Un gerente de ventas es una de las profesiones más populares, porque es este especialista quien, de hecho, garantiza el bienestar financiero de la empresa. La tarea principal de dicho gerente es vender los bienes y servicios de la empresa, ampliar el círculo de clientes y mantener asociaciones con ellos. Un especialista en ventas pasa la mayor parte de su tiempo de trabajo en negociaciones (teléfono o personal).
Lugares de trabajo
El puesto de gerente de ventas se encuentra en cualquier empresa, firma u organización dedicada a uno u otro tipo de actividad comercial. A veces, los empleadores buscan inmediatamente a un especialista en un área de trabajo específica, y luego se encuentran vacantes en los siguientes puestos:
- gerente de ventas de automóviles (autopartes);
- gerente de ventas de ventanas
- gerente de ventas de equipos;
- gerente de ventas de bienes raíces;
- gerente de ventas de muebles
- gerente de ventas de servicios, etc.
Sin embargo, a pesar de los detalles de los productos que se venden, la esencia del trabajo de un especialista en ventas es siempre la misma: vender los productos, mantener el volumen de ventas en un nivel alto y, si es posible, también aumentarlo.
historia de la profesion
Los gerentes de ventas existen desde que existen las ventas. En todo momento, fueron llamados de manera diferente: comerciantes, comerciantes ambulantes, ladradores, empleados de tiendas ... Pero la esencia de lo que hace un gerente de ventas no cambia del nombre: vender productos y encontrar nuevos clientes.
Responsabilidades de un gerente de ventas
Las responsabilidades laborales de un gerente de ventas son las siguientes:
- Aumentar las ventas en su sector.
- Búsqueda y captación de nuevos clientes (procesamiento de solicitudes entrantes, búsqueda activa de clientes, negociaciones, conclusión de contratos).
- Mantener las relaciones con la clientela establecida.
- Mantener registros de trabajo con clientes actuales y solicitudes entrantes.
- Asesoramiento sobre la gama y parámetros técnicos de los bienes (servicios).
Esta es una lista general de lo que hace un gerente de ventas. Además, dependiendo del campo de actividad, las funciones de un gerente de ventas también pueden incluir los siguientes elementos:
- Recepción de mercancías y mantenimiento de su exhibición en los pisos de negociación.
- Realización de presentaciones y capacitaciones sobre nuevos productos y promociones de la empresa.
- Participación en exposiciones.
Requisitos del gerente de ventas
De un solicitante que quiere convertirse en gerente de ventas, los empleadores requieren lo siguiente:
- Educación superior (a veces - educación superior incompleta).
- Ciudadanía de la Federación Rusa (no siempre, pero en la mayoría de los casos).
- Conocimientos de PC, programas ofimáticos y 1C, capacidad para trabajar con catálogos electrónicos.
- Habilidades de ventas activas.
Requisitos adicionales propuestos por los empleadores:
- La presencia de una licencia de conducir de categoría B (a veces también la presencia de un automóvil personal).
- Experiencia en ventas.
- Habilidades en la preparación de documentos comerciales básicos (contratos, facturas, recibos, facturas, etc.)
Algunos empleadores estipulan específicamente que, además de las habilidades necesarias, un gerente de ventas también debe tener una apariencia agradable, pero esto es más la excepción que la regla. 
ejemplo de currículum de gerente de ventas
Cómo convertirse en un gerente de ventas
Las habilidades de un gerente de ventas pueden ser dominadas por personas con cualquier educación. Un gerente de ventas necesita, en primer lugar, habilidades de comunicación y comprensión de los procesos de ventas. Los principios de las ventas se pueden entender en solo un par de días. Tomará algo más de tiempo superar los primeros miedos (llamar a un extraño, hacer una reunión, responder objeciones y otras cosas).
La forma más fácil de convertirse en un vendedor profesional es conseguir un trabajo y recibir capacitación en el trabajo. Esto es común en el mercado laboral.
Salario del gerente de ventas
La cantidad que recibe un gerente de ventas depende de los detalles de las actividades de la empresa, de los detalles del trabajo del gerente mismo, de la región de residencia y, sobre todo, de la implementación del plan de ventas. El salario de un gerente de ventas oscila entre 12 000 y 250 000 rublos, y el salario promedio de un gerente de ventas es de unos 40 000 rublos. Me gustaría repetir y decir que las ganancias dependen significativamente de las habilidades de venta y del resultado logrado.
1. DISPOSICIONES GENERALES.
1.1. real descripción del trabajo define deberes oficiales, derechos y responsabilidad gerente de ventas.
1.2. El gerente de ventas pertenece a la categoría de especialistas.
1.3. El responsable comercial es aceptado y destituido por orden del director general a propuesta del director comercial y del responsable del departamento comercial.
1.4. El Gerente de Ventas reporta directamente al Jefe de Ventas.
1.5. Una persona que tiene una educación profesional superior (secundaria) en la especialidad "administración" o una educación profesional superior (secundaria) de otro perfil y capacitación adicional en el campo de la teoría y la práctica de la administración es nombrada para el cargo de gerente de ventas. Un candidato para el puesto de gerente de ventas debe tener al menos seis meses de experiencia en puestos similares.
1.6. En su trabajo, el gerente de ventas se guía por:
- documentos reglamentarios y materiales metodológicos sobre las cuestiones del trabajo realizado;
- la carta de la organización;
- reglamento interno de trabajo de la organización;
- pedidos y órdenes del director comercial y jefe del departamento de ventas;
- esta descripción del trabajo del gerente de ventas.
1.7. El gerente de ventas debe saber:
- leyes federales y estatutos que regulan la realización de actividades empresariales y comerciales, incluida la legislación de las entidades constitutivas de la Federación Rusa, municipios;
- Fundamentos de precios y marketing;
- fundamentos de una economía de mercado, condiciones del mercado, características y especificidades del mercado de la región respectiva;
- conceptos básicos de emprendimiento y negocios, reglas y principios de ventas;
- conceptos básicos de tributación;
- gama, clasificación, características y destino de los productos vendidos;
- condiciones de almacenamiento y transporte de productos;
- psicología, ética de la comunicación comercial, reglas para establecer contactos comerciales y realizar conversaciones telefónicas;
- el procedimiento para desarrollar planes de negocios, acuerdos comerciales, contratos;
- la estructura del departamento de servicio comercial y ventas de la organización;
- Reglas para trabajar con una computadora y operar equipos de oficina.
1.8. El Gerente de Ventas reporta directamente a _____________________.
1.9. Durante el período de ausencia temporal del gerente de ventas, sus funciones están asignadas a ______________.
2. DEBERES DE TRABAJO.
Las funciones de un gerente de ventas incluyen:
2.1. Organización y gestión de ventas:
Búsqueda de clientes potenciales;
- trabajar con clientes que solicitaron por primera vez, con su posterior transferencia al gerente de ventas líder, según la afiliación territorial del cliente;
- llevar a cabo negociaciones comerciales con clientes en interés de la organización;
- respuesta rápida a la información proveniente de los clientes y llevándola a la atención del gerente de ventas principal relevante y el jefe del departamento de ventas;
- averiguar las necesidades de los clientes en los productos vendidos por la organización, coordinar el pedido con el cliente de acuerdo con sus necesidades y la disponibilidad de un surtido en el almacén de la organización;
- motivación de los clientes de acuerdo con los programas de promoción de ventas aprobados.
2.2. Planificación y trabajo analítico:
Elaborar un plan de ventas mensual;
- análisis de datos estadísticos de ventas y envíos de los clientes de la organización;
- Proporcionar informes al gerente de ventas principal y al jefe del departamento de ventas en función de los resultados del trabajo.
2.3. Garantía de ventas:
Recepción y procesamiento de pedidos de clientes, preparación de los documentos necesarios relacionados con el envío de productos para los clientes de la organización asignados al gerente de ventas, así como para los clientes asignados a los gerentes de ventas principales relevantes cuando están fuera de la oficina;
- informar a los clientes sobre todos los cambios en el surtido, aumentos y disminuciones de precios, promociones para estimular la demanda, el tiempo de llegada de los productos al almacén;
- acuerdo final con el cliente de las condiciones relativas a precios, fechas de envío y formas de entrega de los productos;
- transferencia al departamento de logística de aplicaciones para la entrega de productos a los clientes;
- participación en el desarrollo e implementación de proyectos relacionados con las actividades del departamento de ventas;
- interacción con otros departamentos de la organización para cumplir con las tareas asignadas;
- participación en talleres;
- mantenimiento de la documentación de trabajo y de informes;
- Mantener actualizada la información del cliente en la base de datos de información de los clientes de la organización.
2.4. El control:
Envíos de productos a clientes;
- disciplina financiera del cliente sobre la base de los documentos recibidos del departamento de contabilidad en el comercio.
3. DERECHOS.
3.1. El gerente de ventas tiene derecho a:
Plantear una pregunta ante la gerencia sobre el aumento de la cantidad de salarios, el pago de horas extras de acuerdo con la ley y las disposiciones que rigen el sistema de remuneración de los empleados de la organización;
- presentar propuestas a la dirección para mejorar su trabajo, mejorar las condiciones de trabajo;
- solicitar personalmente o en nombre de la dirección de las unidades estructurales y de los empleados informes y documentos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales;
- exigir al responsable del departamento de ventas que le asista en el desempeño de sus funciones y en el ejercicio de sus derechos;
- exigir a la dirección que asegure las condiciones organizativas y técnicas necesarias para el desempeño de las funciones oficiales.
4. RESPONSABILIDAD.
4.1. El gerente de ventas es responsable de:
Incumplimiento (desempeño inadecuado) de sus deberes oficiales previstos en esta instrucción;
- dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa;
- cometer delitos en el curso de sus actividades;
- dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación Rusa;
- infligir daños materiales y daños a la reputación comercial de la organización, dentro de los límites determinados por la legislación laboral, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
ACORDADO:
| Supervisor unidad estructural: |
________ (firma) |
_______________ (NOMBRE COMPLETO) |
"____" _______ ____G. |
| Jefe Departamento legal: |
________ (firma) |
_______________ (NOMBRE COMPLETO) |
"____" _______ ____G. |
|
Gerente de ventas familiarizado con la descripción del trabajo: |
________ (firma) |
_______________ (NOMBRE COMPLETO) |
"____" _______ ____G. |
gerente de ventas(.doc, 86KB)
I. Disposiciones generales
- El gerente de ventas pertenece a la categoría de gerentes.
- El gerente de ventas debe saber:
- 2.1. Leyes y documentos legales normativos que regulan la implementación de actividades empresariales y comerciales.
- 2.2. Economía de mercado, emprendimiento y fundamentos empresariales.
- 2.3. Coyuntura de mercado.
- 2.4. Surtido, clasificación, características y destino de las mercancías.
- 2.5. Métodos de fijación de precios, estrategia y tácticas de fijación de precios.
- 2.6. Fundamentos de marketing (el concepto de marketing, los conceptos básicos de la gestión de marketing, métodos y direcciones de investigación de mercado, formas de promover productos en el mercado).
- 2.7. Patrones de desarrollo del mercado y demanda de bienes.
- 2.8. La teoría de la gestión, macro y microeconomía, administración de empresas.
- 2.9. Formas y métodos de realización de campañas publicitarias.
- 2.10. El procedimiento para desarrollar planes de negocios y términos comerciales de acuerdos, convenios, contratos.
- 2.11. Psicología y principios de las ventas.
- 2.12. Técnica para motivar a los clientes a comprar.
- 2.13. Ética de la comunicación empresarial.
- 2.14. Reglas para establecer contactos comerciales.
- 2.15. Fundamentos de sociología, psicología y motivación laboral.
- 2.16. Idioma extranjero.
- 2.17. Estructura de gestión empresarial.
- 2.18. Métodos de procesamiento de información utilizando medios técnicos modernos de comunicación y comunicación, computadora.
- El nombramiento para el cargo de gerente de ventas y el despido del cargo se realizan por orden
- Durante la ausencia de un gerente de ventas (viaje de negocios, vacaciones, enfermedad, etc.), sus funciones son desempeñadas por una persona designada en la forma prescrita. Esta persona adquiere los derechos correspondientes y es responsable del desempeño indebido de los deberes que se le asignan.
II. Responsabilidades laborales
Gerente de ventas:
- Desarrolla esquemas, formas, métodos y tecnologías para vender bienes, promover bienes en el mercado.
- Desarrolla y organiza actividades de preventa para crear condiciones para la venta sistemática de bienes, satisfaciendo la demanda de bienes de los clientes.
- Controla el desarrollo e implementación de planes de negocios y términos comerciales de acuerdos, contratos y contratos celebrados, evalúa el grado de posible riesgo.
- Estudia el mercado de bienes (analiza la demanda y el consumo, su motivación y fluctuaciones, formas de actividad de los competidores) y las tendencias en su desarrollo, analiza las oportunidades del mercado.
- Organiza la recopilación de información sobre la demanda de bienes, las razones de su cambio (aumento, disminución), analiza las necesidades de los compradores.
- Identifica los sectores más efectivos del mercado de ventas de bienes, desarrolla un conjunto de medidas para aprovechar las oportunidades del mercado de bienes.
- Desarrolla y asegura la implementación de medidas para organizar y crear una red de distribución de bienes (desarrollo y construcción de canales para el movimiento de bienes a los consumidores; establecimiento de relaciones con empresas de comercio mayorista y minorista, otros intermediarios; desarrollo de relaciones con distribuidores).
- Identifica compradores potenciales y potenciales de bienes (empresas de comercio al por mayor y al por menor, otros intermediarios, etc.) y establece contactos comerciales.
- Realiza negociaciones de venta con compradores en las siguientes áreas: presentación de información general sobre los bienes y sus propiedades; la introducción de criterios de valoración de bienes significativos para la venta; eliminación de dudas sobre las propiedades desfavorables de los bienes; informar sobre la demanda de bienes y comentarios de los consumidores sobre los bienes; identificación de las necesidades potenciales de los compradores; etc.
- Participa en la fijación de precios, elabora los aspectos psicológicos de las negociaciones de precios, determina las formas de justificar el precio, determina las formas de liquidación de los contratos (liquidación mediante carta de crédito, liquidación mediante cheque, liquidación de cobranza, liquidación mediante cuenta abierta, transferencias bancarias, crédito comercial, órdenes de pago, etc.), desarrolla y aplica esquemas de descuento dependiendo de varios factores.
- Organiza el trabajo precontractual (selección del tipo de contratos: distribución, venta, etc.; determinación de métodos y formas de cumplimiento de obligaciones, elaboración de documentación precontractual, conciliación de desacuerdos, análisis de documentación de compradores, etc.) y celebra contratos (compraventa, entregas, etc.).
- Gestiona la organización del trabajo en la entrega o envío de mercancías a los compradores en virtud de los contratos celebrados.
- Controla el pago por parte de los compradores de bienes en virtud de contratos celebrados.
- Organiza la recopilación de información de los compradores sobre los requisitos para las características de calidad de los productos (vida útil, reglas de uso, embalaje, etc.), así como los requisitos para el servicio postventa.
- Analiza las razones por las que los compradores envían reclamos, reclamos en virtud de los contratos celebrados.
- Crea y asegura la actualización constante de las bases de información sobre los compradores (formas jurídicas y organizativas, direcciones, detalles, números de teléfono, nombres de gerentes y especialistas líderes, condición financiera, volúmenes de compra, volúmenes de ventas, puntualidad y cumplimiento de las obligaciones, etc.) .
- Mantiene contacto con clientes regulares, renegocia contratos con ellos.
- Analiza los volúmenes de ventas y prepara informes sobre los resultados del análisis para su presentación a un funcionario superior.
- Organiza y gestiona eventos para formar demanda de bienes por parte de los consumidores, estimular las ventas, coordina ciertos tipos de campañas publicitarias, asegura la participación de la empresa en presentaciones de productos, ferias y exposiciones.
- Participa en la resolución de los problemas de formación y cambio de las direcciones de desarrollo de la gama de productos.
- Realiza la selección y capacitación del personal de ventas (representantes de ventas, asesores de ventas, comerciantes, agentes de ventas, otros empleados), determina las tareas para los empleados subordinados y supervisa su implementación.
tercero Derechos
El gerente de ventas tiene derecho a:
- Determinar de forma independiente las formas de vender mercancías y establecer relaciones comerciales con los compradores.
- Firmar y visar los documentos de su competencia.
- Familiarícese con los documentos que definen sus derechos y obligaciones en su cargo, los criterios para evaluar la calidad del desempeño de las funciones oficiales.
- Solicitar personalmente o en nombre del jefe inmediato a los jefes de departamento de la empresa y especialistas la información y documentos necesarios para el desempeño de sus funciones.
- Presentar propuestas de mejora de los trabajos relacionados con las responsabilidades previstas en esta instrucción para consideración de la dirección.
- Exigir a la dirección de la empresa de comercio que asegure las condiciones organizativas y técnicas y la ejecución de los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.
IV. Responsabilidad
El gerente de ventas es responsable de:
- Por desempeño inadecuado o incumplimiento de sus deberes oficiales previstos en esta descripción del trabajo, dentro de los límites establecidos por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa.
- Por delitos cometidos en el curso de sus actividades, dentro de los límites establecidos por la legislación administrativa, penal y civil vigente de la Federación Rusa.
- Por causar daños materiales a la empresa, dentro de los límites establecidos por la legislación laboral vigente de la Federación Rusa.
El objetivo principal de la descripción del trabajo de un gerente de ventas es una definición detallada de los principales deberes y calificaciones del vendedor, el procedimiento para subordinar al empleado a la gerencia, sus derechos, responsabilidades, así como las reglas para el nombramiento y despido de su posición. A pesar de que la descripción del trabajo no se aplica a los documentos estándar y obligatorios de la empresa, su presencia permite, en caso de disputas y desacuerdos, identificar o cancelar la culpa tanto del empleado como del empleador, razón por la cual su preparación debe tomarse con la mayor seriedad y consideración posible.
ARCHIVOS
Reglas para compilar una descripción del puesto
No existe un concepto fijado legislativamente de “descripción del puesto”, por lo tanto, no existe una muestra unificada y estrictamente establecida del mismo. Las organizaciones pueden desarrollar una plantilla de documento a su discreción, así como cambiarla según las condiciones de trabajo del empleado y otros parámetros.
Cabe señalar que en diferentes empresas las responsabilidades laborales de los gerentes de ventas pueden diferir ligeramente, pero las disposiciones básicas siempre deben ser similares.
La redacción de la descripción del puesto debe estar redactada de manera detallada y clara, sin posibilidad de doble interpretación. Si el documento se redacta para los empleados de un departamento, entonces, para evitar la duplicación de las mismas funciones, si es necesario, se debe ajustar el documento.
La regla principal es que la descripción del puesto siempre debe ser aprobada por el jefe de la unidad y el director de la empresa, y también firmada por el propio empleado.
La firma del gerente de ventas indicará que está de acuerdo con los deberes laborales que se le asignan, los derechos que se le otorgan y entiende su responsabilidad. La descripción estándar del trabajo consta de cuatro secciones:
- "Provisiones generales",
- "Responsabilidades"
- "Derechos",
- "Responsabilidad",
Completar la descripción del trabajo del gerente de ventas
Primero, en la parte superior del documento en el medio, se escribe su nombre indicando el cargo para el cual está redactado.
Más a la derecha, debe dejar unas líneas para la aprobación de la descripción del puesto por parte del responsable de la organización. Aquí debe ingresar su cargo, el nombre de la empresa, el apellido, el nombre, el patronímico y también dejar una línea para la firma, con una transcripción.
Parte principal de las instrucciones.
En la primera sección titulada "Provisiones generales" debe indicar a qué categoría de empleados pertenece el gerente de ventas (trabajador, especialista, gerente, personal técnico, etc.), a quién está específicamente subordinado (sin nombrar), las calificaciones a las que debe corresponder (especialización, educación, adicional cursos) requiere experiencia y experiencia.
A continuación, se ingresa una persona que lo reemplazará durante su ausencia del lugar de trabajo (también sin especificar nombres específicos), así como la base para el nombramiento o destitución del empleado de su cargo (por ejemplo, una orden u orden del director de la empresa).
A continuación, debe enumerar todos los documentos y reglas con los que el gerente de ventas, debido a los detalles del trabajo, debe estar familiarizado:
- fundamentos del derecho laboral,
- reglas para concluir transacciones y contratos,
- procedimiento de documentación,
- protección laboral y reglamentos internos, etc.
También aquí es necesario identificar documentos y reglamentos específicos en los que esta categoría de especialistas debe basarse en su trabajo.
Segunda sección "Responsabilidades" se relaciona directamente con las funciones que se le asignan al gerente de ventas. Dependiendo de la empresa y su tipo de actividad, pueden ser diferentes, pero siempre deben describirse de la manera más completa y detallada posible, desde estudios de mercado hasta informes y participación de los empleados en eventos internos.
en el capitulo "Derechos" es necesario describir detalladamente los derechos del gerente de ventas, es decir, las facultades que se le otorgan para el más eficiente desempeño de su trabajo. Aquí es necesario prescribir la posibilidad de aumentar el nivel profesional, la interacción con la dirección de la empresa y los empleados de otros departamentos, así como las iniciativas que se esperan del empleado.
Cuarta sección "Responsabilidad" determina aquellas infracciones que pueden ser sancionadas por la dirección de la empresa. Es conveniente indicarlos en detalle. Si es necesario, esta parte del documento puede incluir sanciones y penalidades específicas que seguirán por ciertas violaciones.
Por último, la descripción del puesto es necesaria. estar de acuerdo con el oficial responsable. Aquí debe ingresar su puesto, el nombre de la organización, el apellido, el nombre, el patronímico y también poner una firma con una transcripción.
A continuación debe indicar los detalles del gerente de ventas: su apellido, nombre, patronímico (completo), nombre de la organización, datos del pasaporte (serie, número, dónde, cuándo y por quién emitido), firma y fecha de familiarización con el documento En conclusión, la descripción del puesto debe ser presentada para su resolución al jefe de la organización.
