Comerț în rețea regională – pe cale de a crea avantaje competitive. Funcțiile logistice ale comerțului în rețea

Structurile rețelei de comerț cu amănuntul îndeplinesc următoarele funcții logistice:

1. Oferiți economii de scară, permițând tuturor comercianților cu amănuntul din lanț să suporte costuri unitare mai mici.

Tehnologiile de retail de succes dezvoltate pentru întreprinderile individuale de retail sunt replicate, ducând astfel la o creștere a eficienței întregii rețele în ansamblu.

3. Datorită creării sistemelor de centre de distribuție, acestea reduc lungimea lanțului de aprovizionare de la producător până la consumatorul final și, astfel, îl fac mai eficient.

4. Au capacitatea de a construi sisteme logistice mai avansate decât punctele de vânzare cu amănuntul individuale.

5. Luptă constant pentru a coborî nivelul preturi cu amanuntul, și, în consecință, pentru reducerea nivelului prețurilor de achiziție, lanțurile de retail inițiază procesul de reducere a nivelului general al costurilor logistice în lanțul de aprovizionare.

Un exemplu de implementare a uneia dintre cele mai importante funcții logistice ale comerțului cu amănuntul este dat în bara laterală.

UMĂRUL DEVINE MAI SCURT

Problema este că comercianții cu amănuntul de astăzi încearcă să elimine distribuitorii și angrosistii din lanțul de la producție până la rafturile magazinelor. Astăzi, mulți producători lucrează cu retaileri prin intermediari care se ocupă de livrarea produselor. Comercianții care renunță la intermediari înseamnă că producătorii vor trebui să rezolve problemele de logistică în mod diferit.

Aproape toți lanțurile de comercianți cu amănuntul spun că timpul intermediarilor devine un lucru din trecut. „Lucrăm foarte activ pentru a reduce „levierul” livrării de alimente”, spune Dmitri Voznesensky, director comercial al grupului de companii Victoria (lanțuri de magazine și supermarketuri „Deshevo”, „Kvartal”, „Victoria”). „Astăzi avem o rată de cincizeci și cincizeci de aprovizionare directe de la producători și aprovizionări prin distribuitori, dar lucrăm constant pentru a schimba această proporție în favoarea aprovizionărilor directe, deoarece pentru noi aceasta este una dintre oportunitățile de a reduce costul produsului. .” În lanțul de supermarketuri Kopeyka, 80% din mărfuri sunt deja achiziționate direct de la producători și, potrivit lui Andrey Nikolaev, directorul departamentului de marketing al lanțului,

Sky, compania se străduiește să aducă această cifră la 100%: „Nu dorim și nu vom plăti intermediarului 5-10% din costul mărfurilor doar pentru rescrierea facturilor și pentru crearea unei povești suplimentare asupra portofelului cumpărătorului nostru.”

În acest sens, se pune problema logisticii, livrarea mărfurilor la magazin. Relațiile logistice de astăzi dintre producători și comercianți sunt departe de a fi ideale. Primul care se plânge treaba proasta recepționerii din magazine, perioada de trecere a mărfurilor din depozitul magazinului la raft este prea lungă. Aceștia din urmă cred că producătorii în general nu sunt pregătiți să stabilească o logistică eficientă și din același motiv ca și producția în ansamblu: trăiesc prea bogat și nu știu să numere bani. Oleg Vysotsky de la Pyaterochka spune: „Ne confruntăm cu faptul că 90% dintre furnizorii noștri pur și simplu nu cunosc costul propriei lor logistici. Decizia de a dezvolta logistica independent sau de a externaliza depinde adesea de înclinația producătorului către unul sau altul tip de activitate, dar necunoașterea costului logisticii este o crimă împotriva propriei afaceri.”

Astăzi, producătorii cheltuiesc mulți bani pentru crearea propriilor divizii de transport și centre logistice. Potrivit lui Nikolai Agurbash, compania Mortadel are propriile vehicule și serviciu de livrare. Evgeny Sidorov de la complexul agricol Moskovsky a spus că compania a fost nevoită să creeze un atelier mare de transport, să achiziționeze vehicule importate cu un sistem de control al climei necesar pentru verdeața proaspătă, să organizeze funcționarea non-stop a acestui departament etc. Și asta, potrivit domnului Sidorov, „costuri mari și dureri de cap mari”.

Potrivit lui Dmitry Voznesensky de la Victoria, dezvoltarea propriei logistice nu este cea mai bună decizia corectă pentru producători: acest lucru deturnează resursele umane și financiare, este dificil să se realizeze o utilizare eficientă a transportului fără cunoștințe speciale, așa că ar trebui pus în continuare pariul pe externalizare. Deși operatorii de retail admit că piața serviciilor de logistică rămâne în urma dezvoltării retailului și destul de semnificativ.

Totuși, potrivit domnului Voznesensky, situația se va schimba: „Numărul companiilor de logistică va crește - cunosc exemple când companiile de distribuție își schimbă direcția activităților, transformându-se în companii de logistică, ceea ce este foarte important în lumina acțiunilor lui. operatorii de vânzare cu amănuntul să excludă distribuitorii din lanț " Pentru mulți angrosisti, aceasta va fi practic singura șansă de a rămâne pe piață.

Sursa: revista Expert. 13.03.2006. nr. 10 (504).

După cum am arătat deja în introducere, logistica în sens larg este înțeleasă de noi nu doar ca o metodologie de management în lanț

consumabile, dar și ca instrument de creștere a eficienței afacerii prin îmbunătățirea procesului de management al lanțului de aprovizionare și combaterea costurilor.

Astfel, formarea și dezvoltarea structurilor de rețea în comerțul cu amănuntul este implementarea metodologiei logistice - lanțurile de retail optimizează lanțul de aprovizionare, reduc nivel general costurile logistice de-a lungul lanțului.

În Occident, și în special în SUA, marile corporații de vânzare cu amănuntul au absorbit de mult timp punctele de vânzare cu amănuntul individuale și chiar și micile lanțuri de vânzare cu amănuntul de 20-30 de magazine după standardele occidentale.

ÎN În ultima vreme si in Federația Rusă are loc o rețea de comerț cu amănuntul. Deși inițial ritmul de creștere a cotei de piață a lanțurilor nu ne-a permis să sperăm că acestea vor capta rapid piața comerțului cu amănuntul, evenimentele din ultimii ani arată că creșterea ponderii structurilor de lanț este departe de a fi liniară. Acest lucru se datorează faptului că construcția structurilor de rețea în Federația Rusă are loc nu într-un mod evolutiv, ca în Occident, ci într-un mod revoluționar. Odată ce comercianții recunosc nevoia de a crea lanțuri de magazine(altfel nu vor supraviețui), vor folosi totul moduri posibile integrarea întreprinderilor lor pentru a crea rețele de retail. În Rusia, apar noi tipuri de lanțuri de retail și vor apărea nu treptat, așa cum sa întâmplat în Occident, ci aproape simultan.

Comerțul cu amănuntul în rețea în Federația Rusă a trecut prin următoarele etape principale:

1. Apariția comerțului cu amănuntul non-statul după începerea dezvoltării relaţiile de piaţăîn URSS. Pe în această etapă dezvoltare, au apărut primele magazine comerciale - „bulgări”. Întrucât principalul capital inițial s-a format în această perioadă în domeniul operațiunilor de import-export, în sectorul financiar și în domeniul comerțului cu ridicata, comerțul cu amănuntul era un ansamblu de puncte de vânzare cu amănuntul disparate, fiecare aparținând unor proprietari diferiți. O serie de experți consideră anul 1992 o piatră de hotar, după care a început dezvoltarea reală a comerțului cu amănuntul modern în Federația Rusă.

2. Apariția conglomeratelor de magazine. După câțiva ani de funcționare cu succes a întreprinderilor moderne de retail, pe piață au început să apară grupuri de întreprinderi aparținând aceluiași proprietar. Pe de o parte, aceste cvasi-rețele au fost formate prin achiziționarea de către proprietarii de rețele de succes

Capitolul 3, Rețele de vânzare cu amănuntul

dintre acele magazine care nu au avut mare succes (exemplu: un grup de magazine care funcționează sub marca Cosmos-Market în Sankt Petersburg în 1995-1997 sau un grup de întreprinderi de retail Ajax care au existat în aceeași perioadă de timp). Pe de altă parte, unele mari structuri de afaceri au luat decizia (după cum înțelegem acum, una foarte lungă de vedere) de a intra pe piața de retail. Un exemplu este Alfa Bank, care a investit în crearea companiei Perekrestok (traducere cuvânt francez carrefour - copywriteri ruși agentii de publicitateîn orice moment nu au fost atât creativi, cât inventivi). Aceste conglomerate de magazine (le numim așa pentru că lanțurile în interpretare modernă nu erau de acest termen) erau de formate diferite – incluse în aceste grupuri întreprinderi comerciale, numărând nu mai mult de 8-10 puncte de vânzare cu amănuntul, includ magazine cu o suprafață cuprinsă între 100 și 2000 de metri pătrați. m. De asemenea, aceste entități de retail s-au caracterizat prin achiziții și management dezorganizat (deseori fiecare dintre întreprinderile comerciale care făceau parte din conglomerat a efectuat aceste operațiuni fără a-și coordona complet acțiunile cu conducerea „fraților” din asociație), diferite standarde de servicii pentru clienți etc. 3. Apariția primelor lanțuri de magazine create folosind tehnologii occidentale. Inițiatorii acestui proces au fost specialiști care au înțeles principiile de bază ale funcționării rețelelor – standardizarea, managementul unificat și distribuția centralizată a mărfurilor. Un oarecare impuls dezvoltării comerțului de rețea eficient a fost dat de compania Ramenka, operatorul lanțului de supermarketuri Ramstore - prima companie de retail occidentală care a implementat o rețea la scară largă în Rusia1 la Sankt Petersburg pe stradă. Savushkina în 1991. Din păcate, compania a continuat extinderea în continuare abia în 2005, deschizând un al doilea magazin într-unul dintre centrele comerciale din Sankt Petersburg. Cum să nu ne amintim fraza din videoclipul publicitar: „Suntem finlandezi, nu ne grăbim...”.

1 Puțini oameni știu că primul retailer occidental de pe piața Rusiei post-sovietice a fost compania finlandeză Tradeka, care a deschis magazinul SuperSiva (unul dintre cele mai mari lanțuri de retail din Finlanda). - Notă. auto

Logistica în comerțul cu amănuntul: cum să construiți o rețea eficientă

4. Primii lideri ai comerțului în rețea au fost trio-ul Moscovei - Ramstore, Seventh Continent și Perekrestok. În Sankt Petersburg, prima rețea a fost rețeaua Mega-Mart de format mare, care a fost dezvoltată de marele comerciant en-gros Uniland. (În prezent, accentul companiei s-a mutat către dezvoltarea lanțului de reduceri Dixie. Numărul lanțurilor de magazine Megamart nu s-a schimbat din 2000.) Desigur, pe stadiul inițial dezvoltare, fiecăreia dintre aceste rețele au lipsit unele caracteristici (prezența unui centru de distribuție, „format” relativ clar al punctelor de vânzare cu amănuntul etc.) ale rețelelor moderne de retail.

5. Crearea de rețele complet funcționale pe piața rusă. Acest proces a avut loc în două moduri - „de sus în jos” (acumularea de resurse financiare semnificative de către un grup de investitori și implementarea unui program de investiții pe scară largă pe piața de retail, cel mai frapant exemplu este Pyaterochka) și evolutiv ( prin extinderea activităților operatorilor de retail care și-au început operațiunile din prezența locală într-una dintre regiuni și creșterea treptat a prezenței lor pe piață, exemple sunt Lenta, Seventh Continent, Perekrestok). Desigur, abia odată cu începutul acestui proces comerțul cu amănuntul din Rusia a intrat în stadiul modern de dezvoltare.

Potrivit datelor oficiale de la Rosstat în 2014, cifra de afaceri a lanțurilor de retail din țara noastră a crescut semnificativ. Ponderea cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul a rețelelor de comerț cu amănuntul în volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul din regiunea Tambov în anul 2009 a fost de 12,4%, în 2013 - 22,2%. Creșterea activă din regiunea noastră este greu de ignorat.

Comerțul cu amănuntul în rețea demonstrează rate mari de creștere, fiind unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere ale economiei interne. Trebuie remarcat faptul că există o dinamică accelerată a vânzărilor cu amănuntul în lanț în comparație cu dinamica totală rusească a cifrei de afaceri a mărfurilor. Întărirea dominației retailului în rețea și intensificarea vânzărilor lanțurilor de retail se datorează intensificării tehnologiilor de afaceri în rețea, tendinței de creștere a concentrării capitalului de tranzacționare și interacțiunilor de integrare a mediului de afaceri, ceea ce corespunde tendințelor globale. . În același timp, nivelul de saturație cu lanțul de retail din Rusia rămâne în urmă țări străine, în care ponderea lanțurilor de retail este de aproximativ 60-90% din cifra de afaceri a industriei.

Numărul de entități constitutive ale Federației Ruse este în creștere, în care ponderea lanțului de retail reprezintă peste 20% din cifra de afaceri comercială, iar în 28 de entități constitutive în 2011, ponderea structurilor lanțului a depășit nivelul mediu rus; Numărul regiunilor în care lanțurile de magazine nu sunt prezente este în scădere, ceea ce indică o tendință de creștere încrezătoare și consistentă a rețelei pieței de consum în context regional. Liderii de necontestat în dezvoltarea lanțurilor de retail și furnizarea populației cu formate moderne de retail în rândul entităților constitutive ale Federației Ruse sunt încă orașele cu importanță federală - Moscova și Sankt Petersburg, unde lanțurile de retail în 2012 au format 21 și 50% a cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul, respectiv. Ele sunt urmate de peste milioane de orașe - Novosibirsk, Ekaterinburg, Omsk.

Numărul maxim de lanțuri și-au deschis magazine la Moscova - 93% dintre retailerii federali și 97% dintre rețelele internaționale. De menționat că capitala țării noastre la sfârșitul anului 2012, potrivit experților unei companii internaționale de consultanță de top CBRE , a intrat în primele cinci orașe din lume în ceea ce privește numărul de mărci globale reprezentate - peste 43% din numărul total. Locul al doilea în numărul de mărci de lanț din Rusia aparține orașelor Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Reprezentarea mărcilor lanțurilor de retail este mare și în orașele cu populație mai mică - Krasnodar, Voronezh, iar aceasta nu este atât de departe de regiunea noastră, ceea ce sugerează, în consecință, că regiunea noastră va fi în curând populată. Dar este atât de bun pe cât pare la prima vedere?

Procesul de rețea comercială a dus la concentrarea industriei comerciale. Au apărut companii lider, puterea financiară și influența lor asupra subiectelor pieței de consum sunt în creștere.

Globalizarea comerțului cu amănuntul a dus la schimbări semnificative în relația dintre lanțurile de retail și producători, a căror esență este o confruntare dură între comercianții cu amănuntul și producătorii de mărfuri pentru redistribuirea profiturilor. Lanțul de retail din Rusia a atins un nivel de consolidare care îi permite să-și dicteze condițiile furnizorilor. Există o luptă activă pentru spațiul de raft, deoarece spațiul de raft al operatorului de retail este cel care determină cota de piață a producătorului. Acest lucru face posibil ca comercianții cu amănuntul din rețea să dicteze condițiile furnizorilor pentru „intrarea în rețea”.

Și așa, rețeaua de retail - o rețea de magazine cu un singur format (mai rar multiformat) unite de un singur proprietar, un singur sistem de logistică și achiziție și o singură politică de produs. Toate acestea ne permit să reducem și mai mult costurile, ceea ce înseamnă să oferim prețurilor cumpărătorului pentru produse semnificativ mai mici decât în punctele de vânzare cu amănuntul fără lanț. Cu prețuri mici și disponibilitate constantă a sortimentului principal, accesibilitatea punctelor de vânzare cu amănuntul, rețeaua de retail atrage un număr mare de consumatori și primește profituri mari datorită cifrei de afaceri. După cum arată practica, acestea nu sunt toate metodele de a câștiga bani la care recurg utilizatorii de rețele. Vi se pare, ca consumatori, că voi înșivă alegeți mărfurile de care aveți nevoie pe rafturile supermarketurilor. Dar acest lucru nu este în niciun caz adevărat. Și nici măcar nu este o chestiune de afișare, merchandising și alte sisteme de promovare a mărfurilor. Dar adevărul este că ceea ce a început să apară pe rafturi nu a fost cel mai bun produs din punct de vedere calitativ și caracteristici, ci cel care plătise pentru prezența sa pe rafturile acestui lanț anume. Și vrem să vă spunem că producătorii cheltuiesc sume uriașe de bani pentru cumpărarea spațiului de raft în rețele, ceea ce duce la o creștere a costului produsului și, prin urmare, la o eventuală creștere a prețului acestuia. Acest lucru este deosebit de pronunțat în segmentul alcoolului. De ce producătorii nu refuză serviciile „rețelelor”? Da, pentru că rețelele realizează în esență 80-90% din vânzările de mărfuri ale producătorului, pentru că practic nu mai există alte canale de vânzare sau puncte de vânzare cu amănuntul. Rețelele sunt cele care le dictează termenii.

Dar necazurile producătorilor (furnizorilor) nu se termină aici. Există, de asemenea, o anumită concurență între rețele și, prin urmare, rețelele sunt încă nedumerite de modul în care pot atrage clienții departe de adversarii lor. Cum să o facă? Da, și anume promoții de reduceri de preț (rețineți etichetele galbene și roșii de preț) pentru produsele cheie care sunt solicitate pentru acest sezon. Crezi că rețelele pierd profit din asta? Nu aveți dreptate. Producătorilor li se oferă, de asemenea, condiții în care sunt obligați să participe la aceste promoții și să își promoveze produsul, altfel vânzările unui producător concurent vor fi de multe ori mai mari și produsul dumneavoastră va trebui scos de pe rafturi ca nerevendicat de consumatori. Ca urmare, pe durata promoției, producătorul (furnizorul) își reduce markupul. Știind în prealabil că va trebui să participe la cursa pentru client pe cheltuiala sa, producătorul include inițial „fonduri de marketing” în costul produsului, ceea ce contribuie din nou la creșterea prețului produsului.

Racheta rețelei nu se termină aici. Există, de asemenea, o „taxă” numită „intrare în rețea”. Adică tu, în calitate de furnizor, poți cumpăra ulterior separat spațiu de raft pentru tine, astfel încât consumatorul să te vadă, dar mai întâi trebuie să plătești și o taxă (anuală) pentru a fi prezent în matricea de produse a rețelei, și astfel încât cumpărătorii locali să poată, în principiu, să comande aceste articole. În unele regiuni s-au încercat, aproape la nivel legislativ, să desființeze aceste „taxe pe intrare în rețea”, dar nu au reușit niciodată să le elimine.

În plus, contractele dintre lanțuri și furnizori sunt scrise în așa fel încât furnizorul să poarte aproape toată responsabilitatea pentru mărfurile de pe rafturi, iar plata din lanț are loc numai după ce mărfurile sunt vândute de la raft. În general, rețelele nu mai au aproape niciun risc.

Acesta este modul în care rețelele pun furnizorii într-un cadru extrem de complex și le dictează termenii. Dar în structurile rețelelor există încă „cumpărători” (cumpărători) care sunt responsabili pentru o anumită zonă (de exemplu, alimente sau alcool). Dar sunt și oameni și vor să trăiască bine. Contra cost, mulți (și aproape toți) sunt de acord să facă lobby pentru interesele dvs. ca furnizor în rețeaua lor și să obțină anumite privilegii. Și aici trebuie să „te entuziasmezi” pentru ca vânzările să aibă succes. Nu vă mirați, corupția din țara noastră a mers prea departe și a invadat aproape toate domeniile de activitate.

Folosind exemplul pieței alimentare, devine clar de ce comerțul în țara noastră este mai interesant decât a produce ceva.

Mai este unul nuanță importantă- marcajul rețelei în sine. Dacă luăm orașe mari, unde aproape toate lanțurile de băcănie sunt prezente și, prin urmare, există o concurență ridicată, atunci markupurile din lanțuri se țin reciproc. Acesta este ceea ce se întâmplă, de exemplu, la Moscova, Sankt Petersburg, Veliky Novgorod și multe alte orașe. De exemplu, în regiunea Tambov, astfel de lanțuri de magazine precum Magnit, Pyaterochka, Begemot coexistă și Auchan au apărut, de asemenea, nu cu mult timp în urmă. Dar există orașe mari în care marile lanțuri federale încă nu pot intra pe deplin, deoarece sunt împiedicate de anumiți oameni la putere care au propriul interes în vânzarea lanțurilor locale. În orașe ca acestea, aceste lanțuri foarte locale sunt și mai obscure în markupurile lor. Un exemplu izbitor este Perm, unde domină în esență doar două rețele principale: „Familia” (interes fost guvernator regiunea Chirkunova O.A.) și „Vivat” (proprietarii rețelei sunt oameni destul de autoritari în anumite cercuri).

Nu uita că Punctul cheie al retailului este publicitatea și accesibilitatea: oricine poate face o achiziție sau poate primi un serviciu. Dar este corect ca produsul care ajunge pe rafturile magazinelor nu este determinat de cererea clientului, ci de valoarea mita?

Acum imaginați-vă ce costuri suplimentare sunt incluse în costul produsului pe rafturile din lanțuri. Cred că înțelegi al cui buzunar îl afectează mai întâi.

La cerere pentru principalii indicatori de performanță ai întreprinderilor mijlocii în perioada ianuarie - decembrie 2014, Organul Teritorial al Serviciului Federal de Stat de Statistică pentru Regiunea Tambov furnizează următoarele date din 17 martie 2015:

Comerț cu ridicata și cu amănuntul; reparații de vehicule, motociclete, produse de uz casnic și obiecte personale
Bunuri produse proprii expediate	S-au vândut bunuri de producție neproprie

Deci, se dovedește că producția proprie în regiunea Tambov nu este dezvoltată, iar veniturile financiare nu îi permit să ajungă pe rafturile lanțurilor de magazine. Și cu cât mergi mai departe, cu atât acest decalaj se va mări. Este foarte posibil ca în curând să nu mai rămână loc pentru întreprinderile mici. Și aceasta nu este o problemă mică, deoarece pe lângă falimentul antreprenorilor, mulți oameni vor rămâne șomeri. Bugetul regional va suferi și pierderi financiare mari.

Mai sunt solutii, de exemplu, cu Comerțul cu amănuntul online poate implica în mod activ producătorii regionali de mărfuri în schemele lor logistice, pe baza celor mai bune practici, inclusiv pe cele care nu au fost dezvoltate pe scară largă în retailul online global. Un astfel de exemplu este experiența lanțului de retail din Altai „Maria Ra”, care implementează mărci private în cadrul strategiei „brand at home”, atrăgând producătorii regionali de mărfuri pentru producția lor, precum și pentru a extinde vânzările de mărfuri și operatori independenți de comerț cu amănuntul. Această strategie permite, într-o oarecare măsură, menținerea producției pe teritoriu, asigurând vânzarea mărfurilor de la producătorii locali nu numai în rețeaua sa, ci și pe platforme de tranzacționare, care nu sunt incluse în componența sa. De asemenea, folosind exemplul Ogonyok și Econom, antreprenorii se pot uni și își pot dezvolta rețeaua în regiune.

Este foarte posibil ca Rusia să-și poată găsi în continuare calea de ieșire din această situație dificilă, bazându-se pe experiența Occidentului, dar ținând cont de interesele regiunilor.

Vitaly Woutnans,
Președinte al Fundației TRO „Sobiz Invest”

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Specific și tipuri de comerț cu amănuntul. Forme și metode de vânzare. Forme organizaționale de management al comerțului cu amănuntul și analiza dezvoltării întreprinderilor comerciale în regiunea Moscova. Mediul intern și produsul de bază. Direcții de eficiență a comerțului cu amănuntul.

lucrare de curs, adăugată 27.02.2009

Clasificare, tipuri de întreprinderi de vânzare cu amănuntul și principalele lor caracteristici. Caracteristicile comerțului cu amănuntul în Rusia și Republica Tatarstan scena modernă economie. Dezvoltarea rețelelor de comerț cu amănuntul. Evoluția formatelor de retail.

lucrare de curs, adăugată 04.12.2008

Studierea esenței comerțului cu amănuntul și a tipurilor acestuia. Analiza metodelor de vânzare aparate electrocasnice lanțul de magazine UE „Corona Techno”. Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii. Identificarea influenței metodelor de vânzare în lanțurile de retail asupra achiziției de mărfuri.

lucrare de curs, adăugată 01/07/2013

Gestionarea competitivității marilor lanțuri de retail pe piața alimentară regională. Particularități ale prețurilor în comerțul cu amănuntul în rețea. Stimularea vânzărilor de produse prin reducerea prețurilor și evaluarea eficacității acestora.

test, adaugat 21.02.2016

Rolul și importanța comerțului cu amănuntul în conditiile magazinului. Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul. Evaluarea activității economice a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul folosind exemplul antreprenorului individual Statsuk T.V. Recomandări de bază pentru îmbunătățirea activităților.

teză, adăugată 25.06.2013

Conceptul de vânzare cu amănuntul. Activitati de achizitii ale organizatiilor comerciale. Forme de bază ale comerțului cu amănuntul. Structura cifra de afaceri cu amănuntul. Lucrări comerciale care implică vânzarea cu amănuntul a mărfurilor. Promovarea vânzărilor în comerțul cu amănuntul.

lucrare de curs, adăugată 26.11.2012

Caracteristicile unei rețele de comerț cu amănuntul. Dinamica indicatorilor rețelei de retail. Determinarea valorii coeficienţilor de ritmicitate. Calculul volumului real al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul. Deviație standardși coeficientul de denivelare.

lucrare curs, adaugat 13.06.2012

În secolul al XX-lea Un lanț de magazine este două sau mai multe unități de vânzare cu amănuntul aflate în proprietate și control comun, care vând bunuri dintr-o gamă similară, au un serviciu comun de cumpărare și vânzare și, eventual, un design arhitectural similar.

Atât experiența globală, cât și cea rusă confirmă că consolidarea magazinelor într-o singură rețea este cea mai eficientă modalitate de a dezvolta comerțul cu amănuntul.

Avantajele rețelei comerţul sunt după cum urmează:

ținând cont de segmentele teritoriale ale pieței țintă, este posibilă plasarea mărfurilor cu modificări în spațiu;
în conformitate cu preferințele consumatorilor, este posibilă schimbarea gamei de mărfuri și crearea unui sortiment atractiv la prețuri competitive;
Dimensiunea rețelelor le permite să achiziționeze cantități mari de bunuri. primind în același timp reduceri maxime și economisiți la costurile de transport;
centralizarea si un nivel ridicat de management al tuturor activitatilor comerciale prin implicarea unor specialisti calificati fac posibila evitarea multor dezavantaje caracteristice unui magazin separat;
diversificarea activităților este posibilă ținând cont de eficiența sporită;
reducerea costurilor pe unitatea de marfă prin economisirea costurilor de promovare a vânzărilor, achiziționarea de publicitate benefică pentru magazinele lor și alocarea costurilor unui număr mare de mărfuri;
capacitatea de a combina funcțiile comerțului cu ridicata și cu amănuntul;
lanțurile oferă magazinelor lor o oarecare libertate pentru a putea concura cu succes, ținând cont de preferințele consumatorilor locali.

În țările dezvoltate, lanțurile de retail au acaparat întreg spațiul pieței. Toate celelalte puncte de vânzare cu amănuntul (magazine mici, magazine) nu ocupă mai mult de 4% din piață.

În Europa, comerțul în rețea controlează 70-75% din cifra de afaceri cu amănuntul, iar în Rusia - la nivelul de 20-30%.

În general, există o tendință de dezvoltare a comerțului cu amănuntul conform schemei europene, i.e. De consolidarea rețelelor de comerț cu amănuntul.

În practica comerțului mondial, sunt numite lanțuri de retail cu mai mult de 10 magazine lanțuri comerciale.

Potrivit experților, o rețea de retail poate fi eficientă atunci când include 20 de magazine. Astăzi, binecunoscutul lanț Pyaterochka include 69 de supermarketuri de clasă economică, lanțul de magazine Perekrestok include 46 de magazine, Kopeyka - peste 20 de magazine, Knacker, Seventh Continent - peste 15, Ramstore „—mai mult de 12. Alte lanțuri se dezvoltă activ și: „Dixie”, „Avoska”, „Azbuka Vkusa”.

Piața de tranzacționare în rețea din Rusia pentru perioada 2002-2009. crescut de aproape 2 ori. Cel mai dezvoltat comerț în rețea este în Moscova, unde rata de penetrare a comerțului în rețea este acum de 45%, în Rusia în ansamblu - 20%. Cu toate acestea, în comparație cu alte țări, nivelul de concentrare a comerțului de rețea în Rusia este destul de scăzut.

Principal termenii creaţiei lanțurile de vânzare cu amănuntul sunt:

concentrarea aparatului de management al rețelei într-un singur centru;
centralizare prin ;
reducerea funcțiilor comerciale din magazine și transferarea acestora către managerii de centru;
introducerea contabilității cantitative și a costurilor în rețeaua de retail; dotarea magazinelor incluse în lanț cu case de marcat și aparate moderne;
utilizarea metodelor de codare de bare;
implementarea unui sistem informatic corespunzător sarcinilor modelului de management selectat.

Comerțul în lanț se caracterizează prin formate moderne de magazine, determinate de sortiment, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul, forme și metode de deservire. Se dezvoltă noi formate de magazine, mall-uri moderne și imense. Întreprinderile de comerț cu amănuntul sunt echipate cu tehnologii de afaceri avansate și au sediul modern. Toate acestea nu pot decât să afecteze concurența, care începe să se intensifice și se desfășoară nu numai în gama de prețuri.

Rețele de comerț cu amănuntul, tipurile sale, clasificare

Pentru desfășurarea comerțului cu amănuntul este necesară o bază materială adecvată. La baza bazei materiale și tehnice a comerțului cu amănuntul este rețeaua comercială.

În GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni și definiții”, care a intrat în vigoare la 1 ianuarie 2000, oferă o definiție a conceptului de rețea de retail.

Rețeaua de comerț cu amănuntul - este o colecție de unități de vânzare cu amănuntul și alte unități comerciale situate într-o anumită zonă în scopul vânzării de bunuri și deservirii clienților sau aflate în administrare comună.

Aceasta este principala verigă organizatorică și tehnică prin care bunurile sunt aduse consumatorilor și nevoile acestora pentru o varietate de bunuri de consum sunt satisfăcute.

Rețeaua de comerț cu amănuntul oferă posibilitatea de a achiziționa rapid, convenabil, cu efort și timp minim, bunurile și serviciile necesare în condiții de liberă alegere într-o cantitate convenabilă, aproape de locul de muncă și acasă.

Structura rețelei de retail caracterizează următorii indicatori:

raportul întreprinderilor care comercializează produse alimentare și nealimentare;
ponderea rețelei fixe în numărul total de unități de vânzare cu amănuntul;
ponderea magazinelor specializate în numărul total de întreprinderi de retail;
formele de vânzare și metodele de prestare a serviciilor utilizate;
raportul dintre spațiul comercial utilizat pentru vânzarea grupurilor individuale de mărfuri;
raportul dintre zonele de vânzare cu amănuntul și non-comerciale ale magazinului;
durata de utilizare a spațiului comercial în timpul zilei (program de lucru);
raportul dintre suprafața totală a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul situată în clădiri independente, încorporate și anexate;
ponderea magazinelor dotate cu echipamente frigorifice, inclusiv a întreprinderilor care vând mărfuri perisabile;
dimensiunea medie a spațiului de vânzare cu amănuntul per magazin.

Studiul comerțului cu amănuntul folosind caracteristicile de clasificare de bază ne permite să obținem informații despre calitatea, dimensiunea și importanța acestuia și impactul acestuia. factori externi, precum și organizarea vânzărilor la o întreprindere separată.

O rețea de comerț cu amănuntul poate fi clasificată în funcție de diverse criterii.

Depinde cu privire la condițiile în care se efectuează vânzarea, poate fi staționar și non-staționar.

Rețea fixă situate in cladiri si structuri special echipate destinate cumpararii si vanzarii.

Orez. 14.1. Tipuri de rețea de retail în funcție de condițiile de vânzare

Rețeaua staționară de retail este reprezentată de rețele de retail (magazine) și mici rețele de retail (pavilioane, chioșcuri, tarabe, automate).

Rețeaua de vânzare cu amănuntul reprezintă un ansamblu de întreprinderi comerciale care interacționează pe baza unei coordonări unificate determinate de mediul extern. Această rețea include clădiri (magazine) special echipate care achiziționează și vând bunuri și oferă clienților servicii pentru uzul personal, familial și casnic.

Mic lanț de vânzare cu amănuntul include pavilioane, corturi, tarabe, chioșcuri. O rețea mică de comerț cu amănuntul are o mare flexibilitate, capacitatea de a se implementa rapid și de a se apropia cât mai mult posibil de clienți; construcția și funcționarea ei nu necesită cheltuieli mari.

Dezvoltarea unei mici rețele de comerț cu amănuntul nu necesită investiții mari și permite utilizarea materialelor ieftine pentru construcția acesteia. Multe puncte sunt deschise 24 de ore pe zi.

Micul lanț de vânzare cu amănuntul vinde produse alimentare și nealimentare dintr-o gamă simplă și cerere de zi cu zi. Acesta completează lanțul de magazine în timpul comerțului sezonier cu legume, fructe, flori, băuturi și este, de asemenea, folosit ca magazin independent pentru comerțul cu tutun, produse de cofetărie, cărți și reviste, ziare și înghețată.

Dezavantajele unei mici rețele de comerț cu amănuntul sunt gama restrânsă de produse, lipsa de confort pentru clienți în alegerea mărfurilor, dificultatea de a crea condiții adecvate pentru depozitarea mărfurilor și monitorizarea respectării regulilor comerciale.

Pavilion - este inchis, utilat structura pulmonară structuri care au o zonă de vânzare și o cameră pentru depozitarea stocurilor, concepute pentru unul sau mai multe locuri de muncă.

Spre deosebire de magazine, oferă o gamă mai restrânsă de produse și mai puține facilități în deservirea clienților.

chioșc - Aceasta este o clădire închisă dotată cu utilaje comerciale, care nu dispune de zonă de vânzare sau încăpere pentru depozitarea mărfurilor și este proiectată pentru unul la locul de muncă, pe zona căreia se depozitează inventarul.

Cort - Aceasta este o structură prefabricată ușor de ridicat, care nu are zonă de vânzare sau zone de depozitare a mărfurilor și este proiectată pentru unul sau mai multe locuri de muncă. Stocul de mărfuri, conceput pentru o zi de tranzacționare, este plasat în zona unuia sau mai multor locuri de muncă ale vânzătorului. Munca corturilor este cel mai adesea sezonieră (vânzarea legumelor, fructelor, articolelor de papetărie la începutul anului școlar).

Taraba - o clădire dotată cu utilaje comerciale, fără etaj de vânzare și spațiu de depozitare a mărfurilor, destinată locului de muncă al unui singur vânzător.

Un tip de lanț de retail mic este automate(„vending” - comerț automat) - sunt folosite pentru vânzarea mărfurilor prin dispozitive automate. Ele pot fi folosite pentru vânzarea de mărfuri la bucată, bunuri ambalate și băuturi.

Automatele de vânzare sunt instalate în magazine, în zonele adiacente acestora, precum și în locuri aglomerate (la gări, în parcuri, în cafenele, pe străzi etc.). Prin intermediul lor, vând nu numai mărfuri mici ambalate individual, ci și băuturi - cafea, sucuri proaspăt stoarse, sandvișuri calde, țigări și produse de cofetărie. În ultimii ani, vânzarea de servicii - plată comunicatii celulare, încărcător telefoane mobile si etc.

Distribuirea automată prin automate este activă în special în SUA, Japonia și China. Numărul de automate la 1000 de locuitori în aceste țări variază de la 2 la 14 unități și depășește 5 milioane de unități. Aceasta este una dintre cele mai impersonale forme de vânzare a mărfurilor. O astfel de utilizare pe scară largă a automatelor în străinătate se datorează posibilității de utilizare forme moderne plata marfurilor (carti de credit), dezvoltarea productiei specializate de marfa de vanzare prin automate (ambalaje speciale, vesela de unica folosinta etc.).

Avantajul tranzacționării prin automate este o accelerare semnificativă a procesului de vânzare a mărfurilor, o reducere a costurilor de întreținere a personalului și timpul de funcționare nelimitat.

În ciuda avantajelor incontestabile, comerțul prin automate în țările CSI se dezvoltă extrem de lent (inclusiv din cauza retragerii monedelor metalice din circulația monetară).

Micul comerț cu amănuntul este reglementat de Regulile model pentru funcționarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul.

Rețea comercială nestaționară - Aceasta este o rețea de tranzacționare mobilă. Este folosit în principal pentru a servi mici și la distanță aşezări, unde nu există o rețea staționară de vânzare cu amănuntul. Această formă de organizare a comerțului se caracterizează printr-o mare mobilitate și capacitatea de a aduce mărfurile cât mai aproape de consumatori. Realizat cel mai des antreprenori individuali sau de către orice organizație în corturi ușor demontate, magazine auto, camioane cisterne.

Conform standardului GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni și definiții” comerțul nestaționar operează sub formă de livrare și comerț mobil pe piedestal.

Comert cu livrare efectuate cu ajutorul magazinelor auto, remorcilor, mașinilor-magazin, navelor-magazin, i.e. folosind vehicule specializate sau special echipate.

Cele mai răspândite sunt magazinele auto, care sunt folosite pentru servicii comerciale în mediul rural; în locurile de muncă agricole (semănat, recoltare), achiziții, evenimente publice (târguri, bazaruri, expoziții și vânzări) și recreere a populației; pe ferme și pășuni îndepărtate.

Comerțul prin dealeri de mașini și în orașele mari devine din ce în ce mai răspândit. Este realizat de întreprinderi care produc lactate, carne și alte produse alimentare și nealimentare. Un astfel de comerț este organizat în cele mai aglomerate și mai potrivite locuri.

În străinătate, comerțul cu livrare este foarte frecvent - semnele sunt realizate în același stil, camioanele de livrare și remorcile de vânzare sunt vopsite în același mod, iar fiecare producător se străduiește să-și livreze bunurile direct consumatorului.

Comerțul de distribuție se realizează prin contact direct între vânzător și cumpărător la domiciliu, în instituții, organizații, întreprinderi, transport sau pe stradă. Este folosit pentru a servi în zonele de agrement, pe peroanele de cale ferată, stadioane, pe trenuri, pe avioane: produse de cofetărie, înghețată, flori, ziare, cărți și alte bunuri sunt adesea vândute astfel.

În străinătate, această formă de comerț s-a dezvoltat într-o industrie dezvoltată de vânzări personale efectuate de agenți independenți.

Astfel, în SUA, vânzările cu vânzare ambulantă (acasă, la locul de muncă, prin prezentări special organizate la domiciliul unuia dintre potențialii cumpărători) sunt utilizate pe scară largă pentru vânzarea de produse cosmetice, bijuterii, electrocasnice, bijuterii, alimente dietetice și gourmet. produse, enciclopedii și literatură educațională. .

În Franța, cea mai mare pondere a vânzărilor de locuințe provine de la mașini, cărți, textile și produse cosmetice și vinuri fine.

Această formă de organizare comercială asigură că produsul este cât mai aproape de consumator și contact direct între vânzător și consumator, ceea ce permite vânzări personale eficiente.

De dimensiunea întreprinderii comerciale, numărul lor în rețea se distinge:

mare (peste 150 m 3);
mediu (până la 150 m 3);
mic (până la 50 m3).

După forme de integrare:

orizontală:
- corporative,
- voluntar;
vertical:
- întreprinderi de vânzare cu amănuntul cu producătorul,
- întreprinderi cu amănuntul și cu ridicata,
- integrare mixtă.

Rețele orizontale unirea intreprinderilor situate la acelasi nivel economic. Aceasta este o unire a două sau mai multe omogene semnificatie functionalași profilul de produs al întreprinderilor comerciale deținute de apă. Cele mai mari lanțuri de retail orizontale sunt Magnit (operat de JSC Tander), Pyaterochka, Karusel, Dixy, Seventh Continent, Perekrestok și Kopeyka.

Rețelele orizontale sunt o formă de cooperare egală a întreprinderilor care implementează funcții și muncă individuale. Acestea pot fi corporative (au un singur proprietar, un singur organism de reglementare, cumpără la nivel central bunuri și oferă o gamă similară) sau voluntare (un grup de comercianți independenți care au organizat o asociație comercială). Asociațiile voluntare includ lanțurile de retail „Old Man Hottabych”, „M.Video”, „Sportmassr”, „Seventh Continent”.

Rețelele orizontale pot fi cu un singur format, adică constau din întreprinderi de un singur tip (de exemplu, lanțul Krasnodar „Magnit” operează în format discount) sau multi-format, care include mai multe formate (de exemplu, CJSC Trading House „Perekrestok” include un supermarket, un hipermarket, un magazin „U Doma”).

Rețele verticale de vânzare cu amănuntul sunt construite pe principiile subordonării şi managementului. Ele unesc producători, intermediari, vânzători și consumatori dependenți funcțional ai unui produs dat. Astfel de rețele sunt formate pe baza subordonării legăturilor adiacente de distribuție a produselor unuia dintre participanții la canal care are cel mai mare potențial și îl domină. Astfel de rețele sunt numite și intersectorială. Ele pot fi formate din:

asociații ale întreprinderilor de retail cu producători (comerț de marcă);
fuziuni ale întreprinderilor de vânzare cu amănuntul și angro (companiile mari de distribuție își creează propriile puncte de vânzare cu amănuntul);
diversificare (formarea de grupuri financiare și industriale și mari complexe inter-industriale - concernul Babaevsky).

Rețelele de comerț cu amănuntul se formează pe bază de franciză, achiziții și construirea de noi magazine.

Există rețele transnaționale (internaționale) și naționale.

Rețele transnaționale (internaționale). se dezvoltă prin deschiderea de întreprinderi de retail în diferite țări (de exemplu, lanțurile germane Aldi, Metro, Obi, Dutch Spar, lanțurile franceze Auchan, Carrefouer, American WalMart, Russian Ramstore, Swedish Ikea).

Rețelele la nivel național pot fi:

federale - dezvoltă magazine în mai multe orașe din Rusia (de exemplu, lanțul Krasnodar „Magnit”, cheia „O” din Sankt Petersburg, „Al șaptelea continent” din Moscova, „Perekrestok”, „Karusel”, „Line”, Kaliningradul „Victoria”, „Kvartal”);
local - lucrează la scara unui oraș (de exemplu, „Molniya” în Chelyabinsk, „Bakhetla” în Kazan, „Monetka” în Magnitogorsk, „Kupets” în Ekaterinburg, „În 2 pași” în Rostov-pe-Don) .

Atunci când se organizează comerțul cu amănuntul în rețea, pot fi utilizate diverse modele de management.

Asa de, "investitie" Modelul de management se bazează pe crearea unui centru financiar de investiții și integrare cu entități independente de afaceri. Cu acest model, sarcinile de management din centru sunt simplificate, iar întreprinderile incluse în rețea pot fi mai proactive în activitățile lor comerciale. Cu toate acestea, dezavantajul unui astfel de management este lipsa de consecvență în activitățile de achiziții și dependența de calitatea muncii serviciilor comerciale.

Acest dezavantaj este lipsit "deținere" un model în care centrul determină politica de cumpărare, dar obiectele comerciale sunt independente în managementul operațional. Acest model permite o gestionare mai flexibilă a magazinului. Dar cu un astfel de management costurile sunt mari din cauza creșterii excesive a aparatului de management.

Cel mai eficient model de organizație de retail este "centralizat" model. Ea se bazează pe faptul că un singur centru de control deleagă către depozite funcțiile care sunt minim necesare pentru a participa la operațiunile legate de comandarea, inventarierea și reevaluarea mărfurilor. Utilizarea unui astfel de model face posibilă reducerea costurilor și utilizarea mai eficientă a aparatului de management atunci când acesta este concentrat într-un singur centru, dar în același timp trebuie asigurată o comunicare fiabilă cu magazinele incluse în rețea.

Cele mai mari economii în domeniul tehnic și resurselor de muncă este asigurată prin utilizarea unui model de management „tavă”, bazat pe concentrarea completă a managementului în centru și absența aproape completă a funcțiilor de conducere în magazine. Sistem informatic se află în sediul central, unde este concentrat întregul aparat de management. Cu un astfel de sistem, livrările directe de mărfuri către magazine sunt practic eliminate.

În practică, poate fi folosit și un model „hibrid”, în care unele dintre magazine sunt gestionate centralizat, în timp ce cealaltă parte poate funcționa pe principiul „tavă” sau „ținere”.

Comerțul în lanț se caracterizează prin formate moderne de magazine, determinate de sortiment, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul, forme și metode de deservire. Sunt dezvoltate noi formate de magazine, centre comerciale moderne și mall-uri uriașe. Întreprinderile de comerț cu amănuntul sunt echipate cu tehnologii de afaceri avansate și au sediul modern. Toate acestea nu pot decât să afecteze concurența, care începe să se intensifice și se desfășoară nu numai în gama de prețuri.

Tipuri de lanțuri de retail după tipul sortimentului

Sortimentul de mărfuri este o caracteristică importantă a clasificării unui lanț de vânzare cu amănuntul. Numărul de articole de produs prezentate cumpărătorului este determinat de formatul magazinului. Unul dintre domeniile de îmbunătățire a rețelei de comerț cu amănuntul este specializarea acesteia, care ajută la facilitarea forței de muncă și la creșterea productivității și are un impact pozitiv asupra calității serviciului clienți.

Pe baza sortimentului de produse se disting: lanțuri universale de retail, lanțuri specializate, lanțuri cu o gamă mixtă de mărfuri, lanțuri cu o gamă combinată.

Lanțuri universale de vânzare cu amănuntul vinde o gamă universală (toate grupurile) de produse alimentare sau nealimentare. Exemple de astfel de lanțuri sunt supermarketurile (Perekrestok, Magnit, Tabris), hipermarketurile (Pyaterochka), magazinele universale (Kalinka Stockmann, Moskva, Stilny Gorod) și magazinele universale Detsky Mir.

Lanțuri de retail specializate(inclusiv cele foarte specializate) vinde un grup de bunuri sau o parte dintr-un grup de produse. Acest lucru ne permite să oferim clienților un sortiment mai profund și mai bogat, să avem legături mai strânse cu furnizorii și să reducem documentele. Întreprinderile specializate au Condiții mai bune pentru a studia cererea clienților, mai multe oportunități de a oferi clienților servicii. Reprezentanții lanțurilor de retail specializate sunt M.Video, Eldorado, Major League, Sportmaster, Bibabo, Positronika, Mir, Econika, Tekhnosila.

Specializarea este influențată de progresul științific și tehnologic, de nevoile oamenilor și de creșterea veniturilor bănești ale populației. În acest sens, lanțuri de comerț cu amănuntul de înaltă specializare care comercializează parfumuri (L'Etoile, Ile de Beaute, Arbat Prestige), vinuri fine (Aromatic World, Delicate World. Gallery of Wines and Trabucs), haine fashion, telefoane mobile (Euroset).

Lanțuri cu un sortiment mixt de mărfuri vinde anumite tipuri de produse alimentare și nealimentare. Acest grup include întreprinderi în care nu se observă specializarea și, alături de sortimentul principal, sunt vândute și alte produse (Auchan, O'Ksy).

Rețele cu un sortiment combinat vinde mai multe grupe de mărfuri legate de cererea comună sau de satisfacerea oricăror nevoi ale clienților („Reparare bunuri”, „Orașul Meșterilor”, „Dietă”).

Astăzi, în Rusia există o universalizare a întreprinderilor de vânzare cu amănuntul, iar numărul de magazine mixte este în creștere. Pentru comerțul cu produse alimentare, tendința de dezvoltare este universalizarea, pentru comerțul nealimentar - o creștere a magazinelor specializate și înalt specializate.

Caracteristicile rețelei de comerț cu amănuntul în funcție de nivelul prețului de vânzare cu amănuntul

Prețul îndeplinește o funcție extrem de importantă, care este de a genera venituri (profit) din vânzarea mărfurilor. Rezultatele comerciale obținute depind de prețuri. Prețul servește ca mijloc de stabilire a anumitor relații între întreprindere și clienți; afectează competitivitatea întreprinderii.

Rețeaua de comerț cu amănuntul unește întreprinderile conform politicii de prețuri:

sub nivelul de subzistență - discounter, „magazine de stoc”, magazin depozit, piețe alimentare, mini-market, „second-hand”, magazine second-hand;
corespunzător nivelului de existență - piețe, bunuri de uz curent; Magazine Cash and Carry;
depășirea nivelului de subzistență (elite):
- magazine alimentare - supermarketuri, magazine specializate, hipermarketuri;
- magazine non-alimentare - buticuri, showroom-uri, magazine cu discount, magazine specializate sau foarte specializate.

Piața necesită o abordare individuală a nevoilor clienților. Creșterea concurenței pe piața de retail înseamnă că prețul rămâne cel mai important factor pentru majoritatea (60%) ruși. O mare diferențiere a nivelului veniturilor consumatorilor obligă întreprinderile comerciale să își concentreze activitățile pe segmente individuale de piață.

Nu există mai mult de 30 de lanțuri mari de retail în Rusia (cu nu trei sau patru magazine, ci câteva zeci sau mai multe magazine în mai mult de cinci regiuni ale Rusiei).

Cel mai simplu mod de a clasifica lanțurile de retail este în funcție de segmentul de consumatori; acestea diferă nu numai în prețuri, ci și în alegerea bunurilor, designul spațiului de vânzare cu amănuntul și servicii.

Lanțuri de lux/Premium - magazine alimentare clasice axate pe produse „premium” și consumatori cu venituri „peste medie și mari” („Fashion Grand Lascala”).

Pentru cumpărătorii bogați. oferind produse de înaltă calitate, cu un nivel ridicat de servicii la prețuri adecvate. Se deschid buticuri, showroom-uri, magazine cu discount, supermarketuri, hipermarketuri, magazine universale, lanțuri specializate și înalt specializate. Acestea includ lanțurile de magazine „Globus Gourmet”, „Stockmann”, „Azbuka Vkusa” și „Seventh Continent - Five Stars”.

Magazine clasa economica - cele mai frecvente și la cerere. Principalele promoții din magazinele din acest segment sunt reducerile. Prin urmare, pentru cumpărătorii economisiți ai lanțului alimentar sunt destinate magazinelor cu reduceri, magazinele Cash and Carry, mini-marketurile, magazinele-depozite, magazinele marca producătorului, piețele alimentare; în lanțul nealimentar - magazine second-hand, magazine în consignație sau "magazine de stoc" ", puncte de vânzare cu amănuntul ale producătorilor, magazin de televiziune, bunuri de zi cu zi.

La cel mai mult rețele mari Mărcile de clasă economică includ Pyaterochka, Kopeika, Dixie, Victoria din Kaliningrad, Kvartal, Cheap, lanțul Magnit din Krasnodar și Edelweiss din Kazan.

Reduceri - Acestea sunt rețele cu sortiment universal, care funcționează prin metoda autoservirii și vând bunuri de zi cu zi la prețuri mici, care sunt asigurate prin minimizarea costurilor de întreținere, echipamente de calitate scăzută și decorarea magazinului ieftin. De regulă, acestea nu sunt situate în centrul orașului, ci în zonele „cămin” și sunt destinate tuturor locuitorilor cartierelor din apropiere.

Cercetările arată că se înregistrează o creștere a ponderii consumatorilor care, atunci când aleg un magazin, acordă preferință calității produselor și unei game largi. Prin urmare, pentru a crește numărul potenţiali consumatori Lanțurile de retail dezvoltă în mod activ multi-format: lanțurile se caracterizează prin dezvoltarea simultană în mai multe formate - „magazin de proximitate”, supermarket și hipermarket. Compania Auchan dezvoltă o rețea de hipermarketuri Auchan și discounteri Atak. Lanțul Dixie s-a concentrat inițial pe discounteri, dar acum a decis să deschidă magazine în alte formate - hipermarketuri și „magazine de proximitate”. „The Seventh Continent” dezvoltă trei formate simultan: „magazin de proximitate”, supermarket („Five Stars”, „Universam”) și hypermarket („Our Hypermarket”). Lanțul de magazine Magnit a deschis supermarketuri Thunder și a început să dezvolte formatul de hipermarket. Lenta deschide un lanț de magazine de proximitate numită Norma. Holdingul X5, creat prin fuziunea dintre Pyaterochka și Perekrestok, dezvoltă lanțul de supermarketuri economice Pyaterochka, precum și supermarketuri și hipermarketuri Perekrestok.

Ca rezultat al studiului capitolului 6, studentul ar trebui

baze teoretice pentru dezvoltarea marketingului în comerțul cu amănuntul;
teoria și practica managementului sistemului de retail;
structura, mecanismul și conținutul tehnologiei de franciză.

realizarea unei clasificări moderne a sectorului de retail în contextul globalizării pieței;
să analizeze starea reală a marketingului în diverse segmente ale lanțului de comerț cu amănuntul;
dezvoltarea unui concept de interacțiune între comerțul cu amănuntul, parteneri și consumatori în sistemul de marketing.

Specificul structurii organizatorice a sistemului de management al lanțului de retail.

Comerț în rețea și tehnologii de vânzare cu amănuntul. Franciza

Forme de rețea de organizare a comerțului bazate pe comunicații moderne și tehnologia de informație, permițând încorporarea rapidă a cunoștințelor și utilizarea acesteia în cele mai profitabile segmente de piață, încep să înlocuiască formele tradiționale de relații economice în societate. Deja acum, formele de rețea de organizare a comerțului cu amănuntul sunt caracteristice aproape tuturor nivelurilor sistemelor economice, iar influența lor este în creștere. Cu toate acestea, sistemul emergent de relații de rețea între entitățile economice nu ține încă pe deplin în considerare interesele și așteptările societății și ale statului. Este slab axat pe dezvoltarea inovatoare a sectorului real al economiei și nu asigură implementarea efectivă a intereselor sociale ale populației. Obiectivele sale vizează în mare măsură extragerea de beneficii maxime pentru entitățile comerciale.

Formele de rețea de organizare a comerțului (numite în prezent comerț cu amănuntul) sunt un produs al erei informației.

Ele se caracterizează prin transformarea simultană a economiei, a muncii, a ocupării forței de muncă, cultură corporatistă, politică și instituţiile statului. Societatea de rețea se bazează în mare măsură pe o nouă economie virtuală, în care cunoștințele și informațiile inovatoare devin factori cheie în calitate, productivitate și competitivitate. Sunt cele mai importante componente care modelează calitatea resurselor umane, capacitatea lor de utilizare tehnologii moderneși gestionează cele mai recente sisteme informatice și economice.

Iată câteva definiții ale comerțului cu amănuntul.

Comerțul cu amănuntul este un proces social care vizează satisfacerea nevoilor oamenilor prin schimbul liber de bunuri și servicii de valoare pentru cumpărător.

Retailul este orice afacere care își concentrează eforturile de marketing pe satisfacerea consumatorului final printr-un mediu de distribuție precum organizarea vânzărilor de bunuri și servicii.

Comerțul cu amănuntul este activitatea comercială asociată cu vânzarea de bunuri și servicii către consumatorii finali pentru uz personal, casnic și familial. Partea finală a canalului de vânzări.

Termen comert cu amanuntul - provine dintr-un cuvânt francez vechi vânzător cu amănuntul(de unde și pronunția în rusă „comerciant”), adică „parte din ceva”, „a tăia ceva în bucăți”. Cu alte cuvinte, comerciantul îndeplinește funcțiile de separare cantitate mare a mărfurilor pe care le comercializează în porții mici în scopul vânzării către consumatori individuali.

Conceptul de „comerț cu amănuntul” este mai încăpător decât conceptul de „vânzare de produse materiale”, întrucât este însoțit și de servicii de finanțare, prevânzare și postvânzare, informare, livrare, suport etc.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

din cauza un numar mareÎntreprinderile de comerț cu amănuntul satisfac nevoile cumpărătorului final la locul său de reședință sau de muncă. În același timp, volume mari de provizii de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;
prin comerțul cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea de produs, fiind cel mai sensibil indicator al reglementării volumelor de producție;
prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;
Comerțul cu amănuntul îndeplinește funcții de publicitate pentru bunurile producătorului și vânzătorului.

Comerț cu amănuntul (cu amănuntul) - totalitatea tuturor întreprinderilor de comerț cu amănuntul dintr-o anumită piață dintr-o anumită industrie, care vând bunuri către consumatorul final printr-o rețea de magazine proprii (retail).

Retailerul este o rețea specifică de comerț cu amănuntul a unei întreprinderi sub o singură marcă, precum și o unitate comercială din rețea.

Comerțul cu amănuntul este procesul de vânzare a mărfurilor prin intermediul rețelei de distribuție a unei singure mărci a unei întreprinderi către consumatorul final [ibid.].

Astfel, rețelele de retail sunt create atât în interesul vânzătorilor, cât și, mai ales, în interesul producătorilor care doresc să-și ocupe cota de piață de vânzare și să asigure vânzări garantate ale produselor lor. Principalul criteriu de eficiență este volumul produselor vândute printr-un anumit lanț de vânzare cu amănuntul. Două criterii suplimentare joacă un rol important: cota de piață și recunoașterea mărcii. Ele furnizează și influențează cel mai direct volumele de vânzări.

Comercianții cu amănuntul din rețea pot fi clasificați după diverse criterii: categorie de preț, specializare, scară și sfera de activitate, origine, format etc.

În funcție de categoria de preț, lanțurile de comerț cu amănuntul pot fi împărțite în clasă premium, clasă de mijloc, piețe de masă și segment inferior.

Pe baza specializării lor, lanțurile de comercianți cu amănuntul sunt împărțite în magazine universale și magazine profesionale.

În funcție de amploarea activității, se disting lanțurile de retail regionale (locale), naționale (federale) și internaționale.

Principala diferență dintre lanțurile federale de retail și cele regionale este planificarea expansiunii întregii Ruse în districtele federaleţări. Lanțul federal își asumă volume mari de vânzări, un număr suficient de magazine, prezență în mai multe orașe rusești, precum și un anumit nivel de standarde de funcționare.

În funcție de originea lor, lanțurile de retail pot fi străine sau autohtone.

De regulă, în scopuri de segmentare, clasificarea rețelelor de vânzare cu amănuntul este folosită cel mai adesea pe baza unor criterii precum formatul. Formatul este o caracteristică integrală a punctelor de vânzare cu amănuntul, combinând diverse caracteristici: spațiu comercial, locație, sortiment, preț, servicii oferite, atribute fizice ale magazinului, atmosfera internă a magazinului, serviciu post-vânzare etc.

Atunci când creați o rețea de vânzare cu amănuntul, ar trebui să combinați corect diferitele forme de comerț, atribuindu-i fiecăruia locul în funcție de specificul său. Toate bunurile sunt vândute în cele din urmă prin vânzare cu amănuntul (sau magazine online cu livrare către client), care este baza comerțului. Rețeaua de vânzare cu amănuntul ar trebui să fie considerată ca un singur canal de distribuție a produsului cu toate atributele sale - un anumit tip de produs, suportul publicitar al acestuia și participanții la canal care promovează produsul pe piața consumatorului final.

Marketingul în rețea se bazează pe un sistem de franciză, care are o istorie de aproape două secole. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza se desfășura sub așa-numitul sistem de case conectate folosit de producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă (1860), Coca cola (1886), Motoare generale (1911), Spar (9Ъ2).

Managementul comerțului în rețea - un sistem holistic decizii de management privind participarea companiei pe piață printr-o rețea separată de comercianți independenți sub semnul unui singur brand. Managementul marketingului în rețea este prezentat schematic în Fig. 6.1. Fuziunea magazinelor se realizează pentru a crea un confort maxim pentru consumatori atunci când cumpără tot ce au nevoie într-un singur loc.

Reduceri,

supermarketuri

Strategii de integrare

Politica de comunicare

Comerț de marcă: buticuri

Comercial

tehnologii

Politica de preț ~F-

Managementul superior al companiei mamă de marketing în rețea

marketing

Centre de distributie

Strategii de penetrare a pieței

Marfă

politică

Echipa de marketing la punctele de vânzare: reglementarea pozițiilor pe piață a comerțului în rețea

Orez. 6.1 . Schema de management al comerțului în rețea

Gestionarea marketingului în rețea dintr-un singur centru vă permite să creșteți veniturile ca urmare a reducerii costurilor totale ale comunicațiilor de marketing, optimizarea rutelor de trafic și utilizarea economică a transportului mobil, organizarea de campanii de PR pentru o poziționare de succes și consolidarea reputației dumneavoastră. Standarde uniforme de prețuri și servicii de calitate creează un cerc de clienți obișnuiți și îi atrag pe alții noi. Ca urmare, rețeaua crește și se dezvoltă. Principalul lucru într-un sistem de management de marketing în rețea este coerența obiectivelor principalelor parteneri de afaceri, înțelegerea intereselor reciproce și dorința de a consolida pozițiile competitive.

Conceptul de marketing în rețea vizează creșterea eficienței activităților comerciale ale participanților de retail folosind principiile participării la piață, forme avansate și metode de logistică pentru a satisface la maximum nevoile societății.

Scopul marketingului comercial în rețea este de a maximiza satisfacția clienților și de a obține poziții puternice pe piețele de vânzări și ca rezultat al muncii bine coordonate a unei rețele corporative de magazine.

Conceptul de marketing în rețea are ca scop atragerea de cumpărători cu venituri diferite prin flexibilitate Politica de prețuri, comoditatea locației teritoriale, comunicații eficiente, standarde de servicii corporative.

Principalele riscuri ale formatului de tranzacționare în rețea sunt extinderea la confiscarea unui teritoriu profitabil pentru a deschide noi puncte de vânzare cu amănuntul, neglijența tehnologiilor de tranzacționare, erodarea publicului țintă al cumpărătorilor ca urmare a dorinței de a satisface simultan nevoile clasei de mijloc și ale celor cu venituri mici. cumpărători. Ca parte a marketingului comercial în rețea, toți participanții pe piață au avantaje evidente.

Sarcina țintă a managementului de marketing în rețea este axată pe strategiile de distribuție, promovarea și poziționarea de succes a bunurilor și serviciilor. Soluția acestei probleme depinde în mare măsură de solvabilitatea populației, de competitivitatea bunurilor și serviciilor, de amploarea și atractivitatea sortimentului, de pragul de preț accesibil și de competența echipei de marketing, care este responsabilă pentru calitatea și serviciul serviciu clienți.

Recent, franciza a avut un interes din ce în ce mai mare în rândul producătorilor și al companiilor comerciale ca o modalitate de a crea o rețea stabilă și flexibilă de magazine de vânzare cu amănuntul. Companiile rusești sunt atrase în special de oportunitatea de a deschide noi magazine prin franciză fără a-și deturna fondurile proprii. Primele rezultate ale proiectelor de franciză pe piața de retail indică faptul că cele mai de succes companii au parcurs o parte din drum în această direcție, în timp ce încercările multora altora nu au fost încă încununate cu succes.

Marketingul în rețea se bazează pe sistemul de franciză, care are o istorie de aproape două secole. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza s-a realizat conform așa-numitelor si-

un sistem de case legate folosite de către producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă, Coca cola, Motoare generale, Spar.În condiții moderne, un contract de franciză este un obiect independent de reglementare legală în peste 80 de țări din întreaga lume.

Cuvântul „franchising” este tradus din engleză ca un beneficiu, un privilegiu acordat de o companie oricărei persoane pentru a-și vinde produsul. Franciza este o formă de cooperare comercială pe termen lung între firme, în care francizorul transferă dreptul de a vinde bunurile și serviciile sale către francizat, care primește simultan drepturile de utilizare a mărcii, tehnologiilor de marketing, standardelor de servicii, designului corporativ și afacerilor. reputația francizorului.

In general, s-a dezvoltat o situatie favorabila pentru dezvoltarea francizei in tara, propice imbunatatirii formelor civilizate de comert, precum si o atentie clara a nevoilor clientilor.

Franciza este una dintre formele de comerț în rețea și de intrare a afacerilor pe piața internațională.

Principiile generale de organizare a întreprinderilor în cadrul unei rețele sunt relativ simple. Doi parteneri independenți din punct de vedere juridic încheie un contract care conține un anumit număr de obligații reciproce.

Francizorul (sau orice entitate juridică care utilizează o schemă similară de conexiune strânsă) este, de regulă, un antreprenor care a testat cu succes acțiunea o anumită formulă organizarea producţiei sau comerţului şi a concluzionat că succesul poate fi reprodus în viitor.

Francizorul aduce afacerii conceptul său de afaceri, know-how și experiență, structura organizatorică, oferă asistență regulată și poate furniza, de asemenea, bunuri sau servicii exclusive. Un francizor poate fi producător, dezvoltator, angrosist, proprietar al unei companii pentru achiziționarea centralizată de bunuri, importator, inventator sau proprietar al unei tehnologii unice. El oferă să-și vândă francizatului (sau partenerului) dreptul de a se instrui, de a-și folosi mărcile comerciale, de a-și folosi tehnologia și de a-și distribui produsele. Acest drept poate fi asociat sau nu cu exclusivitatea totală sau parțială. În schimb, francizorul solicită o recompensă bănească, a cărei mărime și formă se pot schimba la trecerea de la o rețea la alta, depind de respectarea anumitor reguli și de metoda de protejare a imaginii mărcii. Toate acestea trebuie consacrate în acord.

Esența francizei este că o mare companie-mamă (francizor) acordă unei întreprinderi mici (francizat) dreptul de a funcționa pentru o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. activitate antreprenorială folosind marca sa comercială, tehnologiile de producție, know-how-ul într-o formă determinată de termenii contractului.

Scopul francizei este ca firmele mari să realizeze expansiune în timp ce dezvoltă noi piețe cu riscuri minime.

Franciza este cea mai răspândită în retail și comerţ cu ridicata, sectorul serviciilor, producția de băuturi. Sunt create restaurante și snack-baruri, companii de construcții, servicii de service și livrare auto, magazine alimentare, benzinării și firme de consultanță care oferă servicii de audit, juridice și de altă natură.

Franciza poate fi folosită în aproape toate tipurile de afaceri - de la restaurante mici la mini-brutarii, de la producția de bunuri la întreprinderile de servicii, de la comerțul mobil de la dube la o rețea uriașă de supermarketuri staționare de marcă.

Nu orice companie are toate premisele necesare pentru o dezvoltare de succes bazată pe franciză. Există deja exemple în acest sens în practica internă de a crea rețele de distribuție cu amănuntul.

Principalele criterii care ne permit să facem o evaluare preliminară a succesului unui proiect de franciză sunt următoarele:

1. Compania din rețea trebuie să aibă o marcă într-o formă sau alta (marcă comercială, nume comerciale, simboluri comerciale, logo etc.). Un brand este un activ intangibil care aceasta companie preţuit cel mai mult.
2. Afacerea unei companii de rețea trebuie să aibă semnificative trăsături distinctive, imagine, metoda, sistem care permit consumatorilor sa o deosebeasca inconfundabil de analogi si sa ii ofere unicitate si valoare in ochii lor. Francizorii „nou creați” uită adesea de acest lucru.
3. O altă condiție pentru dezvoltarea de succes a afacerii sub formă de franciză este un model economic bine calculat al întreprinderii francizate. Suma venitului său trebuie să fie suficientă pentru a returna costurile inițiale și curente atât ale companiei de rețea, cât și ale francizatului, să asigure câștiguri acceptabile pentru acesta din urmă, compensând munca angajaților săi și, de asemenea, să acopere toate tipurile de plăți primite de la francizat. către societatea-mamă. A avea un brand și un sistem de afaceri bine perfectionat este baza francizei.
4. Ultimul dintre criteriile luate în considerare pentru pregătirea pentru implementarea francizei este testarea tehnologiilor și metodelor de afaceri replicate. Succesul lor trebuie demonstrat în practică.

In domeniul comertului se folosesc doua variante de retele de franciza care se deosebesc prin principii organizatorice: franciza de produs si franciza in format business. Împărțirea dintre ele nu este întotdeauna evidentă, dar pot fi date câteva trăsături caracteristice fiecăruia dintre ele.

În conformitate cu condițiile de francizare a produsului, francizatul devine singurul vânzător al acestui produs pe teritoriul atribuit și reprezentantul exclusiv al mărcii francizorului. Principala condiție a acestei tranzacții este ca francizatul să se angajeze să cumpere produse doar de la francizorul său și să refuze complet să vândă produse similare de la alte companii care pot concura. Acest tip de franciză este utilizat în mod activ de producători și companii angro. Printre lanțurile de vânzare cu amănuntul rusești se pot numi lanțurile „Monarch”, „Econika Obuv”, „Red Cube”, „For Soul and Soul”. De regulă, nu există alte condiții stricte care să reglementeze organizarea afacerilor, cu excepția cerinței unei companii de rețea de a lucra numai cu gama de produse. Francizații primesc recomandări generale privind designul magazinului, publicitatea în aer liber și afișarea produselor. Franciza de produse se caracterizează printr-un grad relativ scăzut de reglementare a responsabilităţilor datorită uniformităţii activităţilor.

Mai costisitoare și mai complexă în ceea ce privește organizarea unei structuri de rețea, timpul necesar lansării sistemului, precum și investițiile bănești și resursele umane, este franciza în format business, care este folosită pentru dezvoltarea lanțurilor de retail alimentar. Rețelele Pyaterochka, Kopeika și al șaptelea continent se dezvoltă conform acestui tip. Trăsătură distinctivă Acest tip de relație de franciză este standardizarea și reglementarea tuturor operațiunilor, începând cu căutarea unui loc pentru un magazin și terminând cu descrieri ale proceselor de lucru, cum ar fi deschiderea. punct de vânzare, acțiunile personalului atunci când apar probleme (sticlă spartă, întrerupere de curent etc.), procesul de mutare a mărfurilor din depozit la etajul de vânzare etc.

Rețineți că împărțirea francizei lanțului de retail în două tipuri este adesea condiționată. În practică, sistemele de franciză de produse au formate de afaceri puternice care asigură reproductibilitatea nu numai a gamei de produse, ci și a regulilor de bază pentru organizarea podelei de vânzare, zonarea, amplasarea și amplasarea echipamentelor, automatizări, modele de distribuție, depozitare, motivarea personalului și formarea unui aspect recunoscut al magazinului.

Pentru a reproduce tehnologiile și modul în care o companie de rețea face afaceri, sunt necesare programe de formare eficiente. Majoritatea rețelelor de francize au propriile lor centre de formare, care oferă diverse cursuri și programe. Instruirea pentru un consultant de vânzări se desfășoară de obicei pe parcursul a trei până la cinci zile și include reguli de afișare, elementele de bază ale serviciului pentru clienți și stăpânirea programului de contabilitate a produsului. Instruirea este oferită cel mai adesea gratuit, deoarece costul acesteia este inclus în pachetul de franciză.

În unele cazuri, formele de rețea de organizare a comerțului sunt mai mari ca potențial de management și eficiență forme tradiționale sisteme de tranzacționare. Acesta din urmă se bazează pe o instituție formală, în timp ce o organizare în rețea se bazează pe personalitate. Instituțiile anterioare se bazau pe o ierarhie formală, personal, funcții stabile de rol și stereotipuri ale procedurilor. Formele de rețea de organizare a activităților de tranzacționare se bazează pe unitatea conceptuală, autonomia părților, partajarea maximă și personală a riscurilor și creativitatea exprimată.