• mesaje promoționale cu răspuns direct - videoclipul în sine informează cumpărătorul despre caracteristicile produsului și vă invită să contactați compania pentru mai multe detalii. Un număr de telefon de contact este furnizat în videoclip;
• canale de televiziune cu un focus restrâns, angajate numai în produse publicitare.

Marketing interactiv

Marketingul direct include și achiziționarea de bunuri online, care se realizează folosind un computer online. Există două forme ale acestui tip de tehnologie directă:

• servicii comerciale de cumpărături online care informează despre posibile produse, promoții, oferte bonus și alte servicii de marketing doar acelor clienți care s-au înscris pentru un abonament lunar prin plata unei anumite sume. Aceste organizații comerciale au propriile lor organizații rețele locale, care este garantul fiabilității acestora;
• platformă interactivă - Internetul permite clienților să schimbe opinii despre produs și să comunice între ei.

Marketingul direct pe internet nu este un instrument mai puțin puternic de promovare a bunurilor decât televiziunea sau telemarketing-ul. Dar trebuie remarcat faptul că există probleme cu utilizarea acestuia.

1. Marketingul interactiv nu acoperă întregul segment de piață, creând astfel dificultăți de acces limitat la consumatori și, ca urmare, volum insuficient de achiziții efectuate de aceștia.
2. Informații demografice și psihografice incomplete despre clienți.
3. Dezordine și prea multe informații.
4. Garanția incompletă a cumpărăturilor în siguranță. Clientul riscă să-și transfere datele către fraudatori care au intervenit în procesul unei tranzacții interactive. Numerele cardurilor de credit nu sunt sigure și, prin urmare, fondurile de pe ele.
5. Consumatorii devin vulnerabili, incapabili să împiedice companiile să-și folosească datele personale. Există o discriminare față de clienți și o lipsă de considerații etice în rândul reprezentanților vânzătorului.

Nu cu mult timp în urmă, un alt tip popular de promovare a devenit marketing direct integrat, care implică varietate de opțiuni livrarea de notificări de vânzări și campanii de publicitate în mai multe etape.

Organizarea etapă cu etapă a marketingului direct în companie

Promovarea individuală a bunurilor și serviciilor este posibilă în aproape orice idee de afaceri. Dar succesul acestui instrument depinde de priceperea și experiența unui specialist în marketing.

Este necesar un control clar și o pregătire detaliată pentru implementarea acestui tip de activitate. În acest moment, această nișă nu este ocupată în Rusia, așa că există oportunități mari pentru companii și agenții de publicitate de a dezvolta această zonă. Locuitorii Europei primesc zilnic o listă de corespondență cu mesaje și oferte similare, rușii, dimpotrivă, nu sunt încă atât de integrați în acest proces. Atunci când se utilizează marketingul direct, fondurile investite tind să se întoarcă rapid într-o sumă crescută, ceea ce face ca acest instrument de publicitate să fie lider în comparație cu promovarea în mass-media și celelalte tipuri ale sale.

Concentrarea individuală a metodelor directe vă permite să vă extindeți baza de clienți, precum și să creșteți numărul de clienți potențiali care provin de la același consumator. De asemenea, acest instrument de publicitate face ca brandul să fie recunoscut și creează condițiile pentru cercetarea cu succes a nișei tale pe piață.

Etapa 1. Etapa pregătitoare a marketingului direct.

Această etapă preliminară presupune definirea scopurilor și obiectivelor, alegerea instrumentelor de publicitate, elaborarea unui portret al viitorului consumator și o descriere a publicului țintă.

În această etapă, trebuie să realizați următoarele:

• asigura o crestere a bazei personale de clienti;
• să efectueze o vânzare personală și o abordare individuală a fiecărui consumator;
• să stabilească un flux continuu de clienți și să construiască un sistem de generare de lead-uri;
• returnează clienții pierduți.

În această etapă, este important să decideți ce procent de răspuns și conversie a consumatorilor vă așteptați să primiți din campania dvs. Dacă ați planificat pentru 30% dintre recenzii, atunci, firește, rezultatul sub forma a jumătate din această sumă este un eșec. Dar o conversie de 1% în astfel de condiții este un succes.

Pentru a vă stabili corect scopurile și obiectivele, trebuie să efectuați un studiu detaliat de piață: analizați industria, concurenții, verificarea medie și procentul de clienți potențiali care devin cumpărători, precum și alte zeci de criterii. Apoi, trebuie să testați campania și, dacă este necesar, să o ajustați.

Există o opinie că, din cauza subdezvoltării marketingului individual în Federația Rusă, dacă o companie reușește să depășească pragul de conversie de 2-4%, care este nivelul mediu în Occident, atunci evenimentul publicitar poate fi considerat de succes.

Esența marketingului direct este contactul direct cu clientul. Cel mai important lucru este să definiți publicul țintă. De exemplu, pentru a găsi persoane în interesul cărora ar fi achiziționarea de programe de planificare a rutelor pentru livrarea mărfurilor. Poate fi un producător, un angrosist și un comerciant cu amănuntul. De asemenea, este important să vă dați seama cui anume să trimiteți propunerea dvs.: către CEO, adjunctul acestuia, reprezentantul comercial sau directorul logistic al companiei?

Sarcina principală este de a descrie un portret al unui viitor client - un consumator al unui produs sau serviciu. Daca te indoiesti ca te poti ocupa de acest caz, o firma de consultanta iti va veni in ajutor.

Instrumentele de marketing direct folosite depind de scopurile și obiectivele campaniei de publicitate, precum și de caracteristicile publicului țintă pe care l-ați ales anterior ca clienți. De exemplu, dacă sunteți implicat în distribuția de mărfuri pentru acul, atunci publicitatea va funcționa mai eficient pe Odnoklassniki decât pe Instagram, deoarece, vedeți, mai mulți clienți folosesc prima rețea socială.

Etapa 3. Realizarea unei campanii de marketing direct.

Scop: cresterea bazei de clienti. Având un public țintă mare, ar trebui să îi selectați doar pe cei care ar fi interesați de oferta dvs. Acest lucru poate fi realizat cu cupoane sau suplimente pentru suporturi tipărite. Toate părțile interesate sunt publicul țintă. Publicitatea cu feedback la radio și televiziune poate fi, de asemenea, de ajutor.

Transformarea persoanelor interesate în potențiali clienți. În această etapă, trebuie să lucrați în profunzime cu publicul care a răspuns la oferta dvs. promoțională. Contactul se poate face prin SMS sau e-mail.

Scop: încurajarea clienților să cumpere. În acest caz, procesul de marketing direct presupune informarea oamenilor despre toate nuanțele posibile ale ofertei tale. Puteți pur și simplu să reamintiți consumatorului organizația dvs. sau puteți oferi o reducere, cadou, bilet de loterie sau alt serviciu de marketing.

Scop: menținerea contactului cu clienții stabiliți. Este mult mai ieftin pentru un producător să încerce să păstreze un client obișnuit decât să găsească unul nou. S-ar putea să vă confruntați cu problema reducerii cifrei de afaceri dacă pierdeți chiar și câțiva dintre clienții dvs. De aceea, în niciun caz nu trebuie să uităm de relațiile stabilite cu clienții. La rândul tău, trebuie să menții constant contactul cu clienții, să-i informezi despre reduceri, promoții, vânzări și noile sosiri de mărfuri.

Scop: returnarea clienților plecați. Dacă unii clienți nu vă mai folosesc serviciile, asta nu înseamnă că totul este pierdut. Trebuie să aflați motivul refuzului clienților de la serviciul sau produsele dumneavoastră. Acest lucru vă permite să vă identificați părțile slabe, pentru a studia avantajele concurenților. Contactarea delicată a clienților pierduți poate fi utilă pentru a vă îmbunătăți compania.

Etapa 4. Analiza campaniei de marketing direct implementate.

La finalul campaniei este necesară o evaluare amănunțită. Dacă activitatea nu a avut succes, analiza ei este totuși necesară, deoarece datorită acestui lucru puteți înțelege deficiențele evenimentului promoțional și le puteți preveni data viitoare. Greșelile majore includ:

• public țintă format incorect;
• un mesaj scris eronat și adresat persoanelor greșite;
• moment greșit pentru campania DM.

Dacă totul a mers bine, ar trebui să analizați și să aflați ce anume a servit ca o condiție prealabilă pentru o încheiere de succes și ce ar putea pune în pericol succesul evenimentului.

Este necesar să se țină cont de toate feedback-urile consumatorilor, fie că este vorba despre solicitări de informații generale, interes pentru activitățile companiei sau achiziția de bunuri și servicii. Clienții care au lăsat oferta dvs. nesupravegheată ar trebui să fie și ei în câmpul vizual - acest lucru va ajuta la planificarea în continuare a campaniilor publicitare.

Potrivit majorității experților occidentali, marketingul direct (marketing direct) sau DM va dobândi un rol dominant pe piața de publicitate și va înlocui toate celelalte tipuri de promovare. Pe scena mondială, progresul acestei tehnologii este în continuă creștere, dezvoltarea ei nu se oprește, iar profitul pe care îl aduce este de două ori mai mare decât venitul din publicitate în mass-media.

Cum să evaluezi cât de eficiente sunt instrumentele de marketing direct

Există anumite criterii după care poți judeca eficacitatea marketingului direct.

1. Creșterea procentuală a audienței clienților care contactează organizația după implementarea unei anumite campanii de publicitate (aceste date pot fi obținute de la o companie înregistrată după eveniment).
2. Procentul de cresteri de vanzari care s-au produs in urma unor activitati specifice de marketing direct (aceste informatii pot fi obtinute prin analizarea volumelor de vanzari in urma unei campanii de publicitate). Capacitățile de evaluare fac posibilă aprecierea eficienței marketingului direct prin monitorizarea acestor sisteme de comunicare, a tipurilor de frecvență și a duratei marketingului direct (listă de corespondență, publicații tipărite, publicitate online).

Succesul metodei directe, conform opiniei populare, depinde de aproximativ 40% de calitatea produsului oferit, a acestuia. caracteristici distinctive, marcă, condiții specifice de piață. Restul de 40% este determinat de impactul produselor asupra publicului client și de nivelul acestui impact. Ultimele 20% din succes asigură contactul direct cu consumatorul. Experții consideră că mai multe elemente fac marketingul direct eficient. Vânzarea personală este unul dintre aceste criterii principale, atunci când este folosit, consumatorul se simte ca o verigă cu adevărat importantă în procesul de vânzare.

Un buget de contact semnificativ este o altă măsură importantă în determinarea succesului marketingului direct. Pentru a determina costul interacțiunii cu un client, este necesar să se țină cont de mai mulți parametri, fără de care va fi imposibil să se facă calcule corecte. Primul criteriu include valori limită din costul total al contactului cu consumatorul. Al doilea element dezvăluie proporția de interacțiuni de succes care, la finalul campaniei de marketing direct, se traduc într-o achiziție. Al treilea criteriu mărturisește rezultatele aproximative planificate pentru fiecare etapă specifică.

Măsura succesului oricărei campanii de marketing direct este numărul de persoane care răspund la evenimentul promoțional, precum și rezultatele obținute.

Acești parametri pot fi evaluați prin testare. În același timp, ar trebui să fie complet, acoperind toate aspectele marketingului direct - aceasta este regula principală pentru analiza rezultatelor.

Date solide pot fi obtinute si prin realizarea de interviuri cu un anumit numar de consumatori preselectati din lista generala a publicului tinta.

Datorită faptului că există diferite grupuri de cumpărători, este necesar să se analizeze fiecare dintre ele separat.

De exemplu, dacă doriți să alegeți ambalajul pentru produsul dvs., atunci cel mai bine este să cereți părerea cumpărătorilor și să efectuați teste. Desigur, astfel de măsuri costă bani, dar pierderile în cazul alegerii unui pachet neatractiv pentru consumator vor depăși costurile dumneavoastră pentru organizarea promoțiilor de probă.

Rezultatele testelor vă vor ajuta să anticipați volumul vânzărilor întregului dvs. grup de potențiali clienți, precum și să evaluați nevoile clienților dvs. și să vă testați competența financiară în procesul de dezvoltare și producție.

Ce greșeli fac activitățile de marketing direct ineficiente

În fiecare an, experții fac greșeli de neiertat atunci când desfășoară campanii de marketing direct. Iată principalele.

Greseala 1. Neexperienta in vanzari. Multe organizații își prezintă inițial produsul unui grup greșit de clienți. Vina aici este a specialistului care a întocmit greșit un portret al viitorului consumator și a abordat neglijent dezvoltarea textului mesajului publicitar. Pentru a evita astfel de rateuri, este necesar să se creeze mesaje publicitare individuale pentru fiecare public țintă. În plus, atenția maximă ar trebui să se concentreze nu pe meritele companiei tale, ci pe beneficiile și avantajele lucrului cu tine.

Eroare 2. Nedorința de a cheltui bani pentru construirea unei baze de clienți de calitate. Baza de date trebuie să fie validă, reală, să nu inducă în eroare.

Greseala 3. Economii la specialiști. Pentru a obține succes, aveți nevoie de un angajat cu înaltă calificare. Nu ar trebui să vă reduceți cheltuielile economisind pe acest lucru. Profitul pe care un astfel de profesionist îl poate aduce companiei va acoperi toate costurile.

Greseala 4. Folosind experiența altor agenții mai avansate.

Greseala 5. Copywriting-ul bun joacă un rol important. Textul mesajelor dvs. ar trebui să fie unic, luminos și captivant.

Greseala 6. Nu încercați să economisiți bani peste tot. Dorința de a minimiza costurile nu este întotdeauna cheia unei afaceri profitabile.

Greseala 7. Testează nișa afacerii tale înainte de a investi bani mari în ea. Datorită acestui lucru, vei afla dacă produsul tău este solicitat și ce să faci în continuare.

Marketing direct: exemple de campanii de succes

O campanie de marketing direct ar trebui să fie neobișnuită în ideea sa și să vizeze în mod clar publicul țintă. Iată câteva exemple de activități de marketing direct occidentale.

Cunoscuta companie „Haggis” organizează o acțiune. Toate proaspetele mămici care părăsesc maternitatea vor primi scutece gratuite. Femeile, la rândul lor, trimit codul de bare al ambalajului lor și completează un chestionar, după care procedează la comunicarea cu firma care vinde marfa, în timp ce primesc reduceri, coduri promoționale, premii și cadouri. Această campanie implică o cheltuială mare de 10-20 de milioane USD, dar atinge publicul țintă perfect. Desigur, cadourile au fost plătite cu încasările din vânzări ulterioare, deoarece achiziționarea de scutece costă câteva sute de dolari SUA anual. Astfel de promoții pot fi efectuate doar cu o analiză preliminară, comparând costurile și profiturile. În Federația Rusă, experții consideră un prag de cheltuieli acceptabil de 2-3% din fluxul total de numerar.

În acest exemplu, vedem o atingere de 100% asupra țintei, dar astfel de cazuri nu sunt frecvente. Succesul marketingului direct în Federația Rusă este mic în comparație cu țările străine.

Un alt element al tehnologiei directe sunt evenimentele care vizează încurajarea fanilor unui anumit brand (Brand Loyalty). Metode similare sunt folosite de proprietarii industriilor auto. Pentru ei este extrem de important ca la următoarea achiziție, consumatorul să revină la aceeași marcă. În Europa, proprietarii de mașini schimbă mașinile aproximativ o dată la 3-4 ani. Vedem și această tendință: cluburile sunt create pentru pasionații de mașini ai unei anumite mărci, de exemplu, RENAULT, BMW, 4x4 etc. Fanii acestor mașini își organizează petrecerile, întâlnirile și competițiile de curse.

Audi Car Concert a găzduit un eveniment de fidelizare a clienților în Spania, care a inclus întreținere gratuită, înlocuirea unei mașini vechi cu una nouă și un club de călătorie. Evident, fiecare șofer Audi era la curent cu planurile companiei din timp.

Scopul marketingului direct este o vânzare individuală prin interacțiunea cu consumatorul, care este mult ajutată de programele de fidelizare a clienților. Organizațiile stabilesc contacte strânse cu cumpărătorii, ceea ce înseamnă că investesc bani în cooperare continuă.

Condiția pentru eficacitatea programelor de marketing direct este interacțiunea frecventă cu consumatorul, de cel puțin 2-10 ori pe an. De exemplu, compania de rețea „KS”, care vinde pantofi, își informează clienții despre vânzări lunare, promoții, loterie, software nou?