Potrivit datelor oficiale de la Rosstat în 2014, cifra de afaceri a lanțurilor de retail din țara noastră a crescut semnificativ. Ponderea cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul a rețelelor de comerț cu amănuntul în volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul din regiunea Tambov în anul 2009 a fost de 12,4%, în 2013 - 22,2%. Creșterea activă din regiunea noastră este greu de ignorat.
Comerțul cu amănuntul în rețea demonstrează rate mari de creștere, fiind unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere ale economiei interne. Trebuie remarcat faptul că există o dinamică accelerată a vânzărilor cu amănuntul în lanț în comparație cu dinamica totală rusească a cifrei de afaceri a mărfurilor. Întărirea dominației retailului în rețea și intensificarea vânzărilor lanțurilor de retail se datorează intensificării tehnologiilor de afaceri în rețea, tendinței de creștere a concentrării capitalului de tranzacționare și interacțiunilor de integrare a mediului de afaceri, ceea ce corespunde tendințelor globale. . În același timp, nivelul de saturație cu lanțurile de retail din Rusia este în urmă față de țările străine, unde ponderea lanțurilor de retail este de aproximativ 60-90% din cifra de afaceri a industriei.
Numărul de entități constitutive ale Federației Ruse este în creștere, în care ponderea lanțului de retail reprezintă peste 20% din cifra de afaceri comercială, iar în 28 de entități constitutive în 2011, ponderea structurilor lanțului a depășit nivelul mediu rus; Numărul regiunilor în care lanțurile de magazine nu sunt prezente este în scădere, ceea ce indică o tendință de creștere încrezătoare și consistentă a rețelei pieței de consum în context regional. Liderii de necontestat în dezvoltarea lanțurilor de retail și furnizarea populației cu formate moderne de retail în rândul entităților constitutive ale Federației Ruse sunt încă orașele cu importanță federală - Moscova și Sankt Petersburg, unde lanțurile de retail în 2012 au format 21 și 50% a cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul, respectiv. Ele sunt urmate de peste milioane de orașe - Novosibirsk, Ekaterinburg, Omsk.
Numărul maxim de lanțuri și-au deschis magazine la Moscova - 93% dintre retailerii federali și 97% dintre rețelele internaționale. De menționat că capitala țării noastre la sfârșitul anului 2012, potrivit experților unei companii internaționale de consultanță de top CBRE , a intrat în primele cinci orașe din lume în ceea ce privește numărul de mărci globale reprezentate - peste 43% din numărul total. Locul al doilea în numărul de mărci de lanț din Rusia aparține orașelor Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Reprezentarea mărcilor lanțurilor de retail este mare și în orașele cu populație mai mică - Krasnodar, Voronezh, iar aceasta nu este atât de departe de regiunea noastră, ceea ce sugerează, în consecință, că regiunea noastră va fi în curând populată. Dar este atât de bun pe cât pare la prima vedere?
Procesul de rețea comercială a dus la concentrarea industriei comerciale. Au apărut companii lider, puterea financiară și influența lor asupra subiectelor pieței de consum sunt în creștere.
Globalizarea comerțului cu amănuntul a dus la schimbări semnificative în relația dintre lanțurile de retail și producători, a căror esență este o confruntare dură între comercianții cu amănuntul și producătorii de mărfuri pentru redistribuirea profiturilor. Lanțul de retail din Rusia a atins un nivel de consolidare care îi permite să-și dicteze condițiile furnizorilor. Există o luptă activă pentru spațiul de raft, deoarece spațiul de raft al operatorului de retail este cel care determină cota de piață a producătorului. Acest lucru face posibil ca comercianții cu amănuntul din rețea să dicteze condițiile furnizorilor pentru „intrarea în rețea”.
Și așa, rețeaua de retail - o rețea de magazine cu un singur format (mai rar multiformat) unite de un singur proprietar, un singur sistem de logistică și achiziție și o singură politică de produs. Toate acestea ne permit să reducem și mai mult costurile, ceea ce înseamnă să oferim prețurilor cumpărătorului pentru produse semnificativ mai mici decât în punctele de vânzare cu amănuntul fără lanț. Cu prețuri mici și disponibilitate constantă a sortimentului principal, accesibilitatea punctelor de vânzare cu amănuntul, rețeaua de retail atrage un număr mare de consumatori și primește profituri mari datorită cifrei de afaceri. După cum arată practica, acestea nu sunt toate metodele de a câștiga bani la care recurg utilizatorii de rețele. Vi se pare, ca consumatori, că voi înșivă alegeți mărfurile de care aveți nevoie pe rafturile supermarketurilor. Dar acest lucru nu este în niciun caz adevărat. Și nici măcar nu este o chestiune de afișare, merchandising și alte sisteme de promovare a mărfurilor. Dar adevărul este că ceea ce a început să apară pe rafturi nu a fost cel mai bun produs din punct de vedere calitativ și caracteristici, ci cel care plătise pentru prezența sa pe rafturile acestui lanț anume. Și vrem să vă spunem că producătorii cheltuiesc sume uriașe de bani pentru cumpărarea spațiului de raft în rețele, ceea ce duce la o creștere a costului produsului și, prin urmare, la o eventuală creștere a prețului acestuia. Acest lucru este deosebit de pronunțat în segmentul alcoolului. De ce producătorii nu refuză serviciile „rețelelor”? Da, pentru că rețelele realizează în esență 80-90% din vânzările de mărfuri ale producătorului, pentru că practic nu mai există alte canale de vânzare sau puncte de vânzare cu amănuntul. Rețelele sunt cele care le dictează termenii.
Dar necazurile producătorilor (furnizorilor) nu se termină aici. Există, de asemenea, o anumită concurență între rețele și, prin urmare, rețelele sunt încă nedumerite de modul în care pot atrage clienții departe de adversarii lor. Cum să o facă? Da, și anume promoții de reduceri de preț (rețineți etichetele galbene și roșii de preț) pentru produsele cheie care sunt solicitate pentru acest sezon. Crezi că rețelele pierd profit din asta? Nu aveți dreptate. Producătorilor li se oferă, de asemenea, condiții în care sunt obligați să participe la aceste promoții și să își promoveze produsul, altfel vânzările unui producător concurent vor fi de multe ori mai mari și produsul dumneavoastră va trebui scos de pe rafturi ca nerevendicat de consumatori. Ca urmare, pe durata promoției, producătorul (furnizorul) își reduce markupul. Știind în prealabil că va trebui să participe la cursa pentru client pe cheltuiala sa, producătorul include inițial „fonduri de marketing” în costul produsului, ceea ce contribuie din nou la creșterea prețului produsului.
Racheta rețelei nu se termină aici. Există, de asemenea, o „taxă” numită „intrare în rețea”. Adică tu, în calitate de furnizor, poți cumpăra ulterior separat spațiu de raft pentru tine, astfel încât consumatorul să te vadă, dar mai întâi trebuie să plătești și o taxă (anuală) pentru a fi prezent în matricea de produse a rețelei, și astfel încât cumpărătorii locali să poată, în principiu, să comande aceste articole. În unele regiuni s-au încercat, aproape la nivel legislativ, să desființeze aceste „taxe pe intrare în rețea”, dar nu au reușit niciodată să le elimine.
În plus, contractele dintre lanțuri și furnizori sunt scrise în așa fel încât furnizorul să poarte aproape toată responsabilitatea pentru mărfurile de pe rafturi, iar plata din lanț are loc numai după ce mărfurile sunt vândute de la raft. În general, rețelele nu mai au aproape niciun risc.
Acesta este modul în care rețelele pun furnizorii într-un cadru extrem de complex și le dictează termenii. Dar în structurile rețelelor există încă „cumpărători” (cumpărători) care sunt responsabili pentru o anumită zonă (de exemplu, alimente sau alcool). Dar sunt și oameni și vor să trăiască bine. Contra cost, mulți (și aproape toți) sunt de acord să facă lobby pentru interesele dvs. ca furnizor în rețeaua lor și să obțină anumite privilegii. Și aici trebuie să „te entuziasmezi” pentru ca vânzările să aibă succes. Nu vă mirați, corupția din țara noastră a mers prea departe și a invadat aproape toate domeniile de activitate.
Folosind exemplul pieței alimentare, devine clar de ce comerțul în țara noastră este mai interesant decât a produce ceva.
Există o altă nuanță importantă - marcajul rețelei în sine. Dacă luăm orașe mari, unde aproape toate lanțurile de băcănie sunt prezente și, prin urmare, există o concurență ridicată, atunci markupurile din lanțuri se țin reciproc. Acesta este ceea ce se întâmplă, de exemplu, la Moscova, Sankt Petersburg, Veliky Novgorod și multe alte orașe. De exemplu, în regiunea Tambov, astfel de lanțuri de magazine precum Magnit, Pyaterochka, Begemot coexistă și Auchan au apărut, de asemenea, nu cu mult timp în urmă. Dar există orașe mari în care marile rețele federale încă nu pot intra la maxim intră, întrucât sunt împiedicați de anumite persoane aflate la putere care au propriul interes în vânzările lanțurilor locale. În orașe ca acestea, aceste lanțuri foarte locale sunt și mai obscure în markupurile lor. Un exemplu izbitor Perm poate servi, unde domină în esență doar două rețele principale: „Familia” (interesul fostului guvernator al regiunii O.A. Chirkunov) și „Vivat” (proprietarii rețelei sunt oameni destul de autoritari în anumite cercuri).
Nu uita că Punctul cheie al retailului este publicitatea și accesibilitatea: oricine poate face o achiziție sau poate primi un serviciu. Dar este corect ca produsul care ajunge pe rafturile magazinelor nu este determinat de cererea clientului, ci de valoarea mita?
Acum imaginați-vă ce costuri suplimentare sunt incluse în costul produsului pe rafturile din lanțuri. Cred că înțelegi al cui buzunar îl afectează mai întâi.
La cerere despre principalii indicatori de performanță ai întreprinderilor mijlocii în perioada ianuarie - decembrie 2014, Organul Teritorial al Serviciului Federal statistici de stat pentru regiunea Tambov furnizează următoarele date din 17 martie 2015:
|
Comerț cu ridicata și cu amănuntul; reparații de vehicule, motociclete, produse de uz casnic și obiecte personale |
|
|
Bunuri produse proprii expediate |
S-au vândut bunuri de producție neproprie |
Deci, se dovedește că producția proprie în regiunea Tambov nu este dezvoltată, iar veniturile financiare nu îi permit să ajungă pe rafturile lanțurilor de magazine. Și cu cât mergi mai departe, cu atât acest decalaj se va mări. Este foarte posibil ca în curând să nu mai rămână loc pentru întreprinderile mici. Și aceasta nu este o problemă mică, deoarece pe lângă falimentul antreprenorilor, mulți oameni vor rămâne șomeri. Bugetul regional va suferi și pierderi financiare mari.
Mai sunt solutii, de exemplu, cu Comerțul cu amănuntul online poate implica în mod activ producătorii regionali de mărfuri în schemele lor logistice, pe baza celor mai bune practici, inclusiv pe cele care nu au fost dezvoltate pe scară largă în retailul online global. Un astfel de exemplu este experiența lanțului de retail din Altai „Maria Ra”, care implementează mărci private în cadrul strategiei „brand at home”, atrăgând producătorii regionali de mărfuri pentru producția lor, precum și pentru a extinde vânzările de mărfuri și operatori independenți de comerț cu amănuntul. Această strategie permite, într-o oarecare măsură, menținerea producției pe teritoriu, asigurând vânzarea mărfurilor de la producătorii locali nu numai în rețeaua sa, ci și pe platforme de tranzacționare, care nu sunt incluse în componența sa. De asemenea, folosind exemplul Ogonyok și Econom, antreprenorii se pot uni și își pot dezvolta rețeaua în regiune.
Este foarte posibil ca Rusia să-și poată găsi în continuare calea de ieșire din această situație dificilă, bazându-se pe experiența Occidentului, dar ținând cont de interesele regiunilor.
Vitaly Woutnans,
Președinte al Fundației TRO „Sobiz Invest”
Ca rezultat al studiului capitolului 6, studentul ar trebui
- baza teoretica dezvoltarea marketingului în comerțul cu amănuntul;
- teoria și practica managementului sistemului de retail;
- structura, mecanismul și conținutul tehnologiei de franciză.
- realizarea unei clasificări moderne a sectorului de retail în contextul globalizării pieței;
- analiza starea reală a marketingului în diverse segmente de retail comerțul în rețea;
- dezvoltarea unui concept de interacțiune între comerțul cu amănuntul, parteneri și consumatori în sistemul de marketing.
Specificul structurii organizatorice a sistemului de management al lanțului de retail.
Comerț în rețea și tehnologii de vânzare cu amănuntul. Franciza
Formele de rețea de organizare a comerțului, bazate pe tehnologii moderne de comunicații și informații, permițând încorporarea rapidă a cunoștințelor și utilizarea acesteia în cele mai profitabile segmente de piață, încep să înlocuiască formele tradiționale de relații economice în societate. Deja acum, formele de rețea de organizare a comerțului cu amănuntul sunt caracteristice aproape tuturor nivelurilor sistemelor economice, iar influența lor este în creștere. Cu toate acestea, sistemul emergent de relații de rețea între entitățile economice nu ține încă pe deplin în considerare interesele și așteptările societății și ale statului. Este slab axat pe dezvoltarea inovatoare a sectorului real al economiei și nu asigură implementarea efectivă a intereselor sociale ale populației. Obiectivele sale vizează în mare măsură extragerea de beneficii maxime pentru entitățile comerciale.
Formele de rețea de organizare a comerțului (numite în prezent comerț cu amănuntul) sunt un produs al erei informației.
Ele se caracterizează prin transformarea simultană a economiei, a muncii, a ocupării forței de muncă, cultură corporatistă, politică și instituţiile statului. Societatea de rețea se bazează în mare măsură pe o nouă economie virtuală, în care cunoștințele și informațiile inovatoare devin factori cheie în calitate, productivitate și competitivitate. Sunt cele mai importante componente care modelează calitatea resurselor umane, capacitatea lor de utilizare tehnologii moderneși gestionează cele mai recente sisteme informatice și economice.
Iată câteva definiții ale comerțului cu amănuntul.
Comerțul cu amănuntul este un proces social care vizează satisfacerea nevoilor oamenilor prin schimbul liber de bunuri și servicii de valoare pentru cumpărător.
Retailul este orice afacere care își concentrează eforturile de marketing pe satisfacerea consumatorului final printr-un mediu de distribuție precum organizarea vânzărilor de bunuri și servicii.
Comerțul cu amănuntul este activitatea comercială asociată cu vânzarea de bunuri și servicii către consumatorii finali pentru uz personal, casnic și familial. Partea finală a canalului de vânzări.
Termen comert cu amanuntul - vine din cele antice cuvânt francez vânzător cu amănuntul(de unde și pronunția în rusă „comerciant”), adică „parte din ceva”, „a tăia ceva în bucăți”. Cu alte cuvinte, comerciantul îndeplinește funcția de a împărți cantitățile mari de mărfuri pe care le vinde în porțiuni mici în scopul vânzării către consumatori individuali.
Conceptul de „comerț cu amănuntul” este mai încăpător decât conceptul de „vânzare de produse materiale”, întrucât este însoțit și de servicii de finanțare, prevânzare și postvânzare, informare, livrare, suport etc.
Funcții de vânzare cu amănuntul:
- din cauza un numar mareÎntreprinderile de comerț cu amănuntul satisfac nevoile cumpărătorului final la locul său de reședință sau de muncă. În același timp, volume mari de provizii de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;
- prin comerțul cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea de produs, fiind cel mai sensibil indicator al reglementării volumelor de producție;
- prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;
- Comerțul cu amănuntul îndeplinește funcții de publicitate pentru bunurile producătorului și vânzătorului.
Comerț cu amănuntul (cu amănuntul) - totalitatea tuturor întreprinderilor de comerț cu amănuntul dintr-o anumită piață dintr-o anumită industrie, care vând bunuri către consumatorul final printr-o rețea de magazine proprii (retail).
Retailerul este o rețea specifică de comerț cu amănuntul a unei întreprinderi sub o singură marcă, precum și o unitate comercială din rețea.
Comerțul cu amănuntul este procesul de vânzare a mărfurilor prin intermediul rețelei de distribuție a unei singure mărci a unei întreprinderi către consumatorul final [ibid.].
Astfel, rețelele de retail sunt create atât în interesul vânzătorilor, cât și, mai ales, în interesul producătorilor care doresc să-și ocupe cota de piață de vânzare și să asigure vânzări garantate ale produselor lor. Principalul criteriu de eficiență este volumul produselor vândute printr-un anumit lanț de vânzare cu amănuntul. Două criterii suplimentare joacă un rol important: cota de piață și recunoașterea mărcii. Ele furnizează și influențează cel mai direct volumele de vânzări.
Comercianții cu amănuntul din rețea pot fi clasificați după diverse criterii: categorie de preț, specializare, scară și sfera de activitate, origine, format etc.
În funcție de categoria de preț, lanțurile de comerț cu amănuntul pot fi împărțite în clasă premium, clasă de mijloc, piețe de masă și segment inferior.
Pe baza specializării lor, lanțurile de comercianți cu amănuntul sunt împărțite în magazine universale și magazine profesionale.
În funcție de amploarea activității, se disting lanțurile de retail regionale (locale), naționale (federale) și internaționale.
Principala diferență dintre lanțurile federale de retail și cele regionale este planificarea expansiunii întregii Ruse în districtele federaleţări. Lanțul federal își asumă volume mari de vânzări, un număr suficient de magazine, prezență în mai multe orașe rusești, precum și un anumit nivel de standarde de funcționare.
În funcție de originea lor, lanțurile de retail pot fi străine sau autohtone.
De regulă, în scopuri de segmentare, clasificarea rețelelor de vânzare cu amănuntul este folosită cel mai adesea pe baza unor criterii precum formatul. Formatul este o caracteristică integrală a punctelor de vânzare cu amănuntul, combinând diverse caracteristici: spațiu comercial, locație, sortiment, preț, servicii oferite, atribute fizice ale magazinului, atmosfera internă a magazinului, serviciu post-vânzare etc.
Atunci când creați o rețea de vânzare cu amănuntul, ar trebui să combinați corect diferitele forme de comerț, atribuindu-i fiecăruia locul în funcție de specificul său. Toate bunurile sunt vândute în cele din urmă prin vânzare cu amănuntul (sau magazine online cu livrare către client), care este baza comerțului. Rețeaua de vânzare cu amănuntul ar trebui să fie considerată ca un singur canal de distribuție a produsului cu toate atributele sale - un anumit tip de produs, suportul publicitar al acestuia și participanții la canal care promovează produsul pe piața consumatorului final.
In nucleu rețea de marketing- un sistem de franciză care are aproape două sute de ani de istorie. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza se desfășura sub așa-numitul sistem de case conectate folosit de producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă (1860), Coca cola (1886), Motoare generale (1911), Spar (9Ъ2).
Managementul de marketing în rețea este un sistem holistic de decizii de management privind participarea companiei pe piață printr-o rețea separată de comercianți independenți sub semnul unui singur brand. Managementul marketingului în rețea este prezentat schematic în Fig. 6.1. Fuziunea magazinelor se realizează pentru a crea un confort maxim pentru consumatori atunci când cumpără tot ce au nevoie într-un singur loc.
Reduceri,
supermarketuri
Strategii de integrare
Politica de comunicare
Comerț de marcă: buticuri
Comercial
tehnologii
Politica de preț ~F-
Managementul superior al companiei mamă de marketing în rețea
marketing
Centre de distributie
Strategii de penetrare a pieței
Marfă
politică
Echipa de marketing la punctele de vânzare: reglementarea pozițiilor pe piață a comerțului în rețea
Orez. 6.1 . Schema de management al comerțului în rețea
Gestionarea marketingului în rețea dintr-un singur centru vă permite să creșteți veniturile ca urmare a reducerii costurilor totale ale comunicațiilor de marketing, optimizarea rutelor de trafic și utilizarea economică a transportului mobil, organizarea de campanii de PR pentru o poziționare de succes și consolidarea reputației dumneavoastră. Standarde uniforme de prețuri și servicii de calitate creează un cerc de clienți obișnuiți și îi atrag pe alții noi. Ca urmare, rețeaua crește și se dezvoltă. Principalul lucru într-un sistem de management de marketing în rețea este coerența obiectivelor principalelor parteneri de afaceri, înțelegerea intereselor reciproce și dorința de a consolida pozițiile competitive.
Conceptul de marketing în rețea vizează creșterea eficienței activităților comerciale ale participanților de retail folosind principiile participării la piață, forme avansate și metode de logistică pentru a satisface la maximum nevoile societății.
Scopul marketingului comercial în rețea este de a maximiza satisfacția clienților și de a obține poziții puternice pe piețele de vânzări și ca rezultat al muncii bine coordonate a unei rețele corporative de magazine.
Conceptul de marketing în rețea are ca scop atragerea de cumpărători cu venituri diferite prin flexibilitate Politica de prețuri, comoditatea locației teritoriale, comunicații eficiente, standarde de servicii corporative.
Principalele riscuri ale formatului de tranzacționare în rețea sunt extinderea la confiscarea unui teritoriu profitabil pentru a deschide noi puncte de vânzare cu amănuntul, neglijența tehnologiilor de tranzacționare, eroziunea public-țintă cumpărători ca urmare a dorinței de a satisface atât nevoile clasei de mijloc, cât și ale cumpărătorilor cu venituri mici. Ca parte a marketingului comercial în rețea, toți participanții pe piață au avantaje evidente.
Sarcina țintă a managementului de marketing în rețea este axată pe strategiile de distribuție, promovarea și poziționarea de succes a bunurilor și serviciilor. Soluția acestei probleme depinde în mare măsură de solvabilitatea populației, de competitivitatea bunurilor și serviciilor, de amploarea și atractivitatea sortimentului, de pragul de preț accesibil și de competența echipei de marketing, care este responsabilă pentru calitatea și serviciul serviciu clienți.
ÎN În ultima vreme Franciza prezintă un interes din ce în ce mai mare în rândul producătorilor și al companiilor comerciale ca o modalitate de a crea o rețea stabilă și flexibilă magazine cu amănuntul. Companiile rusești sunt atrase în special de oportunitatea de a deschide noi magazine prin franciză fără a-și deturna fondurile proprii. Primele rezultate ale proiectelor de franciză pe piața de retail indică faptul că cele mai de succes companii au parcurs o parte din drum în această direcție, în timp ce încercările multora altora nu au fost încă încununate cu succes.
Marketingul în rețea se bazează pe sistemul de franciză, care are o istorie de aproape două secole. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza s-a realizat conform așa-numitelor si-
un sistem de case legate folosite de către producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă, Coca cola, Motoare generale, Spar.ÎN conditii moderne Un acord de franciză este un obiect independent de reglementare legală în peste 80 de țări din întreaga lume.
Cuvântul „franchising” este tradus din engleză ca un beneficiu, un privilegiu acordat de o companie oricărei persoane pentru a-și vinde produsul. Franciza este o formă de cooperare comercială pe termen lung între firme, în care francizorul transferă dreptul de a vinde bunurile și serviciile sale către francizat, care primește simultan drepturile de utilizare a mărcii, tehnologiilor de marketing, standardelor de servicii, designului corporativ și afacerilor. reputația francizorului.
In general, s-a dezvoltat o situatie favorabila pentru dezvoltarea francizei in tara, propice imbunatatirii formelor civilizate de comert, precum si o atentie clara a nevoilor clientilor.
Franciza este una dintre formele de comerț în rețea și de intrare a afacerilor pe piața internațională.
Principiile generale de organizare a întreprinderilor în cadrul unei rețele sunt relativ simple. Doi parteneri independenți din punct de vedere juridic încheie un contract care conține un anumit număr de obligații reciproce.
Un francizor (sau orice entitate juridică care utilizează o schemă similară de conexiune strânsă) este, de regulă, un antreprenor care a testat cu succes efectul unei anumite formule de organizare a producției sau comerțului și a ajuns la concluzia că succesul poate fi reprodus în viitor.
Francizorul își aduce conceptul de afaceri, know-how-ul și experiența afacerii, structura organizationala, oferă asistență regulată și poate furniza, de asemenea, bunuri sau servicii exclusive. Un francizor poate fi producător, dezvoltator, angrosist, proprietar al unei companii pentru achiziționarea centralizată de bunuri, importator, inventator sau proprietar al unei tehnologii unice. El oferă să-și vândă francizatului (sau partenerului) dreptul de a se instrui, de a-și folosi mărcile comerciale, de a-și folosi tehnologia și de a-și distribui produsele. Acest drept poate fi asociat sau nu cu exclusivitatea totală sau parțială. În schimb, francizorul solicită o recompensă bănească, a cărei mărime și formă se pot schimba la trecerea de la o rețea la alta, depind de respectarea anumitor reguli și de metoda de protejare a imaginii mărcii. Toate acestea trebuie consacrate în acord.
Esența francizei este că o mare companie-mamă (francizor) acordă unei întreprinderi mici (francizat) dreptul de a funcționa pentru o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. activitate antreprenorială folosind marca sa comercială, tehnologiile de producție, know-how-ul într-o formă determinată de termenii contractului.
Scopul francizei este ca firmele mari să realizeze expansiune în timp ce dezvoltă noi piețe cu riscuri minime.
Franciza este cea mai răspândită în retail și comerţ cu ridicata, sectorul serviciilor, producția de băuturi. Sunt create restaurante și snack-baruri, companii de construcții, servicii de service și livrare auto, magazine alimentare, benzinării și firme de consultanță care oferă servicii de audit, juridice și de altă natură.
Franciza poate fi folosită în aproape toate tipurile de afaceri - de la restaurante mici la mini-brutarii, de la producția de bunuri la întreprinderile de servicii, de la comerțul mobil de la dube la o rețea uriașă de supermarketuri staționare de marcă.
Nu orice companie are toate premisele necesare pentru o dezvoltare de succes bazată pe franciză. Există deja exemple în acest sens în practica internă de a crea rețele de distribuție cu amănuntul.
Principalele criterii care ne permit să facem o evaluare preliminară a succesului unui proiect de franciză sunt următoarele:
- 1. Compania din rețea trebuie să aibă o marcă într-o formă sau alta (marcă comercială, nume comerciale, simboluri comerciale, logo etc.). Un brand este activul intangibil pe care o anumită companie îl prețuiește cel mai mult.
- 2. Afacerea unei companii de rețea trebuie să aibă semnificative trăsături distinctive, imagine, metoda, sistem care permit consumatorilor sa o deosebeasca inconfundabil de analogi si sa ii ofere unicitate si valoare in ochii lor. Francizorii „nou creați” uită adesea de acest lucru.
- 3. O altă condiție pentru dezvoltarea de succes a afacerii sub formă de franciză este un model economic bine calculat al întreprinderii francizate. Suma venitului său trebuie să fie suficientă pentru a returna costurile inițiale și curente atât ale companiei de rețea, cât și ale francizatului, să asigure câștiguri acceptabile pentru acesta din urmă, compensând munca angajaților săi și, de asemenea, să acopere toate tipurile de plăți primite de la francizat. către societatea-mamă. A avea un brand și un sistem de afaceri bine perfectionat este baza francizei.
- 4. Ultimul dintre criteriile luate în considerare pentru pregătirea pentru implementarea francizei este testarea tehnologiilor și metodelor de afaceri replicate. Succesul lor trebuie demonstrat în practică.
In domeniul comertului se folosesc doua variante de retele de franciza care se deosebesc prin principii organizatorice: franciza de produs si franciza in format business. Împărțirea dintre ele nu este întotdeauna evidentă, dar pot fi date câteva trăsături caracteristice fiecăruia dintre ele.
În conformitate cu condițiile de francizare a produsului, francizatul devine singurul vânzător al acestui produs pe teritoriul atribuit și reprezentantul exclusiv al mărcii francizorului. Principala condiție a acestei tranzacții este ca francizatul să se angajeze să cumpere produse doar de la francizorul său și să refuze complet să vândă produse similare de la alte companii care pot concura. Acest tip de franciză este utilizat în mod activ de producători și companii angro. Printre lanțurile de vânzare cu amănuntul rusești se pot numi lanțurile „Monarch”, „Econika Obuv”, „Red Cube”, „For Soul and Soul”. De regulă, nu există alte condiții stricte care să reglementeze organizarea afacerilor, cu excepția cerinței unei companii de rețea de a lucra numai cu gama de produse. Francizații primesc recomandari generale privind designul magazinului, publicitatea exterioară și afișarea produselor. Franciza de produse se caracterizează printr-un grad relativ scăzut de reglementare a responsabilităţilor datorită uniformităţii activităţilor.
Mai costisitoare și mai complexă în ceea ce privește organizarea unei structuri de rețea, timpul necesar lansării sistemului, precum și investițiile bănești și resursele umane, este franciza în format business, care este folosită pentru dezvoltarea lanțurilor de retail alimentar. Rețelele Pyaterochka, Kopeika și al șaptelea continent se dezvoltă conform acestui tip. O caracteristică distinctivă a acestui tip de relație de franciză este standardizarea și reglementarea tuturor operațiunilor, de la găsirea unui loc pentru un magazin până la descrierile proceselor de lucru, cum ar fi deschiderea. punct de vânzare, acțiunile personalului atunci când apar probleme ( sticlă spartă, pană de curent etc.), procesul de mutare a mărfurilor de la depozit la etajul de vânzare etc.
Rețineți că împărțirea francizei lanțului de retail în două tipuri este adesea condiționată. În practică, sistemele de franciză de produse au formate de afaceri puternice care asigură reproductibilitatea nu numai a gamei de produse, ci și a regulilor de bază pentru organizarea podelei de vânzare, zonarea, amplasarea și amplasarea echipamentelor, automatizări, modele de distribuție, depozitare, motivarea personalului și formarea unui aspect recunoscut al magazinului.
Pentru a reproduce tehnologiile și modul în care o companie de rețea face afaceri, sunt necesare programe de formare eficiente. Majoritatea rețelelor de francize au propriile lor centre de formare, care oferă diverse cursuri și programe. Instruirea pentru un consultant de vânzări se desfășoară de obicei pe parcursul a trei până la cinci zile și include reguli de afișare, elementele de bază ale serviciului pentru clienți și stăpânirea programului de contabilitate a produsului. Instruirea este oferită cel mai adesea gratuit, deoarece costul acesteia este inclus în pachetul de franciză.
În unele cazuri, formele de rețea de organizare a comerțului sunt mai mari ca potențial de management și eficiență forme tradiționale sisteme de tranzacționare. Acesta din urmă se bazează pe o instituție formală, în timp ce o organizare în rețea se bazează pe personalitate. Instituțiile anterioare se bazau pe o ierarhie formală, personal, funcții stabile de rol și stereotipuri ale procedurilor. Formele de rețea de organizare a activităților de tranzacționare se bazează pe unitatea conceptuală, autonomia părților, partajarea maximă și personală a riscurilor și creativitatea exprimată.
Principalele avantaje succesul în afacerile online, în primul rând, este considerat o locație bună. Al doilea avantaj este dacă structura rețelei are management străin sau experiență străină bună în cadrul echipei de management. Acest lucru vă permite să aplicați experiența deja acumulată în tehnologiile de afaceri în rețea. A treia cheie Momentul succesului poate fi numit prețul produsului. Companiile din rețea trebuie să depună eforturi considerabile pentru a conduce negocieri serioase cu furnizorii de mărfuri relativ profitabile, atât ca preț, cât și în ceilalți parametri de livrare. In afara de asta, un factor important este de a construi un sistem logistic competent. Nu este recomandabil să copiați experiența occidentală în condițiile rusești, deoarece Rusia s-a remarcat întotdeauna prin mentalitatea sa specială și comportamentul de consumator.
De o importanță deosebită este acoperirea segmentului de piata, posibilitatea si necesitatea de a lucra cu un anumit segment de consumatori. Este important să vă calculați capacitățile și nevoile consumatorilor, capacitatea dvs. de a satisface cererea și de a oferi aprovizionare segmentului selectat de cumpărători. În plus, este necesar să se construiască în mod competent o structură organizațională și să se stabilească un sistem de interacțiune între unitățile de afaceri ale companiei.
Avantajele companiilor de rețea sunt semnificative:
● adaptabilitate la condiții în schimbare, răspuns rapid la condițiile în schimbare;
● reducerea semnificativă a costurilor, structura rațională și creșterea veniturilor;
● atragerea celor mai buni parteneri și performanți competenți la activități comune în cadrul rețelei.
Rețelele elimină dublarea forței de muncă și a capacității pe diferite site-uri.
Punctele slabe ale companiei de rețea și ale structurii de management al rețelei sunt următoarele: :
● la formarea companiilor de rețea, se acordă preferință specializării, în timp ce tendințele moderne în dezvoltarea companiilor, dimpotrivă, indică necesitatea concentrării pe calificări generale multifațetate;
● există pericolul de supracomplicare care decurge, în special, din eterogenitatea participanților companiei, ambiguitatea privind apartenența acesteia, deschiderea rețelelor, incertitudinea în planificarea membrilor rețelei;
● principiile construcției rețelei împiedică dezvoltarea antreprenoriatului;
● fiecare participant la rețea aduce doar o mică contribuție la funcționarea întregului model de rețea, prin urmare crearea rețelelor organizaționale duce la o interdependență sporită;
● în structurile de rețea există o dependență excesivă de personal, iar riscurile asociate cu fluctuația personalului cresc.
Comerț în modelul economic „Rusia - 2020”.
Strategia afectează segmentele de comerț cu ridicata și cu amănuntul al bunurilor de larg consum incluse în secțiunea G a Clasificatorului întreg rusesc al activităților economice. Din spectrul analizei comerțului cu ridicata comerțul cu ridicata cu produse intermediare neagricole, deșeuri și resturi (combustibili, metale etc.) este exclus, și comerț cu ridicata cu mașini și echipamente . Comerțul cu combustibil este exclus din analiza comerțului cu amănuntul.
Se bazează prevederile elaborate ale Strategiei privind analiza datelor statistice existente, interviuri cu reprezentanți ai industriei comerciale, ai comunității de experți și de afaceri, oficiali guvernamentali, precum și alte părți interesate. Strategia ia în considerare, de asemenea, prevederile Conceptului de dezvoltare socio-economică pe termen lung a Federației Ruse până în 2020 și strategiile aprobate pentru dezvoltarea sectoarelor industriale rusești și proiectele de strategii pregătite de Ministerul Industriei și Comerțului al Rusiei.
Strategia este orientată, în primul rând, să creeze un sistem eficient de distribuție a mărfurilor, care să îndeplinească cerințele scenariului inovator pentru dezvoltarea economiei ruse. Scopul principal al Strategiei- satisfacerea maximă deplină a nevoilor populației de servicii comerciale (accesibilitatea fizică, accesibilitatea bunurilor, calitatea înaltă a bunurilor și serviciilor) prin crearea unei infrastructuri eficiente de distribuție a mărfurilor (acoperire geografică largă, debit mare, costuri unitare reduse) care să îndeplinească cerințele scenariul inovator pentru dezvoltarea economică a Federației Ruse.
Pentru a crea un astfel de sistem de distribuție a mărfurilor, este necesar să creștem semnificativ numărul de spații de vânzare cu amănuntul de formate moderne în Federația Rusă, ponderea formatelor moderne în cifra de afaceri din industrie, nivelul de consolidare în industrie și ponderea distanței. comercial. Pe baza analizei experienței străine, s-a ajuns la concluzia că este necesară asigurarea condițiilor pentru dezvoltarea concurenței, sprijinirea întreprinderilor mici, fără a limita dezvoltarea lanțurilor de retail.
Ultimele decenii au fost caracterizate de dezvoltarea rapidă a unor noi forme de organizații comerciale care nu corespund ideii tradiționale de a construi și gestiona companii. Se caracterizează prin flexibilitate ridicată, specializare și un accent pe gestionarea relațiilor și conexiunilor. Sfera circulației mărfurilor este caracterizată în special de elemente ale unei economii de rețea.
Economia rețelei este definită într-un raport al Comisiei Europene ca „un mediu în care orice companie sau persoană fizică se află oriunde sistem economic, poate contacta cu ușurință și la costuri minime cu orice altă companie sau persoană fizică în ceea ce privește munca în comun, pentru comerț, pentru schimb de idei și know-how, sau pur și simplu de plăcere” 1 .
În ciuda faptului că terminologia a apărut în urmă cu 25 de ani, fenomenul economiei de rețea, rețelei, organizării rețelei este destul de nou pentru piața rusă.
O organizație în rețea este o formă intermediară între piață și ierarhie. Cooperarea între companii ajută la reducerea costurilor de tranzacție asociate cu obținerea de informații și exercitarea controlului.
Clasicul marketingului F. Kotler vorbește despre o organizație în rețea ca pe o coaliție de unități economice specializate interdependente, cu scopuri proprii (firme independente sau organizații autonome), care funcționează fără control ierarhic, dar toate sunt implicate într-un sistem cu scopuri comune prin numeroase orizontale. legături și dependență și schimb reciproc.
O rețea de magazine cu amănuntul se caracterizează prin caracteristicile prezentate în tabel. 14.2. Dezvoltarea rețelei
Tabelul 14.2
Sistematizarea principalelor caracteristici ale rețelei de tranzacționare
|
Caracteristicile generale ale rețelei |
Caracteristici specifice identificate de diverși oameni de știință |
|
|
1 Raport de situație privind telemunca europeană: Telework 1997 // Raportul Comisiei Europene, 1997.
Această formă de management comercial se realizează în cadrul unui parteneriat la nivel orizontal.
Toți partenerii din sistemul de vânzare cu amănuntul sunt legați de obligații legale (contractuale), unde, în conformitate cu acordurile lor, sunt precizate aspectele legate de distribuția profitului, responsabilitatea și împărțirea resurselor. Partenerul este interesat să găsească și să atragă clienți în zona sa, deoarece primește un procent din profit pentru aceasta, dar pe lângă aceasta, primește și un venit stabil din participarea la parteneriat.
Dezvoltarea unei forme de rețea de management al comerțului se realizează în cadrul parteneriatelor la nivel orizontal.
Un lanț de magazine de vânzare cu amănuntul este o formă organizațională de cooperare intra-industrială în mod regulat pentru atingerea obiectivelor comerciale. Această formă de cooperare în rețea ne permite să menținem stimulente pentru dezvoltare, combinând cooperarea intensivă în acele domenii în care aceasta duce la beneficii comune.
Specificul comerțului cu amănuntul în lanț constă în integrarea întreprinderilor mici specializate într-o anumită gamă de bunuri conexe și complementare și localizate geografic. Se încheie un acord multilateral între participanții unui mic cluster (grup), care implică crearea entitate legală sau care operează în cadrul interacțiunii dintre participanți (repartizarea veniturilor se prescrie în funcție de contribuția fiecăruia dintre aceștia). Clusterul pune în comun resursele participanților săi și controlează calitatea serviciului pentru clienți. Creată sistem centralizat managementul aprovizionării, al stocurilor și al vânzărilor pentru a se asigura că sunt îndeplinite nevoile clienților tradiționali și ale pieței în ansamblu.
Prin urmare, unirea în astfel de clustere de afaceri este singura modalitate de a menține firmele mici în condițiile globalizării și concurenței în creștere. Fiecare participant primește beneficii și oportunitatea de a opera sustenabil și eficient în condițiile pieței.
Presiunea companiilor străine impune comercianților autohtoni să utilizeze noi metode de tranzacționare și tehnologii eficiente.
Forma de rețea de cooperare în comerțul autohton permite:
- cresterea flexibilitatii adaptative la factorii de mediu;
- extinde gama de servicii oferite și îmbunătățește calitatea acestora;
- cresterea resurselor materiale, financiare si umane prin combinarea acestora;
- implementează proiecte de afaceri importante din punct de vedere strategic care erau inaccesibile participanților individuali;
- consolidarea pozițiilor competitive față de jucătorii mai mari de pe piață.
Centralizarea activităților comerciale permite comerțului în lanț să evite multe dintre dezavantajele tipice pentru un magazin separat. Nu este „accesibil” ca un magazin izolat să creeze un sortiment atractiv la prețuri competitive.
Rețeaua comercială este caracterizată forme moderne serviciu.
Caracteristica principală a formularului de serviciu este formatul magazinului. Formatul magazinului este un set de caracteristici ale magazinului care determină sortimentul, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul, formele și metodele de deservire a clienților.
De menționat că baza comerțului în rețea este sistemul de franciză.
Franciza este o formă de cooperare comercială pe termen lung între mai multe companii, în care firma francizor transferă drepturile de a-și vinde bunurile și serviciile unei alte companii - francizatul - care primește simultan și drepturile de utilizare a mărcii, tehnologiilor de marketing, standardelor de servicii. , designul corporativ și reputația de afaceri a francizorului . Baza interacțiunii în cadrul francizei este franciza.
O franciză este un set de drepturi exclusive, constând în dreptul de a opera sub denumirea comercială și (sau) denumirea comercială a francizorului, dreptul la mărci comerciale, mărci comerciale etc., dreptul de a utiliza informații comerciale aparținând francizorului.
Unul dintre primele exemple de franciză de afaceri în Rusia a fost deschiderea primului restaurant fast-food din sistemul global de franciză. McDonalds. Astăzi se poate observa dezvoltarea activă a acestui francizat, deschiderea de noi restaurante în toată țara.
Ar trebui evidențiată încă o companie implicată în franciza de afaceri. Aceasta este întreprinderea ruso-venezuelană Rosinter. El administrează restaurante precum Combis, Rostix, Patio Pizza, Artistico, Saita Fe și American Bar & Grill.
O rețea de franciză este o formă de cooperare în rețea între francizor (o mare companie comercială binecunoscută cu un lanț operațional existent) și francizați - companii puțin cunoscute. Tehnologia de creare a unei rețele presupune transferul de către prima parte pe bază comercială către a doua parte a unei licențe de producție și management, tehnologii de marketing, know-how și mărci comerciale. Francizorul furnizează servicii partenerilor sub formă de furnizare de echipamente unice, organizarea unei rețele de distribuție, publicitate, pregătirea personalului, standardizarea calității produselor și serviciilor, primirea unei compensații constante specificate în contract și plata pentru bunurile și serviciile corespunzătoare. .
Firma francizată este o entitate comercială independentă care, în baza contractului de franciză, este obligată să respecte standardele de calitate a produselor, tehnologia de producție și operațiunile de servicii. Totodată, francizorul își rezervă dreptul de a controla obligațiile asumate în cadrul francizei. Sistemul de franciză aduce beneficii tuturor părților la acord. Pentru francizați, lucrul sub marca unui renumit lanț de retail este o garanție a supraviețuirii afacerii și o motivație puternică pentru dezvoltarea acesteia. Potrivit statisticilor, între companiile comerciale independente doar 15% supraviețuiesc pe piață, în timp ce printre întreprinderile mici francizate, fiecare șapte din opt se dezvoltă cu succes.
Francizorul, ca inițiator al creării unei rețele corporative, este foarte interesat de creșterea volumului vânzărilor fără a necesita investiții mari de capital. Firma francizor trebuie să aibă tehnologii de tranzacționare și metode de tranzacționare dovedite și replicabile, inclusiv management de înaltă calitate. Suma veniturilor trebuie să fie suficientă pentru a returna capitalul investit și pentru a consolida influența corporativă în segmentele de vânzări. Pentru francizor, atunci când dezvoltă comerțul în rețea, există riscul unei posibile concurențe din partea noilor francizați care au fost instruiți și inițiați în secretele know-how-ului corporativ.
În Rusia, sistemul de franciză are toate premisele pentru o dezvoltare rapidă. Orice companie care urmează să acționeze ca francizor trebuie să-și amintească că atunci când creează o rețea de distribuție este important să țină cont de mulți factori.
Inițial, firma francizor trebuie să aibă un brand popular. Dar pe piața noastră, nu toate companiile au un brand cu adevărat bine promovat. Brandul este un activ necorporal, a cărui închiriere aduce venituri proprietarului său sub formă de „capital de marcă”.
La crearea unui sistem de franciză, francizorul îndeplinește următoarele funcții:
- cercetare de piață și selectarea locației unui viitor punct de vânzare cu amănuntul în diferite regiuni ale țării, ținând cont de perspectivele de dezvoltare a comerțului în rețea pentru următorii cinci ani;
- dezvoltarea și planificarea spațiilor de vânzare cu amănuntul ținând cont de standardele de bază ale companiei francizoare folosind tehnologii corporative, desene de lucru pentru repararea și reamenajarea spațiului comercial cu utilizarea flexibilă a elementelor de leasing;
- Furnizarea companiilor francizate de consiliere comercială în domeniul planificării afacerilor, dezvoltarea secțiunilor unui contract standard de franciză;
- elaborarea de instrucțiuni pentru algoritmul acțiunilor și execuția operațiunilor, precum și standardele de tranzacționare pentru firma francizată. Sunt propuse forme de raportare, direcții de politică pentru angajarea interpreților și motivarea acestora;
- crearea unui program cuprinzător de pregătire și recalificare a managerilor, precum și de formare a interpreților companiilor francizate în vederea reproducerii cu succes a tehnologiilor și know-how-ului afacerilor corporative.
Pentru funcționarea cu succes a rețelei de franciză, fiecărui francizat i se atribuie un director de birou central, care la rândul său consiliază, controlează și oferă asistență operațională. Totodată, se propun planuri de marketing pentru dezvoltarea comerțului și recomandări pentru publicitate, afișarea mostrelor în zona de vânzări și promoții eficiente pentru promovarea comerțului.
În comerțul cu amănuntul din Rusia, ponderea companiilor comerciale în lanț este în creștere - și acesta este un model obiectiv de dezvoltare a pieței de consum. În același timp, așteptând sosirea retailerilor metropolitani, precum și a lanțurilor internaționale, în regiunile Rusiei, companiile comerciale locale sunt nevoite să se gândească la dobândirea de avantaje competitive și la găsirea locului pe piață. În acest articol vom încerca să identificăm câteva tendințe în dezvoltarea comerțului cu amănuntul în lanțul regional.
Situația din regiuni
Să ne uităm la câteva cifre și fapte.
Piața cu amănuntul
- Pentru o parte semnificativă a regiunilor a fost finalizată etapa formării inițiale a rețelelor de comerț cu amănuntul în sectorul alimentar - s-au format trei până la cinci structuri de rețea în regiune, ocupând 30-50% din piața civilizată, iar în unele cazuri mai mult. Lucrul tipic este:
- retail multi-format;
- model al evoluției unei rețele regionale de retail ca urmare a diversificării afacerilor companiilor de comerț cu ridicata.
Tehnologii moderne de tranzacționare
Din punctul de vedere al tehnologiilor de tranzacționare, următoarele puncte sunt tipice pentru companiile regionale de rețea:
- Magazinele cu autoservire sunt rare;
- Cu excepția orașelor de peste milioane, utilizarea soluțiilor tehnologice avansate este la început (de exemplu, utilizarea metodelor de codare de bare este mai degrabă excepția decât regula);
- Utilizarea tehnologiilor informaționale moderne se limitează la utilizarea soluțiilor destinate întreprinderilor mici.
Modele de management al retailului în rețea
În ciuda tuturor diferențelor dintre modelele de management utilizate de lanțurile regionale de comercianți cu amănuntul, să evidențiem câteva dintre caracteristicile lor tipice.
- De fapt, se utilizează un model de management sintetic („holding”)
- Managementul autonom al magazinului se practică în cea mai mare parte.
- În marea majoritate a cazurilor, în magazine se ține doar contabilitatea totală
- Pentru cea mai mare parte a sortimentului, managerii de magazine lucrează direct cu furnizorii. Ca urmare, există o slabă coordonare a activității magazinelor din centru
Obiective și perspective de dezvoltare
Este important de subliniat faptul că dezvoltarea companiilor comerciale regionale poate fi considerată corect ținând cont de anticiparea intensă a sosirii retailerilor internaționali și a comercianților ruși de scară națională în regiune. Prin urmare, operatorii regionali de piață cu amănuntul sunt în mod evident interesați de următoarele:
- În crearea de avantaje competitive în comparație cu alți retaileri (reducerea costurilor, utilizarea soluțiilor tehnologice moderne, metode de management și tehnologii informaționale). Pentru a rezolva această problemă, la rândul său, este necesar:
- utilizarea pe scară largă a metodelor de codare cu bare pentru mărfuri;
- implementarea accelerată a contabilității cantitative și totale în rețeaua de retail;
- centralizarea activităților de achiziție ale unui retailer de rețea;
- concentrarea aparatului de management al rețelei de retail într-un singur centru;
- o reducere semnificativă a funcțiilor de afaceri din magazine și transferul acestora către managerii care lucrează în centru;
- dotarea punctelor de vânzare cu case de marcat moderne;
- implementarea unui sistem informatic adecvat sarcinilor de management al retelei.
Într-un fel sau altul (odată cu apariția companiilor comerciale concurente în regiune sau cu formarea și consolidarea companiilor comerciale regionale), prezentul și viitorul pieței de retail este legat de dezvoltarea rețelelor de retail.
Networking – noi oportunități
Din experiența mondială se știe că comerțul în rețea poate ocupa până la 90% din piața de retail din țară. Acest lucru se explică prin faptul că forma de rețea de comerț în sine este un avantaj competitiv față de un magazin offline ( Condiții mai bune de la furnizori, reducerea costurilor, marca populară și așa mai departe).
Construcția unei companii de comerț cu amănuntul de rețea, de regulă, începe în trei cazuri:
- în timpul construcției unui al doilea magazin;
- atunci când o companie en-gros decide să-și extindă afacerile prin deschiderea „sa” canale de distribuție cu amănuntul;
- dacă există un proiect de creare a unei rețele de retail (de exemplu, atunci când companiile de investiții, producție, petroliere încearcă să-și diversifice afacerile).
Pentru a răspunde la întrebarea: „Cum să construim o rețea de retail cu avantaje competitive?”, formulăm principalele sarcini care trebuie rezolvate pentru funcționarea eficientă a unei rețele de magazine de retail.
- Asigurarea posibilității implementării unei politici de achiziții centralizate este principalul factor în crearea unui avantaj competitiv pentru un lanț de retail
- Reduceți costurile, inclusiv costurile de management, pentru a stabili un preț competitiv de vânzare cu amănuntul
- Creșteți cifra de afaceri a resurselor financiare folosind un set de măsuri, dintre care principala este logistica de înaltă tehnologie
- Asigurați-vă că sarcinile de management sunt rezolvate cu un număr minim de personal de conducere, precum și plasarea optimă a managerilor la unitățile societății comerciale
- Realizați o politică eficientă de sortimentare
- Automatizează procesele tehnologice, asigurând un spațiu informațional unificat și relevanța informațiilor în timp real
În plus, este important ca conducerea companiei să decidă asupra mai multor aspecte:
- Rețeaua va fi regională sau națională? Sarcina de a construi o rețea la nivel național este semnificativ mai complexă decât una regională. Se poate rezolva căi diferite, putem totuși să vorbim despre asta dacă, cel puțin, problema gestionării „arbustului” regional este rezolvată cu succes. Rețineți că unul dintre cele mai complexe sarcini construirea unei rețele naționale cu o metodă de management centralizat este crearea unui sistem informațional care să asigure consolidarea „mărfurilor” în centru.
- Lanțul va include magazine de unul sau mai multe formate? Prezența magazinelor de diferite formate în rețea complică semnificativ gestionarea logisticii într-o companie comercială. Diferitele formate de magazine sunt caracterizate de o nomenclatură diferită - prin urmare, managementul de înaltă calitate a varietății de sortimente este condiția principală munca eficienta rețea multi-format.
- Ce metodă de gestionare a rețelei ar trebui să alegeți – centralizată sau descentralizată? Avantajele unei structuri de rețea pot fi exploatate pe deplin doar printr-o metodă de management centralizat. În opinia noastră, nu există nicio alternativă, chiar și atunci când construim o rețea la nivel național. Singura întrebare este cum să distribuiți optim funcțiile între centru și localități pentru a dezvolta inițiativa de jos cu control deplin de sus.
- Ce model de management să folosești?
Managementul eficient este un avantaj competitiv important
Faptul evident este că management eficient comerțul cu amănuntul în rețea este cel mai important avantaj competitiv care nu poate fi copiat al companiei. Din păcate, majoritatea companiilor autohtone sunt semnificativ inferioare comercianților străini în acest aspect. Trebuie subliniat faptul că gestionarea unui lanț de magazine este un proces semnificativ mai complex, iar costul erorilor crește de multe ori și este replicat odată cu creșterea rețelei de retail.
Să dăm un scurt și foarte clasificare condiționată Modele de management adoptate în lanțul de comerț cu amănuntul modern:
1
Un centru financiar de investiții și consolidare sintetică, cu obiecte de afaceri practic independente - adică un model de management „investițional”. Este folosit de o parte semnificativă a companiilor comerciale care nu sunt de fapt vânzători cu amănuntul în întregul sens al cuvântului (uniți de investitori obișnuiți sau de o marcă comercială). Acest model nu face posibilă utilizarea avantajelor unui operator de rețea (dependență semnificativă de calitatea managementului la fiecare facilitate specifică, de fiecare contractant specific, nu există o consolidare a achizițiilor). În acest caz, este posibil să se utilizeze software „în cutie” care automatizează în mod autonom activitățile unui obiect (magazin, depozit și așa mai departe).
2
Un centru care determină strategic politica de cumpărare (furnizori, gama de produse și prețuri de achiziție) și este independent în Managementul operational obiectele comerciale – adică modelul de management „holding”. Acest model este folosit în majoritatea cazurilor Companiile rusești de vânzare cu amănuntul și, cel puțin, implementează una dintre sarcinile importante ale unui lanț de retailer - consolidarea politicii de cumpărare.
Cel mai adesea, acest model de management este ales de operatorii de retail care nu au centre de distribuție (funcțiile de interacțiune operațională cu furnizorii sunt delegate managerilor de magazine), precum și lanțurile de supermarketuri, unde un grad ridicat de eficiență a informațiilor despre starea facilitățile de vânzare cu amănuntul nu sunt esențiale pentru Centru (frecvența de actualizare a informațiilor este posibilă o dată pe zi). Avantajele modelului: flexibilitate în gestionarea unui anumit magazin de către managerii locali; poate fi folosit pentru a construi sisteme de tranzacționare cu amănuntul la scară națională. Cu toate acestea, creșterea excesivă a aparatului de management (costuri ridicate) afectează negativ prețul mărfurilor.
3
Un singur centru de control deleagă la depozite funcțiile care sunt minim necesare pentru a participa la operațiunile logistice pentru distribuția produselor (comandă, inventariere, reevaluare) - adică un model de management „centralizat”. Majoritatea companiilor comerciale din lanțuri rusești nou deschise se străduiesc pentru acest lucru, în special cele care au centre de distribuție sau care au venit în comerțul cu amănuntul din en-gros. Reducerea costurilor si eficienta in utilizarea aparatului de management atunci cand este concentrat intr-un singur centru este evidenta si semnificativa. De fapt, în acest caz avem de-a face cu controlul de la distanță al unităților de vânzare cu amănuntul. Acest model dă un efect colosal atunci când toate procesele de afaceri ale companiei sunt reglementate și unificate. Acest model permite un management continuu, care necesită un canal de comunicare permanent.
Dacă este posibil să construiți un astfel de canal și să asigurați funcționarea on-line cu un singur server de bază de date (de preferință pe canale de viteză redusă), atunci acest lucru vă permite să concentrați investițiile pe un singur server, să reduceți costul achiziționării de sistem și software de aplicație , și, de asemenea, reduce personalul specialiștilor IT. Desigur, vor fi necesare costuri pentru construirea canalelor de comunicare, dar nu trebuie să uităm că acest lucru va permite ca creșterea aparatului de management să fie redusă cu un ordin de mărime odată cu creșterea viitoare a facilităților companiei comerciale de rețea. Conform estimărilor noastre, costul total de proprietate al unui subsistem IT construit pe principiul unei arhitecturi centralizate este semnificativ mai mic comparativ cu unul distribuit*, ca să nu mai vorbim de economiile de personal de management, cifra de afaceri crescută și eficiența operațională generală. O cerință importantă pentru un sistem informațional în aceste condiții este capacitatea de a opera pe cele mai ieftine canale de viteză redusă. Aceste cerințe astăzi nu sunt îndeplinite de marea majoritate a sistemelor specializate oferite pe piață și, ca urmare, există o opoziție agresivă din partea furnizorilor de software față de o astfel de soluție. În același timp, sisteme cu drepturi depline de clasă ERP, precum R/3 de SAP sau „One world” de J.D. Edwards, precum și unele sisteme specializate, precum sistemul Gestori, îndeplinesc aceste cerințe.
Ce să faci dacă canalul eșuează temporar sau este imposibil să-l așezi pe un obiect? Când canalul eșuează, este blocată capacitatea personalului magazinului de a-și îndeplini funcțiile în cadrul sistemului informațional, precum și funcțiile managerilor de centru legate de gestionarea acestui obiect la distanță. Dar cu managementul centralizat, funcțiile manageriale ale personalului magazinului sunt minimizate, iar legătura cu terminalele POS pentru managerii de centru este discretă. Prin urmare, o defecțiune pe termen scurt a canalului de comunicare nu este critică. În plus, dacă există un canal de comunicare alternativ, deși mai lent, (Internet sau printr-o conexiune dial-up), problema poate fi practic rezolvată.
Situația este mai complicată atunci când nu este posibil să se stabilească un canal de comunicare către un anumit obiect de la distanță. Aici este nevoie nu numai de a implementa un sistem de informare autonom cu capacitatea de a schimba informații cu un server central, ci și de a plasa un aparat de control suficient pentru funcționarea autonomă a magazinului. Astfel, acest obiect este de fapt conectat conform modelului de management „holding”.
4
Un model cu concentrare totală a managementului în centru și cu o absență completă a funcțiilor de management în magazin, cu excepția eliberării mărfurilor către clienți - adică un model de management „tavă”. A fost folosit recent pentru operarea unor formate de magazine, în principal pentru lanțurile de discounteri „hard”. Se caracterizează prin absența oricărui sistem informațional în magazine (doar terminale POS). Acest model este o modernizare a modelului centralizat, care a dus la emascularea completă a funcțiilor manageriale în rândul personalului magazinului. Managerii centrului, primind date de la terminalul POS și procesând tot fluxul de documente din sistem, gestionează în totalitate toate procesele de afaceri din societatea comercială, cu excepția eliberării mărfurilor către cumpărător. Acest lucru devine posibil cu condiția ca toată pregătirea înainte de vânzare a mărfurilor să fie efectuată la centrul de distribuție al companiei, iar toate bunurile livrate magazinului direct de la furnizor să fie marcate și descrise în prealabil în sistem.
5
Poate exista, de asemenea, un model de management „hibrid”, atunci când o rețea are facilități care sunt gestionate central, iar unele magazine pot funcționa pe un principiu de „deținere”. Acest caz este și interesant pentru că, aparent, va fi mai frecvent în rândul operatorilor de retail care construiesc rețele la nivel național. Mai mult, „tufele” regionale pentru centru pot acționa ca divizii care funcționează după un model de management „holding”, în cadrul căruia se va utiliza fie un model de management „centralizat”, fie unul „hibrid”. De remarcat că sistemul de distribuție a produselor Gestori, dezvoltat de FIT, împreună cu sistemele ERP de mai sus, vă permite să implementați un model de gestionare a unei întreprinderi comerciale în rețea.
__________________________________
* Din punct de vedere al sistemelor informaționale, în majoritatea cazurilor folosesc comercianții ruși Sisteme de informare cu o arhitectură de bază de date distribuită (fiecare magazin are propriul server cu software și date). Acest lucru face posibilă organizarea funcționării practic autonome a magazinelor și asigurarea independenței funcționării sistemului într-un singur magazin. Problema cu o arhitectură distribuită este dificultatea de a menține consistența datelor în centru. Eforturile mari ale managerilor IT ar trebui să vizeze menținerea unui spațiu informațional unificat pentru a putea obține în centru rapoarte analitice consolidate, în primul rând de produs. Este important ca, pe măsură ce numărul de magazine crește, această problemă devine mai acută și poate duce la o pierdere a „controlabilității” întregii rețele în ansamblu. Un alt dezavantaj al acestei arhitecturi este creșterea multiplă a flotei de servere și a costului software-ului de sistem și aplicații și creșterea personalului IT, ceea ce duce inevitabil la o creștere semnificativă a costului deținerii unui subsistem IT.
Vladimir Novikov, director tehnic al FIT
Etichete
Informații despre companie France Informatique & Technologie (FIT)
Compania FIT Lucrează pe piața rusă de 30 de ani și este unul dintre liderii în automatizarea complexă a rețelelor de supermarketuri și hipermarketuri. Compania FIT este dezvoltatorul celui mai popular sistem de pe piața rusă control automatizat intreprindere de retail de retea GESTORI Pro, sistem analitic DiAna: Digital Analytics Pro, sistem de casa de marcat "POS-FIT-FR", sistem de fidelizare si management al vanzarilor cu amanuntul FayRetail.
Clienții
Clienții FIT sunt peste 1000 de companii comerciale din Rusia și Belarus, inclusiv peste 100 de rețele mari de supermarketuri și hipermarketuri, inclusivPRET FIX, MAGNOLIA, KIROVSKY, LINE, MAXI HOUSE, GOLDEN APPLE, STRING BAR, ICRAFT, NATURA SIBERICA, RING etc.
Premii
Compania FIT - multiplu câștigător al premiului Golden Scales ca cel mai bun sistem de automatizare pentru lanțurile de super- și hipermarketuri din segmente mancare, bricolaj, drogerie etc. Premiul profesional național „Golden Scales” este cel mai înalt premiu profesional al Federației Ruse, acordat pentru realizări remarcabile în domeniul echipării întreprinderilor comerciale.
În 2010, sistemul DiAna BI: Digital Analytics Pro a devenit laureat al recenziei Revista PC/RE „Cele mai bune programe 2010”. Editorii au recunoscut dezvoltarea companiei POTRIVI un produs care a fost printre cele mai relevante, interesante și de înaltă calitate dezvoltări ale anului 2010, având un mare impact asupra segmentului său de piață, stabilind noi standarde de calitate și funcționalitate.
Sistem GESTORI Pro (Back-Office)
GESTORI Pro este un pachet software specializat pentru gestionarea distribuției produselor în rețelele de supermarketuri și hipermarketuri, care include un subsistem de management al logisticii depozitelor din clasa WMS (Warehouse Management Systems), care ia în considerare și determină amplasarea mărfurilor la centrele de distribuție și distribuție. Flexibilitatea și bogăția de funcționalitate a sistemului GESTORI Pro, viteza și ușurința implementării acestuia explică creșterea constantă a cererii pentru acesta din partea retailerilor.
În ratingul celor mai mari lanțuri de retail din Rusia „INFOLine Retail Russia TOP-100 2015”, sistemul GESTORI Pro conduce cu încredere în numărul de utilizatori: fiecare al patrulea lanț rusesc FMCG și bricolaj , una dintre cele 70 de companii lider din industrie, folosește această dezvoltare de la FIT.
Caracteristici distinctive: fiabilitate, scalabilitate, utilizarea platformelor de dezvoltare de nivel industrial, acces eficient de la distanță la baza de date folosind canale de viteză redusă. Completează logic GESTORI Pro cu sistemul analitic DiAna: Digital Analytics Pro, care aparține sistemelor de clasă BI (Business Intelligence).
Sistem DiAna: Digital Analytics Pro – sistem analitic de clasă BI (Visual Data Discovery) bazat pe tehnologie avansată In-Memory
Specializat în rezolvarea problemelor de retail, programul ajută la informarea decizii de management pe baza unei analize a dinamicii vânzărilor și a stocurilor: ajutați la optimizarea sortimentului și a inventarului, determinați corect preferințele clienților tipici din magazin, determinați cele mai potrivite prețuri care vă vor permite să obțineți un profit maxim din vânzările acestui produs. În plus, sistemul funcționează cât mai rapid și clar posibil. Astfel de capabilități sunt solicitate în special atunci când procesează cantități mari de date, când este foarte important să nu ratați firul logic al gândirii unui manager din cauza așteptării unui răspuns din partea sistemului. Astfel, crearea unui grafic al dinamicii vânzărilor sau stocurilor de depozit ale unei mari întreprinderi comerciale timp de un an durează doar câteva secunde.
Ceea ce face ca sistemul DiAna: Digital Analytics Pro să fie unic pe piață este utilizarea unor modele matematice adaptate pentru rezolvarea problemelor aplicate de analiză a afacerilor cu amănuntul. Acestea includ metode modificate pentru analiza și planificarea sortimentelor Boston Matrix, Dibb-Simkin, modele econometrice etc.
Diana: Digital Analytics Pro – câștigătorul recenziei” Cel mai bun soft 2010”, unul dintre cele mai bune programe a anului potrivit redactorilor revistei Revista PC/RE.
DiAna: Digital Analytics Pro este unul dintre puținele sisteme concepute special pentru analizarea informațiilor fiecărei chitanțe individuale, a vânzărilor la fiecare casă de marcat individuală, până la analiza volumului de muncă al unui anumit schimb de casierie la acesta. Această abordare face posibilă crearea unui portret complet al cumpărătorului, dezvoltarea poziționării ținând cont de nevoile acestuia, inclusiv luând în considerare perioada anului, ora zilei și locație geografică outlet și, pe baza acesteia, să formuleze o politică bine gândită de sortiment și prețuri.
O caracteristică importantă a sistemului este versatilitatea sa în andocare. DiAna: Digital Analytics Pro funcționează nu numai cu sistemul GESTORI Pro de la FIT, ci poate fi integrat și cu orice alt sistem de gestionare a mărfurilor de retail deja folosit în rețeaua de tranzacționare.
Echipamente front-end și sisteme de numerar (Front-Office)
Compania FIT este un dezvoltator și furnizor de sisteme de case de marcat n - linia FIT - ONLINE -F și FIT - NEWLINE - F în conformitate cu cerințele 54-FZ. Ambele sisteme de case de marcat au fost introduse de companie POTRIVI la Registrul de Stat al CPC.
În calitate de furnizor autorizat de soluții NCR Corporation la nivel PREMIER pe piața rusă, FIT vinde și implementează întreaga gamă de soluții NCR Corporation pentru comerțul cu amănuntul, care include:
- sisteme de self-checkout Auto-checkouts (FastLane SelfServ Checkout),
- terminale POS (RealPOS),
- scanere, scanere bioptice și cântare-scanere (RealScan),
- imprimante și alte echipamente periferice (imprimante RealPOS, periferice RealPOS),
- casa de marcat online,
- pachetele software corespunzătoare (Software-ul SelfServ Checkout, Software-ul Advanced Checkout, „POS-FIT-FR”).
Compania FIT a realizat integrarea sistemului de numerar POS-FIT-FR c pachete software pentru sistemele de case de marcat cu autoservire NCR Pistă rapidă SelfServ Checkout (SSCO) și Fujitsu U-Scan Geneză , primul de pe piața rusă care a introdus tehnologia de autoservire pentru un client rus - în lanțul de supermarketuri Magnolia și unul dintre primii printre parteneri NCR - în lanțul de supermarketuri SEVEN.
Echipamentele și software-ul NCR sunt utilizate de lanțurile de retail lider: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco și alți membri ai listei TOP-100 de retail la nivel mondial.
Clienții ruși ai NCR includ cei mai mari operatori de retail:„Magnit”, X 5 Retail Group , „Auchan”, „Magnolia”, „Globe”, „Maxidom”, SPAR și alții.
Suportul de service eficient pentru toate echipamentele furnizate este asigurat de o rețea de centre de service tehnic (TSC), pe care FIT o dezvoltă activ în toată țara, fiind solicitant pentru registrul CCP a unei întregi game de modele de case de marcat online.
