Politica de prețuri și prețuri. Politica de prețuri a întreprinderii

Stabilirea prețurilor într-o întreprindere este un proces complex constând din mai multe etape interdependente: colectarea și analiza sistematică a informațiilor de piață.

Justificarea principalelor obiective ale politicii de prețuri a întreprinderii pentru o anumită perioadă de timp, alegerea metodelor de stabilire a prețurilor, stabilirea unui anumit nivel de preț și formarea unui sistem de reduceri și prime de preț, ajustări ale comportamentului de preț al întreprinderii în funcţie de condiţiile predominante ale pieţei.

Politica de pret- acesta este un mecanism sau model de luare a deciziilor cu privire la comportamentul unei întreprinderi pe principalele tipuri de piețe pentru atingerea scopurilor activității economice.

Obiective și mecanism de dezvoltare a politicii de prețuri.

Întreprinderea stabilește în mod independent schema de dezvoltare a unei politici de prețuri bazată pe scopurile și obiectivele dezvoltării companiei, structura organizationalași metodele de management, tradițiile consacrate la întreprindere, nivelul costurilor de producție și alți factori interni, precum și starea și dezvoltarea mediului de afaceri, i.e. factori externi.

Atunci când se dezvoltă o politică de prețuri, următoarele probleme sunt de obicei rezolvate:

în ce cazuri este necesar să se utilizeze o politică de prețuri la dezvoltare;

când este necesar să răspundem cu preț la politicile de piață ale concurenților;

ce măsuri de politică de prețuri ar trebui să însoțească introducerea pe piață a unui nou produs;

pentru care produsele din sortimentul vândut trebuie să modifice prețurile;

în ce piețe este necesar să se realizeze o politică activă de prețuri și să se schimbe strategia de preț;

cum să distribuiți anumite modificări de preț în timp;

ce măsuri de stabilire a prețurilor pot îmbunătăți eficiența vânzărilor;

cum să țină cont de restricțiile interne și externe existente privind activitatea de afaceri în politica de prețuri și o serie de altele.

Stabilirea obiectivelor politicii de prețuri.

Pe stadiul inițial Atunci când elaborează o politică de prețuri, o întreprindere trebuie să decidă exact ce obiective economice urmărește să atingă prin lansarea unui anumit produs. De obicei, există trei obiective principale ale politicii de prețuri: asigurarea vânzărilor (supraviețuirea), maximizarea profiturilor și menținerea pieței.

Asigurarea vânzărilor (supraviețuirea) este principalul obiectiv al întreprinderilor care își desfășoară activitatea în condiții de concurență acerbă, când pe piață există mulți producători de mărfuri similare. Alegerea acestui obiectiv este posibilă în cazurile în care cererea consumatorului este elastică la preț, precum și în cazurile în care întreprinderea își stabilește scopul de a obține o creștere maximă a volumului vânzărilor și de a crește profitul total prin reducerea ușoară a veniturilor din fiecare unitate de marfă. O întreprindere poate pleca de la ipoteza că o creștere a volumului vânzărilor va reduce costurile relative de producție și vânzări, ceea ce face posibilă creșterea vânzărilor de produse. În acest scop, compania scade prețurile - folosește așa-numitele prețuri de penetrare - prețuri special reduse care ajută la extinderea vânzărilor și la captarea unei cote de piață mari.

Stabilirea unui obiectiv de maximizare a profitului înseamnă că compania caută să maximizeze profiturile curente. Evaluează cererea și costurile la diferite niveluri de preț și selectează prețul care va maximiza recuperarea costurilor.

Scopul menținerii pieței presupune menținerea poziției existente a întreprinderii pe piață sau a condițiilor favorabile activităților sale, ceea ce impune luarea diferitelor măsuri pentru a preveni scăderea vânzărilor și intensificarea concurenței.

Obiectivele politicii de prețuri de mai sus sunt de obicei pe termen lung, menite să acopere o perioadă de timp relativ lungă. Pe lângă obiectivele pe termen lung, o întreprindere poate stabili și obiective de politică de prețuri pe termen scurt. De obicei, acestea includ următoarele:

stabilizarea situației pieței;

reducerea impactului modificărilor prețurilor asupra cererii;

menținerea liderului existent al prețurilor;

limitarea concurenței potențiale;

îmbunătățirea imaginii unei întreprinderi sau a unui produs;

promovarea vânzărilor acelor mărfuri care ocupă poziții slabe pe piață etc.

Modele de cerere. Studierea tiparelor de formare a cererii pentru un produs fabricat este o etapă importantă în dezvoltarea politicii de preț a unei întreprinderi. Modelele cererii sunt analizate folosind curbele de cerere și ofertă, precum și coeficienți de elasticitate preț.

Cu cât cererea este mai puțin elastică, cu atât prețul pe care vânzătorul produsului îl poate stabili este mai mare. Și invers, cu cât cererea este mai elastică, cu atât există mai multe motive pentru a folosi o politică de reducere a prețurilor la produsele fabricate, deoarece aceasta duce la o creștere a volumelor de vânzări și, în consecință, a veniturilor întreprinderii.

Prețurile calculate ținând cont de elasticitatea prețului cererii pot fi considerate ca o limită superioară a prețului.

Pentru a evalua sensibilitatea consumatorilor la prețuri, se folosesc alte metode pentru a determina preferințele psihologice, estetice și alte preferințe ale cumpărătorilor care influențează formarea cererii pentru un anumit produs.

Estimarea costurilor. Pentru a implementa o politică de prețuri bine gândită, este necesar să se analizeze nivelul și structura costurilor, să se estimeze costurile medii pe unitatea de producție, să le compare cu volumul de producție planificat și prețurile existente pe piață. Dacă pe piață există mai multe întreprinderi concurente, atunci este necesar să se compare costurile întreprinderii cu costurile principalelor săi concurenți. Costurile de producție formează limita inferioară a prețului. Ele determină capacitățile întreprinderii în domeniul modificării prețurilor în concurență. Prețul nu poate scădea sub o anumită limită care reflectă costurile de producție și un nivel acceptabil de profit pentru întreprindere, altfel producția este neprofitabilă din punct de vedere economic.

Analiza prețurilor și produselor concurenților. Diferența dintre Limita superioară preţul determinat de cererea efectivă şi limita inferioară formată de costuri este uneori numit teren de joc al antreprenorului pentru stabilirea preţurilor. În acest interval este stabilit de obicei prețul specific pentru un anumit produs produs de întreprindere.

Nivelul prețului stabilit trebuie să fie comparabil cu prețurile și calitatea bunurilor similare sau similare.

Studiind produsele concurenților, cataloagele de prețuri ale acestora și intervievând clienții, o întreprindere trebuie să își evalueze în mod obiectiv poziția pe piață și, pe această bază, să ajusteze prețurile produselor. Prețurile pot fi mai mari decât cele ale concurenților dacă produsul produs este superior acestora din punct de vedere al caracteristicilor de calitate și invers, dacă proprietățile de consum ale produsului sunt inferioare caracteristicilor corespunzătoare ale produselor concurenților, atunci prețurile ar trebui să fie mai mici. Dacă produsul oferit de o întreprindere este similar cu produsele principalelor săi concurenți, atunci prețul acestuia va fi apropiat de prețurile produselor concurenților.

Strategia de prețuri a întreprinderii.

Întreprinderea dezvoltă o strategie de stabilire a prețurilor bazată pe caracteristicile produsului, posibilitatea modificării prețurilor și a condițiilor (costurilor) de producție, a situației pieței și a relației dintre cerere și ofertă.

O întreprindere poate alege o strategie de preț pasivă, urmând „liderul de preț” sau cea mai mare parte a producătorilor de pe piață, sau poate încerca să implementeze o strategie de preț activ care ține cont în primul rând de propriile interese. Alegerea strategiei de preț, în plus, depinde în mare măsură dacă compania oferă pe piață un produs nou, modificat sau tradițional.

Atunci când lansează un nou produs, o întreprindere alege de obicei una dintre următoarele strategii de preț.

Strategia de „smulare”. Esența sa constă în faptul că încă de la începutul apariției unui nou produs pe piață, pentru acesta i se stabilește cel mai mare preț posibil pe baza consumatorului care este gata să cumpere produsul la acel preț. Reducerile de preț au loc după ce primul val de cerere se diminuează. Acest lucru vă permite să extindeți zona de vânzări și să atrageți noi clienți.

Această strategie de prețuri are o serie de avantaje:

un preț ridicat facilitează corectarea unei erori de preț, deoarece cumpărătorii sunt mai favorizabili unei reduceri de preț decât unei creșteri;

prețul ridicat oferă suficient marime mare profituri la costuri relativ mari în prima perioadă de lansare a produsului;

un preț crescut face posibilă restrângerea cererii consumatorilor, ceea ce are sens, deoarece la un preț mai mic întreprinderea nu ar putea satisface pe deplin nevoile pieței din cauza capacităților limitate de producție;

un preț inițial ridicat ajută la crearea unei imagini a unui produs de calitate în rândul cumpărătorilor, ceea ce poate facilita vânzarea acestuia în viitor când prețul scade;

un pret crescut creste cererea in cazul unui produs de prestigiu.

Principalul dezavantaj al acestei strategii de preț este că un preț ridicat atrage concurenți - potențiali producători de bunuri similare. Strategia de skimming este cea mai eficientă atunci când concurența este oarecum limitată. O condiție pentru succes este și prezența unei cereri suficiente.

Strategia de penetrare (implementare) pe piață. Pentru a atrage numărul maxim de cumpărători, compania stabilește un preț semnificativ mai mic decât prețurile pieței pentru produse similare de la concurenți. Acest lucru îi oferă posibilitatea de a atrage numărul maxim de cumpărători și îl ajută să cucerească piața. Cu toate acestea, această strategie este utilizată numai în cazul în care volumele mari de producție fac posibilă compensarea pierderilor sale asupra unui produs individual cu suma totală a profitului. Implementarea unei astfel de strategii necesită costuri materiale mari, pe care firmele mici și mijlocii nu le pot permite, deoarece nu au capacitatea de a extinde rapid producția. Strategia este eficientă atunci când cererea este elastică, precum și atunci când o creștere a volumelor de producție asigură o reducere a costurilor.

Strategia de preț psihologic se bazează pe stabilirea unui preț care ține cont de psihologia cumpărătorilor și de caracteristicile percepției prețului acestora. De obicei prețul este stabilit chiar sub o sumă rotundă, ceea ce dă cumpărătorului impresia că este foarte definiție precisă costurile de producție și imposibilitatea înșelăciunii, un preț mai mic, o concesiune către cumpărător și un câștig pentru el. Se ține cont și de punctul psihologic pe care cumpărătorilor le place să primească schimbare. De fapt, vânzătorul câștigă datorită creșterii numărului de produse vândute și, în consecință, a sumei profitului primit.

Strategia de urmărire a liderului într-o industrie sau piață presupune stabilirea prețului unui produs pe baza prețului oferit de principalul concurent, de obicei firma lider din industrie, întreprinderea care domină piața.

O strategie neutră de prețuri se bazează pe faptul că prețul unui produs nou este determinat pe baza costurilor reale de producție a acestuia, inclusiv a ratei medii a profitului pe piață sau industrie.

Strategia de prețuri de prestigiu se bazează pe stabilirea de prețuri ridicate pentru produse de foarte înaltă calitate, cu proprietăți unice.

Alegerea uneia dintre strategiile enumerate este efectuată de conducerea întreprinderii în funcție de numărul țintă de factori:

viteza de introducere a unui nou produs pe piață;

cota de piata de vanzari controlata de aceasta societate;

natura produsului vândut (grad de noutate, interschimbabilitate cu alte produse etc.);

perioada de rambursare a investițiilor de capital;

condițiile specifice ale pieței (gradul de monopolizare, elasticitatea cererii la preț, gama de consumatori);

poziția companiei în industria relevantă (situația financiară, legăturile cu alți producători etc.).

Pe care se pot baza și strategiile de stabilire a prețurilor pentru bunurile vândute pe piață pentru o perioadă relativ lungă de timp tipuri diferite preturi

Strategia de alunecare a prețului presupune că prețul este stabilit aproape direct în funcție de relația dintre cerere și ofertă și scade treptat pe măsură ce piața devine saturată (în special prețul cu ridicata, dar prețul cu amănuntul poate fi relativ stabil). Această abordare a stabilirii prețurilor este folosită cel mai adesea pentru bunurile de larg consum. În acest caz, prețurile și volumele de producție ale mărfurilor interacționează strâns: cu cât volumul de producție este mai mare, cu atât întreprinderea (firma) are mai multe oportunități de a reduce costurile de producție și, în cele din urmă, prețurile. Strategia de preț dată necesită:

împiedică intrarea unui concurent pe piață;

se preocupă constant de îmbunătățirea calității produsului;

reduce costurile de producție.

Prețurile pe termen lung sunt stabilite pentru bunurile de larg consum. De obicei funcționează perioadă lungă de timpși este slab supusă modificării.

Prețurile din segmentul de consum al pieței sunt stabilite pentru aceleași tipuri de bunuri și servicii care sunt vândute către diferiți grupuri sociale populație cu niveluri diferite de venit. Astfel de prețuri pot fi stabilite, de exemplu, pentru diferite modificări ale autoturismelor, pentru biletele de avion etc. Este important să se asigure raportul corect al prețurilor pentru diverse produse și servicii, ceea ce reprezintă o anumită dificultate.

O strategie flexibilă de stabilire a prețurilor se bazează pe prețuri care răspund rapid la schimbările cererii și ofertei de pe piață. În special, dacă există fluctuații puternice ale cererii și ofertei într-un timp relativ scurt, atunci utilizarea acestui tip de preț este justificată, de exemplu, la vânzarea anumitor produse alimentare (pește proaspăt, flori etc.). Utilizarea unui astfel de preț este eficientă atunci când într-o întreprindere există un număr mic de niveluri ale ierarhiei de conducere, când drepturile de a lua decizii asupra prețurilor sunt delegate celui mai scăzut nivel de conducere.

Strategia de preț preferențial prevede o anumită reducere a prețului mărfurilor de către o întreprindere care ocupă o poziție dominantă (cota de piață 70-80%) și poate asigura o reducere semnificativă a costurilor de producție prin creșterea volumelor de producție și economisirea costurilor de vânzare a mărfurilor. . Sarcina principală a întreprinderii este de a împiedica intrarea pe piață a noilor concurenți, de a-i obliga să plătească un preț prea mare pentru dreptul de a intra pe piață, pe care nu și-l poate permite orice concurent.

Strategia de stabilire a prețurilor pentru produsele întrerupte, a căror producție a fost întreruptă, nu presupune vânzarea la prețuri reduse, ci vizarea unui cerc strict definit de consumatori care au nevoie de aceste bunuri specifice. În acest caz, prețurile sunt mai mari decât pentru mărfurile obișnuite. De exemplu, în producția de piese de schimb pentru mașini și camioane de o mare varietate de mărci și modele (inclusiv cele întrerupte).

Există anumite caracteristici ale stabilirii prețurilor care servesc cifrei de afaceri din comerțul exterior. Prețurile comerțului exterior sunt determinate, de regulă, pe baza prețurilor lumii principale piețele de mărfuri. Pentru mărfurile exportate în interiorul țării se stabilesc prețuri speciale pentru export. De exemplu, până de curând, pentru produsele de inginerie mecanică exportate, se aplicau prime la prețurile angro pentru versiunile de export și tropicale. Pentru unele tipuri de produse rare, atunci când sunt exportate, la prețuri se adaugă taxe vamale. În multe cazuri, bunurile de consum importate sunt supuse gratuită preturi cu amanuntul bazată pe relația dintre cerere și ofertă.

Selectarea unei metode de stabilire a prețurilor.

Având o idee despre modelele de formare a cererii pentru un produs, situatie generalaîn industrie, prețurile și costurile concurenților, după ce și-a stabilit propria strategie de preț, întreprinderea poate trece la alegerea unei metode specifice de stabilire a prețurilor pentru produsul produs.

Evident, un preț fixat corect trebuie să compenseze pe deplin toate costurile de producție, distribuție și comercializare a mărfurilor și, de asemenea, să asigure o anumită rată a profitului. Există trei metode posibile de stabilire a prețurilor: stabilirea unui nivel minim de preț determinat de costuri; stabilirea unui nivel maxim de preț generat de cerere și, în final, stabilirea unui nivel optim de preț. Să luăm în considerare cele mai frecvent utilizate metode de stabilire a prețurilor: „costuri medii plus profit”; asigurarea pragului de rentabilitate si a profitului tinta; stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute a produsului; stabilirea prețurilor la prețuri curente; metoda „plic sigilat”; stabilirea prețurilor bazată pe licitație închisă. Fiecare dintre aceste metode are propriile caracteristici, avantaje și limitări care trebuie avute în vedere la elaborarea prețurilor.

Cea mai simplă metodă este considerată a fi „costurile medii plus profit”, care implică adăugarea unui markup la costul mărfurilor. Valoarea adaosului poate fi standard pentru fiecare tip de produs sau diferențiată în funcție de tipul de produs, costul unitar, volumul vânzărilor etc.

Firma producătoare trebuie să decidă ce formulă va folosi. Dezavantajul metodei este că utilizarea unui markup standard nu permite luarea în considerare a caracteristicilor cererii consumatorilor și concurenței în fiecare caz specific și, în consecință, determinarea prețului optim.

Cu toate acestea, metoda de calcul bazată pe markup rămâne populară din mai multe motive. În primul rând, vânzătorii știu mai multe despre costuri decât despre cerere. Prin legarea prețului de costuri, vânzătorul simplifică singur problema prețului. El nu trebuie să ajusteze frecvent prețurile în funcție de fluctuațiile cererii. În al doilea rând, se recunoaște că aceasta este cea mai corectă metodă atât în raport cu cumpărătorii, cât și cu vânzătorii. În al treilea rând, metoda reduce concurența prețurilor, deoarece toate firmele din industrie calculează prețurile folosind același principiu cost mediu plus profit, astfel încât prețurile lor sunt foarte apropiate unele de altele.

O altă metodă de stabilire a prețurilor bazată pe costuri urmărește atingerea unui profit țintă (metoda pragului de rentabilitate). Această metodă face posibilă compararea cantității de profit primite la prețuri diferite și permite unei companii care și-a determinat deja rata profitului să-și vândă produsul la un preț care, cu un anumit program de producție, i-ar permite să realizeze această sarcină de întinderea maximă.

În acest caz, prețul este stabilit imediat de companie în funcție de valoarea dorită a profitului. Totuși, pentru a recupera costurile de producție, este necesar să se vinde un anumit volum de produse la un preț dat sau la un preț mai mare, dar nu o cantitate mai mică. Aici, elasticitatea cererii la preț devine deosebit de importantă.

Această metodă de stabilire a prețurilor necesită ca firma să ia în considerare diferite opțiuni de stabilire a prețurilor, impactul acestora asupra volumului vânzărilor necesare pentru a atinge rentabilitatea și atingerea profiturilor țintă și să analizeze probabilitatea de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului.

Stabilirea prețurilor bazată pe „valoarea percepută” a unui produs este una dintre cele mai originale metode de stabilire a prețurilor, un număr tot mai mare de firme începând să-și bazeze calculele prețurilor pe valoarea percepută a produselor lor. ÎN aceasta metoda orientările privind costurile trec în fundal, dând loc percepției clienților asupra produsului. Pentru a-și forma o idee despre valoarea unui produs în mintea consumatorilor, vânzătorii folosesc metode care nu influențează prețul; furnizarea de servicii post-vânzare, garanții speciale clienților, dreptul de utilizare a mărcii în caz de revânzare etc. Prețul în acest caz întărește valoarea percepută a produsului.

Stabilirea prețurilor la prețurile curente. Prin stabilirea unui preț ținând cont de nivelul actual al prețului, compania se bazează în principal pe prețurile concurenților și acordă mai puțină atenție indicatorilor propriilor costuri sau cererii. Poate stabili un preț peste sau sub prețul principalilor săi concurenți. Această metodă este utilizată ca instrument de politică a prețurilor în primul rând pe acele piețe în care sunt vândute mărfuri omogene. O firmă care vinde produse similare pe o piață extrem de competitivă are un foarte oportunități limitate influența asupra prețurilor. În aceste condiții, pe piața mărfurilor omogene, precum Produse alimentare, materii prime, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri, sarcina sa principală este să-și controleze propriile costuri de producție.

Cu toate acestea, firmele care operează pe o piață oligopolistă încearcă să-și vândă bunurile la un preț unic, deoarece fiecare dintre ele cunoaște bine prețurile concurenților săi. Firmele mai mici îl urmează pe lider, modificând prețurile atunci când liderul pieței le schimbă, mai degrabă decât să depind de fluctuațiile cererii pentru bunurile lor sau de propriile costuri.

Metoda actuală de stabilire a prețurilor la nivel de preț este destul de populară. În cazurile în care elasticitatea cererii este greu de măsurat, firmele consideră că nivelul actual al prețurilor reprezintă înțelepciunea colectivă a industriei, cheia obținerii unei rate echitabile de rentabilitate. Și, în plus, ei consideră că a rămâne la nivelul actual al prețurilor înseamnă menținerea unui echilibru normal în industrie.

Prețurile bazate pe metoda plicului sigilat sunt utilizate, în special, în cazurile în care mai multe firme concurează între ele pentru un contract de mașini și echipamente. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea atunci când firmele participă la licitații anunțate de guvern. O licitație este un preț oferit de o companie, a cărui determinare se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, și nu pe nivelul propriilor costuri sau pe volumul cererii pentru produs. Scopul este de a câștiga contractul, astfel încât firma încearcă să își stabilească prețul sub cel al concurenților săi. În cazurile în care firma nu este în măsură să prevadă acțiunile de preț ale concurenților, aceasta pornește de la informații despre costurile de producție ale acestora. Totuși, ca urmare a informațiilor primite despre acțiuni posibile concurentilor, compania ofera uneori un pret sub costul produselor sale pentru a-si asigura capacitatea de productie deplina.

Prețul bazat pe licitație sigilată este utilizat atunci când firmele concurează pentru contracte în timpul licitației. În esență, această metodă de stabilire a prețurilor nu diferă aproape deloc de metoda discutată mai sus. Cu toate acestea, prețul stabilit pe baza licitației închise nu poate fi mai mic decât costul. Scopul aici este de a câștiga licitația. Cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai mică probabilitatea de a primi o comandă.

După ce a ales cea mai potrivită opțiune dintre metodele enumerate mai sus, compania poate începe să calculeze prețul final. În același timp, este necesar să se țină cont perceptia psihologica cumpărător al preţului mărfurilor firmei. Practica arată că pentru mulți consumatori singura informație despre calitatea unui produs este conținută în preț, iar de fapt prețul este un indicator al calității. Există multe cazuri în care, odată cu creșterea prețurilor, crește volumul vânzărilor și, în consecință, producția.

Modificari de pret.

O întreprindere dezvoltă de obicei nu un singur preț, ci un sistem de modificări de preț în funcție de diverse conditiile magazinului. Acest sistem de prețuri ia în considerare caracteristicile caracteristicilor calitative ale produsului, modificările produsului și diferențele din sortiment, precum și factorii externi de vânzare, cum ar fi diferențele geografice de costuri și cerere, intensitatea cererii pe segmente individuale de piață, sezonalitate. , etc. Se folosesc diverse tipuri de modificare a prețurilor: un sistem de reduceri și prime, discriminare de preț, reduceri de preț treptat pentru gama de produse oferită etc.

Modificarea prețului printr-un sistem de reduceri este folosită pentru a stimula acțiunile cumpărătorului, de exemplu, achiziționarea de cantități mai mari, încheierea de contracte într-o perioadă de scădere a vânzărilor etc. In acest caz se folosesc diferite sisteme de reduceri: discount, angro, functional, sezonier etc.

Reducerile sunt reduceri sau reduceri ale prețului mărfurilor care încurajează plata pentru bunuri în numerar, sub formă de avans sau rambursare anticipată, sau înainte de data scadenței.

Reducerile funcționale sau comerciale sunt oferite acelor companii sau agenți care fac parte din rețeaua de vânzări a întreprinderii producătoare, asigură depozitare, contabilizarea fluxurilor de mărfuri și vânzările de produse. De obicei, reduceri egale sunt utilizate pentru toți agenții și companiile cu care compania cooperează în mod continuu.

Reducerile sezoniere sunt folosite pentru a stimula vânzările în extrasezon, adică. când cererea de bază pentru un produs scade. Pentru a menține producția la un nivel stabil, întreprinderea producătoare poate oferi reduceri post-sezon sau pre-sezon.

Modificarea prețurilor pentru a stimula vânzările depinde de obiectivele companiei, de caracteristicile produsului și de alți factori. De exemplu, prețurile speciale pot fi stabilite în timpul oricăror evenimente, de exemplu, vânzări sezoniere, în care prețurile pentru toate bunurile de sezon sunt reduse, expoziții sau prezentări, când prețurile pot fi mai mari decât de obicei etc. Pentru a stimula vânzările, pot fi folosite bonusuri sau compensații pentru consumatorul care a achiziționat produsul în Comert cu amanuntulși a trimis cuponul corespunzător întreprinderii producătoare; rate speciale ale dobânzii la vânzarea mărfurilor pe credit; termenii de garanție și acordurile de întreținere etc.

Modificarea prețurilor pe o bază geografică este asociată cu transportul produselor, caracteristicile regionale ale cererii și ofertei, nivelul veniturilor populației și alți factori. În consecință, se pot aplica prețuri uniforme sau zonale; luând în considerare costurile de livrare și asigurarea mărfurilor pe baza practicii activitatea economică externă se foloseste pretul FOB sau sistemul de franare (ex-depozit al furnizorului, ex-vagon, ex-frontiera etc.).

Este obișnuit să vorbim despre discriminarea prețurilor atunci când o companie oferă aceleași produse sau servicii la două sau mai multe prețuri diferite. Discriminarea prețurilor se manifestă în diferite forme in functie de segmentul de consumator, forme de produs si aplicarea acestuia, imaginea intreprinderii, momentul vanzarii etc.

O reducere treptată a prețurilor pentru gama de mărfuri oferită este utilizată în cazul în care o întreprindere produce nu produse individuale, ci serii sau linii întregi. Întreprinderea stabilește ce niveluri de preț trebuie introduse pentru fiecare modificare individuală a produsului. În același timp, pe lângă diferențele de costuri, este necesar să se țină cont de prețurile produselor concurenților, precum și de puterea de cumpărare și elasticitatea prețului cerere.

Modificarea prețului este posibilă numai în limitele superioare și inferioare ale prețului stabilit.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Fundamentele dezvoltării politicii de prețuri și strategiei de prețuri pentru o întreprindere. Caracteristicile tehnice și economice ale activităților întreprinderii. Politica de prețuri ca element strategie generalăîntreprinderilor. Sistem și tipuri de prețuri. Dezvoltarea politicii de prețuri a magazinului.

lucrare de curs, adăugată 22.02.2009

Politica de prețuri ca element al strategiei generale a întreprinderii. Metode de stabilire a prețurilor la întreprindere. Rolul prețului în teoria și practica concurenței. Studiul celor mai mari costuri ale întreprinderii. Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea politicii de prețuri.

lucrare curs, adăugată 06.09.2013

Caracteristicile obiectului de cercetare. Activitățile întreprinderii. Domeniul de activitate. Dezvoltarea politicii de prețuri (formarea prețurilor) a întreprinderii. Caracteristicile reglementărilor de stat. Alegerea unei strategii de prețuri. Listă de prețuri.

lucrare curs, adaugat 29.07.2003

Studiul problemelor politicii de preț a unei întreprinderi, principalele forme și metode ale acesteia. Context teoretic menținerea politicii de prețuri a companiei. Studiul principalelor probleme de stabilire a prețurilor. Recomandări pentru îmbunătățirea politicii de prețuri a unei întreprinderi.

lucrare de curs, adăugată 25.05.2010

caracteristici generale politica de prețuri a unei companii de turism. Caracteristicile stabilirii prețurilor în turism și analiza principalilor factori de stabilire a prețurilor. Obiectivele companiei ca bază pentru formarea politicii de prețuri. Specificul și importanța strategiilor de prețuri ale întreprinderii.

test, adaugat 08.09.2011

Analiza procesului de formare a politicii de prețuri a unei întreprinderi comerciale folosind un exemplu întreprindere comercială MDM, care vinde îmbrăcăminte pentru bărbați. Descrierea strategiei de prețuri și a metodelor de stabilire a prețurilor, analiza de marketing a întreprinderii.

teză, adăugată 16.10.2010

Conceptul și obiectivele politicii de preț a unei întreprinderi. Indicații pentru îmbunătățirea prețurilor în conditii moderne. Formarea prețurilor și implementarea strategiei de prețuri la întreprindere. Analiza pe trei niveluri a mărfurilor conform Kotler, segmentarea pieței.

lucrare curs, adaugat 21.12.2013

Politica de pret — exclusiv instrument important companie producătoare, totuși, utilizarea sa este plină de riscuri, deoarece dacă este tratată inadecvat, pot fi obținute cele mai imprevizibile și negative rezultate în ceea ce privește consecințele lor economice. Și este absolut inacceptabil ca o companie să nu aibă o politică de preț ca atare.

Pentru a diferenția acești factori în procesul de determinare a unei noi politici de prețuri, ar trebui să ne bazăm pe obiectivele principale de marketing clar formulate la nivel de companie și pentru o anumită perioadă destul de lungă. Cu alte cuvinte, atunci când se dezvoltă și se implementează o nouă politică de prețuri, trebuie să se bazeze pe liniile directoare strategice ale companiei și pe sarcinile determinate de acestea. Figura 13.1 prezintă un set relativ larg de obiective ale politicii de prețuri. Desigur, nu rezultă deloc din aceasta că o companie, chiar și una foarte mare, se străduiește să atingă toate obiectivele enumerate (al căror număr, de altfel, poate fi extins semnificativ): în primul rând, munca simultană pentru realizarea lor este ineficientă din cauza dispersării forțelor și mijloacelor; în al doilea rând, există obiective care se exclud reciproc - de exemplu, obținerea unui profit maxim în perioada dezvoltării pe scară largă a noilor piețe, ceea ce necesită cheltuieli mari de fonduri.

Figura 13.1 - Obiectivele principale ale politicii de prețuri

Natura scopurilor și obiectivelor companiei se reflectă în trăsăturile politicii de prețuri: cu cât obiectivele generale ale companiei, obiectivele și obiectivele strategice în domeniul marketingului sunt mai mari, mai diverse și mai dificil de realizat, cu atât mai complexe sunt scopurile și obiectivele companiei. politica de prețuri, care, în plus, depinde de dimensiunea companiei, politica de diferențiere a produselor, industria companiei.

Să enumerăm câteva aspecte ale formării politicii de prețuri:

· determinarea locului prețului printre alți factori ai concurenței pe piață;

· aplicarea unor metode care să ajute la optimizarea prețurilor estimate;

· alegerea unei strategii de conducere sau a unei strategii de urmarire a liderului la stabilirea preturilor;

· determinarea naturii politicii de prețuri pentru produse noi;

· formarea unei politici de prețuri care să țină cont de fazele ciclului de viață;

· utilizarea prețurilor de bază atunci când se lucrează pe piețe și segmente diferite;

· luarea în considerare în politica de preț a rezultatelor, analiza comparativă a raporturilor „cost/profit” și „cost/calitate” pentru propria companie și companiile concurente.

Politica de prețuri presupune necesitatea unei companii de a stabili un preț inițial (de bază) pentru bunurile sale, pe care îl variază în mod rezonabil atunci când lucrează cu intermediari și cumpărători.

Schema generală de determinare a unui astfel de preț este următoarea:

1) formularea obiectivelor de tarifare;

2) determinarea cererii;

3) estimarea costurilor;

4) analiza prețurilor și produselor concurenților;

5) alegerea metodelor de stabilire a prețurilor;

6) stabilirea unui preț de bază.

Ulterior, atunci când se lucrează pe piețe cu condiții diferite și în schimbare, se dezvoltă un sistem de modificări de preț.

Sistem de modificare a pretului:

1. Modificări de preț în funcție de geografie ia în considerare cerințele consumatorilor din regiunile individuale ale țării ocupante suprafețe mari, sau țările individuale pe ale căror piețe operează compania.

În acest caz, sunt utilizate cinci opțiuni principale de strategie geografică:

- strategia 1: prețul de vânzare al producătorului la locul de producție (ex fabrică). Costurile de transport sunt suportate de către cumpărător (client). Dezavantajele și avantajele unei astfel de strategii pentru vânzător și cumpărător sunt evidente;

- strategia 2: preț unic. Producătorul stabilește un preț unic pentru toți consumatorii, indiferent de locația lor. Această strategie de prețuri este opusă celei anterioare. În acest caz, consumatorii aflați în zonele cele mai îndepărtate beneficiază de preț;

- strategia 3: preturi zonale. Această strategie de prețuri ocupă o poziție intermediară între primele două. Piața este împărțită în zone, iar consumatorii din fiecare zonă plătesc același preț. Dezavantajul strategiei este că în teritoriile situate în apropierea granițelor convenționale ale diviziunii zonei, prețurile pentru mărfuri diferă semnificativ;

- strategia 4: acumularea tuturor cumpărătorilor, indiferent de locul efectiv de expediere a mărfurilor, a costurilor de transport suplimentare față de prețul de pornire, acumulate de la punctul de bază selectat până la locația cumpărătorului. În procesul de implementare a acestei strategii, producătorul poate lua în considerare mai multe orașe ca punct de bază (bază de transport);

- strategia 5: plata costurilor de transport (parte din acestea) pe cheltuiala producătorului. Este folosit ca metodă de competiție pentru a intra pe noi piețe sau pentru a-și menține poziția pe piață atunci când concurența se intensifică. Prin plata integrală sau parțială pentru livrarea mărfurilor la destinație, producătorul își creează avantaje suplimentare și, prin urmare, își întărește poziția în comparație cu concurenții.

2. Modificari de pret printr-un sistem de reduceri sub formă de reduceri (reducere pentru plata în numerar sau înainte de scadență), reduceri angro (reducere de preț la achiziționarea unei cantități mari de mărfuri), reduceri funcționale (reduceri comerciale acordate firmelor intermediare și agenților incluși în rețeaua de vânzări a producătorului) , reduceri de sezon (ofertă reduceri după - sau pre-sezon), alte reduceri (compensarea prețului bunurilor vechi similare predate de cumpărător; reduceri cu ocazia unei sărbători etc.).

3. Modificarea prețurilor pentru stimularea vânzărilor efectuate sub o varietate de forme: preț momeală (reducere temporară bruscă a prețurilor în comerțul cu amănuntul pentru mărci cunoscute); prețuri stabilite pe durata evenimentelor speciale (valabile doar în timpul anumitor evenimente sau la utilizarea unor forme speciale de oferire a bunurilor - vânzări sezoniere sau de altă natură); prime (plăți în numerar către cumpărătorul final care a achiziționat produsul cu amănuntul și a prezentat producătorului un cupon); rate favorabile ale dobânzii la vânzarea pe credit (o formă de promovare a vânzărilor fără reducere de preț; utilizată pe scară largă în industria auto); termenii de garanție și acordurile de întreținere (pot fi incluse în preț de către producător; serviciile sunt furnizate gratuit sau în condiții preferențiale); modificarea psihologică a prețului (posibilitatea de a oferi propriul produs similar la un preț mai mic, de exemplu, eticheta de preț poate indica: „Reducerea prețului de la 500 mii la 400 mii ruble”).

4. Discriminarea prețurilor apare atunci când un producător oferă produse identice la prețuri diferite. Principalele forme de discriminare, care sunt adesea parte integrantă a politicii de prețuri, sunt: modificarea prețurilor în funcție de segmentul de consumator (același produs este oferit diferitelor categorii de consumatori la prețuri diferite); modificarea prețurilor în funcție de forma produsului și diferențe de utilizare a acestuia (cu mici diferențe în formele de producție și utilizare, prețul poate fi diferențiat semnificativ, și cu costuri de producție constante); modificarea prețurilor în funcție de imaginea companiei și a produsului specific acesteia; diferențierea prețurilor în funcție de locație (de exemplu, vânzarea aceluiași produs în centrul orașului, la periferia acestuia, în mediul rural); modificarea prețurilor în funcție de oră (de exemplu, tarifele telefonice pot depinde de ora și zilele săptămânii).

Cu toate acestea, discriminarea prin preț se justifică dacă sunt îndeplinite următoarele condiții: respectarea legii, conduita neobservată, împărțirea clară a pieței pe segmente, excluderea sau reducerea la minimum a posibilității de revânzare a mărfurilor „discriminate”, costurile de segmentare şi controlul pieţei nu depăşesc veniturile suplimentare din discriminarea preţurilor .

Politica de prețuri a companiei producătoare, enunțată într-o formă concisă, reflectă în principal practica globală. Cu toate acestea, pe măsură ce se dezvoltă relaţiile de piaţăÎn Rusia, producătorii autohtoni încep să dezvolte și să utilizeze o politică de prețuri atentă, care ține cont de specificul condițiilor locale.

Principalul obiectiv material al afacerilor europene, concretizat în politica sa de prețuri, este obținerea de profit. Alte obiective (cifra de afaceri maximă posibilă, vânzări maxime posibile) au o importanță subordonată. Predominanța unuia sau altuia obiectiv material depinde în mod semnificativ de mărimea companiei. Astfel, aproximativ 55% dintre firmele mici au numit drept obiective „profituri proporționale cu costurile” și „profituri caracteristice întregii industrii”, în timp ce firmele mari au numit „profituri maxime”. Răspunsurile au variat semnificativ în funcție de industrii. De exemplu, scopul „profitului proporțional cu costurile” a fost cel mai des menționat în industria textilă și de îmbrăcăminte, a cărei piață depășise deja stadiul de maturitate, iar dorința de „profit maxim” era caracteristică reprezentanților domeniilor. de electronică, inginerie electrică și mecanică de precizie, a căror piață se află în stadiul de dezvoltare dinamică.

Două treimi dintre firmele chestionate și-au declarat dorința de a-și extinde cota de piață în profilul principalelor lor produse - în plus, consideră că atingerea acestui obiectiv este realizabilă în mod realist; 3/4 dintre firmele chestionate din industrii ale căror piețe se află într-un stadiu de creștere ar dori să-și mărească cota de piață. În industriile mai slabe, mai mult de jumătate dintre firmele chestionate ar dori doar să-și mențină cota de piață atinsă. În plus, potrivit sondajului, firmele mari cu poziții puternice pe piață (80% dintre firme) încearcă să le consolideze în continuare - în rândul întreprinderilor mici, această pondere este de 60%

Deciziile de a introduce un nou produs depind, de asemenea, de dimensiunea firmelor. Firmele mici decid de obicei să dezvolte un produs nou numai dacă au o comandă specifică pentru acesta. Firmele mari, având rezerve financiare semnificative și capacitate de manevră, iau decizii adecvate după ce au efectuat cercetări de marketing la scară largă și experimente de piață.

Scopul unei întreprinderi comerciale este de a obține profit. Compania primește venituri din vânzarea de bunuri și servicii. Vânzările pot fi fie cu ridicata, fie cu amănuntul. Factorul cheie care influențează succesul vânzărilor este costul produsului vândut. Determinarea costului depinde de politica de prețuri a întreprinderii.

Conceptul politicii de prețuri a unei întreprinderi

Politica de prețuri (PP) este un set de principii pentru stabilirea unui anumit preț pentru bunuri și servicii. Este un instrument de marketing care influențează succesul vânzărilor și poziționarea companiei. Obiectivul principal al politicii de prețuri este obținerea unui profit stabil din vânzări și asigurarea competitivității. Pot exista multe sarcini secundare. Ele depind de specificul funcționării companiei. La formarea procesorului, se iau în considerare următoarele puncte:

Impactul costurilor asupra competitivității unei companii.
Șansele organizației de a câștiga un „război al prețurilor”.
Caracterul rezonabil al politicii de preț alese în raport cu Produse noi.
Modificarea valorii pe baza ciclu de viață produs.
Posibilitatea de a stabili diferite prețuri de bază.

Pentru a forma o valoare, este posibil să selectați o companie care este similară ca caracteristici cu întreprinderea. Este evaluat pentru raportul cost-beneficiu.

Obiectivele principale ale politicii de prețuri

Să luăm în considerare principalele obiective ale politicii de prețuri a companiei:

Continuarea activităților organizației. Compania operează sub influența unor astfel de amenințări precum excesul de capacitate, concurența ridicată și schimbările bruște ale cererii. Unele dintre aceste riscuri pot fi abordate prin reducerea costurilor. Cu toate acestea, reducerea prețului trebuie să fie astfel încât venitul primit să acopere costurile. Acest obiectiv CPU este considerat pe termen scurt.
Creșterea profitului pe termen scurt. Uneori, prețul unui produs este modificat pentru a maximiza profitul. Adesea, acest obiectiv este stabilit în cadrul unei economii în tranziție. Aceasta este o sarcină pe termen scurt. Pe termen lung, un astfel de obiectiv nu este utilizat, deoarece o creștere semnificativă a costului nu îi va permite să câștige în competiție.
Creșterea vânzărilor pe termen scurt. În acest caz, costul produsului, dimpotrivă, scade. Un preț atractiv vă permite să vă creșteți volumul vânzărilor. Opțiune alternativă– stabilirea de comisioane pentru intermediari, ceea ce ajută și la creșterea vânzărilor. Această măsură vă va permite să obțineți profituri maxime și, de asemenea, să câștigați cotă de piață.
„Scurtând crema”. Această măsură este relevantă dacă compania vinde produse noi. În acest caz, se atribuie cel mai mare cost posibil. Dacă vânzările încep să scadă, prețul se reduce ușor pentru a asigura cifra de afaceri.
Creșterea pe termen lung a profiturilor. Una dintre strategiile actuale este de a crea o imagine a unei companii care produce produse de o calitate excepțională. Dacă clientul are încredere în calitatea produsului, va fi gata să-l achiziționeze la un cost ridicat. Acest lucru va permite maximizarea profitului pe termen lung.

Pentru a stabili o politică optimă de prețuri, este stabilit un obiectiv. Este selectat în funcție de caracteristicile unei anumite întreprinderi și ale concurenților săi.

Tipuri de politici de prețuri

În practică, se folosesc următoarele forme de politică de preț:

Politica de pret ridicat. Când un produs nou apare pe piață, se stabilește cel mai mare preț posibil. Acest lucru este relevant doar pentru produsele cu adevărat noi care sunt solicitate și sunt protejate de un brevet. Costul scade treptat dacă se observă o scădere a cererii.
Politica de pret scazut. Relevant dacă o companie trebuie să intre rapid pe piață și să-și câștige cota. Potrivit pentru stimularea cererii. Folosit pe piețele cu volume de producție crescute și elasticitate crescută a cererii. Costurile companiei sunt acoperite prin maximizarea vânzărilor de produse low-cost.
Politica de preț diferențial. Costul mediu al produselor se modifică sub influența suprataxelor și reducerilor. Fiecărui segment de consumatori i se oferă un preț separat pentru produs.
Politica de preț preferențial. Compania are ocazia de a atrage noi clienți prin oferte preferențiale. Această metodă este potrivită pentru extinderea pieței de vânzări.
Politica de pret flexibila. Costul este determinat în funcție de capacitățile consumatorilor. Se schimbă destul de des.
Politica de pret stabila. În acest caz, prețurile nu se modifică mult timp. Potrivit pentru bunuri de zi cu zi.

Înainte de a stabili o politică specifică de prețuri, trebuie să monitorizați cu atenție modificările prețurilor pentru mărfurile de pe piață. Înainte de a alege o strategie, trebuie să țineți cont de factori interni (specificul întreprinderii) și externi (caracteristicile pieței).

IMPORTANT! Politica aleasă se schimbă din când în când. Nu poți alege o singură strategie și să o folosești timp de zeci de ani. Politica este determinată în funcție de factori externi care sunt în continuă schimbare.

Factorii care influențează politica de preț a unei întreprinderi

Nu există o politică de preț ideală în mod obiectiv. Eficacitatea sa este determinată în funcție de o serie de factori. Să ne uităm la factorii care afectează procesorul:

Tipul de piață pe care își desfășoară activitatea compania. Dacă este o piață perfect competitivă, rolul procesorului este minim, deoarece compania nu are control asupra prețului. Rolul politicii de prețuri în condiții de monopol este, de asemenea, minim.
Elasticitatea cererii. Poate fi direct, încrucișat, în funcție de venituri.
Mărimea companiei, numărul de divizii din ea, capitalul disponibil.
Dacă o organizație produce produse de larg consum, aceasta are o influență mai mare asupra CPU, spre deosebire de companiile implicate în producția de bunuri industriale.
Companiile mici au libertate limitată de a influența prețurile.
Canale de distribuție a produselor. Producătorul produsului poate vinde singur produsul sau poate folosi intermediari pentru aceasta. În primul caz, influența companiei asupra procesorului este mai mare.
Segment de piață.
Arie geografică.
Prezența inflației.
Suma impozitelor.
Gradul de interferență în activitățile companiei de către agențiile guvernamentale.

Eficacitatea politicii de prețuri depinde nu numai de eforturile companiei, ci și de multe alte întreprinderi. Nu toate organizațiile pot influența valoarea. Cea mai scăzută performanță a CPU se observă la companiile mici cu impozitare ridicată, în ale căror activități intervin agențiile guvernamentale.

Cum se determină eficiența politicii de prețuri?

Eficiența procesorului unei companii este determinată în următoarele moduri:

Respectarea politicii de preț selectate strategie financiară organizatii.
Realizarea obiectivelor stabilite. De exemplu, o companie dorește să maximizeze cifrele de vânzări. Este selectată o politică de preț adecvată. De-a lungul timpului, se analizează cât de mult a crescut piața de vânzări. Dacă indicatorul și-a atins obiectivele, procesorul selectat este considerat eficient.
Vânzări de produse de succes. Scopul principal al folosirii CPU este creșterea vânzărilor de produse. Dacă produsele nu pot fi vândute la prețul stabilit, politica de preț nu poate fi numită efectivă.
Flexibilitatea politicii de prețuri.
Impactul prețurilor stabilite asupra indicatorilor de rentabilitate.
Influența CPU asupra competitivității organizației, întărirea poziției acesteia pe piață.
Asigurarea stabilitatii financiare.
Adecvarea costului față de calitatea produsului.
Preturi echilibrate.

Atunci când se analizează eficacitatea politicii de prețuri, este necesar să se țină cont de principalii indicatori ai succesului întreprinderii: profitabilitatea, nivelul vânzărilor, competitivitatea, creșterea veniturilor.

Secolul 21 este o epocă în care stabilirea prețurilor unei întreprinderi, strategia și politica acesteia sunt bazele pieței, cea mai importantă pârghie pentru managementul economic al unei companii.

Este un poliproces care constă dintr-un număr de etape interconectate.

Sarcina principală a marketingului și dezvoltării politicii de prețuri a companiei este schema independenta, creat de experți de top pe baza scopurilor și obiectivelor companiei, a costurilor, a structurii organizaționale, precum și a altor factori externi și interni.

De obicei, atunci când se creează această schemă, probleme precum prețul viitor al companiei, fezabilitatea dezvoltării unei politici de prețuri, răspunsul prețului la marketing, politica de piață a unui concurent, alegerea bunurilor pentru care prețurile ar trebui modificate și multe altele sunt luate în considerare.

Dar toate aceste informații sunt deja familiare unei persoane chiar și cu puține cunoștințe despre problemele economice. Există „locuri din umbră” într-o disciplină precum strategia de prețuri în marketing?

Să înțelegem obiectivele

Dezvoltarea unei strategii de prețuri de marketing pentru o companie, care va include formarea politicii de prețuri (PP) a întreprinderii, are loc de obicei în mai multe etape. În prima etapă a strategiei, specialiștii decid ce obiective de afaceri urmăresc.

De regulă, există trei dintre ele: maximizarea profiturilor, asigurarea vânzărilor și menținerea pieței.

Și, în cele din urmă, la a treia etapă, angajații trebuie să studieze produsele concurentului ( aici se aplică regula „prevăzut este prearmat”). Experții economici ai unei anumite companii pot crea sondaje pentru clienți care ar dezvălui cea mai obiectivă atitudine față de companie în sine și față de concurenții săi.

De asemenea, nu ar trebui să uităm de prețuri în marketing. Este necesar să se monitorizeze dacă prețurile produselor ar trebui ajustate.

Să presupunem că produsul companiei de mai sus a fost realizat din materii prime de calitate superioară decât produsul unui concurent. În acest caz, strategia de costuri mai mari va fi justificată și nu va afecta cererea.

Principalele tipuri de CPU și strategii mondiale

Economiștii ruși identifică următoarele tipuri de politică de prețuri a întreprinderilor și de stabilire a prețurilor, metode unice de răspuns la munca concurenților:

Toate aceste metode și principii de bază de stabilire a prețurilor sunt caracteristice companiilor moderne din Rusia. De remarcat că în Occident aceste strategii devin treptat învechite.

Una dintre cele mai populare strategii este "Metoda de skimming". Este benefic pentru compania lider, deoarece vă permite să obțineți profit maxim într-un timp scurt.

Bunurile companiei sunt literalmente „aruncate” la un preț foarte mic (dumping) și numai în timp revin la prețul standard. Principiile acestei strategii sunt reducerea costurilor pentru munca de cercetare și dezvoltare, precum și stabilirea prețurilor pricepute.

O altă politică de prețuri interesantă în sistemul de marketing este „Implementarea”. Această strategie vă permite să aruncați pe piață un numar mare de bunuri, iar concurenții nu vor avea timp să reacționeze în acest moment. Compania va putea capta o cotă de piață uriașă în scurt timp.

Cea mai slab studiată rămâne strategie neutră, care provine din formula P = Z + A + C, unde Z reprezintă costurile de producție; A - costuri administrative de implementare; C- rata medie profiturile pieţei sau industriei.

Și, în sfârșit, și politica de prețuri a organizației implică strategia de pret in miscare, care presupune stabilirea costului unui produs direct proportional cu echilibrul dintre cerere si oferta. Această strategie se aplică de obicei produselor de consum.

Cursul de schimb în diverse modele de piață

Politica de preț a unei organizații este o pârghie pentru eficiența marketingului și comportamentul de preț al unei întreprinderi pe piață. În multe privințe, ea depinde de.

Momentan sunt 4 tip structural, care se caracterizează prin condiții strategice unice de preț și prețuri industriale ale fiecărei întreprinderi specifice:

piata concurentiala libera
monopolist
oligopolistic
piața de monopol pur.

Pentru ca analiza politicii de preț a unei întreprinderi să fie de cea mai înaltă calitate, va fi necesar să se afle ce este tipic în ceea ce privește prețurile pentru toate aceste tipuri de piețe.

Piatra de temelie a oricărui lucru este strategia de calculare a prețului inițial de piață. Primul pas este stabilirea obiectivelor activităților de stabilire a prețurilor, apoi costurile sunt calculate luând în considerare toate costurile.

Economiștii întreprinderii vor trebui să stabilească dacă există un echilibru în raportul dintre cerere și ofertă pentru bunurile companiei specificate. Apoi, ar trebui să începeți să cercetați produsele, strategiile de marketing și prețurile firmelor concurente (acest lucru poate fi verificat folosind sondaje anonime de opinie publică).

Politica de prețuri în sistemul de marketing implică un răspuns rapid al prețurilor la orice schimbare a pieței. Rămâne doar să alegi o strategie de preț sau o metodă care să îți permită să învingi concurenții de pe piață și să stabilești prețul final al produsului, care va fi egal cu prețul pieței, mai mare sau mai mic decât acesta.

Mică concluzie

Principiile stabilirii prețurilor, metodele, fundamentele și strategiile sale sunt interacțiunea a două componente ale echilibrului economic principal - cererea și oferta. Prețul este unul dintre principalele „rotări” ale strategiei corecte de preț a unei întreprinderi, o metodă care permite creșterea eficienței producției.

Prețurile la produse pot fi gratuite, prețuri de piață, care nu depind de stat și sunt stabilite prin mecanismul concurenței pe piață. Dar în marketing există încă două tipuri de prețuri dependente - reglementate și fixe. De asemenea, prețurile pot fi împărțite în regionale, zone și unificate în funcție de locația întreprinderii. Politica de prețuri a unei întreprinderi poate avea caracter diferit- cu ridicata, cu amanuntul, achizitii.

Politica de prețuri a organizației în sine este un proces complex în care este necesar să se stabilească sarcinile și obiectivele autorității centrale, operațiunile strategice, metoda de răspuns competitiv, precum și evaluarea costurilor de producție, prețurile și cererea concurenților și analiza prețurilor. metode.

Dacă cineva vă întreabă de unde vin prețurile, îi puteți arăta acest videoclip: