Ο διευθυντής πωλήσεων είναι ένα από τα πιο δημοφιλή επαγγέλματα, γιατί αυτός ο ειδικός είναι που στην ουσία διασφαλίζει την οικονομική ευημερία της εταιρείας. Το κύριο καθήκον ενός τέτοιου διαχειριστή είναι να πουλά τα αγαθά και τις υπηρεσίες της εταιρείας, να επεκτείνει τον κύκλο των πελατών και να διατηρεί συνεργασίες μαζί τους. Ένας ειδικός πωλήσεων ξοδεύει τον περισσότερο χρόνο εργασίας του σε διαπραγματεύσεις (τηλεφωνικές ή προσωπικές).
Χώροι εργασίας
Η θέση του διευθυντή πωλήσεων είναι διαθέσιμη σε κάθε εταιρεία, εταιρεία ή οργανισμό που ασχολείται με τον ένα ή τον άλλο τύπο εμπορικής δραστηριότητας. Μερικές φορές οι εργοδότες αναζητούν αμέσως έναν ειδικό σε έναν συγκεκριμένο τομέα εργασίας και, στη συνέχεια, βρίσκονται οι ακόλουθες θέσεις σε κενές θέσεις:
- Υπεύθυνος πωλήσεων αυτοκινήτων (ανταλλακτικών αυτοκινήτων).
- Διευθυντής πωλήσεων παραθύρων?
- διευθυντής πωλήσεων εξοπλισμού·
- Διευθυντής πωλήσεων ακινήτων·
- διευθυντής πωλήσεων επίπλων?
- διευθυντής πωλήσεων υπηρεσιών κ.λπ.
Ωστόσο, παρά τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος που πωλείται, η ουσία της δουλειάς ενός ειδικού πωλήσεων είναι πάντα η ίδια - να πουλήσει το προϊόν, να διατηρήσει τον όγκο πωλήσεων σε υψηλό επίπεδο και, ει δυνατόν, να τον αυξήσει.
Ιστορία του επαγγέλματος
Οι διευθυντές πωλήσεων υπάρχουν σχεδόν όσο υπήρχε το ίδιο το εμπόριο. Ανά πάσα στιγμή τους αποκαλούσαν διαφορετικά: έμποροι, ταξιδιώτες έμποροι, κράχτες, υπάλληλοι σε καταστήματα... Αλλά το όνομα δεν αλλάζει την ουσία αυτού που κάνει ένας διευθυντής πωλήσεων - πουλά αγαθά και βρίσκει νέους πελάτες.
Ευθύνες Διευθυντή Πωλήσεων
Οι εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων είναι οι εξής:
- Αυξήστε τις πωλήσεις στον κλάδο σας.
- Αναζήτηση και προσέλκυση νέων πελατών (επεξεργασία εισερχόμενων αιτήσεων, ενεργή αναζήτηση πελατών, διαπραγματεύσεις, σύναψη συμβάσεων).
- Διατήρηση σχέσεων με καθιερωμένο πελατολόγιο.
- Διατήρηση αναφορών για την εργασία με τρέχοντες πελάτες και εισερχόμενα αιτήματα.
- Συμβουλευτική για το εύρος και τις τεχνικές παραμέτρους αγαθών (υπηρεσιών).
Αυτή είναι μια γενική λίστα με το τι κάνει ένας διευθυντής πωλήσεων. Επιπλέον, ανάλογα με το πεδίο δραστηριότητας, οι λειτουργίες ενός διευθυντή πωλήσεων μπορεί επίσης να περιλαμβάνουν τα ακόλουθα στοιχεία:
- Παραλαβή εμπορευμάτων και διατήρηση της έκθεσής τους στους χώρους πώλησης.
- Διεξαγωγή παρουσιάσεων και εκπαιδεύσεων για νέα προϊόντα και προωθητικές ενέργειες εταιρειών.
- Συμμετοχή σε εκθέσεις.
Απαιτήσεις για διευθυντή πωλήσεων
Από έναν υποψήφιο που θέλει να γίνει διευθυντής πωλήσεων, οι εργοδότες απαιτούν τα ακόλουθα:
- Ανώτατη εκπαίδευση (μερικές φορές ημιτελής τριτοβάθμια εκπαίδευση).
- Ιθαγένεια της Ρωσικής Ομοσπονδίας (όχι πάντα, αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις).
- Γνώση Η/Υ, προγραμμάτων γραφείου και 1C, ικανότητα εργασίας με ηλεκτρονικούς καταλόγους.
- Ενεργές δεξιότητες πωλήσεων.
Πρόσθετες απαιτήσεις που προτείνονται από τους εργοδότες:
- Κατοχή άδειας οδήγησης κατηγορίας Β (ενίοτε και προσωπικό αυτοκίνητο).
- Εμπειρία στις πωλήσεις.
- Δεξιότητες σύνταξης βασικών εμπορικών εγγράφων (συμβάσεις, τιμολόγια, τιμολόγια, τιμολόγια κ.λπ.)
Ορισμένοι εργοδότες ορίζουν συγκεκριμένα ότι εκτός από τις απαραίτητες δεξιότητες, ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει και καλή εμφάνιση, αλλά αυτή είναι η εξαίρεση και όχι ο κανόνας. 
Δείγμα βιογραφικού για διευθυντή πωλήσεων
Πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων
Άτομα με οποιαδήποτε εκπαίδευση μπορούν να κατακτήσουν τις δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων. Ένας διευθυντής πωλήσεων χρειάζεται, πρώτα απ 'όλα, δεξιότητες επικοινωνίας και κατανόηση των διαδικασιών πωλήσεων. Οι αρχές των πωλήσεων μπορούν να γίνουν κατανοητές σε λίγες μόνο μέρες. Θα χρειαστεί λίγος περισσότερος χρόνος για να ξεπεράσετε τους πρώτους φόβους (καλέστε έναν ξένο, συνάντηση, ανταπόκριση σε αντιρρήσεις και άλλα πράγματα).
Ο ευκολότερος τρόπος για να αποκτήσετε επαγγελματικές δεξιότητες πωλήσεων είναι μέσω της απασχόλησης και της εκπαίδευσης στην εργασία. Αυτό συμβαίνει συχνά στην αγορά εργασίας.
Μισθός διευθυντή πωλήσεων
Το πόσα λαμβάνει ένας διευθυντής πωλήσεων εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της εταιρείας, τις ιδιαιτερότητες της εργασίας του διευθυντή, την περιοχή κατοικίας και, κυρίως, την εφαρμογή του σχεδίου πωλήσεων. Ο μισθός ενός διευθυντή πωλήσεων κυμαίνεται από 12.000 έως 250.000 ρούβλια και ο μέσος μισθός ενός διευθυντή πωλήσεων είναι περίπου 40.000 ρούβλια. Θα ήθελα να επαναλάβω και να πω ότι τα κέρδη εξαρτώνται σημαντικά από τις δεξιότητες πωλήσεων και τα αποτελέσματα που επιτυγχάνονται.
1. ΓΕΝΙΚΕΣ ΔΙΑΤΑΞΕΙΣ.
1.1. Πραγματικός περιγραφή θέσης εργασίαςορίζει επαγγελματικές ευθύνες, δικαιώματα και υποχρεώσεις διευθυντής πωλήσεων.
1.2. Ένας διευθυντής πωλήσεων ανήκει στην κατηγορία των ειδικών.
1.3. Ο διευθυντής πωλήσεων προσλαμβάνεται και απολύεται με εντολή του γενικού διευθυντή κατόπιν εισήγησης του εμπορικού διευθυντή και του προϊσταμένου του τμήματος πωλήσεων.
1.4. Ο διευθυντής πωλήσεων αναφέρεται απευθείας στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.
1.5. Στη θέση του διευθυντή πωλήσεων διορίζεται άτομο που έχει ανώτερη (δευτεροβάθμια) επαγγελματική εκπαίδευση στην ειδικότητα «management» ή ανώτερη (δευτεροβάθμια) επαγγελματική εκπαίδευση άλλου προφίλ και πρόσθετη κατάρτιση στον τομέα της θεωρίας και πρακτικής της διοίκησης. Ένας υποψήφιος για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων πρέπει να έχει τουλάχιστον έξι μήνες εμπειρία σε αντίστοιχες θέσεις.
1.6. Στις δραστηριότητές του, ο διευθυντής πωλήσεων καθοδηγείται από:
- κανονιστικά έγγραφα και μεθοδολογικό υλικό για την εργασία που εκτελείται.
- το καταστατικό του οργανισμού·
- εσωτερικούς κανονισμούς εργασίας του οργανισμού.
- παραγγελίες και οδηγίες από τον εμπορικό διευθυντή και τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων·
- αυτή η περιγραφή θέσης εργασίας για διευθυντή πωλήσεων.
1.7. Ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει:
- ομοσπονδιακοί νόμοι και κανονισμοί που ρυθμίζουν τη διεξαγωγή επιχειρηματικών και εμπορικών δραστηριοτήτων, συμπεριλαμβανομένης της νομοθεσίας των συστατικών οντοτήτων της Ρωσικής Ομοσπονδίας και των δήμων·
- βασικά στοιχεία τιμολόγησης και μάρκετινγκ.
- τα θεμελιώδη στοιχεία μιας οικονομίας της αγοράς, οι συνθήκες της αγοράς, τα χαρακτηριστικά και οι ιδιαιτερότητες της αγοράς της αντίστοιχης περιοχής·
- βασικά στοιχεία της επιχειρηματικότητας και των επιχειρήσεων, κανόνες και αρχές πωλήσεων.
- τα βασικά της φορολογίας.
- ποικιλία, ταξινόμηση, χαρακτηριστικά και σκοπός των πωλούμενων προϊόντων.
- συνθήκες αποθήκευσης και μεταφοράς προϊόντων.
- ψυχολογία, ηθική της επιχειρηματικής επικοινωνίας, κανόνες για τη δημιουργία επαγγελματικών επαφών και τη διεξαγωγή τηλεφωνικών συνομιλιών.
- τη διαδικασία για την ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων, εμπορικών συμφωνιών, συμβάσεων·
- δομή του τμήματος εμπορικών υπηρεσιών και πωλήσεων του οργανισμού.
- κανόνες για την εργασία με υπολογιστή και τη λειτουργία εξοπλισμού γραφείου.
1.8. Ο διευθυντής πωλήσεων αναφέρεται απευθείας στον ___________________________.
1.9. Κατά την περίοδο προσωρινής απουσίας του υπεύθυνου πωλήσεων, οι εργασιακές του ευθύνες ανατίθενται στον ______________.
2. ΕΡΓΑΣΙΑΚΕΣ ΕΥΘΥΝΕΣ.
Οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν:
2.1. Οργάνωση και διαχείριση πωλήσεων:
Αναζήτηση για πιθανούς πελάτες.
- συνεργασία με πελάτες για πρώτη φορά, με την επακόλουθη μεταφορά τους στον κορυφαίο διευθυντή πωλήσεων, ανάλογα με την εδαφική υπαγωγή του πελάτη·
- Διεξαγωγή εμπορικών διαπραγματεύσεων με πελάτες προς το συμφέρον του οργανισμού·
- άμεση ανταπόκριση στις πληροφορίες που ελήφθησαν από πελάτες και γνωστοποίησή τους στον αρμόδιο κορυφαίο διευθυντή πωλήσεων και επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων·
- προσδιορισμός των αναγκών των πελατών για προϊόντα που πωλούνται από τον οργανισμό, συντονισμός της παραγγελίας με τον πελάτη σύμφωνα με τις ανάγκες του και τη διαθεσιμότητα της ποικιλίας στην αποθήκη του οργανισμού.
- την παροχή κινήτρων στους πελάτες σύμφωνα με εγκεκριμένα προγράμματα προώθησης πωλήσεων.
2.2. Σχεδιαστική και αναλυτική εργασία:
Κατάρτιση μηνιαίου προγράμματος πωλήσεων.
- ανάλυση στατιστικών δεδομένων για τις πωλήσεις και τις αποστολές των πελατών του οργανισμού·
- παροχή αναφορών στον κορυφαίο διευθυντή πωλήσεων και τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων με βάση τα αποτελέσματα της εργασίας.
2.3. Υποστήριξη πωλήσεων:
Παραλαβή και διεκπεραίωση παραγγελιών πελατών, προετοιμασία των απαραίτητων εγγράφων που σχετίζονται με την αποστολή προϊόντων για πελάτες του οργανισμού που έχουν ανατεθεί στον διευθυντή πωλήσεων, καθώς και για πελάτες που ανατίθενται στους αντίστοιχους κορυφαίους διευθυντές πωλήσεων όταν βρίσκονται εκτός γραφείου.
- ενημέρωση των πελατών για όλες τις αλλαγές στην ποικιλία, αυξήσεις και μειώσεις τιμών, προσφορές για την τόνωση της ζήτησης και την ώρα άφιξης του προϊόντος στην αποθήκη.
- τελική συμφωνία με τον πελάτη για τους όρους που αφορούν τις τιμές, τις ημερομηνίες αποστολής και τους τρόπους παράδοσης των προϊόντων.
- μεταφορά αιτημάτων για παράδοση προϊόντων σε πελάτες στο τμήμα logistics.
- συμμετοχή στην ανάπτυξη και υλοποίηση έργων που σχετίζονται με τις δραστηριότητες του τμήματος πωλήσεων·
- αλληλεπίδραση με άλλα τμήματα του οργανισμού για την εκπλήρωση των ανατεθέντων καθηκόντων.
- συμμετοχή σε συναντήσεις εργασίας·
- διατήρηση της τεκμηρίωσης εργασίας και αναφοράς·
- διατήρηση ενημερωμένων δεδομένων πελατών στη βάση δεδομένων πληροφοριών πελατών του οργανισμού.
2.4. Ελεγχος:
Αποστολή προϊόντων σε πελάτες.
- οικονομική πειθαρχία του πελάτη με βάση έγγραφα που ελήφθησαν από το τμήμα εμπορικής λογιστικής.
3. ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΑ.
3.1. Ο διευθυντής πωλήσεων έχει το δικαίωμα:
Θέστε το ερώτημα στη διοίκηση σχετικά με την αύξηση των μισθών και την πληρωμή υπερωριών σύμφωνα με τους νόμους και τους κανονισμούς που διέπουν το σύστημα αμοιβών για τους υπαλλήλους του οργανισμού.
- να υποβάλλουν προτάσεις για τη βελτίωση της εργασίας και των συνθηκών εργασίας τους προς εξέταση από τη διοίκηση.
- να ζητήσει προσωπικά ή για λογαριασμό της διοίκησης από τα διαρθρωτικά τμήματα και τους υπαλλήλους εκθέσεις και έγγραφα που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων·
- να απαιτήσει από τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να παράσχει βοήθεια κατά την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων του και την άσκηση των δικαιωμάτων του.
- Απαίτηση από τη διοίκηση να παρέχει τις οργανωτικές και τεχνικές προϋποθέσεις που απαιτούνται για την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.
4. ΕΥΘΥΝΗ.
4.1. Ο Διευθυντής Πωλήσεων είναι υπεύθυνος για:
Παράλειψη (ακατάλληλη εκτέλεση) των επίσημων καθηκόντων κάποιου όπως προβλέπονται σε αυτές τις οδηγίες.
- εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
- διάπραξη αδικημάτων κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων τους·
- εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα διοικητική, ποινική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας·
- πρόκληση υλικής ζημιάς και βλάβης στην επιχειρηματική φήμη του οργανισμού - εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική, ποινική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
ΣΥΜΦΩΝΟΣ:
| Επόπτης δομική μονάδα: |
________ (υπογραφή) |
_______________ (ονοματεπώνυμο) |
"____" _______ ____Γ. |
| Αφεντικό νομικό τμήμα: |
________ (υπογραφή) |
_______________ (ονοματεπώνυμο) |
"____" _______ ____Γ. |
|
Διευθυντής Πωλήσεων Διάβασα την περιγραφή της θέσης: |
________ (υπογραφή) |
_______________ (ονοματεπώνυμο) |
"____" _______ ____Γ. |
διευθυντής πωλήσεων(.doc, 86KB)
I. Γενικές διατάξεις
- Ένας διευθυντής πωλήσεων ανήκει στην κατηγορία των διευθυντών.
- Ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει:
- 2.1. Νόμοι και κανονιστικά νομικά έγγραφα που ρυθμίζουν την υλοποίηση επιχειρηματικών και εμπορικών δραστηριοτήτων.
- 2.2. Οικονομία της αγοράς, επιχειρηματικότητα και τα βασικά της επιχειρηματικής δραστηριότητας.
- 2.3. Συνθήκες αγοράς.
- 2.4. Ποικιλία, ταξινόμηση, χαρακτηριστικά και σκοπός των αγαθών.
- 2.5. Μέθοδοι τιμολόγησης, στρατηγική και τακτική τιμολόγησης.
- 2.6. Βασικές αρχές του μάρκετινγκ (η έννοια του μάρκετινγκ, οι βασικές αρχές της διαχείρισης μάρκετινγκ, μέθοδοι και κατευθύνσεις έρευνας αγοράς, μέθοδοι προώθησης αγαθών στην αγορά).
- 2.7. Πρότυπα ανάπτυξης της αγοράς και ζήτησης αγαθών.
- 2.8. Θεωρία του μάνατζμεντ, μακρο- και μικροοικονομία, διοίκηση επιχειρήσεων.
- 2.9. Μορφές και μέθοδοι διεξαγωγής διαφημιστικών εκστρατειών.
- 2.10. Η διαδικασία ανάπτυξης επιχειρηματικών σχεδίων και εμπορικών όρων συμφωνιών, συμφωνιών, συμβάσεων.
- 2.11. Ψυχολογία και αρχές πωλήσεων.
- 2.12. Τεχνικές για την παρακίνηση των πελατών να κάνουν αγορές.
- 2.13. Ηθική της επιχειρηματικής επικοινωνίας.
- 2.14. Κανόνες για τη δημιουργία επιχειρηματικών επαφών.
- 2.15. Βασικές αρχές κοινωνιολογίας, ψυχολογίας και εργασιακών κινήτρων.
- 2.16. Ξένη γλώσσα.
- 2.17. Δομή διοίκησης επιχειρήσεων.
- 2.18. Μέθοδοι επεξεργασίας πληροφοριών με χρήση σύγχρονων τεχνικών μέσων επικοινωνίας και επικοινωνίας, υπολογιστές.
- Ο διορισμός στη θέση του διευθυντή πωλήσεων και η απόλυση από τη θέση γίνεται κατόπιν παραγγελίας
- Κατά την απουσία του διευθυντή πωλήσεων (επαγγελματικό ταξίδι, διακοπές, ασθένεια κ.λπ.), τα καθήκοντά του εκτελούνται από πρόσωπο που ορίζεται με τον προβλεπόμενο τρόπο. Το πρόσωπο αυτό αποκτά τα ανάλογα δικαιώματα και φέρει ευθύνη για την πλημμελή εκτέλεση των καθηκόντων που του έχουν ανατεθεί.
II. Εργασιακές ευθύνες
Διευθυντής Πωλήσεων:
- Αναπτύσσει σχήματα, μορφές, μεθόδους και τεχνολογίες για την πώληση αγαθών και την προώθηση αγαθών στην αγορά.
- Αναπτύσσει και οργανώνει δραστηριότητες προπώλησης για τη δημιουργία συνθηκών για τη συστηματική πώληση αγαθών και την κάλυψη της ζήτησης των πελατών για αγαθά.
- Παρακολουθεί την ανάπτυξη και υλοποίηση επιχειρηματικών σχεδίων και εμπορικών όρων συναφών συμφωνιών, συμφωνιών και συμβάσεων, εκτιμά το βαθμό πιθανού κινδύνου.
- Μελετά την αγορά αγαθών (αναλύει τη ζήτηση και την κατανάλωση, τα κίνητρα και τις διακυμάνσεις τους, τις μορφές δραστηριότητας των ανταγωνιστών) και τις τάσεις ανάπτυξής της, αναλύει τις ευκαιρίες της αγοράς.
- Οργανώνει τη συλλογή πληροφοριών σχετικά με τη ζήτηση αγαθών, τους λόγους των αλλαγών της (αύξηση, μείωση), αναλύει τις ανάγκες των πελατών.
- Προσδιορίζει τους πιο αποτελεσματικούς τομείς της αγοράς πωλήσεων αγαθών, αναπτύσσει ένα σύνολο μέτρων για την αξιοποίηση των ευκαιριών της αγοράς αγαθών.
- Αναπτύσσει και διασφαλίζει την εφαρμογή μέτρων οργάνωσης και δημιουργίας δικτύου διανομής αγαθών (ανάπτυξη και κατασκευή καναλιών για τη διακίνηση αγαθών στους καταναλωτές, δημιουργία σχέσεων με επιχειρήσεις χονδρικού και λιανικού εμπορίου, άλλους μεσάζοντες, ανάπτυξη σχέσεων αντιπροσώπων).
- Εντοπίζει πιθανούς και υποσχόμενους αγοραστές αγαθών (επιχειρήσεις χονδρικού και λιανικού εμπορίου, άλλους μεσάζοντες κ.λπ.) και δημιουργεί επιχειρηματικές επαφές.
- Διεξάγει διαπραγματεύσεις πωλήσεων με πελάτες στους ακόλουθους τομείς: παροχή γενικών πληροφοριών για τα προϊόντα και τις ιδιότητές τους. εισαγωγή σχετικών με τις πωλήσεις κριτηρίων για την αξιολόγηση των αγαθών· εξάλειψη αμφιβολιών σχετικά με τις δυσμενείς ιδιότητες των αγαθών· ενημέρωση σχετικά με τη ζήτηση αγαθών και κριτικές των καταναλωτών για αγαθά· τον εντοπισμό πιθανών αναγκών των πελατών· Λεωφ.
- Συμμετέχει στην τιμολόγηση, εργάζεται μέσω των ψυχολογικών πτυχών των διαπραγματεύσεων τιμών, καθορίζει τρόπους αιτιολόγησης των τιμών, καθορίζει μορφές διακανονισμών βάσει συμβάσεων (διακανονισμοί με πιστωτικές επιστολές, διακανονισμοί με επιταγές, διακανονισμοί είσπραξης, διακανονισμοί σε ανοιχτό λογαριασμό, τραπεζικές μεταφορές, εμπόριο πίστωση, εντολές πληρωμής κ.λπ.), αναπτύσσει και εφαρμόζει προγράμματα εκπτώσεων ανάλογα με διάφορους παράγοντες.
- Οργανώνει προσυμβατικές εργασίες (επιλογή του είδους των συμβάσεων: διανομή, αγορά και πώληση κ.λπ., καθορισμός μεθόδων και μορφών εκπλήρωσης των υποχρεώσεων, ανάπτυξη προσυμβατικής τεκμηρίωσης, συμβιβασμός διαφωνιών, ανάλυση τεκμηρίωσης αγοραστή κ.λπ. ) και συνάπτει συμβάσεις (αγορά και πώληση, προμήθειες κ.λπ. ).
- Διαχειρίζεται την οργάνωση των εργασιών για την παράδοση ή την αποστολή αγαθών σε πελάτες βάσει συμβάσεων που έχουν συναφθεί.
- Ελέγχει τις πληρωμές από πελάτες για αγαθά στο πλαίσιο συναφών συμβάσεων.
- Οργανώνει τη συλλογή πληροφοριών από τους πελάτες σχετικά με τις απαιτήσεις για τα ποιοτικά χαρακτηριστικά των αγαθών (διάρκεια ζωής, κανόνες χρήσης, συσκευασία κ.λπ.), καθώς και τις απαιτήσεις για εξυπηρέτηση μετά την πώληση.
- Αναλύει τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες αποστέλλουν αξιώσεις και παράπονα στο πλαίσιο των συμβάσεων που έχουν συναφθεί.
- Δημιουργεί και διασφαλίζει τη συνεχή ενημέρωση των βάσεων δεδομένων πληροφοριών για τους αγοραστές (οργανωτικές και νομικές μορφές, διευθύνσεις, στοιχεία, τηλέφωνα, ονόματα διευθυντών και κορυφαίων ειδικών, οικονομική κατάσταση, όγκοι αγορών, όγκοι πωλήσεων, επικαιρότητα και πληρότητα εκπλήρωσης υποχρεώσεων κ.λπ.) .
- Διατηρεί επαφή με τακτικούς πελάτες και επαναδιαπραγματεύεται συμβόλαια μαζί τους.
- Αναλύει τους όγκους πωλήσεων και συντάσσει αναφορές με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης για παρουσίαση σε ανώτερο στέλεχος.
- Διοργανώνει και διαχειρίζεται εκδηλώσεις για τη δημιουργία καταναλωτικής ζήτησης για αγαθά, την τόνωση των πωλήσεων, τον συντονισμό ορισμένων τύπων διαφημιστικών εκστρατειών, διασφαλίζει τη συμμετοχή της εταιρείας σε παρουσιάσεις προϊόντων, εκθέσεις και εκθέσεις.
- Συμμετέχει στην επίλυση θεμάτων διαμόρφωσης και αλλαγής των κατευθύνσεων ανάπτυξης της γκάμας των προϊόντων.
- Προσλαμβάνει και εκπαιδεύει προσωπικό πωλήσεων (εκπρόσωποι πωλήσεων, σύμβουλοι πωλήσεων, έμποροι, αντιπρόσωποι πωλήσεων, άλλοι υπάλληλοι), αναθέτει καθήκοντα σε υφιστάμενους υπαλλήλους και παρακολουθεί την εφαρμογή τους.
III. Δικαιώματα
Ο διευθυντής πωλήσεων έχει το δικαίωμα:
- Προσδιορίστε ανεξάρτητα τις μορφές πώλησης αγαθών και τη δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με τους πελάτες.
- Υπογράψτε και εγκρίνετε έγγραφα που εμπίπτουν στις αρμοδιότητές σας.
- Εξοικειωθείτε με τα έγγραφα που καθορίζουν τα δικαιώματα και τις ευθύνες του για τη θέση του, κριτήρια αξιολόγησης της ποιότητας εκτέλεσης των επίσημων καθηκόντων.
- Ζητήστε προσωπικά ή για λογαριασμό του άμεσου προϊσταμένου από τους προϊσταμένους των τμημάτων της επιχείρησης και τους ειδικούς πληροφορίες και έγγραφα που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση των εργασιακών τους καθηκόντων.
- Υποβολή προτάσεων για βελτίωση των εργασιών που σχετίζονται με τις αρμοδιότητες που προβλέπονται σε αυτές τις οδηγίες προς εξέταση από τη διοίκηση.
- Απαιτήστε από τη διοίκηση της εμπορικής επιχείρησης να παρέχει οργανωτικούς και τεχνικούς όρους και να προετοιμάσει τα καθιερωμένα έγγραφα που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.
IV. Ευθύνη
Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για:
- Για ακατάλληλη εκτέλεση ή αποτυχία εκπλήρωσης των εργασιακών καθηκόντων που προβλέπονται στην παρούσα περιγραφή εργασίας - εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
- Για αδικήματα που διαπράχθηκαν κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων τους - εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα διοικητική, ποινική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
- Για πρόκληση υλικής ζημίας στην επιχείρηση - εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
Ο κύριος σκοπός της περιγραφής θέσης ενός διευθυντή πωλήσεων είναι ο λεπτομερής ορισμός των κύριων ευθυνών και όρων προσόντων του πωλητή, η διαδικασία υπαγωγής του εργαζομένου στη διοίκηση, τα δικαιώματα, οι ευθύνες του, καθώς και οι κανόνες διορισμού και απόλυσης από τη θέση του. Παρά το γεγονός ότι μια περιγραφή εργασίας δεν ανήκει στα τυπικά, υποχρεωτικά έγγραφα μιας επιχείρησης, η παρουσία της επιτρέπει, σε περίπτωση διαφωνιών ή διαφωνιών, να εντοπίσει ή να εξαλείψει την ενοχή τόσο του εργαζομένου όσο και του εργοδότη, γι' αυτό Η προετοιμασία του πρέπει να ληφθεί όσο το δυνατόν πιο σοβαρά και προσεκτικά.
ΑΡΧΕΙΑ
Κανόνες για τη σύνταξη περιγραφών θέσεων εργασίας
Δεν υπάρχει νομικά κατοχυρωμένη έννοια της «περιγραφής εργασίας», επομένως δεν υπάρχει ενιαίο, αυστηρά καθορισμένο δείγμα. Οι οργανισμοί μπορούν να αναπτύξουν ένα πρότυπο εγγράφου κατά την κρίση τους και επίσης να το αλλάξουν ανάλογα με τις συνθήκες εργασίας του υπαλλήλου και άλλες παραμέτρους.
Θα πρέπει να σημειωθεί ότι σε διαφορετικές εταιρείες οι εργασιακές ευθύνες των διευθυντών πωλήσεων μπορεί να διαφέρουν ελαφρώς, αλλά οι βασικές διατάξεις θα πρέπει πάντα να είναι παρόμοιες.
Η διατύπωση στην περιγραφή θέσης εργασίας πρέπει να είναι γραμμένη αναλυτικά και ξεκάθαρα, χωρίς δυνατότητα διπλής ερμηνείας. Εάν συντάσσεται έγγραφο για υπαλλήλους ενός τμήματος, τότε για να αποφευχθεί η επανάληψη των ίδιων λειτουργιών, το έγγραφο θα πρέπει να προσαρμοστεί εάν είναι απαραίτητο.
Ο κύριος κανόνας είναι ότι η περιγραφή της θέσης εργασίας πρέπει πάντα να εγκρίνεται από τον επικεφαλής του τμήματος και τον διευθυντή της επιχείρησης και επίσης να υπογράφεται από τον ίδιο τον εργαζόμενο.
Η υπογραφή του διευθυντή πωλήσεων θα υποδηλώνει ότι συμφωνεί με τις εργασιακές ευθύνες που του έχουν ανατεθεί, τα δικαιώματα που του παρέχονται και κατανοεί την ευθύνη του. Η τυπική περιγραφή εργασίας αποτελείται από τέσσερις ενότητες:
- «Γενικές διατάξεις»
- «Εργασιακές Ευθύνες»
- "Δικαιώματα"
- "Ευθύνη",
Συμπλήρωση της περιγραφής θέσης για έναν διευθυντή πωλήσεων
Αρχικά, στο επάνω μέρος του εγγράφου στη μέση, αναγράφεται το όνομά του, υποδεικνύοντας τη θέση για την οποία συντάσσεται.
Περαιτέρω στα δεξιά πρέπει να αφήσετε μερικές γραμμές για έγκριση της περιγραφής εργασίας από τον επικεφαλής του οργανισμού. Εδώ πρέπει να εισαγάγετε τη θέση του, το όνομα της εταιρείας, το επώνυμο, το όνομα, το πατρώνυμο και επίσης να αφήσετε μια γραμμή υπογραφής με μεταγραφή.
Κύριο μέρος των οδηγιών
Στην πρώτη ενότητα που ονομάζεται «Γενικές διατάξεις»θα πρέπει να αναφέρετε σε ποια κατηγορία εργαζομένων ανήκει ο διευθυντής πωλήσεων (εργάτης, ειδικός, διευθυντής, τεχνικό προσωπικό κ.λπ.), σε ποιους αναφέρει συγκεκριμένα (χωρίς να προσδιορίσετε ονόματα), τα προσόντα που πρέπει να πληροί (ειδίκευση, εκπαίδευση, πρόσθετα μαθήματα) , απαιτείται προϋπηρεσία και εργασιακή εμπειρία.
Στη συνέχεια, εισαγάγετε το άτομο που θα τον αντικαταστήσει κατά την περίοδο απουσίας από τον χώρο εργασίας (επίσης χωρίς να προσδιορίσετε συγκεκριμένα ονόματα), καθώς και τη βάση για το διορισμό ή την απόλυση του υπαλλήλου (για παράδειγμα, εντολή ή εντολή του διευθυντή του η επιχείρηση).
Παρακάτω θα πρέπει να παραθέσετε όλα τα έγγραφα και τους κανόνες που πρέπει να γνωρίζει ένας διευθυντής πωλήσεων, λόγω των ιδιαιτεροτήτων της δουλειάς του:
- βασικά στοιχεία της εργατικής νομοθεσίας,
- κανόνες για τη σύναψη συναλλαγών και συμβάσεων,
- διαδικασία συμπλήρωσης εγγράφων,
- κανόνες για την προστασία της εργασίας και εσωτερικούς κανονισμούς κ.λπ.
Επίσης εδώ είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν συγκεκριμένα έγγραφα και κανονισμοί στους οποίους αυτή η κατηγορία ειδικών θα πρέπει να βασίζεται στην εργασία τους.
Δεύτερη ενότητα «Εργασιακές Ευθύνες»αφορά άμεσα τις λειτουργίες που ανατίθενται στον διευθυντή πωλήσεων. Ανάλογα με την επιχείρηση και το είδος της δραστηριότητάς της, μπορεί να διαφέρουν, αλλά θα πρέπει πάντα να περιγράφονται όσο το δυνατόν πληρέστερα και λεπτομερέστερα, από έρευνα αγοράς έως αναφορές και συμμετοχή εργαζομένων σε εσωτερικές εκδηλώσεις.
Στην ενότητα "Δικαιώματα"Πρέπει να περιγράψετε λεπτομερώς τα δικαιώματα του διευθυντή πωλήσεων, δηλαδή τις εξουσίες που του δίνονται για να εκτελεί την εργασία του όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά. Εδώ είναι απαραίτητο να διευκρινιστεί η δυνατότητα βελτίωσης του επαγγελματικού επιπέδου, η αλληλεπίδραση με τη διοίκηση της επιχείρησης και τους υπαλλήλους άλλων τμημάτων, καθώς και οι πρωτοβουλίες που αναμένονται από τον εργαζόμενο.
Τέταρτη ενότητα "Ευθύνη"καθορίζει εκείνες τις παραβάσεις που μπορεί να επιφέρουν τιμωρία από τη διοίκηση της επιχείρησης. Καλό είναι να τα αναφέρετε αναλυτικά. Εάν είναι απαραίτητο, αυτό το μέρος του εγγράφου μπορεί να περιλαμβάνει συγκεκριμένες κυρώσεις και κυρώσεις που θα ακολουθήσουν για ορισμένες παραβιάσεις.
Τέλος, απαιτείται περιγραφή θέσης εργασίας συμφωνούν με τον υπεύθυνο υπάλληλο. Εδώ πρέπει να εισαγάγετε τη θέση του, το όνομα του οργανισμού, το επώνυμο, το όνομα, το πατρώνυμο και επίσης να βάλετε μια υπογραφή με μεταγραφή.
Παρακάτω θα πρέπει να αναφέρετε πληροφορίες για τον διευθυντή πωλήσεων: το επώνυμό του, το όνομα, το πατρώνυμο (πλήρη), το όνομα του οργανισμού, τα στοιχεία διαβατηρίου (σειρά, αριθμός, πού, πότε και από ποιον εκδόθηκε), υπογραφή και ημερομηνία επανεξέταση του εγγράφου. Τέλος, η περιγραφή της θέσης εργασίας θα πρέπει να υποβληθεί στον επικεφαλής του οργανισμού για επίλυση.
