* Calculele folosesc date medii pentru Rusia

Concurență și competitivitate - ce înseamnă acești termeni? Ce indicatori pot fi folosiți pentru a aprecia că una dintre companii este mai competitivă decât cealaltă? Să răspundem la aceste întrebări.

Ce este concurența? Competitivitate? Poate că acesta este unul dintre cele mai populare și folosite cuvinte din lexicul economic. S-ar părea o întrebare simplă, totuși... defilând prin cărțile lui F. Kotler sau ale altor luminari la fel de eminenti din economie și marketing, nu veți găsi definiții clare și inteligibile care să dezvăluie esența acestui subiect destul de încăpător. Un subiect care, într-o măsură sau alta, privește aproape toate entitățile economice, atât din Rusia, cât și din alte țări.

Dacă te înarmezi cu dicționare, poți găsi următoarele definiții ale „concurenței”:

Competiție- competitivitatea entităților economice, atunci când acțiunile independente ale acestora limitează efectiv capacitatea fiecăreia dintre ele de a influența unilateral condițiile generale de circulație a mărfurilor pe piața relevantă a mărfurilor.

Competiție- în sensul cotidian - rivalitate entitati economice in spate Condiții mai bune producerea, cumpărarea și vânzarea de mărfuri.

Competiție- în teoria economică clasică - un element al mecanismului pieței, care vă permite să echilibrați cererea și oferta.

Competiție- acesta este atât un mod de administrare, cât și o asemenea formă de existență a capitalului, în care un capital individual concurează cu altul, fiind un atribut al pieței.

Mărturisesc că aceste definiții m-au nedumerit puțin. Ce înseamnă „cele mai bune condiții de producție”? Este cu adevărat posibil să echilibrăm cererea și oferta doar prin competiție? Ce fel de acțiuni sunt acestea care „limitează efectiv posibilitatea fiecăruia dintre ele de a influența unilateral condițiile generale de circulație a mărfurilor pe piața relevantă a mărfurilor”? Întrebări, întrebări, întrebări...

Dar poate cel mai mult definiție precisă termenul „concurenţă” poate fi găsit în „Dicţionar cuvinte străine„Edițiile din 1954 (Editura de Stat de Dicționare străine și naționale):

Concurenţa - într-o societate capitalistă - este o luptă acerbă, neîncetată între capitalişti pentru o mare parte a profiturilor, pentru pieţele de vânzare, pentru sursele de materii prime etc.

În această definiție, totul cade la locul său. Din primele cuvinte devine clar: cine luptă și, de fapt, pentru ce, deoarece funcția principală a unei întreprinderi comerciale este de a obține profit.

Dar, după părerea mea, în Rusia, însuși conceptul de competiție este perceput într-un mod ușor diferit. Ocazional si la nevoie... De ce?

În primul rând, începem să vorbim despre concurență doar atunci când suntem întrebați (în bancă sau parteneri) care sunt concurenții tăi direcți?

În al doilea rând, când ceva din ciclul vânzărilor începe să „eșueze”, veniturile și profiturile scad brusc, ceea ce nu investește în cadrul „funcționării afacerii” conturat de imaginația noastră. La urma urmei, totul ar trebui să fie ... ca Coca-Cola, dar nu ... Ceva a mers prost, iar acest lucru nu se încadrează în lanțul logic din capul proprietarului ...

Prin urmare, dacă vorbim despre concurența între întreprinderile comerciale de pe piața rusă, atunci aceste întreprinderi ar trebui, în primul rând, să aibă un tip de activitate egal. Ceea ce este nevoie aici este tact, corectitudine și bun simț. Evident, nu se poate compara un stand comercial cu un supermarket mare sau o companie imobiliară cu o întreprindere de producție în funcțiune.

Dacă vorbim despre concurența de „mărfuri”, atunci în mod firesc, bunurile studiate ar trebui să aibă o funcționalitate similară. Dar, deoarece în acest caz vorbim despre întreprinderi, atunci să ne oprim asupra lor mai detaliat: în cifre, fapte și exemple.

Să presupunem că există un anumit drum și o intersecție, precum și:

două benzinării;

doua tarabe comerciale;

două bunici bătrâne care vând semințe,

acestea. șase „entități economice” „care lucrează” pe piețe diferite. Să încercăm să descriem fiecare dintre entitățile de afaceri (analiza situațională):

Benzinărie (benzinări)

	Benzinărie „Klyaksa”	Benzinărie Glitch
Punere in functiune
Număr de locuri pentru realimentare simultană
Clase de combustibil	DT, A-92, A-95	DT, A-92, A-95
Suprafata benzinarii si cai de acces, mp.
Există un serviciu de însoțire la benzinărie?	Da (vulcanizare, punct de colectare) și un snack bar.
Număr de angajați, oameni
	Cu 5% mai ieftin decât benzinăria Glitch
Fluxul de trafic, mii de vehicule/zi
Disponibilitatea umflarii anvelopelor

O scurtă analiză situațională a benzinăriilor ne permite să tragem următoarele concluzii:

Benzinăria Klyaksa a fost pusă în funcțiune în 2013, în timp ce benzinăria Klyuk a fost pusă în funcțiune în 2011, i.e. cu 2 ani mai devreme. În acest timp, ambele benzinării și-au „elaborat”. clienți obișnuiți. Este un fapt că a funcționat? Deloc un fapt, este posibil să fi pierdut-o. De ce depinde? În primul rând, asupra calității combustibilului și a nivelului de servicii pentru clienți.

Echipamentul tehnologic al benzinăriei „Klyaksa” este mai modern decât cel al benzinăriei „Gluck”.

Debitul mediu al mașinilor este același atât pentru una cât și pentru cealaltă benzinărie. Dimineața, este mai mult la benzinăria Klyaksa, iar seara la benzinăria Gluck

Mărcile de combustibil vândut sunt identice.

Benzinăriile din apropiere (în sensul de mers) sunt situate la aceeași distanță de una și cealaltă benzinărie.

Zona inchiriata teren benzinăria „Klyaksa” are mai mult decât benzinăria „Gluk” cu 160 mp.

Numărul de angajați de la benzinăria „Klyaksa” este mai mare decât cel al benzinăriei „Gluk” cu 2 persoane.

Concluzia principală:

Benzinăria „Klyaksa” în condiții economice egale, din punct de vedere tehnic și tehnologic, are avantaje clare față de benzinăria „Gluk”.

Din punct de vedere al marketingului, benzinăria „Klyaksa” are avantaje clare: costuri mai mici cu combustibilul, există și servicii suplimentare - vulcanizare (punctul de acceptare), umflarea anvelopelor și un snack bar.

Tarabele comerciale

Specificații comparative	Taraba de tranzacționare numărul 1	Taraba de tranzacționare numărul 1
Punere în funcțiune, an.
Suprafata comerciala, mp.
Suprafata depozit, mp.
Număr de angajați, oameni
Gamă	Aproape la fel
Mod de lucru	în jurul ceasului	în jurul ceasului
Tip punct de vânzare	staționar	staționar
Locație		convenabil, langa o autostrada aglomerata si un drum pietonal
Există loc pentru parcare?

O scurtă analiză situațională a tarabelor ne permite să tragem următoarele concluzii:

Tarabele comerciale au fost puse în funcțiune cu o diferență de 1 an.

Zonele comerciale și de depozitare sunt aproape aceleași.

Fluxul uman mediu este același.

Prețurile pentru bunurile de bază oferite spre vânzare sunt aproape aceleași.

Concluzia principală este că cele două tarabe sunt în condiții economice și tehnologice absolut egale, inclusiv tehnologice.

Bunicile vând semințe

Concluzia principală despre bunicile care vând semințe - ambele bunici sunt în condiții economice egale.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Iată o astfel de interesantă "analiza microeconomică a răscrucelor" a rezultat. Ce ne spune? În primul rând, următoarele: în orice caz, tarabele comerciale, ca entități de afaceri, nu sunt concurente nici bunicilor, nici benzinăriilor. Și acesta este punctul principal!

De aici concluziile:

concurenții direcți sunt:

Benzinărie „Klyaksa” și „Glitch”.

Două tarabe comerciale.

Două bunici care vând semințe.

Concurența indirectă între entitățile comerciale nu a fost identificată.

Dar cum să determinăm care dintre benzinării este mai competitivă, chiar dacă sunt condiționat în „aceleași” condiții? Cel mai avansat din punct de vedere tehnic? Care dintre bunici și noi le considerăm pe amândouă ca fiind entități de afaceri, este în frunte? Cel care a fost pe piață de mai mult timp?

Care dintre cele șase entități de afaceri este cea mai competitivă? Ce este competitivitatea? Ce este competiția, am aflat la începutul capitolului, dar ce este competitivitatea?

Care este competitivitatea unei întreprinderi pe piață

Recunosc, am găsit mai multe definiții despre „competitivitate”, dar au tratat problema „competitivității produselor”:

Competitivitate- capacitatea unui produs sau serviciu de a rezista la comparație cu produse și servicii similare de la alți producători, menținând în același timp prețul mediu de piață.

Competitivitatea produselor- criteriul pentru oportunitatea intrării firmei în piețele de mărfuri, care este suma caracteristicilor produsului, concentrată pe satisfacerea cererii (de solvabilitate) a consumatorilor.

Dar, nu am găsit definiția „competitivității întreprinderii”, așa că a trebuit să o formulez eu. S-a dovedit foarte simplu, dar clar:

Competitivitatea unei întreprinderi (entitate economică) este capacitatea acesteia de a lucra cu profit.

Atunci se dovedește că dacă două întreprinderi egale lucrează cu profit, atunci cea mai competitivă va fi cea cu mai mult profit? Cu anumite rezerve, se dovedește că așa este, prin urmare, trebuie să vorbim despre competitivitatea unei întreprinderi în limbajul numerelor.

Competitivitatea întreprinderilor în limbajul numerelor

Cu ce entități de afaceri vom începe în situația noastră? Să mergem cu bunicile! Să traducem activitățile lor financiare și economice simple în limbajul numerelor și să completăm ... să spunem, o placă, pe care o vom numi condiționat o declarație de profit și pierdere. Să calculăm ce venituri și cheltuieli au avut bunicile noastre.

Venituri/Cheltuieli	Cantitate, buc.	Pret pentru 1 unitate	Bunica vinde semințe - 1	Cantitate, buc.	Pret pentru 1 unitate	Bunica vinde semințe - 2

Ochelari vânduți, buc/lună
Seminte de floarea soarelui
Semințe de dovleac
Venitul total, freacă.
Consum
Costul achiziționării semințelor de floarea soarelui
Costul achiziționării semințelor de dovleac
Costul total pentru achiziționarea de semințe, frecare.
ochelari sparte
Profit pierdut (numărul de ochelari rechiziționați de angajații PPP)
Cheltuieli pentru un portar, freacă.
Profit net total, frec.
Rentabilitatea, %

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Ce este interesant care îți atrage atenția? Prima este că, conform condițiilor noastre, a doua bunicuță tranzacționează cu câteva ore pe zi mai puțin. Rezultatul este venituri mai mici din vânzări. Al doilea este faptul că costurile celei de-a doua bunici pentru achiziționarea semințelor de floarea soarelui și de dovleac sunt de multe ori mai mici decât cele ale concurenței ei care stă pe partea opusă. Acest lucru se explică prin faptul că a doua bunica nu plătește de fapt semințele, deoarece nepotul ei i le aduce „degeaba”, tyra din câmpurile fermelor colective învecinate, iar ea îl plătește cu puțin alb.

În al treilea rând, faptul este evident că veniturile din vânzări ale primei bunici sunt mai mari decât cele ale celei de-a doua, iar profitul este mai mic. Aceasta înseamnă că prima bunica, ca subiect de activitate economică bazată pe rezultatele activității financiare și economice, este mai puțin „competitivă” decât vecina ei.

În al patrulea rând - rentabilitatea operațiunilor de tranzacționare pentru a doua bunică este mai mare decât pentru prima, adică. putem spune că operațiunile sale de tranzacționare în „piața semințelor” de retail sunt mai eficiente (dacă judecăm profitabilitatea vânzărilor). Deși dedică mai puțin timp afacerii sale.

Analizând această situație, putem concluziona că, dacă bunica nr.2 a dedicat ceva mai mult timp problemelor comerciale, atunci există posibilitatea ca, în egală măsură, făcând „afaceri”, să aibă o rezervă semnificativă pentru creșterea indicatorului principal. - „profit net”.

Principalul motiv pentru această situație este costul „materiilor prime și materialelor”, adică. pentru semintele de floarea soarelui si de dovleac are de multe ori mai putine, de aceea marja de "putere" sau competitivitate este mult mai mare.

Să mergem la tarabe. Completam o placă similară și analizăm situația.

Venituri/Cheltuieli
Venituri din vânzări
Venitul total, freacă.
Consum
Costuri de achiziție
Profit brut
Costurile cu energie electrică
Costurile de închiriere a standului
Salariul directorului
contabil RFP
vânzătoare RFP
Cheltuieli casnice
Alte cheltuieli
Cheltuieli pentru controlul organelor de stat
Costurile de curățare și eliminare a deșeurilor
Alarma antiefractie (buton)
Telefonie
impozite pe salariile
Profit înainte de impozitare
impozitul imputat
Profit net total, frec.
Rentabilitatea, %

Din tabel se reiese că, în condiții egale, standul nr. 2 pierde clar față de standul nr. 1 atât din punct de vedere financiar și economic, cât și din punct de vedere al rentabilității, în ciuda unui ușor exces al indicatorului „încasări din vânzări”. Deci putem afirma faptul că o tarabă este mai competitivă decât alta în aceleași condiții și folosind o tehnologie de vânzare.

Dar benzinăriile? Nu are sens să descriem în detaliu toate costurile, să ne concentrăm pe cele principale:

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Și ce vedem? Cel mai interesant fapt este că, în ciuda faptului că veniturile din vânzări ale lui Klyaks sunt mai mari decât cele ale lui Gluk, în ciuda faptului că prețul lui Klyaks este mai mic decât cel al lui Gluk, în ciuda faptului că " Klyaksa are afaceri conexe, veniturile și cheltuielile care nu au fost luate în considerare în aceste tabele, Klyaksa pierde în mod clar în fața concurentului său în ceea ce privește profitul net.

Cum este, se va întreba cititorul surprins, comparând afacerile celor două benzinării? Într-adevăr, pentru aproape toate pozițiile tehnice prezentate în Tabelul nr. 6, „Klyaksa” este mai „perfect”, mai orientat spre client. Și, dacă atingem zona de marketing, atunci prețul benzinăriei Klyaksa este mai mic, iar afacerea aferentă este evidentă.

Și așa! De indicatori economici, în ciuda veniturilor mari din vânzări, costurile sale sunt mult mai mari decât cele ale unui concurent și, prin urmare, profitul este mai mic. Oricât de paradoxal ar părea, dar în cazul nostru particular este așa.

Prin urmare, concluzii nu tocmai evidente:

Oricât de paradoxal ar părea, dar:

Prezența echipamentelor tehnologice moderne joacă doar un rol indirect atunci când se analizează problema competitivității întreprinderii.

Prețul produselor fabricate (sau vândute) joacă un rol indirect atunci când se analizează problema competitivității întreprinderii.

Cea mai importantă concluzie:

3. Şef factor economic, permițând complet a judeca competitivitatea unei intreprinderi pe piata este excesul de venit fata de cheltuieli!

527 de persoane studiază astăzi această afacere.

Timp de 30 de zile, această afacere a fost interesată de 21193 de ori.

Cum se scrie partea de marketing a unui plan de afaceri? Fiecare bancă are anumite cerințe pentru un proiect de investiții, dar oricum ar fi, în procesul de pregătire vă recomand să vă bazați pe următoarele sfaturi.

Unele caracteristici și probleme pe care dezvoltatorii de proiecte de investiții le pot întâmpina atunci când desfășoară cercetare de piata pentru un anumit proiect de investiții.

Cum vrei să începi mereu propria afacere mai repede, fluturând mâna la o astfel de plictisitoare etapa pregătitoare precum scrierea unui plan de afaceri. Vă descurajăm cu tărie să faceți acest lucru. Doar ți se pare că în capul tău există o înțelegere clară a modului în care să organizezi munca companiei. Dar când începi să scrii totul pe hârtie, îți vei da seama câte puncte importante ai omis.

Puteți scrie un plan de afaceri. Și articolele noastre vă vor ajuta. Am vorbit despre cum să vă descriem compania. În acest articol, vă vom spune cum să efectuați o analiză competitivă, să întocmiți planuri de marketing și producție.

Analiza competitivă

Indiferent cât de curajos ai fi, nu te poți scufunda cu capul în jos într-un râu necunoscut. Înainte de a vă deschide propria afacere, trebuie să colectați cât mai multe informații despre piața pe care urmează să o ocupați, să analizați principalele tendințe din industrie și să evaluați perspectivele de dezvoltare a acesteia.

Industrie și cercetare de piață

Deși la prima vedere conceptele de „industrie” și „piață” sunt similare, există o diferență între ele. O piață este o colecție de consumatori, iar o industrie este o colecție de producători.

Cât de detaliată va fi cercetarea depinde de ce tip de afacere începeți. Dacă intenționați să vindeți bijuterii într-un oraș mic, atunci nu este necesar să efectuați un studiu al stării pieței integrale și mondiale. Dar se poate întâmpla ca prin efectuarea unui studiu mai global, să vedeți noi perspective interesante de dezvoltare. Totuși, încearcă întotdeauna să evaluezi obiectiv situația, deoarece un plan de afaceri nu este o listă de dorințe, ci un document extrem de practic.

În primul rând, trebuie să știți următoarele despre industria dvs. și segmentul de piață:

Pe ce piață vei intra cu produsele tale: regională, națională sau internațională.
Nivelul industriei astăzi și tendințele de dezvoltare.
Dinamica prețurilor și vânzărilor din ultimii ani și previziuni pentru următorii 5 ani.

Surse de informare despre piata:

Internet (resurse specializate, forumuri, rețele sociale).
Sondaje în rețelele sociale și forumuri.
Interviuri cu angajații companiei. Managerii de vânzări de succes știu multe despre situația pieței.
Interviuri cu reprezentanți ai publicului țintă.
Observație personală. Dacă industria este nouă și nu există încă date statistice despre aceasta în surse autorizate, atunci puteți efectua independent un studiu și face previziuni.

În plus, pentru a studia piața, vă sugerăm să aplicați două metode binecunoscute: analiza PEST (sau analiza STEP) și analiza celor cinci forțe a lui Porter.

Analiza PEST:

factori politici. Cum afectează situația politică din țară (lume) dezvoltarea industriei dumneavoastră?
factori economici. Cum afectează situația economică din țară (lume) dezvoltarea industriei dumneavoastră?
factori sociali. Cum influențează factorii sociali dezvoltarea industriei dumneavoastră? Factori: demografie, schimbări ale nivelului și stilului de viață, atitudini față de religie, atitudini față de mass-media, sentimentul consumatorului.
factori tehnologici. Cum influențează industria dvs. factorii tehnologici, cum ar fi noile produse, dezvoltarea tehnologiei?

Analiza celor cinci forțe a lui Porter:

Analiza amenințării apariției produselor de înlocuire.

Care este probabilitatea ca introducerea unui nou produs sau serviciu să vă oblige să ieșiți de pe piață sau să vă reducă semnificativ profiturile?

Analiza amenințării apariției de noi jucători.

Dacă industria aleasă de dvs. atrage în mod constant mulți antreprenori noi, atunci trebuie să vă gândiți cum vă veți menține poziția. O industrie greu de pătruns este deja avantajul tău competitiv.

Analiza puterii de piata a furnizorilor.

Cât de mare este? Cum vor fi afectate operațiunile companiei dumneavoastră, de exemplu, prin stabilirea unor prețuri prea mari pentru componentele și materiile prime necesare?

Analiza puterii de piata a consumatorilor.

Cum pot influența consumatorii activitățile companiei și care este sensibilitatea lor la modificările prețurilor la produse sau servicii.

Analiza nivelului concurenței.

Acesta este un factor definitoriu pentru multe industrii. Cine sunt concurenții tăi? Ce metode competitive folosesc? Câți bani se cheltuiesc pe publicitate? Care sunt caracteristicile distinctive ale concurenților?

Concurenți

Am atins deja subiectul concurenței într-o analiză anterioară. În această subsecțiune, trebuie să scrieți câțiva concurenți strălucitori și să îi descrieți pe scurt. Merită să luați în considerare nu doar concurenții direcți - companii care se află în aceeași nișă cu dvs. în ceea ce privește produsele, cifra de afaceri și prețurile, ci și „monstrii” domeniului dvs. De exemplu, dacă decideți să intrați în tranzacționarea online, amintiți-vă că există Amazon.

Ce trebuie să știți despre fiecare concurent:

profit anual;
cotă de piață;
avantaj competitiv clar.

Pentru mai multe informații, puteți utiliza analiza SWOT:

punctele forte- forta. Care este puterea lor? Tehnologie, brand, oameni, aplicarea conceptului de lean manufacturing?
Slăbiciune- slăbiciune. Care este slăbiciunea lor? Management slab? Serviciu prost pentru clienți?
Oportunități- posibilități. Ce factori externi probabili există care oferă concurenților oportunități suplimentare?
Amenințări- Amenințări. Ce factori externi probabili există care pot împiedica concurenții?

Și, în sfârșit, când aveți o imagine completă a pieței și a mediului competitiv, trebuie să înțelegeți care este valoarea companiei dvs.? Cu ce esti diferit de restul? Care este avantajul tău competitiv?

Prețurile tale sunt mai mici decât cele ale concurenților tăi.
Produsul sau serviciul dvs. este ceva radical și în bine diferit de cele similare.
Nişă. Ați ocupat un segment foarte îngust de piață. Poate cu perspectiva extinderii sale în continuare.
Oferiți un nou produs sau serviciu pentru care există deja nevoie.
Produsul sau serviciul dvs. este mult mai bun ca calitate decât unul similar.
Oferiți posibilitatea de personalizare a produsului (croirea pantofilor la măsurători individuale, de exemplu).
Produsul dumneavoastră are un design spectaculos.
Reduceți riscurile pentru cumpărători. De exemplu, puteți returna gratuit un articol în magazinul dvs. online.
Este mai convenabil să cumpărați de la dvs. (livrarea este mai rapidă și mai ieftină, serviciu de asistență excelent).
Ați făcut lucrul obișnuit mai simplu și mai accesibil.

Ați finalizat cea mai globală parte a planului de afaceri - cercetarea. Acum, pe baza informațiilor pe care le deții, poți trece la secțiunile care descriu exact cum se va dezvolta afacerea ta.

Întocmirea unui plan de afaceri

Plan de marketing

Să ne cunoaștem mai bine clienții potențiali. Este necesar să se evidențieze segmentul țintă răspunzând la întrebări:

Care este vârsta clienților mei?
Unde locuiesc ei?
Care este nivelul lor de educație?
Câți astfel de oameni sunt în oraș/țară?
Ce au în comun în comportament?
Cum își petrec ei timpul liber?
Unde lucreaza ei?
Ce tehnologii sunt folosite?
Ce naționalitate sunt clienții mei?
Cât câștigă ei?
Unde sunt de obicei invitați să lucreze?
Care sunt valorile lor, opiniile despre lume, opinia lor?

Îți vei construi campania de marketing pe baza acestor date. Cu acesta, trebuie să ghidați clientul pe o cale care constă din 5 pași:

Conștientizare - clienții știu despre existența ta, dar nu știu exact ce vinzi.
Interes – Clienții au auzit de tine, te-au văzut și sunt curioși de ceea ce ai de oferit.
Evaluare - clientul decide dacă vă oferă o șansă.
Probă - clientul face o achiziție de probă.
Acceptare – Clientului i-a plăcut ceea ce aveți de oferit și acum va face cumpărături regulat.

Ce canale veți folosi pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii: internet, televiziune, radio, reviste și ziare tipărite, publicitate în aer liber, fluturași?
În ce alt mod poți atrage atenția?
Care va fi strategia ta de PR? Cum vei face ca clienții să fie interesați de produsul tău?

În etapa de achiziție de probă, este important să atragi un client cu un produs de calitate și, bineînțeles, de primă clasă serviciu:

Cum vă veți gestiona vânzările și expedierea?
Cum pot plăti cumpărătorii pentru bunuri?
Cum poate fi returnat produsul? Oferiți garanții? Care?
Veți oferi orice serviciu clienți după achiziție?

După ce ați descris secțiunea „Planul de marketing”, probabil că sunteți și mai pătruns de ideile dvs. Și acum putem trece la una dintre cele mai practice secțiuni.

Plan de productie

Planul de producție explică cum va fi organizat managementul companiei, ce resurse sunt necesare la începutul afacerii și care trebuie reînnoite periodic. Cum va fi construit calea mărfurilor de la fabricare sau cumpărare până la primirea de către cumpărător.

Întrebări principale:

Ai nevoie de furnizori și, dacă da, cine anume?
Veți închiria un birou sau veți lucra inițial de acasă?
Ai nevoie de angajați acum și cât de mult? Ce sarcini vor îndeplini? Poate că va fi nevoie de angajați într-o lună sau șase luni?
De ce echipament și mobilier aveți nevoie? Luați în considerare totul, de la computere la scaune de birou.
Cum va fi livrat clientului produsul sau serviciul: acesta trebuie sa vina la birou/magazin/salon, vei face singur livrarea sau vei angaja o firma terta pentru asta? Are nevoie de produsul dvs conditii speciale livrare?
Ai nevoie de un depozit? Îl vei cumpăra, îl vei fotografia sau vei folosi servicii terțe? Produsele dumneavoastră necesită condiții speciale de depozitare?
Cum veți oferi serviciul post-vânzare? Cum va fi implementat procesul de returnare a produsului? Cum vor fi tratate întrebările și reclamațiile clienților? Veți oferi asistență post-vânzare pe termen lung?

Proces de producție

Dacă compania dvs. va fi angajată în producție, atunci trebuie să pregătiți o altă subsecțiune importantă care să explice modul în care va avea loc procesul de fabricație a produselor și să răspundeți la următoarele întrebări:

Cât timp durează producerea unei unități sau a unui lot de produse?
Aveți acum toate echipamentele și resursele necesare? Dacă lipsește ceva, când îl poți cumpăra? Este posibil să începem producția acum?
Descrieți lanțul tehnologic. Gândiți-vă dacă puteți îmbunătăți procesul sau reduce costul acestuia?
După ce standarde te vei ghida în fabricarea produselor, cum îi vei verifica calitatea în fiecare etapă de producție?
Câte produse trebuie să produci pe zi, lună, an?
Cum veți schimba produsul, serviciul sau serviciul pentru clienți ca răspuns la feedback-ul și reclamațiile clienților? Va trebui să reconstruiți lanțul tehnologic? Cum se vor schimba prețurile?
Cum veți face față unui aflux mare de comenzi? Se va întâmpla întâmplător sau poate fi prezis în funcție de factori externi (ex. sezonalitate)?

Plan financiar

Fiecare secțiune a planului de afaceri este importantă, niciuna dintre ele nu poate fi neglijată. Dar plan financiar, poate în primul rând. Din aceasta se poate judeca cât timp compania va începe să obțină profit și, de asemenea, să înțeleagă dacă merită să atragi investiții în ea. În plus, un plan financiar este necesar pentru a gestiona activitățile financiare curente ale organizației.

Planul financiar poate consta din diferite documente, în funcție de tipul și dimensiunea întreprinderii. Întreprinderile mici au nevoie de trei:

Buget

Documentul descrie toate investițiile inițiale și cheltuielile și veniturile lunare estimate. Aproximativ, din buget vei vedea exact cât trebuie să investești în afacere și pe ce venituri poți conta.

Investitie initiala includ toate cheltuielile unice: achiziționarea de echipamente, crearea unui site web, înregistrarea unui antreprenor individual și altele.

Lunar cheltuieli- aceasta este plata materiilor prime pentru producția de produse sau mărfuri pentru revânzare, salarii către angajați, chirie, costuri cu utilități, taxe...

Lunar sursa de venit- acesta este tot ceea ce câștigi după vânzarea de bunuri/prestarea de servicii timp de o lună.

Scăzând cheltuielile din venituri, obținem profit. Împărțim investiția inițială la profit, obținem numărul de luni pentru care aceste investiții vor da roade.

Raportul câștigurilor și pierderilor

Pe baza datelor „Buget”, calculăm cheltuielile și veniturile pe an (înmulțim cheltuielile cu 12, iar veniturile cu 11 luni, deoarece putem stabili vânzări doar în a doua lună) și calculăm profitul. Aici se iau în considerare și investițiile inițiale (nu este nevoie să se înmulțească, sunt o singură dată). Ca urmare, vom obține o prognoză a profitului anual și vom putea înțelege dacă volumele de afaceri viitoare sunt suficiente.

Situația fluxurilor de trezorerie

În situația fluxurilor de numerar (DDS), pictăm lunar toate plățile și încasările de numerar în perioada de la 1 la 3 ani. Ca urmare, vom vedea când vom ajunge la pragul de rentabilitate, în cât timp se va amortiza investiția inițială și vom prezice rezultatele lucrării. Datele lunare pot rămâne aceleași sau se pot modifica. De exemplu, puteți stabili creșterea vânzărilor (și, respectiv, costurile materiilor prime).

Când vă deschideți afacerea, completați acest raport cu date reale în fiecare lună și ajustați prognoza.

Realizarea unui plan de afaceri

Cu o cantitate atât de mare de informații, modul în care este prezentată este crucial, așa că haideți să vorbim despre principalele reguli pentru scrierea unui plan de afaceri.

Planul de afaceri nu trebuie să conțină „apă”. Scrie scurt și la obiect. Nu mai mult de 15-20 de pagini. Adăugați orice documente pe care le considerați necesare ca atașamente.
Mențineți același stil de prezentare în toate secțiunile planului de afaceri.
Adaptați-vă planul de afaceri la publicul căruia îl prezentați. Pentru un investitor mare și un administrator de credite într-o bancă mică, este probabil să fie diferit. Ideal este sa ai un layout cu date de baza pe care sa le poti ajusta putin in functie de situatie.

În ce constă un plan de afaceri:

Pagina titlu
Conţinut
Rezumatul planului de afaceri
Descrierea generală a ideii și a companiei
Analiza competitivă
Plan de marketing
Plan de productie
Plan financiar
Adresă însoțitoare

Să aruncăm o privire mai atentă la rezumatul planului de afaceri. În ciuda faptului că vorbim despre asta la sfârșitul articolului, această mică secțiune este de o importanță fundamentală. Conținutul său determină dacă o persoană va continua să citească planul dvs. de afaceri sau să îl renunțe ca pe ceva care nu merită atenție.

Scopul CV-ului este să intrigă, să explice pe scurt că oferi o idee cool care va funcționa și va aduce bani.

Concept de afaceri (ce faci)
Obiective și viziune
Descrierea produsului și diferența fundamentală a acestuia față de concurenți
Descrierea publicului țintă
Un scurt plan de marketing (cum vei influența publicul)
Actual starea financiara companiilor
Situația financiară proiectată a companiei
Suma de bani pe care o cereți investitorului
Echipa (cine este în ea, de ce este importantă pentru afaceri)

Dacă nu vă prezentați planul de afaceri în persoană, dar îl trimiteți prin poștă, asigurați-vă că îl completați cu o scrisoare de intenție destinată persoană anume de la un fond de investiții sau bancă.

Înainte de a începe să scrieți un plan de afaceri, pregătiți-vă mental pentru faptul că acesta este un proces lung. Trebuie să extragi și să analizezi o mulțime de informații. Dar, după ce ați făcut acest pas dificil, veți merge mai repede mai departe, iar drumul va deveni mai ușor și mai interesant. Suntem siguri că vei reuși. Noroc!

P.S. În vom scrie exemplu de viata reala plan de afaceri. Fii atent.

Alina Vashurina este Director PR la Ecwid. Scrie pentru a inspira și educa cititorii despre tot ceea ce are legătură cu comerțul electronic. Îi place să călătorească și aleargă maratoane.

Evaluarea competitivității bunurilor și serviciilor, precum și a firmei în sine - element important analiza concurenței pe o anumită piață datorită faptului că vă permite să abordați în mod realist evaluarea atât a punctelor tari, cât și a punctelor slabe ale organizației și să determinați direcțiile de creștere a competitivității întreprinderii și a produselor sale. O astfel de analiză este deosebit de relevantă atunci când un plan de afaceri este elaborat pentru „utilizare internă”, adică. este un program de dezvoltare a companiei în ansamblu. În literatura științifică, se disting următoarele metode de evaluare a competitivității unei întreprinderi:

1) punctaj;
2) evaluarea din punct de vedere al avantajelor comparative;
3) evaluare bazată pe teoria concurenței efective;
4) evaluarea bazată pe teoria calității;
5) metode matrice;
6) metodologia Asociației Americane de Management;
7) metoda indicatorului;
8) metodologia de evaluare a competitivităţii utilizată în cercetarea de marketing.

La punctarea competitivității întreprinderilor, indicatorii de performanță ai întreprinderilor concurente sunt comparați numeric. Apoi se găsește scorul mediu al acestor indicatori. După nivelul său, se poate judeca poziția întreprinderii. Punctajul indicatorilor individuali este prezentat în tabel.

Punctajul indicatorilor individuali

După cum se poate observa din tabel, cel mai înalt nivel de competitivitate este în întreprinderea A, cel mai scăzut este în întreprinderea B.

Cu toate acestea, pentru o analiză obiectivă mai precisă a competitivității întreprinderilor, este necesar să se țină cont influență diferită pe ea (semnificație diferită) a fiecăreia dintre proprietățile considerate. În acest caz, se ia punctajul maxim al fiecărui indicator de competitivitate egal cu 5 puncte, iar suma coeficienților de pondere a indicatorilor de competitivitate este egală cu 1 punct. A doua condiție este îndeplinită pur și simplu prin aplicarea tehnicii adecvate de clasificare a experților. Rezultatele sunt prezentate în tabel.

Evaluarea indicatorilor de competitivitate luând în considerare coeficienții de pondere

Indicator de competitivitate

Control de calitate
Calitatea bunurilor
Starea financiară
Utilizarea resurselor
Lucrați cu personalul
Investiții pe termen lung
Abilitatea de a inova
Responsabilitate față de societate

Legendă:

Кв -- coeficienții de pondere ai indicatorilor de competitivitate care caracterizează importanța acestora în evaluare generală competitivitatea acestor producători de mărfuri;

Ra - evaluarea indicatorilor de competitivitate ai întreprinderii A;

Рb - estimări ale indicatorilor de competitivitate a întreprinderii B;

Рв - evaluarea indicatorilor de competitivitate ai întreprinderii B.

Competitivitatea întreprinderilor este determinată de formulă

Astfel, competitivitatea întreprinderii A:

Ka = 0,68 + 0,45 + 0,56 + 0,16 + 0,3 + 0,14 + 0,68 + 0,12 = 3,09 puncte.

Pentru întreprinderea B:

Kb = 0,51 + 0,6 + 0,28 + 0,32 + 0,3 + 0,07 + 0,51 + 0,48 = 3,07 puncte.

Pentru întreprinderea B:

Kv = 0,34 + 0,45 + 0,42 + 0,32 + 0,2 + 0,35 + 0,17 + 0,6 = 2,85 puncte.

Avantajele întreprinderii A: calitatea managementului, starea financiară stabilă, capacitatea de a inova.

Avantajul întreprinderii B: calitatea mărfurilor.

Beneficiile întreprinderii B: investiții de capital pe termen lung, responsabilitate sporită față de societate.

Astfel, întreprinderile A și B au șanse mai favorabile pe piață. În același timp, egalitatea relativă a competitivității prefigurează o intensificare a concurenței între ele.

Dezvăluirea avantajelor comparative ale întreprinderii se bazează pe presupunerea că firmele sunt specializate în producția și exportul acelor bunuri care le costă relativ ieftin. Pentru a determina gradul de competitivitate al unui producător, indicatorii întreprinderilor concurente sunt comparați în funcție de un criteriu acceptat, de exemplu, în ceea ce privește profitul, vânzările, cota de piață etc. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că este imposibil să se măsoare avantajele comparative ale unei întreprinderi în complexul de mulți indicatori. Deci, dacă ne concentrăm doar pe costurile de producție, atunci nu vor fi luate în considerare calitatea produselor și mulți alți factori care determină nivelul de competitivitate și potențialul organizației.

În teoria concurenței efective, metodele de determinare a competitivității se bazează pe ipoteza că o industrie este considerată mai competitivă dacă firmele sale membre ocupă o poziție puternică pe piață. Principala metodă de analiză a competitivității unei industrii este de a compara indicatorii companiilor membre cu cei ai firmelor concurente.

Pentru elaborarea unui criteriu pentru nivelul de competitivitate se folosesc două abordări principale: structurală și funcțională.

Evaluarea competitivității pe baza unei abordări structurale se realizează pe baza unei analize a nivelului de monopolizare a industriei pe piață (concentrarea producției și a capitalului, bariere la intrarea pe piață a noilor companii).

Cu o abordare funcțională, de regulă, sunt comparate următoarele grupuri principale de factori din activitățile companiilor:

1) indicatori care reflectă eficiența activităților de producție și marketing (raportul dintre profitul net și valoarea netă a imobilizărilor corporale, raportul dintre profitul net și capitalul de lucru net);
2) indicatori care reflectă zona de producție de activitate (raportul vânzărilor nete, respectiv, la valoarea netă a imobilizărilor corporale, la capitalul de lucru net, la valoarea stocurilor, la valoarea imobilizărilor corporale, la capitalul de lucru net; );
3) indicatori care caracterizează activitatea financiară a întreprinderilor: perioada de plată a conturilor curente, raportul dintre datoria curentă în cursul anului și valoarea imobilizărilor corporale etc.

De asemenea, sunt comparați indicatorii productivității muncii, rentabilitatea investiției și rata rentabilității. Metodele de determinare a competitivității bazate pe teoria concurenței efective sunt utilizate pe scară largă în țări Europa de Vestși SUA.

Pe baza teoriei calității produsului, au fost dezvoltate metode de evaluare a competitivității unui producător pe baza unei comparații a indicatorilor de calitate. Într-o evaluare subiectivă, parametrii de calitate a produsului sunt comparați în funcție de propriile cerințe pentru produs sau de cerințele unui consumator individual; cu o evaluare obiectivă – cu un produs similar al unei firme concurente. Dacă o întreprindere produce produse eterogene, atunci nu este posibil să se judece competitivitatea într-o formă generalizată numai pe baza caracteristicilor calitative ale produsului și este necesară o comparație a sistemului de indicatori care caracterizează potențialul economic al întreprinderii.

Metodele matriceale se bazează pe ideea de a lua în considerare procesele de competiție în dinamică. Baza teoretică a acestor metode este conceptul ciclu de viață produs si tehnologie, care distinge urmatoarele etape ale acestui ciclu de la momentul aparitiei produsului si pana la disparitia sa pe piata: introducere, crestere, saturare si declin. Metodele matricelor sunt un instrument practic convenabil și sunt utilizate pe scară largă de firmele americane.

Dezvoltat la mijlocul anilor '70. Secolului 20 firma de marketing „Bostonskaya grup consultativ» o metodă matriceală de apreciere a competitivității diverselor bunuri este utilizată atât pentru analiza caracteristicilor mărfurilor, cât și pentru studiul competitivității „unităților strategice de afaceri”: mărfuri, companii individuale, activități de marketing ale industriilor. Matricea este construită pe baza a doi indicatori. Verticala arată rata de creștere a capacității pieței pe o scară liniară, orizontală arată ponderea relativă a unui antreprenor sau companie pe piață. Toate unitățile strategice de afaceri sunt situate pe această matrice în funcție de parametrii lor și de condițiile de piață. Cele mai competitive sunt cele care ocupă o pondere semnificativă pe el. Pentru a dezvolta o strategie de comportament în piață, folosind metoda matricei, ei evaluează nivelul de competitivitate al potențialului atât al propriei întreprinderi, cât și al întreprinderilor concurente.

Competitivitatea unei întreprinderi poate fi determinată și conform metodologiei Asociației Americane de Management (tabel).

Lista de verificare pentru analiza punctelor forte și slabe ale unei întreprinderi aflate în competiție

Fiecărei coloane din tabel i se atribuie o valoare:

1 este mai bun decât oricine. Lider clar;
2 - peste medie. Performanța afacerii este destul de bună și stabilă;
3 -- nivel mediu. Poziție stabilă pe piață;
4 - ar trebui să ai grijă să-ți îmbunătățești poziția pe piață;
5 - situația este cu adevărat alarmantă. Compania se află într-o situație de criză.

produse concurente de pe piața de vânzări

Această metodă propune gamă largă grupuri de indicatori care permit, folosind un sistem de scoring, să se determine punctul slab al unei întreprinderi în comparație cu întreprinderile concurente.

Nivelul de competitivitate al potențialului economic al unei întreprinderi poate fi determinat prin metoda indicatorului, care face posibilă identificarea modalităților de creștere a competitivității, dezvoltarea unei noi strategii și tactici de management. Această metodă se bazează pe un sistem de indicatori, care sunt utilizați pentru a determina cuantificare potențialul de competitivitate al unei întreprinderi, companie, corporație. Fiecare indicator - un set de caracteristici care descriu în mod formal starea parametrilor obiectului studiat - include o serie de indicatori care reflectă starea elementelor individuale ale acestui obiect.

Indicatorii selectați sunt comparați cu indicatori normativi sau actuali similari ai concurenților. Fiecărui nivel de competitivitate a întreprinderii îi corespunde un anumit set de indicatori sub forma unor indicatori specifici. Ele formează o matrice de competitivitate a potențialului întreprinderii, care reflectă valori relative indicatorii selectați și exprimarea lor procentuală.

Pentru a completa matricea la întreprindere, sunt necesare crearea unei bănci de date și capacitatea de a primi și procesa informații externe. Fără cunoaștere, studiu și comparare a informațiilor despre activitatea unor întreprinderi similare, niciuna dintre firmele de prestigiu nu poate conta pe succesul afacerilor pe termen lung.

În matricea competitivității, cel mai înalt nivel al indicatorului pentru astăzi este luat ca 100% și, în consecință, ca 100 de puncte. Punctajul nivelului de competitivitate este determinat atât de indicatori individuali, cât și în general pentru întregul complex.

Metodologia de evaluare a competitivității utilizată în cercetarea de marketing are ca scop:

* să evalueze competitivitatea întreprinderii și a produselor sale în cercetarea de marketing;
* să evalueze și să selecteze cele mai bune opțiuni pentru planurile de producție (actuale și viitoare) care decurg din programele de marketing;
* să evalueze și să selecteze programele optime de reconstrucție a producției și a întreprinderilor, elaborate pe baza cercetărilor de marketing;
* să evalueze performanța diviziilor structurale ale întreprinderii, precum și să evalueze rezultatele muncii angajaților pentru a asigura competitivitatea întreprinderii;
* să evalueze nivelul tehnic și economic și alegerea proceselor tehnologice optime, a echipamentelor și a materialelor structurale utilizate pentru fabricarea produselor, pentru a asigura același - competitivitatea întreprinderii.

Metodologia poate fi utilizată ca metodă independentă, atunci când nu este posibilă efectuarea unei evaluări economice a opțiunilor de decizie comparate în ceea ce privește totalitatea costurilor și rezultatelor sau alți indicatori de cost, precum și complementară, atunci când opțiunile comparate sunt aproximativ echivalente din punct de vedere economic, dar anumite caracteristici non-economice (sociale, economice, tehnice), pe baza cărora se realizează evaluarea și selectarea soluțiilor optime.

Pentru a compara și a evalua diverse soluții și a selecta cea optimă dintre ele, se întocmește un tabel, în care fiecare rând corespunde unei anumite opțiuni de soluție, iar fiecare coloană corespunde unui indicator estimat, în funcție de totalitatea căruia se face o comparație și este determinată opțiunea optimă. Numărul de opțiuni comparate, precum și numărul de indicatori de evaluare din fiecare dintre ele, poate fi oricare.

Dacă indicatorii estimați au aceleași unități de măsură și sunt valori de aceeași ordine, atunci este posibil să se evalueze și să se aleagă cea mai bună soluție pe baza totalității lor prin simpla însumare a indicatorilor și comparând rezultatele obținute. În acest caz, pentru fiecare opțiune (adică pentru fiecare linie), se calculează suma indicatorilor estimați luați cu semnele lor („+” sau „-”). Linia cu valoarea maximă (minimă) a sumei va corespunde soluției optime; valorile rămase ale sumelor vor corespunde unor opțiuni mai puțin eficiente.

Deoarece indicatorii estimați, de regulă, au unități de măsură inegale și sunt valori de un ordin diferit (diferă unul de celălalt de 10-100 de ori și, prin urmare, suma va fi incorectă), este imposibil de evaluat și selectați cea mai bună opțiune pe baza totalității lor fără transformare suplimentară sau dificilă. Ca o astfel de transformare, este recomandabil să aduceți indicatorii eterogene într-o formă adimensională (relativă), după cum urmează.

1. În fiecare coloană a tabelului se regăsește cel mai bun din indicatorul estimat comparat (valoarea maximă se alege pentru indicatorii a căror creștere crește eficiența deciziilor; valoarea minimă este pentru indicatorii a căror scădere crește eficiența deciziilor); cele mai bune valori sunt subliniate, iar indicatorii care necesită minimizare sunt indicați printr-un asterisc.
2. Cei mai buni indicatori estimați găsiți în fiecare dintre coloane sunt echivalați cu unul, iar toate celelalte valori ale indicatorilor sunt exprimate în fracții de unitate în raport cu cel mai bun indicator a coloanei corespunzătoare: dacă valoarea maximă a oricărui indicator este aleasă ca cea mai bună, atunci toate celelalte valori ale indicatorilor acestei coloane sunt împărțite la aceasta și dacă valoarea minimă a oricărui indicator este aleasă ca cea mai bună , apoi este împărțit la toți ceilalți indicatori ai acestei coloane.
3. Un nou tabel este alcătuit din valorile adimensionale (relative) obținute ale indicatorilor estimați cu un suplimentar, necompletat încă în coloana C.
4. Pentru fiecare dintre rândurile tabelului, constând din valori adimensionale (relative), i.e. pentru fiecare opțiune de soluție comparată se determină suma indicatorilor, care apoi se împarte la numărul acestora, astfel încât rezultatul obținut (media aritmetică) să fie exprimat și în fracții de unu și să arate diferența dintre opțiunea de soluție optimă reală și unele cel ideal (incorporând toți cei mai buni indicatori estimați), care trebuie să corespundă unității. Rezultatele obţinute se înscriu într-o coloană suplimentară (C) a tabelului.
5. Linia cu valoarea maximă a indicatorului adimensional (relativ) medie aritmetică calculată va corespunde soluției optime; valorile medii aritmetice rămase vor corespunde opțiunilor mai puțin eficiente.

În metoda descrisă de evaluare a competitivității, asumarea importanței și echivalenței egale a tuturor indicatorilor de evaluare se bazează pe care soluții sunt comparate. Poate fi utilizat în cazurile în care toți indicatorii de evaluare sunt fie la fel de importanți (echivalenti), fie atunci când este imposibil, dintr-un motiv oarecare, să îi ierarhăm în funcție de semnificație.

Pentru a ține cont de importanța inegală, inegalitatea indicatorilor estimați din cauza diverșilor factori de natură socială, economică, științifică și tehnică, acești indicatori pot fi ierarhizati și fiecăruia dintre ei i se poate atribui o caracteristică sau coeficient numeric, exprimat în fracții dintr-o unitate și arătând de câte ori (sau de câte procente) unii indicatori sunt mai importanți (prioritari) decât alții. În acest caz, este necesar să se respecte condiția: suma coeficienților de semnificație (importanță) dați pentru toți indicatorii estimați trebuie să fie egală cu unu.

Clasificarea indicatorilor estimați și atribuirea coeficienților de semnificație acestora trebuie efectuate de un expert sau un grup de experți, care pot fi economiști, manageri, specialiști științifici și tehnici. Pentru a crește fiabilitatea estimărilor lor, ar trebui să se utilizeze metode cunoscute de procesare a rezultatelor folosind statistici matematice sau teoria probabilității.

După clasarea și atribuirea coeficienților de semnificație, valorile adimensionale (relative) ale indicatorilor estimați ai fiecărei coloane sunt înmulțite cu coeficienții de semnificație corespunzători acestora și înregistrate într-un nou tabel. Cea mai bună opțiune soluția va corespunde unui rând cu suma maximă a valorilor adimensionale ale indicatorilor estimați înmulțită cu coeficienții de semnificație respectivi; valorile rămase ale sumelor vor corespunde unor opțiuni mai puțin eficiente.

concurență (derivată din cuvânt latin„concură”, care înseamnă „a se ciocni”) este rivalitatea entităților economice independente pentru segmentul lor de pe piața de vânzare și resurse economice. Competitivitatea, respectiv, este capacitatea și capacitatea întreprinderilor, industriilor, mărfurilor de a concura pentru o clientelă, poziție, loc în piramida economică etc., în funcție de tipul unității economice. Analiza competitivității produselor face posibilă identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale companiilor concurente și creșterea competitivității produselor lor prin îmbunătățirea calității acestora, introducerea de metode și tehnologii inovatoare.

O analiză a competitivității unei întreprinderi arată că nivelul competitivității acesteia depinde în mod direct de gradul de sprijin pe care îl poate primi de la stat sub formă de împrumuturi, asigurări, scutiri de taxe, subvenții, furnizare de informații la zi. despre condițiile pieței etc. În condițiile sprijinului de stat pentru producător, se pot desfășura măsuri de creștere a competitivității întreprinderii la scară națională, ținând cont de situația de pe piață și în conformitate cu problemele actuale ale producătorului.

Există concepte precum „concurență perfectă” și „concurență imperfectă”. Concurența perfectă este o situație în care pe piața unui produs există mulți consumatori și producători; vânzătorii (producătorii) ocupă o parte atât de mică a pieței încât nu pot dicta condiții altora. Concurența imperfectă presupune prezența unei diferențe cantitative semnificative între consumatori și producători (unii sunt puțini, alții sunt mulți); în acest caz, concurenţa constă în suprimarea altor producători şi deplasarea acestora.

Există concurență imperfectă în diferite forme: sub forma monopolului (concurenta monopolista) si oligopol. Monopol - o formă de proprietate în care dreptul de a deține ceva aparține exclusiv unui subiect (obiect) sau grup de persoane: dreptul de a produce, vinde, cumpăra orice produs sau produs. Se implementează prin stabilirea prețurilor, monopolistic ridicate sau scăzute. De regulă, există organizații antimonopol. Oligopolul este un tip de piață economică, când nu o firmă domină peste industria oricărui tip de produs, ci mai multe (de obicei 3 participanți sau mai mulți).

Scopul oricărei competiții este de a obține cea mai avantajoasă poziție pe piață pentru produsele sale.

Analiza competitivității unei întreprinderi este determinată de competitivitatea produselor, care este capacitatea acesteia de a ieși în evidență pe fundalul unor bunuri similare și de a fi schimbate în bani în condiții adecvate. Competitivitatea unui produs este determinată de factori precum activitățile de producție ale întreprinderilor, eficiența activității birourilor de proiectare, activitatea organizațiilor economice străine implicate în vânzarea mărfurilor pe piețele externe etc. De asemenea, este necesar să se țină cont de relația strânsă dintre competitivitatea unui produs și calitatea și nivelul tehnic al acestuia (deși aceste concepte nu sunt echivalente).

Fiecare produs are mai multe etape ale existenței sale, care sunt exprimate schematic prin „curba ciclului de viață al produsului”. Prima etapă este implementarea, una dintre cele mai costisitoare perioade în care producătorul trebuie să convingă consumatorul că produsul este util comercial. În continuare, etapa de creștere, în care cererea pentru produs crește rapid. Și în sfârșit, stadiul de maturitate, când cererea pentru produs a atins apogeul și acum scade treptat. Perioada finală este etapa de îmbătrânire, când cererea pentru un produs scade și, ca urmare, ajunge la nimic. Calculul corect al ciclului de viață al produsului ajută la evaluarea competitivității produsului în dinamică, ceea ce vă permite să trageți concluziile necesare și să evitați costurile inutile, precum și să anticipați dezvoltare ulterioară piata de desfacere

O analiză a competitivității unei întreprinderi și o analiză a competitivității produselor este o caracteristică calitativă sau cantitativă a unui produs. Un singur criteriu este o caracteristică simplă, de exemplu, prețul unui produs. Criteriul complex, la rândul său, este împărțit în grup și generalizat. Criteriul de grup include nivelul de calitate, nivelul de noutate, imaginea, pretul de consum, continutul informativ al produsului. Criteriul generalizat ia în considerare un astfel de factor precum evaluarea produsului.

In conditii economie de piata O întreprindere (companie, firmă) care este profitabilă pentru o perioadă lungă de timp poate fi considerată competitivă. Analiza competitivității întreprinderii în acest caz include indicatori care determină competitivitatea acesteia:

- cota pe piețele globale și interne;
- suma venitului net pe persoană angajată în producție;
- numarul total de persoane angajate in productie;
- numărul de concurenți majori.

Evaluarea pieței de vânzare a produselor și a competitivității acesteia

3. Evaluarea competitivității și stadiul ciclului de viață al produsului
1. Etape și metode de cercetare a pieței produselor

Structura lucrărilor de cercetare de piață complexă

Cercetare de piață cuprinzătoare:

1. Cercetare de piata
- Definirea capacitatii si a cotei de piata
- Cercetarea cererii
- Prognoza cererii
2. Cercetarea produsului
3. Analiza activitatilor concurentilor
- Studierea preturilor si a volumelor de vanzari
4. Analiza si prognoza vanzarilor
- Studiul comportamentului consumatorului
- Cercetare de promovare a produselor

Diagrama procesului de cercetare de marketing

1. Identificarea problemelor și formularea obiectivelor cercetării
2. Elaborarea unui plan de cercetare și selectarea surselor
3. Alegerea metodei de cercetare
4. Colectarea de informații
5. Analiza informatiilor colectate
6. Prezentarea rezultatelor către conducere
7. Controlul fiabilității rezultatelor

Piețele sunt clasificate după următoarele criterii:

· Volumul pieței
· Cotă de piață
· Politica de investiții
Ratele de creștere ale industriilor care consumă bunuri planificate pentru vânzare pe aceste piețe
· Poziție geografică
· Reglementarea importurilor (în cazul tranzacțiilor economice externe)
Stabilitatea regimului juridic al țărilor în care se exportă mărfurile
Intensitatea competiției
2. Determinarea capacităţii şi cotei de piaţă

Capacitatea de piață (E) a oricărui produs (serviciu) se calculează prin determinarea volumului consumului acestuia folosind formula:

E=Vp+Vi -Ve+ S0 - SK

unde Vr este volumul producției și consumului de bunuri pe teritoriul acestei piețe (unitate fizică sau unitate monetară);

Vi - volumul importurilor acestui produs (unități fizice sau unități de numerar);

Ve-- volumul exporturilor aceluiași produs (unități fizice sau unități de numerar).

S0 - stocuri la începutul acestei perioade;

Sk - stocuri la sfârșitul acestei perioade

În cel mai simplu caz al unei dependențe direct proporționale de cerere, atunci când estimați capacitatea pieței pentru un produs (serviciu), puteți utiliza următoarea formulă:

unde Еt este capacitatea pieței în perioada de prognoză t, t=1,2,...;

Et-1 -- capacitatea pieței în perioada de bază;

Dt-1, -- cererea de bunuri (servicii) în perioada (t-1);

Dt - cererea prognozată pentru un anumit produs (serviciu) în perioada respectivă

Dacă un produs este consumat în n perioade, atunci gradul de saturație a pieței cu acest produs poate fi caracterizat prin următorul coeficient de saturație a pieței (Knas):

P0 -- nevoia potențială a produsului la momentul intrării acestuia pe piață (cererea potențială);

Рt -- modificarea (creșterea, scăderea) cererii potențiale în perioada t;

Rt -- volumul vânzărilor (vânzărilor) de mărfuri în perioada t.

Modificarea necesarului potențial de bunuri Rt în perioada t:

Rt = lt + rr + bt x mt

lt - schimbarea nevoii (cererii potențiale) datorită influenței diverșilor factori (publicitatea, apariția de noi produse substitutive, politica socio-economică etc.);

rr este volumul de bunuri care necesită înlocuire (consumate sau expirate) în perioada t;

mt - modificarea numărului de cumpărători;

bt este cantitatea medie de bunuri achiziționată de un cumpărător în perioada t.

Cunoașterea capacității pieței și a volumului de vânzări al acestui produs vă permite să determinați cota de piață deținută de întreprindere

vi -- volumul real sau proiectat de vânzări al întreprinderii i-a pentru o anumită perioadă (de exemplu, un an), den. unități;

E - capacitatea reală sau previzionată a pieței (vânzările totale pe această piață pentru perioada corespunzătoare), bani. unitati

Elaborarea unui plan de afaceri pentru activitățile companiei

plan de afaceri

Evaluarea competitorilor

A treia secțiune a planului de afaceri este dedicată analizei concurenței. Nu trebuie să credem că în condițiile pieței noastre nesaturate o astfel de analiză este o pierdere de timp, efort și bani. La urma urmei, situația se poate schimba în orice moment, iar afacerile trebuie să fie orientate cu așteptarea viitorului. Deci ar trebui să aveți grijă de această secțiune a planului de afaceri. Trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

· Cine este competitorul, firma astăzi și care este starea afacerii sale: stabilă, în creștere sau în declin;

Care sunt diferențele dintre produsul (serviciul) companiei și produsele (serviciile) similare ale concurenților;

· Care sunt șansele și oportunitățile ca noi concurenți să apară;

Cum se așteaptă compania să le depășească?

Scopul acestei secțiuni este de a facilita alegerea tacticilor și a concurenței adecvate și de a avertiza firma împotriva greșelilor altora. Greșelile tipice includ încercarea de a se infiltra pe o piață suprasaturată. Analiza detaliata acțiunile concurenților îi pot obliga să-și schimbe strategia și să facă ajustări la activitățile lor curente pentru a rezista cu succes rivalilor. Mai mult, o astfel de analiză trebuie efectuată în permanență, fie și doar pentru că piețele sunt în continuă schimbare și debutul de succes al cuiva atrage noi concurenți.

Lupta pe două fronturi este dificilă. Prin urmare, este necesar să ne concentrăm asupra acelor aspecte ale activității în care există un anumit avantaj al companiei față de concurenți (produse și servicii de înaltă calitate, personal cu experiență). Se recomandă compararea punctelor forte ale firmei cu vulnerabilitățile din activitățile rivalului (desigur, cu condiția să fie cunoscute).

După răspunsuri clare la întrebările acestor trei secțiuni ale planului de afaceri, antreprenorul ar trebui să aibă o anumită idee despre nișa de piață pe care dorește să o ocupe organizându-și afacerea.

Planul de afaceri al complexului de spălătorie auto „Nadezhda”

Din moment ce începem să ne deschidem afacerea, este necesar să facem o analiză a concurenței. Analiza activităților concurenților le arată punctele forte și punctele slabe, vă permite să aflați care strategii sunt cele mai eficiente. In afara de asta...

Principalii concurenți sunt: Uzina de prelucrare a lemnului (DOZ) - concurent 1 Fabrica Volga "Zarya" - concurent 2. Piețe de vânzare: Piața internă a Republicii Mari El - piața A Piața externă - piața B...

Plan de afaceri pentru fabricarea tamburului de cablu

Factori Piața A Piața B Metma DOZ Zarya Metma DOZ Zarya 1. Calitatea produsului 2.Indicatori tehnici și economici 3.Ambalare 4.Caracteristici de performanță 5.Preț de vânzare 6.Termeni de plată 7.Termeni de plată 8. Reduceri 9. Imagine.. .

Planificarea afacerilor în dezvoltarea rețelei comerciale „MegaElectro” la Moscova

Pentru a demonstra competitivitatea magazinului aparate electrocasnice Tabelul 2.2 prezintă rezultatele unui studiu al unor magazine tipice de electrocasnice din regiune. O analiză a magazinelor tipice de electrocasnice a arătat...

Plan de afaceri pentru cafenea

Principalii concurenți sunt întreprinderile comerciale care oferă produse similare și situate în zonă, având posibilitatea de a achiziționa echipamente de producție și comercializare...

Jucarie moale

Analiza concurenților joacă un rol important, deoarece practic avantajul concurenților trebuie implementat acasă, iar dezavantajele concurenților ar trebui corectate acasă. Introduceți ceva mai nou și mai bun decât concurența...

Nu există concurenți pentru L&B Group LLC, deoarece este singura companie din Republica Belarus care produce fonturi și echipamente pentru baie. Există câțiva „meșteri” care fac fonturi pentru propria lor plăcere...

Organizarea unui magazin de flori „Tsvetik-Semitsvetik” în Voronezh

Tabelul 5 - Lista potențialilor concurenți ai magazinului de flori IE "Tsvetik - Semitsvetik" Numele mărfurilor Cost Mod de funcționare 1 2 3 Magazin de flori "Oasis", Voronezh, Plekhanovskaya, 25 Bush trandafir 90 rub. pe bucata...

Deschidere florărie

Deoarece nu există un singur magazin similar în satul în care deschidem un magazin, cele mai apropiate magazine pentru grădinari sunt situate în orașul Kungur și este necesar să conduceți 30 km până la acesta. Prin urmare, nu există concurenți mari și serioși în sat ...

proiect de librărie

Sarcina secțiunii este de a demonstra competitivitatea serviciilor în comparație cu serviciile concurenților. Pentru a face acest lucru, este necesar să se analizeze produsele și serviciile concurenților disponibile pe piața Khabarovsk...

Elaborarea unui plan de afaceri pentru activitățile companiei

Dezvoltarea unei deschideri de brutărie

Tabel 3 - Evaluarea concurenților Caracteristici, indicatori IP Glukhov „Magnit” „Migdale” IP Bagautdinov Cotă de piață 40% 20% 35% 5% Locație 6 4 2 7 Nivelul de calificare al angajaților ...

Elaborarea unui plan de dezvoltare a întreprinderii "Syrodel"

Principalii competitori ai Syrodel sunt antreprenorii privați. Concurenții își pot permite să facă publicitate la radio și televiziune. Produsele lor sunt destul de competitive. Media vânzărilor concurenților...

Planificare strategica la întreprindere

Principalii concurenți ai baghetei noastre sunt producătorii de produse de înlocuire. Pentru a studia prețurile concurenților, a fost folosită metoda de observare directă, sondaj telefonic (ca în numele clientului) ...

Economia întreprinderii SA „Stroytrest”

Pentru Stroytrest LLC, cei mai serioși clienți astăzi sunt Sibacademstroynedvizhimost LLC și Stroynovosibirsk CJSC. Analiza și evaluarea concurenților sunt prezentate în tabelul 6...

În articolul precedent am început să facem analize de piață – analiza de segmentare și cerere, în acest articol vom continua să analizăm piața și să analizăm concurenții. Pentru a efectua o analiză a concurenților, trebuie mai întâi să decideți singur dacă este cu adevărat necesar. Dacă deschideți singurul magazin alimentar din sat, atunci nu trebuie să vă gândiți la niciun concurent. Sau deschizi o cafenea (hotel, benzinărie, service auto etc.) pe autostradă, unde nu există un suflet pe o rază de 50 de kilometri - nu vei avea de-a face cu concurenții.

Dacă crezi că totul este în regulă cu concurenții tăi și aceștia există, atunci trebuie în primul rând să-i identifici corect. Să revenim la exemplul nostru - deschiderea magazinului Selena, pentru a găsi corect concurenți pentru acesta, trebuie să determinați teritoriul.

Clasificăm concurenții

Este planificat ca magazinul să se deschidă în marele centru comercial și de divertisment „Aria” din orașul N, Regiunea Moscova (nu a fost încheiat un contract de închiriere preliminar). Să ne plimbăm prin mall și să enumerăm toți concurenții noștri. Întrucât magazinul va vinde rochii de damă (de vacanță și casual), excludem imediat magazinele de îmbrăcăminte pentru copii și bărbați din lista concurenților. Includem toate magazinele cu îmbrăcăminte pentru femei ca concurenți.

Un magazin de blugi este un concurent pentru noi? Da, pentru că potențialul nostru client poate cumpăra blugi în loc de rochie. Și salonul de mireasă? Da, dacă vinde rochii de domnișoară de onoare. Un magazin universal cu haine, unde sunt rochii și pantaloni și blugi, precum și haine de blană, ne adăugăm și noi cu siguranță pe listă.

Acum haideți să facem o plimbare pe stradă și să enumeram toate magazinele potrivite din apropiere, conform criteriilor de mai sus - un magazin cu clasice pentru femei (pantaloni, costume). În continuare, vom găsi pe internet cataloage de magazine din orașul N, deoarece orașul este destul de mare și sunt multe magazine cu îmbrăcăminte pentru femei, vom selecta doar magazine cu rochii și le vom marca în listă.

Vom lua în considerare magazinele din întreaga regiune, în acest caz Moscova? Nu, nu are sens. Dar in afara orasului N pe autostrada se afla un imens complex comercial in care se afla un magazin de rochii, adica un concurent direct, il vom pune si noi pe lista.

magazin de blugi
salon de nunta
Magazin de îmbrăcăminte generală
Magazin de îmbrăcăminte pentru femei „Classic”
Cumpărați „Rochii”

Așa că am întocmit o listă a concurenților cheie. Firmele cheie sunt acele firme care ne pot influența puternic vânzările. Acum să remarcăm concurenții direcți de la ei - aceștia sunt cei care vând un produs similar și au același public țintă ca al nostru, în exemplul nostru, acestea sunt magazine de îmbrăcăminte pentru femei bogate 25 - 40 de ani. Restul sunt indirecte - lucrează cu publicul nostru țintă, dar cu un produs diferit - de exemplu, blugi, îmbrăcăminte sport sau haine clasice.

Analiza SWOT concurenților

După ce ne-am hotărât asupra concurenților, trecem la analiza în sine. În primul rând, le identificăm punctele forte și punctele slabe.

Punctele forte ale magazinelor concurente includ următorii factori:

Brand promovat (conștientizarea clienților)
Cota de piata (dimensiunea afacerii)
Publicitate (orice: mass-media, loc de vânzare
Oportunități financiare mari (lanț mare de retail)
Personal calificat
Reputație pozitivă
Management competent
Sortiment imens
flexibil politica de pret(preturi mici, reduceri)
Programe de fidelizare a clienților (carduri de reducere, bonusuri, puncte).

Informațiile sunt necesare pentru a identifica punctele forte și punctele slabe. Unele dintre informații pot fi găsite pe Internet - căutați recenzii ale clienților, poate că ceva este sau a fost în știri. Și, desigur, pe site-urile oficiale puteți găsi o mulțime de lucruri interesante, de exemplu, prețurile mărfurilor. Dacă reușiți să identificați furnizorul unui concurent, îl puteți contacta și cere o listă de prețuri pentru produsele acestuia, împreună cu tot felul de reduceri, și astfel aflați aproximativ marja de comerț.

Deci, vom efectua o scurtă analiză SWOT a concurenților, ca exemplu, vom lua doar doi adversari și nu toți.

	Magazin „Selena”	Magazin „Rochii” (concurent direct)	Cumpărați „jeanși” (concurent indirect)
Puncte forte	Programe de fidelizare pentru clienții obișnuiți Design atractiv al magazinului	Sortiment imens Preturi democratice	Brand promovat Personal calificat
Părțile slabe	Sortiment mic Personal slab calificat Marca comercială nu nerăsucită a magazinului	Supra stocare, un număr mare de modele nerevendicate și învechite	Preturi mari Spațiu comercial înghesuit
Posibilitati	Publicitate Programe de loialitate pentru cumpărători	Deschidere nou prize	Optimizarea costurilor
Amenințări	Cresterea chiriei Creșterea prețurilor la mărfuri de către furnizori	Închiderea centrului comercial în care se află magazinul	Cresterea chiriei Scăderea veniturilor pentru publicul țintă

Ar trebui să-ți cunoști întotdeauna principalii concurenți. Urmăriți-le activitățile, analizați, comparați cu proiectul dvs., încercați să adoptați cele mai bune părți și evitați punctele slabe.

În articolul următor, citiți despre cum să creați o prognoză de vânzări și un program de marketing.

Afaceri și Contabilitate

predprin.ru

Evaluarea concurenților ca secțiune a planului de afaceri

Cuvinte cheie: evaluare, concurenți, secțiune, plan de afaceri

La urma urmei, situația se poate schimba oricând, iar tu îți orientezi afacerea cu așteptarea viitorului. Deci ar trebui să aveți grijă de această secțiune a planului de afaceri.

Trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

1. Cine este competitorul tău astăzi și care este starea afacerii sale: stabilă, în creștere sau în scădere?

2. Care sunt diferențele dintre produsul (serviciul) dvs. și produsele (serviciile) similare ale concurenților dvs.?

3. Care sunt, cel puțin în termeni generali, șansele și oportunitățile ca noi concurenți să apară?

4. În ce mod vă așteptați să le depășiți?

Scopul acestei secțiuni este de a vă facilita alegerea tacticilor competitive potrivite și de a preveni greșelile firmei dumneavoastră. Greșelile tipice includ încercarea de a se infiltra pe o piață suprasaturată.

O analiză detaliată a acțiunilor concurenților vă poate obliga să vă schimbați strategia și să faceți ajustări la activitățile curente pentru a vă înfrunta cu mai mult succes rivalii.

Mai mult, o astfel de analiză trebuie efectuată în permanență, fie și doar pentru că piețele sunt în continuă schimbare și debutul de succes al cuiva atrage noi concurenți.

„Lupta pe două fronturi” este dificilă. Așadar, concentrați-vă pe acele aspecte ale activității în care aveți un anumit avantaj față de concurenți (produse și servicii de înaltă calitate, personal cu experiență - acestea sunt principalele). Încercați să vă potriviți punctele forte cu punctele slabe ale adversarului (presupunând că le cunoașteți, desigur).

Dacă răspundeți clar la întrebările din aceste trei secțiuni ale planului de afaceri, atunci ar trebui să aveți o anumită idee despre nișa de piață pe care doriți să o umpleți organizându-vă afacerea.

newinspire.ru

Cum se scrie un plan de afaceri? Partea a II-a: Studierea pieței și a concurenților

Cum vrei să-ți începi mereu propria afacere mai repede, făcându-ți mâna într-o etapă pregătitoare atât de plictisitoare precum scrierea unui plan de afaceri. Vă descurajăm cu tărie să faceți acest lucru. Doar ți se pare că în capul tău există o înțelegere clară a modului în care să organizezi munca companiei. Dar când începi să scrii totul pe hârtie, îți vei da seama câte puncte importante ai omis.

Puteți scrie un plan de afaceri. Și articolele noastre vă vor ajuta. În prima parte, am vorbit despre cum să vă descriem compania. În acest articol, vă vom spune cum să efectuați o analiză competitivă, să întocmiți planuri de marketing și producție.

Analiza competitivă

Industrie și cercetare de piață

În primul rând, trebuie să știți următoarele despre industria dvs. și segmentul de piață:

Pe ce piață vei intra cu produsele tale: regională, națională sau internațională.
Volumul pieței.
Nivelul industriei astăzi și tendințele de dezvoltare.
Dinamica prețurilor și vânzărilor din ultimii ani și previziuni pentru următorii 5 ani.

Surse de informații despre piață:

Internet (resurse specializate, forumuri, rețele sociale).
Sondaje în rețelele sociale și forumuri.
Interviuri cu angajații companiei. Managerii de vânzări de succes știu multe despre situația pieței.
Interviuri cu reprezentanți ai publicului țintă.
Observație personală. Dacă industria este nouă și nu există încă date statistice despre aceasta în surse autorizate, atunci puteți efectua independent un studiu și face previziuni.

Ilustrație din Strategic Management Insight

Analiza PEST:

factori politici. Cum afectează situația politică din țară (lume) dezvoltarea industriei dumneavoastră?
factori economici. Cum afectează situația economică din țară (lume) dezvoltarea industriei dumneavoastră?
factori sociali. Cum influențează factorii sociali dezvoltarea industriei dumneavoastră? Factori: demografie, schimbări ale nivelului și stilului de viață, atitudini față de religie, atitudini față de mass-media, sentimentul consumatorului.
factori tehnologici. Cum influențează industria dvs. factorii tehnologici, cum ar fi noile produse, dezvoltarea tehnologiei?

Ilustrație de pe PowerBranding.ru

Analiza celor cinci forțe a lui Porter:

Analiza amenințării apariției produselor de înlocuire.

Care este probabilitatea ca introducerea unui nou produs sau serviciu să vă oblige să ieșiți de pe piață sau să vă reducă semnificativ profiturile?

Analiza amenințării apariției de noi jucători.

Analiza puterii de piata a furnizorilor.

Cât de mare este? Cum vor fi afectate operațiunile companiei dumneavoastră, de exemplu, prin stabilirea unor prețuri prea mari pentru componentele și materiile prime necesare?

Analiza puterii de piata a consumatorilor.

Cum pot influența consumatorii activitățile companiei și care este sensibilitatea lor la modificările prețurilor la produse sau servicii.

Analiza nivelului concurenței.

Concurenți

Am atins deja subiectul concurenței într-o analiză anterioară. În această subsecțiune, trebuie să scrieți câțiva concurenți strălucitori și să îi descrieți pe scurt. Merită să luați în considerare nu doar concurenții direcți - companii care se află în aceeași nișă cu dvs. în ceea ce privește produsele oferite, cifra de afaceri și prețurile, ci și „monstrii” domeniului dumneavoastră. De exemplu, dacă decideți să intrați în tranzacționarea online, amintiți-vă că există Amazon.

Ce trebuie să știți despre fiecare concurent:

profit anual;
cotă de piață;
avantaj competitiv clar.

Ilustrație de pe Administradores.com.br

Pentru mai multe informații, puteți utiliza analiza SWOT:

Puncte forte – putere. Care este puterea lor? Tehnologie, brand, oameni, aplicarea conceptului de lean manufacturing?
Slăbiciune - slăbiciune. Care este slăbiciunea lor? Management slab? Serviciu prost pentru clienți?
Oportunități – oportunități. Ce factori externi probabili există care oferă concurenților oportunități suplimentare?
Amenințări – amenințări. Ce factori externi probabili există care pot împiedica concurenții?

Prețurile tale sunt mai mici decât cele ale concurenților tăi.
Produsul sau serviciul dvs. este ceva radical și în bine diferit de cele similare.
Nişă. Ați ocupat un segment foarte îngust de piață. Poate cu perspectiva extinderii sale în continuare.
Oferiți un nou produs sau serviciu pentru care există deja nevoie.
Produsul sau serviciul dvs. este mult mai bun ca calitate decât unul similar.
Oferiți posibilitatea de personalizare a produsului (croirea pantofilor la măsurători individuale, de exemplu).
Produsul dumneavoastră are un design spectaculos.
Reduceți riscurile pentru cumpărători. De exemplu, puteți returna gratuit un articol în magazinul dvs. online.
Este mai convenabil să cumpărați de la dvs. (livrarea este mai rapidă și mai ieftină, serviciu de asistență excelent).
Ați făcut lucrul obișnuit mai simplu și mai accesibil.

Ați finalizat cea mai globală parte a planului de afaceri - cercetarea. Acum, pe baza informațiilor pe care le deții, poți trece la secțiunile care descriu exact cum se va dezvolta afacerea ta.

Întocmirea unui plan de afaceri

Plan de marketing

Să ne cunoaștem mai bine clienții potențiali. Este necesar să se identifice segmentul țintă răspunzând la întrebările:

Care este vârsta clienților mei?
Unde locuiesc ei?
Care este nivelul lor de educație?
Câți astfel de oameni sunt în oraș/țară?
Ce au în comun în comportament?
Cum își petrec ei timpul liber?
Unde lucreaza ei?
Ce tehnologii sunt folosite?
Ce naționalitate sunt clienții mei?
Cât câștigă ei?
Unde sunt de obicei invitați să lucreze?
Care sunt valorile lor, opiniile despre lume, opinia lor?

Îți vei construi campania de marketing pe baza acestor date. Cu acesta, trebuie să ghidați clientul pe o cale care constă din 5 pași:

Conștientizare - clienții sunt conștienți de existența ta, dar nu știu exact ce vinzi.
Interes – clienții au auzit despre tine, te-au văzut și sunt curioși de ceea ce oferi.
Evaluare - clientul decide dacă vă oferă o șansă.
Probă - clientul face o achiziție de probă.
Acceptare - clientului i-a plăcut ceea ce aveți de oferit și acum va face cumpărături regulat.

Ce canale veți folosi pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii: internet, televiziune, radio, reviste și ziare tipărite, publicitate în aer liber, fluturași?
În ce alt mod poți atrage atenția?
Care va fi strategia ta de PR? Cum vei face ca clienții să fie interesați de produsul tău?

În etapa unei achiziții de probă, este important să atragi un client cu un produs de calitate și, bineînțeles, cu servicii de primă clasă:

Cum vă veți gestiona vânzările și expedierea?
Cum pot plăti cumpărătorii pentru bunuri?
Cum poate fi returnat produsul? Oferiți garanții? Care?
Veți oferi orice serviciu clienți după achiziție?

După ce ați descris secțiunea „Planul de marketing”, probabil că sunteți și mai pătruns de ideile dvs. Și acum putem trece la una dintre cele mai practice secțiuni.

Plan de productie

Întrebări principale:

Ai nevoie de furnizori și, dacă da, cine anume?
Veți închiria un birou sau veți lucra inițial de acasă?
Ai nevoie de angajați acum și cât de mult? Ce sarcini vor îndeplini? Poate că va fi nevoie de angajați într-o lună sau șase luni?
De ce echipament și mobilier aveți nevoie? Luați în considerare totul, de la computere la scaune de birou.
Cum va fi livrat clientului produsul sau serviciul: acesta trebuie sa vina la birou/magazin/salon, vei face singur livrarea sau vei angaja o firma terta pentru asta? Produsele dumneavoastră necesită condiții speciale de livrare?
Ai nevoie de un depozit? Îl vei cumpăra, îl vei fotografia sau vei folosi servicii terțe? Produsele dumneavoastră necesită condiții speciale de depozitare?
Cum veți oferi serviciul post-vânzare? Cum va fi implementat procesul de returnare a produsului? Cum vor fi tratate întrebările și reclamațiile clienților? Veți oferi asistență post-vânzare pe termen lung?

Proces de producție

Cât timp durează producerea unei unități sau a unui lot de produse?
Aveți acum toate echipamentele și resursele necesare? Dacă lipsește ceva, când îl poți cumpăra? Este posibil să începem producția acum?
Descrieți lanțul tehnologic. Gândiți-vă dacă puteți îmbunătăți procesul sau reduce costul acestuia?
După ce standarde te vei ghida în fabricarea produselor, cum îi vei verifica calitatea în fiecare etapă de producție?
Câte produse trebuie să produci pe zi, lună, an?
Cum veți schimba produsul, serviciul sau serviciul pentru clienți ca răspuns la feedback-ul și reclamațiile clienților? Va trebui să reconstruiți lanțul tehnologic? Cum se vor schimba prețurile?
Cum veți face față unui aflux mare de comenzi? Se va întâmpla întâmplător sau poate fi prezis în funcție de factori externi (ex. sezonalitate)?

Plan financiar

Fiecare secțiune a planului de afaceri este importantă, niciuna dintre ele nu poate fi neglijată. Dar planul financiar, poate, este pe primul loc. Din aceasta se poate judeca cât timp compania va începe să obțină profit și, de asemenea, să înțeleagă dacă merită să atragi investiții în ea. În plus, un plan financiar este necesar pentru a gestiona activitățile financiare curente ale organizației.

Planul financiar poate consta din diferite documente, în funcție de tipul și dimensiunea întreprinderii. Întreprinderile mici au nevoie de trei:

Buget

Investiția inițială include toate cheltuielile unice: achiziționarea de echipamente, crearea unui site web, înregistrarea unui antreprenor individual și altele.

Cheltuielile lunare sunt plata materiilor prime pentru producerea produselor sau a mărfurilor destinate revânzării, salariile angajaților, chiria, costurile cu utilitățile, impozitele...

Venitul lunar este tot ceea ce câștigi după ce vinzi un produs/furnizează servicii timp de o lună.

Scădem cheltuielile din venituri, obținem profit. Împărțim investiția inițială la profit, obținem numărul de luni pentru care aceste investiții vor da roade.

Raportul câștigurilor și pierderilor

Situația fluxurilor de trezorerie

Când vă deschideți afacerea, completați acest raport cu date reale în fiecare lună și ajustați prognoza.

Realizarea unui plan de afaceri

Cu o cantitate atât de mare de informații, modul în care este prezentată este crucial, așa că haideți să vorbim despre principalele reguli pentru scrierea unui plan de afaceri.

Planul de afaceri nu trebuie să conțină „apă”. Scrie scurt și la obiect. Nu mai mult de 15-20 de pagini. Adăugați orice documente pe care le considerați necesare ca atașamente.
Mențineți același stil de prezentare în toate secțiunile planului de afaceri.
Adaptați-vă planul de afaceri la publicul căruia îl prezentați. Pentru un investitor mare și un administrator de credite într-o bancă mică, este probabil să fie diferit. Ideal este să ai un aspect de bază al datelor pe care îl poți modifica puțin în funcție de situație.

În ce constă un plan de afaceri:

Pagina titlu
Conţinut
Rezumatul planului de afaceri
Descrierea generală a ideii și a companiei
Analiza competitivă
Plan de marketing
Plan de productie
Plan financiar
Adresă însoțitoare

Să aruncăm o privire mai atentă la rezumatul planului de afaceri. În ciuda faptului că vorbim despre asta la sfârșitul articolului, această mică secțiune este de o importanță fundamentală. Conținutul său determină dacă o persoană va continua să citească planul dvs. de afaceri sau să îl renunțe ca pe ceva care nu merită atenție.

Scopul CV-ului este să intrigă, să explice pe scurt că oferi o idee cool care va funcționa și va aduce bani.

Concept de afaceri (ce faci)
Obiective și viziune
Descrierea produsului și diferența fundamentală a acestuia față de concurenți
Descrierea publicului țintă
Un scurt plan de marketing (cum vei influența publicul)
Situația financiară actuală a companiei
Situația financiară proiectată a companiei
Suma de bani pe care o cereți investitorului
Echipa (cine este în ea, de ce este importantă pentru afaceri)

Dacă nu vă prezentați planul de afaceri în persoană, dar îl trimiteți prin poștă, asigurați-vă că îl completați cu o scrisoare de intenție destinată unei anumite persoane de la un fond de investiții sau bancă.

P.S. În a treia parte, vom scrie un exemplu real de plan de afaceri. Fii atent.

Alina Vashurina este Director PR la Ecwid. Scrie pentru a inspira și educa cititorii despre tot ceea ce are legătură cu comerțul electronic. Îi place să călătorească și aleargă maratoane.

www.ecwid.ru

Analiza concurenței |

Fiecare companie are întotdeauna concurenți. Dar mulți oameni care sunt noi în afaceri, supraexcitați de ideile lor de afaceri, adesea nu efectuează o analiză adecvată a concurenței, ceea ce duce întotdeauna la rezultate dezastruoase.

Analiza concurenței este o secțiune obligatorie a unui plan de afaceri. Concurenții trebuie să știe personal!

Afirmația că firma nu are concurenți este cel mai adesea o greșeală gravă. Investitorul dvs. va pune deoparte un astfel de plan de afaceri. Îi va deveni clar că nu ești deloc ghidat de realitățile pieței.

Oponenții nu trebuie să se teamă, dar nici nu este necesar să-i ignore. Evaluarea concurenților trebuie să fie obiectivă. Nu este nevoie să reacționezi exagerat nici la propriile tale succese, nici la succesele temporare ale adversarilor tăi.

Evaluare calitativă concurenții vă vor oferi oportunitatea de a evalua mai bine calitatea produsului sau serviciului dumneavoastră și de a transmite potențialilor investitori un sentiment de încredere în superioritatea dumneavoastră.

Simțiți-vă liber să învățați de la concurenții dvs. Principiul principal al concurenței este un răspuns rapid și adecvat la cerințele consumatorilor. Studierea rivalilor vă va ajuta să lucrați cât mai inteligent posibil într-un mediu competitiv.

Atunci când efectuați o analiză competitivă, rețineți că trebuie doar să evaluați concurenții care vizează piața țintă. Dacă aveți un restaurant japonez în centrul Moscovei, atunci puteți ignora McDonald's din apropiere. Aveți clienți țintă diferiți.

Atunci când efectuați o analiză competitivă, trebuie să vă concentrați asupra următoarelor puncte principale:

Cine sunt principalii tăi concurenți. Baza rivalității tale. Care sunt principalele diferențe dintre compania dvs. și concurenții săi. Cine este capabil să concureze cu tine în viitor. Ceea ce împiedică noi jucători să intre pe piață.

Poziții competitive

Analiza concurenței în planificarea afacerilor: ocupați cele mai înalte poziții!

Oamenii de afaceri analizează adesea concurența pe baza calității unui serviciu sau a unui produs. Dacă produsul companiei dvs. este semnificativ superior în calitate față de produsele concurenților, atunci este destul de logic să presupunem că cumpărătorii îi vor acorda preferință, votând în ruble.

Dar succesul de marketing al unui produs depinde nu numai de proprietățile sale de consum, ci și de mulți alți factori. De exemplu, popularitatea mărcii. Sau pretul. Sau un sistem de distribuție dezvoltat. Uneori, chiar și calitatea și culoarea ambalajului pot juca un rol decisiv în luarea unei decizii de cumpărare.

Cea mai importantă sarcină a analizei concurenței este de a studia punctele forte și punctele slabe ale concurenților. Cel mai adesea, cei mai periculoși concurenți sunt companiile care au o bună reputație pe piață, resurse financiare mari, personal calificat foarte bine plătit și multe altele. calitati importante.

Evaluarea cuprinzătoare a concurenților

În scopul unei evaluări cuprinzătoare a concurenților, este recomandabil să completați un formular de analiză a competiției.

Înainte de a intra în luptă cu concurenții, trebuie să efectuați o analiză a concurenței și a concurenților!

În această formă, fiecăruia dintre factorii concurenți importanți, în funcție de importanța lor, i se atribuie o anumită „pondere”. Când completați formularul, atribuiți fiecăruia dintre factori numărul maxim posibil de puncte de la 1 la 10. Un scor de „1” indică faptul că acest factor are o valoare minimă pentru piața dvs. țintă, iar „10” - maximă. Aceste valori sunt înregistrate în coloana „Scor maxim”.

Să luăm în considerare formularul „Analiza concurenței: percepțiile consumatorilor”. Să presupunem că dvs cumpărător țintă foarte sensibil la prețul mărfurilor și de dragul unei achiziții ieftine este capabil să parcurgă distanțe lungi. În acest caz, dați factorului „preț de cumpărare” maxim sens posibil(10) și acordați factorului de locație aproximativ 2 puncte.

La sfârșitul acestei evaluări, veți vedea că astfel de factori de ponderare vă ajută să comparați vizual avantajele reale ale concurenților și propriile avantaje.

Factorii de percepție a consumatorului

Atunci când se efectuează o analiză a concurenței, trebuie luați în considerare următorii factori principali ai percepției consumatorului:

Caracteristicile produsului/serviciului. Enumerați principalele proprietăți ale produsului sau serviciului; dacă este necesar, descrieți caracteristicile lor cheie.

costuri indirecte. Enumerați alte costuri suplimentare, cum ar fi achiziționarea și instalarea de echipamente suplimentare etc.

Calitatea produsului. Enumerați principalele avantaje ale produsului sau serviciului în momentul achiziționării acestuia.

Durabilitatea produsului. Sprijină calitatea

Imagine. Valoarea perceputa. Stil. Descrieți valoarea adăugată a produsului care provine din ambalaj, design și alte active necorporale.

Relațiile cu consumatorii. Prezența unei baze de consumatori și nivelul real de loialitate al clienților tăi; modul în care se construiesc relațiile dintre angajați și consumatori.

Responsabilitate socială. Cum se simte compania despre securitate? mediu inconjurator care sunt prioritățile și poziția civică etc.

Factori interni concurenţiali

Mai jos sunt enumerați câțiva factori concurențiali interni.

Resurse financiare. Acestea asigură capacitatea companiei de a rezolva rapid eventualele dificultăți financiare.
Evenimente de marketing. Acestea includ cantitatea și calitatea expunerilor promoționale pentru a promova activ produsul.
Economii la volum. Implică capacitatea de a reduce costul pe unitatea de producție cu o creștere a producției.
Eficienta operationala. Utilizarea unor metode rentabile de producție sau furnizare, care fac posibilă reducerea costului produselor (serviciilor).
Gamă de produse. Cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine, astfel încât clienții tăi să găsească toate produsele (serviciile) de bază și conexe necesare în domeniul tău de activitate.
Parteneriat strategic. Stabilirea cooperării cu alte companii în vederea îmbunătățirii producției și serviciilor, inclusiv organizarea de evenimente promoționale și vânzarea de bunuri (servicii).
Climatul moral în echipă. Depinde în mare măsură de motivație, nivelul de remunerare, condițiile de muncă, iar productivitatea angajaților depinde în mare măsură de aceasta.

Monitorizează constant acțiunile concurenților; să-și evalueze stilul de lucru, strategia și personalul. Scrieți un scurt studiu despre cei mai buni concurenți cu toate avantajele și dezavantajele lor, astfel încât să puteți profita de ce este mai bun.

Factori suplimentari de competitivitate

Fă prima mișcare

Analiza competiției: lovește primul, fă primul pas, aruncă primul și fii primul 🙂

Pe segmente de piață fundamental noi, compania care reușește să fie prima să cucerească o nișă interesantă va primi un avantaj competitiv serios. Prezența pe piață ca lider unic pentru orice perioadă de timp oferă companiei de pionierat oportunitatea de a-și stabili propriile standarde, de a stabili parteneriate, de a forma o gamă de produse și de a atrage consumatori. Dar nu trebuie să te relaxezi niciodată, pentru a nu fi mâncat rapid de concurenții dinamici.

S-a format o bază de consumatori

Dacă, la un moment dat, majoritatea pieței folosește un produs similar cu noul tău produs, consumatorii pot reacționa inițial negativ la produsul tău cu un preț mai mic decât concurenții - din cauza neîncrederii. Asemenea situații sunt frecvente pe piețele de electronice și bunuri de înaltă tehnologie. De foarte multe ori, chiar și mărfurile de cea mai înaltă calitate, cu un preț scăzut, se luptă.

Internet

Dezvoltarea rapidă a tehnologiilor Internet a condus la o scădere bruscă a barierelor de intrare într-o varietate de industrii. Uneori, concurenții lucrează în mod deliberat cu o marjă minimă. De asemenea, internetul le permite consumatorilor să primească informații complete despre bunuri și servicii din întreaga lume, inclusiv prețuri cu ridicata. Companiile care au concurat cândva la nivel local se confruntă acum cu o concurență acerbă la scară globală.

Inerția gândirii

Consumatorii nu fac întotdeauna ceea ce este benefic pentru ei, în opinia dumneavoastră. Adesea fac ceea ce vor. Nu este suficient ca consumatorul să știe că are nevoie de produsul tău. El trebuie să creadă cu sinceritate că produsul tău este cel mai bun și să-l cumpere mai bine de la tine din mai multe motive. Și o astfel de credință nu vine curând.

Distribuția cotelor de piață

Ponderea concurenților pentru companie este determinată în principal de mărimea cotelor lor de piață. Companiile cu segmente mari de piata nu ofera intotdeauna clientilor cele mai bune produse sau servicii la cele mai atractive preturi. Cu toate acestea, ei sunt cei care dictează regulile jocului.

Trebuie să analizați temeinic activitatea unor astfel de companii monstru, pentru că. Ei:

Determinați principalele caracteristici ale produsului sau serviciului; au un impact semnificativ asupra procesului de percepție a unui produs sau serviciu de către consumatori; cheltuiește sume uriașe de bani pentru a menține cota maximă de piață.

Este necesar să înțelegem logica comportamentului companiilor care domină piața pentru a diferi în bine. Desigur, dacă compania dumneavoastră are deja succes și deține controlul pieței, aveți deja un avantaj în definirea caracteristicilor produsului. Dar există un pericol grav în acest caz - narcisismul. Nu te opri aici, plănuiește să cucerești noi culmi.

Cum să luați o cotă semnificativă de piață

Analiza concurenței: chiar atingere rezultate excelente nu te relaxa. Roata afacerilor trebuie să fie întoarsă pentru totdeauna!

Să presupunem că vrei să începi o nouă afacere. Pe o piață în care există mulți concurenți mici și mijlocii, te vei simți mai confortabil decât într-o piață în care există câțiva jucători majori care au împărțit sferele de influență. În acest caz, în secțiunea de marketing a planului de afaceri, va fi necesar să le arătați clar potențialilor investitori cât de exact intenționează compania dumneavoastră să-și câștige cota de piață.

Formularul „Repartizarea cotelor de piață” face posibilă descrierea în termeni generali a distribuției cotelor de piață între principalii jucători, ținând cont de volumele vânzărilor în termeni fizici și monetari.

Concurență în viitor

Printre altele, analiza concurenței presupune să poți prezice viitorul, să faci previziuni despre starea concurenței în câteva luni și ani. Piața este dinamică, pe ea apar constant concurenți noi, iar unii dintre cei vechi se retrag :). Prognoza concurenței pentru următorii 5 ani, bazată pe concluzii logice, le va oferi potențialilor investitori un sentiment asupra naturii pe termen lung a proiectului dumneavoastră.

Unul dintre cei mai importanți factori competitivi pe care trebuie să-i analizați atunci când pregătiți un plan de afaceri este barierele de intrare.Barierele de intrare

Mai jos sunt câteva dintre cele mai populare bariere cu care se confruntă concurenții începători:

Brevete pentru mărfuri și procese tehnice. Capital de pornire ridicat care împiedică micii concurenți să intre pe piață. Nevoia de personal înalt calificat, tehnologii complexe de producție. Saturația pieței cu un produs (serviciu), îngreunând intrarea pe piață.

Barierele la intrare nu sunt întotdeauna durabile, mai ales în industriile noi.

Acasă Planul meu de afaceri Servicii Google+

job-in-net.ru

Analiza concurenței: un ghid practic

„Spune-mi, spune-mi tot adevărul: Sunt eu cel mai dulce din lume?”, - în lumea modernă Puține afaceri se îndoiesc de idealitatea lor. În mod implicit, cei mai mulți oameni cred că competiția este pentru slăbănoși, sau așa cum spun femeile: „Ești geloasă?! Deci nu sunt sigur de mine.” Dar serios, analiza concurenților ascunde în sine toate cele mai importante lucruri, pentru că până la urmă ne luptăm pentru aceiași clienți. Prin urmare, trebuie să știi totul despre activitatea concurenților pentru a te descurca mai bine.

Cunoaşte din vedere

Cu ideea că analiza concurenței pe piață este bună, ați ajuns deja la înțelegere. Acum, următorul pas este să găsiți tocmai acești „dușmani ai poporului”. Și, după cum arată practica, multe companii pun accentele incorect și, ca urmare, se alătură cursei cu companii care nu vor sta niciodată lângă ele.

Pentru a înțelege cu adevărat cine este concurentul tău, trebuie să începi prin a-ți identifica grupurile de public țintă. Trebuie să găsești oameni cu potențial pentru tine. Apoi stabiliți între ce companii aleg acești clienți. Și numai atunci vei vedea cu adevărat care companii luptă pentru aceiași clienți ca și tine. Aceștia vor fi concurenții tăi cheie.

Vă atrag atenția asupra faptului că, dacă nu sunteți o companie federală de nivelul „M-video” sau „Ozon” (un astfel de blog-ul nostru este rar citit), atunci NU ar trebui să vă stabiliți obiectivul de a învinge toate- monștri ruși. Nu vreau să vă jignesc, dar cel mai probabil întregul dvs. buget de publicitate (ca al nostru) pentru companiile federale este o greșeală de calcul. Trebuie să fii mai inteligent și să-ți țintiți clientul și să nu încercați să vă luptați pentru o singură piață.

Pe lângă concurenții cheie, aveți și cei direcți și indirecti. Pentru tine, cele directe sunt doar rețele federale și alte companii pentru care sau pentru care ești prea dur. Indirecte - acele companii care, prin coincidență în lume, pot deveni concurenții tăi direcți, sau acele afaceri care luptă pentru un buget al clientului tău, dar în același timp lucrează într-un alt domeniu (de exemplu, ești un restaurant și concurenta ta indirecta este un cinema).

Important! Frecvența analizei se formează pe baza dinamicii pieței. Cu cât apar din ce în ce mai des schimbări în domeniul dvs., cu atât mai des va trebui să evaluați situația afacerilor concurente.

Abordarea sistemelor

„Știu totul despre ei” este cea mai frecventă expresie pe care o auzim atunci când culegem informații despre concurenți în consultanța de marketing sau analiza de marketing. În acest caz, avem zeci de întrebări care îi vor rezolva clientul ca niște gloanțe și îi vor arăta că nu este nemuritor și că excesul de încredere îi face doar rău.

Analiza comparativă a concurenților nu este un joc „știi-nu-știi”. Aceasta este o abordare sistematică, constând din metode, instrumente și un număr mare de tabele și grafice. Prin urmare, aruncăm abordarea școlii într-un colț și vorbim despre analiză ca adulții. Și pentru aceasta trebuie să separăm cele două concepte pe care le vom folosi în acest proces.

Subiectul de studiu face parte din afacerea analizată.
O metodă de învățare este o abordare atunci când se analizează o parte a unei afaceri.

În linii mari, trebuie să separați conceptele - „Ce analizăm?” și „Cum analizăm (criteriile de evaluare a concurenților)?”. Pentru a completa imaginea, le vom lua în considerare pe ambele. Așa că pregătește-te pentru o cantitate imensă de cuvinte și propoziții plictisitoare-interesante (da-da). Și vom începe cu subiectul analizei, deoarece metoda se formează pe baza acestuia.

Subiect de studiu

În funcție de scopul analizei mediului competitiv, vei avea diferite domenii de evaluare. Este foarte posibil ca literalmente un subiect de studiu din întreaga listă să vă fie util, dar cu siguranță, dacă studiați mai mult, atunci nu va fi de prisos. Desigur, nimeni nu te va bate în cap, dar vor fi mai mulți bani.

1. Informații de bază

La începutul analizei, totul este ca în armată: „Greutate, înălțime, anul nașterii?”. Studiem informațiile de bază pentru a forma ideea generala despre jucătorii de pe câmpul de luptă. Cel mai probabil știți deja toate informațiile dacă lucrați de mai bine de un an, dar vă recomandăm să eliminați aceste gânduri, deoarece lumea se schimbă, la fel cum se schimbă concurenții.

Cu cât concurența este mai serioasă, cu atât trebuie să colectați mai multe informații introductive, deoarece fiecare detaliu poate deveni o cale către diferențiere. Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai ușor despre ce vorbesc, consultați lista de informații de bază recomandate de colectat:

Anul înființării;
Regiune;
management;
Număr;
Cotă de piață;
bani de lucru;
Clienti cheie;

Ca punct separat, vreau să atrag atenția asupra strategiei companiei. Când analizăm, trebuie să privim dincolo de „acum”. Desigur, este mai important ca toată lumea să obțină bani chiar acum. Dar nu trebuie să uităm că afacerea nu este un sprint, este un maraton, în care câștigătorul este determinat de finalul unui drum lung. Și dacă nu prevăzuți acest lucru, atunci poate că totul va fi bine pentru dvs. acum, dar în câțiva ani se va pierde.

2. Matricea produsului

Primul lucru de care trebuie să începi să înveți este produsul companiei, deoarece totul crește din el. Nu marketing, nu vânzări, ci produsul. Oamenii merg după un serviciu și un produs și abia apoi merg la companie. După ce le-am studiat oferta, vom putea înțelege cât de competitivă este fundația companiei dumneavoastră.

2.1. Produs

Trebuie să studiați produsul din toate părțile, acordând atenție chiar și la detalii. Acest lucru vă va ajuta să găsiți diferențele dvs. unice nu numai la nivel global, ci și în cel mai mic detaliu. Dacă faceți o listă de bază a zonelor cărora ar trebui să le acordați atenție, atunci va arăta astfel:

Gamă;
Mărimea;
Aspect;
Pachet;
Caracteristici;
Asistență în garanție;
Culoare;
Format de implementare;
Termen;
gradul de faimă.

Mai mult, este necesar să se evalueze nu numai categoria principală de produse, ci întreaga matrice de produse. Trebuie să înțelegeți care sunt principalele produse, vânzări suplimentare, produse de locomotivă, produse premium și așa mai departe. Studiezi tot ce poți pune mâna. La urma urmei, dacă ai efectuat analize ABC și XYZ la tine, atunci știi că există situații în care profitul principal este realizat de produse de la care nu te aștepți la asta.

Pentru a face analiza bunurilor și serviciilor concurenților să fie mai eficientă, se recomandă întocmirea întregului lucru într-un tabel sau grafic. Dar din nou, totul este la discreția ta, pentru că nu contează cum va fi încadrat până la urmă. Faci totul pentru tine, și nu pentru o teză (ți-ai amintit de institut, nu?).

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 45.000 de persoane. ÎNSCRIEȚI-VĂ

2.2. Prețuri

Fiecare produs are propria sa valoare. Desigur, nu constă numai din cost, așa cum se crede în mod obișnuit. Cum companie mai mare, cu atât sunt incluse mai multe alte costuri, inclusiv supraplata pentru marcă. Prin urmare, în primul rând, trebuie să aflați ce este inclus în costul lor și care este profitul.

Apoi trebuie să treceți la partea clientului și să evaluați însuși faptul costului final, deoarece prețul de cost nu este important pentru consumator, el vede valoarea finală și deja determină da sau nu pe baza acestuia. Cel mai probabil, analizezi destul de des prețurile concurenților la ieșire, deoarece pentru mulți aceasta este o analiză a concurenței de pe piață.

Se recomandă un articol separat pentru a analiza politica de reduceri. Dacă ai trecut cu succes de etapa studierii costului acestora (chiar și aproximativ), atunci vei putea deja să înțelegi de unde obțin astfel de reduceri sau invers de ce nu sunt. Dacă nu este posibil să lupți cu costuri, încearcă să le depășești cu alte diferențe sau folosește una dintre strategiile descrise în articolul nostru „Luptă împotriva dumpingului sau în război, toate mijloacele sunt bune”.

3. Marketing

Marketingul este un subiect uriaș de analiză. Cu siguranță nu o vei învăța 100%. Acest lucru se datorează faptului că nu știi niciodată exact unde este direcționat bugetul din planul media al concurentului. Cu toate acestea, marketingul este Usa de intrare afacerea și cât de bine este ambalată și formată, depinde dacă clientul va merge la tine sau la ei.

3.1. Marketing de bază

Prima analiză de marketing a concurenților ar trebui să înceapă cu un studiu al fundamentului abordării lor. Trebuie să înțelegeți cum se prezintă și „ce respiră”. Cu alte cuvinte, analizezi marca companiei. Chiar dacă nu există la prima vedere, totuși trebuie să înțelegeți cel puțin încotro se îndreaptă. La urma urmei, trebuie să ne amintim că analiza oferă o viziune nu numai tactică, ci și strategică.

Acordați o atenție deosebită poziționării, publicului țintă, livrării, ofertei și propunerii unice de vânzare. Acestea sunt cele 5 aspecte la care acordăm atenție în primul rând după strategiile concurenților. Cu condiția ca concurenții dvs. să fie jucători mari, asigurați-vă, de asemenea, că vă uitați la identitatea lor corporativă și misiunea companiei.

Pentru restul punctelor, nu are sens să continui, deoarece subiectul este evident și nu necesită dezvăluire. Dar dacă greșesc, atunci poți scrie un comentariu sub acest articol și te vom ajuta să identifici întrebările de bază de marketing ale concurenților tăi. Și toate acestea sunt complet gratuite, pentru că nu percepem bani pentru sfaturi mici. Aceasta este investiția noastră în tine pentru viitor.

3.2. Achiziția clientului

Am avut un client care avea un concurent să ia cumpărători chiar de sub nas. Nu și-a depășit bugetul, a dat peste cap. Și anume, el a fost mereu cu un pas deasupra clientului nostru. Dacă aceasta este publicitate contextuală, atunci concurentul era cu o poziție mai sus. Dacă acesta este un promotor, atunci a stat cu câțiva metri mai aproape de trafic. Și așa în toate, până la faptul că a pus un banner chiar pe virajul principal spre noi.

Dacă nu vrei să fii în locul clientului nostru (desigur, totul este diferit acum), atunci trebuie să fii mai conștient decât adversarul tău. Trebuie să fii mereu cu un pas înainte. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii constant în mișcare, în funcție de ceea ce fac alți jucători de pe piață. Prin urmare, analiza reclamei unui concurent este pur și simplu vitală.

Pentru a determina calitativ publicitatea unui concurent, trebuie să găsiți toate materialele sale publicitare și să le evaluați individual pentru eficacitate. Avem un articol complet pe acest subiect, așa că asigurați-vă că îl citiți după acesta. Iată linkul „Analiza publicității concurenților: toate metodele offline și online”.

Ai nevoie de o analiză de marketing?

Comanda-l de la noi

Strategia de promovare

Diferențele față de concurenți

Tipuri de clienți și criterii de selecție a acestora

Dinamica și tendințele pieței

si multe alte informatii

Află mai multe

3.3. Reținerea, monetizarea și revenirea clienților

Cea mai iubită parte a afacerii tuturor antreprenorilor este atragerea clienților. În 7 din 10 cazuri, în timpul consultațiilor, auzim întrebarea: „De unde să obținem clienți noi?”. Se simte ca și cum o pană de lumină a convergit asupra lor. Și această părere eronată rătăcește de la an la an. Dar degeaba este posibilă creșterea capitalizării companiei fără a atrage clienți. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să lucrați corect cu baza de clienți.

Și cel mai probabil concurenții tăi nu ratează această oportunitate și folosesc totul la maximum. Prin urmare, trebuie să studiați toate acțiunile suplimentare posibile în domeniul marketingului colegilor din magazin. Ca de obicei, vă ofer o listă de bază de zone pentru analiză:

Marketing prin e-mail
Pâlnie de vânzări
Listă de prețuri
Ofertă comercială
Materiale de merchandising și POS
Trimitere SMS
Kit de marketing
Cursuri de master
Cadouri suplimentare

Acest articol ar trebui să fie cel mai voluminos pentru dvs., deoarece include toate activitățile de marketing care sunt destinate clienților. Și din moment ce marketingul are peste 5.000 de instrumente printre ele, recunosc că nu vei putea găsi totul. Cu toate acestea, trebuie să treceți prin toate punctele de contact majore și să vă dați seama ce este bun la marketingul lor.

4. Vânzări

Marketingul este doar un instrument de atragere a clienților și de a le crește dorința de a cumpăra. Orice altceva într-o afacere clasică este făcut de oameni și instrumente de vânzări. Prin urmare, trebuie să știți totul despre vânzări în compania unui concurent. Și, la fel ca marketingul, această parte este împărțită aproximativ în mai multe părți.

4.1 Oameni

Este foarte rău pentru o afacere când clienții lucrează cu oameni și nu cu compania. Dar din punct de vedere al analizei, trebuie să abordezi din această parte pentru a vedea cu adevărat ce este exact atât de special la angajați, că consumatorii lucrează cu ei, și nu doar cu noi. Aici lista articolelor analizate poate fi următoarea:

Posturi;
Regalia;
Calitati personale;
Aspect;
modul de comunicare;
Educaţie.

Trebuie să înveți totul despre echipa lor. Este posibil ca întreaga lor afacere să se bazeze pe oameni. De exemplu, pentru că angajează specialiști cu foarte nume celebre. Pentru tine, asta înseamnă că dacă nu te întărești măcar oameni faimosi, atunci trebuie să transpiri în lupta pentru un loc la soare.

4.2 Instrumente de vânzări

În paragraful 3.3, am analizat instrumentele care ajută și la vânzarea angajaților. Dar aici vom vorbi despre altceva. În marketing, acestea sunt instrumente care contactează direct clienții, iar în acest caz vorbim de acțiuni și materiale care funcționează doar în cadrul companiei și clientul nu le vede.

într-un limbaj simpluÎl voi numi „audit al departamentului de vânzări”, în sensul cel mai clasic al expresiei. Înveți tot ceea ce îi face pe managerii lor de vânzări cât mai eficienți și motivați. Recomand să începeți cu următoarele puncte:

Schema motivațională;
sistem CRM;
Rapoarte;
scripturi de vânzări;
Planerki.

Puteți evalua doar scripturile de vânzări fără probleme. Este practic imposibil să studiezi restul fără un cazac greșit, un cal troian sau alte moduri viclene de a se infiltra în spatele liniilor inamice. Pur și simplu nu veți avea voie în interiorul companiei, iar răspunsul la întrebarea - „De ce?” este destul de evident - „Pentru că”. Dar dacă doriți cu adevărat, atunci puteți zbura în spațiu și puteți obține aceste informații. Spun cu mândrie, testat pe clienții noștri.

5. Condiții și procese de afaceri

Când știi totul despre produs, marketing și vânzări, atunci îți lipsește literalmente ultima piesă a puzzle-ului, acestea sunt condițiile și procesele lor de afaceri. În parte, veți primi aceste informații atunci când studiați părțile anterioare ale afacerii, dar aici din nou (sau din nou) trebuie să priviți totul din cealaltă parte.

Studiază-le logistica, studiază-le producția, studiază-le capacitatea de a oferi amânări, rate, produse de vânzare. Trebuie să studiați toate condițiile lor de lucru, de la un ac până la o frânghie. Chiar dacă unele dintre ele nu sunt atât de importante pentru client, dar dacă o companie face acest lucru (mai ales una care este mai bună decât noi), atunci înțelege de ce are nevoie.

Cea mai evidentă modalitate de a studia condițiile și procesele de afaceri este să parcurgeți întregul drum al clientului de la A la Z, de la apel la achiziție, și chiar mai bine, până la returnarea/respingerea produsului, dacă este posibil. Și trebuie să fii cel mai meticulos client, astfel încât să fii servit pe deplin și să vezi toate părțile afacerii.

În acest fel, veți putea înțelege cum să vă îmbunătățiți condițiile de muncă. De exemplu, veți implementa o livrare mai rapidă decât a lor sau veți introduce un plan de rate fără dobândă pentru 24 de luni, când toată lumea are 12. De asemenea, vă puteți îmbunătăți procesele de afaceri pentru a vă distinge de ele (aceasta este o modalitate de a vă diferenția) sau creșterea eficienței sau reducerea costurilor.

Metoda de studiu

În lumea modernă, există zeci de metode pentru a efectua o analiză a pieței competitive. Există chiar și cele care sunt ținute timp de câteva luni. Vom studia cele mai simple și, în același timp, cele mai eficiente metode de analiză a concurenței pentru o afacere clasică obișnuită. Lăsați-ne procesele complexe și voluminoase, pentru că și acest lucru trebuie învățat. Pentru un articol, pe lângă faptul că nu există un mentor, este foarte dificil să faci asta.

Vesti proaste. În cadrul acestui articol, nu vom putea lua în considerare în detaliu toate metodele de analiză a pieței concurenților, deoarece fiecare dintre ele va lua mai mult de o mie de cuvinte. Prin urmare, vom analiza conceptul, iar dacă sunteți interesat de unul dintre ele, atunci citiți mai multe în alte articole.

1. Benchmarking

Cea mai simplă și la scară largă (în termeni de pagini) modalitate de a analiza mediul competitiv. Definiți criterii de evaluare (și pe baza textului de mai sus v-ați dat seama că sunt sute) și vă comparați cu fiecare concurent sub forma unui tabel sau grafic. Puteți evalua pe baza „Da/Nu”, „Da/Nu” sau într-o valoare numerică de la 1 la 10. Prefer a doua variantă, deoarece este mai transparentă.

Principalul dezavantaj al acestei metode este că unele aspecte ale afacerii nu pot fi evaluate obiectiv prin criterii categorice sau numerice. De asemenea, puteți doar să evaluați situația prezentă în acest moment și să nu vedeți ce s-ar putea întâmpla în continuare, ce amenințări și riscuri ar putea fi. Și trebuie să știți și acest lucru, deoarece, evident, plănuiți să lucrați mai mult de un an.

Analiza competitivă comparativă poate fi efectuată atât în cadrul întregii companii, cât și în cadrul unui anumit instrument pentru a obține informații cât mai fiabile. Dar, în același timp, va dura de câteva ori mai mult timp, poate chiar de zeci de ori, așa că prioritizează corect.

2. Analiza SWOT

Cea mai populară metodă de analiză a pieței și a principalilor concurenți. Un clasic al genului printre analize, care încă se predă în institute. Semnificația lui constă în faptul că te compari cu un anumit concurent în 4 părți: puncte forte, puncte slabe, amenințări și oportunități. Aceste patru părți sunt împărțite în externe și interne. În acest fel vedeți deja imaginea de ansamblu pentru viitor.

Îmi place această abordare, dar are și dezavantaje, deoarece nu există o evaluare digitală, dar ne bazăm pe opinia sau concluziile noastre subiective experți independenți, care poate fi și greșit. Ca urmare a evaluării dubioase „Da/Nu”, vă puteți concentra asupra lucrurilor greșite și vă puteți petrece timp căutând comori inexistente și eliminând fantomele piraților.

3. Analiza SNW

Cineva spune că SNW este o analiză SWOT avansată. Dar, de fapt, acesta este un model diferit care se concentrează pe analiza mediului intern al companiei. Adică, dacă analiza SWOT analizează punctele forte și punctele slabe (2 din 4 părți), atunci în cazul SNW încă studiezi părțile neutre ale companiei. În practică, acest lucru vă ajută să găsiți puncte de concurență în stare normală (neutră). Pentru tine, asta înseamnă că le poți transforma în avantajul tău competitiv dacă nu le acordă atenție.

Pentru întreprinderile mici, această analiză va fi mai puțin potrivită, deoarece se concentrează pe comparația strategică. Prin urmare, dacă nu sunteți în mod deosebit acum ocupat de subiectul strategiei, atunci este mai bine să reveniți la analiza SWOT sau comparativă. În plus, analiza SNW evaluează pe o bază bună/bună/rău, ceea ce nu este, de asemenea, o măsurare exactă a tacticii.

Pe scurt despre principal

În consultanța de marketing, începem întotdeauna cu o analiză a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților. De obicei, din această cauză, primim o mulțime de pietre în direcția noastră de la proprietari, deoarece ei nu văd nevoia și cred că le risipim banii. Și vei fi surprins (sau poate nu), dar nu va exista un final bun pentru această poveste. După analiză, nimeni nu ne spune „mulțumesc” și totuși consideră că este o risipă de resurse.

Există o frază: „Trebuia să lupți cu răul, nu să te alături de el”. Îi tratăm doar pe cei care merg împotriva curentului. Să pierdem clienți pentru că nu au văzut rezultatul în prima lună de muncă. Dar vom continua să facem devreme analize ale concurenței și ale companiei, sperând să găsim adevărați cunoscători ai unei abordări inteligente, în care fiecare pas este făcut nu pentru că este „distractiv”, ci pentru că este justificat. Și fără analiză, acest lucru nu se poate realiza.

Mă veți ierta, dar majoritatea dintre voi nu veți face analiza într-un mod inteligent. Veți găsi o mie de scuze pentru a o face mai târziu. După cum spune prietenul meu, „Nu sunt plătit pentru această dispută, așa că lasă-ți așa”. Prin urmare, nu te voi convinge, dar pentru a netezi cumva situația, ți-am pregătit o listă de acțiuni minime pentru a te mișca conștient măcar la distanță.

Care este poziționarea și propunerea unică de vânzare?
Ce canale de achiziție sunt folosite?
În ce fel este produsul lor mai bun decât al tău?
Care este prețul și reducerea pentru produs?
Cât de bine vând managerii în persoană?

Ați găsit o greșeală în text? Selectați fragmentul dorit și apăsați ctrl + enter

in-scale.ru

10 tabele de monitorizare a concurenței - PowerBranding.ru

Dacă vă întrebați „Cum să efectuați analiza concurenților în practică?”, atunci cu siguranță ar trebui să citiți acest articol. Cu exemplul de analiză a concurenței pregătit de noi, veți putea evalua competitivitatea companiei dumneavoastră. Acest exemplu de analiză competitivă include 10 pași de bază care trebuie parcurși atunci când se analizează mediul competitiv al unei companii. La finalul articolului, veți găsi un șablon la îndemână cu tabele care vă vor ajuta să structurați toate informațiile primite în timpul lucrului.

Muncă preliminară

Înainte de a trece la o analiză comparativă a concurenților, efectuați o serie de lucrări preliminare. Mai întâi, definiți-vă clar concurenții (consultați Metodologia Alegerea concurenților potriviti). În al doilea rând, definiți obiectivele analizei concurentiale astfel încât să nu analizați informații „în plus” care să nu răspundă la întrebările necesare. În al treilea rând, efectuați un sondaj asupra consumatorilor de pe piață pentru a înțelege ce idei are publicul țintă despre produsul dvs. și produsele concurenților, evaluați nivelul de cunoștințe și loialitate.

Efectuați analiza concurenților pentru prima dată?

cu atât mediul pieței se schimbă mai repede
mobilitatea mai importantă și reacția rapidă la schimbări
cu atât este mai mare nivelul costurilor cerute, calificările personalului și așteptările de la produs
cu atât este mai dificil să găsești o nișă de piață liberă și o strategie competitivă de succes
cu atât sunt mai mari riscurile de reducere a profiturilor pe termen lung
cu cât nivelul de dezvoltare și saturație al pieței este mai ridicat

În prima etapă a analizei competitive, determinați numărul de jucători, rata de creștere a pieței, dinamica apariției grupelor de produse și a noilor produse în industrie. Concluzii asupra această etapă ar trebui făcute cu privire la intensitatea concurenței, perspectivele de înăsprire a acesteia și prognozele schimbărilor pieței pentru următorii 3 ani. Pentru a efectua o astfel de evaluare, puteți utiliza următorul tabel de analiză a concurenței.

Este mai bine să colectați date despre indicatorii de mai sus timp de 3-5 ani, dar în absența unor astfel de informații, 1-2 ani vor fi de ajuns. Scop: înțelegerea clară a tendinței și prezicerea corectă a poziției viitoare a pieței.

#2 Concurenți pe hărți

Harta concurenților va ajuta la evidențierea acelor jucători care sunt companiile motrice ale pieței, determină regulile jocului în industrie și pot deveni un exemplu de decizii și strategii de succes.

Este ușor să construiți o hartă, este suficient să determinați cota de piață și rata de creștere a vânzărilor pentru fiecare concurent:

Ce concluzii se pot trage din informațiile primite? Scrieți o descriere pentru fiecare concurent. Concurenții cu cotă mare de piață și rate mari de creștere stabilesc regulile pieței. Concurenții cu rate de creștere negative sau scăzute pot fi o sursă bună pentru creșterea afacerii. Concurenții cu rate mari de creștere pot vorbi despre tehnici de vânzare de succes.

# 3 Evaluați-vă portofoliul

Identificați portofoliul concurenților dvs. și comparați-l cu portofoliul companiei dvs. Asigurați-vă că marcați domeniile cheie de afaceri ale fiecărui jucător (în tabel, domeniile cheie de afaceri sunt celule roz):

Domenii cheie de afaceri - categorii de produse care oferă cea mai mare cotă de vânzări și cota de profit

Identificați succesele concurenților pentru fiecare categorie de produse și comparați succesul fiecărui concurent cu produsul dvs. Asigurați-vă că evidențiați caracteristicile cheie ale produselor.

Este mai convenabil să evaluezi proprietățile pe o scară de 5 puncte, unde 0 puncte - absența unei proprietăți și 5 puncte - Cea mai buna oferta La magazin

Cea mai fiabilă modalitate de a obține o evaluare reală a bunurilor companiei dvs. și ale concurenților: un sondaj asupra consumatorilor și efectuarea de teste oarbe (fără ambalaj și capacitatea de a identifica un produs cu un producător) Cel mai convenabil este să prezentați severitatea proprietăților sub forma unui „poligon al caracteristicilor produsului”:

# 4 Faceți un Benchmark de preț

Distribuiți toți concurenții în principalele segmente de preț: preț mic, preț mediu, preț ridicat și segmente premium.

Identificați limitele extreme de preț ale concurenților și intervalul principal de preț în care concurența își desfășoară activitatea: determinați cel mai mult preț scăzut, cel mai mare preț și prețul mediu de vânzare.

#5 Distribuția de produse de referință

Mai întâi, identificați principalele canale de vânzare pentru mărfuri (de exemplu: hipermarketuri, supermarketuri, magazine de proximitate, piețe, farmacii, canale de vânzare directă, internet). Apoi evaluați calitatea expunerii produsului dvs. și a produselor companiilor concurente. Apoi evaluați ponderea raftului de produse.

#6 Determinați poziționarea tuturor jucătorilor de pe piață

În această etapă de analiză competitivă, nu este importantă nici măcar poziționarea produsului fiecărui competitor, ci mai degrabă percepția predominantă a consumatorilor, iar aceasta se bazează aproape întotdeauna pe următoarele criterii:

cunoscut – necunoscut
scump ieftin
calitate - calitate scăzută
specializate – ordinare
scopul direct al produsului sau beneficiul cheie

Această percepție este cel mai ușor de reflectat pe harta percepțiilor:

De asemenea, colectează informații despre mărcile (sau promisiunile) cheie ale concurenților, despre popularitatea companiei tale pe piață și nivelul de loialitate față de aceasta.

#7 Evaluați metodele de promovare și bugetele de publicitate

Aceste informații vor fi necesare pentru a forma strategia competitivă și media corectă. Informațiile pot fi colectate în detaliu, indicând bugetele exacte, acoperirea și intensitatea sprijinului; sau descriind pe scurt formatul și caracteristicile plasării mesajului publicitar.

Analiza metodelor de promovare directa:

Analiza programelor BTL: vă va permite să creați oferte competitive pentru cumpărători

Nu uitați să colectați și să analizați machetele mesajelor publicitare, acestea vor răspunde la întrebarea despre mărcile cheie și strategiile de persuasiune a consumatorilor.

#8 Descrieți clientul cheie al unui concurent

Descrieți publicul țintă va ajuta criteriile de segmentare demografică, comportamentală și psihografică.

#9 Evaluați nivelul tehnologic al concurenților

Pentru a dezvolta strategii competitive, este foarte important să înțelegem capacitățile tehnologice ale concurenților, capacitatea lor de a realiza nivel scăzut costuri, acces la resurse, niveluri de calificare și capacitate financiară.

#10 Analiza SWOT Evaluarea avantajului competitiv

Ultima etapă a analizei pieței competitive este pregătirea unei scurte analize SWOT pentru fiecare concurent. Nu este nevoie să faceți o analiză detaliată, este suficient să indicați 1-2 teze pentru fiecare item al analizei SWOT.

Avem un șablon gata făcut cu care puteți aplica cu ușurință cunoștințele teoretice ale acestui articol în practică. Puteți descărca un șablon pentru efectuarea unei analize competitive din secțiunea Șabloane utile de marketing.

Tweet Vă rugăm să activați JavaScript pentru a vedea comentariile oferite de Disqus. comentarii alimentate de

powerbranding.ru

De ce trebuie să analizezi concurenții într-un plan de afaceri?

Concurența este considerată a fi motorul economiei de piață și într-adevăr este. Dar reversul este că cei mai puternici supraviețuiesc în competiție. Cu alte cuvinte, cei care nu suportă concurența își pierd pozițiile sau părăsesc total piața.Analiza concurenței este o parte necesară a concurenței. Cunoașterea punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora oferă atuuri suplimentare în mâinile unui om de afaceri, permițându-i acestuia să construiască în mod competent politica economică a întreprinderii, ceea ce va permite nu numai să nu suporte pierderi, ci și să facă profituri serioase. punctele forte și punctele slabe ale firmelor concurente nu numai că vă permit să vă protejați organizația de pierderi, dar vă ajută și să navigați corect în situația pieței.

Într-adevăr, se întâmplă adesea ca acțiunile concurenților să poată prezice cu exactitate schimbările viitoare ale pieței. Acest lucru, la rândul său, face posibilă planificarea corectă a acțiunilor lor. Nu subestima această latură a afacerii, amintindu-ți de concurenți doar atunci când simți presiunea lor. Până în acest moment, toți pașii tăi pot fi inutili și nu vei putea inversa situația nefavorabilă în favoarea ta.

Important! Colectarea și analiza informațiilor ar trebui efectuată în mod constant, cu implicarea fondurile necesareși resurse.

În același timp, nu ar trebui să loviți de cealaltă extremă, dedicând mai mult efort, bani și timp pentru aceasta decât este necesar. Studiul firmelor concurente este doar unul dintre instrumentele luptei competitive, dar un instrument important și necesar.

Pentru ca analiza să fie adecvată corectă, este necesar să se sublinieze imediat gama de probleme pe care ar trebui să le abordeze. Schema generala conținutul său ar putea arăta astfel:

Identificarea firmelor care pot concura cu întreprinderea dvs.
Determinați avantajele și dezavantajele fiecăruia.
Evaluarea potențialului lor.
Evaluarea amenințărilor pe care le pot prezenta.

Pe baza rezultatelor acestei analize, sunt selectate tactici la care afacerea dvs. ar trebui să le respecte pentru a:

Protejați-vă cât mai mult posibil de posibile amenințări.
Obține promovarea maximă pe piață a produselor lor.

Vom încerca să luăm în considerare fiecare element al acestei scheme mai detaliat.

În primul rând, ar trebui să aflați ce firme pot fi considerate concurente. Această întrebare nu este atât de simplă pe cât ar părea la prima vedere. Faptul este că potențialii concurenți includ nu numai acele firme care acest moment produce produse similare sau oferă servicii similare. La urma urmei, dacă nu o fac astăzi, atunci probabil că o vor face mâine. Rezultă că obiectele de analiză nu ar trebui să fie doar companiile cu ale căror produse afacerea ta concurează în acest moment. Ar trebui să încercați să identificați firme care au capacitatea de a începe să producă produse similare cu cele fabricate de dvs. În plus, există o concurență implicită. Poți vorbi despre asta atunci când produsele pe care le creează afacerea ta sunt scoase de pe piață nu de produse similare de la alte companii, ci din cauza apariției noilor tehnologii. În acest caz, întregul segment de piață poate dispărea din cauza tranziției producătorilor la noi producători.Pentru a clarifica ce este în joc, este suficient să ne amintim câte industrii, devenind învechite, pur și simplu au încetat să mai existe. Prin urmare, concurent analiza trebuie să includă în mod obligatoriu activitățile de urmărire ale companiilor care sunt capabile să utilizeze noile dezvoltări și tehnologii care nu reprezintă o amenințare clară pentru afacerea dvs. Astfel, concurenții pot fi împărțiți în trei grupuri:

Direcționați, producând produse sau furnizând servicii de același profil ca și compania dvs.
Potential, cei care sunt capabili sa concureze in viitor
Nu explicit sau indirect, adică cei ale căror acțiuni vă pot forța afacerea să iasă de pe piață.

Studiul fiecăruia dintre aceste grupuri are propriile sale trăsături distinctive. Dar, indiferent de categorie din care face parte firma studiată, componenta principală a analizei sale este studiul acesteia. punctele forteși vulnerabilități.

După ce ați format o listă de firme de interes pentru dvs., ar trebui să decideți cărora dintre ele trebuie să acordați atenție în primul rând. Poate părea că concurenții cu oportunități mari ar trebui să fie astfel de obiecte de atenție aprofundată, dar acest lucru nu este cu totul adevărat. Ar trebui să li se acorde prioritate celor cu care interesele tale se intersectează cu adevărat. Adică cei cu care afacerea dvs. are o bază comună de consumatori. În plus, ar trebui să fiți conștienți de faptul că afacerea dvs. nu este capabilă să respingă toate riscurile și amenințările. Așadar, al doilea criteriu prin care sunt identificați concurenții care necesită o atenție deosebită este capacitatea dumneavoastră de a neutraliza pericolul emanat de ei.Pentru întreprinderi și întreprinderi mici, o astfel de analiză nu este prea dificilă. Dacă proprietarul este bine familiarizat cu specificul afacerii pe care o gestionează, atunci poate identifica destul de ușor acei concurenți de care afacerea lui este deosebit de apropiată.

Prețurile produselor;
Evaluarea calității produsului;
cifra de afaceri;
Nivelul de servicii pentru clienți și clienți;
Competența de management și caracteristicile sale personale;
Relație cu organisme guvernamentale, inclusiv cele informale;
Compoziția calitativă și cantitativă a angajaților;
Amplasarea punctelor de vânzare cu amănuntul sau a zonelor de producție;
Furnizori;
Politica de publicitate.

Trebuie remarcat faptul că această listă se poate modifica în funcție de circumstanțele specifice. Dar miezul său rămâne neschimbat.

Puteți aplica câteva tehnici care vor facilita prelucrarea informațiilor primite și analiza acestora. De exemplu, se știe că materialul prezentat sub formă de grafic sau tabel este mai ușor de perceput. În același timp, este foarte util să puneți la dispoziție fiecare coloană note în care vă puteți nota liber observațiile și concluziile cu privire la elementul selectat. Această formă de organizare a informațiilor va ajuta la utilizarea lor în întregime, minimizând riscul de a omite ceva important.

Poate părea că competitivitatea unei întreprinderi sau a unei firme și punctele forte și slabe ale acesteia sunt una și aceeași. Dar această impresie este eronată, mai corect ar fi să spunem că sunt factori din aceeași serie care se completează între ei Punctele tari și punctele slabe pot fi atribuite unor factori subiectivi, adică unor factori care sunt mai mult sau mai puțin susceptibili de reglare prin management.Dar competitivitatea este o valoare complexă, care este o combinație a punctelor forte și slabe ale companiei cu circumstanțe externe.Circumstanțele externe, prin definiție, nu pot fi controlate de conducerea companiei. Astfel de circumstanțe pot include:

Norme legislative care reglementează activitățile întreprinderilor din acest segment de piață;
Conditiile magazinului;
Caracteristicile climatice și geografice ale regiunii;
Situația socială și penală din regiune și multe altele.

Mai mult, toate aceste circumstanțe sunt luate în considerare exclusiv în ceea ce privește impactul asupra funcționării întreprinderii.

Un alt factor important în competitivitate este capacitatea conducerii companiei de a se adapta circumstanțelor externe. Mai mult, în situații de criză, această capacitate de adaptare este adesea decisivă pentru existența unei întreprinderi.

Clasificarea pericolelor care pot proveni de la o organizație sau firmă concurentă este destul de vagă, deoarece poate fi determinată în mare măsură de condițiile locale.Asemenea pericole pot fi împărțite în două grupuri principale:

Producerea de produse sau furnizarea de servicii care pot concura cu produsele sau serviciile companiei dvs.
interferează cu funcționarea normală a afacerii dvs.

Amenințările aparținând primului grup sunt identificate destul de simplu. În ceea ce privește al doilea grup, gama de amenințări legate de acesta este foarte largă. Acest lucru se datorează faptului că există multe modalități de a interfera cu activitatea unei întreprinderi sau a unei firme și sunt foarte diverse, dintre care unele sunt de natură criminală. Astfel de metode includ, de exemplu, organizarea scurgerii de informații confidențiale prin mituire. angajați sau hacking. Este interesant de remarcat faptul că astfel de acțiuni pot fi efectuate ca parte a analizei concurenților dvs. asupra competitivității companiei dvs. De asemenea, puteți numi organizarea diferitelor inspecții de către agențiile guvernamentale, până la deschiderea unor dosare penale exagerate. Mai mult, nu trebuie să ne așteptăm ca astfel de metode de luptă competitivă să fie folosite doar de marii jucători de pe piață împotriva rivalilor egali ca greutate cu ei. Din păcate, nici măcar o firmă mică nu este asigurată împotriva lor. Mai aproape de înțelegerea tradițională a concurenței sunt amenințările precum interceptarea aprovizionării. Pentru a face acest lucru, este suficient să oferim furnizorilor un preț mai mare pentru materiile prime sau produsele pe care le furnizează.

În același rând, se poate numi dumpingul, o tehnică binecunoscută folosită pentru a îndepărta concurenții de pe piață. În acest caz, produsul este vândut la un preț clar sub preț, în urma căruia concurentul pierde cumpărători sau clienți. Pentru a aplica această tehnică, firma trebuie să aibă o bază solidă de resurse care să îi permită să reziste pentru o perioadă de timp când tranzacționarea se desfășoară în pierdere. Merită spus că o analiză bine organizată a concurenților, cu o mare acuratețe, vă permite să îi calculați în avans pe cei dintre ei care au capacitatea și dorința de a pune în aplicare presiunea de dumping asupra afacerii dvs. În acest sens, putem aminti și marketingul inechitabil, ale cărui manifestări pot fi și foarte diverse. Acesta poate fi PR negru în legătură cu compania dvs. și publicitate care conține informații în mod deliberat false despre propriile produse sau servicii. Am petrecut departe lista plina astfel de amenințări și pericole, dar dă o idee despre ce fel ar putea fi. Pentru a analiza concurenții unei întreprinderi mari, lista va trebui extinsă semnificativ. Cu cât activitățile companiei sunt mai mari și mai diverse, cu atât mai mulți parametri trebuie utilizați atunci când se analizează concurenții săi.

Pe baza rezultatelor analizei, este imperativ să poziționăm întreprinderea față de concurenți. Acest concept include elaborarea unei politici în raport cu fiecare grup de potențiale amenințări care decurg din acestea. Scopul acestei politici este:

Luarea unui set de măsuri pentru crearea unui sistem de protecție împotriva eventualelor riscuri și amenințări asociate concurenței, pentru a le elimina complet sau a minimiza pe cât posibil eventualele daune.
Utilizarea informațiilor primite pentru a obține superioritatea față de concurenți și implementarea completă a acesteia.

Datorită poziționării corect efectuate, se creează nu numai un sistem de relații cu concurenții, ci și un algoritm pentru comportamentul întreprinderii pe piață, care asigură securitatea acesteia în cea mai mare măsură.

Datorită dinamismului circumstanțelor externe, poziționarea întreprinderii necesită o ajustare constantă.

Există multe metode de colectare a informațiilor despre concurenții existenți și potențiali. Trebuie spus imediat că pentru a obține informațiile necesare nu este absolut necesar să se recurgă la forme extreme de data mining, de exemplu, precum furtul de date sau mituirea angajaților.În marea majoritate a cazurilor, mai ales atunci când sunt mici. afacerile sunt afectate, sunt suficiente metode destul de legale și banale. Enumerăm câteva dintre ele:

Sondaj de clienți și cumpărători. Pentru a face un astfel de sondaj, nu trebuie să cheltuiți prea mult efort și bani. Dar, în același timp, trebuie să faceți sondajul corect. Aceasta înseamnă că trebuie să alegeți cu pricepere întrebările, astfel încât răspunsurile la acestea să conțină informațiile necesare.
Testarea produselor firmelor concurente.
Un studiu al acelor documente pe care concurenții le postează în domeniul public poate oferi și o mulțime de informații. Acest lucru se aplică prezentărilor, comunicatelor de presă și altor evenimente.
O mulțime de informații pot fi conținute și în materialele promoționale.

Această listă este departe de a fi completă, dar dacă afacerea este relativ mică, este suficientă. Dar când trebuie să analizezi Afaceri mari, trebuie să utilizați instrumente mai complexe și mai scumpe.

Instrumentul principal de acest fel este inteligența financiară clasică, care, în ciuda unor prejudecăți, este considerată relativ metoda legala colectarea de informații.Scopul său este de a obține informații despre potențialul financiar al concurenților și mișcarea fluxurilor financiare ale acestora.Se crede că numai companiile specializate se pot angaja în inteligență financiară, dar, în realitate, capacitățile unor astfel de companii sunt adesea limitate, iar rezultatele muncii sunt mai mult decât modeste.De aceea, atunci când efectuați informații financiare, în primul rând, ar trebui să definiți clar ce fel de informații vă interesează. Și numai atunci, pe baza acestui lucru, selectați interpreți.În același timp, pentru a nu greși în alegere, este foarte recomandabil să vă familiarizați cu dosarul unei companii specializate, să încercați să studiați recenziile despre activitățile sale .

Bazele de date, istoriile de credit, sursele deschise și altele asemenea pot deveni obiecte de inteligență financiară. De asemenea, nu este un secret pentru nimeni faptul că multe date pot fi obținute prin stabilirea de legături informale cu angajații unei firme concurente sau angajați. institutii publice. Cât de departe să meargă pe această cale, fiecare om de afaceri decide singur.

Important. Trebuie amintit că, deși inteligența financiară este considerată o ocupație legală, linia dintre aceasta și încălcarea legii poate fi foarte șocante. Și e mai bine să nu o ridici.

Concluzie

Vorbind despre analiza concurenților, merită să luăm în considerare scopul pentru care se realizează. De exemplu, majoritatea planurilor de afaceri au o secțiune despre concurenți. Și deși în acest caz vorbim și despre analiza concurenților, de fapt vorbim doar despre scurta prezentare a acestora.De asemenea, este de menționat că un astfel de studiu poate fi realizat nu numai în raport cu rivalii. Poate fi extrem de util să-ți analizezi propria companie în același timp.Totodată, datorită efectului de îndepărtare, poți obține informații foarte interesante.În sfârșit, rămâne de spus că o abordare atentă, metodică și continuitate a acțiunilor joacă rolul principal în efectuarea unei analize calitative. De mare valoare are, de asemenea, o opțiune de analiști care să o conducă.

Plan cadastral și pașaport cadastral al terenului

Planificarea achizițiilor pentru 44 fz se realizează pe baza